第一篇：1.5、項目商務溝通階段：10)合同談判重點內容

合同談判的重點內容

從中人網的角度合同談判重點內容主要體現在以下幾個方面：

一、服務邊界的界定

1）除明確約定的之外，合同中不要把自己卷入對方的具體日常工作

2）應該明確約定項目收尾的標準和時間點，在確定費用之后，標準成為談判的重點

二、服務標準的界定

? 一方面應該尊重客戶，但同時合同中的內容應該不與以下內容抵觸： “除非對方能夠舉證我們的服務未達到標準，否則將嚴格按照約定支付費用” ? 盡量避免出于回款或成單壓力而接受過高的標準

三、費用報價及支付形式的界定

服務方案中某些必不可少的方面我們可能不收取費用，但是應該列出，費用欄目可以“贈送”表示。

四、具體講師或項目顧問的談判

即具體由誰來實施培訓的談判，此處應盡量在明文約定上保持我們的主動權和靈活空間。

第二篇：采購合同前后的商務溝通與談判 培訓大綱 武文紅 V.01

采購合同前后的商務溝通與采購談判

培訓大綱

（2天課程）

【培訓對象】：采購、運營、計劃、預測分析、合同管理等崗

位負責人員和執行人員

【培訓收益】：通過本培訓，學員將學習到如何精心準備、增加談判勝算；如何構建實際的/可實現的談判目標；如何制定談判戰略。談判過程中，體會如何運用提問的藝術及有效的聆聽，運用不同談判戰術和勸說技巧等。

實踐中，采購人員對項目合同（發包方與接包方之間）簽訂后的執行跟蹤、變更處理是有一定難度的，本培訓將針對項目合同進行執行過程的分解、風險挖掘，設計商務溝通/談判的要點和執行計劃，讓學員體會其中的商務溝通、談判技術內容以及對項目合同順利執行的重要作用。

優秀的談判技巧并非是與生俱來的，它是可以通過培訓和訓練得以培養和提高的。【培訓內容】：

導言：（第一天 9:00-11:00）

? 新經濟時代的采購職能介紹 ? 采購談判案例解析

A：采購談判基礎內容準備 1

不同采購品項的專業分類及管理

1.1 供應定位模型將采購品項進行專業分類 1.2 供應商/接包方的定價原則和價格評價 1.3 不同采購品項的供應策略

?

日常/杠桿/瓶頸/關鍵四類品項的不同供應策略

供應商的認知與合作關系/合同

2.1 供應商積極性測評模型（供應商感知模型）

?

練習：銷售角色報價

2.2 與供應商關系（合同類型）的確定

?

供應方－采購方關系/合同連續圖譜（現貨、定期、無定額、定額合同、伙伴、合資企業、內部供應）

? 內部供應與外包比較

?

轉換成本和供應商開發之間的權衡

B:如何進行采購談判 3

采購談判概述（第一天 11:00-16:30）

3.1 情景故事：一場談判及有關談判準備、時機等啟發

3.2 談判過程的主要階段及其特征 4

獲得并理解信息

4.1 在準備談們應考慮的因素策略4.2 要滿足的需求及供應市場環境 4.3 采購戰略及所期望的與供應商的關系

4.4 進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談

判的基礎策略

4.5 依據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供

應商關系類型的可行性策略

4.6 確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略

4.7 個人談判風格現場測試

4.8 決定雙方組織和個人實力的對比策略 4.9 對談判雙方進行SWOT分析策略 5

談判目標與政策

5.1 設定現實可行的談判目標策略

5.2 確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標相聯系 5.3 對方的立場和可能的利益/雙方的優劣勢 5.4 說服技巧和方法策略5.5 可供采用的談判戰術詳解 5.6 談判團隊組建和現場組織籌備 6

談判（第二天 9Q：605556860:00-16:00）6.1 確定談判的不同階段策略

6.2 設計好提問與積極傾聽對方的重要性策略 6.3 確定并考慮對方的利益策略 6.4 肢體語言的特定形式策略

6.5 案例介紹

后續工作

7.1 一旦達成協議能夠描述關鍵性問題 7.2 評估談判績效

C:項目合同執行中的商務溝通/談判 8

了解合同管理計劃

8.1 各類信息/合同管理計劃的政策和程序 8.2 了解合同進度表、質量計劃、成本農機化

8.3 利用供應定位模型來確定合同管理計劃實施優先級/ 2

8.4 角色演練：看不見的運作成本（團隊工作方式體會）9 項目合同執行中的重溝通與輕談判

9.1 項目合同簽署后前的地位轉換

9.2 有關項目合同的轉換成本問題

9.3 供應商（接包方）的競爭地位回顧

9.4 商務溝通技術簡介

9.5 個人溝通風格的認知和調整

9.6 管理風格認在商務溝通中的作用

9.7 項目合同執行中有關商務溝通與談判的使用時機與轉

換了解風險登記表和溝通/談判要點計劃

10.1 確定與合同實施有關的主要風險

10.2 制定風險登記表與戰略響應矩陣

10.3 監督和管理績效/相應的溝通與談判要點計劃

10.4 有關“關系管理、爭議和終止”方面的溝通與談判2 / 2

第三篇：4.1、項目總結階段：27)總結PPT發送郵件重點內容

項目總結階段：總結PPT發送郵件重點內容

一、郵件重點內容

1、項目情況總結

2、關于總結文件的簡單說明

3、需要當面溝通時的時間預約

4、后續要求

二、示例

尊敬的李經理您好！

經過兩周的工作，我們的SCAT儲備干部選拔培養項目已接近尾聲了，對整個過程中您的支持表示深深的謝意。附件是關于項目總結的PPT文件，請您查收。必要時我們可以在下周安排時間進行當面的溝通和交流。希望接下來我們共同努力，按照預定計劃在3月25日之前推動項目按時順利完成！有任何問題和建議，歡迎及時反饋交流！

祝工作順利！

中人網客戶經理 王曉光

2008年3月5日

第四篇：試舉案例說明國際商務談判中合同內容談判的重要性2

試舉案例說明國際商務談判中合同內容談判的重要性

本題須出現的內容提示：

①合同中貿易術語的選定對雙方的影響

②合同中運輸方式的商定

③信用證（可撤銷不可撤銷）

④合同中關于支付方式的選定

答：

1、背景：2010年5月，安徽宏達進出口股份有限公司與以色列進口商，就女式針織上衣達成一份合約，其中最主要的議題是國際貿易術語的選定。宏達公司被邀請到以色列談判……

2、細節展示：為了這次談判取得圓滿成功，宏達公司很早就開始搜集資料，包括對方的財務狀況、注冊資本、經濟效益、市場需求，以及最為重要的——以色列當局政府對國際貿易間的管制與相關政策。到了談判日期，我方代表遠赴以色列。談判開始時，在雙方寒暄過后，就直奔主題，進口商依仗著主場的地位，表現出信心滿滿。雙方很快根據國際慣例以及《UCP600》，要求開立不可撤銷的信用證，并且通過SWIFT系統進行傳遞；由于貨物的數量龐大，考慮到成本核算，以色列方要求貨物由上海發貨，通過江海運輸的方式運送。很快進口方財務總監就談到了最敏感的談判議題——貿易術語，他方堅持要求以CIF價格進行報價，但我方考慮到對方國內時局動蕩不安，害怕政府對國際貿易的相關規定有所更改，以及擔心進口商與承運人合伙欺詐，希望改為FOB報價，但是遭到了拒絕，以色列方的技術總監先聲奪人：針織女士上衣屬于低技術含量的產品，而中國是一個人口大國，勞動力豐富，相應的成本低廉。這讓我方處于被動的地位，此時宏達公司的CEO提出中場休息！

再次回到談判桌前，宏達股份有限公司的代表卻避其鋒芒，沒有談論有關貿易屬于的議題上，反而是花費很長時間去聊一些與合同無關緊要的話題，現場緊張的氣氛一下子變得緩和起來，宏達股份有限公司的代表顯得十分放松，這一放松把以色列公司的CEO變得緊張起來啦，他自己內心在尋思著是不是對方沒有了繼續往下談的意向，時間就這么一秒秒的過去了，到后來，以色列方實在按耐不住了，為了談判的成功，給予了讓步，最終以FCA價格成交！

3、案例分析：合同的簽訂是交易最核心的步驟，在這次談判過程中，以色列公司用很強勢的姿態把宏達公司的代表逼迫于被動地位，而在最不利的時刻，我方的CEO采取了“緩兵之計”來調整局面，到后來又很好的把握住了對方的心理，以此默無聲息地要求讓步，雖然最終以FCA價格成交，但與FOB相比而言，兩者只是在風險分界點略微有所區別。如今的貿易追求的是雙贏，所以此次談判是成功的