第一篇：成品油銷售的“消費心理分析”

成品油銷售的“消費心理分析”

消費分析心理

不同的消費者會因受教育程度、對商品的品牌意識、性格愛好、年齡經歷、工作收入甚至心情等方面的不同，而產生不同的消費心理。那么加油站的經理應該根據不同消費者心理做出不同的商業策略。

消費者分為個體消費者、單位消費者兩大類型。爭對不同的消費者，我們將采用不同的應對措施。下面我們將對主要的幾種消費者心理類型進行詳細分析：

（一）事業單位消費心理

大部分的企、事業單位由于受多方面因素的影響，用油量較大。如果能選擇某油站作為定點加油的話，將為油站帶來很大的經濟效益。它是加油站的潛在大客戶，所以，作為加油站的經理應該更加重視這一市場的開發。首先我們來了解一下這種單位消費者的心理狀態：

1）單位駕駛員的心理

單位加油的執行者實際就是駕駛員。有些駕駛員總希望能在加油中獲得好處，但如果遇上管理比較嚴格的加油站，他們就很難撈到好處，那么他們就有可能到單位負責人那里說這家加油站如何如何不好，然后就鼓動負責人到他們能撈到好處的加油站那里加油。這樣的結果就會影響單位負責人的決定，最終讓加油站經營者對客戶的用油管理有些左右為難。

2）單位用油負責人和經辦人心理分析

選擇加油站最關鍵的因素是單位負責車輛用油的負責人，而具體的經辦人也不能小視，他們經常會根據個人喜好來決定選擇某加油站。所以，做好與他們的感情溝通顯的相當重要，而且越是大單位越是重視這一點。這一策略對于油站能否“中標”起到很大程度的作用。

3）用油票加油帶來的商機

對于單位用油來說，油票的好處就在結算方便，加油也方便。那么一些單位更愿意購買油票，然后發放至司機手中，隨時隨處都可加油，單位經辦人則可以通過多買少發、而駕駛員則通過少用多報的方式得到好處，所以他們也愿意使用油票。目前油票也越來越多地被用在公關上，像加油站的各種主管部門等。如此，就為加油站的經營者帶來很大的商機。

4）其他影響消費的因素：

由于現在市場競爭明顯激烈，很多單位的效益不太理想，單位對用油管理也越來越嚴。他們有的既想管理好車輛用油，又不想先給錢，于是就出現了“已提未售”的加油方式。所謂“已提未售”即指用油單位已經加油但未給錢，這樣對一些用油量大的企業來說，由于資金到位晚，可以省下不少利息。但這就對加油站造成了很大的被動，因為受資金牽制，一些單位會提出很多不合理的要求，比如有些單位在結帳時要求降低油價，或結帳周期一拖再拖。再如有些單位在結帳時以低價購進的油票來沖抵所欠高價油品的“升數”，甚至還有用油庫提油單來沖抵的，造成加油站利益受損。針對這些種種情況，身為加油站的經理，你應該對“已提未售”的方式事前對客戶單位作好了解。而對于“已售未提”現像的單位，現在已越來越少，但不等于沒有，加油站的經理應該更注重開發這種單位。

（二）個體消費者心理分析

個體客戶的消費心理范圍較之單位更為廣泛與復雜，下面我們將對主要的這幾種心理類型進行分析：

1）小便宜的心理

對于愛貪小便宜的消費者來說，加油站只要給些小恩小惠就能滿足他們的心理。通常，他們都會較喜歡有優惠活動的加油站，比如，某加油站會給長途司機免費贈送盒飯、水；給出租司機送紙巾等，他們對這些加油站都會充滿好感，甚至因此成為某加油站的回頭客。但對于商業競爭來說，這是很危險的，因為只要競爭對手做的比我們更好，他們很快就會轉向對手的加油站。對這種情況我們要做的就是：增加感情投入，并與其成友，這樣我們就能留住他們。

2）榮并愛炫耀的心理

這類消費者主要有：開私家車的“爆發戶”、自己開車的事業成功人士、家境好、收入高、思想較前衛的年輕人、私營車主等。

這些虛榮心強、愛炫耀的消費者往往是因為收入較豐或社會地位較高，他們在加油時，總喜歡選擇那些品牌響、服務質量高、設施完備、衛生情況好的加油站去消費高標號油品或特殊型號的油品；在服務方面，更是喜歡對加油員呼來喚去，以顯示自己的見多識廣或財力豐厚等等；再就是喜歡享受加油站的增值服務，為了享受這些服務，無論價格多高，他們也毫不猶豫。他們大都喜歡加油站為他提供專門的車道、加油泵島、休息區；或者是自己去加油站的餐飲部享受美食，然后讓加油員為他的車加好油、洗好車，最后還得把車內外衛生搞好，等一切服務讓他滿意后就付帳。對于這類顧客，你可千萬別得罪了，因為他們的錢才是加油站最好賺的，只要提高我們服務的品質、理念，給這類消費者心理上最大限度的滿足，他們便會是你的忠實消費者和利潤來源。這類消費者潛意識里有引導這種“高消費”的欲望，還能帶動很多人來消費。

3）隨從心理

有這種心理的消費者文化程度相對會較低，沒有太多主見。由于對成品油不夠了解，或對品牌、價格、服務等不熟悉，常常需要通過朋友介紹或油站對外的宣傳等情況來決定消費。這種消費者心理依賴性較強，心理承受能力也較弱，喜歡將自己在消費過程中受到的正面或負面的待遇告訴親朋好友，并希望親友能聽從他的建議去消費，以證明自己的選擇沒有錯誤。這類消費者是我們最佳的潛在客戶源，因為只要我們能提供我們所承諾的服務101%的給他，讓他感受到我們是最好的，最值得他信賴的，他就會為我們帶來更多的油客。

4）好奇心理

這類有好奇心理的消費者，大都是比較容易受加油站宣傳影響、容易接受新鮮事物的人，此類消費者大多是年輕顧客。他們是新的消費潮流的倡導者與體驗者，是未來市場的消費主體。他們大都喜歡加油站有風格別致的外形設計、新穎獨特的服務方式、獨出心裁的促銷手段等；他們還容易信任加油員、樂意聽取建議，希望得到新鮮事物的信息。對加油站推出的新商品、新服務等，他們也都最早最愿意去嘗試。我們要把他們培養成我們的忠誠顧客，就必須適應他們，盡可能地在油站的日常銷售中做到花樣翻新，努力吸引他們。

5）戒防心理

此類心理的消費者一般年齡較大，經歷坎坷，但大都心地較善良。由于受經歷、教育、環境等因素影響，他們容易認死理，比較固執；凡事都喜歡“眼見為實”，決不輕易相信商家的廣告宣傳、促銷活動等；這類消費者主要有：跑長途的貨運司機、年齡較大的出租車司機、白手起家的私營運輸車隊老板等。要贏得這類消費者的信賴，我們要做的就是用我們的真誠服務、安全可靠的油品質量和高品質行業素養去打動他們，而一旦贏得他們的信賴，那他們就是我們永遠的客戶和絕佳的宣傳員。

6）隨意心理

這種隨意心理的消費者對油品或其他商品的選擇都比較隨意，他們的性格不太細膩，相對粗心，但隨和、大度，對加油站的外觀、規模、服務、油品質量等要求不太高，認為所有加油站的油品質量都差不多，對使用劣質油品帶來的不良后果也不太了解或不太在意。爭針這類顧客，我們最好要引導他們對油品質量的差異、加油站間的服務、品牌等不同，讓他們產生興趣，引導他們盡可能地多消費。并讓他們感覺到我們加油站較之其他加油站的優勢。

7）成熟心理

一般來說，個體運輸車隊老板、城中自營出租車司機、部分私家車用戶等此類消費者的消費心理都比較成熟。他們在消費中過程中，分析問題的能力較強，可能受教育程度也較高，或經歷比較豐富，其消費觀念成熟。他們會根據加油站所屬公司的實力、權威媒體評價、科學的數據、業內專家建議、資深同行建議等結合自身的實際情況，進行科學地消費。對于此類型的消費者，如果加油站在銷售過程中，不注意形象，做的不周到，則會大大地損害加油站的信譽。因此，我們需要加大力度為加油站塑好企業形象，時刻不能怠慢這些消費者。作為油站經理的你，要積極收集對我們營銷有利的資訊，恰到好處并積極地向這類消費者宣傳，切不可硬行推銷，只要提供這方面的有利資訊則可。

加油站或企業在日常運營中，總是會碰到形形色色的客戶，面對千奇百怪的消費心理，我們仍然可以用很多種營銷方式。比如：針對一些市場潛在客戶（私家車用戶）開展會員制；對主要客戶開展時段優惠；對大眾用油消費者開展積分活動；給長途車司機配餐、贈送小禮品（如：地圖、打火機、紙巾、水）等等這些。總之，無論有多少種客戶消費心理，就會有多少種營銷戰略的應對措施。

第二篇：大學生消費心理分析

大學生消費心理分析

在當今社會，大學生不僅是當前社會的消費主體之一，在一定程度上還是未來消費的主力和潮流的引導者。大學生所受的教育、校園的環境以及該年齡的特殊心理特征，使他們有自己特有的消費心理和消費行為。通過以問卷為主的調查方式，對大學生的消費心理及消費行為進行調查，并對其原因進行分析，提出并解決大學生消費問題的對策，有助于認識青年一代乃至整個社會的消費趨勢。

消費心理是指消費者在購買、使用和消費商品的過程中的一系列心理活動。心理活動是大腦對客觀事物或外部刺激的反映，是人腦所具有的特殊功能。消費者在消費過程中的偏好和選擇，各種不同的行為方式無一不受其心理活動的支配，例如，消費者是否購買某種商品，購買哪種品牌、款式，何時何地購買，采用何種購買方式以及怎樣使用等都與不同的消費者的思想、情感、氣質、性格、價值觀念、思維方式以及相應的心理反映密切相關。這種在消費過程中發生的心理活動就叫做消費心理。

圖1 影響消費心理的因素

消費行為特指從市場流通角度觀察的、人作為消費者時對于商品或者服務的消費需要，以及使商品或服務從市場上轉移到消費者手里的活動。在消費過程中，通過人的消費行為活動才能把商品或者服務從市場上轉移到消費者手中，所以消費行為比消費心理更具有現實性。消費者的心理活動只有作用于消費行為，才能實現商品或者服務的交換及流通。

一、石家莊大學生消費現狀

（一）、消費大部分以理性為主。根據中國理財網發布的《中國大學生消費調查報告》的數據表明，70%以上的大學生對自身消費有著比較好的把握，絕大部分學生主要的經濟來源靠的是父母。我們這次統計數據中，90.6%的學生的生活費來自于父母，其余的9.4%來自于勤工儉學、獎學金、校外兼職等。通過對在校大學生的消費情況的調查問卷和寢室訪談得知：由于消費能力有限，大部分大學生們在花錢時往往是十分謹慎的，力求“實惠與高標”講求實際。在對于實際消費中，大學生的消費方式調查結果如圖所示，一般情況下，大學生在消費時會事前做好消費計劃再購買，有67.8%的同學考慮最多的就是商品是實用性。如今大學生的各種社會活動都比以前明顯增多，加上城市生活氛圍、開始談戀愛等諸多因素的影響，大家都往往比較重視自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定能買到名牌，但質量即商品的使用價值顯然是大家非常關注的內容，可見大學生的消費主流還是理性的，并不是情緒化、沖動的。

圖2 大學生消費方式

（二）、消費多元化。隨著社會的發展，當今大學生消費不只是為解決溫飽和滿足學習需要，也不再像高中那樣僅僅只是局限于宿舍，食堂，教室三點一線的單調生活。和以前相比，豐富的大學生活，讓大學生的消費結構發生了很大的變化。大學生消費呈現的是一種很明顯的多元化趨勢。在人情消費、信息消費、旅游消費所占的比重越來越大。同時戀愛消費也成了大學生的一大支出。

(1)人情消費：良好的人際關系不僅是人們生存、發展的重要前提，而且是現代人心理平衡、事業成功的關鍵，缺少良好的人際交往，自我發展將受到限制，甚至影響到學習和生活。當今大學生在人際交往方面也會有一定的支出，而且大家也普遍認為：同學、朋友、師生的交往，離不開經濟的支持。所以在人際交往方面的支出已經逐步成為大學生消費的主要部分。

圖3 大學生每月在人際感情中花費分布圖(2)信息消費：現今大學生，離不開電腦，手機等工具，這些設備都影響著當今大學生的生活方式與生活習慣。這些工具都是大學生與好友聯系的必備產品，因為這些，大學公話亭爆滿的情況在現今已經很難發現。同時，這也已成為大學生必不可少的消費方向。

(3)旅游消費：由于大學生時間相對寬松加之富有激情，遂導致了很多大學生會在假期陪同好友一起旅游。旅游是一種高層次的消費，大學生有對高層次的消費需求可望。

(三)、消費的差異性。消費的差異性主要表現在生源地、性別因素的差異性。

圖4 男女每月在衣物上花費對比

男女相比，男生在網絡上消費、人情上消費比較多，而女生普遍在衣物化妝品上消費多。但是，相比之下，即使男生在衣物上總體消費少，但是在消費400以上的占的比例卻很大。而反觀女生，卻在各個消費段都比較平均，這些是女生

（四）、消費從眾化及個性化。大學生的消費動機與行為既有從眾化的一面，又具有個性化的一面。大學生往往自覺或者不自覺的跟從或模仿大多數同學的群體消費行為與方式，從而保持自身行為與方式，避免個人的心理上的矛盾或者沖突，所以說現在的大學生具有消費從眾性。但是身處現今的大學生站在時代前沿，不少人都形成了以自我為中心的價值觀理念，并有很強的敏感性，他們有獨立的思考方式和價值人生觀，有自我見解與取舍，往往是社會時尚經濟的主流消費者。他們追求個性彰顯，追求與眾不同以顯示自我展現、顯示“我有我的個性”。大學生正處在追求個性發展，自我意識增強，樂于接受新鮮事物的年齡階段。從走訪的形式，我們知道現在大學生極力的表現出了他們非主流的特征：追求標新立異，并能敏銳的把握時尚潮流，所以他們喜歡用個性化的商品追求自我，顯示自我的品味和愛好。

三、大學生的消費心理 心思比較細膩，而且比較精打細算吧！

（一）、追求時尚，表現個性

大學生思維活躍，富于幻想，勇于創新，渴求新知，追求新潮，積極向上。這些心理特征反映在消費心理方面就是追求新穎與時尚，力圖站在時代前列，領導消費新潮流，體現時代特征。他們總是對新產品有極大的興趣，喜歡更換品牌體驗不同的感受。大學生消費者往往是新產品或新的消費方式的嘗試者和推廣者。

（二）、突出個性，自我表現

處于青春期的消費者自我意識迅速增強。他們追其個性獨立，希望形成完善的兒子我形象。反映在消費心理上就是愿意表現自我個性與追求，非常喜歡個性化的商品，有時還往往把所購買的商品同自己的理想、職業、愛好和時代特征，甚至自己所崇拜的明星和名人等聯系在一起，并力求在消費活動中充分表現自我。

（三）、追求實用，表現成熟

大學生消費者的消費傾向從不穩定向穩定過渡，因而追求時尚、表現個性的同時，也注重商品的實用性和科學性，要求商品的積極實用，貨真架勢。由于大學生大多具有一定的文化水準，接觸信息較多，因而在選擇與購買過程中盲目性較少，購買動機及購買行為表現出一定的成熟性。

（四）、注重感情，沖動性強

大學生消費者思想傾向、志趣愛好等還未完全穩定，行動易受感情的支配。上述特征反映在消費活動中，表現為大學生消費者易受客觀環境的影響，感情變化劇烈，經常發生沖動性購買行為。同時直觀選擇商品的習慣使他們往往忽略了綜合選擇的必要，款式、顏色、形狀和價格等因素都能單獨成為大學生消費者購買的理由，這也是他們沖動購買的一種表現。

五、大學生的消費狀況存在的問題

（一）、愈演愈烈的炫耀性消費。炫耀性消費這一概念來源于凡勃倫，他將之定義為通過消費使他人能明了消費者的金錢力量、權力和身份，從而使消費者博得榮譽、獲得自我滿足的消費行為。大學生炫耀性消費主要表現在對品牌和時尚的消費，對他們來說商品不僅具有使用價值，更重要的是符號價值，品牌作為符號表達了商品的檔次、信譽以及消費者的身份、榮耀和心情。齊美爾指出時尚消費是“示同”和“示異”的結合，所謂“示同”就是借消費來表現與自己所認同的某個社會階層的一致性，所謂“示異”就是借消費顯示與其他社會階層的差異性。現在很多大學生都存在這個問題，很多大學生買了新東西比如說新衣服，可能會在隔壁寢室走幾圈，讓別人看看，聽到別人夸獎的語句，自己的虛榮心就會得到很大的滿足。通過走訪調查，其實很多大學生買品牌產品，真正的原因僅僅只是因為那個品牌在大學生心中代表的一個虛榮的身份。

（二）、消費結構分配失衡。現在大學生購買資料所用的資金很小，而相對的，在購買衣物，旅游，通訊等方面的花費越來越大。這些花費都遠遠高于大學生在學習資料上的開銷。可見，現在的大學生，多數人注重自己的生活品質和個人形象。然而，大學生作為基本無自身收入來源的特殊消費群體，本身可支配的錢就有限，應該學會合理的安排，統籌規劃，把錢主要用于生活必需品和學習上。生活水平提高，人從物質生活向精神生活的過渡是很正常的，可是現在這種結構是失衡的，通過我們的走訪寢室了解，很多現在的大學生，會為了買自己想買的產品比如最新電子產品，游戲光盤等而在飲食消費上消減，甚至有的人寧愿餓著。

圖5 大學生記賬統計情況

（三）、無計劃消費。現在很多大學生為了追求個性，雖然部分消費都是做好計劃再做消費，可是很多消費都是率性而為，甚至有時突然在看到自己感興趣或者覺得不錯有個性的東西都會購買，作為一個僅僅只是消耗而幾乎沒有任何收入的大學生，這樣的消費只會增加家庭的負擔。通過問卷，我們知道很多大學生沒有記賬的習慣，甚至不少大學生月底會發生驚嘆“咦，我的錢怎么沒了”都不知道自己這個月的錢到底怎么花完的。

（四）、攀比消費。追求虛榮,攀比消費。攀比消費是目前大學生消費的一個重要特點。過分追求時尚,片面崇尚超前消費,不懂量入為出;部分同學存在嚴重的家庭優越感或自卑心理。高消費學生有著比較明顯的特點:追求檔次、崇尚名牌等。有的不顧自己的家庭條件,為滿足虛榮心,甚至不惜去偷竊。還有的在人情消費方面,生日請客、得獎學金請客,而且請客的檔次要比別人高,這也成為校園中的一大消費熱點。

六、影響大學生消費行為的因素

當代大學生在消費上出現炫耀性消費，消費比重失衡，無計劃消費和戀愛過度支出等問題的原因，歸納起來有四個方面的因素。

（一）、家庭因素。現在很多家庭只有一個孩子，家長再苦也不能苦了孩子，經常是有求必應，這樣使得孩子的消費欲望加強，毫無節約意識。而高收入家庭的家長一些鋪張浪費不良行為成為了子女最初始效仿的對象，這樣的誤導作用又通過孩子傳到學校，再傳給別的同學。而收入一般的家庭也怕孩子在學校低人一等，也盡量滿足孩子的要求，這是大學生走向消費誤區的因素之一。

（二）、學校因素。大學校園是大學生直接吸取養份的地方，目前很多高校非常注重能力知識的培養，而缺乏人文知識的哺育，使得很多學生知識面廣，而人文精神缺失。對大學生消費心理和行為研究不足，教學中對大學生消費觀的教育指導不夠，這也直接導致了大學生消費觀念走不上正軌。加之大學生校園個別教師之間良莠不齊，一些如送禮、請客現象也對學生的消費觀念產生了不利的影響。

（三）、社會因素。我們國家近三十年發生了翻天覆地的變化，人們的生活水平大大的提高傳統的生活觀念受到市場經濟的強烈沖擊，傳統的勤儉樸素風格丟失。電視及戶外廣告鋪天蓋地而來，“明星效應”等都左右著大學生的消費觀念。身為年輕人的他們，在特定的生活學習環境中，沒有全方位的與社會接觸，缺少對現實理性的思考和清醒的認識，因此很難避免享樂主義、拜金主義、奢侈浪費等不良社會風氣的侵襲。另國外的一些消費理念，如超前消費等傳到我們校園，西方發達國家消費方式帶來的“國際示范效應”使得許多大學生也開始盲目跟風，這樣無疑起到了推波助瀾的作用。

（四）、自身因素。大學生一般都處在青春期，思想認識不成熟，還不能很好的駕馭自己、把握自己。沒有形成穩定的消費觀念，儲蓄觀念淡薄和盲目攀比心理非常嚴重，自控能力不強。該年齡階段正是對新生事物敏感、接觸時尚、追求時髦、渴望浪漫的時期，消費時比較容易沖動，且效仿能力較強，不具備獨立、理性思考的能力。所以對一些社會現象不能加以區分吸收，這樣直接影響到大學生自身的消費行為。

七、正確引導大學生的消費行為

雖然從表面上看，消費是一種個人行為，不應受到他人評論，但是從某種意義上看，大學生的這種不合理消費折射出了當今大學生的生活方式和價值取向。這種高消費現象所造成的消極影響也是不容忽視的。正確的消費意識及消費行為是社會文明進步的體現，大學生這一群體作為我們寄予希望的一代，應該逐步去教育引導其樹立正確的消費觀念，使之健康成長。

（一）、家庭要注意讓孩子養成良好的消費習慣。孩子的健康成長，與家庭的影響尤為密切。家庭教育在培養孩子合理的消費基礎上占有舉足輕重的作用。孩子大部分的經濟來源依靠家長，家庭作為社會的基本消費單元，社會地位、消費意向直接影響著家庭成員的消費行為。而父母的消費行為直接影響著孩子。有些家庭家長寧愿自己省吃儉用，也盡量滿足孩子的一切要求，這或多或少的縱容了孩子奢侈浪費的消費行為，使他們養成了大手大腳花錢的習慣。因此長在給予孩子自主消費的同時，要注意一個消費尺度的把握，不能“有求必應”，對孩子的消費要有意識的引導并教育，使之養成良好的消費習慣，步入健康的消費軌道。

（二）、學校要注意培養孩子正確的消費觀。大學生一般都處在人生觀、價值觀形成的關鍵時期，所以學校給予學生正確的思想教育的引導有極為重要的作用。要建立健康和諧的校園文化，首先要加強人生觀、價值觀教育。及思想政治教育，讓大學生分清什么是正常消費，自覺抵制享樂主義、拜金主義、個人主義的不良傾向，對部分學生揮霍性或炫耀性消費給予正確的教育引導。作為新世紀的一代，他們有的逆反心理較強，所以在教育引導的時候要注意方法，因此有必要通過學校有形、無形的或者是潛在的教育形式共同完成。可以在校園建立一些有益的消費活動場所，如健身房、書吧等。積極倡導消費文明，也可以把討論怎樣正確消費放到課堂上來，注重研究大學生的消費心理與行為，從中發現問題和解決問題，幫助大學生養成健康消費心理。使學生提升在個人理財方面的能力，培養和加強大學生的財商，同時應樹立正確理性的消費觀念，并大力推行綠色消費教育，倡導消費文明。

（三）構建和諧的社會消費環境。可以毫不夸張的說，大學生的非理性消費與整個社會風氣有著非常大的影響。首先，從政府來看，最好能出臺一些措施來約束社會的不良消費行為，如加大針對不良消費的征稅幅度，來凈化社會環境。其次，媒體要開展健康積極的消費宣傳，對宣傳鋪張浪費的主題進行嚴格把關，不要為自己的一點經濟利益而忘卻了自己的社會責任。企業也應該多提供更多勤工儉學的崗位，為貧苦學生解決后顧之憂等等。

（四）加強自我教育，提高自身修養。對于當代大學生，加強自我教育，提高自身修養，是不可缺少的社會責任。因此，當代大學生應該從日常生活出發，克服年輕人的盲目沖動和任性，抵制畸形消費，樹立正確的價值觀，用它來指導我們的消費行為，努力做一個對社會有用的人。正確的引導當代大學生的消費是一個系統工程，需要各個環節的大力配合來改善他們的生活環境、學習環境。倡導大學生樹立合理的消費觀，關系到我國實施人才戰略的宏偉事業，也是緩解我國能源緊張與經濟社會發展矛盾的迫切需要，是建立節約型高校必不可少的重要環節。

【參考文獻】

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第三篇：大學生消費心理分析

大學生消費心理分析

提要:大學生是一個非常特殊的消費群體，具有特殊的消費心理和消費行為，消費需求旺盛，追求新穎,消費沖動而又不具有理性因此。教育工作者應當針對大學生消費的特點，進行正確的教育引導，幫助大學生樹立健康科學的消費觀。關鍵詞：消費心理；大學生；消費觀

一、當前大學生消費狀況調查

最近，我們組織了一次“大學生消費狀況”的抽樣調查，選取安徽理工大學和淮南師范學院一至三年級的在校大學生，學生分布于東、中、西三個區域。這次調查共發放問卷500份，回收有效問卷476份，樣本的有效回收率為95.2%。此次問卷的內容主要包括學生的基本信息，如性別、年齡、年級、家庭年收入及家庭所在地區，學生的消費支出水平及消費心理、消費觀念等幾個方面。調查發現大學生消費現狀具有以下特點。

1、消費收入單一化。通過調查我們發現，大學生的消費收入主要來自家庭、貸款和勤工儉學三大渠道。樣本顯示，約96.3%;的同學把家庭供給作為消費的主要來源，占其消費總額的92%，家庭收入越高，對大學生提供的數量越大，家庭收入越高大學生的消費收入越高，大學生的消費收入與家庭的收入呈正方向變化。由于家庭收入存在地區、城鄉等差異，大學生的消費水平也同時反映了這一差異，其中城市和東部地區的學生消費收入要明顯高于農村和中西部地區。在調查中顯示大學生收入的另一個重要渠道來自于勤工儉學，約占大學生總收入的11%，有極少數來自貧困家庭的學生消費收入完全依賴于此。為了維持自己的開支，有的學生同時兼任幾份家教，并利用空閑時間到街頭散發傳單、推銷產品，在調查中顯示，約48%;的學生為了增加消費收入有過勤工儉學的經歷。貸款是少數大學生收入的另一渠道，由于貸款數量和名額的限制，只有少部分符合條件的學生能夠的限制，只有少部分符合條件的學生能夠。

2、消費支出層次化。調查發現，大學生的消費支出呈現多層次性。其中月支出額在300元以下的占6.26，有 2.42%的學生支出高于1200元，大部分學生的消費額主要集中在300到500元和500到800元之間，兩者分別占被調查學生總人 數的47.78% 和39.77% 調查中顯示，面對消費支出的層次化，不同消費層次的學生有不同的感受，70%以上的同學對于自己目前的消費狀況表示不太滿意，尤其消費水平低的同學認為自己的經濟條件差，不能與他人禮尚往來，面對時尚產品沒有能力購買而覺得低人一等，由此產生了自卑心理，影響了學習和生活；少部分高消費水平的學生表示很滿意自己目前的消費水平，這部分學生由于沒有經濟困擾，可以跟著潮流走，在精神上無憂無慮，相對低消費水平的學生，學習和生活都很輕松；還有部分消費水平不高的同學表示能夠坦然面對自己的消費狀況，認為學生的主要任務是學習，不能把過多的時間和精力投入到無謂的攀比和消費上，因此也很少經濟上的心理負擔。

3、消費結構多樣化。近年來，大學生的消費結構發生了新的變化，改變了過去支出單一地用于學習和生活的消費方式，轉向了多樣化的消費，盡管生活和學習消費仍然占支出的主要部分，但用于交往、娛樂、旅游和健身等方面的費用有較快的增長，其中女同學用于美容及化妝品的支出已占支出的較大比重并且用于非生活消費的支出占總支出的比重呈現日漸增長勢頭。面對日益嚴峻的就業形勢和競爭局面，大學生用于提高自身素質的花費也在日漸增多，這是近年來大學生消費結構出現的新變化。本次調查發現，大學生用于各種資格證書和技能培訓的費用約占支出比重的8%。此外，大學生消費結構的變化還體現在他們使用的物品上，在校大學生的手機普及率不低于，電腦擁有率也在30%左右，20% 的人擁有PAD, 24%的人擁有mp3，高檔消費品也漸漸進入大學生的消費中，大學生已經具有明顯的品牌偏好，一些名牌產品備受大學生的青睞。

二、大學生消費行為分析

1、個人形象塑造，愛美之心人間有之，而正處于花年華的大學生在擁有足夠余錢的時候也開始為自己的形象進行改造和設計。例如美容美發以及化妝品的改變與選擇，可跟多的是盲目的跟隨潮流走，又貪圖商品的便宜，對化妝品的使用有64.1%使用的是50元以下的，卻不知太便宜的對皮膚不好。不管適不適合，他們要的是品牌與同學的評價。許多大學生在平時的時候，省吃儉用為的就是自己想要買的品牌商品，這應該就是大多數大學生都擁有的虛榮心在作怪。

三、大學生消費心理的主要特點

1、盲目心理，很多大學生沒有經歷過社會的鍛煉才開始自主消費對于支配手中的錢還存在一定盲目性開支缺乏計劃性出現家長給多少就花多少、看到別人買什么自己也買的情況。

2、攀比心理，大學生在校期間為了適應社會也越來越明顯，表現出了別人有我也要，我要更好的趨勢。這種現象既加重了家庭的經濟負擔，也對學生順利完成學業產生負面影響讓學生誤入歧途。

3、從眾心理，從眾性是指大學生的自主意識不足、缺乏判斷力，在同學的壓力下，放棄自己的意見而采取與其他同學一致的觀點即通常所說的“隨大流”。引發大學生從眾效應最值得注意的是“班級效應”和“宿舍效應”，入學后都在探索新的學習方法尋求新的學習動力。班級、宿舍每個成員的學習態度、學習方法、學習成績以及平時學習時間的利用都成了其他成員最直接的“參照物”。他們在形成自己的學習特點的同時在某些 方面也不同程度地與班級、宿舍大多數人保持一致。不僅如此作息習慣、生活情趣、業余愛好也易趨同和從 眾共同合成對班級、宿舍成員的影響力。“班級效應”、“宿舍效應”在班風、舍風中的作用由此可見一斑。因此在大學生的消費方面從眾心理會導致無謂的浪費甚至會養成惡習。

4、炫耀心理，在馬斯洛的需要層次論中尊重需要居于生理、安全、友誼和愛的需要之上而處于較高級的第四層次。大 學生有著強烈的尊重需要。他們各方面的努力在相當程度上都是為了建立自尊和他尊體系以實現自我價值。炫耀心理實際上是一種超越自我客觀價值的自我虛構表現在生活消費領域就是對物質生活的高欲望。許多大學生以擁有各類名牌物品作為炫耀的資本。這種現象實際上反映出大學生心理上的一個癥結，富裕的物質生活來充實美化自己的形象或以此來提高自己在班集體中的地位和顯示自己的社會價值。尤其是一些家庭條件好而學習成績不甚理想的“紈绔子弟”更想以此來塑造自己的形象 理的平衡。這種現象也會對周圍的同學產生影響，重物質的消費蔚然成風。校園里的這種炫耀之風玷污了大學生的聲譽還腐蝕了大學生的心靈造成不良的社會影響。

三、大學生的消費心理分析

消費心理作為消費者在購買行為全過程中發生一系列的心理活動，是消費者對客觀消費對象與其自身主觀消費需求的綜合反應，心理學家按照它發生的先后將其概括為認識過程，情感過程和意志過程三個方面，大學生作為特殊的消費群體，其消費心理由他們所處的年齡階段和特定的生活環境決定，具有自己顯著的特點，根據本次調查結果顯示，大學生的消費心理主要有以下特點。

1、追求時尚，超前消費。大學生處于。成長的青年時期，自我需求強烈而多樣，他們站在時代的前沿，追求新異，敏銳地把握時尚，唯恐落后于潮流，總希望用新異的消費形象向社會展示自我，通過消費上的新潮來表示自己的青春活力和激情他們是新商品、新的消費方式的追求者、嘗試者和推廣者，他們喜歡擁有獨特風格的商品，引領著青年消費的潮流。

2、貪慕虛榮，攀比消費。攀比消費是目前大學生的消費的一個重要特點。大學生作為一個獨特的群體，他們的消費心理往往相互影響，相互攀比，他們消費時由于自身的群體化特征，往往采取與大多數人一致的消費行為，看到別人購買某種物品時，不管自己是否需要，也要追隨去購買，滿足自身的虛榮心理，在全球化時代，大學生與世界的交往日益密切，西方時尚的“消費主義”也日漸對大學生的消費觀念產生了不少估量的影響。在西方推崇物質消費、追求享樂、及時行樂思想的同時，在群體模仿式的消費行為中，容易形成攀比心理，不少同學認同及時享樂的觀點，在日常消費中，常不顧自己家庭條件，為滿足虛榮心，使用時尚電子產品，追求個性化，超前消費，購買高檔名牌商品，造成不必要的浪費，甚至發生了盜竊行為，有的大學生甚至把消費，享用物質財富的多樣化作為彰顯個性和體現自我價值的方式，從而走入消費的誤區。

3、激情沖動，非理性消費。大學生中大學生中很大一部分是第一次離開父母，初次自行支配錢財，理財能力較差，缺乏開支的計劃性，尤其是經濟條件較好的學生經常受到其他因素沖擊而改變消費初衷，使得自己在消費時 “跟著感覺走”。現代是信息社會，媒體成為大學生獲取信息的方便快捷的途徑，媒體通過制作大量形象和信息，向大學校園傳遞著外界的消費潮流和時尚，常使處于成長中的大學生不能夠真實地認識現實世界，成為信息的被動接受著，跟隨著媒體創造出的新潮流亦步亦趨，在消費上失去應有的判斷力，造成很多非理性的盲目消費。

三、引導大學生樹立科學的消費觀 消費觀是消費者對消費的基本觀點和基本態度，是消費者對消費內容、消費 目標、消費方式和消費模式等涉及整個消費活動各種因素的一種價值判斷的態度。消費觀是價值觀的具體體現，在競爭越來越激烈的今天，更多大學生開始注重自生素養的提升在不良風氣的不斷的侵襲下，在沒有得到正確的引導情況下，很容易形成心理趨同的傾向，父母的消費原則立場也是學生效仿的對象，因此大學生在面對著傳統與現代消費觀的沖突時產生了很多困惑，在消費中出現許多誤區，所以社會、家庭和教育部門應給予足夠的重視，對于在校大學生消費觀的引導。筆者認為引導大學生樹立健康科學的消費觀主要給觀念，適當提供給大學生的消費，同時，引導大學生樹立健康科學的消費觀主要應該從兩個方面入手，一要為大學生的消費營造良好的外部環境；二要加強傳統消費觀和現代消費觀的教育，提高大學生對自身消費的認識。

1、營造良好的外部環境。消費不但是滿足人的基本需要的過程，也是社會表現和社會交流的過程，無論你是屬于哪個社會階層，也無論你覺得其他人的行為對你的影響有多么小，你都無法逃避消費環境的影響。因此，為大學生營造良好的外部消費環境非常重要。在為大學生營造良好的外部消費環境時，首先應該積極呼吁媒體本著對社會負責任的態度，作科學健康的消費宣傳。據調查，大學生獲取消費信息的主要渠道之一是媒體，大眾傳媒成為大學生了解社會生活的主渠道，成為聯結社會環境和校園環境的橋梁和紐帶。媒體把外界的消費信息毫無保留地傳輸給了大學生，但是，處于成長中的大學生消費心理不夠成熟穩定，易于不加辨別地全盤接受外界的信息，從而導致了大學生盲目消費。因此，要為大學生營造健康消費的社會氛圍，必須呼吁各種媒體宣傳正確、積極、健康合理的消費觀念。同時，在高校的德育教育中要幫助大學生弄清楚媒體“創造出的新消費”、廣告中虛構出的消費需求與自我需要的界限，辯明媒體誘導下的通過物質消費以彰顯個性的誤導分清基于需求的消費和基于欲望的消費，正確進行消費決策，不被流行所誘惑。明確消費是為了健康的生存，消費是發展的前提和基礎，而不能被媒體所左右，人的消費應該具有理性，更多的無謂消費并不等于自身價值的提高，要引導大學生控制消費的沖動性和被動性。其次，家庭教育對大學生的消費觀起著舉足輕重的作用。家長要為孩子養成健康合理的消費行為起著示范和引導作用，為子女提供正常的消費支持，這是大學生完成學業的經濟支柱，可以免除大學生的后顧之憂，幫助大學生順利完成學業。同時，要掌握大學生消費支出的內容和結構，對于大學生的消費提供合理的建議，幫助大學生做好預算安排，并及時糾正一些消費誤區。家長要轉變 無私奉獻 的無遏制供給觀念，適當提供給大學生的消費，同時還應該把上一代勤儉節約的傳統美德言傳身教給子女，切忌自己平時消費時大手大腳，無預算，鋪張浪費等不良消費行為，幫助子女形成健康的消費觀念。

2、加強傳統消費觀和現代消費觀的教育。學校在加強消費教育時，應該把傳統消費觀和現代消費觀有機地結合起來，提倡儉而有度的消費觀念。一方面，從中國經濟發展的現實出發，引導大學生樹立適度消費觀念，另一方面提倡在消費時不過分節儉，應該使個人的消費支出與消費收入相適應。把傳統消費觀和現代消費觀結合起來的消費觀念，既繼承了中華民族一貫倡導的節儉消費的傳統美德，又承接了提倡積極消費的現代消費觀，既不是禁欲主義，也不是享樂主義，既重視人的物質生活需求，又重視人的精神需求，并將兩者很好的結合起來。學校要從思想上真正重視大學生的消費教育，一方面，把消費教育作為一項重要工作來抓，在具體的消費教育工作中采取切實可行的措施幫助學生。首先，在大學生中開設消費指導和教育課程，幫助大學生學習科學的消費知識，提高其辨別能力，在現實生活中提出合理的消費建議；其次，學校可以根據具體情況設立不同層次的消費咨詢與指導部門，對學生的日常消費提供咨詢和指導，幫助學生在選擇豐富多樣的商品時，注意經濟適用，克服隨意性，增加消費的計劃性、自制性，從而減少消費誤區。另一方面，引導大學生選擇正確的消費方式。中國經濟日益融入全球化浪潮，代表世界先進消費倫理觀念的綠色消費將對人們的消費觀念產生巨大沖擊。這種新的消費觀主張以知識和智慧的價值代替物質主義的價值，以適度消費代替過量消費，以簡樸的生活代替奢侈和浪費的生活，消費生活轉向追求生態保

護和對社會有責任感的生活方式。這種消費觀念代表了消費的未來主流，學校應該大力宣傳，用這種科學的消費觀潛移默化的影響學生，幫助大學生自覺抵制享樂主義、拜金主義、個人主義，使大學生把提高自身素質作為消費重點，實現可持續消費，建立現代科學健康的消費觀。

第四篇：餐飲消費心理分析

《餐飲消費者心理分析》讀后感

這個月我看了《餐飲消費者心理分析》這本書，做為我們餐飲經理人不但要服務好顧客，還要讓企業帶來更好的經營效益，不得不提顧客消費的心理，只有研究了顧客的心理需求，針對顧客的需求有目標地策劃營銷方案，因為這是一個撬開顧客錢包的金鑰匙，我們時刻都在做服務和滿足餐飲消費者的工作，只有把消費者的心理當作我們自己的心理需求時，才能獲得顧客忠誠的認可。餐飲消費者有什么心態呢？作為消費者進入一家餐館進餐時，該選擇哪家餐館呢？希望有什么樣的消費和招待呢？這涉及到餐飲門店的產品、價格、廣告、餐廳環境、服務態度及消費者自身文化、社會經濟條件、消費水平和餐飲流行時尚的影響，結合書中一些經典實用的觀點分享如下：

1、餐飲消費前的心理效應。消費者在進入門店之前都有一定的心理消費偏好。首先，從餐飲消費心理角度來說，消費者外出對餐飲菜品的需求出于兩個原因：一是為了替代家中日常的進餐活動；二是把在餐廳進餐看作是消遣和娛樂活動。消費者對餐廳的需求實際上隱含了對情感、社交、自我實現等較高層次需求方面得到滿足。當然，更為主要的還得有美味可口的飯菜、清潔衛生的印象、物美價廉的價格、舒適的環境等方面才能營造食客就餐的情緒，同時也讓其得到享受和尊重，只是餐飲店吸引顧客必不可少的條件。

2、餐飲消費過程中的心理效應。消費者選定了餐飲門店后，在進餐過程中的要求、偏好、滿足感及所希望得到的服務和招待。針對消費者的心理思考，主要從服務態度和菜的口味來進行心理效應剖析。首先從菜品口味、精致程度，配菜與主菜的顏色搭配，菜盤的修飾等等，顧客的口味不同，好不好吃當然由食客來評價。再一個就是看服務態度對于消費者心理的審美效應，在服務方式上有沒有獨特耳目一新的規范，是否以真誠讓顧客感到親切與貼心，或是為客人盤算實惠的菜點，或是與客人聊上幾句家常，這種“賓至如歸”的感覺，才能滿足個性化的服務。

3.餐飲消費結束后的心理效應。消費者吃完飯準備結賬的那一刻，其實從內心對門店也沒有過多的期望值，只是想看到始終如一的服務和熱情的歡送。如果前期的菜品、服務都做到位了，消費者多注重物質的享受、注重環境、對價格不太關心已經從內心默認肯定了。

總之，要贏得市場，必須贏得消費者，仔細研究和揣摩消費者的消費欲望。作為企業經營者還應深入到市場中去模透消費者的更正需求，對自己提供的菜肴和服務進行細分。從而滿足不同層次消費者的需求，只有這樣，餐廳才會真正得到廣大顧客的青睞！

劉

明 偉

2014.7.29

第五篇：女性消費心理分析

女性消費心理分析

25歲左右的女性一般都有著她們自己的公共群體特征和消費特點, 如沖動、感性、講究個性、追求時尚、喜歡高科技的東西等。成功的廣告往往是迎合她們的特點和喜好而訴求。

所謂個性是指一個人區別于其他人的為他所特有的性質, 包括行為方式、表達方式、思維方式等等。充分發展和展示個性風采是每一個人的最內在的沖動, 誰也不愿意讓自己淹沒在眾人之中年輕女性就更是如此, 很多時候, 她們對個性的需求是為了突出、表現自己獨特的一面, 張揚個人魅力, 使之與她人或前一輩人產生差異而引發的一種消費心理。伊利優酸乳運用各種叛逆的表現來闡釋“ 年輕沒有什么不可以”, 無疑正是在販賣“個性”。原本在眾多休閑服品牌中頗為平淡的森馬, 用一句“穿什么就是什么”而獲得甚多目標受眾的青睞。難怪“好時”這個巧克力市場的后來者也能夠在大家都以“愛情至上”的廣告環境中脫穎而出, “寵愛自己” 的功勞確實不小??由此, 傳播個性成為針對這部分群體的有效訴求之一。

時尚價值是消費者追求的基本價值之一。德國社會學家說“越是容易激動的群體, 對時尚的追求越強烈”。多少年來, 不管是心理學理論的分析還是現實的表現, 都無不證明著年輕女性這一沖動型、非理性的消費群體對時尚有著無限的需求, 時尚是驅動年輕女性消費的重大商業元素。所以, “創造時尚”、“引領時尚”應該是以年輕女性為目標消費群體的。很多廣告因此而獲得相當大的成功，如ipod創造“在你的口袋里裝一萬首歌”的音樂時尚大賺其利。百麗以“百變所以美麗”的色彩時尚而贏得巨大附加價值。

社會學家· 齊美爾解釋, 時尚消費是“示同” 和“示異”的結合。所謂“示同”, 就是借消費來表現與自己所認同的某個社會階層的一致性。所謂“示異”, 就是借消費顯示與其他社會階層的差異性。時尚消費使消費者獲得了一種“群體成員感”。它使消費者獲得了一種具有了進入某個“時髦社會圈”門票的感覺, 從而擺脫了對“落伍”、“不合拍”、“鄉巴佬” 等“社會污名”的恐懼。對于那些天性不夠獨立但又想使自己變得有點突出不凡、引人注意的個體而言, 時尚是她們需要的表演舞臺。

高科技產品過去曾是男性的專有領域, 有人這樣描述男人都IT了, 剩下女人在寫字,寫出了許多美女作家。今天掃描都市街頭, 20至35左右時尚女性手中小巧手機、胸前晃來蕩去的播放器、數碼攝像筆等外觀酷酷的數碼產品已成為青年女性一道獨特而亮麗的風景。當今社會, 隨著年輕女性社會地位的提高、經濟實力的增強, 她們的自我意識也在不斷的提升, 無論是在工作還是生活中都以積極主動的方式追求自己理想的狀態。在她們看來高科技意味著時尚、先進、高效、快樂??她們對這個概念的關注已不再局限在工作領域, 還荃延到了生活層面。保暖內衣這幾年大打高科技牌, 保暖內衣市場上新添的所謂高科技新概念層出不窮, 有的品牌號稱是加入了日本的暖素, 有的則聲稱加入了美國的萊卡, 還有暖卡、炭卡、熱力卡、暖力卡、塞維卡、魔卡等, 雖然我們并不知道這些“ 卡” 是否真的具有明顯的科學效果, 但它們的廣告卻的確吸引了不少的年輕女性。很多成功的化妝品企業也往往都將“高科技”作為企業定位, 如創美時的“美容師仰賴的專業品牌”, 和雅蘭國際的“一個具有國際醫藥背景的品牌”。曾經做過一項統計, 僅廣州一地, 將“科技創造美”作為訴求的企業就不下于10家。

2、中老年女性家、實惠、安全與保持容顏

中老年女性消費家庭觀念強、喜歡便宜實惠、重視美的效果等。這樣的訴求對她們具有較強的感召力歲左右的女人已經為人妻、為人母, 她們少了年輕時候的沖動、個人主義, 多了成熟女人的細膩、對家的奉獻精神。所謂家是女人的歸宿, 為了讓老公有個好形象,她可能為老公買一套名牌西裝為了讓孩子有出息, 她可能把孩子送進專業學習班或者貴族學校??男人是女人生命的支柱, 孩子是女人心中的太陽。—女人會紊不吝惜地打開錢包,為自己的密切關聯群體消費。美國一佰分兒童服飾廣告簡潔、明了, 直敘其意“媽媽, 我要穿”。北京正清源生物工程有限公司生產的孕康寶則打出“讓未來的寶寶更健康”, 這都足以讓女人心動。海王金禪也看準了女人“弱點”“人在商海走, 哪能不喝酒, 老公, 來點海王金搏吧, 第二天更舒服點”。所以, 在對兒童用品、男士用品進行營銷策劃時, 不妨把目標瞄準女人, 向女人“開槍”, 說不定會收到意想不到的廣告效果和營銷績效。

古人日“不當家不知柴米貴, 不養兒不知父母心”, 作為家庭主婦的她們既當家又養兒,已充分了解了其中的不易, 反映在消費上就更為理性, “好而不貴, 真的實惠”是她們的消費理想。聰明的商家, 就是利用這部分女性求美又求廉的消費心理大做文章, 如巧手系列洗化用品廣告的“ 媽會管錢, 總是買好而不貴的東西”、“巧婦用巧手, 省錢是好手”。浙江納愛斯雕牌洗衣粉廣告“只選對的, 不買貴的”, 都是把便宜、優質作為廣告訴求點, 注重產品的“雙價比”，即使用價值與價格相比, 較好的迎合了家庭主婦求好、求廉的消費心理。

物質產品營銷如此, 精神產品營銷亦如此我國臺灣《Beauty美人志》雜志, 其發行量從2萬冊起步, 到第期的21萬冊, 創下了臺灣女性刊物的記錄。其成功的要訣就在于辦刊和廣告宣傳均把“物美、價廉、實用”作為指南。國內《都市麗人》雜志與其相比則有異曲同工之妙, 本來作為一本全彩印雜志6元的定價已經相當優惠, 更重要的是每期雜志均奉送一個精美的小禮物, 諸如鑰匙扣、手機鏈、錢包、發卡等, 讓每個消費者都頗感自己占了便宜, 創刊僅僅半年時間便擠身于國內主流女性雜志之列。

女性消費很重視安全性, 并且自我保護的能力也日漸增強。尤其食品、飲料、日化用品等消費品。女性在汽車消費時更加注重安全性和可靠性，為此寶馬汽車曾把安全性能作為其第一訴求。目前很多乳品企業在進行廣告宜傳時大力倡導“新鮮”、“消毒”、“滅菌”等訴求點是有道理的。上海光明乳業公司廣告語“新鮮每一天”, 吉林省金財食品有限公司“金財消毒奶, 喝著放心” ??這些都是應對于女性安全消費心理的而采取的策略。

同時, 女性也很重視可靠性。女人不希望購買了一臺家電在保修期內就無法正常工作了, 更不希望購買一臺經常拋錨的汽車。美國通用汽車在全國汽車展上面向女士免費贈發一本教育性的小冊子—《關于孩子與汽車, 通用汽車公司給您的幾點提示》, 小冊子中包括安全帶的使用、要兒乘車安全、如何使用汽車安全裝置等內容, 與小冊子同時贈送的還有帶手電的鑰匙環、微型車形狀的冰箱磁帖。通用汽車營銷創意的高處在于針對女性營銷的目標性極強,在知識改變命運的年代, 女性高素質、高修養決定了在消費過程中對安全可靠的要求日益增多, 觀念也日益增強。

愛美之心人皆有之。面對漸漸老去的容顏, 中年女性有著莫大的失落感和恐慌感, 對美的追求尤為強烈一方面, 她們對于那些能夠保持身材、延緩衰老的產品有極大的敏感和需求。靜

心口服液的廣告歌可謂長, 但可能最讓目標消費者動心的只有“讓她和我一樣美貌如花”, 和年輕女性一樣充滿活力、光彩依舊, 對中老年女性而言自然非常具有誘惑力玉蘭油多效修復霜的雜志廣告聲稱“能幫助抵御種歲月痕跡, 令肌膚煥發青春光彩”, 并不厭其煩的一一列舉皮膚的干燥粗糙、細紋色斑等“種痕跡”, 把所有問題皮膚都一網打盡,愛美女性怎能不對號入座, 然后慷慨解囊。另一方面, 她們希望自己的人身經驗和自身價值得以充分體現, 把成熟女性的魅力展露無遺因此, 利用廣告, 來有意渲染和提高女士身份和地位是行之有效的一個策略, 把擁有某種優質名牌產品或消費某種高級服務作為身份和地位的象征是很多中高收入女性都會接受的, 甚至是心馳神往, 特別是外顯性產品, 當廣告使女性感到通過消費可以獲得自信時, 可以感到滿足時, 目的自然也就達到了