第一篇：剛需形勢下的市場突圍之道

剛需形勢下的市場突圍之道

這一輪的宏觀調(diào)控，發(fā)端于2010年4月“新國十條”，強(qiáng)化于10月的“新五條”，到2011年1月26日的“新國八條”發(fā)展到頂點(diǎn)，從提高首付，限貸的金融手段一步步升級為行政級的限購政策，很明顯可以看出，國家在阻止資金大量無限制的流入這個(gè)行業(yè)，阻止房價(jià)繼續(xù)炒作性上揚(yáng)，預(yù)防可能的房產(chǎn)泡沫對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大影響。

這一輪宏觀調(diào)控中，武漢市場的成交特點(diǎn)發(fā)生了比較深刻的變化。對比2011年前后，武漢主城區(qū)十大片區(qū)的成交量排名，依據(jù)億房網(wǎng)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，限購之前，2009-2010年，全市成交的前五名是關(guān)山片區(qū)、漢口中心區(qū)、武昌中心區(qū)、東西湖片區(qū)、南湖片區(qū)，而到了2011年，則變成了南湖片區(qū)、武昌中心區(qū)、關(guān)山片區(qū)、東西湖片區(qū)、二七后湖片區(qū)，漢口中心區(qū)滑落到第七名。在成交均價(jià)方面，2011年6000-8000元/㎡區(qū)間約占全市的40%，8000-10000元/㎡約占全市的30%，成交面積方面，總體看90-120㎡區(qū)間約占四成，90㎡以下約占三成。種種跡象表明，武漢樓市成交的重心已轉(zhuǎn)移到了二環(huán)三環(huán)之間，50-75萬成為主力總價(jià)，原來的投資熱點(diǎn)區(qū)域備受市場冷落，首次置業(yè)和首次改善的剛性需求人群已成為支撐市場運(yùn)行的主流。

限購政策在最大程度剝離房產(chǎn)市場的投資功能，同時(shí)也限制了有多套房產(chǎn)的高收入人群的改善性置業(yè)需求，所以對剛需客戶的分析研究，是當(dāng)前營銷策劃工作中辨析項(xiàng)目發(fā)展方向，尋找突破口的一個(gè)重要基礎(chǔ)工作。

如果用關(guān)鍵詞來概括，剛需客戶的需求特點(diǎn)可以濃縮成三點(diǎn)：實(shí)惠、方便、高附加值。實(shí)惠有三層含義，一是剛需客戶希求產(chǎn)品首先是實(shí)用，杜絕浪費(fèi)；二是實(shí)在，產(chǎn)品應(yīng)有扎實(shí)的品質(zhì)支撐；三是總價(jià)承受力不高，客戶不需求太大面積，但希望功能齊備，具備高性價(jià)比。

方便主要包括兩個(gè)方面，一是客戶對項(xiàng)目周邊生活配套有高依賴性，比較挑剔，是取舍項(xiàng)目的重要指標(biāo)。二是限于剛需客戶經(jīng)濟(jì)層面，其對公共交通高度依賴，更傾向于位處軌道交通附近和周邊公交站點(diǎn)多的項(xiàng)目。

高附加值是較能體現(xiàn)剛需客戶需求個(gè)性的方面，其主要包括，一是樓盤的品牌，出于放心以及樓盤綜合品質(zhì)考慮，剛需客戶傾向大品牌開發(fā)商，當(dāng)然另一方面看，大品牌開發(fā)商市場反應(yīng)速度快，折扣促銷活動(dòng)力度大也是重要原因。二是有優(yōu)化面積和裝修贈(zèng)送，這是年度許多熱銷樓盤的重要特征。三是希求更高品質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，提供安全舒適的環(huán)境和物業(yè)保值增值的保障。四是文化價(jià)值附加，目前市場的剛需客群知識層次普遍較高，希求所購物業(yè)更有個(gè)性，更富文化內(nèi)涵，能夠通過規(guī)劃與建筑設(shè)計(jì)營造表達(dá)一種藝術(shù)化的生活方式內(nèi)涵，獲得更優(yōu)質(zhì)舒適的生活體驗(yàn)。

針對剛需客戶的產(chǎn)品成為市場主流，這也意味著市場上同質(zhì)化競爭較為激烈，我們在了解客戶需求特征基礎(chǔ)上，必須通過有效的營銷創(chuàng)新手段，為項(xiàng)目尋找突圍途徑。

市場策略

在剛需旺盛區(qū)域，新進(jìn)項(xiàng)目容易面對一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格項(xiàng)目包裝方式很大程度上同質(zhì)化的市場，如果采取相似的營銷策略，則意味著產(chǎn)品甫一推出就被市場包圍，去化速度和價(jià)格制定勢必受到很大影響,。綜合項(xiàng)目特點(diǎn)和公司操作實(shí)力，可以采用這些差異化策略。1.高價(jià)超值策略 用優(yōu)質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品去搶奪競品項(xiàng)目中高層次客戶資源，樹立標(biāo)桿，快速獲得市場關(guān)注。給客戶樹立高價(jià)格預(yù)期，但價(jià)格有豐富的內(nèi)涵，在綠色節(jié)能科技，面積贈(zèng)送、精裝修、高端建材運(yùn)用、景觀營建等方面選擇擅長的領(lǐng)域操作，建立項(xiàng)目良好的價(jià)值要素體系，營銷中引導(dǎo)客戶認(rèn)識各要素價(jià)值總和是遠(yuǎn)高于項(xiàng)目面市價(jià)格的，形成超值的感覺促進(jìn)銷售。漢陽朗詩綠色街區(qū)的精裝科技節(jié)能住宅策略，盤龍城的中城時(shí)代超大面積贈(zèng)送加精裝修策略，可以作為高價(jià)超值策略應(yīng)用典型看，市場反響良好。

2.破盤價(jià)超值策略 實(shí)質(zhì)就是打破區(qū)域價(jià)格體系，果斷創(chuàng)造新低價(jià)，塑造親民形象，迅速引發(fā)競品項(xiàng)目的客戶關(guān)注，以快銷制造項(xiàng)目極受歡迎的轟動(dòng)效應(yīng)。一般主題性的大盤入市，前期常藉此累積人氣，形成焦點(diǎn)，待項(xiàng)目規(guī)模環(huán)境效應(yīng)顯現(xiàn)之后，再行拉升價(jià)格。二七后湖板塊180萬方超大盤星悅城，開盤起價(jià)6500，均價(jià)7000，低于片區(qū)7500左右的均價(jià)水平，創(chuàng)造了開盤當(dāng)天的高去化率，有一定的啟示作用。

3.跟隨超值策略 簡單說，當(dāng)區(qū)域最有影響力樓盤市場反響好，我們就做區(qū)域的第二名，從項(xiàng)目整體規(guī)劃、建筑品質(zhì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，到社區(qū)配套，文化軟環(huán)境的建設(shè)，皆可以和領(lǐng)導(dǎo)者一較高低，而在價(jià)格上留出差距，在宣傳包裝上充分利用積累已久的區(qū)域認(rèn)可度優(yōu)勢，吸引競品項(xiàng)目客群關(guān)注。美聯(lián)奧林匹克花園，處于常青花園項(xiàng)目影響力的包圍之中，自身也是大型運(yùn)動(dòng)型生態(tài)社區(qū)，營銷中，既要利用地緣優(yōu)勢，又須突出自身特色，做了一個(gè)片區(qū)新定位：“新常青板塊，110萬方國際運(yùn)動(dòng)型社區(qū)”，借常青花園區(qū)域優(yōu)勢、配套優(yōu)勢為自己項(xiàng)目造勢，設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)戶型，選擇一流建筑單位，以低于常青花園同期項(xiàng)目約1000元的價(jià)位推出，取得了很好的暢銷效果。

情境策略

對于同質(zhì)化的產(chǎn)品，以不同一般的方式讓客戶來了解產(chǎn)品，從而引導(dǎo)客戶形成項(xiàng)目差異化的印象，增加對項(xiàng)目的認(rèn)同度，是情境策略的本質(zhì)，產(chǎn)品是什么固然重要，更重要的是在客戶心目中留下什么樣的印象。

1.藝術(shù)人文體驗(yàn)

大多數(shù)項(xiàng)目在宣傳中都會(huì)強(qiáng)調(diào)自己能給予生活的藝術(shù)浪漫氣息，選擇這里未來的愉悅生活景象也大加渲染，但在執(zhí)行中往往流于宣傳，客戶在感受產(chǎn)品過程中缺乏形象可感的依托。在情境體驗(yàn)策略中，金地許多項(xiàng)目做得非常形象立體。格林春岸項(xiàng)目在周末看房流程中，常設(shè)有繽紛游藝活動(dòng)，也聘大學(xué)生來擔(dān)當(dāng)臨時(shí)工作人員，彰顯項(xiàng)目青春氣息，設(shè)計(jì)一些富時(shí)尚浪漫氣息小禮品供活動(dòng)使用，客戶參觀行程精心妝點(diǎn)，在景觀節(jié)點(diǎn)更遣女大學(xué)生來演奏小提琴，項(xiàng)目訴求的生活方式在這里得到了異常親切直觀的體驗(yàn)，令人印象深刻。

2.服務(wù)附加值 提供服務(wù)附加值，是強(qiáng)調(diào)對銷售人員更全面專業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)。特別在產(chǎn)品有不足時(shí)，這一點(diǎn)的價(jià)值更為凸顯。在美聯(lián)西馬名仕一期營銷中，緣于產(chǎn)品本身屬于爛尾樓改造而來，在結(jié)構(gòu)上有一些硬傷，比如沒有陽臺(tái)、梁過低、某些戶型布局不佳等。項(xiàng)目執(zhí)行中，邀請多個(gè)富操作經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師提供裝修方案，與現(xiàn)場人員交流培訓(xùn)，結(jié)果對每種戶型銷售人員都能對客戶提供三到五種實(shí)用可行的裝修方案，一些缺點(diǎn)經(jīng)過設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化，變成了客戶追捧的優(yōu)點(diǎn)，取得了良好的銷售結(jié)果。

產(chǎn)品的面積策略

在房價(jià)整體上揚(yáng)的背景下，武漢市場的主流客戶對面積的敏感度在提升，對同樣的面積，對其更多樣的功能期望值也在提升，值得我們多加關(guān)注。

1.面積贈(zèng)送 目前市場上比較流行的“N+1戶型”，主要通過兩種方式實(shí)現(xiàn)，一種是所謂入戶花園改造而來，一種是中庭花園改造而來，從實(shí)用性講，后者市場接受度更高，緣于比較符合人們房間不靠近門、動(dòng)靜分區(qū)的認(rèn)知習(xí)慣。另有輔助的送面積方式，一種是虛梁，在靠近窗戶位置做虛梁，使凈高小于兩米二，實(shí)際梁是中空，業(yè)主可以打掉。一種是落地飄窗，飄窗窗臺(tái)下是空的，并且有基底和外墻，業(yè)主可以把窗臺(tái)打掉變成落地窗，從而增加房間使用面積。輔助送面積手段可以和前兩種搭配使用，實(shí)現(xiàn)均好性。

2.同樣面積，更多功能

一般情況下，剛需客戶為未來考慮，傾向于小三房，這也是為什么90-120平米面積段長期居于成交首席原因。但迫于預(yù)算有限，能做出90平米的左右的三房，是比較受客戶歡迎的做法。沒有面積贈(zèng)送作為手段，通過更精巧的戶型設(shè)計(jì)，同樣可以達(dá)到這一目的，武漢恒大系多個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)有92平米左右小三房，還有南北通透作為賣點(diǎn)，通過實(shí)地了解，這種產(chǎn)品客戶認(rèn)可度很高，基本供不應(yīng)求。保利系下新近推出90平“九重錦”小三房，亦反映了對客戶這一喜好的認(rèn)識與迎合。

折扣策略

折扣策略本質(zhì)在于創(chuàng)造超值的感覺，其設(shè)計(jì)的形式與客戶普遍渴求的條件愈接近，效果愈明顯。

在限購與限貸并行，利率上升、貸款購房成本不斷上揚(yáng)的政策環(huán)境下，“七折利率”是許多客戶夢寐以求的貸款條件，在操作中，把基準(zhǔn)利率與七折利率之間的息差，作為總價(jià)優(yōu)惠一次性返還給客戶，在宣傳上，就成為“返回利率七折時(shí)代”，非常利于吸引客戶關(guān)注度。

在市場實(shí)踐中，多種營銷策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用，關(guān)鍵還是在于準(zhǔn)確評估市場態(tài)勢，充分把握目標(biāo)客戶需求特征，在整合的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)自身實(shí)力選擇運(yùn)用，武漢市場在進(jìn)入剛需為主流同時(shí)，也在逐步進(jìn)入品牌化消費(fèi)時(shí)代，一方面品牌地產(chǎn)之間競爭激烈，另一方面普通地產(chǎn)商壓力更大，營銷競爭更側(cè)重在產(chǎn)品和執(zhí)行上的精細(xì)與到位，在這方面有所專長的項(xiàng)目與企業(yè)在客戶挑剔的考量中更容易脫穎而出。

第二篇：周忻：當(dāng)前房地產(chǎn)市場形勢下的房地產(chǎn)開發(fā)商的發(fā)展之道

周忻：當(dāng)前房地產(chǎn)市場形勢下的房地產(chǎn)開發(fā)商的發(fā)展之道 2012-05-22 17:21:25 來源：中房網(wǎng)

【摘要】：5月 22日，“2012中國房地產(chǎn)上市公司測評成果發(fā)布會(huì)暨中國房地產(chǎn)金融論壇”在上海盛大召開，本次測評由中國房地產(chǎn)研究會(huì)、中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、中國房地產(chǎn)測評中心三家單位聯(lián)合主辦，大會(huì)發(fā)布了《2012中國房地產(chǎn)上市公司測評研究報(bào)告》及中國房地產(chǎn)上市公司排行榜和專項(xiàng)榜單。政府領(lǐng)導(dǎo)，房地產(chǎn)業(yè)界、金融界及新聞媒體代表近400余人出席。易居（中國）控股有限公司董事局主席兼總裁為大會(huì)致辭。

周忻：回答剛才孫總講的一個(gè)問題，為什么從去年三季度開始中國房地產(chǎn)的并購沒有大家想象得那么多，是因?yàn)槲胰ツ?月11號的一個(gè)微博，我已經(jīng)告訴了開發(fā)商，快賣建，緩賣房，不拿地，現(xiàn)金為王。到了下半年所有開發(fā)商都聽我的話，所以再有案子出來，再便宜也沒有人買。作為開場白，這是句玩笑，孫總用ppt告訴大家很多事情，我上來占領(lǐng)我的微博粉絲，因?yàn)槲医裉熘v所有的東西都跟我微博上的東西有關(guān)。

今天上午，華爾街日報(bào)的中文網(wǎng)上出現(xiàn)了關(guān)于溫家寶總理前幾天的一段話對中國房地產(chǎn)市場影響的評價(jià)，早在前天我在微博上已經(jīng)寫到了，溫總理的講話開始稍稍有 點(diǎn)變調(diào)了，穩(wěn)增長，原來叫保增長，更重要的位置這兩句話，我們很多分析師都在，是可以劃等號的，只不過講法不同，現(xiàn)在又重新把保增長放到了中國經(jīng)濟(jì)的最首要的位置。當(dāng)然，我相信講這段話的時(shí)候心里還是有一點(diǎn)猶豫的，如果下一個(gè)季度出來的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)繼續(xù)很難看的話，或者不那么好看的話，我相信這句話就要開展變成堅(jiān)持了。中國房地產(chǎn)的一個(gè)非常重要的信號是什么？這就是經(jīng)濟(jì)的信號，而經(jīng)濟(jì)的信號當(dāng)中最最首要的東西就是保增長還是防通脹。回顧一下2007年，易居中國上市以后，我們聽到的第一件事情是雙控，所以那時(shí)候易居中國在2008年1月30日我強(qiáng)行發(fā)了第二批股票，雙控，那對我來講，對房地產(chǎn)市場來講絕對不是件好事。上半年金融風(fēng)暴出現(xiàn)了以后，經(jīng)濟(jì)年終成了一保一控。年終工作會(huì)議出現(xiàn)了保增長4萬億，這個(gè)時(shí)候中國的開發(fā)商企業(yè)都在討論抱團(tuán)取暖，我提出一個(gè)觀點(diǎn)，我們商會(huì)在桂林開會(huì)，我在任志強(qiáng)后面講，我說現(xiàn)在應(yīng)該穩(wěn)中國房地產(chǎn)市場，實(shí)際上中國房地產(chǎn)市場的大勢跟著什么跑？就跟著這兩個(gè)保增長還是防通脹來走。恰恰就在幾天前我們看到了這樣的一個(gè)信號，同樣在這段話里面我們討論另外一個(gè)話題，剛才苗局長已經(jīng)念了一遍，對中國房地產(chǎn)市場已經(jīng)大談穩(wěn)定二字。

我記得過去的幾個(gè)月里面，實(shí)際上談的是房價(jià)要合理回歸，房價(jià)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有回歸，到現(xiàn)在是保持中國房地產(chǎn)市場的穩(wěn)定健康發(fā)展，控股中國房地產(chǎn)市場調(diào)控的成果，所以我在微薄上談到了，好像應(yīng)該是一個(gè)小小的訊號，或者說應(yīng)該是一個(gè)房地產(chǎn)政策微調(diào)的訊號。

如果說去年有些地方政府出臺(tái)了有些房地產(chǎn)市場調(diào)控政策的微調(diào)，我們都看到出來一些政策，24小時(shí)、半天、兩天，包括到今年2、3月份都被遏制住，從今天開始只要大家不碰限購這條高壓線，我相信至少可能會(huì)出現(xiàn)睜一只眼閉一只

眼。如果你讓我今天站在這里做一些判斷的話，中國房地產(chǎn)行業(yè)這一輪我認(rèn)為最最困難的時(shí)候過去了，或者說大家可以稍微地適應(yīng)一下這個(gè)季節(jié)就可以了，而不是大家要想到底會(huì)出現(xiàn)什么樣的最壞結(jié)果，這是個(gè)人的第二個(gè)觀點(diǎn)。

第三個(gè)觀點(diǎn)，我去年12月21號在廣東講了一段話，今年房地產(chǎn)市場是冬天里的一把火，前提是在冬季。千萬不要認(rèn)為今年，實(shí)際上一輪準(zhǔn)備金下調(diào)，在微薄上有人說中國房地產(chǎn)市場是否會(huì)報(bào)復(fù)性反彈，中國的房地產(chǎn)今年一定在這樣一個(gè)環(huán)境當(dāng)中，所謂的冬季環(huán)境中發(fā)展，最壞的時(shí)候或者說看一看底部的時(shí)候，冬天里的一把火，干柴是開發(fā)商的以價(jià)換量，火柴是中央政府、地方政府圍繞著房地產(chǎn)政策的微調(diào)，這是今年中國房地產(chǎn)市場一些政策，到今天還是講這句話，不管總理講了什 么，不管出現(xiàn)什么樣的狀態(tài)，今年的市場還是在一個(gè)相對冷的市場狀態(tài)下。為什么呢？向上有壓力，你房價(jià)反彈試試看，政府一定一錘子下來。往下沒動(dòng)力，價(jià)格再往下沒有動(dòng)力的，所以今年中國的房價(jià)也好，房地產(chǎn)市場也好，就是在這樣的一種狀態(tài)下，我們來往下走下去，這完全是個(gè)人的觀點(diǎn)，沒有用克而瑞的數(shù)據(jù)，也沒有用孫總的各種數(shù)據(jù)分析，完全是自己各種數(shù)據(jù)造成的，所以開發(fā)商如何應(yīng)對，去年幾句話是快賣房，緩建房，講了很多遍，到了下半年大家知道這句話是對的。今年呢？今年很多開發(fā)商從去年的溫總理講的那句所謂房價(jià)要合理回歸這一刻開始，當(dāng)然之前也有些開發(fā)商像龍湖的秦總監(jiān)在10月份已經(jīng)開始華東搶收計(jì)劃，真正開發(fā)商的動(dòng)作是從總理的這段話開始動(dòng)手的。今年的年所有同志們過得并不是那么好，所有的開發(fā)商都在討論，都在講一個(gè)話題就是嚴(yán)防死守，活下來就是贏了，勝者為王等等。

開發(fā)商怎么應(yīng)對呢？還是幾個(gè)問題，開發(fā)商的發(fā)展之道，還是幾個(gè)問題。就這些想法做一些自己的溝通，第一個(gè)，現(xiàn)在該不該拿地，至少在沒有下一輪動(dòng)作出來之 前，說下一輪動(dòng)作或者經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，或者是政府的一些信號出來之前，我還是建議不拿地，還是不拿地。雖然可能你現(xiàn)在沖進(jìn)去能夠比別人便宜一點(diǎn)，好一點(diǎn)，現(xiàn)在各地政府見開發(fā)商的態(tài)度，因?yàn)槲医?jīng)常陪各位老板到某一個(gè)城市，見開發(fā)商的態(tài)度正兒八經(jīng)回到了，有一次在某一個(gè)城市開玩笑，我說20年前我是做招商引資的，我今天跟著一個(gè)開發(fā)商跑到某一個(gè)二三線城市，市長出來跟我們當(dāng)時(shí)接待臺(tái)灣人一模一樣，完全沒有2010年政府對開發(fā)商，來，招投標(biāo)，大家拍，這種事情很少 了，你去看，任何地方招商引資。但是，我還是不建議現(xiàn)在就拿地，即使要拿，審慎輕度。

第二句話，拿什么地，這牽扯到一個(gè)轉(zhuǎn)型的問題。剛才我們苗會(huì)長在報(bào)告里也講到了，馮侖先生講過，住宅是中國房地產(chǎn)的初級階段，要把綜合體、商業(yè)地產(chǎn)、旅游 地產(chǎn)、老年地產(chǎn)合在一起才是非常好的競爭概念。拿什么地？第一還是拿住宅地，第二商業(yè)房地產(chǎn)你要拿可以，回到我們老祖宗的那幾句話，地段、地段還是地段，如果有些人妄想在某一個(gè)不發(fā)達(dá)的城市的所謂的城郊結(jié)合部，由于地價(jià)便宜能夠拿地做綜合體的話，對商業(yè)地產(chǎn)不要相信哥，哥只是一種傳說。千萬千萬記住，商業(yè)房地產(chǎn)不那么好做，因?yàn)橹袊慕鹑谌谫Y等等各方面的支持是沒有辦法支持，還不健全，不具備你做大量商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營格局。商業(yè)地產(chǎn)是需要完整的運(yùn)營模式，他需要有核心體的，比如說萬達(dá)也好，比如說紅星美凱龍也好，至少有自己的核心經(jīng)營載體，往往做商業(yè)地產(chǎn)很多開發(fā)商拿著商業(yè)地產(chǎn)根本不知道明天干什么。商業(yè)房地產(chǎn)慎之又慎，旅游地產(chǎn)不在這里說了。如果要拿商業(yè)地產(chǎn)，現(xiàn)在徐家匯中心，像城開集團(tuán)徐家匯中心，中國的地標(biāo)建筑，世博會(huì)的項(xiàng)目，大家可以去拿，高一點(diǎn)就高一點(diǎn)，但是這種商業(yè)是有人氣，有交通作為支撐的。更重要的一個(gè)問題是商業(yè)地產(chǎn)，未來中國城市化進(jìn)程是攤大餅的進(jìn)程，你們跑到一個(gè)城市拿地的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)到省里面一種講法，到市里面第二種講法，到兩個(gè)區(qū)里面東邊那個(gè)區(qū)，西邊那個(gè)區(qū)，兩個(gè)區(qū)長跟你講出來的話完全不一樣。東邊講，我們市政府要東遷，跑到西面的區(qū)區(qū)長說我們省政府要西遷。中國城市化是大餅式發(fā)展，沒有辦法集聚商業(yè)價(jià)值。哪個(gè)商業(yè)最值錢，我只知道香港銅鑼灣的百貨商店叫什么，就是那個(gè)小鋪頭，貴到天價(jià)，因?yàn)榭梢再I到好多東西，賺很多錢，所以是和經(jīng)營有關(guān)系，和人有關(guān)系，所以商業(yè)地產(chǎn)并不是大家想象得那么好。這是第二個(gè)方向買什么地，我建議老老實(shí)實(shí)還 是買一些住宅地，但是住宅地大家想出來一個(gè)問題，我相信孫老師也好，我們所有的分析師可以分析出我們接下來開發(fā)商的利潤率，第三個(gè)問題就是成本問題了，大家考慮成本的問題，開發(fā)商的利潤率會(huì)慢慢下來，因?yàn)橥恋厥袌鲈絹碓酵该鳎抑芷诒容^完善的狀態(tài)下，實(shí)際上可能不比前十年500塊錢拿的樓盤價(jià)格，最后賣到3000塊錢，以前有的，現(xiàn)在還有一塊這樣的房子。

未來第三個(gè)方向就是關(guān)于成本控制的問題，或者說產(chǎn)品化的問題。我今天來的時(shí)候突然聽說哪家公司，是在我們100強(qiáng)里面，有一個(gè)人告訴我，說有一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目光設(shè)計(jì)費(fèi)花了一個(gè)億，據(jù)說新來了一個(gè)總經(jīng)理，據(jù)說要把這個(gè)房子炸了，過一段時(shí)間你們會(huì)聽到這家公司是誰，不好意思說，實(shí)在說不出口。未來的房地產(chǎn)開發(fā)成本非常重要，而成本重要的非常重要的道理是什么？不要去折騰，千萬不要去折騰，除非像潘石屹一樣，每一個(gè)項(xiàng)目都需要做別人不能抄襲的東西，你抄別人一 下又怎么樣呢？富力的房子裝修得很好，我說你一定把富力中心的設(shè)計(jì)師找來，至少抄襲我也不花冤枉錢。恒大也好，碧桂園也好，這些企業(yè)利潤率比某一些大家認(rèn)為的品牌附加值高的企業(yè)要高或者差不多呢？因?yàn)樗麄儾徽垓v，雖然難看一點(diǎn)，我今天上午開玩笑，恒大拿一塊圖過來，只要告訴我是華府還是天下，我說我大概可以畫出來哪個(gè)房子在哪個(gè)位置上，基本八九不離十，這是成本集約化操作最好的方式。現(xiàn)在有些開發(fā)商，包括有些排在非常前面的開發(fā)商，認(rèn)為房子是建筑，建筑需要?jiǎng)?chuàng)意等等等等，每個(gè)項(xiàng)目上堆很多的附加值。這一定是對的，我們這里是三柱高香，環(huán)球金融中心、金茂大廈、上海中心，這種必須要有創(chuàng)意、設(shè)計(jì)，普通的住宅類的，我還是講產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，降成本，因?yàn)樵谖磥碇袊康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)將來比的是什么呢？比的是內(nèi)功。

第四個(gè)，營銷上，我前兩天也加了一段微博。沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格，特別在今年，中國房地產(chǎn)市場在脈沖式的狀態(tài)下，他一定是你需要錢的時(shí)候以 價(jià)換量，這是毫無疑問的。從去年開始就講到了中國房地產(chǎn)營銷的主旋律是以價(jià)換量。我這兩天有一個(gè)恒大的啟動(dòng)項(xiàng)目開盤，做得非常漂亮，各位有機(jī)會(huì)一定要去看。前兩天在報(bào)紙上做了廣告，上海人去看海，下個(gè)禮拜的廣告恒大的四菜一湯開盤必升值，一定是后面這個(gè)廣告好。因?yàn)楝F(xiàn)在的主流就在這里，這是第一個(gè)，沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格，關(guān)鍵是你舍不舍得用這個(gè)價(jià)格賣房子。第二，因?yàn)榻衲旰芏嚅_發(fā)商動(dòng)了價(jià)格，他不顧及他的品牌和產(chǎn)品，這是不對的。品牌不是浮云，產(chǎn)品是企業(yè)的立足之本，非常重要的一個(gè)話題。第三，營銷不是萬能的，沒有營銷是萬萬不能的。市場在最好的時(shí)候不需要營銷，市場在最最壞的時(shí)候營銷也起不到作用，我賣房子賣了20年，經(jīng)常會(huì)經(jīng)歷非常大的幾次起伏，但是就在這種狀態(tài)下，營銷能夠起到非常好的推波助瀾的作用。

上個(gè)禮拜，5月1號開始我們跟龍湖在北京去年做了一些轉(zhuǎn)型電商的那些功課，到昨天為止是五個(gè)熱盤，用我們的電商系統(tǒng)，已經(jīng)連續(xù)五個(gè)紅盤。我這段話寫在龍湖的話上面，第一個(gè)概念是一定要有好的價(jià)格，第二好的產(chǎn)品、好的品牌，第三個(gè)營銷不是萬能的，現(xiàn)在一定需要營銷，是需要營銷的階段。第四，賣房子的時(shí)候有一個(gè)概念，2012年開始中國房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)，還是我去年講的兩句話，第一句話互聯(lián)網(wǎng)或者廣告的效果化，特別是互聯(lián)網(wǎng)廣告的效果化和營銷地理的渠道化，在賣房子的時(shí)候是渠道為王，效果致勝，這是關(guān)于去賣的一些思考。

第四個(gè)方面，供大家做一個(gè)參考，或者關(guān)于全裝修的問題可能是今年大家非常頭疼的問題。全裝修的問題會(huì)引出另外一個(gè)問題，就是關(guān)于交房的問題，或者倒過來 講，今年交房的問題會(huì)引出未來對全裝修的思考。過去十年交房很容易，每次交房的時(shí)候萬一質(zhì)量稍稍有點(diǎn)問題，只要跟客戶講，退啊，我賠你利息，因?yàn)榉績r(jià)在漲，誰都不會(huì)賠錢。現(xiàn)在房價(jià)下來了，交房成為重要問題，最重要的話題就是全裝修。未來是不是還要繼續(xù)做全裝修，個(gè)人的感覺，這段時(shí)間很多人問我這個(gè)話題，也是跟企業(yè)轉(zhuǎn)型相關(guān)的問題，我個(gè)人意見一定要堅(jiān)持，交房只是暫時(shí)的，平穩(wěn)了以后，中國的房地產(chǎn)所謂產(chǎn)業(yè)化發(fā)展當(dāng)中非常重要的步驟就是全裝修的話題。

最后一點(diǎn)，拿錢的問題。在美國，漢斯這些公司自籌資金只要所有資金的5%到10%，在美國所有的開發(fā)商他們真正假設(shè)是比建筑工人高一級的專業(yè)營造商，當(dāng)然，他們有品牌、專業(yè)，有很多上市公司，規(guī)模也很大，他們有各種渠道獲得錢。但是在中國，現(xiàn)在投融資說實(shí)在話還不那么健全，雖然這一段剛才評選有a股上市、港股上市，我們可以發(fā)各種債和各種股，由于對房地產(chǎn)行業(yè)的“歧視”，a股的開發(fā)商都沒有占到便宜，便宜了海外的高息債。中國的房地產(chǎn)未來開發(fā)商方向，從今年開始實(shí)際上投資和產(chǎn)出不能覆蓋了，在這種情況下，融資渠道將成為一種非常重要的創(chuàng)新功能。明年百強(qiáng)企業(yè)丁總應(yīng)該把今年很想上市，明年準(zhǔn)上市的公司排進(jìn)來，我相信這是分析師也希望能看到的東西，他們更需要錢，有一些公司真的屬于在中國做得非常好非常好的公司，比如說有一家公司在易居中國07年上市的時(shí)候已經(jīng)在a股交表了，到今天為止沒有上市成功，他還在苦苦地做，他現(xiàn)在還是中國房地產(chǎn)500強(qiáng)里面的51名，還是在做這樣一種運(yùn)作，他缺什么呢？不是缺專業(yè)，他缺錢，所以在金融創(chuàng)新上我們認(rèn)為接下來是很多開發(fā)商，很多開發(fā)企業(yè)都必須在思考他新形勢下轉(zhuǎn)型的一些方法。當(dāng)然，一會(huì)兒我們會(huì)隆重推出過去幾天默默為我們房地產(chǎn)行業(yè)募集資金的諾亞財(cái)富，過去幾年為中國的500強(qiáng)企業(yè)也好，100強(qiáng)上市公司也好，默默地發(fā)了很多債，應(yīng)該從后臺(tái)慢慢走到前臺(tái)，他也做了很多的創(chuàng)新，和萬科做了很多的創(chuàng)新。前年我跟郭廣昌搞了新光耀，也是諾基幫助的，去年跟馮侖的立體城市，一會(huì)兒靜波會(huì)有關(guān)于金融投資基金的演講。

我想說的是我們的開發(fā)商今年的轉(zhuǎn)型在投融資這一塊上要下工夫，中國的開發(fā)商除了需要設(shè)計(jì)師以外，還需要金融理財(cái)師，還需要那些幫他們能夠做投融資，而不是 財(cái)務(wù)總監(jiān)跑銀行貸款，我相信在下一輪十二五期間金融創(chuàng)新一定是在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中一個(gè)非常重要的組成部分，也是在房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)中，下一輪要發(fā)展的時(shí)候也是 一個(gè)方向。當(dāng)然易居有一個(gè)非主營業(yè)務(wù)，也想在金融服務(wù)上有一些小小的嘗試，因?yàn)殚_發(fā)商有需要我們做一些溝通。

大概開發(fā)商這段時(shí)間在想什么東西，拿不拿地，拿什么地，成本怎么控制，怎么賣房子，交房上面的煩惱和要不要全裝修房子，最后很重要的概念是怎么拿錢。當(dāng)然 要不要去蓋保障房，除了一些大公司之外很少去有一些想法，跟大家把聽來、想到的一些東西跟大家做一個(gè)溝通，最后我非常感謝今天到會(huì)的中國房地產(chǎn)前100強(qiáng)企業(yè)的各位朋友們，一直以來對易居中國的大力支持，也為我們每一次評選的支持，也感謝我們的基金公司，特別是感謝我們的分析師，包括銀行的同事，你們越來越多的用我們的系統(tǒng)，越來越多的看我們的數(shù)據(jù)，然后越來越多的對我們運(yùn)作的認(rèn)可，給我們機(jī)會(huì)，實(shí)際對我們公司的發(fā)展是莫大的幫助。在這里也表示感謝，實(shí)際上我相信，中國未來還有新的十年，雖然新的十年里面有很多東西跟過去十年有很多不一樣的地方，我相信未來十年的精彩程度不會(huì)比過去十年差，精細(xì)程度也不會(huì)比過去十年差，所以我們希望能夠伴隨大家一起為中國房地產(chǎn)行業(yè)服務(wù)好，為中國房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)好，謝謝大家！

第三篇：2-《2014零售突圍之道》課程大綱

《2014零售突圍之道》課程大綱

副標(biāo)題：《品牌生存的超級整理術(shù)》

整理整頓選擇明道

【前言】

2008年中國經(jīng)濟(jì)本來遇到災(zāi)難，陰差陽錯(cuò)，國家政治，世界風(fēng)云，僥幸避過，同時(shí)也埋下隱患，2012世界末日未到，實(shí)體經(jīng)濟(jì)的困境開始了….網(wǎng)絡(luò)、政策、稅收、外貿(mào)、原材料、鋪?zhàn)狻⑷肆Α⑸a(chǎn)、技術(shù)、品牌競爭給服裝行業(yè)豎起了一層層的包圍圈……互聯(lián)帶來的零售危機(jī)還未消化，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代已明目張膽的降臨，讓零售在零售日趨艱難的今天更上難上加難。

服裝零售商們還能堅(jiān)守住最初的信念嗎？當(dāng)初從事服裝生意的夢想還能實(shí)現(xiàn)嗎？光有信心我們能成功嗎？本課程將為你解開在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的零售突圍之道，幫助你整理思維、明確方向，規(guī)劃突圍與追夢的路徑圖。

【課程收獲】

1.幫助個(gè)人整理、規(guī)劃從目標(biāo)到方法的成功路徑

2.幫助企業(yè)整理、明確新形勢下品牌經(jīng)營的選擇。

3.幫助經(jīng)銷商整理思維、提升個(gè)人和企業(yè)綜合素質(zhì)

【課程大綱】

一、勢篇：

1、華山只剩一條路---消費(fèi)引領(lǐng)新零售經(jīng)濟(jì)的必然選擇

政策，稅收、外貿(mào)、原材料、鋪?zhàn)狻⑷肆Α⑸a(chǎn)、技術(shù)、品牌競爭給服裝行業(yè)豎

起了一層層的包圍圈……

2、一切商業(yè)模式的本質(zhì)-----以人性、人需、人性為本

城頭變幻大王旗，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，如今世界只有兩個(gè)熱點(diǎn)：移動(dòng)互聯(lián)、消費(fèi)！不管商業(yè)模式如何翻新，以人本需求的生意永遠(yuǎn)不敗，服裝就是其中之一…… 不管商業(yè)模式怎么忽悠，最終都是圍繞著消費(fèi)人性。

3、選擇比努力更重要-----中國服裝市場的光明與危機(jī)

服裝多種多樣，經(jīng)營服裝的方式也多種多樣。重要的不僅是努力加油，還要明白自己的選擇是否是在通往光明的道路上。在移動(dòng)零售時(shí)代的包圍、選擇與淘汰每天發(fā)生。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，只有和移動(dòng)互聯(lián)結(jié)合才可能跟在隊(duì)伍里，如10000長跑一樣。

4、上善若水，順勢而動(dòng)

水無常形，水無定式，但水勢卻能摧古拉朽，一瀉千里。大勢當(dāng)前，只有順勢而為，或者收手退出。

二、道篇：

1、商場如戰(zhàn)場：戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略到品牌戰(zhàn)略的選擇

代理商們聽過很多課，論過許多道。突圍之道無非兩個(gè)：繼續(xù)堅(jiān)持原有的成本經(jīng)驗(yàn)，靠平、快、仿、折、小、靈，如揮舞一把瑞士軍刀，還是陽江十八子的。或者以品牌戰(zhàn)略突圍，可是無數(shù)的牌子在這塊市場里挖個(gè)坑，開個(gè)窗，搞來搞去，市場成了一個(gè)蜂窩，到處是孔，真正品牌仍是水中月，鏡中花

2、服裝贏利系統(tǒng)三才系統(tǒng)：貨品、人、貨場、戰(zhàn)略原點(diǎn)：知己知彼、反求諸己: 從批發(fā)到品牌零售之路

任何事物都有其根本，有其規(guī)律。就是道。做服裝最終三個(gè)根本。一點(diǎn)點(diǎn)做好三

點(diǎn)，才能堅(jiān)實(shí)。什么都做，顧此失彼，不管用什么戰(zhàn)略，哪個(gè)方向突破：知己知彼，從我做起，才是原點(diǎn)。不管走什么路，最終都繞不過一點(diǎn)：銷售！

3、只有銷售是利潤，一切都是成本：好像打高爾夫球，最終都要上果嶺，最終都要

用推桿。木啊鐵桿p桿，玩再好，也得到最后一擊。

4、移動(dòng)零售時(shí)代的八大生存法則

好產(chǎn)品、專業(yè)化、客戶關(guān)系、文化創(chuàng)新、現(xiàn)金流、差異化彎道超越

三、法篇

1、傳換搬庫思想：多換思想少換人，不換思想就換人：雙向選擇不是牌子，是選人，選思想，選觀念。

2、定位和組織架構(gòu)：認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)、盤家底、選班子、定目標(biāo)

3、選苗子、建團(tuán)隊(duì)：服裝企業(yè)七大團(tuán)隊(duì)兵種分類及核心生產(chǎn)力

4、服裝行業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)核心技能及方法

四、術(shù)篇：

1、從訂貨到VIP客服：終端銷售創(chuàng)利的價(jià)值鏈

2、從小兵到特種兵：從商品企劃到客戶服務(wù)價(jià)值鏈上的單兵作戰(zhàn)技術(shù)

3、銷售人員的十項(xiàng)通用素質(zhì)提升方法

4、無術(shù)勝有術(shù)

五、器：

1、管理=管人+理事

2、管人靠管心，理事靠工具

3、服裝企業(yè)常用軟件和工具

【主講人】

楊明軍先生

【課程對像】

品牌服裝公司渠道經(jīng)銷商、加盟商老板、經(jīng)理、總監(jiān)、副總經(jīng)理等品牌高管

【課程學(xué)制】

課程時(shí)長： 1天（6小時(shí)）

第四篇：國產(chǎn)葡萄酒突圍需轉(zhuǎn)換營銷思路

國產(chǎn)葡萄酒突圍需轉(zhuǎn)換營銷思路

近兩年來，進(jìn)口葡萄酒在中國市場的爆發(fā)式增長，已經(jīng)給國產(chǎn)葡萄酒造成了巨大的威脅。面對挑戰(zhàn)，一些國產(chǎn)酒葡萄酒企業(yè)似乎還沒有找到有效的應(yīng)對模式。筆者曾和業(yè)界人士探討，發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)常用的營銷應(yīng)對措施無非是三種：第一，加大高端酒推廣力度；第二，與國外企業(yè)或酒莊合作提升自身形象；第三，抹黑進(jìn)口葡萄酒，通過部分媒體放大進(jìn)口酒中少數(shù)不良產(chǎn)品和假貨帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

商界教科書上常說，未來屬于有遠(yuǎn)見的人，未來屬于有準(zhǔn)備的人。

對于國產(chǎn)葡萄酒而言要扭轉(zhuǎn)市場的不利局面，目前最需要的是企業(yè)家的遠(yuǎn)見和準(zhǔn)備。國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要知道，靠廣告和渠道制勝的年代已經(jīng)過去，復(fù)制當(dāng)年長城和張?jiān)５慕?jīng)驗(yàn)取得成功的幾率已經(jīng)很小。市場已經(jīng)變化，消費(fèi)者越來越理性，通過過去那種壟斷終端來提升銷量的辦法已難以奏效。葡萄酒消費(fèi)已經(jīng)從成本領(lǐng)先模式向消費(fèi)細(xì)分差異化模式轉(zhuǎn)化。君不見，在買店最盛行的浙江、廣東地區(qū)，買店的效益和三年前相比已經(jīng)差了許多。有鑒于此，筆者認(rèn)為國產(chǎn)葡萄酒應(yīng)該盡快轉(zhuǎn)化營銷思路，建議國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)不妨考慮以下幾個(gè)方向。首先，要改變與消費(fèi)者的溝通方式，從過去的高空轟炸式廣告改為與消費(fèi)者互動(dòng)式溝通，嘗試采用新型的溝通工具如微博、電影院片頭廣告等。現(xiàn)在進(jìn)口葡萄酒經(jīng)常舉辦消費(fèi)者培訓(xùn)教育，國產(chǎn)酒做得很少也不成系統(tǒng)，進(jìn)口酒做教育好比給了消費(fèi)者一把尺子，這把進(jìn)口尺子再去量很多國產(chǎn)酒，問題就出來了。所以，國產(chǎn)酒應(yīng)該把制造尺子的權(quán)利抓在自己手里。

其次，國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)應(yīng)從銷售大眾化產(chǎn)品嘗試轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售有差異化的產(chǎn)品。這一點(diǎn)很重要！因?yàn)橹袊鐣?huì)正從溫飽時(shí)代向相對豐裕的時(shí)代轉(zhuǎn)化，80后90后即將成為消費(fèi)主流，個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品更容易被他們所接受。

另外，在市場拓展方面，國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)應(yīng)從一開始就改變所謂全國市場拓展策略。先從身邊做起、從本省做起。這一點(diǎn)可以學(xué)習(xí)白酒，白酒已經(jīng)走過了區(qū)域化名酒崛起的階段，從上世紀(jì)九十年代七、八個(gè)全國名酒橫掃天下轉(zhuǎn)變?yōu)槌叨藘r(jià)位以下產(chǎn)品群雄割據(jù)的格局。葡萄酒可以借鑒，畢竟當(dāng)?shù)卣埠茫M(fèi)者也好，更容易接受本土葡萄酒。當(dāng)然，前提是建立在企業(yè)品質(zhì)被認(rèn)可的基礎(chǔ)上。

第五篇：在新的形勢下林業(yè)需要有新思路

在新的形勢下林業(yè)需要有新思路

林業(yè)在我國正處在一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期里有五個(gè)突出點(diǎn)：一是林權(quán)已逐步到戶，林農(nóng)最關(guān)心的是林業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益；二是二氧化碳排放量過大，造成溫室效應(yīng)，氣候變化失常，各種氣候?yàn)?zāi)害頻繁發(fā)生，全世界都在強(qiáng)調(diào)減少二氧化碳的排放；保護(hù)森林，大量植樹，增加二氧化碳的（匯碳功能）利用；三是化石能源按目前遞增的超速利用專家們估計(jì)石油、天然氣再用40-50年，煤再用100來年即將殆盡；人類面臨尋找新的再生能源，那么森林就是重要的再生能源之一；四是坡地（不包括梯地）農(nóng)用很不合理，退耕還林是最佳的選擇，隨糧油菜單產(chǎn)和總產(chǎn)的提高，農(nóng)民也將自己退出農(nóng)用，現(xiàn)在各地已經(jīng)出現(xiàn)不少棄耕，林業(yè)需要考慮如何利用好坡耕地；五是我國改革開放以來，國民經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，國家和民眾用于林業(yè)的投資投勞逐年增加，有利于林業(yè)的發(fā)展。在這種新形勢下，林業(yè)工作應(yīng)該有新的思路來適應(yīng)新的發(fā)展，以下對此談?wù)剛€(gè)人的意見：

一、正確認(rèn)識林業(yè)的三大效益，在經(jīng)濟(jì)上、生態(tài)上和社會(huì)上的地位和重要性。

林業(yè)的三大效益宣傳時(shí)間很長，但是社會(huì)上的各界民眾包括各級政府中的一些林業(yè)干部，都有各自強(qiáng)調(diào)的一面，真正全面理解林業(yè)三大效益的真實(shí)內(nèi)容和它的重要性是不多

-1-的。生態(tài)效益包括利用二氧化碳、制造氧氣、凈化空氣、調(diào)節(jié)氣候、保持水土、防風(fēng)固沙等；經(jīng)濟(jì)效益包括木材、生物質(zhì)能源、經(jīng)果林的果實(shí)，社會(huì)效益是社會(huì)民眾對林業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和生態(tài)效益的評定，兩者效益充分發(fā)揮出來就能得到社會(huì)各界民眾的好評，社會(huì)效益就高。只有社會(huì)各界民眾對林業(yè)的三大效益的深入理解和重視，林業(yè)發(fā)展才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和動(dòng)力。

過去只重生態(tài)效益中的水土保持和防風(fēng)固沙，林業(yè)工作重點(diǎn)放在天然林的保護(hù)和植樹造林，結(jié)果山區(qū)農(nóng)民90%的經(jīng)濟(jì)收入來自農(nóng)耕地，而比農(nóng)耕地多2倍、3倍多的林業(yè)用地收入不到10%。這種只重生態(tài)效益的還給林業(yè)工作帶來只重林業(yè)面積的擴(kuò)大，不重林木的速生豐產(chǎn)，因此天然林和人工林的林木生長長期處于“小老頭樹”狀態(tài)，這就是“廣種薄收”在林業(yè)上的反應(yīng)。目前我國森林面積有一定的增加，但蓄積量不大，林地多數(shù)處于中幼齡水平，同樣經(jīng)果林也只重大面積發(fā)展，而不重優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)。

過去只重經(jīng)濟(jì)效益的砍伐樹木時(shí)，一砍即光造成生態(tài)效益很難恢復(fù)原狀。由于林木生長緩慢木材供應(yīng)不足，目前胸徑40cm以上的樹很少可見。

其實(shí)林木的匯炭功能以上兩種都沒有得到重視。林木（所有植物都一樣）的生長過程、是葉利用空氣中的二氧化碳和土壤中的水，在太陽光照下進(jìn)行光合作用，制造成碳水

化合物，同時(shí)釋放出氧氣，這個(gè)碳水化合物就是我們所稱的木材生物質(zhì)能，它可以取代化石能源也可以轉(zhuǎn)化固體燃料、液體燃料和氣體燃料。光合作用既要大量利用二氧化碳，也要大量收集太陽能，因此光合作用是林木生態(tài)效益和經(jīng)濟(jì)效益的綜合。同時(shí)林木生長越快生態(tài)效益和經(jīng)濟(jì)效益越高。世界上森林的光合作用比草本（包括莊稼）要強(qiáng)，有資料報(bào)道一畝林地日吸收二氧化碳66.7公斤、產(chǎn)氧46.6公斤，46000株樹一年吸收二氧化碳650噸，幾株大樹就能頂一畝草地。如果將現(xiàn)有的天然林和人工林通過人工措施，如增施肥料、補(bǔ)充水分，促進(jìn)林木生長量提高1-2倍，這種林地生態(tài)效益和經(jīng)濟(jì)效益也可提高1-2倍、這種林一畝就能頂自然林2-3畝。因此林業(yè)部門在強(qiáng)調(diào)植樹造林的同時(shí)，也要強(qiáng)調(diào)人工的撫育管理、不要讓林木長期停留在“小老頭樹”中。

二、推進(jìn)林業(yè)科技創(chuàng)新，促進(jìn)林業(yè)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展 隨著化石能源的減少和用盡，生物質(zhì)能源即將進(jìn)入新的歷史時(shí)期，再加造紙、家具、木地板工業(yè)的發(fā)展林業(yè)將形成一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)。如果人類食用油不斷依靠木本油料（如橄欖油、油茶、核桃）等林業(yè)的產(chǎn)業(yè)地位更加凸顯，林業(yè)的快速發(fā)展，林業(yè)的三大效益在社會(huì)上將得到更大的重視，林業(yè)在社會(huì)上更有地位。

過去由于林業(yè)的地位不高，在社會(huì)上得影響力也不強(qiáng)，林業(yè)科研項(xiàng)目不多，投入也不夠。隨林業(yè)在國際和國內(nèi)呼聲

-3-的提高和我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、林業(yè)將引來一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。今后只能靠科學(xué)創(chuàng)新，才能促進(jìn)林業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展。因?yàn)榱謽I(yè)的周期長目前要盡快開展以下研究項(xiàng)目：

（一）優(yōu)良品種選育；我們知道科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力而良種是第一中的第一，所謂良種一是優(yōu)質(zhì)；二是速生；三是適應(yīng)性強(qiáng)，抗病蟲高。在我國林木品種繁多，但有價(jià)值的種質(zhì)資源十分短缺，要向新西蘭學(xué)者那樣將我國土生土長的獼猴桃培育成有世界性的高級水果。

（二）栽培技術(shù)的研究：優(yōu)良品種再好，沒有科學(xué)的栽培技術(shù)也是不行的，首先要堅(jiān)持適地適樹的原則。每個(gè)品種都有它最適宜的立地條件，包括氣候、地貌、土壤等。其次是授粉樹的選擇和配置。以果實(shí)為經(jīng)濟(jì)目的的林木，結(jié)果多少、產(chǎn)量高低，除了選好主栽品種外還要選好適宜主栽品種授粉的授粉樹種2-3個(gè)，往往異花授粉率較高，這樣可以提高坐果率。在我國水果栽培中已普遍采用授粉樹，但在油橄欖、油茶、核桃、板栗等干果栽培中配置授粉樹還有很長的路要走，要加強(qiáng)這方面得研究，以上兩點(diǎn)往往有很多人不重視。

栽培技術(shù)中，其他如土壤管理、水肥管理、病蟲害防治、枝條修剪等都很重要，但一般人都很重視這里不再論述。

三、林業(yè)應(yīng)把發(fā)展木本油料列入重點(diǎn)

坡地退耕還林是絕對正確的，以后繼續(xù)堅(jiān)持下去，但是

退耕還林在林種上、方法上、政策上應(yīng)有所改進(jìn)，坡耕地作為林業(yè)用地是比較好的土地，栽植一般的樹種，有降低土地的利用價(jià)值，因此以發(fā)展經(jīng)濟(jì)林特別是木本油料林為好。過去在方法上直接由土地承包者栽植管理，一塊地往往有幾家多的十多家二十家，每一家又有好幾塊地，栽植后有的管有的不管，因此成活、成林率都很低，成效也較差。今后應(yīng)以業(yè)主承包為主通過土地流轉(zhuǎn)租用、入股方式由業(yè)主承包統(tǒng)一栽植統(tǒng)一管理和經(jīng)營。在政策上，國家在補(bǔ)助期間根據(jù)土地面積、補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一將資金給予業(yè)主，由業(yè)主轉(zhuǎn)發(fā)給土地承包者。在補(bǔ)助期間業(yè)主應(yīng)得到國家補(bǔ)助資金的一部分，用于苗木和管理支出。國家停止補(bǔ)助后，由業(yè)主經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)林收入支付土地租金或股金。

四、各地要加強(qiáng)林業(yè)優(yōu)質(zhì)高效示范園建設(shè)

各地根據(jù)所在地的條件開展一些優(yōu)質(zhì)高效的示范園建設(shè)，用示范園的魅力來帶動(dòng)這些方面的發(fā)展，過去我們四川搞過各種大面積的項(xiàng)目活動(dòng)，如核桃、油橄欖、鮮棗等，但見成效的不多，多數(shù)地方、多數(shù)農(nóng)民不滿意，原因很多，從技術(shù)上來看，搞這些項(xiàng)目之前我們沒有一個(gè)示范園。我們林業(yè)技術(shù)人員在搞示范園過程中才能積累豐富的經(jīng)驗(yàn)，一旦有機(jī)會(huì)大規(guī)模搞，我們林業(yè)技術(shù)人員就有能力把經(jīng)驗(yàn)，特別是關(guān)鍵技術(shù)推廣到農(nóng)民群眾中。

搞優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)示范園，我們林業(yè)部門有條件一是各鄉(xiāng)鎮(zhèn)都

有林業(yè)站技術(shù)有保障；二是林權(quán)又下到農(nóng)戶，各個(gè)項(xiàng)目可以用他們的林地進(jìn)行合作，林業(yè)局在苗木上、用工上給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)助。

每個(gè)縣根據(jù)本縣的特點(diǎn)以及當(dāng)?shù)亓謽I(yè)生產(chǎn)中的難點(diǎn)，各自提出一些項(xiàng)目這些項(xiàng)目應(yīng)該有遠(yuǎn)見性、可行性，油橄欖、油茶、核桃、板栗沒有搞起來的可以再搞。天然林中資源面積大的，如馬尾松林、柏木林以及人工栽植林的林木，均應(yīng)進(jìn)行速生豐產(chǎn)的研究和各林木的速生豐產(chǎn)示范園建設(shè)。各地特色的林木產(chǎn)品如達(dá)州市地區(qū)的山胡椒、老鷹茶也可以納入實(shí)驗(yàn)示范園建設(shè)，以開發(fā)出具有地方特色的調(diào)味、飲料新品種。

有成效的示范園，林業(yè)技術(shù)員可以作為技術(shù)職稱評定的依據(jù)。

達(dá)縣林業(yè)局退休高級工程師

金常元

2011年4月12日