第一篇：學習顧問話術

學習顧問話術

首次課

1.和家長溝通并核對學生信息

XXX家長，您好！我是優勝教育排課中心的老師，您的簽約同學資料表已經從顧問部轉到我這里了，我要和您核對一下學生信息******我們現在正在為學生選派老師進行中，并且我們會根據學生在我們中心的測評成績和學生的科目為您選派適合孩子的老師。現在我想再跟你確認一下學生不可以上課的時間*****，等選派好了之后我們會為您安排一位學習顧問老師，學習顧問老師會通知您第一次上課的具體時間及后續學生學習方面事宜。謝謝。

2.第一通課前電話

**爸爸/媽媽您好，我是您孩子在優勝的學習顧問***。老師。請問您現在方便接聽電話嗎？今后學生在這里的學習和生活由我全權負責，您和學生有什么事情可以直接聯系我，稍后我會以短信的方式把我的聯系方式發送給您，請您注意查收。

下面您記錄一下學生的上課時間和其他事項。第一次上課前，我會給您一份學生固定課程表，為了確保學生學習的連貫性和有效性，我們的課表一經確定不再調整，因為只有保證學習的連貫性才能使學生學習成績得到提高。如果確實有特殊原因需要請假，您一定要提前48小時通知我，我這邊也方便給某老師安排其他的課程。為了不耽誤孩子整體的學習計劃，您一定要配合我在一周內把孩子落下的課程補回來。

3.第一次課后回訪

xx爸爸/媽媽您好！我是優勝教育的學習顧問老師xxx，想跟您反饋孩子今天的學習情況。今天上課學習的內容是~~~，老師反映孩子~~~方面學得還是挺不錯的，但是在~~~方面還存在些問題，為了解決這個問題老師給孩子布置了~~~作業，還得您在家幫助監督。如果有問題您可以和我及時聯系。過兩天我會再給您電話，監督一下孩子的作業完成情況。還有，您看，如果孩子放學早的時候，可以讓他來校區上自習，這樣我也可以協助培養孩子的學習習慣。~~~對了，若您身邊有同事或是朋友的孩子需要補習，您可以直接聯系我，我可以提前為您同事和朋友的孩子預約老師時間段（推薦）。

常規課

4.課后溝通回訪—每周定時電話溝通

（一）xx媽媽/爸爸您好，我是優勝教育xx老師，您這會方便吧？我想就著xx本周的學習情況和您溝通一下（先揚后抑）；您有什么建議可以直接和我說。咱的目的是一致的：幫助孩子養成好的學習習慣、提高學習成績。對了，您幫我想著，如果您身邊有同事、朋友的孩子需要補習，您可以和我聯系，其實這樣讓孩子之間也能相互比較，形成你追我趕的學習局面（推薦）！

5.課后溝通回訪----每周定時電話回訪

（二）xx媽媽/爸爸您好，我是優勝教育xx老師，您這會方便接聽電話吧？！我想跟您溝通一下孩子這周的情況：******老師反映孩子之所以存在這樣的問題主要是**學科不扎實造成的，咱們都是過來人，知道學科之間的連貫性是特別強的，這門課程要想得到更大程度的提高，**學科也必須跟上。您看我是給您安排在平時的晚上還是周六補習**學科呢？這個學科的**老師非常不錯，帶過我很多學生，提高的幅度很明顯，她的時間段也比較緊張，要是錯過了就難以排上了，我特意預留了一個段，本周我們先給孩子上一次課（加科、加課）！

常規服務

6..學習成績提升不明顯的話術：

xx媽媽/爸爸您好！我是優勝**老師，咱孩子在優勝學習有段時間了，xx方便一直都很好，只不過在成績進步不是很明顯，我和任課老師也特別為孩子著急，老師反映孩子態度很認真，基礎比較弱，所以為了更好地幫助孩子穩步提高，任課老師制定了后期學習方案，我們這邊計劃在xx時間請您過來，在坐下來開個家長會。您看這個時間方便吧？好，那咱就定在星期x的上午/下午的xx點鐘。不見不散！

7.學習成績提升明顯的話術：

xx媽媽爸爸您好！我是優勝**老師，咱孩子在優勝學習有段時間了，學習成績進步比較明顯，我特別為孩子高興，任課老師們也特欣慰，但是咱還不能放松，因為孩子基礎比較弱，所以為了更好地幫助孩子穩步提高，任課老師制定了后期學習方案，想跟您面對面溝通一下，所以我這想邀請您過來咱開個家長會，時間定在xx的xx點~~~好，不見不散！

8.短單轉化類家長會

Xx媽媽/爸爸您好！我是優勝**老師，xxx同學在優勝已上了4次課，老師主要講了**知識模塊，學生已掌握基本知識，但對于這一模塊中高檔題還有一定的難度，為了幫助學生更好地提高學習效率，老師給學生制定了之后具體的學習方案，我們想請您在這個星期x過來參加針對于咱孩子的家長會，各科老師會跟您面談學生學習情況和后期的學習規劃，時間沒問題是吧？好。那咱不見不散！

教學事故

9.家長要求聽課

Xx媽媽/爸爸！咱們這是不允許家長進入教學區聽課的。您想聽課的目的是想判斷老師教的好不好，但是畢竟學習的是孩子，他才是最有發言權的不是嗎？您請放心，如果學生對教師授課情況不滿意，我們鄭重承諾不滿意的課程可以重上，既然我們敢說出這樣的承諾，我們對師資力量是相當有把握的。我們是集中在教學區內上課的，為了保證所有學生的注意力集中，非工作人員是不能入內的，所以希望您還是配合一下吧。

10.教師請假溝通（離職）

Xx爸爸媽媽您好！（可以首先進行一些簡單溝通，根據家長的具體情況而定。）因公司教學上實行模塊教學，通過最近對學生學習情況的了解，根據教學計劃充分考慮到保證學生的學習質量我們會在教學上進行模塊調整，下次的課就由這一模塊的資深教師ｘ老師為孩子進行下一階段的知識講解。

11.教師請假溝通（被辭）

Xx爸爸媽媽您好！（可以首先進行一些簡單溝通，根據家長的具體情況而定。）通過最近的教學反饋，鑒于孩子本身程度，考慮到與同期的學生相比進步不是很明顯，教學部對孩子的情況非常的重視，所以在師資方面，由教務主管親自為孩子挑選一位更能對孩子進行嚴格監督管理的老師。

12.老師太年輕，沒有教學經驗被替換

給學生輔導的老師都是工作至少三年及以上，看起來很年輕，但在學校至少教過一輪（從初一至初三或高一至高三），對知識的掌握很系統，和您的孩子容易溝通和交流，學生也能跟著老師的方法和思路改進學習習慣和學習方法。而且老師在給學生上課前，《備課筆記》和《教學計劃》必須經負責人審核簽字后才可以上課，老師每周都有教研課，分析所帶學生情況，采用適合學生的學習方法來傳授知識，保證教學效果，這一點您請放心。

13.教齡與家長要求不符被替換

老師的教齡短并不代表老師的教學水平差，只要孩子能夠聽懂老師所講內容，學有所獲，學習習慣、學習態度有所改善，學習成績有所提高就是咱們想要的；如果我們尊重您的意見，為學生換一個教齡長且年齡大的老師，不一定對學生就是好事，他們的教學很形式化，更適合大班或小班授課，一對一輔導，他們不能為學生制定針對性的教學計劃，對學生的學習也是一種阻礙，讓孩子再上兩次課試試，也許學生更適合這個老師，不要強迫學生接受替換老師，而是讓學生自己選擇。

14.報名后1-2月第一次學校考試成績沒提高：

1）對于貪玩的學生:向家長說明孩子要改變學習態度，然后補習專業知識，而改變學習態度是個比較緩慢的過程，需要比較長期的補習。

2）對于苦學無效型的學生，改變學習方法和學習習慣，這個過程也是比較緩慢的。

15.報名后半年成績沒提高：

孩子不可能不提高，我們是模塊化教學，也許我們講的是三角函數，但是近期考試考得是橢圓，我們講過的中考或高考考得在這次考試中沒有出現，但是并不代表孩子的成績沒有提高，針對我們講過的內容進行測試的話，我們是一定會有提高的，不可能不提高。

加課加科

16.課余時間安排話術：

Xx爸爸/媽媽您好！我是優勝教育***老師，通過一段時間的學習，孩子在**學科已經取得了一定的進步，各科成績比較穩定，近期學校安排不是特別緊張，學生的空余時間比較多，現在這個時間正是超越別人的好時候，最近**班報名學生特別多，我覺得緊緊是書本上的知識是遠遠不夠的，咱孩子在英語這塊興趣比較濃厚，我建議可以給孩子加上新概念英語擴充一下，剛好咱*老師在這方面特別有經驗，在**時候可以給孩子聽一聽，他肯定會很感興趣。

17.考前沖刺話術：

Xx爸爸/媽媽您好！我是優勝教育***老師，您現在是否方便接聽電話，我想就學生近期的學習情況和您溝通一下，學校在本月的*號有一次考試，這次考試范圍是**，在**章節學生掌握的不是特別扎實，對前段時間的知識有點遺忘，**題型接觸比較少，在考前老師給孩子安排了兩節課給孩子進行知識點的復習，時間定在**時候。

18.考后分析話術：

Xx爸爸/媽媽您好！我是優勝教育***老師，在這次的考試中，學生在**學科考得不太理想，沒達到老師要求，學校的試卷在周*下發，老師特別重視這次考試特地給孩子安排了一次課進行試卷分析，看看孩子丟分點在哪，盡快給孩子補上，總結問題爭取在下次考試取得好得成績，這節課的時間安排在** 19.章節重難點話術：

Xx爸爸/媽媽您好！我是優勝教育***老師，近期孩子們學校里學到了第x章，第x節這部分知識。那么這一節的知識是整個x年級來說比較難的一個知識點，很多孩子也都是在這部分知識模塊遇到瓶頸，一旦學不好，勢必會影響下一章的學習，所以為了避免這種情況，咱這邊一定要讓孩子把這一節學扎實，但是一周x次課，肯定是達不到預期效果，所以，任課老師這邊給孩子安排的在周x的xx:xx來加上一節課。

20.托管情況話術：

Xx爸爸/媽媽您好！我是優勝教育***老師，跟您反饋今天孩子在校區的托管自習情況，各項家庭作業都已完成，但是在完成的過程中我發現孩子在**學科做題出現的問題較多，連續兩天了，都存在問題。這個章節確實也是是本學期的一個重點，也是難點，許多孩子在這個章節學的不扎實，想達到班上平均分各個學科都得跟上，這個學科的**老師挺不錯的，帶過我許多學生，提高的幅度很明顯，他的時間段安排也是比較緊張，要是錯過了就很難排上了，要不本周就先上一次課試試吧。

續費推薦

21.對于成績沒有提高續費

家長您好！您看孩子的學習習慣剛剛得以改善，學習興趣剛剛得以提高，您就想在這個時候放棄？我是看著孩子一點點進步的，我也知道您對孩子的學習成績非常著急，我何嘗不是呢 ？孩子來到我們優勝最終目的就是提高成績對吧。我跟您的立場是一樣的。但是您也知道咱孩子的基礎有多差，之前的學習習慣有多不好，既然知道了孩子的問題，那么我們現在就要積極的解決問題，而這個是需要一定過程的。在我看來，孩子現在每天能按時按質的完成這邊老師留的作業，老師糾正過的錯題能保證不再出錯扣分……我覺得這些都是為成績提高奠定不可缺少的基礎，一段時間以后想不進步都難，您想想是這個道理吧！

22.對于成績沒提高服務滿意續費

家長你好，孩子考試試卷我讓老師做了分析，老師講到的知識點孩子答的還是不錯，這就是孩子的進步。并且孩子有的時候放學早會過來自習，我會給他規定寫作業時間，讓他逐漸管理好自己的時間，這點我還是很欣慰的。

您也知道孩子大部分時間是在學校和家里，學校怎么做咱也管控不了。但是咱能管控的是家里和我們這，在我們這您大可放心，因為我是他班主任，我會對他負責任，但是同時您在家的時候也應該給他這樣做，如果關于學習的事情都指著在我們這進行，并且成績還希望看到明顯提高，那我可以很負責任的跟您說是不現實的。

第二篇：美容顧問話術

一、預約方法：

1、熟人預約：我最近在學美容，我的老師讓我每周必須給10個人做面對面的美容指導，讓我了解皮膚類型，你這周什么時間有空，平時還是周日？??我只有工作量而沒有銷售量。

2、延伸預約：我今天給***約好要來學美容，你是否有空可以一起來，我教1個人和教2個人是一樣的，你要是有空就一起來學學，可以把你家里的護膚品拿來，我教你怎么用最好。我已經了解你的皮膚狀況，你身邊是否有朋友也需要面對面的美容指導，我可以給你一個名額，你會帶誰來呢？好，5分鐘后我再打電話給你，你告訴我她的名字和想要解決的皮膚問題。

3、美容課上的延伸預約：

*做面膜時：通常每周我會給10位女性做面對面的美容指導，就像今天一樣，如果你身邊有對皮膚保養有困惑的朋友，有長痘的，有斑的或最近經常抱怨皮膚不好的人，你可以把她們的名字寫下來，看看我們誰身邊這樣的人最多？你可以課后幫你的朋友預約來學習美容護膚的時間，她一定會感謝你！

*延伸彩妝課：你在彩妝課上可以帶你的朋友來做參謀，她也可以有機會嘗試到你今天使用的護膚品。

4、讓朋友或女主人幫忙做皮膚分析卡

1、我的老師讓我每天做50張皮膚分析卡，了解這個季節不同年齡女性的皮膚狀況，你身邊的熟人多，能否幫我完成10張，順便問問她們這個季節最需要什么保養，有機會我可以免費給她們做護理。

2、我們最近在做市場調查，了解這個季節不同年齡女性的皮膚狀況，你身邊的熟人多，能否幫我完成10張，告訴她們一定要寫好個人資料，我們會有幸運抽獎。

5、你知道怎樣教朋友幫你做預約嗎？

我的老師給我留作業，讓我每周至少給十個人做面對面的美容指導，你是我最好的朋友，一定要幫我呀，你就和身邊的人說：我***時間去到我的朋友那里學美容護膚的方法，你和我一起去吧。

6、隨機預約：問候并贊美對方——從皮膚狀況或彩妝開始聊——當對方感興趣時再約美容課——確定時間——留電話遞名片。

二、美容課結束時銷售、延伸、開發的技巧：

一、銷售五問：

1、您現在臉上感覺怎么樣？是不是很輕松？很柔軟又很干凈?

2、您喜歡這樣的美容課嗎？能學到一些東西嗎？學到了些什么（確定她的收獲）

3、還有什么皮膚上面的問題需要問我？（體現你的專業性，再次確定她的需求）

4、對剛才試用過程中的哪一步印象最深？（當她回答后接著向她說明規律的使用玫琳

凱產品之后，我們的產品會給她帶來更大的變化，加強她對產品的需求）

5、我建議您今晚就開始您的皮膚保養計劃！您看您是從整個系列開始？還是有什么特

別的要求聽聽我的建議？

二、延伸：

1、延伸彩妝課：大家都知道，除了今天的護膚課，還有一次彩妝課的機會，相信大家都很期待，讓我們現在就約好時間吧！你看你的彩妝課安排在什么時間？是周一到周五？還是周六或周日？（請顧客確認時間）你一定有很多女性朋友吧，下次彩妝課你

可以帶她來也有機會試用你今天所有的產品，相信她一定會喜歡的。現在，我們在皮膚分析卡的反面寫下她們的名字好嗎？寫得最多的可以得到一份小禮物哦！

2、延伸活動：最后我還想了解一下，你觀察了我的工作，你喜歡從事這樣既快樂，又漂亮的工作嗎？我們的工作室在周末舉辦活動，獎勵一些優秀美容顧問，我也有份，你來參加好嗎？（請顧客確定）今天你將這些資料帶回去看看，我明天打電話給你（提供喝彩、玫琳凱的書籍、VCD等資料），這些資料是我個人的珍藏，請你仔細閱讀，來參加活動的時候帶給我好嗎？（與來賓保持聯系）

三、開始服務：

大家都有我的名片，在皮膚護理方面有任何問題，都可以隨時聯系我，記住我就是你們的私人美容顧問哦！今天晚上，我會打電話給大家，確認大家已經開始使用產品了。***你看幾點給你打電話比較方便？是打家里電話還是手機方便？（逐一和顧客確定打電話的時間和方式）

最后，送給大家一封感謝信，感謝你對我工作的支持，請回到家再打開看好嗎？(如果沒寫好感謝信，就吧以下二段話發信息給她)

給顧客的感謝信

1、未購買產品的顧客：

親愛的***，非常感謝你在百忙之中抽空來參加我的美容課，感謝你對我的信任和對我工作的支持，更要感謝的是你讓我有機會介紹我們的公司和我們的產品，我只是一個普通的女性，這堂課因為你的幫助讓我建立了信心和勇氣，無論你何時開始你玫琳凱的皮膚保養計劃，你都是我所認識的客人中令我印象極為深刻的一位！在美容課上的你?（贊美的話）給我留下了深刻的印象，愿美麗開了永遠伴隨你！

永遠關心你的美容顧問***

2、購買了產品的顧客

親愛的***，非常感謝你在百忙中抽空來參加我的美容課，感謝你對我的信任和對我工作的支持，更要感謝的是你讓我有機會介紹我們的公司和我們的產品，恭喜你開始了玫琳凱的保養計劃，記住，每天早上：清潔，爽膚，滋潤，保護，彩妝

每天晚上：清潔，爽膚，滋潤

每周兩次：調整皮膚紋理（面膜）

皮膚是一件永不褪色的時裝，需要我們日積月累的呵護，堅持使用，愿美麗快樂永遠伴隨你！永遠關心你的美容顧問***

三、美容課上的四點開發計劃：（問、我、選、送）

1、問——課前發現需求

第一步：用真誠無比欣賞的眼神和語氣推崇對方兩點以上的職業益處

第二步：做了多久了？你一定會非常滿意吧

第三步：等她說出不滿之后，問為什么？

第四步：點頭確認，哦，是嗎？你太棒了！那你理想中的工作或生活是什么樣的？

*打工族：你看你多棒啊！每天只需要完成老板交代的工作、不用動腦筋、月底領取穩定的工資，多輕松啊！一個女孩子有這樣的工作多好啊！

*白領：太羨慕你了！我一直想做老板！有自己的事業，自己說了算，收入又可觀，又非常有前景，人人都羨慕你！

*家庭主婦：你可是所有女人的終極夢想、不用上班、不用風吹日曬、只需要每天在家看看電視、收拾收拾家，多舒服啊，太羨慕你了

如果對方一直說自己的生活狀態很好很滿意，就問：你給自己目前的生活和工作打分，1——10分給自己幾分呢？如果想分數更高一些，在哪方面想更好呢？（了解需求）

2、我——我的故事

過去：扣緊顧客現在的不滿——引起共鳴

現在：扣緊顧客理想中的生活和工作狀況——看照片的變化

未來：扣緊顧客的夢想——不要太高，要適合來賓

注意：真誠感人、有場景描述、引起共鳴、3、選——選擇合適的人

聽我的故事的時候，微笑點頭，身體前傾、注意力集中、有職業需求的人

4、送——玫琳凱的資料

1）“你觀察我是怎么工作的，你覺得喜歡這樣既快樂又漂亮的工作嗎？我們沙龍在周末舉辦活動，獎勵一些優秀美容顧問，我也有份，你來參加好嗎？”

24小時電話跟進來賓感受：

***你好，現在講話方便嗎？我是***，昨天美容課回去后看了我送你的資料/DVD后，有什么感受，收獲到了什么？太棒了！你真得太有想法了！想不想進一步了解玫琳凱公司，并想了解如何成為美容顧問？那我們再***時間在***地點具體聊聊好嗎？

四、售后服務：

0：（美容課當天的電話服務）

1、購買了產品的顧客：

**你好，我是你的私人美容顧問**，今天美容課上你學得那么認真，我們交流的那么投機，你真的是一位?的女性，真開心認識你。現在用?產品了嗎？?怎么用的？嗯！嗯！太棒了，非常標準！（如步驟有誤：太好了！我給你一個小建議，如果?使用效果會更好。）***相信經過你正確持續的使用和我的耐心指導，一個月后，你的皮膚一定越來越?（根據她使用的產品描述效果），一定會有很多人問你，去哪里美容了？怎么突然變年輕了？你愿意嗎？我們一起努力。

**周日的彩妝課我會給你設計一個適合你的彩妝造型，并看看你的皮膚改善情況，不要忘記把你的?朋友也一起邀請來噢。（確定時間、地點）

2、未購買產品顧客：

**你好啊，我是***，最近有一些護膚心得，很想和你一起分享，你那么注意保養，一定非常想知道。天氣熱了，紫外線也越來越強烈了，我的好多顧客擔心皮膚會變黑，和我咨詢夏季如何更好的防曬和美白，我立刻想到了你，要不要聽聽我主講的美白學堂，相信聽后一定會讓你這個季節曬不黑。成為白雪公主，期待和你美麗而愉快的交流。

已購買產品的第一個2（美容課2天的電話服務）：問感受，手法，確定第二次見面時間 已購買產品的第二個2（美容課2周的上門拜訪）：結合當初需求了解目前改善情況，現場使用看手法是否正確，同時在加上你帶的一些適合她的其他產品，給與增值服務；培養女主人，合適的人可以簡單介紹公司和你在玫琳凱的收獲，邀請參加活動

已購買產品的第三個2（美容課2月的換季服務）：再次做皮膚分析，調整配方做換季保養

服務（重新上美容課），延伸預約，培養女主人，介紹公司咨詢開發意向

未購買產品的三個2：短信和電話做情感交流，根據她的需求延伸她本人和她背后的人來上美容課或參加活動

五、克服反對意見

克服反對意見公式：傾聽——點頭微笑并表示確認——你的意思是??我非常理解你，我以前也像你一樣?但是后來我發現?所以我建議你?

1、太貴：那你在乎僅僅是價錢還是效果？玫琳凱的產品性價比極其高，一整套產品平均到每一天，不過是一杯可樂的價錢，每天**錢可以讓你永葆青春靚麗，你覺得貴嗎？

2、家里還有：你希望祛斑但你已經用了**時間，斑依然沒有改善，說明你家里的產品并不能夠很好地祛斑，就好像今天你得了風寒感冒但吃了治療風熱性感冒的藥總是不好，你是停掉手里的藥，買對癥的藥還是繼續把手里的藥吃完？你家里的產品可以用在脖子上、手上或者送給適合的人。

3、我考慮考慮：你今天來時要解決皮膚問題的，別把問題帶回家，把問題留在這里我們一起解決，好嗎？你還要考慮什么？是對產品效果不夠確定，還是不相信公司，不相信我的服務？還是價格的問題？

4、我在美容院里做護理：如果一周六天你不吃飯，只等一周一次去飯店吃一次大餐，身體能好嗎？假如你每天在家注意營養飲食，即使不去飯店吃大餐身體也會非常棒！一周你最多只能去一次美容院，剩余六天還是要在家里正確的保養，皮膚好不好，更重要的是每天正確科學的保養。

5、夏天太熱：冬養身體夏養顏，就因為夏天太熱，紫外線輻射最強，新陳代謝旺盛，皮膚大量水分、養分流失，更需要大量補充營養，注意防曬，夏天保養皮膚就等于守護年輕！

2）今天你將這些資料帶回去看看，我明天打電話給你。（提供喝彩、公司介紹、DVD、書籍等資料給來賓）

3）這些資料是我個人的珍藏，請你仔細閱讀，下次帶給我好嗎？（和來賓保持聯系）

第三篇：課程顧問話術經典

少兒英語課程顧問話術

一、電話的禮儀

1． 禮貌撥打

“您好，請問某某在嗎?”/“是某某嗎？”（打完電話后切記要向客戶致謝）

感謝您用這么長時間聽我介紹，希望您能滿意，謝謝，再見！

（另外一定要等客戶先掛斷電話，才能輕輕掛下電話，以示對別人的尊重。）2． 面帶笑容，端正姿勢

雖然雙方看不到，但愉悅的聲音是能感染客戶的，交流氣氛輕松，跟客戶溝通自然容易。

3． 掌握好時間，在正確的實踐作有效的溝通，避免吃飯、午休時間，如真打了也要禮貌地說：“您好，我是英特國際英語某某某，這個時候給您打電話沒有打擾您吧？”（如不方便通話應與其道歉并說清楚再次通話的時間）如果打家庭電話，要找的人不在的話，則可說：“請問某先生的手機號是多少，他上次給我留了這個電話，謝謝您的幫助。” 4． 有時候通訊信號不好，先請對方等待，“對不起，請您稍等一下”，然后再說明讓別人等待的理由。再次接通應先道歉“非常感謝您的等候。”我建議像“對不起，讓您久等了”之類的話就應避免，因為給人一種等了好久的感覺，還不如意感謝代替呢。如果聽不清楚客人的聲音可以直接說明，總比胡亂地當完成任務應付幾句好，要讓這幾個電話都能獲得有效的信息。“對不起，請您大聲點好嗎？我聽不太清楚您講話” 千萬不能把平時大聲喊的“喂喂，大聲點”帶到工作中來。

二、預約時的要點

1． 說話的語氣很重要，因為突然接到陌生來電只能憑聲音猜測，語氣客氣，語言盡簡潔明了，讓聽者心情愉悅，樂于聽你說下去，產生出不信任感，不能讓對方有壓迫感。

2． 無論對方是誰，都應保持語速適中。因某些同事可能因個性直、心性急，都以快語速結束通話，完成任務為目的，至于介紹內容能否被聽者接受就不管了。應事先準備好約見的事由，理由充分具吸引力，心平氣和地進行有效的溝通，因為客戶并不是我們的親朋，并不了解熟悉我們平時的語調語速和用詞，太快的話不僅聽不清楚，而且會讓人產生強迫接受的感覺。

3． 我們課程顧問常用電話與客戶進行初步交涉，目的是為取得客戶上門的機會，就算心里在想其上門也要注意強調“只是想您介紹一下我們課程的先進和效果，絕對不是強迫您。。”尤其是客戶拒絕預約見面時，保持禮貌，并問明原因，如果用了二選一法（星期二還是星期五方便呢？）都不行的話，可盡量將時間提前，因為我發現往往延后說服力不但會減少，而且客戶也可能發生其他變故。4． 客戶會因為英特公司不了解，在開新點或者初次來中心，都可能對我們的教學服務、質量提出疑問，我們應先想好應付方法，可以說：“我了解您的想法，我們已經在個人英語培訓方面有過成功的經驗，再加上我們在團體客戶培訓也有相當豐富的經驗，一定能幫助您說好一口流利的英語的學習目標。”（以次來堅定客戶對英特的信心）

三、首次電聯預約

“某某媽媽/爸爸，您好，我是英特國際英語老師，有件是想請您幫忙。”（一開始請求幫忙，客戶一般不會拒絕，可以有機會繼續往下說）“是這樣的，相信您收到過我們市場人員發的580元免費體驗卡了，因為每天來中心體驗的人非常多，為了不耽誤您寶貴的時間，現想跟您預約好體驗時間。” ① 如當時能馬上確定時間：

“好的，我會為您安排好，到時見。同時也非常感謝您對我工作的支持。謝謝。再見。”

② 當客戶說沒時間，最近忙，出差等情況時：

“哦，那沒關系，我星期一還是星期三再跟您聯系方便呢？”（必須讓客人二選一，這樣才能確保有第二次通話）“恩，那您先忙，等您回來在約好嗎？祝您工作順利/旅途愉快！（客人會感到親切，下次給他達電話時不會反感，而且讓他記得我們）

四、再次預約上門

“某某媽媽/爸爸，您好，我是英特英語，我們之前聯系過，約好今天給您打電話的，最近工作怎么樣了？/旅行玩的開心嗎？/出差回來休息好了沒？”（盡量避免電話開始就談公事，應當對方是朋友，先閑話家常，當他對你產生初步信任感時，約上門體驗也不難了。）

五、回訪

客戶已經上門體驗過后跟蹤過程，應善于提問，了解客戶真實想法，有針對性解決。1，“你能談談參加這次英語課程后的感受嗎？”

“可以請教您幾個問題嗎？”

“您能告訴我您最真實的想法嗎？“您為什么會有這種想法？” “您覺得英語交流能力運用的好壞對工作有沒有影響？”

“會不會因為這方面的因素導致了您的報名計劃的推遲呢？”

“您覺得那些方面我們需要改進呢？”/您覺得那些方面我們做的不是很完善呢？”

“您覺得怎樣做才是最好的？”

“您選擇英語培訓的預算是多少呢？”

“是否了解了這個問題，您就會選擇報名學習呢？”（將問題鎖定，促使其盡快做決定）

“適合自己的才是最好的，您認同這句話嗎？既然這樣，您沒理由不選擇我們呀？” 2． 吸引對方，達到預約到訪成功的目的。

① 從效果（主要針對工作沒時間）

“不少人都會為提高英語水平從促使工作業績找好工作而傷腦筋，如果只需要花兩個月就能解決這個問題您愿意嗎？“

② 節省開支（針對媽媽以價高為借口）

“如果我告訴您，給您介紹的學習課程會節省一筆教育開支，您一定感興趣，對嗎” ③ 節約時間

“如果有一種學習方法，可以在您現在基礎上每天節約x小時時間，您一定想知道，對嗎？”

3．當客人說“您們價格太高”解決辦法

① “您這樣說肯定有您的理由，能談談為什么會有這種感覺呢？”

② “我可以理解你的感受，價格雖然是決策的一個重要因素，但卻不是唯一因素，質量和服務比價格更重要，是不是？這一點你怎么看呢？”

③ “但考慮到優質的服務和好效果，物超所值，您認為稍微多投資一點點錢，獲得最好的東西和少花點錢選擇最終證明效果不明顯的課程機構相比，那一個更好呢？”（當與同行相比時）

④ “關于價格方面，我們的課程與同行相比并不高，我希望您能在花點時間考慮” 4．當客人說“沒時間”

① “時間是擠出來的，課件可以裝回家，只看你有沒有毅力了。”

② “我們課件特色剛好就是時間短見效快呀

③ “如果我有48小時/天，肯定在分給您一辦，讓您能學好英語，但上帝給每個人的時間都是固定的，我這樣說是想給您信心，下定決心來學英語 5． 注意電話用語

① 多用禮貌用語（您好，請問，您看方便嗎？那麻煩您了，再次感謝）

②就算對方接到電話表現的很不耐煩，甚至說出讓你難堪的話，我們也要以禮相待。（沒關系，謝謝您，不好意思打擾您了，再見）③ 提高靈敏度，抓住時機適當的贊美顧客（您的聲音真的非常好聽，針對小姐或女士）（聽您說話我就知道您是這方面的專家。當客戶貨比三家或提出專業性強的問題時

用接著就可以順其自然的談出他潛在的要求，用我們的特色去擊破他的難題。）（跟您談話我覺得我張了不少見識）

（公司有您這種領導真是太榮幸了。當客戶非常忙，擠不出一點時間是咱一下他，也許會變的有時間）

6． “不需要”為借口推托時有兩種情況：一種是真不需要，那就表示感謝后掛機；另一種是客人習慣性說，但并沒馬上掛電話，這時應抓住機會說“我當然知道您不需要，因為沒有一個人會再不了解產品的情況下就說需要的，”（這時他就會認同，接著說產品的先進性，與眾不同之處吸引他）

“為什么不需要呢？“（問清原因，客戶資料來之不易，不能輕易放棄，了解后仍是存在潛在價值的）

“您是今天不需要，還是永遠都不需要，、？如果今天不需要，我改天在打來，如果是永遠不需要，那我覺得是不可能的，因為世界上沒有絕對的東西，“（我跟一個男客戶說了之后，他讓我周末約時間，因為說的是客觀事實，也別不好意思。）7． 借口“我現在很忙，沒有時間，以后再說吧。“

“我知道您再說實話，作為現在都市人沒有一個不忙的，忙，說明公司效益好，這樣吧，如果您今天真的忙，要不我明天在打來。您看如何？“（答案多數為肯定的）8． “我這有你們的聯系方式。等我們有需要是在跟你們聯系。（最常遇到的拒絕）

“我們相信您一定不會再給我們打電話。是嗎？可能您是在婉轉的拒絕我，我很理解您，同時也非常感謝您，最后能告訴我再這次交談中我那些地方做的不是很到位嗎？因為我想在打另一個電話之前進步一點點。”（客戶一般會覺得你特誠懇，或會在跟你聯系，但主要使自己認清問題所在，提高自己）9． “我們已經報新東方/別的機構培訓了。”（不要馬上掛電話，顯得沒禮貌，應繼續交談，會有以外收獲。）

“哦，是嗎。新東方的確是個不錯的選擇，但我們也有我們的優勢呀。方便告訴我不選擇我們的真正原因嗎？（針對他說的我們要拿出我們的優勢相比，盡量說的人無我有，人有我精，讓他后悔。最后，可以補上隨時歡迎您來這里學習。）

10．“需要再考慮考慮”（說明客戶意向很大了，要他把顧慮說出來）

“不錯，謹慎的人在做決定之前都會認真考慮的，通常他們會考慮作用大不大，效果好 不好，服務是否周到等因素。請問您能告訴我您最擔心的問題是哪個嗎？”（對付家長）。

“對啊，我在選任何一個東西前也會認真考慮，我通常是擔心我選的值不值，能不能達到預期效果。不知道今天您考慮的是不是和我的一樣呢？”（跟大學生和與我們年紀相仿的人群）

“我很想知道您的顧慮，能和我一起分享嗎？”（有些剛畢業工作的人）

說了以后要先感謝他，然后就是幫他解決問題了，當客戶得到滿意解決方案，報名也是必然的。

六、預約公開課試聽、英語角活動等

“某某媽媽/爸爸您好！我是XXX??有個好消息告訴您。”（先引起他的好奇心）

“我們在XX舉行外教公開課，因為名額有限，所以我第一時間通知您。”（讓客戶感激并重視這件事）

一般流程（以外教周日公開課為例）

1、周五、六電話通知周日外教課，好讓客戶提前安排時間，通話結束前祝客戶周末愉快！

2、周日當天提醒具體時間，最好是下午四、五點，從而能更好確定能否到訪。

3、所有客戶通知確定后整理名單，按時間段、年齡層劃分好上交中心經理。

4、客戶如約而至時填寫貴賓簽到表。

5、對未到客戶電話聯系，問清原因并注明，下次再聯系。

第四篇：舞蹈課程顧問話術

舞蹈課程顧問話術

1、（街舞、拉丁、肚皮舞、爵士舞等這么多）為什么要選擇芭蕾？

答：芭蕾可以稱之為“萬舞之源”，舞蹈的學習最重要的是形體動作的訓練。而芭蕾舞蹈對于舞蹈者本身的形體有著極高的要求，而且對于形體技術的要求則更為突出。因此，學習芭蕾是從基礎的形體訓練開始學習的，通過形體的訓練，舞蹈學習者能夠找到正確而靈活的駕馭自己肢體的方式。讓自己的肌肉在最松弛的狀態下，達到形體的規范和動作的協調，從而從整體上提升個人的素質。現代芭蕾舞幾乎已經融入了兒童的成長過程當中，成為促進兒童成長的一門必修課程。兒童在學習芭蕾舞蹈的過程中，無論身心都會受到美的熏陶和教育，對兒童的心智起到潛移默化的啟迪作用，而且對于兒童的個人身體素質同樣大有裨益。另外無論將來是否從事舞蹈行業，擁有好的外形和形體美，都將極大地提升個人的社交自信心。

1.芭蕾舞的形體訓練能糾正兒童的不良習慣

每個人出生以后因為成長環境的不同而導致個體成長而呈現不同的狀態，小時候養成的不良習慣有可能給個人的形體、氣質帶來不利的影響。而少兒芭蕾舞蹈則給了兒童一個很大的訓練以及糾正個人形體的機會。另外，在心靈和形體美的熏陶和教育之下，兒童的氣質、儀表、儀態等都會朝著健康的方向發展。

2.芭蕾舞的形體訓練能提升兒童的身體素質

因為個人身體條件的不同，很多兒童因為天生的身體較弱，或者后天缺乏鍛煉，導致身體素質較低，體質差，容易生病。而跆拳道、武術等高強度的訓練對于很多兒童是不適合的。而芭蕾舞形體訓練可以說是一種更為柔和的健身方式。

3.芭蕾舞的形體訓練能提升身體的靈活性

芭蕾形體訓練不但從整體上能夠促進兒童的身心健康，而且從身體不同的層面，芭蕾形體訓練能夠增強個體的身體靈敏度、身體的平衡能力、身體各部分的協調和反應速度。從穩定性說起，芭蕾舞蹈動作有著很強的技巧性，跟隨音樂的節奏，每一個動作穩步的旋轉和固定，都需要經過長時間的訓練才能夠完成。

2、其它教育機構也有芭蕾舞蹈課程，為什么要選擇你們中心呢？

答：首先我中心是北京舞蹈學院（中國舞蹈的最高學府）指定新疆唯一考級中心，我們的課程教材都是按照北舞老藝術家學者50年總結的經驗設立施教，該教程共分八級，每一級別都是根據兒童、青少年生長發育的特點編寫而成。我們的老師也是通過北舞的考核并取得北舞的老師資格證方可聘用任教，專業方面毋庸置疑。給孩子選擇什么樣的舞種不重要，重要的選擇專業的機構，專業的老師，專業的老師才能對孩子形體、氣質、自信完美的身形打下基礎。我們的專注芭蕾舞的教育培養專而不雜。其次我中心除了是北舞指定的考級中心外，還是北舞附中、沈陽芭蕾舞蹈團附屬芭蕾舞蹈學校、廣州芭蕾舞團廣州藝術學校的人才基地定點招生單位，有推薦學員去更高學府的機會。同時我中心建立與圣彼得堡（芭蕾殿堂）文化交流的資質，讓孩子接觸更高級別的芭蕾視覺盛宴與身心體會。

3、北舞考級證書的作用？

答：考取證書一是檢測自己學習藝術的成果,即我們通常說的看自己達到什么水平。二是通過考試得到老師的指導,使自己今后的學習取得更好的效果。三是取得考級證書,特別是較高級別的證書后,就證明自己具備了藝術的特長,在升學、就業時,能提高自己的競爭能力。此外,對于不懂藝術、但熱愛藝術的家長,可以掌握自己的子女學習藝術的情況,以便督促他們更好的學習。

考級機構有兩類:一是跨省的全國性考級機構:二是只能在一個省內開展考級的省級考級機構。目前跨省的考級機構有:中國音樂家協會、中華民族管弦樂學會、中國音樂學院、中央音樂學院、北京舞蹈學院、中國美術學院、中國歌劇舞劇院、上海音樂學院等。我中心是北舞指定的新疆唯一一家。

1、北京舞蹈學院的等級證書要求高

北舞考級芭蕾教材科學、系統、規范、嚴謹，對于孩子在不同年齡段所具有的心理和生理特征了解的非常透徹，并遵循這個科學規律進行教學，不能隨意跳級、不能一年考很多個級別、不能滿足家長的虛榮心、不能滿足小學畢業前就已經考到8級。

2、北京舞蹈學院等級考試證書含金量高

北舞考級具有很高的權威性，能給孩子們奠定了堅實的舞蹈基礎，并在自身的各項能力有了非常大的變化與提高，北舞考級證書也是各重點大學特長生的敲門磚，北舞是我國舞蹈界最高學府，所以證書的含金量是其他考級證書無法比擬的。

3、北京舞蹈學院等級考試證書來之不易

北舞考級本著對學生和家長負責的態度，在考級時會嚴格把關、實事求是、準確評價每一個考級的學生。考級時六人一組進入考場，考官會仔細觀察每個考生的表現，一個節奏、一個動作、一個表情都盡收眼底，這個證書的取得是真材實料，不含半點兒水份，孩子們是通過自己的努力付出，才得到的，所以說是來之不易的。

4、北京舞蹈學院等級考級嚴謹、正規 北舞考級對老師、對學生的要求都非常嚴格，考級是對老師教學的一種檢驗，是對學生的鍛煉與認可，所以給老師和學生的壓力非常大。有些想投機取巧、想鉆家長不懂專業的空子的學校，就不敢選擇北舞的考級課程和這么正規的考級單位。

4、芭蕾有多少級別。多長時間能學完？

答：北舞芭蕾考極教程共分八級。每一級都是根據學生的年齡和訓練時間的增長而編寫的，對于教材的規范化和系統性方面有明確的要求。學生在每考一級之前，一般需經過一年不間斷的（每周1-2次）練習。（不可跨級）。

一、二級課程的對象是學齡前或一、二年級的小學生，對他們進行芭蕾舞的啟蒙教育和基礎訓練。

三、四級的課程與中專芭蕾專業一年級的程度相呼應，通過這幾級課程的訓練，為那些具備從事舞蹈專業基本條件而又喜愛舞蹈、立志從事專業工作的孩子們打下一個基礎。五至八級的教材是為那些雖沒有進入專業舞蹈學校學習但又十分喜愛芭蕾舞的愛好者而設計和安排的。希望他們中的某些人通過這一途徑也有機會實現他們的愿望，成為一名芭蕾舞演員。

5、聽說孩子學芭蕾會讓腳趾變型，給腳趾帶來傷害？

答：從關心孩子健康成長你的這個疑問是對的，初次接觸芭蕾我也會提出一樣的問題。作為一個芭蕾教育工作者更多感受到的是公眾對于芭蕾認知的偏差。對于孩子學習芭蕾雙腳就會變形，公眾爭議的源頭也許是從舞者足尖站立引發的無限聯想。從外在視覺來看，穿上足尖的確要承受全身從頭到腳的重量，從而讓人聯想雙腳會受到無限的摧殘。這確實是公眾對于芭蕾及芭蕾學習的誤解。就如同我們運動一樣，不能簡單說參加跑步就一定會肌肉拉傷、學習芭蕾就一定會雙腳變形，這都不是絕對的。孩子在學習芭蕾過程中造成損傷？這樣的擔心確實過慮了！少兒芭蕾學習與專業芭蕾訓練有著非常大的不同，少兒芭蕾學習以興趣芭蕾為核心教學理念。通過芭蕾學習得到身姿與氣質上的提升，整個教學課程里只有到達了特定的年齡、級別并且符合一定學習程度后才能夠嘗試穿起足尖鞋。孩子們參加每周一到二節課，每堂課程中10分鐘的足尖訓練足以讓孩子們體會到由頭到腳最為延伸的拉伸感。孩子們的訓練頻率與專業舞者連續高強度訓練是不能比較的。爭論中學習芭蕾對孩子雙腳造成損傷的疑問是完全不可能的。芭蕾學習需要建立在科學專業的學習基礎上，“專業、科學的學習給孩子完整的保護”，我們在對少兒芭蕾教育中引進的北京舞蹈學院芭蕾舞課程，這些教學體系和十余年教學經驗都在深刻的告訴我們——“芭蕾可以讓身姿更加優美，芭蕾學習也需要科學專業指導”

6、孩子多少歲開始學習舞蹈最好？

答：四歲學芭蕾剛剛好，因為這個年齡是啟蒙階段，孩子學東西比較快，記憶力強，對舞蹈的節奏感把握也比較好。芭蕾是一切舞蹈的基礎，是“萬舞之源”，語言豐富，表現力極強，是一門有著深厚的文化底蘊，豐富內涵和高雅藝術品質凝聚一身的優質課程，對形體的塑造性很強，而且學了芭蕾以后再去學其他舞蹈就游刃有余了。其實，學習芭蕾也是需要長期培養的，小孩可以在3、4歲時接觸，先從最基本的培養；到7、8歲的時候，對芭蕾也有最基本的認識，再讓老師看看她的身體條件，主要是看骨骼是否可以上足尖，練習基本的足尖動作，最后要是培訓點有少兒芭蕾舞團的話，最好參加，舞團的提升是對孩子有很大幫助的

7、孩子每周訓練幾次比較合適？每節課多長時間合適？

答：一般來說，孩子從小都是進行的業余訓練，主要是抽課余時間學習，每周一至兩次比較合適。比較小的孩子最好不要選擇一次課時間過長的班級。因為比較小的孩子注意力不會集中很長時間。太長時間不僅不會讓孩子學到更多的東西，反而打消還在學習舞蹈的興趣。我們學校的課時安排是這樣的：啟蒙、初級班每周兩次課，每次一個半小時左右，中級、高級班每周一次。每次兩個小時。每個階段不同的技術安排符合孩子的年齡特點。另外，如果有足夠的時間，同時表現出了舞蹈潛力的孩子，可以在每周一至兩次課的基礎有針對性的增加課程。

8、孩子總缺課好不好？

答：當然不好。孩子需要培養良好的學習習慣，另外缺課太多孩子跟不上進度會影響她（他）的學習興趣。

9、如果我的孩子因為特殊原因缺了一段時間的課，應該怎么辦？

答：首先看孩子缺課的時間長短，如果只是幾次課，可以讓老師給孩子補課，多在家練習來跟上班級進度；如果缺了一個學期的課，可以考慮重新學習這一階段的課程；如果缺了一個學期以上甚至更久，可以在恢復上課之前，讓專業老師幫助測查一下孩子現有的水平，為她（他）選擇一個合適的班級。家長不要礙于面子非讓孩子跟上原來班級，同時也要做好孩子的思想工作，讓她（他）盡快適應新的班級。

10、孩子啟蒙應該學習什么內容？

答：很多培訓點很早就開始了腰、腿軟開度的練習，而且練習強度很大。其實孩子在舞蹈啟蒙時，最重要的是培養舞蹈的興趣，培養良好的舞蹈習慣（例如良好的站姿、坐姿，立背的習慣等等），培養在業余時間自覺學習和練習舞蹈的習慣，培養節奏感、韻律感、方位感、集體協調的能力等。“磨刀不誤砍柴功”，這些良好的習慣和規范的能力形成之后，舞蹈基本功的進行會更準確、規范，也更容易掌握，反而加快了孩子學習基本功的進度。另外，腰腿軟開度的練習不要強度過大，過大的強度會造成肌肉無力、影響身高等后果，也會造成孩子巨大的心理壓力。不利于今后的舞蹈學習。

11、我的孩子在學習了一段時間的舞蹈之后突然沒了興趣，我該怎么辦？

答：首先找出孩子失去興趣的原因。如果是因為在學習過程中碰到了困難，和孩子一起找出困難，鼓勵孩子去克服困難，告訴她（他）只要克服了這個困難在舞蹈學習中就可以上一個新的臺階。總之，不能過分打擊孩子的積極性，同時不能讓他輕易放棄學習。往往孩子是要邁上新的臺階時會出現這樣的問題，放棄太可惜。

12、孩子班上換了老師，孩子就不愿意學習舞蹈了，我該怎么辦？

答：如果所換的老師仍然是一個教學質量很高的老師的話，應該給孩子做工作，并和老師密切聯系共同做好孩子的工作。不過，如果這種情況發生在年紀較小的孩子身上往往是因為孩子適應新環境的能力較弱的原因，只要讓孩子盡量和新老師熟悉她們就不會再提出不愿意學習舞蹈了。

13、老師經常訓斥孩子，說明他比較認真嚴格，對么？

答：錯！訓斥和批評有根本的區別，嚴格和嚴厲也有根本的區別。好的老師應該是嚴格而不嚴厲的。

14、我的孩子只喜歡跳舞不喜歡練功，我該怎么辦？

答：在舞蹈學習的初級階段，在孩子還沒能取得明顯的成績時，孩子容易出現這樣的問題。根據我校多年的經驗，在孩子有機會表現并且取得一些成績之后，在年齡稍大點能明白練功和舞蹈之間的關系之后，孩子就會主動練功的。在學習舞蹈的初級階段需要家長不斷的鼓勵和堅持。常常在家長的堅持下，孩子能取得非常好的成果。如果您的孩子的確已經錯過了學習舞蹈的最佳年齡，我們中心安排的舞蹈形體修塑訓練班，輔以少量的基本功訓練也是不錯的選擇。

15、孩子可以只學跳舞不學練功么？

答：原則上不行。可如果您的孩子開始學習舞蹈時的年齡偏大，錯過了基本功練習的最佳階段，或者的確在身體條件上練習基本功有相當的困難，同時家長讓孩子學習舞蹈的目標定得不高，而且家長能正確認識孩子的自身情況。可以讓孩子選擇只學習舞蹈而少量練功，但切記不練，因為練功也是毅力訓練。具體孩子是否需要練功，最好咨詢專業老師。

16、我的孩子錯過了學習舞蹈的最佳年齡，現在還可以為孩子選擇學習舞蹈么？

答：當然可以。不過家長要抱一個健康的心態，不要總拿孩子橫向比較。最好常常讓孩子進行自身的縱向比較，就是多比較自己的進步，提高信心。另外，一些有舞蹈天賦的孩子，就算學習舞蹈的時間比較晚，同樣能取得非常好的成績。不過要注意班級和老師的選擇，因為，這樣的孩子更需要老師的關注和幫助。

17、家長在孩子學習舞蹈過程中起到什么樣的作用？

答：學好舞蹈有三方面的因素：老師、孩子和家長。家長在這三個因素中占據了不可缺少的地位。因為孩子年齡偏小，興趣轉移大，容易反復；家長在孩子“學不學舞蹈、學多久舞蹈”的問題中起了決定性作用。往往最后有成績的孩子都是家長始終堅持讓孩子學習的結果。孩子有沒有發展，在學習初級階段并不能完全的體現，只有堅持訓練多年才能準確反映出來。另外，舞蹈除了具有功利性的作用外，對孩子體態、氣質的培養才是重點。不經過長期的規范的訓練是不能看出培養的效果來的。所以，家長們的堅持是孩子成功的關鍵。

18、我自己沒有舞蹈基礎，在家里我應該怎樣輔導孩子復習舞蹈？

答：大多數家長其實都沒有舞蹈基礎。可是通過認真的看課，家長能夠從老師的指導中得出方法來指導孩子。應該說，一個好的老師，他的教學過程中就應該包括指導家長。所以，只要在老師的正確指導下，家長哪怕沒有舞蹈基礎也是能夠輔導孩子復習舞蹈的。同時，家長應該和老師多溝通，因為孩子的個體差異，訓練方法是有所不同的。讓老師給孩子一個最佳的學習方案，能讓孩子更快的進步。

19、誰陪伴孩子去學習舞蹈最好？

答：誰在家里陪伴孩子復習的時間最多，誰在孩子心里中威信最高說話最算數就誰去陪伴最好。因為孩子回家之后是要復習的，如果家長不去看孩子上課了解孩子的學習情況，孩子是不會服氣家長指出他的缺點。另外，陪伴的家長適當做一些筆記能更好的指導孩子復習。

20、怎樣判斷我的孩子是不是該選擇學習舞蹈這個專業？ 答：在舞蹈學習的最初階段是不能輕易做出判斷的。孩子的潛力非常大，只有經過較長時間的培訓才能真正看出孩子是否應該選擇學習舞蹈這個專業。不過，在專業考試過程中，身高和身體比例是最重要的因素。家長想盡早看出孩子是否能從事這個專業，可以帶孩子去查查骨齡。不過骨齡的最后結果一定要請專業老師給予分析。

21、孩子是不是要到了中高級階段才可以參加演出？

答：不是。只要有合適的演出機會，孩子已掌握了一些舞蹈就可以隨時參加演出。平時表演給家人看，或者表演給來家做客的客人看是鼓勵啟蒙、初級階段孩子學習舞蹈、增加學習興趣的方法。另外，積極讓孩子參加舞蹈比賽，除了能提高孩子的學習興趣，也能更快的提高孩子舞蹈表現力和基本功。我中心每學期為孩子們安排的教學匯報演出就是出于這樣的考慮；同時我中心也關注一些對孩子有利的舞蹈比賽，并鼓勵孩子多參加。

22、如何避免練功過程中的意外傷害？

答：在舞蹈練習過程中對老師來說，除了必須用科學的教學方法外，還要考慮到孩子的承受能力，逐步推進，讓孩子做他力所能及的動作，不要過早地讓孩子學一些有難度的技巧性動作。如果需要讓孩子學一些有難度的動作，一定要對孩子進行一對一的輔導。如果這些動作需要孩子回家復習，那么要把正確的操作方法告訴父母，同時完整地演示一遍給他們看，讓他們掌握。

對父母來說，要仔細看老師是如何幫助孩子完成這些動作的，掌握正確的方法后才能在家里輔導孩子練習。如果不能確定的話，就干脆不要讓孩子在家里練。

23、參加舞蹈學習會影響孩子正常文化課的學習嗎？

答：最初接觸舞蹈訓練的孩子常常會用文化課的學習方式來衡量舞蹈課的學習，舞蹈學習有助于孩子注意力集中能力的提高。這是肯定的。孩子上課跑神兒或注意力不集中，是影響孩子學習效果的主要原因。而舞蹈學習在這方面會對孩子有很大的幫助。通常情況下，孩子們注意力集中的最有效時間段是剛上課的前20分鐘左右。所以在文化課學習過程中便要求教師在這一段時間內講授完課程內容。然而，舞蹈教學的特殊性必須要求孩子無論是新授課還是復習課，都必須要求孩子對每一個動作做到認真、細致。加之舞蹈是大課，通常各地一節舞蹈課都在一個小時到兩個小時不等，比文化課的學習長度多了很多，對于孩子注意力集中能力的要求高出很多，所以，在舞蹈的學習過程中，必然會對孩子注意力集中的能力得到很大程度的提高。另外，舞蹈課的學習啟蒙、初級階段的精力稍多些，但基礎打實后，在往上提高階段，花在日常基礎練功的時間上相對較少了，而且孩子本身對待事情的處理上相對穩定了，一般情況下對文化課的學習影響不大。

第五篇：汽車銷售顧問話術

銷售顧問話術

1.有親戚或朋友是做保險的，不在我公司買保險

其實您在您朋友或親戚那買保險固然便宜幾百塊錢，但他們沒有我司做得專業。您看在我司買保險是

一條龍的服務，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險還可以享受我公司VIP服務，例如：…….（舉例說明）并且我們幫您服務時應該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠遠不止當初打算省下的幾百塊錢。

2.有親戚或朋友是做保險的，我不在你公司買保險？

您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險的，想幫他們買我可以理解，但您可能對保險的一些條款還不太了解吧？保險這個東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業的團隊來為您服務的。如果您在我公司購買保險，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件,能為您提供24小時的保險服務熱線，同時您所維修的車輛都能享受更長的保質期。再加上您的朋友或者親戚做保險的，他也只能為您提供保險的事情，在維修方面應該不了解吧。

3.你們的手續費太高，不劃算.先生，您真細心。現在銀行很少有直接對客戶的大額按揭了，利息方面是全國統一的，不會因是我公司找的銀行手續費就會高點這個您可以放心您在哪個銀行都可以問到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個過程很煩瑣，會浪費您很多保貴的時間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續費是**元，只要您提供相應資料就可以全幫您辦妥，即省了您的時間，又讓您少擔了風險，讓您省心又省力。

4.當顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說？

先生，請問您在考慮價格問題還是車型性能問題呢？如果是性能，可能是因為我的緣故，沒有給您講清楚，我再給您介紹一下。如果是價格原因，（今天是本店優惠日，機會難得）（買車畢竟是件大事，要不您有空帶您的家人一起過來看看車，再好好考慮一下）。

5.你就報個底價得了，比人家便宜我就馬上買”

看來您是一個挺爽快的人，同時我也相信您應該也在別的地方也有了解過這款車的了，不然你不會說今天就可以馬上買的了，其實車輛的價格是全國統一報價的，基本都差不多，有些店打廣告說可以優惠多少，但是去了之后往往有很多的限制條件才能購買，再者，作為像您這樣的成功人士，我相信您買一輛車不僅僅是考慮價格問題，還會考慮時間和風險，如果您只看價格，就算去外地能買到較低價格的車，也浪費了您的時間和大量的精力，同時，車輛都有一個磨合期，如果您的車從外地開回來，車子磨合期都在高速路或比較顛簸的路面行駛的話，后期會對發動機和變速箱有較大影響，我相信，本店的更專業的售后團隊也會讓您滿意的。

6.臨成交的時候，顧客往往會忽然說：你再送我**、**、**我就馬上買??

這車價平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動才破例送出這么多東西啊，最優惠的時機都不買的話，那下次您過來，我們這邊再也送不出這么多東西了。買車就選擇最優惠的時機定下來嘛。不要讓一兩個**、**、**而影響您用車的時間嘛！

7.XX車降價幅度小

XX車降價幅度的確很少，而不像其它車優惠幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優惠越好，但作為一個車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價格較為穩定，其實是對消費者負責任，同時也讓您增強了購買的信心，也說明了我們車的高保值率。許多車子買之前都很優惠，但不到幾個月價格又會被調整。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，價格基本相同，當時XXX能優惠2萬元，現在半年的時間，他朋友的車已經折掉6、7萬了（現在已經降價4萬元），他的車現在一直都沒有掉價，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車或是抵賬都賺的多呢。

8、此車的DVD是廠家原配的嗎？

此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質量品質和原車的都是一樣的，除此DVD還有幾個豪華配置：1.DVD影院系統 2.GPS衛星導航系統 3.車載藍牙系統 4.倒車可視影像系統 5.行車安全系統

【成功建議】客戶拒絕是成功銷售的良好開端。如果不想在電話中被客戶拒絕，首先要多關心客戶，充分了解他的生活習慣，興趣愛好，家庭和工作情況，還要多從客戶關心的問題入手，一個電話，如果只談優惠和價格，沒有讓客戶充分了解你的產品特性，是非常失敗的，還要了解如競爭對手的情況、同業的做法，同時多用“請教”、“匯報”這樣的詞匯，設法讓他們知道你是在真心幫助他們避免購買風險。展廳介紹 現場實況一：

1、這款車怎么樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）？

說明：如果客戶做出這樣的回應，應迅速給予他們反應。這說明客戶已經對某款車產生了興趣。

2.您真有眼光，凡是來我們展廳的朋友首先都會被這款車吸引，這也是我們這里很有特色的一款車。

技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強調這款車特色，進一步增強客戶對自己看法的信心。

那就介紹一下吧！

說明：當客戶提出介紹產品的要求時，請不要輕舉妄動，否則容易落入客戶設置的陷阱。

3.這款車有33大賣點五大優勢，如果要一一介紹的話，可能會占用您很多的時間。能否請教一下，當您準備擁有一部車時，您會最先關注哪一點？

（技巧：進入產品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關注點以及他們要求介紹產品的真實意圖—是想了解產品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內容也有很大的差異。

【成功建議】客戶初次來到展廳，最重要的是讓他們適應這里的環境，借機尋求銷售的機會。）

給您介紹了這么多，您看還有些疑問需要我給您解答呢？

技巧：誘導客戶說出他們的難處、擔心和問題。

主要是………

說明：在客戶表述他們的問題時，一定要使用商談備忘錄，等他們把問題和盤托出后，就可以進行下一步銷售了。您擔心的這些都不是問題，你看…….我再詳細給您說明一下？

技巧：先表明這些都不應該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。

三明治報價法：讓顧客明白，買車最關鍵的是價值，而不是價格。先充分說明產品的價值，讓顧客明白物品值這個價，然后再報出價格，最后再次說明產品的賣點，好處。讓客戶明白物有所值，買到就是賺到了。

【成功建議】把客戶當朋友，把購車當做幫他們解決問題的過程，站在他們的角度去分析問題，這樣他們才會愿意把錢投在你這里。

現場實況二：

看見客戶走進展廳，急忙迎了上去）您好，我是這里的銷售顧問小*，這是我的名片，歡迎您的到來。準備要看什么樣的車？

技巧：對于來展廳的陌生客戶，銷售顧問小*熱情地迎了上去，開場白簡潔明了。

我想看一下你們的**?

說明：客戶表明了他的來意，是想了解具體那款車。

（引導客戶走向樣車）您說的就是這款車，現在銷售情況特別好，因為這款車外形大氣，并且配置了……等先進配置，在同級別車中都是領先的。

技巧：銷售人員在向客戶介紹前，先用總結性的語言點明了這款新車的銷售情況非常好，產品優勢明顯，給了客戶一個心理暗示。

你這車多少錢？怎么優惠的？

說明：客戶一開始就詢問價格。請注意，一般情況下，不夠專業的汽車銷售人員很容易順勢就被誘入汽車產品的報價階段。如果這樣的話，整個銷售過程就容易被客戶所主導。并且很容易就糾纏于價格，客戶可能根本就不清楚產品的功能，配置和優勢。

先生您好：我們這款車，市場指導價是**，在給您介紹我們的活動之前，您看我方不方便問向您請教幾個問題？

技巧：這句話的目的是作一個緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時可以變被動為主動。首先你要回答顧客的問題，表示對他的禮貌，其次，在顧客心目中，讓他明白活動就等于優惠，讓自己有充分的時間進行介紹。

好的，你說：（什么問題）？

說明：只要客戶做出類似這樣的回答，就可以按照我們的思路來進行客戶需求的開發。

在來這里之前，您是否接觸過或聽說過這款車？

技巧：了解客戶的背景情況。

聽朋友說過（網上看過）。

您看能不能介紹一下，當時您朋友（網上）主要介紹了那幾點呢？

技巧：探詢該客戶的朋友對這款新車的看法，也能夠知道客戶的了解程度，有利于把握客戶的對那些配置感興趣。他說這是一款不錯的車，特別是在安全系統方面，配置比較高。

說明：這是有利的信息，朋友的正面意見將會對客戶的決策起到幫助作用。

您這位朋友說得非常正確。安全系統是這款車的一個重要賣點，除了車身設計外，配備了只有高檔轎車才配備的**，同時還配備了**。（除此之外，您對配置方面還有什么問題必須考慮呢？）另外這款車在其他方面也有自己的優勢，現在讓我來給您介紹一下。

技巧：進一步強化這位客戶對安全系統的認識，增強他的信心。同時，將其的注意力引向車型配置。而不是糾纏于價格。

銷售人員需要在與客戶的交談中建議一個標準，讓客戶在心里覺得什么樣的車叫做好車。讓客戶覺得這個車適合自己。而不是僅希望價格便宜。

現場實況三：

情況描述：

某客戶經過比較，最終鎖定了兩個不同品牌的同級車，但由于各款車都有其獨到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車型，在同級車中是率先裝備了VSA、換擋撥片、雨量感知雨刮等高科技安全與舒適性配置，但這款車外形設計過于時尚，整體視覺效果是車體不夠寬大，同時軸距比較短；B品牌為已經在市場上銷售一年多的車型，在同級車中銷售相當不錯，業界的評價也很高，雖然沒有裝備VSA，也沒有真皮座椅。這天，他來到了A品的展廳，想就這個問題尋求一個最終的答案。

銷售顧問：通過剛才您的介紹，兩款車都讓您心動。說句實在話，購車選擇是一件很難的事情，因為沒有一款車、也不可能有這樣一款車，把所有車型的優點集于一身。只是，一款車是否適合自己，最關鍵的是要看是否能夠符合我們的日常生活要求，能否解決我們目前存在的問題。在此，我想向您請教一下，在您過去用車的經歷中，您是否有時要在雨雪天氣出行呢？

技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進行立場轉化，提出選車應該考慮的問題與角度，讓客戶感覺到是站在他們的立場上考慮問題，幫助他們出主意。接著，話題一轉，開始導入到A品牌最有優勢的部分，尋找客戶沒有特別注意甚至是忽略掉的問題并進行強化，讓顧客明白自己需要那些，那些是對自己實用的配備。

顧客：那當然，我做生意也是比較忙的，有時候下大雨還要出門。

說明：客戶的回答正好符合后續需求引導的要求。

我們的雨量感知雨刮正好能解決這個問題。現在讓我來給您詳細介紹一下。………

順便在請問下您，您覺得出席一些商務場合，是否真皮座椅顯得檔次更高些呢？

顧客：是的，但是你們這后排還是比較小啊。

銷售顧問：像您這樣注重駕駛樂趣的人，也很少有機會在后排乘坐。大部分時間都是自己駕馭。其實我們的后排空間是夠用的，您可以坐進去感受一下，我們的座椅強調的是高包裹的舒適性，您覺得舒適嗎?

銷售顧問要不斷的尋求客戶的認同，讓顧客自己說出肯定這款車型的話。

給您介紹了這么多，從實用和時尚的角度看，在您剛才確定的這兩款車中，也只有A品牌最符合您的要求了。我再次向您推薦這款車，您看您還有什么疑問嗎？

技巧：再次尋求客戶的認同，并適時地引導客戶進入下一步。多使用“當您成為….”“當您擁有….”之類激發性話語引發顧客采購敏感點。

現場實況四：

顧客：你們電視上優惠**萬元，是那款車？

銷售顧問：您好，您說的是這款。這款車主要的配置有**，**和**。讓我先來給您簡單的介紹一下吧？這邊請。（將顧客引領至洽談桌進行需求分析）

顧客：不用你給我介紹，你就告訴我優惠多少錢。

銷售顧問：先生您好，這款車現在綜合優惠是**萬元，其中現金優惠是**萬元，其余是一些贈送的禮品和活動優惠，當然，現在跟您說這些還不太合適，像您這樣的成功人士，肯定會選自己喜歡的車，而不是比誰優惠多的車。既然您關注我們的車型，說明我們車還是有吸引您的地方。讓我先來簡單的給您介紹一下我們的這款車，咨詢您幾個小問題，然后再詳細給您講解活動內容，您覺得呢？（引領客戶至洽談桌）

顧客：你就直接告訴我最多能優惠多少，我朋友有這車，不用你介紹。

銷售顧問：先生您好，這款車現在現金優惠**萬元，綜合優惠**萬元，我相信您朋友也是非常懂車的人，很高興您對這款車有了比較詳細的了解，但是我們店現在搞的活動您可能不太清楚，要不請您先坐下來讓我給您介紹一下我們的活動吧？（引領客戶至洽談桌）

成功建議：銷售顧問不能放棄每一個客戶，每一個與客戶交流的機會。沒有人規定向顧客索要電話只能索要一次，也很少有人能站著把顧客談下來，現拍不是每天都有的，當你把所有的底牌和秘密都告訴顧客的時候，你就一點籌碼都沒有了。做銷售就是要主動出擊，跟顧客爭主動權，多要幾次電話，試著把客戶多留在洽談桌和展廳里更長時間。也許你會失敗，但最起碼你努力了。你總有成功的機會。

試乘試駕后

試乘試駕結束回到展廳時）怎么樣？張先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對這款車有了更深一步的認識。看得出，您對**方面還是非常喜歡的。現在讓我們回到展廳，您一邊休息，一邊讓我再給您介紹一下關于**方面。

技巧：汽車產品展示結束后，要根據客戶的肢體語言判斷客戶的真實想法。同時，應對整個展示的過程作一個小結，特別是要強調：“您已經喜歡上這款車，現在就想馬上擁有它”這樣的內容，以此進一步判斷客戶的占有欲望的強弱。如果發現客戶并未著急離開說明他們應經有了下決心購車的可能，請不要輕易放走這樣的機會。

是不錯，不過還不能定，還要比較一下。

說明：客戶通常會提出新的異議，要學會判斷，（多數情況是客戶討價還價的一個借口）。

那您還需要在哪方面比較呢？

技巧：直接詢問客戶擔心的問題或需要考慮的問題是什么，好對癥下藥。

主要是價格方面，這款車是不錯，只是比xx款車價格高了一些。

說明：價格通常是客戶最容易提出來的問題。

要真實明白客戶說貴的原因。例如：

1、認為價格高于價值

2、害怕被欺詐

3、價格訛詐

4、從別處聽到更多優惠

5、缺乏購買力。

看得出，您對這款車還是很感興趣的，要不您也不會告訴我實話。這樣吧，有關這方面的問題我們到洽談室坐下來認真聊一聊，相信一定會讓您滿意而歸。

技巧：請不要馬上回應客戶的問題，更不能輕易承諾，要再次強調這款車留給他們的印象與感覺。然后把他們請到洽談室，只要他們愿意坐下來，那么對價格或其他問題要求的程度就會降低，談判的優勢就會減弱，銷售人員勝算的機會就會大大增強。在跟客戶談判之前反問自己：

1、顧客目前對我有多少信任度？

2、顧客購買的三要素都具備嗎？

3、顧客是否表現出購買欲望

4、我讓顧客明白了現在產品的價值觀念了嗎？

電話回訪環節

現場實況一：

銷售顧問：王總您好！我是東風本田俊雷店的小*，沒有打攪到您吧？

顧客：啊，我在忙，下次再說。

銷售顧問：好的，那我下次再打給您，再見。

幾次之后，銷售顧問：這個客戶一點買車意向都沒有，不跟了。

我們不排除有意向不強客戶的存在，但大多數情況下，客戶尤其在交通不是很便利的情況下愿意來到我們店，肯定是有意向看車，不買我們的車就會買其他品牌的車，電話客戶更是如此。你可以設想，如果一個人，沒有任何目的，會不會通過各種方式來獲取你店里的信息，最后打電話給你來浪費自己的電話費陪你閑聊？

其實是我們沒有掌握劃分好跟蹤的時間:絕大多數銷售顧問都是按照自己的時間和想法來跟蹤客戶，客戶有自己的生活規律，如果你在索要電話之后，問一句，先生您好！您看我什么時候跟您聯系不會打攪到您呢?這樣，即可以贏的客戶的尊重，也可以知道客戶大概的生活習慣，最起碼不會在忙得時候給人打電話。

現場實況二：

銷售顧問：王總您好！您上次看的那個車優惠2萬啊，您有空過來看一下吧？

顧客：好，我有空就去。

銷售顧問：王總您好！您上次看的那個車優惠3萬了啊，您有空過來看一下吧？

顧客：好，我有空就去。

銷售顧問：王總您好！您上次看的那個車又有活動啊，您有空過來看一下吧？

顧客：??

顧客基本已經被你嚇跑了。做為日常的消費者，我想你很能理解，如果一個物品每隔幾天就掉一次價，你敢不敢買？ 銷售顧問采用這種自殺式電話交流法其實是因為跟客戶無話可說，類似的還有什么活動啊，送東西之類。對于客戶來講，你這種方式就是在引導他只關注價格，從這方面來說他已經知道你的底牌了，還來干什么？或許過低的價格真會吸引他過來，但有個問題你考慮到了嗎？顧客來了繼續找你要優惠怎么辦？

1、電話只是聯絡的工具

2、電話中無法談成交易

3、打電話不會讓顧客有實際體驗

4、電話里你無法判斷客戶的意向等級。

現場實況三：

銷售顧問：王總您好！您最近有空嗎？

顧客：我最近有空

銷售顧問：那太好了，您看您什么時候有空來看下車？

顧客：我有空過去吧。

銷售顧問：好的。到時候見。

銷售顧問:王總您好！您最近有空嗎？

顧客：我最近有點忙啊。

銷售顧問：那我不打攪您了，您注意身體啊，您看您有時間就過來看一下車。

顧客：好的，我知道了。

銷售顧問：王總您好！您最近有空嗎？

顧客：額?? 或者（我知道了，我有空就去看車，不要打攪我了。就這樣）掛斷。

銷售顧問：什么破顧客嘛，壓根不想買車，錄戰敗了。

其實你打電話想干什么，你和客戶都心知肚明，你沒有必要一個勁的去提醒客戶，這樣只會給客戶灌輸一個觀點，這個人不在乎我的感受，只想賺我的錢，這個人只注意自己的利益，只會跟我聊車。顧問式銷售與傳統銷售最大的區別在于我們是幫客戶解決問題的。我們是先熟悉客戶，再推薦產品。大家可以看下街頭推銷保險的，他們基本都不會直接給你講保險，更不會直接跟你說保險多少錢，大多數時候他都會跟聊家里情況，比如：家里有那些人啊，主要在哪里上班啊，平常喜歡去那之類。有很多保險推銷員，不懂保險，但是閱歷豐富，可以天南地北跟你聊。當你對他有充分的信任，他就會站在你的角度，告訴你，買什么什么保險，就是投資，買什么什么保險，就是對未來負責。他們的觀點是：我是你的朋友，對你負責，我是在帶利益給你。你認可我，所以，不管我是賣平安還是太平洋，你都在我這么買就沒錯了。聊車沒有錯，但是要先尋找話題的切入點，當你和客戶有共鳴時，他才會認同你。

【成功建議】挖好一個“陷阱”，讓客戶自覺自愿地跳下去，而且始終感覺是一件很愉快的事情。他店小案例分享

1.李小姐，今天是您第五次來店，加上前幾次的了解，想必您對這款車型有了一個比較深入的了解了吧？ 技巧：對客戶前面的情況作一個小結有助于后面提出成交要求。

沒錯，通過你們的介紹和其他品牌店的介紹，雖然是初次購車，我已經有了一個大概的認識了。

說明：得到客戶的回應，這是成交的良好開端。

2.好，我們就來討論一下您要買的車是什么樣的？

技巧：學會回顧，才能有所進步。

好的。

說明：客戶已經從心理上接受被誘導了。

3.如果我沒有記錯的話，您首先考慮的是外形，要符合您的職業特點，對吧？

技巧：把客戶關注的第一個關注重點進行強化，有助于強化客戶的購買欲望。

是的。

說明：客戶從心理上進一步被誘導。

4.經過您的比較，這款車應該是必較合適您的想法的一款車。沒錯吧？

技巧：循循善誘，強化認同。

你還記得真清楚。

說明：客戶從心理上再一步被誘導。

5.從安全的角度看，四氣囊的配置是最低的要求，應該不會錯吧？

技巧：再次針對客戶關注的重點進行強化。

是的。

說明：客戶從心理上進一步被誘導。

6.從內飾來看，真皮方向盤、帶衛星導航的6碟DVD、10喇叭音響系統、真皮的可8向調整的座椅也是必須的選擇。沒錯吧？

技巧：繼續針對客戶關注的重點進行強化，接下來是一個漸進的強化過程，當客戶認同的心理已經成為一種定式后，成交的曙光就顯現了。

對！

7.如果我總結一下，那就是我們推薦的這款車最符合您的要求。對吧？

技巧：這是最關鍵一步。由于客戶對問題的回答已經習慣“是的”、“對”、“沒錯”，這時即使銷售人員提出一個錯誤的結論，客戶也會順嘴回答“是”、“對”、“好的”，這是一種的心理誘導術。

對。

8.那好，既然您沒有什么疑問了，那您看今天可以定下來嗎？

技巧：馬上提出成交要求。可以說，經過上面的步驟，客戶已經不可能拒絕成交了，但結果的好壞除了與事前的準備，如合同的準備等有關外，還必須說對話。【成功法則】成功激發客戶的習慣性心理定式，是主動成交能夠獲得成功的關鍵。