第一篇：市場營銷實戰感想

市場營銷實戰感受

讀萬卷書，不如行萬里路。對于市場營銷這么強調實踐的課程，如何將知識運用到實際的操作中，對于我們來說是一件值得思考的事情。于是，我們開展了一次市場營銷實戰的訓練，而我們的項目就是對健力寶旗下愛運動的品牌調查。

首先，作為三水人，我對于健力寶有著一份特殊的情感，也許是因為從小就喝這長大的習慣吧。對著這個民族品牌的日益衰弱，希望能利用自己的專業知識，找出其中的原因并提出相關的建議。而在本次的調查中，我發現原來實戰與課本的知識是有著如此大的差別，我們不得不面對很多自己不曾設想的問題。

第一個問題是，調查什么？在確定調查的主題時，小組就出現了很多種方案。最終我們確定了進行愛運動的品牌調查。一方面是因為健力寶公司對于愛運動這個新產品有推廣的需要，而愛運動的受眾主要就是年輕人。另一方面，品牌營銷在市場營銷課程中是重要的一個環節，我們希望能做到學以致用。

第二個問題，如何設計問卷？問卷設計的好壞，將直接決定我們本次調查的質量。在短短的兩頁紙調查中，我們問什么問題，如何問，問的順序是如何，這些都是我們直接需要解決的問題。為了設計出一份科學合理的問卷，我們耗費了無數的心血，在多次的討論修改之后終于“苦盡甘來”。

第三個問題是調查活動的執行。如何勸服同學接受我們的調查呢？所以，在時間、地址、人員的選擇上我們也是下了一定的功夫。例如，選擇在吃飯時間，在飯堂門口，以吃晚飯走出來的同學為主攻對象…這些都是我們經過實踐總結出來的經驗。在本次調查的活動中，我們調查的對象以學生為主，而大部分同學對于我們的工作配合度是挺高的，所以我們的工作進展比較順利。但同時，我們也認識到，如果將調查放到學校外，那我們遇到的阻力可能就是現在的好幾倍，這就更加考驗我們的耐心和能力了。

總的來說，這次市場營銷實戰給了我一次很好的鍛煉自己的機會。首先很高興能與一群有著不同特長的同學合作，在他們的身上我認識到了自己的不足。同時，這次實戰經驗讓我對于市場營銷有了更深刻的了解，也明白了自己在這個領域還只是入門者，需要學習的知識還很多。所以，以后還需要不斷地通過實踐學習來鍛煉自己！

第二篇：衛生巾市場營銷實戰實錄

衛生巾市場營銷實戰實錄

八億多農民的吃喝拉撒，衣食住行，生老病死，形成了龐大的農村消費市場。企業在覬覦這塊大蛋糕的同時，面臨著兩個現實問題：

一是大部分營銷預算被大媒體、大賣場等費用大鱷吞噬。上山下鄉，深度分銷成了一些的企業行動口號，銷售政策卻難以傾斜。面對少的可憐的鄉鎮市場推廣費用，扎根農村的業務知青們忘天興嘆，市場工作流于形式，銷量固步不前。

二是現代農民兄弟們雖仍重實惠，但對品牌不是完全沒有追求的。只是相對城市居民，品牌意識有些淡化。高端媒體對農村滲透疲軟，對鄉鎮消費形成不了足夠的拉力。推廣組合的有效性，是市場人員面臨的大難題。

怎么才能將公司給予有限資源最大化的利用，如何提升鄉鎮市場銷量？我們看一下JT衛生巾在一個縣級市場用兩年時間實現銷售規模N級跳的案例。

JT衛生巾從2002年進入T市以來，市場一直不溫不火。公司先后換了3任主管，銷量都沒見什么起色，年銷售始終在12萬左右徘徊。T市是個70來萬人口 的縣級市。從地理位置上來看，該縣好比安徽伸進蘇北的一個拳頭，全境絕大部分被江蘇版圖所包圍。經濟較安徽其他縣發達,老百姓消費意識也相對前衛。

2006新年伊始，小楊成為該市場第四任主管。公司派小楊接任該市場，就是因為小楊肯動腦，辦法多，在原來所管片的市場，業績突出。T市是個經濟與消費能力相對很強的市場，希望他能夠快速打開該市場銷售低迷的尷尬局面。

市調先行，確立方向

做市場的道理與中醫看病“望、聞、問、切”的診斷方式異曲同工。提高銷售業績，首先要了解自己的市場，找到突破口，對癥下?。小楊用了10天的時間，泡市 場、泡經銷商、泡鄉鎮、泡終端、泡消費者。對市場進行了全面排查。對市場的整體情況有了較全面的了解與認識，并總結出10條市場現狀：

1、JT經銷商實資金實力不足，不肯大面積鋪貨，網絡輻射能力也差。經銷衛生巾的代理商有6家，4個在縣城，2個在下面較大的鎮上。網絡覆蓋能力都參差不齊，批零兼營。

2、JT鋪貨率低下，縣城有效網點鋪貨率不到40％，鄉鎮鋪貨率更低，只有兩個大鎮有貨，而且每個鎮只有兩家終端有貨，空白市場還很多。

3、JT終端幾乎沒有推薦力，客情關系、產品陳列與出樣基本都處于劣勢。也沒有看到什么POP宣傳品。

4、JT產品銷售屬于自然銷售，缺乏終端激勵措施，也沒有促銷活動。

5、JT品牌基礎弱，個別終端老板都不知道有JT牌衛生巾。

6、整體市場零售規模在900萬元左右，JT衛生巾的市場占有率還不到3個百分點。80％以上的市場份額被中低檔產品占據，20－30片包裝規格，4－10元價格區間的產品普遍受歡迎。

8、農民喜歡集市采購，衛生巾60％左右的銷量集中在有集市活動的5個大鎮。

9、鄉鎮消費者對衛生巾還沒有形成一定的品牌忠誠度，大部分也沒有指定購買習慣，只要價格合適就行。終端老板的推薦也是關鍵。

10、品牌競爭紊亂，近20個品牌，百余種規格。零售終端的進貨一般都鎖定在3－5個品牌上，沒有哪個品牌在區域內形成鋪貨與銷售規模。在推廣工作上都彰顯薄弱，推廣手段非常單一，沒有哪個品牌有較系統的推廣組合。

根據這10條基礎信息，小楊找出提升銷量的思路。從自己產品所處的弱勢著手，提高鋪貨率，提高知名度，改善終端客情關系，提高首薦率。經過兩天時間的深思 熟慮，小楊給自己定了個天價目標，兩年時間做到100萬，第一年做50萬。他自己清楚，沒有一定的銷量規模支撐，公司給的那點推廣費用根本就無法形成有效 組合與推、拉合力優勢。這個目標雖然很高，但還是有市場規模和終端數據支撐的，也不是空穴來風。

寫了份比較詳細的提升銷量的推廣方案，細致到具體終端銷量分解與終端份額爭奪策略，隨著一份20％的費用額度申請，一同上呈省級經理。

第三天一大早，省經理老黃來了電話。再次詢問了市場的具體情況，最后告訴小楊：你的方案和費率申請，我是跟總監做了擔保的，你必須要在年底實現你的50萬銷售目標。否則，我不用殺你，你也不必到辦事處報道，就地買張票回老家。

撂下電話，小楊按照自己的思路，列了個和月度工作計劃，貼到辦公桌對面的墻上。暗自要求自己，每天必須進行對照落實。全面提高鋪貨率

工作的第一步就是要現解決鋪貨率低下的問題。經銷商庫存只有一萬多，可就是不愿意進貨，這點庫存哪能夠鋪貨呢？必須要求經銷商至少進20萬的貨，否則就換 經銷商，不能在一棵樹上吊死。JT雖年走量不大，但利潤空間還是比較可觀的，經銷商一年輕輕松松的就能賺個三四萬，錢多不燙手，其他經銷商早都有取而代之 的圖謀，多次向公司暗中送秋波。根據前期調查的終端數據，小楊寫了份終端鋪貨計劃放進挎包里，想了一下談判的思路，就徑直去批發市場找經銷商王善水。

王善水的宏圖批發部處在批發市場正門旁的醒目位置，小楊老遠就看到王善水撅著屁股，半蹲半站在椅子上，興致勃勃地跟批發市場的幾個小老板斗地主。看到小楊來了，點了下頭，算是打過招呼了。

過了一會，王善水找了個頂班，將贏來一堆散幣胡亂揣進褲兜里。拍拍小楊的肩膀道：楊經理新官上任，對市場有什么想法？

小楊將市場調研的情況跟老王詳細了談了一遍，老王邊聽邊頻頻點頭，有點身臨其境的感覺。接下來，就直奔主題，談運作思路，提高鋪貨率，要打款。

當老王聽到20萬時，差點沒蹦起來。20萬？你們一年才買10萬啊！倉庫里還有庫存吶。20萬，誰來給我賣？

“我給你賣！”小楊斬釘截鐵地說。又將自己的銷量提升的思路跟老王談了一遍，還將不同規模與不同利潤做了比較。最后，掏出自己寫好的方案、申請和鋪貨計劃，讓老王簡單地過了下眼便收進包里。

楊經理，我實話跟你說吧，我資金真的很緊張，根本沒有辦法打這么多的款子。

這點我也考慮到了，我有個建議，你拿你家的門面做抵押，我跟公司建議給你先賒貨，你按照銀行同期利率承擔利息，分三批在三個月內將貨款全部打掉，第一次先打10萬。

拿房子做抵押？哪有這樣做生意的？不可能的！你們的生意我們沒法做了！這時，在一旁假裝埋頭算帳的老板娘開腔了。

我是跟公司立了軍令狀的，今年做不到這個數字，我自己卷鋪蓋走人。你們要是不做，那我可以另外想辦法??..小楊心里想：你就是賣身也要把老子貨給備足了！

第二天早晨六點多，王善水就打來電話。進貨問題順利解決了。

接下來就是鋪貨了。小楊從畢業到公司已經快四個年頭了，也算是個老業務了。鋪貨對他來講，早已駕輕就熟了。終端鋪貨技巧無非就是四字訣：軟磨硬泡、滿臉堆笑、嘴比蜜甜、見風使舵、趨利避害、欲擒故縱、制造假象、小恩小惠、捆綁贈送，還有就是促銷活動。

設計了一個進貨獎勵政策，用公司洗化系列的產品作為贈品（自己的產品成本價核算，可以節約費用）。進貨10包送袋裝洗發水一條，進貨20包送三條袋裝洗發水???

根據鄉鎮布局情況，列出了一個鋪貨計劃表，明確了人員分工，推進速度，鋪貨率要求、陳列要求等等細節，深入淺出地講解、演示了鋪貨技巧。在一個東方微露魚肚白，寒意料峭的清晨，小楊開著王善水裝滿衛生巾的柳州小五菱，一個業務員踩著三輪，另外三個業務員每人扛著一大包衛生巾整裝出發了。

由于準備充分，鋪貨工作比較順利。15天時間，就做到了縣城與鄉鎮街道有效網點的鋪貨率達到了85％以上，還替王善水收回了6萬多的現金。老王將欠公司的10萬尾款提前打掉，收回了讓他兩口子寢食難安的房產抵押協議書和房產證。

找到合適的宣傳載體，提高品牌知名度

鋪貨解決了銷售“看得見，買得到”的第一環節。但關鍵是要形成“愿意買、樂意買”這個決定最終銷售的銷售氛圍。公司在該省衛視投放的每天三次5?品牌廣告，不注意根本看不到。必須要利用公司給予的有限推廣費用，最大化地宣傳品牌知名度。

一次去a鎮做集市促銷宣傳的途中，小楊與漂亮的售票員胡吹海侃自己的產品時，被mm的一句話提醒：你們怎么不拿點畫貼在我們的車子上，做做宣傳呢？她所理解的畫就是我們廣泛用于宣傳的寫真、噴繪類的戶外廣告啊！三輪、汽車、墻體不都是我們的宣傳載體嗎？

回到市區，小楊就趕緊跑到市內路線的西門汽車站了解情況。通往個鄉鎮的中巴有100多輛。由于這個縣級城市還沒有形成什么經濟與媒體意識，幾乎沒有車體廣 告，要做也不收錢。不行，我們做了競品還不是可以做，要給錢，簽協議。就這樣，3000元搞定了百余輛中巴后窗上的一年時間的車貼廣告。

一個創意可以無限延伸，下面就要就開始琢磨墻體和客運三輪了。小楊讓員工到鄉鎮去的路上，留意比較醒目的墻體。最終敲定了20塊位置最佳的目標墻體，都是 通往各個集鎮的咽喉要道處的醒目位置。以每塊100－200元不等的價格，與房主簽訂了一年協議。20塊40┫以上墻體噴繪廣告15天內全部上墻。

每個集鎮都有大量的客運三輪車，三輪后面是很好的宣傳位置。

為了能夠避免競品模仿，讓業務員們跟車主達成協議，一個月檢查一次，廣告沒有明顯破損，發袋裝洗發水5袋。這招很有效，車主們都會悉心保護好車后面的廣告，為的是解決全家老小一個月的洗頭問題。

在做戶外廣告和終端包裝上，小楊還進行了經驗總結。一是要做噴繪，不能做寫真。噴繪的價格便宜，而且在陽光照射下褪色慢，色調保持周期長，還比寫真經久耐 用。二是在粘貼時，雙面膠跟噴繪布的接觸面要大，邊緣接觸要嚴絲合縫，貼完還要用手面用力來回反復擠壓，這樣粘貼牢固，很難被競品業務員撕掉。三是廣告語 直接突出主題，農民的文化水平有限，太深奧了沒法理解。就是“JT牌衛生巾，月月舒心”，才能做到直接、簡單、有效的傳播。

做了這么多便宜有效的戶外，經銷商王善水、各個終端都很興奮。紛紛打聽花了多少錢做的，小楊開口就是10萬元起步。消費者的消費激情也逐漸被調動起來了，業務員終端拜訪時，時常能聽到老板（娘）說有人指定要購買“JT”衛生巾。終端形勢越來越好，終端店主對業務員也愈發客氣了。

有了視覺沖擊還不行，還必須要有音效刺激。市電視臺、電臺的廣告貴，不可能做。鎮里不是有廣播站嘛。這個廣播的宣傳力量不可忽視，每個村莊都會有有線的大喇叭廣播。每天早中晚吃飯時間播上10來遍，比在央視、衛視的效果不知道要好多少。每個月給個幾百元就搞定了。充分利用傳家寶――促銷活動

廣告是拉力，光拉還形成不了很好的銷售力，必須要有地面的推力，二力合一才能形成很好的銷售力。那怎么做才能增強地面的推力呢？經過員工討論和自己的良久思考與醞釀。小楊決定從集市、終端、社區、學校、工廠等目標群集中的目標下手。

促銷活動是零售業一線銷售的傳家寶，雖然方法老套，但很有效。促銷活動要有合適的時機，有利的環境和細節的準備。

為了保證每場促銷活動的成功，小楊將促銷活動進行了制度化的細化。對促銷活動的時間設定、人員分工與組合、促銷手段、物料配置、促銷品搭配、位置選擇、現 場氛圍營造、突發事件處理等細枝末節都做了標準訂立。如：在活動時間的設定與時機選擇上，根據農民趕早集的習慣，要求秋冬季節必須在早晨8點前到位，春夏 季必須在早晨7點前到位；節假日做社區促銷活動；下班時間做工廠宿舍促銷活動；放學做中學生宿舍促銷宣傳活動。

針對5大鎮的集市促銷，小楊和同事們基本上是逢場必趕，擂打不動。鄉鎮集市不但起到了很好的品牌推廣，還形成了有力的銷售。平均每次銷售都在200包以上，最好的一次現場銷售了800多包。把附近的兩個超市和幾個夫妻老婆店的庫存都賣空了。

本地的玩具廠、鞋廠、服裝廠比較多，工人大部分都是年輕女性。小楊選擇300人以上的員工規模的廠，在下班時間到工人宿舍做促銷活動。深入到消費者中進行銷售是攔截與反攔截的最好方式。

面對中學生群體，每半月一次在市一中、二中、各大鎮高中，放學時間到學生宿舍區做促銷活動。中學生在農村屬于時尚一族，接受新事物快。在中學生層面做宣 傳，可以樹立消費意見領袖，提高品牌的美譽度，培養忠實的消費群體。一次，小楊在一中門口聽到一個女學生正在埋怨給她送生活用品的媽媽：叫你買JT牌，這 個牌子的我不要，你自己用，我自己買JT牌。聽到這樣話，小楊頓時感覺一股暖流涌在心頭。

本地的廟會，大型摸獎活動等，小楊和同事們都會去湊個熱鬧，促銷活動的陣地無處不在，他們也幾乎是無孔不入。

做促銷活動時，適量發放《優惠券》，指定零售活動點，形成活動與終端有效互動。

由于所有的促銷活動都緊緊圍繞終端來做，賣的產品都從終端出貨，增加了終端銷售熱情，培養了不少鐵桿終端，也建立起了良好的終端客情關系。

用協議套住終端，提高終端競爭力

終端攔截與反攔截的最好方式是增加自己的見面與銷售機會，減少甚至隔離競品與消費者的見面機會，搶奪競品的市場份額是提升銷量有效方式。

為了達到這個目的，小楊將各個終端的上的衛生巾銷量，競品的銷量進行了全面摸底。對年銷售衛生巾在3000元以上的目標進行鎖定，與他們簽訂《終端零售、陳列協議》。協議主要內容與目的如下：

1、給這些終端設定JT衛生巾的銷售任務，設立不同銷量不同的獎勵梯次，給予不同的活動與贈品支持，提高終端首薦率和單店銷售占有率。

2、對單次進貨量都作了約定，讓進貨量在一段時間內，最大程度上噎死終端庫存，減少對競品的進貨量。

3、在終端包裝、陳列上都做了優勢規定，營造了良好的售點氛圍，避免了競品對終端包裝與陳列的惡意破壞。

4、約定統一零售價格和處罰界定，維護公司的價格體系，保證渠道、終端利益。

年終大盤點

銷售目標，超額完成，接近70萬。按照申請的費用率，整體費用使用率不到70％。

有效網點鋪貨率95％以上。B類以上終端首薦率70％，知名度目標第一，市場占有率目標第二。

案例隨感

做市場好比蓄洪，市場推廣手段的有效性與密集度一旦蓄積到超了極限，銷量就會噴涌而出，勢不可擋。

多頻次、多手段且在一段時間的持續推廣組合與運用，會潛移默化地將品牌牢牢根植到消費者的心智中。

我們很多的市場人員目光僅僅盯在公司的費用和推廣策略上，將自己的思維畫地為牢，缺乏工作的創新能力與自我突破能力。你在在怨天尤人，哭爹叫娘或沉迷于網 游和軟床的同時，別人正在積極思考市場突圍的辦法，一步一步用行動來改變現狀。市場推廣可利用的環境、時機、事物無處不在，就看你能否善于發現與轉換。

有很多你認為很老套的營銷手段，事實上是非常有效的市場戰術。關鍵在于你能否巧妙、合理、持續運用。促銷活動是市場推廣運用最廣泛，也是最傳統的推廣手段。案例中的小楊使用的辦法基本上都是市場推廣上經常運用的一些手段。貴在其深入、巧妙、持之以恒的運用。

什么是絕招？什么又是秘笈？如果你能把傳統的手段用到極致，就是絕招，就是秘笈，就是你優勢于別人的殺手锏。馬步還沒扎穩，雙手還無縛雞之力，就想玩個降龍十八掌，一掌穿墻。只怕墻還沒動，你的手已經折了。

市場的機會就在你身邊，不要讓它從你的眼皮底下溜走了。

第三篇：市場營銷感想

市場營銷策劃總結

在本次市場營銷策劃中，我們小組齊心協力、團結一致，對學校內的橙果奶茶店進行了市場營銷策劃。在本次策劃中，我們小組四人本著認真謹慎的工作作風，堅持一切從實際出發，利用所學的市場營銷知識，發揮自己的優勢，認真完成任務。在確定選題時，我們各抒己見，最后根據我們的特點和意見確定了這次的主題。然后我們進行任務分配，我負責的是前言和STOW分析，在這次策劃中我收獲很多，也讓我們學會將書本上的知識運用于實際。

本次營銷策劃我首先了解到橙果奶茶店，奶茶種類繁多，口味獨特，并且服務周到，深受廣大學生喜愛。橙果奶茶店不光是單一的奶茶銷售，還有熱狗等學生喜愛的食品可供銷售，讓前來消費的學生享受到更優質的服務。本奶茶店位于校食堂一樓，地理位置優越，門面裝潢時尚，經營狀況良好，而且根據調查表明有高達70%的人會愿意喝奶茶，擁有自己固定的消費群體。但是同時在經營上也有一些問題，雖然有50%的顧客會選擇在該奶茶店消費，但是，同時不少的同學喜歡到二樓比較便宜的奶茶店和自習室旁邊環境更好的奶茶店消費。我們先對消費者的喜好等進行調查，根據調查結果來制定了這個營銷策劃。在過程中我們也遇到了許多的難題，才明白將理論運用于實際也是很有難度的，最后在我們查找資料，默契的配合下，問題迎刃而解。

總的來說這次的市場營銷的收獲還是很多的，我們學會了團結的重要性和在關鍵時刻不放棄，遇到挫折不服輸積極探索的學習態度。在我們的努力下完成了這份策劃書，也許這跟專業的策劃書是沒有辦法相提并論的，但是這是我們努力的結果。我們在利用理論和老師提供的平臺的基礎上去應用和創造，發揮我們特有的優勢，豐富了教學，此外還鞏固了我們的專業知識，學會了如何運用理論和實際相結合。在充分肯定我們取得的成果的同時，也不能忽略我們的不足，我們畢竟不是市場營銷專業的，理論知識還不夠豐富，所收集到的資料也不是完全正確，我們所了解到的也僅僅局限于學校及周邊，還不夠全面。希望在今后的學習和工作中能夠揚長避短，更加的完善自己發揮自己的優勢。

姓名：馬婕妤

學號：201104084142

第四篇：鋼結構企業市場營銷實戰策略

鋼結構企業市場營銷實戰策略

1.這是一種環保型建筑。輕鋼結構建筑由于大量使用鋼材等新型建筑材料，避免了磚瓦石灰沙等建材對環境破壞的缺點，符合住宅產業化和可持續發展的要求。由于裝配化施工，所占用的施工現場、建筑垃圾、建筑施工噪聲等都減少到最低的程度，改建和拆遷容易，材料的回收和再利用率高。因而被譽為二十一世紀的“綠色建筑”。

2.這種建筑造價低（一般比同規模的混凝土建筑低1/3）、施工快（一般是混凝土建筑的2/3）鋼結構體系自重輕約為混凝土結構的1/2，磚混結構的：1/6-1/4，可減輕建筑物的重量約30％，因而地基及基礎的處理就簡單，這樣大大減少了基礎的造價鋼結構大部分構件在工廠生產，運往現場通過焊接或螺栓進行整體組裝，可全天候作業。同時，由于鋼結構本身可作為勁性結構承擔結構荷載和施工荷載，施工時不必支模、拆模，由此降低成本，大大加快施工速度。

3.建筑風格獨特，具有現代感。相當于其它形式而言，鋼結構建筑可以極大程度地超截止結構的束縛，創造多種形式的空間和形象，產生輕盈、靈巧、通透的效果。另外，斜線、曲線的鋼結構建筑中作為一種常見的造型手段創造出許多新奇、優美的建筑形象。其強大的造型潛力是磚混結構形式建筑所難以企及的。鋼結構的跨度一般在6米以上，開間大，分隔靈活；結構面積小，可以提高使用面積率5%-8%，并且各種管線可有序埋設在墻內，不影響使用。

4.鋼結構體系可以帶動其它“節能環保”型建筑材料的推廣應用。鋼結構體系由于連接的靈活性，各種輕質高強高效墻體材料都可以采用，并將節能、防水、隔熱、門窗等先進的成品集合在一起，實現墻體改革和綜合成套應用。

戶外形象牌。地點選擇在各地區主要城市大型開發區或在車流輛大的高速路口。在不太高的建筑物樓頂或高架上安裝我公司鋼結構的品牌形象廣告，背景是一幅用鋼結構搭建的美觀、造型新穎的建筑物。廣告語為“FH鋼構:綠色建筑先鋒”。下面是我公司的名稱、地址和聯系電話。廣告形式為高精度的電腦噴繪，燈光采用外置燈光。字體大而顯眼，精美的廣告畫面能有力的沖擊消費者的視覺系統，吸引消費者的注意力，增加對本公司產品的品牌形象記憶。廣告面積大約為200余平方米，巨大的廣告形象能加大消費者對本產品的記憶力度，強化品牌的形象。廣告費用控制在15-30萬/年左右。效果評估：合理的地點選擇加上巨大的廣告形象，形成了強烈的品牌訴求力度，在行業內和消費者中，樹立了良好的品牌形象。

信息渠道:

（1）宏觀政策分析。通過對國家宏觀政策的分析可以了解國家將支持向什么方向的投資，可以從總體上把握信息的發展方向。

（2）設計院策略。投資商在正式建設之前要進行建筑結構及工藝等設計。設計院策略是必須采取的策略，他不僅是信息來源的渠道，同時也決定是否中標的關鍵要素。

（3）開發區策略。新建企業多在開發區。投資商在決定正式設計之前，要選擇建廠地點。開發區的招商部門就是一個十分重要的信息渠道。

（4）建筑工程公司策略。輕鋼公司屬于專業公司，在整個鋼結構建筑中一般處于分包商的位置，而總包商則是建筑工程公司。現在80%以上的工程要與建筑工程公司合作。因此，該策略十分重要。

（5）互聯網策略。全國各地的招商信息很可能是明年的施工項目。一般的說，招商的項目都是經過政府批準的項目，今年的招商項目很可能是明年的施工項目。因此，安排專人在互聯網上搜集招商信息，為今后的項目跟蹤打下很好的基礎。互聯網是我們取得信息最簡潔和低成本的方式。

（6）老客戶策略。老客戶一般分三種，即投資商、中介機構和工程合作者。對于投資商來說，投資建廠很少有多次的，但他有同行；中介機構確是從事一種信息中介服務；工程合作者一般屬于建筑公司，良好的合作意味著良好的信息源。關注老客戶，是取得信息的可靠來源。

除此以外，培養安裝團隊，提高人員素質和安裝技能，以及責任感，嚴格把好每項工程的質量關，保證工期順利完成，做好售后服務，收回工程款。

第五篇：市場營銷心得感想

我做營銷多年但是對其管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝公司領導給我們提供的培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝倍壘張老師傾囊相授的無私精神。

通過這次的培訓我懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對公司來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，我們可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何?水土異也。”我們應該結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合國內的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

下面就是我參加此次市場營銷學習后在倍壘管理的一些個人感悟，在這里分享給大家。（chinabeilei）

一、準備充分，不打無準備之仗

準備的重點就是要做到成竹在胸，讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備要做好了能讓客戶感到我們營銷人員的誠意，能夠給幫助我們的銷售人員樹立較為優良的形象。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有完備的客戶資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

3、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程當中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程當中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程當中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。

4、要有自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

5、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。

二、如何尋找目標客戶

1、我們的核心目標是什么？目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。還記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。

2、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!

3、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。

這就是我在倍壘的所學所得，在此感謝我的公司，感謝我的領導，感謝倍壘教育的老師們。希望我能在銷售這條道路上走的更高更遠。