第一篇：涉鐵合同談判的幾點心得體會

涉鐵合同談判的幾點心得體會

在很多高速公路橋梁跨越鐵路的工程案例中，鐵路部門以復雜多變的實際情況、條塊化管理模式和自成體系的管理文件等多種理由，向高速公路部門收取高額管理費用或變向代建工程，給高速項目管理帶來很大的建設難題。涉鐵談判過程更是冗長，快則半年，慢則一、二年，嚴重制約整個高速項目總體工期。濟祁高速公路碭山段涉鐵橋梁工程談判歷時8個月，其中的蜿蜒曲折、酸甜苦辣一言難盡，過程中得到了集團建管部的大力支持，建管部施建剛部長先后兩次親臨指導。筆者對本項目的談判過程進行了歸納總結，希望能為集團其他類似工程案例提供參考。

濟祁高度公路碭山段跨越隴海鐵路K294+200，合肥地鐵辦最初管理費用報價982.08萬元，最終以470萬元簽訂管理協議。

鐵路部門報價基本上含以下幾個方面的內容：

1、鐵路沿線設施需改造、改建的工程費；

2、四電改造費；

3、營業線施工配合費；

4、安全監督及監理費；

5、設計費；

6、歸口管理費（運能損失費及全過程技術服務費）。我們在談判過程中主要做了以下幾件事：

一、鐵路沿線設施需改建、改造的土建工程費

首先認真審核該工程量，雙方共同確定一個合理的工程量；其次核減概算中我方不認可的幾項費用，例如基本準備費、設計費、貸款利率等；再次對項目較大材料單價及措施費進行交涉。通過以上交涉，可以在概算基礎上降低50%費用左右。二、四電改造費

該項費用的談判有以下兩個方面注意事項：

1、鐵路部門強調“該項費用地鐵辦不收取，由我方與鐵路管理所屬單位單獨談判”，我們應直接予以駁回。首先本項目的歸口管理應由地鐵辦代為管理，其目的就是解決施工過程中分別與鐵路相關部門再次協調的必要性，同時做到由地鐵辦牽頭，各鐵路相關部門協調統一。

2、與其他建設辦已簽訂的涉鐵合同協議相比較，例如，與亳州段跨越京九線相比較，其鐵路繁忙程度不亞于隴海線，但亳州段有電氣設施，未開通營運，碭山段隴海線已開通營運，費用適當提高即可；與宿州段跨京滬線相比較，其鐵路繁忙程度高于隴海線，費用應適當降低。

三、營業線施工配合費

該項費用以前我們的招標文件中未明確，現已明確由中標施工單位承擔，建設辦不予認可。

四、安全監督及監理費

該項費用應該指涉鐵段鐵路沿線設施需改造、改建工程的監理服務費和安全監督費用，其中也會涉及我方涉鐵橋梁三跨工程實體實施過程中的安全監督和監理服務費用。

五、設計費

該項費用盡管費用較小，但我方不應該認可，因為它包含在整個項目設計費用中，應由項目總體設計單位支付。

六、歸口管理費

該項費用是談判中的焦點，鐵路部門往往強調上海鐵路局文件規定。我們的控制大原則是，不突破省政府與上海鐵路局黃山會議紀要精神。總的代建費用在全橋造價1.0%左右，或橋梁中間三跨造價的5%左右。鐵路部門強調這部分費用不夠，又出臺新文件等，我方須堅持會議紀要精神以及同類型事件收費作為參考依據，隨著工程現場情況的變化和物價上漲等原因適當調整，堅持依文件辦事，酌情協商的原則。

綜上所述，涉鐵工程是高速公路建設中極其重要的節點工程，其復雜性和難度均不可估量，各建設辦應高度重視，項目開工之初，就應安排專人負責涉鐵事宜的談判工作，稍有不慎，必將成為整個項目的瓶頸，給總體工期帶來非常大的壓力。

汪法仁 二〇一三年十二月六日

第二篇：商業談判合同

附件三

委托投資合同書

委托方（以下簡稱甲方）：午子綠茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下簡稱乙方）：華之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙雙方本著互惠互利、共謀發展的原則，經充分協商，達成如下協議： 2協議規定

乙方自愿

將合法擁有的資金萬元以投資的方式委托給甲方，并由甲方作為受托人按照本協議約定的方式對資金進行經營，以期最大限度獲取收益。

甲方資金管理的基本情況

甲方將資金用于_____________________________________________。乙方的出資

乙方均需以人民幣現金的形式出資。乙方委托管理資產金額人民幣共

____________元，大寫：________。乙方應于簽訂本協議當日內將款項全額付至甲方指定銀行賬戶（乙方賬戶名：；開戶銀行；帳號：）。

乙方的權利和義務

乙方有權了解委托資產的管理、使用及收支情況，但在行使該權利以不影響甲方正常管理和運作委托資產為限。乙方應保證其對委托資產，有完全的權利進行處理，且委托資產投入本合同約定的投資領域并不會導致任何法律糾紛。對甲方以及處理資產管理事務的情況和資料負有依法保密義務，未經甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的權利和義務

甲方在符合有關法律規定的基礎上，有權依據本協議約定以自己的名義管理、運用和處理資金，亦可以對委托資產進行經營管理，并保障其以誠實信用、謹慎勤勉的原則管理和運用委托資產，保證資金安全。甲方承諾將受委托管理資產定向投資于公司合作的指定項目。為擴大委托資產規模，增加投資回報收益，甲方有權批準吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻擾。

收益與分配

附件三

1、本協議乙方享受月利率為%，在扣除相應手續費后支付給乙方指定賬戶。

2、本協議乙方享受甲方公司純利潤%分紅，具體按甲方出資股份計算，但本協議委托資產全額退回后不再享受。

稅費的承擔

本協議項下的委托資產承擔相應的稅費，按照法律、行政法規和國家有關部門的規定辦理。

退出及清算

乙方出資后，不得要求退回出資，除有下列情況之一出現：甲方決定終止委托經營；經甲、乙雙方協商一致同意；因行政機關、司法機關或其他國家機關的法律行為，導致本委托資產管理不能正常運營。委托資產的清算人由甲方擔任，清算人在本協議終止后，開始進行清算活動，出具清算報告，對委托財產收益進行分配。

保密

受托人和委托人應就投資資產及相關信息承擔保密責任。除法律、法規的規定和本協議另有約定外，未經任何一方書面同意，不得以任何方式泄露和利用該信息。各方當事人均應當持續保密義務，保密義務不因本協議解除、終止而終止。爭議解決方式

因本協議而產生或與本協議有關的一切爭議，如經友好協商未能解決的，應向甲方所在地人民法院提起訴訟。

其他

本協議一式兩份，甲乙雙方各執一份。本協議自乙方投資全部劃入甲方開設的指定賬戶之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本協議未盡事宜，由甲乙雙方協商解決，也可以簽訂補充協議作為本協議的組成部分，與本協議有同等法律效力。

甲方：午子綠茶公司（簽章）乙方：華之杰塑料建材有限公司（簽章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第三篇：合同談判和起草[模版]

合同談判和起草

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合同談判和起草

對于商業人士來說，一個最大的挑戰（至少開始的時候）就是談判和起草合同。許多人認為，合同必須是40到80頁的文件，包含很多難以理解的小字印刷條款，有一套行業語言。事實上，許多人將法律術語當成了“法律人的術語”。誰希望要或需要那類“合同”？這樣的合同對你或公司怎么會有幫助？你為什么不能和潛在客戶或顧客坐下來談談，互相了解一下，握握手？我們從前不是這樣做事的嗎？

要回答這些問題，我有些好消息和不太好的消息。首先，好消息是：大多數的公司不需要過長的、由小字印刷、難以理解的合同。另外一個好消息是：雙方經過協商而起草的合同對你和你的公司來說，有很大價值。它可以闡明與客戶/顧客的關系，將糾紛最小化，甚至可以避免爭議或誤解。下面是些不太好的消息：握手言歡的日子（也稱為“紳士協議”）一去不復返了。世界發生了巨大的變化，沒有書面可執行的協議，公司就會在付款方面遇到麻煩。可能更糟糕的情況是，由于雙方之間沒有清晰有效的書面協議，而導致拖欠客戶的款項。本文的信息可以使你擁有一份清晰有效的書面協議而成竹在胸。作為商人，在合同談判的時候，最重要的是要確保由你或者你公司的人來起草合同。為什么？如果由你或者你公司起草合同，你即使不能掌控整個商業關系，也可以將希望要的所有內容訂立到合同中，使用自己選擇的語言構建交易情況，并設定談判的語氣。你可以限定另一方提出的問題，使對手在提出自己的觀點之前，必須回應你在合同草案里提出的問題。你也可以避免重新就他人起草的初稿再行協商，這樣做的結果是，比自己準備初稿還要費時間。經常有人問我，該不該用合同樣本？我的回答通常是，可以用，但只能把它當成指導。如果你太依賴別人的格式，你可能最終會將不適合自己情況的語言納入進去，合同語言可能更適合對方，而不是自己。你可能希望與律師協商，尤其是在自己訂立同一類合同的時候。律師可以幫你起草一份適合自己業務需要的標準合同。但無論怎樣，不要使用另一方的合同條款做樣本。對方的合同很可能在訂立的時候是根據其最大利益訂立的。因此，對你或公司不可能太有利。現在你決定與對方（不管對方是個人還是作為公司）訂立合同了。你現在知道，你要起草是一份在交易和交易合同中都有利自己的合同。

經常有人問我，合同中是否需要包括訂約緣由（也稱為“鑒于條款”）。簡短的回答就是，不需要。鑒于條款不是合同的必要元素。這兒有個怎樣讀鑒于條款的例子： 鑒于賣方希望將其英菲尼迪2007 M35轎車出售； 買方希望從賣方處購買此英菲尼迪2007 M35轎車； 這些條款通常出現在實際條款的前面。這些鑒于條款非常不必要，因為你只需在合同正文部分寫上賣方同意出售，買方同意按照3.5萬美元的價格購買賣方的英菲尼迪2007 M35轎車。你什么時候希望在合同里包含鑒于條款？可能在特殊情況下，比如，當你在選擇某一公司的服務而不是其他別的公司服務的時候，或者有些特別的事情需要在合同里陳述清楚。如：假定你選擇從簡?多伊處購買英菲尼迪，因為她告訴你，她僅開了10,000公里，你完全不希望買一部開了10,000公里的英菲尼迪。里程可能對你很重要，你希望在合同里將其訂為鑒于條款。如果你后來發現簡?多伊將里程表回撥了（必須承認，現在來說回撥有點難），如果合同鑒于條款表達了這點，你可能有理由取消合同，把錢要回來。因為法官或者仲裁員清晰地認識到，你合同里說的很清楚，里程表對你來說很重要。你相信對方做出的“汽車開了不足10,000公里”的陳述。

你實際上協商的內容是什么，合同是怎樣起草的？你會希望向自己和對方提出以下問題： 1.交易到底會是什么樣，交易的當事人是誰?是貨物銷售還是服務銷售？你是貨物還是服務的賣方還是買方？要確定你清楚地識別了交易者的身份，使用了恰當的名稱，具體說明了出售貨物的內容和數量以及服務的內容和種類。你會希望將個人或公司的地址及/或其它信息訂立到合同里，幫助你識別合同的當事人。如：你不能僅僅說“買方同意購買賣方的汽車”，而應該說“買方約翰?史密斯, 住址：美國某鎮第一大街123號，賣方：簡?多伊, 住址：美國某鎮第二大街456號。賣方簡?多伊同意向買方約翰?史密斯以3.5萬美元的價格出售其英菲尼迪2007 M35轎車。為什么細節很重要？約翰?史密斯 可能會認為其從美國某鎮第二大街456號的簡?多伊那里購買汽車。但是如果合同不寫細節，他可能會發現賣方其實是Jane住在紐約紐瓦克第三大街789號的堂兄，出售的是1990年的Ford Escort。很明顯這不是約翰?史密斯希望的交易。2.支付條款是什么?假定你的鄰居雇你來刷房子，要付你多少錢？什么時候支付？怎么支付？是不是要先滿足某些條件才能支付？比如，你更愿意明確規定，自己希望在9月1日開始工作，不遲于9月8日完成工作。9月8日下午5點之前支付650美元。現在又產生了以下進一步的問題。3 有沒有關鍵性的、貨物或者服務必須完全交付截止日期？這樣截止日期的合同條款稱為“時間關鍵性”條款。另一方可以據此宣稱你違約，請求法庭判你罰金。以房屋粉刷為例，如果你在9月8日完不成工作，對方是否會全額支付你價款？如果9月8日之后工作還沒有做完，你會不會每天支付罰金？如果你預見到9月8日之前不能完成工作這一情況，你在談判的時候就應考慮這些問題。4.你或對方在完全受合同約束之前有沒有先前關鍵的事件或條件? 這就是先決條件。上面為鄰居粉刷房子的例子，有一個先決條件：你必須在不遲于9月8日之前完成工作。5.如果買方不付款或者付款延遲會怎么樣? 以粉刷房子為例，假如你按時完成了工作，你的鄰居不付款，現在怎么辦？你能加收利息嗎？如果能，要收多少？利息具體要怎樣算？你可以加收延遲付款違約金嗎？收多少？如果你必須提前訴訟以收取價款，你可以讓鄰居支付訴訟費和律師費嗎？如果你在合同里訂立了自己承擔此類費用的條款，通常你就不能讓鄰居支付。6.如果提供的貨物或服務有缺陷怎么辦? 假如你與皇家叉車公司訂立了合同，讓其為你提供倉庫叉車。你已經按協商好的價格支付了費用。但第二天叉車壞了，你可以證明你和自己的員工都沒有過錯。你有權把錢要回來嗎？你有權免費修理或替換嗎？同樣還是取決于合同是怎樣訂立的。7.如果你訂立購買產品或服務的合同，是否需要其它貨物、設備、培訓或手冊? 如果需要，合同里包括這些補充貨物或服務嗎？你需要從另外的買方處購買這些物品嗎？如：如果你從當地的電腦銷售人員處購買了一臺電腦，如果電腦里裝有軟件怎么辦？合同價格包含最新的Power Point 版本嗎？如果包括，你應當堅持在交易里以書面形式把這項內容納入進去。8.誰支付稅款及/或運費? 回到前面叉車的例子，如果合同沒有規定稅費或運費，想一想會發生什么？你作為買方可能不得不支付稅費和/或運費。如果你強烈感覺到應當由賣方應該支付稅費或運費，你應該協商并在合同里寫明這一點。

很明顯，沒有文章能涵蓋你希望在合同里規定的所有問題和要點。以上內容僅僅是指導。有沒有任何合同里都要包含的條款？有，有些條款包含下列內容： a.勝訴方有權在訴訟或仲裁中收取律師費的條款。b.要求必須以書面形式修改合同，由合同雙方當事人簽字的條款。c.除非合同雙方書面許可，否則合同不得轉讓的條款。d.規定合同、只有本合同為雙方之

間的全部合同，代替之前的一切協議的條款。在協商和起草合同時，以上問題和建議注意兩個主要問題：1.永遠不要想當然的認為，合同條款或合同本身是雙方達成合意的結果。盡管你希望簡化合同，但是如果某個條款對于來說很重要，而你又心存疑惑，就應當將其訂立到合同里。可以非常確信的一點是，沒有任何兩個人或雙方對合同的理解是完全一致的。如果你事前不寫明合同的關鍵方面并以付諸于書面，一旦產生爭議，第三方法庭（如法官或仲裁員）很難弄清雙方之間達成的內容。這就意味著至少有一方對解決方案不滿意。2.一切都是可以協商的。你所談的內容條款并不一定都能包含到合同里。如果某些東西對你來說很重要，那你就可以協商。不協商就意味著你不會得到你所需要的東西。現在，你已經閱讀了本篇文章，你應當考慮對自己最重要的條款，也就會處于有利地位以避免糾紛或將糾紛最小化，從而將精力放在業務及（可能）賺錢上！聲名：本文章僅做信息使用，不做為法律意見，不構成律師－客戶關系，也不能代替當地律師的法律咨詢。

第四篇：招標 合同談判

合同談判

[提問] 1.招標投標活動中，招標人和投(中)標人之間是否應該進行談判? 2.本案例中涉及的幾個問題雙方如何解決比較合理? <問題l> 招標投標活動中，招標人和投(中)標人之間是否應該進行談判? 1.談判在合同訂立過程中是一個普遍存在而又十分重要的問題

談判是簽訂合同的前奏。談判不僅關系到雙方的利益，也關系到合同的履行，談判是一個普遍存在而又十分重要的問題。

《招標投標法》第43條規定:在確定中標人前，招標人不得與投標人就投標價格、投標方案等實質性內容進行談判。第46條規定:招標人和中標人應當自中標通知書發出之日起30日內，按照招標文件和中標人的投標文件訂立書面合同。招標人和中標人不得再行訂立背離合同實質性內容的其他協議。

根據法律的以上規定，招標投標活動中，在確定中標人前，法律禁止招標人與投標人“就投標價格、投標方案等實質性內容（①《合同法》第30條規定:有關合同標的、數量、質量、價款或者報酬、超行期限、履行地點和方式、違約責任和解決爭議方法等的變更，是對要約內容的實質性變更。）

①進行談判”，換言之，法律并未禁止招標人與投標人就投標價格、投標方案等實質性內容之外的內容進行談判。因此，法律規定，“評標委員會可以要求投標人對投標文件中含義不明確的內容做必要的澄清或者說明”，這實際上也是一種談判。

發出中標通知書之后，法律規定招標人和中標人應當“按照招標文件和中標人的投標文件訂立書面合同”，雙方或多或少總會存在一些在招標文件或投標文件中沒有包括(或有不同認識)的內容需要交換意見、需要協商，并以書面方式固定下來，訂立書面合同的過程也是談判的過程。

因此可見，招標投標方式訂立的合同，也存在談判情況，并且可以“發出中標通知書”的時間為界分成兩個階段—確定中標人之前的談判和訂立書面合同的談判，或稱決標之前的談判和決標之后的談判，只是招標投標訂立合同的談判與一般訂立合同談判相比，法律規定了更多的限制條件而已。

因此，我們有必要先認識一下“談判”。2.談判的含義

辭書對談判的解釋是:有關方面在一起相互通報或協商以便對某重大問題找出解決辦法，或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協的行為或過程。

美國談判學會主席尼爾倫伯格1968年在他的名著《談判的藝術》中對談判賦予的定義是: 1 “只要人們為了改變相互關系而交換觀點，或為某種目的企求取得一致并進行磋商，即是談判”。他認為，一場成功的談判，對每一方來說都是有限的勝利者。他把談判看作是一個“合作的利己主義的”過程。

英國談判學家馬什長期以來從事談判策略以及談判的數學與經濟分析方法的研究。他于1971年在《合同談判手冊》一書中給談判下的定義是:“所謂談判是指有關各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協議這樣一個不斷協調的過程”。按照馬什的觀點，整個談判是一個“過程”。

哈佛大學談判培訓中心主任、國際問題分析研究所所長霍沃德·雷法不主張對談判下 精確的定義，他認為，談判即具藝術性，又具科學性，對談判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才顯得科學。在人們對談判領域還缺乏深入系統的認識之前，及早地過于清晰地 界定談判的某些概念，反倒容易束縛談判學的發展和完善。雷法認為的談判具有科學性，是指對談判所要解決的問題進行“系統的分析”;藝術性是指社交的技巧，信任他人、說服他人并為他人所信賴的能力，巧妙地應用各種談判手段的能力，以及知道何時和如何運用這 些能力的智慧。

自從人類有了社會交往，就有了談判，談判有著悠久的歷史。談判既是一門科學，也是一門藝術。它匯集軍事、外交、政治、經濟、法律、科技、貿易、管理、文學、藝術、演講、心理學等各種學科的知識自成一門學科—談判學。

談判學認為，談判具有如下性質:(l)談判是人的行為。談判這一人的行為性質，對于談判各方來說，既可以成為一種動力，也可以成為一種阻力。

(2)談判是滿足需要、獲取利益的行為。但是，談判任何一方的需要都必須從與對方的合作中或從對方承諾的某種行為中才能得到滿足。

(3)談判是人與人之間的相互溝通行為。談判各方需要的滿足在相互溝通中實現。談判各方的溝通包括兩個方面:利益溝通和信息溝通。利益溝通，即達成協議，求得雙方利益的一致或互補，這是談判的目的和本質。利益溝通必須以信息溝通為前提條件。相互溝通做來十分不易，其障礙之一在于，談判各方所處的地位和環境不同，因而看問題的觀點和方法相異。掃除這一障礙的關鍵是全面地搜集信息，客觀地分析事實，設身處地地從對方的角度去觀察、思考。3.談判的原則(l)客觀性原則

要求談判人全面搜集信息材料;客觀分析信息材料;尋求客觀標準，如法律規定、國際慣 2 例等;不屈從壓力，只服從事實和真理。(2)求同存異的原則

談判的前提是各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問題的伙伴。(3)公平競爭的原則

談判是為了謀求一致，需要合作，但合作并不排斥競爭。要做到公平競爭，首先各方地位一律平等;其二，標準要公平。這個標準不應以一方認定的標準判斷，而應以各方都認同的標準為標準;其三，給人以選擇機會，即從各自提出的眾多方案中篩選出最優的方案—最大限度滿足各方需要的方案，沒有選擇就無從談判;其四，協議公平。尼爾倫伯格認為“談判獲得成功的基本哲理是:每方都是勝者”，即我們今天所說的“雙贏”。只有公平的協議，才能保證協議的真正履行。強權之下達成的不平等協議是沒有持久約束力的。(4)妥協互補原則

所謂妥協就是用讓步的方法避免沖突或爭執。但妥協不是目的，而是求得利益互補，在談判中會出現許多僵局，而唯有某種妥協才能打破僵局，使談判得以繼續，直至協議達成。

至于妥協，有根本妥協和非根本妥協之分。談判各方的利益都不是單一的，這表現在談判方案的多項條款中，其中某些主要條款必須是志在必得，不得放棄的，妥協只能在非根本利益上的條款體現，有時即使談判破裂也在所不惜，因為這時在非根本利益上得到補償，也不足以彌補根本的損失。所以，談判前，各方都必須明確自己的根本利益。(5)依法談判的原則

國與國之間的談判要依據國際法和國際慣例，國內商務談判，自然應遵守我國有關的法律 和法規。

4.招標投標活動中的談判

決標前的談判主要進行兩方面的談判:技術性談判(也叫技術答辯)和經濟性談判(主要是 價格問題)。在國際招標活動中，有時在決標前的談判中允許招標人提出壓價的要求;在利用 世界銀行貸款項目和我國國內項目的招標活動中，開標后不許壓低標價，但在付款條件、付款 期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。

決標前的談判在招標人一方是通過評標委員會來完成的。這一階段談判要達到的目的，在招標人方面，一是進一步了解和審查候選中標單位的技術方案和措施是否合理、先進、可靠，以及準備投入的力量是否足夠雄厚，能否保證質量和進度;二是進一步審核報價，并在付款條 件、付款期限及其他優惠條件等方面取得候選中標單位的承諾。在候選中標單位方面，則是力求使自己成為中標人，并以盡可能有利的條件簽訂合同。同時，候選中標單 3 位還可以探詢招標 人的意圖，投其所好，以許諾不涉及投標文件實質性內容發生改變的優惠條件，增強自己的競爭力，爭取最后中標。

決標后談判的目的是將雙方在此以前達成的協議具體化和條理化，對全部合同條款予以法律認證，為簽署合同協議完成最后的準備工作。決標后的談判一般來講會涉及合同的商務和技術的所有條款，下面是可能涉及的主要內容:(l)承包內容和范圍的確認;(2)技術要求、技術規范和技術方案;(3)價格調整條款;(4)合同款支付方式;(5)工期和維修期;(6)爭端的解決;(7)其他有關改善合同條款的問題。

當然，在合同履行過程中，出現分歧或爭議也可能形成雙方談判的局面，但一般來說，這時合同已經形成，要解決的問題往往是局部的或非根本性的，可以通過對合同的解釋或借助第三方力量來解決。

<問題2> 本案例中涉及的幾個問題雙方如何解決比較合理? 關于合同價格問題，我們認為采用如下處理方式比較合適: 雙方按照中標單位的承諾，總承包價以2月25日報價為基礎下浮4.9%。作為總價包干簽訂合同。

由于三大材由建設方組織實物供應，中標單位也同意，那么，雙方應按照公平原則，談判解決建設方供應的三大材的結算價格問題。一般可按如下方式處理:以為本工程購入材料的原始票據為計算依據，若建設方供應價格高于中標單位投標文件中相應材料價格，其差價應由建設方承擔;若低于中標單位投標文件中相應材料價格，扣除中標單位保管費用后的差價部分雙方應合理分成。

對于優質優價問題，我們認為，雙方可以在合同中約定基本工程質量標準為“優良工程”，若實際工程質量達到“優質工程”，建設單位給予一定的優質獎勵。

這樣既可以保證市場的公平競爭，也可以實現優質優價。

工程的竣工時間是建設單位根據相關客觀實際和自身項目情況確定的，本項工程提前竣工，不會使建設單位獲得提前收益，反而要增加管理和保養費用。同時，若按招標人的建議規定，工程真的提前，建設方還要額外支付中標單位一筆提前竣工獎，實在是一件得不償失的交易。建設單位堅持招標文件的規定是必然選擇—因為他不可能做出根本妥協。另外，建 4 設單位提出按時竣工不獎，延期竣工處罰的條件，也不是不平等的條款，而是行業慣例和保護自己免受損失的一種手段。

第五篇：合同談判技巧

論合同談判技巧

合同談判最重的是兩個字，即“理”和“勢”，即謂理直才能氣壯，勢則指擅于借勢、造勢，這樣講話才具氣勢；借勢，指借助于來自社會各方面有利于已方的輿論、政治等壓力；造勢，則指可借壓力不足的情況下，通過已方有組織、有目的的做一些宣傳和準備工作，增強社會上有利于已方的這種輿論、政治等壓力；上述工作做好了，則講話自然底氣足，就具有氣勢，要做到這幾點，通常需要做好如下工作：

一、談判前的準備工作要充分

1、人員選擇

參與合同談判的人員，層次要分明，權力要適當，組成結構要合理；首先要選擇那些對情況熟悉、思路敏捷、口齒伶俐，不吃生、不俱生，為人沉穩，敢于發言，具有語言扇動能力的更好。

2、資料準備

不僅要準備關于已方立論的所有證明材料，還需要有關于對方立論的資料，對方可能提出的證明資料等等，一定要全部準備到位，不遺漏，存放有序，使用方便。

3、熟悉資料

孫子曰：“知已知彼，百戰不殆”，所有談判人員都必須要有不怕苦，不怕累的精神，務必將已方觀點、證明依據及來源、存放位置和對方的論點及可能出現的證明依據詳熟于心，爛熟于心，必須打有把握的仗。

4、立論要清晰、要準確

正方立論要很明白、很清晰地表達出已方的目的和要求，并準備充分的證據；反方立論要找準對方立論的突破口，一針見血，然后，旗幟鮮明地提出已方論點和論據。

5、要充分分析各種可能性

談判前，要與對方換位思考，站在對方的立場分析對方會提出的反對意見、理由及依據，從而準備出充足的澄清、反駁證據、依據，如無充足的反駁證據、依據，應能找出抽換話題、盡量回避的理由；實在不行，就應當改變上面的立論。

6、在社會上創造有利于已方觀點的輿論，對外造勢。

7、充分打聽與談判方有關聯的社會關系和對我方觀點有影響的單位，爭取他們的支持，即對外尋可借之勢。

8、最好能了解清楚對方的談判人員的職別、權限、背景及習慣和嗜好。

二、談判中的技巧

1、首先觀察對方談判人員與已方掌握的情況是否有變化，如有變化，盡可能分析一下，或托辭了解一下變化的原因。

2、盡量讓對方先提意見，如不能，已方表述一定要言簡意概，立論明確，依據充分，語言輕重有度，不俾不伉。

3、談判中密切注意對方的言語、神情動態，適時記錄對方的關鍵語言、立論、依據，立即加以分析，尋找漏洞。盡量不插話，讓其詳盡陳述。

4、針對對方的立論、依據，盡量利用已方所準備的材料中已有的證據反駁；如沒有已準備的證據，現場新提出的觀點、證據一定要嚴謹，語言一定要沉穩，絕不能露出驚慌之色。

5、對對方的挑釁形為一定要做到寵辱不驚，不俾不伉，對對方的過激形為可適當表現出懊色，可怒目相視，以勢壓他。

6、當對對方論點或論據沒有充分反駁理由時，或雙方意見分歧較大，一次談判難以達成統一意見時，應適時要求休會。

三、休會期間的工作

1、談判小組成員及時溝通、交流、討論，分析這次會談的得與失，及可能會出現的各種可能性，形成初步談判結論。

2、將談判過程及各方觀點、依據及初步談判結論向公司領導層匯報，征求領導意見，爭取領導支持，確認公司的最大讓步和自已的權限。

3、爭取尋找到與對方談判代表能夠會后交流的機會。

4、進一步完善談判過程中發現的已方準備不足的資料和論據，尤其對對方觀點和論據的分析，提出已方的進一步準備材料。

5、形成下一次談判的新論點、論據及綱要，準備材料，準備進行下一次談判。

四、恢復談判中應適時讓步，力爭共贏，求同存異，達成共識

1、對雙方觀點逐條分析，逐條過堂，當雙方觀點接近時，一定要適時讓步，做到相互理解、相互支持。

2、差異過大的觀點難以達成一致時，可以暫時擱置，以后再尋找恰當的處理機會。

3、共贏才是硬道理，只有共贏，雙方才能達成共識，故當對方觀點接近已方底限或權限時，應及時達成共識。

4、會議紀要一定要及時完善，及時簽字。

5、后續工作不得拖延，會談結論應及時敦促履約。

和溫總理學沖突處理

溫總理抱病遠赴“7.23” 甬溫線特別重大鐵路交通事故現場，處理此次事故，僅用寥寥數語，就化解了當事雙方尖銳的爭端和甚囂塵上的民怨，彰顯其高超的沖突處理水平。我在總理講話原文基礎上進行了初步分析，和同行一起學習探討如何解決沖突。

溫總理：大家作為遇難者的親屬，失去親人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一樣非常沉痛，（點評：緩解策略，以情入手，和遇難者親屬求同取得一致和認同）誰都有父母、丈夫、妻子、兒女，誰都有親人，親人遇難，是多少錢也換不來的。（點評：移情處理，即站在遇難者親屬立場，設身處地，將他心比我心）讓我借這個機會向大家表示親切的慰問，我給大家鞠個躬。（點評：以情動人，關懷以示同情，鞠躬以示誠意）

大家剛才反映的問題集中起來是三個方面：（點評：馬上面對主要問題）第一件事是處置工作。（點評：先處理當下問題，處置工作是當前矛盾焦點，也是輿論沸點）列車發生事故以后，處置工作是否得當。處置工作的最大原則就是人的生命——救人！（點評：強迫策略，在先救人和先通車問題上，總理不容商議，就是先救人。總理是正確的，可是得要有關部門從命才行啊）我們常講一句話：只要還有一線希望就要盡百倍努力。有關部門確實應該認真聽取、嚴肅對待群眾意見，包括各種質疑。（點評：強迫策略，端正有關部門的態度，提出原則要求。有些同行可能覺得總理的要求不夠具體，但要知道中國的領導一般只提原則要求）對于在搶救人員中是否做到這一點，要給群眾一個明白的回答。（點評：強迫策略，不光有關部門要弄明白，還要讓群眾明白）第二件事是事故原因的調查和事故處理。（點評：再追究之前責任，事故原因調查和處理也是輿論和當事方關注重點）這件事情正在進行當中，國務院已經組成獨立的調查組。調查組包括安監部門、監察部門等。他們將認真地、科學地、實事求是地對事故進行調查，要對人民負責，得出的結論要經得住歷史的檢驗。我們將根據調查的結果，依照法律和規章處理責任人。（點評：折中策略，讓第三方介入進行調查，遇難者親屬和有關部門沖突雙方會在一定程度上同意）追究責任、處理責任人也是對在這次事故中不幸遇難者的一個交代，同時也是警示后人：無論是發展還是建設，都應該把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工作做得更好，讓那些長眠在地下的人安息。（點評：解決問題

策略。問責到底，讓逝者安息是給生者安慰。如在此處責成有關部門制定預防措施，以防止發生類似事故的話，就更好了）

第三件事是你們提了一些具體的要求，比如大家都關心的理賠問題。（點評：再處理善后問題，主要是當事方關心重點的物質方面）我想跟大家說句心里話，我剛才聽到為理賠款而爭執感到非常難受，因為人的生命是多少錢都買不來的。遇難者親屬還是講道理的。理賠是對生者的一種安慰。（點評：緩和策略，解決死者身后事，生者今后事）其實，我知道，親屬要的是公道。我相信這件事情會合情合理的解決。（點評：回避策略。只說相信，沒有承諾）同時，不是給完錢就算完事，大家回到家鄉，如果家里還有困難，社會還要給予關注，要特別注意照顧好他們，使他們心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好學習，使老人得到照顧。（點評：解決問題策略。解決遇難者親屬后顧之憂，達到或超出其期望值）

另外，遇難者遺物清理也是善后工作非常重要的一個方面。（點評：進一步處理善后問題，主要是當事方關心重點的精神方面）有人把遇難者的遺物僅僅看成是一件物品，我認為不是的！遺物清理也是對死者的尊重，對生者的安慰。所以對于能夠尋找出來的遺物，應該盡力尋找，要把能夠尋找到的遺物主動讓人們去認領。對每件遺物，都要十分注意保管。我們的部門和地方政府應該把人民放在心上，主動做好工作。（點評：合作策略。讓有關部門認識到遇難者遺物不僅僅是一種物品，而是死者和生者的精神維系，從而要求有關部門采取合作態度，去盡力尋找遺物）

我知道，今天還有一些遇難者親屬我還沒有見到，你們可以把我的話告訴他們。（點評：不光解決現場干系人，還要兼顧全部）你們失去的親人，也是我的親人。（點評：第二次將移情升華，幼吾幼以及人之幼）我再給大家鞠個躬，對

各位遇難者家屬表示慰問，讓死者安息！（點評：再次以情動人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老樓總評：

本人將溫總理的沖突解決方法總結如下： 洞悉人心，以人為本； 始終動情，冷靜理事。抓住要害，兼顧大局。策略得當，方法多元。

如果溫總理能夠表達歉意（因為鐵道部是國務院組成部門，鐵道部出了問題，國務院理應擔責），并對處理此事的范圍、時間、質量要求得再具體一點，做出承諾，再提出主動預防措施要求，那就堪稱完美了。不過，也實在太難為他老人家了，當總理著實不易啊！更何況我輩如能學到總理的一招二式，便可管好項目中的沖突了。

附筆：作為公民，我們將對落實情況密切關注。

說明：仿宋字體為溫總理講話原文，括號內加粗楷體為本人