第一篇：軟談判心得體會(huì)

軟談判心得體會(huì)

前段時(shí)間抽空拜讀了張潛的著作《軟談判-公關(guān)專家不說的談判技巧》，作為鋼鐵營銷人員的我受益匪淺。

所謂談判，就是為了說服對(duì)方而進(jìn)行的以使對(duì)方妥協(xié)為目的的一連串的說服過程。談判是一種工具、一個(gè)過程，目的則是盡量達(dá)到雙方最佳期望。作為鋼鐵營銷人員，我們的談判對(duì)手主要是上游供應(yīng)商（主要是鋼鐵生產(chǎn)廠家）和下游采購商（包括終端用戶）。對(duì)于上游供應(yīng)商進(jìn)行的談判，主要是在采購時(shí)為了說服對(duì)方降低采購價(jià)格，盡快組織生產(chǎn)以保證交貨期；而對(duì)于下游采購商，則主要是為了說服對(duì)方盡量提高銷售價(jià)格，壓縮回款周期以保證資金有效周轉(zhuǎn)，最終與我們形成貿(mào)易合作。我們?cè)谏舷掠沃g主要起到橋梁與紐帶的作用，怎樣銜接上下游之間的關(guān)系尤為關(guān)鍵。

談判是死穴間的對(duì)話，而不是場公平競爭。談判桌上沒有公平這回事，千萬別以老實(shí)人自居。軍事上稱“戰(zhàn)略錯(cuò)誤，戰(zhàn)術(shù)很難扭轉(zhuǎn)；戰(zhàn)術(shù)錯(cuò)誤，戰(zhàn)斗很難取勝”。這個(gè)道理在談判上也一樣：“目標(biāo)錯(cuò)誤，就難以制定策略；策略錯(cuò)誤，就難以制敵先機(jī)”。最后當(dāng)然會(huì)離目標(biāo)愈來愈遠(yuǎn)。另外“別寄望談判中會(huì)有奇跡”，把責(zé)任加諸運(yùn)氣上的人，只代表一件事，就是自己能力不足。任何一個(gè)談判者只要事情準(zhǔn)備夠齊全、學(xué)習(xí)足夠的談判技巧和策略，就會(huì)知道自己的成功或失敗和運(yùn)氣是沒有關(guān)系的。若想當(dāng)個(gè)談判高手，就絕對(duì)不能讓自己黔驢技窮或閉門造車。同樣我們?cè)谂c上游供應(yīng)商或下游客戶談判時(shí)也必須牢記這個(gè)道理，千萬別做老好人，談判就是要做到“敵退我追，敵駐我擾，敵疲我打”，而不能“敵進(jìn)我退”失去信心，未戰(zhàn)先降。比方說在與供應(yīng)商談判時(shí)盡量壓低采購價(jià)格，以確保降低采購成本；在與采購商談判時(shí)盡量抬高銷售價(jià)格，以確保提高銷售差價(jià)。

老實(shí)人常犯的談判禁忌主要有以下幾點(diǎn)：未戰(zhàn)先降，主動(dòng)露出自己死穴；著急有談判結(jié)果；情緒失控，脫稿而出；訊息不足，沖動(dòng)做出決定；讓對(duì)方看出你的膽怯和懦弱；摸不清楚對(duì)方底線，過度貪婪；相信對(duì)方話術(shù)，替對(duì)方感到委屈；掉進(jìn)對(duì)方“以退為進(jìn)”的戰(zhàn)術(shù)陷阱。

談判過程詭異多變，對(duì)手更是形形色色。坐上談判桌，無論是處于強(qiáng)、劣勢(shì)，或是僵持不下，只有掌握好談判策略和心法，才能成為攻無不克的談判高手。

本書作者將畢生的談判經(jīng)驗(yàn)歸納、融合成十個(gè)不同的談判策略。只要學(xué)好這十大談判策略，加以靈活運(yùn)用，在今后的營銷商務(wù)談判中一定能夠輕松應(yīng)對(duì)，游刃有余。

看完本書，我將談判要點(diǎn)歸納總結(jié)如下：

1、前期準(zhǔn)備工作，對(duì)資料的收集、分析、整理；

2、知道自己要說的話、談判的目標(biāo)和底線；

3、做一個(gè)合格的演員（說話、資料、表情、坐姿）；

4、不要做無條件的讓步；

5、必須有替補(bǔ)方案；

6、虛實(shí)結(jié)合，見招拆招；

7、問題比答案本身更重要；

8、能“不戰(zhàn)而勝”是最高境界。

要想成為一名出色的鋼鐵營銷人員，必須淋漓盡致的運(yùn)用好這些談判策略和心法，方能在與上游供應(yīng)商以及下游客戶的每一場商務(wù)談判從容面對(duì)、獨(dú)當(dāng)一面，獲得談判的最終成功。

商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的，以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)，以價(jià)格為談判的核心。人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。同樣我們?cè)谂c上游供應(yīng)商以及下游客戶談判結(jié)束后，簽訂采購和銷售合同時(shí)，必須高度重視合同條款的一致性和嚴(yán)謹(jǐn)性。如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引入陷進(jìn)，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)。

通過學(xué)習(xí)本書，使我掌握了許多有價(jià)值的談判技巧，相信在今后的鋼鐵營銷商務(wù)談判中，一定能夠“知彼知己、百戰(zhàn)不殆”，獲得談判主動(dòng)權(quán)，克敵制勝，降低采購成本，提高銷售差價(jià)，為企業(yè)爭取利潤空間，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

中鐵物資馬鞍山商貿(mào)有限公司

鋼鐵業(yè)務(wù)科

桂

俊

2011.09.08

第二篇：關(guān)于商業(yè)談判心得體會(huì)文檔

關(guān)于談判心得體會(huì)

一，原則性。任何時(shí)候遵守公司原則，堅(jiān)守底線，不損害公司利益。

二，靈活性。堅(jiān)守原則的基礎(chǔ)上，靈活變通。

三，換位思考。站在對(duì)方的角度思考問題，更有利于談判目標(biāo)的達(dá)成。

四，以誠待人。誠以待人更有利于通過商業(yè)談判，建立個(gè)人之間的認(rèn)可，而認(rèn)同是使談判順利進(jìn)行的前提條件。

五，充分的準(zhǔn)備。充分的準(zhǔn)備工作是談判的必備條件，相關(guān)數(shù)據(jù)，甚至談判對(duì)象個(gè)人等方面的詳盡了解有利于在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。

六，配合。談判人員之間必要的配合更有利于談判向好的方向發(fā)展。

第三篇：軟轉(zhuǎn)型心得體會(huì)

軟轉(zhuǎn)型心得體會(huì)

----柯懷全

近兩年銀行業(yè)務(wù)高速發(fā)展，各行之間的競爭也日趨激烈。在這個(gè)前提下，農(nóng)行大力推進(jìn)軟轉(zhuǎn)型既有必要，又有巨大的現(xiàn)實(shí)意義。通過近一段時(shí)間對(duì)網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型的學(xué)習(xí)，本人有如下一些心得體會(huì)：

一、明確網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目的和意義。

網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型的最終目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)功能的提升，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)功能由原來的交易核算主導(dǎo)型向營銷服務(wù)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變，把推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型作為提高員工滿意度和客戶滿意度，提高網(wǎng)點(diǎn)的營銷服務(wù)能力和核心競爭力的法寶。所以我在學(xué)習(xí)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的過程中，對(duì)轉(zhuǎn)型的內(nèi)容、步驟、目標(biāo)要求都盡力做到心中有數(shù)。

二、牢固樹立以客戶為中心的理念。

“以客戶為中心”不是空洞的口號(hào)，而是要成為實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，體現(xiàn)在轉(zhuǎn)型的細(xì)微方面。作為大堂經(jīng)理，我在優(yōu)化流程、業(yè)務(wù)分類和客戶指引時(shí)，首先想到的是客戶需求和感受，而不是“只能這個(gè)樣”，“只有這樣做”。服務(wù)中處處考慮客戶便利，時(shí)時(shí)照顧客戶的私密和安全，從而是客戶的滿意度得到大幅提升。

三、緊緊圍繞6S，努力提高工作效率，保證工作質(zhì)量。

6S主要包括整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全。這幾個(gè)要素涵蓋了為顧客服務(wù)的方方面面。簡而言之，可總結(jié)為一下幾句話: 整理：要與不要，一留一棄； 整頓：科學(xué)布局，業(yè)務(wù)快捷； 清掃：清除垃圾，美化環(huán)境； 清掃：形成制度，貫徹到底； 素養(yǎng)：養(yǎng)成習(xí)慣，以人為本； 安全：安全操作，生命第一。我認(rèn)為執(zhí)行好6S能夠提升企業(yè)形象，減少浪費(fèi)，提高效率，降低成本，因此對(duì)6S管理要很好的貫徹執(zhí)行。

四、做好角色轉(zhuǎn)型定位。

變大堂經(jīng)理、柜員為服務(wù)員和營銷員。為客戶提供好服務(wù)是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的基點(diǎn)，要為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，每個(gè)人服務(wù)意識(shí)的強(qiáng)弱是關(guān)鍵，而服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)源自清晰的角色定位。通過培訓(xùn)，我更加清楚了----作為服務(wù)人員，我每天的重要工作就是為顧客提供各種服務(wù)，滿足顧客的需要。而作為“銷售員”，就是要在為顧客提供服務(wù)的過程中，因人、因時(shí)、因事，適宜地向顧客營銷我行的產(chǎn)品。服務(wù)是為了銷售，銷售銷售需要更好地服務(wù)。客戶認(rèn)同是成功銷售的“秘密武器”。

看到近一段時(shí)間我行轉(zhuǎn)型所取得的進(jìn)步，我需要自省自查，在做好本職工作的同時(shí)，努力思考問題，解決問題，為我行的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，把顧客滿意作為重要抓手，使各項(xiàng)工作在上一個(gè)新臺(tái)階。

第四篇：談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)

談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)

談判對(duì)于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。

通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：

1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。

2、有效的溝通、傾聽。

所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。

3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。

有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。

課程的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來說有著很大的觸動(dòng)。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣鳎\(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)

第五篇：溝通與談判心得體會(huì)

中國地質(zhì)大學(xué)（北京）期末考試論文專用

課程名稱：溝通與談判 學(xué)號(hào)： 06207112 姓名：毛小龍 成績：

溝通與談判心得體會(huì)

——感受交流快樂

本學(xué)期選了方惠老師的《溝通與談判》的課，在過去的短短十一周的課程中，讓我們感受到了交流的快樂，受益良多。

我們的“緣夢(mèng)”，我們的快樂

從第一次課的分組與交流，第二次課的講述狼團(tuán)隊(duì)的精神與靈魂，我們的溝通交流快樂就正式開始了。是啊，一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)要有一個(gè)優(yōu)秀的組長，優(yōu)秀的組員，優(yōu)秀的集體合作觀，其外還要它的亮點(diǎn)、特色，以及每個(gè)組員的鮮活的個(gè)性，這一切的一切都是相互交流分享后快樂的結(jié)晶。經(jīng)過這十一周的快樂交流和我們組員的共同努力交流，我敢說我們的組是個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我們有一個(gè)負(fù)責(zé)的組長楊澤國，七個(gè)鮮活的有個(gè)性有魅力的組員。我們一起組成一個(gè)“緣夢(mèng)”的組名，我們?cè)谇f萬世界有緣在這個(gè)課堂相聚在一起組成一個(gè)屬于我們自己的小組，這就是我們的緣分，同時(shí)我們又是一群有著夢(mèng)想與追求的人，我們懷著自己的追求與夢(mèng)想相聚一起，在這個(gè)大集合里，將小夢(mèng)匯成了一個(gè)大夢(mèng)，將自我與大伙分享，讓我們?cè)谇斑M(jìn)的路上一起手牽著手，相互鼓勵(lì)，一起去追逐屬于我們的那個(gè)夢(mèng)。那就是我們，“緣夢(mèng)”組合，我們唱著《相逢是一種緣》，聞著青春得清晰，一起寫下屬于我們的美好篇章。

是的，我們這群從大二到大四，來自人文、能源、計(jì)算機(jī)、地院等不同專業(yè)，我們每天有自己忙的事，但是我們?cè)谝黄鸩皇呛苋菀祝侵灰行奈覀內(nèi)允莻€(gè)非常完美的團(tuán)隊(duì)。我們計(jì)劃組織過很多活動(dòng)，雖然很多時(shí)候我們的計(jì)劃總是很難跟上變化，但是我們大家相互諒解，相互努力，共同交流，共同分享，最終克服了困難，完成了完美的團(tuán)隊(duì)展示報(bào)告。報(bào)告時(shí)一種形式，同時(shí)也是我們共同努力的結(jié)晶。在這個(gè)過程中，鍛煉了團(tuán)隊(duì)合作精神，分享了我們的思想，展示了我們的個(gè)性，豐富了我的閱歷，感受了溝通與談判的快樂。

這就已經(jīng)足夠，是的，我們一群快樂的群體在做快樂的事。

小小的游戲，大大的道理。

在上課的過程中，方老師總是時(shí)常的給我們做一些小游戲。游戲雖小卻總能包含很多大道理，總能引起我們的思考，觸發(fā)我們的感悟，讓我們時(shí)常在一些小游戲中學(xué)到很多東西。

讓我印象最深的一個(gè)游戲是，方老師讓我們花20分鐘時(shí)間去畫我們自己的交流圈，思考我們的交流圈是單向的還是雙向的。開始我也沒覺得什么，不就是以自己為中心畫幾個(gè)圈么，有什么好難的。當(dāng)我開始真正要在圈里填我的交際內(nèi)容時(shí)，我發(fā)現(xiàn)并不是那么簡單，它涉及到我是到底把對(duì)方放在哪一層，而反過來想想對(duì)方又會(huì)把我放在哪一層呢？我們的交流史單向的還是雙向的，我在和對(duì)方交流過程有沒有存在一定的問題呢。我的人際關(guān)系網(wǎng)到底是怎么樣的呢？這不是一個(gè)簡單輕松的問題，這一個(gè)自我檢驗(yàn)思考任課教師： 方惠 日期： 2009年 11月 25 日 中國地質(zhì)大學(xué)（北京）期末考試論文專用

課程名稱：溝通與談判 學(xué)號(hào)： 06207112 姓名：毛小龍 成績：

交流的過程，當(dāng)我真正完成了這個(gè)交際圈時(shí)，我發(fā)現(xiàn)了很多平時(shí)沒有思考過的問題，很多平時(shí)沒想透的問題也自然而然的顯現(xiàn)出來。發(fā)現(xiàn)其實(shí)原來我的交際圈是這么復(fù)雜又簡單，發(fā)現(xiàn)了很多自己做的不好的東西。這給我有了很大啟示，讓我明白了自己以及自己的交際，讓自己以后的交際過程提供了導(dǎo)航與指導(dǎo)意義。

小小的游戲中我學(xué)會(huì)了自主的思考，學(xué)到了很多東西。

傾聽的藝術(shù)，給與的魅力

在上課過程中，方老師一直貫穿兩條主線，那就是在交流的過程中，我們要學(xué)會(huì)認(rèn)真的傾聽別人的訴說，并要敢于和善于分享和“給與”我們的思想與快樂。

是啊，不管什么時(shí)候，溝通與交流總是雙向的。學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽不僅是對(duì)對(duì)方的一種尊重，更是自身一種能力與修養(yǎng)的提升。傾聽是一種態(tài)度，一種交流，需要我們用心去聽，用時(shí)要有用心去聽的意識(shí)。無論什么什么時(shí)候，傾聽意識(shí)都得有。同時(shí)，傾聽能力還是一種技巧，一種潛能，需要我們?nèi)ラL期用心去發(fā)掘，我們的傾聽潛能是無限的。總之，傾聽時(shí)一門藝術(shù)，學(xué)會(huì)傾聽時(shí)學(xué)會(huì)交流的一半。與此同時(shí)，分享和給與我們的思想是一種自我魅力展示的技巧。我們要勇于和敢于去分享和給與，要知道分享和給與往往國會(huì)收獲更多的快樂。我們?cè)诮涣鬟^程中要善于和敢于去展示我們自我的魅力，把我們的思想給與出去，讓對(duì)方得到快樂。這是一個(gè)過程，一種心態(tài)，一種技巧，只要我們擁有邁出第一步，然后堅(jiān)持走出去，我們會(huì)越來越好。方老師也經(jīng)常常鼓勵(lì)我們?nèi)プ晕艺故竞蛯W(xué)會(huì)給與，這就是一種機(jī)遇和過程。

學(xué)會(huì)傾聽與給與，我們交流的魅力也就是一種藝術(shù)。

最后，我想說的是，方老師的溝通與談判課，給了我們一個(gè)學(xué)習(xí)交流，傾聽與分享，感受快樂時(shí)光和自我展示、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的機(jī)會(huì)。

衷心感謝方老師！

任課教師： 方惠 日期： 2009年 11月 25 日