第一篇：《醫聊》讀后感

《醫聊》讀后感

關上電視，關上電腦，不情愿的拿起此書，強迫自己翻開第一頁，一頁一頁讀起來…終于讀完了，感覺受益匪淺。通過讀此書發現自己的心浮躁了，每天就像機器一樣運轉，很少靜下心來思考，感覺自己是在沿著軌道前進，但方向是否錯了，卻好像很少思考過。最終下定決心強制自己靜下心來開始讀此書，剛開始是一種折磨，后來慢慢深入進去，慢慢變成了享受，一種久違的感覺又回來了。

初為醫藥代表，首先應該了解他的工作環境。醫院聽起來很熟悉，但同時有是那么的陌生，我自己以前是很少與醫院有接觸的，剛到市場上以為每個醫生都是既在門診上，也在病房中，隨著慢慢的接觸發現門診上的大夫也是輪流坐診的，一般都是一些專家，很少有年輕大夫。后來又去了病房，發現大部分的大夫都在病房啊！有主任醫師，副主任醫師，主治醫師，住院醫師，還有一些進修的，實習的等等。看了《醫聊》中第一章醫生是如何“出爐”的，對醫生的成長經歷又多了一些了解，如果一個醫學生成長為一個主任醫師的話，要經歷無數次考試進修和不間斷的學習，對醫生的職業有多了一份理解，他們真的很辛苦！必須經過無數次繁雜的培訓和學習，才能一步一步爬到金字塔的頂端。我最初的感覺是住院醫師相對來說比較好接觸，他們和我年齡相仿，興趣愛好也相似，畢竟是一個時代的人，有一種親近感，大家很容易打成一片。我就做了幾個年輕大夫的工作發現效果很明顯。書中法蘭醫生也說到，醫學實習生和住院醫生是醫藥代表們最應當下工夫和接觸的客戶，影響他們的處方習慣將影響他們此后的整個職業生涯。而且法蘭醫生在當住院醫生期間培養的一些處方習慣，直到今天也沒有改變，尤其在不是他自己專業領域的用藥習慣。因此我們應該樹立一種長遠合作的思想，從年輕的醫生開始培養自己未來的VIP客戶。

接下來就應該系統的了解醫生的職業內容，怎樣為病人提供治療服務。首先是疾病的鑒別診斷過程，做出對病人病情最可能的診斷，進行進一步驗證，然后開始治療。一般采用藥物，手術，其他治療手段等。如果采用藥物治療，需要衡量臨床用藥的風險和益處，所有的藥物都可能具有一定程度的風險但都有各自的臨床益處，各種藥物的風險與益處之比差異很大。作為一個原則，初始治療時，醫生們情愿首先考慮采用風險最低的藥物，最后考慮病人的整體狀況，反復檢查，不斷驗證診斷過程，最終對病人做出正確的診斷治療。對于任何一類藥物，藥物的臨床療效也大致相似，但醫生們出于不同的思維方式會做出不同的選擇，而我們的任務是參與到醫生的討論中，向醫生解釋為什么應當用我的產品，而不是同一類中的其他產品。醫生對于一類病人，處方藥物時有一個首要原則，我們應當針對每名醫生，發現他在一類治療藥物中最關注的方面，然后把我們的產品與之相適應的療效展示給他，可能正好符合他的首要原則。另一方面醫生之間可能爭論藥物的首要原則，我們不要和醫生爭論，我們需要了解，探索這些爭論，詢問這種理念的由來，利用這個機會作為拜訪時盒醫生溝通的話題。我在剛開始的時候也犯過此類錯誤，一般情況下，醫藥代表系統的了解了自己所負責藥物的特性優勢，功能和治療疾病的利益及臨床證據后，就認為自己公司的產品絕對是全世界最好的產品，并且迫不及待地想把這些東西強塞到醫生的頭腦里。而且對于醫生的異議，立刻就予以長篇大論的反駁，盡力去說服醫生，殊不知這樣做的結果是欲速則不達，讓醫生產生巨大的反感，從而影響了雙方信任的關系。我們應該判斷自己的產品是否符合某類病人的需要，以及自己的產品如何幫助這類最適合的病人。針對很多類別的藥物中，各個藥物的臨床效果是相同或相似的，需要我們細分市場，進而發現該藥物最適合的病人的亞型。

還有一個問題就是藥物的負面信息。負面信息會減少醫生處方我們的藥，而且通常是競爭對手所為。負面信息都極具破壞力，即使可能不是真的。我所負責的醫院的消化內科的一個專家就對我們的天晴甘平是否為新藥產生了異議，說我們是欺騙行為，我們的說明書中并沒有寫明是甘草酸二胺和磷脂酰膽堿的脂質復合物，而是寫著主要成分為甘草酸二胺，軟磷脂為輔料，并且拿出了一份網上下載的說明書的打印稿。我一看網上確實是這么寫的，我沒有立刻反駁他，我一想可能是易善復的代表所為（最近剛換了代表，推廣力度比較大），我想了一下就說：看來主任對我們的天晴甘平還是很關注啊！在業余時間上網的時候都不忘了解我們的藥，對此真的很感謝您的關注與支持啊！接著主任說了，我才沒時間關注那些無聊的東西呢！我一看他態度有所緩和，就說我們這是一種善意的欺騙，雖然說明書上沒有寫，但我們的藥確實是一種新藥，是甘草酸二胺和磷脂酰膽堿的脂質復合物。為了通過藥監局的審批，快速上市，也是不得已而為之啊！畢竟一個新藥早上市，也能更快的為病人帶來益處。一個藥物的說明書寫的無論有多好，但藥物的療效才是最關鍵的，沒有療效的藥物才是欺騙病人的。他之前也用過天晴甘平，我詢問了他療效怎么樣，他說還不錯，轉氨酶降得很快。我又說如果一些人只把注意力放在一些雞毛蒜皮的事上，那必定會偏離了初衷。其實說明書上寫的是一部分，但病人最關注的還是藥物的療效對吧！他點頭稱是。我下次拜訪時就帶了我們甘平的制劑專利和組合物專利及中國國際專利和名牌博覽會金獎的證書復印件及相關文獻給他看，他也相信了。慢慢的我又給他介紹了甘平與易善復的差異，他現在已基本不用易善復了。而且《醫聊》中也寫到，醫生的反對意見可能來自多個方面，有真正的反對，也有疑惑，還有來自競爭對手的宣傳。面對醫生的反對意見，首先要聆聽，然后發現醫生發表反對意見的原因，甚至是背后的原因。競爭對手的負面宣傳是極具破壞性的，往往把你經營了很久的合作關系打破，即使競爭對手的信息是完全不真實的。負面信息以及關于我們藥物的流言飛語，雖然我們知道它們很荒謬而且浪費時間精力，但我們必須正視并且打敗他們。書中法蘭醫生也給出了策略：運用邏輯，勸導，說服以及一切你需要和得到的資源，如醫學文獻，專家意見。最后，一定不要忘記打敗負面信息的最有力的武器是：“醫生，我相信你個人的臨床治療經驗！”法蘭醫生還分析了影響處方習慣的因素，其中最重要的有三個：醫生的個人經驗，醫生個人的臨床經驗，值得信任的同事的個人臨床經驗。醫生個人的臨床經驗是形成處方習慣的最重要的因素，小范圍的，偶然的醫生自己的經驗雖然顯而易見是很有局限性的，可是當醫生再次處方時，它們就會浮現在醫生腦海中，而且醫生會夸大并牢記住良好的個人臨床經驗和負面經驗。看來醫生也是一朝被蛇咬十年怕井繩，所以我們在拜訪時應該集中話題集中時間來探尋醫生個人的臨床經驗，然后采取正確的方法措施，使他們重新了解藥物使用的正確信息，重新樹立藥物可以給病人帶來最大益處的信心。還有一點對于非專科醫生，我采用讓專科醫生會診時推薦我的藥，效果也很明顯。下次再去拜訪非專科醫生推廣我們的藥時，就很輕松了！最后法蘭醫生也提到一點很值得我反思，有這類醫生，你每次拜訪時都告訴你一直在用你的藥，用了幾個患者等等。等到處方統計時發現實際銷售少的可憐，部分醫生可能在敷衍或欺騙我們，但大多是醫生誤以為他們在大量使用我們的藥物，正因為用的少，所以他們才會清清楚楚的記得用了幾個病號，如果一周處方100個病號，他還會記得清清楚楚嗎？不過只要能發現問題就好，說明這就是潛力機會，如果我們把這些問題都解決好，銷量何愁上不來！

等到醫生對我們的產品基本了解，也有了一定的關系時，就需要考慮如何上量了。我剛開始工作時，沒有經驗，當時領導要求所有的客戶至少每兩天拜訪一次，每天至少拜訪十個客戶。我就按要求執行，接觸的多了慢慢也就熟悉了，也掌握了一定的銷售技巧。走過之后，回頭反思一下，醫藥代表是干什么的？當醫藥代表有什么要求嗎？首先衣著要整潔得體吧，對遇到的每一名醫務人員要表現出同樣的禮貌和新生成為保領先值得信任，容易找到的人，而盡量按照醫生們期望的那樣去做。對于拜訪頻率問題，我覺得首先得保證一定的次數，在此前提下，提高拜訪質量，醫生們都期待以一定的頻率見到醫藥代表，因人而異，所以我們要揣摩每名醫生的秉性和癖好，并按照每名醫生的口味去迎合其期望。在工作中，我們確實對有些醫生有些放松，有時候甚至是放棄，經過法蘭醫生的分析，發現后果很嚴重！我們沒有按醫生期待的頻率去拜訪時，醫生會認為：在這名醫藥代表心目中，我并不重要，那名醫藥品代表工作不努力，他給我介紹的產品不是一線藥物，他們公司的藥物比不上同類的其他藥物。有時候醫生也會煩我們拜訪太頻繁了，不用天天來，經過法蘭醫生的分析，發現自己有時候的拜訪是無效的，如果我們是真正的拜訪，醫生的門永遠是開著的！

學習了拜訪頻率的問題，再看看法蘭醫生講的拜訪的基本要素，這是我們工作的關鍵環節，在進行產品拜訪時，醫藥品代表要努力營造一個輕松的，對話式的拜訪氛圍，研究表時：超過97%的醫生需要醫藥代表，所傳遞的知識，當醫藥代表真正進行學術拜訪時，醫生愿意和他們在一起的平均是8分鐘，與經理講的時間控制在10分鐘，7分鐘談情感，3分鐘談產品相符合，那么拜訪時談什么呢？對于新產品，醫生們期望：“告訴我點兒新東西”，如新的臨床數據，新的研究，有意思的上市后臨床試驗都是醫生想要了解的信息。給我些支持和幫助。當時，什么事情都不是一帆風順的，我們也會碰到難題，法蘭醫生也講到了10個障礙，給我感觸最深的是，醫生太忙了，沒時間見我，謝絕醫藥代表拜訪，法蘭醫生給出的對策是和醫生建立良好的關系，成為他們治陪團隊中的一員，這樣的話，醫生會覺得我們在浪費他們的時間嗎？對于謝絕拜訪問題，雖然他們知道醫藥代表的服務和幫助是一種資源，他們也需要，但他們更愿意在辦公室外談論此事。關于禁止醫藥代表拜訪的制度，如果不拒絕，尤其是有些很過分的醫藥代表，醫生們就會有一種失去控制的感覺，為了贏回這種控制的感覺，醫生們就會回絕任何醫藥代表，所以我們要讓醫生恢復自己控制的感覺，讓醫生感到我們能按照他們的安排，按照他們的時間提供我們的幫助和服務，發揮我們的創造力和想象力。很多有經驗的醫藥代表談到推銷的秘訣時，都談到了關系，和醫生建立牢固的關系，這樣可以在拜訪時得到拜訪機會和足夠的時間，但有時關系走得太近了，而使有效的產品拜訪變得困難起來。我對此也深有體會，為了避免這種困局，少透漏私人信息，保持職業的界限，另一方面請醫生的朋友加入到我們的推廣工作中，每個醫生都有其處方舒適區，我們要調整心態，增進與醫生之間的關系，做一名可領帶的，充滿自信的醫藥品代表，持續給醫生提供教育，向醫生提供信息，樹立起醫生的信心，將我們的藥物放進處方舒適區，最后我們要有達成過程，我們需要早要求，如何說才更妥當呢？法蘭醫生提供了如下方式：我希望你在給幾名新病人用藥物X時，能感到放心，幾天后，我再來拜訪您，很希望您聽聽您的經驗和意見，我們都知道改變醫生的處方習慣，可以增加消量，如何改變呢，道德還是從關系開始，激發他自己想改變的欲望，不要替醫生下結論，誘導他自己說出結論，他就會記住結論，還有些我們經常會犯的錯誤，法蘭醫生也都列舉得很詳細，我們要知錯就改，讓客戶更加滿意，關于學術會議的邀請，我經常邀請

了，但是客戶支不愿意參加，確不明原因，現在也找到癥結在哪，沒有能抓住客房遙興趣，及解決他們的迫切要求，還有以后自己組織會議時，多詢問，咨詢一下，更能符合醫生們的特殊口味和需要，相信醫生們會更愿意參加的。

我入職醫藥代表一年多了，卻很少考慮自己的價值導向，我記得一個醫生曾經向我說，醫藥代表就是請客、送禮、送錢的，我當時聽了感到很傷心，難道我們這個群體在他心中就對于是如此印象嗎？是他的認識問題，還是我們自己太多的偏離了初衷？！看了法蘭醫生對于醫藥代表的價值導向的講解，我明白了，很多時候，我們都丟失了自己的價值導向，沒有很正確的職業心態，我是一名對病人康復有價值的醫藥代表，努力使每次拜訪都產生真正的價值，建立信心，滿懷激情地提供醫學教育信心，以價值心態，完成拜訪，相信自己的產品是最優選擇，將信心傳遞給醫生們，成為醫生治療團隊的成員，熱愛自己的工作，有著發自內心的激情，做到成為一個受歡迎的醫藥代表！讀完此書，真的學到了不少東西，法蘭醫生對于我工作中遇到的一此問題都從醫生的角度給出了解答，讓我有種恍然大悟的感覺，相信對于我今后的工作是大有裨益的，最后還有一點小感觸：外國的醫藥代表也不容易啊，難道天下的烏鴉真的一般黑嗎？

第二篇：醫聊讀后感

《醫聊》讀后感

——醫藥臨床銷售人員值得一看的好書

《醫聊》以前就聽說過，拜讀之后才更明白，一本書的好與壞就如同對一個人的判斷，不是靠道聽途說，而是要身臨其境，自己去分析體會！一本好書，當你捧在雙手，與它一起思考時，那種久違的感同身受的共識會激起你思考和行動的熱情，讓你有所感悟，有所升華。《醫聊》恰恰就是這么一本讓我們這些致力于醫藥臨床銷售的人士受益匪淺的書，不論是對剛邁入這個圈子的略顯稚嫩的醫藥代表，而或是在這一行業摸爬滾打多年的經驗豐富的職業經理人！

書中安迪?法蘭以一名醫生的身份讓我們體會到了一個合格的醫藥代表應該具備的素質，應該滿足的職業要求。最重要的是他從醫生的角度告訴我們無論什么藥物，無論是歷久彌新的老藥還是期待已久的新藥，只要能給醫生帶來更好的治療方案，從而讓患者獲益才是醫生們孜孜以求的初衷。

對于本書的第一大感受就是書中第一部分告訴我們，作為醫藥銷售人員首先一定要了解我們的客戶—醫生。我們需要客觀的了解醫生的臨床診療決策及藥物選擇，分析其處方行為及影響處方習慣的因素。本書提供了關于一種新的藥物如何讓醫生們從期待，到試用，再到信賴常規使用，最后則是信心十足的為之代言的方法和可能。結合我們學習過的CMSS（顧問式銷售策略）課程，為我們推動客戶接納度階梯七個階段的向前發展提供了本源的基礎，這就是我們要真真正正的了解醫生上述的諸多方面，從醫生的角度考慮問題并尋找機會，擴展醫生頭腦中的藥物清單，使我們的產品成為其前兩位的選擇，而不是想當然憑自己主觀臆斷進行行動，這樣我們會有更大的成就。

對于本書的第二大感受就是書中提及的關系銷售，告訴我們作為醫藥銷售工作應注意的許多細節。營銷理論的發展從4P（Product，Price，Place，Promotion），4C（Customer，Cost，Convenience，Communication），最終還是回歸到1R（Relationship），也就是關系銷售。眾所周知，在醫藥銷售工作中關系無處不在，一切又從關系開始，包括與醫生、與護士，還有與“可惡的守門人”的關系。越早的與醫生建立信任關系，并處理好其周圍的各種關系，越能發現機會，更快的帶來生意。但在這里，我的感觸并不是說關系多快、多近有多好。恰恰相反，第一點感觸，任何良好關系的建立，都需要花費大量的時間與精力，與醫生更是如此，不要“急著套近乎”，更不要在基本關系的尚未建立時急于要處方，這只會使醫生對你的評價起負向作用，只會妨礙良好關系的建立。第二點感觸，關系近雖好，但不要走的過近，這樣反而會使有效的產品拜訪變的困難，會讓我們有時候不知所措，不知道往哪個方向發展與客戶的關系。所以我覺得當關系近時，我們應適當保持一定的職業界限，少透露私人信息，根據對醫生的了解滿足其工作的需要，將關系轉化為最大的生意。

對于本書的第三大感受就是如何成功組織學術推廣會。在各制藥公司學術會議泛濫的今天，舉辦一次成功的學術會議，對于會后醫生處方的增長及我們醫藥代表臨床有效的產品跟進拜訪是大有益處的。我們的學術會議應往哪個方向努力？第一，精選對我們產品、對演講

有熱情，有臨床造詣及且對我們產品應用有經驗的專家演講者，寧缺勿濫，營造我們的學術品牌。第二，邀請關鍵醫生，并了解其希望從專家演講中最想聽到的內容。第三，會前充分與演講專家溝通，溝通幻燈內容（臨床數據、循證研究證據、自己的經驗及臨床問題的處理方法、其他國家地區的經驗），溝通我們最希望講者演講的重點內容，溝通聽眾希望聽到的內容及可能提及的問題。第四，會中做好把握，排除干擾因素，對于我們希望提及的重點內容可以向講者提問（提問卡形式），會中醫藥代表聆聽學習講者的演講內容，充實自己。第五，充分利用演講專家的時間，創造關鍵客戶與其交流的機會，營造關鍵客戶良好的感覺。充分利用與專家用餐等機會，了解專家臨床診療的決策，從而發現更好的生意機會。第六，會后記錄總結，主要產品信息或學術問題做好拜訪跟進，向顧問式、職業化的醫藥銷售人員努力。

最后，就如同書中所述，無論醫藥行業怎么發展，醫藥代表不容忽視是行業中重要的一股力量，并將持續存在。我想我們需要正視自己的職業，我們不全是一名銷售人員或是醫藥商人，我們更應立志成為一名職業的醫藥銷售人員，更需認識到我們能為醫生帶來前沿的醫學信息、提供更好的臨床治療選擇，從而幫助眾多的患者，這是我們職業的價值所在。也許在不遠的將來我們甚至會在醫院內部發現自己的位置，為醫藥發展和老百姓的健康做出更大的貢獻！

拜耳北中國抗栓治療領域天津大區曹成寶2011年10月

第三篇：《醫聊》讀后感

找到醫生處方的“舒適區”提升銷量

醫藥代表是一個對產品知識跟溝通技巧要求都很高的職業，不只是完成銷售任務，更重要的是及時傳遞最新最前沿的醫藥信息。現今醫藥代表這一職業并沒有被國家所認可認，也沒有規范化，所以其銷售模式呈現多樣化，如帶金銷售、關系銷售等等。但是醫藥銷售也屬于銷售的一種，那么要真正的做好這一行業，就必須以醫生的需求為出發點。那么醫生真正的需求在哪里？結合《醫聊》，個人認為醫生真正的需求是以患者為中心，如何取得更好的治療效果。

了解到醫生的真正需求，那么作為醫藥代表，工作的重點也要以患者的利益為根本的出發點，結合自己的產品，向醫生傳遞正確的醫藥信息，更好的為患者服務。這是醫藥代表工作的中心，也應該是醫藥代表以后的發展方向。

《醫聊》告訴我們，醫藥代表做好工作，處理解決醫生需求，包括很多影響因素，如改變醫生處方習慣、注意溝通技巧、關系銷售、找到醫生處方“舒適區”等。對我感觸最深的是醫藥代表如何將藥物移進醫生的心理舒適區。所謂舒適區，簡單來講，我們可以理解為一種范圍或者集合，當醫生相信某種藥物最有利于病人并作為首要選擇時，這類藥物的集合便可以稱為醫生處方的“舒適區”。理解了定義，下一步便是具體工作中的應用了。

讀完《醫療》之后，再結合自己的工作的經驗，個人認為把藥物移進醫生處方心理舒適區可以從三個方面著手。首先，醫藥代表的支持和信心對提升舒適度水平很關鍵，特別是新藥物上市初期。以我開發拜瑞妥為例，拋開與醫生的產品領域的溝通，我對拜瑞妥是很有信息的，我堅信拜瑞妥是好藥，即使有出血的副作用，但是并不影響拜瑞妥是好藥這么一個事實。不管我與目標醫生的關系如何，我對拜瑞妥總是信心百倍，這是會傳染的，慢慢的醫生會被這種自信所感染的，他們對拜瑞妥就會開始了解到處方，再變成首要選擇。其次是讓醫生認識了解熟悉產品。光有信心是不夠的，就拜瑞妥來說，我主要是通過兩種形式來做的，一、自己專業化的溝通，去介紹、傳遞產品信息，教育醫生如何處方，注意什么；

二、利用公司資源，包括科室會、城市會、省內會、患者教育等等來傳遞信息。最終達到目的是要醫生對拜瑞妥感到放心、舒適，讓他們了解拜瑞妥的療效、風險、不良反應及如何處理。剛開始醫生對拜瑞妥最擔心是安全問題，所以解決這個問題很重要，當時我除了用公司資源慢慢滲透，還專門請了省里的教授來講課，臨床上幫助他們選擇幾個適應癥患者來試用，慢慢地讓醫生信任拜瑞妥。最后，選擇典型病例，讓醫生處方，效果很好，醫生對醫藥代表的藥會感到更加舒適。在拜瑞妥的推廣中，我雖然并沒有找到很典型的病例，但是我會讓醫生選擇一些患者試用，讓他們感受療效，效果最好的是骨科里有個做了膝關節置換術之后試用拜瑞妥，效果非常好，以后醫生的處方也越來越多了。

總的來說，醫藥代表應該走專業化的道路，從細節上著手，將藥物移進心理舒適區便是很典型的例子。只有專業化，醫藥代表的路才會長久走下，也是最終發展的方向。

第四篇：醫聊 醫藥銷售五把利劍 讀后感

讀《醫聊》后心得體會

醫藥代表不明思議：負責向臨床醫生介紹藥品的性能及告知各種使用禁忌、收集臨床應用過程中的各種不良反應，以及發現藥品新的治療功能、延長藥品生命力的藥廠或醫藥銷售企業的代表。我們國家的醫藥代表之一職業并不是百分之百被國家認可和規范化，所以如今的銷售五花八門。醫藥代表隸屬于銷售的一份子，里邊也很多樣化，現實的代金銷售、關系銷售等。讀完《醫聊》這部書再加上現實的狀況個人認為絕大多說醫生的需求還是為患者為中心，怎么樣把患者治愈。其實我們把醫生說的只認錢，不認產品、很黑太片面了。

醫生的出爐是非常艱難的，如果想成為一個主任醫師，他們要經歷無數次的考試，無數次的失敗。其實他們也真的很辛苦。

如果要把工作做好必須要了解醫生的需求，醫生的需求要從多方面考慮，最重要要考慮醫生對病人的病情的需求是重點。而以前我的理解就是多拜訪，需找醫生的需求，我一般找的需求重點都是醫生物質精神上的，確遠遠忽略了他們是醫生，他們是以病人的需求為中心。產品商量的最有效辦法就是改變醫生的處方習慣、注意溝通的技巧、找到與醫生的溝通最佳時間，合理安排拜訪時間、地點。定時和患者溝通，總結患者用藥后的效果，拿出患者用后的效果移進醫生處方中。

要了解醫生的需求，需要我們醫藥代表從患者角度考慮，判斷自己的藥品是否符合要找的目標大夫所負責病人。然后再結合現實狀況，結合自己的產品，向醫生傳遞正確的產品信息。其中里邊有段文字，“一個憂郁病人來到醫院，有兩個醫生，一個根據臨川診斷，一個根據臨床需要。”其實這兩個醫生都對，只是從不同角度考慮。但我體會到了在遇到事情實，要冷靜多方面的思考，看看怎么樣最完美的處理事情。

在日常拜訪首先要衣著整齊得體，對遇到的每一名醫務人員要表現出同樣的禮貌和自信。盡量按照醫生們期望的去做，合理的掌握拜訪頻率。前期一定要保持一定拜訪次數，并且同時揣摩每名醫生的需求,了解醫生的處方習慣和數據。在工作中不要對醫生放松，這樣醫生會覺著他們對我們不重要或者產品有問題等負面影響。

當我們開始產品的拜訪時，要營造一個輕松的氛圍。不要急于講自己的產品知識，平時多看看書，看看新聞，多帶給醫生新鮮敢。研究表明97%的醫生需要醫藥代表正確的傳遞醫藥信息。當真正進行學術拜訪時，醫生愿意和代表交談大約8分鐘，與經理的時間控制在10分鐘，7分感情，3分產品。再就是拜訪時應該談的內容，找到醫生想要了解的重點，比如新藥的臨床臨床數據。仔細聆聽醫生的反饋意見。激發醫生們的欲望，不要替醫生下結論。知錯就改，讓醫生對我們更加滿意。

遇到誹謗自己和藥品的信息時,要冷靜面對,不要被熱火了,沒必要,坦然面對，逆境中成長抓住這次機會,以牢固地和客戶建立關系為基礎,在逆境中沖鋒打敗對手.學術邀請，我做過一次學術，邀請了好幾次客戶都不愿意參加，確不明原因，現在明白了，應該找最具備激情的演講者,有效的演假者,有自己觀點的演講者,有自己臨床經驗的演講者,遇到不良反應能處理的。再就是以后在組織會議室，要多詢問，多咨詢。找到符合醫生的特殊口味的話題請教演講者。這樣相信醫生會愿意參加.醫藥代表要有一個良好的心態，努力使自己的每次拜訪變得都有價值，同時實現自己銷售藥品的價值。建立信心，每時每刻要熱愛自己工作。合理的處理醫生的糾紛，尊重自己的米一個客戶和身邊的人。

讀 《醫藥代表五把利劍》后的心得體會

各大書店、網上的書籍不計其數，但關于醫藥營銷的并不多，針對醫藥代表的就更少了。在這多謝我的經理給我的推薦。

沒看此書之前我還在抱怨自己為什么這么那么不幸，趕到這個時期做這個行業，國家政策現在這么嚴格。但是看過此書我恍然大悟。醫藥代表這個職業不可能就此消失，這不是“反商業賄賂”的目標。所以沒必要有太多包袱。其實醫藥代表的消失并不能解決“看病貴，看病難”，反而極可能加重這種社會“癥狀”。想想看，如果沒有醫藥代表的努力，今天的臨床用藥水平會停留在什么狀態？醫生有多少機會與國內外同行交流？沒有這些交流，又會給臨床診斷和治療增加多少難度？所以我學會了作為一名優秀的醫藥代表不要因為“反商業賄賂”而影響自己達到成功的進度，因為行業操守的整頓往往預示著行業的興旺而不是相反。我的當務之急，是盤點自己所掌握的技能、知識和對行業的見識，看看這些是否足以達到既定目標，是否需要作出調整。我們不應該也不不要允許自己拿“反商業賄賂”作為不能如期達成目標的借口。

讀完此書讓我重新認識我是誰。弄清自己的職責，向醫生傳遞正確的產品信息重要性。

作為醫藥代表的我以后也會困難重重，但面對挫折時不應該害怕，要勇敢的面對，征服他，相信風雨后會見彩虹。在與客戶討論到自己不能解決的問題時，應該合理的解決，不要一味的去抱怨著抱怨那，這沒用，應該提供方案解決，體現自己的價值，給自己一個正確的立場—我不是去賣一個完美的產品，因為世上不存在完美產品，而是我要讓我的產品的帶完美的使用。

銷售五步法，是我們經常用到，卻不熟知的。但看通過此書描寫的淋淋盡致我的目標更加明確清晰化了。指導我銷售拜訪的每一個環節，知道了下一個目標何在，是我運用銷售技巧更加容易。

書中第三第四把利劍：問與答，我真正體會到問與答的技巧。什么時候為什么話，什么時候談論什么事情。

以前我可能只一味的工作，會忽略個同事之間的交流。但是看到書中所講，覺著應該改進。因為不管是直接的在一塊還是間接的在一塊，我們都是一個團隊，彼此需要團結溝通。有好相處共同為公司謀利。

第五篇：《和任何人都聊得來》讀后感

《和任何人都聊得來》讀后感

近來因為工作的原因，需要讀些與管理溝通相關的書，于是選了《和任何人都聊得來》，本沒有多在意，讀它的原因是因為此書很火，但真正讀完之后，感慨良多，收獲頗豐，忍不住用拙劣的言語記下幾筆，以供日后回顧。

《聊得來》作者是美國金牌培訓師邁克·貝克特爾，大家對此人或許不熟，其實我也不熟，書中說其現任富蘭克林科維公司高級顧問，于是網上查了一番，發現此公司的創始人是史蒂芬·科維，是美國著名的管理學大師，曾被美國《時代周刊》譽為“思想的巨人”、“人類潛能的導師”。“巨人”，總能讓人想到牛頓、愛因斯坦一類的科學巨匠，而能被稱為“巨人”的，都是大神級別的。在這一層略帶裙帶關系的影響下，我對《聊得來》一書更多了幾分期許，讀起來更加賣力。

書中章節雖多，但在序言中貝克特爾已經做了概括，分別為以下四點：

一、堅持自己的個性，讓自己的獨特之處發揮作用。

二、準備越充分，你就越自信。

三、永遠保持一顆好奇的心，千方百計讓自己變得有趣。

四、學會從他人的思維角度出發，真正的在意對方。最開始看到這四點的時候，忍不住和自己對比了一下。

說到交談中要堅持自己的個性，貝克特爾在書中說自己小時候很內向，常常自責，懊惱自己為什么不善交談，甚至在被人搭訕的時候都語無倫次。而我雖不像他那樣少言寡語，但也并不是每次都能夠侃侃而談，因為不一定每一個鐘子期都能遇到他的伯叔牙，畢竟共同話題這種東西可遇不可求，“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”也不無道理，但有時候差異性反而能讓交談變得更加趣味橫生。其實說到底，還是性格因素。性格內向的人，需要更多的個人空間，他們在內心里自我反思。外向的人則通過交談來思考。

為了讓我們更了解自己，書中給了一個性格小測試，好奇心的驅使下，我完成了那個小測試，測試結果顯示，我是個依據不同情況表現出不同性格的人，并非是具體的內向型或是外向型。我想大多數人或許都和我類似，社交的時候就算氣氛再愉悅，時間一久，也會感覺疲憊，需要自我梳理，而精力恢復之后如果沒有可交談的對象時，又會感覺焦躁不安。

以上的這些基于性格的討論并非說哪種性格好哪種性格不好，正如貝克特爾所說，內向讓交談更有深度，外向則更有行動力。交談中如果沒有內向的人參與，結論可能欠成熟。如果沒有外向的人參與，可能得到的只是一堆周密的設計但永遠沒有付諸實踐的計劃。人際溝通中只要具備“了解并接受自己”和“了解并接受對方”這兩點，很多問題便可以迎刃而解。貝克特爾有一句話說的特別好，在溝通的時候我們是作為一個整體在交談，而不僅僅是為了取悅對方，給對方留一個好印象。

除了性格因素之外，影響溝通的另一個大問題就是信息。這里說信息的話，其實概念有些大了，簡單點來講，就像貝克特爾說的準備充分，只有準備充分，信息夠豐富，在溝通的時候才會更加有自信，同時也會更容易的找到共同點。

韓愈說“志同而氣合”，意思是彼此理想志趣一致，意氣感情投合。這句話同《三國志·魏志·陳思王植傳》中的“志同道合”意思一樣，放到現在就是交談雙方有共同語言。貝克特爾書中說到他曾經去參加一個拉美國家的研討會，下飛機的時候對方公司派了一名司機前去接機，遺憾的是，這名司機并不會講英語，而貝克特爾也不會講西班牙語，這樣就是典型的沒有公共語言。雖然二人無法用言語交流，但是司機一路上嘗試著用手勢和動作告訴貝克特爾周圍的風景，兩人也算是找到了共同語言，雙方都有溝通下去的意愿。

我也曾遇到與貝克特爾類似的事情，但是我并不是參加高級的研討會，而是同學聚會。有一名同學帶了自己的朋友過來，暫且叫他A君，大家相互介紹之后就開始聊天。我們一直在聊大學時代的生活，吐槽身邊的事情，A君就坐我旁邊，可能不熟悉，再加上對我們的話題不了解，所以他不怎么說話，但是感覺他很有意愿想加入我們的聊天，于是我便小聲和他攀談起來。期初只是禮貌性的問候，然后開始找話題，這時候店里突然想起了《Breathless》，這首歌我再熟悉不過了，于是跟著哼了幾句，他眼睛一亮，問道：“你喜歡肖恩的歌？”然后我們像發現知音一般談起了歌曲，從《Breathless》到《Until You》，從民謠到輕音樂，從肖恩·沃德到拉娜·德雷，有種曲洋遇上劉正風的感覺，恨不得當場來首笑傲江湖。

有時候溝通的時候會覺得壓力很大，其實也是準備不充分的一種表現，信息量不足。壓力，一種積極的溝通力量。交談中的壓力，分析下來也不過三種。一味指責他人，而不是反思自己對于事件的解讀。設想出最糟糕的結果。認定自己的過去一定能夠預測未來。

莎士比亞曾經說過：“世界上本無所謂好壞，思想使然。”壓力和緊張并不是來自事件本身，而是來自我們對事件的解讀。張弛有度，收放自如。

每個人一定程度上都是過去的產物，但依然有選擇未來的權利。查克·施溫道曾說過，態度決定一切，他也因此而出名。

交談中遇到壓力該如何？首先，我們可以練習從心理層面控制壓力。給自己暗示，想象著交談能夠順利進行，而且決定交談的兩個人一般都是抱有能夠順利交談的目的，積極的心理意向其實更接近現實情況。如果真的交談失敗，那么就停下來，稍作反思，以作為日后案例，但切記不可過度糾結。“既來之，則安之。”第二，我們可以嘗試從身體層面控制壓力，比如深呼吸，可以促進血液循環，解除疲勞，放松情緒。第三，經常練習，學會控制壓力。

再來就是好奇心，永遠保持一顆好奇的心，千方百計讓自己變得有趣。貝克特爾在書中寫到，對于交談來說“樣樣都通”比“一門精通”更重要。這或許與我們平時說的“專一”有所不同，平時的“專一”指的是“精益求精”，韓愈也說過“聞道有先后，術業有專攻”，但是在交談的時候，“吃香的”往往是那些“八面玲瓏”的人，因為知道的多，所以更能尋找聊天的共同點，就不會讓話題淪入尷尬的境地。

其實在我看來，讓自己變得有趣和性格有關系，就是之前說的個性。簡而言之，就是“樣樣精通”的人是性格相對外向的人，他們更樂于豐富自己的生活，對外界更加好奇，而“一門精通”的人則是性格相對內向的人，他們對于事物的了解更傾向于“深”。

除了以上說的那幾點，最重要的還有一個，就是推己及人，學會從他人的思維角度出發，真正的在意對方。正如孔子所說的“己所不欲，勿施于人。”不要把自己意愿強加給別人，同樣也不要相當人的認為別人是怎么想的。設想在交談的時候，對方總是心不在焉，時不時讓話題陷入沉默的境地，這個時候你或許會很生氣，心想對方既然不愿意聊天為什么還坐在這，但是如果你換個角度想想，說不定是對方遇到了難處理的事情才會這樣，你再進一步試探性的問對方是否有煩心事，對方此時就會對剛剛的心不在焉感到歉意，同時可能會向你講述自己的困難，這個時候，你們交談的話題不但進行下去了，而且雙方的距離又拉近了。

對于這四點，我深信不疑。如果真的做到以上四點，那么何愁與人交談時談不來呢？在文章結尾，貝克特爾提到“不積跬步無以至千里”，“自信交談”也是一個過程，魏征之所以能夠大膽進言太宗，并非太宗真是一位不折不扣的明君，而是魏征能夠做到察言觀色，把握分寸，抓準時機，這就是我們常說的“聰明人”，這一點并非天生如此，而是后天培養的，需要不斷積累，“積學以儲寶，酌理以積才”是個循序漸進的過程。

讀完“聊得來”這本書，覺得自己還有很多不足的地方，溝通是一門學問，需要我們去好好學習，