第一篇：商務談判實訓報告最終要點

《國際商務談判模擬實戰》

實習報 告

組 員 姓 名： 蔣經國、魯月芳、高潔

黃玉佳、林意武、專 業、班 級： 國貿122 實習時 間： 2013.6.24--28 實習地 點： 4405教室

指 導 教 師： 蘭 菊 萍

二○一三 年 六 月 二十八 日

商務談判實訓報告

準備工作各事項

一、案例4

（一）小組分工：

總經理兼法律顧問——蔣經國

觀察整個談判的進行，進行最后的決策；提供法律上面的一些知識，維護自己的合法權益。

主談判——林意武

談判的核心人物，話不多但需精辟，點名要害，使自己的團隊在談判中掌握優勢地位，為公司爭取更多利益。總經理秘書——魯月芳

負責對方代表團的接待工作和介紹，文件的發放工作并記錄談判過程中的重要信息。

銷售部經理——黃玉佳

了解我方的銷售情況，準確預測在對方提出條件的情況下我方的市場前景。財務部經理——高潔 回報預測，用長遠的目光去計算公司的收益虧損情況，為主談判的談判做出更加詳細的分析。

（二）談判中的禮儀：

商務談判代表要有良好的綜合素質，商務談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

布置好商務談判會場，采用長方形或橢圓形的商務談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

（三）資料收集：

了解對方公司的經營狀況，計算運輸費用及我方能夠做的最大程度的讓步。分析我方的優劣所在，在談判中揚長避短。

二、案例5(一)小組分工 主談判——黃玉佳

揚長避短等進行談判，談判的核心人物，話不多但需精辟，點名要害，使自己的團隊在談判中掌握優勢地位，為公司爭取更多利益。技術總監——林意武

了解我方所掌握的各種技術，主要負責企業的技術管理體系的建設和維護，制定技術標準和相關流程。要求技術全面，管理能力強，且能對行業技術發展趨勢和管理現狀具有準確的判斷

法律顧問——蔣經國

協助企業完善對內的勞動合同和規章制度,為對外的經營活動提供法律支持,最大程度預防和避免法律糾紛的發生 銷售部經理——魯月芳

根據了解客戶的回訪，了解我方公司機器人的銷售情況的滿意度，向對方介紹我方的銷售情況并且準確預測在對方提出條件的情況下我方的市場前景。財務部經理——高潔

在牽涉項目未來效益的測算（包括投資概算、成本、費用、利潤等方面），財務、稅務制度等方面以及利益的分配等都是財務代表應該做的。

（二）談判中的禮儀

商務談判代表要有良好的綜合素質，商務談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

布置好商務談判會場，采用長方形或橢圓形的商務談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

（三）資料收集

談判不是在真空中進行的，它受到不同因素的影響。不同的國家有不同的社會習慣，了解對方代表團的性格，社會習俗，處事方式有利于談判的進行，避免不必要的麻煩和尷尬。

談判方案

一、案例四

（一）雙方談判基本目標

1、我方談判目標

爭取將100t白菜以2.2元|市斤簽下。最高目標：在將100t訂單拿下的同時，再賣給他們上五莊胡蘿卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎餅。目的是打出上五莊商貿有限公司的品牌，以提高沂蒙企業在韓商以及韓國民眾心目中的良好口碑。

2、對方談判目標

白菜市場價格在2.3元|市斤（每t在4600元人民幣)，可接受價格2.0-2.3元人民幣|市斤之間（每t在4000-4600元人民幣之間）。爭取將100t白菜以2元|市斤價格收購。

（二）談判雙方優劣勢分析

1、我方優勢（上五莊）

沂蒙山區環境好，蔬菜無污染，質量有保證。價格低于其他競爭者。

2、我方劣勢

地理位置偏遠，交通不方便。與韓國商貿公司合作少，在韓商當中知名度不高。時間要求較緊。

3、對方

韓國內泡菜危機嚴重，亟需白菜。然而他們可以有四家出口商進行選擇。此外，有銘內部出現臨時的資金短缺，想急于簽下訂單，在韓國大賺一筆。

4、行業競爭者

其他各競爭者由于地理優勢，可以縮短運費和時間，因而能夠及時交貨。除上五莊商貿有限公司外，其他三家廠商給出的最優惠條件是14-15天運抵煙臺

港，價格在2.2元|市斤。白菜在國內市場價格，2.3-2.5元|市斤。

（三）雙方爭論焦點

a)大方面

1、蔬菜價格

2、蔬菜運抵時間能否在有銘的規定時間內 b)小方面

1、上五莊能否賣出上五莊胡蘿卜和沂蒙六姐妹煎餅。

2、上五莊的企業實力問題

3、其他細節問題等

（四）報價

第一步：我方提出報價2.6元|市斤，包含保險費和運輸費。

第二步：我方提出報價2.3元|市斤，包含保險費，運輸費的一半。第三步：我方提出報價2.2元|市斤，包含保險費，運輸費的一半。

第四步：我方提出報價2.1元|市斤，包含保險費，運輸費的一半。同時售出上五莊胡蘿卜泡菜和沂蒙六姐妹煎餅。

（五）談判戰略

1、感情交流式開局策略；通過談及雙方合作后情況新是感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，除按照互利共贏的模式。

2、把我讓步原則；明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到與會補償，充分利用手中籌碼，是當時可以退讓

3、突出優勢；一資料作支撐，以理服人，強帶哦與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的商家談判

4、把握底線；適時運用這種調和策略。嚴格把握最后讓步的幅度

5、埋下契機；形成一體化談判，一起建立長期合作關系

二、案例五

（一）雙方談判基本目標

1、我方談判目標

目前共擁有八個模型，只想提供給對方其中的四個。為了達到規模經濟，希望每一個模型的數量能達到300臺。認為按總銷售額的5%計算的專利費比較合理公正，如果很有必要的話，可以接受3%的專利費以獲得人造視覺技術。

2、對方談判目標

參與此項目的不同模型品種的數量希望是8臺；但的底線是6臺。希望的數目是每個模型150臺，即每年1 200臺。愿意按總額支付3%的專利費用。

（二）雙方心理分析

1、對方的談判者都擁有如下的風格（即行為表現）：個人主義強烈，不拘小節，直率，沒有耐心，感情豐富，金工性強。

2、我方的談判者都有如下的風格(即表現行為)：強烈的集體主義觀念，注重禮節，迂回，耐心，表情冷淡而且被動。

（三）雙方爭論焦點

1、提供給對方公司的不同模型的數量

2、每年由我方公司進口的機器人的數量

3、技術共享事項

4、專利費

（四）報價 第一步：我方提出提供給對方其中的四個模型，每一個模型的數量能達到300臺，按總銷售額的5%計算的專利費。

第二步：我方提出提供給對方其中的四個模型，每一個模型的數量能達到250臺，按總銷售額的5%計算的專利費。

第三步：我方提出提供給對方其中的六個模型，每一個模型的數量能達到250臺，接受3%的專利費以獲得人造視覺技術。

第四步：我方提出提供給對方其中的六個模型，每一個模型的數量能達到200臺，接受3%的專利費以獲得人造視覺技術。

（五）談判戰略

1、采取進攻時開具策略；營造低調談判氣氛，明確指出有多家銷售商，開出高價格，一直找心理優勢，是我方處于主動地位。

2、層層推進，步步為營的策略；有技巧的提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

3、打破僵局；合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在課運用把我肯定對方形式，否定方式之的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

4、把握底線；適時運用這種調和策略。嚴格把握最后讓步的幅度

5、埋下契機；形成一體化談判，一起建立長期合作關系

談判記錄

一、案例4：首先，由我方蒙陰上五莊商貿有限公司自我介紹，著重介紹我方的白菜質量好，并強調我方生產的白菜符合國家無公害蔬菜基地和出口蔬菜各項生產指標的要求。之后我方又詳細說明了公司的實力，比如“年生產供應能力在5000噸以上。近年來獲得”蒙陰十強企業”蒙陰最佳慈善企業”“沂蒙山區百姓信得過企業”“山東五十強企業”等諸多榮譽并受到省委省政府，臨沂市人民政府，蒙陰縣人民政府的大力支持與關懷。”接著由客方韓國有銘商貿有限公司自我介紹，客方強調自身實力強大比如“目前已與日本、俄羅斯、美國等國家企業建立了建立了合作關系。他們是一家資金雄厚，實力超強的韓國進出口加工企業”

我方開始報價，2.6元每斤，客方表示此價格過高，給出1.6元每斤的報價，并提出我方劣勢，“地理位置偏遠，交通不方便。”我方表示可以降價到2.4元每斤，并表示交通不便不是問題。客方繼續提出我方劣勢“與韓國商貿公司合作少，在韓商當中知名度不高。”并表示接受1.9元的價格。我方不同意客方的看法，表示可以降價至2.2元，但要客方承擔運輸費。客方強調希望與我方長期合作，并將價格讓步至2元。雙方在此時僵持不下，直到最后，客方主動提出承擔運輸費，但希望雙方把價格定在2.1元每斤，我方表示同意，雙方意見達成一致。

二、案例5：首先，我方B公司進行自我介紹，并請A公司進行介紹。A公司接著向我方B公司詢問有多少機器人模型。我方希望是8臺；而A公司的底線是6臺。我方對很多不同模型感興趣，這和A1pha的“自動化超級市場”戰略相符。較多的模型意味著需要不同的機器人制造商才完成一個工廠的自動化。這在為客戶集成一個系統的時候將增加運輸和服務成本，以及由不同制造商提供的設

備維修費用。

我方又提出可以提供4個模型，加上每個模型300臺。客方希望的數目是每個模型150臺，即每年1 200臺。我方提出要是可以技術共享，可以考慮作出讓步。我方知道客方正在研究機器人造視覺。我方公司已經在原則上同意在協議的后期幫助客方發展組裝我方公司機器人的能力。客方希望就技術轉讓的期限得到一個明確的答復。

最后討論專利費問題：對于我方公司的機器人銷售，客方愿意按總額支付3%的專利費用。

如果必要的話，即我方答應以上1，2，3條款，客方可以將專利費用提高到7%。

盡管有很多其他機器人制造商，但我方是唯一擁有完整產品線的公司。我方認為如果客方無法和我方公司達成任何一項條款，客方將不得不和另外兩家制造商進行談判以獲取完整的產品線。

這將延緩客方公司成為工廠自動化的首要供應商的戰略目標。最終雙方達成共識。談判成功。

附頁{合同}：

案例4合同

合同號：KYM-2013-I-007 日 期：2013年6月25日 買方：韓國有銘商貿有限公司 賣方：蒙陰上五莊商貿有限公司

電傳： 按本合同條款，買方同意購入，賣方同意出售下述產品，謹此簽約。

1．品名、規格：白菜單位：噸 數量：100 單價：4.2元/千克總金額：42萬 另購買的上五莊胡蘿卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎餅價格及數量再定。

2．原產國別和生產廠： 中國_蒙陰上五莊商貿有限公司

3．裝運標記：賣方應在每個貨箱上用不褪色油漆標明箱號、毛重、凈重、長、寬、高并書以“防潮”、“小心輕放”、“此面向上”等字樣和裝運：

4．裝運日期： 2013年6月27日 5．裝運港口：煙臺港 6．卸貨港口：釜山港

第一條：包裝：包裝須宜于長途海運及適應氣候的變化。并具備良好的防潮抗震能力。由于包裝不良或防護措施不善而引起的貨物損傷，賣方應賠償由此而造成的全部損失費用。第二條：保 險：貨物裝運后由賣方投保。

第三條：支付條件： 直接付款： 買方收到賣方裝運單據（見本合同第4條）后７天內，以電匯或航郵向賣方支付貨款。

第四條：單據：

(1)海運： 全套潔凈海運提單，標明“運費付訖．”“運費預付”，作成空白背書并加注目的港泛洋公司。

(2)發票一式五份，標明合同號和貨運碼頭，發票根據有關合同詳細填寫。

(3)由廠商出具的裝箱清單一式兩份。(4)由廠商出具的質量和數量保證書。

(5)貨物裝運后立即用信件通知買方。此外，貨發10天內，買方將上述單據（第3項除外）航郵寄兩份，一份直接寄買方，另一份直接寄目的港泛洋公司。

第五條：裝運：（１）Ｆ．Ｏ．Ｂ．條款：

Ａ．賣方于合同規定的裝運日期前10天，用、信件將合同號、品名、數量、價值、箱號、毛重、裝箱尺碼和貨抵裝運港日期通知買方，以便買方租船訂艙。

Ｂ．賣方船運代理煙臺西港船務有限公司，負責辦理租船訂艙事宜。Ｃ．煙臺西港船務有限公司，預計船達裝運港10天之前，即將船名、預計裝貨日期、合同號等通知賣方以便賣方安排裝運。要求賣方與船方代理保持密切聯系。當需要更換運載船舶及船舶提前、推遲抵達時，買方或其船方代理應及時通知賣方。若船在買方通知日后10天內尚未抵達，則第10天后倉儲費和保險費用由買方承擔。Ｄ．若載運船舶如期抵達裝運港，賣方因備貨未妥而影響裝船，則空艙費和滯期費均由賣方承擔。

Ｅ．貨物超過船舷并未從吊鉤卸下，一切費用和風險由賣方承擔； 貨物超過船舷并從吊鉤卸下，一切費用和風險屬買方。

第六條：裝運通知： 貨物業經全部裝船，賣方應將合同號、品名、數量、發票金額、毛重、船名和啟船日期等立即以信件通知買

方。若因賣方通知不及時致使買方不能及時投保，買方則承擔全部損失。

第七條：質量保證： 賣方保證：所供貨物，質量符合食品安全標準，商標為新的和未經使用的，其質量和規格符合本合同所作的說明。自貨到目的港起10天為質量保證期。

第八條：索賠： 自貨到目的港起10天內，經發現貨物質量、規格、數量與合同規定不符者，除那些應由保險公司或船方承擔的部分外，買方可憑山東商檢局出具的商檢證書，有權要求更換或索賠。賣方擔保貨到目的港起1個月內，加工過程中由于白菜質量低劣而出現的損失，買方立即以書面形式通知賣方并出具山東商檢局開列的檢驗證書，提出索賠。商檢證書乃索賠之依據。按買方索賠要求，賣方有責任立即排除貨物之缺陷、全部或部分更換貨物或根據缺陷情況將貨物降價處理。

第九條：不可抗力： 在貨物制造和裝運過程中，由于發生不可抗力事故致使延期交貨或不能交貨，賣方概不負責。賣方于不可抗力事件發生后，即刻通知買方并在１４天內，以航空郵件將事故發生所在地當局簽發的證書寄交買方以作證據。即使在此情況下，賣方仍有責任采取必要措施促使盡快交貨。不可抗力事故發生后超過１０個星期而合同尚未履行完畢，買方有權撤銷合同。

第十條：合同延期和罰款： 除本合同１５條所述不可抗力原因，賣方若不能按合同規定如期交貨，按照賣方確認的罰金支付，買方可同意延期交貨，付款銀行相應減少議定的支付金額，但罰款不得超過遲交貨物總額的５％。賣方若逾期１０個星期仍不能交貨，買方有權撤銷合同。盡管合同已撤銷，但賣方仍應如期支付上述罰金。

第十一條：仲裁： 凡涉及本合同因執行本合同而發生的一切爭執，應通過友好協商解決，如果協商不能解決，則可提交韓國釜山仲裁委員會根據該會暫定仲裁法則和程序進行仲裁。仲裁將在韓國進行，仲裁裁決是終局，對雙方都有約束力。仲裁費用由敗訴方承擔。仲載也可在雙方均能接受的第三國進行。

第十二條：附加條款： 本合同原本兩份，一式五份。經雙方簽字，各執一份，交甲方所在地商標管理機關備案一份，僅此聲明。

買方：韓國有銘商貿有限公司 賣方：蒙陰上五莊商貿有限公司 公司地址： 公司地址： 法定代表人：陳鏡宇 法定代表人：蔣經國 電 話： 電 話：

郵 編： 郵 編：

日期：2016年6月25日 日期：2013年6月25日

案例5合同

Beta 公司與Alpha 公司合作協議

Beta 公司(以下簡稱甲方)

Alpha 公司(以下簡稱乙方)

依據有關法律規定，經雙方在平等互利、誠實信用、友好協商的前提下，就乙方制造之機器人造視覺技術和甲方生產技術和通用的組合機器人組裝技術所涉及的依法獲得商標專利、宣傳品、證照等全部知識產權的保護達成如下協議：

第一條 ：甲方同意乙方在其區域內代理銷售甲方6種模型機器人產品（并達到每種200臺的規模數量）時，以甲方公司或經營(銷)部的名義在雙方約定的區域內登記注冊上述名稱，并經營甲方產品。并允許乙方使用甲方生產技術和通用的組合機器人組裝技術。

第二條 ：乙方確認甲方擁有生產技術和通用的組合機器人組裝技術以及相關的知識產權均屬甲方所有，乙方僅在授權時間及范圍內使用。并付以7%的專利費。

第三條 ：雙方一致同意，乙方在甲方授權期內充分維護甲方的形象、信譽，并作好產品技術保密工作，不能將產品技術披露給第三方，不能有任何損害甲方利益的情況發生。

第四條 ：乙方同意授予甲方使用機器人造視覺技術，用于商業生產用途。

第五條 ：本授予權協議自雙方簽訂正式代理合同(另行簽訂)及期限為起始至終止。雙方同意無論因何種原因不再繼續合作時，本授權隨即終止。

第六條 ：乙方有下情況發生時，甲方有權隨時可收回授權： ? 乙方未能專業為甲方代理產品時;? 將甲方的知識產權擅自轉讓給他人使用時;? 為甲方競爭對手銷售產品或銷售任何仿制產品時;? 有事實證明其他對甲方的利益有損害的行為產生時;? 代理合同期滿不再續簽或各種原因合作關系終止時。

第七條 ：甲方如果出現第六條等行為，乙方亦有權利收回機器人視覺技術

第八條 ：本協議的變更、續簽及其它未盡事宜，經雙方協商簽訂補充協議，補充協議具有同等的效力。

第九條 ：本協議經甲、乙雙方簽字蓋章生效。有效期4年。

第十條 ：本協議由甲方向當地工商行政管理商標機關備案。

第十一條 ：本協議在履行過程中，如發生爭執，經雙方友好協商，協商不成，任何一方均可向甲方所在地的人民法院提起訴訟。

第十二條 ：本合同一式五份，雙方各執一份，交甲方所在地商標管理機關備案一份。

甲 方：Beta 公司 乙 方：Alpha公司 公司地址： 公司地址： 法定代表人：黃玉佳 法定代表人：陳鏡宇 電 話： 電 話： 郵 編： 郵 編：

2013年6月26日 2013年6月26日

學習商務談判的心得體會

本學期短學期學習了商務談判課程，對于我們國貿專業的學生來說，學好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿工作中，我們會經常就一些貿易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過短學期的學習，我知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。

所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業展開國際貿易離不開國際商務談判，企業實施“引進來”和“走出去”的戰略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。

在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。

為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。安德魯.卡內基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要

提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“討價還價”、“價格談判結束”三個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。討價還價是在買方對賣方的價格解釋后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。在討價還價方面，雙方可以運用一定的謀略，比如孫子兵法商業版三十六計等。還有相當重要的環節是，雙方需在交易方面考慮全面，比如運輸、廣告、市場等方

面。價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協議。

至此，整個商務談判已經結束了。

通過短學期的學習，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論知識，還進行了實戰演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高！

分工：1.準備工作各事項----魯月芳

2.談判方案-------------高潔

3.談判記錄-------------黃玉佳

4.最后的成交合同----林意武

5.學習商務談判的心得體會及指導匯總排版工作---蔣經國

組長：蔣經國 組員：魯月芳、黃玉佳、林意武、高潔

第二篇：商務談判實訓報告

上海開開實業股份有限公司

一．企業簡介

上海開開實業股份有限公司（以下簡稱“公司”）系經上海市人民政[1]府財貿辦公室和上海市經濟體制改革辦公室于1992年12月28日批準，由上海開開公司改制為定向募集的股份有 限公司。1996年12月19日，經中國證券監督管理委員會批準，公司向境外投資者發行8,000萬股境內上市外資股（“B股”），每股面值人民幣1元，公開發行的B股已于1997年1月在上海證券交易所上市。2000年12月21日，經中國證券監督管理委員會核準向社會募集增發A股4,500萬股，每股面值人民幣1元，公開發行的A股已于2001年2月28日在上海證券交易所掛牌上市，截至2006年6月30日，公司股本總額為人民幣24,300萬元。公司所屬行業為工業類，產業由服裝業及醫藥業構成，主要從事襯衫、羊毛衫和西服的生產、批發和銷售，以及中、西成藥的生產和銷售。詳細介紹

上海開開實業股份有限公司是國內首家既有A股又有B股，以服裝業為主的上市公司。自改革開放以來，經過10多年不懈的市場開拓，產品經營，品牌拓展，資本運作，資產重組，公司從一家僅有20萬資金，自產自銷襯衫、羊毛衫的“前店后工場”式的小型百貨商店，發展成現在有19.37億資產的大型企業。公司現有25家全資、控股、合營企業，有6家襯衫生產企業，生產基地面積達4.2萬平方米，形成了年產450萬件襯衫的大規模生產能力，并在全國范圍內設立了42家銷售分公司，26家總經銷處，120多家開開專賣店（廳）和1500多個遍布全國的銷售網點，形成了成熟穩定的全國銷售網絡。2001年公司主營業務收入為11.15億元，利潤總額6709萬元。據國家統計局、中國行業企業信息發布中心統計，2001年“開開”牌襯衫在全國男襯衫銷售量和銷售額的占有率均居全國同行業第二位，并連續6年位居前位。另據上海市商業委員會商業信息中心，對上海30家超億元商場的統計，2001年開開牌襯衫在上海市122只襯衫品牌中的銷售量和銷售額中均居第一位。

公司是“中國服裝業十強企業”，榮獲“中國服裝業優勢企業”稱號，也是我國服裝行業唯一同時榮獲“中國十大名牌服裝”和“中國十大名牌襯衫”稱號的企業。1997年率先在業內通過ISO9002質量體系論證。開開牌產品連續7年被推薦為“上海名牌”產品，是上海名牌產品100強企業之一。2001年9月，開開牌襯衫榮獲全國首批由中國名牌戰略推進委員會頒發的“中國名牌”產品稱號。2002年2月，開開牌商標被國家工商行政管理總局認定為“中國馳名商標”。

二．產品介紹

公司以襯衫為主導產品，已形成羊毛衫、西服、西褲、大衣、茄克、羊毛內衣、針織內衣、T恤、領帶等多品種系列產品，并將高科技成果融入到開開牌服裝之中，開發了一系列有高科技含量的新產品。

“開開牌”襯衫，注重人們穿著的氣質風度、時尚高雅、舒適便捷、健康保健之追求，面料上選擇質地輕薄、手感柔軟、豐滿滑糯、抗皺免燙、吸濕透氣、色澤優雅高貴、垂懸性好的國內外中高檔面料，款式中在領、袖、鈕上融入歐美風格，符合時代氣息，體現現代快節奏生活中男士的瀟灑高雅或休閑浪漫的氣質，營造出男士嶄新的個性和青春活力。形成了多面料、多款式、多色澤的全棉系列、滌棉系列、純棉免燙系列、純毛精紡系列、CVC滌棉系列、秀泊萊斯系列、木代爾天然纖維系列、天絲纖維系列、SSP高級全棉免燙系列，并開始探索開發索澳爾大豆蛋白纖維精紡毛系列以及防蛀發防縮、抗菌、防輻射、防電磁波、抗靜電等功能性系列產品，以滿足各層次人士的穿著需求。

“開開牌”羊毛衫，是全國首批獲得國際羊毛局頒發的純羊毛標志定點銷售的產品，采用純新羊毛加工而成，“純”象征著100%的羊毛，“新”指羊毛制品中不使用再生毛，形成了男女各式的可機洗羊毛衫系列、48支澳毛系列、絲光精紡毛系列、羊絨系列、精紡提花系列，粗紡毛系列，羊仔毛系列、可機洗厚薄型羊毛內衣褲系列、時裝化內外穿精紡粗紡系列，以及羊毛加萊卡羊毛衫和內衣衫褲、各種混紡系列。款式上已從大眾化保暖型向時裝化、個性化、休閑化方向發展。“開開牌”針棉織品也形成了羊毛微元保健內衣系列，40支的細針彈力、棉毛、提花、柔暖棉內衣衫褲系列，以及新開發的彩色棉、棉加萊卡緊身系列、棉微元系列、天絲和亞麻T恤。

“開開牌”高級西服是選用國內外高級面料及輔料，運用當今國際上西服最新設計理念和制造工藝，并按照當代東方人種的體型參數精心制作而成。產品追求古典浪漫、高雅含蓄的風格，順應當今國際潮流，在“輕、薄、軟、挺、活”上尤見功力。新推出的“K—CLASS”系列和“新世紀的男人優雅”系列是正直意義上的“新一代”西服，是嚴格按照世界頂級西服的代表作——意大利式西服的工藝精制而成。細心品味一下，其肩、領、鈕、袖、廓形之細微之處，時尚而不失典雅，瀟灑而不失高貴。目前產品已延伸到西褲、茄克、大衣、風衣、休閑便裝和領帶等系列。

開開牌服裝以其優質的面料、精湛的工藝、上乘的質量、時尚的款式和完善的服務體系，贏得了廣大消費者的青睞，在激烈的市場競爭中得以長盛不衰。開開牌襯衫還遠銷美國、日本、澳大利亞、西班牙、俄羅斯以及香港等國家和地區。

1998年公司通過資產重組開始介入傳統中醫藥產銷領域，并逐步向具有高成長性的中西藥物、生物醫用材料行業發展。公司控股的上海雷允上藥業西區有限公司，是一家融匯中華醫藥傳統信譽和現代藥品經營理念的藥品經營企業。擁有中華老字號“雷允上”、“九和堂”商號和上海藥品零售規模最大的雷允上藥城以及40多家中西藥房，還擁有一家上海第一家按GMP標準建造的中藥制藥廠，年銷售收入達2.45億元。公司還控股兩家制藥企業，生產西藥和生物醫藥材料。

公司已構筑成服裝板塊和醫藥板塊并重的產業架構，以實現傳統產業與高科技生物產業的互動發展。

三．商務談判過程：

一場完整的商務談判，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。1．摸底階段

摸底階段是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。實際談判摸底階段：

我們一行五人進到開開西服專賣店內后，先是看看了擺在售架上的各款西服，這時有一位中年女銷售員來到了我們身邊，問我們有什么需要幫助的，我們為了談判能夠進行下去，所以自稱是即將畢業的大四學生，為了到時的應聘面試做準備，現在需要買正規的西服，女售貨員聽后顯得很自信地給我們介紹起其中的一些款式，并向我們介紹說有很多學生來這買西服，隨后問我們有什么購買要求和大概的購買價位，當我們說出需要雙排扣的西服后，她告訴我們這家店里現在沒有這種款式，不過離這不遠的另一家分店有我們所需要的款式，并告訴了我們那家店的大概位置，在離這不遠的一個拐口位置隨即我們來到了女售貨員所指的另一家開開專賣店，這里有兩位女銷售員，一進店大家都發現這里的店面布局是店的兩邊是售衣架，擺滿各種款式西服，中間是很寬的過道，因為過路空間寬敞，給人一種比較舒服的購物感覺。

**首先對其中一位女售貨員說：我們是對面不遠的另一家開開西服專賣店介紹過來的，告訴我們可以在這里買到我們需要的西服。

女售貨員一聽是自己同事介紹過來的，就開始問我們需要什么款式的西服，我們告訴她是雙排扣的西服后，她告訴我們有現貨，問了一下我們的穿衣尺寸后，隨即開始與另一位銷售員在貨架上找衣服，這期間我們自己悄悄看了一下貨架上的幾件西服價格，大概在800至一千五六左右，價格差距幅度較大。隨后售貨員將兩套衣服拿出來后，告訴這是其中的兩個正規的款式，***和***開始試衣服，女售貨員夸獎衣服穿在我們身上很合適，我們在試穿階段完成后就開始問價格，在與銷售員交談衣服的過程中一位銷售員說價錢可以談，原價是900多的，如果我們真心想買，對于我們挑選的衣服，可以打五折，降到450元，這我們對產品產生了質疑，銷售員好像看出了我們的顧忌，進一步解釋說道這是因為現在是搞活動期間，所以才會讓利這么多，平時都是原價銷售的，對于這樣的解釋我們抱著半信半疑的態度，告訴銷售員我們先再去逛逛再決定購買，看我們想離開，銷售員如果我們買的多的話價格還可以講。2．報價階段

談判的雙方在結束了非實質性交談之后，就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開始進行報價。這里所說的報價，不僅僅包括雙方在談判中提出的價格條件，而且還包括一方向對方提出的自己的所有要求。

銷售員看我們要走，說450是最底的價位，但如果買的多的話價錢還可以繼續商量。這是氣氛有點尷尬，這時我們自己知道要冷靜應對。要在心理明白商品的最低價格是多少，而不要盲目相信。所以我們告訴銷售員我們決定再試試剛才的衣服，她們看生意還有戲，就拿出了剛才兩件衣服并一邊討論想法，這期間，女生以要為男生照相玩為借口，給我們找了幾張試衣照，我們還時不時的說笑的打鬧，氣氛變得緩和了一些。3．磋商階段

談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段。

過了會兒，試衣也差不多了，銷售員告訴我們這些衣服真的很適合我們，如果我們買兩件以上每件或以上每件可以再降10元，聽完她們說的優惠方案，我們商量了一下，對她們說如果每件降70我們可以考慮買三件，對方馬上表示這是不可能的，從來沒有這么賣過，我們因為事先不知道今天會來開開進行談判，所以對于這個產品價格和品牌及質量沒有了解，所以簡單討論后向對方說那就每套再降五十我們會考慮買三件，可是對方表示不能再讓步了，說這是最低的價格了。

面對這樣的情況，我們告訴對方我們需要再考慮一下，對方說可以，我們觀察了一下周圍的其他西服店，都是比較知名的品牌，價格也較高，與這些價格相比，開開銷售員的報價已經是較低的了，不過開開的品牌明顯沒有周圍的幾家知名，所以還是有降價的可能性的，所以我們決定堅持原先方案，使用最后的談判方法—堅持再降50否則就停止這場談判，希望以此迫使對方進行降價。成功的話當然最好，如果不成功我們就應該離開這家店，要抓緊時間開始下一家的談判了。

我們回到店內后告訴了對方我們的最后要求，沒想到對方還是表示沒辦法，說這是她們最低的，告訴我們可以先去其它的西服店再逛逛，然后就知道這個價格買這樣優質的西服是很劃算的，我們知道這次談判到這已經停止了，所以在表示可惜后，就離開了這家西服店，沒有達成購買意向。4.談判結果：

所以談判的最終結果是開開雙排扣男士西服的最低價格是440元一件。

四．開開西服談判心得：

雖然此次談判最終沒有達成進一步降價購買的協議，但在這過程中我們還是綜合運用了一些商務談判的策略以保證談判能夠較順利地進行，如：

1.開局階段的策略：創造良好的氣氛，通過告知對方我們是大四學生，為面試準備而需要選購西服，使對方能夠感到交易的可能性，這樣保證談判能夠順利開始和進行。

2.報價階段的策略：掌握報價原則和合理的方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解我方的期望。報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方不管我方報價的水分多少都會提出質疑的。如是在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提醒對方意識到我方最關心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時過多地說明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，猛烈地反擊，甚至會使我們十分難堪，無法收場。我們在商量后首先確定再降70，沒有做出任何解釋，報出最大降價幅度，在此基礎上進行談判。

3.討價還價策略：根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。因為觀察了當時談判環境，開開西服在與周邊品牌西服相比，在品牌知名度上是略遜一籌的，所以應該還存在著讓步空間。

4.讓步階段：通過靈活的價格讓步，打破談判的僵局，促使談判的繼續。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。在談判僵局時，我們選擇了通過冷靜考慮，放棄了再降70的想法，選擇了再降50的方案，希望可以找到突破口。5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。成功則可以獲得更低的價格，不成功則要停止這次談判，繼續下一個談判。

綜上：在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。

第三篇：商務談判實訓報告

評分：

實 訓 報 告

商 務 談 判 實 訓

學 生 姓 名:

所 在 專 業:

工商企業管理

所 在 班 級:

學

號:

2014年

6月

11日

目錄

前言.............................................1

一、實訓目的.....................................1

二、實訓時間.....................................1

三、實訓地點.....................................2

四、實訓內容.....................................2

五、實訓總結.....................................2前言

商務談判在現代企業活動中廣泛存在，而商務談判不僅是利益爭奪的戰場，也不僅是針對外部的企業的組織行為，它還是企業內部組織間、個人間、組織與個人間溝通的場所。而工商企業的各種商務談判更是無處不在，與國內企業、國外企業貿易都離不開談判，所以對于我們是學這個專業的人來說，我們比任何人更需要了解和掌握商務談判。談判不是一件容易的事情，談判桌上的變幻莫測，沒有經驗的人是無法應付的。所以要擁有商務談判能力的話，就要擁有談判信息搜集、商務談判策劃、談判心理調控、商務談判報價、談判策略運用、商務禮儀運用、談判合同簽訂、商務談判溝通、團隊組織管理等能力。

在這次學校組織的實訓中，我們學到了不少的東西，例如，商務禮儀，很多時候，一場談判的成敗很有可能是由兩方的禮儀動作決定的。而商務談判的實訓可以讓我們清楚了解談判，也讓我們在實踐中更好地掌握談判的技巧。

一、實訓目的

這次的課程最主要的目的是改變我們對談判的認識，要讓我們從觀念上進去轉變，商務談判不是那種完全依靠商務人員主觀想法和個人性格特點隨意進行交流、談判的，實訓就是要我們的談判從理論上和方法上使商務人員有所依據，有所提高。讓我們在現場談判的時候結合課堂上所學的理論知識、談判技巧和策略進行談判。

通過實訓讓我們掌握在一些商務場合上要使用的商務禮儀，還有在談判桌上如何運用談判技巧將處于下方的自己重新回到上方的場上。而商務談判的實訓還有一個目的就是教會我們團隊合作，在談判桌上，無論你一個人有多厲害都抵不過一個團隊的合作，讓我們清楚地意識到團隊合作的重要性。

二、實訓時間

15周—16周（5月26日—6月5日）

三、實訓地點

15周6B305、16周8D409

四、實訓內容

老師將我們一個班分成了8個小組，每個小組6個人，每個小組都是一個公司。

我們小組確定的人員有張、黎、萬、李、周、葉，我們小組是代表佳居樂有限公司。總經理是張、銷售經理是黎、法律顧問是萬、商務經理是李、財務主管是周、秘書是葉。

實訓的主要內容有：①、商務禮儀：我們小組展示電話禮儀

②、第一場談判（與合富房地產）主談：黎、葉；談判主題是就佳居樂要承租合富房地產的一棟樓的租金、租約和傭金談判。

③、第二場談判（與東職院）主談：張、李；談判主題是就東職院300套教師宿舍的櫥柜的價格商談。

④、第三場談判（與富實康）主談：萬、周；談判主題是就佳居樂員工因使用富實康的產品中毒入院后的賠償事宜。

⑤、與談判成功的三間公司進行簽約。

五、實訓總結

為期兩周的商務實訓已經結束了，我們經過這次實訓真的收獲不少。上課的第一天，我們分好了組，有了自己的團隊和公司，然后老師讓我們下課后去準備正裝，或許當時我們還未意識到商務談判是什么樣子的，可是在老師叫我們準備商務禮儀的展示時，我們在網上找了很多資料，最后我們小組決定展示電話禮儀，因為在生活中我們經常打電話，可是卻沒什么人注意過打電話的禮儀。經過那一次的禮儀展示，我們好像漸漸進入狀態，在每場談判前都會努力找好資料，想像對方會提出的問題，而且每一場談判我們的小組成員都會輪著做主談，嘗試自己去主導一個格局。

我們小組是佳居樂有限責任公司，是專門從事櫥柜行業的公司。在第一場談

判中，我們的表現不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應的資料，模擬對方會提出的問題，這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進我們組員間的感情，漸漸過了磨合期。

凡事開頭難，第一次的談判失敗，老師和在場觀看的同學也給過我們意見，有了經驗后，我們第二場談判就顯得從容了很多，雖然開局后我們雙方還有點辯論的意思，可是到后面的談判，我們學會了清楚、直觀地表述我們的想法，懂得用數據說話，在對方提出他們自己的想法時也知道傾聽，然后解決。

在剛開始只為談判成功而不斷地讓步促成合同，到后面懂得為自己爭取利益，往雙方共贏的方向談判。我們從最開始懵懵懂懂什么都不會，到最后學會用技巧絆倒對方，我覺得，我們的進步是挺大的。在談判桌上，你不能無知，因為當你對自己公司和產品不了解或對一些專業知識幾乎一點都不懂的時候，你根本不能反駁別人，只能看著別人騎在你頭上，你還不敢喘氣。

這次商務談判實訓真的讓我們獲益匪淺，實訓過后我們清楚地了解到談判細節決定談判的成敗。在談判桌上，什么時候該說什么話，要運用什么樣的技巧去說，什么事情可以拍板，什么時候可以妥協讓步，甚至談判時的衣著，會場的布置，主方人員如何迎接客方人員等等都是一些細節性的問題。這些我們都在談判實訓中深深地體會過，所以很清楚有時就是錯了其中之一，整場談判就會失敗。

這次商務談判實訓不僅教會了我們談判的技巧、團隊的重要性等，也教會了我們如何做人做事。

第四篇：商務談判實訓報告

商務談判實訓報告

前言：實踐是檢驗真理的唯一標準，只有在實踐當中將自己所學到的知識原理進行運用才會使自己提升。雖然此次的商務談判是一次模擬性的但是在模擬當中只有每個人都充分的發揮才會真正的體驗到談判的魅力之所在。不言而喻，在經濟的高速發展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營銷專業的同學而言掌握商務談判的技巧是非常有必要的，所以我們進行了為期一周的商務談判模擬實訓。目的：經過對商務談判課程的系統學習，我自認為對商務談判的進程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數人都膚淺的認為商務談判就是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段，而我認為所謂的談判并不僅僅就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，其核心的思想是在雙方達成交易的前提下買賣雙方建立良好的長期合作關系。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟、利益。商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。

實訓內容：實訓活動依據背景材料,由教師為指導教師把班級學生分為15組,組建本次模擬實訓的各個談判方,并指定各小組負責人。這15組的角色分別是由瓜農、中間商、消費者構成。其談判的流程為瓜農作為產品的供應商提供給產品給批發商，然后批發商轉手消費者，同級之間可以進交易，瓜農與消費者進行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔任批發商的角色，小組由三個人組成。我們談判的進度分階段進行，全過程的商務談判模擬實訓,包括談判前期的規劃,談判的準備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運用以及交易憑證訂立等內容。在準備階段要做的有三點：

第一、組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確，協同合作。

第二、搜集情報資料,此所謂“知己知彼,百戰不殆”。

第三、商務談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標,選擇談判時間及空間,把握對方的談判目標.。第四、最終達成交易。

總結：為期一周的商務談判實習結束了, 在這次實習中我們進行了模擬商務談判，.通過對角色的分工,我對談判的各環節有了進一步的了解。這讓我對商務談判有了新的認識：

不論在日常生活里, 還是在今后的商業往來中，談判都無時不在發生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務談判，總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質量和生意場上的成敗得失。.在談判時,不要被對方的氣勢所迫,不要表現急于拿下,不要讓自己被動,表達自己的誠意,但是價格需要商量, 而不是單方的一味壓價.談判時一定要有理有據定要有理有據有節, 不能過于屈服。

談判時應特別的注意一下幾點：

（1）清楚直觀地表述思想同時學會傾聽。

（2）充分的準備，要取得商業談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關信息.（3）高目標：有高目標的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。

（4）耐心.如果談判時對方趕時間,你的耐心能對他們造成巨大的影響。（5）.滿意。如果在談判中對方感到很滿意,你已經成功了一半,滿意意味著對方的基本要求已經達到了。

（6）讓對方先開口：找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實際需要的要多。(7)第一次出價：不要接受第一次出價，如果你接受了,對方會想他們其實能再壓一下價,先還價再作決定。

第五篇：商務談判實訓報告

商務談判模擬實訓報告

專

業

市場營銷

班

級

市銷本60801

姓

名

龔成博

指導教師

胡建勇

2010年10月 21 日 商務談判模擬實訓報告

一、實訓目的

了解商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素。熟練掌握和運用商務談判中報價原則、合理的報價范圍、報價方式、報價技巧和策略。

二、實訓原理

包括談判前期的規劃、談判的準備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運用、以及合同的訂立等相關內容。

三、實訓地點

地址：管理系實驗室 305

四、實訓內容：

實訓項目背景：

保健品項目合資（合作）

談判A方：金鱗品牌綠茶公司 談判B方：順豐建材公司 A方背景資料：

1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統有益。

2、已注冊生產某品牌綠茶，品牌創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴大生產規模。2）擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值3000萬元人民幣。A方談判內容：

1、要求B方出資額度不低于500萬元人民幣；

2、保證控股；

3、對資產評估的3000萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負責進行生產，宣傳以及銷售；

5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

7、風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

8、利潤分配問題。

B方背景資料：

1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在1500萬人民幣以內。

4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料：茶產自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發病機率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。B方談判內容：

1、得知A方要求出資額度不低于500萬元人民幣；

2、要求由 A方負責進行生產，宣傳以及銷售；

3、要求A方對資產評估的3000萬元人民幣進行合理的解釋；

4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋；

5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

7、風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；

8、利潤分配問題。

五、談判過程（商務談判計劃）

（一）談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。

（二）談判團隊人員組成和議程安排

1、人員安排

主 談：傅建良，組織人員進行談判，計劃談判內容和相關策略，主持談判進程。副主談：龔成博，輔助談判，負責相關細節的實施，為主談提供詳細資料，解決談判中的問題，做好前期準備和后期完善工作。同時在談判過程中做好會議記錄工作，審核修改協議。

法律顧問：周偉，解決相關法律爭議問題。

2、談判議程

1）、具體日程安排（共同達成意向）

4月20日上午9：00～12：00，第一階段；

4月21日上午9：00～12：00為第二階段； 2）、談判地點（共同達成意向）

第一階段的談判安排在公司一號會議室。

第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號會議室。

（三）雙方利益及優劣勢分析

我方利益方向：

1、爭取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保

其能夠實現；

2、爭取到最大股東利益；

3、建立長期友好的合作伙伴關系。

對方利益方向：

1、爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）；

2、建立長期友好的合作伙伴關系。

1、我方優勢

1）經營建材生意多年，積累了一定的資金； 2）有投資的意向，市場有多個方可選擇；

2、我方劣勢

1）對保健品市場行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況知之甚少； 2）投資前景未明。

1、對方優勢

1）已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成； 2）已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；

3）初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

2、對方劣勢：

1）品牌的知名度還不夠；

2）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規，模擴大宣傳力度。

（四）談判目標

1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方預期的相應百分比利潤以及股份；

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益； 合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

1）對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋

2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現； 3）要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋； 4）要求占有70%的股份；

5）要求安排監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理； 6）三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。我方底線： 先期投資100萬； 股份占有率為48%以上； 對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

（五）程序及具體策略

1、開局：

方案一：開局的時候創建一個有好和諧的氛圍，從情感上打動友方。我方作為代表方邀請友方到晶九龍酒店開座談會，彼此了解，為接下來的談判爭取感情上的主動。前提是先對對方相關的談判人員進行調查，包括習性、愛好等內容。

方案二：進攻式的開局策略。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過程中有控股權及較高的利潤百分比，在心理上對友方造成危險，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地 爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進，退一步進兩步，做到迂 回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。對于新出現的問題向公司請示做出新方案。

4、最后談判階段：

把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

（六）準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

（七）制定緊急預案

由于雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。

六、談判結果分析

本次談判非常的順利與成功，金鱗品牌綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協議中都同意我方提出的要求，在談判過程中針對多方面問題還是存在某些異議，例如在人員安排上要求我方人員不要過多干預對方的經營等，不過最后雙方都帶著有意合作的心態進行多次協商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項提議都達到了預定的目標。

本次談判又讓我們長了不少見識，深刻了解到談判永遠是一個雙方互利互惠的過程，關鍵在于怎么在談判過程中尋找雙方的共同之處，以此為突破口針對各種細節分析洽談，談判過程中心態非常的重要，在今后工作中我們仍需要努力改進。

七、合同

投資合作協議

甲方：金鱗品牌綠茶公司

乙方： 順豐建材公司

以上各方共同投資人(以下簡稱“共同投資人”)經友好協商，根據中華人民共和國法律、法規的規定，雙方本著互惠互利的原則，就甲乙雙方合作投資 “品牌綠茶”

項目事宜達成如下協議，以共同遵守。第一條 共同投資人的投資額和投資方式

甲、乙雙方同意，以雙方注冊成立的 金鱗品牌綠茶 公司(以下簡稱 金綠)為項目投資主體。

各方出資分別：甲方占出資總額的_79_%；乙方占出資總額的_21_%。第二條

利潤分享和虧損分擔

共同投資人按其出資額占出資總額的比例分享共同投資的利潤，分擔共同投資的虧損。

共同投資人各自以其出資額為限對共同投資承擔責任，共同投資人以其出資總額為限對股份有限公司承擔責任。

共同投資人的出資形成的股份及其孳生物為共同投資人的共有財產，由共同投資人按其出資比例共有。

共同投資于股份有限公司的股份轉讓后，各共同投資人有權按其出資比例取得財產。

第三條 事務執行

1.共同投資人委托甲方代表全體共同投資人執行共同投資的日常事務，包括但不限于：

(1)股份公司發起設立階段，行使及履行作為股份有限公司發起人的權利和義務 ；(2)在股份公司成立后，行使其作為股份公司股東的權利、履行相應義務；(3)收集共同投資所產生的孳息，并按照本協議有關規定處置；

2.其他投資人有權檢查日常事務的執行情況，甲方有義務向其他投資人報告共同投資的經營狀況和財務狀況；

3.甲方執行共同投資事務所產生的收益歸全體共同投資人，所產生的虧損或者民事責任，由共同投資人承擔；

4.甲方在執行事務時如因其過失或不遵守本協議而造成其他共同投資人損失時，應承擔賠償責任；

5.共同投資人可以對甲方執行共同投資事務提出異議。提出異議時，應暫停該項事務的執行。如果發生爭議，由全體共同投資人共同決定。

6.共同投資的下列事務必須經全體共同投資人同意：(1)轉讓共同投資于股份有限公司的股份；(2)以上述股份對外出質；(3)更換事務執行人。第四條 投資的轉讓

1.共同投資人向共同投資人以外的人轉讓其在共同投資中的全部或部分出資額時，須經全部共同投資人同意；

2.共同投資人之間轉讓在共同投資中的全部或部分投資額時，應當通知其他共同出資人；

3.共同投資人依法轉讓其出資額的，在同等條件下，其他共同投資人有優先受讓的權利。

第五條 其他權利和義務

1.甲方及其他共同投資人不得私自轉讓或者處分共同投資的股份；

2.共同投資人在股份有限公司登記之日起三年內，不得轉讓持有的股份及出資額； 3.股份有限公司成立后，任一共同投資人不得從共同投資中抽回出資額； 4.股份有限公司不能成立時，對設立行為所產生的債務和費用按各共同投資人的出資比例分擔。第六條 違約責任

為保證本協議的實際履行，甲方自愿提供其所有的向其他共同投資人提供擔保。甲方承諾在其違約并造成其他共同投資人損失的情況下，以上述財產向其他共同投資人承擔違約責任。第七條 其他

1.本協議未盡事宜由共同投資人協商一致后，另行簽訂補充協議。

2.本協議經全體共同投資人簽字蓋章后即生效。本協議一式2份，共同投資人各執一份，合同副本1份，送工商局經濟合同仲裁單位備案。

甲方(簽字)：陶瑜卿

乙方(簽字)：傅建良 2011年10月5日

2011年10月5日 簽訂地點：荊九龍大飯店二樓三號會議室

八、實訓小結

俗話說“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企業產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足。但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視。

九、評語和成績