第一篇：學習商務談判的收獲與體會

學習商務談判的收獲與體會

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談判時刻存在于我們的日常生活和工作之中，不管是平時生活之中的討價還價還是各種正式非正式的商務談判。談判影響著我們的生意成敗。通過系統性的學習商務談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在和對手的博弈之中取得成功，轉而獲得利潤。

學習收獲：

談判的本質：從內容上看是兩個或兩個以上的存在利益差異或利益互補的當事人在一定條件下為實現各自目的所進行的磋商、協談，為協調各自關系、滿足各自需要通過協商爭取達到一致的過程。

對于談判我們得注意以下幾個原則: 1自愿平等原則。在進行商務談判的時候首先得遵循雙方的自愿平等。2互利雙贏原則。談判的目的就是取得雙贏，并建立良好的合作關系。3整體利益原則。在談判的時候應該考慮整體利益，長遠利益。

4誠信守法原則。談判應以合法手段進行，遵循法律法規，并且保持誠信，誠信是商場上的基本需要。

5客觀性原則。遵循客觀事實，切不可夸大。

7妥協讓步原則。在可以接受的范圍內爭取取得談判的成功，以便雙方的長期合作。

在商務活動之中商務談判所起的作用是舉足輕重的： 1是商務活動的橋梁與紐帶。商務談判連接著買賣雙發，直接涉及貿易往來。2有利于促進社會經濟發展。通過商務談判取得貿易的成功，有利于經濟的不斷發展。

3有利于提高企業的經營效益。

對于國際經濟與貿易專業的我們而言，今后所進行的談判更多的是與外國公司進行國際商務談判。國際商務談判的跨國性決定了其困難性，其跨文化性決定了復雜性。

在進行商務談判的時候我們所涉及的內容大致如下：

1統一價格。雙方在合同中規定統一的價1價格。價格的類型又分為三種：○2浮動價格。交易雙方在合同中并不規定統一價格，而是按照實際的市場價格。○

3協議價格。經雙方協商所確定的價格。在確格為標注，確定上下浮動的范圍。○

1成本因素。2市場因素，定價格的時候我們應考慮一下因素：○○例如：市場供求、3貨幣因素，例如：利率、匯率。○4銷售條件。○5付款競爭狀況、國家政策等。○條件。

1商品品質的表示方法。樣品表示法，憑規格交易，憑2商品品質。包括：○等級，憑標準，憑說明書，憑品牌和商標交易的規定。

1技術服務。○2追蹤服務。○3財務服務。3服務。服務的方式有如下三種：○好的售后服務直接影響產品的銷售，并且影響顧客的忠實度。

4保證條款、合同的取消與仲裁。必須在談判的時候雙方達成一致，以便在合同中列出。

以上四點是在談判的時候必須涉及的問題，談判雙方必須就以上問題達成一致，以便日后引起不必要的紛爭時有可以依據的法律文件，以便大家達成好的合作意向。

商務談判的過程如下：

一、商務談判的準備階段。

<一>搜集談判信息。

1搜集與談判目標有關的信息。2搜集與談判主題有關的信息。3搜集談判對手的信息。

只有準確的掌握各種信息方能在談判中取得想要的結果。<二>擬定談判計劃。1確定談判的主題。

2確定談判目標。目的明確才能思考怎么去達到目標。

1良好的個人形象。○23確定談判人員。談判人員必須具備以下基本素質：○3身心素質。○4業務素質。○5良好的溝通與表達能力。道德素質。○談判小組人員數量選擇：一般小型談判1到2人為宜；中性談判4人為宜；大型專業談判十人左右為宜。

注：人員過多，意見雜，不容易形成統一意見；同時，人員可以適時調換。談判小組人員構成；主管部門人員，企業高層管理者；專業技術人員；相關法律顧問。

注：商務談判一般先由企業副總或主管部門主管前去談判，企業老總負責最后的決策。4擬定談判議程。5物質準備。

6選擇時間地點。7選擇談判方式。

二、商務談判的開局階段。

作用：

1樹立良好形象。

2營造談判氣氛。氣氛應該積極友好，緊張對立，平淡自然。3明確談判地位。

三、報價階段。

原則：

1最高或最低報價。

2開盤報價合乎情理。

3果斷堅定、準確完整、不主動解釋說明。順序：

1處于優勢地位先報價。

2估計競爭激烈先報價。

四、商務談判的實質性磋商。

在就交易條件進行不斷的討論之后，要對于談判局勢有很準確的判斷。評估情形如下：

1交易條件雙方明顯可接受的情況。2交易條件雙方可以接受的情況。3交易難以達成的情況。

對于在談判之中出現的沖突，我們應該用適當的方式去化解： 1避免沖突。盡量避免不必要的沖突。

2化解沖突。當沖突無可避免的出現的時候，盡力去化解。3擇機叫停。以免沖突繼續擴大。4拖延戰術。

五、結束階段。

身為談判人員應該對談判進入終局階段有準確的判斷。可以從下面三個方面去判斷。

1從談判時限的角度去分析。

2從談判涉及的交易條件進行判斷

3依據談判策略實用的表現進行判斷。

在談判結束后無論結果如何都應就此次談判進行分析，爭取不斷提高談判技巧。以便在今后的談判中取得好的結果。

學習體會：

通過學習商務談判使我清楚的認識到商務談判在商場上取得成功所起的作用，我們時時刻刻都要接觸到談判不管是正式的還是非正式的，都涉及到生意的成敗，要想在這個多變的商場之中取得屬于自己的一席之地就必須具備良好的談判溝通技能。人與人的相識是從溝通開始的，談判之中正確的態度是非常重要的。

對于商務談判以前是略懂，在系統的學習過之后更加能理解商務談判在商務活動中所起的重要作用了。很多時候生意的成敗往往在于我們的日常商務活動之中，良好的談判氛圍是促使談判達成一致的潤滑劑。談判之前的準備是相當重要的，不打無準備之仗，只有知己知彼方能百戰百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關重要的。

商務談判的時候我們應該注意個人形象，個人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對合作方的尊重。得體的著裝可以給

對方留下一個好的印象，并創造輕松愉快的談判環境。例如，男士在談判之前應刮凈胡須，穿西裝必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。談判團隊人員的挑選是很重要的，我們必須確保談判人員對于整個流程的完全了解和具有隨機應變的能力，談判人員必須知曉我方公司所能接受的最低條件，以便在不損害到我方利益的情況下給對方讓利以達成雙贏，從而建立更加長遠的合作。不能一層不變，不能非得要達到開始預訂的那個目標才能罷手，長期的合作才是重要的，不能因為眼前的一點小利而失掉一個長期合作伙伴。做生意還是長遠考慮的事情，只顧眼前永遠不能取得大的成功。

一個學期對于商務談判的學習使我清楚的了解到商務談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環節和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統的學習之后才曉得它們還是有很大的區別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經驗和感覺。雖然經驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價，更不能信口開河。

作為一名即將步入大四的國貿班的學生深知談判在我們以后的職業生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務活動之中處于優勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現在語言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現在開始，我應該多多看學習相關的社交禮儀以及在日常的生活中培養自己的說話技巧。并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學習專業知識，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個成功的談判者。

第二篇：學習商務談判的收獲和體會

學習商務談判的收獲和體會

在本學期，學校安排了《商務談判》這門選修學科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門課程。我覺得學好它，無論是在今后的學習中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對我來說都是一筆很好的財富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現在是一名學生，還沒有真正的步入社會，作為物流管理專業的我來說我覺得學習這門課也是非常重要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學科。眾所周知，隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業合作，商務談判迅速發展起來，它的作用也越來越明顯。我們的經濟發展、經濟合作也越來越離不開商務談判。而作為當代大學生的我們學好商務談判也是必不可少的了。

商務談判是以獲得經濟利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效

益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。

商務談判是以價值談判為核心的。商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的談判技巧和策略。

大家都知道談判就是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需求，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容，我們總是在有意無意的進行著談判，只是我們可能沒意識到而已。談判是無處不在無時不在，比如我們上街購物賣東西，會很自然地與老板討價還價。我們在交流的時候最害怕的就是冷場、尷尬、僵局的出現，在這些時候我們往往會不知所措，更不知道如何去圓場，或者說造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。而學習商務談判也告訴了我們在交流中如何去避免和

解決這些問題。

在商務談判中我學會了如何去談判，怎樣讓談判成功。商務談判的主題是經濟利益，在商務談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協的一些原則。然而在國際商務談判中，由于跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉隨俗，要注重避免文化沖突，要體現公平競爭的原則。要進行商務談判就必須了解價格談判的一些內容。如：價格的含義、價格的形式、影響價格的因素等。

在進行商務談判之前，我們要做好充分的談判準備。

第一、要收集談判信息，要了解相關的市場信息，收集與主題相關的信息，然后要弄清楚談判對手的真實目標、立場、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業產品及經營狀況，看清自己的實際水平與現處的市場地位。俗話說“知己知彼，百戰不殆”，在商務談判中更是這樣，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。

第二、模擬好談判的計劃書。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對談判目標進行可行性分析，影響這次談判的隱身會有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補；明確談判的議程，談判的時間、地點和主題；做好物質的準備；確定談判方式。

進入商務談判的開局階段時，首先作為談判者要樹立好自己和企業的良好形象，從第一印象就開始打動對方，這也為營造好的氛圍奠

定了基礎。營造恰當的氛圍是非常重要的，恰當的氛圍可以幫助你的談判進行的更加順利，談判也會達到事半功倍的效果。同時明確自己的地位也是非常重要的。

在談判開始的時候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當的方法，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責法、沉默法、拖延法等。開場的時候也要表明自己的立場和原則。到報價的時候要遵循幾個原則：

1、買方采取最低報價，賣方采取最高賣價；

2、報價要合情合理；

3、報價要果斷堅定，明確完整。

報價的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報出對己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報出對對方有利的價格，引起長趣，正式談判時不完全同意。

實質性磋商階段是最重要的環節了，也就是討價還價的階段。我們可以因為因條件不滿意而提出相應的價格變動，改善條件，在這個時候也需要對對方進行價格解釋，可以與外行，同行之間進行對比，借此來找到自己的最大優勢，從而來說服對方。在討價還價的時候還需要注意一些問題:討價還價可以多次進行，只要能夠達到目的就要多討價還價；在討價還價過程中不要被誤導了；不要誤入圈套；談判態度要平和，要做到對事不對人；時刻要把握節奏，要適可而止。

當然在談判的過程中難免會發生一些大大小小的沖突，可能會是因為利益的差距、立場觀點的對立、溝通障礙、感情原因偏見和其他

因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說，了解對方的注意議題立場及觀點和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現了沖突，我們也不能緊張，要理性應對，理性分析，嚴重的時候要擇機叫停。

到差不多最后的結束階段時候，我們首先要根據時見限制、根據談判涉及的交易條件和對方的談判策略來判斷是否已經進入了結束階段的談判。結束的方式有三個：

1、成交。確定了最后的條件，雙方達成共識，簽訂合同、協議；

2、中止談判。因各種問題而暫時無法談妥，所以，彼此決定中止談判，另邀時間地點再繼續談判；

3、談判破裂。這是最壞的結果了，因某方面而無法達成共識而導致談判破裂。

談判最后，我們應對該次談判做一個總結。具體表現是，是否成功、簽約；其次就要對此次商務談判的各個方面進行總結性的評價；最后就是總結這次談判的經驗和教訓，這個也可以讓對方來說，就比較有針對性，就可以再以后的談判過程中不再犯同樣的錯誤，以達到不斷進步。

商務談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求，因而談判的實質在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權利義務的確定。對企業來說，提起賺錢，許多人會以為只有銷售產品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。其實，商務

談判也是賺錢的方式，這是由商務談判的特征所決定的。商務談判首先是以經濟利益為談判目的；其次是以經濟利益作為談判的主要評價指標；再者是以價格為談判的核心。所以說，和生產經營比起來，談判也是快速打開財富之門的金鑰匙。

現在學期快結束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。學習這門課程讓我受益匪淺。在日后的生活里，我還會不斷充實自己這方面的知識，讓學習不中斷。

第三篇：《商務談判》學習的收獲與體會

《商務談判》學習的收獲與體會

08級國貿三班

作為國際經濟與貿易專業的我來說，我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些談判方面的知識，談判它無處不在，是一門很實用的學科。通過這一個學期的學習，我對商務談判這門課程還是有了一些了解。首先就是要感謝彭老師您，在沒有課本的情況下，把課講的非常精彩。把書本知識同模擬商務談判相結合更是讓我們受益匪淺，下面就來具體的介紹我學了商務談判可后的一些收獲與體會。

我們這一學期分四講來學習：

第一講我們了解了商務談判的概述，在這里我了解了談判、商務談判、國際商務談判的本質及特點，分類與原則。這與我原來的理解有了進一步的深入。商務談判的本質含義是指人們為了實現自己的利益，滿足自身物質生活和生活需要，謀求解決經濟利益分歧或利益互補而磋商協議的談判活動，既：① 主題是經濟利益；② 主體和客體（對象）是可選擇的；③ 是一個價值轉化的過程；這使我可以用專業的術語來理解它。商務談判的原則是：①自愿平等原則；② 互利雙贏原則；③ 總體利益原則；④ 誠實守信原則；⑤ 善于妥協原則；這是進行商務談判必須遵守的原則。我們在談判的時候一定要把這些原則利用進來，以便達到談判的目的。

第二講我們學習了商務談判的內容，從價格、品質、服務、保證條款，合同取消與仲裁這四大部分來進行學習。㈠我這里我們了解了價格的類型及價格的影響因素。㈠價格談判也是商務談判能否成功的關鍵因素，其中我們著重學習了價格的影響因素：①成本因素⑴賣方成本：材料成本、勞動力成本、生成管理成本等；⑵買方成本：融資成本、咨詢成本。②市場因素：市場的供求發展趨勢、競爭狀況、國家政策政令。③ 貨幣因素：貨幣匯率、貨幣利率。④ 銷售條件：商品數量、運輸方式、裝運和交接貨時間、裝運交接貨地點。⑤付款條件：支付工具、支付方式。通過學習，我知道了在價格談判中該考慮哪些因素，該談些什么內容，以及怎么去談價格，老師用現實中的實例結合我們及09級的實習來講，使我們更加理解了怎么去談，讓我感受到談判無時不刻都在我們的身邊，讓我感受到學習這門課程的重要性。㈡ 品質談判，我們了解了商品品質的作用、表示方法及條款的確定。其作用是決定了價格高低的關鍵因素，也是左右談判結果的重要因素，從長遠來說，決定了企業的長遠利益。其表示方法也是多種多樣。㈢服務，介紹了服務的含義及其方式、服務對談判的作業。其方式有三種：技術服務、追蹤服務、財務服務。㈣ 保證條款，合同終止與仲裁。在保證條款中，可以明確談判參與方承擔的義務，避免糾紛和爭議！需要注意的是所有條件的提出要合情合理，不可提出超過同行水平與自己正常增長水平。合同的取消，是指當事人之間提前終止合同，使之不繼續發生發生效力所達成的協議。其取消一定要符合相關法律的規定，如我國要按照《合同法》相關規定，我還了解到合同取消的程序。合同的仲裁：了解的仲裁的優點，及其內容，特別要注意仲裁地點的選擇，一旦選定，雙方就必須嚴格執行，不得以任何理由拒接承認。

第三講：我們學習了商務談判的過程，可以分為準備階段、開局階段、報價階段、實質性磋商階段。

在準備階段，我們要搜集談判信息，包括與談判目標有關的信息，與主題有關的信息，以及與談判對手有關的信息。之后要擬定計劃，包括確定談判主題，確定談判目標，確定談判人員，擬定談判議程，物質準備，選擇時間及地點，選擇談判方式。在開局階段，先介紹了開局的作用，可以樹立良好的印象，其表現為：形象良好，舉止得體，語言恰當。也可以營造恰當的談判氣氛，其表現為：積極友好，緊張對立，平淡自然。

在開局階段，我們也可以明確談判的地位，其次我還了解到開局階段的主要任務，談判氣氛的確定：可以確定積極友好的談判氣氛的策略，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備，也可以確立緊張對立 談判氣氛的策略。具體的確定哪種氣氛要根據具體情況來分析。開場陳述的內容主要包括談判雙方在開始階段理應表明的觀點、立場、計劃和建議。具體來說它往往主要包括：(1)己方的利益。(2)己方對問題的基本立場和理解。(3)已方的談判誠意。(4)已方對于談判的期望。(5)需要在談判開局向對方說明的其他問題。總之，在開場陳述中，必須把己方所持有的對當次談判所涉及的內容、觀點、立場和建議向對方作一個基本的陳述。在開場陳述中要給對方充分搞清己方意圖的機會，然后聽取對方的全面陳述并搞清對方的意圖。商務談判的開場策略：基本的開局策略,包括協商式開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略、進攻式開局策略。再試探談判對手的策略，可以察言觀色，旁敲側擊，拋磚引玉，迂回曲直，也可以順水推舟。

在報價階段，我們了解了報價的內容及原則，報價順序模式及方式的選擇，還了解了國際商務談判報價的特殊性。其報價原則是① 最高或最低報價。② 開盤報價合乎情理。③報價應果斷，堅定，毫不猶豫。其報價的順序是出于優勢地位先報價，估計競爭激烈先報價。

在實質性磋商階段，我學到了怎樣討價還價，在討價還價時一定要給出價格解釋，不要受到賣方言語的誤導，也不要誤入賣方圈套。討價應采用平靜的態度和和平的手段，對事不對人。還價也不可過分還價，還可以對談判局勢進行評估，交易條件雙方明顯可接受的情況，可以接受的情況和雙方難以接受的情況。在這其中，往往會出現沖突，我們應該及時的了解產生的原因，運用相關的策略化解矛盾，在出現僵局的情況下，我們應冷靜下來，用正確的態度對待僵局，并理性分析原因，在盡早的時間里找到替代方案，在一定程度上雙方可作出有效讓步，以便談判的順利進行，但在這期間，也要把握有效的讓步策略，適當的退讓是化解沖突的主要途徑，可以緩解雙方之間緊張對立的氛圍。

在結束階段，首先我們要判斷何時談判已經進入了結束階段，判斷的依據是什么，以及用什么樣的方式結束，最后還要對商務談判進行總結，以便下一次更好的談判。

第四講：我們學習了影響談判結果的主體因素，我們著重了解到，談判隊伍建設的重要性，以及怎樣去建設良好的談判團隊，談判人員的基本素質和具體素質，還學習了談判隊伍的構成及管理。

上述收獲都在我們的模擬談判中的到了較好的運用，我們將課本與實踐相結合，使我們更好的掌握了談判的具體方法，在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產品、公司、法律法規、談判準則、市場分析等許多知識的積累。能讓我們在以后的生活中受益匪淺，在下面我講談談自己對次的體會。

我覺得要取得談判的成功首先要了解自己，了解本企業產品及經營狀況。看清自己的實際水平與現處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產品規格、性能、質量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能把握談判的主動權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對實在力和弱點進行分析，走好談判預備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判職員在運籌過程中應首先解決的題目，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡正確。再次，商務談判中中藥注重禮儀，談判人員良好的個人形象有益于樹立良好的企業形象，也可以是對方知道你對此次談判的重視和誠意，最后也是最關鍵的是要掌握好談判的技巧，我們應多聽少說，巧提問題，以獲得平時無法得到的信息。在說話的時候多使用條件問句，更進一步了解對方的具體情況。在國際談判時還要注意各國文化的差異，以便更好的交流，以便達成協議。

第四篇：商務談判課程總結與收獲體會

《商務談判》課程總結

在本學期學校安排我們學習了《商務談判》這門學科。我們現在還只是一名學生，還沒有真正的步入社會，我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學科。

通過這一個學期的學習，在劉老師的細心講解下，讓我懂得了很多社交方面的常識。讓給我對《商務談判》這一門課有了進一步的認識和了解。下面我通過“現代社交禮儀”等幾方面來談談我的見解和感受。

一、現代社交禮儀

現代社交禮儀泛指人們在社會交往活動過程中形成的應共同遵守的行為規范和準則。具體表現為禮節、禮貌、儀式、儀表等。

1.真誠尊重的原則

蘇格拉底曾言：“不要靠饋贈來獲得一個朋友，你須貢獻你誠摯的愛，學習怎樣用正當的方法來贏得一個人的心。”可見在與人交往時，真誠尊重是禮儀的首要原則，只有真誠待人才是尊重他人，只有真誠尊重，方能創造和諧愉快的人際關系，真誠和尊重是相輔相成的。

真誠是對人對事的一種實事求是的態度，是待人真心實意的友善表現，真誠和尊重首先表現為對人不說謊、不虛偽、不騙人、不侮辱人，所謂“騙人一次，終身無友”；其次表現為對于他人的正確認識，相信他人、尊重他人，所謂心底無私天地寬，真誠的奉獻，才有豐碩的收獲，只有真誠尊重方能使雙方心心相印，友誼地久天長。

當然真誠尊重是重要的，然而在社交場合中，真誠和尊重也表現為許多誤區，一種是在社交場合，一味地傾吐自己的所有真誠，甚至不管對象如何；一種是不管對方是否能接受，凡是自己不贊同的或不喜歡的一味的抵制排斥，甚至攻擊。如果在社交場合中，陷入這樣的誤區也是糟糕的。故在社交中，必須注意真誠和尊重的一些具體表現，在你傾吐衷言時，有必要看一下對方是否是自己真能傾吐肺腑之言的知音，如對方壓根兒不喜歡聽你的真誠的心聲，那你就徒勞了。另外，如對方的觀點或打扮等你不喜歡、不贊同，也不必針鋒相對地批評他，更不能嘲笑或攻擊，你可以委婉的提出或適度的有所表示或干脆避開此問題。有人以為這是虛偽，非也，這是給人留有余地，是一種尊重他人的表現，自然也是真誠在禮貌中的體現，就像在談判桌上，盡管對方是你的對手，也應彬彬有禮，顯示自己尊重他人的大將風度，這既是禮貌的表現，同時也是心理上戰勝對方的表現。要表現你的真誠和尊重，在社交場合，切記三點：給他人充分表現的機會，對他人表現出你最大的熱情，給對方永遠留有余地。

2.平等適度的原則

在社交場上，禮儀行為總是表現為雙方的，你給對方施禮，自然對方也會相應的還禮于你，這種禮儀施行必須講究平等的原則，平等是人與人交往時建立情感的基礎，是保持良好的人際關系的訣竅。平等在交往中，表現為不要驕狂，不要我行我素，不要自以為是，不要厚此薄彼，更不要傲視一切，目空無人，更不能以貌取人，或以職業、地位、權勢壓人，而是應該處處時時平等謙虛待人，唯有此，才能結交更多的朋友。

適度原則即交往應把握禮儀分寸，根據具體情況、具體情境而行使相應的禮儀，如在與人交往時，既要彬彬有禮，又不能低三下四；既要熱情大方，又不能輕浮諂諛；要自尊卻不能自負；要坦誠但不能粗魯；要信人但不能輕信；要活潑但不能輕浮；要謙虛但不能拘謹；要老練持重，但又不能圓滑世故。3.自信自律原則

自信的原則是社交場合中一個心理健康的原則，唯有對自己充滿信心，才能如魚得水，得心應手。自信是社交場合中一份很可貴的心理素質。一個有充分自信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到強者不自慚，遇到艱難不氣餒，遇到侮辱敢于挺身反擊，遇到弱者會伸出援助之手；一個缺乏自信的人，就會處處碰壁，甚至落花流水。

自信但不能自負，自以為了不起、一貫自信的人，往往就會走向自負的極端，凡事自以為是，不尊重他人，甚至強人所難。那么如何剔除人際交往中自負的劣根性呢？自律原則正是正確處理好自信與自負的又一原則。自律乃自我約束的原則。在社會交往過程中，在心中樹立起一種內心的道德信念和行為修養準則，以此來約束自己的行為，嚴以律己，實現自我教育，自我管理，擺正自信的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以為是而自負高傲。

4.信用寬容的原則

信用即就講究信譽的原則。孔子曾有言：“民無信不立，與朋友交，言而有信。”強調的正是守信用的原則。守信是我們中華民族的美德，在社交場合，尤其講究一是要守時，與人約定時間的約會，會見、會談、會議等，決不應拖延遲到。二是要守約，即與人簽定的協議、約定和口頭答應他人的事一定要說到做到，所謂言必信，行必果。故在社交場合，如沒有十分的把握就不要輕易許諾他人，許諾做不到，反落了個不守信的惡名，從此會永遠失信于人。

寬容的原則即與人為善的原則。在社交場合，寬容是一種較高的境界，《大英百科全書》對“寬容”下了這樣一個定義：“寬容即容許別人有行動和判斷的自由，對不同于自己或傳統觀點的見解的耐心公正的容忍。”

寬容是人類一種偉大思想，在人際交往中，寬容的思想是創造和諧人際關系的法寶。寬容他人、理解他人、體諒他人，千萬不要求全責備、斤斤計較，甚至咄咄逼人。總而言之，站在對方的立場去考慮一切，是你爭取朋友的最好方法。

二、商務往來中的禮儀

在現代商品經濟和市場經濟中，商務往來是司空見慣的事情，所以，我們每一個人都應該了解和學習一些商務往來中的禮儀知識。但是，商務活動的內容極其豐富，涉及的范圍也十分寬廣，商務活動中的禮儀知識是非常多的，并且各個國家也還有各自的特殊禮儀要求。因此，我們不可能把所有的東西都一一講到，這里只就一般性的、最常用的、國際通行的一些禮儀知識做些簡要的介紹。

第一，在初次商務活動中，必須深入了解對方。這里所說的商務往來，不是指一般的商業零售活動，而是指商務活動中的批發商與銷售商、商場、商店和商業公司與生產企業或公司間的買賣活動。了解對方的方式很多，如交談、詢問、調查、查找有關資料、實地考察、通過有關部門查詢等。通過這些方式，掌握對方目前的經營狀況、信譽程度、地理位置、交通狀況、發展潛力、發展規則等。對商家來說，還要特別注意了解廠家的產品質量、花色品種、成本情況以及數量等。有人認為，商務活動就是一手交錢一手交貨，沒有什么禮儀可講。這種認識是浮淺的，是因為對禮儀缺乏認識。事實上，大宗的商務活動，錢與貨的易位不是同時進行的，中間還有一個很大的時間差，即使是錢與貨的易位同時進行，商品買賣實質上是人們行為的交換，是當事人的行為交換，是勞動的交換，所以必須體現出人們相互間的各種關系來，這樣就必須做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質上就是禮儀的要求。第二，商務洽談中，必須按章辦事，千萬不可感情用事。有些人認為是認識的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級、老朋友、老相識，鄰居、鄉親或者是經過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應，滿口承諾，不好意思拒絕，也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。這些都是感情用事的表現。商務洽談中所涉及到的一切實質內容，必須從商業活動的實際出發，該怎么辦，就怎么辦，不能遷就，不能簡單從事，更不能圖省事而簡化手續。洽談之前要做好準備，有關的資料要預備齊全，在一些關鍵問題上，必須反復思考成熟，細節問題也不能忽略。在商務活動中，不要崇洋媚外，也不能輕信漂亮的言詞，一切以事實為根據按規律進行。

第三，商務進行過程中，必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發事件，必須更改合約時，要事前與對方協商，取得對方的同意，最好要有書面材料或文字為據。信譽是商務活動的核心，也是商務往來中禮儀修養的關鍵點。無信譽的商務活動只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。要樹立信譽高于一切的觀念，寧可賠本，也要堅守信譽，只要信譽在，這次虧了本，下次就有可能賺回來，或許還會賺得更多。如果失去了信譽，在短時間里是無法再重新樹立起來的。所以，商務活動中的信譽比賺錢更重要。

第四，商務活動中必須嚴格遵守時間。進行商務談判時，按照事前約定的時間，必須準時到達洽談地點。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。在現實經濟生活中，有很多這樣的事例，就是由于耽誤了幾分鐘時間，一大筆生意就被別人搶走了。在商務進行過程中，時間觀念必須恪守不移，什么時間發貨，什么時間付款，必須按照合同規定嚴格遵守，不得以任何理由拖延。萬一出現特殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動要求按照合同規定接受罰款處理或賠償。

第五，文明經商是商務活動中的又一個重要問題。當然，文明經商有廣義和狹義之分，廣義包括的內容很寬，這里主要指狹義而言，即舉止文雅，行為文明，語言得體。前幾年報端曾經披露過這樣一條消息，說某一家鄉鎮企業的廠長與外商洽談一筆生意，本來生意已經基本上談妥了，但是，由于這位廠長在不經意的情況下，當著外商的面隨便吐了一口痰，外商立即要求終止談判，好端端的一筆生意最終因為一口痰而告吹。我們中國人的隨地吐痰，隨地丟棄廢物的習慣很不好，有損于我們中華民族的形象，應該在商務活動中和日常生活中注意克服和改正。

第五篇：學習商務談判的收獲

學習商務談判的收獲

人們在商務談判活動中，為了實現經濟利益，滿足自己的生產生活需求，解決經濟利益的分歧，而開展的磋商協議活動即為商務談判。看起來很陌生，其實商務談判離我們并不遠，生活中司空見慣的買衣服，打電話，吃飯都是小型的商務談判。只要你敢于談，善于談，就會有很大的收獲，收獲金錢，收獲口才，收獲快樂。

想要進行商務談判，就必須了解談判隊伍的構成。其規模為3-4人最佳，最多不能超過12個人。談判人員要進行分工與合作，其分為主談與輔談，主談擁有著談判指揮權，決策拍板權，起著連接紐帶和信息接口作用。還得遵守一些原則，首先得誠信守法，平等自愿，還得注重總體利益，要堅持互利共贏，最后要懂得善于妥協，以退為進。商務談判是得帶有目的性的，結果形式有非合同談判，意向書談判，準合同談判及索賠談判。其內容性質也是多樣的，有商品購銷談判，對外加工裝配業務談判，技術貿易專利談判，工程承包談判，租賃談判，合作經營談判等。商務談判的作用是巨大的，不容忽視。能起聯結作用，有著橋梁和紐帶的作用，促進企業經營效益的提高，最終能促進社會經濟的發展。

國際商務談判相對于商務談判則上升了一個層次，其跨國性決定了其困難性，跨文化性決定了過程復雜性，文化沖突是談判破裂的最主要因素，因此要學會入鄉隨俗,互惠互利，了解明確一些國際公約，慣例。更需要智慧，口才。

談判者必須具備基本的素質，分為道德素質，身心素質，業務素質，溝通能力。談判者自身應有獨到的見解，高雅的情操，良好的意志品質，正確的價值觀，注重穿著打扮，語言簡潔大方，舉止得體。這些談判人員應具備的素質，可通過機構培養，社會實踐的積累或自我修養。

想做一個談判者就必須得了解對手。正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。

在談判之初首先得建立融洽的談判氣氛，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

優秀的談判者懂得談判技巧的運用，開場陳述時，首先講客套話，期望，進行方向性描述，具體不用描述，描述時簡明扼要，清晰明了，不要回答對方的問題，對于對方錯誤的理解要即時糾正，繼續了解對手可采用提問法，觀察法，試探法。開局時，針對不同的對象，如果有過商務往來，實力明顯處于弱勢則

采用坦誠式開局策略，如果曾有往來不愉快的則采用慎重式開局策略，如果對方在語言、行為上不尊重我方的則采用進攻式開局策略，一般情況下采用協商式開局戰略，采用中性詞、話題，為他方著想，還可采用試探性的開局戰略，旁敲側擊，拋磚引玉，順水推舟，迂回曲折。

要想更多地爭取我方利益，報價是地爭取我方利益，報價是一個重要環節，報價的高低很大程度上影響了利益的劃分。報價可采用最低報價或最高報價，但一定得符合情理，報價必須果斷堅定、明確與完整，不主動解釋報價的原因。報價的順序也是有一番道理的，可先報價（先報價者掌握主動權，自己處于有利地位，但易受攻擊。）報價模式一般采用西歐式，有利于自己，不利于對方，留有較大余地，自己做出適當的讓步達成協議。而日本式則與西歐式相反。報價方式可采用的有書面和口頭報價兩種，書面報價則較為謹慎、正式，不易改變。進行深入的價格談判時，要講究一些價格談判策略，可采用最小單位報價策略即用最小的計量單位，零頭報價策略也是經常采用的，比較分析報價策略也經常被采用。價格的類型可分為統一價格，活動價格，協議價格。選取哪一種價格類型跟影響價格的因素有著密切相關的聯系。與市場因素中的供求關系，競爭狀況，國家政策，成本因素，貨幣因素，銷售條件，付款條件有關。因此要密切關注這些因素的變動，根據這些因素來確定合理的價格類型。

在談判過程中，討價還價策略，處理僵局的策略都是很重要的，討價還價時，可采用不問不答，有問必答，避虛就實的方法。處理僵局時，可適量讓步，采用替代方案，換談判人員，讓第三方來調停，實在不行的話便只能用談判桌以外的方法了。談判風險的規避對整個談判過程來說至關重要。風險來自外界環境的變化，自身的弱點。風險類型可分為宏觀風險（來自市場、技術、社會），競爭對手風險（利用非法手段，商業欺詐，暴力，賄賂來危害對手），機構談判者風險（談判者自身素質、法律意識）。規避風險可以通過唱紅白臉，玩數字游戲。要做好充分的準備，準備多套談判方案，準備談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

商務談判,要膽子大，臉不紅，心里不過度緊張，從容應對談判對手。聲音要洪亮，普通話得標準，言辭簡潔，面帶微笑，而不能把談判對方當做敵人那樣對待。該說的時候說，不該說的時候不多說一言.涉外系 國貿班1001 王玲