第一篇：2010保險經典話術總結(上)

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www.tmdps.cn 2010保險經典話術總結（上）

1．經典話術:“現在正貸著款,買什么保險啊!”

許多人貸款買車買房，這也正成為他們拒絕購買保險的理由，事實上，貸款消費的人的確要精打細算，但并不是所有貸款消費的人就沒有能力再買保險，要看具體情況，因人而宜，那么，怎樣理解客戶的此類拒絕，如何巧妙地說服此類客戶購買保險呢？

借口推辭

營銷員小王：靳大哥您好！像您和愛人都在很好的事業單位上班，工資收入又很穩定，應該考慮買點商業保險作補充啊。

客戶靳先生：唉，你說得輕巧，現在正貸著款，買什么保險啊！

營銷員小王：哦？靳大哥怎么也會有貸款呢？

客戶靳先生：我們的房貸去年才還完，這不今年又貸款買了輛車，一年要還兩萬多呢！

營銷員小王：其實，現在人們的消費觀念跟以前大不一樣了，以前是辛辛苦苦一輩子，到頭來等攢夠了錢買得起房買得起車了，人也老了，享受不了幾年了，現在誰還那么傻？即便是有錢，又有誰愿意一下子拿出幾十萬押在這種大宗消費品上啊，貸款消費，等于分期付款，只是多了點利息，可是這樣輕松啊，一點一點地交錢，卻能夠立刻享受到高品位的生活。

客戶靳先生：我們也是這樣想的，可是每個月都要先考慮還貸款，花費上就不能那么隨便了。

營銷員小王：那是自然了，這樣有計劃地生活有利于使我們養成節儉的好習慣。但別忘了，生活品質上去了，風險也跟著增大了，您說是不是啊？

客戶靳先生：哦，這個我懂，在辦理牌照時我們就給這輛車上了保險。

營銷員小王：您很有保險意識，不過，咱們人也要隨著消費水平的提高來提高自己的保障水平，不僅車要保險，人更要保險，因為人比車值錢啊！

客戶靳先生：這我知道，可是還是那句話，還著貸款，買什么保險啊！

營銷員小王：其實，只要我們認真算一筆賬，就能知道自己是不是還有這個能力，按您和愛人現在的收入水平，每個月的還貸額度僅占全部收入的六分之一還不到，當然還要考慮養車的費用，每月按1000元計算，每個月的日常生活開支按月均收入的三分之一計算，再去掉一定的應急開支，應當每個月還有1000元左右的結余，這塊結余如果不精打細算用在必要的地方，就有可能把它隨意花掉了。

客戶靳先生：好像你比我還了解我家的情況啊，呵呵，差不多就是這個樣子。

營銷員小王：靳大哥，現在咱們根據您家的經濟情況設計一下保障計劃，您看??

客戶靳先生：好的。

確實緊張

營銷員小王：吳大哥在裝修房子啊！

客戶吳先生：哦，簡單地裝一裝，不然不像個樣啊，買了馬了，買不起好鞍也總得有個鞍啊，哈哈??

營銷員小王：其實，裝修這玩藝沒個止境，花一萬兩萬是它，花十萬八萬還是它，對咱們平民百姓來說，怎么經濟實用怎么好啊！

客戶吳先生：我就是這么想的，能看過眼就行了，你來找我有什么事嗎？

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營銷員小王：沒什么事，這不，您小區的林師傅剛買了份保險，保單下來了，我正要給他送去，走到這里了過來看看您。哎，可是吳大哥，怎么沒聽說您買過保險啊？

客戶吳先生：現在正還著貸款，買什么保險啊！東湊西湊貸著款好不容易買了這棟房子，每個月工資下來還了貸剩不下什么了。

營銷員小王：您的情況我很理解，我的房子也是貸款買的，不過越是在這個時候就越應當有點保障，貴的買不起，可以買點便宜的，比如這款意外卡單，僅一百元錢，三萬的保額，六千的意外醫療。

客戶吳先生：嗯，這倒是可以考慮。

2經典話術：買保險沒有用

有些客戶眼光看得不太長遠，只看眼前，對于幾十年后，甚至是一輩子的事考慮不多，而保險所要考慮和解決的恰恰是未來的事情。對于此類客戶來說，他們對保險的興趣不大，可以說是沒有。那營銷員怎樣應對呢？

營銷員小于：您好，靳大姐！看您今天比較清閑，能跟您聊聊保險上的事嗎？

客戶靳女士：呵呵，已經有很多營銷員跟我聊過，讓我買保險，我這人看不了那么長遠，對于我來說，買保險沒有用。

營銷員小于：哦？您為什么會這么說呢？您為什么認為保險沒有用呢？能跟我說說您的真實想法嗎？

客戶靳女士：你看，人的需要主要是吃穿住行，無時無刻不是這樣，而你們的保險買了能吃還是能穿？管住還是管行？一樣都不可以，那我花那么多錢買它有何用？沒那個閑錢！

營銷員小于：靳大姐說得對，人活著總是離不開吃、穿、住、行這4個字，這是人生活中最主要的4件事。可是，除此以外，人是有思想的，還是要為自己和家人的未來著想的，您說呢？

客戶靳女士：跟你說過，我這個人很現實，只考慮眼前，考慮不了那么長遠，眼下吃好、穿好、住好、行好就行。哪管那么多！

營銷員小于：其實，您這樣的觀點也沒什么不妥，許多人一輩子不舍得吃、不舍得穿，最后還是要離開這個世界，真的是對自己好虧哦！不過話說回來，不管一個人怎樣生活，怎樣的生活態度，他總是要走向未來的，換句話說，人有生就有死，有小就有大，有年輕就有年老，這是大自然的規律，無人能抗拒，無人能改變得了的。所以，人是有未來的，人也應當考慮到未來，您說我說得有道理嗎？

客戶靳女士：道理是這樣，不過，我總是認為有那個閑錢買了保險放在那里，10年、20年用不著，還不如現在買點好吃的、好穿的，讓自己眼下生活得更好一點，我這人從來不想虧待自己。人要看得開，想得開！不能對自己太苛刻了，否則，一旦有一天吃不了，穿不了，豈不是要后悔一輩子？！

營銷員小于：的確是這樣，然而，有句話叫作：“人無遠慮，必有近憂。”想必您也聽說過，我這個做保險的總是考慮風險多一點。看看我們的周圍，風險真的是無處不在，它不管你年輕還是年老，也不管你是富有還是貧窮，更不管你有準備還是沒有準備，它都是一樣對待，從不偏向哪一個人，也不偏向哪一種人。對于這樣一個惡魔，您我都不能掉以輕心，您想想看，萬一這個惡魔向我們襲來的時候，我們是有準備好還是沒有準備好？是有一技可施，將損失降到最低程度，還是一籌莫展，無計可施好呢？

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客戶靳女士：這??

營銷員小于：保險雖不管眼下的吃穿住行，但是卻與吃穿住行緊密相聯，息息相關，沒有對風險的屏障怎么可以安享眼下的幸福生活？

客戶靳女士：也是。

營銷員小于：誠然，我們說要考慮未來，考慮人生的風險，并非不要好好地生活；相反，卻是要為了眼下生活得更幸福，更安心，更踏實！而不是過一天算一天，過了今天不管明天。您說，我們這樣的生活是不是更有意義？

客戶靳女士：是的。

營銷員小于：更何況買保險的錢只占我們家庭總收入的很小一部分，是在不影響正常生活的前提下的一種理性的財務安排。這樣也使得我們的生活更有計劃，更有規律，更科學合理。

客戶靳女士：哦，有道理啊！

營銷員小于：我們來算一筆賬，您看，假設這是您的全部家庭收入，這是您必須的日常生活開銷??（拿出筆和紙畫圖演示。）

3．經典話術：你們不講信用

在營銷展業過程中，我們經常會遇到客戶抱怨保險公司不講信用、營銷員不講信用，并且會說出一大堆理由。在這種情況下，如果不能很好地作出解釋、化解客戶的積怨，營銷就難以進行，簽單的希望將十分渺茫，該怎樣應對呢？

營銷員小強：您好！吳先生，上次給您的投保計劃您看過了嗎？

客戶吳先生：哦，我沒太仔細看，不就是投保嘛。那個不重要，關鍵是你們保險公司也好、保險營銷員也好，不講信用。保險是好東西，可是你們不講信用，就算買了也得不到良好服務，所以我不想買，也不敢買啊！

營銷員小強：哦？看來吳先生對我們行業的誤解還很深啊！能不能說給我聽聽？

客戶吳先生：所謂不講信用就是說了不算，算了不說。一年前我曾經買過一份保險，那一次就夠了，很傷心，再也不想買保險了。

營銷員小強：我想聽聽究竟是怎么一回事？看到底是哪方面出了問題，我也好吸取一下教訓。

客戶吳先生：當時那個營銷員三天兩頭來找我，說保險怎么怎么好、他的公司怎么怎么好、險種怎么怎么好、他的服務又是多么周到，一定要讓我買保險。經不住他的勸說，最終我在他那里買了一份保險，一年交3000多元錢。可是簽單以后他就來得不那么勤快了，過了一個多月才給我送保單來，還說他很忙，連送保單的空都沒有。這還不算，后來我出了意外，讓他過來看看怎么辦。他說，直接打電話通知公司理賠科就可以，保單上有理賠報案電話。

我說不知道怎樣辦手續，他認為那是理賠部門的事兒，不歸他管，讓我去問理賠部門。害得我的家人跑了保險公司三四趟，最后賠得也不多，而且是一個月以后才賠下來，氣得我把那份保險退掉了。真是氣死人，從那以后我就對保險失去了興趣，哎，不要再跟我提保險了！你們這么不講信用，還有誰敢買你們的保險。

營銷員小強：我想知道后來那個營銷員怎么樣了？

客戶吳先生：聽說早就不干了。

營銷員小強：這便是問題的答案。吳先生，一個十分敬業、又十分專業的營銷員是不可能對客戶不負責任的，正是因為他對客戶不負責任，不但客戶不原諒他，這個行業也不原諒他。所以，他才干不長遠，最終只有被這個行業無情地淘 成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 汰。不過話又說回來，那樣不負責任的營銷員畢竟是少數，當然，對于客戶來說，比如您，頭一次買保險就遇上了這樣的營銷員，真是不幸運。

事實上，在任何一個行業里，都有可能出現一兩個與職業道德相悖的人物，就像政府機關也滋生腐敗分子一樣，正如毛澤東所說的那樣：“除了沙漠，凡是有人群的地方，都有左、中、右。”可是我們總不能因為這極少數人的行為而否定了整個保險行業，甚至是拒絕買保險了啊！如果那樣的話豈不是“一朝被蛇咬，十載怕井繩”了嗎？

客戶吳先生：不管怎么說，總是讓人心有余悸。

營銷員小強：那是肯定的了，不過因噎廢食總是不可取的，那是得不償失。

客戶吳先生：那你能保證自己就比先前的那個營銷員強嗎？

營銷員小強：有句廣告詞叫作“沒有最好，只有更好！”我相信我會比他干得更好，但我不想向我的客戶海口夸自己，做出一些無邊無際的承諾。不過，您可以了解一下我在這個行業的服務年限，看看我這本客戶服務筆記，還有這本客戶生日檔案，甚至可以打公司電話了解一下我的為人。

客戶吳先生：嗯，我已經感覺到你的與眾不同了。4．經典話術：“怎么又是賣保險的！”

在陌拜實踐中，常常遇到這樣的客戶，他們一聽說我們是做保險的就表現出很生氣的樣子，而且態度十分不友好。很多營銷員因為遇到這種情況而心境不佳，甚至產生放棄心理。其實，大可不必跟自己過不去，客戶未必就是沖我們來的。客戶之所以這樣，肯定是有原因的，要學會換位思考。

營銷員小田：您好！您是這兒的經理吧？看您公司規模這么大，進出車輛這么多，買賣一定很紅火！

客戶厲先生：哦，您好，我就是經理，歡迎您光臨我公司！快請坐！請問您是——

營銷員小田：噢，我是×××保險公司的營銷員小田，這是我的名片（遞上名片）。

客戶厲先生：怎么又是賣保險的？！告訴你，保險免談。

營銷員小田：呵呵，經理還沒告訴我尊姓大名呢，怎么就趕我走？我并沒有說讓您買我的保險啊！

客戶厲先生：我姓厲，不賣保險你來干什么？你還有事嗎？沒事我還挺忙的。

營銷員小田：厲經理盡管忙您的，我只不過是做業務路過您這兒，出于對您的尊敬和仰慕過來跟您認識一下，您不一定買我的保險，我也不一定非要賣給您保險，但是，每個人都有一個生活圈子，也是一個潛在的客戶，甚至是一片大市場，我也未必就不是您的客戶啊！

客戶厲先生：你這個營銷員還真有點特別，繼續說，你要買我多少產品？

營銷員小田：厲經理，這樣說吧，我個人可能未必買您的一件產品。

客戶厲先生：那不就得了，你怎么會成為我的潛在客戶呢？

營銷員小田：我做保險這么多年了，擁有成百上千個客戶，他們分布在各個行業，做什么的都有，也有像您一樣開大公司的，他們當中就有需要您這種產品的，還有，他們的親戚朋友也有需要的，如果我們之間建立了一種朋友關系，我會介紹他們來用您的產品的，他們不但自己用，而且還會再介紹他們的親朋好友來用，這難道不是一個潛在的大市場嗎？

客戶厲先生：這個??

營銷員小田：厲經理，您能跟我說一下您為什么對保險營銷員有煩感嗎？

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客戶厲先生：其實，我也知道保險是好事，可是成天有您們的營銷員來煩我，不管我有多忙，總是粘糊糊地，買保險吧，買保險吧！你說叫誰誰不煩哪！

營銷員小田：是啊，這樣的確不妥，一方面確實有些素質不是很高的人，沒有站在客戶的角度去思考，一味地我行我素，不但自己的業務做不好，而且也損害了這個行業的形象，但，大多數人還是蠻好的，厲經理千萬別在意，十個指頭還不一般齊呢，您說是不是？另一方面，這個行業的工作性質有點特殊，也希望您能理解。

客戶厲先生：這個我能理解。

營銷員小田：厲經理平時光顧生保險營銷員的氣了，一定沒正兒八經聽聽保險是什么，到底如何，也沒買份保險吧？

其實，保險與咱每個人的生活都是息息相關的，它是一個人經濟生命的延伸，有了它能讓我們有更充沛的精力去搞好自己的生意。厲經理看起來很年輕，今年還不到40歲吧？（搜尋客戶資訊）

客戶厲先生：我是二月份過生日，過了生日就剛好40歲了。

營銷員小田：像您這個年齡正是創業的黃金時期，不過壓力也蠻大的，上有老下有小，這就更應該讓自己有個保障了，這也是對我們的家人負責呀！不過，今天我們已經談了不少了，我還有點別的事，今天就談到這兒吧，謝謝您對我的款待，下下個禮拜六我給您設計一份保障計劃給您看看再說吧。客戶厲先生：好吧。

5．經典話術“買了保險沒出險錢不就沒了嗎？”

人總是喜歡算經濟賬，投出去的錢會不會有回報？回報多少？如果回不來不就等于把錢扔到馬路上了嗎？你說買保險買的是保障，可是，我沒出險，這錢不就等于沒了嗎？

營銷員小秦：您好臻大姐！我就知道您今天在家，特意過來找您聊聊天。

客戶臻女士：快來小秦，怎么好些日子見不到人了？那么忙嗎？

營銷員小秦：嗯，這不，公司正在搞“開門紅”，整天忙得不亦樂乎。

客戶臻女士：我說嗎！可是我在想，你們整天賣保險，哪兒那么多的人買保險啊？這一份保險上來就一兩千，三五千的，還交那么多年，要是沒出險，這錢不就沒了嗎？

營銷員小秦：哎，哪有花屈的錢啊！其實買保險，就是買個平安，居家過日子，誰不祈求平平安安，順順利利，幸幸福福啊？

客戶臻女士：事兒是那么回事兒，可那也是在花錢啊！

營銷員小秦：那您說，能花錢買到平安，這錢值得不值得花呢？試想，要是能花10萬20萬，乃至100萬，買到一輩子的平安幸福，是不是肯定會有人不惜一切代價去買它？但是，這個愿望不好實現。不過呢，如果有了保險，能夠為一個人提供一種切實的保障，讓人隨時處在保險的保障之下，不出事兒，我為人人，出了事兒，就人人為我，這不是一件很好的事兒嗎？

客戶臻女士：你的意思是說，買保險就是買個心理上的平安對吧？

營銷員小秦：不僅僅是這樣，保險確實能夠給人提供切實的保障，人這一生總是在各種各樣的風險斗爭中生存，自己一個人的力量總是顯得有些微不足道，力不從心，需要有一種東西來專門應付它們，那么，最有效的，就當屬保險了。

客戶臻女士：這有點像賭博。

營銷員小秦：呵呵，臻大姐理解得有點片面了，保險不是賭博。一方面，是人人為我，我為人人！比如意外傷害保險；另一方面呢，保險也是一種儲蓄，比 成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 如健康保險，有事兒的時候，它是一種保障，沒事兒的時候，它就等于給自己存錢了，只是要等到需要它的時候來取；特別是養老保險，那可真是為自己儲蓄了一筆養老的錢啊，當咱老了的時候，這份保險本身，再加上利息和分紅，要比存銀行劃算得多。

客戶臻女士：你是說這保險保的是看不見、不知道的未來？

營銷員小秦：是這樣的臻大姐，人總不能只是看到現在，只為眼下活著吧，都要考慮到未來的呀！

客戶臻女士：噢，你說的這種儲蓄性保險還不錯，錢沒不了。

營銷員小秦：呵呵，臻大姐可能不大了解，保險有許多種類，您說的那種不出險會沒了錢的保險是一種意外傷害保險，那種保險其實花不了多少錢，很便宜的，100塊錢就可以保好幾萬呢；當然，儲蓄性保險是等于給自己存錢，現在存錢將來花，所以，比意外險要多存一點。

客戶臻女士：你是說這類保險等于為自己儲蓄健康和養老費是吧？

營銷員小秦：您理解得很對，您覺得為自己儲蓄多少健康和養老費才合適呢？

客戶臻女士：那當然是越多越好了。

營銷員小秦：不過這也要根據自己的家庭經濟狀況來決定，還要量體裁衣，我可不希望您為了儲蓄將來的健康和養老費而降低了您現在的生活品質啊！

客戶臻女士：那你看像我們這種家庭存多少合適？喲，你看我怎么被你說服了？！

營銷員小秦：不，臻大姐，您是被您自己說服了，因為您也需要對未來負責，對自己的家庭負責，您自己同樣也需要保險保障啊。

客戶臻女士：噢，是這樣。

2010保險經典話術總結（中）

6．經典話術：“本來經濟就不寬裕，不能再買保險了”

普通居民，平民百姓，收入有限，大都勤儉持家，仔細過日子，他們把生活安排得井井有條，按部就班，不求大富大貴，但求無病無災，平平安安，甚至求神敬菩薩，祈禱安康。因此，他們認為買保險是一種浪費錢財的事，所以拒絕，該如何應對？

客戶仇女士：我們家的收入不高，一個月下來剛好夠花，幾乎沒有什么節余，本來經濟就不寬裕，不能再買保險了。

營銷員小琴：一點兒不假，你我都一樣，咱們平民百姓就那點有限的固定收入，夠花就不錯了，還得仔細算著過日子。不過買點保險也不是亂花錢，而是一種更長遠的生活規劃。咱老百姓居家過日子講究長遠，祈求一生平平安安，健健康康，最好一輩子別有什么病啊災啊的，但是不怕一萬就怕萬一，這保險就是防備萬一的。

客戶仇女士：買份保險少說也得千兒八百的，本來經濟就不寬裕，算了，有什么萬一也只好求菩薩保佑了，平時多燒燒香拜拜佛就能消災消難。

營銷員小琴：燒香燒紙，拜佛求菩薩，這樣的事有時我也做，不過我聽人家說，就是那些經常拜佛求菩薩的人，也有很多遭災遭難的，真是應了那句話：求佛也要靠自己，自己不爭氣，佛也沒辦法。

客戶仇女士：怎么叫自己爭氣啊？好好活著，平時多注意就是了。

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營銷員小琴：這只是一個方面，誰都會這樣做，但是有些不可預料的事也還是會發生，所以，我們要有適當的準備，以應不時之需，保險便是專門來解決這一問題的。

客戶仇女士：你又再跟我談保險，我不是說過嗎？我的經濟不寬裕，不能考慮再去買什么保險！

營銷員小琴：您的心情我很理解，但不知仇大姐說的經濟不寬裕指的是哪些方面？咱們是老相識了，不是外人，能不能說給我聽聽啊？

客戶仇女士：你看人家出門有高檔轎車，時常花上好幾百塊錢去大飯店換換口味，隔三差五去享受一頓肥牛，咱就舍不得。一日三餐還得好好算計，除了日常生活還有孩子上學，人情事往，一有個什么事錢就不夠花，你說這不是經濟不寬裕是什么？

營銷員小琴：其實，大多數人都是這樣，特別有錢的有幾個？咱們不能跟他們比，有道是：比上不足，比下有余，知足者常樂，就是對咱們這些人說的。適當買點保險，無非是通過這一方式，讓我們這些人生活得更踏實一點，更有尊嚴一點而已，這是把錢用在該用的地方，可不比他們亂花錢。

至于生活中的差距總是不可避免，我們也沒必要多想這些，畢竟平平淡淡地生活才好，有些人整天吃山珍海味也未必就比我們幸福多少，因為幸福是一種感覺，更是一種平安健康的生活，正所謂“平安是福，健康是金”啊！

客戶仇女士：一點兒不假，吃得再好，穿得再好，沒有平安，就不會幸福，沒有健康的身體，有錢又怎么樣。

營銷員小琴：這樣想就對了，只是還不夠，還要有個長遠之計，我知道您是很注意做長遠打算的人，只是要考慮一下更科學有效的財務規劃。也許您還會跟我說經濟不寬裕這樣的話。實際上，盡管如此，我們也還是有很大的調控空間來把生活規劃得更好，更有科學性。

比如：給自己列一個年度、月度財務規劃，不輕易變更它，蔬菜到早市上買，衣服買反季的，不為促銷商品所動等等，這樣一年下來省下三兩千塊錢給自己和家人買點必要而適當的保險是完全有可能的。

客戶仇女士：有道理。

營銷員小琴：來，咱一起來規劃一下（導入促成）。

7.經典話術：買保險 太麻煩

一些客戶在某種環境的熏陶下，已經了解到買保險的好處；但聽說買保險時需要辦理許多手續，認為這很麻煩，因而拒絕。該如何應對呢？

營銷員小尹：您好，陶大姐！您和愛人都在外企上班，收入穩定、也比較高，一定有一些結余吧？你們都是怎樣來安排這些結余的呢？

客戶陶女士：呵呵，結余是有一點的，但也不是很多。一般都是往銀行存點，也沒有什么別的安排。

營銷員小尹：噢，存銀行是大多數人的做法，我們家以前也是這個樣子。自從我干了保險以后，就有了一些改變，除了存銀行，還買了一些保險，您也可以考慮一下。

客戶陶女士：買保險倒是也不錯，可就是太麻煩了點，又是審核又是體檢的。聽說理賠的時候還會有許多麻煩，那樣就不如存銀行方便了，何必要找那些麻煩！

營銷員小尹：您說的沒錯，買保險是要經過一些核保程序，但也不是像您想象的那樣麻煩。其實那也不過只是一些程序而已，具體操作都是由保險公司的專 成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 業人員來進行的，其中有許多程序都是在營銷員的參與下完成的，投保人只需配合一下就行了。

客戶陶女士：我覺得還是存銀行方便，想存就存、想取就取，也不用核保什么的，多省事呀。

營銷員小尹：相比而言，買保險是比存銀行麻煩了點，但這主要是因為二者的功能不一樣，存銀行只是一種儲蓄，說到底是一種現金安全手段；而買保險則是獲得了一份保障，當您的錢到有特殊用途的時候，可以以一當

十、當百、當千、當萬。也正是因為如此，買保險才需要履行那些必要的手續，這主要是基于對所有投保人公平、公正的考慮，是對所有投保人負責任的合理安排。

客戶陶女士：說了半天，還是那句話：麻煩！

營銷員小尹：對，是有點麻煩。但您想想，當一個人得了病需要治療的時候，他要吃藥、打針，嚴重時還要辦理住院手續，到醫院去住院治療，有時，可能還需要做手術。您說麻煩不麻煩？雖然麻煩很多，但病已經得了，需不需要那樣做？

客戶陶女士：呵呵，那是得了病，沒辦法。

營銷員小尹：保險是未雨綢繆，是一個人健康時為不健康時著想，是今天預備明天，盡管買保險時有那么一點麻煩，但為了萬一需要時，不至于因經濟上的原因而使自己的家人承受更大的負擔，您說這是不是值得啊？

客戶陶女士：倒也是。

營銷員小尹：話又說回來，保險是人人為我、我為人人。當我有需要時，大家幫我；當別人有需要時，我也貢獻一份力量。為了能夠確保大家去幫助那些真正需要幫助的人，也為了在咱們有需要時，能確保得到大家的幫助，在投保時就認真把關，嚴格核保，防止出現漏洞，您說，這是不是很有必要啊？

客戶陶女士：是這樣。

營銷員小尹：曾經就有個別有不良企圖的投保人，在投保時不如實告知，隱瞞病史，導致公司不當承保，埋下隱患的種子。到時候不但他自己難以獲得理賠，而且也損害了保險公司的利益。您說，這是不是很不應該啊？

客戶陶女士：是的。

營銷員小尹：投保時的認真，正是為了日后理賠的迅速、合理、公平和公正。

客戶陶女士：哦，我現在明白了。

營銷員小尹：您看，這是我們公司專門為投保人印制的投保提示書：第一條??、第二條??，您都看明白了是吧？還要請您在這里親筆簽名呢。

您看，這是投保單，這一頁全是投保人和被保險人告知欄。需要您如實告知，一就是一、二就是二，實事求是。好，請在這里簽上您的名字。

8.經典話術：“保險是不錯可我不買”

有些客戶十分圓通，當你與他接觸時，他表現得非常熱情；當你對他提起保險時，他會毫不猶豫地說好，但就是不付諸行動——簽單，這是另一種形式的拒絕，對于這種類型的客戶該如何應對呢？

將計就計

營銷員小張：您好，苑先生！

客戶苑先生：哎呀，是小張啊，快請、快請！怎么這么閑在，有空到我這兒來？

營銷員小張：好久沒來您這兒了，還挺惦記您的，最近您又在忙什么呢？

客戶苑先生：咳！還不是那些小打小鬧的小買賣，哪像你凈干大事！

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營銷員小張：別在那兒沒譜地抬舉我了，言歸正傳，快說說您對保險的看法吧！

客戶苑先生：噢，保險好啊，保險可是個好東西，有錢誰都應當買保險！

營銷員小張：那您認為什么樣的保險適合您呢？

客戶苑先生：都好，都好！哪有不適合的？

營銷員小張：您看這份健康保障計劃如何？

客戶苑先生：好！好！好！健康的好啊！人吃五谷雜糧哪有不生病的？健康保險好！健康保險保健康嘛！哈哈??

營銷員小張：您認為多少保額適合您呢？

客戶苑先生：那當然是越多越好了，多多益善、多多益善！

營銷員小張：那好，我看，根據您的家庭收入狀況，選擇10萬元保額比較適當。

客戶苑先生：10萬元保額好，十全十美，不錯不錯！可是保險是有錢人買的，等我有錢了我一定買保險，一定買！

營銷員小張：(不予處置，繼續)您最近身體還不錯吧？有沒有什么不適？??(健康詢問告知)

客戶苑先生：我身體還好，沒有什么大問題。

營銷員小張：您身份證登記的日期是陰歷，還是陽歷？

客戶苑先生：好像是陽歷的日期吧？我也記不清了。

營銷員小張：拿出身份證來看看不就得了！

客戶苑先生：(出示身份證)

營銷員小張：哦，對了，您看，這些地方需要您親筆簽上自己的大名??(促成簽單)

客戶苑先生：這就投保了嗎？

營銷員小張：投保了好啊！隨其自然嘛！投保還需要辦很多手續呢！平時您喜歡到哪家銀行存款？(進一步)

客戶苑先生：??

斷然否定

營銷員小張：您好，苑先生！

客戶苑先生：哎呀，是小張啊，快請快請！怎么這么閑著，有空到我這兒來？

營銷員小張：還不是來催您買保險。

客戶苑先生：哪里呀，你從來沒有催過我，不過保險的確不錯，有錢就應該買保險嘛！

營銷員小張：你覺得健康保險怎樣？

客戶苑先生：健康保險好啊！

營銷員小張：不好！好什么？所謂健康保險是在人不健康了的時候才賠，所以，健康保險不好。

客戶苑先生：哎喲，還頭一回聽保險營銷員自己說保險不好呢！

營銷員小張：我是有道理的，您看，買了健康保險，平時人健康的時候用不著，年年往保險公司交錢；只有人得了病不健康的時候，這份保險才起作用，就像人生了病再吃好吃的東西，哪里還香啊？所以，我說健康保險不好！

客戶苑先生：哈哈??你是正話反說了，當有了病的時候，能有地方給錢治病，這不是件很好的事情嗎？

營銷員小張：喲。看來苑先生的保險意識比我都強呀！您說像這樣的保險買 成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

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客戶苑先生：那當然是越多越好了！

營銷員小張：要是讓您來選擇的話，您希望保額是15萬元還是20萬元？

客戶苑先生：即然是保健康的，我想20萬元也不多。

營銷員小張：您覺得最近身體怎樣？(導入促成)

客戶苑先生：現在還好，以后不敢說。

營銷員小張：您需要在這里簽字

客戶苑先生：??

9.經典話術：我不抽煙不喝酒 不用買保險

許多客戶以為保險是那些有不良習慣、存在潛在風險的人買的，例如抽煙喝酒，自己既不抽煙，也不喝酒，便不會有潛在的風險，自然也就不用買保險了。該如何應對呢？

營銷員小王：您好林先生！今天在家休息啊？

客戶林先生：哦，是的，請坐！

營銷員小王：以前您休息的時候都是去釣魚，這個禮拜還打算去嗎？

客戶林先生：還要去的，這是我的愛好。

營銷員小王：您這個愛好很好，聽說釣魚可以益壽延年，修身養性。

客戶林先生：呵呵，興許吧，不過是愛好而已！

營銷員小王：其實，一個人的愛好也與健康有關，好的愛好對健康有益，比如您釣魚；而不好的愛好則對健康不利，比如抽煙喝酒。

客戶林先生：所以說，我不抽煙不喝酒，還有釣魚這種很好的愛好，身體倍棒，吃嘛嘛香，就不用買保險了！

營銷員小王：您的說法不無道理，起碼比有不良嗜好的人染病的機會要少得多，不過也不完全正確，因為疾病還與其他因素有關，例如性格、環境或者生活方式；長期無規律的飲食、睡眠；以及工作、精神上的負面影響等等，都是導致身體患病的誘因。有些人一輩子不抽煙不喝酒，但最后還是患病了，這就說明導致人患病的因素不止抽煙喝酒這一方面。

客戶林先生：盡管你說的致病因素有那么多，我看我都是沾不上邊兒的，加上我自己也格外注意，所以，保持身體健康沒有問題，特別是日常生活中沒有抽煙喝酒的壞習慣，因此，我根本不用買保險。

營銷員小王：我做保險這些年來，在我這兒投保的客戶不下幾百人，回顧一下，抽煙喝酒的還真是不多，但是他們最終還是選擇了投保，原因何在呢？還不是考慮到風險的不確定性。如果人都能知道怎樣會得病，怎樣才能不得病，生活中避免那樣做不就結了？但是，問題沒有那么簡單，選擇一種生活方式和習慣，只能減少或增加患病的幾率，卻不能完全避免，所以我們才將其稱之為風險。風險是不確定的，不以人的意志為轉移的。所以，購買保險才顯得十分有必要。

客戶林先生：聽說抽煙喝酒嚴重人的還買不了保險，看來是否抽煙喝酒的確與身體健康有很大關系，所以，我認為，不抽煙不喝酒就沒必要買保險了。

營銷員小王：在投保時，需要如實告知，您說的便是如實告知事項之一，是否抽煙喝酒是核保的條件之一，抽煙喝酒嚴重影響身體健康的人投保，還有可能被要求加費，但這并不能說明不抽煙不喝酒就沒有必要買保險了，因為買保險不是在風險發生時，而是在風險不確定發生前，是一種理性的防范，積極的人生規劃。

客戶林先生：在我看來，不抽煙不喝酒的人，風險就少得多，也可能沒有，成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 這樣一來，買保險就沒有必要了。

營銷員小王：您只說對了一半，另一半就值得商榷了。退一萬步講，即便人健康活到80歲，不生病，衰老終究會來臨，這是大自然的規律，無人能逃脫。衰老是人人需要面對的問題，人體衰老之時，最終也是疾病侵蝕之際。所以，依然是個風險的問題，您所說的可能沒有風險，也就不太可能了。

總之，風險總是存在，風險不確定發生，風險不知以何種方式發生，風險不知何時何地發生。因此，不管你是什么人，不管你有沒有抽煙喝酒的習慣，都應當有一種防范，都應當有一種規劃，以防萬一，這種防范和規劃的最好選擇便是購買適當的人壽保險。

客戶林先生：噢，明白了。

10.經典話術：“孩子還小 買保險以后再說”

孩子的保險在我們的營銷結構中占據著很重要位置，是我們要攻克的主要方向之一，而當我們向孩子的父母們提出這個問題時，卻常常遇到客戶以“孩子尚小”為理由的拒絕，應該如何應對呢？

營銷員小芳：您好，楊大姐！看您家小寶的照片照得多漂亮！每次來您家都

想多看兩眼，今年4歲了吧？

客戶楊大姐：嗯，謝謝你！我家小寶今年剛好4周歲。不過他挺淘氣的，在幼兒園是最不聽老師話的一個，經常跟別的小朋友打架。

營銷員小芳：現在的孩子都很有個性，慢慢就好了。放心好了，幼兒園的老

師會比您這當媽媽的有辦法。

客戶楊大姐：應該是這樣吧。今天你怎么這么閑著？

營銷員小芳：哦，剛好這一片有個客戶需要做保全，我剛從他那里出來，也順便想問問您，給小寶投保的事，您考慮得怎么樣了？一直也沒聽到您的消息。

客戶楊大姐：那件事我也考慮過，不過又總是覺得孩子還小，買保險的事以

后再說。

營銷員小芳：哦，是這樣，也有很多孩子跟您家小寶一樣大的客戶有跟您樣的想法，不過后來還是選擇了現在就給孩子投保。您知道為什么嗎？

客戶楊大姐：為什么呢？

營銷員小芳：因為，投保也是一種長期儲蓄，當然是越早它的利益就越高。所以，有些父母在孩子一出生，也就是孩子0歲的時候就給孩子投保，相比之下

您家小寶都4歲了。

客戶楊大姐：我家小寶在幼兒園里也投著保呢，聽說上學以后學校也會統一

給辦的。

營銷員小芳：像您說的，那叫團體意外保險，在學校買的也叫“學平險”。主要是保意外的，保的額度不是很高，而且比較單一，是短期的，投一年保一年，那種保險每個孩子都有的，不光是您家小寶一個孩子有。其實，保險的種類有很多，現在父母一般都給自己的孩子買長期保險，有的是定期，保到25周歲，有的是保終身；有保重疾的，也有助學的，兼有保障和到期領取功能，豐富得很呢！

客戶楊大姐：哦，原來這么復雜呀，你不說我還真不太了解。不過，孩子還

小，過兩年再買也不晚吧？

營銷員小芳：說不晚也不晚，說晚也晚。為什么這么說呢？就拿同樣是助學金保險來說吧，同樣是5萬元的保額，0歲的孩子總共交錢是×××元，而四歲的孩子總共就得交×××元了，您說，一樣多的保額，為何不選擇在交錢更少的時候買呢？

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再比如，像這種少兒專用定期重疾保險，交費低、保障卻很高，一旦用得著，能夠減輕很多經濟負擔；若是用不著，到期滿時還可以把本金取回來，用在當用的地方，等于是不花錢得保障，這樣的保險不是給孩子買得越早越好嗎？早買早有保障，只是把這份保障的錢暫時存在保險公司而已，若是用不著，您交的錢會一分不少地還給您，這不是很好的事情嗎？

客戶楊大姐：照你這樣說早買保險還是有好處的。

營銷員小芳：當然是了，我有幾個挺要好的姐妹，還沒等孩子出生就準備好了給孩子買什么樣的保險，打算一年交多少錢，就像她們提前給孩子起好了名字

一樣，都提前計劃。

客戶楊大姐：呵呵。挺有意思的，看來我的思想是有點落伍了。

營銷員小芳：不，您是考慮得更周密了一些，現在給孩子投保一點不晚，小寶這個年齡還剛好可以附加住院補貼保險。一旦有個頭痛腦熱的住院時，還可以從保險公司領到適當的補貼金。咱們小寶的生日是？

2010保險經典話術總結（下）

11．經典話術：“我在家做家庭主婦不需要買保險”

家庭主婦是一個不小的客戶群體，這部分人大都具有犧牲精神，她們把自己的全部身心都放在了家人身上，無論是衣食還是住行，時時處處都習慣于替他人著想。然而，她們自身除了沒有工資收入以外，也沒有任何社會福利待遇。論保障，她們是最缺乏的，但她們往往以自己是一個家庭主婦，整天在家，不會遇到什么風險為由，婉拒保險，應如何應對呢？

營銷員小王：您好，于大嫂！今天您在準備給大哥做什么好吃的呢？

客戶于女士：哦，快來小王，我聽說冰糖銀耳蓮子粥很好喝，還養生，這不在照著介紹做呢。

營銷員小王：在生活飲食上您總是那么上心，快成美食和營養專家了。

客戶于女士：哪里，差得遠呢，只是像我們這樣沒有工作的家庭主婦，不把家操持好，還能干什么呢？

營銷員小王：其實大哥工作又忙又累，掙錢也相對多，您留在家里做好一家人的飯，照顧好孩子，典型的男主外、女主內，也算是一種不錯的安排了，哪有十全十美的？說實話，我挺羨慕你們的。

客戶于女士：說的也是，只能是這樣了，又不能像你們那樣到外面去跑跑。

營銷員小王：哎，說起我們的工作來了，大嫂，您整天忙里忙外，總是為別人著想，也得替自己想想啊，比如給自己投份保險，買點保障什么的。

客戶于女士：咳！咱一個家庭主婦，全職太太，整天不出屋，頂多騎自行車去早市買點菜，去學校門口接送一下孩子，遇不上什么危險，還用買什么保險啊！

營銷員小王：哦，咱們家庭主婦相對說意外風險會少些，但也不能說一點兒風險沒有，風險隨時隨地都對人類構成威脅。你沒聽說前兩年在某個農村有一個人就坐在自家炕頭上，還被人工降雨的炮彈擊中了嗎？還有，前兩天在天河小區，有個人在晚上回家的路上，就在自家樓下拐角處掉到丟失了井蓋的地溝里，摔折了腿，這樣的事數不勝數啊！

客戶于女士：哦，這樣的事有時的確也是在所難免，不過自己小心點就是了，哪有那么多巧事都讓咱姐妹趕上啊，你說是不是？

營銷員小王：只是有些事情不怕一萬就怕萬一呢！保險就是以防萬一的安排。成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 話又說回來，最好我們一生都平平安安，順順利利，這是再好不過的了。不過，即便這樣，我們不是也還有疾病和自然衰老之虞嗎？

客戶于女士：這倒是實話，有了病就得花錢去治，人老了，干不動了，就得養老，可這與保險有什么關系呢？

營銷員小王：當然有關系啊！廣義上說，疾病和衰老也都屬于人類的風險，都不能回避，都需要正確地面對，最大的一個問題就是無論是疾病還是養老，都需要用錢，保險雖然不能阻止疾病的發生，也不能延緩衰老的到來，但保險卻能夠給人提供一定的經濟援助，使我們的治療能夠有資金上的支撐，使我們的老年生活有保障，有尊嚴。這一切都緣自您現在的選擇，說到底那不是別人在幫您，而是您自己幫了自己，全仰仗您今天明智的選擇。

客戶于女士：真不知道保險還有這么大的作用，不過，現在身體挺好的，也還年輕，等過兩年再作這個決定也不晚。

營銷員小王：哎，保險是未雨綢繆，事先早作打算，可不是“現上轎現扎耳朵眼兒”，那樣是來不及的，而且保險公司也不允許，比如，已經得病了再去買保險，人家是不要的。養老也是一樣，早投保，少交錢，到老時多領錢。

客戶于女士：哦，我明白了。

12.經典話術:“我的福利待遇很全不用買商業保險”

公務員、某些企事業單位的員工，自身福利待遇比較全，可以說，沒有后顧之憂，所以，他們對商業保險的需求相對較弱。但，他們的工資收入比較高，并且也相當穩定，所以，他們有條件購買適當的商業保險，如何說服他們購買商業保險呢？

營銷員小金：您好，付哥！今天休息吧？

客戶付先生：哦，你好，小金！是的，我今天休息。

營銷員小金：真羨慕你們有雙休日，很多家里的活都可以在這兩天做。

客戶付先生：當公務員就這點好處，每逢周末就休，過年過節從來不被占用，若在節假日加班便會有雙薪。

營銷員小金：據我所知，公務員的工資收入不錯，而且很穩定，不會像某些企業有拖欠的事情發生。像您這種情況是不是考慮給自己或者家人買點商業保險？

客戶付先生：哦，商業保險啊，許多營銷員來找過我，我覺得我們的福利待遇很全，養老啊醫療啊什么都很全，不需要商業保險！

營銷員小金：公務員的福利待遇好，這是公認的，不過許多商業保險的險種與公務員的福利待遇并不沖突，有條件買點還是挺有必要的。

客戶付先生：要是一點社會保險沒有那就買點了，但是我和你嫂子兩人都在政府機關上班，各項福利待遇都很全，我看就沒那個必要了吧？！

營銷員小金：真羨慕你們的好福氣，都有那么好的福利待遇、社會保險！不過保險不是奢侈品，在有條件的前提下，當然是越多越好。我只是想請您考慮在條件允許的情況下，買點商業保險作補充，這樣您的保障會更全面、更充實一些。

客戶付先生：也許你說得有道理，說說你的理由？

營銷員小金：首先，除了住院醫療保險與您的單位醫療保險不能重復報銷以外，其他諸如養老、重疾、身價保障等是保多少給多少，與您單位的給付不沖突。這樣一來，您就會比別人多了一塊兒保障和“福利”，這不是一件很好的事情嗎？

另外，商業保險的住院補貼（住院日補貼、大病日補貼、手術日補貼）給付是您單位醫療保險所沒有的，一旦有用得著的時候，那不是更有利于治療，也可 成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 以減輕家庭的負擔嗎？

客戶付先生：哦，這倒是不錯的。

營銷員小金：另外，像商業保險還有管意外和意外醫療的，這是您的單位醫療保險所沒有的，也不貴，百八十元錢就可以保好幾萬元，乘坐輪船、飛機等交通工具還有雙倍甚至是3倍的意外給付，保障蠻高的。還有，一般商業保險除了約定所保的內容以外，都有身價給付，當我們有朝一日不得不離開這個世界的時候，還能給自己的家人留下一筆遺產，這同樣是您單位的福利保障所不具備的。

客戶付先生：哦，聽你這么一說，商業保險的確有很多優勢，那好，我考慮考慮吧！

營銷員小金：那好啊！凡事考慮周全最好。其實，商業保險的要求也是很嚴格的，它不但要求投保人身體健康，還要求投保人和被保險人在投保時，就相關問題對保險人如實告知，還須在投保書上親筆簽名，待保險公司審核通過以后才能承保（轉移話題）。

客戶付先生：我再想想吧！

營銷員小金：您有這樣的想法很好，只是這商業保險說簡單也挺簡單，說復雜也是挺復雜的，就連我們這些專業的人士還得天天學習、天天研究呢！不如趁今天您休息，剛好我也在這兒，咱們一塊兒研究研究多好啊！您看，就拿住院補貼保險來說（拿出條款、紙和筆為客戶演示保障利益）?? 13.經典話術：“你是新手，我信不過” 保險營銷隊伍總免不了有大量新人加入，然而，客戶除了對保險持懷疑態度以外，更對剛剛入行的新員不太信任，這除了對保險和推銷活動貫性的排斥心理以外，更多的是對新人的專業水平的懷疑。遇到這種情況我們該如何應對呢？

營銷員小辛：您好，姜師傅！今天您休息是吧？

客戶老姜：是的，我今天休息，小辛怎么有空來我家，還拎著個皮包，就像個是搞推銷的似的。

營銷員小辛：哈哈??也差不多啊，但我推銷的可不是刮胡刀、計算器之類的小東西，而是與每個人的生活和生命息息相關的非常重要的人生保障。

客戶老姜：噢，你去賣保險了，怪不得我看你像個推銷員呢！今天你該不是來向我推銷保險的吧？

營銷員小辛：是，也不是。說是，是因為我覺得我們大家都需要保險；說不是，是因為買與不買您自己說了算，我不會強求您。

客戶老姜：那倒是，你來找我做別的事還有情可原，若是讓我買保險??保險是好東西，對誰都好，不過，在這方面你還是個新手，我信不過啊，哈哈??

營銷員小辛：咱們是老相識了，您還信不過我什么呢？是我的人品？還是別的什么？

客戶老姜：不不不，你的人品我信得過，我對你很了解，你是個老實厚道的人。我是說，保險你才剛開始干，在業務方面我不太放心呀！

營銷員小辛：我已經取得了保險監管部門的從業資格認定，您看，這是我的展業證書。

客戶老姜：這只是一個方面，我是覺得你業務方面還??還不太，應該還不太專業吧。所以呢，我不太放心，在你之前已經有很多老業務員來找過我了，還有幾個業務主任、部經理職級的，我都沒買，現在在你那買，我還真的不太放心啊。

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營銷員小辛：您的心情我很理解，換成我，我也會這樣想的。一般情況下，我們買東西都會考慮很多因素的，這是人之常情啊。不過我認為，在選擇為自己服務的營銷員時，他的人品是最關鍵的。其次就是他的專業水平，而一個人的專業水平并非與他的從業時間成正比，一個不用心的人干得時間再長，也未必很專業。而一個時時處處都在用心做事的人則很快會超過那些雖從業時間長，卻是“做一天和尚撞一天鐘”的人，您說是吧？

客戶老姜：那么，你怎么能讓我對你的專業水平信服呢？

營銷員小辛：您可以就與保險有關的問題向我發問，看我是否能圓滿地回答您，如果我回答不上來，那我就是不夠專業；當然，一些十分疑難的問題我們也可以共同探討，或者請教公司，您看如何？

客戶老姜：嗯，就憑你這種自信勁兒，我覺得應該沒有什么問題，不過，我總覺得從業時間長工作經驗會相對多一些，客戶的服務會更有保證吧！

營銷員小辛：當然了，經驗是時間的積累，但是，對于一個肯學習、愿動腦，時刻為客戶著想的人，他會找到許多使客戶滿意的方法來的。在這個行業里講究“悟性”，一個悟性高的人會很快找到贏得客戶的最佳途徑和方式方法。雖然我不能算是一個悟性高的人，但我一定是一個很用心的人，特別是在客戶服務方面。我在想，隨著時間的推移，我的客戶肯定會越來越多，而不同的客戶各有優勢又各有所需，有所能又有所不能，因此，我將我的所有客戶組成了一個“客戶互助會”，可以相互幫助、各取所需，又擴大了彼此的社會活動面??

客戶老姜：嗯，你的確是個很不錯的新手，我可以考慮你的保險！

14.經典話術：“保險是買少了不管用，買多了交不起錢”

有一些客戶明明知道買保險對自己有好處，也了解許多投保的程序，但依然提出反對意見，他們往往說：“保險好是好，可是那東西買少了不管用，買多了又交不起錢。”言外之意是：算了，我還是不買的好！遇到這種情況我們該怎么辦呢？

營銷員小強：吳大哥，您好！今天怎么這么清閑啊？

客戶吳先生：呵呵，今天輪到我休息！你請坐。

營銷員小強：好的，吳大哥。哎！吳大哥，我知道您對保險很了解，剛好您今天有空，不妨我們來探討一下保險上的事？

客戶吳先生：哈哈，可以。不過我覺得，保險好是好，可是那東西買少了不管用，買多了又交不起錢。

營銷員小強：您說的有一定道理，因為保險畢竟是要花錢來買的，不過呢，我覺得也不一定完全在理兒，請您聽我解釋一下。

客戶吳先生：你說吧！

營銷員小強：第一，保險不一定多買才好，根據自己的實際情況，買合適就好。就拿我們穿衣服來說吧，在機關、事業單位工作的人，穿職業裝、西服多一點，休閑裝可以少一點；而走南闖北做買賣經商的人，休閑裝多一點，西服可以少一點；但不論是哪種服裝，多和少都是相對的，并不那么絕對。太少了，換洗不過來，太多了是一種不必要的浪費。

第二，保險的種類有許多，沒有必要各個種類都去買，要有所側重，適合自己就好。比如：風險性比較大的客戶，買保障性險種多一點；醫療保障不足，又對自己將來的健康問題比較擔心的客戶，健康醫療險種可以多買點；農民客戶缺乏養老保障，養老險種可以多買點。

客戶吳先生：你說的只是一方面，我是說同一個保障險種，比如大病保險，成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 一旦患上“重大疾病”花錢肯定不少，“重大疾病保險”買少了，起不了多大作用，而買多了，每年則需繳納很多保費，這是個大問題，是一個很大的矛盾。

營銷員小強：您說的情況的確是一個矛盾，這就需要量力而行，在可能的情況下，盡量使自己擁有更完善保障，這是人人都向往的。其實，買得少了不是沒有用，而是作用不足而已。但有總比沒有強。給您講個笑話聽：曾經有一個人，他有4個包子。他吃了第一個沒飽，第二個、第三個還沒飽，當他吃了第四個的時候，他吃飽了。于是他很后悔，早知道吃第四個飽子能飽的話，我不吃前邊那三個就好了，留著下一回餓時再吃。您想，這可能嗎？對于他來講，前面他吃的每一個包子都起了作用。

客戶吳先生：哈哈，有意思，那你的主張是？

營銷員小強：錢多多買，錢少少買，我們所要做的，不是因為錢少買的保障不足而放棄購買，而是要努力工作，不斷改善我們的經濟狀況，從而提高我們的生活質量，讓自己生活得更好一點！在使自己生活不斷改善的情況下，提出更多的資金投入到保險上來，讓自己的人生保障高一點，再高一點；充分一點，再充分一點。

客戶吳先生：嗯，你說得有道理。那你說我該怎樣選擇保險呢？

營銷員小強：從您的談話中和您的實際情況來看，您需要首先考慮重疾保險。另外，您的工作收入是家庭生活費用的主要來源，固而，應當提高您自身的保障額度。根據這些情況，我可先給您設計1份以健康保障為主，繳費低、保障高的投保計劃。您看這樣好不好（拿出紙和筆，一邊寫、畫，一邊講解，讓客戶情不自禁地參與進來），來，您看??

客戶吳先生：噢，好的。

15.經典話術：“有意外保險就行了，別的沒多大用”

有些客戶已經買過一些意外傷害保險。他們認為，這已經足夠了，不需要再買其他保險了，而且在他們看來，只有意外傷害保險的作用大，其他保險就無關緊要了。應如何應對呢？

營銷員小青：您好，王先生！上次我給您講的產品您覺得怎樣？

客戶王先生：哦，我想過了，覺得已有意外保險就行了，別的沒多大用。

營銷員小青：是這樣啊，您是在什么情況下買的意外傷害保險？

客戶王先生：我每年都買，就覺得整天騎摩托車、跑里跑外的，也看到別人騎摩托車出過意外，做保險的小張是鄰居，他來找我，花錢不多，也沒怎么考慮就買了。

營銷員小青：您是說騎摩托車有意外風險，為了防止發生意外才買的是吧？

客戶王先生：對，就覺得這個保險花錢不多、保的不少，挺實用的。

營銷員小青：嗯，意外傷害保險的確不錯，交錢不多保額卻很高。我知道，您也是意識到騎摩托車的風險才同意買的，但不知您是否同樣意識到，除了意外傷害，人生還有其他的風險，如：疾病和衰老等？有的人一生沒遇到過什么意外，但是，疾病和衰老卻是誰都難以避免、難以逃脫的。

客戶王先生：這我倒是沒多想過，只是看到有那么多意外發生，我還曾去醫院看過一位因發生意外住院的朋友。

營銷員小青：正是因為這些意外事件來得比較突然，給人的沖擊力大，所以，給您留下的印象也比較深刻。但是，往往疾病就來得不是那么突然，尤其是人的衰老，是一個緩慢的過程，在一個人還年輕，精力充沛時，也就很容易忽視這一點，然而，生老病死是大自然的規律，是誰也無法回避的事情。您說是不是？

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客戶王先生：你說的那種情況我也知道。不過，人們對這些事情多少會有些心理準備的，不像是意外，來得突然，誰都無法準備，防不勝防，所以，買點兒意外保險還是有必要的，其他的用途不大，都有心理準備的。誰還不為自己存點養老的錢和防備生病的錢呀。再說單位也有養老保險和醫療保險，不用多操那個心了。

營銷員小青：您單位有養老保險和醫療保險這很不錯，起碼有個基本保障，有些人就沒有這種待遇。不過，人生的這些保障不像穿在身上的衣服，該穿哪件就穿哪件，穿多了也沒用，保障卻是越多越好，您說呢？再者說了，像是我公司的重大疾病保險，跟您單位的醫療保險不發生沖突，這種保險是按確診一次性給付，保多少給多少，保額也很高。另外，我公司的醫療補貼保險，還是按住院天數給付的，這對您單位的醫療保險是一種很好的補充，單位報銷比例畢竟是有限度的。

客戶王先生：看來你們的保險種類還真不少，多一點保障是不錯。

營銷員小青：是啊，這就是商業保險與社保和醫保的不同之處，也是它的優勢所在，總有一款適合您啊。

客戶王先生：不過那種保障與我自己做準備有什么不同？還不是花我自己的錢？

營銷員小青：當然有不同了。你自己準備的錢肯定是存在銀行里，到用時一定還是那些錢，利息寥寥無幾，而買了保障型的保險卻是專款專用、積少成多，到時候可以以一當十，當百，甚至更多，跟您買的意外傷害保險是一樣的道理，只是所保的內容不同罷了。

客戶王先生：哦。

營銷員小青：您覺得別的保險沒多大用不是它們真的沒有多大用途，而只是您沒有意識到意外傷害以外的風險對人具有同樣大的危害而已。

客戶王先生：明白了。

客戶楊大姐：他是3月27日生日，已經過了，今年剛好4周歲??

保險推銷話術大全：精典話術慣例

一、至理名言

如果我有這個能力，我一定要把保險這兩個字，寫在家家戶戶的門楣上。——邱吉爾（英國前首相）許多東西是買了才相信，而人壽保險是相信了才會買。——周潤發（香港著名影星）別人都說我很富有，擁有很多的財富。其實真正屬于我個人的財富是給自己和家人買了充的人壽保險。——李加成（香港著名企業家）保險的意義在于：今天為明天做準備，真是真穩健；生時為死時做準備，這是真曠達；父母為孩子做準備，真是這慈愛。——胡適（中國著名學者）只有拒絕風險的人，沒有拒絕保險的人。——季伍利（作者）

1、保險是強者購買的商品，弱者享受的保障。

2、買保險有分紅，投資理財更輕松。

3、科學理財，財源滾滾，您不理財，財不理您。

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4、平時當存錢，有事不缺錢，養老永領錢，萬一領大錢，投資穩賺錢，破產保住錢，受益免稅錢。

5、人無遠慮，必有近憂；有備無患，有保無險。提早為自己健康的身體購買一份醫療保險，沒病時，保險會帶來一個平安與祝福；有病時，保險會送來一份急需的現金，不會讓健康因為金錢和短缺而留下深深地遺憾。

6、平時您省下一點零花錢，辦一點人壽保險，顯您一世英明，保您全家平安。

7、您花錢買的是保險，帶去的是您全家的保障，捎去的是保險公司的祝福。

8、您買一份分紅保險，利息有保底，紅利有保障，年年派息，歲歲分紅。

9、您買分紅保險，父母享分紅，子女有保障，一人投保，三代受益。

10、分紅保險，合理避稅（利息稅、所得稅），享受分紅，紅利滾滾至，利息年年來，保障伴終身，理財多收益。

11、保險公司是您免費的投資理財顧問，可以這您的錢財發揮更大收益——高額的保障，豐厚的回報。保險推銷話術大全：促成話術

促成不是只有一個步驟,而是一連串動作的連續,不是一個交易,而是一系列交易的總和。————林裕盛（臺灣壽險大師）

促成沒有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。—-季伍利（一個小人物）促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。—季伍利（一個小人物）促成話術的技巧

1、促成講話時語氣要堅定，態度要堅決。

3、促成時要大膽心細，不可猶豫。

2、促成講話時語言要精練，動作要敏捷。

4、促成時要快速積極，以快取勝。

3、成時要察言觀色，把握成交信號。

5、促成時要少說為佳,傾聽為主。

1、顧客：你也不要來了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機,等我考慮好我打電話通知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑后,浪費你的寶貴時間。

推銷員：謝謝你！你真會替我考慮，你一定不要介意，推銷保險是我的工作職責，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險的好處和意義,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險,同時你也認可了我這個推銷員,從我們保險專業的人士來講,作保險越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風險無處不在,天有不測風云,人有旦夕禍福,保險可以等,風險可以等嗎?一旦風險降臨在你我的頭上,到那時后悔就來不及了。二是你既然已經決定購買保險為什么還要等呢？要知道買保險它也是一種投資，同時也為了你的家庭建立一份未來的風險保障，它是一種變項的儲蓄，是在幫助你聚財、理財、生財，有人說：“科學理財，財源滾滾，你不理財，財不理你。”你從我這辦理了一份保險，就是讓財氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風險避開你，厄運讓開你，愛心呵護著你，你今天給我一個機 成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 會，明天我回報你一個驚喜，此時此刻你還有什么可猶豫的呢？

2、顧客：你讓我考慮一下，等一等再說吧！

推銷員：你講的很有道理，向保險這樣的長期投資你就應該通盤考慮全面分析才對，但是正因為是長期投資才應該購買人壽保險，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的保險它己廣泛深入人心，人人都有保險，人人都有保障，況且我國實行改革開放，向發達國家并軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險公司的保險，還有你的孩子在學校也不都參加了保險了嗎？由此可見保險已成了生活的必需品，尤其向你這樣有超前意識，明智的人就更應該購買人壽保險，為你的將來做一個未來的打算,你看你也了解了我們的公司,知道了符合你需要的人壽保險,同時也認可了我這個推銷員,何不做當機立斷做出決斷呢?現在我就給你來個現場辦公,馬上給予辦理。

3、顧客：現在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？推銷員：你現在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時候你帶給我錢不就行了嗎。

顧客：不不！謝謝你了，我現在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。

推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險先分二步走。第一步：你先辦理一份交費少的保險，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險和人身意外傷害保險，這樣你就建立一個基本的風險保障，以應對不測。第二步：等到你將來經濟條件好轉了，你再追加保障大的險種不就行了嗎？

顧客：你講的都對，而我現在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險呢？

推銷員：你可真會開玩笑，你每月的手機費，香煙費也不止60元，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購買我們的保險卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險，就有人關心你愛護你，有人替你服務，最為主要的是一旦你真有什么意外？我會及時的出現在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現金，請你給我一次服務的機會吧！顧客：你的服務真是太熱情了，但是我每月還是交不起來60多元。

推銷員：這樣我向介紹一種絕對讓你交的起的保險，每天僅僅需要5角錢的意外傷害保險，全年月180元，我們中國人壽保險公司的老派產品，很受廣大市民的歡迎，是符合你的最佳保險,它交費少,保障高,是我們公司的愛心產品，今天我把保單己帶來，就請你辦了吧，況且保險的確對你有好處。

4、顧客：我還是要等一等再買保險。

推銷員：保險你可以等，但風險你可以等嗎？買保險就是賣風險和買健康，買保障，不怕一萬就怕萬一，萬一有風險，保險就是你給家庭的避風港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準備好救生衣。保險是我們每一個家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現在就辦，早買早受益，早得保障。

5、顧客：我暫時不需要保險，等我需要時我在找你。

推銷員：人總是要老的，老了總是要錢來養的；人總是要生病的；生病總是要錢看的，年輕力壯之時依靠身體來賺錢，年老體弱之時花錢買健康，你如果說單一依靠儲蓄來養老，那么 成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 未免單一，如果說我們不幸生病，銀行是不給我們報銷醫療費的，如果萬一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風險金嗎？顯然不行。我們的人壽保險是幫助你理財計劃。有人講：“吃不窮，用不窮，不會計劃一生窮”，保險其實也是一種變項的儲蓄，它只不過是分散投資罷了，它一方面是強制儲蓄，別一方面是幫助你有計劃的使用現金，有病時它既可以給你報銷醫療費，意外時又可以給你傷殘基金,萬一哪一天我們出差永遠的遠行,它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費,你講這樣的保險金你不需要嗎?

6、顧客：我沒有時間談保險，以后再講吧！

推銷員：我知道像你這樣的成功人士時間一直很緊，工作一直很忙，但是我能否能你提個小小的建議，有人曾經這樣講過：“你的事業干的再好，也是他人的；你的金錢再多，也是兒女的；而你的身體卻是你自已和家人的”，你是這樣把你100%時間都投入到工作當中，而你為什么不能給自已留一點點時間嗎？哪怕1%也好？為你的將來做一個規劃設計呢？你就算不為自己想一想，也要為你的家庭和孩子著想，為你和家人辦理一份保障，以解決你的后顧之憂，省一點時間，費一點事情，省一點零花錢，辦一點保險，保你一家平安，顯你一世英明，我相信今天你明智選擇，必然換來明日的輝煌，你說是嗎？

7、顧客：我下個月再保，你下個月再來吧！

推銷員：人的一生，旦夕禍福，誰也不能預知明天的風雨，我們不能把握天氣，卻可以出門帶把雨傘，買保險就像買一把雨傘，不能等到雨來了再買，飽帶干糧晴帶傘，有備無患，有保無險，買保險這是越早越好！

8、顧客：我現在年輕，不需要保險。

推銷員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡啊！風華正茂，意氣風發，正是大展宏圖之時，然而不因為你年輕，風險就遠離你，疾病就繞開你，歷史上不是有許多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾”英年早逝嗎？也正是因為你年輕，我才向你推銷保險的，一則你年輕辦保險，保費交的少，保障高；二則你身體好，不需要體檢，辦起來常容易簡單；三則正因為你年輕，你有充分的掙錢的能力和充足的交費能力，你不會感到繳費的壓力，你看我今天發票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調查表，你看一遍，填寫一下，我現在就給你辦理！

9、顧客：我生活很平靜，不需要保險。等到我需要的時候，我再去找你。

推銷員A：我真得很羨慕你有這樣平靜的生活，不象我們搞銷售的，每天工作壓力這樣大，每日東奔西走，很是辛苦。平淡的生活是令人心馳神往，欽佩不已、但是俗語說得好；“人無遠慮，必有近憂，末雨綢謀，居安思危。”我們不能僅僅滿足目前的一時平靜的生活，而是渴望終身的安康和幸福，為此你需要為你的一生的平靜和幸福作一個充分的準備，乘著年輕辦理一份終身的保障，以徹底解除你的后顧之憂，希望你能給我一次為你服務的機會。推銷員B：我知道您很幸福，我真的好羨慕您，然而我們今天的平靜，并不代表明天安寧，正如我們此時此刻遇到企業破產，職工下崗分流一樣，五年前你我誰也沒有料到社會會走到今天這個地步,國營單位也不保險,您難道還能指望單位保險一輩子嗎?在國外外國人都是通過保險來解決后顧之憂的,小孩子生下來父母就他們辦理了各種各樣的保險,等他們長大成人以后自己又辦理了許多保險,我國正在向發達國家發展靠攏,政府正在擺脫企業的包袱,以后 成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 只有依靠自己才是唯一正確的選擇，像您這樣聰明的人難道還要等到以后辦理保險嗎?何不當機立斷呢?此時此刻我就在您的身旁,為您服務,請問您還猶豫什么?

10、顧客：我現在不想買保險，等到我年齡大的時候，想買時再去找你，反正你又不會出國。推銷員：你講的也有道理，但是到時你的年齡大了，你想保就怕我們公司都不一定給你保，因為年齡大了，一則我們要體檢，你的身體一旦不合格我們要拒保；二則再說你的年齡大了，保險費也要很貴，保險不合算；三則風險無處不在，不怕一萬，就怕萬一，有備無患，有保無險，買保險還是越早越好。而此刻投保交費少，保障高正合適。

保險推銷話術大全：拒絕話術

推銷，從被拒絕開始。—戈德曼（世界推銷大師）

未曾失敗過有人，恐怕也未曾成功過。—法蘭克*貝德加（美國壽險大師）要不斷地去認識新朋友，這是成功的基石。—法蘭克*貝德加（美國壽險大師）不要躲避你所厭惡的人。—法蘭克*貝德加（美國壽險大師）

沒有拒絕也就沒有成功，拒絕是走向成功的必經之路—季伍利（一個小人物）客戶的拒絕是正常，不拒絕是我們的福氣。—季伍利（一個小人物）拒絕話術的技巧

保險推銷員要處理拒絕，首先要處理心情，其次處理問題，拒絕要有藝術，話術要有技巧。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時又闡述了自己的觀點，既結交了朋友，同時又推銷了產品。

1、先要認真的傾聽完畢，表示禮貌尊重。

2、然后重復對方的觀點，表示理解贊同。

3、再闡述自己的觀點，以縮小差距，求同存異交流。

4、拒絕要委婉，闡述自己的觀點時要堅決。

5、交談是為了交流思想，而不是爭論分辯。

推銷員：您好！我是保險公司的推銷員，特向你們推銷保險!請問你們買過保險了嗎？

1、顧客：我已經辦過保險了

推銷員：請問你在哪家公司辦得保險，我能為你提供幫助和服務嗎？ 顧客A：我在單位辦得保險，保險費從每個月工資里面扣除，養老醫療都有。

推銷員：噢，我知道了，你在單位辦得是社會統籌保險，跟商業保險不一樣，我是中國人壽保險公司推銷員，辦得是商業保險，商業保險和社會統籌保險兩者有本質的區別。商業保險有保險責任，而社會統籌保險卻沒有，兩者有本質的區別，社會保險猶如一道木門，而商業 成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 保險猶如一道鐵門，鐵門和木門合二為一，珠聯璧合，豈不為您提供更安全，更完善的保障嗎？如果你不介意的話，我特向你推薦我們公司的專門符合你的壽險產品，你愿意嗎？我想你肯定愿意。

顧客B：我在保險公司辦得保險。

推銷員：噢！恭喜你了，您真有保險意識，像你這樣成功的人，就應該有商業保險，請問你在我們公司辦得哪種保險，哪位推銷員給您做得服務，如果他不在工作，您能否為我提供一個為您服務的機會呢？

顧客：謝謝你了，具體辦得什么保險我也不太清楚，到時交錢就行了。

推銷員：你看這樣行不行，明天上午10點，或者明天下午4點，勞駕你把保險單帶來，我幫你看一看，哪些不清楚的地方，我為您做咨詢服務，現在不是提倡明明白白買保險，實實在在在消費，做一個聰明的消費者多好呢？您看，就明天下午4點吧。顧客C：我在平安保險公司辦得保險。顧客D：我在泰康公司辦得保險。顧客E：我在太平洋保險公司辦得保險。

推銷員：請問您在太平洋保險公司辦得什么險種。顧客：我在太平洋保險公司辦得“老來福”保險。

推銷員：恭喜您了！您真有保險意識！那種險種太好了，真可惜，現在已經停辦了，它規定女同志55歲，男同志60歲領退休工資，一直領到身故為止，而且每年工資總額按5%遞增，另外，身故還有撫恤金，真是太好了。您真聰明。但是，好是好，美中不足，白壁微瑕，缺乏大病醫療保險，您看，我們公司新進推出一種風靡全國，老少皆宜，特受老百姓歡迎的一個險種，尤其像您這樣成功的人士，更需要這種大病和醫療風險保障，您看這是我們公司的宣傳單，我為您免費介紹一下……

注 明：（作為專業的保險推銷員，應該了解同類保險公司的相應情況，以便更好地為客戶服務，做到知已知彼，百戰百勝。）

顧客F：別提保險了，一提保險我就來氣，作保險的時候，推銷員跑得特別勤，我都被他纏死了，最后看著面子，看他實在可憐，辦了一份保險，現在倒好，辦過保險了，“只給米吃，不給面見”，一年見不到他的影子，收費的時候來了，現在倒好，他不干保險了，找不到頭緒，也不清楚辦得什么保險。你們保險公司推銷員用人朝前，不用人朝后，盡干過河拆橋的缺德事。我再也不上當受騙了。

推銷員：噢！真不好意思，這實在是太氣人了，應該批評，我是中國人壽保險公司的推銷員，專門做售后服務的，請問給您辦保險的推銷員叫什么名字？我能為您提供幫助嗎？ 顧客：我就在你們公司辦得，推銷員叫張某某。

推銷員：噢！原來是小張，他以前是在我們公司工作，工作地也很出色，我們關系也還可以，后來因為個人發展，到別的公司工作了，您看，這是我的名片，需要你需要做服務，隨時打電話，隨叫隨到，保你滿意。另外，這有一張服務卡，請填上您的姓名，電話、地址、單位和以及所辦的險種，以利于我給您提供最優的服務。

顧客：噢！像你這樣的服務態度還可以，挺熱情的，做業務就應該像你這樣，實實在在，對 成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 人誠實，我所辦得險種是……。

顧客G：算了，算了，我也不需要您為我提供什么服務，也不需要再買什么保險了，我現在正忙，請您另外再趕一家吧。

推銷員：（大聲地笑道）唉！你真幽默，我成要飯的了，您讓我再趕一家，我今天就不趕了，我就在您這要飯了。不過你不要介意，我們不是搞售后服務的嗎？最近，有的顧客到公司反映，有極個別推銷員，挪用保費，拿了保費以后去炒股，去還債，有的甚至出具假保險單，欺騙客戶，我是中國人壽保險公司售后服務部的，專門做售后服務的，請問您在我們公司辦得什么險種，誰為您辦得，推銷員是誰？保單拿出來，我看一看。

顧客：啊！原來還有這樣的事，我得看一看我的保險單，業務員我還叫不上什么名字，他也不來了。

推銷員：這樣吧，您把您的保險單能否拿給我看一看？業務員是誰？工號是多少？ 顧客㈠：噢！我的保險單在家，明天上午我帶來，請您幫我看一看。請問您叫什么名字？能否給我一張名片？

顧客㈡：那可以，我的保單就在這里，麻煩你幫我看一看。

顧客H：我已經在保險公司辦過保險了，不需要再買保險了。

推銷員：我知道你已經辦過保險了，但是買過保險跟買全保險是兩個概念，現在不是提倡“小而全”“不是大而少”嗎？例如：養老保險，醫療保險、意外保險、分紅保險都要做一點嗎？如果您不介意地話，我為您推薦我們公司新進推出的，暢銷全國的老百姓人人喜愛的分紅儲蓄型保險，您看行嗎？

顧客㈠：您講得很好，保險多多益善！可是眼下，我連交上次保費都困難，哪能還辦新得保險。

推銷員：那不要緊，我們公司的保險保費每月１０元錢，很便宜任何人都能辦理。

顧客：啊！還有這樣的保險，你給我介紹一下！

推銷員：這就是我們公司的“拳頭”產品，意外傷害綜合保險，每月十元，保額八萬，期限一年。具體內容是……。

顧客㈡：分紅保險，才出來的嗎？你給我介紹一下？ 推銷員：分紅保險的具體內容和特點是……。

顧客㈢：買一份保險還不知道怎么買得來？買這么多份保險有什么用？錢還是放在自己手上好，指望誰都不行。

推銷員：您講得很有道理，保險買多了，從表面上看是沒有用，但是說句實在話，從風險的保障角度來講，確確實實是多多益善。正如您手上有１０萬存款跟１００萬存款相比不一樣。尤其是像您這樣有身份的人，事業成功的人士，更需要身價保險，最近我們公司新推出一種，專門為您這樣成功人士訂做設計的一種保險。非常適合您。具體內容如下……。

2、顧客：我沒辦保險。

推銷員：（微笑道）那就對了，你要辦過保險了，我就不找你了，今天我是特向你來介紹保險的。

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www.tmdps.cn 顧客A：我不想買保險。

推銷員：難道這樣好的產品，你不想購買嗎？保險可以讓你過得體面有尊嚴、保險可以化解分險、保險可以讓你高枕無憂、保險可以讓你越老越風光、越老越值錢、越老越瀟灑。難道你不想試一試嗎？ 顧客B：我沒有錢買保險。

推銷員㈠：（微笑道）你可真會開玩笑，像你這樣成功的人士，難道會沒有錢買保險，既然你有錢去買車購房，難道就不肯花費一部分費用為您自己購買一份保障嗎？

推銷員㈡：如果你一旦出現意外或者身體有疾病，您到醫院救治時，您能說我沒有錢，不搶救不看病嗎？況且人的生命是無價的，人可以創造一切，留得青山在，不怕沒柴燒，您難道不想為您健康作一份投資嗎？

3、顧客：我不相信保險，保險公司都是騙人的？

推銷員：您真會開玩笑，您這樣一講，我們保險公司推銷員都成江湖騙子了，既然保險公司是騙子，您看滿大街跑得汽車不都辦了保險了嗎？還有像您的孩子，在學校不也參加了保險嗎？難道像您這樣聰明的人士，還會讓您的孩子上當受騙，事實上保險公司并不是騙人的，要是騙人的，國家早都給取締了。而事實上，保險公司從建國到今，已經成立了整整５３年了，已經有５３年的歷史了，而且全世界各國，全國各地都有保險公司，而且生意異常火爆，事業方興未艾，您看保險公司怎么是騙人的呢？

4、顧客：保險公司都是講得一套，做得一套。作保險的時候，你們喊我爹，賠錢的時候，我喊你們爹，你們都不賠錢。唉！錢還是放在手上安全，方便，想怎么花，怎么用都行。推銷員：您講得很有道理，正像老百姓所言：“保險公司交費容易，賠錢難”。我要是您，我寧可不買保險，也不找氣生。那么我想請問您，您怎么知道保險公司賠錢難的呢？ 顧客Ａ：我聽別人講得，別人都這樣說。

推銷員：噢！原來你是聽別人講得，人們不是常說，眼見為實，耳聽為虛嗎？毛主席不也講過嗎？你要想知道梨子的滋味，你必須親口嘗一嘗，道聽途說的消息，您怎么能夠相信呢，正像前段時間鬧“非典”有人造謠說：“小孩生下來就會走路和說話，說了兩句話，防非典要放鞭炮，除瘟疫要喝綠豆湯。說完了就死。這種消息像您這樣有知識有文化的人士能夠相信嗎？正如保險一樣，你能聽別人講嗎？你自己不了解一下，怎么行呢？

顧客Ｂ： 這是我親身體會的，前幾年，我家有出租車撞車了，保險公司也勘測現場了，交警大隊也處理了，賠錢時難死了，我又是請客又是送禮，求爹爹拜奶奶一樣，跑了無數趟。才把賠償金要回來一點，早知道如此，我就不買保險了。

推銷員：噢！您講得很有道理，要是我也和您一樣，都氣死了。您講得是幾年前的計劃經濟時期，全國只有一家人民保險公司，壟斷經營，獨家銷售，正像郵電局一樣，當初我裝電話時，我也請客送禮，還給了裝電話的好處費,好不容易才裝了一部電話。那時，服務態度還不好，現在呢，搞市場經濟，整個服務全部改變了，真正體現了顧客至上，服務第一，把顧 成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 客當成上帝了！我們現在提倡及時理賠，及時兌現，如果你不信，請您為我提供一個為您服務的機會，保您滿意。

5、顧客：我有親戚在保險公司，買保險也不在您手里買，你也不要浪費時間了。推銷員：噢！那很好，你有朋友在保險公司，說明你對保險有更深一步的了解，我就是中國人壽保險公司的推銷員叫季伍利，請問您的朋友在哪家公司供職？ 顧客Ａ：我朋友叫李某某，就在你們公司。

推銷員：噢！原來是老李啊，他是我好朋友，他業務做得也不錯，跟我不相上下。但是，我知道你能否有這樣的體會，比如買衣服，與其到熟人店里去買，還不如去生人店里去買，你可以殺價還價，不合適還可以退！但是，在熟人那里，礙于情面，你卻不好講！“鬼迷熟人”，就是這樣道理，您看這樣行不行，我公司新推出的一種分紅儲蓄保險，我為您介紹一下，如果您覺得合適，您可以從您朋友那里買，如果您覺得您朋友為您服務得不甚理想，你為我提供一個為您服務的機會。

顧客B：我朋友叫張某某，在平安保險公司。顧客C：我朋友在泰康保險公司，叫孫某某。顧客D：我朋友叫何某某，在太平洋保險公司。

推銷員：噢！原來是何某某啊，原來他在太平洋保險公司，他們公司的產品也是很好的，但是我們公司的產品更出色，人們不是說：“貨比三家，不吃虧”，我特向您介紹一下，我們公司新開發的，獨有的專門為您這樣的成功人士，設計得險種，很受歡迎。我們的險種具體是……。

顧客E：我為什么要告訴您呢？

推銷員：噢！您不要介意，我們不是專門搞保險營銷的嗎？現在不是提倡公關服務嗎？多個朋友，多條路，多個人緣，多座橋。您多認識一個朋友多好呢？俗稱：“有人脈，才有錢脈”，我是中國人壽保險公司的推銷員叫季伍利，這是我的名片，我非常愿意認識您。并希望和您成為朋友。

6、顧客：買保險不吉利，不買保險沒有事，一買保險就出事。

推銷員：你講得非常有道理，從表面上看，買保險是有點不吉利，什么死亡、殘疾、癌癥、尿毒癥、白血病…………，這些名詞不但你看煩，我看都忌諱。但是不因為它們的存在，我就身故和殘疾，得癌癥啊。正像火葬場一樣，不因為它的存在，我們就死人，正像醫院一樣，不因為它的存在，我們就有病啊。事實上，您和我不仍然健康，平安嗎？所謂買保險不吉利，只是一個迷信和心理障礙罷了，我做了六年保險，有七百多個客戶，出險的身故的只有一人，有病的十幾位，其余不都健康嗎？

7、顧客：辦保險沒有用，錢放在手上，養老看病都一樣。我父母親沒辦保險，不都活得好好得嗎？為啥要辦保險？

推銷員：對，您講有道理，手上有錢，是可以養老看病，但是有人講，您現在有錢，不代表 成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 將來有錢，真正善于理財的人，說明他更有錢，現在不是提倡，科學理財，財源滾滾，你不理財，財不理你嗎？您現在家里確實有錢，萬一您有一場大病，要動用家里存款，花一個少一個，坐吃山空，往往耗盡家里所有積蓄，搞不好人財兩空，您現在可以采納我的建議，只需花一點點錢，為您辦一個大病醫療和意外傷害保險，萬一生病和意外，我立即給付一筆高額賠償金，而不需要動用家里存款。讓您渡過經濟危機，以解燃眉之急，您講，這樣的保險不好嗎？

顧客A：得了癌癥我就喝藥死！瞧也瞧不好，看有什么用，白浪費錢。有沒有這樣的保險，買了保險能夠保證我不得癌癥，如果有這樣的保險，我就買。

推銷員：您可真會開玩笑，如果有這樣的保險，我還來問您嗎？我自己都買過了，您講您得了癌癥你就自殺，事實上怎么可能呢？中國有句古話，“人到死來方想活”、“好死不如賴活著”，真的到那一天，人的求生欲望特別強烈，讓您去死，恐怕你的親人都不愿意。何不趁著你現在風華正茂之時，為您自己購買一份保險呢？那多好呢？我們的保險就是平時當存錢，有事不缺錢。萬一領大錢，養老永領錢，破產保住錢，受益免稅錢，您看這樣的保險不好嗎？

顧客B：我身體好的很，我怎么可能有病呢？

推銷員：您講得很有道理，正因為您身體健康，您才有資格來購買我的保險，否則等您有病了，您想買，您給我請客送禮，我也不會賣給你保險的，是的，我和您一樣，身體都非常健康，您我都是憑著健康的身體，承擔起家庭的重擔，一方面千方百計的掙錢，養家糊口，另一方面贍養老人，撫養子女。但是，有句老話：“天有不測風云，人有旦夕禍福”，你我一旦失去了健康的身體，滿街都是錢，你我也沒有辦法去撿，到那時后悔都來不及了。看得出您是一位有事業心，有家庭責任感，而又孝敬父母，撫養孩子有愛心的人士，何不趁你風華正茂，事業騰達之時為您健康而寶貴的身體——特殊的鈔票印刷機，辦一份保險呢？以使他永遠生生不息，創造出財富呢？

8、顧客：我年輕，我不需要保險，等我年齡大了，我再買保險。

推銷員：我真羨慕您，您這樣的年輕瀟灑，事業有成，這樣有智慧，有才華的一個杰出人士，但是正因為你年輕，我才向您推薦保險，如果您將來年紀大了，因為您的年齡、健康、交費等諸多原因，到那時您想辦，我也不能給您辦理了。何不趁著你年輕，掙錢能力強，身體又好，為您自己辦一份保險呢？我們的保險實質就是：年齡越小，繳費越少，保障越大。切不需要體檢，非常合算，正像您購買商品房一樣，早買早居住，遲買要漲價。與其等將來漲價，不如現在做明智的選擇。您說對嗎？

9、顧客：等一等再講吧，你的名片不是在這里嗎？我要買我電話通知你，你也不要老往我這跑了，以浪費你的時間。

推銷員：您看，保險你也了解了，你也想購買，何不當機立斷呢？有句老話，“當斷不斷，反受其亂”，例如前段時間，我有一個客戶是公安局的叫王某某，保單都填好了，準備交款時，他打電話跟他愛人講，要辦保險，他愛人當即表示，要等一等。我那位顧客是“妻管嚴”，成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 結果沒辦，誰知，過了兩周以后，我再去他們單位時，他已經不在了，我很奇怪，一打聽，誰知他因公出車禍，去世了。丟下了一個下崗的妻子，年邁的父母，年幼上學的孩子，真是應對了人生三大不幸。幼年喪父，中年喪妻，老年喪子。單位僅僅給了一點撫恤金而已，什么也沒有，他的愛心和孝心都無法再表達了，您看，如果當時他采納我的建議，保險公司最少即付20萬元，以解決其后顧之憂，而現在什么也都沒有了，我作為一個推銷員，當時沒有盡心盡責全力以即，把這份保險送到他的手上，我良心一直受到深深的譴責，所以，這件事一直深深的激勵我，決不放棄，把每一份保險，每一份保障，都送到客戶手里，讓愛心得到體現，讓孝心得到升華。您可以讓保險等一等，您能讓風險等一等嗎？您就辦了吧！

10、顧客：保險好是好，沒有錢能否買保險，只要不要錢，我就買。

推銷員：您可真會開玩笑，我想問您：“您早晨吃早飯不給別人錢可行，您坐車不付錢可行，您工作不拿工資可行”。不行吧，天下沒有白吃的午餐，所以買保險要付費。

11、顧客：保險好！好！確實好！能否搞欠款賒賬？只要能賒賬，我就購買。

推銷員：您可真有商業頭腦，那我想問您，您在銀行是先存錢，還是先拿利息，您能否先要利息不存錢。

顧客：那當然是先存錢，后拿利息。

推銷員：那不就對了嗎？您不付錢，保險公司怎么能為您提供保障呢？所以，購買保險要付款。

顧客：那你就不講道理了，我買商品還給賒賬呢？我賣人家商品也賒賬給別人，你為什么不能給我賒賬呢？

推銷員：那這樣吧，您看，您可有朋友能夠賒賬，如果有，您找他幫您辦理吧！

12、顧客：買保險有什么用，人都是命中注定的，“生死由命，富貴在天”，“該死的時候我臉朝天，不死的時候我成神仙”買保險死了才賠錢，那個時候，我要錢還有什么用。推銷員：您可真會講話，照理講人都死了，他確實不需要錢，但是人都是為人夫、為人妻、為人父、為人母，又不是一個人，錢對于死者來講，確實沒有用，但是，對于死者的父母、妻子、孩子確實有用，金錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的，活著的人一天也離不開錢，人們不是常說：“給孩子留錢不留債”，難道您真想有一天，您突然“駕鶴仙去”兩手空空，您忍心丟下您年邁的父母，年幼的孩子，親愛的妻子嗎？不理不問嗎？我想不會吧。您何不為您全家，和您自己為了您的孩子辦理一份保險呢？

13、顧客：保險你替我們保險，誰能替你們保險呢？現在不是講平安保險不平安，太平洋公司不太平，保險公司不保險，中國的保險都是騙人的，等國外保險公司進來以后，我買國外的。

推銷員：您講得很有道理！九二年的時候，當美國友幫保險公司登陸上海灘的時候，許多上海人購買美國保險公司的保險，導致國內保險公司市場占有率下降，然而十幾年過去了，在上海灘，仍然是我們中資公司占85%，實踐證明，中國保險公司并沒有垮掉，天上不會掉餡 成功保險網：中國最有價值的保險門戶網站

www.tmdps.cn 餅，保險公司就是賺錢的，虧本的生意誰愿意做呢？所以講買保險并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，關鍵的是對客戶來講合適不合適，服務好與壞罷了，其實我們中國人壽保險公司的產品挺適合您的，我們的服務也有很大的提高，我在中國人壽保險公司從業6年，深深地感受到服務在一天天改善，客戶在一天天得到尊重，真正地感覺到客戶就是我們的衣食父母，您從我們手里購買保險，會找到一種上帝的感覺，而且您從我手里購買保險，我會為您提供快速而及時準確的服務，保您滿意。

14、顧客：又是一個推銷保險的，都煩死了，現在社會不穩定，今天不知道明天的事，今天這個單位破產，明天那個單位倒閉了，你給我們辦保險，誰給你們保險公司辦保險，將來你們公司倒閉了，我找誰？錢還是放在自己手里好！

推銷員：您講得很有道理，現在的許多單位是在關門，破產，我以前的單位它也破產了，我是改行作保險的，一晃六年了，然而保險公司和您我所在的單位是有本質的區別的，在任何一個國家，保險、銀行、股市俗稱三大經濟支柱，屬于國家統一領導，是不會輕意解散的！尤其是人壽保險公司，是受保險法保護，新保險法88條規定：“經營人壽保險業務的保險公司，被依法宣布破產的，其持有的人壽保險合同，及準備金，必須轉移到其它有經營保險業務的保險公司，不能同其它保險公司達到轉讓協議，由保監委指定有經營人壽保險公司業務的保險公司接受，轉讓或者規定人壽保險合同及準備金應該維護保險人和受益人的權益”。顧客：保險公司都破產了，《保險法》有什么用呢？中國的法律頂個屁用？

推銷員：您講得很對，法又有什么用呢？然而實際情況并非如此，那么殺人償命，借債還錢，天經地義，從古到今都違法，開句玩笑話：“你如果現在把我殺了，你可犯法”。我想肯定犯法，您難道講法沒有用呢？在講到企業破產，都是依據國家規定的《破產法》來執行的，首先安頓好失業職工，補齊“三金”，即醫療保險金、養老保險金、失業保險金，另外根據工齡給予買斷經濟補償。難道您講法沒有用嗎？另外您有沒有聽說過保險公司破產的呢？我想沒有吧。

15、顧客：您講保險好是好，我單位已經有養老保險和醫療保險了我不需要再買保險了。推銷員：您講得有道理，買保險跟您買衣服一樣，您現在有一件衣服，是為了遮衣避體，保暖防寒，如果您再買一件比較高檔的衣服，顯得不更英俊瀟灑嗎？錢是無價寶，花到那來那來好，您多一份保險，多一份保障，又有什么不好的呢？我們保險術語講：“保險是雪中送炭更及時，錦上添花更優秀”。尤其像您這樣事業成功人士，就更需要錦上添花，您看是不是？

16、顧 客： 我現在很忙，根本沒有時間聽您談什么保險，請您走吧？

推銷員㈠：哦，那對不起了，真不好意思，推銷保險是我的工作職責，請您不要介意，這是我的名片，今天您沒有時間，您看明天上午10：00或者下午4：30，我再來打擾您！您看行嗎？

顧 客：行，行，改日再聯系吧！

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www.tmdps.cn 推銷員㈡：哦！看得出你是一位事業成功的人士，你現在工作的確很繁忙，日理萬機，您把您所有的時間和心血都投入到忘我的工作當中，而絲毫不考慮到您自己，家庭和孩子，真令我敬佩，有人曾講：“事業干得再好，屬于單位的，財產再多，屬于兒女的，而您的身體才是屬于您自己的。”您不為您自己想想，您是家庭里面的生活支柱和棟梁，難道您就不能為您自己考慮十分鐘嗎？這樣，您給我十分鐘的時間，如果十分鐘我不能夠打動你，我就走，哪怕五分鐘也行，我想五分鐘對于您建立一個保障，只有好處，而沒有壞處。

17、顧 客：我對保險不感興趣，你跟我談也白談。

推銷員：您講得有道理，當初我進保險公司時，也對保險不感興趣，然而經過幾年的深入了解，發覺保險并不都是一無是處，它還是有好處的，他是難中送款，雪中送炭，患難見真心，保險見真情，不然的話就不會在西方流行了二百多年了，而進入中國大陸了。事業蓬勃，方興未艾，號稱世界第七大發明，您回頭看一看，您周圍的親戚朋友，再看看您的孩子，在學校不都參加了保險嗎？保險是社會必需品，而不是奢侈品，真是有百益而無一害，我想我要是您的話，我一定聽一聽，了解一下保險的好處和意義，而且推銷員就在跟前，免費給您做現場咨詢，我想您一定愿意！

保險推銷話術大全：成交后的話術

1、推銷員離場的借口要充分，不顯山露水，不動聲色，巧妙地離開。

2、推銷員離場要不聲不息，悄然離去；不要大聲喧嘩，顯山露水。

3、推銷員離場的話術要巧妙，借口要充分，要恰到好處，恰如其分。

4、推銷員離場的話術要正常，借口要讓人聽了中懇，令人信服，讓人理解，讓人感動。

借口之一：（公司事）

1、推銷員：王老師！現在有3：30分了吧！那我先走了，下午４點鐘，我們公司要開主管例會，我現在不是大主管嗎？沒有辦法，捧誰的飯，服誰管，那我先告辭了！

2、推銷員：張經理！那我告辭了，按照公司規定，在收取客戶保費三個小時之內，要把保險費交到公司，以利于盡快出單，立即生效，那我先走一步了！

3、推銷員：季科長！現在是4：30分了吧！5點鐘我們公司財務科的會計就不收錢了，我需要馬上趕回公司交錢，不然就交不掉了。

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4、推銷員：李科長！現在有10點了吧！今天上午10：30分，我和一個客戶約好，他要到我公司辦理和你一樣的保險，那我先告辭了。

5、推銷員：蘇科長！前一陣子我公司一個推銷員在收到顧客的保費以后，太粗心大意了，他違反公司的規定把保費帶回家了，結果在上樓時包被小偷給搶劫了，幾千元的保險費全部丟失了，真是很遺憾,那我需要先行一步到銀行把你的保費給交了，以免節外生枝。

6、推銷員：王經理！您看那么您先忙，我需要盡快返回公司把保險費給交了，以利于盡快出單，早一天保險，早一天有保障。借口之二：（客戶事）

1、推銷員：顧經理！現在是上午10點了吧！不行我現在就走，昨天我的一個顧客在過馬路時，不小心被出租車給撞了，現在住在醫院中，我和他約好10：30分要去醫院看望他，另外再給他找一找大夫,正巧我同學在那家醫院是骨科主任,我需要幫忙照應一下。

2、推銷員：王科長！現在幾點了？什么4點了，那我先告辭了，4：30分我和一個顧客約好給他送理賠款，他上次有疾病住院花費了5000多元，按照保險公司醫療保險合同規定，醫療費可以報銷80%，此次總共報了4000多元，現在我要給他送錢去！，3、推銷員：韓經理!現在幾點了？什么4點了?那我先告辭了,4：30分我和一個顧客約好要幫助他的孩子辦理轉學的事,他的小孩子今年上小學4年級,馬上就要上初中了,所在地小學要對口上市內的二中,你知道本地有一名話：“看病不到二院，蓋房不找二建，買貨不到二店，上學不到二中。”二中的教學質量實在太差了，真是誤人子弟，他要把孩子轉到第一實驗小學，正巧我的一個客戶在那里當校長，現在我幫助他辦理一下，那我先走一步了。

4、推銷員：李科長！現在是上午10點了吧！不行我現在就要走了，上周我一個女客戶，不幸得了乳腺增生，現正在住院治療，10：30分我和他約好，要到醫院去看她，那我先告辭了。

5、推銷員：王大姐！我現在要先走了，今天我和一個客戶約好，要幫助他辦事，他的小孩高中畢業已有二年了，至今找不到工作，正巧我的一個客戶在市百貨商店在家用電器部當經理，上次我和他講一下，能否幫助我客戶的孩子謀一份工作，他講可以，這不上午10點鐘我要帶客戶的孩子去面試，王大姐！那我先走一步了。

6、推銷員：孫科長，現在幾點了？什么？5點了，不行！不！我要先走了，晚上6點我和一個客戶約好，要幫助她的孩子介紹對象，當一回“紅娘”，那我先告辭了。

7、推銷員：李科長，現在是下午4點30分了吧！那我先走一步了，下午5點鐘我和一個客戶約好，他要去我們公司辦理一份別的保險，那我先走了。

第二篇：保險話術

尊貴的車主您好，您的車險將于x月x日到期，為保障您的行程安全，我店已為您準備好車險資料代理續保，活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，謝謝您的支持。牡丹江天拓。

您好，XX先生我是4s店的銷售顧問，請問您現在接電話方便嗎？

非常感謝您在我們公司購買xx車，車輛使用還好嗎？由于您在我這里購買汽車，您是我的重要客戶，我很希望得到您的支持，請問您是否在使用過程中有什么問題需要我的幫助，這一年您對我們公司的服務還滿意嗎？請問您的愛車行駛了多少公里？上次做保養是什么時間呢？為了防止您的工作繁忙而忘記為您的愛車做保養，我會在您要做保養得時間來給您提醒。行車中有什么問題歡迎您隨時和我們聯系，我們會在第一時間為您提供解決方案。祝您工作順利，行車愉快。

根據我們的記錄，您愛車的保險還有一個月就要到期了，請問您考慮在哪家公司繼續續保呢？我們和幾家保險公司都有合作，您在我們這辦理還有超值的售后服務。正好我們現在在做續保優惠活動，您在我們店繼續續保的話，不僅保費能打到最低折扣，而且還可以送您XX的禮包。您看您什么時 候方便可以來公司看一下，我們當面為您做一個保單評估，幫您設計適合您愛車的保險計劃。您看您什么時候方便。

異議處理。

1.使用方面的問題。您的問題我已經記下來了，我會盡快向相關部門咨詢，會在一天內幫您處理的。感謝您的信任。

A 您好，請問是XX先生女士嗎？

您好，我是4S店的續保顧問，請問您現在接電話方便么？

B 有什么事情么？

A 是這樣的，我們是想提醒您，您有一輛車牌號碼為xxx的車，車險將于X月X日就要到期了，正好我們店有續保優惠活動，您今年考慮在哪家公司續保呢？

B XXXX

A 我們和XX公司是有合作的，在我們的活動期間，您可以在保險公司的最低折扣下，在打XX折，您不僅可以拿到最低折扣價，而且我們會贈送您價值XX的禮包，您看您什么時候方便可以來公司看一下，我們當面為您做一個保單評估，幫您設計適合您愛車的保險計劃。您看您什么時候方便。

第三篇：保險話術

1.留下一些有用的東西給妻子兒女,而不是留下負擔和后顧之憂.......2.采取行動雖然得付出代價,但若不采取行動,付出的代價將會更大.3.我不是來推銷保險的,我是為您和您的家人來創造現金的.4.您想不想成為一個百萬富翁的爸爸(媽媽)?我可以令您夢想成真!

5.如果錢沒有貶值,人先貶值了怎么辦呢?

6.如果一個人病了,傷了,他的家庭收入來源有四個:親戚,朋友,他人救濟和毫無人情壓力的保險,請問您選擇那一樣?

7.保險是年老時子女對你的尊重和孝敬.8.人無千日好,花無百日紅.若想春常在,保險少不了!

9.在您所有的賬單中,有那一張可以支付您的未來,現在多付一些保險賬單替您制服未來所有的賬單.10.壽險推銷員是在您需要時,會捧者現金到來,而別的業務員.律師.會計師都是來向您要錢的.11.買保險就是養一個孝順的兒子.20年后一定會給您奉養天年.12.人生的旅程是一輛單程列車,生老病死.站站都需要現金,請問您做好準備了嗎?

13.人生禍福無常,您決定給您家人留一籃水果,還是一筆現金?

14.只有一個人可以照顧年老的您,這個人就是年輕的您.15.假如,當歹徒恐嚇并威脅到您妻兒的安全時,您會毫不猶豫的使用自己的手槍,在您的妻兒未來生活遇到危機的時候,您更應該毫不猶豫的使用這支筆和投報單.16.每天都有人在拒絕保險,但也有很多人在購買保險.每天都有人在懷

疑保險,但也有很多人獲得保險的利益.17.棺材里裝的是死人,很少是老人或孩子.18.與其讓小孩子任意花用，暴飲暴食,甚至養成壞習慣,不如投資在他的未來,送他一份教育年金保險.19.買壽險如同和上帝簽了一份協約,保證這20年或一輩子都沒有問題,如果有,上帝會照顧您.20.如果您要出門,出差,是不是要留下一些生活費做家用,但是如果一去不復返,怎么辦?您要留多少生活費給家人用呢?

21.購買人壽保險不是為了自己增加負擔,而是給自己承擔責任.22.一樣的收入,不一樣的生活.有人拼命儲蓄以備不時之需,有人輕松投保,以防萬一.保險不但可使您完全轉移風險,還可以讓您享受超值生活.23.如果今天老板突然宣布減薪10%...生活一樣可以繼續,但如果喪失了工作能力,薪水將永無著落.妻子兒女的生活不是更痛苦了嗎?

24.很多人常說:“早知道...我就...”如果不事先防范,等到災害發生,一切都太遲了！!

25.很多人都說:不會什么什么的。..可是要知道當在某個人發生萬一時,對他的家人來說就是百分百的災難了。

26.壽險就是金錢的代名詞,您可以反對保險,但不可以反對金錢!

27.買保險不過是把銀行存款的一部分轉到保險公司的賬戶,并沒有花掉!

28.什么事最優先呢?買車,房,投資?都不是,您的家人能繼續生活才是

最重要的.29.一個寡婦抱著200萬痛苦,另一個寡婦抱著棉被痛苦,兩個人明天同樣要面對生活,請問:您想她怎么去選擇?

30.等孩子生病的時候,您不可以說:“孩子等一下”等我有錢時你在病"保險就是那筆錢.31.對于您家庭的生活費,您會不會說考慮考慮?對孩子的教育經費您會不會說考慮考慮?

保險就是您的生活費/教育費的代替品.32.您的律師會計師只能盡其所能,在合法的范圍內使您減少損失,但他們不會代您支付賬單!

第四篇：保險話術整理

徐姐你好,今天來主要是給你送你的劃款對賬單,每年交2萬,已經交了5年了,以后都不用交了,以后你有什么不懂的問題隨時聯系我,我都上門給你解決,徐姐最近也看到報紙新聞上都在說昆明的暴恐事件哇,唉,就是,好嚇人嘛,死了弄多傷了弄多,唉,真類才是天災人禍躲不過,你看前頭類地震,還有雪災.洪澇災害,死老好多人嘛,好多個家庭破碎了嘛,生命真類是太短暫了.所以有時候我經常都在想,我們每天醒來都該清醒自己還健健康康類,你說是不是嘛.人吃五谷雜糧,腳踏四面八方,風險是無處不在勒,疾病也隨時會來,所以健康才是生命類保證,是生活質量類前提,我們常常說自己勒健康是1,你類房子,車子,存款,家人,事業等等都是后面勒0.但是這個1一旦倒下了,健康沒的了,你勒啥子都變成0了,都沒的了.但是我們現在勒大環境你是曉得了,從我們吃的,穿的,用的,喝的,哪一樣沒的有害物質?甚至現在連我們呼吸勒空氣都是致癌勒,我們生活的提心吊膽勒是不是嘛,我有一個娘娘才四十多歲,不抽煙不喝酒,生活健康的很,結果查出來了得了乳腺癌,做了手術活下來了,花老一二十萬,專家都說乳腺癌和宮頸癌是女人勒第一大殺手,我相信你肯定聽說過這樣勒例子撒,是不是嘛.哦,有些人說小病花一頭豬,中平勒病花一頭牛,大病要花一棟樓.這句話確實沒的錯.所以才有俗話說的好,一生病就回到解放前,真類到了那個時候,不僅失去了勞動力,還給整個家庭帶來很大勒負擔,又要養病又要愁到沒的錢,那樣子本來治得好說不定都懸老,因為病人情緒不好,你說是不是嘛.現在又是三高一低勒社會,哪3高呢,你曉得不?哈哈,是勒,高血壓高血脂高血糖,你說的也對,但是我說勒三高是,發病率高,治愈率高,治病費高,但是發兵年齡越來越低.重大疾病勒發病率高達78%50歲以下發病的概率高達56%， ,所以現在我們還敢說自己年輕身體好不得得病嗎?我們肯定不敢撒,只是我們都希望自己能夠健康一輩子.不想自己辛苦賺錢一輩子最后全部貼給醫院,不想給家庭給子女帶來負擔,所以,我們才應該提前做個規劃,轉移風險,即使有一天真的發生什么不好的事情,我們也不怕,你看,像你當初購買了我們的分紅型保險就已經證明自己是一個很會理財有長遠規劃的人,作為你的服務專員,我也必須告訴你,健康險才是重中之重,萬一中的萬一,你在健康險這方面還有一點缺口,就有我來給你填補,這樣才能真正坐到,風險來臨我們也毫不畏懼,這和你存紅雙喜一樣,每年存萬把快錢,但是可以享有十多萬的一個保障,而且平時有個小病小痛住院的話,除了社保報銷的,剩下的我們公司基本可以報完,而且到了60歲還可以轉換成養老金,非常靈活,這些只需要你每天存30塊錢,給自己做一個健康帳戶,如果真的發生了風險,她就馬上變成了20萬,你覺得好不好嘛?只主要每天30塊錢就可以免除自己和家庭的后顧之憂咋個不好呢,而且我想你經常看報紙看新聞應該也了解到了,4月初開始全國各家保險公司的健康險全部停售,然后價格全部上調40%-50%意思就是現在你可能萬把快錢買的到的,到時候要一萬4才買的到,貴了整整四千快錢!你現在給自己開這個健康帳戶就可以給自己節約幾萬甚至幾十萬的血汗錢!這還有任何理由拒絕哦?哦,你先填一個申請書.我回公司給你申請,這個保險也不是說我有錢我想買就可以買的,我們公司還要審核,過關了才能購買,哦,你在這里簽字就對了.

第五篇：保險話術

第一部分 引子

“賣車難，賣保險更難，在中國賣汽車保險真是難上加難！！”

對于汽車銷售行業的續保人員來說，“保險”的推銷幾乎是一道“不可逾越”的屏障。因為消費者對于汽車4S店的保險推銷具有極強的“抵觸心理”，往往還沒有等銷售顧問開口，就已經急不可耐地表示拒絕。因此，長此以往，續保人員自己也就逐漸形成了一種“心理障礙”或是一種“思維、行為定式”，就是說，續保人員自己也會對保險的促銷缺乏熱情，甚至于故意回避（既然使勁兒也沒用，何必白費力氣？）。頂多，在水平事業經理的頻繁督促（煩死人！）或威逼利誘（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢啊！）下，迫于無奈，“例行公事”般地提一下保險的話題，只要一碰到對方的強烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對方的強烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險”。再看看水平事業經理這邊廂，別看嘴上時不時地，事兒事兒地在各種晨會、夕會、業務總結會上強調“保險業務”的重要性，實際上心里面和續保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險”這玩意兒“不賣是應該的，賣了才是碰巧了”，對于保險業務的推進，既然沒抱太大希望，所以你也甭指望他們會真正“當事兒”似的去鉆研保險促銷的技巧，真正“當事兒”似的去認真督促銷售顧問的保險促銷環節。甚至于，他們一早就做好了即便續保人員不促銷保險也要“原諒” 他們的心理準備，因為連他們自己“心里都沒底兒，那又何必去為難續保人員呢！”。他們頂多能做的就是在提成政策里定一些“扣錢”的條款，即便這樣，實際上也成為了一種“例行公事”，應付一下公司而已。明擺著呢，“月月扣” 就等于這錢“一開始就沒指著發給人家”，這錢就是“紙上畫餅” 讓人看一眼而已，壓根就沒想真給人家。一次兩次還好使，時間長了，續保人員也就不當事兒了，既然沒想給人家，從一開始人家就斷了這個“念想”，“主動”從自己工資里把這部分錢“刨掉”了。一來二往，“保險業務”就成了“雞肋”—食之無味，棄之可惜。“你糊弄我，我糊弄你”，但實際上大家心里都明白怎么回事兒，沒人說破而已。

但長此以往，總不是個事兒啊！這玩意兒“上不來下不去多難受啊！”總得有一天，有那么個人（或那么幾個人），好好地、當成事兒似地坐下來，認真地想想這事兒啊！

那么好，今天（至少今天），就讓我們好好地、當成事兒似地，認真地想想“汽車保險”這件事兒吧！！第二部分 回歸根本—什么是“保險”？？？--“保險”與“汽車保險”的本質

千萬別覺得我這個題目起得“弱智”，因為我真的有種感覺，我們往往一上來就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒弄明白這件事到底是“怎么回事”。這句話聽著像繞口令，但講的道理很明白：在我們做一件事之前，應該把這件事先想明白，弄清楚它的本質后再付諸行動。否則，就會使本來挺簡單的一件事變得像團亂麻，而且越弄越亂，后來亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團亂麻扔掉了事。

那么，就讓我們從頭來理一理“保險”及“汽車保險”這件事的頭緒吧！第一節 什么是“保險”？

俗話說“世界上真有聰明人”。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險”。這幾乎是這個世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說最“偉大”的“空手套白狼”的買賣。這個買賣成立的前提是：世上萬物、萬事皆有風險，每種風險都值錢，但并不一定每種風險都會在現實中發生。“保險”這門生意就是通過這個簡單的理論掙大錢的生意。這真是一個好買賣。它的絕頂聰明之處在于巧妙地利用了“概率論”的原理，即，用“大概率”（為世上萬物、萬事的風險制定價格，收取保費，但心里明白：絕大部分風險并不會在現實中發生）去搏“小概率”（就算偶爾碰巧發生了某種風險，付出的也只是一小部分代價），從中賺取大量利潤。這種生意本身并不具備任何“生產性”特征，僅僅是鼓勵大家“花錢買個心安”而已。

第二節 什么是“汽車保險”？

弄清了什么是“保險”，什么是“汽車保險”也就一目了然了。顧名思義，汽車保險就是和“汽車”這種商品有關的保險。它和一般的保險有個最大的區別，就是理論上所有的汽車買主都有可能產生“上保險”并且是“上盡可能多的險種”的動機（理由我會在后面詳細論述），因此它幾乎可以被稱為保險業務中“最好做”的生意。但這門生意也有一個巨大的“懸念”，就是客戶“在哪兒上”的問題。這是一個讓各種各樣大大小小的保險公司與汽車銷售店“爭破頭”的領域，也是汽車銷售店的銷售顧問們心中“永遠的痛”—心里明明知道對方必然會上保險，卻沒有辦法把錢留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒。

第三部分 “車險”完全銷售法

非常幸運，我們經銷的是“汽車”這種產品，由于“汽車”這種產品本身所具有的特質，理論上我們完全有可能達到100%銷售這個目的。道理很簡單：因為汽車對幾乎所有的家庭而言，都絕對是個“大件”，沒人不把這么個“大件”的安全不當事（或者，就算我們不走運碰到了一個絕對的“大款”，毀兩輛車人家根本不在乎，那至少他也會在乎自己的“性命”吧？），就是說，和其他的保險品種不一樣（其他的保險是賣的人上趕著滿世界去找買家），汽車保險是最容易做的保險生意，但凡買車的人都會上保險（頂多是上不全而已，最不濟也得上個“交強險”。因為這是國家強制的。），車險的上險率絕對是百分之百，唯一的不同是車主“在哪里上，上幾種”的問題。而只要你抓住了保險促銷的“本質”，掌握了保險促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險，甚至于是上盡可能多的險種。這就是汽車保險“完全銷售”的根本理論出發點。

第一節 “保險客戶”的徹底解剖

--什么樣的人，在什么情況下會買“保險”？

為了進一步論證汽車保險能夠實現“完全銷售”的可能性，我們不妨先從汽車保險銷售的對象—保險客戶的“眾生相”說起，即，汽車保險銷售的對象（或至少是潛在對象）都是一些什么樣的人，他們都會在什么樣的情況下 “購買”汽車保險這種“商品”呢？

通過前面的文字，我們已經明白，買“保險”，歸根結底是買個“心安”。因為理論上畢竟大部分的風險還是不會在現實中發生的，但只要有發生這種風險的可能，就會令人“不安”，而人們可以通過“買”保險這種行為消除掉這種“不安”，這就是人們購買“保險”這種表面上“看不到、摸不著”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不著”的“商品”的潛在動機。那么，讓我們通過對下述幾種人的分析，弄清楚為什么說所有的人都有可能產生“不安”心理，也就是說，都有購買“保險”這種商品的充分動機的吧！

世界上的人，無非有以下三種：

1、小心的人。

這種人注定會買保險，而且是主動地買盡可能多的險種，不用人催。在“汽車保險”這個領域，基本上半數以上的購車人都屬于這種人（如果拋開上的險種多少不談，單從上車險這個角度來看，百分之九十五以上的購車人都屬于這種人）。理由在前面已經提過，不再贅述。

2、大膽的人。

這種人對上車險一般持“無所謂”態度，甚至有可能是“抵制”態度。這樣的人一般也分為三種：極有錢的人（對車的損失不太介意，主要倒不是為了省錢），極富經驗的人（因為有經驗而自信）或極自信的人（即便沒經驗，也自以為是地“瞎自信”，自我感覺良好）。

3、介于“小心”與“大膽”中間的人。這部分人為數不少。他們時而小心謹慎，時而又容易“過分自信”而忘乎所以。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語言的盅惑而頻繁改變主意。

那么好，現在重點來了，我們要向他們推銷保險，就應該首先想辦法激起這幾種人的“不安心理”。第一種人自不必提。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發呢？

實際上只要找到竅門，一點都不難。

1、激發第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。（1）極有錢的人。

這樣的人可能確實對“車”的損失不太在乎，但是對“人”的損失不可能不在乎。有錢的人都“惜命”，而且越有錢的人越“惜命”，交通事故可不是鬧著玩的，弄不好就會把車里的人弄出個好歹來，這一點他們就不可能不介意了。在保險業務中保“人”的項目，如“三責險”、“乘員險”等險種上下功夫，不可能沒有斬獲。

（2）極富經驗的人。

這樣的人身經百戰，從來都不屑于拿“保險”當“護身符”，甚至于會將汽車保險“引以為恥”，相對難對付一些。但是，也不是沒有對付這種人的竅門。因為他們往往都會由于對自身技術的過分自信而忽略一個越來越普遍的事實—他們的“技術”與“經驗”確實沒問題，問題是“別人”的技術與經驗是不是靠譜。現在馬路上的車越來越多，是個人不是個人都開車上路了，駕照也挺好弄，好歹找個路子就能到手。這就意味著馬路上有越來越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。西方媒體形容中國城市的馬路就是“殺戮戰場”，令開了百多年車的老外找不著北，滿世界找自行車騎。這就決定了一件事—無論你對你自己的駕駛技術與經驗有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉移的事兒。只要我們的銷售顧問在這一點上大做文章，估計就算面對多年的“駕駛老手”也不至于“空手而回”，何況日復一日不斷暴增的“馬路殺手”的數量也必定會幫你的大忙，也許你面前的“老江湖”前兩天剛吃了“二把刀”的虧也說不定呢！！

（3）極自信的人。

這樣的人實際上最好對付。因為他們本身并沒有什么能耐（實際上這種人往往連最基本、最起碼的知識都沒有，好歹有點經驗與專業知識的人就會將他們的本來面目“一眼識破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺得自個兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。但是，一定要注意一個關鍵細節：不要傷他的自尊心。千萬記住不要當面否定他，那樣會適得其反。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經是一個真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因為這樣做，就會讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺階兒，就是說“敗給你”都會敗得“很爽”）。

2、激發第三種人（介于“小心”與“大膽”中間的人）“不安心理”的訣竅。

這樣的人雖說不難對付，但是多少有些復雜與麻煩。因為他們極易受到周圍環境的影響，容易被人“支招”，也容易被身邊人的話所擺布。意見搖擺不定，很難拿定主意。所以你的專業性與口才一定要占據“壓倒優勢”，才能決定性地將他“拉”到你這邊來，然后“固定”在你這邊。

還有一個細節也很重要，一定要認真對付他的“身邊人”，對于搞定這種人來說，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。具體的方法我會在后面統一論述。

另外，在和這樣的人談判的時候，一定要盡可能地使其遠離其他的客戶，這一點也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時離開談判桌的時候關照一下你的客戶。盡量別讓他與別的客戶“接上火”（讓你的同事找話茬兒與他聊聊天兒就行了，巨簡單）。

除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見的，而且對于你推銷保險時的成敗起著至關重要的作用，絕對需要你的認真應對。

1、“身邊”的人。

關注客戶“身邊的人”無比重要。它往往會成為你能否推銷出保險乃至于推銷出汽車本身的一個關鍵。因為汽車是一個昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對你做成一筆買賣具有更重大的意義。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個辦法：

（1）搞定“身邊人”。

記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請”來幫他“拿主意”的，就是說，客戶在潛意識里是把他們當成“專家”來看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對這點“心知肚明”，自個兒也把自個兒“當專家”了，并且憋足了勁兒準備隨時“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領。這可是一個和“面子”密切相關的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經常可以看到，客戶的“身邊人”往往比客戶本人更活躍，甚至說句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問疲于應付，頭痛不已。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過為客戶“省錢”來實現的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說這個錢省得是否有道理，省得是否“專業”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來的事兒再說。反正買車、上車險的又不是他們。從這個意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想。基于此，和這些人打交道往往極為棘手，我們的銷售顧問一般都有過這樣的經驗：明明和客戶談好的事兒（或差一點就要談妥的事兒），往往因為客戶“身邊人”的瞎攪和給弄黃了，令人無比沮喪與郁悶。

盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒有竅門。

因為其實這些人都有一個“軟肋”，就看你是否能抓得住了。這個“軟肋”其實很簡單，我在前面已經提到過了。就是說其實他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個“崇高”的目的上邊，或者說至少不純在這上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業”，多厲害。而只要你能抓住他們的這種心理，“對癥下藥”，“拿下”他們應該不是問題。

首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來“專門”對付這些“身邊人”。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應對“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對付客戶的“身邊人”。這也不奇怪，因為和你做生意的畢竟是“客戶”，你向你的客戶身上“傾瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。但在很多時候，當很多跡象都表明你的客戶已經被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時候，你再“固守成見”就毫無意義了，你應該果斷地將你的“主力炮火”全部轉移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來。

然后，你需要做的事，絕對不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針鋒相對”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。因為在他“狀態極佳”、正躍躍欲試的時候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場“苦戰”、一場“鏖（熬）戰”。你應該不至于那么傻。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。你需要做的事情的順序如下：首先你要認真傾聽，并且頻頻點頭，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高談闊論”完畢后，你要“由衷地”夸獎他的“專業性”，無論他是真專業還是假專業，也無論你是真服氣還是假服氣。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬不要做過多的反駁，無論這些反駁有多正確。因為你應該明白，世界上有許多人不是按照事情的“正確與否”來看待事物的，有些人更看重的是“面子”。所以，只要你不給他“面子”，無論你說的事情有多正確，對他都毫無作用。反之，只要你給足他面子，有些連你自己心里都沒底兒的“不正確的事”，在他那里都能行得通。這往往是一個“心情”問題，感覺問題，“爽不爽”的問題，而往往不是一個“是否客觀上正確的”問題。）你這樣做，會極大地滿足他的虛榮心，并可以成功地使他放棄“警惕”，迅速減少對你的“敵意”，甚至于可能會在你的“甜言蜜語”的“糖衣炮彈”攻擊下變得“飄飄然”，甚至于達到有些“喜歡你”的程度。只要你能做到這點，剩下的事情就好辦得多了。（記住，在你“恭維”他的時候，表情一定要特“真誠”，眼睛一定要盡量直視他。而且要盡量回避過于肉麻的、不自然的表現，否則會讓對方覺得這是你的“諷刺”，或者給人“別有用心”的感覺。那樣你會適得其反。）當他放松了對你的警惕，你們之間成功地“化敵為友”之后，你就需要運用你的“專業性”，先“順著”他的思路走，然后再慢慢地、一點點地把他往你的“路子”上帶，等他“回過神兒來”，人已經在不知不覺中完全掉到你的“溝兒里”了。如果你還能做到一個技巧，就是說，如果你能夠讓你“帶”他走的每一步，都使他產生一種“那是他自己想明白，?悟出來?的道理，而不是你讓他想明白的道理”的“錯覺”的話，效果就更理想了。最后，當他完全上了你的“路”以后，千萬別忘了再用“猛夸”他一頓的技法結尾：“先生，您真是明智，不愧是專業人士！眼光就是和一般人不一樣！！佩服！佩服！！”

在實際操作中，也許做到靈活運用上述技巧是一件相當不容易的事。但是，即便做不到這些技巧，你至少也應該做到一點（這一點相信只要你有意識地注意，應該很容易做到）：不要急于用你的專業知識去否定對方，一定要先從猛烈、“真誠”而不肉麻地“吹捧”對方開始你的保險促銷談判之路。這樣至少可以做到讓對方減少對你的“敵意”，會讓你后面的事兒明顯地變得“輕松”起來。切記！切記！！

需要再次強調的是，我們的銷售顧問對于我上邊所說的道理往往能夠很輕易地理解，但在實踐中卻很難做到。他們往往一到了“事兒上”就把所有的心理學技巧全都忘到了爪哇國外，從而習慣性地、本能地、甚至于是迫不及待地“否定”客戶的“荒謬”，猛烈地展示自己的“專業性”。所以，在這里再三地強調一下：世界上的很多事兒往往不是因為“正確與否”或“專業與否”而成立的，很多時候，“真理”在現實世界當中并不一定“行得通”。你一定要拿出你的大部分精力在你與你的客戶之間營造“氛圍”，營造一個對你有利的“氣場”，這一點壓倒性地重要。當然，你需要有“專業性”，而且是很強的“專業性”，但對“專業性”的使用，一定要在營造了一個良好的“氛圍”與“氣場”之后。“專業性”就像一把利劍，使用它是需要講“時機”的，過早的、或不合時宜的使用往往會先“傷”了自己。

（2）在“身邊人”不在場時搞定“當事人”。

當有的“身邊人”實在難于“拿下”的時候，你可千萬不能“一棵樹上吊死”。對客戶本人的公關工作可不能完全放棄。因為不論你的客戶是一個多“沒主意”的人，多依賴“身邊人”的人，畢竟這次消費是他“本人”的行為，這個行為的“成敗”和他本人有著至關重要的直接關系（利益攸關的畢竟還是客戶本人，他不可能意識不到這一點，絕對固執地抱著“身邊人”的大腿不放。）。換個角度說，即便“身邊人”幫了倒忙，把事兒弄砸了，人家畢竟是幫忙，礙于面子，你的客戶也不好意思把他的“身邊人”怎么樣。所以說，他和他的“身邊人”之間不可能沒有“縫隙”，只要你能敏銳地捕捉到這些“縫隙”，抓住稍縱即逝的機會“單刀直入”，完全存在“大翻盤”的機會。但你必須掌握兩個要點：第一，一定要創造“單獨”面對你的客戶的時間，就是說，一定要在“身邊人”不在場時“行動”（你可以想個辦法支開他們，或者在電話回訪時“行動”，這些時候都是你“單獨”面對你的客戶的時候。）第二，盡管你的任務是“離間”你的客戶與他的“身邊人”，但切忌“詆毀”性的語言，沒有人愿意一個陌生人“詆毀”自己信賴的親朋好友，你一定要從維護客戶本身的利益出發，做到真誠，讓他明白你是真為他好。只要你能做到這些，相信我，即便不能立刻成功，至少你能做到使他“猶豫”起來（讓客戶“猶豫”起來還有許多心理學的技巧，我在后面會詳細論述），只要他開始“猶豫”了，你就等于打開了一條通往成功的巨大“豁口”，剩下的事就不用我多說了。

3、“新車不著急”的人。

有這樣一種人，他們會有這樣的心理“新買的車，不會有問題，不著急上保險（頂多上個交強險就可以起牌照了。其他的險種不著急）。開一陣兒再說吧！”

應對這樣的人也很簡單。因為人們一般都會有這樣的心理：越“舊”的東西就會越“無所謂”，越“無所謂”的東西就越不怕“出事兒”，越不怕“出事兒”的東西倒真的很難“出事兒”；反之，越“新”的東西就會越“珍惜”，越“珍惜”的東西就會越怕“出事兒”，越怕“出事兒”的東西卻偏偏越容易“出事兒”。道理也很簡單：人們對“不在乎”的事情往往會有一種“放松”的心理，心理上放松了，一切倒能夠“順其自然”；反過來對“在乎”的事兒，就會很緊張，很“神經質”，越緊張就越會“亂了分寸”，倒容易出事兒。

所以，越是新車，越是“如獲至寶，愛惜的東西”，往往越容易出問題。我曾經做過一些有趣的嘗試，跟我的新購車客戶說“您新買的車一定得上了保險再開回去，萬一路上出了事兒怎么辦啊！新買的車磕了碰了可就太可惜了！”那位客戶有點不悅，說我是“烏鴉嘴”咒他，我很耐心、很真誠地跟他說：“真的不是我咒您，我知道這話說得是不中聽，但我是真的為您著想啊！您想想，即便您的駕駛技術高超，滿大街的?二把刀?您放心嗎？我以前就有過兩個客戶，剛買的車上了路就讓?二把刀?給蹭了，這個后悔啊！后悔沒在提車的時候把保險上上”。結果他不聽我的話，還是沒上保險就上路了。結果沒過5分鐘就給我打電話，說他蹭到馬路沿上了，雖說嘴里還在嗔怪我的“烏鴉嘴”，但是話里話外明顯透著后悔沒聽我的話的意思。后來他把車開了回來，我和保險公司的人通融了一下，讓他上上保險，并做了一些“技術處理”才解決了問題。

所以，巧妙地應用心理學的技巧，搞定這種人其實不難。而且，你還可以將這種方法（通過“越是新車越容易出事兒”的心理學現象在客戶提車時促銷保險）延伸到你所有的客戶中去。比如說，你可以嘗試著建議你所有的新購車客戶先不要急著把車開回去，一定要先在店里把保險上上，然后將車放在店里寄存一晚（保險的生效時間是24小時），等保險生效了再來開走，省得路上磕碰到的時候處理起來麻煩（你要通過強大的心理學暗示法，暗示他將新車開出去后“出事兒”的概率很大，其他的心理學暗示技巧我會在后面詳細闡述）。這樣，你既可以達到維護客戶利益的目的，又可以有效地將保險推銷出去。

不必有心理負擔，你這樣做不是在“忽悠”對方，而是真誠地為對方的利益著想。因為當客戶不上保險就將新車開走時，他實際上已經在冒著一個很有可能發生的“風險”，這種做法雖說是他的“自愿”，但確實有些“莽撞”。新車出事是一件非常可惜的事情，很多人出事前滿不在乎，但出事后就會后悔萬分，因而你這樣做實際上是在“幫”他，是真心地為他的利益最大化服務。而且無論在哪里上保險，他最終還是要上的，你這樣做是既能為他規避風險，又能為公司實現保險銷售，實際上是為客戶和公司實現了“雙贏局面”。

最后，讓我們做一下段落小結。歸根結底一句話，有“不安”心理的人都會買保險，而理論上所有的人都有可能產生“不安”心理，關鍵看你怎么“說”，怎么去“激發”他的“不安”。只要你能有效地激發出對方的不安心理，理論上你可以把保險賣給“所有人”。也就是說，這件事的主導權實際上是在“你”手里，而不是在客戶手里。

好了，說了這么多，我們已經基本搞清楚了一個問題，即，汽車保險這種商品本身確實有可能實現“完全銷售”，所有的購車人都會上保險（而且不僅僅是交強險），但問題來了，而且是很“嚴重”的問題，保險看來人家是必上了，但是否會在“你”（汽車4S店）這里上？？？

下面的文字，將會把你帶入“在汽車4S店里”實現車險“完全銷售”之路。

第二節 通往車險“完全銷售”之路

一、轉變意識—賣車險是你必須要做的事！！

長期以來，我們的銷售顧問形成了一種思維定勢，即，賣“車”才是“主業”，賣“保險”是“副業”。只要“車”能賣出去，基本上就等于是“大功告成”，至于說“保險”，賣出去是“錦上添花”的“額外之喜”，賣不出去也不是多大的事兒。說得極端一點，“保險”這東西，賣不出去是“應該的”，賣出去才是真正的“意外”，等于是“天上掉餡兒餅了”。而尤其可悲的是，我們的有些管理人員，比如說銷售經理，也基本上贊同此理，骨子里就沒準備在保險這件事兒上太為難我們的銷售顧問。但是，必須明確一點：賣“保險”與賣“車”一樣，都是我們必須要做的業務，都是“主業”。尤其是在現今賣“車”的利潤已經很薄，甚至于會讓公司賠錢的情況下，裝具與保險的銷售，是為公司盈利的至關重要的手段，在這方面，“保險銷售”的意義甚至要超過“現車銷售”的意義，絕對不可以小覷。

所以，無論是為了公司的利益，還是為了你自己的利益，請務必轉變你固有的意識：“賣保險”是你必須要做的事！這一點沒的商量。

而且，如果你真的是一位有出息的銷售顧問，請你拿出你的“職業根性”來，拿出你的“職業血性”來。“別人能賣的東西你也能賣”顯不出來你的“本事”，“別人賣不了的東西而你能賣”才是真本事！

更別說賣不了保險還能“面不改色心不跳”，甚至于聽到了顧客“拒絕”的話還能暗地里松一口大氣兒的人簡直就是軟蛋、懦夫！！你至少應該做到沒有賣保險就會“如鯁在喉”，耿耿于懷，三天都緩不過勁兒來，才算有“血性”吧？！！

二、汽車4S店銷售顧問的優勢。

知道保險公司的業務員都是怎么推銷保險，怎么尋找客戶的嗎？我曾經聽過一個臺灣的業界高人的培訓課。他跟我講，保險公司的培訓課都是這樣上的：當學員們問老師“保險的客戶都在哪里啊？”的時候，老師回答：“你們很幸運，走出這個大樓，外邊的所有人都是。”

我們每一個人恐怕都親眼見過或親身體驗過這樣的經歷：在一個小區里，或者馬路邊，幾個保險業務員坐在那里推銷保險，他們的身后掛著一條鮮紅的橫幅，他們的身體在寒風中瑟瑟發抖，幾個小時過去了都沒有什么人問津；某一天忽然有人敲你的門，打開一看是一位保險推銷員，如果你對保險沒興趣，基本上會立刻趕他（她）走，如果你有興趣，他（她）就像看到了“救星”一樣無比興奮，基本上每隔兩三天就會來“騷擾”你一次，甚至于偶爾會帶來他（她）的同事，但經過他們的反復登門講解，你最終還是選擇了放棄，他們只好又去敲別人家的門……。

和他們相比，知道我們的銷售顧問有多幸福嗎？我們的保險客戶可都是主動找上門來，往銷售顧問的槍口上撞啊！！這種情況下都推銷不出去保險（更別說大把大把地浪費掉客戶資源和促銷保險的機會），我們的顏面何在？！！

如果保險公司的業務員知道了這種情況，不哭死才怪呢！真是“飽漢子不知餓漢子饑”，氣死人不償命啊！！

狼被人豢養后，在優越的環境里呆的時間長了，就會滋生惰性，最終演變成犬；只有在野生環境中放養的野狼，才會永遠保持“狼性”而不會放過任何一個“獵物”或獵取獵物的“機會”。職業銷售人員必須學“狼”而不能學“犬”。必須確保自己的“狼性”才能保證永遠“有飯吃”。

三、徹底掌握豐富的保險知識。

做任何事情都有一個“鐵律”—要想做得好，必須成為“行家”。就是說，既然你想做一件事，你就一定得先把那件事“弄明白”才成。推銷保險也一樣，你只有掌握極其豐富的“專業知識”才可能在談判中“游刃有余”、“應付自如”，才可能有更大的“勝算”，而不能總是靠“忽悠”、總是靠“蒙事兒”吧？

退一萬步講，說一句不該說的話，就算你想“編瞎話”，也需要徹底掌握專業知識才能編得像那么回事兒，才能“蒙”得了人吧？沒有豐富的專業知識“打底兒”，就連瞎話都編不像，這種人純屬沒出息！

告訴你一個秘密：不要太迷信“經驗”，實際上很多“老人兒”的“經驗”也并不一定都值得“推崇”，有多了不起。他們中正經有不少人是一路“混”過來的，他們身上的那點兒“經驗”和“知識”也是一路“混”出來的，靠“熬”日子，生“熬”出來的。所以，遠遠談不上“扎實”，更遠遠談不上“全面”，就是程咬金的“三板斧子”，從開始一直吃到了現在，而且看樣子還準備將來也吃下去。一點兒也看不出來他們想把“三板斧”變成“四板斧”“五板斧”乃至“更多板斧”的跡象……。這樣的人基本上活到這種程度就已經“到頭兒了”，這輩子不會再有更大的出息了。

所以，對這些人你完全可以“不足為慮”，只要你銳意進取，扎扎扎實實，哪怕每天只進步一小步，“超越”他們都是指日可待的事兒。

另外，“汽車保險”是一門特殊的學問，你只有把所有的知識學通透了，讓自己成為一個真正的“專家”，你的那些話術、你的那些技巧、你的那些戰術才會真正被“運用自如”，才能真正起到“出奇兵、致奇勝”的功效。

而且，還有更重要的一點：我們的銷售顧問在顧客面前往往欠缺一些“底氣”，而這又往往恰恰是因為“知識”的缺乏而造成的。因為“不懂”，所以“不敢”、“不能”。對方好歹給兩句厲害話，就立刻敗下陣來。所以，知識的豐富，將極大地增加你的“底氣”，為你“壯膽”，讓你變得更有自信，你就可以更輕松地從一開始就站到“成功”的起跑線上。同時，你高度的“專業性”也會令你的對手膽怯，讓他們發自內心的“尊重”你，這就更增加了你最終“獲勝”的砝碼。（但是，對“專業性”的使用是要講求時機與技巧的，不合時宜的使用，或者過分強勢的使用有時會“適得其反”，關于這一點我在本文的其他章節里面有詳細的介紹。）

四、不要“挑”客戶。

我在《完全銷售法》里反復強調“挑客戶”的危害，但是很多人可能沒有意識到，其實“賣保險”也存在著極為嚴重的“挑客戶”問題。而且，因為在車險推銷上的“挑客戶”問題常常容易被我們所忽視，這個問題的嚴重性與重要性就顯得更為突出了。

那么，車險業務中的“挑客戶”問題主要體現在哪些方面呢？

首先，是銷售顧問自己的感覺。他們往往把自己感覺“沒戲”的客戶自然而然地“刪”掉，甚至于都懶得提“保險”的話題。

其次，在“看起來不太像買保險”的客戶，或者好歹“探探”口風，就覺得聽起來有點兒“不對勁兒”的客戶面前，我們的銷售顧問往往容易很快地“舉起白旗”投降，基本上看不出來什么“磨勁兒”和“韌勁兒”。

所以，我們要牢記《非誠勿擾》中葛優葛大爺的教導—“甭管有棗兒沒棗兒，都要胡亂打一竿子”。這是一個充滿“偶然”的世界，往往我們覺得“有戲”的事兒結果卻“沒戲”，而往往我們覺得“沒戲”的事兒，結果卻“有戲”，乃至于“很大的戲”。奉勸你一句：怎么也是拎著竿子瞎轉悠了，閑著也是閑著，不妨見到樹就胡亂上去捅他一竿子。很有可能最大的那顆棗兒，就是從你當初最不看好的那棵樹上被打下來的。（電影中的葛大爺，不就是通過自己鍥而不舍的精神，到處“掄竿子”，結果最后把當初連他自己都覺得“絕對沒戲”的，如花似玉的空姐“追到手”了嗎？生活如此，事業亦如此。）

五、“心理學”與“口才”（話術）的絕對必要性與絕對重要性。

我在前面反復強調了賣保險要高度重視“心理學要素”。因為“不安心理”是促使顧客購買保險的唯一動機，而有效地激發出顧客的“不安心理”，就等于保險銷售成功了一半（剩下的一半就是在“哪里買”的問題了。而一般來說，只要是你成功地激發了顧客的不安心理，從而勾起了對方購買保險的動機的話，不出大的意外，對方會在你這里買）。在激發顧客“不安心理”方面，心理學技法無疑可以大顯身手，令你事半功倍。中國有句俗話“不怕賊偷，就怕賊惦記著”。這里的“不怕”與“怕”很有“嚼頭”，可謂“意味深長”。簡單點解釋，就是說“真讓賊偷了（“被偷”這種行為已經成為現實時），也就沒什么可怕的了，反正已經發生了。”“還沒被人偷，但是有被人偷的風險的時候是最讓人提心吊膽，寢食難安、不寒而栗的時候”。這句俗語極為“傳神”，它“惟妙惟肖”地道出了人在潛在的風險面前“七上八下”、“坐立不安”的脆弱、微妙而敏感的心理。而這種心理就是我們的銷售顧問絕對不應放過的“重大機遇”。而且尤為令人心里“踏實”的是，這種顧客的“敏感心理”，是可以被有效的話術“激發”甚至于“強化”的。就像我們小的時候，即便明知道世上沒有鬼，但如果聽了一個講故事高手的“繪聲繪色”的描述后，晚上走夜路也會心驚膽戰，后脊梁發涼，生怕有個鬼突然出現一樣（這種反應，恐怕很多人成年之后也會產生。或者就算有膽兒大的硬漢，神經極其“堅強”的主兒，“一般的”鬼故事對他們根本不起作用，但“道高一尺”“魔高一丈”，真碰到一個講故事的“絕世高手”，恐怕也得敗下陣來。只要他們是“人”，是“正常人”，理論上就能被“降得住”。也就是說，不論“聽故事”的對手有多“強悍”，實際上最終的決定權還是握在“說故事”的人手里。無比幸運的是，我們的銷售顧問就是那“說故事”的人，我們需要做的，就是不斷提高自己“說故事”的水平，只要我們“說故事”的技藝高超，沒有拿不下的對手）。

實際上這種“心理暗示”的原理在商業社會中運用極其廣泛，任何一種“廣告”或其他花樣繁多的“促銷手段”運用的都是這種方法。商家們通過這種種的方法對顧客進行強大的“心理暗示”攻擊及“視覺、聽覺轟炸”，并向顧客傳遞“這是最后的機會！！”或“我的商品才是你尋找了很久的，最適合你的商品！！”“現在不買你會后悔的哦！”等等信息，“逼迫”顧客迅速采取“購買”的行動，哪怕買回家后才發現很多東西原來根本就沒用。

只不過“保險”這種商品實在太特殊，它幾乎從頭到尾就是一個不折不扣的“心理學商品”，因此“心理暗示法”的運用也就相對更直接一些、更徹底一些。

當然，“心理暗示”法的成功運用需要有靈活多變、豐富多彩的話術做“載體”，也需要充分利用時機變化（顧客的心理、情緒的每一個細微變化，在很多時候這種細微變化都是可以被銷售顧問的“話術”所左右，所主導的）帶來的各種“縫隙”與機會。這除了要求我們的銷售顧問有足夠高超的“語言藝術”之外，也需要他們具備敏銳的觀察力、豐富而細膩的感受力以及“當機立斷”的魄力。

六、“車險”必殺促銷法。

（一）掌握適當的“切入時機”。

推銷保險的“切入時機”很重要，壓倒性地重要。“切入時機”掌握不好將會“滿盤皆輸”。遺憾的是，我們絕大多數銷售顧問沒有很好地意識到這一點。他們往往按部就班地決定保險談判的“切入時機”—先談“車”，談好“車”了談“裝具”，談完“裝具”再談“保險”……。這是一個莫名其妙的“順序關系”。保險的談判“順序”不是可以被“人為地”規定的。它應該是“靈活多變”的，你可以掌握任何一個稍縱即逝的機會談保險的事。比如說介紹車的時候，比如說試乘試駕的時候，比如說“閑聊天兒”的時候，比如說電話回訪、追蹤客戶的時候……，總之，保險的談判順序一定不能太死板，所有的環節，所有的時間都可能存在保險話題介入的最佳時機，需要你敏銳地去捕捉。它有的時候可能是“一招定乾坤”的，有的時候也可能是“循序漸進”、需要逐步積累“氛圍”的，任何僵化的模式都不會輕易帶來成功。

我們經常可以在展廳里看到這樣的畫面：銷售顧問費了九牛二虎之力搞定了車與裝具的事兒，然后對客戶說：“好了先生，車和裝具就這么定了，下面我們說說保險的事吧！”話音未落，客戶（或其“身邊人”）已然本能地“反擊”：“保險的事兒不用談，我在保險公司有哥們兒！”聽聞此言，銷售顧問也話不多說，極為配合地、“爽利”地起身“好的，那么我們到后邊看看車去吧”。于是幾人起身離座直奔車庫。

這樣的保險促銷“談判”實在是讓人“扼腕嘆息”，徒呼奈何！！

同時，應對強勢“身邊人”的時機也要靈活掌握，要盡量回避開他“正準備大顯身手”并且躍躍欲試的，“狀態好”的時機。你完全可以避其鋒芒，先通過別的話題，或通過閑聊天取得對方的好感，在對方放棄“警惕”，狀態松懈的時候發力（具體的發力方法我在前面已經有論述）。如果不小心涉及了這個話題而遭遇了對方的“猛烈炮火”，那就要伺機“跳”出這個話題，先聊點別的，等時機成熟了再把話題引回來不遲。（但是切記，時機成熟了一定要把話題再“引”回來！我們的銷售顧問往往容易在最初遭遇到對方的“拒絕”表示后就徹底放棄了這個話題。但是別忘了，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你不停地“惦記著”這個話題，不輕言放棄，憑你的“韌勁兒”你不一定不能從對方那里生生地“扒”開一個豁口，并打進一個“楔子”。記住，只要不停地努力，就一定會有希望！！）按照軍事學的理論，“按部就班”的談判順序好比“陣地戰”，“靈活機動”的談判順序好比“游擊戰”。理論上，越難打、條件越惡劣、實力對比越懸殊的仗，越適合“游擊戰”，因為它靈活機動，往往可以取得“出其不意，攻其不備”的奇效；越好打、條件越優越、實力對比越平均（或越對我方有利）的仗，越適合“陣地戰”，因為這可以取得“狹路相逢勇者勝”，“一舉殲滅”對方的功效。很明顯，對于我們的汽車銷售顧問來說，“車險”銷售絕對是一種“不好打、條件惡劣、敵強我弱”的仗，偏偏要不合時宜地選擇按部就班地與對方正面交鋒的“陣地戰”的戰法，明顯是一種致命的“敗招”。這種“戰法”能取勝才是真正的“意外”。所以，在車險銷售這件事上，“游擊戰”的戰術應該是當仁不讓的首選。你應該選擇一切時機，切記，是“一切”時機，通過敏銳地捕捉對方的一切微小心理變化，避其鋒芒、攻其軟肋，不停地、靈活地通過“挖墻腳”、“摻沙子”等小伎倆“積小勝為大勝”，就必然能取得最后的“全面成功”！！讓我們牢牢記住毛主席他老人家的教導—“敵進我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”，這是“游擊戰”戰法亙古不變的絕對真諦！！記住，只要聽毛主席的話，我們就會不斷地“從一個勝利走向另一個勝利”！！

（二）巧用心理學話術。

本文的前半部分中反復提到了“心理暗示法”以及相關話術的重要性。在這里讓我對這種方法再做一些具體說明。

我曾經聽過我的一個朋友講過一個有趣的“笑話”，他說如果你對一個正在走路的人不停地念叨“小心腳下啊，你很快就會摔跤的”的話，那么不出五分鐘，這個人十有八九會跌一跤。我們都看過春晚趙本山的小品《賣拐》和《賣車》，雖說演員的表演極為夸張，荒誕，讓我們笑得肚子疼，但是卻不得不承認，他們的表演也極為真實，令人信服，因為真實，所以笑點才高。這些小品用這種極為夸張的表現手法，展示了一個極為典型的“心理暗示”案例。人們常說的“烏鴉嘴”這個概念，就和這個小品所表達的主題有“異曲同工”之妙—“人們常常越?介意?的事兒，越想假裝?不知道?，也越不愿意被他人提起，在假裝誰也不知道的前提下偽裝出表面的?和平?，但如果碰到哪個不識趣兒的主兒偏要?哪壺不開拎哪壺?，打破這種表面的?和平?，就會使當事人格外“膩歪”，想不往這事兒上想都難，從而被那個?不識趣兒?的人的話弄得魂不守舍，最終導致不愿意發生的事兒真的發生。”所以，人們才把這種人稱為“烏鴉嘴”，這個詞兒本身就體現了人心的“脆弱”和敏感，體現了人們對某種實際上很“介意”的事兒偏要裝作“不介意”，唯恐“避之不及”的微妙心態。所以說，我們的銷售顧問要徹底弄清楚這件事，靈活而積極地抓住一切時機通過揭示事物的“本質”誘發顧客的“不安心理”，從而成功地達到促銷“保險”的目的。但是在這個過程中，要很好地把握“分寸”，切忌言行“過火”從而引發對方的反感乃至于憤怒。請務必牢記一個重點：任何“心理學”技法的運用都不應該是“大刀闊斧”“重拳出擊”式的，更不應該是“咄咄逼人”式的，這種蠢笨無比的方式只能讓你的目的心“原形畢露”，使自己毫無“遁身之地”，致自己于“過街老鼠”般“被動挨打”的地位。任何“大打出手”“針鋒相對”的方法都和“心理學”這三個字“格格不入”。真正的“心理學”技法永遠都是從“輕輕地撓，并在?不經意間?不停地強化”中來，使對方在很“受用（舒服）”的“不知不覺”中著了你的“道兒”。

心理學技法與“笨蛋學”技法的區別： “笨蛋學”技法：狠、重、粗；原形畢露。“心理學”技法：輕、柔、巧；不著痕跡。

同時，培養敏銳的觀察力亦同樣重要。因為不管表面上多么“鎮靜”的客戶，都必然會存在著心理防線的“底線”與“崩潰點”，只要我們的銷售顧問擁有足夠敏銳的觀察力，就會及時探到這個“底線”及“崩潰點”，這時再運用心理學技法輕輕地“捅破”它，多強大的防線都會“轟然潰塌”。

另外，如果你能成功運用《完全銷售法》中的一些技巧，在推銷車輛的過程中與你的客戶“化敵為友”，并成功地獲得了對方的信任的話那就更靠譜了。在這種情況下你的心理暗示法技巧將“勢如破竹”，無往而不利。再給你一個重要的建議，你需要掌握大量的保險案例，這些案例涉及的范圍一定要廣泛，涉及的險種一定要盡量地多（你可以向保險公司的駐店人員索取，也可以向你經驗豐富的前輩請教）。

掌握了豐富多彩的案例后，你下一步需要做的事就是在你能捕捉到的所有機會（試乘試駕時、產品介紹時、客戶回訪時、聊閑天兒時……）里，不停地、不經意卻執著地、輕柔卻“力道暗藏”地對他進行“心理暗示”，通過這種不斷地“挖墻腳”、“摻沙子”的“游擊戰法”，積小勝為大勝，最終取得全面成功。

在現實世界中，基本上沒有人能有機會把所有的“保險科目”都親身經歷一遍，所以風險雖在，但真正能夠了解某種風險的“可怕”之處往往是相對困難的。因為對“未知”的事情人們很難產生“臨場感”，所以只能憑借“想象”，因而也就不好下判斷。這一點既給我們的銷售顧問增加了推銷保險的難度，也為我們的銷售顧問提供了有效促銷保險的空間：因為沒體驗過，具體怎么回事兒誰也不知道，所以一切就看我們的銷售顧問“說”的水平如何了。而大量真實的保險案例的掌握，能夠極大地提升我們的銷售顧問“描繪”保險重要性（尤其是出險后的可怕性）的能力，只要我們的銷售顧問能夠把這些案例的“臨場感”惟妙惟肖、栩栩如生地充分表現出來，時不時地在顧客的耳旁“念叨”，沒有人聽了心里會不發毛，最終必定會在你的面前“甘拜下風”。

同時，豐富的案例知識，保險知識與心理學話術技巧也會幫助你盡量談成盡可能多的“險種”。要記住，所有的“險種”都不是“白給的”。不可能完全“無用”。那可是多少數學和社會學博士們多年研究的心血。所以，理論上你完全有可能將“所有的”險種成功地推銷給你的客戶（當然，為了博取對方的信任，并實現客戶利益最大化，適當地從對方的實際情況出發，為對方“量身定做”一個合理的保險方案是另外一回事。不管怎么說，這一切主動權都應該掌握在你的手里，而不應該是客戶的手里，因為你才是真正的“專家”，是對方的“顧問”。主動地放棄銷售某個險種，不意味著你沒有能力推銷出去這個險種。）比方說，很多客戶都會忽略掉的“玻璃險”或“劃痕險”等“小險種”實際上在現實世界中是非常容易發生風險的險種，只是因為在感覺上似乎不是那種會釀成“較嚴重后果”的險種而容易被人忽略掉而已。但是這些“小險種”真正出險時，往往都會令車主非常棘手。只要我們的銷售顧問掌握了足夠多的保險知識與大量真實案例，不停地采用心理暗示法“瓦解”顧客的“固執心態”與“固有思維”，其實并不難銷售出去。

對某個險種而言，“賣不賣”是一回事兒，“賣不了”則是另外一回事兒。你有權利選擇“不賣”，但沒有權利選擇“賣不了”。因為你是個職業銷售顧問，“賣得了”是你的本分。

（三）以退為進，開門見山的話術技巧。

現在，讓我們“隆重”揭開一個地球人都“心照不宣”的“謎底”。客戶之所以不愿意在4S店上保險，無非有兩種考量：一是本來這是一個可以和保險公司直接“面對面”的事兒，偏偏中間要插進來一個4S店，多一個“參與者”就多一分讓人“扒層皮”的概率，傻子才干這種事兒；另一個是保險公司明擺著有“熟人”，“熟人好辦事”，沒有放著“熟人”不用，卻偏偏要用4S店里這些“陌生人”的道理。何況這些4S店里的“陌生人”往往對自己“想賺錢”的真實目的“遮遮掩掩”，滿嘴都是“為顧客著想”的“假招式”，讓人怎么看怎么可疑。

所以，主動承認“公司推銷保險是有?利益追求?因素的”這一點對我們的保險促銷工作而言至關重要。既然顧客拒絕與你談保險是因為怕你有“利益訴求”，你否認也沒用，你越否認客戶就越覺得可疑，越不會和你說保險的事情。“你搞這么大動靜居然跟我說你沒想追求任何利益，純粹學雷鋒做好事給顧客提供方便，鬼才相信呢！”

所以，坦率地承認我們確實有“利益訴求”，先打消掉顧客心里的“戒備心理”很重要。就是說：向對方承認自己有利益訴求，因為這本來就是一個“買賣”，沒人愿意當義工。先把問題擺在桌面上來，承認這就是買賣，然后再和對方算一筆帳，讓他相信這筆“買賣”對他來說是合理、合適的，甚至是有“便宜”可占的即可。道理很簡單，因為除非客戶不上保險（這一點幾乎絕無可能，我在前面已經分析過理由），只要他上保險，無論在哪兒上，也無論他在保險公司有多“鐵”的親戚、朋友，對方都不可能不掙他的錢，而且他也沒有要求對方不掙他錢的權利，因為他必須明白：要享受對方付出的勞動，他就必須有所付出，天經地義。事實上絕大多數人都明白并且接受這個道理，只不過很多人怕你掙的錢比“別人”多而已。所以，你沒有必要隱瞞你想“掙他錢”的目的（因為這個目的本身光明正大），你只需要讓他明白你掙他的錢不比“別人”（哪怕是他在保險公司的親戚、朋友）多就可以了。

具體話術可以有如下參考：

1、客戶：“你們絕對在保險上掙著錢呢，你以為我是傻子啊，我才不上當呢！” 銷售顧問應對話術：

是的。我們是在保險這個環節上掙著錢。但是正確地說，起碼我們掙的不是您的錢，而是保險公司的錢。比如說一樣東西，您到保險公司買是10塊錢，您在我們這里買也是10塊錢，甚至可能更便宜。理由很簡單，您自己到保險公司買的話，保險公司可能掙您3塊錢，但是您在我們這里買保險公司可能只掙您2塊錢，就是說您在我們這里買相同的東西只用花9塊錢，比在保險公司買還便宜1塊錢，而且其中的2毛錢還要給我們，他們只從您那里純掙1塊8毛錢。您可能會說“保險公司有那么傻嗎？放著3塊不掙掙1塊8？”你猜對了，保險公司一點都不傻，不但不傻，簡直聰明的很，因為您到他們那兒買叫“零售”，他們得多掙您點兒錢，在我們這兒買叫“批發”，因為量大，所以即便掙得少他們也會有很大收益的。所以從嚴格意義上來說，錢雖說確實最終來源于您，但我們真的不是從您這里掙錢，而是從保險公司那里掙錢，而且只是從保險公司那里掙一點“小錢”而已，我們真正的目的，主要還是在于為您提供方便，通過給您提供一流的服務讓您對我們公司留下好印象，多跟您的親朋好友介紹介紹，這樣我們的生意才會越做越大啊！所以說，我承認您說的對，我們不傻，我們確實不會白做任何一件事情，我們也是有目的的，而且是非常明確的目的，我們的目的就是要讓您滿意，讓您喜歡我們公司，好讓我們的生意越來越好！這也就是所謂的“共贏”吧！這一點相信您能理解。而且，就算是您讓我們在這里掙了點錢，但畢竟您在我們這里享受的是“批發價”，就是說歸根結底您還是買了“便宜貨”，得到了實惠不是嗎？

2、客戶：“那好，既然你強調你們是從保險公司掙?小錢兒?，而且又口口聲聲地說要讓我們滿意，為我們提供一流的服務，那這樣吧，這點小錢你們就別掙了，你們又不缺這點錢，都優惠給我們算了，這樣我們就會很滿意，以后多向親朋好友介紹介紹你們，起碼給你介紹幾個回頭客。”

銷售顧問應對話術：

（耐心地緩緩道來）您說得沒錯，我們確實不在乎這點小錢，我們真的是為了給您提供讓您滿意的服務，請相信我們的真誠，真的不是“忽悠”您。退一萬步講，就拿剛才那個例子來說，就算是我們剛才說的那個東西保險公司7塊錢就賣給您了，他們還是照樣得給我們2毛錢。這錢不是掙您的錢，而是保險公司付給我們的服務費，因為我們也給他們提供了服務，他們就必須支付給我們這些錢。這是協議里面規定的數，即便他們給您的優惠讓他們產生了虧損也必須要給我們這個服務費，我們想不要都不行，這是按協議辦事，我們也沒有辦法，除非我們不為他們提供保險銷售的服務。比如說，我們銷售顧問賣車要掙工資，即使低于成本賣車，讓公司產生了虧損，公司也還是要付給我們工資的，因為我們付出了勞動，就應該獲取相應的報酬，這是兩碼事啊！

3、客戶：“既然這樣，你就跟保險公司說說，讓他們多給我們點優惠不就行了嗎？”

銷售顧問應對話術：

（依然耐心地）給您舉一個簡單的例子吧。比如說我們都知道商場里的東西，有些是可以討價還價的，有些是明碼標價不可以討價還價的。對于汽車銷售店而言，車本身是可以討價還價的商品，但保險不是，它是明碼標價的業務。當然，保險公司有時也會為了促銷打折，但這并不意味著可以討價還價啊！所以，這不是某一個人，包括我或者保險公司的辦事人員自己想給您優惠就可以優惠的事情，希望您能理解！

4、客戶：“那你得告訴我你們和保險公司是怎么分成的。”

銷售顧問應對話術：

首先，請您一定相信我的話，我們確實掙了點錢，但與保險公司不是“分成”的關系，而是因為我們為他們提供了“服務”，或者說是“勞動”而收取的“勞務費”。既然我們付出了“勞動”，掙點勞務費也是理所應當的啊！而且，我只知道這個“勞務費”真的是非常少，但具體數額是我們公司領導與保險公司達成的，我們并不知道，合同我們也真的沒有看過，請您一定相信我。

5、客戶：“保險公司那么摳門你們能干？別騙我了。你們肯定和保險公司有很優厚的?分成?關系。” 銷售顧問應對話術：

（還是耐心地）關于“分成”的事兒剛才我已經跟您說得很清楚了。另外，我們真的像您所說，并不是給保險公司白干。首先，我們收著他們一部分“勞務費”，另外，在買車的同時就能把保險上了，顧客得到了極大的便利。而這種便利會促進客戶滿意度的提高，客戶滿意了，就會給我們介紹更多的客戶，最終掙大錢的還是我們啊！而且，我們跟保險公司搞好關系，保險公司也會為我們的售后部門提供更多的事故車維修業務，這也是一種“雙贏”啊！

6、客戶：“我還是不相信你們這里真能給我那么大的優惠，我保險公司有一個鐵哥們兒，他能給我比你這里優惠得多的價格。而且，哥們兒之間辦事方便，將來有什么事情能全包了。不用我操心。”

到此時，客戶的心理應該已經完全明白了。這里面有幾個要點：

（1）他還是固執地認為“過兩遍手比過一遍手肯定貴，肯定吃虧”，就是說，直接和保險公司打交道（更何況是保險公司里有熟人的情況），要比中間插進來一個汽車銷售店，通過經銷店與保險公司打交道要更安全，更“便宜”。經銷店插在中間，就意味著要“多扒一層皮”，傻子才干這事呢！

（2）他依然本能地認為“保險公司的哥們兒和我熟，我們多少年了，所以好辦事；我和你才認識幾天，你憑什么說能比我哥們兒還要對我好？”就是說，你就算說破天去，他判斷事物的標準只有一個—“熟人” 才靠譜，才放心；“陌生人”不靠譜，不放心。他判斷事物的標準不是事物本身的性質，而是介入這個事物里的人和他“熟不熟”。這并不怪他，因為一般人都會有這種心理。甭管你說的多么天花亂墜，因為你是“陌生人”，所以你“沒戲”。

（3）還有一點一定要小心了。他在保險公司的哥們兒沒準兒在他面前說了多少汽車4S店的“壞話”，以及汽車4S店與保險公司之間的“貓膩兒”，而且我敢用性命擔保，他的朋友絕對描繪得“惟妙惟肖”，唾沫星子橫飛，讓本來就對“汽車”和“汽車保險”這些事兒并不很熟，心里正沒底兒的他直聽得“心驚肉跳”，所以，到了談判桌上，還沒等銷售顧問開口說保險的事，就趕緊忙不迭地把口“封死”了—“保險絕對免談，這事兒我自己弄，我保險公司有人”。

鑒于此，所以，銷售顧問應對話術：

（面不改色心不跳，依然極為耐心地）先生，實際上您擔心的事情我都明白，咱不妨實話實說，誰也別“藏著掖著”，您在我們這里買不買保險都無所謂，但是請您一定給我幾分鐘時間給您解釋清楚這件事。要不然，要真是有一天您的利益受到損失，我會覺得這是我的失職。

首先，我明白您和您的熟人關系“鐵”，您對他放心。換了我也會這樣想。“熟人好辦事嘛”。但是熟人也并不一定能帶給您您期待的那種優惠，因為再熟的人他也是保險公司的辦事人員，也得按照保險公司的制度辦事不是？比如說保險公司最低只允許員工給客戶打8折，那您的朋友絕不可能私下里偷偷地給您一個人打7折。而保險公司能給他們自己的員工的政策，也一定會給我們的。甚至于有可能比給他們自己員工的政策更優惠。道理我剛才跟您講過了，就是“批發價”和“零售價”的關系。您的朋友跟您再“鐵”，您在他那里也只可能拿到“零售價”，不可能拿到“批發價”您說是嗎？即便他想給您“批發價”，他的公司也不會答應啊！所以，他能給您的優惠真的和您想象的不會太一樣的。而且，恕我直言，即便是熟人，也未必不掙您的錢，現在社會上的“殺熟”說的就是這種現象，越是熟人的錢越好掙。比方說，我就有一個客戶有過這樣的教訓，他在保險公司有個朋友，保險公司給他朋友的折扣權是8折，那個朋友卻對這個客戶說他能為這個客戶爭取來7折優惠。但是，由于保險的計算是以汽車銷售金額的實際數字為依據的，他的朋友通過修改一些數據偽裝成表面的“7折”，實際上顧客還是按照8折交的錢，一分錢沒少掏。只不過讓他的朋友玩了一個“數字游戲”給“忽悠”了。而且，就算是您的朋友特講義氣，真的不想掙您的錢，有些事也不是他說了就算的。保險公司有保險公司的提成制度，只要他形成了銷售，就必然會有提成，直接打到他的工資里去了。他想不要都不行。

7、客戶：“在4S店上保險，我們能得到什么實惠和方便啊？” 銷售顧問應對話術：

（在向客戶詳細講解什么是“綠色通道”的基礎上）在4S店上保險除了“綠色通道”提供的便利之外，還有一個最大的好處就是出險時的“話語權”大。就是說，因為我們是以一個店的單位與保險公司打交道，所以我們對于保險公司而言是一個“大客戶”，所以他們不但要給我們提供一個優惠的價格，使顧客在“買保險”這個環節得到實惠，更重要的是在出險后，他們會給我們的客戶一個非常“優惠”的處理條件。打個比方，我們店曾經有個客戶新買的車保險杠撞了一下，撞得并不重，就是刮破一點皮，另外保險杠有些不明顯的凹陷而已。一般來說，只要做一個簡單的鈑金、噴漆操作，百十來塊錢的成本而已。但是，那位客戶比較“矯情”一些，非要求把保險杠整個換個新的。保險公司的驗損員當然不干了，和那位客戶爭執了起來。后來，我們的售后站長把那位驗損員請到了他的辦公室，兩人談了5、6分鐘，那位驗損員出來后帶著幾分不情愿的答應了客戶換保險杠的要求。反之，相同的事，如果那位客戶是單獨去保險公司上的保險，或者哪怕就是那個保險公司有他的朋友或親戚，一次兩次可能多少可以通融一下，長期通融恐怕就沒有那么便利了。畢竟那些親戚朋友也是保險公司的員工，不能太不把自己公司的事兒當事兒，讓自己公司總吃虧吧？反過來說，沒有哪個公司缺心眼到總讓自己的員工的親戚朋友“揩油”的程度吧？再說了，如果真是親戚朋友，一次兩次總可以，長期“麻煩”人家也過意不去不是嗎？但我們不同，我們是公司對公司，以公司的名義和對方溝通，往往很多事情就變得容易的多，這就是“話語權”的不同。可以保障客戶長期的利益。實際上，還有一筆簡單到沒法再簡單的帳很多消費者都忽視掉了。就是說，很多消費者過分介意“買”保險的時候是否能便宜一點兒，實際上保險上的折扣真的只是“毛毛雨”，小錢兒而已。您想想，即便是大幾千塊錢的“全險”，打個折扣，就是幾百塊錢而已。可是，就算您圖了這個幾百塊錢的“便宜”，“買完”保險后的事兒可就不好說了。您的車怎么也得用個三年、五年的吧，以后出險的時候您要是吃點虧的話，恐怕一次就可能產生大幾百，乃至于上千塊錢的差距，就像我剛才跟您講的那個換保險杠的客戶的故事一樣。“買”的時候得了幾百塊錢的實惠，“買”完后再大把大把地“扔回去”，不合算啊！所以，“買”保險的事兒是小事，“買”完后出險時的事兒才是大事。退一萬步講，就算買的時候貴上幾百塊錢，買完后再得上成百上千的實惠把暫時“失去”的再成倍掙回來才是聰明人的選擇不是嗎？

而且，保險公司也是要掙錢的，他們掙錢的手段就是盡可能多收“保費”，同時，出險時盡可能少支付“賠款”。您買保險的時候他們肯定熱情得不得了，一旦您真出了險，他們肯定會想方設法盡量少給您賠。您想啊，設計保險的人都是些什么人啊，都是一些數學碩士和博士，專業到沒法兒再專業了，人家把帳肯定算得特清楚，條款也肯定定得特“科學”，到處都是機關，老百姓哪懂這些啊！真到出險的時候，人家總能說出一大堆理由讓您沒脾氣。所以，個人上保險在出險時總是容易和保險公司產生種種爭議，這個大家都知道。但我們不同，第一，我們這里有專門的保險業務人員，包括我們銷售顧問也都是經過“專業”培訓的，肯定讓您吃不了虧。再加上我剛才說的我們是他們的大客戶，有很大的“話語權”，他們一般不會“得罪”我們，畢竟需要長期合作，這就為盡最大可能維護您的利益提供了強有力的保障啊！小結：既然車險的促銷是一個“買賣”，那就不要試圖掩蓋它作為一個“買賣”的本質。先承認這就是一個“買賣”，然后你只需要做到讓對方相信這個“買賣”對他來講“合算”即可。

七、大公司的促銷法（利弊）；小公司的促銷法（利弊）。

在車險推銷的過程中，還有一個問題是會被經常涉及到的。就是說，汽車4S店的合作伙伴（保險公司）是“大”公司還是“小”公司的問題也會在一定程度上影響到你的談判進程。我們知道，保險業是一個競爭極其激烈的行業，而且有越來越激烈的趨勢。為了促銷，各家公司都會使出渾身解數，互不相讓。同時，新的保險公司也在不斷地“登場亮相”，為了站穩腳跟、占領“地盤”，這些公司往往會拿出“打破常規”的招式，令其他同業公司頭痛不已。因此，無論我們的銷售顧問有多高超的促銷技巧，如果與我們合作的公司在市場中本身就處于一種“弱勢”，那么即使你使出吃奶的勁兒說服了客戶上保險的事兒，十有八九他也會去別地兒上。

但是先別急，只要我們的合作伙伴不至于太“遜”，一點兒突出之處都沒有，那么理論上無論是“大”公司還是“小”公司，都依然會有你足夠的“發揮空間”。

道理很簡單，其實也都是一些大家“耳熟能詳”的話。因為“便宜沒好貨，好貨不便宜”，“天底下沒有免費的午餐，也沒有不想掙錢的傻帽兒。”

以下是一些具體的話術參考：

假設與我們合作的公司分別是A公司（小公司）和B公司（大公司）。

1、針對A公司的促銷話術。

針對“小”保險公司的促銷話術相對簡單。因為絕大多數顧客在購買保險時往往只會考慮“買的時候”是否能“占便宜”，至于說“買完以后”吃多大的虧他們是沒有什么概念的，甚至于是完全“不管不顧”的態度。這固然是我們的銷售顧問在推銷保險的過程中萬分頭痛的“難點”，但是在保險公司的“大小”問題上卻變成了最容易說動顧客的要素。

你只需對你的客戶說：“與我們合作的公司是一家規模較小的，剛成立不久的公司，正因為如此，他們價格便宜，而且服務非常熱心，因為只有這樣他們才能站穩腳跟、開拓市場。所以您盡管放心，把保險的事兒交給他們絕對靠譜兒！”

2、針對B公司的促銷話術。

針對“大”保險公司的促銷話術相對復雜。理由在前面已經講過。但也不是毫無辦法。

話術模擬：

顧客：“這家公司太貴了。我認識一家保險公司，比他們便宜2成多呢！”

銷售顧問：“確實這家公司比您說的那家公司稍貴一些。但是絕對讓您物超所值。您想想啊，他們這么貴還能有這樣大的規模，這么大的市場占有率，如果沒有?一技之長?，哪個缺心眼的傻子會到他們那里上保險啊！肯定他們是有長處的。他們的保費比別人略貴，主要是因為兩個方面，第一個是他們的規模較大導致運營成本較高，第二個是正因為他們有著較高的運營成本，所以他們可以為顧客提供更高水準的服務。打個比方，他們多收您1毛錢，卻能返給您1塊錢的服務，您看哪個合算？我以前就有過這樣一個客戶，他新買的車保險杠蹭著了，也就是稍微有點凹陷，破了點兒漆而已。要是小保險公司，頂多給他做個鈑金、噴漆，百十來塊錢了事。但因為與我們合作的保險公司是大公司，最后爽快地給他換了一個新保險杠，連他自己都覺得不可思議，遠超出了他的預期。另外，還有一些其他服務，小保險公司一般會拒絕，大保險公司就能做到。我就不一一給您舉例子了。您可能會有些不理解，其實道理也非常簡單。保費是保險公司唯一的收入來源，它能給客戶便宜那么多，就意味著它的保費總收入有限，當然會在將來出險理賠時盡量?節約?點兒，要不然就沒法生存了；這還算好的，要是他們在您出險理賠的時候再跟您?耍點兒賴?，搬出一大堆?免責條款?，生說這事兒和他們無關，是您自己的責任，您受得了啊！！您可不如他們專業，不可能在他們那里占到便宜的，只能吃?啞巴虧?，認倒霉。這種事例在現實中實在是太多了。大公司剛好相反，因為入保人數多，保費收入也多，所以在出險理賠時就可以盡可能地?多放點血?給客戶，讓客戶扎扎實實地得到實惠，從而確保一個良好的口碑。這就是?便宜沒好貨，好貨不便宜?的道理啊！所以說，您不能光想著上保險的時候能?便宜?多少，而不考慮將來出險理賠時吃多大的虧。保險公司把便宜都給了消費者了，必然會在今后?拿回來?，您想想看，撐死了您在買保險的時候多得到個幾百塊錢的優惠吧，將來出險理賠時您要是吃了虧，那可是成千上萬的事兒啊！這筆賬您可千萬不能忽略，不能算錯了啊！！其實真正懂保險的人，對保險公司都特?挑剔?，不只看買的時候是否便宜，主要還是看綜合服務實力。因為保險是一種?時間延續性?非常長的商品，?買?這個環節其實是最不重要的環節，?買完后?的環節才真正重要，您這么精明，不可能想不明白這件事兒！！”

重新理解一遍“保險”這件事兒的“本質”，并把它有機地融入到你的話術中去，往往能取得“事半功倍”的“奇效”。

八、不要忘記“真誠”。

看了我上邊所說的大量“技巧” 后，你可能會油然產生一種“生意人都挺?黑?”的錯覺，感覺似乎欠缺了一些“誠信”。如果你有這樣的感覺，那你就錯了，對于任何一種生意，對于你的任何一個客戶，“真誠”永遠是不可或缺的、決定性的要素。任何欠缺了“真誠”的生意都只能是“一錘子買賣”，是不可持續的、“自斷生路”的“自殺式”行為。本文中我所提到的一切技巧都沒有脫離開“真誠”這個商業之本。這一切都基于以下這個前提：你是真正的“專業人士”，而理論上你的顧客不是（所以你處在為他提供“專業服務”的立場上，而不是相反）。同時，你向你的顧客提供的商品與服務都是對他而言真正“有用”的商品與服務，是符合讓你的客戶實現“利益最大化”這一根本目的的，只不過因為你的客戶的“非專業性”，他們往往意識不到這一點。而讓他們意識到這一點，并促使他們采取符合其“利益最大化”這一最終目的的行動這一過程本身，就是一個無比“真誠”的過程。只要你對你的“商品與服務”有自信，對你的“職業”有自信，你就永遠能夠做到“信守真誠”。（而無法讓客戶認識到你的“商品與服務”對客戶的“利益最大化”大有裨益這一點，恰恰是你的“失職”，是一種“逃避行為”，因而也就是一種“極不真誠”的行為。）

九、總結：通往車險“完全銷售”之路。

好了，至此我們已經一起走過了一條“漫長”的路，相信你已經有點兒“發暈”，腦子里有點兒亂。沒關系，最后，再讓我們一起做一個總結，一起重新梳理一遍頭緒。

首先，為你是一名汽車4S店的銷售顧問而暗自慶幸三秒鐘吧！！因為與你的保險公司的“同行”們相比，你實在堪稱“幸運無比”。當他們挨家挨戶地做“家訪”卻頻遭白眼兒和“閉門羹”或在馬路邊兒支個攤子，在蕭瑟的寒風中無奈地看著人們“麻木不仁”地從他們身旁“無情地”走過，卻懶得給他們哪怕是短暫的一瞥的時候，你卻在漂亮、亮堂而舒適的展廳里，西裝革履地等待著保險客戶一個個地“撞上門來”。你要明白，這個“場景”對你保險公司的同行們而言可是連想也不敢想的“奢侈”，所以你可一定要萬分珍惜，你沒有權利做任何的“浪費”。

然后，請相信我，只要你掌握一定的心理學話術技巧，你就一定能夠成功地激發出所有客戶的“不安心理”，讓他們產生足夠的“購買保險”的動機。為達此目的，你還需要掌握豐富的“保險專業知識”并通過保險公司的駐店員或你的前輩掌握大量真實的“保險出險案例”，這些都會在你促銷保險時起到至關重要的作用。你還需要特別注意兩個細節：一個是“心理學技法”與“笨蛋學技法”的區別，另一個是保險談判“切入時機”的選擇。

另外，你還要明白一個事實：任何一個“險種”都不可能完全“無用”，它們之所以“存在”，就意味著它們都有足夠的“存在價值”。只要掌握了充分的技巧和大量翔實的案例，你就能夠通過你栩栩如生、繪聲繪色的“講故事”的本領將所有的“險種” 都成功地推銷出去。記住：作為一名職業銷售顧問，你應該是真正的“專家”。你只有“不賣”的權利，沒有“賣不了”的權利。

還有一個重要事實你一定要“心知肚明”：客戶之所以不愿意在4S店買保險，歸根結底無非有兩個因素：一個是怕“多個參與者多?扒?層皮”；另一個是因為“熟人好辦事兒”。應付前一個因素的訣竅是：大膽地承認這就是個“生意”（即承認你有“賺錢”的目的），然后通過你豐富的話術技巧讓他明白這個“生意”對他來講絕對“合算”，吃不了虧就行。對付后一個因素的訣竅也異常簡單：在推銷汽車的過程中想方設法地博取他的信任，和他成為朋友。（參考筆者的《完全銷售法》與《如何正確理解與落實SSI》）當然，即便你由于時間有限沒有做到這點，你依然可以通過你豐富的話術技巧成功地渡過這一“難關”。切記，不要輕言放棄，“不怕賊偷，就怕賊惦記著”，只要你“鍥而不舍”遲早會有斬獲。

最后，無論與你們合作的保險公司是“大”還是“小”，只要你清楚地明白“保險”這門生意到底是咋回事兒（徹底弄清“保險”業務的“本質”），相信你都能夠成功地將它們推銷出去。

是為汽車保險“完全銷售法”。