第一篇：醫聊 醫藥銷售五把利劍 讀后感

讀《醫聊》后心得體會

醫藥代表不明思議：負責向臨床醫生介紹藥品的性能及告知各種使用禁忌、收集臨床應用過程中的各種不良反應，以及發現藥品新的治療功能、延長藥品生命力的藥廠或醫藥銷售企業的代表。我們國家的醫藥代表之一職業并不是百分之百被國家認可和規范化，所以如今的銷售五花八門。醫藥代表隸屬于銷售的一份子，里邊也很多樣化，現實的代金銷售、關系銷售等。讀完《醫聊》這部書再加上現實的狀況個人認為絕大多說醫生的需求還是為患者為中心，怎么樣把患者治愈。其實我們把醫生說的只認錢，不認產品、很黑太片面了。

醫生的出爐是非常艱難的，如果想成為一個主任醫師，他們要經歷無數次的考試，無數次的失敗。其實他們也真的很辛苦。

如果要把工作做好必須要了解醫生的需求，醫生的需求要從多方面考慮，最重要要考慮醫生對病人的病情的需求是重點。而以前我的理解就是多拜訪，需找醫生的需求，我一般找的需求重點都是醫生物質精神上的，確遠遠忽略了他們是醫生，他們是以病人的需求為中心。產品商量的最有效辦法就是改變醫生的處方習慣、注意溝通的技巧、找到與醫生的溝通最佳時間，合理安排拜訪時間、地點。定時和患者溝通，總結患者用藥后的效果，拿出患者用后的效果移進醫生處方中。

要了解醫生的需求，需要我們醫藥代表從患者角度考慮，判斷自己的藥品是否符合要找的目標大夫所負責病人。然后再結合現實狀況，結合自己的產品，向醫生傳遞正確的產品信息。其中里邊有段文字，“一個憂郁病人來到醫院，有兩個醫生，一個根據臨川診斷，一個根據臨床需要。”其實這兩個醫生都對，只是從不同角度考慮。但我體會到了在遇到事情實，要冷靜多方面的思考，看看怎么樣最完美的處理事情。

在日常拜訪首先要衣著整齊得體，對遇到的每一名醫務人員要表現出同樣的禮貌和自信。盡量按照醫生們期望的去做，合理的掌握拜訪頻率。前期一定要保持一定拜訪次數，并且同時揣摩每名醫生的需求,了解醫生的處方習慣和數據。在工作中不要對醫生放松，這樣醫生會覺著他們對我們不重要或者產品有問題等負面影響。

當我們開始產品的拜訪時，要營造一個輕松的氛圍。不要急于講自己的產品知識，平時多看看書，看看新聞，多帶給醫生新鮮敢。研究表明97%的醫生需要醫藥代表正確的傳遞醫藥信息。當真正進行學術拜訪時，醫生愿意和代表交談大約8分鐘，與經理的時間控制在10分鐘，7分感情，3分產品。再就是拜訪時應該談的內容，找到醫生想要了解的重點，比如新藥的臨床臨床數據。仔細聆聽醫生的反饋意見。激發醫生們的欲望，不要替醫生下結論。知錯就改，讓醫生對我們更加滿意。

遇到誹謗自己和藥品的信息時,要冷靜面對,不要被熱火了,沒必要,坦然面對，逆境中成長抓住這次機會,以牢固地和客戶建立關系為基礎,在逆境中沖鋒打敗對手.學術邀請，我做過一次學術，邀請了好幾次客戶都不愿意參加，確不明原因，現在明白了，應該找最具備激情的演講者,有效的演假者,有自己觀點的演講者,有自己臨床經驗的演講者,遇到不良反應能處理的。再就是以后在組織會議室，要多詢問，多咨詢。找到符合醫生的特殊口味的話題請教演講者。這樣相信醫生會愿意參加.醫藥代表要有一個良好的心態，努力使自己的每次拜訪變得都有價值，同時實現自己銷售藥品的價值。建立信心，每時每刻要熱愛自己工作。合理的處理醫生的糾紛，尊重自己的米一個客戶和身邊的人。

讀 《醫藥代表五把利劍》后的心得體會

各大書店、網上的書籍不計其數，但關于醫藥營銷的并不多，針對醫藥代表的就更少了。在這多謝我的經理給我的推薦。

沒看此書之前我還在抱怨自己為什么這么那么不幸，趕到這個時期做這個行業，國家政策現在這么嚴格。但是看過此書我恍然大悟。醫藥代表這個職業不可能就此消失，這不是“反商業賄賂”的目標。所以沒必要有太多包袱。其實醫藥代表的消失并不能解決“看病貴，看病難”，反而極可能加重這種社會“癥狀”。想想看，如果沒有醫藥代表的努力，今天的臨床用藥水平會停留在什么狀態？醫生有多少機會與國內外同行交流？沒有這些交流，又會給臨床診斷和治療增加多少難度？所以我學會了作為一名優秀的醫藥代表不要因為“反商業賄賂”而影響自己達到成功的進度，因為行業操守的整頓往往預示著行業的興旺而不是相反。我的當務之急，是盤點自己所掌握的技能、知識和對行業的見識，看看這些是否足以達到既定目標，是否需要作出調整。我們不應該也不不要允許自己拿“反商業賄賂”作為不能如期達成目標的借口。

讀完此書讓我重新認識我是誰。弄清自己的職責，向醫生傳遞正確的產品信息重要性。

作為醫藥代表的我以后也會困難重重，但面對挫折時不應該害怕，要勇敢的面對，征服他，相信風雨后會見彩虹。在與客戶討論到自己不能解決的問題時，應該合理的解決，不要一味的去抱怨著抱怨那，這沒用，應該提供方案解決，體現自己的價值，給自己一個正確的立場—我不是去賣一個完美的產品，因為世上不存在完美產品，而是我要讓我的產品的帶完美的使用。

銷售五步法，是我們經常用到，卻不熟知的。但看通過此書描寫的淋淋盡致我的目標更加明確清晰化了。指導我銷售拜訪的每一個環節，知道了下一個目標何在，是我運用銷售技巧更加容易。

書中第三第四把利劍：問與答，我真正體會到問與答的技巧。什么時候為什么話，什么時候談論什么事情。

以前我可能只一味的工作，會忽略個同事之間的交流。但是看到書中所講，覺著應該改進。因為不管是直接的在一塊還是間接的在一塊，我們都是一個團隊，彼此需要團結溝通。有好相處共同為公司謀利。

第二篇：醫藥代表五把利劍

“醫藥代表五把利劍”的學習筆記

銷售的真諦：

A 代表的職責：確保自己對產品信息要遠遠高于客戶

B 任何銷售活動都要一目標客戶的想法和做法的改變為唯一的標準

C 完整的實話，不能錯過客戶需要的那部分信息

第一劍：立場

A 我是誰,我在干什么？

讓醫生客觀,公正的了解各種同類藥物之間的不同之處,以及這種不同為醫生的臨床所帶來 的獨特,具體的好處.B 誰能幫我實現目標,誰會阻止目標的實現？

什么規模,什么科室,門診還是科室/學術地理環境位置上

每周病人量,病人特征,影響病人群的大小，影響的方式

處方習慣,以及嘗試新事物的愿望

對于的首要地位還是次要地位確保設定的目標與當事的雙方或多方都有切身的利益關系，意識到利益的獨特之處

C 我需要他們怎么幫我？

當地的影響力

臨床情況需要的重要信息

引薦人，起到介紹客戶，橋梁作用

組織保健教育，加強網絡作用

處方量

D 他們為什么要幫我？（客戶對產品的理解不了）

產品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性

非產品的利益：臨床研究機會，相關信息的更新，學術交流機會，其他社交活動

價格利益

其他心理上，時間上的利益：更少時間更全面的了解新產品

設定正確的客戶拜訪目標(處方量不是拜訪的目的，而是達到拜訪目的的結果)標準：

思考問題如下：

A 誰是我的客戶？誰應該是我的重要客戶？

B 我對客戶了解多少（個人背景，家庭背景，教育背景和職業背景）

C 怎么提高要約成功率和邀約成功的次數

D 客戶為什么處方或不處方的產品(階段周期理論)

E 客戶還需要認識到什么才會開始處方或處方更多我的產品

F 為了客戶自身的利益，他或她應該使用多少產品，如果有效的讓他或她知道這一點

思考順序不能調換！！!

第二劍 五步銷售法

第一步找對人(客戶一定在醫院,一定要把他找出來)

A 誰應該是我們的客戶

B 誰是我們重要的客戶

C 我們的客戶中,尤其是那些重要的客戶,都是些什么樣的人，而且他在做什么

客戶信息收集的來源

1公司內部

客戶記錄,醫生卡片,重要客戶信息表

同事,包括主管名其他代表或他們的人脈

公司收集的論文匯編醫院內部

任何單位,容易接近最好的信息源

護士,最好是跟客戶一起工作的護士,值班時間,個人愛好等

掛號,分號的人,醫生病人信息,又是幫忙你分病人

進修醫生,可以分享一些醫生的處方習慣信息,為直接拜訪奠定基礎實習生:沒有處方權,可以分享你難得的信息

醫務科辦事人員:信息量大,醫教研以及各類活動.院長~~~

藥劑科主任,采購和庫管:獨特的關切和信息量

門診主任:可以知道潛力醫生的動向

3其他單位的人:同行,商業公司,客戶的合作伙伴,各個媒體:網絡,新聞.D 重要的客戶中,那些更傾向你的產品,而不是競爭產品的產品.重點客戶的幾點影響因素:

環境影響力

第二步 邀約

邀約的方法：

A 要見解明了 抵制誘惑是邀約的關鍵(守住！)

B 要具體:提議的地點,時間越具體越好;不要玩2選一的游戲

C 重新定義問題: 把客戶的所有問題都轉向他應該見你的理由,概括,提成,突出;讓客戶得到重視

D 時間一定要在兩周以內,最好是此時此刻.;要造成一種緊迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.E 練習練習再練習

邀約的時間

A 想好理由

B 多一些彈性,如時間,地點給與更多的選項

C 想辦法保持一點好奇(并且的確要有好奇,不然人家覺得你耍他)

D 要相信客戶的所有理由,可能都是表象,而所有問題都可以轉變成尼約見客戶的理由

第三步問

問的原則:

A 由我主導整個銷售過程

B 盡快把銷售過程向前推進

C 不管用什么方式或用什么樣的口吻：為什么不用我的產品 和 為什么用我的產品？

練習一下幾個常問問題（拜訪目標，給與客戶的潛在利益）：

1“什么事情？”

我來見你的全部目的，就是和你約一個合適的見面機會，介紹一下我們公司對這一區域的一些打算，這時候見你是不是很不方便，我來見你的唯一目的是想和你認識，確保你將不會錯過任何一個可能和我們公司合作的機會

有人建議我，在這個區域工作開展之前買最好要來見你一下，因為有些問題只有你能幫我找到答案。這個星期二下午3點在您辦公室可以嗎？“我很忙，沒有時間跟你聊，而且你的產品價格太貴”

這就是我今天過來的目的，所有我要做的就是和你約個時間見面，以便花最短的時間，就能讓你了解臨床上已經發生的最新動態，包括你關心的價格問題，在臨床上你會有更多的選擇和更多的支持，您看下明天下午4點在你辦公室可以嗎？“你們產品的價格怎么樣？在醫保目錄嗎？”

我知道你急切想了解我們的產品能否易于病人所接受，這正是我來見你的原因，可是我現在來的時機是不是不對？

“行了，你直接說吧”

我只是好奇，你為什么到現在都沒有在臨床上處方我們的產品

“什么什么問題”

如果##不是問題，您就會使用嗎？

會

那么您覺得易善復那些特點讓你覺得呢？

你是不是要和在臨床使用的同類藥品相比較呢？這一類藥物使用情況怎么樣？

第四步說(提案)

建議

A 從結論說起，從一般都具體

B 闡述對客戶的具體利益（結果）配合產品的特點（原因）

C 陳述時注意運用停頓

D 要有所側重（一次只說一個要點），用詞簡潔明了

E 要確認你的解說確實已經解決他的問題

第五步 締結

讓每一個適合用我們產品的病人，在第一時間里用上這個藥品，這對于我很重要，您覺得怎么樣呢？等！！（平靜而堅定）

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[w1]為臨床醫生提供多一種選擇，不必擔心中斷和現有其他產品或醫藥公司的合作，臨床需要具有不同的藥物。

[w2]產品 讓醫生認識到與同類藥物的差異，什么情況使用產品達到什么樣的差別

[w3]處理產品出現的情況，首先要表示同理心，拿出筆記準備記錄，匯報醫學情報（詢問發生的情況），在咨詢專家意見。對于醫生處方錯誤的情況，需考慮醫生是否使用正確。

[w4]客戶也是人,人情冷暖

[w5]沒有見到客戶的準備時間也是在做銷售,不是見到客戶的才是銷售

[w6]創建合適的氛圍(大量的科室會使邀約環境的最好地點有機會深入地交流);提高拜訪的效益,減少拒絕,提高自身的價值

[w7]注意，提問不是質問，不要給自己心里造成負擔/第三劍，貫徹第二劍全部

[w8]第四劍：達到拜訪目標就是唯一合理的

第三篇：醫藥代表的五把利劍

●醫藥銷售的根本宗旨——醫生客觀公正地了解我們的產品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處。醫藥代表認識自己在銷售過程中的隱痛，是通往杰出銷售人的很重要的一步。只有拔掉病根，醫藥代表才能做到在客戶面前名正言順，從從容容。

“我是誰？我在干什么？”這是醫藥代表不能回避的問題。這個問題的答案不僅是你想要的結果（銷售），而且要體現對客戶的利益。帶著這樣的答案去見客戶才不會遮遮掩掩，含糊其辭。

確定好醫藥代表的最終目標是設定每次拜訪目標的前提。有了拜訪目標，醫藥代表才能真正的嘗試成功的愉悅。

醫藥代表設定拜訪目標的一個訣竅是：確保設定的目標與當事的雙方或多方都有切身的利益，而不是只于一方有利。銷售是一個只對醫藥代表一方有利的目標，客戶為什么要歡迎你？所以銷量不能算是目標，只能是結果；“來看看你”是目標嗎？不是！行為的結果才是目標。舉例來說：“讓客戶認識到我們的產品與其他同類產品的差異及這種差異所帶來的好處”就是一個既對你有利，又對客戶有利的目標。

理解銷售真諦帶來的啟示是：（1）作為醫藥代表，第一職責是確保自己對產品的信心要遠遠高于任何客戶；（2）任何銷售活動都要以目標客戶的想法和做法的改變為唯一衡量標準；（3）銷售活動不僅僅是說實話，還要能夠說完整的實話，尤其是不能錯過客戶需要的那部分信息。

立場，就是要能夠通前徹后的想清楚自己的角色價值，以及隊客戶、產品、競爭、銷售的一整套看法。

醫藥代表一定要確定：

●誰治好了病人——是醫生，而不是任何所謂的藥物。很多醫生極其反感單純強調藥物的功效，藥物對醫生來說只是諸多醫療手段之一，開藥之前的望、聞、問、切，或現代醫學的診斷過程才是決勝的關鍵

●醫藥銷售的根本宗旨——醫生客觀公正地了解我們的產品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處。

●競爭——我們只是為臨床醫生提供多一種選擇，是對臨床治療手段的一種補充，所以不必擔心中斷與現有其他產品或醫藥公司的合作。

●產品——任何我們銷售的藥物都不是靈丹妙藥。我們的工作也不是要證明你的產品的完美，而是要認識到它與同類藥物的差異，從而在臨床上得到完美地使用

五步銷售法：

第一步：找對人

（1）潛力，既可能使用我們產品的量。

（2）對我們以及我們產品的接受程度。

（3）對新事物的敏感程度。

（4）競爭性大小，競爭對手對他的重視程度。

第二步：邀約——創造合適交流的氛圍

邀約的意義：提高拜訪效率，減少拒絕，提高醫藥代表的自身價值。

邀約的辦法：充分準備的理由，緊盯自己的目標，拜訪前進行頭腦預演

邀約的關鍵：一是玩見解明了；二是要具體；三是要重新定義他的任何問題，把客戶的所有問題都轉化成他應該見你的理由。四是一定要約在兩周之內；五是練習。

第三步：問

提問，是貫穿銷售過程始終的一個重要技巧。可以說，銷售就是要向客戶提出問題。在銷售過程的不同階段，提問的目標也不同：第一步之前的提問，是為了確定客戶的正確性以及正確客戶的四個背景信息；“五步銷售法”的第二步，是為了引起客戶的注意，激發他們的想象——想象著和醫藥代表坐下來交流的好處，從而答應醫藥代表的邀約；銷售過程第四步是為了讓客戶了解產品對臨床以及病人的具體好處，在客戶頭腦中描述一幅使用你的產品所帶來的好處的圖像；第五步是提出具體的行動邀約——為了他自己的緣故；第三步，也就是本小節的提問步驟，就是為了很單純的目標：知道客戶使用或不使用你的產品的原因。

第四步：說——提案

1、從結論說起，從一般到具體。

2.闡述對客戶的具體利益配合產品的特點。

3.陳述時注意運用停頓。

4.要有所側重

5.用詞簡潔明了

6.要確定你的解說確實已經解決他的問題。

第五步：締結——獲得承諾

醫藥代表可以從三個方面核查、歸納自己對于客戶的價值

●個人價值

●公司價值

●醫學領域的價值

★拜訪客戶之前，要先向自己提問：“我對客戶的價值何在？”不弄清楚這個問題的答案，絕不推進到下一步。

★要能堅定、清楚地回答新客戶“什么事”的提問。

★客戶在能夠坐下來和你交談之前的所有提問，都應該成為你“邀約”的理由。

★不管用什么方法或用什么樣的口吻，醫藥代表最終要弄清楚客戶“為什么不用我的產品？”或“為什么使用我的產品？”這兩個重要的問題。

★假設疑問句能夠幫助醫藥代表排除干擾，找到上述兩個問題的答案。

在老市場上業績突破的三個問題：（1）他們為什么使用你的產品？（2）你的資源投入的側重點有調整的余地嗎？（3）在你的區域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶管理體系？

★三個基本問題，可以增加與院長溝通的機會：（1）我遇到的人是誰，那個人在做什么？

（2）醫院怎樣賺錢？（3）醫院與醫藥公司都有些什么樣的合作？

★有效提問的時間性：“你要什么”總是在“你怎么達到”前。

★即使是相同的問題，在五步銷售法的不同階段，也要有不同的回答。回答問題的目的只有一個：推進銷售的進程，到達五步銷售法的下一步。

★把公司內部影響你銷售的人也當做客戶，確定自己恰當的立場和運用同樣的銷售過程，是成功的醫藥代表不宣之秘。

★把任何對白都當成是一個銷售過程，主動運用立場和五步銷售法來銷售自己需要自己需要別人接受的觀點。

★當下的對話不但能夠揭示過去的行為習慣，還能預示將來成功與否——這是面試的重要理由。

★有潛力是投入的基本前提；業績增長是投入的回報；投入多少反映了你計劃的質量。★不要把“埋頭苦干”和“不是張揚”當做你的不寫報告的借口，也不要相信報告能夠掩蓋不好的業績，要相信“業績好，報告也好”才是你的選擇。

處理內部沖突的目標不是“盡力”而已，而是在達到你想要的結果的同時避免你不要的結果。

第四篇：醫聊讀后感

《醫聊》讀后感

——醫藥臨床銷售人員值得一看的好書

《醫聊》以前就聽說過，拜讀之后才更明白，一本書的好與壞就如同對一個人的判斷，不是靠道聽途說，而是要身臨其境，自己去分析體會！一本好書，當你捧在雙手，與它一起思考時，那種久違的感同身受的共識會激起你思考和行動的熱情，讓你有所感悟，有所升華。《醫聊》恰恰就是這么一本讓我們這些致力于醫藥臨床銷售的人士受益匪淺的書，不論是對剛邁入這個圈子的略顯稚嫩的醫藥代表，而或是在這一行業摸爬滾打多年的經驗豐富的職業經理人！

書中安迪?法蘭以一名醫生的身份讓我們體會到了一個合格的醫藥代表應該具備的素質，應該滿足的職業要求。最重要的是他從醫生的角度告訴我們無論什么藥物，無論是歷久彌新的老藥還是期待已久的新藥，只要能給醫生帶來更好的治療方案，從而讓患者獲益才是醫生們孜孜以求的初衷。

對于本書的第一大感受就是書中第一部分告訴我們，作為醫藥銷售人員首先一定要了解我們的客戶—醫生。我們需要客觀的了解醫生的臨床診療決策及藥物選擇，分析其處方行為及影響處方習慣的因素。本書提供了關于一種新的藥物如何讓醫生們從期待，到試用，再到信賴常規使用，最后則是信心十足的為之代言的方法和可能。結合我們學習過的CMSS（顧問式銷售策略）課程，為我們推動客戶接納度階梯七個階段的向前發展提供了本源的基礎，這就是我們要真真正正的了解醫生上述的諸多方面，從醫生的角度考慮問題并尋找機會，擴展醫生頭腦中的藥物清單，使我們的產品成為其前兩位的選擇，而不是想當然憑自己主觀臆斷進行行動，這樣我們會有更大的成就。

對于本書的第二大感受就是書中提及的關系銷售，告訴我們作為醫藥銷售工作應注意的許多細節。營銷理論的發展從4P（Product，Price，Place，Promotion），4C（Customer，Cost，Convenience，Communication），最終還是回歸到1R（Relationship），也就是關系銷售。眾所周知，在醫藥銷售工作中關系無處不在，一切又從關系開始，包括與醫生、與護士，還有與“可惡的守門人”的關系。越早的與醫生建立信任關系，并處理好其周圍的各種關系，越能發現機會，更快的帶來生意。但在這里，我的感觸并不是說關系多快、多近有多好。恰恰相反，第一點感觸，任何良好關系的建立，都需要花費大量的時間與精力，與醫生更是如此，不要“急著套近乎”，更不要在基本關系的尚未建立時急于要處方，這只會使醫生對你的評價起負向作用，只會妨礙良好關系的建立。第二點感觸，關系近雖好，但不要走的過近，這樣反而會使有效的產品拜訪變的困難，會讓我們有時候不知所措，不知道往哪個方向發展與客戶的關系。所以我覺得當關系近時，我們應適當保持一定的職業界限，少透露私人信息，根據對醫生的了解滿足其工作的需要，將關系轉化為最大的生意。

對于本書的第三大感受就是如何成功組織學術推廣會。在各制藥公司學術會議泛濫的今天，舉辦一次成功的學術會議，對于會后醫生處方的增長及我們醫藥代表臨床有效的產品跟進拜訪是大有益處的。我們的學術會議應往哪個方向努力？第一，精選對我們產品、對演講

有熱情，有臨床造詣及且對我們產品應用有經驗的專家演講者，寧缺勿濫，營造我們的學術品牌。第二，邀請關鍵醫生，并了解其希望從專家演講中最想聽到的內容。第三，會前充分與演講專家溝通，溝通幻燈內容（臨床數據、循證研究證據、自己的經驗及臨床問題的處理方法、其他國家地區的經驗），溝通我們最希望講者演講的重點內容，溝通聽眾希望聽到的內容及可能提及的問題。第四，會中做好把握，排除干擾因素，對于我們希望提及的重點內容可以向講者提問（提問卡形式），會中醫藥代表聆聽學習講者的演講內容，充實自己。第五，充分利用演講專家的時間，創造關鍵客戶與其交流的機會，營造關鍵客戶良好的感覺。充分利用與專家用餐等機會，了解專家臨床診療的決策，從而發現更好的生意機會。第六，會后記錄總結，主要產品信息或學術問題做好拜訪跟進，向顧問式、職業化的醫藥銷售人員努力。

最后，就如同書中所述，無論醫藥行業怎么發展，醫藥代表不容忽視是行業中重要的一股力量，并將持續存在。我想我們需要正視自己的職業，我們不全是一名銷售人員或是醫藥商人，我們更應立志成為一名職業的醫藥銷售人員，更需認識到我們能為醫生帶來前沿的醫學信息、提供更好的臨床治療選擇，從而幫助眾多的患者，這是我們職業的價值所在。也許在不遠的將來我們甚至會在醫院內部發現自己的位置，為醫藥發展和老百姓的健康做出更大的貢獻！

拜耳北中國抗栓治療領域天津大區曹成寶2011年10月

第五篇：《醫聊》讀后感

找到醫生處方的“舒適區”提升銷量

醫藥代表是一個對產品知識跟溝通技巧要求都很高的職業，不只是完成銷售任務，更重要的是及時傳遞最新最前沿的醫藥信息。現今醫藥代表這一職業并沒有被國家所認可認，也沒有規范化，所以其銷售模式呈現多樣化，如帶金銷售、關系銷售等等。但是醫藥銷售也屬于銷售的一種，那么要真正的做好這一行業，就必須以醫生的需求為出發點。那么醫生真正的需求在哪里？結合《醫聊》，個人認為醫生真正的需求是以患者為中心，如何取得更好的治療效果。

了解到醫生的真正需求，那么作為醫藥代表，工作的重點也要以患者的利益為根本的出發點，結合自己的產品，向醫生傳遞正確的醫藥信息，更好的為患者服務。這是醫藥代表工作的中心，也應該是醫藥代表以后的發展方向。

《醫聊》告訴我們，醫藥代表做好工作，處理解決醫生需求，包括很多影響因素，如改變醫生處方習慣、注意溝通技巧、關系銷售、找到醫生處方“舒適區”等。對我感觸最深的是醫藥代表如何將藥物移進醫生的心理舒適區。所謂舒適區，簡單來講，我們可以理解為一種范圍或者集合，當醫生相信某種藥物最有利于病人并作為首要選擇時，這類藥物的集合便可以稱為醫生處方的“舒適區”。理解了定義，下一步便是具體工作中的應用了。

讀完《醫療》之后，再結合自己的工作的經驗，個人認為把藥物移進醫生處方心理舒適區可以從三個方面著手。首先，醫藥代表的支持和信心對提升舒適度水平很關鍵，特別是新藥物上市初期。以我開發拜瑞妥為例，拋開與醫生的產品領域的溝通，我對拜瑞妥是很有信息的，我堅信拜瑞妥是好藥，即使有出血的副作用，但是并不影響拜瑞妥是好藥這么一個事實。不管我與目標醫生的關系如何，我對拜瑞妥總是信心百倍，這是會傳染的，慢慢的醫生會被這種自信所感染的，他們對拜瑞妥就會開始了解到處方，再變成首要選擇。其次是讓醫生認識了解熟悉產品。光有信心是不夠的，就拜瑞妥來說，我主要是通過兩種形式來做的，一、自己專業化的溝通，去介紹、傳遞產品信息，教育醫生如何處方，注意什么；

二、利用公司資源，包括科室會、城市會、省內會、患者教育等等來傳遞信息。最終達到目的是要醫生對拜瑞妥感到放心、舒適，讓他們了解拜瑞妥的療效、風險、不良反應及如何處理。剛開始醫生對拜瑞妥最擔心是安全問題，所以解決這個問題很重要，當時我除了用公司資源慢慢滲透，還專門請了省里的教授來講課，臨床上幫助他們選擇幾個適應癥患者來試用，慢慢地讓醫生信任拜瑞妥。最后，選擇典型病例，讓醫生處方，效果很好，醫生對醫藥代表的藥會感到更加舒適。在拜瑞妥的推廣中，我雖然并沒有找到很典型的病例，但是我會讓醫生選擇一些患者試用，讓他們感受療效，效果最好的是骨科里有個做了膝關節置換術之后試用拜瑞妥，效果非常好，以后醫生的處方也越來越多了。

總的來說，醫藥代表應該走專業化的道路，從細節上著手，將藥物移進心理舒適區便是很典型的例子。只有專業化，醫藥代表的路才會長久走下，也是最終發展的方向。