第一篇：周楚涵-踩盤報告及個人心得

中海?銀海灣 格力海岸——踩盤報告及個人心得

周楚涵

以下文字僅為個人經歷及感受。不代表他人意見。

中海?銀海灣 踩盤過程

11月22日下午，在接受完公司的第二次培訓之后，我與兩位小伙伴組成的團隊浩浩蕩蕩的向銀海灣進發了。

初到中海銀海灣，鑒于我們一行實在長得不像來買房的，于是我們選擇宣稱自己是做房地產調研課題的學生，我向站崗的保安大哥直接表明來歷之后，保安大哥態度溫和，并給出明確的指示，那就是要有聯系樓盤里面的某個人，才能讓我們進去。當然，這時候我們先采取軟磨硬泡的手段，保安大哥也是比較有原則的，自然不給我們放行，但同時給我提供了方法，建議我們網上查銀海灣售樓部的號碼，然后說是買房的，就可以進去了。然后我們就查找并撥通了售樓部的電話。

“你好，這里是中海銀海灣。” “你好，我是來看房的。” “您現在在哪個位置。” “我已經在銀海灣門口了。” “您要看什么戶型。”（估計因為已經在門口了，所以有點起疑）“一百多的吧”（失誤了，沒有事先了解清楚）“我們這里現在最低的只有三百多平的戶型了”（瞬間蒙圈~）“哦，是這樣的，我們是……”（迅速淡定轉~）“那你們進來吧，跟保安說你們是實習的就好了” 對話大致就是如此，有簡單的博弈不過明顯我還略顯稚嫩，分分鐘被識破的節奏，不過目的達成才是最重要的。

然后從保安大哥那里領取了三個掛證，因為剛才跟保安非常禮貌，在間隙也跟他聊得比較好，大哥也是比較客氣，幫我們叫了輛電瓶車送我們上去售樓部。

通過之前在門口的感受以及坐電瓶車沿路上來的觀察，不愧是中海，物業給人的整體感覺比較親切，也很有安全感，樓盤內部景觀氛圍較為溫馨，地勢還是算個天然缺陷。

到達售樓部，一位銷售姐姐已經站起來走到正對門口的地方面對我們，但并不是走出來迎接我們，這個細節我覺得還是蠻到位，如果我是她，我的選擇也是這樣做，這樣做也已經完全足夠體現對我們的尊重了。進入里面之后，姐姐接待了我們，然后帶我們乘電梯前往樓上，進入電梯之后，我詢問了一下她。

“姐姐怎么稱呼？”

“姓江，叫我江小姐就好了。”

“江小姐，這里還招銷售的實習生嗎？” “不，我們這里的話主要還是用老手。” “噢噢，難怪看姐姐氣質很穩重成熟。”

“哈哈，是說我很老了嗎？不過確實比你們大很多啦。”（大家都笑了）“沒有沒有，不是這個意思哈哈”（看來對女性，成熟這個詞要慎用…）走出電梯，展現在我們面前的是銀海灣的沙盤模型，現場只有我們三人及江小姐，然后她對著沙盤為我們介紹了銀海灣的情況，比較簡短，但是基本情況也是表達得比較清楚，對我們的態度并不是很親切，但是能夠感受到她身上的氣質，可以說是端莊得體。

介紹完沙盤后，我們也裝模作樣地問了幾個問題，然后我向江小姐提出方便的話能不能參觀一下樣板房，她表示今天小區會所在舉辦體育活動，很多人去參加活動了，她去看一下有沒有人手帶我們去看房，然后我們回想起剛剛坐電瓶車上來的時候經過會所，那里確實很多人很熱鬧。之后江小姐看了下辦公室，表示沒有人手，不方便帶我們去看樣板房，見此，我們就表示了感謝，江小姐也就送我們下樓離開。

送至門口，迎面走來兩位年輕的一男一女，江小姐看到他們，說有人手了，于是就讓這兩位客服帶領我們去看樣板房。兩位客服很年輕，跟我們是同齡人，性格活潑開朗，跟我們聊得很歡。如果說面對真正的顧客，我感覺應該是會安排更為老道一些的人員陪同看房，因為我認為看樣板房這一過程對于促成買房是至關重要的。樣板房離售樓部非常近，走兩步坐個電梯就到了，為銀海灣今年第三期推出的高層——銀峰二座，面積為316平米的戶型。兩位客服跟我們邊聊天邊介紹，介紹風格更偏向于生活化，朋友化，我覺得這是一種非常好的銷售風格，不需要太拘束，再多給顧客一些你是站在他的角度為他著想的感覺，再配上靠譜的外形、老練的說話語氣，讓顧客覺得你說的話很真實很有參考性，這是我心中比較具體的一種推銷路線。

參觀完樣板房后我們回到地下，兩位客服詢問我們要不要幫我們叫電瓶車送我們下去，我們決定自己走下去順道也慢慢感受下銀海灣的環境，于是我們以愉悅的心情向他們道謝并道別，走出了地下車庫。

我們下去的路線選擇了東邊有升降電梯的道路，很快捷也很方便，回到正門口，我們也向幾個保安大哥道了謝，我們的銀海灣踩盤行動順利的落下了帷幕。

格力海岸 踩盤過程

隔天11月23日下午，我們三人團隊便重聚，然后向格力海岸進發了。我們在白埔路口的公交車站下車走過去，一路上還經過了保利的海上五月花，對于這兩個樓盤，我都事先有在網上了解了一下。不過真的走在路上還是嚇了一跳，正宗的前不著村后不著店。

來到格力海岸售樓部，進門之后我向一名男士表明了我們的來意，男士首先是婉拒了我們，他本想說大家都在忙，可是剛巧這時沒有顧客，于是這位先生說等會有個很大的50人看房團要來，讓我們到時跟著一起看就好了。這位銷售人員外形很帥氣，但是給人的感覺會比較隨意，我覺得讓人看著踏實靠譜也是一種非常重要的品質。

之后我們便找了個地方坐下，等待看房團的到來，這個也是很不錯的，因為在銀海灣踩盤時，我們是被單獨接待的，我們的踩盤性質擺在那，無法保證能夠看到最真實最完整的銷售過程，今天跟著看房團一起，應該能看一下真實的銷售流程。

過了不久，50人看房團如期到來，通過后面看房過程中的閑聊，得知其中有北京人，東北人，江浙一帶的人，也有本地唐家灣的人。觀察得出，這個團里外省買房意向要強于本地的，本地最大的局限性便是房價。然后我們和看房團一起把沙盤包圍了起來，一位銷售人員拿著麥克風開始介紹，銷售人員的口齒不算很清楚，再配上音響不太給力，我認真聽也沒聽清具體說的內容，估計看房團接收到的信息就更少些。

介紹完沙盤后，看房團被分為兩批，一批先進入一個小影院觀看介紹樓盤的小影片，一批直接去看樣板房。我們和其中八九個人就直接跟著一位靚女前往看樣板房，靚女雖然長得挺靚，但是給我的感覺偏向于花瓶，不是很專業。

我們被帶去參觀的樣板房有兩個戶型，一個是88平米，一個是158平米，具體面積我看完房估計是有出入，聽數字也就是為討吉利設的。上樓的電梯也是已經把不吉利的樓層數字都已經去掉。

在看樣板房過程中，因為是多人同時參觀，我認為如果我來做，是要有側重的，通過觀察，把主要精力集中在購房欲望最強的人身上，我們一行人里一個北京大姐是比較突出的，但是銷售美女也沒有特別理某個人，就是讓大家自己看。過程中也有很多人對戶型的設計有所意見，有意見就是在降低購買欲，這時銷售人員應該去疏通這些意見，化不合理為合理，這些也是我在觀察中感受到的，推銷如果只是一個設立好的順其自然的過程，那就失去了它的意義，那要推銷人員有什么用呢？

看完兩個戶型的樣板房之后，因為這層樓層低，這兩個樣板房是看不到海景的，所以以那位北京大姐為主的幾個人提出了要去看有海景的房。但是銷售小姐表示樓上的海景樣板房關閉，暫時沒法看海景的房。我覺得這是重大的失誤，以海景作為最大噱頭的樓盤居然沒有提供海景樣板房，哪怕就這一兩天不提供，也是不合理的。之后我們結束看房下了樓。

來格力海岸踩盤的這個過程，因為與真正的買房客一起看房，相比銀海岸踩盤更加的真實，在這一過程中，通過觀察和角色轉換，看到了很多問題，我也感悟到更多銷售方面的技巧。

個人心得體會

兩次跑盤，個人對銀海灣的印象會好一些，但格力海岸讓我學到更多東西長更多經驗。

銷售人員的對比：

銀海岸的銷售人員給人的感覺會更加老練，穩重，親和一些。格力海岸的銷售人員外形都很不錯，但是在內涵上有所欠缺，推銷能力可以進一步提升。可以說兩個樓盤在銷售人員上給我的感覺是兩種風格。不能簡單的概括為哪個好哪個壞，他們各有自己擅長和針對的群體。

銷售流程的對比：

從布局來看，格力海岸的銷售流程會多元化一些，不過考慮到銀海灣是已經賣得差不多了，所以這只能站在現在的角度來說。我忘了是誰說過的一句話，“無論賣什么東西，賣的其實都是服務”，我覺得這是銷售的本質，所以銷售流程更多的要以顧客的角度去考慮，現在的互聯網公司不是都很重視客戶群的體驗嗎？也叫用戶體驗，我相信在任何一個服務性行業，這都是非常必要的概念。所以銷售流程的設計要更多的以客戶的角度去設計，以人為本，走人性化路線。有些流程，可能就屬于不打算買的人很喜歡，真正要買的人看不上，這種流程就需要進一步的改進。

銷售環境的對比：

銀海灣的售樓部設計比較歐式，看起來給人以莊重高端的感覺，符合樓盤的整體定位。格力海岸因地大人多，售樓部則比較大氣，大面積的噴泉結合藝術的造型，還設有小型的兒童游玩場所，整個布局比較貼心，給人以休閑、舒適的感覺。整體上，兩個樓盤的售樓部設計我覺得都很到位，畢竟這是中高層看著策劃出來設計出來的東西，思路上想法上不會偏差太多。

第二篇：踩盤心得匯總

踩盤心得

踩盤是銷售培訓的必修課之一，而踩盤培訓的核心也是訓練銷售人員的贏家心態。踩盤的功能有兩個：一是了解可類比樓盤和競爭對手的情況；一是訓練售樓人員的自信和把控局面的能力。在售樓過程中，客戶會經常拿競爭對手樓盤做比。這時候如果銷售人員對競爭對手一無所知，不能給予客戶有理、有利、有節的回應，馬上就會給人留下不自信的印象，動搖客戶的信心。踩盤的作用就在此，對競爭對手進行充分了解，知己知彼，百戰不殆。

我第一次踩盤就讓人看出是同行來了，因為真正的顧客和去踩盤的人的心態是不一樣的，稍微有點經驗的售樓員都能夠分辨出來，我在售樓部幫售樓員接待客戶的時候，對此是深有體會阿，我就能看出來誰是踩盤的。

所以說，踩盤的人年齡最好大一點，穿的比較好一點，問話不要太專業，最好兜圈子問，有時候通過某種文化技巧，能讓售樓員自己把東西主動說出來。這是暗調，不好弄得，有的時候售樓員看出來你是做市調，不明說，等你走了之后，就要在背后罵你了。還是明調來的爽快，畢竟有些情報是公開的，如果兩個人配合一下，會更好一點，一暗一明。

第一次踩盤是在03年初，那時候什么都不懂，年紀輕，還找了件不怎么上臺面的西裝，提了個公文包，感覺像是推銷，還沒開始問，售樓小姐便問我是那個市調公司的，總之一個字——糗！！

后來有經驗了，一般會采取以下步驟：

首先問面積，告訴其購買原因（一般說結婚）

其次問價錢，在取得銷售人員信任后，可以針對需要，問一些相關問題（踩

盤前設計好的），問得差不多以后，以還需要思考為由--待定！

最后，要鄭重其事的向銷售人員留電話（說不定還會有機會的）

我在北京從事了3年一線銷售,經常會自己或配合同事去踩盤,被認出的機會很少，幾乎沒有,甚至有時候還分三波進去一起咨詢，分不同戶型面積咨詢，定好要每個人要咨詢到的東西，難度稍微小點，不容易被人識破.一般情況是兩兩配合，裝夫妻，或者準備結婚的男女朋友...等等，其實踩盤過程就是買房過程，只是說把自己關注的問題，需要調查清楚的事情用巧妙的方式套出來，怎套了,我們來研究研究, 首先在方式上不能太直接，用語不能專業，意思就是說.怎么裝糊涂就怎么說，好比把樓間距說 成 你這兩個房子離多遠啊，問價格就說這房子不便宜了吧,...等等，千萬別一開口說的比別人還專業了!在態度上一定要不卑不亢,別太軟別太硬.跟人多套近乎，關系拉好點，你問什么人家也樂意說什么，而且一定要再三表明著急買房子，這樣置業顧問更會樂意解答你的任何問題的。

踩盤時如何保持鎮定心理最重要的是心理素質要好，演員在這方面作的就不錯，要有好的心理素質，首先是將自己假象為真正的購房者或潛在消費者。其二：踩盤時不能太急于想了解對手資料，做到等對方主動向你講解。其三：提的問題不能太專業，有是提點低級的問題麻痹對方，讓對方放松警惕。

呵呵，作為策劃，也是要經常去踩盤的！的確，在剛入行的時候去踩盤，是一件很痛苦的事情！一是年紀小，太嫩，一眼就能知道不是來買房的，二是自身心態，有點畏懼銷售員的目光，三是自身專業性不夠，不知道該從哪里問起，以上三個問題最后導致在踩盤中是漏洞百出，“險象環生”，往往在對方咄咄逼人的目光下退縮，“逃”出售樓中心，這時方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠。。不過，通過幾個回合的“較量”，自己可以慢慢總結一下經驗，我的經驗為（單指剛入行）：

1、直接說明身份，來進行“取經學習”。此舉比較適合房地產發展較為成熟的城市，如北京。

2、給自己“冠名”，說自己是某某網站工作人員，想給該項目進行免費的網上登記，需要一些基礎資料。。一般銷售員會給你作簡單的介紹，如果談得不錯，還可獲取一些比較“珍貴”的信息。

3、在去之前先了解項目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問題，與銷售員進行詢問，如果銷售員認為你的年齡較小，你可以說是家里人上班忙，先替家里人來詢問項目情況。

4、可以先打電話給售樓處，先問一些基本情況，然后很真誠的和對方約時間看項目，此舉的目的是爭取和對方交為朋友。

5、和真正購房者“搭伴”，發揮自己的“聽、看、記”的能力，獲取信息。這里是要先博得購房者的信任。

呵呵，以上是一些簡單的想法，其實在踩盤的時候還有很多的招數，最主要的是自己要善于總結，還有就是要廣結同行朋友，這樣能夠為以后的工作打下很好的基礎！

這倒是個很有意思的話題，回想起來，第一次踩盤還是03年的事情。踩盤無非是為了搜集情報和增長見識，做到“知彼知己，百戰不殆”。俗話說了，不了解競爭對手的市場定位、產品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產品比競爭對手更吸引消費者？總結經驗，小弟認為：

一是，不要刺探一些不應問得問題，僅問常規性的問題，信息變成情報不是在收集階段，而應是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一張口，問得比售樓小姐都專業，我相信你此行算是白費了。

二是，選擇比較合適的時間。到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。

三是，什么身份去。不同身份所得來的信息是不同的。如果你假扮準客戶，那么最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。當然對置業顧問是一個傷害，現在售樓部一般都實行的是輪流接待制度，由于你的假扮，會使人家浪費一次寶貴的接訪機會，誰都不容易啊。還有一種是直接表明身份，可以不說是本地的，假扮外地開發商，直接找被踩盤的案場銷售經理，講明來意。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。個人覺得好點，但就看你的溝通能力了。

四是，不管以什么身份去，還有一點我覺得非常重要。盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉你去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習慣、言談舉止相吻合。

講講我的一個踩盤經歷

前不久，我去踩位于這個城市中心地段的一個小戶型樓盤，該樓盤售價很高，地段也好，而且表明了是賣給那些有錢人的，高級白領。

當時接到任務時，我穿得很普通，感覺是個低端小職員。再加上自己年輕，看上去又比實際年齡小，所以在剛進入售樓部時，銷售人員是沒把我當作客戶來接待的，只是不卑不亢的應酬了兩下，還借機找了個借口去接待別的客戶去了。我也不惱，自己在那里慢慢看，站在銷售人員邊上，時不時的提些簡單、粗淺的問題，然后再表達出自己剛從深圳回來，沒有想到這座城市的房價竟然這么高了。銷售人員一聽“深圳”二字，開始覺得有點譜了，也許這個女孩子并不像她看上去這般普通，但是心里還是有些懷疑的。

我為了打消她疑慮，就說自己是深圳市兒童醫院的護士[感謝真有一朋友是在那工作，關系也較好]，還東拉西扯了些那邊的交通啊、福利待遇啊什么的，還說那邊的消費觀念跟這邊不一樣，很務實。不過你看，我突然回來，這邊這么冷，沒有衣服穿，還得把大學時的衣服拿出來穿啊什么的。

這么一說，銷售人員漸漸的相信我了，對我的穿著什么的，也不再存一種較為鄙夷及懷疑的態度了，開始以很熱情的態度來對待我。[原諒偶吧，偶也是出于工作原因不得不欺騙你一下]

而且，我還告訴她，我男朋友是做軟件測試開發的，屬于IT屆精英。兩人想趁金豬年結婚買房。

這下銷售人員就更把我列為準客戶了，很多信息自然也就出來了…

呵呵，在公司里，同事們調查不到的資料，老總就叫我去補充。主要原因是，我相貌忠厚，個子不高但顯成熟，象個小款，而且記憶力不錯。

我去踩盤時，主要有兩種辦法：

一是直接表明來意，遞上名片，請求配合。但要看情況，要在售樓部客戶不多的時候，而且售樓小姐也比較閑，當然，如果碰到一個不太好說話的，最重要的情況，如客群范圍、銷售速率等情況一般不容易問得出來。

二是冒充客戶，一般情況都會受到熱情的接待，而且還有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切記，千萬不要張口閉口的專業名詞，不然，會被別人識破的。比如，你要裝著什么也不懂的樣子問：他們說的容積率是什么意思啊，會對樓盤品質有什么影響啊等，這樣就會問出來了。還比如客群，你可以說，我是做什么生意的，在這里來購房的都是些什么人哪？因為古時孟母亦知，要擇鄰而居嘛。相信，售樓小姐一定會告訴你的。

淺薄經驗之談.思路決定出路,實踐驗證真理.我認為,應該從以下方面作好調整.一、明白踩盤目的：你是了解類比項目的哪些重要資料？你是想學習對方的接待技巧？你是鍛煉自己的應變能力還是想突破自己的恐懼感？

二、自我點型畫像：我年齡？我經驗？我特長？

三、踩盤角色定位：年齡輕的，又是單身匹馬的，可以直接和對方說明主題；年齡輕，可選擇年紀大的相配合，如被識破，可道明自己是做過這塊的，是陪年紀大的來看房參謀。年紀大的，可以買房角色出現。

四、調整好自己的心態：踩盤沒什么大不了的，對方也不是象我們一樣也做過踩 盤嗎？

五、學會總結：總結你每次尷尬的時候出現的原因，你得到什么？下一個樓盤以什么角色出現可以更合適些？和你的同事交流一下他們的感受，當然別忘了分享你的收獲。。

我跟我們公司同事一起去,他是那種看上去很大款,事實上沒什么錢的人,^_^.因為踩的是一個豪宅項目.經過一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之類的(讓別人去猜).結果他還蠻大方的.事實上,只要大方一點,理直氣壯的話,都不會出差錯的.但是我認為,在大一點城市里面,踩盤可以以市調者的身份過去,因為,大部分售樓人員態度都還蠻不錯的,也會考慮禮尚往來,大家交職業上的朋友.一開始就以市調者的身份也不會讓接待你的人失去一次接待機會.豪宅項目有時候,一天都輪不到一兩次接待機會.如果因為你的一次冒充身份,他們可能就會失去一次成交機會.呵呵.個人認為,交朋友的話更能得出一些重要信息.嘻嘻

做正確的事永遠比正確的做事重要得多！踩盤，很多人好像認為那是小事一樁！要用戰略的眼光來看踩盤，什么事情先有計劃，什么事情就事半功倍！我的踩盤經驗告訴我：

1，首先跟房管局的兄弟們拉好關系，讓他們成為你踩盤先鋒部隊，他們對各樓盤的情況非常了解，而且不同時間，不同階段，他們幫你踩盤都能得到各種及時有用的信息和資料，有誰會懷疑他們是來惡意踩盤的，不過注意，你要防止他們成為你競爭對手的踩盤手。況且，你要做個策劃高手，房管局的資料彌足珍貴，他們可是你的重要社會資本。

2，為了驗證你的先鋒部隊踩盤是否真實可靠，你得親自去各樓盤踩踩，當然很有可能競爭對手能夠認出你來，但是，這樣隨處走走問問看看拿拿（拿資料）也是厚著臉皮不可少的。這樣的踩盤方法各位樓上的兄弟姐妹們也說了不少，這里就不一一贅述了。

3，為了更多的獲得核心深入的資料，其他各樓盤的售樓小姐先生們（包括各部門經理）可是你必須拉攏的對象，而且，很多時候這些售樓小姐先生們經常會在行業內跳來跳去，今天在這個開發商那，明天就到我這里來了（他們什么時候用得著你的時候，你就能幫他們很多忙），這是很頻繁的事情，他們可以為你透露很多其他樓盤的珍貴信息。

有時候你大模大樣的去別的樓盤踩樓，明明很多人家的管理層，員工認識你，那也無傷大雅，那么為什么人家明明知道你是來踩盤的，你還要去呢？而且在整個銷售階段還得分階段大搖大擺的去？你得親自去感受感受人家售樓的氣氛，促銷方式的真實效果，銷售顧問的專業性，服務性，售樓速度等等信息，你得有第一手親自的感官信息，當然有很多信息你不可能在人家的銷售部得到，沒關系。很多你的親信在人家樓盤里，還怕得不到他們的其他信息嗎？

有的開發商在開盤的那天，只允許VIP客戶進入銷售現場，別人一概進不去，如果那天你要去踩盤怎么辦？上面第一條就能起到重要作用。思路決定出路，善哉善哉！

第三篇：樓盤踩盤心得

踩盤收獲與心得

班級： 學號： 姓名：

蘭蒂斯城

學府首座

很擔心踩盤會不會露餡被轟出來，所以今天特意打扮的成熟了些才去踩盤。去了兩個地方，一個是蘭蒂斯城，一個是學府首座。

我去的第一家是蘭蒂斯城，售樓部設在已經完工的二號樓一層。剛進去銷售人員大概看我不像是來買房子的，所以沒有人理我。我只好先在門口拿了幾張戶型圖，然后在沙盤那里看，過了一會兒有個銷售人員過來了。據了解，這個小區一共有八棟樓,臨街的兩棟一到三層是商用，往上是三梯十一戶的小戶型，后面比較僻靜環境較好的是一百多平方的大戶型。我說想看看小戶型，銷售人員給我拿了三個戶型圖，都是一室一廳一衛，面積大約40到50平方米。

02戶型我看了以后感覺功能分區不明顯，而且面積過小，除去公攤面積以外就更小了。銷售人員卻解釋說現在國慶節有活動，別的戶型均價8000多，但這個戶型首付在百分之六十以上的就可以享受7099的優惠，而且房間朝南，采光很好。我大致算了以下，如果按這個房價的話我畢業以后也可以自己買房子了。心里還挺欣喜的。05、06戶型功能分區比較完善，面積稍微大一點，26層的價格都是8999。

銷售人員帶我去看現房，到了以后我發現這種公寓式的房子采光雖說還可以，但是通風不好，而且衛生間沒有窗戶，很容易有異味。除此之外，臨街嘈雜，而且樓下是商戶，更是吵鬧。但這些缺點銷售人員一概沒有提，直說這種小戶型特別適合年輕人居住，而且臨街，陽臺風景特別好。所以說做銷售的人還是需要一些技巧的，在她不斷地跟我說這個戶型的優點和實惠的時候，我在陽臺站著感受了一下，風景確實不錯，想想畢竟剛畢業，能有個自己的窩就不錯了，那些缺點也就可以接受了。從樓上下來再理智的想想，那個戶型確實不好，通風、噪聲、異味、住戶太多這些缺點將居住環境大打折扣。臨走時銷售人員要我留下姓名和聯系方式，并說這種小戶型賣的特別好，而且首付和月供都很便宜，如果想要可以先交三萬定金。

第二家是學府首座，進入售樓部后就有人問我是第一次來還是之前來過，然后馬上派了一個顧問給我講解周邊情況和樓盤整體情況。并且很禮貌的送來了水和點心，給人很舒服的感覺。

學府首座就位于交大東南門對面，周邊幼兒園、小學、中學、大學、醫院、公交線路以及以后的地鐵線路分布很多，是典型的學區房。

學府首座這個小區功能很完善，配備有幼兒園、小學、華潤萬家、商場和會所，而且從沙盤上看來，小區綠化面積很大，并且將人行道和車行道分開，地下車庫可停放700多輛汽車，總體來說是不錯的。

看我比較年輕，銷售顧問直接向我介紹了幾個小戶型的房子。和蘭蒂斯城的布局一樣，小戶型主要位于臨街樓上，并且下面幾層是商場。

這里的銷售顧問很細心也很有耐心，將兩套比較適合我的小戶型房子總價、首付價格、貸款年限和月供都算出來給我寫在了戶型圖的旁邊。

K5戶型在臨街的二號樓，上樓看房以后我發現陽臺風景很好，在26層可以看到交大校園里面。但這個戶型同樣存在通風不好，衛生間不通風的問題，但從頭至尾這個問題銷售人員都沒有提，只說采光很好，而且窗外風景好，離交大很近等等這些優勢。雖然是公寓式住宅，但是是七十年的產權，十分合算。

K戶型單價只要5889元每平米，是因為這個戶型位于學府首座一期，已經完工三年了，住戶基本入住，只剩下幾套尾樓出售，而且要求必須一次付清全款。到樓上看的時候我發現這個房間特別小，而且位于整個樓層的夾縫中，采光通風都特別不好，真個房間只有一個窗戶，而且透過窗戶只能看到對面住戶。諸多缺點無法掩飾，銷售顧問很聰明的避開了這些問題，倒是一直提醒我這個一套房子只要二十多萬即可入住，很便宜，確實讓人心動。

剛從售樓部出來就有個人上前問我是來看房的嗎，然后給了我一個裝修的傳單，說裝修可以優惠，真是商機無處不在！

通過比較，我發現不論從銷售人員服務態度和專業程度，還是從樓盤整體品質來說，學府首座都要好于蘭蒂斯城，而且我認為項目名稱“學府首座”很好的體現了樓盤的優勢，讓人過目不忘，而蘭蒂斯城則單純圖洋氣和創新，沒有突出特點和優勢。

兩次踩盤下來，最大的收獲就是明白了做銷售工作技巧和耐心服務很重要，拋開樓盤本身不說，蘭蒂斯城售樓部的人一看我不像買房的就不理不睬，簡單介紹一下就讓我自己看看，而學府首座的銷售顧問不僅詳細介紹了樓盤情況和具體戶型的價格，還親自帶我上樓去看房子，對比之下人們肯定會優先選擇學府首座的房子。另外，銷售人員在介紹中十分注意突出房子的優點，少提甚至不提缺點，比如學府首座，銷售顧問說的最多的就是周圍的教育醫療環境和與交大校園臨街相對的優勢，這樣就抓住了買房人的心理。上午看完房下午學府首座的人就打來了電話，說這個戶型賣的很快，想要的話今早去交定金，還可以抽獎。我想這種刺激顧客買房的手段應該是銷售人員的基本素質把。

看了這么多小戶型，感覺價錢不算高，畢業以后有了穩定的工作，如果家里付首付的話我自己也可以賣一套房子了，于是很激動的給媽媽打了個電話說。但媽媽聽了我的介紹以后不太滿意，說這種公寓式的住宅通風、采光不好，甚至沒有功能分區，入住以后視野不好，舒適度差，還問我有沒有關注公攤面積的問題，樓下幾層是商戶，公攤面積一定很大。聽了媽媽的解釋我發現我還是沒有經驗，很多問題都沒有關注到。媽媽還說雖然只是個暫時的窩，但還是要注意選擇住起來比較舒適的、自己喜歡的房子，不要圖便宜而隨便就買，就算以后不住了還是可以作為長期投資或者出租的，如果只是貪圖便宜而選擇沒有投資價值的房子那才是虧大了。還有關于貸款的問題，三十年太長了，為了一個小房子不值得，而且以后收房產稅，再買大一點的房子就會有所顧忌，所以建議我畢業以后先不要買房，等穩定了確定在一個地方安頓下來再買一個稍微大一點，夠三口人居住的房子，這樣比較合適。

房子是人一生中買的最貴的東西了，所以一定要謹慎，否則損失很難彌補，在售樓部銷售人員總會催促你快點買不然就沒有了云云，但是一定要頭腦清醒，明確自己想買的是什么樣的房子，買哪個房子最合適最有投資價值再做決定，這樣才能買到稱心如意的房子。

第四篇：樓盤賣點整理及踩盤心得

房地產市場賣點類型

全面梳理房地產市場，可將所有的賣點分為18大類，共有158個賣點。第一大類型賣點樓盤硬件

產品時代與營銷時代似乎是一個循環，然而好房子是決賽購買行為的最終要素。樓盤的硬件價值體現于每個細節當中，我們要從中發現最有打動力的一個

賣點構成：戶型賣點、配套設施、交通賣點、精裝修賣點、板式住宅、建材與配置、景觀賣點、新工藝新材料、使用率賣點、樓間距賣點、會所賣點、泳池賣點、創新技術、綠化率賣點。

第二大類型賣點建筑風格

如果說兩年前大家還在討論建筑風格是否可以當作產品的核心要素，那么今天建筑風格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。風格有很多種，哪些適合我們的項目？哪些具有更強的殺傷力？

賣點構成：建筑藝術、德國風格、歐陸風格、法國風格、意大利風格、海派建筑風格、和式筑居、新加坡風格 第三大類型賣點空間價值

空間與時間，構成了我們的生命。年華似水，不可扭轉。好在人類對空間還有發言權，于是我們的時間里存放過去的記憶。在空間里自由打造未來的設想。

賣點的構成：錯層賣點、躍式賣點、復式賣點、空中花園、大露臺賣點。第四大類型賣點園林主題

環境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負了“天人合一”的使命。也許沒有賣點的環境是最好的，可是為了讓房子賣得最好，我們非得有很多說法，但愿買房子的人民多年以來可以感覺那么好。賣點構成：中心花園、加拿大風情園林、主題園林、藝術園林、亞熱帶園、園林規模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區、澳洲風情、海濱風情、熱帶園林。第五大類型賣點自然景觀

擁有自然景觀資源的房子，本身便構成了一道風景。在風景與風景的對話中，我們渴望發現一種源自夢想的最大價值。江、河、山、水、房子、以及人，將構成一幅完美圖景。

賣點構成：全海景賣點、一線江景、二線江景、園景賣點、人工湖景、山水景觀、山景賣點、河景賣點、一線江景、二線江景、自然湖景 第六大類型賣點區位價值

對于區位價值的爭論其實沒有意義，區位對不同定位的居所來說，影響各不相同，但都是決定性的。有些項目的核心價值正是體現于區位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創造性的發揮。

賣點構成：繁華路段、CBD概念、中心區概念、奧運村概念、地鐵概念、商業地段 第七大類型賣點產品類別

人以群分、房以類聚。某些特殊類型產品定位，往往可以更加精確的捕捉特定的目標客戶群。這是一次對產品定位與賣點宣傳的雙重考驗。

賣點構成：小戶型物業、TOWNHOUSE、產權式酒店、獨立別墅、酒店式公寓、大戶型物業、商務公寓、國際公寓、學院派公寓、新獨院住宅、經濟適用房。第八大類型賣點人以群分

不同買家對住宅品質的要求也不同。所謂好的產品。就是最適合某種類型的人的樓盤，社會是有階層的，樓盤也是有階層的。

賣點構成：豪宅賣點、白領賣點、單身公寓、工薪階層、外銷賣點、先鋒人士、國際化社區

第九大類型賣點原創概念

白紙上可以有許多發揮。地產商們為購房創造了許多概念。有些牽強附會、有些動人心扉。在這個資訊過剩的時代，我們總是需要一些簡潔而強大的詞匯。

賣點構成：居住主題、新都市主義、宣言賣點、度假式概念、現代主義、游戲規劃 第十大類型賣點功能提升

為購房者創造剩余價值，往往要通過功能提升來實現，這些價值提升，或者是超越了樓盤的先天資源，但是同時也對開發商的操作提出了更高的要求。

賣點構成：健康概念、投資概念、綠色概念、E概念賣點、環保概念、生態概念。第十一大類型賣點產品嫁接

在另外一個領域找尋靈感，已經成為地產界聰明人士的秘密。不管是叫產品嫁接，還是叫復合地產，這種創造都將更好地激發人們對美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接點絕非拍腦袋即可。

賣點構成：教育概念、音樂概念、藝術概念、運動概念、旅游概念。第十二大類型賣點樓盤軟性附加值

生活是無形的，發展商在為人們提供有形的居住空間的同時，還應該為住戶們構筑一個無形空間。看不見的東西更難做到。這是區別一個杰出地產商與平庸地產商的關鍵所在。

賣點構成：服務賣點、文化賣點、物業管理、口碑賣點 第十三大類型賣點產品可感受價值

居住者對生活空間的感受是多元化的。這與人類的價值有緊密關系，在不同時代、不同地域、會有不同的側重點。這類賣點平和厚實，直奔關鍵主題。

賣點構成：品質賣點、成熟社區、身份地位、安全賣點。第十四大類型賣點樓盤及發展商形象

好蛋未必一定是好雞下的，但好雞總是可以下好蛋的。在信息不對稱的環境下，善良的中國人喜歡用一個開發商的聲譽來判斷該買誰的房子！賣點構成：榮譽賣點、發展商品牌、知情權賣點、自我標榜、張揚個性。第十五大類型賣點居住文化與生活方式

在幾十年的時間里，中國人幾乎忘記了自己該怎樣生活。人們一方面試圖去延續幾乎遺忘了的傳統居住文化，一方面又充滿渴望地期待著來自異域的生活方式。

賣點構成：生活方式、品味賣點、文脈賣點 第十六大類型賣點情感

人類是脆弱的，情感即為明證。然而人類最偉大的力量也來自情感，可以說情感是我們這個社會最與眾不同的之一。我們可以用它來撬起許多比地球更沉重的東西。

賣點構成：孩子賣點、情緣賣點、親恩賣點 第十七大類型賣點創意促銷

如果能吸引買家的眼球，并且進一步將他們帶到樓盤現場，可以說已經成功了一半。隨著樓市競爭不斷白熱化，搭臺唱戲促銷吆喝將成為考驗發展商想象力的一道難題。

賣點構成：價格賣點、付款方式、競賣賣點、節日促銷、折扣促銷、送禮促銷、特價單位促銷、巨獎促銷、名人效應、各類比賽促銷、征集活動促銷、開放日促銷、業主聯誼促銷、音樂會促銷、表演活動促銷、藝術活動促銷、新舊房互動、車房互動、送私家花園、另類營銷手法。第十八大類型銷售與工程進度

奠基、內部認購、第一期公開發售、第二期公開發售、最后一期公開發售、火爆人氣、熱銷、加推、樣板房開放、外立面呈現、封頂、竣工、交樓、入伙、尾房銷售、現房、答謝

踩盤者的經驗

第一部分：踩盤者的潛規則。

1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報和增長見識和做到“知彼知己，百戰不殆” 我想很多人都有踩盤的經歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報和增長見識。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創新，但是還是人家的勞動成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業要發展，個人要進步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規模實力的地產中介公司對此要求尤為嚴格。代理公司到異地代理項目，項目負責人都會和銷售人員一起踩盤，其實在前期作業的時候該得到的各個樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實力。同時也想讓我的銷售人員向同行學習，所謂的情報其實就是信息經過收集、整理、加工、分析、升華的產物，在這里收集的工作其實可以使用很多不同的方法來實現，有的時候公開的信息經過加工之后形成的情報比詢問出來的信息準確和有效的多。同時在收集的時候，必須帶著目的去收集。所謂“耳聽為虛，眼見為實”。不了解競爭對手的市場定位、產品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產品比競爭對手更吸引消費者。

2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時間。

地產圈里踩盤最多的可能就是市調部/市場部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調組成員。很多時候市調的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設數據和查看工程進度去的，你只需要索要資料和去工地實際的轉一圈既可以。如果要了解售樓的進度以及售樓部人員的素質，那就應該和售樓人員進行交流，當然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個原則，一是根據情況選擇公開和隱蔽；另一個就是需要個人素質在起作用，不要刺探一些不應問得問題，僅問常規性的問題，信息變成情報不是在收集階段，而應是在大量信息被整理、分析之后得出。到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下,你就會了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會最佳？

明著去或暗著來結果會是什么？表不表明身份其實它涉及行業銷售水準，個人心態和處世態度，以及個人修養，真正需要的資料不會輕而易舉得到的，要靠經驗去估，去觀察． 3.1、假扮客戶

踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設：“我把自己當成一個準客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實行傭金制的公司一般實行的是輪流接待客戶制，一輪過當天可能就再也沒有機會接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。3.2、直接標明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產發展比較成熟的區域大多情況下還是能得到優待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產發展欠發達地區，多數跑盤人都會有不被同行善待的記憶。當然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個借口以閑聊或學習的口吻了解情況（比如我認識某代理公司的老總，因為某事需要到其項目踩盤，對于這種小事其實時沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場銷售經理，講明來意。同行進行信息溝通，你需要信息時也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當成“準客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當銷售人員把你當作“準客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會說：“這不太好說，這不方便說，那個保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費你的感情才高興！我既然來踩盤，那就說明這是個任務，是任務就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時候說，我在如果想要在那個售樓部拍一個東西，我會天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷售人員有內部規定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關系，當然也不排除踩盤的也太多了的情況。3.3、踩盤一定要準備好相應的設備和交通工具

很多管理層已經認識到了解競爭對手信息對自己項目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對市調人員進行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經過長時間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機（如果要記錄樓盤的工地現場狀況和樓盤實景，可以攜帶微型數碼相機，記住是微型的不是大型的數碼相機）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉市調人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤一定要端正心態

房地產行業特殊原因致使諸多邊緣從業人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實在太難，多換位多包容，一定會有意想不到的回報，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態度的惡劣，那樣得到的結果往往是你相信的結果，在做每件事情的時候，如果你能換個角度，朝好的方向去想，所得到的結果往往事倍功半，有的時候去某個項目踩盤會發現其它公司的踩盤者也在，都認識發生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。第二部分：售樓處銷售人員的行為準則

1、銷售人員的要有“善待同行的理念”

1.1、多個朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。

就一個城市而言，地產人的圈子實在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結識新的朋友，何嘗不是個人社會專業資源的延展。現在得市場信息是流通網絡，不從這里得到，也會從別得地方得到，用遮掩不友善得態度對待對方，結果只能使自己職業生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓的時候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。

1.2、接待踩盤者對銷售新手來說事個難得的鍛煉自己的機會。

專業的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤,反而希望大家互相了解,進行信息交流,因為來踩盤的人都是業內人士，其實一個樓盤的好與壞，業內人士的評價很重要。剛入行不久銷售人員,應該喜歡接待踩盤的才對,因為你會覺得他們懂得多,問的也專業,能讓你的能力很快的提高!通常來說作為一個新手,能把一個踩盤的應付下來,就象征著你出師了!1.3、友好一些

對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因為同行也要買房，而且同行還是周邊人在賣房時的意見領袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個老總高薪挖走；友好一些，市調人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多......1.4、被踩盤人員的感受和禮遇

看待事物的時候我們應該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時遇到尷尬的同時，也要換個角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點是現在售樓部是輪換接客戶，接一個踩盤的，勢必會少接一個準客戶，（當然這種機會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個踩盤的，明天就輪到我了）如果這個踩盤者能誠實的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準以后還能碰上，更何況房地產這個圈子很小，少了一個準客戶，但是多了一個同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業水準，問是不是同行，還死不承認的那種；他們往往在大多數情況下都會表現出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發生了帶有侵犯、不尊重他人的現象，同時也可能會無意識的與自己所處項目進行比較，在話語中會帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰愿意面對一個不誠懇的人，既然這樣銷售人員的態度也會變的，說白了要想騙取一個有經驗的銷售人員，要付出很大的代價，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠。

2、銷售人員的接待方式方法

其實我遇到的好多銷售人員都說自己對同行比較友好的，大部分銷售經理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機會和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業秘密的比如樓盤的最終成交價格、最大的折扣幅度、銷控計劃、銷售率、客源構成、將要實施的促銷活動等等。第三部分：建議

1、希望有業界大佬出面能組織個松散型的自律組織。

該組織依托當地一家有影響力的媒體，通過定期或者不定期的業余時間的思想交流，達到相互學習，相互溝通，共同把地產事業做的更大更強，同時在溝通的過程中大家可以花更小的精力和財力結識更多的志同道合的業內朋友。

2、組建網絡信息平臺，通過網絡這個虛擬的世界和可以掩蓋真實身份的馬甲交流信息和思想。

使用馬甲發主題帖子的形式，建立多個樓盤信息帖者多種劃分標準的帖子，了解情況的朋友把基本的東西都放上去隨時更新，這樣即節省了時間和精力，銷售小姐（先生）也不再為應付市調人員而苦惱不堪，皆大歡喜多好，這一點島城的新聞網樓事論壇就是這種做法的標竿，而且做的越來越有高度了。

怎樣踩盤

一、基礎（要踩到什么？）1.了解所踩項目基本情況 a)地理位置

b)環境：大環境：人文、交通、商圈

小環境：人文、交通、商圈、小區域發展、市政規劃 c)產品：主力/附加/公建 d)投資商（背景）e)開發商（還有哪些項目）f)建設商（建設情況及資歷如何）

g)代理商：銷售代理/廣告代理（推廣、策劃）h)物業管理

i)五證：土地使用證（或土地使用出讓合同）、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、建設工程施工許可證、預售（銷售）許可證......注：在建立基本需求框架后，根據電話訪問和網絡搜集信息的不足，在踩盤過程中再收集并補足。2.現場踩盤計劃 a)看一種產品：專一設定

b)看所有產品：住宅、辦公、商業的產品集合 從所要調查產品的方向建立表格和調查方式。

c)裝備：提前預約、錄音筆、相機，使用手機拍照更方便 假名片等項目切合，如項目賣辦公，我是IT業???

二、行動方式（怎么踩是最好的？）1.扮演角色

a)同業調查，直入調查

“同行，向你們學習，如果方便的話，請做講解” 資料共享、互換，結交同業朋友 b)同業調查，半真半假

“我們開發的是商鋪，但我個人需要的是住宅” “是同行，但真的是來買房的” “朋友認為我很專業，請我幫他看看” c)扮演假客戶

初步以假客戶市調最為容易收集全面信息，以同業半真半假市調較易得到內部真實消息，直入的同業調查最難，必須面對專業素質極高的項目人員時采用。2.假客戶踩盤

a)大面積、盡量多的把自己的信息留給銷售人員，便于隨時接到對方的新信息，去現場時做到事出有因，真實性。“我以前就對你們的項目感興趣”。b)為踩盤設定自己的身份 距離項目較近：我是區域客戶

價格合適：賺錢不多，但買的起你們的房子/有閑錢做投資 c)身份

公司團購：按級別搭配各種戶型 幾個朋友一起買房：多人輪流調查

自己買房：同事同去假扮夫妻，帶公司阿姨去，假扮家長 d)怎樣來：提前有預約；路過；看到廣告；聽朋友說的??

三、現場行為

1.幾種角色扮演的成功可能性

a)如果直入調查，在相互尊重的基礎上，不能有失自己公司的尊嚴。

“做市調不想打擾你們接客戶，大家互相幫助。如果不方便，請給我資料我自己看項目。” b)如果半真半假調查，在調到信息時，不要給予對方太多可能性，不必傷感情。“我覺得不合適，不過你真的很專業，是我見到的為數不多的專業感很強的銷售人員。” c)假客戶假如現場 進入現場就進入了自己的領地，因為你以后將是這里的主人，銷售人員為你提供良好的服務是理所應當。

2.伴隨了解銷售人員的行為

a)入門：入門后通常會有銷售人員迎接你：“您好！歡迎光臨！您是第一次來嗎？”按常規回應。

較有氣勢的現場，會在你進入時全場大喊：“歡迎??..”。這是一種驚嚇客戶的手法，如常的進入角色。銷售人員希望客戶受到驚嚇后，客戶從心理上依靠他們。

b)引導：接受銷售人員的引導入座后，她會交換名片后了解你的個人家庭狀況等信息，以便介紹給你產品，所以把你準備好的信息都給她，讓她更好的幫你介紹。當你要了解的產品較多時，可以保留性的把信息給對方。兩人結婚買房：介紹一、二室產品 加上老人一起住也好：三室產品 有孩子了怎么辦：復式、多買幾套 老人的錢可能不想買房：家少商鋪 c)沙盤、模型

了解你的信息后，銷售人員會帶你去看沙盤及模型，這時可以了解到產品的整體狀況，樓宇的排列，景觀的分布，人行、車行通道，建筑網絡，內外配套，未來周邊規劃，模型可直觀的第一次感受戶型。d)樣板房、實品屋帶看

了解實物的功能，建材使用品牌，戶型實際狀況，電梯，公共空間，平面各戶型的組合。e)景觀帶看

景觀規劃的功能，采集其中的亮點。水景植被的分布，休閑區、兒童區與運動區的分布，是否有假山、雕塑、瀑布、噴泉等。需重點觀察市場上為出現的戶型、規劃、配套、新工藝、新技術、會所的配套收費大小、位置。3.問與聽

a)銷售人員了解基本狀況后會對你所感興趣的方面做詳細的解說，并對項目的優點加強向你推薦，可以對你想要的信息詢問，但最好不要用專業術語問。

b)通常銷售人員會極力推薦1—2種戶型給你，最多會向你推薦3種，因為他們不想給你太多選擇，所以不必從語言上認可，讓他們無法了解你的所想，就會介紹的更多，推薦的更多。多次踩盤時可以有計劃的區分所調查的產品，分工每人調查幾種，便于資料的全面性。

c)在現場通常會有銷售量的展板（公開的銷售表），銷售人員會告訴你，“看，我們賣掉很多了，推薦給你的戶型很受歡迎”，這時也是你得知銷售量、客戶來源的時機，可以從各個角度詢問銷售，“我們單位有來買的嗎”，“業主的素質怎么樣”，“來這里買的都是干什么的”，“都是買來做投資的嗎”等。

d)但銷售人員告訴你某一戶型已被訂完時，有可能是銷售控制不賣，當你表示對那種產品非常感興趣時，幾天后銷售人員會通知你“還有“，這樣你就了解到是真的賣完了還是銷控了。

e)如果積極被同行認出，可以開門見山的說；如果關系好的話，比較保守的是告訴銷售人員“是同行，但是想買房，一開始沒說是擔心你多想“。4.離開

不必一次把信息收集全，當然有現成的何樂而不為。如果太細致的問問題會另對方生疑，銷售人員希望與你拉近距離，你也可以順其自然的多了解對方，使對方更信任你，下一次再來可以取得更多、更真實的信息。

離開時夸贊人，不要夸項目，為的是讓銷售人員喜歡你，但覺得你對項目不了解、不信任，下次還會更努力、更深入的介紹。

如果銷售人員送你離開，沒有車接時就打車離開，踩盤的少有打車的，真實感更強（當然是對于中高檔的項目），坐車離開現場后，如果距離遠，在沒跳表遷就下車吧，不要太浪費。

四、資料整理

回公司后立刻整理資料，以免忘掉剛得到的信息，甚至在回公司或是去下一個項目的路上就開始記錄。不確定的信息可以馬上打電話再確認一下，如果對方不提供新的信息，那就自己或是同事再去一次，不要總在電話中詢問，銷售人員接聽電話有規定的時間，無法回答太多，最希望的是讓你去他們的現場，并且問太多也會引起對方的懷疑，除非你與他的關系非常好時，他反常的向您在電話中詳細解說。

第五篇：銷售部踩盤資料及分析報告

沾化美景房地產開發有限公司

銷售部踩盤資料及分析報告

一、資料概況

東城項目：

1、富源街

時間：7.17，13：50-14:50

地址：富國路車站向東1.5千米

簡介：此盤預建16棟，現已建9棟，因市政的排污管道未建成，交房時間定于2012.7.1，一二層為沿街商鋪，價格在4700左右，3.4.5.6為住宅，最高2798元/㎡，頂層1998元/㎡為最低,車庫3298元/㎡，儲藏室2198元/㎡，樓層的價差在200元（6樓不計入在內）

按揭辦理：工作一年，外地戶口，半年銀行卡流水，有保險記錄，單身需擔保公司，20萬在9000元上下，還清會返還約4000元

人員構成：經理+4置業顧問

產權：土地出讓方式，大產權證，小土地證

2、康馨家園

時間：7.17.15:00-16:20

地址：富電路向東走到底，縣人民醫院東400米

簡介：此盤1.2低容積率36.8%高綠化率，層高3米，樓間距在25米，共10棟，屬浙江杭州老板開發，浙江廣昌建筑公司承建，一期6棟已售完，現在4棟已提前預定80%，7月18號開盤，現僅剩5、6樓在銷售中，頂層為小戶型，帶有露臺，商鋪在5300元/㎡，一樓2980元/㎡，最高3080元/㎡,4樓2880元/㎡，位置和樓層房間皆不同，頂層在2300-2500元/㎡，共計314戶。

付款方式：按揭同上，但首付款提高到至少50%，交房前必須款項繳清。一次性付款享受96折。

產權：大產權證，并分戶到每家

交房標準：屬現澆板，天花板刷白，飄窗設計，裝進戶門，窗戶安裝完畢 去工地房子實地看過

人員構成：主管+2置業顧問+1實習生

3.天馨家園（9棟）

未去，售樓部未見置業顧問。

其他：永鑫名苑（2棟無接待中心）、財富新城（公司用）

西城項目：

1、泉景花園

時間：7.18下午

前期8棟基本售完，只有5層2200元/㎡，但沒車庫和儲藏室，后3棟只有1層和5層135左右的，最高在2980元，僅剩1層和1個頂層，1樓2800元，后期還沒有開盤，沒說具體時間，估計10月，小戶型（90-110）的出來就搶空，現房僅限一次性付款，沒有宣傳資料。

人員構成：僅一個置業顧問在銷售中心

置業電話：0543-2***552、建設小區（沾化縣城市建設綜合開發公司）

時間：7.18下午

前期的已售完，后期有2個小高層（11+1）和3個多層，層高3.1米，房價多層在2900左右，小高層在3000左右，建設小區以南的是水木天城小區是為6個單位（信用社等）蓋的，不對外銷售，別墅已售完，大概在100多萬

后期開盤情況：小區開盤在2011年8月份，交房時間在2012.8月

人員構成：售樓部很簡單，2個簡單的立體模型，墻上一幅整體的鳥瞰圖，有一名置業顧問，些許是暫時無房賣的緣故，講解還算專業。

置業電話：******

3、沾化縣金海花園

總地：6.63公頃規劃：5.67公頃戶數：430戶建筑面積：59469平方米 綠化率：38.5%110-100戶，130-290戶170-20戶190-20戶 未見售樓中心，也無電話

4、渤海明珠商業中心

7816666，78157775、交通名苑

一期已售完，有人轉賣135平米的，付50%可辦按揭，售樓中心后面的房子是為八個單位建的不對外賣，有八戶單位的可買，不能按揭，2700元每平方米，50%（首付）-30%（結頂）-20%（交房），請銷售公司代理銷售

證件情況：土地證暫時沒有，縣里承諾會給予辦理。

09年開盤價格在1700元屬當時價格最高樓盤，現在車庫2850元/㎡，房子2800-2900元/㎡4樓2880元/㎡，5樓2680元/㎡，前期商鋪2780元/㎡，樓層價差在200元

后期開盤情況：二期靠金海四路，售樓中心位置建3棟多層附帶商鋪，明年開盤，三期2棟小高層，預計后年開盤

置業電話：***（石小姐）

6、祥泰家園

二期4棟已售完，最高2980元

三期2棟高層（16+1）未定開盤時間，樁已打好，沿金海四路的為小戶型89平米，為銷售代理公司，商鋪暫未出售，樓間距在26米，層高在3.2米，大部分為110-150,120左右的比較好賣，首付款在40%，二套60%較難辦

證件：有大土地證，但未見〃

人員構成：3名置業顧問

以同行的身份去的7、新馨家園

多層（5+1）和2棟高層一起開，總共16棟，土地證齊全，未見證件可辦按揭 人員構成：4名置業顧問

后期開盤情況：開盤時間定于8月底9月初

沙盤以及宣傳資料都沒有，要等開盤時才可見，房子還為打樁

8、憶江南

規模：占地96000平米，注冊資金7000萬，五證齊全

證件：土地證也是大的國有產權證。

一期沿街已售完，均價在2400，車庫2800，二期6棟（5多層+1復式花園），小區內有商場、會所等，戶型衛110平以上，大的有200多平，綠化40%，樓間距25.5米，有幾棟是為單位檢察院蓋的，后期開盤情況：8月底9月初開盤，定金在1萬，商鋪3萬

置業電話：***

二、分析報告

經過幾天對沾化房地產企業樓盤的了解，該地區單位集資蓋房還是比較普遍新開的樓盤也是比較多的，從整體踩盤來看，最重要是要做出我們的特色，每個部門密切配合，相互協調。幾天的踩盤下來，我個人總結了幾點如下：

1、去過很多售樓中心，發現很多地方不規范，衛生方面也很一般，鑒

于此我想對于我們美景的銷售部及員工應該用更高的標準來要求自

己。如銷售部的衛生條件，桌椅和宣傳資料的擺放以及銷售員的整

體形象等。

2、每個樓盤都有自己的銷售模式，付款方式不一樣，優惠方式幅度也

不同，比如一次性全額付款按百分比打折，按揭打折幅度偏小，優

惠還可按房價平方優惠，或者發貴賓卡直接優惠多少人民幣。優惠

是一個亙古不變的話題，每個人都會想得到優惠，所以這也是我們

需要創新的地方。

3、戶型方面，90-130是所有樓盤主推的戶型也是大眾的口味，110-120的小三房當地人特別喜歡，車庫儼然成了必需品。沾化的房價均價

定位在2800左右，上3000只是個別樓盤，如康馨家園3098元，所

以在房價定位上也應該謹慎。

4、沾化2011年下半年開盤情況，大部分集中在8月份、9月份，開盤的數量偏大，新馨家園16棟一起開，建設小區有3個多層，憶江南

有5棟多層和一棟躍層花園洋房，金海花園的房子也已結頂，開盤

也是彈指揮間的事情。明年將會有一些小高層推出。

5、商品房預售證的辦理情況，并非達到國家的標準，主要是和房管部

門溝通，有此證即可預售。

6、各個開發小區土地證情況都不完全一樣，像憶江南是比較齊全的，且有貼在售樓中心，交通名苑現在沒有，縣里答應以后會給辦，其

他一些小區都說有，但為見證件，具體要了解他們土地證的有無，詳細的可通過與他們有業務往來的按揭銀行，銀行一般是比較清楚

地。

7、鑒于沾化允許各單位集資蓋樓，而且數量不小，前期開發商新建的樓盤也快銷售一空，根據市場供需原理，沾化房地產市場不同樂觀，我們只有打造自己的特色，拉動沾化人民購房新高潮。

銷售部

2011-7-21