第一篇：銷售顧問話術總結2013年2月份

? 總體的主動推薦的話術：

XXX先生/小姐，現在您已經對我們通用XXX品牌這款車有了一個全面的了解，這款車的XXX特點非常能滿足您的需求。另外選擇我們通用的產品購買方式是很便捷多樣的。您除了有全款購車的選擇外，還可以通過我們通用汽車自己的專業金融公司上汽通用金融來申請貸款，以分期付款的方式購買。上汽通用汽車金融可能對您來說是一個新的概念，它是由美國通用汽車金融服務公司和上汽集團財務公司雙方共同出資組建的中國第一家專業汽車金融公司，現在它只服務于我們的通用汽車，服務于我們的客戶。我們貸款的靈活性大，全憑您個人的信譽及穩定性來貸款，而且和傳統的貸款模式相比，我們上汽通用金融的汽車貸款無需本地戶口，無需房產抵押，在辦理的費用上無需擔保費，無需還款保證金和保險保證金等一系列額外費用，可以大大降低您貸款購車的首次支出和總體費用。而且我們在還款方式上為您提供了更多的選擇，如果您有這個需求我可以帶您到我們店內的融資保險經理處，讓他根據您的個人情況和需求為您量身定做一個最適合的貸款方式。

? 根據不同客戶群體的額外推薦話術：

1.優質客戶群體（公務員、教師、醫生等）

XXX先生/小姐，像您這樣的職業背景是一個很好貸款資質，屬于優質貸款客戶群體，很有可能會酌情免除家訪，這樣辦理的速度也就要比一般的客戶快了。在貸款年限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的貸款條件。這樣您只需要交付很小一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的一部分月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XXX車啦。現在很多人都是通過貸款來購車的，但并不是誰都能申請到好的貸款條件，您有這么好的優勢還等什么呢？

2.私營業主

XXX先生/小姐，現在貸款購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經營事業的投資者，您有限的現金應該用在可以帶來回報的地方，這樣才能給您帶來事業的發展和利潤的回報。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？我們計算過，結合我們現在的貸款利率產生的相應利息，只要您利用貸款這部分省出的購車款用在一個年回報率大于4％的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛車有利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算啊！這種方式已經得到很多私營業主客戶的認可，記得有一位經商的客戶說過：“像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬坐在身下看著它貶值的！”您看，選擇貸款購車對您來說才是最聰明的購買方式啊！（回報率計算方式：以貸款10萬為例，三年總利息共計12045元，每年實際利率為12045/100000/3=4.0%，那么只要用貸款省出的這10萬元錢所做投資年回報比率大于這個實際年利率，多余的部分就是在白用貸出的錢來獲利）

3.白領、上班族

XXX先生/小姐，擁有一輛私家車都是每個小康之家所向往的，我們中國消費著的的傳統念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現購車夢想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現有的生活質量。我們上汽通用金融的主題“貸動夢想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。這樣您只需要從現有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月固定的交納月供就可以立刻開走心儀的車啦。這樣您手中會有留有足夠的積蓄作為生活中的應急儲備，誰過日子沒個不時之需啊，手中有錢心里踏實啊。我們再根據您的個人資質情況讓我們專業的融資保險經理幫您選擇一個合適的月供，這樣結合您的收入狀況也不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現有的生活質量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質量是一個質的飛躍啊。4.對外地戶口客戶

XXX先生/小姐，您不必擔心您的戶口狀況會影響到貸款的申請，我們上汽通用金融的信貸政策很靈活，外地戶口同樣可以申請，而且我們店內專業的融資保險經理會幫助您結合您自身的資質情況設計出最適合您的貸款申請方式的，只要您滿足穩定居住場所和收入水平及良好的信譽等方面的條件并能提供相關證明，您的申請也同樣會被批準，當然請您盡力配合我們的融資保險經理，將您的優勢之處證明出來。

? 對我們產品弱點的解釋話術：

1.關于利率高的問題

我們上汽通用金融的貸款利率是要比銀行略高一些，但利率高并不能于整體的費用多。您可能忽略了，利息只占您貸款費用支出的一部分，并不是全部。在銀行和擔保公司辦理車貸您首先要交付貸款額2％－4％不等的擔保費，這是一筆不小的數目啊，在您還沒交納一分錢利息前就要額外支出這么一大筆錢。另外續保押金，還款保證金，上門調查費、合同公證費等等各項費用銀行也是要收取的，總計加在一起要遠超過這一點點利率差異產生的費用，而辦理我們上汽通用金融的車貸是沒有以上任何一種費用的，可以為您實實在在的節省購車的前期支出和整體貸款費用。另外在服務上也是差別巨大，上汽通用金融是汽車貸款行業的操作和服務專家，會給您提供最專業的汽車貸款服務和體貼關懷。如會在前半年的每個還款日之前以短信的形式來提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或者疏忽而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當地銀行絕對不會去做的。現在什么行業都講究服務，就連金融業也不例外，既然費用和服務都比銀行要方便，您為什么不考慮上汽通用金融的貸款呢？

2.關于和當地保險公司相比速度慢的問題（專門針對有些地方擔保公司三天提車的情況）

XXX先生/小姐，我們向您推薦的上汽通用金融是一家跨國性質的專業汽車金融公司。我們的每一個操作步驟都是結合這個行業的特定要求來安排的，由于金融行業相對特殊，是有風險控制要求的，所以審批起來一定要認真仔細并且全面，是需要一定的時間的，這樣這個公司才能在一個有風險的行業健康的發展下去，同時這也是對每個客戶個人的負責和保障，您永遠不必擔心抵押給這個借款方的車產權有一天會拿不會來。而擔保公司這么快的速度無非是為了快速賺錢，因為他們收取了您高額的擔保費也同時拿到了車輛保險利潤返點。貸款方銀行的風險由擔保公司承擔了，所以銀行也敢快速放款。您想擔保公司這么草率的為人擔保勢必壞帳的幾率會很高，那么當這個擔保公司無法承擔大量的壞帳壓力而倒閉的時候您的車輛登記證書還能拿回來嗎？而且很可能您是一個信譽優良的客戶，恰恰是因為那些信譽不良的客戶產生的壞帳使這個擔保公司倒閉了，那您不是無辜地跟著受牽連嗎？您看現在的擔保公司起來的很多，倒閉得也很快，這證明了他們過快而草率的操作方式是和這個行業的基本運作要求相違背的。所以我覺得有一個牢靠的保障才是最重要的，雖然我們這里達不到三天就讓您提車的速度，但請您相信我們店內的工作人員一定會在我們能控制的范圍內將您的貸款辦理速度壓縮到最短，當然我們也需要您的配合。

第二篇：汽車銷售顧問話術

銷售顧問話術

1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險

其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是

一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我公司VIP服務，例如：…….（舉例說明）并且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。

2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險？

您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件,能為您提供24小時的保險服務熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。

3.你們的手續費太高，不劃算.先生，您真細心。現在銀行很少有直接對客戶的大額按揭了，利息方面是全國統一的，不會因是我公司找的銀行手續費就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續費是**元，只要您提供相應資料就可以全幫您辦妥，即省了您的時間，又讓您少擔了風險，讓您省心又省力。

4.當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？

先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，可能是因為我的緣故，沒有給您講清楚，我再給您介紹一下。如果是價格原因，（今天是本店優惠日，機會難得）（買車畢竟是件大事，要不您有空帶您的家人一起過來看看車，再好好考慮一下）。

5.你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”

看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，其實車輛的價格是全國統一報價的，基本都差不多，有些店打廣告說可以優惠多少，但是去了之后往往有很多的限制條件才能購買，再者，作為像您這樣的成功人士，我相信您買一輛車不僅僅是考慮價格問題，還會考慮時間和風險，如果您只看價格，就算去外地能買到較低價格的車，也浪費了您的時間和大量的精力，同時，車輛都有一個磨合期，如果您的車從外地開回來，車子磨合期都在高速路或比較顛簸的路面行駛的話，后期會對發動機和變速箱有較大影響，我相信，本店的更專業的售后團隊也會讓您滿意的。

6.臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買??

這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。買車就選擇最優惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛！

7.XX車降價幅度小

XX車降價幅度的確很少，而不像其它車優惠幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價格較為穩定，其實是對消費者負責任，同時也讓您增強了購買的信心，也說明了我們車的高保值率。許多車子買之前都很優惠，但不到幾個月價格又會被調整。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，價格基本相同，當時XXX能優惠2萬元，現在半年的時間，他朋友的車已經折掉6、7萬了（現在已經降價4萬元），他的車現在一直都沒有掉價，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車或是抵賬都賺的多呢。

8、此車的DVD是廠家原配的嗎？

此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質量品質和原車的都是一樣的，除此DVD還有幾個豪華配置：1.DVD影院系統 2.GPS衛星導航系統 3.車載藍牙系統 4.倒車可視影像系統 5.行車安全系統

【成功建議】客戶拒絕是成功銷售的良好開端。如果不想在電話中被客戶拒絕，首先要多關心客戶，充分了解他的生活習慣，興趣愛好，家庭和工作情況，還要多從客戶關心的問題入手，一個電話，如果只談優惠和價格，沒有讓客戶充分了解你的產品特性，是非常失敗的，還要了解如競爭對手的情況、同業的做法，同時多用“請教”、“匯報”這樣的詞匯，設法讓他們知道你是在真心幫助他們避免購買風險。展廳介紹 現場實況一：

1、這款車怎么樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）？

說明：如果客戶做出這樣的回應，應迅速給予他們反應。這說明客戶已經對某款車產生了興趣。

2.您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是我們這里很有特色的一款車。

技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強調這款車特色，進一步增強客戶對自己看法的信心。

那就介紹一下吧！

說明：當客戶提出介紹產品的要求時，請不要輕舉妄動，否則容易落入客戶設置的陷阱。

3.這款車有33大賣點五大優勢，如果要一一介紹的話，可能會占用您很多的時間。能否請教一下，當您準備擁有一部車時，您會最先關注哪一點？

（技巧：進入產品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關注點以及他們要求介紹產品的真實意圖—是想了解產品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內容也有很大的差異。

【成功建議】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應這里的環境，借機尋求銷售的機會。）

給您介紹了這么多，您看還有些疑問需要我給您解答呢？

技巧：誘導客戶說出他們的難處、擔心和問題。

主要是………

說明：在客戶表述他們的問題時，一定要使用商談備忘錄，等他們把問題和盤托出后，就可以進行下一步銷售了。您擔心的這些都不是問題，你看…….我再詳細給您說明一下？

技巧：先表明這些都不應該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。

三明治報價法：讓顧客明白，買車最關鍵的是價值，而不是價格。先充分說明產品的價值，讓顧客明白物品值這個價，然后再報出價格，最后再次說明產品的賣點，好處。讓客戶明白物有所值，買到就是賺到了。

【成功建議】把客戶當朋友，把購車當做幫他們解決問題的過程，站在他們的角度去分析問題，這樣他們才會愿意把錢投在你這里。

現場實況二：

看見客戶走進展廳，急忙迎了上去）您好，我是這里的銷售顧問小*，這是我的名片，歡迎您的到來。準備要看什么樣的車？

技巧：對于來展廳的陌生客戶，銷售顧問小*熱情地迎了上去，開場白簡潔明了。

我想看一下你們的**?

說明：客戶表明了他的來意，是想了解具體那款車。

（引導客戶走向樣車）您說的就是這款車，現在銷售情況特別好，因為這款車外形大氣，并且配置了……等先進配置，在同級別車中都是領先的。

技巧：銷售人員在向客戶介紹前，先用總結性的語言點明了這款新車的銷售情況非常好，產品優勢明顯，給了客戶一個心理暗示。

你這車多少錢？怎么優惠的？

說明：客戶一開始就詢問價格。請注意，一般情況下，不夠專業的汽車銷售人員很容易順勢就被誘入汽車產品的報價階段。如果這樣的話，整個銷售過程就容易被客戶所主導。并且很容易就糾纏于價格，客戶可能根本就不清楚產品的功能，配置和優勢。

先生您好：我們這款車，市場指導價是**，在給您介紹我們的活動之前，您看我方不方便問向您請教幾個問題？

技巧：這句話的目的是作一個緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時可以變被動為主動。首先你要回答顧客的問題，表示對他的禮貌，其次，在顧客心目中，讓他明白活動就等于優惠，讓自己有充分的時間進行介紹。

好的，你說：（什么問題）？

說明：只要客戶做出類似這樣的回答，就可以按照我們的思路來進行客戶需求的開發。

在來這里之前，您是否接觸過或聽說過這款車？

技巧：了解客戶的背景情況。

聽朋友說過（網上看過）。

您看能不能介紹一下，當時您朋友（網上）主要介紹了那幾點呢？

技巧：探詢該客戶的朋友對這款新車的看法，也能夠知道客戶的了解程度，有利于把握客戶的對那些配置感興趣。他說這是一款不錯的車，特別是在安全系統方面，配置比較高。

說明：這是有利的信息，朋友的正面意見將會對客戶的決策起到幫助作用。

您這位朋友說得非常正確。安全系統是這款車的一個重要賣點，除了車身設計外，配備了只有高檔轎車才配備的**，同時還配備了**。（除此之外，您對配置方面還有什么問題必須考慮呢？）另外這款車在其他方面也有自己的優勢，現在讓我來給您介紹一下。

技巧：進一步強化這位客戶對安全系統的認識，增強他的信心。同時，將其的注意力引向車型配置。而不是糾纏于價格。

銷售人員需要在與客戶的交談中建議一個標準，讓客戶在心里覺得什么樣的車叫做好車。讓客戶覺得這個車適合自己。而不是僅希望價格便宜。

現場實況三：

情況描述：

某客戶經過比較，最終鎖定了兩個不同品牌的同級車，但由于各款車都有其獨到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車型，在同級車中是率先裝備了VSA、換擋撥片、雨量感知雨刮等高科技安全與舒適性配置，但這款車外形設計過于時尚，整體視覺效果是車體不夠寬大，同時軸距比較短；B品牌為已經在市場上銷售一年多的車型，在同級車中銷售相當不錯，業界的評價也很高，雖然沒有裝備VSA，也沒有真皮座椅。這天，他來到了A品的展廳，想就這個問題尋求一個最終的答案。

銷售顧問：通過剛才您的介紹，兩款車都讓您心動。說句實在話，購車選擇是一件很難的事情，因為沒有一款車、也不可能有這樣一款車，把所有車型的優點集于一身。只是，一款車是否適合自己，最關鍵的是要看是否能夠符合我們的日常生活要求，能否解決我們目前存在的問題。在此，我想向您請教一下，在您過去用車的經歷中，您是否有時要在雨雪天氣出行呢？

技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進行立場轉化，提出選車應該考慮的問題與角度，讓客戶感覺到是站在他們的立場上考慮問題，幫助他們出主意。接著，話題一轉，開始導入到A品牌最有優勢的部分，尋找客戶沒有特別注意甚至是忽略掉的問題并進行強化，讓顧客明白自己需要那些，那些是對自己實用的配備。

顧客：那當然，我做生意也是比較忙的，有時候下大雨還要出門。

說明：客戶的回答正好符合后續需求引導的要求。

我們的雨量感知雨刮正好能解決這個問題。現在讓我來給您詳細介紹一下。………

順便在請問下您，您覺得出席一些商務場合，是否真皮座椅顯得檔次更高些呢？

顧客：是的，但是你們這后排還是比較小啊。

銷售顧問：像您這樣注重駕駛樂趣的人，也很少有機會在后排乘坐。大部分時間都是自己駕馭。其實我們的后排空間是夠用的，您可以坐進去感受一下，我們的座椅強調的是高包裹的舒適性，您覺得舒適嗎?

銷售顧問要不斷的尋求客戶的認同，讓顧客自己說出肯定這款車型的話。

給您介紹了這么多，從實用和時尚的角度看，在您剛才確定的這兩款車中，也只有A品牌最符合您的要求了。我再次向您推薦這款車，您看您還有什么疑問嗎？

技巧：再次尋求客戶的認同，并適時地引導客戶進入下一步。多使用“當您成為….”“當您擁有….”之類激發性話語引發顧客采購敏感點。

現場實況四：

顧客：你們電視上優惠**萬元，是那款車？

銷售顧問：您好，您說的是這款。這款車主要的配置有**，**和**。讓我先來給您簡單的介紹一下吧？這邊請。（將顧客引領至洽談桌進行需求分析）

顧客：不用你給我介紹，你就告訴我優惠多少錢。

銷售顧問：先生您好，這款車現在綜合優惠是**萬元，其中現金優惠是**萬元，其余是一些贈送的禮品和活動優惠，當然，現在跟您說這些還不太合適，像您這樣的成功人士，肯定會選自己喜歡的車，而不是比誰優惠多的車。既然您關注我們的車型，說明我們車還是有吸引您的地方。讓我先來簡單的給您介紹一下我們的這款車，咨詢您幾個小問題，然后再詳細給您講解活動內容，您覺得呢？（引領客戶至洽談桌）

顧客：你就直接告訴我最多能優惠多少，我朋友有這車，不用你介紹。

銷售顧問：先生您好，這款車現在現金優惠**萬元，綜合優惠**萬元，我相信您朋友也是非常懂車的人，很高興您對這款車有了比較詳細的了解，但是我們店現在搞的活動您可能不太清楚，要不請您先坐下來讓我給您介紹一下我們的活動吧？（引領客戶至洽談桌）

成功建議：銷售顧問不能放棄每一個客戶，每一個與客戶交流的機會。沒有人規定向顧客索要電話只能索要一次，也很少有人能站著把顧客談下來，現拍不是每天都有的，當你把所有的底牌和秘密都告訴顧客的時候，你就一點籌碼都沒有了。做銷售就是要主動出擊，跟顧客爭主動權，多要幾次電話，試著把客戶多留在洽談桌和展廳里更長時間。也許你會失敗，但最起碼你努力了。你總有成功的機會。

試乘試駕后

試乘試駕結束回到展廳時）怎么樣？張先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對這款車有了更深一步的認識。看得出，您對**方面還是非常喜歡的。現在讓我們回到展廳，您一邊休息，一邊讓我再給您介紹一下關于**方面。

技巧：汽車產品展示結束后，要根據客戶的肢體語言判斷客戶的真實想法。同時，應對整個展示的過程作一個小結，特別是要強調：“您已經喜歡上這款車，現在就想馬上擁有它”這樣的內容，以此進一步判斷客戶的占有欲望的強弱。如果發現客戶并未著急離開說明他們應經有了下決心購車的可能，請不要輕易放走這樣的機會。

是不錯，不過還不能定，還要比較一下。

說明：客戶通常會提出新的異議，要學會判斷，（多數情況是客戶討價還價的一個借口）。

那您還需要在哪方面比較呢？

技巧：直接詢問客戶擔心的問題或需要考慮的問題是什么，好對癥下藥。

主要是價格方面，這款車是不錯，只是比xx款車價格高了一些。

說明：價格通常是客戶最容易提出來的問題。

要真實明白客戶說貴的原因。例如：

1、認為價格高于價值

2、害怕被欺詐

3、價格訛詐

4、從別處聽到更多優惠

5、缺乏購買力。

看得出，您對這款車還是很感興趣的，要不您也不會告訴我實話。這樣吧，有關這方面的問題我們到洽談室坐下來認真聊一聊，相信一定會讓您滿意而歸。

技巧：請不要馬上回應客戶的問題，更不能輕易承諾，要再次強調這款車留給他們的印象與感覺。然后把他們請到洽談室，只要他們愿意坐下來，那么對價格或其他問題要求的程度就會降低，談判的優勢就會減弱，銷售人員勝算的機會就會大大增強。在跟客戶談判之前反問自己：

1、顧客目前對我有多少信任度？

2、顧客購買的三要素都具備嗎？

3、顧客是否表現出購買欲望

4、我讓顧客明白了現在產品的價值觀念了嗎？

電話回訪環節

現場實況一：

銷售顧問：王總您好！我是東風本田俊雷店的小*，沒有打攪到您吧？

顧客：啊，我在忙，下次再說。

銷售顧問：好的，那我下次再打給您，再見。

幾次之后，銷售顧問：這個客戶一點買車意向都沒有，不跟了。

我們不排除有意向不強客戶的存在，但大多數情況下，客戶尤其在交通不是很便利的情況下愿意來到我們店，肯定是有意向看車，不買我們的車就會買其他品牌的車，電話客戶更是如此。你可以設想，如果一個人，沒有任何目的，會不會通過各種方式來獲取你店里的信息，最后打電話給你來浪費自己的電話費陪你閑聊？

其實是我們沒有掌握劃分好跟蹤的時間:絕大多數銷售顧問都是按照自己的時間和想法來跟蹤客戶，客戶有自己的生活規律，如果你在索要電話之后，問一句，先生您好！您看我什么時候跟您聯系不會打攪到您呢?這樣，即可以贏的客戶的尊重，也可以知道客戶大概的生活習慣，最起碼不會在忙得時候給人打電話。

現場實況二：

銷售顧問：王總您好！您上次看的那個車優惠2萬啊，您有空過來看一下吧？

顧客：好，我有空就去。

銷售顧問：王總您好！您上次看的那個車優惠3萬了啊，您有空過來看一下吧？

顧客：好，我有空就去。

銷售顧問：王總您好！您上次看的那個車又有活動啊，您有空過來看一下吧？

顧客：??

顧客基本已經被你嚇跑了。做為日常的消費者，我想你很能理解，如果一個物品每隔幾天就掉一次價，你敢不敢買？ 銷售顧問采用這種自殺式電話交流法其實是因為跟客戶無話可說，類似的還有什么活動啊，送東西之類。對于客戶來講，你這種方式就是在引導他只關注價格，從這方面來說他已經知道你的底牌了，還來干什么？或許過低的價格真會吸引他過來，但有個問題你考慮到了嗎？顧客來了繼續找你要優惠怎么辦？

1、電話只是聯絡的工具

2、電話中無法談成交易

3、打電話不會讓顧客有實際體驗

4、電話里你無法判斷客戶的意向等級。

現場實況三：

銷售顧問：王總您好！您最近有空嗎？

顧客：我最近有空

銷售顧問：那太好了，您看您什么時候有空來看下車？

顧客：我有空過去吧。

銷售顧問：好的。到時候見。

銷售顧問:王總您好！您最近有空嗎？

顧客：我最近有點忙啊。

銷售顧問：那我不打攪您了，您注意身體啊，您看您有時間就過來看一下車。

顧客：好的，我知道了。

銷售顧問：王總您好！您最近有空嗎？

顧客：額?? 或者（我知道了，我有空就去看車，不要打攪我了。就這樣）掛斷。

銷售顧問：什么破顧客嘛，壓根不想買車，錄戰敗了。

其實你打電話想干什么，你和客戶都心知肚明，你沒有必要一個勁的去提醒客戶，這樣只會給客戶灌輸一個觀點，這個人不在乎我的感受，只想賺我的錢，這個人只注意自己的利益，只會跟我聊車。顧問式銷售與傳統銷售最大的區別在于我們是幫客戶解決問題的。我們是先熟悉客戶，再推薦產品。大家可以看下街頭推銷保險的，他們基本都不會直接給你講保險，更不會直接跟你說保險多少錢，大多數時候他都會跟聊家里情況，比如：家里有那些人啊，主要在哪里上班啊，平常喜歡去那之類。有很多保險推銷員，不懂保險，但是閱歷豐富，可以天南地北跟你聊。當你對他有充分的信任，他就會站在你的角度，告訴你，買什么什么保險，就是投資，買什么什么保險，就是對未來負責。他們的觀點是：我是你的朋友，對你負責，我是在帶利益給你。你認可我，所以，不管我是賣平安還是太平洋，你都在我這么買就沒錯了。聊車沒有錯，但是要先尋找話題的切入點，當你和客戶有共鳴時，他才會認同你。

【成功建議】挖好一個“陷阱”，讓客戶自覺自愿地跳下去，而且始終感覺是一件很愉快的事情。他店小案例分享

1.李小姐，今天是您第五次來店，加上前幾次的了解，想必您對這款車型有了一個比較深入的了解了吧？ 技巧：對客戶前面的情況作一個小結有助于后面提出成交要求。

沒錯，通過你們的介紹和其他品牌店的介紹，雖然是初次購車，我已經有了一個大概的認識了。

說明：得到客戶的回應，這是成交的良好開端。

2.好，我們就來討論一下您要買的車是什么樣的？

技巧：學會回顧，才能有所進步。

好的。

說明：客戶已經從心理上接受被誘導了。

3.如果我沒有記錯的話，您首先考慮的是外形，要符合您的職業特點，對吧？

技巧：把客戶關注的第一個關注重點進行強化，有助于強化客戶的購買欲望。

是的。

說明：客戶從心理上進一步被誘導。

4.經過您的比較，這款車應該是必較合適您的想法的一款車。沒錯吧？

技巧：循循善誘，強化認同。

你還記得真清楚。

說明：客戶從心理上再一步被誘導。

5.從安全的角度看，四氣囊的配置是最低的要求，應該不會錯吧？

技巧：再次針對客戶關注的重點進行強化。

是的。

說明：客戶從心理上進一步被誘導。

6.從內飾來看，真皮方向盤、帶衛星導航的6碟DVD、10喇叭音響系統、真皮的可8向調整的座椅也是必須的選擇。沒錯吧？

技巧：繼續針對客戶關注的重點進行強化，接下來是一個漸進的強化過程，當客戶認同的心理已經成為一種定式后，成交的曙光就顯現了。

對！

7.如果我總結一下，那就是我們推薦的這款車最符合您的要求。對吧？

技巧：這是最關鍵一步。由于客戶對問題的回答已經習慣“是的”、“對”、“沒錯”，這時即使銷售人員提出一個錯誤的結論，客戶也會順嘴回答“是”、“對”、“好的”，這是一種的心理誘導術。

對。

8.那好，既然您沒有什么疑問了，那您看今天可以定下來嗎？

技巧：馬上提出成交要求。可以說，經過上面的步驟，客戶已經不可能拒絕成交了，但結果的好壞除了與事前的準備，如合同的準備等有關外，還必須說對話。【成功法則】成功激發客戶的習慣性心理定式，是主動成交能夠獲得成功的關鍵。

第三篇：GMAC按揭-銷售顧問話術總結

? 總體的主動推薦的話術：

XXX先生/小姐，現在您已經對我們品牌這款車有了一個全面的了解，這款車的XXX特點非常能滿足您的需求。另外選擇我們的產品購買方式是很便捷多樣的。您除了有全款購車的選擇外，還可以通過我們提供的專業金融公司上汽通用汽車金融來申請貸款，以分期付款的方式購買。

上汽通用汽車金融可能對您來說是一個新的概念，它是上市公司中國第一家開展汽車按揭業務的汽車金融公司，注冊資本15億人民幣，目前是國內業務最成功的汽車金融公司。

我們貸款的靈活性大，全憑您個人的信譽及穩定性來貸款，而且和傳統的貸款模式相比，我們上汽通用汽車金融的汽車貸款無需本地戶口，無需房產抵押，無需公務員擔保，在辦理的費用上無需擔保費（收手續費的省略），無需還款保證金和保險保證金等一系列額外費用，可以大大降低您貸款購車的首次支出和總體費用。而且我們在還款方式上為您提供了更多的選擇，如果您有這個需求我可以帶您到我們店內的融資保險經理處，讓他根據您的個人情況和需求為您量身定做一個最適合的貸款方式。

? 根據不同客戶群體的額外推薦話術： 1.優質客戶群體（公務員、教師、醫生等）

（對此類客戶的推薦重點可從其優質的先天貸款資質入手，給客戶以優越感）XXX先生/小姐，像您這樣的職業背景是一個很好貸款資質，屬于優質貸款客戶群體，辦理的速度也要比一般的客戶快。在貸款年限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的貸款條件。這樣您只需要交付很小一部分首付款，再每月支付對您來說壓力很小的一部分月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XXX車啦。現在很多人都是通過貸款來購車的，但并不是誰都能申請到好的貸款條件，您有這么好的優勢還等什么呢？

2.私營業主

（此類客戶經濟條件較好，很大一部分具備全款能力。所以對此類客戶的推薦話術可從投資和合理理財的角度入手）

XXX先生/小姐，現在貸款購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經營事業的投資者，您有限的現金應該用在可以帶來回報的地方，這樣才能根您帶來事業的發展和利潤的回報。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？

我們計算過，結合我們現在的貸款利率產生的相應利息，只要您利用貸款這部分省出的購車款用在一個年回報率大于6.16%的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛車又利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算啊！這種方式已經得

到很多私營業主客戶的認可，記得有一位經商的客戶說過：“像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬坐在身下看著它貶值的！”您看，選擇貸款購車對您來說才是最聰明的購買方式啊！

（回報率計算方式：以貸款10萬為例，三年總利息約18500元，每年簡單利率為18500/3/100000=6.16%，那么只要用貸款省出的這10萬元錢所做投資年回報比率大于這個實際年利率，多余的部分就是在白用貸出的錢來獲利）

3.白領、上班族

（此類客戶若是考慮買車的，一定屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術可從輕輕松松、提前擁有的新型消費觀念角度來整理話術）

XXX先生/小姐，擁有一輛私家車都是每個小康之家所向往的，我們中國消費著的傳統念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現購車理想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現有的生活質量。我們上汽財務公司的貸款產品就是讓您輕輕松松，提前擁有。這樣您只需要從現有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月交納一定的月供就可以立刻開走心儀的車啦。這樣您手中會有留有足夠的積蓄作為生活中的應急儲備，手中有糧，心中不慌嘛。我們再根據您的個人資質情況讓我們專業的融資保險經理幫您選擇一個合適的月供，這樣結合您的收入狀況也不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現有的生活質量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質量是一個質的飛躍啊。

4.對外地戶口客戶

（此類客戶在先天的條件上就略有不足，在挽留住他們的同時還應委婉提出在貸款條件的限制并強調客戶配合提供出自己更多的優勢條件，適當降低客戶的心里預期，以避免萬一提高信貸條件后客戶撤單）

XXX先生/小姐，您不必擔心您的戶口狀況會影響到貸款的申請，我們上汽財務公司的信貸政策很靈活，是從一個綜合性的角度來對客戶進行考核的，外地戶口同樣可以申請，而且我們店內專業的融資保險經理會幫助您結合您自身的現有資質情況設計一個最適合您的貸款申請方式的，只要您滿足穩定居住場所和收入水平及良好的信譽等方面的條件并能提供相關證明，您的申請也同樣會被批準，當然請您盡力配合我們的融資保險經理，將您的優勢之處證明出來，這樣他才能更好的幫助您申請到這筆貸款。

5.對全款購車客戶（現金轉化）

（此類客戶付清全款后能夠先提車，貸款可以在提車后慢慢辦理，客戶也不會著急）

XXX先生/小姐，您今天付清全款后，明天就可以來提車了。不知道您考慮過做分期付款嗎？選擇分期付款的理由：

(1)貸款可將有限的現金保持在自己可控制的范圍內，做生意的人都知道現金為王；

(2)現金應該投放在會增值的產品上，比如生意、房產、投資等等，現金流么就應該用在能生錢的地方，生出來的錢多少利息都回來了，而不應該投放在會貶值的產品比如汽車上（對于老板）；

(3)目前經濟形勢不好的情況下，貸款非常困難，為什么不善加利用車貸這一平臺，保持現金的流動性呢（對于老板）；

(4)現金留在手里也好防個不時之需，俗話說手中有糧，心中不慌，拿這點錢買個保險都好過全款買掉（對于經濟基礎穩定收入可靠的中年購車人群）；

(5)這點錢在手中您可以更充分的享受人生，比如安排個海外游啊，或者升級下電腦啊，何必只放在一個科目里呢（對于經濟基礎尚不穩定但收入不錯的年輕購車人群）；

(6)將來的100元不等于現在的100元；(7)使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現在的社會是信用社會，有沒有錢還在其次，有信用記錄更重要；

(8)貸款是另一種儲蓄方式，有好的投資機會，馬上就可以出手，您不想買一臺車占用您那么多現金吧，現在股市那么低，留著抄底多好啊。

您看現在做分期付款，明天您可以先開車回家，讓我們為您向銀行提交申請，如果貸款批下來，我們就把這部分錢退給您，既能用上車，又不用一次性付那么大筆資金，留著他用，多好啊。

6.對不愿一次性購買3年保險的客戶（假設貸款3年）

（要求此類客戶預付一部分保證金）

XXX先生/小姐，慣例規定做多少年貸款就要買多少年保險，您現在堅持只買1年，到時您如果第2年不保了，或者少保了，我們要承擔責任的。如果您想現在只買第一年保險也可以，為了保證您第2、3年的續保，要求預付3000元續保押金，等您第2年續保后，我們返還您1500元；第3年續保后，我們將剩余的1500元全部退給您。

7.對覺得貸款丟面子的客戶

（通過信用卡、房貸等引導客戶接受）

您知道中國老太太和美國老太太買房的故事嘛，想想5年錢的10萬能買多少平米的房子，現在的10萬能買多少平米房子？共產黨的錢，不用王八蛋，哈哈，當然是以玩笑的方式告訴客戶現在人民幣貶值很厲害，還有對于生意人就是手頭的錢散了要聚攏就困難了，還不如貸款能周轉資金，現代人，哪個不有點貸款的，存錢是老一輩的問題啦！

現在是信用社會，信用消費都很普遍了，貸款買房，信用卡購物，都是從陌生走向熟悉的，這在十年前想都不敢想。使用金融產品是一種潮流趨勢而不是掉價的表現。

? 對我們產品弱點的解釋話術：

1.關于利率高的問題

我們上汽通用汽車金融的貸款利率是要比當地銀行略高一些，但利率高并不等于整體的費用多。您可能忽略了，利息只占您貸款費用支出的一部分，并不是全部。在銀行和擔保公司辦理車貸，您首先要交付貸款額2%－4%不等的擔保費，這是一筆不小的數目啊，在您還沒交納一分錢利息前就要額外支出這么一大筆錢。另外續保押金、還款保證金、上門調查費、合同公證費等等各項費用銀行也是要收取的，總計加在一起要遠超過這一點點利率差異產生的費用，而辦理我們上汽通用汽車金融的車貸是沒有以上任何一種費用的，可以為您實實在在的節省購車的前期支出和整體貸款費用，實際上就是降低了首付款。

利率高不代表月供高，上汽通用汽車金融有智慧貸款這類很低月供的產品可供您選擇。

另外在服務上也是差別巨大，上汽通用汽車金融是汽車貸款行業的操作和服務專家，會給您提供最專業的汽車貸款服務和體貼關懷。如會提供還款計劃表、以短信的形式來提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或者疏忽而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當地銀行絕對不會去做的。現在什么行業都講究服務，就連金融業也不例外，既然費用和服務都比銀行要方便，您為什么不考慮上汽通用汽車金融的貸款呢？

2.關于收取手續費的問題

辦理汽車貸款也是一項復雜的工作，您辦過房產抵押貸款就知道了。為了簡化您的手續，大部分工作上汽通用汽車金融會出面協調，比如辦理抵押、家訪外包、評估等等，必然會發生一定的費用，因此財務公司收取一定的費用也無可厚非。

如果您在當地銀行辦，那費用可就高了，擔保費、保證保險、上門調查費、公證抵押費等等，費用林林總總，說都說不清楚，加起來要3、4千元，我想您貸款總想少付些首付吧，在財務公司貸款，首付會少許多，且費用就這么些，絕不多收。

而且如果您在當地銀行辦，比如中行貸款，都要指定保險公司的，那些小的保險公司聽都沒聽過，您支付的那些不菲的保費，能得到多少保障還說不清楚，您愿

意嗎？選擇上汽通用汽車金融的貸款，保險您可以自己選擇投保哪家公司，保費上我也可以給您打些折扣，您看可以嗎？

3.用戶覺得貸款手續麻煩

(1)上汽通用汽車金融的貸款手續比較完備，這樣才是專業公司嘛，人家專業您貸的也放心。再說這些規范化的手續對您也是個保障；

(2)上汽通用汽車金融是美國通用汽車金融和上汽財務的合資公司，實力雄厚，完成這點手續您得到的是世界級信譽，值得的；

(3)通過上汽通用汽車金融這點手續，您以后再做其他貸款的時候所需要的資料不就都準備好了嘛。（為客戶準備一套貸款資料，連同合同給客戶封在檔案袋中，能有效提高客戶滿意度）

第四篇：美容顧問話術

一、預約方法：

1、熟人預約：我最近在學美容，我的老師讓我每周必須給10個人做面對面的美容指導，讓我了解皮膚類型，你這周什么時間有空，平時還是周日？??我只有工作量而沒有銷售量。

2、延伸預約：我今天給***約好要來學美容，你是否有空可以一起來，我教1個人和教2個人是一樣的，你要是有空就一起來學學，可以把你家里的護膚品拿來，我教你怎么用最好。我已經了解你的皮膚狀況，你身邊是否有朋友也需要面對面的美容指導，我可以給你一個名額，你會帶誰來呢？好，5分鐘后我再打電話給你，你告訴我她的名字和想要解決的皮膚問題。

3、美容課上的延伸預約：

*做面膜時：通常每周我會給10位女性做面對面的美容指導，就像今天一樣，如果你身邊有對皮膚保養有困惑的朋友，有長痘的，有斑的或最近經常抱怨皮膚不好的人，你可以把她們的名字寫下來，看看我們誰身邊這樣的人最多？你可以課后幫你的朋友預約來學習美容護膚的時間，她一定會感謝你！

*延伸彩妝課：你在彩妝課上可以帶你的朋友來做參謀，她也可以有機會嘗試到你今天使用的護膚品。

4、讓朋友或女主人幫忙做皮膚分析卡

1、我的老師讓我每天做50張皮膚分析卡，了解這個季節不同年齡女性的皮膚狀況，你身邊的熟人多，能否幫我完成10張，順便問問她們這個季節最需要什么保養，有機會我可以免費給她們做護理。

2、我們最近在做市場調查，了解這個季節不同年齡女性的皮膚狀況，你身邊的熟人多，能否幫我完成10張，告訴她們一定要寫好個人資料，我們會有幸運抽獎。

5、你知道怎樣教朋友幫你做預約嗎？

我的老師給我留作業，讓我每周至少給十個人做面對面的美容指導，你是我最好的朋友，一定要幫我呀，你就和身邊的人說：我***時間去到我的朋友那里學美容護膚的方法，你和我一起去吧。

6、隨機預約：問候并贊美對方——從皮膚狀況或彩妝開始聊——當對方感興趣時再約美容課——確定時間——留電話遞名片。

二、美容課結束時銷售、延伸、開發的技巧：

一、銷售五問：

1、您現在臉上感覺怎么樣？是不是很輕松？很柔軟又很干凈?

2、您喜歡這樣的美容課嗎？能學到一些東西嗎？學到了些什么（確定她的收獲）

3、還有什么皮膚上面的問題需要問我？（體現你的專業性，再次確定她的需求）

4、對剛才試用過程中的哪一步印象最深？（當她回答后接著向她說明規律的使用玫琳

凱產品之后，我們的產品會給她帶來更大的變化，加強她對產品的需求）

5、我建議您今晚就開始您的皮膚保養計劃！您看您是從整個系列開始？還是有什么特

別的要求聽聽我的建議？

二、延伸：

1、延伸彩妝課：大家都知道，除了今天的護膚課，還有一次彩妝課的機會，相信大家都很期待，讓我們現在就約好時間吧！你看你的彩妝課安排在什么時間？是周一到周五？還是周六或周日？（請顧客確認時間）你一定有很多女性朋友吧，下次彩妝課你

可以帶她來也有機會試用你今天所有的產品，相信她一定會喜歡的。現在，我們在皮膚分析卡的反面寫下她們的名字好嗎？寫得最多的可以得到一份小禮物哦！

2、延伸活動：最后我還想了解一下，你觀察了我的工作，你喜歡從事這樣既快樂，又漂亮的工作嗎？我們的工作室在周末舉辦活動，獎勵一些優秀美容顧問，我也有份，你來參加好嗎？（請顧客確定）今天你將這些資料帶回去看看，我明天打電話給你（提供喝彩、玫琳凱的書籍、VCD等資料），這些資料是我個人的珍藏，請你仔細閱讀，來參加活動的時候帶給我好嗎？（與來賓保持聯系）

三、開始服務：

大家都有我的名片，在皮膚護理方面有任何問題，都可以隨時聯系我，記住我就是你們的私人美容顧問哦！今天晚上，我會打電話給大家，確認大家已經開始使用產品了。***你看幾點給你打電話比較方便？是打家里電話還是手機方便？（逐一和顧客確定打電話的時間和方式）

最后，送給大家一封感謝信，感謝你對我工作的支持，請回到家再打開看好嗎？(如果沒寫好感謝信，就吧以下二段話發信息給她)

給顧客的感謝信

1、未購買產品的顧客：

親愛的***，非常感謝你在百忙之中抽空來參加我的美容課，感謝你對我的信任和對我工作的支持，更要感謝的是你讓我有機會介紹我們的公司和我們的產品，我只是一個普通的女性，這堂課因為你的幫助讓我建立了信心和勇氣，無論你何時開始你玫琳凱的皮膚保養計劃，你都是我所認識的客人中令我印象極為深刻的一位！在美容課上的你?（贊美的話）給我留下了深刻的印象，愿美麗開了永遠伴隨你！

永遠關心你的美容顧問***

2、購買了產品的顧客

親愛的***，非常感謝你在百忙中抽空來參加我的美容課，感謝你對我的信任和對我工作的支持，更要感謝的是你讓我有機會介紹我們的公司和我們的產品，恭喜你開始了玫琳凱的保養計劃，記住，每天早上：清潔，爽膚，滋潤，保護，彩妝

每天晚上：清潔，爽膚，滋潤

每周兩次：調整皮膚紋理（面膜）

皮膚是一件永不褪色的時裝，需要我們日積月累的呵護，堅持使用，愿美麗快樂永遠伴隨你！永遠關心你的美容顧問***

三、美容課上的四點開發計劃：（問、我、選、送）

1、問——課前發現需求

第一步：用真誠無比欣賞的眼神和語氣推崇對方兩點以上的職業益處

第二步：做了多久了？你一定會非常滿意吧

第三步：等她說出不滿之后，問為什么？

第四步：點頭確認，哦，是嗎？你太棒了！那你理想中的工作或生活是什么樣的？

*打工族：你看你多棒啊！每天只需要完成老板交代的工作、不用動腦筋、月底領取穩定的工資，多輕松啊！一個女孩子有這樣的工作多好啊！

*白領：太羨慕你了！我一直想做老板！有自己的事業，自己說了算，收入又可觀，又非常有前景，人人都羨慕你！

*家庭主婦：你可是所有女人的終極夢想、不用上班、不用風吹日曬、只需要每天在家看看電視、收拾收拾家，多舒服啊，太羨慕你了

如果對方一直說自己的生活狀態很好很滿意，就問：你給自己目前的生活和工作打分，1——10分給自己幾分呢？如果想分數更高一些，在哪方面想更好呢？（了解需求）

2、我——我的故事

過去：扣緊顧客現在的不滿——引起共鳴

現在：扣緊顧客理想中的生活和工作狀況——看照片的變化

未來：扣緊顧客的夢想——不要太高，要適合來賓

注意：真誠感人、有場景描述、引起共鳴、3、選——選擇合適的人

聽我的故事的時候，微笑點頭，身體前傾、注意力集中、有職業需求的人

4、送——玫琳凱的資料

1）“你觀察我是怎么工作的，你覺得喜歡這樣既快樂又漂亮的工作嗎？我們沙龍在周末舉辦活動，獎勵一些優秀美容顧問，我也有份，你來參加好嗎？”

24小時電話跟進來賓感受：

***你好，現在講話方便嗎？我是***，昨天美容課回去后看了我送你的資料/DVD后，有什么感受，收獲到了什么？太棒了！你真得太有想法了！想不想進一步了解玫琳凱公司，并想了解如何成為美容顧問？那我們再***時間在***地點具體聊聊好嗎？

四、售后服務：

0：（美容課當天的電話服務）

1、購買了產品的顧客：

**你好，我是你的私人美容顧問**，今天美容課上你學得那么認真，我們交流的那么投機，你真的是一位?的女性，真開心認識你。現在用?產品了嗎？?怎么用的？嗯！嗯！太棒了，非常標準！（如步驟有誤：太好了！我給你一個小建議，如果?使用效果會更好。）***相信經過你正確持續的使用和我的耐心指導，一個月后，你的皮膚一定越來越?（根據她使用的產品描述效果），一定會有很多人問你，去哪里美容了？怎么突然變年輕了？你愿意嗎？我們一起努力。

**周日的彩妝課我會給你設計一個適合你的彩妝造型，并看看你的皮膚改善情況，不要忘記把你的?朋友也一起邀請來噢。（確定時間、地點）

2、未購買產品顧客：

**你好啊，我是***，最近有一些護膚心得，很想和你一起分享，你那么注意保養，一定非常想知道。天氣熱了，紫外線也越來越強烈了，我的好多顧客擔心皮膚會變黑，和我咨詢夏季如何更好的防曬和美白，我立刻想到了你，要不要聽聽我主講的美白學堂，相信聽后一定會讓你這個季節曬不黑。成為白雪公主，期待和你美麗而愉快的交流。

已購買產品的第一個2（美容課2天的電話服務）：問感受，手法，確定第二次見面時間 已購買產品的第二個2（美容課2周的上門拜訪）：結合當初需求了解目前改善情況，現場使用看手法是否正確，同時在加上你帶的一些適合她的其他產品，給與增值服務；培養女主人，合適的人可以簡單介紹公司和你在玫琳凱的收獲，邀請參加活動

已購買產品的第三個2（美容課2月的換季服務）：再次做皮膚分析，調整配方做換季保養

服務（重新上美容課），延伸預約，培養女主人，介紹公司咨詢開發意向

未購買產品的三個2：短信和電話做情感交流，根據她的需求延伸她本人和她背后的人來上美容課或參加活動

五、克服反對意見

克服反對意見公式：傾聽——點頭微笑并表示確認——你的意思是??我非常理解你，我以前也像你一樣?但是后來我發現?所以我建議你?

1、太貴：那你在乎僅僅是價錢還是效果？玫琳凱的產品性價比極其高，一整套產品平均到每一天，不過是一杯可樂的價錢，每天**錢可以讓你永葆青春靚麗，你覺得貴嗎？

2、家里還有：你希望祛斑但你已經用了**時間，斑依然沒有改善，說明你家里的產品并不能夠很好地祛斑，就好像今天你得了風寒感冒但吃了治療風熱性感冒的藥總是不好，你是停掉手里的藥，買對癥的藥還是繼續把手里的藥吃完？你家里的產品可以用在脖子上、手上或者送給適合的人。

3、我考慮考慮：你今天來時要解決皮膚問題的，別把問題帶回家，把問題留在這里我們一起解決，好嗎？你還要考慮什么？是對產品效果不夠確定，還是不相信公司，不相信我的服務？還是價格的問題？

4、我在美容院里做護理：如果一周六天你不吃飯，只等一周一次去飯店吃一次大餐，身體能好嗎？假如你每天在家注意營養飲食，即使不去飯店吃大餐身體也會非常棒！一周你最多只能去一次美容院，剩余六天還是要在家里正確的保養，皮膚好不好，更重要的是每天正確科學的保養。

5、夏天太熱：冬養身體夏養顏，就因為夏天太熱，紫外線輻射最強，新陳代謝旺盛，皮膚大量水分、養分流失，更需要大量補充營養，注意防曬，夏天保養皮膚就等于守護年輕！

2）今天你將這些資料帶回去看看，我明天打電話給你。（提供喝彩、公司介紹、DVD、書籍等資料給來賓）

3）這些資料是我個人的珍藏，請你仔細閱讀，下次帶給我好嗎？（和來賓保持聯系）

第五篇：課程顧問話術經典

少兒英語課程顧問話術

一、電話的禮儀

1． 禮貌撥打

“您好，請問某某在嗎?”/“是某某嗎？”（打完電話后切記要向客戶致謝）

感謝您用這么長時間聽我介紹，希望您能滿意，謝謝，再見！

（另外一定要等客戶先掛斷電話，才能輕輕掛下電話，以示對別人的尊重。）2． 面帶笑容，端正姿勢

雖然雙方看不到，但愉悅的聲音是能感染客戶的，交流氣氛輕松，跟客戶溝通自然容易。

3． 掌握好時間，在正確的實踐作有效的溝通，避免吃飯、午休時間，如真打了也要禮貌地說：“您好，我是英特國際英語某某某，這個時候給您打電話沒有打擾您吧？”（如不方便通話應與其道歉并說清楚再次通話的時間）如果打家庭電話，要找的人不在的話，則可說：“請問某先生的手機號是多少，他上次給我留了這個電話，謝謝您的幫助。” 4． 有時候通訊信號不好，先請對方等待，“對不起，請您稍等一下”，然后再說明讓別人等待的理由。再次接通應先道歉“非常感謝您的等候。”我建議像“對不起，讓您久等了”之類的話就應避免，因為給人一種等了好久的感覺，還不如意感謝代替呢。如果聽不清楚客人的聲音可以直接說明，總比胡亂地當完成任務應付幾句好，要讓這幾個電話都能獲得有效的信息。“對不起，請您大聲點好嗎？我聽不太清楚您講話” 千萬不能把平時大聲喊的“喂喂，大聲點”帶到工作中來。

二、預約時的要點

1． 說話的語氣很重要，因為突然接到陌生來電只能憑聲音猜測，語氣客氣，語言盡簡潔明了，讓聽者心情愉悅，樂于聽你說下去，產生出不信任感，不能讓對方有壓迫感。

2． 無論對方是誰，都應保持語速適中。因某些同事可能因個性直、心性急，都以快語速結束通話，完成任務為目的，至于介紹內容能否被聽者接受就不管了。應事先準備好約見的事由，理由充分具吸引力，心平氣和地進行有效的溝通，因為客戶并不是我們的親朋，并不了解熟悉我們平時的語調語速和用詞，太快的話不僅聽不清楚，而且會讓人產生強迫接受的感覺。

3． 我們課程顧問常用電話與客戶進行初步交涉，目的是為取得客戶上門的機會，就算心里在想其上門也要注意強調“只是想您介紹一下我們課程的先進和效果，絕對不是強迫您。。”尤其是客戶拒絕預約見面時，保持禮貌，并問明原因，如果用了二選一法（星期二還是星期五方便呢？）都不行的話，可盡量將時間提前，因為我發現往往延后說服力不但會減少，而且客戶也可能發生其他變故。4． 客戶會因為英特公司不了解，在開新點或者初次來中心，都可能對我們的教學服務、質量提出疑問，我們應先想好應付方法，可以說：“我了解您的想法，我們已經在個人英語培訓方面有過成功的經驗，再加上我們在團體客戶培訓也有相當豐富的經驗，一定能幫助您說好一口流利的英語的學習目標。”（以次來堅定客戶對英特的信心）

三、首次電聯預約

“某某媽媽/爸爸，您好，我是英特國際英語老師，有件是想請您幫忙。”（一開始請求幫忙，客戶一般不會拒絕，可以有機會繼續往下說）“是這樣的，相信您收到過我們市場人員發的580元免費體驗卡了，因為每天來中心體驗的人非常多，為了不耽誤您寶貴的時間，現想跟您預約好體驗時間。” ① 如當時能馬上確定時間：

“好的，我會為您安排好，到時見。同時也非常感謝您對我工作的支持。謝謝。再見。”

② 當客戶說沒時間，最近忙，出差等情況時：

“哦，那沒關系，我星期一還是星期三再跟您聯系方便呢？”（必須讓客人二選一，這樣才能確保有第二次通話）“恩，那您先忙，等您回來在約好嗎？祝您工作順利/旅途愉快！（客人會感到親切，下次給他達電話時不會反感，而且讓他記得我們）

四、再次預約上門

“某某媽媽/爸爸，您好，我是英特英語，我們之前聯系過，約好今天給您打電話的，最近工作怎么樣了？/旅行玩的開心嗎？/出差回來休息好了沒？”（盡量避免電話開始就談公事，應當對方是朋友，先閑話家常，當他對你產生初步信任感時，約上門體驗也不難了。）

五、回訪

客戶已經上門體驗過后跟蹤過程，應善于提問，了解客戶真實想法，有針對性解決。1，“你能談談參加這次英語課程后的感受嗎？”

“可以請教您幾個問題嗎？”

“您能告訴我您最真實的想法嗎？“您為什么會有這種想法？” “您覺得英語交流能力運用的好壞對工作有沒有影響？”

“會不會因為這方面的因素導致了您的報名計劃的推遲呢？”

“您覺得那些方面我們需要改進呢？”/您覺得那些方面我們做的不是很完善呢？”

“您覺得怎樣做才是最好的？”

“您選擇英語培訓的預算是多少呢？”

“是否了解了這個問題，您就會選擇報名學習呢？”（將問題鎖定，促使其盡快做決定）

“適合自己的才是最好的，您認同這句話嗎？既然這樣，您沒理由不選擇我們呀？” 2． 吸引對方，達到預約到訪成功的目的。

① 從效果（主要針對工作沒時間）

“不少人都會為提高英語水平從促使工作業績找好工作而傷腦筋，如果只需要花兩個月就能解決這個問題您愿意嗎？“

② 節省開支（針對媽媽以價高為借口）

“如果我告訴您，給您介紹的學習課程會節省一筆教育開支，您一定感興趣，對嗎” ③ 節約時間

“如果有一種學習方法，可以在您現在基礎上每天節約x小時時間，您一定想知道，對嗎？”

3．當客人說“您們價格太高”解決辦法

① “您這樣說肯定有您的理由，能談談為什么會有這種感覺呢？”

② “我可以理解你的感受，價格雖然是決策的一個重要因素，但卻不是唯一因素，質量和服務比價格更重要，是不是？這一點你怎么看呢？”

③ “但考慮到優質的服務和好效果，物超所值，您認為稍微多投資一點點錢，獲得最好的東西和少花點錢選擇最終證明效果不明顯的課程機構相比，那一個更好呢？”（當與同行相比時）

④ “關于價格方面，我們的課程與同行相比并不高，我希望您能在花點時間考慮” 4．當客人說“沒時間”

① “時間是擠出來的，課件可以裝回家，只看你有沒有毅力了。”

② “我們課件特色剛好就是時間短見效快呀

③ “如果我有48小時/天，肯定在分給您一辦，讓您能學好英語，但上帝給每個人的時間都是固定的，我這樣說是想給您信心，下定決心來學英語 5． 注意電話用語

① 多用禮貌用語（您好，請問，您看方便嗎？那麻煩您了，再次感謝）

②就算對方接到電話表現的很不耐煩，甚至說出讓你難堪的話，我們也要以禮相待。（沒關系，謝謝您，不好意思打擾您了，再見）③ 提高靈敏度，抓住時機適當的贊美顧客（您的聲音真的非常好聽，針對小姐或女士）（聽您說話我就知道您是這方面的專家。當客戶貨比三家或提出專業性強的問題時

用接著就可以順其自然的談出他潛在的要求，用我們的特色去擊破他的難題。）（跟您談話我覺得我張了不少見識）

（公司有您這種領導真是太榮幸了。當客戶非常忙，擠不出一點時間是咱一下他，也許會變的有時間）

6． “不需要”為借口推托時有兩種情況：一種是真不需要，那就表示感謝后掛機；另一種是客人習慣性說，但并沒馬上掛電話，這時應抓住機會說“我當然知道您不需要，因為沒有一個人會再不了解產品的情況下就說需要的，”（這時他就會認同，接著說產品的先進性，與眾不同之處吸引他）

“為什么不需要呢？“（問清原因，客戶資料來之不易，不能輕易放棄，了解后仍是存在潛在價值的）

“您是今天不需要，還是永遠都不需要，、？如果今天不需要，我改天在打來，如果是永遠不需要，那我覺得是不可能的，因為世界上沒有絕對的東西，“（我跟一個男客戶說了之后，他讓我周末約時間，因為說的是客觀事實，也別不好意思。）7． 借口“我現在很忙，沒有時間，以后再說吧。“

“我知道您再說實話，作為現在都市人沒有一個不忙的，忙，說明公司效益好，這樣吧，如果您今天真的忙，要不我明天在打來。您看如何？“（答案多數為肯定的）8． “我這有你們的聯系方式。等我們有需要是在跟你們聯系。（最常遇到的拒絕）

“我們相信您一定不會再給我們打電話。是嗎？可能您是在婉轉的拒絕我，我很理解您，同時也非常感謝您，最后能告訴我再這次交談中我那些地方做的不是很到位嗎？因為我想在打另一個電話之前進步一點點。”（客戶一般會覺得你特誠懇，或會在跟你聯系，但主要使自己認清問題所在，提高自己）9． “我們已經報新東方/別的機構培訓了。”（不要馬上掛電話，顯得沒禮貌，應繼續交談，會有以外收獲。）

“哦，是嗎。新東方的確是個不錯的選擇，但我們也有我們的優勢呀。方便告訴我不選擇我們的真正原因嗎？（針對他說的我們要拿出我們的優勢相比，盡量說的人無我有，人有我精，讓他后悔。最后，可以補上隨時歡迎您來這里學習。）

10．“需要再考慮考慮”（說明客戶意向很大了，要他把顧慮說出來）

“不錯，謹慎的人在做決定之前都會認真考慮的，通常他們會考慮作用大不大，效果好 不好，服務是否周到等因素。請問您能告訴我您最擔心的問題是哪個嗎？”（對付家長）。

“對啊，我在選任何一個東西前也會認真考慮，我通常是擔心我選的值不值，能不能達到預期效果。不知道今天您考慮的是不是和我的一樣呢？”（跟大學生和與我們年紀相仿的人群）

“我很想知道您的顧慮，能和我一起分享嗎？”（有些剛畢業工作的人）

說了以后要先感謝他，然后就是幫他解決問題了，當客戶得到滿意解決方案，報名也是必然的。

六、預約公開課試聽、英語角活動等

“某某媽媽/爸爸您好！我是XXX??有個好消息告訴您。”（先引起他的好奇心）

“我們在XX舉行外教公開課，因為名額有限，所以我第一時間通知您。”（讓客戶感激并重視這件事）

一般流程（以外教周日公開課為例）

1、周五、六電話通知周日外教課，好讓客戶提前安排時間，通話結束前祝客戶周末愉快！

2、周日當天提醒具體時間，最好是下午四、五點，從而能更好確定能否到訪。

3、所有客戶通知確定后整理名單，按時間段、年齡層劃分好上交中心經理。

4、客戶如約而至時填寫貴賓簽到表。

5、對未到客戶電話聯系，問清原因并注明，下次再聯系。