第一篇：怎樣制定恰當的語文課堂教學目標

淺談如何制定恰當的語文課堂教學目標

教學目標是一切教學活動的出發點和歸宿點.要打造高效課堂,我們就要從制定明確的課堂教學目標做起.一節課有一個適宜的可行的有價值的目標就顯得十分重要.在實踐中,對語文課堂教學目標的設計有了一些淺顯的心得體會,總結如下： 一

制定教學目標應考慮的要素 1.課程標準

國家課程標準是課程改革的綱領性文件，它具有法定性、核心性、指導性的地位和作用，也是新課程實施過程中教師教和學生學的直接依據。可以說，教師對課程標準的領悟程度如何，將直接決定著新課程課堂教學的質量和學生學的效果。如果說“課程是教育的心臟”，那么“課程標準就是課程的核心”。而教學目標作為課程標準的具體化體現，不管教學如何設計，都必須緊緊圍繞著課程標準所規定的基本素質要求，都不能脫離這個中心。2.學段目標

教師備課時應充分考慮學段目標，有目的有計劃地制定教學目標。在不同階段，教師制定教學目標更應該考慮學生的實際程度。3.教材內容及表現形式

新教材本身就是按三維目標設計的，除了知識點也考慮了方法、情感因素，需要教師去仔細體味，充分挖掘。新教材在內容安排上具有較大的彈性，教師在使用時必須要進行加工處理，一方面教材上出現的內容不一定都講，另一方面教材上較為概要或沒有的內容需要適當展開或補充，如何取舍增補，都需要教師去深入探討分析。只有這樣，才能更好的理解和把握教材，進而提出恰當、準確的教學目標，發揮好教材應有的作用。4.學生學情

主要從三個方面入手：一是要充分考慮學生在知識技能方面的準備情況和思維特點，掌握學生的認知水平，以便確定雙基目標；二是要充分考慮學生在情感態度方面的適應性，了解學生的生活經驗，從促進學生全面發展的需求出發，去審視制定教學目標；三是要充分考慮學生的學習差異、個性特點和達標差距，以便按照課程標準確定教學目標要求及出發點，為不同狀態和水平的學生提供適合他們最佳發展的教學條件。同時，教師要經常主動與學生溝通交流，認真聽取他們對教學工作的意見和建議，從心靈上讀懂學生，貼近學生，以使教學目標制定的更具針對性和實效性。

二 目標要符合學生實際,具有階段性和連續

語文課的課標是比較宏大的,它指向的是整個學段學生應達到的總目標,缺乏具體的階段性的目標,更沒有一節課的目標.但從實際來看,學生的知識與能力必定是一天天積累積淀起來的,不能一蹴而就.所以我們要在研究課標基礎上,針對學生實際,制定出不同年級不同學期的目標,進而結合教材具體制定出每單元每一課的目標,比如七年級第一學期要讓學生養成語文學習的基本習慣.我就根據每單元教材特點依次安排這樣的訓練目標：第一單元,學會批注課后字詞,生字注音,同時標出文中可積累的詞語.熟練朗讀課文.第二單元,能標出喜歡的表現力強的句子.簡單說明理由.能準確流暢讀出課文的意思.第三單元,會賞析比喻句擬人句的好處.自覺積累優美語句.讀出感情.第四單元,會用默讀迅速抓住主要信息.第五單元,能發現文章的寫作特色,能讀出問題.有了這樣的階段性目標,就可以看到學生的一步步成長,而這樣的目標的落實,每一節課學生都是有收獲的.三

目標制定要表述得當,具有可操作性

考慮好一節課的目標后,還要考慮它的語言表述,因為不同的表述會影響語文課教學任務的設計與落實,也就直接影響了課堂的有效度.比如《春》有人設計了這樣的目標“散讀課文,整體把握文章語言特點.用一兩個詞語概括.”這種描述很不明確,對初一學生來講是不明白讓他干什么的.所謂散讀,是怎么個讀法?用一兩個詞語概括,概括什么?這種概括對學生理解課文體會情感有多少價值.所以我認為這個活動設計不夠明白,不好操作,學生不好學習,更談不上學習效果.如果這個活動改為：請大家朗讀課文,標出文中能體現作者對春的喜愛和贊美之情的詞句,并讀出這種感情來就好多了.總之,語文課教學目標的設計與制定至關重要,打造高效課堂,從目標做起,就會事半功倍.研究教學目標的設計,會讓語文課趣味無窮,多姿多彩.

第二篇：怎樣 制定和使用學習目標基本要求

制定和使用學習目標基本要求

一、認識學習目標

（一）、學習目標的概念。學習目標是對學習者通過學習后應該表現出來的可見行為的具體明確的表述，是學習者在學習活動實施中應達到的學習結果。理論研究和實踐證明，沒有目標的學習就像是飯后散步，有明確目標的學習就像是運動會上賽跑。因此，簡潔準確且指向具體的學習目標，能夠大大提高學生課堂學習效率和效益。

（二）、學本目標的功能。有四大功能：（1）標準功能。A、對學生學習效果的評價標準。B、對學習工具單的評價標準。C、對教師課堂教學的評價標準。（2）導向功能。師生課前、課中、課后圍繞學習目標思考和行動，猶如航海時的燈塔，不易迷失方向。（3）激勵功能。同樣的學習任務，因其學習內容指向集中，能節省學生60%學習時間。（4）學法指導。能夠發揮啟動學習、幫助記憶、凝聚重點內容、利于后續學習、訓練演繹學習方法等作用。因此，學習目標是課程目標在教學過程中的具體體現，是教師教學過程的主線和靈魂，是學生學習過程的起點和歸宿。

（三）、學習目標分類及層次。根據生本課堂要求，共設置三類：知識技能等（認知類、動作技能類和情感類，下同）目標、學習能力訓練目標及學習習慣培養目標。

1、“知識技能等”學習目標。根據布魯姆目標分類法（只將認知類進行分類），可分為從低到高6個層次：（1）知識。指認識并記憶。這一層次所涉及的是具體知識，主要包括：術語和事實；一般的知識；原理、理論、知識框架等。（2）理解。指對事物的初步領會，主要包括：A、轉換：用自己的話表達自己的思想。B、解釋：對一項信息加以說明或概述。C、推斷：估計將來的趨勢或后果。（3）應用。指對所學習的概念、法則、原理的運用。它要求學生能正確地把抽象概念初步直接運用于適當的情況。（4）掌握。指把材料分解成其他它的組成要素，從而使各概念間的相互關系更加明確，信息的組織結構更為清晰，能夠詳細地闡明基礎理論和基本原理。（5）綜合。以分析為基礎，全面加工已分解的各要素，并再次把它們按要求重新地組合成整體，以便綜合地創造性地解決問題。（6）評價。對材料（如論文、觀點等）作價值判斷的能力。

2、“學習能力訓練”目標。根據人的認知規律，可分為由低到高9個層次：（1）結構化預習能力。指學生按知識結構、目標結構和問題結構的邏輯關系開展前置性學習的能力。（2）自主學習能力。指學生按學習目標、任務和要求進行個性化學習的獨立學習能力，特指課內自主學習能力。（3）小組討論學習能力。指在單位時間內，各學習小組按一定討論規范，通過小組成員有序有效的交流解決事先預設問題的合作學習能力。（4）展示對話學習能力。指學生個體或小組團隊就某一問題向全體同學進行結構化展講，并引發深度對話，在單位時間內通過對話來解決問題的學習能力。（5）工具性訓練學習能力。指在單位時間內，學生借助訓練單，獨立完成訓練任務的一種學習能力。（6）創新思維訓練學習能力。指在課堂學習的“問題訓練”環節，學生結合所學內容開啟多元思維，創設問題情境，提出問題假設，小組自行命題，并由小組自主探究獲得結果的學習能力。（7）問題生成學習能力。指學習小組基于個體發現問題，通過小組合作解決問題并將小組困惑的問題生成出來的一種發現問題能力。（8）回歸拓展學習能力。指學生利用多元回歸拓展學習方法，定期開展回歸拓展學習的一種綜合性復習能力。（9）多元評價學習能力。指小組成員在單位時間內，由學科長組織成員開展自我、同伴、學科長評價，使團隊成員人人學會的一種團隊合作學習能力。

3、“學習習慣培養”目標。根據各科學習共性要求，可分為10個方面學習習慣：（1）學會傾聽的習慣。（2）善于思考的習慣。（3）敢于提問的習慣。（4）善于合作、勇于交流的習慣。（5）自主讀書的習慣。（6）認真書寫的習慣。（7）自我反思的習慣。（8）搜集資料的習慣。（9）動手操作的習慣。（10)按時完成任務的習慣。

二、制定課堂學習目標

（一）制定原則。（1）主體性原則。行為主體是學生，不是教師。因此，表述的內容是學生學習應達到的標準。（2）具體性原則。行為動詞具體明確，能直接反映學生學習活動,便于教師觀察和檢測。最好不使用不規范行為動詞（如“熟練掌握…的性質”、“準確熟練地進行……的運算”、“深刻理解……”等）。（3）層次性原則。根據學生認知規律和學習目標層次，設置通過課堂學習之后預期達到的不同最低標準（如認出、描述、接受、設計等由低到高認知層次）。（4）限制性原則。行為動詞產生的條件要在影響學習結果的限制范圍內，以便為評價提供參照依據。（5）簡潔性原則。使用文字不能過濫，應用最少的文字表達出清晰準確的的含義。

（二）制定依據。（1）《課程標準》。《課程標準》規定了學科學習的目的、任務、內容及基本要求，它是編寫教材，實施課堂教學、組織教學質量評價的基本依據。具體操作要求是：第一，制定前應當認真學習本學科《課程標準》相應內容。第二，制定的所有學習目標不應當超出《課程目標》。第三，全部學習目標的合成，不能低于標準的總體要求。（2）閱讀教材。不同教材有不同的特點，不同教學內容有不同的教學要求，應根據具體教材內容確認學習目標的側重點。具體操作要求是：吃透教材，把握編者意圖，順著編者思路去設計學習目標。（3）借鑒《教師教學用書》。參考書是很多專家和一線教師寶貴經驗，值得學習借鑒，但不可完全照搬，只是作為參考。（4）學生實際。學生是學習的主體，脫離學生實際的學習目標沒有任何實用價值。具體操作要求是：第一，符合學生認知規律及相應的實際學習能力。第二，在重視保護大多數學生積極性的同時，還要對學得較快與學得較慢的學生因材施教。

（三）規范表述。根據行為主義心理學理論及實踐操作技術要求，行為目標應當是可觀察和可測量的行為陳述的目標。學習目標屬于行為目標，所以開發學習方案和實施課堂教學時，應當規范表述如下：

1、要有明確的“學習者”。他們是目標表述句中的主語，如“能認出……”、“能描述……”、“能設計……”等。此時，雖省略“學生”一詞，但因學習目標展示在課堂中，主體是誰一目了然。

2、要明確具體的“行為”。說明通過學習后，學習者應能做什么，是目標表述句中的謂語和賓語。如“···感知春天”，“···接受洗禮”等。

3、要有產生上述行為的“條件”。通常是是目標表述句中的狀語，如“用所給的材料，探究……”、“在圖片中或錄像中，辨別……”等。

4、要明確上述行為發生的“標準”。標準可從行為的速度、準確性與質量等方面確定。如，“指認8個當中的3個”，屬于準確性；“1分鐘內跑完200米”，屬于速度；“至少達到80分”，屬于質量。

三、使用課堂學習目標

1、開發一案三單時使用。一案三單是QGP學本課堂的重要組成部分，是教師針對性實施課堂教學的工具，是學生高效完成課堂學習任務的工具，此時的重要性和實用性遠高于教材和參考書。因此，開發學習方案時，首先正確確定知識技能等學習目標，其次確定學習能力訓練目標和學習習慣培養目標，并以此確定其他（如重點、難點、課型、知識鏈接等）內容。

2、課堂學習過程的使用。A、上課前，要把知識技能等學習目標作為課堂板書重要組成部分寫在黑板的左側，以便引起學生的重視。B、進行課堂“情境導入”后，應揭示本節課的學習目標，以便讓學生注意力集中到課題上，激起學習欲望。C、課堂學習過程中，要圍繞學習目標展開活動，一個目標結束后再回頭總結反思目標的完成情況，且把重點內容寫在相應目標的后面。D、在課堂“總結提升”過程中，要根據學習目標，引導學生梳理課堂收獲，以此構建知識體系。

3、回歸復習時的應用。期中、期末考試回歸復習時，許多學生有知識點多、亂、雜的感覺，若引導學生從每節課學習目標入手，就能發現什么知識是重點、難點、必考點。同時，根據學習目標，由學生自我構建知識模塊歸納表，從而形成更大范圍的知識體系。

四、正確處理四者之間的關系

1、學習方案中學習目標和課堂中學習目標之間的關系。知識技能等目標是“短線”學習目標，當堂即可完成并能檢測達成效果。學習能力目標和學習習慣目標是“長線”學習目標，需要教師根據每課時學習內容有意識、有重點確認并分階段不斷進行培養。因此，課堂只需呈現知識技能等目標，學習方案中則需要呈現三種目標。

2、學習過程和學習目標之間的關系。一是上課前把學習目標寫在黑板后，不能不聞不問，而是要貫穿整個課堂學習過程中。二是各個學習目標之間不能相互孤立，需要把各個目標的知識點之間的內在邏輯關系構建成知識體系。三是回歸復習時再次與學習目標相聯系，使學生能體驗到訓練的目的。四是平時注意指導學生利用學習目標解決實際問題，避免學習漫無目的學無所獲。

3、學習目標規范性和實用性之間的關系。從理論上講，一個完整且規范的學習目標應當包括主語、謂語、賓語、狀語和行為發生后應達到的“程度”（標準）。但是，在實際操作過程中，有時無法全部做到這些要求，需要進行簡化處理，以便符合“簡潔性原則”。具體要求是：一是既要符合漢語言語法規則，又要適應漢語言使用習慣。二是不能讓學生使用時產生歧義或無所適從。三是發揮備課組集體智慧，充分優化表述用詞。

4、學習目標與教學目標之間的關系。傳統課堂是“教本課堂”，課堂達成的效果是教師應當完成的教學任務，所以稱教學目標。教學目標只關注目標的層次性，忽視目標的具體性，不適合引領學生學習。QGP學本課堂達成的效果是學生（教師是“大同學”）應當完成的學習任務，所以稱學習目標。因此，我校3-9年級已將“教學目標”轉化為“學習目標”，學習方案及課堂中不再使用“教學目標”概念。

5、課程目標與學習目標之間的關系。課程目標是國家處理學科教育（而非專指教學）與學生長遠發展之間的關系,是一個比較大的視角,涵蓋面是多層次的，包括“教育目的”、“培養目標”、“課程教學目的”和“學習目標”，通常以“三維課程目標”形式呈現。學習目標包括范圍要小,主要有年級學習目標、學期學習目標、單元學習目標和課時學習目標，是課程目標在教學過程的具體體現。因此，課程目標包括了學習目標，只要按照規定要求，制定、使用并完成相應學習目標，就能實現相應課程目標。

附件二：制定學習目標時可作謂語的動詞

1、知識技能等目標。（1）知識。與此層次相關的行為動詞是：知道，回憶，記憶，識別，列表，背誦，定義，陳述，呈現，感知或模仿（動作技能類），接受（情感態度類）等。（2）理解。與此層次相關的行為動詞是:領會，說明，識別，描述，解釋，區別，重述，歸納，比較，思考、理解（動作技能類）、注意（情感態度類）等。（3）應用。與此層次相關的行為動詞是:應用，論證，操作，實踐，分類，舉例說明，解決，協調（動作技能類），興趣（情感態度類）等。（4）掌握：與此層次相關的行為動詞是: 分析，檢查，實驗，組織，對比，比較，辨別，區別，熟練（動作技能類），熱愛（情感態度類）等。（5）綜合。與此層次相關的行為動詞是:組成，建立，設計，開發，計劃，支持，系統化，創新（動作技能類），品格形成（情感態度類）等。（6）評價。與此層次相關的行為動詞是:鑒別、判斷、總結、證明、相信或拒絕（情感態度類）。

2、學習能力訓練目標。根據QGP學本課堂推進要求和“知識技能等”學習目標達成需要，恰當選取1-2個與之最貼切的學習能力。如，“養練自主學習能力”等。

3、學習習慣培養目標。根據當前學生學習習慣實際狀況及課堂學習具體內容，恰當選取1-2個與之最貼切的學習習慣。如，“培養搜集資料的習慣”。

第三篇：怎樣設計課堂教學目標

怎樣設計課堂教學目標

一、知與會：知識與技能目標教學設計

1．要從學生行為表現的角度來表述教學目標，表述的應該是學生的學習結果，即通過教學后學生會做什么，而不應該表述教師做什么。

2．教學目標表述應力求具體、明確、具有操作性和可測量，應選擇可以觀察的動詞來描述教學目標，盡量避免用含糊的和不切實際的詞語。

3．要說明學生做出這些行為的條件是什么，包括完成任務的時間（如十分鐘內）、完成任務的條件或輔助工具（如借助詞典、計算器、說明書、或通過小組看圖討論）等

4．要說明學生學習結果應達到的程度，包括熟練程度、準確程度、完整程度等標準，所以其表述常常與“精確到什么程度”“至少百分之幾正確”“在多少時間內完成”等問題有關。

二、學會學習：過程與方法目標教學設計

1．體現師生民主對話

教師的職能不再僅僅是傳遞、訓導、教育，而要更多地去激勵、幫助、參謀；師生之間的關系不再是僅僅以知識傳遞為紐帶，還要以情感交流為紐帶；教師的作用不再是去填滿倉庫，而是要點燃火炬。因而，構建和諧平等的新型師生關系有利于學生主體精神的發揮、主體人格的完善、主動學習習

慣的養成，有利于學生積極地、主動地、創造性地去掌握新的學習方式。

2．提倡多樣化的學習方式

學習方式可分為：接受學習、發現學習；集體學習、合作學習、個別學習；研究性學習、自主學習、網絡學習等。新課程倡導自主學習、探究性學習和合作學習，以及體驗、感悟、反思、對話等學習方式，使學生主動參與、樂于探究、勤于動手，培養學生的獨立性和自主性，以及收集和處理信息的能力、獲取新知識的能力、分析和解決問題以及團結協作的能力，引導學生質疑、調查、探究，在實踐中學習，培養學生的創新精神和實踐能力。

3．注重學生的體驗

體驗性是新課程學習方式的突出特性，在實際的學習活動中表現為：強調身體性參與，學習不僅要用自己的腦子思考，而且要用自己的眼睛看，用自己的耳朵聽，用自己的嘴說話，用自己的手操作，即用自己的身體去親自經歷，用自己的心靈去親自感悟。這不僅是理解知識的需要，更是激發學生生命活力、促進學生生命成長的需要。教學中要激發學生的主體意識，增強學生參與學習的欲望，留給學生自主活動的時間和空間，盡可能多地留給學生動眼、動腦、動口、動手的時間，鼓勵學生積極思考、質疑、提問，發表不同意見，使

學生在主動思考和探究的過程中培養學生獨立自主解決問題的能力。

4．強調問題情境的創設

新課程把問題看作是學習的動力、起點和貫穿于學習過程中的主線，把學習過程看成是發現問題、提出問題、分析問題和解決問題的過程。教師要注重啟發與誘導，善于運用發現法、情境法、暗示法、討論法、點撥法等教學方法，通過先進的教學媒體激發學生的興趣，把興趣轉化為對知識的強烈探究的求知欲，引導學生反思和體驗問題的思考過程和解決過程，注重學生問題意識的形成和培養，問題意識是學生進行學習特別是發現學習、探究學習、研究性學習的重要心理因素，能夠激發學生認識的沖動性和思維的活躍性，以及學生的求異思維和創造思維。因此充分了解學生的最近發展區，精心創設問題情景，激發學生的學習興趣，是實現“過程與方法”目標的前提條件。

5．強調學生的積極實踐

新課程把學生的個人知識、直接經驗、生活世界看成重要的課程資源，教學過程的設計要強調“活動”、“操作”，強調“考察”、“調查”，強調“ 探究”、“ 經歷”，關注學生的學習興趣和經驗，注重把間接經驗轉化為直接經驗，間接經驗整合、充實、提升為直接經驗，使直接經驗不斷豐富、發展、升華，從而實現知識與能力的統一。

6．注重學生學習方法的自悟

一方面教師要結合學科教學對學生進行學習方法的指導，改變學生的學習方式，使學習過程變成學生不斷提出問題、解決問題的探索過程，同時要訓練學生學會觀察自己學習的“足跡”，并善于總結和發現：哪些學習習慣和思維方式是較為有效和高效的，哪些是低效甚至是無效的，從而學會學法的選擇與運用，發現學習的規律，悟出學習的真諦，使學生形成良好的學習習慣，掌握學習策略，發展元認知能力。7．以發展性評價促進學生學習方式的建立

新課程主張建立以“學生發展為本”的發展性課程評價體系，發展性教學評價是促進學生建立自主合作探究性學習方式的助推器。實施發展性教學評價，教師要有正確的評價目標，教師的評價目標要從靜態的、一維的、單一的、終結性的評價轉為動態的、多維的、綜合的、發展性的、激勵性的評價；要從注重智力轉為注重多元能力，即理解能力、接受能力、再現能力、應用能力、想象能力、聯想能力、假設能力、推理判斷能力、選擇能力、求異能力、質疑能力、批判能力、立論能力、概括分析能力；要從關注學生學到了多少知識轉為關注了解學生理解了什么、學會了什么、創造了什么、發展了什么。

三、學會做人：情感、態度與價值觀目標教學設計

情感、態度與價值觀由于其具有內隱性、不確定性、隨機生成性特點，學習結果表現為學生內心的變化，為了使這種內在變化可以觀測，國外學者提出下面兩種方法。（1）內部過程與外顯行為相結合的目標表述法：是指將內部心理過程與外顯行為結合起來表述目標的方法。分兩步來表述，先用描述內部過程的術語來表述一般性學習目標，以反映理解、運用、分析、創造、欣賞、熱愛、尊重等內在的心理變化，然后列舉反映這些內在

（2）表現性目標表述法：指學生在具體的教育情境和教育活動中的個性化表現，表述目標時只描述學習者在活動中應表現出來的行為和態度，但不提出可測量的學習結果，主要用于表述長期才能實現的情感、能力方面的目標或無須結果化的目標。變化的例子來表述具體性目標，使內在心理變化可以觀察和測量

總之，課改下的漢語課堂教學是一門嶄新的課程，我們每位教師都是課程的開發者。教師將與新課程同行，將與學生共同成長。讓漢語課堂教學活動呈現出五彩紛呈的景觀

怎樣設計課堂教學目標

郭莉

漢語教研組

第四篇：語文課堂教學如何恰當導入新課

語文課堂教學如何恰當導入新課

——中繼教學習《教師的教學技能》心得體會

楊文霞

常言道:良好的開端,是成功的一半。課堂教學中的導入往往通過復習前一節課的內容,很自然地把學生帶到新課中去,以舊引新導入新課。好的導入,能在短時間內安定學生的情緒,誘發學生與課文學習相應的感情,激發學習興趣,讓他們帶著強烈的求知欲進入學習的情境中,為授課的成功打下良好的基礎。

一、以詩導入：

詩歌語言優美、凝練，表現了古代文人墨客們的高度智慧，是他們思維之精華體現。以詩文作為導語，豐富課堂內容，激發學生探索新知的欲望，效果甚佳。例如，我在教學七年級（上）語文何其芳的詩歌《秋天》時，讓學生齊背劉禹錫的《秋詞》，再配以秋景圖，學生在圖文并茂中先初步感受秋景，然后，讓他們以高漲的熱情，無限的激情投入到本節課的學習中，學生自然精神飽滿，充滿激情與熱情，學習起來也就輕松多了。看來，以詩導入的確能調動學生學習的積極性。

二、以故事導入

中國文化歷史悠久，源遠流長，博大精深。自古以來，產生了許許多多美麗動人的故事，有的體現古代勞動人民的聰明智慧，有的歌頌尊老愛幼的美德，有的頌揚拾金不昧、助人為樂的精神，有的贊揚保家衛國的良好品質。在教學中，我常常以故事導入，來吸引學生的注意力，激發其學習的積極性，主動性。例如在教學七年級（上）《陳太丘與友期》一文時，我就先讓學生講述孔融讓梨，司馬光砸缸等故事，然后讓他們自己概括故事主人公的性格特點，學生學習興趣濃厚，積極性很高，爭先恐后的舉手發言，導入新課效果良好，充分調動了學生學習本文的主動性，更加增強了他們對課文內容的理解。

三、以問題導入

有針對性地設置一些恰當的問題導入，這是教學中常用的一種導入方法，心理學上認為：思維過程通常是從需要應付某種困難，解決某個問題開始。概括地說，思維總是從某個問題開始，根據這個原理，新課的導入，教師要有意識地設置一些既體現教學重點又饒有趣味的問題，誘發學生學習的欲望，創設逐疑探秘的情境，激發學生的思維。例如：我在教學八年級語文海倫﹒凱勒的《再塑生命》一課時，設計了這樣的問題：、你了解海倫﹒凱勒嗎？、你知道海倫﹒ 凱勒是哪國人，關于她的故事你知道多少？、沙莉文老師是一個怎樣的人？、海倫﹒ 凱勒又是一個怎樣的學生？、假如你是一個盲人，你的生活將會是怎樣的情形？

帶著這些問題我們一起走進課文《再塑生命》，以問題導入誘發學生的求知欲望，學生在好奇心的驅使下，思維敏捷，以高度的注意力，充滿激情的進入本節課的學習，導入新課深深地吸引了學生對課文內容的進一步理解。

總之，導入新課在語文課堂教學中的重要作用不容忽視，以詩導入，以故事導入，以問題導入，集中學生注意力，激發學生的學習興趣，讓課堂教學充分展示其魅力，讓學生能興趣盎然地徜徉于語言文學的園林之中，盡情地吸收文中的知識與營養，是我們教育工作者應擔負起的重要責任。

2012年9月

第五篇：目標制定

制定目標

每年的第四季度，以自然為財年的公司就開始熱火朝天的編制第二年銷售目標了。這其中最忙的是數據分析部門和各支持部門，各種數據、各種策略、各種談判、各種打聽……因為關系到來年的收成如何，所以每個人都在試圖爭取最有利于自己的結果，大家都在斗智斗勇。以下我們闡述的是如何去制定新春天百貨集團的總銷售目標，而不是單店目標。

目標制定的過程共分為六個步驟，如圖所示，從收集數據開始到最終目標確認結束，這幾個步驟缺一不可。當然現實中很多公司目標是老板拍腦袋所得，這種公司可以完全忽略以下描述。

收集數據

包括宏觀和微觀兩大類數據，宏觀數據包括經濟增長走勢（一般會有專門的智庫在做這方面分析）、政策導向、行業發展、競爭對手策略等數據。微觀數據包括公司歷史銷售數據、促銷數據、拓展數據、市場推廣數據等。收集宏觀數據是為了用來評估對公司發展的影響度，微觀數據用來作為目標設定的基礎數據。

制定策略 目標制定務必策略先行，只有在一個清晰的策略指導下才好去制定下一年的銷售目標，因為每一個策略都有可能影響到具體的銷售數據，目標是策略的具體體現，是公司策略的一種量化手段。而有些公司卻是相反的，先有銷售目標，然后再根據此目標來制定完成目標的其他策略，這是一種本末倒置，是一種投機取巧的方法。例如拓展策略中的新店開發，是根據目標的多少來決定開幾家新店呢？還是根據公司發展形勢先決定開幾家店，后再評估新開店的銷售目標呢？再比如新產品策略部分，肯定是提前計劃好未來的新品上市計劃，而不是投機似的銷售目標高就多上幾個新品，目標低就少開發幾個新品甚至不推出新品。

顯然先有策略后有目標更合理，先策略后目標是一種積極的策略思維，先目標后策略是一種消極的營運思維。策略有哪些？和目標相關的策略包括如下八個方面：

產品策略：有新產品上市嗎？上市時間是什么時候？上市區域有那些？銷售預估是多少？有舊產品下線嗎？下線時間如何安排？會影響多少銷售額？……

渠道策略：拓展計劃是什么？拓展新店鋪或新渠道的銷售目標是多少？有關店計劃嗎？會影響多少銷售？有渠道商重組計劃嗎？會促進或影響多少銷售額？……

價格策略：有價格調整計劃嗎？整體向上還是向下調整？會促進或影響多少銷售額？…… 促銷策略：下一年的促銷策略和今年有何不一樣？是加大促銷力度還是降低力度？有無特殊的促銷計劃？促銷對銷售額的影響幾何？……

人員策略：有營運相關的組織結構調整嗎？前線的銷售力量是加強還是削弱？是否可以量化這些策略對銷售額的影響值？……

推廣策略：市場推廣策略是什么？會加大還是降低推廣力度？市場費用的比例是降低還是上升？對銷售額的影響多大？……

生產計劃：目前的生產計劃是否會影響銷售進度？有無擴大生產計劃的內容？如果會影響，影響有多大？……

財務策略：是從緊還是寬松的財務政策？那些政策會影響銷售完成計劃？影響多少？……

把這些策略想清楚之后，第二年的銷售營運就有章可依了，成熟的策略是目標完成的說明書。想得越明白，銷售目標完成起來越輕松，切忌策略都沒有搞清楚就盲目的制定目標。

設置目標

當把策略想清楚并量化后，其實目標就已經有雛形了。在制定目標的過程中，最忌諱是老板先拍腦袋，然后數據部門想方設法找數據，甚至修改數據去證明老板拍腦袋的正確性。正確的目標制定應該樹立三個觀念：

目標制定的過程其實就是銷售完成的過程，要深思熟慮。

對目標的決策者來說，目標不是個人的理想目標，要務實。

一定要將目標分解到可執行的最小單位。關鍵詞是可執行和最小單位。

【基本目標】

目標包括基本目標、政策目標和若干策略目標。基本目標是目標的基礎值，就是如果沒有大的突發現象以及策略改變的情況下，當年實際完成的凈銷售第二年也應該能夠完成，因為銷售有延續性。例如2013年實際完成20.8億元（在年中制定第二年目標時，可以用當年的預測值代替），其中1.8億是大宗交易或關聯交易，第二年不確定再有這部分業務，則2013年凈銷售值19.0億元。19.0億元則是2014年目標制定的基礎值。2014年的基本目標是在基礎值加上一個正常增長值（可以理解成自然增長），當然這個正常增長值也可能是負數。

凈銷售又分為原店的凈銷售和次新店的凈銷售，原店指非當年新開店鋪，次新店指本新開店鋪（次新店是對照第二年新開店鋪的一種稱謂）。這兩類店鋪的基本目標制定方式一樣，但過程有區別。原店有完整12個月的銷售數據，只需要直接加上正常增長值就是基本目標。次新店由于當年數據不完整，還需要先還原成全年銷售額，然后再再加上正常增長值后才是基本目標。銷售額的“還原”是我們在做預測，目標制定等經常用到的動作，如圖所示，這是某體育品牌專賣店2013年的銷售數據，上半部是實際銷售額，下半部是還原后的年銷售額。

店鋪A是完整的原店，如果沒有任何特殊交易的話，則不需要任何處理。

店鋪B是缺1個月數據的原店，我們借助銷售規律很容易將8月銷售還原。

店鋪C是次新店，6月開業，我們同樣要借助銷售規律預測出全年銷售為789萬，然后再利用每月占比將1-5月銷售額還原。789萬來源于店鋪C的6-12月實際銷售461萬除以6-12月銷售占比58.4%。

將銷售還原為整和剔除異常銷售是設定目標前必做的兩個規定動作，也是設定基本目標的必要手段。前者是保證數據的完整性和一致性，后者是為了保證銷售數據的可持續性。通過以上方法將所有店鋪還原成原店銷售額，這就是凈銷售額。

基本目標有了后，下一步就是將各種策略量化成具體的目標值，策略目標可以是正，也有可能是負數。所有目標到齊后，則可以繪制一張如圖所示的目標組成示意圖，總目標由基本目標和各種策略目標構成。這個總目標還不一定是第二年的實際執行目標，我們還需要進行驗證。

驗證目標

一般公司沒有驗證目標這個步驟，其實這個步驟是必不可少的，目標設計團隊既要對公司負責也要對那些負責目標執行的同事負責，所以換一種思路進行驗證就變得必要了。設置目標基本上是由上而下進行的，驗證目標建議由下而上進行，用同一種思路不叫驗證，那只是驗算。這個步驟可以由每個區域的銷售負責人來完成，因為他們最了解自己區域的真實情況。但是在驗證之前不要告訴他們公司的目標值，只需要告訴他們公司第二年的策略計劃，并由他們自己來量化這些策略在當地可實現的銷售額，也就是當公司還沒有開始制定目標這樣來操作。所以對區域銷售人員來說他們不是在驗證目標，其實是在制定第二年的目標。10年前我在一家快速消費品公司工作，當時我負責三個省的銷售業務。每年10月我們都會被拉到一個風景秀麗的地方，然后封閉一周來做這個工作。

驗證目標整個流程分為6個步驟，如圖所示。首先花一天的時間由總部各部門宣導第二年的策略，然后第二天開始，銷售人員根據自己區域的銷售數據、自己對策略的理解和自己區域第二年的部署對每個店鋪分別制定目標。這個目標被分解到12個月，不能只是一個年目標，并且嚴格按照基本目標和策略目標的結構設定。最后將所有門店目標匯總在一起成為自己區域目標，這就完成了細化目標的動作。從本位主義來說，銷售人員制定的這些目標一般都會偏低，但是接下來他們需要將此目標給自己的直線上司審核（一般是大區經理），要去說服他們這個目標的合理性，如果不能說服則需要繼續細化目標。第二和第三步一般會花掉2-3天的時間。

接下來就是目標設計團隊匯總全國各大區目標，然后和總部目標進行對比分析，找到差異最大的區域。目標設計團隊需要和這些差異大的區域負責人面對面溝通，了解他們目標設計的思路是什么？有無遺漏？有無數據錯誤等。最后設計團隊根據面談的結果決定是修改全國目標還是要求區域繼續完善自己的目標，當然也可以雙方都保留意見，放到溝通目標這個步驟來解決這個差異。這幾個步驟大概需要花1-2天左右的時間。經過前五個步驟后，目標設計團隊基本上就掌握了銷售一線的具體情況，最后可以根據這些情況適當的修訂全國的大目標。如果設計目標和匯總目標差距比較大的話，還需要目標設計團隊和管理層進行專項討論，做決策最終確定第二年目標。

溝通目標

這是一個攤牌的階段，經過修正的目標被層層下發到主要目標執行者手中（就是被封閉一周的那些人），下發目標時要求上級必須面對面和下級進行目標溝通。目標面對面溝通的意義有三個：

溝通目標的合理性，上級務必說服下級為什么目標是這么多。因為下級接到的目標可能已經不是前幾天自己設定的那個目標值了。

溝通目標完成的方法，第二年工作的重點和方向。每個人對公司策略的理解是不一樣的，作為上級務必幫助下級理解這些策略，如何將這些策略轉化為可落地的方案，只有這樣才能幫到下級完成其銷售目標。授人以魚，不如授之以漁，告訴下屬打漁的方法很重要。

溝通目標的過程也是責任的轉移過程，也便于考核和追蹤。

如果下屬拿到的目標和自己在封閉會議中制定的目標差距比較大，下屬需要和領導一起來找到解決的辦法，去尋找更多的資源，例如向公司申請多開店，或者增加一些區域性的促銷等。總之，目標有差距不要怕，怕的是沒有方法。

需要注意的是，溝通過程不能拍桌子，一定要以理服人！如果一個領導人自己都不知道如何完成的目標怎么能要求下屬必須完成？無數次見過這樣的場面：

下屬：領導，我的目標為什么是這么多？

領導：費什么話！公司給我多少目標我就給你們多少。

確認目標

銷售人員領到自己的目標后，還需要將目標細分到可執行的最小單位，同時將各種策略“翻譯”成可執行的行動方案，最后變成一本目標執行操作手冊。最后公司可以和銷售人員簽署一個目標承諾書，既體現目標的嚴肅性，同時也以文書的方式體現了上下級的溝通過程。

經過這六個步驟的目標制定，此時你才能深深的感受到：

最后說一下目標制定的SMART原則：

Specific-明確性：目標制定一定要明確且具體，不能模棱兩可。

Measurable-可量化：不能量化的目標沒辦法后期追蹤、考核或評估。Attainable-可實現：目標制定務必現實，好高騖遠的目標沒有意義，相反目標過低也不行。

Relevant-相關聯：目標和完成目標的人必須緊密相關才有意義。例如有些公司績效考核要求整個公司業績達標后辦公室行政人員才能拿到獎金，業績達成和辦公室人員的支持有關，但不是緊密相關，所以這樣的目標沒有意義。

Time-時效性：每個目標都應該有它的完成期限，甚至有時候還可以將目標拆分成幾個小的目標及對應的完成時間節點。

本文來自于我的新書【數據化管理：洞悉零售及電子商務運營】 當當、京東、亞馬遜有售

=========分割線?我的產品========

?【零售店鋪追蹤預測分析模板】可自動分解目標 預測月銷售 異常狀況監測 預警 關鍵KPI診斷等功能，具有操作簡單-Excel版本 實用 直觀 新穎 智能 高端 交互 通用性強等八大特色，幫助店長 主管 經理 營運總監實現店鋪數據化管理。網上銷售地址：http://。或者在我的微信公眾賬號主頁“我的產品”中也能直接進入購買頁面。

?【數據化管理:洞悉零售及電子商務運營】我的此書講述兩年輕人在某公司銷售 商品 電商 數據等部門工作的故事，通過大量案例講解了數據意識和零售思維，將各種數據分析方法融入到具體的業務場景中。在京東、當當和亞馬遜就可購買。

?【2015目標制定輔助數據】我們會幫你收集一些宏觀經濟數據，例如GDP、人均消費能力、社會零售品銷售總額、行業競爭對手淘寶銷售分布、百度搜索等關鍵詞分布等數據，用來輔助你的目標制定。這是一個Excel文件，可以導入企業自己的數據來對比差異。預計10月底開始銷售此模板。預計定價128元。

?【電商店鋪銷售診斷模型】三張圖13個指標搞定電商店鋪的數據分析，同時將淘寶、京東等平臺數據整合在一起。包含目標管理、銷售預測等內容。這是一個Excel文件，預計10月底開始銷售此模板。預計定價128元。

?【連鎖店鋪日銷售數據化管理微信版】如果你的團隊需要每天在微信群里面報銷售，這個產品絕對適合你。具有銷售匯總、指標統計、銷售預測、目標管理等銷售管理功能，同時還有打卡、發公告通知等企業OA動能，所有功能都在微信中完成。目前開始內側。

凡是購買了我的產品的用戶可以加入數據化管理的QQ討論群：306505558。大家一起來學習。入群暗號就是書中你印象最深的一句話或者訂單號。非用戶抱歉不能添加。

五）營銷部職責

一、工作職責：

1、負責公司營銷計劃的制定、推動與實施。

2、負責國內經銷商的開發和管理。

3、負責完成公司下達的各項任務。

4、負責產品的質量投訴及相關部門的公關協調。

5、負責制定各區域的銷售計劃。

6、負責指導監督，管理各省區經理的銷售工作。

7、負責對本部門工作人員進行考核總結。

8、負責本部銷售費用的使用的控制。

9、負責對全國性大型促銷廣告活動的策劃、實施、監控、評估。

二、工作重點：

1、經理和區域經理責任區劃分及人員的確定。

2、制定各區銷售任務和營銷計劃。公司

市場營銷部 網絡推廣部 銷售跟單文員 網絡客服專員 大區經理 /3-4

3、指導、監督、管理各省區經理工作。

4、定期組織人員進行市場銷售情況調查。

5、未開發區域經銷商選擇方案和市場啟動方案的策劃。

6、每月對銷售情況及費用匯總總結。

7、每月對省區經理工作進行考核總結。

8、加強對本方案的執行和工作規范化；強化營銷理念。

9、協調營銷部各部門之間的緊密配合；

10、協調營銷部本身與財務、生產部門之間的緊密配合。

三、工作規范：

1、完全執行公司的有關規章制度，維護公司形象。

2、接受公司的宏觀調控，完成公司下達的各項工作任務。

3、及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向公司匯報。

4、每月組織本部人員填寫終端客戶檔案、分銷網絡檔案，并存檔。

5、每周六召開本部門工作會議一次，每月必須召開部門銷售會議一次以上

6、每月29日召開營銷部工作會議，向公司提交月銷售與費用匯總表、月工作總結與計劃報告。六）營銷經理相關工作

一、工作職責：

1、負責轄區內產品的銷售推廣工作。

2、負責轄區內經銷商的開發和管理及分銷網絡的建設。

3、負責完成營銷部下達的各項工作任務。

4、負責指導、協助經銷商的分銷商建設和各類終端建設工作。

5、建立轄區完整的經銷商、分銷商、終端客戶檔案。

6、負責轄區風產品的質量投訴和相關部門的公關協調。

7、負責本區域銷售費用的使用和控制。

8、負責區域內下屬分支機構的組建工作。

二、工作要點：

1、迅速開發各空白區域經銷客戶。制定各區域銷售任務。

2、下屬區域經理、區域主管責任區劃分和人員確定。

3、指導、監督、考核、管理各區域經理、區域主管銷售工作。

4、策劃市場啟動方案、促銷方案并對費用進行控制。

5、根據不同市場實況，使用不同的營銷手段增加產品銷量。

6、在省區中確定并打造樣板市場，為樹立品牌形象做基礎。

7、每月對銷售和費用情況匯總分析。

三、工作規范：

1、完全執行公司的有關規章制度，維護公司形象。

2、接受公司的客觀調控，完成公司營銷部下達的各項工作任務。

3、及時解決市場運作中的問題，如有困難要迅速向上級匯報。

4、每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網絡檔案，存檔月底上報營銷部。

5、每周六召開轄區一次電話工作會議。

6、每周六下午4點向上級匯報本周工作情況（每周工作情況報表、客戶銷售進 度表）。并電話匯報。

7、每月28日前召開轄區銷售工作會議一次。

8、每月28日返回公司參加營銷部會議，提交市場動態調查表、月銷售統計和 月費用統計表、月工作總結與計劃報告。

七）區域經理相關工作

一、工作職責

1、負責轄區內產品的銷售推廣工作；

2、負責轄區內經銷商、分銷商的開發和管理；

3、負責完成營銷部和上級下達的各項任務指標；

4、負責轄區內產品質量投訴及相關部門的公關協調。

二、工作重點

1、制定區域內各經銷商的銷售任務；

2、協助經銷商建立完善的分銷網絡和各類終端網絡。

3、協助上級監控經銷商的促銷費用。

三、工作規范

1、完全遵守公司的規章制度，維護公司形象；

2、接受公司客觀調控，完成營銷部下達的工作任務；

3、每周六參加區域銷售會議，下午1點前必須向上級匯報本周工作（上報每周工作情況報表、客戶銷售進度表、或電話匯報具體情況）；

4、認真解決市場運作中的問題，有困難要迅速向上級匯報；

5、每月28日前向區域負責人上交月銷售匯總表、月工作總結與計劃報告；

6、每天記錄工作日記和每日工作報表，月末上交上級轉呈公司、以備核查。八）銷售內勤、文員相關工作

一、工作職責：

1、負責客戶訂貨和生產下單相關事項。

2、負責為客戶發貨的車輛配送等物流事項。

3、負責為客戶銷售訂單、促銷費用使用建立客戶業務檔案。

4、負責協助營銷部經理聯絡其下屬各項工作。

5、負責為各級業務人員建立個人工作檔案。

6、負責協助營銷部經理處理日常辦公事務。

7、負責配合營銷部負責人處理日常事務（包括維持營銷正常辦公制度）。

8、負責營銷部的各類統計工作。

二、工作要點：

1、發貨要準確、及時、安全。

2、聯絡客戶要主動，解決問題要耐心。

3、建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報銷費用有根有據。

4、建立外部業務人員工作檔案要細致，便于考核。

5、客戶下單后，協調生產、物流部門，準確保證貨物發送和有效生產。

6、配合各部門工作要細致，統計工作要細心，當天工作當天完成。

三、工作規范：

1、執行公司制度，維護公司形象和利益。

2、接受公司的客觀調控，完成營銷部的各項工作任務。

3、及時解決工作中的問題，如有困難，及時上報營銷部。

4、每周六下午3點前將所有客戶每周銷售進度表、費用報表統計完，省區經理每周報表并分類報于營銷部。并參加營銷部每周工作會議。

5、每月29日前將客戶月銷售統計表、月銷售費用統計表、銷售人員行為考核報表，分別上報上級審核。并參加營銷部每月工作會議。