第一篇：展業(yè)心得：保險(xiǎn)營(yíng)銷成功簽單的訣竅

從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的營(yíng)銷員，每天參加完公司組織的活動(dòng)后，就馬不停蹄在城鄉(xiāng)市場(chǎng)奔波，利用自己的專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技能，與群眾深入交談、廣泛交流，希望能迅速打開客戶緊閉的保險(xiǎn)“銹鎖”。

一些保險(xiǎn)營(yíng)銷員簽單水到渠成、事半功倍，月月營(yíng)銷業(yè)績(jī)扶搖直上，最終成為營(yíng)銷高手，實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富；然而，一些營(yíng)銷員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門羹，日日簽單萎縮，月月業(yè)績(jī)低迷，最終淘汰出局。同是營(yíng)銷人員為何兩重天？保險(xiǎn)營(yíng)銷成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？

筆者對(duì)中國(guó)人壽山東省菏澤分公司100多名保險(xiǎn)營(yíng)銷方面的成功人士進(jìn)行了調(diào)查，總結(jié)出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學(xué)性、實(shí)用性的保險(xiǎn)營(yíng)銷成功簽單的訣竅秘訣。

相遇成知己

展業(yè)中最頭疼的莫過于找不到客戶，形成英雄無用武之地的局面，而良策莫過于相遇成知己。在這方面應(yīng)掌握以下幾個(gè)方面：一是要精心包裝自己。營(yíng)銷員首次見到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據(jù)不同的拜訪對(duì)象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對(duì)象的身份、環(huán)境協(xié)調(diào)一致，為保險(xiǎn)營(yíng)銷營(yíng)造一個(gè)融洽的氛圍；二是與客戶交談時(shí)語調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào)，介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營(yíng)情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經(jīng)緯有序。待客戶對(duì)營(yíng)銷員有初步了解后，針對(duì)客戶易于接受贊美、夸獎(jiǎng)的心理，找準(zhǔn)客戶最有代表性的閃光點(diǎn)，如行業(yè)優(yōu)勢(shì)、工作成就、子女事業(yè)成就等特點(diǎn)，用恰如其分的方式表達(dá)出來。多位朋友多條路，一來二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。

巧妙取信息

獲取客戶相關(guān)的信息，是給客戶精心制作保險(xiǎn)套裝的基礎(chǔ)。營(yíng)銷員以理財(cái)顧問的身份，以更好地幫助客戶做好財(cái)務(wù)規(guī)劃為由，重點(diǎn)了解客戶的10大信息：1.客戶的工作單位、聯(lián)系電話；2.家庭主要成員概況；3.是否經(jīng)常外出參加戶外活動(dòng)；4.是否經(jīng)常駕車；5.對(duì)發(fā)生意外事故的看法；6.對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度；7.對(duì)自己、父母健康的滿意度；8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；9.對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的喜好判斷；10.對(duì)保險(xiǎn)需求的情況、目前擁有保險(xiǎn)的情況。

總之對(duì)客戶的情況，要掌握得細(xì)致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細(xì)資料后，才能明確給客戶推銷的產(chǎn)品是否更貼進(jìn)實(shí)際、更符合客戶的需求。

量體裁衣

根據(jù)中國(guó)人壽山東省菏澤分公司組織的保險(xiǎn)需求調(diào)查和營(yíng)銷員的實(shí)戰(zhàn)顯示：當(dāng)前客戶群中對(duì)保險(xiǎn)的需求主要來自于高中等收入和有學(xué)歷的單身。兩人世界一般傾向意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、投資理財(cái)分紅型險(xiǎn)種；三人世界的家庭傾向子女教育保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、投資儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種；成熟家庭傾向健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、養(yǎng)老型險(xiǎn)種；退休人員傾向于健康險(xiǎn)、投資型險(xiǎn)種。

如果營(yíng)銷員能夠根據(jù)客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實(shí)際的保險(xiǎn)套餐，定能把保險(xiǎn)營(yíng)銷的“蛋糕”越做越大。

溝通潤(rùn)心田

營(yíng)銷員展業(yè)時(shí)雖費(fèi)盡心機(jī)給客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對(duì)保險(xiǎn)理念認(rèn)識(shí)的懸殊，個(gè)別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產(chǎn)生抵觸情緒。這時(shí)營(yíng)銷員要千方百計(jì)地調(diào)整客戶的心態(tài)，讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識(shí)，讓客戶明白保險(xiǎn)投資是現(xiàn)代最新的投資方式，高額的保險(xiǎn)保障是客戶身價(jià)的象征，是遠(yuǎn)見卓識(shí)的表現(xiàn)。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過急，否則，欲速則不達(dá)。

靈活運(yùn)用營(yíng)銷方法。營(yíng)銷員在與客戶溝通的過程中會(huì)遇到各種各樣的問題，由于客戶的層次不同，問題的難度也不盡相識(shí)。盡管營(yíng)銷員說盡千言萬語、勞神費(fèi)力跑了多次，有的客戶仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。這時(shí)最好的辦法是曲徑通幽，及時(shí)分析客戶情況，查找存在的原因。

凡是此類情況，主要原因有以下幾點(diǎn)：一是家庭成員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不認(rèn)可，使推銷產(chǎn)生阻力。二是營(yíng)銷方法不當(dāng)。在推銷時(shí)間的設(shè)定、購(gòu)買主人的選擇、言談話語的運(yùn)用等方面存在欠缺，沒能打動(dòng)客戶，造成客戶反感，營(yíng)銷陷入僵局。三是保險(xiǎn)套餐名不副實(shí)。為客戶選擇的保險(xiǎn)險(xiǎn)種與實(shí)際需要大相徑庭。為此，營(yíng)銷員要變換推銷策略，運(yùn)用集體的智慧和才能，變營(yíng)銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征，能達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短、拾遺補(bǔ)缺的作用。只要客戶能接受，營(yíng)銷員應(yīng)隨時(shí)隨地改變其方法，最終達(dá)到推銷成功的目的。

升華保險(xiǎn)服務(wù)

營(yíng)銷員與客戶確立關(guān)系后，就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業(yè)化服務(wù)。營(yíng)銷員應(yīng)想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續(xù)期保費(fèi)的收繳、事故的理賠，對(duì)客戶家中其他力所能及的服務(wù)，如家庭經(jīng)濟(jì)發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。

一份耕耘，一份收獲。營(yíng)銷員心貼心的服務(wù)，將換取客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任和對(duì)營(yíng)銷員的認(rèn)可，客戶將會(huì)自覺、自愿地增加投保數(shù)量，增強(qiáng)投保能力。還會(huì)將自己認(rèn)識(shí)的同事、同學(xué)、朋友積極主動(dòng)地介紹給你，并協(xié)助你做好工作。這樣的營(yíng)銷員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業(yè)績(jī)，營(yíng)銷的“雪球”將越滾越大，最終成為營(yíng)銷高手。

第二篇：展業(yè)心得：保險(xiǎn)營(yíng)銷成功簽單的訣竅解讀

一些保險(xiǎn)營(yíng)銷員簽單水到渠成、事半功倍，月月營(yíng)銷業(yè)績(jī)扶搖直上，最終成為營(yíng)銷高手，實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富；然而，一些營(yíng)銷員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門羹，日日簽單萎縮，月月業(yè)績(jī)低迷，最終淘汰出局。同是營(yíng)銷人員為何兩重天？保險(xiǎn)營(yíng)銷成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？

筆者對(duì)中國(guó)人壽山東省菏澤分公司100多名保險(xiǎn)營(yíng)銷方面的成功人士進(jìn)行了調(diào)查，總結(jié)出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學(xué)性、實(shí)用性的保險(xiǎn)營(yíng)銷成功簽單的訣竅秘訣。

相遇成知己

展業(yè)中最頭疼的莫過于找不到客戶，形成英雄無用武之地的局面，而良策莫過于相遇成知己。在這方面應(yīng)掌握以下幾個(gè)方面：一是要精心包裝自己。營(yíng)銷員首次見到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據(jù)不同的拜訪對(duì)象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對(duì)象的身份、環(huán)境協(xié)調(diào)一致，為保險(xiǎn)營(yíng)銷營(yíng)造一個(gè)融洽的氛圍；二是與客戶交談時(shí)語調(diào)要適當(dāng)協(xié)調(diào)，介紹內(nèi)容要以公司經(jīng)營(yíng)情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經(jīng)緯有序。待客戶對(duì)營(yíng)銷員有初步了解后，針對(duì)客戶易于接受贊美、夸獎(jiǎng)的心理，找準(zhǔn)客戶最有代表性的閃光點(diǎn)，如行業(yè)優(yōu)勢(shì)、工作成就、子女事業(yè)成就等特點(diǎn)，用恰如其分的方式表達(dá)出來。多位朋友多條路，一來二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。

巧妙取信息

獲取客戶相關(guān)的信息，是給客戶精心制作保險(xiǎn)套裝的基礎(chǔ)。營(yíng)銷員以理財(cái)顧問的身份，以更好地幫助客戶做好財(cái)務(wù)規(guī)劃為由，重點(diǎn)了解客戶的10大信息：1.客戶的工作單位、聯(lián)系電話；2.家庭主要成員概況；3.是否經(jīng)常外出參加戶外活動(dòng)；4.是否經(jīng)常駕車；5.對(duì)發(fā)生意外事故的看法；6.對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度；7.對(duì)自己、父母健康的滿意度；8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；9.對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的喜好判斷；10.對(duì)保險(xiǎn)需求的情況、目前擁有保險(xiǎn)的情況。

總之對(duì)客戶的情況，要掌握得細(xì)致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有在了解了客戶的詳細(xì)資料后，才能明確給客戶推銷的產(chǎn)品是否更貼進(jìn)實(shí)際、更符合客戶的需求。

量體裁衣

根據(jù)中國(guó)人壽山東省菏澤分公司組織的保險(xiǎn)需求調(diào)查和營(yíng)銷員的實(shí)戰(zhàn)顯示：當(dāng)前客戶群中對(duì)保險(xiǎn)的需求主要來自于高中等收入和有學(xué)歷的單身。兩人世界一般傾向意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、投資理財(cái)分紅型險(xiǎn)種；三人世界的家庭傾向子女教育保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、投資儲(chǔ)蓄型險(xiǎn)種；成熟家庭傾向健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、養(yǎng)老型險(xiǎn)種；退休人

員傾向于健康險(xiǎn)、投資型險(xiǎn)種。

如果營(yíng)銷員能夠根據(jù)客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實(shí)際的保險(xiǎn)套餐，定能把保險(xiǎn)營(yíng)銷的“蛋糕”越做越大。

溝通潤(rùn)心田

營(yíng)銷員展業(yè)時(shí)雖費(fèi)盡心機(jī)給客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對(duì)保險(xiǎn)理念認(rèn)識(shí)的懸殊，個(gè)別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產(chǎn)生抵觸情緒。這時(shí)營(yíng)銷員要千方百計(jì)地調(diào)整客戶的心態(tài)，讓其轉(zhuǎn)變觀念和認(rèn)識(shí)，讓客戶明白保險(xiǎn)投資是現(xiàn)代最新的投資方式，高額的保險(xiǎn)保障是客戶身價(jià)的象征，是遠(yuǎn)見卓識(shí)的表現(xiàn)。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過急，否則，欲速則不達(dá)。

靈活運(yùn)用營(yíng)銷方法。營(yíng)銷員在與客戶溝通的過程中會(huì)遇到各種各樣的問題，由于客戶的層次不同，問題的難度也不盡相識(shí)。盡管營(yíng)銷員說盡千言萬語、勞神費(fèi)力跑了多次，有的客戶仍堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。這時(shí)最好的辦法是曲徑通幽，及時(shí)分析客戶情況，查找存在的原因。

凡是此類情況，主要原因有以下幾點(diǎn)：一是家庭成員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不認(rèn)可，使推銷產(chǎn)生阻力。二是營(yíng)銷方法不當(dāng)。在推銷時(shí)間的設(shè)定、購(gòu)買主人的選擇、言談話語的運(yùn)用等方面存在欠缺，沒能打動(dòng)客戶，造成客戶反感，營(yíng)銷陷入僵局。三是保險(xiǎn)套餐名不副實(shí)。為客戶選擇的保險(xiǎn)險(xiǎn)種與實(shí)際需要大相徑庭。為此，營(yíng)銷員要變換推銷策略，運(yùn)用集體的智慧和才能，變營(yíng)銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯(lián)合出征，能達(dá)到取長(zhǎng)補(bǔ)短、拾遺補(bǔ)缺的作用。只要客戶能接受，營(yíng)銷員應(yīng)隨時(shí)隨地改變其方法，最終達(dá)到推銷成功的目的。

升華保險(xiǎn)服務(wù)

營(yíng)銷員與客戶確立關(guān)系后，就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業(yè)化服務(wù)。營(yíng)銷員應(yīng)想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續(xù)期保費(fèi)的收繳、事故的理賠，對(duì)客戶家中其他力所能及的服務(wù)，如家庭經(jīng)濟(jì)發(fā)展中遇到的難題、子女教育、孩子就業(yè)、喜慶大典等也要傾力幫助。

一份耕耘，一份收獲。營(yíng)銷員心貼心的服務(wù)，將換取客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的信任和對(duì)營(yíng)銷員的認(rèn)可，客戶將會(huì)自覺、自愿地增加投保數(shù)量，增強(qiáng)投保能力。還會(huì)將自己認(rèn)識(shí)的同事、同學(xué)、朋友積極主動(dòng)地介紹給你，并協(xié)助你做好工作。這樣的營(yíng)銷員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業(yè)績(jī)，營(yíng)銷的“雪球”將越滾越大，最終成為營(yíng)銷高手。

第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷成功簽單心路歷程

記團(tuán)險(xiǎn)成功簽下一筆大單

幸福人壽**團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在3月份正式啟動(dòng)，初建成的團(tuán)險(xiǎn)部在時(shí)間緊，任務(wù)重的情況下，搶抓機(jī)遇，增優(yōu)創(chuàng)優(yōu)，加快發(fā)展，乘勢(shì)而上，提速前進(jìn)，努力謀劃和推進(jìn)公司超常規(guī)跨越式大發(fā)展，一經(jīng)橫空出世，便拿下了幸福系統(tǒng)的第一筆巨頭32.886萬元的團(tuán)體合作醫(yī)療。

說到這位客戶，首先還得感謝銀保部的柏文艷，在一次閑聊中，我說柏文艷啊，你以前在財(cái)險(xiǎn)有很客戶資源，給介紹、介紹。柏說行啊。就因這樣一次隨意的閑聊，機(jī)會(huì)來啦。第二天來到公司，柏告訴我，說天安的許經(jīng)理有一筆單湖南理工學(xué)院的教職工的補(bǔ)充合作醫(yī)療就 要到期了，我秉承快速出擊，加速拜訪步伐，撥通了許經(jīng)理的電話，通過兩人的電話溝通，我給了他第一次報(bào)價(jià)，每人380元的標(biāo)準(zhǔn)，剔除了退休既往病史。一開始，我也沒有多大的信心簽下這筆單，過了一星期，我再次去拜訪許經(jīng)理，請(qǐng)他吃飯、聊天給他精心制作了我們的保險(xiǎn)計(jì)劃，但他說我們的報(bào)價(jià)太高。此時(shí)有人保健康、太平產(chǎn)、新華三、四家公司在競(jìng)爭(zhēng)。人保健康的報(bào)價(jià)280比我們的整整少一百元每人次，報(bào)價(jià)相差甚大。計(jì)劃書也是做得相當(dāng)精美。

第四篇：保險(xiǎn)展業(yè)人員總結(jié)（定稿）

2012年個(gè)人工作總結(jié)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、伙伴們：

大家好！

揭下2013年的日歷，翻開嶄新的歲月，在展望未來，充滿信心的同時(shí)，也不忘回首過去。沿著來時(shí)的腳印，回望往昔的點(diǎn)滴，我將會(huì)吸取更多的經(jīng)驗(yàn)，無論是失敗或是成功，都給我們帶來一筆寶貴的財(cái)富。攜著這些財(cái)富，我們邁向未來的腳步將更加堅(jiān)實(shí)?；厥走^去的一年堅(jiān)持不懈的做著人保事業(yè)，其中有成功、、失敗、也有些許無奈。回顧去年籌劃今年，總結(jié)如下：

一、立足崗位履行本職工作

作為一名保險(xiǎn)銷售員，我充分的認(rèn)識(shí)到自己的崗位職責(zé)是：千方百計(jì)完成銷售任務(wù)，嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)銷售管理辦法中的各項(xiàng)規(guī)定；并認(rèn)真、熱情、依章、按規(guī)搞好服務(wù)，對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。能努力完成公司交辦的其它工作。2012年，我能始終以公司利益為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照保險(xiǎn)條款要求去展業(yè)。在業(yè)務(wù)工作中，首先自己從保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)行情，其次自己經(jīng)常同公司內(nèi)部其他人員理勤溝通、勤交流、勤學(xué)習(xí)，努力培育清泉保險(xiǎn)市場(chǎng)。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

二、抓大不放小，努力增加保費(fèi)收入

清泉鄉(xiāng)共有農(nóng)業(yè)人口3947人，常住人口2987人，全鄉(xiāng)共有機(jī)動(dòng)車79輛，在我處投保64輛，占車輛總數(shù)的82%。本共收保費(fèi)237523元，其中電銷28890、3元；機(jī)動(dòng)車交強(qiáng)險(xiǎn)119110元；商業(yè)險(xiǎn)65276元；醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)8940元；學(xué)幼險(xiǎn)11315元；家產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)共3500元。尤其是學(xué)幼險(xiǎn)、意外險(xiǎn)月月都有收入，在學(xué)生有校方責(zé)任險(xiǎn)、合作醫(yī)療保險(xiǎn)等保障險(xiǎn)種的背景下，我積極宣傳人保公司投保優(yōu)勢(shì)和理賠質(zhì)量，磨破嘴、跑斷腿使得學(xué)幼險(xiǎn)入保人數(shù)達(dá)清泉學(xué)生總數(shù)的66%。在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的2012年，盡管我沒有完成公司下達(dá)的保費(fèi)收繳任務(wù)，但我所收保費(fèi)比2011年凈增2萬元，84%的車輛都能按時(shí)續(xù)保，對(duì)新購(gòu)車輛能主動(dòng)出擊積極宣傳人保優(yōu)勢(shì)，很好的培育了保險(xiǎn)市場(chǎng)。

三、存在的問題

1、其他財(cái)險(xiǎn)公司在清泉的介入，加之酒泉貨運(yùn)公司、玉門花通公司等一些大的運(yùn)輸公司采取保險(xiǎn)壟斷方式、酒嘉審車、掛牌地保險(xiǎn)展業(yè)人員的有利條件等不利因素的影響，我盡管也在竭盡全力完成任務(wù)，但最終還是離31萬的任務(wù)差7、2萬沒有完成。

2、受清泉沒有維修點(diǎn)無法服務(wù)，這里家產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)無法開展。

四、今后的打算

1、加強(qiáng)學(xué)習(xí)。認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)，來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

2、搞好服務(wù)、再樹人保公司形象。保險(xiǎn)能否續(xù)保，關(guān)在在于服務(wù)，今后我要按時(shí)上班，確保24小時(shí)電話暢通。保戶有疑問時(shí)耐心細(xì)致給予解答，保戶出險(xiǎn)時(shí)第一時(shí)間去關(guān)心探視。

3、做好調(diào)查工作，努力開發(fā)新保源。定期下村去調(diào)查了解，對(duì)新購(gòu)車輛和有可能承包的業(yè)務(wù)主動(dòng)出擊及早聯(lián)系，力爭(zhēng)做到應(yīng)保盡保。

4、對(duì)在其他公司承保車輛造冊(cè)登記做到心中有數(shù)，不離不棄熱心服務(wù)，用人保的招牌吸引其早日成為我人保公司客戶。

5、抓住國(guó)家惠農(nóng)有利時(shí)機(jī)做好工作，讓農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、小額信貸保險(xiǎn)為自己的保險(xiǎn)任務(wù)增磚添瓦。

龍去蛇來吟古韻 鶯歌燕舞譜新章，新的一年保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈但我將以飽滿的激情、以百倍的信心迎接未來的挑戰(zhàn)使本職工作再上新臺(tái)階。我相信在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和全體伙伴的共同努力下我們會(huì)上下一心艱苦奮斗同舟共濟(jì)全力拼搏創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績(jī)。

第五篇：保險(xiǎn)展業(yè)流程解讀

保險(xiǎn)展業(yè)流程

一、保險(xiǎn)展業(yè)流程的定義

保險(xiǎn)展業(yè)流程也稱保險(xiǎn)銷售循環(huán),是指保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員從客戶定位、客戶拜訪一直到完成 保險(xiǎn)合同簽訂等所經(jīng)歷的工作環(huán)節(jié), 是保險(xiǎn)銷售工作各環(huán)節(jié)的規(guī)范化和指引。熟練掌握保險(xiǎn) 展業(yè)流程, 可以協(xié)助保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員掌握銷售節(jié)奏、提升工作效率、節(jié)約成本。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如果 想要知道自己的目標(biāo)客戶是誰、如何接觸目標(biāo)客戶、如何進(jìn)行有效溝通??直至成功簽訂保 險(xiǎn)合同, 就必須了解保險(xiǎn)展業(yè)流程, 理解和掌握流程中的要點(diǎn), 并以此指導(dǎo)自己的日常銷售 工作。這項(xiàng)工作一般可以在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)新人培訓(xùn)課程中得到強(qiáng)化。

保險(xiǎn)展業(yè)流程一般包括客戶定位——客戶拜訪——銷售面談——異議處理——促成— —保單送遞——客戶服務(wù)等環(huán)節(jié),而且構(gòu)成一個(gè)循環(huán)(見圖 12-1。各個(gè)公司可能有一些細(xì) 微差別(見圖 12-2。

圖 12-1 保險(xiǎn)展業(yè)一般流程圖

圖 12-2 友邦保險(xiǎn)公司和金盛保險(xiǎn)公司的銷售循環(huán)

二、對(duì)保險(xiǎn)展業(yè)流程的理解

1.客戶定位。保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多,各有特色,要求保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員掌握的具體知識(shí)也不盡 相同, 而且, 客戶的行為特征千差萬別, 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不可能與所有的客戶都有 “共同語言” , 也不可能熟知各行各業(yè)不同的風(fēng)險(xiǎn)特征,對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)而言如此,對(duì)人身保險(xiǎn)而言也是如此?！拔镆灶惥?人以群分” ,展業(yè)人員應(yīng)當(dāng)綜合考慮各種因素,包括自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作和 生活經(jīng)歷、個(gè)人偏好、所銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、所在地區(qū)消費(fèi)者的行為特征等等, 選定自己 的主要展業(yè)客戶對(duì)象,做到有的放矢,事半功倍。

客戶服務(wù) 銷售面談

2.客戶拜訪。篩選客戶之后,要著手準(zhǔn)備接近客戶。如果客戶是企業(yè),則要收集該企 業(yè)的相關(guān)資料, 了解該企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況, 對(duì)該企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)有較好的分析, 并收集 該企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人的個(gè)人信息,推測(cè)其可能具備的行為特征,做好各種面談假設(shè)應(yīng)對(duì)方案。以上論述有可能過于理想化, 有人認(rèn)為我國(guó)目前保險(xiǎn)展業(yè)的特點(diǎn)是 “展業(yè)基本靠關(guān)系, 競(jìng)爭(zhēng) 基本靠?jī)r(jià)格” ,這種觀點(diǎn)有一定的代表性,但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益完善,保險(xiǎn)展業(yè)會(huì)日益 規(guī)范, 只有那些真正為企業(yè)利益著想、能為投保企業(yè)帶來價(jià)值的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員才會(huì)有施展的舞 臺(tái)。

如果客戶是個(gè)人,則要清楚客戶所處行業(yè)的工資及福利水平,熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)保障, 熟悉客戶所處的群體消費(fèi)觀念及習(xí)慣, 等等。利用市場(chǎng)調(diào)查、陌生拜訪或者緣故法等方式接近客戶。

3.銷售面談。與客戶進(jìn)行接觸后,選擇時(shí)機(jī)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售面談,當(dāng)然,在面談之 前各種“道具”必不可少(見表 12-1。在銷售面談的過程中,要掌握客戶的盡量詳細(xì)的信 息, 并據(jù)此初步擬定保險(xiǎn)計(jì)劃書。對(duì)于獲取的客戶信息要嚴(yán)格遵守職業(yè)道德規(guī)范, 為客戶保 密。此外, 對(duì)于客戶所提供的信息要進(jìn)行辨別和篩選, 務(wù)必使信息真實(shí), 以便制定的保險(xiǎn)計(jì) 劃能真正滿足客戶的需求。

表 12-1 保險(xiǎn)展業(yè)必備工具

有其他一些細(xì)節(jié), 阻礙客戶認(rèn)可保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及其所制定的保險(xiǎn)計(jì)劃書。此時(shí), 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng) 當(dāng)揣摩客戶每一句話背后所隱含的深層次意圖, 事先進(jìn)行話術(shù)演練, 靈活而詳盡地回答客戶 的每一個(gè)問題,打消客戶的抗拒或者猶豫(表 12-2。當(dāng)然,在整個(gè)展業(yè)過程中都必須站在 客戶的立場(chǎng),一心維護(hù)客戶的利益,不可以因保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員個(gè)人利益而誤導(dǎo)、欺騙客戶。表 12-2 常見的四類真實(shí)異議

進(jìn)行促成, 協(xié)助客戶填寫投保單證, 準(zhǔn)備各種資料。保險(xiǎn)消費(fèi)雖然對(duì)生產(chǎn)和生活的影響很大, 但又不像對(duì)購(gòu)買其他商品一樣有明顯的急迫性和主動(dòng)性, 如果不及時(shí)促成, 客戶原本不十分 堅(jiān)定的購(gòu)買行為可能會(huì)中止, 使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員前功盡棄。更嚴(yán)

重的是, 如果因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)員沒 有及時(shí)促成,而在此期間客戶又不幸發(fā)生“保險(xiǎn)事故” ,則保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員內(nèi)心將忍受何等的煎 熬!客戶又將忍受何等的悲痛!6.保單送遞。保險(xiǎn)單制作完畢之后,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)及時(shí)將保單親自送達(dá)客戶手中, 不僅僅是為了獲得保單送達(dá)回執(zhí), 更重要的是, 是向客戶表明一種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度, 讓客戶 獲得超過想像的滿意, 培養(yǎng)和提升客戶的忠誠(chéng)度。在保單送遞的過程中, 還可以進(jìn)一步向客 戶講解條款內(nèi)容、客戶的權(quán)利和義務(wù), 包括責(zé)任免除條款、猶豫期等等, 讓客戶明明白白消 費(fèi),降低保單失效率。此外,還可以通過保單送遞增加與客戶的接觸機(jī)會(huì),增進(jìn)聯(lián)系,或許 還可以獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹,也可以為將來進(jìn)行二次展業(yè)埋下伏筆。

7.客戶服務(wù)?？蛻舴?wù)放在最后來講,并不表明客戶服務(wù)是最后才需要做的,事實(shí)上, 客戶服務(wù)貫穿于展業(yè)過程的始終。保險(xiǎn)業(yè)本身就是屬于服務(wù)行業(yè), 尤其是保險(xiǎn)產(chǎn)品是一紙法 律合同,沒有顯著的實(shí)物形態(tài),顯得有點(diǎn)虛無縹緲,也很難進(jìn)行比較。此時(shí),客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn) 品質(zhì)量及保險(xiǎn)消費(fèi)的評(píng)價(jià)可能在很大程度上取決于服務(wù)的水平。好的服務(wù)就像無聲的廣告, 流傳久遠(yuǎn)。

在保險(xiǎn)展業(yè)流程的多個(gè)環(huán)節(jié)中,都要注意“話術(shù)”問題。(節(jié)選自:郭頌平等主編《保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)》 ,高教出版社, 2012