第一篇：反腐的五把利劍

反腐的五把利劍

改革開放30年來，中國在經濟建設上取得成就舉世矚目，然而由于經濟體制改革的不徹底，特別是政治體制改革的長期滯后，中國又面臨新的危機。近二十年來，隨著貪污腐敗問題、兩極分化問題、教育問題、醫療問題、房價問題、食品安全問題、物價瘋漲問題、環境污染問題、司法公平問題、人權問題，在這個物欲橫流的時代，在拜金主義、拜權主義等觀念的影響下，我們的傳統價值觀念正在遭受毀滅性的破壞，我們正在一步步跌入信仰喪失、道德淪喪的萬丈深淵。

中國即將面臨三千年來之大變局，之大危機。作為全世界最大的執政黨—中國共產黨即將迎來她第十八次全國代表大會的召開，在新世紀的第二個十年里，這必將成為全球矚目、全國關注的政治大事件。今天中國共產黨即將帶領全球最大的發展中國家—中國，進行一場新的變革，一場即將徹底改變中國的政治民主改革，而黨的十八大，這個承載著13萬萬中國同胞夢想的盛會，即將為我們新的改革拉開新的序幕。

當前老百姓最為深惡痛疾的就是官員的貪污腐化問題。那么中國官員到底有腐敗？一提到反腐，很多人都說，共產黨一黨執政，難道要自己反自己？要想反腐，只有引進反對黨，實行多黨輪流執政，有了反對黨，那才是最好的防腐劑。那么資本主義的多黨制真的很清廉嘛？下面，我們看一組數據？ 2012年透明國際世界各國“廉政指數”排名： 名次：國家 廉政指數（滿分為10分）

1名：新西蘭 9.5 2：丹麥 9.4 2：芬蘭9.4 3：瑞典9.3 4：新加坡9.2（亞洲最清廉國家非多黨制國家）5名：瑞士 9.0，挪威9.0(9.0以上非常廉潔，清廉特級)6名：荷蘭 8.9 7：澳大利亞8.8、瑞士8.8 8：加拿大8.7 9名：盧森堡8.5（8.5以上，等級為優秀，清廉一級）

10名：中國香港8.4 11：冰島 8.3，12：德國、日本 8.0，11：挪威 8.6，12：香港 8.2，12：盧森堡 8.2，14：德國 8.0 14名：愛爾蘭8.0(8.0以上比較廉潔，清廉二級)16名：奧地利7.9 17：英國7.8 20名：巴巴多斯7.4??（7-8.4等級為良好，清廉三級)24：美國 7.1 30：阿聯酋6.5 32名：以色列6.1、32：西班牙6.1（6以上基本廉潔，等級為絕對合格，清廉四級）

33名：葡萄牙5.8，34：臺灣5.6（5-6.5輕微腐敗）43：韓國5.4（5-6.5輕微腐敗，5.0以上，等級為相對合格，清廉五級）55名：南非4.7，63：意大利4.3，66：科威特4.1（比較腐敗，4-5）（4.0-4.9，等級為不合格，腐敗三級）

71名：希臘3.8（嚴重腐敗2.8-3.9），74：巴西3.7（嚴重腐敗2.8-3.9）75名：中國3.6(嚴重腐敗)，84：印度3.4(嚴重腐敗)，84：泰國3.4(嚴重腐敗，3.0-3.9，等級為嚴重不合格，腐敗二級）

111名：埃及2.8(嚴重腐敗)111：印度尼西亞2.8(嚴重腐敗)120：越南2.7（2.3-2.7十分腐敗）139：菲律賓2.4（十分腐敗）146：俄羅斯2.2（十分腐敗，2.0-2.2（2-2.9，等級為非常不合格，腐敗一級）（2012年最腐敗的5個國家）

176名：伊拉克1.5（2以下，絕對腐敗，等級為絕對不合格，腐敗特級）176名: 蘇丹1.5 178：緬甸1.4 179：阿富汗1.3 182：朝鮮1.0 182：索馬里1.0 根據以上數據和等級標準，中國香港為良好地區，排在世界前十名，為清廉二級水平；中國臺灣為相對合格地區，為清廉五級水平，世界排名35名；中國大陸排在為嚴重不合格國家，世界排名75名，處于腐敗二級，在10個級別中我們處于倒數3名水平，看來我們的腐敗已經很嚴重了，是該下大決心好好整治了。

另外從數據上看，排在前十名的都是資本主義國家。其中大多數資本主義國家都是比較清廉的，但也有相當腐敗的國家，并且排在中國（分值3.6，名次75位）之后的國家高達100多個，比如印度（分值3.4，名次84位），泰國（分值3.4，名次84位），埃及、印度尼西亞（分值2.8，名次111位），菲律賓（分值2.4，名次139位），俄羅斯（分值2.8，名次111位）。

根據透明國際提供的數據分析，社會主義國家都比較腐敗，例如：中國（分值3.6，名次75位）為嚴重不合格國家，處于腐敗三級；越南（分值2.7，名次120位）為非常不合格國家，處于腐敗一級，特別是朝鮮（分值2.7，名次182位）居然為世界上最腐敗的5個國家之一，為絕對不合格國家，處于腐敗特級。但是排在中國后面居然有像印度、泰國、埃及、菲律賓、俄羅斯這些所謂的資本主義民主國家，簡直不可思議啊。另外，向來被西方國家批評的非西式多黨制民主國家新加坡，人家居然排在亞洲第一位，世界第四名啊；還有香港也不是西式的多黨制民主社會，但是人家也在亞洲第二位，世界前十名，比日本還厲害。

這說明西方的多黨制、三權分立也并非是反腐的萬靈藥嘛，除了老牌的資本主義國家，大多數復制西式多黨制的發展中國家都很腐敗，比中國還厲害的多達100多個國家。由此可見，資本主義國家并不像我們以前想象的那樣是人間天堂，基本不腐敗、人人都幸福、家家都富有。特別是西方國家最喜歡將印度（他們眼中的西式民主國家）與我們對比，說印度是如何的民主、如何的清廉。連印度總理都說：“雖然我們目前的發展速度和發展狀況還趕不上中國，但是我們有中國最不具備的東西，那就是我們的民主制度，在以后長期的歷史進程中，印度最終超越中國。中國也將因為它的專制、獨裁體制而垮臺。世界上還沒有哪一個專制、獨裁體制國家可以長久存在的，利比亞卡扎菲的垮臺就是一個活生生的完美例子。”但是，凡是去過印度的朋友就知道，印度政府的腐敗、低效，在世界上也是出來名的。印度的基礎設施只相當于我們中國的80、90年代的水平。火車是非常擁擠，連車頭上、車頂上都擠滿了人啊，而且臭氣熏天。而一條簡單的公路在中國1年就可以修好，在印度光是各種審批、民主決策就要2年，再加上相關的拆遷、賠償、動工等等，居然拖了5年，到現在還沒有修好。印度城市面貌的破舊也是世界出來名的，貧民窟的百萬富翁就可見一斑了。中印之間的綜合實力對比，至少相差15-20年。但是我們中國也有很出名的地方，比如我們政府的效率是相當的高，領導今天拍板，只要資金一到位，明天就可以開工了。修路、建廠、房地產開發等等，一兩年就可以搞定。但是我們政府的專橫、野蠻也是很出名的，比如強拆房屋，可以把人家逼到自焚的境界。還有計生部門可以把一個懷胎7月的孕婦強制墮胎，而且胎兒就死在眼前。這樣的事情在印度想都不敢想，政府要是這樣做了，第二天各大媒體鋪天蓋地的轟炸，緊接著無孔不入的司法調查便來了，不久國會的彈劾也不期而至了，最后政府官員必須灰溜溜的下臺。

那么到底怎么反腐，我以為反腐必須從制度出發，要制度反腐，而不是靠一個中紀委查大案、辦大案就能解決的。反腐有四把利劍：

第一國會監督。當前中國之所以腐敗這么猖獗，就是因為政府的權力到不到有效的監督、限制，絕對的權力必然導致絕對的腐敗。西方發達資本主義國家之所以很清廉，就是因為人家有一個強有力的國會。政府官員稍微有不檢點的行為，那一幫議員的眼睛賊亮賊亮的，立即給你引爆出來，所以在西方政府官員最怕議員，而議員最怕老百姓。因此，我們中國因該立即著手建立一個真正有實權的人大，就是組建一個真實、有效的人大，人大代表規模要精簡，并且逐年專業化、職業化。修改憲法，人大只需要601名即可。并且所有的人大代表都必須差額直接選舉，逐步職業化，最后達到全部職業化，政府官員、公檢法人員、國企高管、社團領導必須退出人大。人大最重要的功能就是監督政府的人事權、財政權，人大既是立法機關，又是最高國家權力機關。今后但凡政府用錢、用人必須經人大同意方可，重大決策、工程項目必須經人大審核同意。也即是要將人大逐步改革成為西方議會那樣的機構，但是絕不學習西方的多黨制議會。

第二，堅持司法、監察權獨立。在西方，司法機構是獨立的，政府的任何行為都在司法的強力監督下工作。根據我國的傳統，應當將監察權從西方的議會中獨立出來。大家都知道，在我們中國古代，有一個強有力的監督機構，一般都叫都察院或者監察院，里面的監察御史們專門負責彈劾政府官員的違法亂紀行為。他們耿直的很，連上級都敢彈劾，皇帝有時都怕他們。為了維護國家的綱紀和尊嚴，他們上書直諫、彈劾官員，有時連性命都可以不要啊。舉一個經典的例子，在大明王朝時期，有一次一個四品的御史要彈劾一個二品的衙門上司，都察院的領導很生氣：這么大的事情你怎么不跟我商量啊，人家還是你的上級？你猜人家小御史怎么說，一定要笑死你，他說：領導，我跟你說了，你不同意的話，我豈不白說啊，那我怎么彈劾他，怎么行使御史的獨立彈劾權，怎么對社稷蒼生負責？啊如果你同意了，我不是多次一舉，而且還耽誤了我調查取證的時間，影響辦事效率，你一項不是要求我們提高效率的嘛？嗚呼，領導無語，大怒，揮袖而去。今天，我們除了堅持司法獨立，更要發揚老祖宗的優良傳統，組建國家中央監察院，行使最高監察權，只需要將中紀委升格為國家中央監察院，一個機構兩個牌子，中紀委的書記為中央監察院當然院長，除了原中紀委人員外，再增加一半的黨外委員，第三，獨立的審計權、考績權。同時將最高檢、國家審計署改名為總檢察署、總審計署，其職權不變，再成立總考績署，三署都新成立的國家中央監察院領導。其中總檢察署負責司法上的立案偵查、提供公訴、監督法院審判。總審計署實行審計權，每年末必須對人大、政協、國務院及各部委、司法院進行審計，并在第二年的人大會上提交審計報告，供人大審核，一旦發現違法違紀問題，應由中央監察院總檢察署立案偵查，交人大表決，按照司法程序進行處理。總考績署擁有所有考試權、考績權，比如公務員考試、司法考試、高考、考研、英語4、6級，各種職業認證考試，由中央考核署認證頒發。每年總考績署負責對人大、政協、國務院及各部委、法院的工作進行考核，提交考績報告，并交人大決議。

第四，逐步開放報禁，實行有限的新聞自由，有條件、有步驟的允許私人辦報、辦電臺。在西方，媒體監督已經成為除了立法、司法以外的第三種社會監督力量。西方的官員也非常怕媒體曝光了，一有什么違法亂紀的事情，媒體馬上就揭露出來。其實在民國初年，我們的民間的報紙就高達上千家，那時新聞媒體非常活躍，很多軍閥、地方實力派也不敢公開和新聞媒體唱反調，更不敢隨便封殺媒體，連不可一世的老蔣也對新聞媒體敬畏三分啊。今天，我們必須在有限制、有條件的情況下，逐步開放新聞媒體，一定要堅決反對和防止某些異己分子打著新聞自由的口號，利用報紙攻擊國家和社會主義制度，給國家造成政局動蕩、社會暴動的狀況，企圖推翻社會主義制度或者鼓吹藏獨、疆獨、臺獨，借新聞自由公開分裂國家領土。

第五，學習越南共產黨，頒布陽光法案，盡快出臺《公務員家庭財產定期申報法》，讓公務員家庭財產隨時在公眾和社會媒體的強力監督下。官員的實際開支一旦超過的他的合法收入，人民團體、新聞媒體、監察院、司法機關立即介入調查，一有問題，司法伺候，有誰還敢腐敗啊。

有了這五把利劍，我估計有官員就是想腐敗也不敢腐敗，讓腐敗消失在搖籃之中。當然，在實行者五把劍之前，還有一件很重要的事情必須的做，那就是學習新加坡，實行高薪養廉制度。實事求是的說，我們國家的公務員的合法收入是相當低的，這也是很多官員腐敗的主要原因。前工信部長李毅中部長曾說，我當部長一年的收入才10多萬，比起在中石化高官的收入，那是相差太遠了。你想想一個部長年薪才10多萬，很多西方發達國家的部長至少20萬美元，按照人民幣算，至少100萬。那你再想想我們的鄉鎮長、縣長、市長、省長們收入又有多少？特別是最基層的公務員，他們的收入又有多少？說來你也不相信，很多剛入行的公務員，薪水低的可怕，很多鄉鎮的一般公務員工資才800多，所有的獎金、福利加在一起年終絕對不超過3萬。現在隨便一個農民工一月至少2、3千。前幾天，我和一個搞建筑的老鄉談，他們說現在國家搞房產調控，他們的日子不好過啊。我說你現在收入怎么？你猜人家怎么說，氣死你啊，他說：去年沒有怎么調控的時候，我7個月就掙了10萬塊，今年一年下來才7萬多塊。什么概念，7個月就掙了10萬塊，月薪一萬多啊，在重慶肯定是高級白領的水平了。我非常驚訝，我是中石油的，一年下來也就6、7萬嘛，人家干半年比我一年還厲害。我也做過一些調查，很多與建筑行業相關的農民工，月薪4、5千是很正常的，年薪10多萬也是大有人在的。什么概念啊，我們的老師、部分事業單位員工、一線公務員他們要是知道了估計要傷心死的，我們了解的很多新進老師一月下來也就最多2000元多一點。最近，我研究了國民教師的待遇，簡直要嚇死我啊。北洋政府1927年公布的《大學教員資格條例》規定，大學教員的月薪，教授為600元-400元，副教授400元-260元，講師260元-160元，助教160元-100元。教授最高月薪600元，與國民政府部長基本持平。在20世紀30年代初，大中小學教師的平均月薪分別為220元、120元、80元。當時一塊銀元相當于現在200元人民幣。也就是說小學老師的月薪在今天就是16000元，年薪就是接近20萬了。我的娘啊，要是今天小學老師都這么高的年薪，那國家還愁沒有人才搞教育，我第一個炒了中石油，馬上報考小學老師。那大學老師的年薪接近50萬了，大學教授最少就是100萬了。20世紀40年代的《教育憲法》規定:“國家應保障教育、科學、藝術工作者之生活，并依國民經濟之進展，隨時提高其待遇。”資料顯示，當時普通警察一個月2塊銀洋，縣長一個月20塊銀洋，而國小老師一個月可以拿到40塊銀洋，民國時期小學教師的地位和待遇要遠遠超過縣長。看看今天中國的教育、中小學老師收入，簡直無法忍受、不可思議啊。很多小學男老師提起自己的職業身份，感到很丟臉，隨時準備閃人考公務員、事業編制。民國時期對教師待遇的重視和投入讓今人望塵莫及，汗顏不已。

所以人家說：現在大學生不如農民工。在農村，很多孩子對于上大學幾乎不感興趣了，很多放棄了高考了。在這個高物價、高房價的年代，基層公務員也要養家啊，也要生活啊，他們也是人，不是神啊，沒有較高的收入，他們不腐敗行嗎？對于這樣的收入要想買房買車，簡直是癡心夢想，所以他們只有鋌而走險。而且很多縣、市長管理上百萬的人口，其合法收入竟不如很多個體戶啊。比起很多他們轄區內的民營企業家，動則上百萬、上千萬的年薪，他們的收入相差太遠了，心里能平衡嘛？能不腐敗嗎？

因此，國家設立廉政發展基金，歸各級考績署管理，對于經考績署考核合格的官員，按照等級，分別給予不同的高額獎勵。比如，縣長、書記年終廉政考核優秀的，除去工資、獎金、各種福利，發放20萬，良好的發放15萬。也就是在廉潔獎金的激勵下，務必保證鄉鎮長的年薪20萬，縣長40萬、市長60萬、省長100萬，總理150萬，我相信在這樣的高薪保證下，再加上前面的五把利劍的監督下，哪一個公務員愿意腐敗？誰還敢腐敗啊？

第二篇：醫藥代表五把利劍

“醫藥代表五把利劍”的學習筆記

銷售的真諦：

A 代表的職責：確保自己對產品信息要遠遠高于客戶

B 任何銷售活動都要一目標客戶的想法和做法的改變為唯一的標準

C 完整的實話，不能錯過客戶需要的那部分信息

第一劍：立場

A 我是誰,我在干什么？

讓醫生客觀,公正的了解各種同類藥物之間的不同之處,以及這種不同為醫生的臨床所帶來 的獨特,具體的好處.B 誰能幫我實現目標,誰會阻止目標的實現？

什么規模,什么科室,門診還是科室/學術地理環境位置上

每周病人量,病人特征,影響病人群的大小，影響的方式

處方習慣,以及嘗試新事物的愿望

對于的首要地位還是次要地位確保設定的目標與當事的雙方或多方都有切身的利益關系，意識到利益的獨特之處

C 我需要他們怎么幫我？

當地的影響力

臨床情況需要的重要信息

引薦人，起到介紹客戶，橋梁作用

組織保健教育，加強網絡作用

處方量

D 他們為什么要幫我？（客戶對產品的理解不了）

產品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性

非產品的利益：臨床研究機會，相關信息的更新，學術交流機會，其他社交活動

價格利益

其他心理上，時間上的利益：更少時間更全面的了解新產品

設定正確的客戶拜訪目標(處方量不是拜訪的目的，而是達到拜訪目的的結果)標準：

思考問題如下：

A 誰是我的客戶？誰應該是我的重要客戶？

B 我對客戶了解多少（個人背景，家庭背景，教育背景和職業背景）

C 怎么提高要約成功率和邀約成功的次數

D 客戶為什么處方或不處方的產品(階段周期理論)

E 客戶還需要認識到什么才會開始處方或處方更多我的產品

F 為了客戶自身的利益，他或她應該使用多少產品，如果有效的讓他或她知道這一點

思考順序不能調換！！!

第二劍 五步銷售法

第一步找對人(客戶一定在醫院,一定要把他找出來)

A 誰應該是我們的客戶

B 誰是我們重要的客戶

C 我們的客戶中,尤其是那些重要的客戶,都是些什么樣的人，而且他在做什么

客戶信息收集的來源

1公司內部

客戶記錄,醫生卡片,重要客戶信息表

同事,包括主管名其他代表或他們的人脈

公司收集的論文匯編醫院內部

任何單位,容易接近最好的信息源

護士,最好是跟客戶一起工作的護士,值班時間,個人愛好等

掛號,分號的人,醫生病人信息,又是幫忙你分病人

進修醫生,可以分享一些醫生的處方習慣信息,為直接拜訪奠定基礎實習生:沒有處方權,可以分享你難得的信息

醫務科辦事人員:信息量大,醫教研以及各類活動.院長~~~

藥劑科主任,采購和庫管:獨特的關切和信息量

門診主任:可以知道潛力醫生的動向

3其他單位的人:同行,商業公司,客戶的合作伙伴,各個媒體:網絡,新聞.D 重要的客戶中,那些更傾向你的產品,而不是競爭產品的產品.重點客戶的幾點影響因素:

環境影響力

第二步 邀約

邀約的方法：

A 要見解明了 抵制誘惑是邀約的關鍵(守住！)

B 要具體:提議的地點,時間越具體越好;不要玩2選一的游戲

C 重新定義問題: 把客戶的所有問題都轉向他應該見你的理由,概括,提成,突出;讓客戶得到重視

D 時間一定要在兩周以內,最好是此時此刻.;要造成一種緊迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.E 練習練習再練習

邀約的時間

A 想好理由

B 多一些彈性,如時間,地點給與更多的選項

C 想辦法保持一點好奇(并且的確要有好奇,不然人家覺得你耍他)

D 要相信客戶的所有理由,可能都是表象,而所有問題都可以轉變成尼約見客戶的理由

第三步問

問的原則:

A 由我主導整個銷售過程

B 盡快把銷售過程向前推進

C 不管用什么方式或用什么樣的口吻：為什么不用我的產品 和 為什么用我的產品？

練習一下幾個常問問題（拜訪目標，給與客戶的潛在利益）：

1“什么事情？”

我來見你的全部目的，就是和你約一個合適的見面機會，介紹一下我們公司對這一區域的一些打算，這時候見你是不是很不方便，我來見你的唯一目的是想和你認識，確保你將不會錯過任何一個可能和我們公司合作的機會

有人建議我，在這個區域工作開展之前買最好要來見你一下，因為有些問題只有你能幫我找到答案。這個星期二下午3點在您辦公室可以嗎？“我很忙，沒有時間跟你聊，而且你的產品價格太貴”

這就是我今天過來的目的，所有我要做的就是和你約個時間見面，以便花最短的時間，就能讓你了解臨床上已經發生的最新動態，包括你關心的價格問題，在臨床上你會有更多的選擇和更多的支持，您看下明天下午4點在你辦公室可以嗎？“你們產品的價格怎么樣？在醫保目錄嗎？”

我知道你急切想了解我們的產品能否易于病人所接受，這正是我來見你的原因，可是我現在來的時機是不是不對？

“行了，你直接說吧”

我只是好奇，你為什么到現在都沒有在臨床上處方我們的產品

“什么什么問題”

如果##不是問題，您就會使用嗎？

會

那么您覺得易善復那些特點讓你覺得呢？

你是不是要和在臨床使用的同類藥品相比較呢？這一類藥物使用情況怎么樣？

第四步說(提案)

建議

A 從結論說起，從一般都具體

B 闡述對客戶的具體利益（結果）配合產品的特點（原因）

C 陳述時注意運用停頓

D 要有所側重（一次只說一個要點），用詞簡潔明了

E 要確認你的解說確實已經解決他的問題

第五步 締結

讓每一個適合用我們產品的病人，在第一時間里用上這個藥品，這對于我很重要，您覺得怎么樣呢？等！！（平靜而堅定）

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[w1]為臨床醫生提供多一種選擇，不必擔心中斷和現有其他產品或醫藥公司的合作，臨床需要具有不同的藥物。

[w2]產品 讓醫生認識到與同類藥物的差異，什么情況使用產品達到什么樣的差別

[w3]處理產品出現的情況，首先要表示同理心，拿出筆記準備記錄，匯報醫學情報（詢問發生的情況），在咨詢專家意見。對于醫生處方錯誤的情況，需考慮醫生是否使用正確。

[w4]客戶也是人,人情冷暖

[w5]沒有見到客戶的準備時間也是在做銷售,不是見到客戶的才是銷售

[w6]創建合適的氛圍(大量的科室會使邀約環境的最好地點有機會深入地交流);提高拜訪的效益,減少拒絕,提高自身的價值

[w7]注意，提問不是質問，不要給自己心里造成負擔/第三劍，貫徹第二劍全部

[w8]第四劍：達到拜訪目標就是唯一合理的

第三篇：醫藥代表的五把利劍

●醫藥銷售的根本宗旨——醫生客觀公正地了解我們的產品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處。醫藥代表認識自己在銷售過程中的隱痛，是通往杰出銷售人的很重要的一步。只有拔掉病根，醫藥代表才能做到在客戶面前名正言順，從從容容。

“我是誰？我在干什么？”這是醫藥代表不能回避的問題。這個問題的答案不僅是你想要的結果（銷售），而且要體現對客戶的利益。帶著這樣的答案去見客戶才不會遮遮掩掩，含糊其辭。

確定好醫藥代表的最終目標是設定每次拜訪目標的前提。有了拜訪目標，醫藥代表才能真正的嘗試成功的愉悅。

醫藥代表設定拜訪目標的一個訣竅是：確保設定的目標與當事的雙方或多方都有切身的利益，而不是只于一方有利。銷售是一個只對醫藥代表一方有利的目標，客戶為什么要歡迎你？所以銷量不能算是目標，只能是結果；“來看看你”是目標嗎？不是！行為的結果才是目標。舉例來說：“讓客戶認識到我們的產品與其他同類產品的差異及這種差異所帶來的好處”就是一個既對你有利，又對客戶有利的目標。

理解銷售真諦帶來的啟示是：（1）作為醫藥代表，第一職責是確保自己對產品的信心要遠遠高于任何客戶；（2）任何銷售活動都要以目標客戶的想法和做法的改變為唯一衡量標準；（3）銷售活動不僅僅是說實話，還要能夠說完整的實話，尤其是不能錯過客戶需要的那部分信息。

立場，就是要能夠通前徹后的想清楚自己的角色價值，以及隊客戶、產品、競爭、銷售的一整套看法。

醫藥代表一定要確定：

●誰治好了病人——是醫生，而不是任何所謂的藥物。很多醫生極其反感單純強調藥物的功效，藥物對醫生來說只是諸多醫療手段之一，開藥之前的望、聞、問、切，或現代醫學的診斷過程才是決勝的關鍵

●醫藥銷售的根本宗旨——醫生客觀公正地了解我們的產品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫生、病人甚至其家屬所帶來的具體好處。

●競爭——我們只是為臨床醫生提供多一種選擇，是對臨床治療手段的一種補充，所以不必擔心中斷與現有其他產品或醫藥公司的合作。

●產品——任何我們銷售的藥物都不是靈丹妙藥。我們的工作也不是要證明你的產品的完美，而是要認識到它與同類藥物的差異，從而在臨床上得到完美地使用

五步銷售法：

第一步：找對人

（1）潛力，既可能使用我們產品的量。

（2）對我們以及我們產品的接受程度。

（3）對新事物的敏感程度。

（4）競爭性大小，競爭對手對他的重視程度。

第二步：邀約——創造合適交流的氛圍

邀約的意義：提高拜訪效率，減少拒絕，提高醫藥代表的自身價值。

邀約的辦法：充分準備的理由，緊盯自己的目標，拜訪前進行頭腦預演

邀約的關鍵：一是玩見解明了；二是要具體；三是要重新定義他的任何問題，把客戶的所有問題都轉化成他應該見你的理由。四是一定要約在兩周之內；五是練習。

第三步：問

提問，是貫穿銷售過程始終的一個重要技巧。可以說，銷售就是要向客戶提出問題。在銷售過程的不同階段，提問的目標也不同：第一步之前的提問，是為了確定客戶的正確性以及正確客戶的四個背景信息；“五步銷售法”的第二步，是為了引起客戶的注意，激發他們的想象——想象著和醫藥代表坐下來交流的好處，從而答應醫藥代表的邀約；銷售過程第四步是為了讓客戶了解產品對臨床以及病人的具體好處，在客戶頭腦中描述一幅使用你的產品所帶來的好處的圖像；第五步是提出具體的行動邀約——為了他自己的緣故；第三步，也就是本小節的提問步驟，就是為了很單純的目標：知道客戶使用或不使用你的產品的原因。

第四步：說——提案

1、從結論說起，從一般到具體。

2.闡述對客戶的具體利益配合產品的特點。

3.陳述時注意運用停頓。

4.要有所側重

5.用詞簡潔明了

6.要確定你的解說確實已經解決他的問題。

第五步：締結——獲得承諾

醫藥代表可以從三個方面核查、歸納自己對于客戶的價值

●個人價值

●公司價值

●醫學領域的價值

★拜訪客戶之前，要先向自己提問：“我對客戶的價值何在？”不弄清楚這個問題的答案，絕不推進到下一步。

★要能堅定、清楚地回答新客戶“什么事”的提問。

★客戶在能夠坐下來和你交談之前的所有提問，都應該成為你“邀約”的理由。

★不管用什么方法或用什么樣的口吻，醫藥代表最終要弄清楚客戶“為什么不用我的產品？”或“為什么使用我的產品？”這兩個重要的問題。

★假設疑問句能夠幫助醫藥代表排除干擾，找到上述兩個問題的答案。

在老市場上業績突破的三個問題：（1）他們為什么使用你的產品？（2）你的資源投入的側重點有調整的余地嗎？（3）在你的區域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶管理體系？

★三個基本問題，可以增加與院長溝通的機會：（1）我遇到的人是誰，那個人在做什么？

（2）醫院怎樣賺錢？（3）醫院與醫藥公司都有些什么樣的合作？

★有效提問的時間性：“你要什么”總是在“你怎么達到”前。

★即使是相同的問題，在五步銷售法的不同階段，也要有不同的回答。回答問題的目的只有一個：推進銷售的進程，到達五步銷售法的下一步。

★把公司內部影響你銷售的人也當做客戶，確定自己恰當的立場和運用同樣的銷售過程，是成功的醫藥代表不宣之秘。

★把任何對白都當成是一個銷售過程，主動運用立場和五步銷售法來銷售自己需要自己需要別人接受的觀點。

★當下的對話不但能夠揭示過去的行為習慣，還能預示將來成功與否——這是面試的重要理由。

★有潛力是投入的基本前提；業績增長是投入的回報；投入多少反映了你計劃的質量。★不要把“埋頭苦干”和“不是張揚”當做你的不寫報告的借口，也不要相信報告能夠掩蓋不好的業績，要相信“業績好，報告也好”才是你的選擇。

處理內部沖突的目標不是“盡力”而已，而是在達到你想要的結果的同時避免你不要的結果。

第四篇：國企反腐三利劍

國企反腐三利劍

對于國企，中紀委的反腐利劍從不單一。今年以來，中紀委、國資委針對央企反腐的排兵布陣與之前大不相同。三月，王岐山書記提出國企反腐必須與全面深化國企改革“同步考慮、同步部署、同步實施”，明確舉起一把旨在治本的改革之劍。

劍之所指，反腐查案也成為改革內容，國資委被確定為八個改革試點之一，向央企派駐紀檢機構試點正式開始；劍之所向，央企紀委書記從5月1日起專職反腐不再分管其他業務，強化對駐在企業領導班子及其成員的監督；劍之所斬，未來發生重大腐敗案件的中央企業和部門，將“一案雙查”；劍之所鑄，著眼當前的“中央企業紀委書記、副書記提名考察辦法，完善提名考察程序”即將出臺，立足長遠的國資委“反腐五年規劃”為主體責任、監督責任的全面落實，完善懲治和預防腐敗體系建設的協調機制。改革之劍，不僅致力于將國企領導人的權力關進制度的籠子，還將改出一支國企反腐輕騎兵，更好地為國企改革和發展保駕護航。

去年高舉的巡視之劍更加熠熠生輝。一二輪巡視劍氣如虹，所到之處，貪官紛紛落馬。今年的巡視之劍更加精準出擊，首次實行的專項巡視，中糧集團就是巡視對象之一；對重要央企全覆蓋、不間斷的巡視亦已啟幕：國資委首批派出六個巡視組進駐六戶中央企業開展巡視，可謂是“一劍多刃”，明顯提速增效。因為央企資金、權力、工程密集，往往是腐敗集中的地方，采取巡視制度來發現問題、解決問題是必需的。但在巡視組撤離后，問題領域是否回歸原狀？巡視的效力究竟能保持多久？同時，由于巡視對象是突出黨組織領導班子及其成員特別是“一把手”，根據巡視監督“四個著力”的內容，巡視對國企內部的舉報有一定的依賴性，其“望聞問切”尚有一定的局限性，也就是由外及里不一定能全面揭示問題。

系統而嚴密的外部審計無疑是又一把利劍。這是從內部開始摸排問題，從根本上對國企體內的病灶進行把脈，通過大大小小的事實來證明哪些是正常經營，哪些是決策性失誤，哪些是腐敗的結果。

此番中紀委的審計之劍不再是過去那種看不見的戰斗，而是刀光劍影，電閃雷鳴。如對國家電網公司及其部分省級分公司的審計派出數百精兵，且審計人員出發后，才通知對方接應，還要求“二級單位一把手24小時開機”，進駐不到三周，國家電網公司旗下華北分部主任、黨委書記朱長林被帶走調查。一時風聲鶴唳。審計之劍甚至罕見地指向了在港央企，審計查賬，紀委帶人，兵不血刃。

國企反腐，改革是長遠之計，巡視、審計當先鋒，則是回歸辦案主業的必然選擇。三把利劍更應該形成合力，全面夾擊才能收獲碩果。三把利劍還應盡快“深入基層”。就改革而言，央企在地方的分支機構和地方國企也都亟須這樣的猛藥；巡視深入基層，則是與“打老虎”同步的“拍蒼蠅”所必需的；至于審計，尚有更大的空間可以拓展。

必須指出，國家審計署僅有18個特派員辦事處，專業審計人員非常有限，每年有一大堆項目要審計，光是對付一個遍布到每個縣鄉的國家電網，就已鞭長莫及。一些作為央企分支機構的地方電力企業腐敗案件，幾乎都帶出了一窩“蛀蟲”，很多企業自成立以來就沒有接受過國家審計機關的審計，其領導人甚至不知審計為何物，更以為地方檢察機關管不到他。因而與地方審計機關聯動，發揮他們的作用非常必要。為避免地方審計與地方企業的人情糾葛和利益瓜葛，可以在部署巡視的同時就吸納審計力量，使之成為可同時運用的“合璧之劍”。

第五篇：醫聊 醫藥銷售五把利劍 讀后感

讀《醫聊》后心得體會

醫藥代表不明思議：負責向臨床醫生介紹藥品的性能及告知各種使用禁忌、收集臨床應用過程中的各種不良反應，以及發現藥品新的治療功能、延長藥品生命力的藥廠或醫藥銷售企業的代表。我們國家的醫藥代表之一職業并不是百分之百被國家認可和規范化，所以如今的銷售五花八門。醫藥代表隸屬于銷售的一份子，里邊也很多樣化，現實的代金銷售、關系銷售等。讀完《醫聊》這部書再加上現實的狀況個人認為絕大多說醫生的需求還是為患者為中心，怎么樣把患者治愈。其實我們把醫生說的只認錢，不認產品、很黑太片面了。

醫生的出爐是非常艱難的，如果想成為一個主任醫師，他們要經歷無數次的考試，無數次的失敗。其實他們也真的很辛苦。

如果要把工作做好必須要了解醫生的需求，醫生的需求要從多方面考慮，最重要要考慮醫生對病人的病情的需求是重點。而以前我的理解就是多拜訪，需找醫生的需求，我一般找的需求重點都是醫生物質精神上的，確遠遠忽略了他們是醫生，他們是以病人的需求為中心。產品商量的最有效辦法就是改變醫生的處方習慣、注意溝通的技巧、找到與醫生的溝通最佳時間，合理安排拜訪時間、地點。定時和患者溝通，總結患者用藥后的效果，拿出患者用后的效果移進醫生處方中。

要了解醫生的需求，需要我們醫藥代表從患者角度考慮，判斷自己的藥品是否符合要找的目標大夫所負責病人。然后再結合現實狀況，結合自己的產品，向醫生傳遞正確的產品信息。其中里邊有段文字，“一個憂郁病人來到醫院，有兩個醫生，一個根據臨川診斷，一個根據臨床需要。”其實這兩個醫生都對，只是從不同角度考慮。但我體會到了在遇到事情實，要冷靜多方面的思考，看看怎么樣最完美的處理事情。

在日常拜訪首先要衣著整齊得體，對遇到的每一名醫務人員要表現出同樣的禮貌和自信。盡量按照醫生們期望的去做，合理的掌握拜訪頻率。前期一定要保持一定拜訪次數，并且同時揣摩每名醫生的需求,了解醫生的處方習慣和數據。在工作中不要對醫生放松，這樣醫生會覺著他們對我們不重要或者產品有問題等負面影響。

當我們開始產品的拜訪時，要營造一個輕松的氛圍。不要急于講自己的產品知識，平時多看看書，看看新聞，多帶給醫生新鮮敢。研究表明97%的醫生需要醫藥代表正確的傳遞醫藥信息。當真正進行學術拜訪時，醫生愿意和代表交談大約8分鐘，與經理的時間控制在10分鐘，7分感情，3分產品。再就是拜訪時應該談的內容，找到醫生想要了解的重點，比如新藥的臨床臨床數據。仔細聆聽醫生的反饋意見。激發醫生們的欲望，不要替醫生下結論。知錯就改，讓醫生對我們更加滿意。

遇到誹謗自己和藥品的信息時,要冷靜面對,不要被熱火了,沒必要,坦然面對，逆境中成長抓住這次機會,以牢固地和客戶建立關系為基礎,在逆境中沖鋒打敗對手.學術邀請，我做過一次學術，邀請了好幾次客戶都不愿意參加，確不明原因，現在明白了，應該找最具備激情的演講者,有效的演假者,有自己觀點的演講者,有自己臨床經驗的演講者,遇到不良反應能處理的。再就是以后在組織會議室，要多詢問，多咨詢。找到符合醫生的特殊口味的話題請教演講者。這樣相信醫生會愿意參加.醫藥代表要有一個良好的心態，努力使自己的每次拜訪變得都有價值，同時實現自己銷售藥品的價值。建立信心，每時每刻要熱愛自己工作。合理的處理醫生的糾紛，尊重自己的米一個客戶和身邊的人。

讀 《醫藥代表五把利劍》后的心得體會

各大書店、網上的書籍不計其數，但關于醫藥營銷的并不多，針對醫藥代表的就更少了。在這多謝我的經理給我的推薦。

沒看此書之前我還在抱怨自己為什么這么那么不幸，趕到這個時期做這個行業，國家政策現在這么嚴格。但是看過此書我恍然大悟。醫藥代表這個職業不可能就此消失，這不是“反商業賄賂”的目標。所以沒必要有太多包袱。其實醫藥代表的消失并不能解決“看病貴，看病難”，反而極可能加重這種社會“癥狀”。想想看，如果沒有醫藥代表的努力，今天的臨床用藥水平會停留在什么狀態？醫生有多少機會與國內外同行交流？沒有這些交流，又會給臨床診斷和治療增加多少難度？所以我學會了作為一名優秀的醫藥代表不要因為“反商業賄賂”而影響自己達到成功的進度，因為行業操守的整頓往往預示著行業的興旺而不是相反。我的當務之急，是盤點自己所掌握的技能、知識和對行業的見識，看看這些是否足以達到既定目標，是否需要作出調整。我們不應該也不不要允許自己拿“反商業賄賂”作為不能如期達成目標的借口。

讀完此書讓我重新認識我是誰。弄清自己的職責，向醫生傳遞正確的產品信息重要性。

作為醫藥代表的我以后也會困難重重，但面對挫折時不應該害怕，要勇敢的面對，征服他，相信風雨后會見彩虹。在與客戶討論到自己不能解決的問題時，應該合理的解決，不要一味的去抱怨著抱怨那，這沒用，應該提供方案解決，體現自己的價值，給自己一個正確的立場—我不是去賣一個完美的產品，因為世上不存在完美產品，而是我要讓我的產品的帶完美的使用。

銷售五步法，是我們經常用到，卻不熟知的。但看通過此書描寫的淋淋盡致我的目標更加明確清晰化了。指導我銷售拜訪的每一個環節，知道了下一個目標何在，是我運用銷售技巧更加容易。

書中第三第四把利劍：問與答，我真正體會到問與答的技巧。什么時候為什么話，什么時候談論什么事情。

以前我可能只一味的工作，會忽略個同事之間的交流。但是看到書中所講，覺著應該改進。因為不管是直接的在一塊還是間接的在一塊，我們都是一個團隊，彼此需要團結溝通。有好相處共同為公司謀利。