第一篇：需求與制造讀書心得

《需求與制造：讓產品暢銷的方法》讀書心得

這段時間，看了一本書，叫做《需求制造：讓產品暢銷的方法》，作者是吳昊，一個非常有意思的人。

實效機構（成都）創始人、商品社會化體系的領頭研究者、擅長從社會分工角度構建“產品和營銷”策略、房地產領域18年資深人士、營銷疑難問題專家/策略高手、3套傳播體系構建者、多個現象級營銷案例創造者......以上這些都是作者的標簽。我們常說不要給人貼標簽，下定義。可是如果一個人連標簽都沒有，那他也就沒有什么拿得出手的東西。所以我常這么認為，你要拿出三個大家認可的標簽，這樣你才有實現夢想的可能。

下面我就來談談讀完這本書的心得。本書的題目是需求與制造，那么主要兩個點就是生產者與消費者。而本書副標題是讓產品暢銷的方法，那么很清楚，這本書初心是給生產者、企業的。什么是需求與制造呢？讓我想起之前看過的卡耐基寫的關于人性的弱點，他就講到人與人之間的良好交往就是——了解對方的需求并滿足他。和本書有異曲同工之妙，銷售里面也經常有這樣一句話，你賣的不是產品而是你自己。話雖這么說，但具體怎么做卻是很多企業和個體迷茫的，所幸本書讓我們有很多的啟發和指導。

消費行為即客為自己的角色尋找道具。有這樣一個案例來解釋——消費是角色尋找道具。從這一點說，寶馬和其他的德系車，都干得不錯。但是寶馬車突出的地方只是性能嗎？不是，寶馬車突出的地方是同等級別、同等性能，它的價格更貴。這是為什么？因為消費更貴的產品，是成功者的選擇。所以如果寶馬車降價了，那么它就不是寶馬，而是普通的轎車。這就是奢侈品的消費模式，對于消費者來說，同等質量的商品，對于部分消費者來說，消費產品的檔次更加重要。

里面還有一點是將人活在角色里，分為第一、家庭平臺，第二、社會平臺，第三、虛擬平臺。首先，修正了客戶研究的方法，過去的研究方式是從“年齡和生命周期，地域和文化，身份和出價力”這三個維度定位顧客。全新的研究方式，是人的社會“角色”，這會讓顧客更廣闊。這給我很大的啟迪，我們做客戶研究，不能僅僅是劃地域和年齡的，因為人是不同的角色。特別是這個迅速更迭變化的時代，客戶更加多元和復雜。那么如何從宏觀來把握這方面的方向呢？作者的思路非常棒，人是家庭的，所以消費要跟著家庭走。人是社會的，所以一些應酬、酒席，娛樂應運而生。人越來越走向虛擬，直播、3D，AR虛擬技術等會讓人類社會有更大的顛覆。現在如何運營以及賺錢，未來的趨勢是什么？這樣的劃分一目了然，也讓決策有很大的開放性和可控性。

現在來說說研究消費行為。一個令我感慨的觀點，沒有角色就沒有需求。

1、需求不獨立存在；

2、需求是產品引導的；

3、給顧客一個角色就會產生需求；

4、場景喚醒角色。傳統意義上，顧客消費的過程就是對比和選擇的過程。我們的思維定式就是這樣的，產品與產品之間比的就是性能、優點和價格。肯定會有這樣的對話，“他那家更便宜”、“蘋果手機不卡”、“海底撈的服務好”等。但這是對于消費者表面上的比較，對于真正的生產者來說，你不是去比低價，不是盡可能想壓低成本之類的。而是讓需求喚醒沉睡的消費者，喬布斯曾經說，我們不做市場調查，我們也不招收顧問，我們只想做出偉大的產品。喬布斯非常贊同老亨利·福特的話——如果你問消費者他們需要什么，他們會告訴你需要一匹更快的馬。所以生產者要追隨自己的心，一個偉大的產品永遠不缺消費者。我們可以參考消費者行為，但更重要的是你的產品獨一無二。

說完顧客和消費行為研究，接下來談談產品。產品賣的是什么？傳統意義上，產品賣的是產業鏈。比如超市里面，零食飲料這些產品，從工廠到批發部到商場再到消費者手中。這種固定的模式就是零售的產業鏈，無論是沃爾瑪還是供銷超市，都是在這條產業鏈上面如何獲取更大的利潤。而新零售卻不是這樣，它要顛覆的不是產品，而是產業。好的產品是滿足預期的，新零售不是賣產品，而是賣更多的增值業務。為什么阿里、京東都在布局線下，因為線下就是流量，就是新的戰場。以前我們容易交稅，交差價費、交智商稅，而現在整個世界更加透明，產品主要賣的就是吸引和刺激更多的消費。銷售是在創造消費者的消費觀，而不是讓更多的人涌入賣場。我們可以發現，現在的廣告琳瑯滿目，而且價值不菲。為什么會這樣？就是因為產品不僅僅是性能，還有很多其他功能。比如上文提到的寶馬，它可以帶來身份的象征，它也能讓人奮進或者自信。當一個人穿上奢侈服裝時，他整個人的狀態是不一樣的。

最后來說說讓客戶最大化的營銷。一般人怎么買東西？我們來分析一下，就是首先預期，在大腦里徘徊。然后是喜歡，給自己找了一堆理由，總之說服自己。之后又糾結，到底要不要花這錢。最后是下單確定亦或是取消選擇，這些就是購買行為的流程。那么問題來了，如果都是這樣的購買，那社會早就資源飽和、產能過剩了。如果10億人都只買了一臺蘋果手機，那么蘋果是沒有現在的。蘋果的厲害在于通過不斷迭代讓3億人買了十億臺手機，不斷買，新的產品出來搶著買。所以現在的營銷是什么？不是讓每戶家庭都有5臺永不會壞的諾基亞，而是消費升級，讓廣大消費者重復購買和再次購買。今天的中國，今天的社會，基本上人們的需求都被滿足，本來只在過年見到的雞鴨魚肉，現在早就是每餐的常態。很多外國人來到中國后，很奇怪，中國人每餐大魚大肉，這個國家是真的富裕。這也從側面給我們思考，十年前的中國和現在，發生翻天覆地的變化。所以消費者買更多的衣服，買更多的房子就變成了這個時代的追逐。營銷就是制造訴求點，生產者的觀念和模式升級，比如電商和外賣等，讓顧客的消費也不斷升級了。

以上就是我讀完這本書主要的心得。這是一個巨變的時代，站在風口上面，你可以賺大錢，你也可以成為10分鐘的明星。我喜歡用辣來舉例，研究表明中國人的口味越來越重口、越來越喜歡吃辣。那這就是一個研究點，你只做一個單品，就是辣椒這產品。市場很廣闊，廣大的消費者嗜辣因子也被你開發出來，制造，并讓人產生需求。

最后我想說本書非常精彩，全局歸納的體系讓人重塑了產品觀、消費觀。世界上營銷類的書籍汗牛充棟，一輩子都看不過來。但是這本書的體系框架，可以讓人應對很多問題，并且對各種觀念有獨到、深層次的理解。

我覺得借用卡耐基的那句話并升級來詮釋非常不錯：了解他人的需求并滿足他，如果對方沒有，那就創造需求并滿足他。

第二篇：如何制造吸引力和需求,誘惑

老師，我有一個困境想請教。

我是一個很喜歡追求女生的人，因為一直捕抓不到兔子的狼是很饑餓的。老師，我現在看上了一個學妹，三次約會三次火花的籌碼用完了（是在讀奸的好人前弄丟的）。她有男朋友（不同學院），典型的奶媽型男人，學妹去到哪都要禁止，最糟的是學妹是一個愛逛街的女人，所以經常鬧翻臉把學妹弄哭，她覺得她虧欠男友太多，因為男友是很關心她的（那男的一定是用了天堂地域的手段，讓學妹離不開他），所以一直這樣鬧鬧哭哭。

同時，還有一個男生（同學院）向學妹示愛過，但被拒絕了，學妹說絕對不可能愛上那種男生，問題是他們經常進進出出，親密非常。老師，我看不出這個困境，我沒機會了嗎？那男生是學妹的姐妹嗎？還是我的情敵？還有，請問如何甩開那個奶媽男女？

老師，你們的書太贊了！針針見血，每一個要點都直接命中要害。讀了你們的書之后，看見另一個更成功更強的自己在前面，是一個很大很大鼓勵。只有一句話：我要第五本奸的好人！老師們，你們將使馬來西亞的華人強化！衷心謝謝和祝福你們。

江回應；此女生覺得虧欠奶媽男，并不一定是對方用了天堂地獄的手段。很多年輕的女生的愛情觀還未成熟，有可能只是想維持她的社會形象而已。

有時候她們還捉著一個很「爛」的感情不放手，是因為還沒有其他的人激蕩到她的愛情G-點。

那個跟她常出入的男生，我不知是否變成姐妹。因為要變成姐妹的最起碼是這位男的還未表白前，就已經是很好的朋友，那麼在表白被拒絕後，他們繼續的維持「好朋友」的話，可能會變成姐妹。若之前只是普通朋友，表白被拒絕後就變成「姐妹」，我就覺得不大可能。

我的建議是你追其他的女生，可以的話就常跟幾女生在一齊打情罵俏。這個舉動是要高調的做，讓你的對象（即這個有奶媽男的女生，或其他更漂亮的女生）看到。人就是喜歡人家都喜歡的，這個舉動做了過後，才發動你的攻勢。在校園里面，這個布局是最方便的，利用大家青春期的荷爾蒙：每個人都會做狗仔隊來傳男女關系的八卦新聞。所以，你只要打情罵俏到有幾個女生常出現你的身邊，你的價值就會飆升。

如果你想制造這種吸引力，就是增加自己的魅力，可以和別的女生打情罵俏，制造這種無形的誘惑，一般別人喜歡的我也喜歡，人們是沒有太多的自己想法，多半是被別人左右的。

第三篇：《讀懂中國制造2025》讀書心得

《讀懂中國制造2025》讀書心得

本書首先以《財經》記者專訪工信部部長苗圩為序章，為讀者深層次的解讀中國政府發布《中國制造2025》行動綱領的必要性，并且如何將建設制造業強國的三步走戰略轉化為具體的行動。黨的十八大以來新一屆的中央政府的理念和思路更加突出創新、改革以及人才為本三個特點。尤其是在創新層面，提出了企業發展要圍繞產業鏈部署創新鏈，圍繞創新鏈配置資金鏈的方針，破除了資金對企業創新的制約。采訪的最后苗圩部長表示將《中國制造2025》行動綱領落到實處雖然有許多不樂觀因素的存在，但是通過制定實施計劃、建立考核機制。將戰略變成規劃，把規劃變成計劃，最終把計劃變成行動。讓《中國制造2025》行動綱領落地。

隨著我國制造業的持續快速發展，中國儼然已經成為了世界制造業的第一大國，但是國內的絕大多數制造商賴以生存的商業優勢確實成本優勢，但是他們卻沒有發現現在的大部分消費者已經開始認真的關注商品的質量與性能，他們不再一味追求“價廉”而不去注重“物美”，中國游客到日本排著長隊買電飯煲、電吹風機，不是因為他們便宜，而是因為它們更貼心、更智能。再看另一制造業強國德國，此輪歐債危機中，歐洲各國經濟哀鴻遍野，但德國風景獨好，究其根本，強大的制造業是其抵御危機的銅墻鐵壁。德國制造的產品具備了五個基本的特征：耐用、務實、可靠、安全、精密。然而在1876年費城世博會上，“德國制造”還是價廉低質的代表，英國人通過《商標法》條款，將劣質的德國貨與英國貨區分出售，從那時起，德國人開始警醒過來，占領全球市場不能靠產品的廉價，而是品質。中國制造能否像抓住第二次工業革命進行戰略轉型的德國制造一樣，催生出西門子、克虜伯、大眾等一批全球知名的企業，推動中國越居世界工業強國之列。

中國雖然已成為制造業大國，但是中國的制造業仍處于價值鏈的最低端，我國制造業整體競爭力排名十三位，但是我國人均GDP卻排名一百名左右，其根本原因在于，我國制造業產品質量不高，競爭力不強，產品利潤較低，中國總體上還只是一座“世界工廠”。然而，現在的形式不再像過去那樣了，首先，工資水平上漲，人工成本為進一步壓縮產品利潤。其次，消費者已經表現出對創新型產品的強大需求，大多數中國制造商卻恰恰不具備這樣的制造能力。最后，全球經濟環境的各種不確定因素，使得各國制造企業的日子都不好過，身處中國這個“世界工廠”中的制造企業遭受的影響會更大，面對當前的局勢，中國制造企業的當務之急是擺脫對低成本的依賴，向本行業的價值鏈上游擴展，實現卓越制造，將產品質量擺在首位。被逼入“墻角”的中國制造業急須一場革命性的轉型升級，這是一場依靠創新驅動、促進的傳統經濟結構轉型升級，將“中國制造”轉型成為“中國智造”。

在中國制造贏得聲譽和突飛猛進的背后，我們更應該清醒地開到，中國“賣苦力”式的粗放型經濟，消耗了中國大量不可再生的資源和能源，承受著環境污染的同時，“中國制造”也背負著劣質品的惡名，雖然錯過了工業革命、落后于信息革命時代，但是中國制造不甘心守在價值鏈的底端，加強對品牌的建設，通過互聯網努力與國際化、專業化接軌，提升企業競爭力，提高產品質量、服務等軟實力。

在中國的制造業發展和轉型過程中要發揮人才的能動性，以人為本，更多的關注人的因素、管理的因素，而不是生產、設備等方面的因素，打造創新型人才、技術技能人才和企業家人才三支人才隊伍，只有健全完善中國制造業從研發、轉化、生產到管理的人才培養體系，才能為推動中國制造從大國向強國的轉變。

《中國制造2025》規劃的工作重心仍是如何落到實處，依托中國現有企業形式進行轉型升級。通過轉型我相信一定會有一批優秀的企業，在國際分工當中能夠處于更加關鍵的一些環節，成為既能夠輸出產品，又能夠輸出技術、輸出資本，具有國際競爭力的跨國企業，進而站在世界的舞臺上，與同類企業同臺競爭。通過第一個十年的努力，將產品質量提升到一個更高的層次，邁進制造強國的行列，將“中國制造”真正的轉變為“中國智造”。

第四篇：模具設計與制造專業教育心得

模具設計與制造專業教育心得

模具設計與制造專業是一個以生產制造為主要方向的的事業，所以我會堅持自己的事業，并為之努力。

我的職業價值觀取向是自我實現取向，我會在我的生涯中一直以自己的目標為動力，會在我的人生中為之而奮斗。

我本人認為自己有理想，有追求，能吃苦，肯干，有不到黃河不死心的執著和全身心投入的激情。做事有責任心、恒心，動手能力較強，這是我在這方面的優勢。為人誠實守信，團結友愛，愛與他人交流。

五十年的紡院，薪火相傳，厚重的知識底蘊利于我知識的學習。模具設計與制造專業為院級特色專業，專業老師能力強，師資雄厚。實驗室設施齊全，學校環境優

每年都有數千萬的學生畢業，好的工作崗位競爭壓力過大普通工人眾多，供多于求；高技術人才偏少，供少于求。

隨著我國加入WTO及經濟全球化的加快，我國逐漸成為世界制造業基地，傳統企業面臨大規模的技術改造與設備更新，國內急需大量先進制造技術專業人才，模具設計與制造的高級應用型技術人才，畢業生可從事企業生產所需模具及其工裝的設計與制造，模具裝配與調試、模具企業經營與管理工作。主要課程有：機械制圖、機械設計與基礎、冷沖模設計與制造、注塑模設計與制造、數控技術與編程、模具加工機械、電工與電子技術、液壓與氣動傳動、金屬切削原理、機械CAD/CAM等。我認為該專業正符合我國當代社會現狀，且包括多方面技術，該專業目前的就業前景是相當的理想，我想，只要我努力，我相信我可以。

常州，我求學的地方，擁有濃厚的外資企業投資產業，高新產業發展勢頭好，高新技術企業多達700多家，各大工廠企業都急需這一類的技術人員，我相信，只要本領硬，在這樣一個發展迅速的城市，找到一份屬于自己的工作并不難。

人的一生職業生涯將經歷不同的階段，只有在不同階段完成了各自任務，個人才能實現事業的成功。其中工作階段是生命中黃金時期，是發展提升的最好階段。選擇路線把握四條原則：擇己所愛，擇己所能，擇世所需，并在保證了前三個原則的基礎上，追求就業收益最大化--擇己所利。

生命不應該是一個簡單的輪回和重復，每一個生命都應以其獨特的方式去演繹自己的人生。因此，我希望我的人生按照自己設定的方向前進，不管遇到什么樣的事或人，都要做自己，并且始終如一的為自己的目標而奮斗：由制造到設計，由設計到營銷，最后創造自己的企業。

內部環境因素優勢因素（S）弱勢因素（W）

有良好的專業知識為依托，有實踐經驗為基礎，有較強的語言表達能力和溝通能力為橋梁。行動易受情緒影響，個性直率，容易急躁，知識沉淀不足，缺乏實踐經驗。

（1）積極利用學校提供的條件，強化求職技巧，進行工廠實習，盡可能地提高工作經驗；

（2）重視實習機會，通過實習從宏觀上了解單位的工作方式、運轉模式、工作流程，從微觀上明確個人在崗位上的職責要求及規范。

模具設計與制造專業教育心得

畢業一到三年

努力很重要，但是有時選擇更重要。剛畢業的我面對復雜的社會，我會選擇己所愛、己所長的工作。工作期間我不要求高的工資、好的工作環境、豐厚的獎金，也不會關心宿舍有沒有寬帶、空調等硬件設備；而是要求公司要給予我培訓的機會，公司要能讓我學到知識、技術，只有這樣我才能提高自己的能力，豐富自己的社會經驗。我愿意從底層做起，這樣能過了解工作流程，提高適應環境能力。沒有永久的飯碗，只有永久的技術，因此我會不惜花費時間，金錢去提高我的技術水平。

職業目標評估：

一般情況下，我定期一年就會修改自己的職業生涯規劃。在我即將走出紡院的大門，這一步也是至關重要的，我會努力的超自己自定的規劃發展，一年就是一個新的里程，我會在自己找到工作之前修改計劃，也會隨著未來的發展改變計劃。

評估的內容調整：

我是否需要重新選擇自己的職業？如果我剛剛畢業就能夠找到自己所想要的公司里面去任職，但是一旦不能得話，我會根據自己的需要改變計劃，畢竟人生在世上主要還是生活，我會根據自己的需要重新選擇一個公司，但這的前提是必須跟自己的專業相對應，為了我以后能夠更好的發展，也為了以后的生活和家庭能夠更好，一切還是要從實際出發。總結

通過對職業自我的分析和職業信息的搜索，我對自己、對職業有了一個初步的了解。通過將職業自我和職業信息的匹配，我初步判斷出自己的優勢領域和合適的工作方向。進一步規劃，讓我對適合自己的行業和公司類型有了了解。思索自己的職業環境要求和職業目標計劃，讓我對職業有了一個細致的描繪。現在我比較清晰的理清了自己的職業系統，進行了相應的職業規劃，撥開迷霧，第一次清晰地看到了自己的職業之路。但是我也了解現實變化很多，不可能完全按照自己的職業規劃進行，所以我有了心理準備，面對不同的情況適時調整職業規劃的細節，長期目標是明晰的，職業自我系統是明確的。

第五篇：制造同意讀書報告

如何解讀工人階級的主體性？

——讀《制造同意》有感

作為一名“叛逆的馬克思主義者”，Burawoy在《制造同意——壟斷資本主義勞動過程的變遷》一書中延續了與美國主流社會學觀點離經叛道的立場，但仍堅持的是他擅長的質性研究方法（他自稱是一名“生產中關系”的民族志研究者）。與所有的馬克思主義者一樣，Burawoy在本書中同樣強調工作現場（workplace）和勞動過程在塑造工人斗爭方面的中心地位，但是他指出，要重建馬克思主義的“勞動過程理論”，那就必須考察勞動生產過程怎樣不僅在客觀上，而且在主觀上塑造了工人階級。也就是說，必須同時考察生產的經濟因素，政治因素和意識形態因素。任何工作現場都表現為經濟，政治與意識形態三個維度的統一（Burawoy,1985）。

在《制造同意》這本書中，Burawoy首先論述了資本主義勞動過程理論發展的過程（第一，二章），接著他詳細描述了芝加哥聯合公司的田野工作經驗（歷時14個月）：“趕工游戲”（the game of making-out）（第四章），通過觀察這種作為游戲的勞動過程（第五章），作者發現正是因為內部勞動力市場（internal labor market）和內部國家（internal state）等制度的建立（第六，七章）使得工人能夠主動而非被動，積極而非消極地接納資本主義的生產秩序，并由此回答了林德夫婦（the Lynds）在1929年提出的“為什么工人這么努力地工作？”這一問題。在本篇讀書報告中，我將結合Burawoy對“勞動過程理論”的修正成果，對“趕工游戲”中工人主觀意識進行文本話語分析，獲得“同意”生成的解釋路徑：即員工的志愿性服從如何在超額游戲中生成并受到內部勞動力市場和內部國家的雙重制約？除此之外，是否存在其他的制約因素？ 一． Burawoy對“勞動過程理論”的修正

在社會學中，專門研究工人的勞動生產過程的理論通常被稱為“勞動過程理論”1。這項理論所關心的核心議題是：在一個具體的工作情境下會形成怎樣的控制和反抗？存在什么樣的權力運作的機制和方法？形成這種權力關系的原因是什么？（聞翔，2007）該理論的源頭來自于馬克思《資本論》第一卷的“資本 1 沈原，“關系霸權”：對建筑工勞動過程的一項研究 載于《市場，階級與社會：轉型社會學的關鍵議題》社會科學文獻出版社，2007，P194-270 主義的勞動過程”這一經典章節，以勞動價值論為基礎闡述了資本主義勞動生產過程的本質就是攫取剩余價值，資本主義生產過程就是勞動過程和價值增值過程的統一，其特點是：（1）勞動者的勞動屬于資本家；（2）勞動產品歸資本家所有；（3）勞動過程的目的是為了生產剩余價值。馬克思在《資本論》寫道：

根據小麥的味道，我們嘗不出它是誰種的，同樣，根據勞動過程，我們看不出它是在什么條件下進行的：是在奴隸監工殘酷的皮鞭下，還是在資本家嚴酷的目光下；是在辛辛納圖斯耕種自己的幾畝土地的情況下，還是在野蠻人用石頭擊殺野獸的情況下2。

上述話語可以看出勞動生產過程對資本家提出的難題：一方面，勞動力的適應性和潛力為資本家最大限度地獲取剩余價值提供了可能；另一方面，勞動力的不確定性又給資本家愿望的實現帶來了巨大的挑戰3。隨著工業化程度的加深，工人同生產過程的分離使其更加失去自主性。首先是工人的客體化，“資本家把勞動本身當作活的酵母”4；其次是工人的去技能化（deskilling），“機器不是使工人擺脫勞動，而是使工人的勞動毫無內容”5。因此，在馬克思看來，資本主義的勞動過程是一個殘酷壓榨工人的過程，這種壓榨會促使工人聯合成巴黎公社那樣的“生產者的自治政府”來加以反抗。

這種理論為后人詬病的一點在于馬克思過于狹隘地看待技術的外部性以及片面夸大了“去技能化”的趨勢。因此，他的后繼者Braverman在細化馬克思理論的努力中，提出“概念”（conception）和“執行”（execution）的分離導致了工人勞動能力的不斷“退化”（degradation），并認為如Friedman《工業與勞動》中指出的泰勒制管理與責任自治管理策略，表面上看是對工人表示了一定的尊重，但實際上是通過分而化之弱化工人的群體抗爭。在Braverman看來，戰后勞資關系的不斷發展恰恰是資本家對于工人控制不斷增強的過程。

馬克思和Braverman的觀點都是從客觀組織層面來解析勞動過程，作為一名“叛逆的馬克思主義者”，Burawoy的批判最為尖銳，其觀點集中于批評前者的觀點限于客觀而忽略了勞動的主觀因素，“為什么工人這么努力地工作”？工人 23 馬克思，《資本論》第1卷，北京：人民出版社，2004，P208 沈原，“關系霸權”：對建筑工勞動過程的一項研究 載于《市場，階級與社會：轉型社會學的關鍵議題》社會科學文獻出版社，2007，P194-270 4馬克思，《資本論》第1卷，北京：人民出版社，2004，P216 5馬克思，《資本論》第1卷，北京：人民出版社，2004，P487 在工作現場形成的“同意”產生了生產中的“政治關系”（Burawoy強調這區別于Braverman的“經濟關系”）。在第二章中Burawoy這樣寫道：

勞動過程有兩個分析上有別但具體上不可分的方面——一個是關系方面，一個是實踐方面。我將勞動過程的關系方面稱為生產中的關系（relations in production）或生產關系（production relations）。舉例來說，他們是車間里工人彼此之間的關系或工人與管理者之間的關系。??這些機制是政治結構。事物的生產不僅是社會關系的生產與再生產，同時也是這些關系的經驗的生產。6

正是通過對這種“經驗”的考察，Burawoy試圖闡明這樣的一種機制：即在車間內組織同意，使工人成為個體而非階級成員，調整勞動和資本之間以及工人和經理之間的利益，并且重新分散沖突和競爭，同時掩飾和贏得剩余價值的機制。二． “趕工游戲”中工人主觀意識的話語分析

“趕工游戲”是Burawoy在書中提到的“制造同意”的關鍵機制，體現了計件工資體系下增加收入的不同策略。

我們可以把超額看作是由操作工與調節工作條件的各種社會或非社會對象之間所經歷的一系列階段所組成。游戲的規則被體驗為一套外部強加的關系。超額的藝術在于巧妙地處理這些關系，以盡可能快的速度由一個階段進展到下一個階段7。

“超額”是需要工人們合作完成的，操作工，設定工，檢驗員及工頭都扮演著重要的角色。如某位設定工告訴Burawoy：“在過去的日子里，大家彼此認識。這是一個大家庭，所以叉車司機們總是試著幫助別人??現在每個人從一個工作到另一個工作調來調去，大家彼此都不怎么認識，合作也少了。”8如果一名設定工缺乏合作精神，則會被操作工認為是無用的（“他幾年前就死了”9）。

如果操作工干出廢品的話，檢驗員也要為此負部分責任。操作工和檢驗員可以相互牽制。當檢驗員要攔阻正在做一項重要工作但未能達到設計規格的操作工時，工頭會介入進來，并勸說檢驗員放過這批零件。工人們在這場游戲中關心如何通過“使詐”來獲得“小金庫”，并呼吁同事和管理層的協助和默許。

“那關他屁事，他不應該去告發白班搭檔。”白班搭檔因提前完成一個計件 67 書P37-38 書P67 8 書P69 9 書P70 工作時故意不去打卡而被告發挨罵，他的同事這樣為他鳴不平。

機床，刀具等生產工具的改進使生產更少受制于任意的停頓，但工資率也可能更加嚴格了。車間流行將工作分為“有油水”和“臟活”兩種類型，前者有著格外寬松的工資率而后者則有格外嚴格的工資率。

工頭在這場游戲中扮演著促進者和仲裁者的角色，“你關照我，我也會關照你”，操作工會同意與他們的工頭合作，不過作為回報他們會期望他給與照顧。當工資率很嚴格而且沒法超額時，車間的管理層在操作工與方法部門的對抗中經常是站在操作工這邊的，聯合公司的操作工看起來對于車間主管的敵意和懷疑更少，在權威的工頭面前也顯得更加獨立。

當超額已經成為一種“樂子”的時候，Burawoy發現了計件工資制在經濟之外的價值：“超額游戲”可以“使工人不至于無聊”。在業已形成的“超額”文化中，個體是依據超額文化來彼此評價并評價他們自己的。這種文化也形塑了車間沖突的獨特模式。一方面，一旦工人被鎖定在一個固定的職位時，他們就容易為了求取跟好的報酬比率而與底層管理者、時效調查員、輔助員工之間產生沖突。另一方面，企業內部的這種流通，在減輕了階層之間的縱向沖突時，往往卻制造出跟多的橫向的沖突。例如，操作員彼此之間，以及操作員與輔助員工之間的沖突同時都可能增加。

“為什么我要忙的屁滾尿流的？湯姆可以歇三天，公司還覺得他們是在懲罰他，但卻是我在這里累斷腰。”在這個例子里，湯姆與公司之間的沖突被轉化為湯姆和拉里之間的怨恨。總之，計件工資制之于工人，利益十分明確，而正是這種利益，將工人吸納入一個超額文化系統，并產生一種對技術空洞化的勞動過程的志愿性服從。

威廉.巴爾達穆斯在《效率與努力》一書中指出，工作現實（物質條件，重復和慣例）引起了剝奪（損害，煩悶和疲倦），而剝奪造成了相對滿意（習慣，吸引或馴良，以及滿足）。“超額游戲”正式因為滿足了工人們的“相對需求”，因而再生產了“自發的奴役”（同意），也再生產了更多的物質財富。加入一個包含了其他生產者（工人，工頭等）的游戲中，會在銘刻于勞動過程中的社會控制關系形成默許。至此，“超額游戲”再不能簡單地按照表面上達到更多收入這樣的目標來理解。超額的報酬是按照直接與勞動過程相關的因素——減少勞累，消磨時間，減輕厭倦等等——以及從勞動過程中顯現出來的因素——在艱苦的工作中超額的社會的和心理上的報償感，以及搞砸一份有油水的工作而帶來的社會恥辱和心理挫敗——而界定的10。

正如我們參加考試或競賽只會抱怨評委不公正或者競爭對手作弊，而很少會質疑規則本身一樣，超額文化正是通過掩蓋資本主義真實意義的生產關系，并再生產出對這種生產關系的認同。工人階級在掩飾并幫助資本家贏得剩余價值，在這種層面上來說，其發展既不是漸進，也不是毀滅，而是內卷（involutionary）。三． 討論：是否存在其他的解釋元素？

如Burawoy所言，參與觀察所描述的“趕工游戲”無法作為修正馬克思與Braverman“勞動過程理論”的強有力的工具，其是批判工具，而非解釋工具。作者運用了“內部勞動市場”和“內部國家”來彌補這一缺失。

有別于傳統經濟理論的外部勞動市場，內部勞動市場受管理規則所支配：一方面，它內化了外部勞動市場所具有的特征，即“自由與平等”的勞動者競爭的個體主義；另一方面，其促進了企業范圍內的流動性并降低了企業之間的流動性（聯合企業職務晉升制度），這種崗位之間的流動具有減輕工人與基層管理人員——工頭和產業工程師——之間的沖突的效果。

“內部國家”這個概念指的是一套在企業層面上，組織，改造或壓制生產中的關系與生產關系所引起的斗爭的制度11，它與內部勞動力市場起著相似的作用，即在相對自主的形式中，通過聯合使用申訴機制和集體討價還價，具體調整工會與資方的利益。

內部勞動市場和內部國家兩大作用機制可以共同說明：正是工人自發的同意與資本主義微妙的強制二者的結合塑造了生產行為。但我們不能忽視的是，這種工人存在自主性，并可以通過工會集體討價還價的場面看似平等而穩健，實則存在巨大的危機：資本家默許“超額游戲”的存在是企圖遮掩剩余價值，一旦“遮掩”與“贏得”不能兩全，資本家會立刻變回原本的面目，無條件地剝削工人。因此，工人階級的自主性受到資本積累的限制，并非像Burawoy所言，與外界環境毫無關系。

1011 書P92 書P112 縱觀這本著作，Burawoy對于生產與政治之間緊密關系的發現是其重大的學術貢獻。他定義了“生產中的關系”與“生產關系”的區別，指出要研究二者的互動才能最終獲得對社會發展的正確理解與預測。

但是，Burawoy一直高舉的“工人階級主體性”的大旗在本書中卻是一個頗為抽象的概念，事實上，我們可以簡單地認為工人階級的理性可以完全放在車間里，放在生產關系中考量嗎？拋棄了性別，種族和公民權之類的范疇，“工人階級”的定義是否過于片面了？割裂了時代變遷，空間眺望的工人階級是不是反而被剝奪與碎片化了呢？近年來，有許多學者或電影人（不知可否統稱為社會觀察家）表達了他們在大時代背景下對于工人階級的關注。如潘毅，沈原等人對于建筑工地農民工的研究從戶籍制度入手，以公民權的角度解讀了建筑工地上的“關系霸權”，道出了農民工的“二等公民”的身份。

一些影視作品也可以給我們以啟示：在陳果的《榴蓮飄飄》中，秦海璐扮演的妓女從黑龍江來到香港，掙了錢再回到東北，卻找不到自己的位置；生于遼寧鞍山的許鞍華，更是在《姨媽的后現代生活》中塑造了來自東北小城的姨媽，在大城市上海遭遇的種種幻滅，最終不得不回到自己“破敗”的故鄉。為小人物著書立傳的經驗告訴我們，并非參與了“超額游戲”就可以說明工人階級的自主性，時代背景下個人的選擇，命運的變遷，對于工人階級“可能性”的深思熟慮也許可以告訴我們一個不一樣的工人群體：生產不是為了榨取剩余價值，工人了解自己的生產工具、了解勞動過程、了解自己的產品，從共同的勞動中獲得尊嚴。

參考文獻：

【美】邁克爾.布若威

制造同意——壟斷資本主義勞動過程的變遷 北京：商務印書館，2008 馬克思，《資本論》第1卷，北京：人民出版社，2004 沈原，“關系霸權”：對建筑工勞動過程的一項研究 載于《市場，階級與社會：轉型社會學的關鍵議題》社會科學文獻出版社，2007，P194-270