第一篇：商務談判報告

談判概述

1.1 談判的產生

沈陽理工大學要舉辦春季運動會，向我公司協商贊助費用及體育用品，并提出給出我方相關品牌宣傳等利益，就此探討雙方合作問題，達到合作目的，并建立長期良好穩定的關系。

1.2 談判形勢簡要分析

我方是中國領先體育品牌，是中國體育用品行業的領軍企業，是第一家建成國內運動服裝和鞋產品設計研發中心，因為奧運會的契機，品牌國際影響力較高。產品有一定的專業技術，李寧產品價格適中，適合普通群眾。同時也使得自己的產品比較大眾化，非常適合于沈陽學生市場需求。所以在此看來我們處于談判的重要地位，在談判中可以盡量多提出對自己有利的條件。對方優勢：

（1）參加者以青年學生為主，參加者只限在校大學生。

（2）人群密集消費者集中，運動會是屬于大學生的體育盛會，備受關注。

（3）在沈陽影響力相對較大。

（4）可供選擇的服裝品牌很多，比如,：安踏、喬丹、特步等。

我方劣勢：

（1）受眾狹隘，大多是青年學生所以觀眾以青少年以及學生占多數。

（2）宣傳錯位，宣傳力度不夠。在我們通過問卷調查后發現

有一半以上的人不知道有沈陽理工運動會都表示才聽說。即使知道的，也表示不會專門花時間去觀看比賽。

（3）與專業體育賽事相比，其可觀賞性較低。

1.3談判的前期考察過程

在談判的前期我公司派出相關人員對此次談判進行相關信息的考察，并對本次談判最終會給本公司帶來的利益及影響作出了初步的判斷，對沈陽理工大學進行了相關材料的收集和進一步的了解，并對該校學生的消費能力及對李寧產品的興趣和關注度進行了調查和研究。

1.4總結

本次談判在進行了相關前期工作后，對相關談判人員、談判的時間、談判內容以及談判的應急方案等進行了相關安排和詳細的準備，目的在于獲取更多有利于李寧公司的利益。談判過程中也遇到了一些問題，但是在積極的談判和配合下，采取合理的對策，最終與沈陽理工大學談判代表達成協議，并成功的完成了本次談判的內容，也取得了本公司想要得到的條件。談判過程：

2.1導入階段：

（1）互相介紹、互相熟悉。

談判中采用自我介紹，雙方了解談判人員的基本情況，雙方本著互相尊重的原則，給彼此留下良好的印象。（2）塑造良好的談判氣氛。

禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進取的氣氛。概說階段：

我方主要觀點：根據沈陽理工大學學校背景、師生人數、學校知名度及學校地理位置等相關信息進行分析的基礎上，決定對沈陽理工大學春季運動會進行冠名贊助，在校園包括廣播、條幅、展板等宣傳設施對李寧產品進行宣傳。為學校春季運動會提供相關贊助。以提高李寧企業影響力，樹立的品牌形象，從而提高品牌認知度，擴大市場占有率。

校方主要觀點：希望李寧公司為沈陽理工大學春季運動會提供贊助，包括體育器材、運動服裝、相關費用。

2.2磋商階段：

2.2.1 明示階段

此階段雙方都進入實質性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。

向校方表明我方觀點：（1）此次運動會為我企業冠名，即“沈陽理工大學李寧杯春季運動會”；（2）運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網球、網球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的；（3）賽會運動員所穿著服裝必須為李寧公司所 2 提供的。2.2.2交鋒階段

即雙方為達到各自的目的進行真正對抗和實力較量的階段。對立可以說是談判的命脈。

校方：你好，我是沈陽理工大學外聯部負責人，很高興能與你們合作，沈陽理工大學師生4萬余人，在沈陽小有名氣，有“東北小清華”之稱，我相信貴公司對我們學校也進行初步了解，希望這次合作愉快。

我方（營銷部經理）：很榮幸能接受理工大學的邀請來贊助冠名沈陽理工大學春季運動會。

甲方：那我們現在就開始談具體事宜吧！根據沈陽理工大學的實際情況和運動會的項目等各方面的信息，經我校運動會組織的各個部門研究決定，器材、服裝以及物資費用共需要20萬元，其中器材服裝10萬元，經費10萬元。

我方（財務總監）：對于你們的想法我們表示理解，但是，根據我們公司的實際考察和理工的實際情況和企業的資金狀況等各方面考慮決定給予本次春季運動會18萬元，其中器材服裝10萬，經費8萬元。

校方：因為本次運動會給予貴公司為冠名贊助，其影響力是相當可觀的。貴公司資金實力雄厚，李寧品牌主要受眾群體為90后，相信通過這次冠名貴公司的品牌影響力會有相當大的提高。

我方（總經理）：對，你們說的對，正是因為這次影響力較大才會對沈陽理工大學提供贊助的。我方認為我們贊助是最合適不過的了，一方面可以提供服裝和器材及完善配套設施，另一方面經過公司對運動會規模和理工大學實際情況認為18萬剛好合適。未來的路還很長，我們合作是長期的。

校方：我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建立長期的合作關系，根據與其他公司對比其他公司，還是希望與李寧公司合作。

我方（設計總監）：請你們放心，既然我們李寧公司決定對理工大學春季運動會進行贊助，我們提供的服裝和產品上保證高標準和高質量。

校方：李寧公司的產品質量值得相信的，這也是我們向李寧公司拉贊助的原因。我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建 3 立長期的合作關系，我們也了解貴公司正在不斷發展業務，也正是用人之際，如果此次合作圓滿成功，我校可以考慮和貴公司簽訂校企合作事項，貴公司是民族企業，我們學校也希望將更多畢業生引薦到本國的民族企業，所以我們還是很希望與貴公司合作。

我方（總經理）：我們企業未來也有和高校建立校企合作的打算，那就這樣吧，我們公司贊助18萬經費，但是此次運動會要為我企業冠名，即“沈陽理工大學李寧杯春季運動會”，運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網球、網球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的，賽會運動員所穿著服裝必須為李寧公司所提供的，希望我們合作愉快。最后預祝沈陽理工大學春季運動會取得圓滿成功。

雙方秘書做好談判會議記錄。

2.3 達成交易

最后談判結果我方給予沈陽理工大學春季運動會18萬元的贊助經費，10萬元器材和服裝，8萬元經費。對方在談判過程中要求20萬，經過激烈的討論和實際情況分析，達到我們預期的報價，與校方建立融洽的談判氛圍，雙方擬定贊助協議，雙方主要負責人審閱協議，簽訂協議。談判結果

經過談判，雙方在贊助資金、體育用品和服裝提供等方面達成共識，我方出資贊助資金8萬元，服裝器械等10萬元，共計18萬元。我方對沈陽理工大學的春季運動會舉辦提供資金和物資，對方負責提供宣傳場地和工作人員。我們本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手采取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。

李寧體育用品有限公司是專業生產銷售體育用品的，此次沈陽理工大學春季運動會得到了李寧體育用品有限公司沈陽分公司的大力贊助與支持。一直以來，我們公司以優質的品質和服務受到廣大師生的好評，信譽度很高，能稱得上是踏實為同學服務的好品牌。李寧作為沈陽市體育用品行業的品牌之一，面臨著種種的競爭與壓力，在高校與體育用品市場中占據著重要的地位，與我校的合作有利于其擴大市場，增加知名度，也有利于其生產規模的擴大，在競爭中占據優勢，從而開拓更大的市場。雙方通過協議將建立成長久的合作伙伴關系。

通過這次商務談判，我們從中學到了很多，商務談判就是一個不斷溝通協調的過程，相互之間的博弈，都是十分鍛煉人的。在談判過程中我們每個成員都很積極的搜集資料，4 以此在資料的搜集方面鍛煉了篩選信息的能力。談判也是一個成員之間相互協調、團結一致的過程，增進大家之間的感情，發揚團隊合作的精神。談判過程中運用不同階段的各種策略，使我們對書本上的知識有了在實踐中的運用。傾聽他人的談判，既是對他人的尊重，也可以取長補短，讓自己不斷提高改正，做到優秀的程度。心得體會

本學期的模擬談判實訓課程已經圓滿結束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經歷，但是這次考試對我們兩個小組成員來說還是是感觸頗深。商務談判最初在我的腦海是一種十分專業的概念，但是這學期老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我們了解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的了解。

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們為了維護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協商的活動。準確地說，談判是一種妥協并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。在市場經濟日益發展，國際經濟日趨激烈的今天，商務談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務談判的成功與否，并不取決于經理人員的專業技術，二取決于管理者的談判技巧。

商務談判時理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術性于一體。在本次商務談判中，我們同學了解了商務談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經驗。本次談判實習還鍛煉了我們的團隊協調能力，這事非常難的可貴的。

在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的收集信息對一個正式的談判時很重要的，直接覺定著談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判局勢，想自己有利的方向發展。

商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀 5 點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。

我們應掌握以下幾個重要的技巧：

1、多聽少說，缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見；

2、巧提問題，談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求；

3、使用條件問句，當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段，在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤；

4、做好談判前的準備要談的主要問題是什么？有哪些敏感的問題不要去碰？應該先談什么？我們了解對方哪些問題？在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態`和豐富的知識面是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。商務談判中，為談判交際目的服務的禮貌語言呈現出其在商務談判中獨有的特點和規律。布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據.根據商務語言內在的禮貌含義，談判語言區分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

在本次實驗中，我們的另一個收獲是關于團隊精神的培養和團隊協作能力的提高。在這次實驗中我們明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多 6 事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好！

第二篇：商務談判報告（本站推薦）

長春光華學院 專業

班級 組別

姓名 商 學 院 商務談判模擬報告 工商管理 11401 第四組 何露、王影、孫澤、安貝、樊建宏、全興華、朱繼兵

2014 年 06 月 04 日

一、概述

（一）模擬實訓的意義

所謂商務談判，是指買賣雙方為了促成交易，滿足雙方的利益，或是為了解決買賣雙方的爭端，就所關心的問題而進行的磋商、讓步，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段。通過商務談判的模擬實訓，能夠使學生更好的理解它的含義，并真正實現學以致用，同時可以鍛煉學生的語言表達能力，使之提高到一個新的高度。

（二）模擬實訓的任務

工商三個班級一共分成14個小組每組5-6人，通過抽簽的方式，產生7個模擬商務談判小組，要求學生根據本學期所學相關知識進行一場模擬商務談判的比賽。此次比賽由一名學生主持人來主持，相關老師組成評委團，最后選出兩個優秀組進行終極“對抗”，從而評選出優秀模擬談判小組。

二、商務談判的準備

（一）組織準備

1、談判組織的構成的原則

談判組織的構成應當遵循以下原則：根據談判對象確定組織規模；談判人員層次分明、分工明確；談判人員應有法定或者授權的代表人資格。

2、談判班子人員的構成一般情況下，談判班子的人員應包括三個部分：談判小組的領導人或主談人；專業人員；必需的工作人員。

3、談判組織人員的優化

談判組織人員的優化應當做到以下方面：知識互補、性格協調。

4、談判人員的素質

談判人員的素質要求包括談判人員的素質和能力以及談判人員的品質修養。對談判人員的約束主要表現在以下方面：一是權限約束；二是法律約束；三是道德約束。

（二）信息收集和整理

長春光華學院成立于2000年，原名長春大學光華學院，是經吉林省教育廳批準、國家教育部2004年首批確認，由長春大學和長春康中集團有限公司按照新的機制和模式舉辦的本科層次獨立學院。2013年1月通過國家教育部轉設評估，正式更名為長春光華學院。長春光華學院為國家計劃內招生，全國統一錄取的普通民辦本科高等院校。學校坐落在長春市經濟技術開發區，有A、B兩個校區，占地面積20.6萬平方米，建筑面積4.15萬平方米。

學校現設有金融學院、商學院、外國語學院、新聞傳播學院、影視藝術學院、電影學院、電氣信息學院、機械工程學院、思想政治教研部、基礎教研部和公共外語教研部11個教學院部，有36個本科專業，涵蓋經、管、文、藝、工、理六個學科門類。目前在校學生9900余

（三）商務談判的物質準備

1、場所的選擇

長春光華學院行政樓會議室

2、會場的布置

商務談判時使用長方桌，雙方面對面而坐，各自的組員坐在主談判者的兩側，以便交換意見，發揮集體的力量。

三、擬定商務談判計劃方案

（一）談判的主題和目標

1、主題

長春光華學院向我公司采購機房臺式電腦

2、目標

（1）最高目標：以每臺電腦3000元的價格賣給長春光華學院；（2）可接受的目標：每臺電腦售價讓步1%；（3）最低目標：每臺電腦售價讓步3%。

3、談判的時間和地點

（1）時間：

（2）地點：長春光華學院行政樓會議室

4、談判的議程和進度

第一階段，我方的陳述（公司的人員架構，電腦，市場上的銷量和口碑）

第二階段，對方提出問題（提出對電腦配置、交貨日期和售價的問題）

第三階段，我方就價格和配置問題作出相關解釋，并同意就售價問題讓步1%；

第四階段,對方就價格問題想獲得更大的讓步，雙方談判陷入僵局；

第五階段，雙方通過中場調節，我方最終同意在原售價3000元的基礎上讓利3%，并延長了電腦的售后服務，對方貨到分期付款，最終確立長期合作伙伴關系并簽署了訂購合同。

四、制定商務談判策略

(一）擋箭牌策略

擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對方的攻勢，其中較常用也是較有效的叫權力受限，無法做出決策，從談判學角度講，受到限制的權力是最有效的權力。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進攻。第三種擋箭牌，例如技術和商業機密。

（二）聲東擊西策略

也叫欲擒故縱的策略。你為了達到某一目標，反而要裝作很不在乎某個目標，而斤斤計較于其他目標，最終你才能達到本來目標。為達到自己的目的，不是直接盯著這個目標，而是拐彎抹角，最終達到自己真實的目的。

（三）空城計策略

是指出價與對手內心評估差距很大，而且通過一而再，再而三反復講，對手會對原本的評估產生動搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說的很多次的價格，動搖了對方的信心，最終達到本方的目的。

（四）針鋒相對策略

在談判中對每個問題都要堅持自己的意見，是針鋒相對的，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個問題準備針鋒相對的說法，同時在情緒上也要準備一種極不快樂的爆發性反應，給對方施加壓力。

（五）最后通牒策略

規定答復最后期限，過期限則停止談判，已有的結論全部作廢。這在本方處于強勢，對方為談判有大量投入，且多數問題形成一致，只是個別問題難于突破時采用。

（六）貨比三家策略

貨比三家是為了給對手造成同樣的產品、服務上的競爭壓力，讓他能夠做出相應的讓步。有選擇性的比較，用別人的長處去比較對手的短處，能比較好的達到目的。

（七）唱紅白臉策略

主動在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達到說難聽話的人所提出相應的條件內容的。

（八）化整為零與化零為整策略

化整為零是把一個整體項目或整體產品化解為一些環節，通過不同的談判把不同的環節分給不同的商人，從而產生某種競爭效果。化零為整是把項目中的各環節整體打包，通過把整個項目打包，以在價格市場或技術上取得更優惠的條件。

（九）抹潤滑油的策略

潤滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對手的個人利益，談判組的利益，國家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協調差異。

（十）收官的策略

如強調雙贏的策略。所謂強調雙贏，就是對于談判結果要講清楚，這是一個雙贏的過程和結果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對方也可能會給予小小的一些讓步，進一步穩固在大的項目上取得的成果。

五、談判的總結

我方代表——聯想長春分銷商和長春光華學院關于購置機房臺式電腦的談判，最終以雙贏的方式結束。我方以低于市場3%的售價出售給光華學院，同時雙方建立了長久的合作伙伴關系，這次談判達到了預期目標，結果較為滿意。

六、談談商務談判模擬實訓的體會

“實踐是檢驗整理的唯一標準”。首先，通過這次和三班的模擬談判使我們更加深刻地理解了商務談判的相關基礎理論知識。我們這次談判是完全按照真實的談判來進行的，商務談判的所有相關準備都是有我們小組自己來完成，包括：組織準備、信息的收

集和整理、制定上商務談判計劃、商務談判的物質準備等等。其次，在這次商務談判中我認識到，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。我從這次談判中認識的收獲了不少，但也認識到不足之處。我們首先覺得我們這邊的調查不是很充分，談判的過程不是很沉穩，有點操之過急，心情有點急，沒有很好的把握時間，在以后的商務談判中我們會注意這些，盡量做到完美極致，做一個好的商務談判高手。其次，通過模擬談判進一步鍛煉了我們的語言表達能力、組織能力以及團隊合作能力。總之，感謝老師組織這次商務談判模擬比賽，感謝老師這一學期對我們生活和學習上的幫助。

第三篇：商務談判調研報告

商務談判調研報告

第五組

組長：吳曉平

成員：何艷霞

張 莉

董藍娟

關春燕

張瑞芳

鄭芳麗

頓丹

郭露

談判背景資料：

天津半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國，日本各地均可找到兩家以上。正在此時，香港某生產商的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以為該廠提供所需的設備和技術。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟悉了。工廠表示了采購意向，但由于香港生產商的知名度較低，天津半導體工廠對其產品一直存有疑慮，于是答應安排一次談判，對相關事宜進行商談。我們第五組在主談人員吳曉平的帶領下，與第六組即香港供應商進行談判。下面是我們在與其談判前做的調查工作： 公司企業背景資料：

天津中環半導體股份有限公司是一家集科研、生產、經營、創投于一體的國有控股高新技術企業，擁有獨特的半導體材料-節能型半導體器件和新能源材料-新能源器件雙產業鏈。該公司是在深圳證券交易所上市的公眾公司，股票代碼002129。注冊資本482,829,608元，總資產達20.51 億。年銷售額超過2億元,產品行銷全國并遠銷海外18個國家和地區。高壓硅堆產銷量居世界第1位，國際市場占有率達到43%，國內市場占有率達到57%。微波爐用高壓硅堆國際市場占有率達到55%。在單晶硅材料領域，形成了以直拉硅棒、區熔硅棒、直拉硅片、區熔硅片為主的四大產品系列，是中國硅單晶品種最齊全的廠家之一, 區

熔硅單晶的國內市場占有率在65%以上，產量和市場占有率已連續5年居國內同行業首位，產銷規模居世界第三位，公司現有專利技術15項，專有技術200多項，形成了一系列自主知識產權。公司致力于半導體節能和新能源產業，是一家集半導體材料-新能源材料和節能型半導體器件-新能源器件科研、生產、經營、創投于一體的國有控股企業，擁有全球獨特的雙產業鏈，是天津市高新技術企業，擁有1個博士后科研工作站、2家省部級研發中心。且憑借獨特的產業鏈優勢、持續不斷的技術創新能力和友好的商業界面，進一步完善以節能型產品和新能源產品為導向的產業格局，為股東、合作伙伴、員工創造最大價值，實現企業、社會、環境的可持續發展。

—、市場環境調研：

自2005年天津濱海新區納入國家十一五規劃和國家發展戰略，并批準濱海新區為國家綜合配套改革試驗區，天津的經濟重新展現出活力，并被譽為中國經濟第三增長極2006年3月22日國務院常務會議，將天津完整定位為“國際港口城市、北方經濟中心、生態城市”，從此京津之間的北方經濟中心之爭，終于落下帷幕。2008年起，開始落戶天津舉辦，匯聚了數千全球政界、商界和學界精英人士參與討論世界經濟議題，而夏季達沃斯論壇的永久會址位于建設中的北塘國際會議中心。截至2010年，世界500強跨國公司已有150家在天津落地生根，投資項目共396個，合同外資額達81億美元。[10]中國社會科學院在二、市場需求調研：

由于城鎮居民收入水平大幅提高，居民消費水平也顯著提高。2007年天津市人均消費支出11,141元，比2003年增長了57.5%。城鎮居民的消費結構正在向享受型和發展型轉變，故人們的消費觀念也會隨之提高，對高檔品的需求會越來越高，所以該產品市場需求空間很大。

三、市場競爭狀況：

公司單晶硅品種齊全，其中區熔系列單晶硅產品產銷規模全球排名第三、國內市場份額超過70%，產量和市場占有率已連續多年居國內同行業首位；直拉單晶及硅片技術和產銷規模方面居國內前列；拋光片產業采用國際一流的新技術、新工藝流程，獨立開發具有自主知識產權的大直徑硅拋光片生產技術，研發和產業化水平處于國內領先位置；太陽能硅材料產業經過產業化生產驗證，與國內同行業相比單位兆瓦直拉晶體生長投資下降了33%以上，生產效率提高了60%以上，生產成本降低了25%以上；半導體整流器件產業經過多年技術創新的積淀，掌握了從芯片到封裝的全套核心技術；節能型半導體功率器件產業在凈化間設計、動力配套、裝備水平、產品品種、產品技術方面均處于國內同行業領先水平。所以該公司潛力很大，能為它提供設備和技術的供應商有很多。如：1）羅姆（ROHM）半導體集團是全球著名半導體廠商之一，創立于1958年，是總部位于日本京都市的跨國集團公司。“品質第一”是羅姆的一貫方針。我們始終將產品質量放在第一位。歷經半個多世紀的發展，羅姆的生產、銷售、研發網絡遍及世界各地。產

品涉及多個領域，其中包括IC、分立半導體、光學半導體、被動元件以及模塊產品。在世界電子行業中，羅姆的眾多高品質產品得到了市場的許可和贊許，成為系統IC和最新半導體技術方面首屈一指的主導企業。羅姆十分重視中國市場，已陸續在全國設立多家代表機構，在大連和天津先后開設工廠，并在上海和深圳設立技術中心和品質保證中心提供技術和品質支持。在天津進行晶體管、二極管、LED、半導體激光、LED顯示器的生產、在大連進行電源模塊、熱敏打印頭、多線傳感頭、光電模塊的生產，作為羅姆半導體集團的主力生產基地，源源不斷地向中國國內外提供高品質產品。2）美國國家半導體公司(National Semiconductor)簡稱國半或者國家半導體，成立于1959年，是著名的模擬和混合信號半導體制造商，也是半導體工業的先驅。公司總部設在美國加州。國半公司致力于利用一流的模擬和數字技術為信息時代創造高集成度的解決方案。它的生產網點遍布全球，在美國德克薩斯州、緬因州和蘇格蘭建有晶片制造廠，在馬來西亞和新加坡建有檢驗中心和裝配廠。美國國家半導體是先進的模擬技術供應商，一直致力促進信息時代的技術發展。該公司將現實世界的模擬技術與先進的數字技術結合一起，并利用這些集成技術致力開發各種模擬半導體產品，其中包括電源管理、圖像處理、顯示驅動器、音頻系統、放大器及數據轉換等方面的獨立式設備及子系統。該公司主要以無線產品、顯示器、個人計算機與網絡，及各種不同的便攜式產品為市場目標。NS(美國國家半導體公司)是推動信息時代發展的領先模擬技術公司。國半將真實世界的模擬技術和完美工藝的數字技術相結合，專注基于模擬技術的半導體產品，包括電源管理、圖像技術、顯示驅動器、音頻、放大器和數據轉換等領域的獨立元件和子系統。國半關鍵的目標市場包括無線應用、顯示器、PC、網絡和各種便攜式應用。3）天津市環歐半導體材料技術有限公司是從事半導體材料硅單晶、硅片的生產企業。擁有40余年的生產歷史和專業經驗，形成了以直拉硅單晶、區熔硅單晶、直拉硅片、區熔硅片為主的四大產品系列，是中國硅單晶品種最齊全的廠家之一。

四、企業內部環境：

公司試驗室具有SEM顯微鏡分析、X射線、SRP測試等高端分析設備和HTRB、PCT、熱電阻等可靠性試驗設備，能夠滿足半導體產品的大部分可靠性測試試驗。公司還擁有版圖設計、工藝與器件仿真等軟件平臺，可以提高新品開發的效率。功率器件事業部與國內外多家原材料供應商、光刻版制造公司、設計公司、封裝/測試公司、設備制造商，等建立了長期的戰略合作關系，可以為產品研發進行新產品的試作、量產等提供豐富的資源和強有力的支持，大大縮短研發流片周期，提高研發效率；

公司的高壓硅堆優勢明顯：1)CRT電視機及顯示器市場，公司市場占有率為60%，其余市場主要被日本富士電機公司、日本三肯公司、日本日立公司和江蘇皋鑫電子有限公司等公司占據，在該領域公司在技術和市場方面具有絕對優勢；

2)微波爐市場，公司占據了43%的市場份額；3)在CRT電視機、顯示器以外的市場，日本公司具有傳統形成的市場優勢。國內主要同行廠家有：江蘇如皋皋鑫電子有限公司、樂山無線電股份有限公司、重慶平洋電子有限公司、鞍山市電子電力公司。而公司2006年的年銷量達到7.3億支，超過以上四個同行廠家年銷量總和的一倍以上，規模優勢明顯。

單晶硅及硅片：公司與同行業競爭的優勢主要表現在以下幾個方面：1)多

晶硅供應有保障、區熔單晶硅具備全球意義的強大綜合競爭力；2)直拉單晶硅具備國內意義的較強競爭力；3)擁有具有重大商業價值的專利及專有技術；5)產品品種齊全。公司與同行業競爭的劣勢主要表現在產業規模小和資金投入少。

原料優勢：從2006年公司存貨中的原材料情況看，主要為多晶硅、硅片和單晶硅棒，三項合計3879.49萬元，占原材料總額的77.18%。多晶硅、單晶硅、硅片是公司生產的重要原材料。近年來，硅材料市場價格上漲，供不應求，“擁硅為王”已成業內共識，自2005年初，公司開始增加硅儲備。這是公司的一大明顯優勢，但是也是一個短期優勢。

但是面對嚴峻的市場競爭狀況，該公司仍然面臨巨大的挑戰，需要居安思危，具備憂患意識才能勝出。

五、談判對象：

香港隆通設備有限公司，該公司剛成立不久，雖然可以提供我方所需的設備被和技術，但是知名度較低，公司的信譽和產品的質量都有待調查和研究。香港隆通有限公司的優勢是發展迅速，有很大的發展前景。

第四篇：商務談判調研報告

一、企業介紹

樂天乳業，是“樂天乳業集團”的簡稱。樂天乳業集團是由著名民族企業家子虛樂天先生創立。

為適應現代化生產要求，向消費者提供高品質產品，在各地政府的大力支持和社會力量的積極參與下，樂天乳業不斷加強生態型、集約化、標準化奶源基地建設。經過十多年的努力，樂天乳業來自現代化生態牧場、養殖小區的高品質奶源比例已提升至近80%。針對中國消費市場需求的不斷升級，樂天乳業不斷開辟細分市場，培育出一代又一代引導市場消費潮流的拳頭產品，逐漸形成五大系列400多個品項構成的全方位、立體化乳制品矩陣。在高端牛奶產品特侖蘇之后，相繼推出特侖蘇醇纖牛奶、新養道珍養牛奶、未來星DHA藻油兒童奶、樂天真果粒以及獲得“國食健字號”證書的冠益乳、新養道佑益牛奶等高端系列新品。

同時，樂天率先開展“中國生態草原”行動，成立了中國第一個“生態草原基金”，積極參與“生態行動，助力中國”綠色公益活動和“低碳企業責任行動”，參與全球森林可持續發展推廣，2011年率先在銷量最大的純奶和早餐奶使用通過全球森林體系認證的包材。樂天從自身做起，帶動了整個行業走低能耗、低污染和健康環保的綠色發展道路。

二、市場環境調研 鄭州市，簡稱鄭，河南省省會，現轄6區5縣級市1縣，建成區面積329平方公里。2013年市區戶籍人口490萬，全市常住人口 1

1010萬。鄭州歷史上五次為都，八代為州，是中國八大古都之

一、世界歷史都市聯盟成員城市。鄭州先后獲得中國歷史文化名城、中國優秀旅游城市、國家衛生城市、國家園林城市、全國科技進步示范城市、全國綠化模范城市、全國文明城市等稱號。考古人員于1995年在鄭州北郊邙嶺余脈發現的西山古城遺址把鄭州地區城市出現時間提前到距今約5300年的仰韶文化晚期，被視為中國城市文明的源頭。

鄭州地處國家地理中心，是中國重要的綜合交通樞紐。國家級戰略“中原經濟區”的中心城市。鄭州，是公路、鐵路、航空、信息通信兼具的國家綜合交通通信樞紐。新歐亞大陸橋-隴海鐵路、京廣鐵路、京港高鐵、隴海高鐵、鄭渝高鐵(京昆高鐵)多方交匯，107國道、310國道、京港澳高速公路和連霍高速公路穿境而過，鄭州新鄭國際機場與國內外30多個城市通航。擁有亞洲最大的列車編組站鄭州北站和中國最大的零擔貨物轉運站鄭州貨運東站以及亞洲最大、世界首座設計時速350公里的高速鐵路十字樞紐站鄭州東站，有一類航空、鐵路口岸和公路二類口岸各1個，貨物可在鄭州聯檢封關直通國外。郵政電信業務量位居中國前列，是華中地區一個鐵路、公路、航空、郵電通信兼具的綜合性核心交通通訊樞紐。國家鐵路貨運中心，國家公路物流中心，中南郵政物流中心，國際航空貨運中心等工程促使公路港、鐵路港、航空港“三位一體”的物流體系逐步形成。

三、市場需求分析

據抽樣調查，2012年，鄭州市全市農村居民人均純收入12531元，比上年增加1481元，名義增長13.4%，扣除價格因素影響，實際增長11.3%。與城鎮居民人均可支配收入名義增長12.2%、實際增長9.3%相比，分別高出1.2個百分點、2.0個百分點。

此外，與全國平均水平7917元相比，高出4614元；與河南省全省平均水平7525元相比，高出5006元。實際增長速度比全國10.7%高出0.6個百分點，與全省持平。

2006-2010 年，我國乳制品行業銷售額增長趨勢出現了轉折，收入增速在逐年遞減的情況下，在2010 年得到提速。2006 年乳制品行業的銷售收入突破1,000億元，達到1,041.42 億元，2008 年盡管受到“三聚氰胺事件”的影響，全年銷售收入仍達到1,375.95 億元，2009 年則繼續保持增長的態勢，但增速下降到5.87%，2010 年增長速度明顯加快，全年乳制品行業的銷售額為1,725.85 億元，同比增長18.47%。近年來，隨著我國國民經濟的不斷發展，居民生活水平日益提高，家庭的膳食結構得到普遍改善，居民乳制品的消費量呈明顯上升趨勢。

四、競爭對手分析

伊利集團下設液態奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業部，所屬企業130多個，生產的具有清真特色的伊利集團。“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1000多個品種通過了國家綠色食品發展中心的綠色食品認證。伊利雪糕、冰淇淋連續十

3一年產銷量居全國第一，伊利超高溫滅菌奶連續八年產銷量居全國第一，伊利奶粉、奶茶粉產銷量2005年躍居全國第一位。

2005，伊利集團實現主營業務收入121.75億元，同比增長39.38%；實現利潤總額4.92億元，同比增長29.75%；創凈利潤2.93億元，同比增長22.69%；每股收益0.75元，資產總額達到54.5億元。2006年上半年，伊利集團實現主營業務收入79.33億元，同比增長40.17%；凈利潤2.02億元，同比增長18.17%；上繳稅金5.08億元。從2003年至今，伊利集團主營業務收入高居行業第一，一直以強勁的實力領跑中國乳業，并榮登2002中國上市公司經營業績百強榜首。

五、企業自身分析

本著“ 致力于人類健康的牛奶制造服務商”的企業定位，樂天乳業集團在短短九年中，創造出了舉世矚目的“樂天速度”和“樂天奇跡”。從創業初“零”的開始，至 2007 年底，主營業務收入實現 213 億元，年均遞增 121 %，成為全國首家收入過 200 億元的乳品企業； 利潤實現 10.87 億元，年均遞增 159 %； 稅收實現 10.35 億元，年均遞增 138 %。主要產品的市場占有率超過 35% ； UHT 牛奶銷量全球第一，液體奶、冰淇淋和酸奶銷量居全國第一；乳制品出口量、出口的國家和地區居全國第一。

樂天乳品生產企業與新一佳超市是長期合作伙伴，是新一佳超市的比較穩定的乳品供應商之一。

六、談判對手分析

目前，新一佳在全國開設了超過10,00家商場，下設69個品牌，全球員工總數100多萬人，每周光臨新一佳的顧客1億人次。2011財政（2010年2月1日至2011年1月31日）銷售額達2045億元，比2010財年增長3.4%。2011財年，新一佳公司和新一佳基金會慈善捐贈資金累計3.19 億元、物資累計超過4.8億元。

新一佳是著名的零售業品牌，它以物美價廉、貨物繁多和一站式購物而聞名。新一佳的一個核心競爭力是由先進的信息技術所支持的國際化物流系統.例如, 在該系統支持下,每一件商品在全國范圍內的每一間賣場的運輸、銷售、儲存等物流信息都可以清晰地看到。信息技術同時也加強了新一佳高效的采購過程。新一佳的一個焦點戰略是人力資源的開發和管理。優秀的人才是新一佳在商業上成功的關鍵因素，為此新一佳投入時間和金錢對優秀員工進行培訓并建立忠誠度。

【談判人員】黃學禮性格開朗，嚴謹，是談判場上的高手，需特別謹慎。

第五篇：商務談判報告1

關于電腦的商務談判報告

一． 談判主題

我想要購買一臺筆記本電腦，在淘寶網的聯想旗艦店里面看上了一臺電腦，所以與銷售人員進行談判。

二． 談判雙方

1.我2.聯想旗艦店的銷售人員

三． 談判背景

剛剛高考完我想要購買一臺筆記本電腦供自己用并且以后進入大學也用得到，因為我們家那邊電腦店面很少并且也沒我想要的就在網上購買。經過長達幾天的選擇我看上了淘寶網里面一家聯想旗艦店的聯想Y470這臺電腦，在選上以后我經過對這個店面的調查發現這家店評價很高值得信任并對聯想Y470這款電腦經過詳細的了解后我跟這家的銷售人員談判起來。

聯想旗艦店是聯想公司與淘寶網公司合作開設的店鋪，力求使購買有困難的消費者能很輕松的購買到聯想的產品，因為是聯想公司直接開設的故質量和服務態度都很好，在網上的信譽度和評價都很高是家值得信任的網店。

四． 雙方優劣勢分析

1.我的優勢：我是消費者有還價的權利，并且是在網上購買可以

在貨物的真假和運輸方式上做強調從而降低價格。

2.對方優勢：對方在網上的信譽度和評價很高，并且是聯想公司

直接開設品質上有保證。并且有相關規定降價是必須根據規定來很難還價。

3.我方劣勢：對方網上信譽很高并且有相關規定還價難度高。

4.對方劣勢：網購是不能直接看到貨物的客戶肯定會在這方面下手降低價格。

五． 談判目標

1.這臺電腦的標價是6200，我希望能5700左右買到這臺電腦。

2.聯想網店銷售人員希望在能接受的價格將這臺電腦銷售出去。

六． 具體過程

1.談判前的準備

我通過網絡對這臺電腦進行了了解包括各地價格、對這臺電腦的評價、這臺電腦的具體參數等等進行了了解，同時也對這家店面的網評進行了調查。

2.雙方最初報價

我的報價是5400，對方的報價是6000。

3.報價理由

我通過網絡對這款電腦進行了詳細調查，心理價位是5700，報價5400是這樣有談判的余地低了會使對方認為我沒誠意，高了會使沒回旋余地所以我報了5400。

4.互相的讓步

首先我通過對銷售人員詳細的介紹了我對這臺電腦的了解主要說明它存在的問題和其他地區的報價來說明這個報價，其次通

過說明我無法看見實物只能看見圖片從而懷疑質量來逼迫對方降價。對方通過信譽保證和網評使我相信貨物的真實性同時通過說明公司下達的相關規定來使我加價。雙方就在價格上磨，最終確定了價格。

七． 成交階段

通過長達半個小時的談判我以5800的價格下了訂單，對方在原來的配置上贈送了我價值約100的贈品的條件下與我達成交易并承諾1天內發貨。