第一篇：施工合同談判的主要內(nèi)容（范文）

施工合同談判的主要內(nèi)容

合同談判的內(nèi)容因項(xiàng)目情況和合同性質(zhì)、原招標(biāo)文件規(guī)定、發(fā)包人的要求而異。一般來講合同談判會(huì)涉及合同的商務(wù)、技術(shù)所有條款。主要內(nèi)容分為以下幾個(gè)方面：

一、關(guān)于工程內(nèi)容和范圍的確認(rèn)

1、合同的“標(biāo)的”是合同最基本的要素，工程承包合同的標(biāo)的就是工程承包內(nèi)容和范圍。因此，在簽訂合同前的談判中，必須首先共同確認(rèn)合同規(guī)定的工程內(nèi)容和范圍。承包人應(yīng)當(dāng)認(rèn)真重新核實(shí)投標(biāo)報(bào)價(jià)的工程項(xiàng)目?jī)?nèi)容與合同中表述的內(nèi)容是否是一致，合同文字的描述和圖紙的表達(dá)都應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確，不能模糊含混。承包人應(yīng)當(dāng)查實(shí)自己的標(biāo)價(jià)有沒有任何只能憑推測(cè)和想象計(jì)算的成分。如果有這種成份，則應(yīng)當(dāng)通過談判予以澄清和調(diào)整。應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)刪除或修改合同中出現(xiàn)的諸如“除另有規(guī)定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的為本工程實(shí)施所需的一切輔助工程”之類含混不清的工程內(nèi)容或工程責(zé)任的說明詞句。對(duì)于在談判討論中經(jīng)雙方確認(rèn)的內(nèi)容及范圍方面的修改或調(diào)整，應(yīng)和其他所有在談判中雙方達(dá)成一致的內(nèi)容一樣，以文字方式確定下來，并以“合同補(bǔ)遺”或“會(huì)議紀(jì)要”方式作為合同附件并說明構(gòu)成合同一部分。

2、發(fā)包人提出增減工程項(xiàng)目或要求調(diào)整工程量和工程內(nèi)容時(shí)，務(wù)必在技術(shù)和商務(wù)等方面重新核實(shí)，確有把握方可應(yīng)允。同時(shí)以書面文件、工程量表或圖紙予以確認(rèn)，其價(jià)格亦應(yīng)通過談判確認(rèn)并填入工程量清單。

3、發(fā)包人提出的改進(jìn)方案或發(fā)包人提出的某些修改和變動(dòng)，或發(fā)包人接受承包人的建議方案等，首先應(yīng)認(rèn)真對(duì)其技術(shù)合理性、經(jīng)濟(jì)可行性以及在商務(wù)方面的影響等進(jìn)行綜合分析，權(quán)衡利弊后方能表態(tài)接受、有條件接受甚至拒絕。修改或變動(dòng)必將對(duì)價(jià)格和工期產(chǎn)生影響，應(yīng)利用這一時(shí)機(jī)爭(zhēng)取變更價(jià)格或要求發(fā)包人改善合同條件以謀求更好的效益。

4、對(duì)于原招標(biāo)文件中的“可供選擇的項(xiàng)目”和“臨時(shí)項(xiàng)目”應(yīng)力爭(zhēng)說服發(fā)包人在合同簽訂前予以確認(rèn)，或商定一個(gè)確認(rèn)最后期限。

5、對(duì)于一般的單價(jià)合同，如發(fā)包人在原招標(biāo)文件中未明確工程量變更部分的限度，則談判是應(yīng)要求與發(fā)包人共同確定一個(gè)“增減量幅度”（FIDIC第四版建議為15%），當(dāng)超過該幅度時(shí)，承包人有權(quán)要求對(duì)工程單價(jià)進(jìn)行調(diào)整。

二、關(guān)于技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和施工技術(shù)方案

技術(shù)要求是發(fā)包人極為關(guān)切而承包人也應(yīng)更加注意的問題，我國在采用技術(shù)規(guī)范方面往往和國外有一定差異。建筑工程技術(shù)規(guī)范的國家標(biāo)準(zhǔn)是強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)生產(chǎn)中必須遵守。投標(biāo)中應(yīng)仔細(xì)查看投標(biāo)人的施工方法等是否與標(biāo)書中的技術(shù)規(guī)范有相符。如有差異，要研究自己是否能做到，以及其經(jīng)濟(jì)性如何。如有問題，可爭(zhēng)取合法情況下的變通措施，如采用其他規(guī)范。尤其是對(duì)于施工程序比較復(fù)雜的項(xiàng)目，如水壩工程，道路工程，隧道工程和技術(shù)要求高的工業(yè)與民用建筑工程等，在承包人提交的投標(biāo)文件中都應(yīng)提交施工組織設(shè)計(jì)方案及施工方法特別說明，并力爭(zhēng)在投標(biāo)答辯中使發(fā)包人贊同該方法，以顯示公司的實(shí)力和實(shí)施該項(xiàng)工程的能力。對(duì)于大型項(xiàng)目，當(dāng)發(fā)包人不能夠提供足夠的水文資料、氣 2 象資料、地質(zhì)資料時(shí)，除在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)做好相應(yīng)的技術(shù)措施外，也應(yīng)考慮足夠的不可預(yù)見費(fèi)用，將該風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)由發(fā)包人承擔(dān)。

三、合同的談判與簽訂

1、評(píng)標(biāo)過程中的澄清（略）

2、合同談判的主要內(nèi)容

盡管招標(biāo)文件已經(jīng)對(duì)合同內(nèi)容的所有方面做了相當(dāng)明確的規(guī)定，而且投標(biāo)者業(yè)已在投標(biāo)時(shí)表態(tài)愿意遵守，但是，對(duì)于大型項(xiàng)目，業(yè)主很少在這樣文件的基礎(chǔ)上簡(jiǎn)單地與投標(biāo)者鑒定合同。業(yè)主通常在發(fā)出中標(biāo)通知后仍然給予一定時(shí)間，與第一中標(biāo)人進(jìn)行正式的合同談判，最終敲定合同文本之后再簽定合同。

合同的內(nèi)容因項(xiàng)目和合同性質(zhì)、原招標(biāo)文件規(guī)定、業(yè)主的要求等的不同而有所不同。一般來講合同談判會(huì)涉及合同的商務(wù)和技術(shù)的所有條款。合同談判可能涉及的主要內(nèi)容可能有：項(xiàng)目范圍；技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和施工技術(shù)方案；價(jià)格調(diào)整條款；合同款支付方式；工期和維修期；爭(zhēng)端的解決；以及其他有關(guān)改善合同條款的問題等。

3、合同最后文本的確定

在原投標(biāo)報(bào)價(jià)文件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過雙方的討論妥協(xié)，雙方在合同談判結(jié)束時(shí)已經(jīng)就整個(gè)合同達(dá)成了基本一致的結(jié)論，這時(shí)就可以共同確定最終合同文本和簽署合同。

最終雙方簽署的合同應(yīng)在原投標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，補(bǔ)充合同澄清階段承包商確認(rèn)的內(nèi)容和合同談板階段上達(dá)成一致的內(nèi)容，而后形成一個(gè)正 3 式文本。在投標(biāo)后，雙方同意變動(dòng)的內(nèi)容一般是以合同補(bǔ)遺的形勢(shì)確定下來，與投標(biāo)文件一起共同構(gòu)成一個(gè)完整的項(xiàng)目承包合同。投標(biāo)文件所附的合同文本及其他技術(shù)商務(wù)文件一般在投標(biāo)階段都已經(jīng)多次研究，雙方都比較熟悉，而合同補(bǔ)遺則是在合同談判后根據(jù)談判結(jié)果形成的，而且按一般法律慣例，合同補(bǔ)遺優(yōu)先于合同其他文件，因此雙方對(duì)合同補(bǔ)遺的起草、定稿都相當(dāng)重視。

合同簽署前，雙方應(yīng)當(dāng)對(duì)所有在招標(biāo)投標(biāo)及前后個(gè)所放發(fā)出的文件、文字說明、解釋性資料進(jìn)行清理。對(duì)凡是與上述合同構(gòu)成內(nèi)部矛盾的文件，應(yīng)宣布作廢。可以在雙方簽署的“合同補(bǔ)遺”中，對(duì)此作出排除性質(zhì)的聲明。

如前所述，在合同談判階段雙方談判的結(jié)果以“合同補(bǔ)遺”的形式，有時(shí)也可以“合同談判紀(jì)要”的形式，形成書面文件。這一文件將成為合同文件中極為重要的組成部分，它最終確認(rèn)了合同簽訂人之間的意向，所以它在合同解釋中優(yōu)先與于其他文件。為此不僅投標(biāo)者對(duì)它重視，業(yè)主也極為重視，它一般是由業(yè)主或其咨詢工程師起草。因“合同補(bǔ)遺”或“合同談判紀(jì)要”會(huì)涉及合同的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律等所有方面，作為投標(biāo)者主要的是核實(shí)其是否忠實(shí)于合同談判過程中雙方達(dá)到的一致意見以及文字的準(zhǔn)確性。對(duì)于經(jīng)過談判更改了招標(biāo)文件中條款的部分，應(yīng)說清合同實(shí)施按照“合同補(bǔ)遺”某某條款執(zhí)行。

同時(shí)應(yīng)該注意的是，項(xiàng)目承包合同大都使用項(xiàng)目所在國法律，對(duì)于違反所在國法律條款即使合同雙方達(dá)成協(xié)議并簽了字，也不受該國法律保護(hù)。因此，為了確保協(xié)議的合法性，應(yīng)由通曉所在國法律的律師核實(shí)，4 才可對(duì)外確認(rèn)。

4、簽定合同

業(yè)主或咨詢工程師在合同談判結(jié)束后，應(yīng)按協(xié)商內(nèi)容擬出一個(gè)完整的合同文本草案，并經(jīng)雙方授權(quán)代表認(rèn)可后形成文件。承包商代表應(yīng)認(rèn)真審核全部?jī)?nèi)容，尤其是對(duì)修改后的新工程量表和價(jià)格表以及合同補(bǔ)遺，是否雙方談判時(shí)達(dá)到的一致意見，對(duì)談判修改或?qū)υ显贤拚牟糠质欠褚呀?jīng)明確地表示清楚，尤其對(duì)出資數(shù)字要核對(duì)無誤。當(dāng)雙方認(rèn)為無誤后，由雙方代表草簽，至此合同談判階段即告結(jié)束，承包商應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)備和遞交履約報(bào)函或擔(dān)保，準(zhǔn)備正式承包合同。

合同正式簽字前承包商代表或其助手要對(duì)準(zhǔn)備簽字的正式文本與草簽的文本再重新符合。合同鑒定的過程，是當(dāng)事人雙方相互協(xié)商并最后就各自的權(quán)利、義務(wù)達(dá)成一致意見的過程，簽約是雙方意志統(tǒng)一的表現(xiàn)。合同協(xié)議書由業(yè)主和承包商的法人代表正式授權(quán)委托的全權(quán)代表簽署后，合同即正式開始生效。

第二篇：面試談判內(nèi)容

工作時(shí)間：

1、是否為五天工作制，每天工作是否為8小時(shí)，2、節(jié)假日、帶薪年假等均執(zhí)行是否政府規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。是不是按國務(wù)院每年發(fā)放的全年放假安排執(zhí)行（譬如周六日調(diào)休、放連假等），帶薪年假是多少天？探親假？

3、試用期多長時(shí)間？（一般為3個(gè)月）

試用期工資是否為基本工資（一般為轉(zhuǎn)正工資的80%，也有的按照正式工資發(fā)放）？

試用期是否有績(jī)效？（績(jī)效就是根據(jù)這個(gè)月的表現(xiàn)而采取的一種變相的獎(jiǎng)懲，績(jī)效系數(shù)為1，代表你可以拿到這個(gè)月的全部工資，但是績(jī)效系數(shù)很少有高于1的，在國內(nèi)合資、民營企業(yè)比較常見。）

試用期是否給交五險(xiǎn)一金？五險(xiǎn)一金的比例是多少？

4、是否有實(shí)習(xí)期？

一般有人會(huì)將實(shí)習(xí)期和試用期搞混，在國企里面都有，一般實(shí)習(xí)期為六個(gè)月，包含試用期3個(gè)月在內(nèi)。

實(shí)習(xí)期的工資為多少？

5、轉(zhuǎn)正時(shí)間是什么時(shí)候？

轉(zhuǎn)正工資是多少？

工資待遇方面：

是否有績(jī)效考核？如何執(zhí)行？

4、是否有季度獎(jiǎng)？如何體現(xiàn)？

5、是否有年終獎(jiǎng)？如何體現(xiàn)？

6、是否有項(xiàng)目獎(jiǎng)？如何體現(xiàn)？

7、報(bào)到時(shí)的車費(fèi)、郵遞費(fèi)、體檢費(fèi)等費(fèi)用是否由公司報(bào)銷？什么時(shí)候報(bào)銷？

8、工作服費(fèi)用是否由員工支付？

9、公司是三餐都有補(bǔ)助，還是什么政策？

10、公司是否提供住宿？幾人間、是否有空調(diào)電視網(wǎng)絡(luò)等？

11、如果公司不提供住宿，在外面住是否有住房補(bǔ)貼，補(bǔ)貼多少？

12、其他福利，例如：滿多少年給股權(quán)、購房補(bǔ)貼、購車補(bǔ)貼、油補(bǔ)等。

第三篇：商業(yè)談判合同

附件三

委托投資合同書

委托方（以下簡(jiǎn)稱甲方）：午子綠茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下簡(jiǎn)稱乙方）：華之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙雙方本著互惠互利、共謀發(fā)展的原則，經(jīng)充分協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議： 2協(xié)議規(guī)定

乙方自愿

將合法擁有的資金萬元以投資的方式委托給甲方，并由甲方作為受托人按照本協(xié)議約定的方式對(duì)資金進(jìn)行經(jīng)營，以期最大限度獲取收益。

甲方資金管理的基本情況

甲方將資金用于_____________________________________________。乙方的出資

乙方均需以人民幣現(xiàn)金的形式出資。乙方委托管理資產(chǎn)金額人民幣共

____________元，大寫：________。乙方應(yīng)于簽訂本協(xié)議當(dāng)日內(nèi)將款項(xiàng)全額付至甲方指定銀行賬戶（乙方賬戶名：；開戶銀行；帳號(hào)：）。

乙方的權(quán)利和義務(wù)

乙方有權(quán)了解委托資產(chǎn)的管理、使用及收支情況，但在行使該權(quán)利以不影響甲方正常管理和運(yùn)作委托資產(chǎn)為限。乙方應(yīng)保證其對(duì)委托資產(chǎn)，有完全的權(quán)利進(jìn)行處理，且委托資產(chǎn)投入本合同約定的投資領(lǐng)域并不會(huì)導(dǎo)致任何法律糾紛。對(duì)甲方以及處理資產(chǎn)管理事務(wù)的情況和資料負(fù)有依法保密義務(wù)，未經(jīng)甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的權(quán)利和義務(wù)

甲方在符合有關(guān)法律規(guī)定的基礎(chǔ)上，有權(quán)依據(jù)本協(xié)議約定以自己的名義管理、運(yùn)用和處理資金，亦可以對(duì)委托資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理，并保障其以誠實(shí)信用、謹(jǐn)慎勤勉的原則管理和運(yùn)用委托資產(chǎn)，保證資金安全。甲方承諾將受委托管理資產(chǎn)定向投資于公司合作的指定項(xiàng)目。為擴(kuò)大委托資產(chǎn)規(guī)模，增加投資回報(bào)收益，甲方有權(quán)批準(zhǔn)吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻擾。

收益與分配

附件三

1、本協(xié)議乙方享受月利率為%，在扣除相應(yīng)手續(xù)費(fèi)后支付給乙方指定賬戶。

2、本協(xié)議乙方享受甲方公司純利潤%分紅，具體按甲方出資股份計(jì)算，但本協(xié)議委托資產(chǎn)全額退回后不再享受。

稅費(fèi)的承擔(dān)

本協(xié)議項(xiàng)下的委托資產(chǎn)承擔(dān)相應(yīng)的稅費(fèi)，按照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定辦理。

退出及清算

乙方出資后，不得要求退回出資，除有下列情況之一出現(xiàn)：甲方?jīng)Q定終止委托經(jīng)營；經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致同意；因行政機(jī)關(guān)、司法機(jī)關(guān)或其他國家機(jī)關(guān)的法律行為，導(dǎo)致本委托資產(chǎn)管理不能正常運(yùn)營。委托資產(chǎn)的清算人由甲方擔(dān)任，清算人在本協(xié)議終止后，開始進(jìn)行清算活動(dòng)，出具清算報(bào)告，對(duì)委托財(cái)產(chǎn)收益進(jìn)行分配。

保密

受托人和委托人應(yīng)就投資資產(chǎn)及相關(guān)信息承擔(dān)保密責(zé)任。除法律、法規(guī)的規(guī)定和本協(xié)議另有約定外，未經(jīng)任何一方書面同意，不得以任何方式泄露和利用該信息。各方當(dāng)事人均應(yīng)當(dāng)持續(xù)保密義務(wù)，保密義務(wù)不因本協(xié)議解除、終止而終止。爭(zhēng)議解決方式

因本協(xié)議而產(chǎn)生或與本協(xié)議有關(guān)的一切爭(zhēng)議，如經(jīng)友好協(xié)商未能解決的，應(yīng)向甲方所在地人民法院提起訴訟。

其他

本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。本協(xié)議自乙方投資全部劃入甲方開設(shè)的指定賬戶之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本協(xié)議未盡事宜，由甲乙雙方協(xié)商解決，也可以簽訂補(bǔ)充協(xié)議作為本協(xié)議的組成部分，與本協(xié)議有同等法律效力。

甲方：午子綠茶公司（簽章）乙方：華之杰塑料建材有限公司（簽章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第四篇：合同談判和起草[模版]

合同談判和起草

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合同管理加入時(shí)間：2012-03-16 08:40:14點(diǎn)擊：337

合同談判和起草

對(duì)于商業(yè)人士來說，一個(gè)最大的挑戰(zhàn)（至少開始的時(shí)候）就是談判和起草合同。許多人認(rèn)為，合同必須是40到80頁的文件，包含很多難以理解的小字印刷條款，有一套行業(yè)語言。事實(shí)上，許多人將法律術(shù)語當(dāng)成了“法律人的術(shù)語”。誰希望要或需要那類“合同”？這樣的合同對(duì)你或公司怎么會(huì)有幫助？你為什么不能和潛在客戶或顧客坐下來談?wù)劊ハ嗔私庖幌拢瘴帐郑课覀儚那安皇沁@樣做事的嗎？

要回答這些問題，我有些好消息和不太好的消息。首先，好消息是：大多數(shù)的公司不需要過長的、由小字印刷、難以理解的合同。另外一個(gè)好消息是：雙方經(jīng)過協(xié)商而起草的合同對(duì)你和你的公司來說，有很大價(jià)值。它可以闡明與客戶/顧客的關(guān)系，將糾紛最小化，甚至可以避免爭(zhēng)議或誤解。下面是些不太好的消息：握手言歡的日子（也稱為“紳士協(xié)議”）一去不復(fù)返了。世界發(fā)生了巨大的變化，沒有書面可執(zhí)行的協(xié)議，公司就會(huì)在付款方面遇到麻煩。可能更糟糕的情況是，由于雙方之間沒有清晰有效的書面協(xié)議，而導(dǎo)致拖欠客戶的款項(xiàng)。本文的信息可以使你擁有一份清晰有效的書面協(xié)議而成竹在胸。作為商人，在合同談判的時(shí)候，最重要的是要確保由你或者你公司的人來起草合同。為什么？如果由你或者你公司起草合同，你即使不能掌控整個(gè)商業(yè)關(guān)系，也可以將希望要的所有內(nèi)容訂立到合同中，使用自己選擇的語言構(gòu)建交易情況，并設(shè)定談判的語氣。你可以限定另一方提出的問題，使對(duì)手在提出自己的觀點(diǎn)之前，必須回應(yīng)你在合同草案里提出的問題。你也可以避免重新就他人起草的初稿再行協(xié)商，這樣做的結(jié)果是，比自己準(zhǔn)備初稿還要費(fèi)時(shí)間。經(jīng)常有人問我，該不該用合同樣本？我的回答通常是，可以用，但只能把它當(dāng)成指導(dǎo)。如果你太依賴別人的格式，你可能最終會(huì)將不適合自己情況的語言納入進(jìn)去，合同語言可能更適合對(duì)方，而不是自己。你可能希望與律師協(xié)商，尤其是在自己訂立同一類合同的時(shí)候。律師可以幫你起草一份適合自己業(yè)務(wù)需要的標(biāo)準(zhǔn)合同。但無論怎樣，不要使用另一方的合同條款做樣本。對(duì)方的合同很可能在訂立的時(shí)候是根據(jù)其最大利益訂立的。因此，對(duì)你或公司不可能太有利。現(xiàn)在你決定與對(duì)方（不管對(duì)方是個(gè)人還是作為公司）訂立合同了。你現(xiàn)在知道，你要起草是一份在交易和交易合同中都有利自己的合同。

經(jīng)常有人問我，合同中是否需要包括訂約緣由（也稱為“鑒于條款”）。簡(jiǎn)短的回答就是，不需要。鑒于條款不是合同的必要元素。這兒有個(gè)怎樣讀鑒于條款的例子： 鑒于賣方希望將其英菲尼迪2007 M35轎車出售； 買方希望從賣方處購買此英菲尼迪2007 M35轎車； 這些條款通常出現(xiàn)在實(shí)際條款的前面。這些鑒于條款非常不必要，因?yàn)槟阒恍柙诤贤牟糠謱懮腺u方同意出售，買方同意按照3.5萬美元的價(jià)格購買賣方的英菲尼迪2007 M35轎車。你什么時(shí)候希望在合同里包含鑒于條款？可能在特殊情況下，比如，當(dāng)你在選擇某一公司的服務(wù)而不是其他別的公司服務(wù)的時(shí)候，或者有些特別的事情需要在合同里陳述清楚。如：假定你選擇從簡(jiǎn)?多伊處購買英菲尼迪，因?yàn)樗嬖V你，她僅開了10,000公里，你完全不希望買一部開了10,000公里的英菲尼迪。里程可能對(duì)你很重要，你希望在合同里將其訂為鑒于條款。如果你后來發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)?多伊將里程表回?fù)芰耍ū仨毘姓J(rèn)，現(xiàn)在來說回?fù)苡悬c(diǎn)難），如果合同鑒于條款表達(dá)了這點(diǎn)，你可能有理由取消合同，把錢要回來。因?yàn)榉ü倩蛘咧俨脝T清晰地認(rèn)識(shí)到，你合同里說的很清楚，里程表對(duì)你來說很重要。你相信對(duì)方做出的“汽車開了不足10,000公里”的陳述。

你實(shí)際上協(xié)商的內(nèi)容是什么，合同是怎樣起草的？你會(huì)希望向自己和對(duì)方提出以下問題： 1.交易到底會(huì)是什么樣，交易的當(dāng)事人是誰?是貨物銷售還是服務(wù)銷售？你是貨物還是服務(wù)的賣方還是買方？要確定你清楚地識(shí)別了交易者的身份，使用了恰當(dāng)?shù)拿Q，具體說明了出售貨物的內(nèi)容和數(shù)量以及服務(wù)的內(nèi)容和種類。你會(huì)希望將個(gè)人或公司的地址及/或其它信息訂立到合同里，幫助你識(shí)別合同的當(dāng)事人。如：你不能僅僅說“買方同意購買賣方的汽車”，而應(yīng)該說“買方約翰?史密斯, 住址：美國某鎮(zhèn)第一大街123號(hào)，賣方：簡(jiǎn)?多伊, 住址：美國某鎮(zhèn)第二大街456號(hào)。賣方簡(jiǎn)?多伊同意向買方約翰?史密斯以3.5萬美元的價(jià)格出售其英菲尼迪2007 M35轎車。為什么細(xì)節(jié)很重要？約翰?史密斯 可能會(huì)認(rèn)為其從美國某鎮(zhèn)第二大街456號(hào)的簡(jiǎn)?多伊那里購買汽車。但是如果合同不寫細(xì)節(jié)，他可能會(huì)發(fā)現(xiàn)賣方其實(shí)是Jane住在紐約紐瓦克第三大街789號(hào)的堂兄，出售的是1990年的Ford Escort。很明顯這不是約翰?史密斯希望的交易。2.支付條款是什么?假定你的鄰居雇你來刷房子，要付你多少錢？什么時(shí)候支付？怎么支付？是不是要先滿足某些條件才能支付？比如，你更愿意明確規(guī)定，自己希望在9月1日開始工作，不遲于9月8日完成工作。9月8日下午5點(diǎn)之前支付650美元。現(xiàn)在又產(chǎn)生了以下進(jìn)一步的問題。3 有沒有關(guān)鍵性的、貨物或者服務(wù)必須完全交付截止日期？這樣截止日期的合同條款稱為“時(shí)間關(guān)鍵性”條款。另一方可以據(jù)此宣稱你違約，請(qǐng)求法庭判你罰金。以房屋粉刷為例，如果你在9月8日完不成工作，對(duì)方是否會(huì)全額支付你價(jià)款？如果9月8日之后工作還沒有做完，你會(huì)不會(huì)每天支付罰金？如果你預(yù)見到9月8日之前不能完成工作這一情況，你在談判的時(shí)候就應(yīng)考慮這些問題。4.你或?qū)Ψ皆谕耆芎贤s束之前有沒有先前關(guān)鍵的事件或條件? 這就是先決條件。上面為鄰居粉刷房子的例子，有一個(gè)先決條件：你必須在不遲于9月8日之前完成工作。5.如果買方不付款或者付款延遲會(huì)怎么樣? 以粉刷房子為例，假如你按時(shí)完成了工作，你的鄰居不付款，現(xiàn)在怎么辦？你能加收利息嗎？如果能，要收多少？利息具體要怎樣算？你可以加收延遲付款違約金嗎？收多少？如果你必須提前訴訟以收取價(jià)款，你可以讓鄰居支付訴訟費(fèi)和律師費(fèi)嗎？如果你在合同里訂立了自己承擔(dān)此類費(fèi)用的條款，通常你就不能讓鄰居支付。6.如果提供的貨物或服務(wù)有缺陷怎么辦? 假如你與皇家叉車公司訂立了合同，讓其為你提供倉庫叉車。你已經(jīng)按協(xié)商好的價(jià)格支付了費(fèi)用。但第二天叉車壞了，你可以證明你和自己的員工都沒有過錯(cuò)。你有權(quán)把錢要回來嗎？你有權(quán)免費(fèi)修理或替換嗎？同樣還是取決于合同是怎樣訂立的。7.如果你訂立購買產(chǎn)品或服務(wù)的合同，是否需要其它貨物、設(shè)備、培訓(xùn)或手冊(cè)? 如果需要，合同里包括這些補(bǔ)充貨物或服務(wù)嗎？你需要從另外的買方處購買這些物品嗎？如：如果你從當(dāng)?shù)氐碾娔X銷售人員處購買了一臺(tái)電腦，如果電腦里裝有軟件怎么辦？合同價(jià)格包含最新的Power Point 版本嗎？如果包括，你應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持在交易里以書面形式把這項(xiàng)內(nèi)容納入進(jìn)去。8.誰支付稅款及/或運(yùn)費(fèi)? 回到前面叉車的例子，如果合同沒有規(guī)定稅費(fèi)或運(yùn)費(fèi)，想一想會(huì)發(fā)生什么？你作為買方可能不得不支付稅費(fèi)和/或運(yùn)費(fèi)。如果你強(qiáng)烈感覺到應(yīng)當(dāng)由賣方應(yīng)該支付稅費(fèi)或運(yùn)費(fèi)，你應(yīng)該協(xié)商并在合同里寫明這一點(diǎn)。

很明顯，沒有文章能涵蓋你希望在合同里規(guī)定的所有問題和要點(diǎn)。以上內(nèi)容僅僅是指導(dǎo)。有沒有任何合同里都要包含的條款？有，有些條款包含下列內(nèi)容： a.勝訴方有權(quán)在訴訟或仲裁中收取律師費(fèi)的條款。b.要求必須以書面形式修改合同，由合同雙方當(dāng)事人簽字的條款。c.除非合同雙方書面許可，否則合同不得轉(zhuǎn)讓的條款。d.規(guī)定合同、只有本合同為雙方之

間的全部合同，代替之前的一切協(xié)議的條款。在協(xié)商和起草合同時(shí)，以上問題和建議注意兩個(gè)主要問題：1.永遠(yuǎn)不要想當(dāng)然的認(rèn)為，合同條款或合同本身是雙方達(dá)成合意的結(jié)果。盡管你希望簡(jiǎn)化合同，但是如果某個(gè)條款對(duì)于來說很重要，而你又心存疑惑，就應(yīng)當(dāng)將其訂立到合同里。可以非常確信的一點(diǎn)是，沒有任何兩個(gè)人或雙方對(duì)合同的理解是完全一致的。如果你事前不寫明合同的關(guān)鍵方面并以付諸于書面，一旦產(chǎn)生爭(zhēng)議，第三方法庭（如法官或仲裁員）很難弄清雙方之間達(dá)成的內(nèi)容。這就意味著至少有一方對(duì)解決方案不滿意。2.一切都是可以協(xié)商的。你所談的內(nèi)容條款并不一定都能包含到合同里。如果某些東西對(duì)你來說很重要，那你就可以協(xié)商。不協(xié)商就意味著你不會(huì)得到你所需要的東西。現(xiàn)在，你已經(jīng)閱讀了本篇文章，你應(yīng)當(dāng)考慮對(duì)自己最重要的條款，也就會(huì)處于有利地位以避免糾紛或?qū)⒓m紛最小化，從而將精力放在業(yè)務(wù)及（可能）賺錢上！聲名：本文章僅做信息使用，不做為法律意見，不構(gòu)成律師－客戶關(guān)系，也不能代替當(dāng)?shù)芈蓭煹姆勺稍儭?/p>

第五篇：招標(biāo) 合同談判

合同談判

[提問] 1.招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 2.本案例中涉及的幾個(gè)問題雙方如何解決比較合理? <問題l> 招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)人和投(中)標(biāo)人之間是否應(yīng)該進(jìn)行談判? 1.談判在合同訂立過程中是一個(gè)普遍存在而又十分重要的問題

談判是簽訂合同的前奏。談判不僅關(guān)系到雙方的利益，也關(guān)系到合同的履行，談判是一個(gè)普遍存在而又十分重要的問題。

《招標(biāo)投標(biāo)法》第43條規(guī)定:在確定中標(biāo)人前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判。第46條規(guī)定:招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起30日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。

根據(jù)法律的以上規(guī)定，招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，在確定中標(biāo)人前，法律禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人“就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容（①《合同法》第30條規(guī)定:有關(guān)合同標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款或者報(bào)酬、超行期限、履行地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任和解決爭(zhēng)議方法等的變更，是對(duì)要約內(nèi)容的實(shí)質(zhì)性變更。）

①進(jìn)行談判”，換言之，法律并未禁止招標(biāo)人與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容之外的內(nèi)容進(jìn)行談判。因此，法律規(guī)定，“評(píng)標(biāo)委員會(huì)可以要求投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件中含義不明確的內(nèi)容做必要的澄清或者說明”，這實(shí)際上也是一種談判。

發(fā)出中標(biāo)通知書之后，法律規(guī)定招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)“按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同”，雙方或多或少總會(huì)存在一些在招標(biāo)文件或投標(biāo)文件中沒有包括(或有不同認(rèn)識(shí))的內(nèi)容需要交換意見、需要協(xié)商，并以書面方式固定下來，訂立書面合同的過程也是談判的過程。

因此可見，招標(biāo)投標(biāo)方式訂立的合同，也存在談判情況，并且可以“發(fā)出中標(biāo)通知書”的時(shí)間為界分成兩個(gè)階段—確定中標(biāo)人之前的談判和訂立書面合同的談判，或稱決標(biāo)之前的談判和決標(biāo)之后的談判，只是招標(biāo)投標(biāo)訂立合同的談判與一般訂立合同談判相比，法律規(guī)定了更多的限制條件而已。

因此，我們有必要先認(rèn)識(shí)一下“談判”。2.談判的含義

辭書對(duì)談判的解釋是:有關(guān)方面在一起相互通報(bào)或協(xié)商以便對(duì)某重大問題找出解決辦法，或通過討論對(duì)某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程。

美國談判學(xué)會(huì)主席尼爾倫伯格1968年在他的名著《談判的藝術(shù)》中對(duì)談判賦予的定義是: 1 “只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)槟撤N目的企求取得一致并進(jìn)行磋商，即是談判”。他認(rèn)為，一場(chǎng)成功的談判，對(duì)每一方來說都是有限的勝利者。他把談判看作是一個(gè)“合作的利己主義的”過程。

英國談判學(xué)家馬什長期以來從事談判策略以及談判的數(shù)學(xué)與經(jīng)濟(jì)分析方法的研究。他于1971年在《合同談判手冊(cè)》一書中給談判下的定義是:“所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程”。按照馬什的觀點(diǎn)，整個(gè)談判是一個(gè)“過程”。

哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心主任、國際問題分析研究所所長霍沃德·雷法不主張對(duì)談判下 精確的定義，他認(rèn)為，談判即具藝術(shù)性，又具科學(xué)性，對(duì)談判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才顯得科學(xué)。在人們對(duì)談判領(lǐng)域還缺乏深入系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)之前，及早地過于清晰地 界定談判的某些概念，反倒容易束縛談判學(xué)的發(fā)展和完善。雷法認(rèn)為的談判具有科學(xué)性，是指對(duì)談判所要解決的問題進(jìn)行“系統(tǒng)的分析”;藝術(shù)性是指社交的技巧，信任他人、說服他人并為他人所信賴的能力，巧妙地應(yīng)用各種談判手段的能力，以及知道何時(shí)和如何運(yùn)用這 些能力的智慧。

自從人類有了社會(huì)交往，就有了談判，談判有著悠久的歷史。談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它匯集軍事、外交、政治、經(jīng)濟(jì)、法律、科技、貿(mào)易、管理、文學(xué)、藝術(shù)、演講、心理學(xué)等各種學(xué)科的知識(shí)自成一門學(xué)科—談判學(xué)。

談判學(xué)認(rèn)為，談判具有如下性質(zhì):(l)談判是人的行為。談判這一人的行為性質(zhì)，對(duì)于談判各方來說，既可以成為一種動(dòng)力，也可以成為一種阻力。

(2)談判是滿足需要、獲取利益的行為。但是，談判任何一方的需要都必須從與對(duì)方的合作中或從對(duì)方承諾的某種行為中才能得到滿足。

(3)談判是人與人之間的相互溝通行為。談判各方需要的滿足在相互溝通中實(shí)現(xiàn)。談判各方的溝通包括兩個(gè)方面:利益溝通和信息溝通。利益溝通，即達(dá)成協(xié)議，求得雙方利益的一致或互補(bǔ)，這是談判的目的和本質(zhì)。利益溝通必須以信息溝通為前提條件。相互溝通做來十分不易，其障礙之一在于，談判各方所處的地位和環(huán)境不同，因而看問題的觀點(diǎn)和方法相異。掃除這一障礙的關(guān)鍵是全面地搜集信息，客觀地分析事實(shí)，設(shè)身處地地從對(duì)方的角度去觀察、思考。3.談判的原則(l)客觀性原則

要求談判人全面搜集信息材料;客觀分析信息材料;尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)，如法律規(guī)定、國際慣 2 例等;不屈從壓力，只服從事實(shí)和真理。(2)求同存異的原則

談判的前提是各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴(kuò)大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問題的伙伴。(3)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則

談判是為了謀求一致，需要合作，但合作并不排斥競(jìng)爭(zhēng)。要做到公平競(jìng)爭(zhēng)，首先各方地位一律平等;其二，標(biāo)準(zhǔn)要公平。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)以一方認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)判斷，而應(yīng)以各方都認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn);其三，給人以選擇機(jī)會(huì)，即從各自提出的眾多方案中篩選出最優(yōu)的方案—最大限度滿足各方需要的方案，沒有選擇就無從談判;其四，協(xié)議公平。尼爾倫伯格認(rèn)為“談判獲得成功的基本哲理是:每方都是勝者”，即我們今天所說的“雙贏”。只有公平的協(xié)議，才能保證協(xié)議的真正履行。強(qiáng)權(quán)之下達(dá)成的不平等協(xié)議是沒有持久約束力的。(4)妥協(xié)互補(bǔ)原則

所謂妥協(xié)就是用讓步的方法避免沖突或爭(zhēng)執(zhí)。但妥協(xié)不是目的，而是求得利益互補(bǔ)，在談判中會(huì)出現(xiàn)許多僵局，而唯有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判得以繼續(xù)，直至協(xié)議達(dá)成。

至于妥協(xié)，有根本妥協(xié)和非根本妥協(xié)之分。談判各方的利益都不是單一的，這表現(xiàn)在談判方案的多項(xiàng)條款中，其中某些主要條款必須是志在必得，不得放棄的，妥協(xié)只能在非根本利益上的條款體現(xiàn)，有時(shí)即使談判破裂也在所不惜，因?yàn)檫@時(shí)在非根本利益上得到補(bǔ)償，也不足以彌補(bǔ)根本的損失。所以，談判前，各方都必須明確自己的根本利益。(5)依法談判的原則

國與國之間的談判要依據(jù)國際法和國際慣例，國內(nèi)商務(wù)談判，自然應(yīng)遵守我國有關(guān)的法律 和法規(guī)。

4.招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中的談判

決標(biāo)前的談判主要進(jìn)行兩方面的談判:技術(shù)性談判(也叫技術(shù)答辯)和經(jīng)濟(jì)性談判(主要是 價(jià)格問題)。在國際招標(biāo)活動(dòng)中，有時(shí)在決標(biāo)前的談判中允許招標(biāo)人提出壓價(jià)的要求;在利用 世界銀行貸款項(xiàng)目和我國國內(nèi)項(xiàng)目的招標(biāo)活動(dòng)中，開標(biāo)后不許壓低標(biāo)價(jià)，但在付款條件、付款 期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。

決標(biāo)前的談判在招標(biāo)人一方是通過評(píng)標(biāo)委員會(huì)來完成的。這一階段談判要達(dá)到的目的，在招標(biāo)人方面，一是進(jìn)一步了解和審查候選中標(biāo)單位的技術(shù)方案和措施是否合理、先進(jìn)、可靠，以及準(zhǔn)備投入的力量是否足夠雄厚，能否保證質(zhì)量和進(jìn)度;二是進(jìn)一步審核報(bào)價(jià)，并在付款條 件、付款期限及其他優(yōu)惠條件等方面取得候選中標(biāo)單位的承諾。在候選中標(biāo)單位方面，則是力求使自己成為中標(biāo)人，并以盡可能有利的條件簽訂合同。同時(shí)，候選中標(biāo)單 3 位還可以探詢招標(biāo) 人的意圖，投其所好，以許諾不涉及投標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性內(nèi)容發(fā)生改變的優(yōu)惠條件，增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取最后中標(biāo)。

決標(biāo)后談判的目的是將雙方在此以前達(dá)成的協(xié)議具體化和條理化，對(duì)全部合同條款予以法律認(rèn)證，為簽署合同協(xié)議完成最后的準(zhǔn)備工作。決標(biāo)后的談判一般來講會(huì)涉及合同的商務(wù)和技術(shù)的所有條款，下面是可能涉及的主要內(nèi)容:(l)承包內(nèi)容和范圍的確認(rèn);(2)技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和技術(shù)方案;(3)價(jià)格調(diào)整條款;(4)合同款支付方式;(5)工期和維修期;(6)爭(zhēng)端的解決;(7)其他有關(guān)改善合同條款的問題。

當(dāng)然，在合同履行過程中，出現(xiàn)分歧或爭(zhēng)議也可能形成雙方談判的局面，但一般來說，這時(shí)合同已經(jīng)形成，要解決的問題往往是局部的或非根本性的，可以通過對(duì)合同的解釋或借助第三方力量來解決。

<問題2> 本案例中涉及的幾個(gè)問題雙方如何解決比較合理? 關(guān)于合同價(jià)格問題，我們認(rèn)為采用如下處理方式比較合適: 雙方按照中標(biāo)單位的承諾，總承包價(jià)以2月25日?qǐng)?bào)價(jià)為基礎(chǔ)下浮4.9%。作為總價(jià)包干簽訂合同。

由于三大材由建設(shè)方組織實(shí)物供應(yīng)，中標(biāo)單位也同意，那么，雙方應(yīng)按照公平原則，談判解決建設(shè)方供應(yīng)的三大材的結(jié)算價(jià)格問題。一般可按如下方式處理:以為本工程購入材料的原始票據(jù)為計(jì)算依據(jù)，若建設(shè)方供應(yīng)價(jià)格高于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價(jià)格，其差價(jià)應(yīng)由建設(shè)方承擔(dān);若低于中標(biāo)單位投標(biāo)文件中相應(yīng)材料價(jià)格，扣除中標(biāo)單位保管費(fèi)用后的差價(jià)部分雙方應(yīng)合理分成。

對(duì)于優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)問題，我們認(rèn)為，雙方可以在合同中約定基本工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為“優(yōu)良工程”，若實(shí)際工程質(zhì)量達(dá)到“優(yōu)質(zhì)工程”，建設(shè)單位給予一定的優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

這樣既可以保證市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)，也可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。

工程的竣工時(shí)間是建設(shè)單位根據(jù)相關(guān)客觀實(shí)際和自身項(xiàng)目情況確定的，本項(xiàng)工程提前竣工，不會(huì)使建設(shè)單位獲得提前收益，反而要增加管理和保養(yǎng)費(fèi)用。同時(shí)，若按招標(biāo)人的建議規(guī)定，工程真的提前，建設(shè)方還要額外支付中標(biāo)單位一筆提前竣工獎(jiǎng)，實(shí)在是一件得不償失的交易。建設(shè)單位堅(jiān)持招標(biāo)文件的規(guī)定是必然選擇—因?yàn)樗豢赡茏龀龈就讌f(xié)。另外，建 4 設(shè)單位提出按時(shí)竣工不獎(jiǎng)，延期竣工處罰的條件，也不是不平等的條款，而是行業(yè)慣例和保護(hù)自己免受損失的一種手段。