第一篇：營銷心理學學習總結

營銷心理學學習總結

市場營銷3121 王妤舒 22號

經過了這段時間的學習，對市場營銷學有了一個比較全面，深刻的了解，對心理學非常的感興趣，一下是我學習總結

一、營銷概念的5方面共同點與內涵

①營銷活動的向導：以“顧客和市場”為向導，而非以產品、技術或者生產為向導

②營銷活動的目的：最大限度地滿足消費者的各種需求和欲望，賺取利潤是其副產品

③實現目的的方式：組織內外的協調，整個組織內部上下一致的自覺行為

④營銷活動的核心：交換是營銷的核心，只有通過交換才能實現雙方的目的

⑤營銷活動的適用性：非營利性組織的經營管理活動，諸如政府機構、醫院、學校等

二、營銷心理學的概念

是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現象產生、發展的一般規律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學。

三、研究營銷心理學的意義

1、提高改善企業的經營管理水平。研究心理與行為，利用規律制定營銷策略，有效調節市場

2、提高企業服務質量和服務水平。

3、指導營銷者科學營銷和消費者科學消費。

4、增強企業、產品的國際競爭能力

科學消費：符合人身心健康和全面發展要求、促進社會經濟發展、追求人與自然和諧進步的消費觀念、消費方式、消費結構和消費行為。

四、營銷心理學的研究內容

1、研究影響營銷活動的心理因素

2、研究受心理因素影響而產生的購買行為和習慣

3、研究細分市場的心理標準

4、研究市場營銷的心理策略 消費者需要與市場細分

需要：指因某些基本的愿望沒有得到滿足而產生的一種心理狀態，是消費行為的基礎，沒有需要就不會產生相應的消費行為。

個體需要的激發過程正常的平衡—缺乏—不平衡—緊張—需要 動機：是指個體推動其實際活動以滿足其需要和欲望的內驅力

一、需要層次論在企業中的應用

1、馬斯洛需要層次論

⑤自我實現的需要（自我實現、豐富體驗）

④自我的需要（聲望、地位、成就）

③歸屬的需要（愛、友誼、他人的接受）

②安全的需要（安全、掩蔽、保護）

①生理的需要（水、睡眠、食物）

人的需要可分為5個層次，并從高到低排列，即“需要”是有等級之分的

人們總是在較低的需要滿足了以后，才會尋求高級的需要滿足。也就是說，需要的滿足是從低到高而有秩序排列的。

人們是在沒有被滿足的需要層次上才會產生行為動機 對產品的要求在于

1、基本功能的滿足2 安全的需要

二、消費者的購買動機

是指個體在消費過程中推動其實際購買行為以滿足其欲望和需求的內驅力動機既為行動提供力量，又提供方向

三、市場細分的有效條件

1、區分性

2、贏利性：市場細分規模不得小于規模經濟所需市場容量，生產成本過高

3、穩定性：細分市場在一段時間內保持穩定，且不斷發展擴大

4、測量性：市場細分變量可用一定的數量指標進行測量

5、接觸性：企業 有足夠的資源 接近市場并為之服務

6、運作性：企業能系統的制定有效的營銷計劃以吸引細分市場并為之服務

四、市場定位的實施

市場定位：指確定企業及產品在消費者心目中獨特的形象。

原理：根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，為本企業產品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。

實質：在于塑造產品的個性特色 基點：競爭 目的：在于吸引更多的目標消費者

五、市場定位的基本策略

避強定位、補缺式定位、迎頭定位、重新定位、比附定位 消費者認知與顧客滿意

一、感覺的一般規律

①相應性：是指對特定感覺器官的特定性質的刺激。

②感受性和感覺閾限：是指人對刺激強度及其變化的感受能力。

③適應性：是指刺激對感覺器官的持續作用會使得感受性發生變化。

④相互性：感覺的相互作用 感受性和感覺閾限（1）感覺閾限：

指能夠引起感覺持續到一定時間的刺激量（2）絕對感覺閾限：

指能夠引起感覺的最小刺激強度

（3）差別閾限：能夠引起感覺差別的最小變化量 適應性（1）原因：是指人的感受性會隨著同一刺激物持續作用于感覺器官的時間長短而發生變化。（2）類別：適應性可以提高也可以降低

（3）應用：感覺的適應性會造成消費者對新產品從追求到心理上厭棄，因此消費商品以后的適應現象是推動消費者進行下一次消費行為的動力，也是商品市場不斷發展的一種推動力。

相互性

（1）定義：是指各種感覺的感受性在一定條件下會出現此長彼消的現象

（2）特點：一般而言，一種感覺器官受到弱的刺激，則另一種感覺器官的感受性提高；反之，則相反。

（3）應用：利用該原理，工商企業可以通過改善購物環境，適應消費者的主觀狀態。

二、知覺的特征

①整體性：是指人們在認識的過程中，把事物的多種屬性知覺歸為一個統一的整體。

②理解性：指個體能利用已有的知識經驗去解釋知覺的對象，這種理解性是與人的記憶有關的，也要通過人的思維活動來完成。③選擇性：是指人根據當前的需要，對外來刺激物有選擇地作為知覺的對象進行組織加工的過程。

④恒常性：指在知覺的過程中，盡管對象發生了變化，而人們知覺事物本身特征保持相對穩定性。

四、自我概念的特征1習得性2穩定性與持久性3獨特性4目的性

五、滿意：一個人通過對一個產品和服務的感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態。

顧客滿意西門里評價過程的全面性可包括：

縱向（3點）A物質層面的滿足：顧客對組織產品的核心層的滿意度 B精神滿意層：顧客對組織產品的形式層和外延層的滿意

C社會滿意層：顧客在對組織產品和服務的消費過程中多體驗到的利益維護程度，主要是指顧客整體的社會滿意程度。

橫向（5點）A組織的理念滿意：組織經營歷練給顧客的滿足狀態 B行為滿意:組織全部的運行狀態帶給顧客的滿足狀態

C視聽滿意：組織具有可視性和可聽性的外在形象給顧客帶來的滿足狀態 D產品滿意：組織產品帶給顧客的滿足狀態，包括質量功能設計品位價格的滿意

E服務滿意：包括績效滿意，保證體系滿意，功能的完整性，方便性滿意 消費者決策與購買行為

一、消費者的購買決策過程

購買決策的含義：是指為了達到某一預定目標，在兩種以上備選方案中選擇最優方案的過程。

過程：確認需要——信息收集——方案評價——決定購買——購后行為 ②信息收集

①個人來源：家庭、朋友、鄰居和熟人等（對消費者決策影響最大，起“評價”作用）；

②商業來源：廣告、售貨員、經銷商、包裝、展覽等（獲得的信息最多，對消費者起告知作用）；

③公眾來源：大眾媒體、消費者評比組織等；

④經驗來源：個人的知識積累，消費體驗等（獲得的信息最少）。

四、相關群體對消費者的影響

是指對個人的態度、意見和行為具有直接或間接影響的人群 ①信息性影響：是指個人會將相關群體的價值觀和行為信息作為參考 ②規范性影響：是指個體接受了相關群體的價值觀和行為方式后可以獲得獎賞或者避免懲罰

③價值表現影響：是指無須任何獎賞，個人就會接受和仿效群體的價值觀和行為方式 赫茨伯格的動機理論

赫茨伯格的需要動機理論主要的說人的行為受到兩種因素的影響：一種叫“保健因素”、另一種叫“激勵因素”。保健因素：是指的凡是這類因素引起的需要沒有能得到滿足的話，人就會產生“不滿意”。并會導致破壞性行為。

激勵因素：是指這類因素引起的需要如果得到了滿足，就會“滿意”；因而會積極行動。將赫茨伯格雙因素論運用于消費者動機分析，亦具有多重價值與意義。商品的基本功能或為消費者提供的基本利益與價值，實際上可視為保健因素。這類基本的利益和價值如果不具備，就會使消費者不滿。比如保溫杯如果不能很好地保溫，收音機雜音較大，都會使消費者產生強烈的不滿情緒，甚至導致對企業的不利宣傳，要求退貨，賠償損失，提起法律訴訟等對抗行動。然而，商品具備了某些基本利益和價值，也不一定能保證消費者對其產生滿意感和重復選擇該產品或該品牌。要使消費者對企業產品、服務形成忠誠感，還需在基本利益或基本價值之外，提供附加價值，比如使產品或商標具有獨特的形象，產品的外觀、包裝具有與眾不同的特點等等。因為后一類因素才屬激勵因素，對滿足消費者社會層次的需要具有直接意義。

九、方案評價

1、選擇那些評估標準

2、這樣對具體產品使用評估標準 3每一個標準相對重要性 4如何進行各項標準的評價 消費者的價格心理表現

A 物有所值心理，將商品價格看作是衡量商品價值和商品品質的標準和尺度

B習慣價格心理，因消費者經常、反復購買某些商品，而形成一個相對較窄的價格閾限，即習慣價格

C 高價炫耀心理，希望通過商品價格來顯示自己的高貴身份或將自己比擬為由社會地位的高收入者

D 價格從眾心理，消費者傾向于社會公眾對該商品的價格認同特別是在購買新產品、不熟悉商品及商品價格調整時

E 實用實惠心理，要求商品物美價廉，講求商品的實用價值 F 數字偏好心理，對特殊數字的偏好，對精確到帶有尾數的商品價格會產生信任和依賴心理

新產品定價策略

1.撇脂定價策略。優點：盡快回首投資，爭取較大利潤，為今后調價提供充分的余地，使企業掌握價格競爭主動權，穩定市場占有率。

缺點：高價利厚招致眾多的競爭者的出現

2．滲透定價策略 優點：盡快開拓市場，有效地排除競爭者，保持較高的市場占有率額

缺點：投資回收慢，風險大

3.價格滿意策略： 優點：有利于促銷，招徠顧客，風險小，一般會使企業收回成本和取得適當贏利

缺點：保守，競爭性不強，企業容易喪失獲取高利潤的機會 七．心理定價策略

1．聲望定價 2 尾數定價 3 招徠定價 4 最小單位定價 5 地位定價 以上是對這段時間的學習的一個總結，通過課程的學習，讓我們明白在營銷心理學的重要性。充分了解市場行情和技術標準，拓寬視野，提高自身的技術能力和對水平。為中國營銷事業貢獻出一份自己應有的力量。同時在這里非常感謝老師的授業解惑。

第二篇：營銷心理學..

第一部分 市場營銷心理學概述

一、市場營銷心理學是心理學與市場營銷學之間派生出來的一門邊緣性的應用科學.其理論基礎為心理學、經濟學、社會學和文化人類學。市場營銷心理學產生于20世紀60年代的美國。

二、營銷心理是指營銷活動中客觀現實在營銷人員與營銷對象的頭腦中的主觀反映。

市場營銷心理是制約和左右營銷績效的一種特別重要的因素。如果說在賣方市場因為不存在產品銷售問題，可以不考慮甚至可以完全忽略市場營銷心理的存在，那么在買方市場上我們就沒有任何理由不按照市場營銷心理規律去進行營銷活動尤其是消費心理行為規律，如果不對其進行深入的研究和理解，我們就沒有辦法進行任何有效的生產活動和產品促銷活動。

第二部分

消費者購買行為分析

一、消費者的需求

（一）需要的含義。

需要是個人對其生存和發展的內外環境感到缺乏的一種心理現象。消費需求，是指消費者對以商品和勞務形式存在的消費品的要求和欲望，它包含在人類一般需求之中。

（二）需要的特點

1、對象性、周期性。

2、多樣性、復雜性。

3、需要發展的可變性。

4、需要的伸縮性。

5、需要的可誘導性。

6、需要的相關性及互替性。

（三）需要的分類：根據需要在人類發展史上的起源分： 生理性需要和社會性需要。

根據需要的對象分：物質需要和精神需要。

馬斯洛對需要的分類：生理需要；安全需要；歸屬和愛的需要；自尊需要；自我實現的需要。

二、消費者的動機

（一）動機的涵義。動機是推動人從事一定活動的心理動因。是指直接引起個體行為，維持該行為，并將此行為導向某一目標的心理過程。

（二）動機的特征

1、購買動機的驅動性。

2、購買動機的多樣性。

3、購買動機的隱蔽性。

4、購買動機的沖突性。

5、購買動機的指向性。

（三）動機理論

（1）內驅力理論。行為主義心理學家希爾加德等人認為，人們現在做出的消費決策與其過去的行為結果或報酬之間存在著密切的關系。過去的行為如果導致了令人滿意的結果，人們就會有反復進行這種行為的趨向；如果過去的行為導致了令人不滿的結果，那么人們就會出現對這種行為的回避趨向。因此，消費者的購買動機是其過去的滿意感（習慣）的函數。

（2）期望理論。期望理論認為，人的消費行為主要是由二個因素決定的：一是人們對商品的價值的大小所做的估價，而是人們對獲得該商品的可能性大小的預測。用認知心理學家的話來說，購買動機是效價與期望值的乘積的函數。

（3）雙因素理論。

日本學者小島外弘在消費行為研究中提出MH理論。他認為，M指激勵因素，是商品滿足消費者的魅力條件，比如商品的情調、包裝等；H指 2 保健因素，是商品滿足消費者的必要條件。比如商品的質量、性能和價值等。MH理論認為，商品不僅必須具有基本的保健因素（質量可靠、價格合理），同時還必須具有一定的激勵因素，才能真正激發消費者的購買動機。

（4）意識與潛意識理論。弗洛伊德認為心理現象本來是無意識的，有意識的心理現象在全部精神活動中不過是極少的。他認為人格由三部分組成：伊特、自我、超我。伊特：原始的沖動和欲望；自我：人格的中心部分，包括知覺、學習、記憶、推理等；超我：是反映社會的各項準則，比如道德、良心等。人類行為正是三個元素之間相互作用的產物。人們由意識壓抑自己的沖動，而按社會準則去行動。

（四）消費者具體購買動機的種類。

購買動機是指人們為了滿足某種需要而引起產生的進行某種活動的欲望和意念。即推動顧客產生購買行為的驅動力。購買動機是在個體對商品的需要基礎上產生的，受需要的制約和支配。

1、求實購買動機。

2、求新、求異購買動機。

3、求美購買動機。

4、求廉、求利購買動機。

5、求名、求優購買動機。

6、求速購買動機。

7、從眾購買動機。

8、習俗購買動機。

9、攀比購買動機。

10、威望、炫耀購買動機。

11、模仿購買動機。

12、減少風險和追求舒適的購買動機。

13、癖好購買動機。

（五）消費者動機與營銷策略

1、發現消費者的購買動機。

消費者意識到并承認的動機被稱為顯性動機，沒有意識到或不愿承認的動機則是隱性動機。一般而言，與一個社會占統治地位的價值觀相一致 3 的動機較之與其相沖突的動機更易為人所意識和承認。

2、基于多重動機的市場營銷策略。

3、動機沖突的營銷策略。

雙趨沖突。指消費者具有兩個以上傾向選擇的目標而只能選其一時多產生的沖突。

雙避沖突。指消費者有兩個以上希望避免的目標而只能從中選擇其一時所產生的動機沖突。

趨避沖突。指消費者在趨近某一目標時又想避開而造成的動機沖突。

4、購買動機的誘導：

（1）證明性誘導。

實證誘導：當場提供實物證明的方法。

證據誘導：這是一種向消費者提供間接消費效果證據的方法要使用消費者熟知的、有感召力的實際消費證據。

論證誘導：這是一種口語化的理論說明促進信任的方法。

（2）建議性誘導。建議性誘導指在一次誘導成功后，適時向消費者提出新的購買建議，達到擴大銷售的目的。

（3）轉化性誘導。當消費者購買動機異常強烈，或對上述二種誘導提出疑問、反駁，使購買活動僵持不下時，可以運用此種方法，以緩和氣氛，重新引起消費者興趣，使無望的購買行為變為現實。

第三部分：影響消費者行為的個性與心理因素

一、消費者的知覺、態度與營銷策略

（一）顧客對商品的知覺過程：消費者的知覺過程包括三個相互聯系 4 的階段，即展露、注意和理解。

1、感覺與知覺。

2、刺激物的展露。刺激物的展露是指將刺激物展現在消費者的感覺神經范圍內。展露只需要把刺激對象置于個人相關環境之內，并不一定要求個人接收到信息。

3、注意及其影響因素。

（1）影響注意的刺激物因素。

大小與強度。一般來說，大的刺激物較小的刺激物容易引起注意。

色彩和運動。彩色畫面較黑白畫面更容易引起注意。具有動感的刺激物較靜止的刺激物更容易捉住人們的視線。

位置與隔離。物體處于個體視線范圍內的不同位置，其吸引注意的能力不同。通常處于視野正中的物體較處于邊緣的物體更容易被人注意。

將某些特定刺激物與其他物體隔離開來有助于吸引注意力。

次序。首因效應，近因效應。首因效應是指最先出現的刺激物會在理解過程中被賦予更大的權重，而近因效應是指最后出現的刺激物會更容易被消費者記住，并在理解過程中被賦予較高的權重。

對比與刺激物的新穎性。相對于那些與背景融為一體的刺激物，人們更傾向于更多地注意那些與背景形成明顯反差的刺激物。

刺激物的新異性，如與人們預期大相徑庭的畫面和內容、帶音樂或聲音的印刷廣告，均有助于吸引受眾的注意力。

（5）格式與信息量。格式是指信息展示的方式。簡單、直接的信息呈現方式較復雜的方式會引起更多的注意。那些缺乏明晰的視點，或者移動 5 不當如太快或太慢的廣告會增加人們處理信息的難度，因而難以吸引大多數人的注意。

語言與符號。同樣的語言或符號在不同的情境和不同的文化背景下可能其意義截然不同。

（2）影響注意的個體因素。

需要與動機。當處于某種需要狀態時，消費者對能夠滿足這種需要的刺激物會主動關注。

態度。根據認知一致性理論,人們傾向于保持一套一致的信念和態度.認知系統中的不一致將引發心理不安和緊張,出于趨利避害的考慮,消費者更傾向于接納那些與其態度相一致的信息

適應性水平。人們對非常習慣的事物可能習以為常，不再注意。

（3）情境因素。情境因素包括環境中獨立于中心刺激的那些成分，又包括暫時性的個人特征如個體當時的身體狀態、情緒等。

4、顧客對商品的愛好與偏愛。

二、消費者的個性心理特點與消費行為。

個性是個體在多種情境下表現出來的具有一致性的反應傾向，它對于消費者是否更容易受他人的影響，是否更傾向于采用創新性產品，是否對某些類型的信息更具有感受性等均有一定的預示作用。在營銷活動中，消費者的個性是形成各種獨特的購買行為的、起核心作用的個性心理特征。

（一）消費者的氣質與購買行為。消費者不同的氣質類型，會直接影響和反映到他們的消費行為中，使之顯出不同的甚至截然相反的行為方式、風格和特點。

不同購買行為類型的氣質特點：

習慣型。多為粘液質和抑郁質，他們往往因為對商品的廠牌、商標比較熟悉和信任，而形成了習慣性購買。因此，他們的購買速度一般比較快。

理智型。粘液質為多。他們購買行為比較冷靜，通常在購買商品前已經對商品進行過謹慎的考慮和比較，在購買時觀察細致，認真挑選。他們不易受言行宣傳的影響。

沖動型。一般為膽汁質。他們行為沖動，容易受廣告宣傳或他人言語的影響，情緒變化快而激烈，對新穎、流行的產品感興趣，受商品外觀的影響較大。

經濟型。這類顧客多為抑郁質和多血質。他們重視商品的價格，善于發現別人不易察覺的價格差異，對商品的價格變化反應敏感。比較喜歡購買廉價或處理商品，“優惠價”、“出廠價”、“大減價”等促銷手段對他們有很強的吸引力。

情緒型。多為多血質。他們興趣廣泛，富于想象力，審美感覺比較敏感，適應力強。在購物時注重商品的造型和包裝，常常在他人的勸說下購買一些自己并不非常需要或滿意的商品。

（二）消費者的性格與營銷策略

性格是指一個人表現在態度和行為方面的比較穩定的心理特征。掌握一個人的性格，可以預見他在特定情境下的言行舉止。

1、消費者的性格類型

從消費者態度角度分類：節儉型、保守型和隨意型。

從購買行為方式角度分類，可以分為習慣型、慎重型、挑剔型和被動型。

2、性格類型與營銷策略。（1）對待不同購買速度的消費者：（2）對待言談多寡不同的消費者。（3）對待輕信或多疑的消費者。

（4）對待購買行為積極程度不同的消費者。

（5）對待內向和外向的顧客。（6）對待情緒型和理智型的顧客。

3、顧客的自我形象（自我概念）對消費行為的影響。

消費者的自我形象包括三個方面，即消費者本人對自己作出的估價、別人對自己的評價和消費者所追求的理想形象。在購買活動中，人們總是希望購買符合自我形象的商品。

自我概念與產品的象征性。在很多情況下，消費者購買產品不僅僅是為了獲得產品所提供的功能效用，而是要獲得產品所代表的象征價值。

第四部分：影響消費者行為的環境因素

一、文化與消費者購買行為。人的一切消費行為都受到人所創造的社會文化的極大影響。即人購買什么樣的產品，滿足什么樣的需求，如何滿足都受到人們創造的物質文化、精神文化和制度文化的制約和調節。

（一）社會文化的共同特征及其對消費行為的影響

1、文化的習得性。

2、文化的無形性。

3、文化的共有性。

4、文化的民族性。

5、文化的穩定性和可變性。

（二）與消費者行為有關的文化價值觀

1、有關社會成員間關系的價值觀。

有關人們之間關系的價值觀反映的是一個社會關于該社會中個體與群體、個體之間以及群體之間適當關系的看法。這些關系對于營銷實踐有著重要影響。

（1）在自己與他人關系上的價值觀。（2）關于個人與集體關系上的價值觀。

（3）在成人與孩子關系上的價值觀（4）在青、老年人關系上的價值觀。

（5）在男人與婦女關系上的價值觀。

（6）在競爭與協作關系上的價值觀。

（7）浪漫主義價值觀。

2、有關環境的價值觀。有關環境的價值觀反映的是一個社會關于該社會與經濟、技術及自然等環境之間關系的看法。這些價值觀對于消費者行為也具有重要影響，并最終影響著企業營銷策略的選擇及其成敗得失。

（1）在個人成就與出身關系上的價值觀（2）在傳統與變革關系上的價值觀（3）風險與安全關系上的價值觀。

（4）樂觀與悲觀關系上的價值觀。

9（5）有關清潔的價值觀。

（6）關于自然的價值觀。

3、有關自我的價值觀。有關自我的價值觀反映的是社會各成員的理想生活目標及其實現途徑。這些價值觀對消費者因而對企業的市場營銷也具有重要的影響。

（1）在動與靜上的價值觀。（2）物質與非物質主義的價值觀。

（3）在工作與休閑關系上的價值觀。（4）在現在與未來關系上的價值觀。

（5）在欲望與節制關系上的價值觀。

（6）在幽默與嚴肅關系上的價值觀。

(三)社會文化對消費行為的影響。

消費者購買行為并沒有統一固定的模式，但典型的購買行為過程一般可分為五個階段：認識問題、收集信息、判斷選擇、購買決策和購后評價。

1、認識問題階段。認識問題即是消費者覺察到了要解決的問題，產生了對產品的需要，這是購買決策的起點。在不同的社會文化背景下，有的需要被肯定和強化，有的需要則被貶抑和壓制。

2、信息收集。消費者信息收集來源有四個途徑：個人來源、商業來源、大眾來源以及經驗來源。其中，商業來源告訴消費者信息，而非商業來源則對這些信息起驗證和評價作用，往往是購買行為的最終決定因素。這是一般情況。如果文化背景不同，人們對各種來源的依賴和信任程度會不同。

3、判斷選擇。在信息收集階段，消費者會收集到大量屬于同類產品的 10 品牌的信息。在評價選擇過程中會在諸多方面受到消費者文化價值觀的影響。

4、購買決策階段。經過評價后，消費者會產生一定的購買意圖。但購買決策的最后確定，除了受消費者個人的喜好影響外，還受其他人的態度、購買力的變化、支付方式等其他因素的影響。文化價值觀在其間會發生一定的影響作用。

5、購后評價階段。消費者購買后還要對產品的實際效用和價值作出評價。評價的結果將關系到消費者的購后行為，如重復購買、退換貨，投訴和抱怨等。文化價值觀將影響消費者在購后所采取的行動方式。

二、社會心理現象與消費者行為。

（一）消費時尚的概念與傳播特點

所謂消費時尚是指在一定的時期內相當多的消費者或者某些社會群體中普遍流行的特定消費趣味、消費思想和消費行為等模式。消費時尚主要是由于某種商品或消費方式具有某些新穎獨特的特性而受到眾多消費者的青睞，在短時間內廣泛流行，最終演變成為某種消費時尚。

一般來說，消費時尚的流行具有7個特點：

1、消費時尚的流行遵從周期性的“循環原則”。

2、消費時尚的流行遵從“從眾原則”。

3、消費時尚的流行遵從“新奇原則”。

4、消費時尚的流行遵從統計學上的“常態曲線原則”。

5、消費時尚的流行遵從“年齡性別差異原則”。

6、消費時尚的流行遵從“樣式差異化原則”。

7、消費時尚的流行遵從“價值原則”。

（二）消費時尚的流行方式

1、自上而下的流行。

2、自下而上的流行。

3、橫向傳播的流行。

（三）流行對消費心理的影響

流行促進了人們消費觀念的產生和發展，打破了舊的消費觀念，產生了新的消費觀念。消費觀念的改變又促進了流行的發展。流行本身的發生，也與人們的求異心理、從眾心理、模仿心理和追求時尚的心理有關，反映了人們價值觀念的變化。

1、消費心理對消費流行形成和發展的影響。

2、消費流行引起消費心理的變化。

認知態度的變化。

驅動力的變化。

在消費流行中，原有的一些消費心理也會發生反方向變化。

第五部分：營銷人員的心理素質 能力品質：

1、吸引顧客的能力

2、與顧客融洽感情的能力

3、滿足和喚起顧客需求的能力

4、駕馭商品和打動顧客的能力

5、征服顧客的能力

6、樹立“顧客第一”的服務意識

7、啟發誘導，促進購買 性格品質：

誠實、樂觀、責任感、勤勉、忠誠、謙虛、自我激勵。

第三篇：心理學學習總結

學科教育心理學總結

《學科教育心理學》課程包括兩部分：學習心理、學科的學與教。在學習過程中結合自身，總結如下：

一、很多老師都會得出一個令人沮喪的事實，就是隨著年齡的增長，喜歡學習的學生越來越少。學生到底發生了什么？學生為什么學習？又為什么不受學習？

著名人本主義心理學家羅杰斯提出：“學習不是將無助的個體牢牢綁在凳子上，再往他們腦子里塞滿那些沒有實際用處的、得不到結果的、愚蠢的、很快就會被忘記的東西，真正的學習就是青少年在源源不斷的好奇心的驅使下，不知疲倦地吸收自己聽到、看到、讀到的一節有意義的東西。”那么上面的問題就可以得到答案了，隨著年齡的增長，教學方式的固定，學生對學習的好奇心就就漸漸的衰退，因此學生學習的就會越來越少。換句話說，就是學生學習的動機沒了，學生學習是在外部動機的作用下完成的，完會是接收式，沒有內部動機的作用。學習應該是在內部動機和外部動機共同作用下完成的。因此，學習動機的確立，對老師掌握學生的學習特點起到非常大的作用。一個人的學習需要會成為學習的推動力，學習任務本身會對學生產生吸引力，而家長的期望、學校教師的引導都可以成為學生學習的動力。只要能促使個體進行學習，都是好的學習的動力因素，教師適當的表揚與獎勵、學生獲得優秀的成績者可以提高學生學習動機。哪怕是朋友間無疑的嘲諷。只要有了適合自己的學習動機，就能不斷激發學習動機，促使其更好的完善其學習。

二、物理學科的學與教，物理學是一門觀察、實驗和思維相結合的科學。學生通過觀察現象、發現問題、提出問題、探究實驗和解決問題，回到實踐中驗證結論的正確性這一完整的過程，因此物理中的實驗很重要。物理實驗是了解物理現象、測量有關數據、獲得感性認識的源泉，是獲得物理思維的有效途徑，依靠思維設計實驗方案，分析實驗結果，進行推理得出物理理論。從生活到物理，再從物理到生活，這樣不僅利于創新精神和實踐能力的培養，更利于學生興趣的培養。

例如在講物體速度時，先是創設物理情境，多媒體投影展示：獵豹、青蛙運動的情景。獵豹運動得快，青蛙運動得慢，物體的運動有快有慢，引出速度。那么該如何求物體的運動速度呢？學生分組討論并設計實驗：“測量紙片下落的速度”。當小組內完成設計方案后，開始小組的實驗，并將小組內的實驗數據記錄，最后由每個小組派出代表乃示小組實驗數據，并得出結論，這樣通過組內每個成員的參與，全體學生都得出了一個共同的答案，就是v＝s/t這個求速度的公式。學生分組討論、實驗、分析、得出結論，自主認識到速度的公式，學生們對物理的興趣提高了，不再是以前的老師告訴公式，學生接收公式，而是自主認識到的。學生就會喜歡物理，愛學物理，學生的學習動機就提高了。

總之，不斷改變教學方法吸引學生，注重基礎知識的講解，注重物理實驗。目前學生的學習興趣是以自己學的好壞來確定的，有的學生由于物理基礎差，對其采用的是逃避的方式，教師的耐心、細心，和教學方法的轉化，才能從根本上解決問題，使學生形成良好的學習氛圍，真正做到讓課堂教學煥發生命活力。

第四篇：營銷心理學學習心得

銷售心理學學習心得

首先非常感謝賴總給予了這次學習的機會.這是我第一次接觸這么專業課程——銷售心理學。第一次的接觸，第一次的學習，第一次的感觸，第一次的收獲……它讓我學會了很多，受益匪淺，令我終生難忘。我的語文功底不是很好.請賴總見諒哈！

通過這課程對銷售心理學的學習，不能說完全的吸收.但是也吸收了一部分.我總結了兩大點。

一個人方面：

因為我是從另一個行業跳過來的所以中間的跨度是挺大的.從一點不會到有一點點的銷售經念.我也學到了很多東西.首先可以肯定的是，我愛銷售。但是要做好銷售就不是一件容易的事情，通過學習我認為銷售應該具備的幾點：1要有自信2要有良好的心態3要有職業化的形象4每天的微笑5對人的真誠。因為顧客很多時候都會是：陌生的地點.陌生的時間.進入陌生的店.見到陌生的人.銷售就是要在非常短的時間內與客戶建立起信任感.這樣我們銷售才有更多的時間找出顧客的需求.為顧客解決問題.但通過我通過學習對他人心里的分析而更加了解、接近他人。通過這段時間的學習，我了解到銷售心理學不僅深入研究顧客的行為與心理規律，明白顧客的真正需求，而且研究銷售者、競爭者、利益相關者的行為與心理規律，它使企業能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，從而提高銷售的針對性，溝通的成功率。

二顧客方面：

這次老師的課程非常的生動.做了非常多的案例分享.人的心理特征具有：1愛負面2愛摳門3愛比較4愛面子5愛撒謊.因此，銷售者可以在一定的范圍內對自己和顧客的行為進行預測和調整。也可以通過改為內在外在的環境實現對行為的調控。即盡量消除不利因素，創設有利情境，引發自己和顧客的積極行為，甚至變不肯能的事情為可能。這正是銷售心理學在銷售中的特殊作用，也是它是神奇之處。例如，有人憑著三寸不濫之舌，便能在瞬間轉敗為勝；可是，也有不少人游說了老半天，對方還是不為所動。勝敗的關鍵究竟在哪里？如果你不了解自己和對方的心態，不能擺正自己與對方的位置，以銷售者或高高在上的姿態與對方交流，再多的語言也無用。要取得客戶的積極反應，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉換為購買咨詢人的角色。其次，要細致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的要害，眼前的商機便可以手到擒拿。

對于像我公司這種長周.期金額較大.流程較復雜.決策人較多又需要紙制合同的。學習到了一個SPIN的銷售技巧（顧問式銷售法）那什么是SPIN：S就是要問.其目的是為了摸底.但是禁忌問得太多.連續發問和口氣生硬。P就是一個難點問題了，它的目的是要啟發客戶發現問題，比如困難或者不滿.作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時，我們還要設身處地的為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導者。我們要用心體會顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍天大地。

銷售心理學——我人生首次接觸的課程，給我帶來很大的收獲，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的機會接觸關于心理學的知識，繼續深入了解顧客，用心的做好任何的事情，深入學習心理學，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學習不斷吸收新的銷售觀念，有心得地做好銷售。在今后的人生中，我堅信我們會做得更好。努力奮斗吧！我堅信風雨后總會見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我堅持努力，我相信我遲早可以贏得屬于自己的舞臺，獲得一片屬于自己的天地。我堅信我

可以！

第五篇：營銷心理學學習心得

營銷心理學學習心得

新學期新氣象，新起點新風貌，新課程新收獲。這學期我第一次接觸了人生的第一次新課程——營銷心理學。第一次的接觸，第一次的學習，第一次的感觸，第一次的收獲……它讓我學會了很多，受益匪淺，令我終生難忘。我想，這次營銷心理學的學習將給的的人生帶來很大的影響。今后如果有機會，我希望我可以繼續近一步、更深的學習營銷心理學，近一步探索營銷心理學的奧秘。

通過這段時間對營銷心理學的學習，使我了解了有關心理學的基礎知識，學會了通過對他人心里的分析而更加了解、接近他人。也對社會上的一些現象有了更深入的了解。通過這段時間的學習，我了解到營銷心理學不僅深入研究顧客的行為與心理規律，而且研究營銷者、競爭者、利益相關者的行為與心理規律，它使企業能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，明白顧客的真正需求，明白自己某項決策背后心理規律，明白競爭對手對自己決策的反應，明白企業相關利益團體的配合程度，從而提高決策的科學性，營銷的針對性，溝通的成功率。

在經濟日益發展的今天，人們的生活越來越寬裕，市場經濟也愈來愈活躍，市場營銷活動也日益普遍，市場營銷活動在社會經濟生活和企業活動中的作用日漸凸顯，從而也產生了對市場營銷人才的大量的需求。同時也促進了市場營銷理論在更廣的領域和更深的層面的發展和運用。在當今經濟迅猛發展的今天，市場的競爭也也越來越激烈，為了贏得廣大消費者的青睞，廠商及銷售管理人員不斷開拓新穎的營銷戰略，打折、贈送、積分等等參差不齊的方法隨處可見。在這樣競爭日益激烈的市場營銷下，抓住消費人員的心理活動愈來愈重要。只有了解、透析到消費者的消費心理，銷售情況才能取得理想的成果。進而，學習營銷心理學也就成為市場營銷學的人員必不可少的課程。這對于銷售人員來說是一次很好的學習機會，也是銷售人員不斷進步、不斷進取、不斷提升的機會。所以，學好營銷心理學是我們不可或缺的，我們要不斷、用心的學習、探索。

成功營銷從心理開始。隨著我國市場經濟的不斷發展，市場競爭日益激烈，消費需求日趨多樣化。在這種新態勢下，企業營銷越來越難，如果不分析研究消費者心理及其變化，并據此采取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。營銷活動始于對消費者需求的了解。在感性消費日益成為潮流的市場環境下，如果僅僅根據人口、年齡、職業、收入等因素來研究研究市場，你甚至無法理解消費者，成功的營銷策略更是無從談起。正如日本著名營銷專家小村敏峰所說：“現在如果我們不用感性來觀察分析市場就根本無從理解。”但事實是，在激烈的商戰中，一些企業往往將主要力量投入如何擊敗對手上，忽視了對顧客購買行為的心理狀態的了解，結果商戰往往不能成功或事倍功半。那么為什么掌握客戶心理，比起其他條件如產品的價格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢？這是因為一切購買行為，到最后都是取決于客戶當時的情緒導向。假如有兩種類似產品，價格、特點都差不多，客戶最后購買甲而不是購買乙，可能只是因為包裝上有個別字眼令他讀起來心情愉悅罷了。中國無錫的一個鄉鎮制衣，因為擁有一個令人倍感親切的商標名稱“紅豆”，而在競爭中脫穎而出。所以，香港心理學家顧修全博士認為，“成功營銷從心里開始”，即從了解顧客的行為與心理規律開始。

變不可能的事情為可能。人的心理特征具有相當的穩定性，但同時也具有一定的可塑性。因此，營銷者可以在一定的范圍內對自己和顧客的行為進行預測和調整。也可以通過改為內在外在的環境實現對行為的調控。即盡量消除不利因素，創設有利情境，引發自己和顧客的積極行為，甚至變不肯能的事情為可能。這正

是營銷心理學在營銷中的特殊作用，也是它是神奇之處。例如，有人憑著三寸不濫之舌，便能在瞬間轉敗為勝；可是，也有不少人游說了老半天，對方還是不為所動。勝敗的關鍵究竟在哪里？如果你不了解自己和對方的心態，不能擺正自己與對方的位置，以銷售者或高高在上的姿態與對方交流，再多的語言也無用。要取得客戶的積極反應，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉換為購買咨詢人的角色。其次，要細致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的要害，眼前的商機便可以手到擒拿。

全面優化營銷組合，提高營銷績效。營銷心理學不滿足于對顧客需求的了解，更強調與顧客溝通、互動，真正進入顧客的內心世界，使營銷創意（產品策略創意、品牌創意、廣告選產創意、企業形象創意等）真正能與顧客達到心靈的共鳴。營銷心理學推崇的經營者與客戶最健康的關系，是“將心比心”的互動關系，就好像戀人一樣，由前者追求后者。這就要求營銷人員應當費盡心思，努力傾聽顧客的心聲，而且還要領悟他們在購買行為中的感受。很多時候，知道客戶如何感受比了解顧客親口說出的購買理由更為重要。因此，研究營銷心理學，會大大改善企業與顧客的關系，提高顧客的滿意度與忠誠度。

營銷心理學不僅研究消費者的心理，也研究營銷者的心理，針對顧客心理特征來改變營銷者的行為方式，從而提高服務的質量和水平。例如，要達到與顧客心靈共鳴的效果，營銷者就不應當將自己定位為銷售員，以免讓顧客一聽到銷售就產生壓迫感。營銷者應當將自己定位為購買咨詢人員，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產品，使他們在愉快的情緒下，主動查詢產品的詳情，進一步決定購買產品，甚至成為企業或品牌的忠誠者。

學習營銷心理學對于我們具有重要的意義。營銷心理學有助于更好地開拓國內外市場；有助于更好地滿足消費者的心理；有助于企業改善經營管理，提高服務水平。抓住顧客心理是企業迅猛發展的重要因素。作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時，我們還要設身處地的為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導者。我們要用心體會顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍天大地。

營銷心理學——我人生首次接觸的課程，給我帶來很大的收獲，令我受益良多。在今后的生活中我希望自己可以有更多的機會接觸關于心理學的知識，繼續深入了解顧客，用心的做好任何的事情，深入學習心理學，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學習不斷吸收新的銷售觀念，有心得地做好銷售。在今后的人生中，我堅信我們會做得更好。努力奮斗吧！我堅信風雨后總會見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我們堅持努力，我相信我們遲早可以贏得屬于自己的舞臺，獲得一片屬于自己的天地。我堅信我可以！