第一篇：學習《商務談判》課程的收獲

學習《商務談判》課程的收獲

人們對商務談判的定義一般是指兩個或兩個以上從事商務談判的組織或個人，為了滿足個子經濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧交換意見和進行磋商，謀求取得一致和達成協議的經濟交往活動，是談判的類型之一。當今社會，經濟交往越來越頻繁，需要處理和協調的經濟利益問題也越來越復雜，因而商務談判在現代社會各種談判活動中占有越來越重要的地位。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

這學期的《商務談判》課程讓我學到很多談判方面的知識，包括商務談判概述、商務談判準備、商務談判策略、商務談判中僵局的處理策略、商務判案的簽約、商務談判的語言技巧、商務談判心理、商務談判的禮儀與禮節、不同國家和地區的商務談判風格等內容。其中的兩次模擬談判給了我很深的印象，雖然我們小組出了很多問題，但是還是讓我學到很多東西。

在學習過程中，通過對電視劇《大染坊》中談判的過程和細節的具體理解分析，還有我們分組進行的模擬談判讓我在愉快的課程學習中更加深入了解了談判的奧秘。

首先是商務談判概述。針對概述的學習，讓我們在整體上了解到了商務談判的含義、原則、類型和談判的整體程序、談判的成敗標準。在談判中，我們應該遵循著以下原則：

一、知己知彼的原則；

二、互惠互利的原則；

三、平等協商的原則；

四、合法原則。

五、協商、求同存異的原則；

六、禮敬對手的原則；

七、信用原則；

八、事人有別原則。商務談判的大概程序為：

一、準備階段，其中需要做的工作有選擇對象、背景調查、組建班子、制定計劃和模擬談判等；

二、談判階段，談判劃分為以下階段，開局、磋商、協議和履約階段。

第二是商務談判前的準備。在進行談判以前一定要做充分的準備。首先得搜集信息，談判信息是制定談判方案的依據，是控制談判過程的手段，是促進談判成功的基礎，所以信息搜集是談判過程的重要環節，必須搜集到全面的，準確真

實的信息才能確保談判的有利地位。了解對方與我方相比的經營狀況、財務狀況、信譽狀況等為我們談判的順利進行提供有利的條件。制定談判方案，需要明確談判的目的，想要達到什么結果，只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化；需要明確談判的策略，談判的策略要有針對性、預謀性、時效性、隨機性、隱匿性和藝術性；需要確定談判的時間，包括開始時間、控制過程中的時間、談判截止時間；最后，需要預計可能會發生的問題。

第三是商務談判策略。開局階段的策略是談判者謀求開局中有利地位和實現對談判開局的控制而采取的行動方式和手段，典型的開局階段的策略主要有一致式、保留式、坦誠式、和進攻式。當然采用這些策略是我們應當充分考慮談判雙方之間的關系和雙方的實力。報價標志著談判進入實質性階段，也標志著雙方的物質性要求在談判桌上亮相。報價時我們應遵循賣高買低、肯定以及合理的原則，不能漫天要價。磋商階段是談判雙方面對面討論、說理以及論戰，甚至發展為爭吵的階段，是實質性的協調或較量階段。在此階段談判者應對討價還價的基本方法特別熟悉，這樣才可以幫助己方獲得有利的地位。

第四是商務談判的語言技巧。溝通是一門藝術，商務溝通更是一門高級藝術。“只有具備高超的溝通技巧，才能增強職場競爭力，提升自身職業素養，在錯綜復雜的商務活動中游刃有余。”對平時生活中的人際交往有莫大幫助。商務溝通可分為“有聲溝通和“無聲溝通”兩大類。電話溝通、演講、面談等都為有聲溝通，而傾聽、文書、身體語言等為無聲溝通。我們平時的溝通都是“有聲溝通”為主，“無聲溝通”為輔進行的。有聲溝通中，有效的口頭表達是很重要的。它包含準確、清晰兩個要素，最終表現為說服力的效果。這就要求表達者在確定好談話目的后展開技巧性的、吸引人的談話，動之以情、講之以理、誘之以力等都是常用的方法。口頭表達中還要注意語氣、語速、含蓄程度。無聲溝通中傾聽是有效溝通的武器，它和身體語言、禮儀等作為口頭表達的助手能使溝通目的更好地實現。要做一個好的談話主導者，傾聽是很關鍵的一點，傾聽能使人更好地掌握對方的思想及目的，及時根據傾聽到的信息調整談話方式或方法，使溝通順利進行。而在身體語言、禮儀，如手勢、站姿、著裝等方面，更強調的是細節。所謂細節決定成敗，若與人溝通時著西裝穿白襪子，主動與人碰杯時高過別人的杯子，講話時翹著二郎腿且手勢過多幅度又大等等行為都是令人反感的。要創造輕

松自由的談話氣氛，不僅需照顧到對方的習慣，而且自己也要充滿自信而非自傲，不卑不亢。商務溝通作為職場溝通與生活中的溝通畢竟是不同的，不能太隨便。

第五是商務談判心理。這里我們了解到了人們的氣質的不同。氣質---是指人的典型的、穩定的心理特征。氣質是人與生俱來的比較穩定的心理活動特征。人的氣質有四種類型：多血質、膽汁質、粘液質和抑郁質。每種氣質形成的談判性格則為權力型、說服型、執行型、疑慮型四種。了解了不同氣質的人的不同心理活動特征，性格弱點以及解決辦法。

第六是商務談判的禮儀與禮節。作為一名談判者在談判時應注意服飾要整潔，注意個人衛生，舉止方面要落落大方、端莊穩重，表情自然誠懇、和藹可親。

第七是不同國家和地區的商務談判風格。文化是一個民族或群體在長期的社會生產和生活中的價值觀念、宗教信仰、生活態度、思維方式、行為準則、風俗習慣等各方面所表現出來的區別于另一民族或群體的顯著特征。商務談判不僅是跨地區甚至跨國的談判，更是跨文化的談判。不同國家和地區的談判者有著不同的社會、文化、經濟、政治背景，其價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、溝通方式、談判策略以及風俗習慣等各不相同。我們在對外談判過程中要做到：不卑不亢，互相尊重，平等相待，禮尚往來，尚禮好客，客隨主便，遵守外事紀律，注重禮儀禮節，尊重禮俗，求同存異，慎重表態，信守約定，遵守時間，不得失約，注重形象，儀表得體，尊重老幼，尊重女士，通曉習俗，知書達禮，小心慎言，不得犯忌，保護環境，愛護動物。

這學期的學習，讓我了解到了很多談判中的問題，在我以后的工作中要遵循所學的東西，在進行談判或是做事之前都要進行準備，凡是預則立不預則廢，事先的考慮是非常重要的。其次是，注意語言的技巧，與別人溝通時一門技巧，就算談判不成，還要給彼此之間留下仁義，不能因為一點利益與對方打得不可開交，自己想要某一方面的利益，就要給別人另一方面的利益，比如給別人名譽，在讓對方失去利益的時候一定要得到名譽，才是談判中和諧目的。尊重對方，首先要理解對方的習俗習慣，給對方充分的尊重。

最后，如果說建議的話，在這個學期里，進行的談判模擬讓我們除了在學習書上的知識之外，又去仔細思考如何實施談判，如何給自己創造有利的環境，我們真實的談判能力進行了鍛煉和提高，所以，我希望以后的學習可以更多的進行此類的實戰模擬。

第二篇：學習商務談判的收獲

學習商務談判的收獲

人們在商務談判活動中，為了實現經濟利益，滿足自己的生產生活需求，解決經濟利益的分歧，而開展的磋商協議活動即為商務談判。看起來很陌生，其實商務談判離我們并不遠，生活中司空見慣的買衣服，打電話，吃飯都是小型的商務談判。只要你敢于談，善于談，就會有很大的收獲，收獲金錢，收獲口才，收獲快樂。

想要進行商務談判，就必須了解談判隊伍的構成。其規模為3-4人最佳，最多不能超過12個人。談判人員要進行分工與合作，其分為主談與輔談，主談擁有著談判指揮權，決策拍板權，起著連接紐帶和信息接口作用。還得遵守一些原則，首先得誠信守法，平等自愿，還得注重總體利益，要堅持互利共贏，最后要懂得善于妥協，以退為進。商務談判是得帶有目的性的，結果形式有非合同談判，意向書談判，準合同談判及索賠談判。其內容性質也是多樣的，有商品購銷談判，對外加工裝配業務談判，技術貿易專利談判，工程承包談判，租賃談判，合作經營談判等。商務談判的作用是巨大的，不容忽視。能起聯結作用，有著橋梁和紐帶的作用，促進企業經營效益的提高，最終能促進社會經濟的發展。

國際商務談判相對于商務談判則上升了一個層次，其跨國性決定了其困難性，跨文化性決定了過程復雜性，文化沖突是談判破裂的最主要因素，因此要學會入鄉隨俗,互惠互利，了解明確一些國際公約，慣例。更需要智慧，口才。

談判者必須具備基本的素質，分為道德素質，身心素質，業務素質，溝通能力。談判者自身應有獨到的見解，高雅的情操，良好的意志品質，正確的價值觀，注重穿著打扮，語言簡潔大方，舉止得體。這些談判人員應具備的素質，可通過機構培養，社會實踐的積累或自我修養。

想做一個談判者就必須得了解對手。正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。

在談判之初首先得建立融洽的談判氣氛，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

優秀的談判者懂得談判技巧的運用，開場陳述時，首先講客套話，期望，進行方向性描述，具體不用描述，描述時簡明扼要，清晰明了，不要回答對方的問題，對于對方錯誤的理解要即時糾正，繼續了解對手可采用提問法，觀察法，試探法。開局時，針對不同的對象，如果有過商務往來，實力明顯處于弱勢則

采用坦誠式開局策略，如果曾有往來不愉快的則采用慎重式開局策略，如果對方在語言、行為上不尊重我方的則采用進攻式開局策略，一般情況下采用協商式開局戰略，采用中性詞、話題，為他方著想，還可采用試探性的開局戰略，旁敲側擊，拋磚引玉，順水推舟，迂回曲折。

要想更多地爭取我方利益，報價是地爭取我方利益，報價是一個重要環節，報價的高低很大程度上影響了利益的劃分。報價可采用最低報價或最高報價，但一定得符合情理，報價必須果斷堅定、明確與完整，不主動解釋報價的原因。報價的順序也是有一番道理的，可先報價（先報價者掌握主動權，自己處于有利地位，但易受攻擊。）報價模式一般采用西歐式，有利于自己，不利于對方，留有較大余地，自己做出適當的讓步達成協議。而日本式則與西歐式相反。報價方式可采用的有書面和口頭報價兩種，書面報價則較為謹慎、正式，不易改變。進行深入的價格談判時，要講究一些價格談判策略，可采用最小單位報價策略即用最小的計量單位，零頭報價策略也是經常采用的，比較分析報價策略也經常被采用。價格的類型可分為統一價格，活動價格，協議價格。選取哪一種價格類型跟影響價格的因素有著密切相關的聯系。與市場因素中的供求關系，競爭狀況，國家政策，成本因素，貨幣因素，銷售條件，付款條件有關。因此要密切關注這些因素的變動，根據這些因素來確定合理的價格類型。

在談判過程中，討價還價策略，處理僵局的策略都是很重要的，討價還價時，可采用不問不答，有問必答，避虛就實的方法。處理僵局時，可適量讓步，采用替代方案，換談判人員，讓第三方來調停，實在不行的話便只能用談判桌以外的方法了。談判風險的規避對整個談判過程來說至關重要。風險來自外界環境的變化，自身的弱點。風險類型可分為宏觀風險（來自市場、技術、社會），競爭對手風險（利用非法手段，商業欺詐，暴力，賄賂來危害對手），機構談判者風險（談判者自身素質、法律意識）。規避風險可以通過唱紅白臉，玩數字游戲。要做好充分的準備，準備多套談判方案，準備談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

商務談判,要膽子大，臉不紅，心里不過度緊張，從容應對談判對手。聲音要洪亮，普通話得標準，言辭簡潔，面帶微笑，而不能把談判對方當做敵人那樣對待。該說的時候說，不該說的時候不多說一言.涉外系 國貿班1001 王玲

第三篇：商務談判課程總結與收獲體會

《商務談判》課程總結

在本學期學校安排我們學習了《商務談判》這門學科。我們現在還只是一名學生，還沒有真正的步入社會，我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，是一門很實用的學科。

通過這一個學期的學習，在劉老師的細心講解下，讓我懂得了很多社交方面的常識。讓給我對《商務談判》這一門課有了進一步的認識和了解。下面我通過“現代社交禮儀”等幾方面來談談我的見解和感受。

一、現代社交禮儀

現代社交禮儀泛指人們在社會交往活動過程中形成的應共同遵守的行為規范和準則。具體表現為禮節、禮貌、儀式、儀表等。

1.真誠尊重的原則

蘇格拉底曾言：“不要靠饋贈來獲得一個朋友，你須貢獻你誠摯的愛，學習怎樣用正當的方法來贏得一個人的心。”可見在與人交往時，真誠尊重是禮儀的首要原則，只有真誠待人才是尊重他人，只有真誠尊重，方能創造和諧愉快的人際關系，真誠和尊重是相輔相成的。

真誠是對人對事的一種實事求是的態度，是待人真心實意的友善表現，真誠和尊重首先表現為對人不說謊、不虛偽、不騙人、不侮辱人，所謂“騙人一次，終身無友”；其次表現為對于他人的正確認識，相信他人、尊重他人，所謂心底無私天地寬，真誠的奉獻，才有豐碩的收獲，只有真誠尊重方能使雙方心心相印，友誼地久天長。

當然真誠尊重是重要的，然而在社交場合中，真誠和尊重也表現為許多誤區，一種是在社交場合，一味地傾吐自己的所有真誠，甚至不管對象如何；一種是不管對方是否能接受，凡是自己不贊同的或不喜歡的一味的抵制排斥，甚至攻擊。如果在社交場合中，陷入這樣的誤區也是糟糕的。故在社交中，必須注意真誠和尊重的一些具體表現，在你傾吐衷言時，有必要看一下對方是否是自己真能傾吐肺腑之言的知音，如對方壓根兒不喜歡聽你的真誠的心聲，那你就徒勞了。另外，如對方的觀點或打扮等你不喜歡、不贊同，也不必針鋒相對地批評他，更不能嘲笑或攻擊，你可以委婉的提出或適度的有所表示或干脆避開此問題。有人以為這是虛偽，非也，這是給人留有余地，是一種尊重他人的表現，自然也是真誠在禮貌中的體現，就像在談判桌上，盡管對方是你的對手，也應彬彬有禮，顯示自己尊重他人的大將風度，這既是禮貌的表現，同時也是心理上戰勝對方的表現。要表現你的真誠和尊重，在社交場合，切記三點：給他人充分表現的機會，對他人表現出你最大的熱情，給對方永遠留有余地。

2.平等適度的原則

在社交場上，禮儀行為總是表現為雙方的，你給對方施禮，自然對方也會相應的還禮于你，這種禮儀施行必須講究平等的原則，平等是人與人交往時建立情感的基礎，是保持良好的人際關系的訣竅。平等在交往中，表現為不要驕狂，不要我行我素，不要自以為是，不要厚此薄彼，更不要傲視一切，目空無人，更不能以貌取人，或以職業、地位、權勢壓人，而是應該處處時時平等謙虛待人，唯有此，才能結交更多的朋友。

適度原則即交往應把握禮儀分寸，根據具體情況、具體情境而行使相應的禮儀，如在與人交往時，既要彬彬有禮，又不能低三下四；既要熱情大方，又不能輕浮諂諛；要自尊卻不能自負；要坦誠但不能粗魯；要信人但不能輕信；要活潑但不能輕浮；要謙虛但不能拘謹；要老練持重，但又不能圓滑世故。3.自信自律原則

自信的原則是社交場合中一個心理健康的原則，唯有對自己充滿信心，才能如魚得水，得心應手。自信是社交場合中一份很可貴的心理素質。一個有充分自信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到強者不自慚，遇到艱難不氣餒，遇到侮辱敢于挺身反擊，遇到弱者會伸出援助之手；一個缺乏自信的人，就會處處碰壁，甚至落花流水。

自信但不能自負，自以為了不起、一貫自信的人，往往就會走向自負的極端，凡事自以為是，不尊重他人，甚至強人所難。那么如何剔除人際交往中自負的劣根性呢？自律原則正是正確處理好自信與自負的又一原則。自律乃自我約束的原則。在社會交往過程中，在心中樹立起一種內心的道德信念和行為修養準則，以此來約束自己的行為，嚴以律己，實現自我教育，自我管理，擺正自信的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以為是而自負高傲。

4.信用寬容的原則

信用即就講究信譽的原則。孔子曾有言：“民無信不立，與朋友交，言而有信。”強調的正是守信用的原則。守信是我們中華民族的美德，在社交場合，尤其講究一是要守時，與人約定時間的約會，會見、會談、會議等，決不應拖延遲到。二是要守約，即與人簽定的協議、約定和口頭答應他人的事一定要說到做到，所謂言必信，行必果。故在社交場合，如沒有十分的把握就不要輕易許諾他人，許諾做不到，反落了個不守信的惡名，從此會永遠失信于人。

寬容的原則即與人為善的原則。在社交場合，寬容是一種較高的境界，《大英百科全書》對“寬容”下了這樣一個定義：“寬容即容許別人有行動和判斷的自由，對不同于自己或傳統觀點的見解的耐心公正的容忍。”

寬容是人類一種偉大思想，在人際交往中，寬容的思想是創造和諧人際關系的法寶。寬容他人、理解他人、體諒他人，千萬不要求全責備、斤斤計較，甚至咄咄逼人。總而言之，站在對方的立場去考慮一切，是你爭取朋友的最好方法。

二、商務往來中的禮儀

在現代商品經濟和市場經濟中，商務往來是司空見慣的事情，所以，我們每一個人都應該了解和學習一些商務往來中的禮儀知識。但是，商務活動的內容極其豐富，涉及的范圍也十分寬廣，商務活動中的禮儀知識是非常多的，并且各個國家也還有各自的特殊禮儀要求。因此，我們不可能把所有的東西都一一講到，這里只就一般性的、最常用的、國際通行的一些禮儀知識做些簡要的介紹。

第一，在初次商務活動中，必須深入了解對方。這里所說的商務往來，不是指一般的商業零售活動，而是指商務活動中的批發商與銷售商、商場、商店和商業公司與生產企業或公司間的買賣活動。了解對方的方式很多，如交談、詢問、調查、查找有關資料、實地考察、通過有關部門查詢等。通過這些方式，掌握對方目前的經營狀況、信譽程度、地理位置、交通狀況、發展潛力、發展規則等。對商家來說，還要特別注意了解廠家的產品質量、花色品種、成本情況以及數量等。有人認為，商務活動就是一手交錢一手交貨，沒有什么禮儀可講。這種認識是浮淺的，是因為對禮儀缺乏認識。事實上，大宗的商務活動，錢與貨的易位不是同時進行的，中間還有一個很大的時間差，即使是錢與貨的易位同時進行，商品買賣實質上是人們行為的交換，是當事人的行為交換，是勞動的交換，所以必須體現出人們相互間的各種關系來，這樣就必須做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質上就是禮儀的要求。第二，商務洽談中，必須按章辦事，千萬不可感情用事。有些人認為是認識的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級、老朋友、老相識，鄰居、鄉親或者是經過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應，滿口承諾，不好意思拒絕，也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。這些都是感情用事的表現。商務洽談中所涉及到的一切實質內容，必須從商業活動的實際出發，該怎么辦，就怎么辦，不能遷就，不能簡單從事，更不能圖省事而簡化手續。洽談之前要做好準備，有關的資料要預備齊全，在一些關鍵問題上，必須反復思考成熟，細節問題也不能忽略。在商務活動中，不要崇洋媚外，也不能輕信漂亮的言詞，一切以事實為根據按規律進行。

第三，商務進行過程中，必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發事件，必須更改合約時，要事前與對方協商，取得對方的同意，最好要有書面材料或文字為據。信譽是商務活動的核心，也是商務往來中禮儀修養的關鍵點。無信譽的商務活動只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。要樹立信譽高于一切的觀念，寧可賠本，也要堅守信譽，只要信譽在，這次虧了本，下次就有可能賺回來，或許還會賺得更多。如果失去了信譽，在短時間里是無法再重新樹立起來的。所以，商務活動中的信譽比賺錢更重要。

第四，商務活動中必須嚴格遵守時間。進行商務談判時，按照事前約定的時間，必須準時到達洽談地點。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。在現實經濟生活中，有很多這樣的事例，就是由于耽誤了幾分鐘時間，一大筆生意就被別人搶走了。在商務進行過程中，時間觀念必須恪守不移，什么時間發貨，什么時間付款，必須按照合同規定嚴格遵守，不得以任何理由拖延。萬一出現特殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動要求按照合同規定接受罰款處理或賠償。

第五，文明經商是商務活動中的又一個重要問題。當然，文明經商有廣義和狹義之分，廣義包括的內容很寬，這里主要指狹義而言，即舉止文雅，行為文明，語言得體。前幾年報端曾經披露過這樣一條消息，說某一家鄉鎮企業的廠長與外商洽談一筆生意，本來生意已經基本上談妥了，但是，由于這位廠長在不經意的情況下，當著外商的面隨便吐了一口痰，外商立即要求終止談判，好端端的一筆生意最終因為一口痰而告吹。我們中國人的隨地吐痰，隨地丟棄廢物的習慣很不好，有損于我們中華民族的形象，應該在商務活動中和日常生活中注意克服和改正。

第四篇：商務談判課程學習心得體會

商務談判課程學習心得體會

商務談判課程學習心得體會

一、學前認知

對我們營銷專業的同學來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來對談判充滿憧憬與向往。憧憬著若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰。深刻了解這門課程對于我們專業的重要性。希望通過本學期系統性的學習商務談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得成功，轉而獲得利潤。

二、理論學習

商務談判最初在我的腦海是一種十分專業的概念，但是這學期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我了解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的了解。商務談判是談判的一種，作為應用與商業活動的一種談判，他有著自己的特點。首先，商務談判以經濟利益為目的。經濟利益是商務談判過程中談論的主要內容，更是商務談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經濟利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達成一致，進行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏是最好的結局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務或產品質量。其次，商務談判以價格為談判中心。商務談判的各種內容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，了解雙方的優勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰不殆！其實很多兵家謀略都是可以運用到商務談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰場，但不同的是，這場戰爭的武器是智慧和實力，而結局也可以皆大歡喜！談判人員的素質及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質和知識，更要有良好的心理素質和語言溝通能力。談判涉及的學科特別多，內容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。

商務談判課程學習心得體會

三、課中實踐模擬

在這學期的

商務談判課程學習心得體會

場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現在開始，我應該多多看學習相關的社交禮儀以及在日常的生活中培養自己的說話技巧。并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學習專業知識，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個成功的談判者。

第五篇：商務談判課程學習心得體會

商務談判課程學習心得體會

商務談判課程學習心得體會

一、學前認知

對我們營銷專業的同學來說，談判一直是件神秘的事情，一直以來對談判充滿憧憬與向往。憧憬著若干年后，我們代表自己的公司在談判桌上唇槍舌戰。深刻了解這門課程對于我們專業的重要性。希望通過本學期系統性的學習商務談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以后和對手的博弈之中取得成功，轉而獲得利潤。

二、理論學習

商務談判最初在我的腦海是一種十分專業的概念，但是這學期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我了解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的了解。商務談判是談判的一種，作為應用與商業活動的一種談判，他有著自己的特點。首先，商務談判以經濟利益為目的。經濟利益是商務談判過程中談論的主要內容，更是商務談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經濟利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達成一致，進行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏是最好的結局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務或產品質量。其次，商務談判以價格為談判中心。商務談判的各種內容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，了解雙方的優勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰不殆！其實很多兵家謀略都是可以運用到商務談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰場，但不同的是，這場戰爭的武器是智慧和實力，而結局也可以皆大歡喜！談判人員的素質及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質和知識，更要有良好的心理素質和語言溝通能力。談判涉及的學科特別多，內容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。

三、課中實踐模擬

在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：皖西學院欲購置1000臺臺式計算機用于教育事業與各電腦經銷商的商務談判。這次的模擬得益于胡老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全專業同學分成六個小組，我們組在呂少軍同學的帶領下與董超同學帶領的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

四、收獲與總結

一個學期對于商務談判的學習使我清楚的了解到商務談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環節和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統的學習之后才曉得它們還是有很大的區別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全并經驗和感覺。雖然經驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價，更不能信口開河。談判之前的準備是相當重要的，不打無準備之仗，只有知己知彼方能百戰百勝，所以談判之前的資料的搜集是至關重要的。

作為市場營銷專業的學生我深知談判在我們以后的職業生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們在商務活動之中處于優勢地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現在語言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，了解對方的需要、利益，巧妙地說服對方，以及在各種社交

場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現在開始，我應該多多看學習相關的社交禮儀以及在日常的生活中培養自己的說話技巧。并且學會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應以后工作的需要。好好學習專業知識，了解商務活動的各種流程，以便在談判中處于主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今后的工作中更加的得心應手，并且成為一個成功的談判者。