第一篇：某某支行貴賓客戶維護工作匯報材料

某某支行貴賓客戶維護工作匯報材料

年初以來，我行認真貫徹落實省分行和營業部2011年工作會議精神，圍繞省行“大行德廣 伴您成長 金鑰匙春天行動”工作目標，深入開展綜合營銷活動。狠抓個人貴賓客戶維護與拓展，充分利用重點客戶關系管理系統，實施個人VIP客戶分層維護機制，重點培育和穩定高價值客戶群體，加強金鑰匙貴賓客戶服務的精細化管理，取得了明顯成效。首季金卡級以上貴賓客戶增加487戶，其中金卡級較年初增長455戶，增長率14.78%，白金卡級增長26戶，增長率24.20%，鉆石卡級增長6戶，增長率100%，鉆石級增量占營業部的75%，呈現高級別VIP加速增長的良好態勢，VIP增長率排名營業部第一。

一是以優質客戶為中心，強化客戶立行觀念。全行上下全面樹立客戶立行的理念，以優質客戶為中心，明確目標客戶定位，維護目標客戶，鎖定目標客戶，堅持把做大做強客戶基礎擺在突出的中心位置，引導全行員工真正實現從“做業務”向“做客戶”轉變。

二是全面實施名單制管理，努力擴大有效客戶群體。我行6個網點已全部配備個人客戶經理及大堂經理，以PCRM系統為依托，深入挖掘、維護存量客戶，大力拓展新客戶，并對VIP客戶實行名單制管理，進一步細化營銷責任，努力

培植一批忠誠度高的優質客戶群體。在PCRM系統指派、簽約后，要求客戶經理通過主動上門、電話聯系、發短信等方式，有針對性地制定個人優質客戶營銷計劃，為各項業務持續快速發展奠定堅實的客戶基礎。

三是建立分層管理機制, 落實各層級維護責任。實行客戶分層營銷服務，成立了以行長為組長、分管行長為副組長的個人客戶分層管理維護領導小組，按照“以優質客戶為重點，以客戶管理為主線”的原則，構建以支行行長、分管行長、網點主任、大堂經理、客戶經理、理財經理、一線柜員為基礎的分層次管理維護團隊，保證對優質個人客戶提供全方位、高品質的金融和非金融服務。高凈值的鉆石客戶，建立行長、分管行長和主辦網點主任三級聯動維護響應機制；白金客戶由分管行長、主辦網點主任和個人客戶經理共同維護，建立分管領導定期拜訪客戶的機制；金卡級以下客戶主要由主辦網點主任以及管戶經理協同維護。

四是開展客戶信息治理工作，強化客戶流失責任追究管理。認真督促轄內主辦行管戶客戶經理對所管客戶信息進行全面的更新或補充維護，力爭上半年個人中高端客戶在ＰＣＲＭ系統的關鍵信息（地址、電話、工作單位等要素）完整率達到８０％以上，方便對客戶的維護管理。通過建立個人高端客戶名單庫，詳細記錄客戶的地址、聯系方式、性格、愛好、特長等信息，依托個金部理財師團隊定期通過聯誼會、客戶節、節日祝福等方式，加強同高端客戶的聯系和互動，強化高端客戶的多層次維護體系，分散和降低營銷人員離職造成的客戶流失風險。強化客戶流失責任追究管理，一個經營年度內，鉆石客戶、白金卡客戶非正常流失的，要分清責任，分別追究網點個人客戶經理和網點負責人的管理責任。

五是持續增進銀客互動，提高貴賓客戶忠誠度。建立定期拜訪制度，要求個人客戶經理要對自己所維護的貴賓客戶進行定期拜訪，主動向貴賓客戶營銷個人金融產品和服務，認真聽取客戶的意見與建議，及時了解客戶金融服務需求。以元旦、春節、元宵、婦女節、植樹節、端午、兒童節、中秋、圣誕節等中、西方傳統節日為重點營銷宣傳連結點，以增進銀客關系的情感元素為主線，通過高端客戶聯誼、答謝會、優惠促銷等活動形式，加大對個人高端客戶的維護和營銷力度。春節期間，支行領導重點加強大客戶、老客戶存款挖潛，拜訪了年日均金融資金500萬元以上的高凈值客戶，通過溝通、聯絡，融洽客戶關系，提高貴賓客戶忠誠度。

六是全面開展客戶營銷，不斷提升中高端客戶價值貢獻。我行堅持“大力拓展新的優質客戶，積極穩定忠誠老客戶,努力競爭他行優良客戶，充分開掘客戶資源價值”的中高端營銷方針。1.大力拓新。充分發揮勞動組合優勢，發起“掃樓”和“掃街”工程，開展走出去營銷活動，開展進社區、進企業、進學校、進商戶的“四進”工作和“業務送上

門”活動，重點營銷一批公務員、企業高管和個體私營企業主。2.深入挖潛。通過網點和本部內部員工及存量客戶推薦，“1+N”聯動營銷，擴大交叉營銷效果,對鉆石卡客戶推行“3+N”增值服務計劃，全面提升個人中高端客戶的滿意度和忠誠度，打造我行“**”知名品牌。3.強化公私聯動。大力開拓對公市場潛在優戶質個人客戶資源，為***司等企業高級管理人員及重要職能部門的管理人員辦理我行貴賓卡；上下級之間加強溝通協調，積極開展協同營銷。4.加強服務創新。緊貼市場，細分客戶，滿足個人中高端客戶差異化、多元化的服務需求，通過持續開展每位員工到同業的“六個一”活動。積極做好金鑰匙產品理財組合營銷推廣，根據客戶年齡、投資偏好等特點，針對性提供“一攬子”零售業務產品套餐服務，促進產品交叉營銷，積極動員在他行存款轉入。

七是推行全員客戶經理制，維護責任落實到人。個人金融部門作為個人中高端客戶管理職能部門,切實履行職責，及時督促主辦網點通過PCRM系統定期分析監測客戶名單,適時了解和掌握客戶及其業務的變動情況,建立和完善客戶檔案,實行客戶名單管理制。根據轄內各網點業務量、客戶結構及人員狀況，制定明確的個人高端客戶標準及維護管理辦法，將全行的個人高端客戶分配到全行員工維護，由其作為這些客戶的指定聯系人，并依托個人客戶關系管理系統的支持，及時分析通報客戶拓展維護進展、客戶變動流失等情況，將這些客戶的新增價值與管戶聯系人的績效工資掛鉤。

八是強化考核激勵機制。明確高端客戶營銷目標，提高中高端客戶拓展、客戶結構調整、產品覆蓋率等指標在全行績效考核體系中的權重，新增個人VIP客戶數和VIP客戶年日均金融資產增量的考核，引導各網點加大對有效客戶的拓展力度，以促進各項業務的快速增長。

第二篇：2016年中國農業銀行xx支行貴賓客戶養生沙龍

2016年中國農業銀行***支行貴賓客戶養生沙龍活動方案 活動主題：健康*財富 活動日期： 客戶人數：30人 活動地址：2樓會議室

一、活動前準備

1.客戶邀約：確定人數，各網點客戶邀約，編輯邀約短信（基層網點各家4-5人，縣城網點5-6人，必須為我行50萬金融資產以上貴賓客戶，如客戶本人不能參加，可安排其配偶、子女參加），各網點報回客戶名字，活動時需要現場簽字。活動開始前一天，再次打電話，確定客戶人數。（電話中告知，有養生專家授課，專邀請您這樣的農行忠實客戶，現場有禮品要饋贈）

活動前1個小時，打電話確定人數，并告知客戶已提前預留好車位。

2.短信內容：尊敬的貴賓客戶***客戶，感謝您多年對農行的支持，值此2016年春節來臨之際，我們誠摯邀請您，于本周**下午參加我行舉辦的健康養生沙龍，我行特為您邀請中醫養生專家現場講解，并為您準備了一份專屬禮品哦！3.禮品準備：活動結束后禮品130元/人（30-40人）活動中獎品：有獎問答環節禮品金額15-20元不等，12-15人 現場交易客戶的獎品：20元-40元，數量15份左右。

4.會場布置：a.話筒試音 投影儀試放 b.桌子擺放（畫圖）、筆、紙 c.水果、茶水、花生、堅果、紙抽 d.每桌產品宣傳臺卡

e.產品手冊+信用卡申請表或者資信證明蓋章 f、活動現場的展架、彩帶、氣球等物品 5.內容確定：a.主要是了解人壽介紹的產品種類，養生課程、人壽課程另外，其他課程整合成一個PPT。b.準備活動現場的主持詞及行長致辭 c.準備活動中的有獎問答問題答案 d.準備客戶調查問卷

6.活動過程中員工參與人數（4人不包括授課員工）：登記臺、禮品派發1人，活動中產品營銷對接1人（課程講完的員工也要同時跟進），茶水、食品后勤供應1人，流動崗1人。

二、活動中執行

1.時間控制：第0-10分鐘，迎賓時間，制定簽到簿

第10-15分鐘（占5分鐘），主持人開場白，行長致辭

第15-55分鐘（占40分鐘），養生老師講課

第55-70分鐘（占15分鐘），農銀人壽**** 第70-90分鐘（占20分鐘），農行理財課程（理財+貴金屬+鎖芯）過程中要展示我行贗品（流動崗）。

第90-105分鐘（占15分鐘），農行信用卡，各課程結束會有問答環節，預定每個環節會有3個問題，時間共大約為8分鐘。

活動結束，禮品領取為7分鐘。整個環節時間控制在120分鐘以內。2.客戶到達會場后，安排座位。

3.每個環節結束要告知客戶，講師會在后方接待客戶咨詢。4.接待咨詢的人員要登記好客戶的咨詢要點、意向和聯系方式

三、活動后追蹤 1.收齊調查問卷

2.根據客戶現場咨詢確定商機，1個星期內再次跟進。

第三篇：貴賓客戶春節回饋

**分理處“貴賓客戶春節回饋”活動

一、活動主題

感恩相伴新春回饋

二、活動目的

（一）增加貴賓客戶黏性；

（二）吸引貴賓客戶來網點領取禮品，進一步營銷產品。

三、活動時間

2016月1月1月至2016年2月23日(正月十六）

四、活動內容

10－30萬客戶價值50元禮品 30－50萬客戶價值80元禮品 50－100萬客戶價值100元禮品 100萬以上客戶價值300元禮品

五、活動組織

（一）管戶經理向所管理客戶發送短信，邀請客戶到網點領取禮品。

為避免客戶集中到網點，發送邀約短信時錯開領取時間段，要求客戶提出預約。

禮品憑本人身份證領取，原則上不能代領。

（二）過程管理

由個人客戶經理協助網點負責人工作，協助員工發送短信。禮品由網點負責人或大堂管理登記。

（三）邀約客戶到訪管理

（四）舉辦貴賓客戶沙龍活動

每月一次，分別是*月*日、*月*日、*月*日。

六、活動目標

力爭邀約50%的客戶到訪。

第四篇：支行個人中高端客戶維護方案

****支行個人中高端客戶維護方案

為快速提高我行個人中高端客戶發展速度，增加個人中高端客戶數量，進一步提升支行、網點個金業務核心競爭力，根據省市行中高端維護要求并結合我行網點客戶情況制定了個人中高端客戶維護方案。

一、中高端客戶維護范圍和維護內容

（一）維護范圍：5萬元以上客戶推薦、建檔和個人中高端客戶資產20萬元以上客戶維護。

（二）維護內容：客戶建檔、中高端客戶金融資產增長、產品滲透等。

二、維護的實施主體

1、管理層面:支行行長、支行分管行長、支行個金科負責人、網點主任；

2、操作層面:營銷經理、理財經理、大堂經理、柜員。

三、分層維護管理人員

1、支行行長和分管行長將對金融資產500萬以上客戶進行管理和維護；

2、支行個金科負責人和網點負責人對金融資產100萬以上的客戶進行管理和維護；

3、網點理財經理、大堂經理、營銷經理、柜員對本行金融資產20萬以上的客戶進行管理和維護。

四、分層維護職責

各層級承擔考核指標，出席和籌備各類客戶沙龍；在切實提高存量客戶的維護水平的同時，做好客戶拓展和培育工作；完善客戶檔案，同時承擔100萬元以上客戶流失責任。

五、客戶維護標準和內容

（一）資產20-100萬元客戶：在營銷系統建立客戶信息檔案，對已建檔的客戶，客戶經理應利用電話、短信、邀約等方式，與其主動聯絡每月不應少于2次，在客戶生日、中秋、春節、端午、國慶、勞動、元旦、元宵等重大節日時，必須電話或短信方式問候，邀請客戶參加支行級理財沙龍或聚會每年不得少于2次，新產品短訊信每月至少批量發送4次。

（二）資產100-500萬元客戶：在營銷系統建立客戶信息檔案，對已建檔的客戶，管戶個金科長度網點主任或客戶經理應利用電話、短信、邀約等方式，與其主動聯絡每月不應少于2次，每年按照貢獻度配送禮品，客戶生日必須寄送鮮花或蛋糕，在客戶生日、中秋、春節、端午、國慶、勞動、元旦、元宵等重大節日時，必須電話或短信方式問候，邀請客戶參加支行級理財沙龍或聚會每年不得少于2次，新產品短訊信每月至少批量發送4次。

（三）資產500萬元以上客戶：在營銷系統建立客戶信息檔案，對已建檔的客戶，管戶網點主任和客戶經理應利用電話、短信、邀約等方式，與其主動聯絡每月不應少于2次，每年按照貢獻度配送禮品兩次，客戶生日必須寄送鮮花或蛋糕，在客戶生日、中秋、春節、端午、國慶、勞動、元旦、元宵等重大節日時，必須電話或短信方式問候，邀請客戶參加市行、支行組織的理財沙龍或聚會每年不得少于3次，行長或分管行長拜訪或邀請單獨約見每年不得少于2次，新產品短訊每月至少批量發送4次。

六、客戶建檔和產品滲透

（一）各網點資產5萬元以上客戶建檔覆蓋率不得低于80%;資產20萬元以上客戶建檔覆蓋率不得低于90%;資產100萬元以上客戶建檔覆蓋率不得低于100%，新增客戶原則上全部建檔。

（二）客戶建檔案應該包括家庭住址、單位、手機號碼、家庭電話號碼、風險特征、產品偏好等。理財中心必須在PBMS系統中對中高端客戶的信息要素（如客戶電話、手機號、住址及對應的客戶經理編號等）補充齊全。同時將本網點資產在100萬元以上的要服務方案（包含風險承受能力、資產負債、現金流、資金流向、使用產品等內容），用于與客戶溝通，用于與客戶溝通，并進行跟蹤維護和營銷。

（三）100萬元以上客戶產品覆蓋達到5種以上；20萬以上客戶理財金卡、信用卡、網銀U盾、****”80%覆蓋，提高客戶對我行忠誠度。

七、工作要求

（一）要做好落實，明確存量客戶維護職責。為切實做好存量客戶的維護工作，各網點要明確客戶維護職責，網點負責人要將維護任務分解到各類人員，在切實提高存量客戶的維護水平的同時，做好客戶拓展和培育工作。

（二）要采取有效措施，快速拓展新客戶。要找準目標市場，挖掘和利用現有資源進行拓戶工作。充分利用我行理財產品品種多樣的優勢，吸攬他行客戶、我行的潛力和普通客戶，提高中高端客戶對我行的忠誠度和貢獻度。

（三）網點理財經理每周例會中分析匯報上周客戶維護和拓展新客戶情況等，個金科檢查客戶維護情況及客戶產品覆蓋率。

（四）支行將按季通報的結果，支行將按季對網點和理財經理予以考核。

二〇一六年一月八日

第五篇：銀行貴賓客戶的營銷

以客戶關系建設為中心，著力拓展高端客戶群

單位：中國農業銀行南京城北支行 課題組長：浦毅

組員：倪少俊

張凱學

近年來，隨著市場經濟的快速發展，銀行業競爭日趨激烈，個人高端客戶的拓展與維護已經上升到攸關一家銀行業務發展的戰略高度，能否成功的發掘客戶、留住客戶成為每一位銀行客戶經理是否成功的關鍵，而如何為高端客戶提供專業、全面、個性化的金融理財咨詢與服務也成為各家商業銀行不斷探索的課題。

管理學大師彼得-德魯克提出，利潤是客戶承認企業為其提供的產品或服務的價值從而給予企業的積極性回報，即客戶的認可是企業利潤的根本來源。我們認為，對于商業銀行來說，個人高端客戶營銷的成效，就是利潤提升的關鍵轉折點。有了穩定的高端客戶，業務拓展就更為有利，產品營銷就更為高效，從而可以確定在同業中的優勢競爭地位，進而獲得等大的利潤。而且，正如我們熟知的二八定律，高端客戶的貢獻度是可以撐托起全行大半以上的業務份額，穩定的高端客戶群可以為業務的持續發展提供基本保障，相關產品的營銷和指標的完成就會更有計劃性，執行到位的可能性將大為提高，是企業利潤的主要來源。

隨著我國市場經濟的迅速發展，我國銀行業開展了一系列“以市場為導向”的變革。在這種背景下，為了適應國內為市場的新形勢和謀求自身的生存與發展，我國商業銀行進行了重大改革，逐漸實現了從“以利益為導向”向“以客戶為中心，以市場為導向”的轉變，各家商業銀行越來越認識到客戶資源尤其是高端客戶資源的重要性，開始加大對高端客戶資源的關注，開始探索和拓展維護高端客戶的有效策略。

在營銷導向為主的時代，“以客戶為中心”的觀念已經深入人心，二八定律也已被廣大商業銀行的經營管理者們所認同。各家商業銀行都已經認識到了拓展與維護高端客戶對改善自身經營業績的重要意義，因而紛紛調整公關策略，加大營銷力度，努力開拓高端客戶市場，致使高端客戶市場競爭格外激烈。然而，高端客戶的營銷不是一蹴而就的，對于某些急功近利的商業銀行而言，時時刻刻都在念叨高端客戶營銷，也想盡了辦法挖銷售高手、公關能手等，但下場總是水中月、鏡中花，終日思君不見君，眼睜睜看著客戶不斷流失，高端客戶營銷的確是站在二八定律的塔尖，但通往塔尖的樓梯，卻需要踏踏實實地搭建，不要總想著一步登天，忽視客戶關系的日常建設與維護，那樣最終事倍功半。

現在商業銀行拓展和維護高端客戶的過程中暴露出種種問題，主要表現在如下幾個方面：第一，對高端客戶的定位標準混亂。現在絕大多數商業銀行僅僅以客戶在本行的金融資產數額作為評定標準，忽視了對客戶綜合潛力的關注，也不重視客戶貢獻度、忠誠度的考量，這樣不利于商業銀行經營管理的持續性和風險控制的要求，同時，全國統一的界定標準，卻忽視了地區經濟發展的差異性和各級行的不同經營特點，不能清晰地梳理高端客戶群，對向客戶提供個性化服務制造了障礙；第二，對客戶的需求把握不足。拓展和維護高端客戶的根本途徑是為其提供專屬的個性化金融理財咨詢與服務，進而建立起良好的客戶關系，為提升客戶對銀行的忠誠度和貢獻度打下基礎。然而，現在許多商業銀行不能準確把握高端客戶的需求，高端客戶專屬的產品種類少，尤其是理財類產品，不能滿足高端客戶投資理財的需要，部分銀行不能做到為高端客戶提供個性化的貴賓服務，缺乏主動為客戶提供市場信息和提出理財規劃的勇氣與能力，許多銀行設立的貴賓區、理財室沒有充分發揮作用，甚至淪為擺設，許多客戶經理的理財范圍僅限于本行現有產品，其服務水平僅停留在向客戶營銷產品的層次上，不能從提高客戶資產的綜合收益為最終目的出發，嚴重影響了銀行在客戶心中的專業性和美譽度；第三，缺乏可續的管理機制。現在雖然各商業銀行的理財業務發展很快，但仍然缺乏能真正為高端客戶提供理財服務的人才，對客戶經理的選拔、考核制度不科學，不合理，對現有客戶經理沒有按計劃進行專業培訓，不能最大限度的發掘和引進高水平理財人才，沒有一套行之有效的運營管理機制，無法調動客戶經理維護高端客戶的積極性，嚴重阻礙了高端客戶關系的建設與發展。

因此，我們認為，個人客戶的拓展與維護，關鍵在于對高端客戶進行精心的客戶關系建設與管理，奠定進一步發展與營銷的基礎，最終實現商業銀行的經濟效益的最大化。關于高端客戶關系建設，具體涉及以下四個方面：

一、建立專業化營銷團隊 個人高端客戶的維護是一件集金融、理財、投資、收藏、教育、保健和人際交往等諸多學問為一體的工作，對所從事的人員素質有著很高的要求。不僅需要理財經理具備完善的金融理財專業知識，還要能夠針對各類客戶不同的需求和偏好，為其提供相應的咨詢和服務。況且，精細分工已成為整個社會發展的趨勢，因此，我們必須成立專業化的營銷團隊，專職負責全行個人高端客戶的營銷拓展和日常維護。

營銷團隊應為全行最優秀的理財經理組成，形成一個相對獨立于營業網點的部門，專職從事個人高端客戶的拓展與維護工作，但同時掛靠相應網點，為網點柜員及柜面發掘的潛在高端客戶提供技術支持和理財咨詢。同時根據效益和權責相結合的要求，建立客戶經理業績考核獎懲制度，對客戶經理維護高端客戶制定具體業績考核指標，比如高端客戶的存款、貸款、中間業務收入的增減等指標，按完成情況進行考核，整個團隊應實行競爭上崗與末位淘汰雙管齊下的模式進行管理，積極吸收有能力、有想法的員工進入理財團隊，同時淘汰長期業績差的理財經理進入柜面重新鍛煉。此外，還要加大培訓力度，通過外派掛職學習、內部培訓等形式提高整個團隊的素質。學習培訓內容應包括金融與非金融的高端客戶管理知識和營銷技巧。同時，結合個人業績和培訓成果，對每一位客戶經理建立起積分考評檔案，對業績積分較高的客戶經理提拔重用或加薪獎勵，形成一個良好的人才成長機制，促進優秀高端客戶經理脫穎而出，把思想素質好、知識水平高、業務能力強以及具有較強社會關系的人不斷充實到理財團隊之中，只有建立有效的激勵機制，才能調動整個團隊的積極性和上進心，才能使整個團隊始終保持旺盛的斗志和高昂的熱情，讓團隊中的每一位理財經理切實體會的自己的價值感和成就感，創造出更大的業績！

二、配套適合營銷的相關產品

古人云：“工欲善其事，必先利其器”，再專業的團隊如果沒有合適的產品體系進行支撐，那客戶維護工作終究不過是空中樓閣而已。商業銀行應該采取提供高質量水平的產品和服務、提供附加利益、提供信息通道等途徑來獲得高端客戶的青睞。

我們應大力推行以電子化手段為支持的大眾化、標準化服務和以高素質的客戶經理為支持的個性化、差異化服務，用高質量的金融產品和服務拓展與鎖定高端客戶。因此，只有我們為客戶配臵最合理的產品，讓客戶真正體會到我們服務的價值，享受到專屬自己的個性化理財建議，才能從根本上留住客戶。而如今銀行間同業競爭日趨激烈，產品種類繁多卻又存在相當重疊，大部分客戶已經學會了比較各家銀行間類似產品的優劣，這就對我們如何利用農行現有產品，甚至在我行部分產品處于同業相對劣勢的前提下進行營銷提出了新的挑戰。因此，我們首先要依托現有產品，加大社會推介力度，利用媒體宣傳，召開各種形式的產品推薦會和客戶聯系沙龍等，印發宣傳材料，增強客戶對我行產品和服務的認同度；其次，應注重提升產品與服務的質量，關鍵在于兩個方面：一是要加快金融產品和服務創新，認真研究經濟形式變化，深入探求金融政策取向，全面瞄準銀行同業動態，充分利用商業銀行系統優勢和全行系統集成中心，開發出更多符合高端客戶需求的產品，而產品和服務只有個性化才能迎合高端客戶的需求，才能實現“一對一”的服務，才能讓高端客戶真正享受到方便與實惠。因此，要開發出適合不同高端客戶群體的金融產品與服務，提供最個性化的專屬服務。其次，便是服務創新，要根據高端客戶的不同情況，提供不同的服務，比如要按客戶的需求提供其個人理財規劃，為高端客戶開辦代理服務，高端客戶財產保管服務，定期回訪服務等。要加強企業形象宣傳，運用公益活動、統一標識、網點美化、完善功能等多種形式，凸顯商業銀行的新形象，增加親和力和美譽度。

三、建立科學的運營管理機制

要有效的做好高端客戶關系建設與管理，就要制定和完善全行統一的高端客戶管理機制，建立專職客戶經理為高端客戶提供“1+1+n”的服務模式，即一名專職客戶經理服務一名高端客戶，而專職客戶經理的身后是整個理財團隊在提供產品和智力支持。具體而言，運營管理機制應分為內部管理機制和外部營銷機制。

內部管理機制主要指建立健全高端客戶檔案。首先，要分層次確定高端客戶的維護標準，根據地區差異和網點實際情況，對高端客戶群體進行界定和細分，根據客戶的不同層次由不同層級的銀行進行專項維護；其次，建立高端客戶檔案，對其進行動態跟蹤管理，對高端客戶的忠誠度和貢獻度進行分析評價，協調各級行，建立高端客戶信息聯動報告制度。

外部營銷機制主要指為高端客戶量身定制產品和服務，為客戶提供信息咨詢服務和個性化的理財規劃服務，定期反饋高端客戶的資本運作和資產收益情況，建立電話邀約和回訪制度。高端客戶管理機制的運作可以通過成立高端客戶服務管理中心來開展，直接為各理財中心提供支持，加強對高端客戶的管理和協調工作，內部管理部門和各營業網點應堅持以高端客戶為中心，形成客戶經理與內部管理部分齊心協力共同維護高端客戶的良好氛圍。此外，還可以通過每周的例會進行營銷過程管理，讓客戶經理能過通過例會獲得指導，同時彼此之間取長補短，變阻力為助力、變助力為合力，將客戶經理隊伍始終調整在市場營銷狀態，努力營造以效益為中心，滿負荷、全身心投入的強勢工作氛圍。

四、重視高端客戶的風險防范

高端客戶對于商業銀行來說是一把雙刃劍。高端客戶在發展的成熟期，會給銀行帶來巨大的利潤，但在衰退期，則會給銀行帶來巨大的風險和損失。為此，構建商業銀行高端客戶風險識別和退出機制是商業銀行穩健經營的必然選擇。

防止高端客戶風險必須注重對高端客戶的服務跟蹤和風險監控，要對高端客戶的數量比例、高端客戶的行業分布情況、高端客戶的財務狀況和資金變動情況進行嚴密的動態監測和分析預警，把握好風險點，以有效防止高端客戶管理中所帶來的風險。一旦出現風險，就要及時識別和化解，可采取分散風險、轉移風險、削減風險、及早退出等策略來幫助客戶化解和回避風險。

當前商業銀行應該主要防止高端客戶過度集中帶來的風險、同業過度競爭帶來的利率風險和管理過程中德道德風險。因此，要在堅持依法合規經營的前提下，把高端客戶管理納入商業銀行風控管理的范圍，作為高端客戶管理的日常工作來抓，通過建立高端客戶檔案、對高端客戶進行動態分析監控、實行高端客戶風險管理負責制等舉措，預防高端客戶管理中可能帶來的風險。