第一篇：銷售培訓復盤

銷售培訓復盤 一、一個根本點：抓住客戶真正的需求點；

銷售作為一種“向第三方提供產品或服務的行為”，其基礎是要抓住客戶真正的痛點，提供客戶真正有需要的產品或服務！這就需要對客戶充分了解，做足功課，而如何區區發掘客戶的真正需求也需要各種方法、工具的支撐；下面就截取幾種自己覺得日常比較實用的方法工具進行復盤； 二、四種方法：SPIN、贊美九式、優勢提煉九法、促成九招；

1、SPIN銷售法

很多銷售人員在向客戶介紹產品時，客戶總會帶著一種防備心態，使得整個銷售過程有種進行不下去的感覺，“SPIN”（中文：顧問式銷售）就是一種能有效幫助消除客戶內心戒備的技巧。簡單來說，“SPIN”采用的是“換位思考”的方法，從而達到讓消費者購買的目的。

其核心技巧是通過不同問題的提問來幫助消費者挖掘產品給他帶來的利益，強調這種利益給消費者帶來的好處，從而引導消費者發現需求并確認自己的需求。同時也用提問的方式挖掘沒有這種利益會給消費者帶來什么樣的痛苦。每個字母縮寫代表了不同的步驟：

S：（Situation Question）情況性問題，背景詢問： 顧問式銷售的第一步：獲得相關材料，發現問題點。P：（Problem Question）難點型問題，問題詢問： 顧問式銷售的第二步：針對問題點，發掘潛在需求。I：（Implication Question）隱喻型問題，暗示詢問： 顧問式銷售的第三步：強化問題嚴重性，激發潛在需求。

N：（Need-payoff Question）需求-代價性型問題，需求確認詢問： 顧問式銷售的第四步：交易達成。

針對這個方法曾老師還給大家看了阿里巴巴的一段銷售人員對SPIN技巧的應用話術，印象深刻！

2、贊美九式

學會贊美能讓我們更好的營造熱情友好的交流氣氛，贊美客戶，可以改變客戶的心境，贏得其友善的態度，從而建立良好的人際關系；可以令客戶發現自己的優點，讓對方感覺到自己的重要性而充滿活力；但我們在贊美客戶之前，首先要了解客戶的基本情況，如果可以的話可以收集一些客戶的資料，了解了客戶也就說我們可以抓住了點，這樣便可在需要的時候給予適當的贊美，從而避免空洞乏味的贊美之詞或者贊不到點子上。營銷人員贊美客戶時，一定要知道什么時候該說什么話，正確運用好贊美的詞語送給要贊美的人。人有不同，希望得到的贊美也是完全不一樣的，因此贊美應因人而異。以下就是九種可在日常中經常運用的贊美方式：

①具體化贊美；贊美要具體、真實，忌泛泛，否則容易讓人覺得虛、假，不真誠！②敬佩贊美法；③對比贊美法；④隱喻贊美法；⑤拜師法；⑥變化贊美法；⑦背后贊美法；⑧紀念日數字贊美法；⑨得意成就事件贊美法；

贊美是我們應從交往中的事件入手，要善于發現和總結別人哪怕是最微小的長處。贊美用語要詳實具體，贊美別人的長處和成績要用語準確，真正讓對方感到話語的真摯、親切和可信，拉近之間的交際距離。

3、優勢提煉九法

銷售人員要善于發現自身產品的優勢并轉化賣點，讓客戶認識產品所帶來的利益和價值。從以下九方面可快速尋找到自己的優勢點：

①產品本身：產品的品質、多樣性等；②品牌；③價格；④客戶：目前服務的客戶在行業中的知名度，業務相關性等；⑤服務；⑥時間；⑦科技；⑧人員；⑨性價比；

在銷售活動中，銷售人員都渴望有好的賣點，客戶希望有好的買點，關鍵是能否在供求雙方找到共同點。供求雙方內在需要的共同點越多，成交的可能性也就越大；不同的思維，不同的銷售技巧，會有不同的結果。轉換賣點，就是在看到產品本身的常用功能外，還能找出另外的附加功能。在別人認為不可能的地方開發出新的市場，在別人都一致看重產品的一個賣點上挖掘出更多的賣點，才是真正的銷售高手。

在這部分五個小組針對東方公司的優勢進行了分析提煉，通過這個小組任務，也讓每位學員對東方公司，對自身銷售的產品充分地提升了自信，也對自身的優勢做到了然于胸！

4、促成九招 促成就是：你做的任何能使準客戶現在就購買的事情，促成的秘方就是，協助準客戶說“行”：

①情感促成法；②政策（優惠）促成法；③假設法（美夢）促成法；④富蘭克林促成法：利用T形圖明確列舉購買行為帶來的好處還壞處，促成客戶做購買決定；⑤從眾成交法；⑥痛點刺激法；⑦二擇一法；⑧嘗試成交法；⑨直接請求法； 三、三點感悟：心態積極、修煉方法、設定目標；

1、心態上：作為銷售人員需要多一點對成功的欲望、更積極主動一些！作為一個IS性格的人，對于銷售主觀上會更傾向于通過影響顧客產生購買，對于銷售結果卻不夠用心，因此需要在心態上多一些刻意主動。同時要學會調整自己的心理狀態，讓自己的內心變得強大，這樣他才能夠在壓力面前，或被客戶一次又一次拒絕之后不退縮，而是硬著頭皮迎頭趕上。要想做到這一點，也要鞭策自己提升自我驅動力。要想客服內心的障礙，獲得成功，要努力，要堅持，要逃離舒服區不斷挑戰自己，“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運”。

2、方法上：任何一種方法論都是需要不斷練習才能真正掌握的。很多人說，銷售的最高境界是自然。不需要刻意使用任何技巧，但所有的銷售技巧已融入一言一行，每個言行都可引發信任，促成成交。因此他們說刻意是不入流的銷售，但是我認為自然正是前期不斷刻意修煉的結果，銷售也好，學習也罷，任何的方法論，只有不斷加強日常修煉，用理論指導實踐，用實踐證明理論，用思想引領行動，用行動實現思想，總結經驗，分析原因，吸取教訓，不斷反復練習，才能真正將這些技巧方法融會貫通，用于無形。

3、行動上：做好目標設定，行動圍繞目標！有了積極的心態后，為了避免一種盲目性的積極，我們更需要一個明確的目標，這是也前提和基礎。小到銷售目標，大到人生目標，選擇怎樣的體驗、經歷、探索、生活，進行怎樣的自我設定，都因目標而定。人正因為有了目標，才能向前進而不是向后退。明確大目標之后，還要將它進行分解。這樣就不會為總目標太遙遠而沮喪，而只是想著離你現在最近的那個目標，就像游戲過關一樣，一關一關地過了，隨著時間的推移，實現人生目標一定是水到渠成。給自已在不同時期制定一個力所能極的目標，以終為始。在這里，我覺得還有很重要的一點是要學會做減法，時間精力都是有限的，那么在有限的年華里，為了實現最終的這個目標，你不得不舍棄一些，丟掉一些，在每一個反復的過程中，不斷認清生活的本質與自身所需。做減法，要學會忽略不重要的東西，抓住最關鍵點，目標明確。做減法，需要學會舍棄，學會增加。做減法，要學會篩選信息。推倒多米諾骨牌，壘好骨牌后輕推第一塊就行了。所以完成最要緊的事就像推倒第一塊多米諾骨牌，接著剩下的問題都會迎刃而解。

最后以此自省自勉：天道酬勤，勤奮比天分更重要！

第二篇：復盤總結過去銷售數據

中國的農歷新年還要持續幾天，相信絕大部分店鋪，已告別溫馨的團聚，回到寂寞的守店中。

對我們零售小店來說，一年里最旺的季節已過，接下來我們該如何來總結過去呢？如何學習過去呢？

此時恰是比較淡的季節，我們應該對這一年里的經營狀況進行一下復盤，復盤這一年里面的各種經營數據，作為新的一年改變，提升店鋪經營管理的基礎及方向。1，暢銷產品類別。（何品種好賣）

2，客單價。（各品種的平均售出單價是多少？）

3，春季同夏季，夏季同秋季，秋季同冬季的轉換時間是什么時候？ 4，顧客需要而店鋪缺少的品種是什么？ 5，各種活動的時間？活動的效果？

6，將客戶劃分為重點客戶，一般客戶和潛在客戶。

7，各客戶的購買時間？購買尺碼？購買金額？購買品種？（作為新一年的精準服務信息）8，月銷售

9，每批次貨品的銷售周轉率以及庫存？ 10，每個季節的實際銷售和庫存？

以上各項總結，復盤為我們新的一年經營中提供了 1，季度上貨的數量。

2，如何精準的為客戶提供，什么樣的產品，價格等。3，需調整的產品風格。

4，季度進貨的重點產品風格，品種類別和價位區間。5，每季度何時上貨。6，需增加的品種。

7，活動的有效時間和價位以及組織什么樣的活動。8，每次應進多少貨品。

9，平時的銷售價格和活動是的銷售價格。祝愿我們通過以上總結，改變，迎接美好的2016.

第三篇：辯論復盤[模版]

f辯論復盤

正方：人性本善 反方：人性本惡

一、立論

正方：正方開始就用一系列的哲學入題，接著用了馬克思的一句話：人的本質不是先天的、不是天賦的而是在后天的社會生活和社會實踐中逐漸形成的。隨即3提出這樣一句話：“要判斷人性的善惡就是要看人類整體”。隨著這句話的提出，正方便顯出了自己的一個很大的邏輯錯誤，那就是將“人性本善”推為整個人類的性質的發展方向，接著提出來兩個輪子理由：

1、人類從古至今共通意識的整體特征是知善向善的。

2、人類從古至今共同行動的總體特征是為善擇善的。

于是，正方就將自己的本善推為一種人類逐漸向善和行善的一種偷換概念。而更是我們向善的一種思想變成人性是本善的。

正方將自己的本善推究為人性是向善的，這樣的立論將正方置于一個不便之位，使得正方開局不利。

反方：雖然這是一個哲學系辯題，但反方一開始還是對辯題僅有的幾個字進行了名詞解釋，這樣雖有些多余，但可省去一些糾纏。接著便開始一系列的扯，扯到這邊，扯到了“尊重”，他們將善的本質歸為尊重，惡即是不尊重，雖然說化抽象為具體是一個很好的方法，但這樣卻給觀眾和評委留下一種莫名奇妙的感覺，雖然反方做了很多鋪墊，說什么在哲學、倫理學、心理學中，又是從儒家到基督教東西方各種教，但卻仍然不知道為什么把尊重就當做“善”。雖然尊重可以算作善的一種，但著實不能全然代表啊。接著在一辯稿中，反方又從起源開始論，闡述了人的基因中有一種利己的自私基因，認為在天生的利己的一種思想下，人性本是惡的。雙方的立論都讓評委和觀眾聽著很費勁，正方雖然有兩個分論點，反方雖然提出一個尊重的概念，但是卻都讓觀眾和評委抓不住重點，難以聽懂，所以不足很多。

二、質詢

反方：

1、“本”是什么意思，2、人性有惡和人性本惡的區別

反方總的來說還是抓住了人性的本，他們看出來正方的一辯稿企圖混淆一個“本”的概念，希望能從‘本惡’還是‘有惡’的一個漏洞上打開局面，打開一個戰場，但是卻沒有什么實質上的進展。最好的一點是讓觀眾和評委看到他們在“本”上的一個明顯逃避的態度。

而反方的這些問題就是想揪住正方在一辯稿中漏出的大漏洞：疏忽了本。說討論人性的善惡應該從整個發源歷史中去評判。而反方的這些問題就想說明一個重要問題，我們討論的是人性本惡還是本善，而不是人性有善還是有惡。

正方：

1、那人一生下來就是惡的，您方同意這個觀點嗎

2、所以嬰兒一出生就是惡的

正方抓住一點，是不是嬰兒一出生表現出來的就是惡。對于這點，反方說在現代社會標準的評判下，他就是惡。正方揪住反方說，嬰兒一出生什么都不知道，你怎么能說他是惡呢。反方就說了，哎呀你不忍心苛責他單挑就是惡啊。正方的這些問題就想說明，嬰兒剛出生，你怎么可以說他是惡呢。

雖然說正反方交鋒點挺多，雙方都守的很好但其實雙方還是一辯稿中提到的那些。

三、駁辯

正方在駁辯時說，一個嬰兒可能是利己的，但利己不代表就是損人啊，只是一個利己的想法你不能說他就是惡，就是自私的。這一段正方的觀點是很對的，但是接下來的駁辯就不行了，他說要用發展的眼光去看待。也就是說正方在駁辯中還是打出了人性是變得，還是逃避了本源 的問題。

反方在駁辯稿中看出來正方一直存在的問題。提出“您又把后天經過改善的不是本源的東西拉進來，您是不是將人性本善還是人性本惡偷換成了人性是善還是人性是惡呢”。但反方在最后還是將善惡說成一個尊重不尊重的問題。

四、盤問

正方在駁辯的一開始打出嬰兒不是不尊重人，而是沒有學習過尊重，所以不會尊重別人，而正像我們不學，什么也會一樣。在這個問題上正方很好的守住了戰場，說明嬰兒不尊重是因為沒有學習尊重，而不是他本性的不尊重。接下來正方開始進行攻擊，但卻沒有抓好點，正方說，人性如果是本惡的，那么如何以本惡去教化本惡呢，為什么要讓一個惡大人去教化一個惡的人呢。這個點正方攻擊的非常不好，因為他的意思是一個本惡的人不能永遠都是本惡的，所以這個問題就本反方給打了回來：我覺得人性本惡，不代表老師成長起來也是惡的，不是教你不相信人。于是就出來說人一直是向善的，所以人性本善。

反方就說了我一直追求和平不代表世界已經和平，只能說明我是一個愛好和平的人啊，所以我一直追求善不代表我本善啊，只能說我是向善的正方回擊說，孔子一直追求道德，難道他就缺德嗎。反方又問了，那您今天不能用一個人被教化后是什么性質而論證出他本來是什么性質。正方回答提出一個道德層面上的判斷是不要你和一個事實層面的判斷相提并論的。

五、對辯

在對辯中，反方提出一個善的概念，問，究竟什么是善呢這個問題一提出來，雙方陷入一個對什么是善的討論中，其實這些討論宿舍多余而無用，正方說，父母對我們好是善吧，反方說了，啊，是很好，但如果不尊重我們那也未必是善，反方就拉正方進入他們設的一個怪圈，一點要尊重啊，不尊重就不是善了，就是惡了。反方說，嬰兒的本性里就沒有尊重，所以他的本性就是惡的，而嬰兒表現的又是人的最本質的性質，所以人性本是惡的。

對辯的前半段是反方企圖拉著正方進怪圈，正方沒進，接著反方就說了，嬰兒表現出的不尊重就是人性的本惡。

六、自由辯

在自由辯 中，正方提出 人性本善 中的本是本質。而反方則強調人性 本 善中的本應該是本源，本來的本。在自由辯的一開始，雙方就打出了一個很重要的問題，他們對于辯題中的本

就不統一。正方就抓住了大多數人的本質是善的，而不是本惡。反方則抓住本惡的本是本源，而最能表現人性本源就是嬰兒，嬰兒的表現不尊重即是一種惡。雙方雖然在自由辯中的打的熱火朝天，但最大的問題難以解決，雙方打的其實就是一出戲。

第四篇：人生復盤

人生復盤

人到中年，霧失樓臺，月迷津渡，往事不可追，未來不可得，你留戀曾經，惶恐未來，在患得患失的十字路口徘徊。這是何等苦楚！

所以，人到中年，來一次人生復盤吧！

所謂“復盤”是圍棋術語，指的是每次博弈結束以后，雙方棋手把剛才的對局再重復一遍。復盤也是聯想集團內部管理提升的方法論之一，人的學習有三種途徑，一種是自書本上學前人的知識，一種是自身邊的人身上學其先進，一種是向自己過去的經驗和教訓學習。而源于自身成長的一次復盤，正是對過去成長歷程的回顧、反思、探究、提升，通過這一過程，回顧目標和過程、反思原因、探究規律、提升能力。

關于復盤，孔子的要求是：“吾日三省吾身，為人謀而不忠乎，與朋友交而不信乎，傳不習乎？”現代社會生活節奏太快，人們太忙，日日復盤不可能，年年復盤很難得，而自朝陽般蓬勃的青壯年轉向日趨沉潛的中年，來一次深層次的人生復盤，不僅助于總結曾經的生命歷程，揚棄負面情緒，更有益于復活內心自我，重拾生活的信心，更好地面對人生的下半場。

人生的復盤大致可以從三個方面展開，一是社會層面，即回顧自身成長的生活背景、政治經濟等時代特征，從而反思作為個體的自我在其中的定位與發展是否順應時代、順應趨勢。二是生活層面，即探討自已個人生活的成長軌跡和在關鍵節點上的的選擇，是否理性恰當、積極樂觀。三是工作層面，即總結在多年的職業發展過程中，在個人技能、經驗和資源的積累上，自己擁有哪些優勢？還需要彌補什么不足？基于以上的反思，基于當下的社會現狀和未來行業發展趨勢，你在個人生活上的期望是什么？在未來職業發展上的規劃是什么？源于自身的期望與規劃，你將如何整合你的優勢，彌補你的不足？如何取舍來獲得生命的平衡與能量。

有一句話說得非常好，雞蛋從外打破是食物，從內打破是生命。開啟人生幸福與美好的密碼掌握在每個人的手中。而大多數中，卻在艱難的生存過程中，因著慣性的力理，逐漸失去獨立思考、自我激勵和自我反抗的能力。

如果你不主動獲取你想要的，你一定要花同樣的精力，來應付生活塞給你的。人生的下半場，你還有翻盤的機會，你愿意嘗試嗎？你愿意付諸行動嗎？你愿意為之努力和奮斗嗎？別丟掉純真，別忘記夢想，別變成無疼無感的橡皮人，人到中年，復盤人生，為生活按下重啟鍵吧。

第五篇：《復盤》讀后感

《復盤》讀后感

“復盤”在傳統的概念的解釋是：“按原先的走法，把下完的棋再擺一遍”。“復盤”是迅速提高棋手水平的重要途徑。通過“復盤”，棋手可以了解一盤棋中的優點與不足，復盤過程中對錯誤步驟的剖析會讓棋手有很大提高。

復盤現代的新解：對過去的事情在大腦中演繹一遍，通過對過去的思維和行為進行回顧、反思和探究，實現能力的提升。就是將發生過的事情在思維上進行場景重現，重現整個發生發展結束的事件過程，重新審視思考在事件中一切關聯的思維和行為對事件的影響，發現問題，找到根源所在，然后進行總結找到規律，不斷的積累從而提升個人能力。

“復盤”是聯想認為最重要的一件事情。讀復盤回顧過來以后，學習無非是：跟書本學；跟自己學，自己做的這個事情，把經驗教訓進行總結；還有一個就是跟別人做的事情學。最多的，最深刻的還是跟自己學，自己學他無非就是“復盤”。一件事情做完了以后，做成功了，或者沒做成功，尤其是沒做成功的，坐下來把當時的這個事情，我們預先怎么定的、中間出了什么問題、為什么做不到，把這個要理一遍，這個理一遍以后，對下次做，自然這次的經驗教訓他就吸收了。

學習了《復盤》后，我也對自己的工作進行了重新思考。工作的目的不是有事做，而是明確工作目標，找準正確的工作方法，高效完成工作，并將工作做好，做成功。作為技術質量科科員，不光我自己要懂得復盤，要隨時復盤，不斷總結提高。更應將復盤文化在日常工作生活中進行應用。

密煉機密煉工藝，裝膠容量大，混煉時間短，生產效率高，占地面積小，自動化強度高，勞動強度低，但是膠料溫度難以控制，容易出現焦燒現象，特別是溫度敏感的膠料，溫度及其不容易控制。溫度太低，生成膠料壓散，溫度過高，易焦燒，混煉時間短，配合劑分散不均勻，長易過煉。這時候就要進行復盤工作，回顧以往類似膠料加工工藝，混煉結果與現狀對比，然后根據膠料特性，工人師傅敘述加工性能以及以往的工作經驗過程，總結不同品種不同膠料加工性能規律。然后容易加工膠料進行提高轉子轉速，加大膠料切變速度，使其配合劑分散均勻。容易焦燒膠料進行降低轉速，縮短混煉時間，提高擠出速度，讓膠料快速的出片進行冷卻。

通過復盤的學習和方法不斷運用，逐步養成思維習慣，善于發現成功的根本原因總結提煉，成為自己和團隊的規律并傳播。找到失敗和問題背后的問題，及時解決和處理。今后我會不斷學習和總結來增加自己的知識面，逐步加強和豐富自己的業務知識的學習，努力提高自己的工作水平，弘揚橡膠品格，把每一項工作都做到位、做好。