第一篇：商務談判總結報告

商

務 談 判 程 序 總 結 報 告

物流3112班

賈楠

商務談判程序總結報告

一、談判的準備工作

1、談判人員的職務分配

根據組織能力，表達能力，應變能力三個要素確定小組成員的職務分配，其中包括總經理，財務代表，市場總監，技術顧問，法律顧問。

2、談判主題

此次談判圍繞茶葉采購合作這個中心議題展開，通過感情交流來實現和平談判，向對方說明我方的誠意，希望通過這次談判交流我們雙方能過達成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。

3、準備談判資料

我方根據對方公司市場需求、營業方向選定相關產品，如正字極品，天下系列，西湖龍井經濟灌裝，家庭裝等作出了詳細的產品介紹，并且已經報價，制作內容詳盡、清晰、直觀的產品目錄表和報價單，調查談判對手成員和對方公司經營財務信譽狀況。

4、確立談判目標

1)第一輪談判

目標：和平談判，按我方的報價條件達成采購協議，要保證盈利20%這一目標的實現。

2)第二輪談判

①戰略目標： 通過感情交流來實現和平談判，向對方說明我方的誠意，希望通過這次談判交流我們雙方能達成雙贏的局面，及取得雙方在將來的長期合作。

②感情目標：通過協調解決第一次談判關于價格的遺留問題，向對方表明我方參加這次的談判是經過深思熟慮之后得出的結果，有繼續維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任，希望能夠成為長期合作伙伴。同時向對方暗示，我方已經充分的考慮到對方的顧慮壓力，愿意與對方分擔，但是不會無限制、也不會無條件的讓步。希望對方能夠明白，并接受我方的好意。

③最終目標：經我方調查研究，為我方爭取最大的利益。但是如果對方的價格沒有在我方的最低可接受報價范圍內，并且對方絲毫沒有在讓步的意思，我方將放棄此次與對方的合作。

5、談判對手的調查

對方一共有5名談判人員，總經理，市場代表，財務代表，技術顧問，法律顧問。我們對五人的性格風格做了了解，并以此制定了我們的語言針對性。同時我們對其公司做了相關調查，包括營業狀況，財務狀況，信用狀況都做了相關的了解。

對方背景

a、經營生意多年，積累了一定的資金和實力。

b、由于近幾年來國外茶葉行情不錯，準備來中國采購大量的西湖龍井。c、采購資金在150萬美元以內。

d、首次來中國采購西湖龍井，對西湖龍井市場的行情不甚了解。

e、據調查得知SA方的茶葉產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在在美國有一定的知名度，但還有待提高。f、詳細情況：

SA公司總部位于美國西部加利福尼亞州，成立于1984年，是美國茶葉專業銷售商。公司擁有雄厚的經濟實力、良好的社會信譽和較廣的市場網絡。目前在美國35個州擁有161家直營店和19家特許專賣店，同時也通過官網進行網上銷售。

目前SA公司出售的茶葉超過100多個品種，涉及白茶、紅茶、綠茶、烏龍茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草藥茶以及他們的混合茶。這些茶大多產于東南亞如中國、日本和印度，不同品種的價格差異較大。同時，SA公司還提供跟茶相關的商品，包括茶壺、茶杯、茶具、茶飾品、茶食品，這些商品產品大多以SA為品牌（也有少數商品采用第三方品牌），并融合了東南亞（包括中國、日本、印度等國）的茶文化，讓人們才品茶的同時也能享受茶文化的魅力。

二、談判正式展開

1、第一輪談判

開局

1）感情交流式開局策略，先向對方問好，宣讀開場陳述，并介紹談判方成員。然后與對方拉關系，提到我方與對方首次合作，希望此次能夠與對方攜手合作，達到雙贏的局面。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。此時，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對方的陳訴，如果對方采取沉默的談判策略，我方將運用轉移話題的談判策略，將談判引導到另一個話題上。

2）協商式開局策略，以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。

3）坦誠式開局策略，以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意愿，盡快打開談判局面。適當的稱贊對方的商業信譽。

前期磋商階段

介紹公司基本情況、企業文化、運營模式及經營理念等等。詳細解說公司近幾年銷售業績及此次合作的主要主打產品，圍繞主打產品開始這一階段的洽談。其中包括:產品特點，價格構成，技術工藝等問題，我方作詳細解答。就合作過程中十分重要的問題，如：報價,進行詳細科學的解釋和洽談。

在首次談判中價格問題相持不下，最后決定延后再談，由我方人員安排并協同對方公司談判人員游玩，欣賞西湖美景，領略杭州風情。

2、第二輪談判

在第二輪談判中，針對第一輪談判中存在的問題進行詳細的解釋，雙方最終確定各等級差異的成交數量和價格，最終簽訂合同，為以后合作埋下契機，在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

這一階段的主要任務（1）商量價格（2）協商合同的主要內容（3）說明相關法律條文。開局策略

會面、寒暄、贈送小禮物。本階段主要由主談人錢超和對方主談人呂麗娜之間進行寒暄問好、拉近關系，并互贈禮品。接著開始切入整體進行價格協商，盡量讓對方先做出讓步。其中采取以下兩個方案：

方案一：我們要求對方進行報價讓步，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優目標對半法則還價。

方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現行報價的話，要以“要價要高于目標”的原則開價。

談判中期策略及分析 策略：

1、用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

2、當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

分析：此時對方肯定也會緊咬不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現雙贏。最后沖刺階段 策略：在最后階段，留心對方的一舉一動每個小動作都不能錯過。適時恰當地不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確指出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

最終價格雙方協商完畢，簽署合同，握手達成交易，達成雙贏的局面。

三、談判過程中策略的變化與運用

磋商策略： 1）制造競爭對手：

羅列出更多其他供應商與我方的貿易聯系。如果對方不愿意做出讓步，我方將列出對方不與我方合作會出現的不良后果，如：銷量降低，銷售額降低，銷售渠道面縮小，使自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意大量購買我方產品。

2）突出優勢: 以優勢作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方合作將會有巨大利益。

3）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

①回避分歧，轉移議題。當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不愿讓步而陷入僵局時，一味的爭辯解決不了問題，可以采用回避分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。

②尊重客觀，關注利益。談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判進入僵局，這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際。因此要關注企業整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。

③尊重對方，有效退讓。當談判雙方各持己見互補先讓而陷入僵局時，談判人員應當明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的 利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。

4）應急方案

1.對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

2.若對方堅持在價格這一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應，并且在其他方面也沒有做出讓步的意圖。

應對：我方先突出對方與我方長期合作的重要性，同時暗示對方與我方未達成協議對他們的惡劣影響，然后我方作出最后通牒。

3.對方可能應用的策略：因為此談判涉及的交易金額巨大，所以對方可能就價格或付款方式上提出一些較為難以接受的要求，使得談判陷入僵局。

應對：在把握已方核心利益的前提下，可在價格或付款方式上做出一些讓步。但應堅持將讓步控制在一定的范圍內。

四、談判人員的表現以及談判結果的評價及領悟

1、談判人員的表現

我方人員在談判過程中本著友好合作，互利雙贏的理念進行了談判。五位談判手各具風格，據理力爭，面對強硬的對手采取適當的策略，有力地展現了我方談判陣容的強大實力。

2、談判結果的評價

談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向，我方的目標順利達到。組織工作做得很出色，談判過程中每個人都準好充分準備，在談判中出色地回應對方的質疑。保證了談判工作的順利進行，最終達成了雙贏的局面。

3、借由本次談判，我們從中學習到了很多東西

1）為了更加了解談判。我們通過網絡查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。

2)在談判過程中，我認真的分析我方措辭以及對方措辭，借以找到突破點。我認真的運用我所了解的談判語言以及談判禮儀，在場中談判有一種愜意的感覺，很興奮！在我眼里我們勝券在握，只是時間問題。

3）我們深刻領悟到，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則才能最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得談判的成功。這些都是我們在這次談判中運用的策略，雖然有些表現不到位，畢竟我們經驗少，對這些方面還有欠缺，表現也不怎么完美，但是同學們都在積極的準備，用心談判，最后還是順利的結束了這場談判。不能說有多好，但是同學們都在努力著，希望在以后的鍛煉中有進一步的提高，更好一些！

物流3112班

賈楠

第二篇：商務談判總結報告

模擬商務談判總結報告

課程名稱： 商務談判 院系： 交管院09級1班

實驗項目名稱： 商務談判中央空調銷售策略

學生姓名： 專業： 物流管理 學號：

指導老師： 實訊地點： 三教310教室

實驗日期： 2011 年 12 月 13 日

一、談判基本情況介紹 甲方：伍氏空調有限公司

乙方：立升家裝公司

談判項目:綿陽市政府寫字樓中型空調的供應

談判地點:三教310

二、談判準備階段

商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。“凡事預則立,不預則廢”。要想使商務談判獲得圓滿成功，需要具備多方面的條件，其中做好談判的準備工作是重要內容之一。商務談判的準備工作的內容很多，主要包括：談判人員的準備，情報的搜集和篩選，商務談判計劃的制定，模擬談判。對商務談判的充分準備是成功商務談判的前提，因此談判準備的各項工作應認真細致的完成，從而更好的進行談判，爭取在談判中占主導地位，立于不敗之地。

第一項準備工作就是對于談判人員的準備，我們是屬于伍氏空調有限公司的成員，我們團隊的CEO伍平同學對我們的談判人員進行了安排。我們團隊的副總裁即我們團隊的副主談判手由肖春梅同學擔任，技術總監是趙家俊同學，財務總監是我，法律顧問是楊艷同學，最后是我們團隊的秘書胡玉玨同學。那么對于立升公司的主要談手是副總裁羅煥國同學，技術總監呂彩霞同學，財務總監范玉婷同學，管后勤的陳麗同學，法律顧問黃濤同學，秘書劉俊同學。這就是我們談判雙方主要的談判人員的安排。第二項準備工作是情報的搜集和篩選，這一項準備工作主要是做好重點信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報戰中贏得先機，才能在談判中為己方添加籌碼。在團隊中我同時還擔任著資料整理小組的組長一職務，在談判準備工作中我們資料整理小組的工作還是比較重要的。作為資料整理小組，我們的在這個一過程中的工作有：首先是把小組內的成員組織好，把各個成員的職位分配好；然后就是從資料搜集小組那里獲得收集的關于談判的資料；其次就是對資料的整理，把收集來的資料進行整理“去其糟柏，取其精華”；最后就是把整理好的資料交給談判團體中的策略計劃小組。第三項工作就是談判計劃的制定，這項工作主要是由雙方的CEO進行協商制定的。那么準備工作的最后一項就是商務談判的模擬談判，這項工作是在大家的合作下在正式的談判之前進行了兩次模擬的談判，為正式的談判工作做好了一切的準備。

三、談判開展階段

在了解雙方公司的情況和雙方談判主要人員構成的情況下進行的談判，談判開展階段的流程如下；

1、伍氏空調公司主談CEO和副主談迎接立升公司的總監及其他人員入場。制造一個融洽的談判環境。

2、我方CEO伍平同學向對方簡單的介紹本公司的主要情況，并表達想要與之合作的意向。同時，我方的技術總監向對方成員展示有關我公司的情況PPT。

3、由對方的技術總監呂彩霞同學提出立升公司對伍氏空調公司的技術要求，以及伍氏公司對自己公司的一個優勢的介紹，與其他知名品牌的相比的優勢。同時，還介紹了伍氏公司的技術核心，表達我公司為達成雙方公司的合作所作的努力和新技術的開發。表達我方合作的誠意。

4、在立升公司對我公司的質量表達懷疑時，我公司的副總肖春梅同學簡單的談及伍氏空調的質量，以其他知名品牌的質量相比，在由價格取勝。質量保證，以及用通過國家檢驗的證書來證明武氏公司的空調的質量保證。

5、在質量問題解決后，對方的副總羅煥國提出我公司的信譽方面的問題，這時為消除對方的疑慮，我伍氏空調公司向歷升公司出示反饋表，表示我公司的信譽是很好的，還出示一系列的榮譽證書特此證明。

6、這時一些關于產品質量和公司的信譽問題解決后，最重要的問題商品的價格問題成為雙方爭論的核心問題。雙方達到一定的信任基礎上，開始商談價格問題。歷升公司一臺變頻空調二萬八，成交價二萬三，水源熱泵報價三萬八，成交價三萬一。達到這樣的一個雙贏的結果，通過了一個多小時的談判，武氏公司的因為沒有優勢，而進行了最大的讓步，起目的在于先建立良好的合作關系，而達到長期的合作。打開另一個更大的市場，這樣才能讓公司在市場上不斷的擴大規模，占有一定的市場份額。

7、又雙方的法律顧問對合同的一些相關條例進行說明，包括質量三保，賠償問題，等等。

8、最后雙方達成協議，簽訂合同，雙方合作成功，至此這次的商務談判圓滿的結束。

四、收獲與體會

通過這次的談判，讓我們對商務談判有了一定了解和真切的體會認識。這這一過程知道了談判時要清楚直觀的表達思想，用數據說話，還要學會傾聽；聽清楚、聽明白對方字里行間的動機和目的，在準備充分的情況，快速準確判斷我方的對策。在這次的談判中我擔任兩項比較重要的職位，第一個是在談判準備階段的資料整理小組的組長。在這個職位職責下，我要對資料進行篩選和排版，我和我們的組員進行討論，把那些可能在談判過程中有利于我公司的那些資料整理出來，通過和我們組員的討論，我明白了談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預算，并了解客戶對你所銷售產品的了解程度。我明白了談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準備階段，還要打探清楚同行的信息，比如和我們公司進行談判的公司，他們曾與哪些公司合作過，那些與他們合作過的公司的產品的質量、產量、交貨期、價格的彈性、服務、維護如何等等，還要掌握他們的顧客關系以及競爭策略。以及他們對合作公司的要求。只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報戰中贏得先機，才能在談判中為己方添加籌碼。同時，我還擔任這我公司的財務總監這一職位，主要工作就是在談判中和對方的財務總監進行空調價格的談判。力求把我方空調的定價談來對我公司的收益最大，在價格的談判過程中我了解到其實我們的談判是很蒼白的。因為我們在壓價只是簡單的砍價而已，沒有說出我們定價的真正原因和理由。所以這次的談判對我們來說是很有幫助的，我們能夠更加貼切的知道現實的談判工作對于一個公司的發展是很重要的，而且還要在談判之前做好一切的準備工作，為談判工作增加該有的籌碼。

第三篇：商務談判總結報告

模擬商務談判總結

談判階段過程回顧

一、談判準備階段

1、談判人員的職務分配：根據各組員的性格特點、組織能力、表達能力、應變能力確定小組成員的職務分配：首席代表：王琴容 總經理：花宇洪 銷售總監：林長風 財務部經理：朱紅艷 公關部經理：晏勝文 法律顧問：馮佳佳

2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產品，維持雙方長期合作關系。

3、準備談判資料：

一）我方根據市場需求、營業方向選定相關產品，并將相關產品的配置、參數。各地報價、市場情況調查清楚。調查談判對方成員和對方經營、財務、信譽狀況。

二）相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》。

三）備注：（1）《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。（2）聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定 不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災害、經濟危機等）。

（3）相關談判資料 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

4、確立談判目標：

一）戰略目標：

通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現雙贏。以爭取長期合作 二）我方要求：

我們爭取對方報價的10%折扣比例成交 三）我方底線：

（1）以DIF價的5%價格成交；（2）付款定金不高于20%； 四）感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

5、談判對手的調查

1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務經理、李盛燁為公關經理、蔡靜怡為銷售總監、劉小萍為法律顧問。

2）對方公司背景：自從蘋果公司推出iphone4之后，全球愛機人士都極為關注，對于蘋果跨國企業來說，中國市場將是他們重大目標市場之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿足目標市場的需求，同時又達到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內三家IT渠道商進行談判，并將iPhone4的代理分銷權給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀。此前，iPhone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴展蘋果iPhone4銷售網絡。

3)對方優勢：

（1）美國湯普森外貿公司是一家專業從事對外貿易的公司，在對外貿易方面具有豐富的經驗，并且在美國之后的其他市場上具有廣闊的市場；

（2）對方公司身處美國，能夠以較低的價格獲取iphone4產品，在價格方面具有較大優勢。并且獲取產品的信息很容易，能夠很好的把握整個國際市場產品及價格情況；

（3）在產品等方面占據主動權，我方在其方面受制于對方，因為對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。

4)對方劣勢：

（1）對方公司主要從事的是外貿業務，其產品主要靠其他生產商提供，產品受制于人；如iphone4主要由蘋果公司供貨，產品受制于蘋果公司；

(2）外貿公司在其對外貿易工程中也存在較大的風險性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。

二、談判正式展開 一）開局

1、策略一：感情交流式；

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

2、策略二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。

3、策略三：采取進攻式開局；

營造低調談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現在物價飛漲 的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。二）中期階段

1、議價階段

（1）若對方先報價：根據對方的報價，結合我方的期望價格，采取報價差別策略或對比策略。（2）若我方先報價：根據預期價格報最低價。

（3）策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議 的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住 談判的節奏和進程，從而占據主動。

（4）策略二： 制造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。（5）策略三： 靜觀其變 讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

三）讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個策略做出相應的讓步：

1、“色拉米”讓步策略

根據我方和對方報價情況，層層推進，適當進行價格調整，避免出現談判僵局情況。

2、一次性讓步策略

在我方報價以后，根據對方對我方報價的反應以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。

3、堅定的讓步策略

在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。

4、突出優勢策略

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益。

四）成交與簽約

1、把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

2、埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

3、達成協議

明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

4、簽約

三、談判過程中的策略變化與運用（應急預案）

雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。

（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局；

應對方案：我方以冷靜理性的態度，在避免爭吵的情況下，協調好雙方的利益，采取：

1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內,不妨以弱者的面目出現,一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

4、人員配備方面

1）如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項或個人的原因不能按時到達，或者由于某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，我們應該配備相應有關人員，當發生此類事件時，能夠及時替補；

2）當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。

四、談判的人員的表現以及談判結果的評價與領悟

1)談判人員的表現

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手采取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發揮自己的能力等等。

2）談判結果的評價

首先、我方公司表現非常的禮貌，進場、包括談判現場表現的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。

其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態度成功的贏得了與湯普森外貿公司的合作 3）領悟

通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過網絡查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。

2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。

3、在談判中，我們出現了很多的問題。第一、由于準備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。

通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性。或許談判中我們的表現不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學習中我們一定會取得更進一步的進步。

第四篇：商務談判個人總結報告

商務談判個人總結

通過一個月多月的學習，讓我認識到商務談判不是談判雙方為了各自最大利益而在談判桌上進行如戰爭般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務談判實際上是雙方為建立合作關系的一種方式，最終的目的是實現雙方利益的最大化，以達到雙贏的目的。

商務談判不僅僅是談判桌上的功夫，談判前的準備工作也是成功的關鍵因素。在禤老師的指導下，我們一邊學習商務談判理論知識一邊為模擬談判進行準備工作。我在談判團隊中擔任的是技術部長一職，所以我主要是對產品的信息和產品價位的準備。雖然最后談判并沒有成功，而且我所準備的也不夠全面，但我做的產品方案還是非常具有可談性的。

在小組各成員完成談判前的準備工作后，我們小組開始設計談判方案。由我擔任首席代表兼技術部長，主要負責引導談判進程、解說技術方面并加以引導。

第一場談判我們面對的是XXXX校方代表。在簡單的寒暄后，我們開始進入談判，由于第一次進行商務談判大家都比較緊張所以很快便進入了談判主題。本以為準備充分的談判計劃在這時便展露出了許多漏洞，XXXX代表對計算機產品價格的盲目便是誘因，在我方開出報價后校方總以價格過高為由與我方進行僵持，我方沒有以自身品牌優勢為突破口打破僵局而是直接進入到讓步階段，最后打亂了整個談判計劃，導致談判失敗。這可以說是我的準備工作不足而造成結果，為此我深感愧疚。中場休息時，在吸收了第一場談判的時候教訓后我方立即調整談判計劃，將原本的以高性價比計算機配置優勢為重點改為要以自身品牌優勢為重點，并發揮我方的技術專長指出對方計算機配置中的不足并主動推薦我方的計算機配置，一定要由被動轉為主動。

第二場談判是對XXXXXX大學，由于已經有了一場談判經驗，所以談判雙方都比較放松。在談判進入主題后，我抓出對方計算機配置中的一些不足主動推薦我方的計算機配置并加以說明，最后得到XXXX代表的認同，從而使得我們獲得了談判的主動權。使得校方很難以價高為理由與我們僵持，只能頻頻提高價格做讓步，而我們只是象征性的將9.8折降為9.5折并贈送一些配件。雖然最后雙方并沒有達成采購協議，但在這一場談判中，我們掌握了主動權，基本控制了產品的價格，可以說是一次比較成功的談判。

這兩場模擬談判由我擔任主談，對此我非常感謝我們組長的信任及我們團隊成員對我的支持和重視，在此期間，我的組織能力、協調能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝X老師給我們創造了一次鍛煉的機會。

第五篇：商務談判總結報告

小組成員：鄧灝

江流進

蔡曉珍 黃麗華 余兆冠

商務談判總結報告

一、談判概況

1、談判的產生

2011年5月20日,陽江市政府采購部要以團購形式購買我方奧迪汽車,希望能夠以較優惠的價格以及服務購買到我們的A62.0這款商務用車。我方表示歡迎,為了表示誠意,我方主談判人決定邀請貴方政府于5月24日到我方奧迪4S銷售店進行樣板車的參觀,具體事宜由銷售部副經理負責。

2、談判形勢簡要分析

由于,奧迪A62.0是一款在車型、質量、容量等方面在同檔汽車中都是性價比高的汽車。所以在價格方面我方的讓步空間不大。就質量和做工而言，奧迪自然是當仁不讓（特別是拿國產的這三種車做比較），畢竟一汽·奧迪的生產線是全亞洲最先進的汽車生產線，所以國產的和進口的奧迪在質量和做工上幾乎沒有差別；而北汽·克萊斯勒的奔馳和華晨·寶馬與進口的質量、性能差距是較為明顯的。車內空間奧迪A6都比奔馳E級大很多。三大品牌自國產后，奧迪銷量也是最好，而且我們奧迪的維護費用最低，售后服務也是三者中最好的。我們這次銷售給陽江政府的車型是奧迪A62.0，屬于奧迪品牌中的中擋車,是商務用車。我們奧迪很受政府部門的青睞，故而稱為“做了大官換奧迪”之說。選這車主要是因為奧迪乘坐舒適，在發生緊急情況的時候起到很好的保護作用，即安全性強。我方以每輛奧迪A6

2.0 41.25萬價格售于貴方，在兩年內不限公里保修。每輛車贈送200升燃油劵。及一系列的相關手續辦理（如車險，車牌）。

3、談判的前期考察過程及形勢分析

6月14日上午8:30奧迪銷售部總經理帶領銷售經理、銷售主管、技術顧問及財務顧問接待了陽江政府購車團.通過一個上午的介紹，一個下午2:00的參觀及陽江政府的反饋的信息：總體來說政府對本公司生產的車本身是比較滿意的，主要表現在對車型設計和我們公司的信任上；但也有很多意見,主要集中在車的價格，售后服務和貨款交付方式上；政府人員在短時間內購買的整體意愿是比較強烈的，所以估計這次我們的成交量會比較大。經過下午的參觀之后,我們進行了簡單的統計，得到了一個他們初步的意愿，我們和他們約定15日上午9點在公司會議廳進行第一輪的談判，主要針對價格和售后服務的談判。

針對這次談判,我們做了以下的分析:：

(1)經過初步接觸，發現政府人員在短期內就購車選奧迪的意愿比較強烈,我們可以利用他們的這一心理；

(2)我們公司通過這幾年在昆明房地產界的幾個大動作已經為我們樹立了良好的口碑，在消費者心中的形象日漸高大,所以也可以利用這一點作為資本；

(3)公司規定可給予政府購車團購買最高為0.5%的優惠,但一開始我們給出的優惠為價格不變，2年不限公里保修，每輛車贈送200升燃油劵;(我們的買方也通過收集的資料得出以下結論：競爭對手分別寶馬 1、3、5、7系和奔馳B、C、E、S級等商務車款性價比較低,所以可以以次作為理由給予他們更多選擇奧迪的理由。)(4)談判在我們公司內進行，我們在談判過程中處于主導地位。

二、談判過程報告

一）開局：

進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。稱贊乙方“幸福陽江”項目以及入選中國十大最具幸福感城市所取得成績的肯定。

我方采用的是坦誠式的開局策略，以開誠公布的方式向對手陳述我方的觀點，從而為談判打開局面。減少了很多外交辭令，節省時間。

1、談判前的接觸：通訊、聯系、迎接、會面、介紹、交談等一系列社交活動。

2、談判前接觸的主要內容：

a、對方資信狀況：是屬于政府購買，無誠信之憂

b、對方談判人員的情況如談判者的權力限制、個人經歷、個性心理特征等

c、對方的談判目標（如期望與條件等）

3、談判開局目標的設計 a、確定一個合適的目標

4、開局目標的表達：坦誠式

5、營造談判開局氣氛：稱贊法、幽默法

6、確定談判目標：

（1）最理想目標：雙方達成協議，我公司以每輛41.25萬的價格向陽江市政府銷售30臺汽車，可以2年不限公里保修，每輛車贈送200升燃油劵，還可以在在顏色等方面滿足乙方的需求。（2）可接受目標：由于乙方是團購價格可以在9.8折到9.5折范圍達成交易。2年不限公里保修，每輛車提供200升燃油劵。（3）最低目標：雙方以9.5折達成協議。3年不限公里保修。每輛車提供400升燃油劵。二）、磋商過程：

第一、層層推進，步步為營策略，有技巧提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。第二、把握讓步原則：

1、不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。

2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。

3、在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

4、對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步。

我方遵循的談判方式 ——互惠式讓步。我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕。當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖；因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代 ；把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決。明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，充分利用手中的籌碼，適當時可以退讓金額來換取其它更大的利益。三）、突出優勢，以理服人

1、在談判過程中，我們還必須注意到對方可能會問到的一些小問題，以及應對的策略：

①如果對方在喊價還價方面故意壓低價格，我們可以采取價格細分的方法，把原本的高價格配合各項配置來細細分析。

②如果談判對手進攻猛烈我們的態度可以稍微和緩一些，盡量不與之發生正面的沖突。

③要提前考慮到對方可能會提出的問題，比如價格、服務、質量保證、信譽等等，以做好萬全之策。

2、談判中出現的具體問題：

1）、當對方提出要價過高時，我方解釋報價高的原因，但是對方不接受仍要求要低價才肯購買，開始對方要我方A62.0的報價，我方報價41.25萬元，然而對方認為我方的報價過高，報價38

萬元。我方認為對方故意喊低價，經過對幾次的討價還價，最終以可接受目標價格40萬元成交。

2）、對方在要求降低價格的基礎上還要求加強售后服務，由于我方很想和對方合作，所以也就接受了對方的要求，在原本二年保修期的基礎上加長到第三年，和增加100升燃油劵。

3）、在談判過程中，對方提出一些奧迪安全和耗油方面的問題要求降價。但我方技術人員利用資料，以理服人，成功回復了對方的問題，使對方的降價要求被駁回。

四）、談判尾聲

1、對方接受我方最后的價格40萬元，但對方要求在交付車輛后的一個星期內，在經過我們的檢驗合格后，我們會在三天內交付70%的貨款。剩下的30%的尾款我方在一年內付清。但我方認為貨款交付時間太長，經過磋商最終以簽署合同時，支付全部車價款的_15_%。交付車輛后支付全部車價款的_55_%，簽訂合同的5個月后支付最后一期車價款成交。

2、在談判最后對方使用了最后通牒的策略，要求每輛39.5萬的價格，提供5年不限公里保修，每輛車贈送500升燃油劵，并且提供一系列手續的辦理服務。這已經超出了我方的最低目標，我方堅定立場在堅定中積極讓步，最終以40萬每輛的價格完成了這次合作。

三、談判總結：

總體而言，整個談判氛圍很好，我方服裝顏色統一；雙方表現的比較冷靜，而且語言較規范，有禮貌。

在策略上雖然運用了多種策略，不足之處是都很生澀和單調，缺少了談判桌上的煙火味。在模擬整個過程中比較流暢，但缺少了點靈活。由于我方分工合理、團隊合作能力強，各個成員較好履行了自己的職責，最后雙方在可接受目標范圍內達成協議。整場談判中我方處于主動方，為了以后有更多的合作機會，我方還邀請對方用餐，為以后的合作奠定良好的基礎。總體來說，這場談判是雙贏的！