第一篇：從飾品店經(jīng)營談體驗式營銷之道

從飾品店經(jīng)營談體驗式營銷之道

隨著社會的不斷進步和經(jīng)濟的不斷發(fā)展，消費者的消費意識和消費觀念開始發(fā)生變化，消費者的主觀感性認識逐漸超越客觀的商品在消費者的決策過程中占據(jù)決定性的地位。越來越多的消費者開始注重在購物過程中的感受和體驗，從產(chǎn)品到商品，再到服務(wù)。競爭的日益激烈和消費者需求的提升驅(qū)使著商家不斷追求新的市場機會和營銷策略。飾品行業(yè)是經(jīng)歷了從產(chǎn)品競爭到商品競爭再到依靠服務(wù)競爭的典型行業(yè)模板，如今在體驗式營銷浪潮來襲時又該如何抓住機會？具體要怎樣體驗營銷才能使自己的經(jīng)營走向成功？本文將針對這一話題進行相關(guān)的探討與研究。

一，什么是體驗營銷

從營銷上講，體驗的過程就是享受心理滿足的過程。根據(jù)體驗營銷論，體驗營銷是指讓消費者通過看、聽、做、思考等直接參與體驗的方式，在購買前、購買中、購買后實際感知產(chǎn)品、服務(wù)的品質(zhì)或性能及其帶來的愉悅的情感體驗，同時產(chǎn)生超越對產(chǎn)品或服務(wù)本身的好感與深刻印象的營銷方式。最終，這些美好的體驗又將落到產(chǎn)品與品牌上，從 而達到消費者認知、喜好產(chǎn)品及品牌并促成購買與重復(fù)購買，甚至對一個品牌產(chǎn)生極高的品牌忠誠度。體驗營銷的實施往往能為企業(yè)的營銷活動注入新活力，也可以加強與消費者之間的互動，拉近與消費者的距離。

成功的體驗式營銷不僅是做好服務(wù)，而是給消費者提供一種高于產(chǎn)品或服務(wù)的愉悅而深刻的精神體驗，服務(wù)和產(chǎn)品只能說是其中的手段、工具與傳遞載體。體驗營銷并不是只能應(yīng)用于服務(wù)領(lǐng)域，任何類型的企業(yè)都可以使用體驗營銷，傳遞體驗的載體也不僅限于服務(wù)，比如在產(chǎn)品設(shè)計上注重顧客的體驗，商品功能的體驗化設(shè)計、購買環(huán)境的體驗布置等，有意識地塑造與消費者接觸的各個環(huán)節(jié)的體驗，這些都是體驗式營銷。

體驗式營銷并不需要雄厚的經(jīng)濟成本和很高的操作水平，其“低投入，高回報”的特點正日益成為中小型企業(yè)或店鋪最喜愛的“平民化營銷工具”。

二，體驗營銷實施方式可全方位與多元化

對于飾品店來說，最常用的體驗營銷類型是互動式體驗營銷，讓顧客試用產(chǎn)品，百聞不如一見，百見不如一試，通過對產(chǎn)品的使用體驗讓消費者對產(chǎn)品功能有更真實的感受和認知。做飾品店的生意更需要不 厭其煩的讓顧客試戴，試的越多越好，要為顧客挑選適合的多種類型，多種款式的飾品，一個款式不行可以試另一個。有些顧客會因為怕麻煩不愿意試，這時候就需要導(dǎo)購去嘗試親自試戴給顧客看，一些頭飾品店會教顧客發(fā)藝，其實也是讓顧客以免費盤發(fā)的名義進行體驗，吸引顧客顧買，要極其有耐心的推薦顧客試戴，讓顧客有想買的欲望，那體驗也算到位了，這是最基本的飾品店的體驗營銷。

同時，因為飾品店的消費者大多為女性，一個女性對另一個女性最關(guān)注的就是是她的裝扮，通常當(dāng)一個女人看到另一個女人的裝扮時尚前衛(wèi)時，大多會在心中進行角色切換，因此飾品店內(nèi)的所有工作人員，包括老板和店長，可以通過每天戴不同的飾品，從自身開始，把自己裝扮得時尚、魅力，讓顧客在心中進行角色切換，讓顧客希望去試戴她們身上佩戴的東西，這也算一種體驗營銷。顧客在商店里逗留的時間越長，購買的商品則越多?；邮降捏w驗營銷就是要從根本上激發(fā)顧客的購買欲望，引導(dǎo)消費，刺激消費。

飾品店還可以采取娛樂式體驗營銷的方式，增加顧客購物過程中的娛樂性和趣味性，將產(chǎn)品或店面的特色理念融入到娛樂之中。比如可以請顧客對飾品店里的飾品進行搭配，然后由顧客自己親自試戴搭配好的飾品，可以免費為顧客拍照，讓其他進店的顧客進行投票評比，選出最佳搭配獎，可以作為店面這一季的模特將顧客的照片在櫥窗展示，同時將搭配好的飾品免費贈送給獲獎?wù)?。同時，飾品店與生俱來 的潮流氣息很適合娛樂明星，可以在飾品店內(nèi)擺有不同明星佩戴不同飾品的照片，還可讓顧客來進行投票，票數(shù)高的飾品樣式將成為飾品店新一季的新品主打。

不同的飾品店可以根據(jù)自身的產(chǎn)品特色和店面特色自我創(chuàng)意出不同的娛樂互動活動，開展娛樂體驗，要讓顧客進入飾品店就能感覺到酷、有意思、好玩。這樣具有娛樂性的活動既可以增加顧客的參與性和互動性，又使顧客在潛意識中加深對店鋪及其服務(wù)的印象，從而迅速擴大店面的公眾知名度。消費者去一個商店的次數(shù)多少則取決于在那里情景購物的舒適與愉悅程度，娛樂式的體驗營銷無疑會給消費者的的購物過程增添很多愉悅感，以此來提高消費者二次或多次購物的比例。

對于飾品行業(yè)來說，由于飾品類產(chǎn)品本身與時尚、潮流息息相關(guān)，所以要從視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺五感給予顧客一種立體的綜合感受，這種感官體驗營銷往往能成為讓顧客慷慨解囊的利器。在食品行業(yè)中，星巴克是感官體驗營銷的高手，顧客路過星巴克門口的時候都能聞到誘人的香味，讓每一位來星巴克的客戶感到愉悅，誘人的香味就是導(dǎo)致星巴克顧客盈門的獨門絕技。而“面包新語”加入開放式玻璃廚房以及無法抵擋的香味等體驗式元素的營銷手段，讓它與其他競爭對手差異化的同時大獲成功。對于食品行業(yè)來說，對消費者味覺的刺激和沖擊最為重要，而對于飾品行業(yè)來說，最重要的就是要吸引 消費者的眼球，對消費者形成視覺上的沖擊。

飾品店外一定要設(shè)有能夠讓消費者駐足的獨門秘器?？梢允亲屓四坎幌窘拥奈宀拾邤痰臋淮霸O(shè)計，可以是獨具特色的logo。而在店內(nèi)，可以利用在貨柜上布置一些小燈飾和搶眼的標(biāo)識增強視覺效果，但要注意與店面整體風(fēng)格一致，避免給消費者雜亂無章的感覺，否則帶給消費者的視覺沖擊很可能只會是負面的。同時，可以在一成不變的貨柜上大做文章，如可嘗試將貨柜改制成圓柱的轉(zhuǎn)動貨架，配合彩燈和產(chǎn)品的特色陳列可以達到增強視覺沖擊的效果的。有特色的貨架，創(chuàng)新的產(chǎn)品分類標(biāo)識，這些都可以給顧客的購物過程帶去一些小驚喜和感官上的小刺激，刺激顧客的購物欲望，激發(fā)顧客內(nèi)心的情感波瀾。一旦某個客戶得到了滿意的體驗，覺得物超所值，他們會把這種感覺和體驗告訴其他人，又會吸引大量的潛在顧客前來。

三，體驗營銷要以服務(wù)和產(chǎn)品作為硬件支持

體驗營銷的本質(zhì)也只是一種營銷手段，飾品店必須要有周到的服務(wù)、特色產(chǎn)品等作為對體驗營銷的硬件支持，很難想象一個僅靠獨特體驗卻沒有優(yōu)良產(chǎn)品與周到服務(wù)做后續(xù)支持的飾品店可以成功。

根據(jù)產(chǎn)品策略論，如果沒有優(yōu)質(zhì)的多元化的時尚的產(chǎn)品，不能滿足顧客最基本的訴求，就失去了可以吸引顧客來店的最根本的東西。飾品 是潮流的東西，顧客希望在飾品店買到的是新奇的款式，個性化，有流行元素和時尚元素的東西，飾品店只有具備了能夠滿足進店消費者最基本的需求的能力才可以進一步談營銷，談體驗。

作為經(jīng)歷10余年成長，已經(jīng)成為飾品界“大姐大”的新瀚城來說，從創(chuàng)立之初就開始注重消費者的購物體驗，2001年，新瀚城就開出了全國第一家超市模式的零售店，想要更好的為消費者服務(wù)，開創(chuàng)了飾品界零售業(yè)態(tài)的先河。同時，新瀚城的管理者們深知，商品本身就是最好的廣告，做為飾品來說，這一點體現(xiàn)得更加明顯。因此，新瀚城如今已經(jīng)建立起品類豐富齊全的產(chǎn)品線，旗下共經(jīng)營48個品類，70000多個品種，在全國擁有一個8大系列涵蓋48個品類5萬個SKU的全國配貨中心，同時擁有勢力強大的產(chǎn)品研發(fā)中心，聘請國內(nèi)業(yè)界一流設(shè)計師參與指導(dǎo)設(shè)計。畢竟，擁有自己的獨特款式的專有飾品才是獲得成功的正道。

而作為20世紀90年代末紅遍大江南北的阿呀呀的“嫡親”，七色花也深諳飾品行業(yè)的“快時尚”特質(zhì)，可以在7天內(nèi)推出幾十乃至上百種新品，款式的快速更新增加了顧客的新鮮感，吸引顧客不斷光顧。設(shè)計時尚，生產(chǎn)工藝精良的產(chǎn)品是七色花開展終端推廣，體驗式營銷等營銷手段的基礎(chǔ)，多方面配合良好，產(chǎn)品自然受到市場的追捧。因此，在飾品行業(yè)，飾品本身才是核心競爭力，任何營銷脫離產(chǎn)品本身都會是空中樓閣。無論是哎呀呀奢華的施華洛世奇水晶風(fēng)系列，還是 引領(lǐng)潮流的“韓流”時尚系列，這些具有特色的產(chǎn)品才是消費者被吸引的根本原因，持續(xù)不斷地為顧客提供好的產(chǎn)品是想要持續(xù)成功的飾品店永恒不變的主題。

而作為發(fā)飾領(lǐng)域第一個開創(chuàng)獨特的體驗式營銷的流行美，其品牌創(chuàng)始人也始終堅信“體驗式營銷模式的核心是服務(wù)”，正是靠著為顧客免費梳頭和盤發(fā)的附加性服務(wù)，流行美才可以開辟出流行發(fā)飾的一個新時代。確實，體驗只是一種外在的吸引消費者的策略體現(xiàn)形式，而有吸引力的商品和始終如一的服務(wù)質(zhì)量才是一個飾品店發(fā)展壯大的根本。

綜上所述，這是一個體驗的時代，在打好產(chǎn)品和服務(wù)這一基礎(chǔ)后，飾品店經(jīng)營者應(yīng)因其自身獨特行業(yè)特質(zhì)，更充分利用、發(fā)揮體驗營銷的力量，為飾品店的營銷活動注入新的活力，提高其市場競爭力，讓顧客和店面之間擁有一段美好的購物回憶，同時也在無形中將店面品牌烙印在消費者的頭腦中。如果運用得當(dāng)，體驗營銷最終將為飾品店帶來可觀的經(jīng)濟效益，幫助飾品店以“小成本”撬動“大市場”！

第二篇：民族飾品店如何經(jīng)營（模版）

“葵花寶典”之民族飾品店如何經(jīng)營

對于創(chuàng)業(yè)者來說，民族飾品行業(yè)是當(dāng)下特別值得關(guān)注的行業(yè)——產(chǎn)品新穎，設(shè)計獨特，富有個性，符合大眾需求和消費心理??但是要想盈利，想通過民族飾品行業(yè)掙錢，就必須要掌握市場經(jīng)營技巧。那民族飾品店如何經(jīng)營？下面小編將陸續(xù)給大家講解。

民族飾品店如何經(jīng)營之飾品擺放

經(jīng)營民族飾品店的飾品擺放要講究。要在第一時間引起消費者的注意，要注意以下幾點：飾品的擺放不能太擁擠，要充分利用空間，別致巧妙進行搭配；最新的飾品最好放在明顯的位置，并配有指示。

民族飾品店如何經(jīng)營之會員制度

實行會員制度可以積累很多回頭客，同時這些會員還能拉動一部分新顧客的光臨。此外，產(chǎn)品要謝絕砍價，因為飾品價格普遍偏低，消費者對價格也不敏感，沒必要砍價；最后，小編建議，可以設(shè)立特價區(qū)，定期對一些積壓的民族飾品進行促銷。

民族飾品店如何經(jīng)營之主題銷售

主題銷售能讓產(chǎn)品擺放更加清晰，消費者來到店內(nèi)能快速找到自己需要的產(chǎn)品。

此外，經(jīng)營民族飾品店，利用節(jié)日來促銷也是必不可少的。像情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、民族節(jié)日等等都是促銷的噱頭。

總而言之，開店經(jīng)營就是要能受到消費者的關(guān)注，掌握了以上的方法能受到了眾多消費者的喜愛和追捧。民族飾品店經(jīng)營秘籍希望能從根本上為你的事業(yè)加油添彩，現(xiàn)在來仔細的學(xué)習(xí)一下民族飾品店經(jīng)營秘籍一定有收獲的。

最后，如果想經(jīng)營民族飾品店，小編建議考察一下扎西德勒，主要是做西藏飾品加盟的，店面整體感覺來說有很濃郁的藏族特色，給人一種神秘的感覺，里面的產(chǎn)品也很漂亮，價位也還可以。

第三篇：飾品店營銷策劃書

一、市場分析

（一）企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)

在滿足廣大消費者對創(chuàng)意禮品和節(jié)日個性禮品的需求的同時，立足于校園占領(lǐng)一定的市場份額并獲得一定的經(jīng)濟效益的目標(biāo)。以不斷更新創(chuàng)意產(chǎn)品，服務(wù)于廣大消費者為任務(wù)。

（二）市場現(xiàn)狀和策略

1、市場前景分析

從無到有，從非主流到主流，隨著時代的發(fā)展，禮品的需求量在逐漸增大。情感禮品行業(yè)是一個充滿誘惑力的新興產(chǎn)業(yè)，作為新的經(jīng)濟增長點，發(fā)達國家已逐步走向成熟，各種檔次的專賣店，銷售點星羅棋布，各種層次，各種款式的產(chǎn)品充分滿足了日益增長的市場需求。而在國內(nèi)，這一行業(yè)尚處于初期發(fā)展階段。然而，回顧歷史，現(xiàn)在中國改革開放對禮品行業(yè)的影響作用不容忽視，禮品行業(yè)的發(fā)展主要依托于國外市場的拉動，據(jù)不完全統(tǒng)計，中國禮品全行業(yè)年均增長速度最12%以上，2006年產(chǎn)值約1800億_2000億人民幣左右。而校園禮品更是異?；鸨?，占據(jù)禮品市場40%的校園禮品市場成為了禮品行業(yè)的一個亮點。洛陽市內(nèi)有各類高校，民辦及其其他高等教育機構(gòu)近百個，在校學(xué)生達一百多萬人，這都使禮品市場變得更廣闊。而且目前市場上飾品系列產(chǎn)品存在品種不全，更新速度慢的特點，不能及時的滿足消費者的購買欲望！根據(jù)以上和調(diào)查報告的綜合分析，在學(xué)校周圍投資飾品店的前景是可觀的。

2、市場背景分析

在社會中，禮品的需求也是相當(dāng)大的，因為情感具有普遍意義的概念，它包含親情、友情和愛情。情感無處不在，凝聚在同學(xué)、同事、戰(zhàn)友、師生、上下級、父母、兄弟、姐妹、長輩、晚輩、知己、情侶、愛人??等關(guān)系中，人們表達感情的方式，最簡單、最直接和最有效的方法是贈送禮物，禮品又是與禮儀聯(lián)系一起的，我國是一個禮儀之邦，知書識禮儀是學(xué)生必備的素質(zhì)。因此，贈送禮品在校園內(nèi)和社會中成為一種非常普遍的表達情意的方式。

而創(chuàng)意禮品是感情的載體，是人與人之間溝通的橋梁。創(chuàng)意禮品比一般禮品更貼心，更能表達感情。創(chuàng)意禮品是為了送禮人，為禮品的紀念性方面的因素特別訂制的禮品，別出心裁，不落俗套，是融入了思想感情的。不同的創(chuàng)意禮品是不同的情感表達，創(chuàng)意禮品本身是珍貴的，與眾不同，量身定做。一件理想的創(chuàng)意禮品對贈送者和接受者來說，都能表達出某種特殊的愿望，傳遞出某種特殊的信息。創(chuàng)意禮品的贈送對象很廣，可以是朋友、情侶、夫妻、老師、父母、孩子等等。

（三）主要競爭對手

洛陽師范學(xué)院的周圍以傳統(tǒng)的個體店或夫妻店為主，其經(jīng)營雖存在了多年，但都形不成規(guī)模，而且品種不齊全，經(jīng)營范圍單一，不利于消費者及時找到心儀禮品，而且賣出商品價格較高，面對特殊的節(jié)日和不同消費者的需求也不能采取有效的措施。而且這樣的實體店商品的時尚型，新穎性不強，特別是不能吸引青年一代的個性時尚需求。這些都導(dǎo)致了消費者的需求的得不到滿足，商家的經(jīng)營效益得不到保證。

（四）SWOT分析

S: 競爭者優(yōu)勢分析：

種類繁多、青春、時尚、個性、隨季節(jié)變化

自身優(yōu)勢分析：

（1）、具有強烈的新鮮感，可吸引消費者的注意；

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（2）、樣式新穎，種類豐富，且物美價廉；

（3）、具有創(chuàng)意，大膽創(chuàng)新，隨時尚潮流變動；

（4）、店面裝修別致，店內(nèi)干凈、整潔，服務(wù)熱情周到；

（5)、有一定自己的制作的技巧；

（6）、具有一般禮品店沒有的禮品導(dǎo)購服務(wù)，免費為顧客提供最優(yōu)質(zhì)，最滿意，最專業(yè)的服務(wù)。

W: 競爭者劣勢分析：

競爭者多，競爭激烈

自身劣勢分析：

(1)、新店知名度不高，競爭對手多，競爭激烈；

(2)、產(chǎn)品創(chuàng)新和更新速度快；

（3）、經(jīng)驗不足，資金有限。

O: 競爭者機會分析：

以樣式豐富滿足消費者，產(chǎn)品不斷創(chuàng)新

自身機會分析：

（1）、產(chǎn)品富有創(chuàng)意，產(chǎn)品要好以吸引顧客；

（2）、推出全新有創(chuàng)造性的促銷活動，宣傳意識強，廣泛吸引廣大消費者；

（3）、產(chǎn)品種類豐富、時尚、個性、大膽創(chuàng)新；

（4）、人口集中，以年輕人為主；

（5）、城市歷史悠久，旅游業(yè)發(fā)達，學(xué)校人流量大，訪問人數(shù)多；

（6）、時尚元素流行。

T:競爭者威脅分析：

禮品店越來越多，競爭加劇，產(chǎn)品創(chuàng)新和更新速度快

自身威脅分析：

（1）、競爭對手多，競爭激烈；

（2）、產(chǎn)品創(chuàng)新和更新速度快；

（3）、市場競爭壓力大。

綜上所述：

創(chuàng)新潮流禮品店要善于發(fā)揮自己的優(yōu)勢，充分把握機會，規(guī)避劣勢和風(fēng)險，從本質(zhì)上找出劣勢予以克服。與此同時，要善于在優(yōu)勢中發(fā)現(xiàn)機會，努力發(fā)掘和開拓市場潛力，找出與其他競爭者的差距和不足，努力改善和彌補，利用好市場上的每一次有利時機。

（五）外部環(huán)境分析

近年來，我國經(jīng)濟迅速發(fā)展，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展尤為突出，且我國制定了一系列相關(guān)的政策和法規(guī)，這一切都利于第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展。與此同時，在消費者更新需求的刺激下，第三產(chǎn)業(yè)的技術(shù)、服務(wù)日臻完善，生產(chǎn)成本逐漸下降。產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度加快，產(chǎn)品種類日益齊全，使消費者的滿意度大大提高。由于市場前景廣闊，潛力很大，不少商人投身于此行業(yè)的浪潮之中。隨著就業(yè)壓力的不斷增大，不少大學(xué)生決定自主創(chuàng)業(yè)。對于學(xué)生的從零開始的創(chuàng)業(yè)工作，政府和學(xué)校都給予了極大的鼓勵和支持。

（六）內(nèi)部環(huán)境分析

我們的核心競爭力：學(xué)生消費者的消費態(tài)度

學(xué)生購買方式很大程度是偏向情感消費，產(chǎn)品的喜愛程度越來越得到消費者的喜愛。但是我們堅決杜絕盲目消費。消費也是講品味的，有文化品味的消費，可以讓人感受高質(zhì)文化的熏陶，提高審美價值，我們的禮品種類都是經(jīng)過我們精挑細選的學(xué)生喜歡的而且是適合學(xué)生群體消費的，我們力求做到更專業(yè)的學(xué)生禮品營銷。

二、營銷策略

（一）戰(zhàn)略目標(biāo)

1、近期目標(biāo)：

提高新店的知名度，做好市場的前期和中期宣傳，吸引一定的消費人群，達到短期的盈利目標(biāo)。

2、遠期目標(biāo)：

在有一定知名度的基礎(chǔ)上，做好后期的宣傳工作，有確定的消費人群，使新店成為消費者的首選目標(biāo)。

（二）目標(biāo)市場

1、以學(xué)校的師生為主，其次是附近的居民。

2、目標(biāo)市場消費情況分析

大學(xué)生的消費，主要分為基本生活消費（衣、食、住、行）、學(xué)習(xí)消費（學(xué)費、書雜費、考證、電腦等）、休閑及娛樂消費（休閑、旅游、娛樂）人際交往消費（人情、戀愛）等幾方面。有關(guān)調(diào)查表明，平均每增加一個高校學(xué)生，將增加7300元左右的消費。其中，學(xué)費約2000元左右，平均占30%；伙食費約3000元左右，占40%；住宿在500元左右，占6%；交通、通訊約550元左右，占7%；文化娛樂700元左右，約占9%；其他消費約占8%。

大學(xué)生消費狀況表明，大學(xué)生正朝著追求現(xiàn)實、重視自我、要求與時俱進、以自我為中心緊隨潮流，并呈現(xiàn)出如下特點：

（1）、實用是當(dāng)代大學(xué)生消費的基本特點；

（2）、前衛(wèi)，時尚的選擇。

3、消費者購買行為分析

（1）在校內(nèi)展開飾品產(chǎn)品營銷，消費者主要是大學(xué)生。學(xué)生作為一個特殊的消費群體，受到時尚、潮流、個人、消費心理等因素影響，會產(chǎn)生購買欲望（其中主要是情感型與惠顧型購買動機），從而形成購買過程

（2）在購買過程中，消費者將對飾品產(chǎn)品的性價比，外觀，以及所代表的意義等因素進行評價從而進行購買，然后產(chǎn)生購后感受。

綜上所述，目前市場上雖然飾品產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了一部分的市場，但市場需求尚未達到平衡，所以在這塊市場上仍然有潛力可挖。

（三）市場定位

1、產(chǎn)品的差異：

銷售的產(chǎn)品個性、時尚、獨特、富有創(chuàng)意，其次提供傳統(tǒng)禮品店不具備的自

制禮品。作為學(xué)生我們更了解學(xué)生所想，所喜歡的產(chǎn)品！

2、服務(wù)的差異：

我們免費提供專業(yè)的禮品導(dǎo)購服務(wù)，是一般禮品商家不能做到的。對于學(xué)生

群體，我們有更多的話題討論，有更多的觀點推薦給消費者，同時也易于得到消費者的認同，易接受消費者的意見及看法。深入消費者，了解消費者，是我們制勝的法寶！這也是一般商家不可能做到的。

（四）營銷組合描述

1、定價策略

（1）、同樣的禮品定價盡量比競爭者低，以此來贏得消費者

（創(chuàng)意，好玩的特性深深吸引廣大消費者，堅持“新品平價”和“低

價位高品質(zhì)”的市場策略是打動消費者和戰(zhàn)勝競爭者的利器，強烈刺

激著時尚年輕人的購買欲望，讓他們想了這件，還想著那件，并在同

學(xué)和朋友中相互宣傳，從而為新店創(chuàng)造了免費在消費者中免費宣傳的條件，為新店培養(yǎng)出回頭率極高的消費者。）

（2）、以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具有競爭優(yōu)勢

（3）、拉大單購和團購的差價，來刺激更多的消費者來消費

2、促銷策略

（1）、廣告

○

1、粘貼精美海報和發(fā)放宣傳單，可以讓消費者有初步的了解；

○

2、通過網(wǎng)上發(fā)帖子來宣傳，提高新店的知名度。

③、通過在校報上發(fā)表文章來宣傳

(2)、促銷

○

1、新店以打折的形式來吸引消費者；

○

2、買禮到一定金額即送會員積分卡，如果滿一定的積分會有創(chuàng)意禮品贈送；

○

3、抽獎形式，如果滿一定的消費金額，即可參加抽獎；

④、在節(jié)日期間（如圣誕節(jié)、愚人節(jié)、情人節(jié)等）要買就送。

3、公共關(guān)系

①、所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供給新聞媒體作報道。

②、通過贊助學(xué)校里的一些活動和晚會，以贊助商的名義來支持學(xué)校的活動打響自己名號，實現(xiàn)自己良好的公眾形象。

三、行動計劃

（一）、人員推銷

最直接的方式便是發(fā)放宣傳單。在人員密集的地方（如學(xué)校大門口，吃飯時間，教

室等）發(fā)放傳單，新店的服務(wù)人員在店門口向來來往往的人群發(fā)放宣

傳單進行宣傳，來增加新店的知名度。對于在新店的消費者，要做到

熱情服務(wù)，充分了解消費者的需求。幫助其講解，推薦最新產(chǎn)品和適

合的產(chǎn)品，以消費者為中心，樂于為其服務(wù)，提高消費者的滿意度。

（二）、店內(nèi)推廣

（1）、在開業(yè)期間，周年慶或節(jié)日期間，可向消費者贈送會員卡；

（2）、根據(jù)會員的資料，在其特別的日子（如生日、第一次約會紀念日等）送上短

信的提醒和祝福；

（3）、在情人節(jié)、圣誕節(jié)、教師節(jié)等特殊節(jié)日送上溫馨的短信祝福；

（4）、每天都有特價，對于自己的喜愛的禮品可在一定的時間去購買；

（6）、店堂營銷

①、在新店里擺放電視、音響設(shè)備，播放宣傳片；

②、服務(wù)人員要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，有良好的形象及素質(zhì)。著裝統(tǒng)一，以休閑

為主；

③、服務(wù)態(tài)度熱情周到，提高消費者滿意度；

④、環(huán)境整潔、干凈、高雅，創(chuàng)造一個舒適的娛樂氛圍和購物環(huán)境。

（三）、特殊服務(wù)

請專業(yè)的指導(dǎo)老師在店內(nèi)為顧客免費提供禮品導(dǎo)購，熱情地針對不同消費者的需求提供相應(yīng)禮品創(chuàng)意和想法的服務(wù)，最大程度上滿足消費者的需求。

（三）、活動預(yù)算

1、總成本：

①、產(chǎn)品：首次試經(jīng)營，決定進貨款8000元（包括貨架）且每天貨物更新；②、租金：500元（按月算）；

③、宣傳費用：宣傳單200份（20元），海報20份30元 ；

④、人員工資：屬于朋友間創(chuàng)業(yè)階段，暫不收取費用；

⑤、通訊費用50元（按月算）。

2、總收入：

按每10個顧客成交1個計算，每天的訪客數(shù)約100~400人，那么來客數(shù)為10~40人，按每件商品售價7元計算，每天的銷售額大約為200元！一個月大概就是6000元！

3、總利潤：按每件產(chǎn)品利潤20%計算，一個月的利潤大約是1200，扣除房租500和其它開支100元，利潤大約600元。

第四篇：談工業(yè)品的品牌營銷之道

談工業(yè)品的品牌營銷之道

伴隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展與各類品牌營銷理論的推廣與傳播，越來越多的中國企業(yè)已經(jīng)開始意識到品牌營銷的重要性，也有相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)通過走品牌化之路嘗到了高利潤的甜頭。但是通過研究我們不難發(fā)現(xiàn)，不論是品牌營銷的理論研究還是品牌戰(zhàn)略的實戰(zhàn)導(dǎo)入大多局限于快速消費品領(lǐng)域，而對工業(yè)品領(lǐng)域的關(guān)照卻顯得寥若晨星。究其原因，想主要有以下幾點：一方面由于市場競爭遠沒有快速消費品行業(yè)激烈和充分，一些工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)不做品牌也能獲得不錯的訂單，因此“坐商”意識強烈；另一方面以傳統(tǒng)的營銷觀點來看，許多企業(yè)總認為工業(yè)品的營銷對象是生產(chǎn)廠家，而他們的大多購買數(shù)額較大、周期較長，因此多選擇采取公關(guān)為代表的手段和方式，實行暗箱操作的“灰色營銷”、“關(guān)系營銷”。

品牌之路是工業(yè)品營銷的必然選擇

產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢明顯。隨著市場發(fā)展的不斷完善，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的差異越來越小，同質(zhì)化趨勢明顯，而成本卻在不斷攀升！利潤一年比一年低，市場越來越難做。因此工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)必須尋求有效的解決之道，樹立差異化的競爭優(yōu)勢，跳出價格競爭的汪洋大海。

市場規(guī)則越來越嚴謹規(guī)范。伴隨企業(yè)的市場采購流程逐漸規(guī)范和嚴格，以前屢試不爽的公關(guān)手段也已逐漸失去了其威力，而且大筆的公關(guān)費也著實讓企業(yè)傷不起。

國際工業(yè)品品牌營銷的示范效應(yīng)。Intel處理器、萊卡面料、利樂包材??越來越多的工業(yè)品通過品牌化的營銷之路獲得各自行業(yè)的絕對競爭優(yōu)勢地位。這也給國內(nèi)眾多有遠見的工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)起到了很好的示范效應(yīng)。

因此可以說，品牌之路是工業(yè)品營銷的必然選擇，且越早導(dǎo)入則受益越多。通過品牌化的運作不僅能使企業(yè)在日趨激烈的市場競爭中脫穎而出，而且能更多的享受到品牌勢能所帶來的豐厚收益，實現(xiàn)企業(yè)價值的整體提升。

工業(yè)品品牌營銷的策略思考

一、構(gòu)筑以品牌為核心的系統(tǒng)化營銷

工業(yè)品企業(yè)必須樹立良好的品牌意識，學(xué)會建構(gòu)完善的品牌戰(zhàn)略體系，用品牌武裝企業(yè)的營銷推廣活動。工業(yè)品營銷觀念大多仍停留在4P理論時代，即產(chǎn)品推銷的時代，或者說以生產(chǎn)者、制造者為本位的時代，一門心思搞研發(fā)，一門心思做生產(chǎn)，而較少去關(guān)照市場發(fā)展的趨勢及產(chǎn)品購買者需求的變化，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)出的產(chǎn)品與市場需求脫節(jié)嚴重。而現(xiàn)代4C理論則早已昭示出了消費者在營銷活動中至高無上的地位，即一切活動都必須以消費者為中心展開。因此，工業(yè)品企業(yè)必須尋求自身在目標(biāo)消費者心目中清晰明確的品牌定位，即明確自身在消費者心目中的位置，然后再根據(jù)品牌定位這一核心基礎(chǔ)逐步搭建起配套的產(chǎn)品線規(guī)劃、傳播推廣計劃、渠道通路計劃及管理組織架構(gòu)的系統(tǒng)化營銷體系。

日前就工業(yè)品營銷的問題請教深圳采納品牌營銷顧問機構(gòu)總經(jīng)理、中國十大營銷專家

朱玉童先生時，他也指出了實施品牌戰(zhàn)略在工業(yè)品營銷中的重要作用，并引用了采納曾服務(wù)的工程工業(yè)品企業(yè)彩易達科技做說明。他指出，彩易達作為一家LED顯示屏的生產(chǎn)企業(yè)，更關(guān)注的應(yīng)該是最終使用者購買顯示屏最根本的動機與需求，即顯示與應(yīng)用需求。買屏不應(yīng)用，等于廢物！并據(jù)此為彩易達品牌定位為“專業(yè)LED顯示屏一體化應(yīng)用服務(wù)商”，主打“服務(wù)牌”，以服務(wù)來帶動產(chǎn)品的發(fā)展，同時還幫助客戶成立了專業(yè)的LED應(yīng)用技術(shù)研究院，致力于為客戶提供專業(yè)的顯示應(yīng)用等軟性服務(wù)，而不僅僅是停留在企業(yè)層面的顯示屏的設(shè)計、制造與生產(chǎn)。

二、明確最終用戶在營銷推廣中的主導(dǎo)性地位

按常理來說，工業(yè)品的購買者不是最終的大眾消費者，而是從事消費品生產(chǎn)的企業(yè)，因此工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在進行品牌建設(shè)與傳播推廣時往往將這類企業(yè)作為絕對的對象，在行業(yè)性的展會中從事專業(yè)推廣，而忽視了大眾消費者的存在與可能產(chǎn)生的影響。然而，從根本意義上來說，大眾消費者才是真正埋單的人!一些著名的國際工業(yè)品品牌的營銷推廣活動為這一觀點提供了有力的佐證。

對此，采納公司總經(jīng)理朱玉童先生舉例說，芯片處理器生產(chǎn)廠家Intel不僅面向電腦生產(chǎn)廠商推廣其產(chǎn)品，更將訴求對象延伸到直接用戶，在所用采用Intel處理器的電腦中均貼有“Intel inside”的圖標(biāo)，并向最終購買使用者進行廣告宣傳，最終消費者在購買電腦時，都會主動選擇采用Intel 芯片的電腦，而只要這一部分人認準(zhǔn)了Intel，電腦廠商也自然會選擇與Intel合作了。

朱玉童專家還以杜邦“萊卡”為例做了進一步進行說明。杜邦“萊卡”面料在營銷推廣時也將最終消費者作為其首選對象，在所有采用萊卡面料的服裝上都會掛有其三角吊牌，同時面向直接消費者進行廣告?zhèn)鞑?，不厭其煩的訴求萊卡面料“彈性好、舒適”的產(chǎn)品特點。通過這一策略，萊卡成功影響到下游生產(chǎn)商的原料采購。

三、打造全方位、多層次的營銷推廣體系

企業(yè)與外界接觸的每一個“touch point”都直接影響到企業(yè)的品牌形象，因此企業(yè)要時刻保持“one voice，one look”。

1.重視人員推廣的重要性

工業(yè)品銷售工作具有購買周期長、專業(yè)技術(shù)性強、價格昂貴等特點，所以在進行營銷推廣的時候，人員推廣對于品牌塑造顯得尤為重要，直接關(guān)系到企業(yè)形象。

以采納曾策劃的彩易達品牌為例，他們向客戶提出了矩陣式人員管理的方式進行營銷推廣。即由銷售人員、商務(wù)人員、技術(shù)人員、工程人員、企業(yè)高層組成項目推廣小組，銷售人員負責(zé)聯(lián)絡(luò)開發(fā)客戶資源，了解客戶準(zhǔn)確的信息需求，商務(wù)人員則負責(zé)與客戶的日常細節(jié)溝通，技術(shù)人員負責(zé)幫助客戶尋找最用的解決方案和提供技術(shù)支持服務(wù)，而工程人員則進行產(chǎn)品銷售后的工程安裝與調(diào)試服務(wù)，企業(yè)高層定期對重大客戶進行回訪，以表重視。通過實現(xiàn)矩陣式管理，不僅有效提高了公司業(yè)務(wù)開發(fā)效率，而且也很好的樹立了企業(yè)專業(yè)的品牌形象。

2.精心策劃、認真組織公關(guān)活動

公關(guān)推廣作為工業(yè)品營銷的有力方式，能迅速的提升企業(yè)品牌形象。應(yīng)該引起足夠重視，并精心策劃、認真組織一些有影響的公關(guān)推廣活動。通過定期舉辦客戶需求見面會、新產(chǎn)品上市發(fā)布會、企業(yè)年會、技術(shù)交流研討會，或參與行業(yè)展會、慈善公共活動，由于此類活動可以直接面對客戶，不僅能直接了解客戶需求和真實想法，及時捕捉市場機會，而且也對外傳遞了企業(yè)重視客戶、重視需求的信息，向客戶全面展示公司形象。

3.堅持高精準(zhǔn)、低成本的傳播策略

由于行業(yè)的特殊性，工業(yè)品的傳播不可能是大范圍的廣告轟炸，因此在廣告策略的選擇上應(yīng)該奉行“高精準(zhǔn)、低成本”的廣告策略，做到有的放矢。在受眾的選擇上不僅要有采購工業(yè)品的客戶，而且也應(yīng)該有最終的消費者（前文已述）。而廣告?zhèn)鞑サ姆绞缴现饕梢圆扇≤浳耐茝V、專業(yè)期刊硬廣推廣、及視頻宣傳片推廣、企業(yè)手冊推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣等形式，這些推廣方式不僅成本低，而且高精準(zhǔn)、效果好。尤其是軟文推廣，通過撰寫技術(shù)、品牌、產(chǎn)品等各類軟性文章在企業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、百度搜索、期刊雜志等渠道發(fā)布，花費甚少，效果明顯，可謂四兩撥千鈞。

四、盈利模式創(chuàng)新改寫行業(yè)格局

彼得?德魯克曾說，當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭，這充分說明了商業(yè)模式對于企業(yè)發(fā)展的重要性。革命性的商業(yè)模式創(chuàng)新往往能迅速成就一個品牌，讓企業(yè)倍速盈利。

在談到商業(yè)模式創(chuàng)新給工業(yè)品企業(yè)帶來巨大競爭優(yōu)勢的時候，采納公司朱總也用案例做了很好的證明。他指出，LED顯示屏產(chǎn)品由于價格不菲，許多客戶大多通過租賃的形式來滿足使用需求，即使有些在購買后使用頻率也不是很高，閑置現(xiàn)象較為普遍。在發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后他們精心設(shè)計了一種反租賃的營銷模式，即用戶在購買顯示屏后，由于使用頻率低，可以反租賃給生產(chǎn)廠家，廠家向購買者支付一定的租賃費，在購買者需要使用LED屏幕時再向廠家提出要求，廠家送還租賃來的產(chǎn)品。因為是廠家租賃，客戶既不用擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，也能在產(chǎn)品閑置期獲得經(jīng)濟收益。而廠家在租賃到銷售出去的產(chǎn)品后再通過其他渠道實行二次租賃獲取利潤。在整個模式中閑置期的產(chǎn)品獲得了最大化的利用，購買者、廠家、第三方租賃者均得到實際好處，實現(xiàn)了多方共贏。這就是盈利模式創(chuàng)新為企業(yè)帶來的巨大的改變與成功。

品牌營銷是眾多工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，我們希望能看到更多屬于國人自己的Intel、利樂、萊卡等強勢工業(yè)品品牌的誕生！

第五篇：淺析體驗式營銷

論文題目： 淺析“體驗式營銷”

院系名稱 ： 電氣工程學(xué)院 專業(yè)班級 ： 學(xué)生姓名 ： 學(xué)

號

：

淺析“體驗式營銷”

摘要：體驗式營銷是通過認識和了解顧客，創(chuàng)造有價值的顧客體驗，達到企業(yè)目標(biāo)的一種社會和管理過程。即通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感官、情感思考、行動、聯(lián)想等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計。

體驗式營銷策略主要包括：感官式營銷策略、情感式營銷策略、思考式營銷策略、行動式營銷策略、關(guān)聯(lián)式營銷策略?，F(xiàn)實中的體驗營銷多為以上策略的綜合。在實施營銷前，企業(yè)自身做理性的思考甄別，對產(chǎn)品有廣泛的了解，并不是所有產(chǎn)品都適合做體驗式營銷。

國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展形勢良好，人民生活水平逐漸提高，思想觀念逐漸改變，因此體驗式營銷在國內(nèi)傳播迅速。人們的思想觀念、國內(nèi)的經(jīng)濟形態(tài)、企業(yè)自身產(chǎn)品質(zhì)量是制約體驗營銷在國內(nèi)發(fā)展的三大要素。

關(guān)鍵詞：體驗經(jīng)濟

營銷策略

體驗式營銷選擇

“體驗”心態(tài)

一、歷史背景

不知不覺，體驗經(jīng)濟時代已悄然到來。上世紀90年代末，以宜家家居為代表的國際品牌，率先用體驗式營銷打開了中國消費者的“心”。宜家的成功得益于它將原本凌亂的家居產(chǎn)品搭配組合，設(shè)計成幾十間風(fēng)格各異的樣板間，讓消費如置實境。同時，宜家也向消費者傳遞一中理念：只有為消費者建立更加貼近生活的體驗環(huán)境，鼓勵消費者親身體驗，才能贏得消費者、帶動消費。

韓國的三星手機利用體驗式營銷一舉擊敗日本、歐美等一線品牌，躍居市場

品；?一般工業(yè)品與高科技產(chǎn)??新聞及娛樂；?顧問咨詢公司；??醫(yī)療及其他專業(yè)服務(wù)；?體驗式營銷的范圍?金融服務(wù)；?賓館、飯店、主題公園等一些旅游設(shè)施的設(shè)計；??建立Web站點；?商店等?做店內(nèi)環(huán)境設(shè)計；?為零售店?超市、購物中心、百貨?運輸工具?如：汽車、火車、輪船、飛機?.?

挽救衰落的品牌公司產(chǎn)品與競爭者區(qū)別開來體驗式營銷的作用為公司樹立形象，建立識別推動變革誘導(dǎo)顧客試用和購買

四、營銷策略

? 感官式營銷策略

感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是創(chuàng)造知覺體驗的體驗。感官式營銷可以區(qū)分公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。

以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創(chuàng)造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。

? 情感式營銷策略

情感式營銷是在營銷過程中，要觸動消費者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗，其范圍可以是一個溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強烈的激動情緒。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。

新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標(biāo)準(zhǔn)，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創(chuàng)造”快樂。通過提供出色的顧客服務(wù)，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。

反觀國內(nèi)的企業(yè)在體驗式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。

? 一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉(xiāng)無限的思念之情。使得顧客在消費中，也感受了“想家”的體驗。（親情）

? 俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長?！昂缺嗑?，交個朋友”陳釀

貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗（友情）。

? 一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。（愛情）

? 思考式營銷策略

思考式營銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。它運用驚奇、計謀和誘惑，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。

1998年蘋果電腦的IMAC計算機上市僅六個星期，就銷售了27.8萬臺，被《商業(yè)周刊》評為1998年最佳產(chǎn)品。IMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當(dāng)這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時，也同時促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。? 行動式營銷策略

行動式營銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運動明星來激發(fā)消費者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。在這一方面耐克可謂經(jīng)典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經(jīng)常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾喬丹，從而升華身體運動的體驗。? 關(guān)聯(lián)式營銷策略

關(guān)聯(lián)式營銷包含感官，情感，思考和行動或營銷的綜合。關(guān)聯(lián)式營銷戰(zhàn)略特別適用于化妝品、日常用品、私人交通工具等領(lǐng)域。美國市場上的“哈雷牌”摩托車，車主們經(jīng)常把它的標(biāo)志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個周末去全國參加各種競賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。

現(xiàn)實中體驗營銷多為以上營銷策略的綜合運用，并且它們相互之間都有聯(lián)系。要實施一個體驗式營銷戰(zhàn)略，首先要對你的企業(yè)內(nèi)部和外部情況進行分析。要考慮你的目標(biāo)顧客，包括他們的喜好、行為、價值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化。要考慮你的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量和功能、品牌的知名度和美譽度、產(chǎn)品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個產(chǎn)業(yè)的有關(guān)情況。

圖1 營銷策略關(guān)系圖

五、體驗營銷的方式特點

5.1 體驗營銷的方式

1)圍繞顧客、關(guān)注顧客的體驗

體驗的產(chǎn)生是一個人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。以顧客的真實感受為準(zhǔn)，去建立體驗式服務(wù)。

2)以體驗為導(dǎo)向設(shè)計、制作和銷售產(chǎn)品

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。星巴克真正的利潤所在就是“體驗”。增加產(chǎn)品的“體驗”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。5.2 體驗營銷的特征

1)體驗營銷中體驗活動都有一個體驗“主題”

任何體驗活動都是圍繞一個體驗主題展開的。體驗營銷首先要設(shè)定一個“主題”，并且這些“主題”并非是隨意出現(xiàn)的，而是體驗營銷人員精心設(shè)計出來的。2)體驗營銷更注重顧客在消費過程中的體驗

體驗營銷者不僅僅考慮產(chǎn)品的功能和特點，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷中所獲得的切身體驗．考慮顧客對與產(chǎn)品相關(guān)的整個生活方式的感受，真是體驗營銷者所真正關(guān)心的事情。

3)體驗營銷注重企業(yè)與消費者之間的相互溝通 5.3 傳統(tǒng)營銷VS體驗式營銷

隨著新世紀的到來，傳統(tǒng)的特色與利益營銷已逐漸的被體驗式營銷所代替，它們之間的主要區(qū)別如下：

傳統(tǒng)的營銷在很大程度上，關(guān)注產(chǎn)品的特色以及對消費者的利益。認為一件產(chǎn)品對顧客而言，非常實用即可。食品很衛(wèi)生、有營養(yǎng)；家電質(zhì)量高、耐用；零售店商品豐富、價格公道；各種軟件性能好、穩(wěn)定、效率高......；然而到了體驗經(jīng)濟時代，這樣做就未必贏得消費者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個更解渴、更有營養(yǎng)。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗來打動消費者。

六、體驗營銷的選擇

金融業(yè)“以客戶為中心”的理念促使體驗性營銷逐步受到重視，開始嘗試通過這種營銷方式增強客戶對產(chǎn)品的認知，拓展市場。然而，我們要清醒地認識到，盲目跟風(fēng)是不行的，要充分了解并發(fā)掘它的價值，才能達到最佳效果。

互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品雖是為方便客戶而設(shè)計，但很多客戶總因“不會用”、“懶得學(xué)”等思想而拒絕選擇，如手機銀行、快捷支付類產(chǎn)品等，體驗式營銷就能很好地解決這些困惑。銀行可組織主題營銷活動，由客戶經(jīng)理一對一地為客戶知道，并對有意見的客戶進行電話跟蹤，以期達到最佳效果。

對于一些增值類產(chǎn)品，如信用卡短信提醒、自動轉(zhuǎn)帳等，銀行也要變“被動等待”為“主動出擊”，體驗式營銷就為此創(chuàng)造了機會。銀行可以為客戶提供免費使用的機會，并設(shè)定試用期限，到期時電話或短信提醒客戶是否續(xù)訂。

對體驗性營銷要熱情擁抱也要理性選擇。并不是所有產(chǎn)品都適合進行體驗性

營銷。首先我們應(yīng)該知道：所謂客戶體驗，僅僅是體驗產(chǎn)品的使用價值，所有權(quán)不能被轉(zhuǎn)移。對于信貸產(chǎn)品、紙黃金、票據(jù)等如果讓客戶體驗就會發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品則不適合這種營銷方式。

中國經(jīng)濟發(fā)展很不平衡，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟、服務(wù)經(jīng)濟以及體驗經(jīng)濟在中國同時并存。國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗式營銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對傳統(tǒng)的特色與利益營銷進行補課。

七、國內(nèi)體驗式營銷

由于物質(zhì)文明進步和消費者生活水平提高、產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化趨向、科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展、先進企業(yè)對人們消費觀念的引導(dǎo)和示范體驗性營銷在我國傳播很快。體驗營銷進入我國后，主要應(yīng)用在國內(nèi)的家電業(yè)、IT業(yè)和服務(wù)業(yè)。一些大企業(yè)也在大力倡導(dǎo)和推進體驗營銷來塑造企業(yè)品牌，如海爾集團、聯(lián)想集團、清華同方、四川長虹等。這些國內(nèi)知名企業(yè)在開展體驗營銷過程中，取得了一定的成績。但是由于受到各方面因素的制約和影響，體驗營銷在我國相關(guān)行業(yè)實施的效果卻并不盡如人意。

體驗式營銷在國內(nèi)發(fā)展的制約因素如下：

1)從宏觀上看，體驗式經(jīng)濟的到來是因為社會高度富裕、文明、發(fā)達而產(chǎn)生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強達到小康的人們來說，“體驗”也許是一種奢侈。中國的經(jīng)濟發(fā)展很不平衡，四種經(jīng)濟形態(tài)可能同時并存。隨著中國經(jīng)濟的騰飛，體驗式經(jīng)濟所占比例將不斷增大。

2)從微觀上看，體驗式營銷的興起是由于企業(yè)對產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗”。如果企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞的一團糟，這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗，反而會帶來負面的體驗，導(dǎo)致消費者的憎恨、討厭。

3)無論是生產(chǎn)和銷售“體驗式產(chǎn)品”的營銷人員，還是消費“體驗式產(chǎn)品”的顧客來講，要轉(zhuǎn)變一些傳統(tǒng)觀念。首先，我們要去熱愛生活，要以積極的心態(tài)去體驗人生。其次重要的一點是，要懂得如何去生活。既要“工作上向最高處看齊”，追求生活數(shù)量；也要講究生活的質(zhì)量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一種“體驗”的心態(tài)去生活，去工作。

參考文獻

[1] 體驗式營銷，http://baike.baidu.com，2013.10.19.[2] 麥志輝，智能手機產(chǎn)品的體驗式營銷模式探析，中國科技縱橫，