第一篇：展業工作心得.分享

各位同事，大家好！

有幸在上周陪同L總和z經理與平安的同行xx女士共進晚餐并暢談工作方面的事情。席間聊了很多，從她樸實的語言里平緩而不間斷地流露出對于展業工作的熱愛和癡迷，她的日常工作狀態、工作效率以及敬業精神，讓我震撼之余陷于沉思，以下是我的幾點感想，拙筆涂鴉僅與大家分享。

一、工作態度。態度決定高度，這句話在我們業內可以轉換為工作態度決定展業成績。xx女士每年大約有七八百萬的業績，并且還處于一個穩步上升階段，作為從湖北遠道而來打拼的女性，這樣的成績是很讓人敬佩的。通過和她的交流，總結出能有這樣的成績，首先也是最主要歸功于她對于保險事業的熱愛，也就是勤懇和用心。

1、勤懇。這一形容在她身上不僅表現在工作日十多個小時的工作量及放棄周末雙休，更體現在工作時間內對于工作處理的積極性和實效性。勤懇是既有工作量的保證，更有工作質量的提升和求精。

2、用心，應該是整個工作態度的核心了。用心工作，很簡單的四個字，落實到平時的點點滴滴工作中，就是一個執行力的問題了。從和xx的暢聊中，了解到她對于工作的的用心主要體現用心統籌工作。用心統籌工作：我們時常會在快下班的時候忽然“頓悟”忘了某個客戶的報價，或是在很匆忙的出某一份保單、或是在周五感嘆時間流逝的無情而周一的計劃仍然無果。怎樣才能有效避免緊急狀態的出現，怎樣才能有時效的完成既定計劃，這就需要用心統籌好工作。統籌好工作，就是要抓住主題，遠離瑣碎，保持焦點。業績毋庸置疑是我們業務員關心的焦點，也是我們工作的重中之重。怎樣增加業務數量，提高業務質量，在這個焦點問題上，xx有自己的一套統籌工作的方法。首先，好鋼用在刀刃上。寶貴的白天時間在她看來是必須用于拜訪客戶或者溝通業務等相關事宜，瑣碎的資料整理、文檔打印以及對于業務知識的自我學習等事項都是放在晚上或者周末的時間來高效地完成。另外她還規定自己每周外出的時間不少于三天，每次約見客戶都要達到既定約見目的。以這樣拜訪時間、拜訪頻率以及拜訪質量作保證，她才會在同樣的工作角色中擁有更多的渠道，在相同的經紀渠道挖掘更多更優質的業務。

二、工作效率，工作效率的高低取決于工作方法是否得當以及對于執行力的把控。

1、嚴格要求自己。對于日常基礎性工作的高要求是整個工作效率提高的基礎。在聊到外出后由誰來處理保單出錯、合同紕漏等緊急事件時，xx表示這兩種情況根本不會出現或者極少出現，而對于我們有時會被類似事項煩擾表示不太理解。我想這種差距的很大程度上是對基礎性工作的嚴格要求程度不同造成的。對于怎樣降低工作中可以避免的失誤，她說到專注、專心。她強調自己每次做一件事的時候會很專注，比如擬訂合同的時候就專注于擬合同，不會想著其他的事情，也盡量避免和外界過多接觸而受到干擾。另外，丁蘭蘭對自己有一條規定就是必須當天回復客戶的所有郵件。她說，當一件事情你規定自己必須完成而不是明天也可以的時候，自然就會擠出時間完成它，比如一天回復一百多封郵件就可以成為一件平常的事情。

2、用心思考方法。得當的工作方法是提高工作效率的助推器。工作中勤于思考，不斷總結領悟，才能最終得出一套行之有效地方法。對于拜見客戶的方式，xx采取的是區別對待，各個擊破。區別對待是指對于外資企業和國內企業的約見方式并不相同。外資企業客戶可能更喜歡輕松愉快的氛圍，那么可以更多的采取約喝下午茶等非正式的方式洽談，席間工作生活并不需要完全隔離開來，只要有利于和客戶的溝通，獲得客戶的認可，內容和形式都不需要太拘束。對于國內企業，則可以稍微正式，逢中秋等重大節假日可以采取聚餐、贈送小禮品等傳統的方式增強感情。另外，對于統一渠道的不同聯絡人也可以在不同的時間約見于非辦公場所，這樣的溝通會更加輕松自在，也必將更加深入。

2、拒絕拖延癥。及時行動，提高執行力，是提高工作效率的關鍵所在。拖延或者推遲開始是大量時間被浪費的主要原因。人都是有惰性的，很多時候我們都習慣于給自己找不做的借口，心情不好、想早點回家、或者不那么急過兩天也來得及等，這些想法的結果往往是將事情置于擱置的境地或者就是慌忙急火草草處理了事。李經理一直都強調要敢想敢做，其中的用心也略見一斑。

三、工作精神。在工作中既要嚴格要求自己，也要學會樂在其中。保持積極、樂觀、上進的精神狀態是不可或缺的。

1、積極。積極不僅僅表現為自覺完成日常的工作任務，維持既有的經濟渠道，也要主動協助團隊和同事，更是要不斷進取，勇于開拓新的市場。就是要“積極行動——積極思考——再積極行動”良性循環，不斷穩步前進。

2、樂觀。樂觀既體現在對我們所從事行業前景樂觀，也體現在我們時刻相信自己能夠做的更好。任何的限制，都是從自己的內心開始的。要勇于嘗試，要不怕犯錯誤，犯了錯誤及時學習更正是進步的最快方法。觀望是一時表面的風平浪靜，是實際暗流涌動的決堤口。

3、上進。上進是適時勇于給予自己更高的期望并能為此實際付出行動。我們追求上進不單單表現為對于某階段業務量的增加，也應該在工作之余加強自我學習，提升自己的綜合素質。保險事業的發展已經開始擯棄傳統的展業方法，更多的高端客戶等待我們去挖掘。善于學習，及時充電，才能伴隨著保險事業的蓬勃發展開拓屬于自己專屬的職業天地。

人之所以能，是相信能。讓我們懷揣積極上進樂觀的心態，勤懇踏實高效的完成每一項工作，共同譜寫xx部門華章異彩的新篇章!

小xx

七月十六日晚

第二篇：展業三原則

如何正確理解“展業三原則”

新聞來源：中國外匯

改革以來外匯管理的一些概念闡述

近期，有人認為，改革以后外匯管理要求銀行按照“展業三原則”審查外匯業務，由“規則監管”變成了“原則監管”，由于過于籠統而難以把握，應細化“展業三原則”；也有人提出，“展業三原則”僅停留在表面，缺乏配套制度和細化規定，缺乏可操作性，導致其難以真正落地。筆者以為：外匯管理要求銀行按照“展業三原則”審查外匯業務是一個制度進步，但據此說外匯管理由“規則監管”轉變為“原則監管”則是不妥當的，是一種誤導。實際上，“展業三原則”并非外匯局對銀行提出的要求，而是銀行業展業的基本要求；外匯局也無須對銀行的“展業三原則”進行細化，而是要從外匯管理的角度監督銀行對“展業三原則”進行細化。鑒于外匯管理改革的系統性、邏輯性和整體性，筆者拋磚引玉，將外匯管理改革中相關“展業三原則”的一些概念進行梳理并加以澄清，并揭示“展業三原則”與銀行“外匯業務操作規程”的內在聯系。

銀行“代位監管”不成立

目前，有些基層外匯局正在做銀行“代位監管”的文章。其實，外匯管理由銀行“代位監管”的概念已經不能成立了。

一是法律上不成立。外匯局是行政機關，銀行是商業機構，根據《行政許可法》的規定，行政機關不能向商業機構授權，商業機構沒有行政權、不能代位行使行政機關的權力。

二是邏輯上不成立。銀行作為商業機構不能既是運動員又是裁判員，否則會形成游戲規則的邏輯沖突。

三是經濟上不成立。“代位監管”需要付出監管成本，沒有對價收入，商業機構不會做這樣的虧本生意，何況又是得罪客戶、影響自己生意的事。

四是實踐上不成立。由于商業利益的作用，銀企是合作伙伴，“代位監管”只是一廂情愿，效果很差。

五是“代位監管”確實在歷史上有過，但那是在《行政許可法》實施前，而且銀行是國家銀行時期。比如最初由中國銀行(3.93,-0.10,-2.48%)行使外匯管理職能，再比如后來的外匯局授權外匯指定銀行審核某些外匯業務等。所以，以前講“代位監管”沒有問題，現在再講“代位監管”就不合適了。

“真實性審查”是銀行的法定義務，不是“代位監管”

筆者認為，“代位監管”的錯覺主要來自對銀行進行“真實性審查”的相關規定。對此，需要梳理清楚。《外匯管理條例》第十二條規定：“經營結匯、售匯業務的金融機構應當按照國務院外匯管理部門的規定，對交易單證的真實性及其與外匯收支的一致性進行合理審查。”這表明，“真實性審查”是國家法律規定銀行主體需履行的義務。銀行開門做生意，就要履行其法定義務。就外匯業務而言，進行“真實性審查”，是銀行必須履行的法定義務，而不是替外匯局“代位監管”。從另一個角度看，外匯局以前對外匯指定銀行的業務審核授權文件經法規清理已被廢止，沒有了授權，又何來“代位監管”？

由于是法定義務，不是替外匯局“代位監管”，所以，銀行“真實性審查”做對了，是銀行盡了義務，是應該的；做錯了或沒有做，是銀行沒有盡到義務，應承擔違法、或瀆職、或疏忽等責任。這些責任由誰來追究？對此，《外匯管理條例》明確規定，“外匯管理機關有權對前款規定事項進行監督檢查”，即授權外匯局對銀行履行法定義務情況進行監督檢查。如果銀行是“代位監管”，那么銀行做錯了，外匯局就有連帶責任，因為，它是替你做事，或者是你授權它做的，法理上就有連帶責任。真的如此，外匯局的監督檢查權也就不成立了。可見，按照《外匯管理條例》第十二條的規定，“真實性審查”對銀行是“法定義務”，外匯局的職責是“監督檢查”銀行主體履行義務的情況。

在“真實性審查”中外匯局的職責是監督檢查

非常明確，對于經常項目外匯收支，外匯局不做第一線的真實性審核操作，第一線的真實性審核操作按法律規定應由銀行來做。那么，外匯局做什么呢？一是做銀行真實性審查的規定設計，二是對銀行主體履職情況進行監督檢查。隨著資本項目可兌換和行政許可的減少，外匯局對資本項目外匯收支的一線核準也在大幅度減少或弱化。整體上，外匯局是對銀行主體真實性審查義務履行情況行使監督檢查權。外匯局行使監督檢查權的形式有：現場的檢查、抽查；非現場的總量核查、逐筆核查；數據核對、人員詢問；電腦掃描、人工核對；檔案復查，交易復審等等。可見，外匯局是監督檢查部門，不是具體操作部門。

銀行負責“真實性審查” 的具體操作

根據《外匯管理條例》，銀行具體操作外匯業務的真實性審查，包含以下幾方面：

一是銀行在做外匯業務時要履行法定義務，進行真實性審查，雖沒有對價報酬，但享有法定權利。

二是它的法定義務是界定清晰的，有三點：按照國務院外匯管理部門的規定進行審查、對交易單證的真實性進行審查、對交易單證與外匯收支的一致性進行審查。

三是執行外匯管理部門的規定。改革以前的規定是審核具體單證，單證齊全就合規，少一個單證就違規，實際上是形式性審核。改革以后的規定更嚴密，是實質性審核：第一，要按照（KYB、KYC、ODD）三原則審核；第二，審什么、怎么審、何時審、誰來審都由銀行主體決定，使得銀行的義務與權利一致；第三，外匯局根據監管實踐認為重要的業務、復雜的業務，對其單證仍有明確要求，規定重要的單證銀行必須審核，少了就是違規；第四，銀行在審核過程中覺得交易真實性不清楚、沒有把握的業務，可以向客戶追加單證進行審慎審查；第五，每筆業務數據必須按規定逐筆申報，納入外匯局監管系統；第六，銀行應當把外匯管理規定具體落實到業務操作規程，即銀行應當有包含外匯管理規定的外匯業務操作規程，而且對其中的外匯管理規定應當理解正確，實際執行也要符合規程。可見，外匯管理改革是加強了銀行真實性審核環節的管理，說改革后“不審單了”或“銀行審核職能弱化甚至缺位”的說法顯然不能成立，是對改革的誤解。而由外匯管理要求銀行外匯業務落實“展業三原則”，就得出外匯管理由“規則監管”轉變成了“原則監管”的結論更是不妥當的，會形成誤導。任何時候，外匯監管都是有原則、有規則的，而且改革后的監管原則更清楚、監管規則更嚴密。不過，把落實“展業三原則”后的外匯監管歸納為由“形式性監管”轉變成了“實質性監管”倒是恰當的，有助于銀行理解真實性審核的義務。

四是銀行審核交易單證的真實性。交易單證是客戶申請辦理業務時提供的，是交易產生的商業單證，如果交易單證是真實的，那么交易就是真實的。所以，由銀行對交易單證的真實性進行合理審查是恰當的、可行的。它的合理性在于，銀行展業有“三原則”的要求，而且銀行是一個專業機構，有專業人員和系統設備，對單證審核有專業能力。從這個意義上講，審對是應該的，而審錯或沒審則應承擔責任。可見，過去由外匯局具體規定銀行審查的交易單證，看起來很嚴格，其實是越俎代庖，剝奪了銀行權利義務的一致性。這導致銀行被動審查和形式審查，是一種生硬的做法，不合事理。因此，在改革時做了調整，以回歸各自的法律定位。

五是與外匯收支的一致性。即外匯收支方向和金額與交易單證顯示的一致。比如，交易10萬美元，相關交易單證之間應當一致，且收或支的金額應當等于或小于10萬美元，大于10萬美元就是不一致。

外匯局具體行使監督檢查權

外匯局在行使監督檢查權的過程中，怎么才能判斷銀行是按照“展業三原則”履行了“真實性審查”的義務呢？首先，應當按照無罪假定法理，推定銀行辦理外匯業務都做了真實性審查，而且都是做對的；其次，看對銀行主體的檢查結果，如果銀行沒有按照外匯局的規定審查、辦理外匯業務，或企業外匯收支出現違規，那么銀行辦理該筆外匯業務就沒有盡到審查義務；再次，應當講宏觀容忍度，按照宏觀管理引領微觀管理的原則，當宏觀收支不均衡、而且不能容忍時，篩選構成不均衡的因素企業，再由企業收支源頭延伸檢查到銀行中介。對銀行的監督檢查，也應當與時俱進，講究監管的科學性和監管效率。

一是對銀行主體進行檢查。檢查銀行主體，最重要的是檢查業務操作規程。業務操作規程是“展業三原則”的落地規則，是外匯管理政策的傳導機制，是真實性審查責任的分解落實，也是具體業務操作準確與否的依據。所以，必須進行包括以下內容的邏輯嚴密的檢查：有沒有外匯業務操作規程；有沒有把外匯管理規定具體落實到業務操作規程；對外匯管理規定理解是否正確；實際執行是否符合業務操作規程；是否就業務操作規程進行了培訓；業務操作規程制定和修訂程序是否正確。現在有人說“展業三原則”不落地，實際上很大程度源于沒有重視“業務操作規程”：外匯局在對銀行進行檢查時，往往是一頭扎進海量的、紛繁復雜的具體業務及其憑證中，花費大量的人力物力，而對于銀行“外匯業務操作規程”則關注不多。對此應當改進，不可本末倒置。

二是對銀行進行業務檢查。這是外匯局的傳統強項。業務檢查的內容包括：外匯業務操作規程執行情況，通過檢查或抽查，確認業務實際操作是否符合操作規程；業務數據變化情況是否合理；業務政策是否符合外匯管理規定。傳統的排查也是檢查的一種方法，但成本很大，因此在業務量大的地方，應將其與非現場排查結合起來，有針對性、有目標范圍地進行檢查，以提高效率。

三是對銀行數據進行核查。這是創新帶來的監管手段。通過改革創新，外匯局已建立起數據監測平臺，借此可進行后臺的監測與分析，把條線管理的業務按照銀行主體、企業主體、關聯主體整合起來。這樣更易發現問題，提高監管的聯動效率。

銀行“展業三原則”與“外匯業務操作規程”

“了解你的客戶、了解你的業務、合理盡職”是銀行業國際性行規，或者說是國際慣例。各國銀行監管部門對此都有明確的規范。它是對銀行做事的要求或責任，沒有做到就是沒有盡職。按照三原則審查真實性，實際上是從形式性審查上升到實質性審查的要求，其潛臺詞是，做對了是應該的，沒做對或沒有做就要承擔責任，所以，銀行對此很緊張。外匯管理是借助三原則來明確銀行主體的責任，外匯管理部門不需要、也不可能對三原則進行細化，否則就是畫蛇添足。

當然，對于“展業三原則”，銀行應當細化。銀行必須將“展業原則”轉化為“辦事規則”，以明確程序、規范操作、分別權限、落實責任。就外匯業務而言，就是銀行必須制訂“外匯業務操作規程”。這一點，外匯局在服務貿易外匯管理改革時有嚴密的安排。《服務貿易外匯管理指引》第七條明確規定，“金融機構應當根據本指引及相關規定制定內部管理制度，明確相關業務操作規程，并按照國家外匯管理規定及時報告相關外匯收支信息，報告異常、可疑線索”；《服務貿易外匯管理指引實施細則》第四條第三款明確規定，“金融機構應當按照了解你的客戶、了解你的業務的原則合理盡職”；第五條明確規定“金融機構應將《指引》和本細則等相關規定落實到自身業務操作規程中，規范具體業務操作”。但遺憾的是，各地外匯局和銀行對“外匯業務操作規程”條款重視程度不一，導致“展業三原則”與“業務操作規程”未能實現對接，“展業三原則” 無法落地。所以，“外匯業務操作規程”非常重要，它既是外匯管理政策的傳導機制，也是銀行主體落實“展業三原則”的具體體現。只有有了“外匯業務操作規程”，才是將銀行主體義務分解、細化到了對應崗位；只有有了“外匯業務操作規程”，才是將外匯管理政策傳導落實到了操作環節；只有有了“外匯業務操作規程”，才是將銀行主體的責任分解、落實到了執行人員。如果沒有“外匯業務操作規程”，銀行就是沒有落實“展業三原則”，銀行也就沒有盡到義務。

第三篇：個人展業計劃

個人展業計劃

到公司已經兩個月了，通過這段時間，對保險行業有了初步的了解。也讓自己從中學到了不少的東西。

對于接下來，怎樣提高自己的業務水平、業務素質，自己在此作一個小的規劃。

分析自身資源：

（一）剛起步資源貧乏；

（二）沒有較成熟的業務支撐。所以在接下來的時間里，對車行業務首當其要，嚴格督促和要求自己，在車行打下牢固的基礎，其次對自身周邊的親戚朋友挖掘業務，做到觀察仔細，完善業務信息，通過這些方式來不斷提升自己的展業能力，盡早的給公司和自己創造效益。

然后，再談談對于公司的領導層一些想法，在公司我是新人，并且也是這個行業的新人，在公司很清晰的感受到了家庭式的溫暖，在業務知識上領導與同事給了我很大的幫助，不斷的幫助提升業務知識，在業務平臺，領導們也給我創造了很好的條件，給了我很好的鍛煉機會，對于公司為我們創造出來年環境和條件，我深表感激，并且不辜負領導們的一片好心，相信只要勤奮用心，能夠吃苦耐勞，在業務上肯定會有所突破。

覃

磊

第四篇：保險公司展業計劃

展 業 計 劃

__________公司的各位領導：

我于______年____月份進入_____公司，我將以高度的責任感，使命感在總公司及分公司的指引下全力以赴配合_____把_____建設成為全省一流，全國名列前茅的中心支公司，現將業務發展計劃概括如下：

1、能夠達到的服務標準

不應該“紙上談兵”，而要切實的履行自己的計劃，利用自己的強項，采用緣故法在老師，同學，親戚，朋友，消費對象及家人中開展業務，拓展潛在客戶。陌生拜訪，在廠礦企業，商業小區，駕校，4S售車店，汽車修理廠，汽車美容裝修公司等地通過不間斷拜訪，獲取信息，給對方信任感及誠懇態度，努力建立連接樞紐。即便是每日拜訪5個客戶這樣的小計劃，只要能夠做到并服務完美，這才是成功的第一步。

2、老客戶的新服務

新年新面貌，展業更是如此。在新的內，我除了制訂新客戶的開發計劃外，還應當對老客戶制訂新的計劃。通過對老客戶的持續性服務，包括理賠到位，服務熱忱，節假日的問候祝福等人文關懷，以老帶新的方法，從而發現和挖掘更多潛在的客戶群。

3、在營銷團隊中扮演的角色

每位業務人員營銷任務的完成及展業工作的順利開展，均離不開營銷團隊的支持和幫助，更是每位業務人員不可或缺的營銷平臺。因此，在制訂自身計劃時，我會將自身融入到團隊的整體營銷目標和任務之中，扮演好自身的角色，而突出自身的營銷優勢和亮點，同團隊中更多的伙伴一起努力并總結和分享成功的方法。

4、提升自我的知識層次和精神境界

業務發展工作，是一項具有挑戰性的工作，更是一項具體細致的工作。客戶對保險理論知識、服務素質、營銷氣質有著更深層次的要求，這就需要制訂新知識的學習和培訓計劃，自身廣泛的興趣愛好，積極向上樂觀的心態，業余時間對成功人講座及有效開拓人脈關系等知識進行充電，這樣才能夠不斷地跟上業務的發展趨勢，滿足客戶的不同需求。

總體來說，經過我的努力實踐，將公司建設成為制度健全，管理科學，經營規范的保險企業，力爭成為晉中市保險市場中有實力，有效益的中心支公司。為了公司長遠穩健的發展，希望上級公司能夠給予我們更有力度的業務拓展支持，以及發展業務的前提優惠條件，我們將全身心投入，努力進取，為_______中心支公司發展成為千萬級公司的宏偉目標而不懈的奮斗！

______中支 _____

_____年____月____日

第五篇：展業話術

寒暄、開門、展示、關門系統

寒暄：

王先生，你公司人這么少，一天內能做這么多的生意，真不簡單啊！

切入語：

象你這樣的情況，不知道有沒有想過買保險。

開門：

不是我來，你就一定要買保險，你不一定要買保險，你一定要知道保險。你不一定要認識我，你一定要認識保險。今天先不談買不買的問題。可不可以讓我給你講講人壽保險之道？

你每天這么辛苦的工作，賺到的錢，其實是為了提高生活品質，是嗎？

展示：

是這樣的，我們的生活從最低層到最高層就像爬山一樣，今天你的家人所以享受好的生活，是因為你的收入能夠支付一切開支，假如沒有收入，生活一定會下降，比如（舉實例）今天，我們會看到，再有錢的人不會把所有的錢花光，再窮的人也不會花光所有的錢去生活，這筆留下的錢就是你的保險，拿出你收入的十分之一，從銀行放到保險公司，我們為你建立另一個支柱，這筆錢假如你用到（理賠案例），將創造一筆現金保障你的收入，假如你用不到，將會連本帶利還給你。

不曉得我這樣講有沒有道理，如果你信得過我的話，我是不是可以回去請公司用電腦免費為你做一份計劃書，改日你參考一下。

關門：

這樣的保額夠不夠？這樣的費用可以嗎？如果沒有什么問題的話，這些資料請你填寫一下。