第一篇：銀行支行創新營銷模式總結

銀行＃＃支行創新營銷模式總結

近年來，＃＃銀行＃＃＃＃支行堅持“定位中端、服務高端、挖掘潛力”的營銷理念，“以客戶為中心、以市場為導向，營銷與服務管理并重”，不斷更新營銷理念,創新營銷方式,通過分層次、多樣化的營銷策略，深入挖掘優質客戶資源，努力改善客戶結構，提升中高端優質客戶占比，取得了實效。

一、建立檔案，重點篩選，時時監測。長期以來，部分基層行注重對系統外客戶的營銷，但營銷一個外部客戶的成本是留住現有客戶成本的數倍以上。為此，該行于＃＃年10月份開始，要求全轄客戶經理通過個人客戶管理系統對各自分管的5萬元以上的優質客戶資源信息進行輸理，從中挑選出資產在50萬元以上，100萬元以上和800萬元以上重點客戶，分此三類建立優質客戶檔案，時時地監測大額存款動向，以便及時采取有針對性的措施方法,做好穩存工作，防止他行挖轉；同時，針對長期以來個人客戶有專職客戶經理進行跟蹤維護，法人客戶則缺乏深度的維護溝通的情況，為加強公司客戶的營銷，于＃＃年初設專職營銷部門負責公存款及對公結算帳戶的營銷工作，取得了明顯成效，＃＃年該行對公存款較＃＃年凈增一倍多，新增額數月居 同業第一。

二、多層攻關，加強中高端客戶營銷。一是建立公司、個金、公存及網點聯動營銷的大營銷體系，全行工作一盤棋，要求各部門樹立大局意識，共享信息，加強溝通，整體聯動，克服單打獨斗的思想，以公司帶工個金，以個金推動公司，實現公司、個金業務發展的良性

互動，不斷擴大優質客戶的規模，近日，該行行領導、個貸客戶經理與網點三級聯動營銷，挖轉他行優質客戶資金190多萬元；二是大力推進個人核心競爭力項目，建立起“行長、分管行長、網點主任、客戶營銷經理、柜員”五位一體分工明確、責任清晰的分層次客戶服務體系和中高端客戶分級維護管理體系；三是堅持中高端客戶優質客戶每月至少回訪客戶一次，并充分利用電話、短信、名信片、賀卡等信息平臺，加強了對潛力優質客戶的維護。

三、創新理財服務，提升客戶忠誠度。經濟時代，人們追逐利益。特別是優質客戶在決定把自己辛苦賺的錢放在哪家銀行相當挑剔。因此，該行提出要牢固樹立服務理念，讓客戶賺錢、獲得利益是吸引優質客戶的最好辦法之一。為此，該行堅持創新促發展的理念，依托總、省行優勢創新業務品種，加強學習，同時根據客戶財務情況，提供票據等融資服務，為企業節約了資金，取得了企業的認可，實現了銀企雙贏。

四、深入推進客戶經理隊伍建設，提高優質客戶服務能力。一是不斷充實客戶經理隊伍，整合全行人力資源，挑選營銷能力強、業務素質高的客戶加入客戶經理隊伍，不斷壯大客戶經理群體；二是加強客戶經理的業務培訓，不斷提高客戶經理業務素質，建立客戶經理業務培訓的長效機制。三是重視客戶經理整體業務素質的提高，突出培養業務精專人才，加強了客戶經理崗位培訓和資格認證工作。

第二篇：電子銀行營銷模式創新分析

電子銀行營銷模式創新分析(中國電子商務研究中心訊)摘要：科技的發展和信息化社會的來臨使電子銀行成為銀行業產品創新和服務渠道發展的一個明顯趨勢。電子銀行以其突破時空限制和成本低廉的獨特優勢受到越來越多客戶的認可，電子銀行的客戶數量和交易量快速發展，對銀行傳統物理渠道的替代作用正在日益顯現。

隨著計算機技術和網絡技術的快速發展，電子銀行的創新速度也十分迅猛。電子銀行一方面正在更多客戶接受，但另一方面也在快速發展過程中遇到了營銷推廣的困難。如何讓更多的客戶能夠在不斷快速發展的過程中始終成為電子銀行的忠誠客戶已成為銀行業面臨的一個營銷難題。

本文從電子銀行業務本身的特點出發，按照電子銀行業務的客觀規律，結合當前各種創新營銷模式和實際營銷案例，來探討各種適用于電子銀行業務的新興營銷模式。

一、電子銀行業務的特點及其營銷模式

電子銀行是指銀行通過電腦、電話、手機、ATM和POS等電子終端和渠道向客戶提供服務的銀行業務。由于互聯網具有信息量大、互動性強和安全技術高的優勢，網上銀行成為應用范圍最廣和發展最快的電子銀行。本文主要以網上銀行為主展開論述。

電子銀行本身屬于電子商務的范疇，同時又是其他電子商務活動的基礎，通過電子銀行提供的電子支付手段，電子商務過程中的交易信息發布、交易撮合、資金結算和貨物交割等環節涉及到的信息、資金和商品貨物的流動才能更加順暢和高效，可以說電子銀行是電子商務的基礎設施。

電子銀行具有以下特點：

1、超越時空限制

客戶通過網絡、手機和電話等電子終端接入銀行服務系統，無需親臨銀行網點，并且可以不受時間限制，在任何時間和任何地點訪問銀行業務系統和賬務系統，進行金融交易和查詢，完成與銀行的信息交互。這為經濟全球化和商務活動的無限延展提供了極大的支持。

2、成本低廉

由于電子銀行不需要物理網點和人員處理業務，可以幫助銀行節約大量的運營成本。據測算，我國通過營業網點進行交易的單筆成本為3.06元，ATM的單筆交易成本為0.83元，網上銀行的單筆交易成本僅為0.49元。電子銀行的成本優勢十分明顯，銀行可以將節約的成本用于開發新的產品和開展各種促銷活動。從戶角度看，電子銀行幫助客戶節約了往返銀行的交通費用和時間成本，消費者也能充分享受電子銀行成本低廉的好處。

3、安全級別高

傳統銀行業務主要通過印鑒和簽字來控制業務風險，存在較大風險隱患。多數金融詐騙人員都是通過仿造印鑒和簽字來盜取銀行或客戶資金的。電子銀行尤其是網上銀行采用了高科技的身份識別和安全控制措施，在身份驗證上采用數字證書來檢驗客戶身份的合法性，尤其是USBKEY移動數字證書更是具有較高的安全級別。在信息傳輸過程中通常采用128位SSL(Secure Socket Layer,安全套接層協議)加密技術，保證了數據傳輸的安全性和保密性。盡管目前仍不能根本杜絕電子銀行案件，但相比傳統銀行業務，電子銀行的案件發生比率要低的多。

4、交互性強

客戶和銀行系統可以實現實時交互，及時獲得交易結果。此外，銀行可以在網上銀行中發布各種產品和服務信息，也可以通過網絡及時解答客戶疑問，幫助客戶更好的使用電子銀行服務。

5、創新速度快

由于計算機技術和網絡技術發展非常迅速，與之相關的電子銀行創新速度也要比傳統銀行業務快得多。

電子銀行以上特點決定了其營銷模式與傳統業務存在很大差異，主要表現在以下方面：

1、注重體驗

由于電子銀行是客戶自助式的服務方式，客戶親自操作銀行業務，在完成交易過程中基本沒有與銀行人員直接的交流，所以客戶需要掌握更多的操作技能。事實上，多數客戶都缺乏這方面的經驗，這就需要銀行在營銷電子銀行業務時通過各種方式增加客戶的體驗，讓客戶迅速掌握電子銀行的操作。

2、形式活潑，形象生動

由于電子銀行技術含量較高，一些技術手段很難被客戶理解，所以電子銀行營銷需要將抽象的技術用形象生動的形式表現出來，讓客戶易于理解和掌握。

3、互動性要求高

客戶在使用電子銀行過程中隨時會遇到問題，所以對客戶的售后服務尤其重要，銀行必須提供實時交互的服務渠道和手段，與客戶隨時保持聯系和溝通。電子銀行創新產品更需要及時的告知客戶，幫助客戶正確使用，及時解決客戶使用中遇到的問題。

二、營銷模式創新的應用

根據上述電子銀行的特點和對營銷模式的創新要求，我們在實踐中探索了一些能夠很好的適應其客觀規律的營銷模式：

(一)娛樂式營銷：

娛樂營銷就是借助娛樂活動與消費者實現互動，將娛樂因素融入產品或服務，從而促進產品或服務取得良好的市場表現。往往越是高科技的產品，越是需要用時尚活潑的娛樂方式來包裝和營銷，這一點在其他IT產品，如電腦和手機的營銷中經常被運用。

對于那些不了解電子銀行的客戶群，特別是年輕的客戶，娛樂營銷會起到很好的營銷效果。娛樂營銷適用于淺層營銷，可以在輕松的氛圍中讓客戶對產品產生好感和愉悅聯想，了解產品的主要特點，但是傳達的信息相對較少，不適合進行深層營銷。

案例A:

2007年10月某商業銀行邀請了150多名企業代表和10多家媒體記者，在北京舉辦了一場別開生面的網上銀行推介會。推介會采用舞臺劇的形式，通過話劇的形式對我國網上銀行發展歷程以及公司網上銀行業務的特點和功能進行了全新的展示，將一場視覺盛宴呈現給與會者，讓大家在輕松愉快和互動參與的融融氣氛下，深刻了解了我國網上銀行10年走過的歷程，也感受到了網上銀行安全、方便、快捷的服務功能和別具一格的產品特點，同時也對該行網上銀行的主要特點進行了生動的詮釋。這種創新的形式獲得了參會者的一致好評推介會。

(二)體驗營銷

體驗營銷(Experential Marketing)是通過讓目標客戶觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。

隨著消費型態的改變，經濟演進的過程已從過去的農業經濟、工業經濟、服務經濟轉變至體驗經濟時代。美國未來學家阿爾文·托夫勒預言：服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創造越來越多的跟體驗有關的經濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。美國知名學者約瑟夫·派因(B.Joseph Pine)與詹姆斯·吉爾摩(James H.Gilmore)在《體驗經濟時代來臨》(Welcome to the Experience Economy)一文中指出：體驗經濟(Experience Economy)時代已來臨。所謂體驗經濟，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受。傳統經濟主要注重產品的功能強大、外型美觀、價格優勢，體驗經濟時代的則是從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。

不同于傳統金融服務，網上銀行通過網絡將銀行產品和服務直觀的呈現在客戶面前，是一種客戶自助式的服務方式，客戶親身參與銀行業務操作，直接體驗銀行業務處理的過程，所以產品設計是否符合客戶使用習慣以及客戶在操作中的感受將直接決定客戶滿意度。體驗

營銷正是讓客戶快速掌握產品操作的捷徑，同時也可以在體驗營銷過程中收集客戶的使用感受，作為產品優化和升級的依據。

案例B：

某銀行在推出其網上銀行的一個新版本之后，在第一時間組織了10名客戶參加“搶鮮體驗”活動。這次活動采取了在實際生產環境中操作真實賬戶和交易的方式。為了達到預期效果，銀行提前準備了生產賬戶和真實用戶，并搭建了網絡環境，編寫了詳細的體驗案例。通過講解、演示、體驗和交流四個環節，使客戶充分了解了新產品的特點、優勢、功能和使用方法，同時客戶也結合自己的操作感受和其他銀行的網銀優點，對新產品提出意見和建議。參加體驗活動的客戶對此次活動的形式表示高度認可，也對銀行注重客戶感受的服務理念表示贊賞。

(三)數據庫營銷

數據庫營銷(Database Marketing Service)是運用IT、Internet與Database技術發展起來的一種營銷手段，企業通過收集和積累消費者大量的信息，經過處理后預測消費者有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息給產品以精確定位，有針對性地制作營銷信息,引導消費者去購買產品。數據庫營銷在西方發達國家已相當普及，根據美國Donnelley Marketing公司的調查，56%的零售商和制造商有營銷數據庫。從全球來看，數據庫直銷作為市場營銷的一種形式，正越來越受到企業管理者的青睞，在維系顧客、提高銷售額中扮演著越來越重要的作用。

電子銀行擁有完整的客戶數據庫，可以根據客戶的基本信息和交易信息進行數據挖掘，分析客戶的交易習慣，有針對性的向客戶營銷電子銀行新的產品和功能，實施精準營銷。案例C：

某銀行將網上銀行新產品介紹制作成FLASH和電子郵件，然后向簽約客戶的郵箱發送，及時通知客戶新產品的推出及其使用方法，使現有客戶在第一時間了解了銀行的新產品，并迅速使用新產品。一些產品說明被制作成有趣的FLASH，老客戶接受到這樣的郵件之后，還主動向其好友發送，這樣銀行新產品信息就從現有客戶向目標客戶進行了有效擴散，起到了病毒營銷的效用。

(四)網絡營銷：

網絡營銷(On-lineMarketing或Cybermarketing)屬于直復營銷的一種形式，是企業營銷與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物,企業以信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介開展各種營銷活動，包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等。

電子銀行尤其是網上銀行本身就是依托互聯網發展起來的銀行業務，此外，銀行網上銀行服務平臺本身就是一個網站，可以承載大量信息，也可以與客戶進行實時互動。

案例D：

某銀行打破傳統思維，在網銀交易平臺上開發了具有客戶服務和產品營銷功能的綜合社區網站，在社區中不僅可以單向發布信息，包括財經信息、銀行產品信息和各種促銷活動信息，而且將在線客服、論壇、留言板、在線聊天等網絡社區功能整合在一起，為客戶提供雙向互動服務功能。網銀社區使網上銀行不僅可以滿足客戶辦理銀行業務的需要，更在此基礎上將網銀社區發展成為一個專業性網站和論壇，增加了客戶對網上銀行的依賴，使客戶在辦理業務的同時，還可以獲得大量有價值的專業資訊，和銀行以及其他客戶進行互動交流，增加了客戶對網銀的滯留時間和網銀本身的人氣。由于非網銀用戶也可以注冊用戶身份甚至是過客身份瀏覽信息和參與社區活動，網銀社區也成為一個有效的營銷宣傳陣地。

該社區網站還通過網絡廣告和搜索引擎向更廣泛的人群推廣，社區本身成為一個服務品牌，與網上銀行產品互相呼應，共同打造網上銀行的品牌。

(五)公益營銷

公益營銷就是企業以關心人類的生存發展和社會進步為出發點，借助公益活動與消費者進行溝通，在產生公益效果的同時，使消費者對企業的產品或服務產生偏好，并由此提高品牌知名度和美譽度的營銷行為。企業通過公益慈善活動體現了自己高度的社會貴任感，并由此建立社會大眾的信任，改變人們對企業的看法，樹立了良好的企業形象。

電子銀行產品作為銀行創新產品，改變了傳統業務模式，大大降低紙張消耗，明顯減少外出交通所引發的碳排放。根據《科學美國人》雜志報道，“假如全美所有家庭都使用無紙支付的網上銀行，每年就能節約1650萬顆樹木，能減少260萬BTU的燃料消耗，足夠給舊金山那樣規模的城市供應一年的家用能源?！笨梢婋娮鱼y行具有明顯的“節能減排”作用，是綠色金融的重要組成部分。

案例E：

某銀行利用北京奧運會的契機，開展以環保為主題的促銷活動?；顒又黝}為：綠色暢享計劃-科技支持環保?；顒覵LOGON是:釋放網絡力量，暢享綠色未來?；顒有麄骺谔枺荷儆靡粡埣?，少出一次門，多用一次電子銀行，用您的實際行動建設我們共同的綠色家園，為2008年北京奧運會創造一片藍天。

活動內容包括：

1、邀請相關媒體記者召開以“電子銀行與環境保護”為主題的研討會。

2、制作以“環保知識”、“環保文化”、“環保責任”以及“電子銀行與環?！睘閮热莸沫h保手冊，通過網點向客戶派發。

3、結合國家6月1日起禁止免費塑料袋這一事件，制作帶有活動標識和口號的環保布袋，向全行電子銀行新客戶免費贈送。

4、利用網銀客戶服務平臺開展“網上植樹、網下成林”的在線公益活動，客戶可以網銀交易積分在線認領樹木，達到銀行設定積分的客戶可參加銀行組織的公益植樹活動。

5、在媒體公布本次活動成果，包括活動期間的減碳數據(減少二氧化碳排放量)、減碳明星企業和個人。

活動各個環節均請媒體配合，以擴大社會影響。通過環保主題的公益活動達到了在推動產品促銷的同時提升銀行品牌形象的目的。

電子銀行是高科技含量的新興商業銀行業務，其發展前景廣闊，必將逐步替代傳統銀行業務，改變人類未來的投資理財和商務活動的方式，成為未來電子商務的有力支持和重要組成部分。同時，電子銀行的發展也必將徹底改變銀行業的服務、營銷和管理模式，并將對銀行業未來的競爭格局產生重大影響，只有真正的認識到電子銀行的客觀規律，并按照這種規律進行不斷的產品創新和營銷模式創新的銀行，才能在未來的競爭中搶占市場先機，把握未來制勝之路。（來源：和訊）（編選：中國B2B研究中心 方盈芝）

第三篇：銀行支行“春天行動”營銷總結

ⅩⅩ銀行支行“春天行動”營銷總結

自春天行動啟動以來，我行認真貫徹市行黨委的治行方略和經營理念，緊緊抓住一季度資金集中回流有利時機，搶抓市場機遇，強化措施落實，加大營銷力度，有效推動了業務經營快速增長，“春天行動”取得了顯著成效。

一、各項指標完成情況

1、存款情況

到3月末,各項存款余額118139萬元，較年初增加15764萬元。儲蓄存款余額108670萬元，較年初增加14449萬元，完成計劃的160.5%。對公存款余額9469萬元，較年初增加1315萬元，完成計劃的32.8 %。

2、貸款情況

各項貸款余額22,614萬元，比年初增加9,071萬元。一季度,住房貸款投放251.7萬元，惠農卡累計發卡1070張，農戶貸款投放15849萬元。

3、中間業務

中間業務收入155萬元，完成計劃150.4%，保險業務收入52萬元，完成計劃133.3%，借記卡業務收入51萬元，完成計劃89.5%。代發工資2戶，完成計劃10%。

4、個人金融業務

借記卡發卡量3846張，完成計劃76.9%；個人優質客戶426戶，完成計劃200%；股票型基金銷售54.6萬元，完成計劃7.8%；申購額1.39萬元，完成計劃3.39%；存金通11戶，完成157%；實物黃金銷售180克，完成5.1%；個人理財產品銷售10498萬元，完成計劃92.9%。

5、電子銀行業務

個人網銀凈增2432戶，完成計劃110.5%；個人短信銀行凈增3512戶，完成計劃140.5 %；個人電話銀行凈增2126戶，完成計劃106.3%，手機銀行凈增2318戶，完成計劃165.6 %，企業網銀凈增17戶，完成計劃68%，企業電話銀行凈增16戶，完成計劃80%；企業短信銀行14戶，完成計劃70%；轉賬電話154部，完成計劃118.5%。

6、銀行卡、三方存管、委托資產處置

新增有效商戶353戶，完成計劃58.8%；第三方存管增量247戶，完成計劃67.7%。

二、主要做法

為推動“春天行動”戰略目標的實現，我行將采取“三抓”措施:

一、抓領導，層層推進，強力推進春天行動縱深開展

1、聚攏五指，形成合力狠抓“春天行動”戰略實施。我行以實施“春天行動”戰略為開展一切工作的出發點，按照有利于業務發展的原則，適時調整領導班子分工及部門、網點負責人，以此推動“春天行動”戰略實施。為了使一季度工作有領導、有步驟進行，支行成立由黨委書記、行長顧春華同志為組長、主管副職及各相關部門負責人為成員的推進“春天行動”領導小組，加強日常工作督促和業務開拓，各單位也成立領導小組的同時指定專人上報各項工作進度，加快推進“春天行動”建設進程。

2、完善機制，強化考核促進“春天行動”戰略實施。良好的工資分配機制是調動員工積極性、挖掘員工潛能最有效的手段。今年我行按照基數工資保吃飯、績效工資憑貢獻的總體思路，結合實施“春天行動”戰略目標，進一步細化改革員工工資分配機制，出臺了春天行動營銷考核方案，著力推行單項計價、專項費用激勵、獎勵高端客戶營銷、強化網點管理人員績效考核和嚴格行政問責等多項考核獎懲制度和辦法，實行按月考核，按月兌現，充分調動各個層面的積極性、全行上下進一步增強了緊迫感、責任感，迅速進入了會戰狀態，機關職工一季度純增存款2400萬元，營業網點增加存款數量也顯著增加，特別支行營業室及為民分理處存款增量顯著，提前超額完成了支行下達的存款、保險計劃。

3、突出重點，培樹典型引帶“春天行動”戰略實施。在實施“春天行動”戰略過程中，支行在一季度期間開展保險、電子銀行及信用卡業務的競賽活動，并且對一季度工作中涌現出的先進典型在全轄范圍內進行宣傳推廣，以典型引路帶動全轄業務工作開展，確保了一季度業務經營工作取得顯著成效。為民分理處提前完成了春天行動全部計劃，我行將為民所做為先進典型，給予全轄范圍內推廣，并給予了獎勵班子20000元，以資鼓勵。同時號召其他分理處以為民分理處為榜樣和標桿，在全轄鋪開，帶動全行業務發展。

4、以人為本，激活人力資源。要打造春天行動，人員的精神狀態至關重要。網點負責人是網點的核心，網點經營業績如何，網點負責人是關鍵，因此，我行積極發揮網點負責人的作用。通過業績考核、突出獎罰等措施，充分激發這支隊伍的經營活力，使其核心凝聚作用得到最大限度發揮，帶動網點業務快速發展。先后調整了為民、支行營業室等2個分理處的領導班子，帶動了基層網點業務呈現新的發展態勢。在新任主任的帶領下，二個網點業務經營在短期內有了飛躍式發展，人員士氣、服務質量、營銷成效顯著，為民所提前半個月春天行動全面告捷；支行營業室存款計劃、代理保險計劃都實現了“開門紅”。

二抓客戶，務實措施，推進核心業務跨越發展

業務發展與客戶基礎密切相關。針對我行金融市場占有率不高、“個人客戶多而不優、法人客戶既不多也不優、市場占有率不”的矛盾較為突出的特點，我行根據一季度旺季市場出現的新情況、新變化、新特點，制定了以落實中高端客戶資源為重點、以全員攬存、柜面增存和挖掘營銷為基礎，存款、貸款、中間業務綜合營銷的策略，主動出動，有的放矢，多管齊下，強勢營銷。一是全員發動，整體聯動營銷。在全員填報營銷資源調查表的基礎上，鎖定目標，整體聯動，分時段、分步驟爭搶業務資源。實施公私協同營銷、中高端客戶組合營銷、周邊專業市場商戶走訪營銷、行對行、點對點挖掘營銷等方式，支行營業室新任主任蘇春艷同志上任一始，就積極把大慶一個做批發建材生意的同學在建設銀行帳戶進行營銷到了我行，最終為我行帶來500萬元存款，并購買了200萬元正德保險。二是細分客戶，層層落實維護責任。開展了全方位、多層次、系列化、特色化的維護活動。實行分頭維護與集中維護相結合，分片維護與整體維護相結合的方式。行級領導對金融資產500萬元以上的高端客戶逐一上門拜訪，深化合作溝通。100-500萬元由網點大堂經理、主任負責維護營銷；10萬元-100萬元客戶由客戶經理、理財經理負責維護營銷。使不同類型、不同層次、不同需求的客戶享受到個性化服務，確保維護效果。為民分理處主任王慶玲有一位在哈市做木材加工生意的朋友，資產達到上億元，王慶玲把這個朋友當作重要的客戶，逢年過節進行團拜活動，通過感情維護，進一步鞏固了合作關系，該客戶存款、理財產品等都在農行辦理，僅今年一季度就實現了存款1000萬元，購買理財產品500萬元。三是強化大堂經理考核。提高服務質量和服務效率，爭取儲蓄存款的增長；四是充分利用個人優質客戶管理系統、貼身服務貴賓客戶，提高客戶的忠誠度；五是大力拓展第三方存管業務。

三抓服務，狠抓維護，夯實業務發展保障

服務水平的高低是銀行能否加快經營發展的關鍵因素之一。要提升我行的核心競爭力，必須加快服務創新，轉變服務理念，篇二：春天行動工作感想

春天行動工作感想

進入2014年，農歷新年將至，又到了一年一度的農行“春天行動”的季節，支行提前準備，結合往年實踐經驗制定了“春天行動”實施方案，活動一開始，全體員工以搶前抓早、攻堅克難、拼搶市場、奮勇爭先的實干熱情投入到活動中。

一年之計在于春，“春天行動”綜合營銷是農行的重頭戲，誰爭取主動誰就抓住了先機。搶前抓早、快速行動，是該行搶占市場的法寶。動員會后，支行上下全部動員起來，快速進入狀態，開展了全方位的大營銷，特別是在春節前后，實施“走出去”的營銷策略，開展貴賓客戶大走訪活動，向客戶發放精美掛歷、春聯、“?！弊趾偷刃《Y品，積極營造節日氣氛，通過這種面對面的形式，拉近了與客戶的關系，加深了與客戶的感情，提高了客戶的忠誠度和貢獻度，讓價值客戶、優質客戶感受到農行真摯的感情。

不怕“攀高商”，愿意“親大戶”，把核心客戶和個人優質客戶作為營銷的座上賓，起到迅速膨脹業務經營的作用，對高價值客戶開展時點公關，深入挖潛，在人際層面、業務層面和社會層面，開展直接和間接的全方位營銷，不斷豐富金融新產品的資源利用，適時把農行的新產品全部推介出去，讓農行的產品和服務留給客戶最美好的印象。

服務至上，以人為本。把“以客戶為中心”作為一切服務工作的本質要求，把服務定位在培育客戶忠誠度、提升銀行聲譽、增強綜合競爭實力的高度去實施，始終牢記“服務立行”的經營理念，讓員工充分認識到，市場經濟條件下的金融業的競爭就是服務的競爭，誰能為客戶提供全面、優質、高效的金融服務誰就能適應競爭，銀行全部經營都是通過為客戶提供各種金融服務來實現的，服務是銀行的唯一產品。因此，把創新服務，不斷提高服務水平是對外樹立良好形象的重要途徑，讓廣大客戶切實感受到農行優質服務所帶來的獨特魅力。以“春天行動”為契機，不斷加強員工的業務素質和個人素養水平要求，禮貌、文明、熱情、周到是每個支行員工的真實寫照。針對不同客戶，認真詢問，耐心解答，細心關懷，急客戶之所急，想客戶之所想，關系近了，感情深了，客戶優越感的提升也使其忠誠度與貢獻度不斷提升。

“春天行動”是農行新年的第一場戰役，我支行正奮勇爭先，努力拼搏，確保活動出成績、有成效，為接下來的工作打好堅實基礎。篇三：農業銀行春天行動工作總結

牌坊分理處春天行動工作總結

在2013年春天行動中，牌坊路分理處積極響應支行號

召結合實際，因地制宜，全面謀劃“春天行動”做到精神早領會，方案早制訂，措施早落實，取得較好效果。截止3月31日，我所春天行動各項指標完成較好！儲蓄存款完成3486萬元完成任務166%。其中定期存款13完成任務 貸記卡發行150余張完成任務150%。10萬以上優質客戶較12年12月31號新增98戶完成任務322%。零售業務中間收入10。6萬完成任務106%。代發工資簽約2戶。均為新開戶。其中一戶代發14萬元，完成任務100%。電子銀行活躍客戶 完成任務。三方托管簽約19戶完成任務220%。理財產品銷售任務萬，實際銷售萬，完成%！

一、營造聲勢促營銷，細化營銷方案。我所位于多家場中心針對年末歲首市場現金流量增加及金融同業競爭異常激烈的現狀，先人一步，快人一拍，按照支行要求，迅速在全行拉開了“伴你成長金鑰匙春天行動”營銷宣傳活動。針對支行出臺的“春天行動”綜合營銷實施方案，對“春天行動”中各項指進行一分析，并一制定了營銷方案，明確了營銷目標。

二：挖掘優質客戶源，提高優質客戶占比。變營銷產品為營銷客戶。對客戶進行差別化管理，根據客戶對銀行的貢獻度確定營銷的方向，對客戶有所取舍，并將主要精力集中在能為我行帶來更多利潤的客戶身上，挖掘潛在優質客戶，建立完善的客戶檔案，加強與客戶的溝通與聯系。為客戶提供綠色通道、提醒服務、節日慰問、個人理財建議等服務，增強對客戶的吸引力，提升客戶的忠誠度。從而提高優質客戶占比。截止3月未我所新增10萬元以上優質客戶98戶僅此一項為我所新增存款1000余萬元。為我所春天行動儲蓄存款順利完成奠定了基礎。

三，以柜臺為依托，多渠道積極營銷。以柜臺為載體多開窗口。并保證窗口工作時間和工作質量。充分利用現有的設備和機具努力提高自助設備的有效使用率。實現贏在大堂。這樣就能變客戶排隊等候為等客戶上門。柜員可以有充足的時間從容向客戶營銷我行的各種金融產品。同時我們主動出擊，“最好的防守就是進攻”對市場動態進行認真的分析和研究，及時掌握信息，并根據相關信息，積極主動開展營銷，帶領員工走出柜臺，走進市場尋找新的客戶源。

四是分解目標任務，落實到崗到人。為確保春天行動的全員動員和全員營銷，我所結合實際對活動的10多項主要指標進行了分解，落實到人，讓全所員工人人心中有數。并且利用晨會時間每天一調度對鼓勵先進繳。分理處主任大堂經理，會計主管帶頭營銷。率先垂范。窗口開足，實行全天候、滿負荷運作。迅速掀起春天行動”高潮

五是宣傳支行制定的激勵措施，充分調動全所員工營銷的主動性和積極性。在2013年“春天行動”過程中，我所員工以熱情自信積極的態度投入到日常的工作中，任勞任怨，經常加班及放棄休息，大堂經理申海葉利用休息時間陪客戶到武安支行購買貴金屬。柜員郝為民。經理申海葉兩人利用休息時間到西達中學，自來水公司兩單位成功營銷公務卡70余張。會計主管宋慶軍利用休息時間自駕車到市行簽約代發工資戶。3月30號31號兩天由于是公休日跨行不能進行轉帳業務。大堂經理申海葉通過聯系客戶讓客戶把其在信用社對公帳戶上200萬存款轉入其個人卡并通過預約支取現金的方式輾轉信用社5個網點支取現金200萬元存入客戶在我所開立的個人卡上為我所春天行動最后沖剌做出了貢獻。所有柜員利用早晚業余時間通過打電話，上門服務等方式營銷理財產品。等等。正是有這樣一群任勞任怨。奮力拼搏的員工，正是有這樣一個極具凝聚力的集體才能使我所交出了“春天行動”活動良好業績的完美答卷！在此我僅代表我個人對全所員工表示高敬意和誠摯的謝意。并代表全所員工對在整個春天行動中對我所予以大力支持的各位支行領導，積極幫助我所的信貸部全體。百忙之中抽出時間幫助我所代發工資的營業室柜員武曉飛，李靜會計主管楊海芳，康土梅等同事表示深深的謝意。正是我們領導員工上下同心。臺前幕后齊心協力眾志成城，才鑄就了我們涉縣農行在春天行動中市行綜合考評第一的驕人業績。

通過上述各方面的方針制定及實施及全所員工區的辛苦付出，我所在“春天行動”取得了優異的戰果，但不足之處存在很多：一日常積累客戶資源不足，造成完時點數時的背動營銷。二網銀有效戶的完成僅僅靠開立時的兩次轉帳，之后活躍客戶仍然較少不能為網點減壓及提高中間業務收入做出更多貢獻。三日均存款仍然較低與上級行的效益考核中提高增加日均余額的要求存在較大差距。等等一系列問題有待我所在今后工作中加以改進。以上是我對我所春天行動的工作的總結不足之處很多，望各位領導同事予以指正。

第四篇：依托大數據促進銀行營銷模式創新

依托大數據促進銀行營銷模式創新

編輯數據觀

中國銀監會在《中國銀行業信息科技“十三五”發展規劃監管指導意見（征求意見稿）》中提出，“十三五”（2016-2020年）期間，“銀行業金融機構要深入貫徹落實《促進大數據發展行動綱要》，主動制定大數據戰略，積極建立大數據服務體系，加強數據共享，深化大數據應用，充分發揮數據價值。” 為落實大數據戰略，銀行業金融機構一般會從以下兩個方面提升自身的能力：一是制定大數據戰略，夯實數據基礎；二是建立大數據服務體系，加強大數據應用。其中，夯實數據基礎的方面，各家銀行都在抓緊建設，應用方面，由于各家銀行對于大數據的理解、大數據基礎、大數據發展重點不同，大型銀行先行了一步，開展的比較好，中小銀行還處于探索階段。

中德住房儲蓄銀行作為一家以開展住房儲蓄業務為主的中小商業銀行，為實現銀監會“十三五”規劃要求，提升自身服務能力和和競爭能力，近兩年也在積極開展大數據應用，在利用大數據進行精準營銷方面，進行了有益的探索。

通過數據挖掘實現精準客戶識別

作為中國首家經營住房儲蓄業務的金融服務機構，中德住房儲蓄銀行自成立以來,專業于住房金融，專注于住房儲蓄，已經積累了一定數量的客戶群體和市場資源，數據資源較為豐富，這就為銀行利用大數據分析技術奠定了基礎。住房儲蓄產品是中德銀行的核心業務產品，該產品的特點是先存后貸，中德住房儲蓄銀行首先與客戶簽署一份住房儲蓄合同，按照合同的約定，客戶需先進行存款，存款達到合同額（客戶存款額加客戶可獲最高貸款額之和）的一半且達到一定的評價值系數后，客戶可以獲得低利率的購房消費貸款（根據產品不同，貸款利率分別為3.3%和2.95%）。雖然開業以來，住房儲蓄產品已逐步獲得了市場認可并積累了大量簽約客戶，但其中部分簽約客戶簽約后未存款或存款不活躍，影響了業務發展。為了改善這種狀況，中德銀行成立了“休眠客戶激活”專題小組，研究如何利用自身擁有的大數據資源對現有客戶進行深度分析，挖掘出潛在的活躍客戶并進行精確營銷，提高客戶的活躍程度。根據研究目標與數據情況，選擇利用Logit模型進行回歸分析以識別可能被激活的休眠客戶。為此，做了以下工作：

首先，根據客戶過去一年的存款次數、存款余額等因素對活躍客戶和睡眠客戶進行定義，有效區分活躍客戶和休眠客戶。

其次，選擇可用的指標作為區分活躍客戶與休眠客戶的關鍵屬性。選擇的屬性指標包括：年齡，性別，國籍，民族，婚姻、學歷等。由于屬性數據比較稀疏，為保證建模質量，同時還選擇了是否簽訂委扣協議等行為數據指標。這些指標是根據營銷人員的實際工作經驗總結選取的。在進行實證研究之前，為了保證實驗效果，還進行了獨立樣本T檢驗，檢查各個變量在不同客戶類別之間是否具有顯著不同的波動性或者均值分布，如具有較大差異說明該變量能夠較好的區分活躍客戶和休眠客戶。

再次，以客戶類型為因變量，以前面選擇的變量為自變量利用Logit模型進行回歸分析。實驗結果顯示，當只選擇屬性指標進行分析的時候，擬合效果并不好。對睡眠客戶的樣本內預測精度為90%左右，但對活躍客戶的預測精度僅僅為7%左右。這表明屬性指標并不能很好地識別客戶類型。雖然屬性指標識別效果不甚理想，但是分析發現回歸結果對實際營銷工作還是具有一定的指導意義。例如，年長的人、女性、已婚人士、企事業單位負責人和商業、服務業人員等具體的客戶對象更容易成為活躍的客戶。由于屬性指標分析結果不理想，又將行為變量加入到模型當中進行深入分析。結果發現，改進后的模型樣本內識別效果較好，對睡眠客戶以及活躍客戶的預測精度基本都在70%左右。這一結果說明行為特征基本已經達到更好地識別客戶類型的要求。

通過三次建模，最終獲得了較為有效的模型，該模型已經可以較為精準的識別潛在住房儲蓄活躍客戶。

通過數據挖掘有助于提升營銷分類管理水平

現實生活中，經常會發現這樣的現象，同一家銀行、同一類產品，不同區域或者地區團隊的營銷差異顯著存在，市場人員對于產品的市場接受度的反饋也有很大的不同。這種現象往往使管理者感到迷惑，管理者一般會更傾向于這是由于不同營銷團隊的營銷水平和努力程度造成的。在對不同團隊進行績效考核時，管理者一般也更偏向按照實際業績來進行考核，一般很少考慮產品戰略或者外部因素的差異性等問題。

但是，通過數據分析發現，如果同一家銀行出現較穩定的不同區域營銷差異，這種差異往往是在提醒管理者需要根據不同區域的市場狀況，適時調整產品戰略，以促進市場營銷。以此次實驗中發現的A地和B地為例。這兩個地區是我們目前的客戶主要來源，客戶在中德銀行存款的主要動機也是獲得低息購房貸款用于購房。但由于先存后貸的制度設計，客戶一般在簽訂合同后兩年才可以獲得低息貸款。2013年-2016年期間，B地和A地的房價變化存在較大差異。B地房屋價格上升較慢，而A地房屋價格上漲較快，在A地，很多簽約客戶等不及達到配貸，獲得低息貸款就匆忙尋求其他的貸款方式買房，而B地則此類情況較少。數據建模結果支持以上觀點。我們將客戶樣本劃分為B地區和A地區進行分別研究發現，B地區活躍客戶的樣本內識別精度高達81.2%，而A地區活躍客戶的樣本內識別精度只有65.3%。這說明兩個地區活躍客戶的行為的確存在較大差異，而A地區的活躍客戶更難識別，原因可能在于A地區房價的快速上漲與合同最少存款兩年之間存在矛盾。這就給產品設計部門提出了要求，如何根據市場變化適時調整產品設計來滿足客戶實際需求。只有實現了這一調整，銀行才能整體實現業績的持續上升。

數據挖掘結果促進建立完善的營銷數據體系

建立完善的營銷數據體系是銀行夢寐以求的結果。但在現實生活中，由于前后臺分割、不同業務條線之間對接不充分、系統分割等原因，很多中小銀行的營銷數據體系還需要升級提高。這主要表現在三個方面，一是數據類型更多的是屬性數據或者結果靜態數據，而行為數據或者連續動態數據較少；二是數據庫字段的豐富程度與需要時刻變化描述的市場狀況之間存在差距；三是動態的數據分析給予前臺的實際業務指導較少。以上這些問題，都需要銀行逐漸的完善。具體地講：

在行為數據的完善方面，營銷人員是與客戶進行面對面交談的人群，營銷人員對客戶的直觀印象以及交談過程當中所了解到的客戶各方面需求等方面的信息要遠遠多于目前大數據數據庫中包括的信息。因此，在未來的營銷數據庫建設的過程中，需要著重收集營銷人員的各種意見，將其歸納入的關鍵行為數據納入營銷數據庫中。

在數據庫字段豐富方面，可以利用營銷人員盡可能多的收集客戶需求信息以充實大數據包含的內容。這里的信息包括定性與定量意見，定性的意見便是客戶所表達出來的各種信息，而定量意見則是銷售人員綜合上面信息對客戶活躍度的打分如銀行數據庫中一般沒有客戶購買產品動機分類，事實上，這個信息對于達成有效銷售非常重要。我們知道客戶購買中德銀行的產品主要有三方面需求，即購房需求、置換貸款需求和理財需求，其中前面兩種需求更加重要。因此，如果我們能夠獲取客戶這方面的信息，包括收入的穩定性、購房意向、購房金額、購房地區、購房目標等信息，便可以更加準確的了解客戶存款動機，并借此判斷其成為活躍客戶的可能性。在這個過程中，營銷數據庫也完善了很多。銀行管理部門對于新進入的市場人員的培訓也會更有針對性，效率也會更高。

在數據分析對前臺工作的指導方面，我們認為，在加強部門合作的基礎上將數據挖掘研究成果系統化是有效的方法。眾所周知，中小銀行系統不像大銀行那樣功能強大且完善，客戶數據主要來源于前臺銷售部門，特色的產品一般源于產品設計部門，數據的處理和分析由數據管理部門負責。如果能夠加強各部門之間的信息共享和交流，將數據分析成果真正用于前臺市場部門的營銷，以及產品部門的產品設計，銀行內部才能真正實現流程順暢，協作高效的管理局面。另外，由于數據在不斷發生變化，數據分析結果只有系統化展現才能更好地為市場人員和產品人員服務，這也是銀行加強營銷數據建設的重要內容。中德銀行利用大數據分析技術進行的休眠客戶營銷激活實驗，已經取得一些階段性的成果?？梢灶A見，中小銀行利用大數據開展新業務、對傳統業務升級改造將成為主流發展趨勢（這方面大銀行已走在前面），如果不能在這一黃金時期牢牢把握機會改進銀行機構的運營模式，一些中小銀行將會喪失核心競爭力，甚至會被淘汰。然而，這個過程相對艱難，在利用大數據技術升級傳統業務的過程當中，我們都需要不斷地學習與努力，需要對一些細節問題進行更深入的探討與完善，這樣才能保證大數據為我們提供更多的有效信息。

第五篇：銀行縣級支行營銷經驗交流會發言材料

各位領導、各位同仁大家好：

首先，非常感謝行給我們提供這樣一個和兄弟行交流學習的機會。我來自分行支行，今天我向大家匯報的題目是《以科學發展觀武裝思想，發揮團隊作戰精神，全員營銷勇創佳績》。自美國發生次貸危機以來，金融風暴席卷全球，我國的證券市場持續走低，去年紅紅火火的基金銷售今年進入了冰凍期，基金銷售十分困難，直接影響到全行中間業務收入水平。省行從今年5月份開始有針對性地組織了全省郊縣支行理財產品競賽活動，體現了省行敏銳的金融視角和超前發展的意識，體現了搶占市場份額，打破理財產品銷售僵局的決心，同時也為我們基層行的個人負債業務、中間業務發展提供了新的契機。

支行是隸屬于分行的縣級支行，共有8個對私網點，一線柜面人員65人，在本次郊縣行理財產品銷售競賽活動中，我行是擁有網點最多的支行，而本次活動排名以網均銷售為標準的。盡管我行存在網點分布質量參差不齊，柜面人員老化嚴重，營銷費用短缺等諸多不利條件。請看如下數字：活動之初我行的理財產品銷售排名位于全省30個郊縣支行中的第29名，也就是倒數第2位。有7個網點名列全省84個網點的后20名，其中有3個網點位于后10名，可謂慘不忍睹！在班子會上，我們進行了認真的討論和反思：如何在逆境中崛起？如何激發出全行干部職工的斗志？這就要以科學發展觀來武裝思想，全員進行銷售，不進則退！正是這難堪的排名激發了我行干部員工的斗志，憑著一種不服輸的韌勁，一種強烈的集體榮譽感，全行員工不畏困難，充分發揮團隊作戰精神，所長、理財顧問、大堂經理在活動期間基本沒有休息，柜員更是個個爭先，不放棄任何銷售機會。我們的努力沒有白費，在本次活動中最終取得支行排名第9位，有3個網點排進前20名，其中2個網點進前10名，其余網點擺脫出后30名的較好成績?；顒悠陂g全行理財產品銷售17330萬元，網均銷售2166萬元。并通過本次活動強有力地促進了我行個人負債業務、中間業務的全面發展。截止10月末我行儲蓄存款新增 22800萬元，中間業務收入近400萬元，均創歷史最好水平。

現在借這個機會簡要談一下我們支行在本次活動中的做法與體會，不當之處，請大家批評指正。

第一、領導重視，思想統一，明確目標，全員銷售。

早在活動之初市行的分管個人業務行長和個金部經理就多次來行指導理財產品銷售工作，通過與網點負責人座談等形式了解情況并對我行銷售工作提出了許多意見和建議。我行對此高度重視，成立了以一把手領銜的競賽活動領導小組，制定了詳細競賽方案和激勵機制。支行行長和個金部相關人員多次到一線網點走訪，了解理財產品銷售進展情況、督促理財產品的銷售工作，統一思想；與基層柜面人員面對面交談，設身處地籌劃，虛心聽取來自最基層的意見，既為基層網點并解決了具體問題，又從具體問題中總結經驗指導全局，明確目標；上下溝通交流、統一思想凝成合力，實現了全員銷售。正是這種所向被靡、無堅不摧的凝聚力，使我行在本次理財產品銷售競賽活動中取得了優異的成績。為確保我行在競賽取得較好的名次中，在具體實施中，我們根據網點質量，確定不同目標計劃，同時也為了摸清網點的真正實力。競賽伊始我行制定了自身的競賽方案，明確了支行和8個網點在本次活動中具體的奮斗目標。其中支行專柜、西柳分理處在全省84家網點中排名力爭進入前10名；中街分理處、分理處進入前40名；順城分理處、建安所、建盛所、建華所進入前60名；支行在全省30家郊縣支行網點中排名力爭進入前10名。同時要求個金部每天通報網點的銷售數據，使各網點能夠根據省行下發的銷售通報，尋找自己的差距，明確自己的努力方向，做到按部就班，循序漸進，穩扎穩打，全面開花。第二、充分發揮轉型網點的優勢作用

在我行現有的8個網點中，已有3個網點實現網點轉型，三個網點累計銷售11726萬，占支行銷售總量的68%，其中支行專柜銷售5865萬，排名第七；西柳分理處銷售5058萬，排名第九。在這里，我們不得不說總行網點轉型的戰略實在英明。轉型后的網點無論是在裝修環境、人員配置、思想覺悟、營銷素質均上升到一定高度。尤其是所長、大堂經理、理財顧問、柜員的四級營銷，更好的體現出統一思想、全員營銷的理念。使廣大客戶的滿意度不斷提高，在購買我行產品的同時，增加了他們對建行的忠誠度，也為今后的理財產品銷售打下堅實的 第三、與績效工資掛鉤是取得良好成績的制度保障。

我們把基金、利得盈、帳戶金理財產品銷售與績效工資的發放逐項量化分解，給每一網點、每一網點負責人、每一柜員分配了具體的銷售任務，充分挖掘了全體對私業務人員潛能，調動了一線人員理財產品銷售的積極性。