第一篇：商務談判心得體會

商務談判心得

一、背景介紹

第二次世界大戰之后，日本的經濟經歷了一個快速發展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰后經濟增長中，一些企業也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1918年3月。這個企業從最初的一個小規模家族企業最終成為世界電器行業的巨頭之一。追朔這個企業的發展歷程，就必然提到它 的創始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀50年代，為實現公司的業務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。

當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產技 術。所以，從一開始，菲利普公司就表現得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產的近一半。如果經營中出意外，公司可能會走到破產 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發展的寶貴機遇。

任務：在仔細地思考和權衡之后，在現有利益和未來發展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題？

二、談判流程

（一）閃亮登場

談判雙方進行自我介紹和相互問候，并介紹本方隊員構成和隊員分工，隨后雙方進行而對而交鋒，由一方先發言，但一方發言時，另一方不得插話或以其他行為進行干擾。

（二）初露鋒芒

1、有策略地向對方介紹本方的談判條件。

2、試探對方的談判條件和目標。

3、對談判內容進行初步交鋒。

4、不要輕易暴露本方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。

5、在開局結束的時候最好能夠獲得對方的關鍵性信息。

（三）正面交鋒

1、對談判的關鍵問題進行深入討論。

2、使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。

3、尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行討論。

4、解決談判議題中的主要問題，就主要的方面達成意向性共識。

5、盡量獲得己方的利益最大化。

6、出現僵局時，雙方可轉換話題繼續談判。

（四）局中合議

與同學分析對方開出的條件和可能討價還價的空間，以及最后階段的談判策略，如有必要，可以對原本設定的談判目標進行修改

（五）一錘定音

雙方回到談判桌，隨意發言，但應注意禮節。雙方應對談判條件進行最后交鋒，達成交易。

三、談判體會

隨著全球化時代的到來，國際商務談判越來越成為日常的商務活動了。有人說“世界就是一張巨大的談判桌，生活就是談判的舞臺，人的一生就是談判的一生，我們正處于一個談判的時代”。

（一）談判并不僅僅是成功商人用于謀取更多利益的工具，談判無處不在。

談判似乎對于我們大眾來說是個很少接觸到的，其實并不然，在日常生活當中，人與人的交流中，時常都是伴隨著談判的出現。例如，在交流會上提出自己與別人不同想法的同時，通過對自己想法、方案的解說，就是希望能夠讓大家同意自己的觀點；又如，在菜市場上、服裝店上，我們都能聽到討價還價的聲音。這些都是談判。但是若要更好的爭取我們切身的利益，我們便需要更多的技巧和準備。

（二）靈活使用談判技巧，使談判到了死胡同的時候還能得到突破點。

談判的過程中難免少得了爭端，如何讓自己在爭端解決中勝人一籌，出奇制勝呢？同一件事，或許對于同一個人用不同的方式和技巧來應對所得的結果也許會更加的不同。

剛柔結合。在談判當中，談判者的態度不能過于強硬，這樣會容易導致雙方的關系破裂；當然也不能過于軟弱，這樣會使得自己的地位和權利過于被動。因而采取剛柔相濟的態度是最好的選擇。

拖延時間，損對手銳氣。當在談判中，自己處于較于被動的地位，而對手仍然咄咄逼人的時候，我們可以故意拖延交戰的時間，這樣可以使得氣揚的對手覺得煩厭而疲倦。而在這個時候，我們在反手一攻，這樣對我們被動的趨勢有很大的改善。當然，這種拖延時間的辦法最壞的結果就是對手直接放棄了合作。所以在使用的時候，一定要注意事態的發展和靈活的應用。

留有后路。談判的結果如果不能圓滿的結束，千萬不能失去理性而傷了雙方的和氣，破壞了雙方的關系。因為這次的談判達不到圓滿的結果，我們還必須為下次的合作做好鋪墊的工作準備。

（三）談判僵局

在談判的過程中，最棘手的情況莫過于是出現僵局了。但是出現僵局的同時，并不代表著死局。但是我們都知道，當出現了僵局如果沒有得到很好的化解方法和策略的話，那么這樣的僵局將會使得談判無法再進行下去，那么談判就完全的破裂了。價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區。那么在談判的過程中，我們應該收集好談判的信息，做到“知己知彼”。這樣有利于我們更好的了解產品和對方產品的底價，制定更加周密的談判計劃。讓我們能夠處于主動的位置。而且，我們應該重視在場外的溝通，讓談判雙方能夠有足夠的溝通和交流，這也是被稱為了一種非正式的談判。建立好雙方的私人感情，良好的人際關系。這樣的話，在談判桌上的僵局也就很容易的化解了。

我們做每一件事都會有一個奪冠的秘訣，那么如何在談判桌上更好的爭取到自身的利益，這就得讓我們更加深入和不斷地去探索和研究商務談判。

第二篇：商務談判心得體會

商務談判心得體會

一個學期的選修課就這樣結束了，似乎有點太快！回望一個學期來！我們的學習，又是一個對人生的充實。在今天的社會，誰的知識更加廣泛，誰就能更好地做好事！回憶著學過的知識，我懂得了商務談判的一些專業知識！

（一）商務談判的基本原則

一商務談判自愿平等的原則。

1自愿是商務談判的前提

2平等是商務談判的基礎

（1）積極主動的多方選擇談判合作伙伴

（2）營造公開、公平、公正的競爭局面，爭取最有力的合作條件。

二商務談判的互利雙贏的原則

在商務談判中，任何談判方都代表著某一獨立的經濟利益的實體，都希望自己的談判目標能實現。任何一方在讓步的同時表明它在另一方面的需求，談判者總是謀求自己的利益得到最大的滿足。但是如果把各方的利益都絕對化，恐怕任何談判都是不會成功的談判的目地在于影響和說服對方，而不是壓制和擊敗對方

三商務談判的總體利益的原則

(1)效益原則市商務談判成功的保證

談判也是一種投資，商務談判要重視自身效益。只有用最少的人力、物力、財力的投入，以及花費最短的時間，達到預期的目的，才是高效益的商務談判。

(2)商務談判應該盡力擴大總體利益

在談判中，當事方應該共同努力，在擴大雙方共同利益的基礎上，討論與確定各自分享的利益比例。發掘現實的潛在利益。

四商務談判的誠信守法原則

（1）使用一些公認的客觀標準，如國際慣例、法律規定、談判的先例。

（2）當事人的發言和雙方所簽訂的書面文字一定要法律化，必要時應在法律顧問的指導

下對關鍵詞的具體含義做出明確的解釋，備注寫入協議中。

五 商務談判善于妥協的原則

（1）商務談判中的當事人都必須做出讓步

妥協不是意味著投降，也不是委曲求全，而是以“退”、“讓”的方式實現“進”“取”的目的。談判中的任何妥協都必須有合理的依據。

（3）商務談判中的妥協是有條件的在商務談判中，既要堅持原則性，又要保持靈活性。對于原則問題，既要寸步不讓，又要避免簡單粗暴，要以不卑不亢的態度，從實際出發，耐心細致的說明己方的立場，爭取對方的理解和接受。對于非原則問題，可以在不損害己方利益的前提下，做出必要的讓步。在整個談判過程中，應做到有理、有利、有節，義理說服人。

（二）商務談判的類型

一按商務談判達成的協議的形式分類

（1）非合同談判的表現形式

在一般性會見中，要注意第一印象。同高級行政人員會見，旨在確定方向性或可能性氣氛大多熱情友好，注意培養友誼和連續性。同中低級行政人員會見，則具有較強的探詢性與表達性，要注意禮貌，并力爭會見對方高級領導，以求得到更多的信息。跟技術人員會見，則應注重商品的性能與市場考察，或者介紹自己的商品優點。

（2）意向書與協議書的談判

（3）準合同與合同談判

（4）索賠談判

二 按商務談判主體的交易地位分類

（1）買方地位的談判

1：壓價。2：度勢。買方在談判中總會度量雙方的地位強弱，來調整自己的談判態度和壓力強度。

（2）賣方地位的談判

1：虛實相映。賣方的優勢集中在對各種信息的掌握比較準確、完整、及時。在談判時誠懇與強硬的態度并用。

2：緊疏結合。

為了應付買方談判者的重壓，克服克服客地談判的不便，賣方的談判常表現為一時“緊鑼密鼓”，似急于求成，一時又“偃旗息鼓”，但又留下“再見的可能” 待觀察買方動靜一陣后，再返回客地或恢復談判。采取這種形式，對買方來講，可以加強談判地位，也利于考慮各種方案或結果的細節。

3：主動性強。

把我談判的火候，該出手時就出手，該退讓時就退讓。

三按談判地點分類

（1）客場談判

優點：談判人員可以集中精力參與談判，不受本單位干擾，必要時可以使用拖延戰術，贏得緩沖時間。

注意問題：1；語言過關不僅要會說而且要會寫。或者雙方可以達成一個統一的工作語言。2；易做冷板凳談判者受條件限制的束縛，上級授權的權限，國內同事的要求。3；審時度勢、反應靈活。

（2）主場談判

優點：談判底氣足，占有“地利”。各種質料的準備方便。

注意的問題：1 以禮待客 2 內外兼顧因為談判在自家門口，客場談判人就有條件了解主座談判人的內部情況，必然會成為對方支持自己談判立場的輔助質料。所以主場談判人要向助手們講明談判意圖，向上級及時匯報談判中的問題。

（4）第三地談判

（三）國際商務談判的特點

一 國際商務談判的跨國性決定談判過程的困難性

國際商務談判具有非常強的政策性，國家干預。

國際商務談判以國際公約為準

二國際談判的跨文化性決定談判過程的復雜性

文化沖突的破壞性

三國際商務談判要明確最低目標

（四）談判風格的研究

一談判風格的含義

談判風格不等于風俗習慣，它具有獨特性。

（五）商務談判的內容

一 價格

（1）統一價格

含義：是指商務談判主體在合同中明確規定具體的交易價格，并且一經確定后，在合同期內就不能改變。

優點：價格規定清晰、明確，有利于避免不必要的沖突，易于避免不必要的沖突，缺點：若市場行情出現較大變化，則會出現不利！合同的期限越長，風險越大！

（2）浮動價格

含義：交易時按照市場價格為標準

優點：減少了風險，具有公平性。

缺點：可能影響談判者的預期收益，確定范圍：在談判協議中，規定基準價和上下浮動的幅度，允許雙方在浮動幅度內自行調整價格。規定最高限價和最低限價！

（3）協議價格

二 價格影響的因素

（1）成本因素

賣方成本： 直接材料成本勞動成本管理費用

買方成本： 融資成本（即貨款的利息）咨詢成本人員成本時間成本機會成本

（2）市場因素

市場供求發展趨勢新產品剛推入市場，價格較低。產品成長期或成熟期，價格會偏高。衰退期，企業為回籠資金會出低價。

國家政策、法令

（3）貨幣因素

堅持“出口收硬幣，進口付軟幣”的原則采用軟、硬幣搭配成交采用本國貨幣計價

（4）銷售條件

商品數量運輸方式裝運和交貨地點

（5）付款條件

支付工具現金、匯票付款價格較低非現金結算：先款后貨在價格上會有所優惠，支付方式匯款、托收（這兩項依靠買房商業信用）、信用證方式（銀行擔保）

三品質

表示方法：樣品表示法規格表示法等級表示法標準表示法牌名或商標表示法說明書和圖樣表示法

四 保證條款、合同的取消與仲裁

（六）商務談判的過程

一商務談判的開局階段

（1）樹立良好的第一印象

（2）營造適當的談判氣氛積極友好的談判氣氛緊張對立的談判氣氛平淡自然的談判氣氛方法：感情共鳴法贊美法投其所好法 幽默法指責法沉默法 冷淡法拖延法

二商務談判的報價

（1）開盤報價必須合乎情理

（2）報價應該果斷堅定、明確完整而不做主動的解釋和說明

（3）報價先后順序

如果己方在談判中處于有利的地位，應該爭取先報價。特別是當對方對本次交易的價格行情不是很熟悉的情況下。

如果預計談判中將出現激烈的競爭和沖突，那么應該爭取先報價

如果己方的談判實力明顯低于對方，談判經驗不足，或對行情不了解時，應該讓對方先報價，報價程序：詢盤發盤實盤虛盤還盤

叫停的方法：向對方申請借口做決定的人不在提議休息，參加娛樂活動借口去洗浴時??

（七）談判隊伍的建設及基本策略

（1）談判隊員的組成技術人員管理及市場人員財務人員法律人員翻譯人員不適合談判的人：公私不分的人不肯合作的人固執己見的人意志薄弱的人好抱怨的人

報價：最小單位報價含零頭報價比較式報價

價格解釋：不問不答有問必答避虛就實能言不書

討價還價的策略：投石問路（石指的是增加購買量、變更購買條件、延長合作期限、減少服務內容）

(2)商務談判的“游戲規則”CC法則（及利益最大化）紅白臉和雙簧戲數字演繹滿意法則

從上面的內容可知，商務談判是多么的紛繁復雜！由于商務談判所牽涉的內容廣泛。我們還需要一些法律、談判的語言藝術、及禮儀方面的知識。幫助我們更好的完成我們的談判。在談判中我們應該盡量的擴大我們的知識面，更好地對一些風險做出規避，避免損失。

第三篇：商務談判心得體會

學習商務談判心得體會

通過本學期的學習，我受益頗多，知道了什么是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有比備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

為了學習好商務談判，我們首先需要掌握商務談判的理論知識。在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。1.談判是基礎知識的總結

談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務談判知識的要點。因此，能站在一個較高的層次上對這個學期所學的知識有一個比較清晰地認識。2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。5.談判是個人思想的“綜合藝術表現”

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。6.用證據說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。7.肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

商務談判的時候我們應該注意個人形象，個人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對合作方的尊重。得體的著裝可以給對方留下一個好的印象，并創造輕松愉快的談判環境。例如，男士在談判之前應刮凈胡須，穿西裝必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。談判團隊人員的挑選是很重要的，我們必須確保談判人員對于整個流程的完全了解和具有隨機應變的能力，談判人員必須知曉我方公司所能接受的最低條件，以便在不損害到我方利益的情況下給對方讓利以達成雙贏，從而建立更加長遠的合作。不能一層不變，不能非得要達到開始預訂的那個目標才能罷手，長期的合作才是重要的，不能因為眼前的一點小利而失掉一個長期合作伙伴。做生意還是長遠考慮的事情，只顧眼前永遠不能取得大的成功

這個學期對于商務談判的學習使我清楚的了解到商務談判的流程，并且可以讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環節和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統的學習之后才知道它們還是有很大的區別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經驗和感覺。雖然經驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價，更不能信口開河。

談判技巧的掌握有利于我們在商務活動之中處于優勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現在語言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現在開始，我應該多學習這方面的社交禮儀知識，在日常的生活中培養自己的說話技巧，并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學習專業知識，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個成功的談判者。

第四篇：商務談判心得體會

商務談判心得

商務談判，廣泛而富有內涵，大到國際間貿易，小到商品買賣。雖然自己的經歷算不上商務，但比較起來也貌合神離，多少有幾分相似。

下面談一段自己談判經歷，在接觸這門課之前的一些不成熟的記憶。

一，題目

香茶馨奶茶店轉店經歷

二，背景介紹

香茶馨奶茶店是自己和朋友在大一下學期的時候，于后山經營一家奶茶店，主要經營各種飲品和漢堡，薯條等休閑食品。因為店鋪之前經營不善，因此由我和朋友從前任老板那里轉來，價格也算合理。在之后的一學期里，時間精力花費太多在這個店鋪上，雖然生意還算不錯，但是也只能保證低盈利，暑假期間就考慮著把店鋪轉讓出去，下學期回歸本職的學習工作。

三，轉店步驟

1，上網發布轉讓消息 2，等待客戶咨詢

3，約客戶面談，參觀店鋪及周邊，介紹情況 4，談判，商定價錢和其他合約手續的相關事宜 5，簽約，轉讓

四，轉店內容

店鋪廣告在泉州本地的一些關于店鋪轉讓的網站發布后，影響還不錯，挺多客戶聯系要求商談轉店信息。店鋪最終成功轉出，但之中也有很多曲折。前后一共十多位客戶電話咨詢情況，也有四五位來學校面談，考察了周邊環境。這里重點講下最終將店鋪轉出去的那場談判。對方姓吳，專科大學畢業不久，沒有太多經歷，第一次想開店，自認為比較了解學校的環境和學生的心理，因此談判很愉快，也很高效。之前和其他幾位年齡較大的客戶協商時候，對

方提出很多疑問，也對店鋪也許多不滿。質疑1，轉讓原因。

作為一個大一的新生，這種身份本身就讓人質疑，一般人認為大一新生不可能把店鋪管理的很好，很多都是拿父母錢揮霍下，因此談判之初，我們在身份方面作了些內容，聲稱是大二學生，開學大三，因大三的學習工作較為緊張，也有考研的想法因此沒有時間管理店鋪，特此轉讓。在原因方面，解釋的還算合乎情理，對方也沒太多質疑，而內容本身也無太多夸大與虛假。

質疑2，是經營狀況。

經營狀況良好，因上課原因，平時我們只有晚上6.00~10.00，中午12.30~14.00開業，而每天的凈利潤經常達到100~200元之間。顯然這樣說別人肯定不敢全信，但實際上我們并沒有說假話，因為前任老板走時，留下的材料基本上夠用一年的，所以只要有賣出就算凈利潤，而100元的收入僅相當于每天賣出20杯，我們隨便帶些朋友來玩一下喝一下就夠了。質疑三，人流量

因為位于溫馨飯店旁邊，因此人流量給店鋪增值的一個方面，我們學校沒有學生街，離市區也較遠，平時和周末只要有聚餐就會來后山，而與店鋪相隔的溫馨飯店又是師院生意最好的一家，除此之外，店鋪位于的三岔路口，也是需要在后面租房的必經之路，人流量自然敢拍著胸脯保證，但是因為暑假，別人看不到學生，而又不可能等到開學再轉給他，因此這成為各個客戶最大的質疑，因為人流量代表著消費群體也就相當于購買量。這樣與前面幾個客戶的談判也因此而告終。

但是最后這一位，因為本身剛畢業，對學生的心理和大學周末的一些店鋪的市場有較多的了解，所以他不擔心地理位置，而且他比較華僑大學的另一家店鋪也認為這邊的更合理更有發展潛力。之后就是談判最難把握的也是最精髓的一步了，商定價格和合作關系。雖然對店鋪的一些情況他比較滿意，但是也大肆的批評了我的一些管理情況。首先是認為我裝修的不合理，吧臺太大占用太多空間，其次認為擺設不合理，桌椅之間的距離太緊…….除此之外，他也一直在估價，分析了每樣東西的價值，說按折舊價這冰箱也就幾百塊，這些桌椅也很便宜，而裝修的也不是很精致，至于吧臺雖然大但不值錢。對此我也有合理的解釋，總不能他說一就是一。作為一個店鋪，它的價值不在于它里面的東西值多少錢，而是在于他能賺多少錢，他有多少的客戶，有多少人流量，每個月有多少收入，這些東西如果拿出去到二手市場變賣的話也許只值一兩千，但它們在這店里，連著這店鋪就值錢。其實這些他也懂，只是在一味的殺價，起初我要的價錢是8000，其實按這個店鋪的實際情況和我們轉入的情況來看，3500以上我都轉。小吳反復確定著店鋪的情況，但因為是暑假期間，沒有辦法正常營業，他也是半信半疑。為了讓他信服這店鋪的價值，我提出，東西不值錢你也知道，但我買進的時候是新的也花了不少成本，如果你覺得這些東西不值錢的話，那么這空店我轉給你，轉讓費5000。一聽我這么說，他似乎有些動搖，無論如果，他確信了一點，這個位置是不錯的，人流量看看周邊我也應該沒做假。不過他還真想轉空店，因為起初他是準備做飾品的，想不到我弄了奶茶，但是他知道我不可能轉空店的，于是想到個方案是多元化發展，奶茶飾品一起做，共同刺激消費，自后就是反復不斷的磋商磨合，最終我把自身的價值加到店鋪里，以4800元成功轉出。畢竟商務談判最終還是要達到個雙贏的，店的價值也許他覺得不值4800，但多交了我這個朋友，對他的幫助和發展應該會超過這4800.一方面，我承諾技術，教他調制奶茶，制作休閑食品，一方面告知所有信息，包括采購，運輸，成本核算，銷售費用等，除此之外，因為我是這邊的學生，本學校的人脈資源自然廣的多，而且畢竟有些東西是剛性需求的，這種休閑的食品多少會需要的，來他這邊消費，也許可能打個折扣或者多些贈送之類的，也承諾幫他宣傳帶些客戶。最終終于轉店成功，反復的博弈過程中到底誰占便宜誰吃虧了呢，我不知道，我可以確定的是，我達到了最初的目的，3500以上轉出。

五，截圖說明

第五篇：商務談判心得體會

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：

1．談判是課本知識的總結

談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3．談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

4．談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5．談判是個人思想的“綜合藝術表現”！

什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

6．用證據說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7．肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8． 語言的運用

我選擇去．．．．；我打算．．．．；試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等。總之沒有白干活。