第一篇：個貸申請書

個人貸款申請書

xx銀行：

姓名 xxx，家庭住址 xxxxxxxxx現住xxxxxxxxxxx家庭成員人口 x 人，供養人數x 人，家庭資產總額 xxx 萬元,（其中：固定資產 xx萬元，流動資產 xx 萬元），主要從事的行業或（單位）xxxxxxxxxxx，家庭年經濟總收入xxxx 萬元，貸款用途 xxxxxx，由于資金不足，用xxxx（x房權證首字第xxxx、xxxx號房產做抵押，向貴行申請借款（大寫）xx萬元整，貸款期限 xx 月，擔保形式xx，還款來源xxxxxx收入。

本人向貴行申請個人貸款，同意貴行就此對本人資信情況進行必要的調查，并按照貴行要求在所在營業部開立個人存款帳戶，保證在每期還款日和貸款到期日前足額存入當期還本付息項，同時授權貸款人按 x（月/季/年）和貸款到期日從該帳戶中扣收貸款本息(包括逾期利息及罰息),如有違約，將依照相關法律規定和貸款合同約定承擔相應責任，接受貴單位(行)的所有合法催收措施并自愿承擔一切后果。

特此申請借款人簽字(蓋章)：

身份證號碼：xxxxxxxxxxxxxxxxx

聯系電話：xxxxxxxxxxx

xxxx年 xx月xx日

財產共有人承諾書

xxx銀行：

借款人 xxx，家住xxxxxxxxx，與本人為xxxx關系，同意用{x房權證首字第xxxx、xxxxx房權證x字第xxxxxx、xxxxx}號房產做抵押貸款在貴行申請貸款xxxx萬元，同意貴行因此筆貸款對本人資信情況進行必要的調查并以全部家庭財產承擔連帶責任，本人承諾，若借款人違約，我將依照相關法律規定及借款合同的有關約定承擔相應的責任。

財產共有人簽字(蓋章)：

身份證號碼：xxxxxxxxxxxxxxxxx

聯系電話：xxxxxxxxxx

xxxx年xx月xx 日

抵押承諾書

xxx銀行：

姓名 xxx，家庭住址xxxxxxxxxx，家庭主要成員人數x人，供養人數x人，家庭資產總額xxx萬元，（其中：固定資產xx萬元，流動資產xx萬元），家庭年經濟總收入x萬元，抵押保證額度x萬元。

本人自愿用xx鎮xxxx首字第xxxx、xxxx及xxxx字第xxxxx、xxxxx>號的房產為借款人xxx在你行xxx萬元貸款提供連帶抵押擔保責任，如貸款不能按期結付利息或按期歸還本金，由本人負責償還全部本息，接受貴單位(行)的所有依照法律法規及約定的催收措施并自愿承擔一切法律責任。

特此申請

連帶擔保人簽字（蓋章）：

身份證號碼：xxxxxxxxxxxxxxxxxx

聯系電話；xxxxxxxxxxx

xxx年x月xx日

財產共有人承諾書

xxxx銀行：

抵押擔保人xxx，家住xxxxxx，與本人為xxx關系，同意用xxx 號的房產為xxx貸款xxx萬元做抵押，同意貴行因此筆貸款對本人資信情況進行必要的調查并以全部家庭財產做抵押，本人承諾，若借款人違約，我將依照相關法律規定及借款合同的有關約定承擔相應的責任。

財產共有人簽字(蓋章)：

身份證號碼：xxxxxxxxxxxxxxxxx

聯系電話：xxxxxxx

xxxx年xx 月 xx日

財產共有人抵押承諾書

xxxxxx銀行：

帶抵押人xxx，家住xxxxxx，與本人為xx關系，我同意用{xxxxx}號房產做抵押貸款在貴行申請貸款xxxx萬元，同意貴行因此筆貸款對本人資信情況進行必要的調查并以全部家庭財產承擔連帶責任，本人承諾，若借款人違約，我將依照相關法律規定及借款合同的有關約定承擔相應的責任。

財產共有人簽字(蓋章)：

身份證號碼：xxxxxxxxxxxxxxxxxxx

聯系電話：xxxxxxxx

xxxx年xx月xx日

第二篇：個貸流程及崗位職責(DOC)

個人貸款操作流程 及相關補充規定

（2013年修訂版）第一章 總則

第一條 根據總行2013年下發的《XX商業銀行個人貸款管理辦法（2013年修訂版）》、《XX商業銀行個人貸款操作規程（2013年修訂版）》等個人類貸款業務的相關制度規定及操作規程，結合我支行工作實際，制定本操作流程。

第二條 制定本操作流程是為明確個人貸款每一操作環節的規則和責任人，做到分工合理、責任明確、相互制約，以達到防范風險、實現效益最大化之目的。

第三條 本操作流程中的個人貸款包括個人住房（商用房）貸款、個人汽車消費貸款、個人綜合消費貸款、及其它個人類貸款。本操作流程主要針對大宗項目及項目項下的個人住房（商用房）貸款業務的操作流程予以規范和明確，個人汽車消費貸款、個人綜合消費貸款及其他單筆個人類貸款可參照本操作流程相關業務環節執行。個人貸款須有明確、合法的用途，不得發放無明確用途的貸款。

第四條 本操作流程中涉及的崗位包括：經理崗、副經理崗、客戶經理崗、客戶經理營銷崗、內勤崗。

經理崗：負責零售業務的營銷、受理及團隊管理。

副經理崗：負責零售業務的營銷。

—1— 客戶經理崗：已取得個人類貸款從業資格且目前正在從事個人類貸款業務的從業人員擔任，主要負責業務的受理。

貸后管理崗：負責業務檔案管理、貸款的發放、客戶提前還款、解押、催收等。

客戶經理營銷崗：負責零售業務的營銷及卡業務的辦理。

第二章

個人貸款項目操作流程

第五條 客戶經理負責項目業務的受理、上報等工作。

第六條 客戶經理對申請人（合作商）上報的項目資料進行收集、整理，堅持雙人調查制度。

個人貸款合作項目的合作商須具備《XX市商業銀行個人貸款管理辦法》所規定的條件，并提供以下資料：

一、房地產開發商

（一）營業執照副本（年審）；

（二）組織機構代碼證副本（年審）；

（三）稅務登記證；

（四）房地產資質等級證書；

（五）擬合作項目的可行性報告、立項批復文件；

（六）近三年審計報告及近期財務報表；

（七）驗資報告；

—2—

（八）董事會或股東會成員名單；

（九）董事會或股東會決議；

（十）公司章程；

（十一）法定代表人身份證明及其它必要的個人信息；

（十二）銀行借款及對外擔保情況；

（十三）申請按揭貸款額度報告；

（十四）“五證”：《土地使用權證書》、《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房銷（預）售許可證》。

（十五）年審過的貸款卡；

（十六）其他本行認為需要提供的資料。

二、房屋中介機構

（一）營業執照副本（年審）；

（二）組織機構代碼證副本（年審）；

（三）稅務登記證；

（四）門店租賃協議；

（五）能夠說明近1年經營業績（業務量）的證明材料。

三、汽車經銷商

（一）營業執照副本（年審）；

—3—

（二）組織機構代碼證副本（年審）；

（三）稅務登記證；

（四）汽車生產商出具的代理銷售汽車證明；

（五）能夠說明近1年經營業績的證明材料。

四、保險公司

（一）營業執照副本（年審）；

（二）組織機構代碼證副本（年審）；

（三）稅務登記證；

（四）總公司授權經營保險產品的文件；

（五）可以證明公司資信狀況的相關材料。

五、融資性擔保公司、住房置業擔保公司

（一）營業執照副本（年審）；

（二）組織機構代碼證副本（年審）；

（三）稅務登記證；

（四）公司章程、貸款卡；

（五）法定代表人身份證明、相關專業人員資格證書；

（六）公司驗資報告及公司的實收資本的變更情況說明；

（七）融資性擔保公司需提供主管部門的業務審核批準文件；

（八）近3年審計報告及近期財務報表；

—4—

（九）已提供的對外擔保責任余額清單以及代償余額；

（十）董事會或股東會成員名單；

（十一）董事會或股東會決議；

（十二）公司內部擔保業務的審批權限；

（十三）本行要求提供的其他資料。

保險公司、融資性擔保公司、住房置業擔保公司的資料在每年專業擔保機構準入審核時提交。

第七條 對于所收集的項目資料，客戶經理通過現場及非現場調查的方式驗證其真實性及完整性。項目貸前調查的主要內容參照我行相關制度、細則執行。

第八條 通過貸前調查，不符合我行授信條件的合作項目，客戶經理形成調查意見經主管業務行長同意后，將已收集的客戶資料退還客戶，并做好保密及解釋工作。

第九條 通過貸前調查，符合我行授信條件的合作項目，由客戶經理完成《XX商業銀行信貸業務調查報告書》，主、協辦客戶經理簽字后通過歸口部門經理上報支行行長，支行行長同意并簽字后，客戶經理按要求負責上報總部相關部門進行審批，并做好合作項目審批過程中的溝通協調工作。

第十條 經總行審批通過的合作項目（以取得歸口部門簽發的合—5— 作項目批復為準），客戶經理依據“批復”內容依次做好如下事宜：

1、與合作商簽訂《合作協議書》（一式4份）及其他相關協議。

2、在信貸業務系統中完成項目額度的電子審查、審批流程。

3、客戶經理做好對獲批合作項目方銷售人員的業務培訓工作。

第十一條 貸后管理人員負責項目檔案的整理、裝訂工作，并對項目檔案資料的真實性、完整性負責。此項工作自“批復”日起30日內完成歸檔管理。

第三章

項目項下個貸業務操作流程

第十二條 項目項下個貸業務的接件工作由部門經理完成，部門經理根據客戶經理目前的工作總量與強度，本著公平、效率、避險的原則，進行合理的報件分配，個貸客戶經理如對報件分配有異議的，可向主管業務行長反映。

客戶經理在項下業務受理過程中因合理原因需要退件的，在貸后管理人員做好登記工作。

第十四條 客戶經理負責辦理在《合作協議書》范圍內的合作項目額度項下的個人貸款業務，并按照我行個貸相關制度要求做好項下個貸業務的貸前調查工作。

貨前調查的重點內容包括：

1、借款人是否具有完全民事行為能力；

2、借款人是否確已足額支付購房（車或其他物品）首付款,首付

—6— 款比例是否達到要求；（原則上首付款必須存入合作商在本行開立的存款帳戶中）

3、申請的貸款年限、償還方式是否符合要求；

4、借款人償還貸款本息的能力；

5、擔保是否足額有效；

6、借款人歷史信用記錄；

7、對下列情況應重點調查：多個借款申請人同為合作商或關聯單位內部職工的；購房（車或其他物品、服務）價格明顯高于同類商品價格的；借款申請人對所購房屋（車輛）的情況了解不深的；借款申請人提供的聯系方式、任職單位、收入證明等情況與實際不符的；

8、其他異常情況。

貸前調查要求借款申請人填寫《XX商業銀行個人貸款申請書》，并提供下列資料：

1、購房（車或其他物品、服務）合同；

2、借款人身份證明文件，已婚借款人還應提供配偶身份證明文件；

3、借款人婚姻狀況證明文件，單身或離異的還需提供戶口所在地開具的單身證明；

4、購房（車或其他物品、服務）首付款證明材料；

5、抵押物財產共有人同意抵押的承諾，或其他擔保的相關資料；

6、借款人家庭財產或經濟收入證明材料，如單位出具的個人收入證明、不動產證明、有價證券、納稅憑證、銀行近半年的卡折流水

—7— 等，借款人為個體工商戶實際控制人或企業法人的，可以提供相關的營業執照及可以證明收入的相關憑證；

7、借款人征信報告及身份證核查信息；

8、本行要求提供的其他資料。

客戶經理作為個貸業務的第一責任人，需認真做好貸前調查工作，認真核對客戶資料，并在基礎資料上加蓋“與原件核對無誤”印章，并簽字確認，對資料的真實性負責。貸前調查的主要方式參照我行相關制度規定執行。

第十八條 審批通過以取得《XX商業銀行個人類貸款審批表》為準）的個貸業務由客戶經理負責與借款人、擔保人及財產/權利共有人簽訂借款合同、擔保合同等相關文件，并辦理抵、質押登記、保證、公證等手續。

客戶經理應向借款人明確：在本行辦理貸款業務，用于抵押的房屋或車輛等財產保險的第一受益人應為本行，同時保險單正本（原件）由客戶經理負責收取（個貸檔案中留存復印件），保險單正本（原件）在做8004科目入帳時，隨抵押權利證明一同交營業部專夾保管，業務結清后取回交客戶（或合作商），并做好交接登記手續。

第十九條 項下個貸業務保證金的存入方式應以總行《項目批復》中列明的方式為準。

以定額保證金方式存入的，客戶經理應要求合作商在項下業務開辦前在本行開立保證金帳戶，并足額存入定額保證金。繳存憑證復印，審發時備查。

—8— 以比率保證金方式存入的，客戶經理應要求合作商在項下業務開辦前在本行開立對應該合作項目的保證金賬戶，在每筆項下業務發生前存入約定比率的保證金金額。同一批次的項下業務可合筆存入保證金。繳存憑證復印，審發時備查。

保證金存入時，客戶經理應認真核對合作項目、保證金帳戶及項下個貸業務的對應關系，防止串戶存入保證金情況的發生。客戶經理對保證金存入的正確性、準確性負責。

第二十條 具體放款流程如下：

1、業務申請。客戶經理簽訂完合同，辦理完保險、公證、抵押登記等事項后，開始錄入系統（注意與項目匹配的原則，確保信息錄入的準確性，謹防串戶錄入的情況發生），2、貸款的發放。審發完成的業務，客戶經理需準備《XX商業銀行個人貸款審批表》復印件兩份、借據一式五聯、授信業務記賬通知書兩份、放款通知書兩份、抵押物登記證明文件原件、保單原件、8004抵質押物清單（三份）一并提交至放款機構。以上提交的資料不允許涂改。放款機構按照客戶經理提供的放款資料，將貸款資金發放至相關賬戶（先入借款人帳戶再入合作商帳戶，前臺綜合系統可自動完成轉帳）。貸款發放后，客戶經理需將經過公證的合同一份和借款憑證第一聯交予借款人，同時做好交接、登記手續。

第二十一條 貸后管理遵照我行相關貸后管理辦法執行。第二十二條 客戶經理應在貸款發放后10個工作日內完成資料歸檔及臺賬錄入工作，并于每月末將匯總的已發放的貸款臺賬發送至

—9— 內勤處。并據此對信貸檔案進行逐筆交接，信貸內勤根據臺賬進行逐筆審核，并辦理交接手續，歸檔管理。

歸檔后的檔案資料不準隨意拆分。對于提前還款通知書、催收單、等相關資料由個貸客戶經理專夾保管，按年裝訂。

第四章

其他問題

第二十三條 其他需要統一、規范的問題。

1、在房產按揭業務中，抵押預告登記轉正式抵押登記的相關要求：

針對預售房（期房）發放的個人住房貸款，項目經理應關注工程進度，待項目竣工驗收合格后，督促房地產開發公司完成抵押預告登記轉正式抵押登記手續。個貸客戶經理負責具體辦理此項業務，在辦理過程中應注意抵押權的延續性、有效性。同時做好8004表外科目銷帳、入賬手續（銷賬金額與原入賬金額核對一致后銷記，入賬金額以他項權證中列明的權利價值為準），在辦理此項業務時，應堅持“先入后銷”的原則。銷、入賬憑證及預告登記證明由客戶經理專夾保管，按年裝訂后交內勤處入檔管理。

2、保證金管理方面的要求：

保證金賬戶與合作項目之間系一一對應的關系，不可產生一對多或多對一的情況；為方便管理和對賬，原則上盡量要求合作商采取定額保證金方式；項目經理負責辦理保證金開、銷戶手續，內勤負責保證金臺賬的登記工作。保證金的退還工作由項目經理負責，項目經理

—10— 在接到合作商退還保證金申請后，依據合作協議內容，審核該項目是否滿足退還保證金的相關條件，簽署是否退還保證金意見，交信貸內勤再次核對，內勤簽署核對意見，上報行長(或主管副行長)簽字同意后，項目經理方能為合作商辦理保證金退還及保證金帳戶的銷戶手續；在確認被擔保的業務有三次逾期記錄后，由客戶經理在核實逾期客戶實際情況后，按照要求向客戶及合作商發出催收貸款本息通知書（專夾保管、按年裝訂移交），同時個貸客戶經理提出扣劃通知書并且要求合作商履行回購或其他擔保責任，保證金扣劃通知書由項目經理審核并簽署意見，經行長簽字后方可扣劃保證金；由于扣劃而缺失的保證金由項目經理通知合作商在3個工作日內補足。

3、提前還款的要求：

借款人提前歸還全部或部分貸款，須提前提出書面申請，填寫《XX市商業銀行個人貸款提前還款申請審批表》，由客戶經理受理簽字，報部門經理處審核同意后，方可辦理提前還款手續，辦理完畢后，個貸客戶經理將相關還款憑證整理后，歸檔管理。

4、還款賬號變更方面的要求：

借款人變更還款賬號，須提前提出書面申請，填寫《XX商業銀行個人貸款變更還款賬號申請審批表》，由客戶經理受理同意后，辦理還款賬號變更手續，辦理完畢后，客戶經理將相關憑證整理歸檔。

5、貸后管理方面的補充要求：

客戶經理應按照《XX商業銀行貸后管理辦法》對已發放的個人類貸款進行貸后檢查。首次貸后檢查不得超過15日。此外，客戶經

—11— 理還應每月檢查借款人償還貸款本息的情況，對出現拖欠本息行為的貸款，要重點了解借款人的還款能力變化情況、抵押物的保管和價值變化情況（保證人的擔保能力）等，并向借款人催收拖欠的本金及利息，催收工作應做好記錄并專夾保管。對于連續逾期三期的項下個貸業務，客戶經理在核實逾期客戶實際情況后（特殊情況除外），向借款人及合作商發出催收通知書，合作商履行回購或其他擔保責任等事宜按照協議內容及我行相關制度規定執行。

—12—

第三篇：銀行個貸工作總結

2014個人小結 2014年已經過去，作為江蘇銀行的普通員工，我深感到這一年是緊張忙碌而充實的。下面我對自己一年的工作表現作一下總結，既是對過去的自我評價，也為來年作一個良好的開端。

一年的工作中，我不斷加強思想道德方面的自我學習與教育，樹立了正確的世界觀、人生觀和價值觀。在領導的指引下，在同事的幫助下，我進一步增強工作責任心、改進工作作風、提高工作效率，充分貫徹科學發展觀和創新精神，理論聯系實際積極投身到建行的各項改革中去。

一年來，在領導的關心幫助下，在同事們真誠密切的配合中，我的工作得以順利展開。我的崗位是個貸經理，主要考核個人類貸款的新增。這就要求我不斷地營銷開拓新客戶。在平時的客戶營銷及業務拓展中，我注重開拓思路，創新求變。針對我行消費金融上浮80%以上的貸款產品，我盡可能多地拜訪各個商圈中的專業市場，了解他們的經營情況、市場動向，和商戶多接觸、多溝通。此外我行的小貸客戶也會有個人信貸方面的需求，我在工作中將客戶的需求一一記下，適時為他們提供合適的金融產品和服務。既得到了客戶的好評又拓展了我行個貸業務；針對優質客戶卡易貸產品，我注重與大型機關單位的聯系，及時發現客戶貸款需求，為我行產品在競爭下爭取到更多的份額；針對抵押消費貸產品，我注重與大型中介機構合作，不斷磨合業務流程。

近一年來，經濟的形式相當復雜，一方面前三季度房地產行業銷售萎靡，導致建材、家具、潔具等周邊行業銷售增長放緩，一方面國家大力反腐，煙酒、茶葉、餐飲行業銷售額也相應下降，一部分商戶為撐過寒冬辦理貸款，但客戶經營水平良莠不齊，系統風險逐漸顯現。一方面在辦理貸款前我放棄休息日和節假日，跑商戶，跑市場，認真對待每一筆貸款，盡量保證我行信貸資產安全。另一方面在客戶發生逾欠息狀況時，及時與客戶溝通，避免客戶因工作繁忙忘記還款造成個人征信不良的后果；對于多次溝通無效，惡意拖欠利息的客戶我多次前往客戶經營地、居住地，以及客戶親朋居住地上門清收賬款，動之以情、曉之以理，軟硬兼施，不斷增壓，不間斷施壓，不停地通過電話、短信、上門方式讓客戶了解到還款的必要性及拖欠貸款的嚴重性，最大減少我行損失。由于宏觀經濟環境及我行產品政策調整，我也迷茫過、急躁過，但是我認定客戶經理必須站在市場的最前沿，也必須承擔市場所帶來責任與風險。在工作中我注意領會我行政策精神，積極與客戶溝通，堅持做到拓展業務的同時，嚴格把控政策。截止2014年12月，上浮80%以上貸款發放34筆，380萬元；優質客戶卡易貸放款27筆，790萬元；個人抵押消費貸款發放，970萬元；并相應辦理了電子銀行、貸記卡、個人存款業務。同時，直銷銀行開戶100筆。在工作中，我努力完成各項任務，力求盡善盡美。很感謝領導的支持和同事門的配合，使我能夠很好的開展繁忙的個貸工作。在今后，我需要進一步做好各項工作的平衡，確保各項業務更全面的開展。我要把個人貸款作為營銷工具，在做好個人貸款的同時，積極展開個人負債業務、個人資產業務、公司業務、戰略性業務全方位的營銷拓展。我認定一個優秀的客戶經理必然是全能綜合營銷的高手，這也是我努力的目標。

一年中，我時時處處受到了來自支行領導和同事們的關心和幫助。我感到梁溪支行是一個特別具有創造力、凝聚力、戰斗力的集體。同事們豐富的業務知識和領導果斷正確的決策力為我的工作提供了強而有力的支持，為我的發展提供了一個廣闊的平臺。我會將個人的熱情、追求、力量和智慧凝聚到建設銀行的各項工作當中，求真務實，開拓創新，為江蘇銀行事業貢獻自己的最大力量。篇二：銀行信貸員年終述職

個人年終總結

時間悄然走過，今年1月份我正式在信貸崗位上工作，作為北流支行的一名信貸員感觸甚多，回顧2013年的工作，在支行各位領導的關心及全體同志的幫助下，我認真學習業務知識和業務技能，積極主動的履行工作職責，較好的完成了本的工作任務，在思想覺悟、業務素質、操作技能、優質服務等方面都有了一定的提高。現將本的工作總結如下：

一年來，我認真學習信貸知識，閱讀相關書籍，經過不懈努力，逐漸掌握基本的財務知識和信貸業務技能，第一時間熟悉總行新業務的流程，由于在信貸崗位上時間不長，很多信貸知識沒有接觸到，因此每次上級行組織的相關培訓都積極參加，同時工作之余翻閱相關信貸書籍，增加自己的“知識庫”，通過上網查閱，及時掌握國家相關產業政策，降低因國家宏觀調控產生的信貸風險。

我熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的去對待每一項工作任務，在工作中能夠積極主動，認真遵守各項規章制度，能夠及時完成領導交給的工作任務。作為支行的信貸經理，我深感自己肩上擔子的分量，稍有疏忽就有可能造成信貸風險。因此，我不斷的提醒自己，不斷的增強責任心。我深知信貸資產的質量事關邢臺銀行經營發展大計，責任重于泰山，絲毫馬虎不得。在貸前調查，我堅持貸款的“三查”制度和總行制定的信貸管理制度，結合貸款新規，對每一筆貸款都一絲不茍地認真調查，從借款人的主體資格、信用情況、生產經營項目的現狀與前景、還款能力，到保證人的資格、保證能力，抵、質押物的合法有效性；從庫存的檢查、往來賬目的核對到房屋和設備的實地考察；從資產負債情況的計算、產銷量和利潤的分析到經營項目現金凈流量的研究、貸款風險度的測定，直至提出貸與不貸的理由，每一個環節我都仔細調查，沒有一絲一毫的懈怠。

在貸后檢查，我每月不定期到企業倉庫和企業抵押物處進行查看，及時了解產品行情，掌握原料的進價和產成品的銷售價格，分析企業當月盈利情況及在我支行的現金流入流出情況，撰寫調查報告并定期上報上級行。

回顧一年的工作，自己感到仍有不少不足之處，一是業務素質提高不快，對貸款風險把控還不成熟；二是只滿足自身任務的完成，工作開拓不夠大膽，在管理方面經驗尚淺。

在新的一年里，我將努力克服自身的不足，在領導和同事的幫助下，認真學習，努力提高自身素質，積極開拓，履行工作職責，服從領導，當好參謀助手，與全體員工一起，團結一致，為我行經營效益的提高，為完成2014年的各項任務目標做出自己應有的貢獻。2014年1月18日篇三：信貸管理部工作總結

信貸管理部工作總結 2013年上半年，信貸管理部認真貫徹執行國家宏觀經濟金融政策以及省、市人民銀行和監管部門的各項管理要求，緊緊圍繞全行中心工作，依法合規審慎經營,適度擴大信貸規模，優化信貸資產結構，提高資產質量和管理水平，促進了信貸業務穩健發展，實現了規模、質量及效益的良性發展。

一、主要工作

（一）完善制度，做到有章可循。

為防控貸款風險和強化信貸管理，適應新形勢、新任務的客觀需求，我部對照監管部門的監管要求，結合全行信貸工作實際，先后出臺了《銀行承兌匯票業務管理辦法》、《個人/企業征信操作規程》、《融資平臺貸款管理辦法》、《倉單質押貸款管理辦法》及操作規程等信貸管理制度，并及時對原有信貸管理制度進行修訂和完善，為全行信貸工作有章可循、有章必循、遵章必嚴、違章必究奠定了堅實基礎。

（二）從嚴管理，確保資產質量。1.嚴把貸款審查關。一是對各支行上報貸款資料的合法性、合規性、真實性、完整性、有效性、一致性、合理性進行認真審查，充分識別客戶和業務風險，對發現的重大風險隱患 及時進行風險提示。二是嚴格執行國家產業政策和信貸政策，對房地產貸款實行“有保有壓”，對政府融資平臺貸款實行“降舊控新”，對國家限制和淘汰的產業及高耗能、高污染、低效能項目“不予支持”。2.督導貸后管理。一是對新增大額貸款，我部安排專人通過風險預警系統實行全天不間斷跟蹤，定期進行貸后檢查跟蹤，及時發現、分析并解決存在的問題，將風險消滅在萌芽狀態中。二是對重點企業及項目貸款，我部指定專人定期進行調查分析，適時掌握企業運行質態，為信貸決策提供科學依據。3.加大檢查力度。一是制定信貸檢查計劃，加大現場檢查力度，對屢次檢查屢出問題者給予從重處罰。二是利用大額風險預警系統和在建的信貸管理系統進行非現場監測，對各類信貸風險進行預警，對存在問題的信貸業務進行跟蹤記錄，直至問題徹底解決為止。三是以省、市監管部門對我行進行專項檢查為契機，全面開展信貸業務自查工作，并及時糾正自查中發 現的問題20 個。

4、做好其它工作。一是對正常貸款中逾期及逾期 90 天以下、到期、欠息等貸款進行監測、預警提示、清理與督導。二是做好全轄信貸資產質量變化及風險狀況分析，監測和檢查大額貸款和突發性信用風險，收集大客戶以及臨時確定的特別監測客戶的信息資料，定期形成綜合分析報告。三是積極配合科技部門完善信貸管理系統功能，認真做好對個人/企業征信系統及風險預警系統的日常維護與管理工作，為防范信貸風險提供良好的信息保證。四是做好房地產行業貸款及政府融資平臺貸款的風險監測工作，并對其定期開展壓力測試和風險評估工作。

（三）調整信貸結構，支持地方小微企業發展。2013年上半年，我部將支持地方小微企業作為全行發展的戰略選擇，并以深化融資服務為主線，以優化經營結構為導向，在創新機制、增添活力上狠下功夫，做到工作推進有力度、支持發展有深度、服務客戶有廣度，促進了小微企業又好又快發展。一是根據小微企業“小、頻、快”的業務模式，在產品創新上形成基礎融資產品、集群服務方案和特色增值服務三大類產品，并通過專業機構形成相對獨立的營銷和風險管控體系。二是結合各縣域經濟特色，細分目標市場和目標客戶，有針對性的支持小微企業創品牌、拓市場、增效益。三是按照人民銀行年初下達的合意信貸規模，我部對其進行合理安排，有節奏發放貸款，確保將有限的信貸規模最大限度地用于支持地方小微企業的發展。

（四）提高效率，拓展服務內涵。

在上半年的工作中，我部堅持以客戶為中心、以市場為導向、以效益為目標的宗旨，千方百計開辟便捷通道、增強服務功能、提高工作效率。一是加強組織領導、日常管理和市場研究，提高貸款審批效率，創造寬松的信貸投放環境。二是堅持限時辦結制，對收到的貸款資料限定審批時限，對不符合條件的貸款及時退回，對符合條件的貸款及時提交貸審會審議。通過我部員工的努力，最大限度地提高了貸款審批效率，受到了廣大客戶群體的好評。

（五）內外聯動，進一步改善融資環境。1.完善溝通機制。我部積極與人民銀行、監管部門及地方政府部門溝通，不斷尋求建立信息溝通、資源共享平臺的捷徑及解決信息交流不對稱、融資渠道不暢通等問題的辦法，極力尋求銀行與企業之間的最佳結合點，千方百計化解貸款難、難貸款的矛盾。2.履行協調職責。一是充分發揮 “上傳下達”作用，多方獲取各種政策信息，及時向分支機構傳達上級文件精神，確保信貸政策落實到位。二是切實做好金融統計工作，為各級領導及部門提供準確、及時、完整的經營決策信息、參考依據。今年上半年，我部共統計、上報各類統計系統數據 150 余次；填報各項業務報表 200余份；轉發或直接下發各類文件100 余份；撰寫上報各類分析報告及總結 30 余篇，以及各種臨時性專項調查報告或專項報告 40 余篇。3.開展征信宣傳。為響應中國人民銀行總行統一開展的“2013 年征信宣傳月”活動，我部堅持 “有聲勢、有特色、有實效”的宣傳原則，緊扣“珍愛信用記錄、享受美好人生”的宣傳主題，組織全轄開展多種形式的征信宣傳活動，收到了良好的社會效果。

（六）強化培訓，提高隊伍素質。1.抓好基礎業務培訓。3 月中旬，我部舉辦了有各支行分管信貸的行領導及業務骨干參加的信貸數據填報要點培訓，并制定了對數據質量進行考核的管理辦法。5 月末，我部舉辦了有各支行分管信貸的行領導及報表報送人員參加的人行企業信息采集報表填報要點培訓。2.重視信貸業務培訓及競賽活動。6月中旬，我部組織全轄信貸征信管理人員參加了由人行成都分行舉辦的征信業務知識培訓考試，由我部推薦的兩名選手順利通過了考試，并得到了表彰。6 月下旬，我部再次組織全轄信貸征信管理人員參加了由人行舉辦的征信業務知識培訓及競賽，由我部推薦的十名選手最終獲得團體三等獎和個人一等獎 1 名、三等獎 1 名的優異成績。

二、存在的問題

（一）信貸管理制度仍需繼續完善。經過多年的探索和實踐，我行信貸管理制度為全行信貸業務的健康發展起到了積極作用。但是從規范的角度考慮，現有的信貸管理制度不能完全 適應當前信貸業務快速發展的需要。

（二）信貸業務操作不規范。目前，我行在日常業務中，合同文本使用不正確，基本要素填寫不完整、不規范的問題較為突出。

（三）貸后管理手段滯后。目前我行的信貸管理系統尚處于完善階段，暫不能實現貸后管理流程化。所以當前我部只能靠人工通過各種手段定期進行管理。

采取定期或不定期地抽查各支行、營業部的貸后檢查工作，杜絕有檢查無報告、無檢查無報告或檢查敷衍了事等形式主義行為。

（七）積極向人民銀行申請，努力爭取獲得小微企業再貸款的支持。

（八）在充分了解市場和細分市場的前提下，加大信貸產品創新力度，及時研發適應我行發展需要的信貸新產品。

（九）認真做好超權限的上報貸款審批工作。

（十）積極配合科技部門完善信貸管理系統功能。

（十一）認真完成領導交辦的其他工作。篇四：銀行個人貸款業務季度總結—個人工作總結

歲末將至，感謝分理處和儲蓄所在這一年里給了我不斷學習和鍛煉的機會，為了給明年的工作打下良好的基礎，我將××年全年的工作進行總結：

我始終堅持“工作第一”的原則，認真執行所里的各項規章制度，工作上兢兢業業、任勞任怨，時刻以“創新服務，持久服務”的服務理念鞭策、完善自已，以用戶滿意為宗旨，努力為儲戶提供規范化和優質的服務。在銅元局分理處注重對員工素質培養的今天，我刻苦鉆研業務技能，在熟練掌握了原業務流程的基礎上，認真主動地學習新業務，尤其鉆研個金業務。在工作中他總能想客戶之所想，急客戶之所急，給客戶最滿意的服務。全年來，我辦理業務快速、準確，業務量一直處于全所前列，月平均業務量筆，如：在二季度，開理財金一戶，金額一百萬本文轉載自網元，組織他行存款八十余萬元。從××年至今一直擔任業務主管，在儲蓄所人手嚴重不足的情況下，我主動為所領導分憂，不計個人得失，長期放棄休息到所里加班，在工作中正確地起到了主管的模范作用。

為了實現“用戶滿意第一”，我除保證每天提前做好班前準備工作，做到準點開門、滿點服務之外，還時常犧牲個人休息時間到單位上辦理各類業務，主動向客戶營銷我行產品，如基金，國債，保險等；并做到解釋簡明扼要，淺顯易懂，讓客戶在最短的時間內了解我行產品，接受我行產品。對優質客戶，我基本使用的是“站立式服務”，且做到“來有迎聲，走有送聲”。此外，我還耐心細致地向客戶講解個人儲蓄業務、個人消費貸款、個人住房貸款、個人電子銀行等個金業務，受到客戶好評。今年以來，就曾受到客戶口頭表揚余次，未接到過一次客戶投訴，多次受到單位領導褒獎。本著高度的工作責任心和用戶至上的服務理念，經過一年來的刻苦工作、學習和實踐，我在今年二季度兩次在南岸支行獲得“最佳主管”榮本文來自網譽稱號、兩次在分行評為“最佳核算質量”獎、二季度差錯在全市排名第三。這些榮譽與成績的取得，與分理處、儲蓄所領導的培養和廣大同事的關心是分不開的。

為了適應新變化，在掌握現代化辦公設備與業務技能的同時，我還注意努力提高自身素質，以適應金融現代化的需要。我在工作之余進行自我充電，努力自學計算機技能。

通過這幾年的工作，使我個人的綜合素質得以提升，也鍛煉得更加成熟。在以后的工作中，我還要繼續本著主人翁的態度，兢兢業業、努力工作，愛崗敬業，吸取他人之所長、克已之短，一如既往地為本所的發展敬獻自己的一份微薄之力。

我工作口號是：“向客戶提供更優質的服務、把優質服務工作落到實處！”篇五：銀行信貸員年終工作總結 2010工作總結

尊敬的各位領導、同事，大家下午好：

緊張忙碌的2010年已經過去，對于這過去的一年，每個人的心情都是不一樣的，有人滿意，有人遺憾，既有欣慰，也有彷徨。而對我來說，這一年是我工作生涯的一個重要轉折，也將會是我未來的一個里程碑。進入中行參加工作以來，我遵照行里的安排，在基層網點參與了一年的柜面工作。普通柜員的工作是平淡而又忙碌的，從剛開始的不適應到后來的從容，這個過程中并沒有特別驚人的成績，卻讓我在這個過程中懂得了工作的不易以及一個員工所應肩負的責任。

自今年9月以來，我有幸來到分行公司業務部參加工作，并加入了我們營銷五團隊這個優秀的工作團隊。剛來的那段時間，整個人都是興奮而又充滿新奇感的，能夠從事銀行的核心業務工作無疑是一種幸運。但是我也明白，作為新加入部門的實習員工，我們的主要工作還是學習。于是在最初的這段時間，指導性材料，相關文件以及過往的業務檔案就成了我最親密的“戰友”。在各位優秀的客戶經理的幫助下，我逐漸對銀行的公司業務有了全新的認識，也理清了我后續學習的思路，并對將來的工作情況有了進一步的規劃，那就是踏踏實實，打好基礎，從一點一滴做起，不斷的積累充實自己，做一個優秀的員工。10月初，我按照行里的安排參與了銀行業協會組織的“貸款新規知識競賽”活動。在培訓過程中主要學習了“三個辦法，一個指引”

及相關文件，再結合之前在部門里的實習工作，使我對貸款業務的相關情況有了系統性的認識，之前難以理解的一些操作流程也都得到了合理的解釋。雖然最后競賽取得的成績并不理想，但這對我后續的實習工作將大有裨益，加深我對于信貸工作的理解。

具備了理論知識就要走向實際操作了，近兩個月內，在各位老員工的指導下，我逐漸熟悉了解了公司業務的相關產品，掌握了公司信貸業務的基本操作流程。并實際操作了公司短期貸款、銀行承兌匯票，限額申請、切分、企業資金流向監控、貸后檔案管理等工作。并在近期撰寫了授信總量年審、新增、以及擔保變更等相關報告，同時在幾位老客戶經理的帶領下拜訪客戶，學習營銷及客戶維護。這一切對我來說都是新鮮且充滿挑戰的。我知道，銀行的核心是盈利，而客戶經理的首要工作就是營銷。豐富的業務知識和產品就是我們開展營銷的各種“武器”，面對各種不同行業的客戶，擁有越多越好的“武器”才能更好的迎合客戶的心理，滿足客戶的需求。而這一切都需要我長時間的虛心學習，并在不斷的實踐中積累經驗、完善自己，盡快的成長為一名合格的客戶經理，為中國銀行的發展進獻自己微薄的助力。現如今，半年的實習期已經過去大半，在近4個月的學習工作中，我犯過不少業務上的錯誤，但讓我非常感謝的是我們這個熱情而又團結的集體，正是各位領導、同事長期以來耐心的指導和幫助，才讓我盡量擺脫誤區、糾正錯誤，最終取得進步。在此我表示深深的感謝。雖然取得了一些成績，但我也知道，實踐的不足以及對業務的不熟練是我的致命傷，在今后的工作中我依舊不能放松，抓緊一切機會充實 拓寬自己的業務知識，積累更多成功的營銷經驗，盡快為這個光榮的集體貢獻自己的力量。

新的一年已經開始，我們面對的競爭也將更加激烈，在這樣的時刻我只有更加努力的提高自身的業務素質，才能在這個充滿挑戰的行業立足、進步，我將用飽滿的熱情和積極的心態去面對工作的困難和艱辛。我相信，新的一年，在大家的共同努力下，我們這個偉大的集體一定會取得更加輝煌的成績。

第四篇：銀行個貸工作總結

銀行個貸工作總結

學習巴菲特，投資更成功！零售業務專題：轉型順利進行中

2011 年6 月10 日，我們參加招商銀行2011 年投資者日活動，招商銀行分管零售銀行業務的丁偉副行長和零售金融總部劉建軍副總裁對于招行零售銀行業務經營情況和未來發展方向進行了重點介紹，此外我們還參觀了招商銀行私人銀行業務和遠程銀行業務

中心，銀行個貸工作總結。

一、招商銀行零售銀行業務經營情況介紹

招商銀行在7 年前就提出了將零售業務作為銀行未來發展的重點，在戰略和資源配置上積極傾斜，目前已經取得了良好的成果，目前招商銀行已經擁有一***600 萬張，其中有效戶數超過4800 萬戶，擁有儲蓄存款6000 多億元，平均卡均存款達到了將近

1萬元，在國內銀行業中名列前茅，以830 家網點的網點數量擁有了3700 萬張信用卡，其中有效卡數為1700 萬張，有效戶數為1300 卡，戶均卡數量在1.25-1.28 張之間，從兩手客戶的貸款結構上看，50 萬元以上的“金葵花”客戶數量為70 萬戶，500 萬以上的鉆石客戶數量達到了3 萬戶，資產總額在1000 萬以上的私人銀行客戶數量達到了1.5 萬戶。高端客戶的交叉銷售率達到了4-5（國際上的指標為5-7），而低端客戶的該指標僅為2.7-2.8，未來還有較大的提升空間，零售銀行整體的收入占比已經達到了40%，其中零售

銀行非利息業務收入占比達到了零售銀行總收入的60%，零售銀行來的利潤貢獻度從2009 年的10.9%迅速提高到21%，2011 年5 月底已經達到了31%。招商銀行零售業務的發展優勢可以總結為

1、較高的集約效率，網均儲蓄存款達到了8.48 億元，是行業平均水平的3 倍，這樣的存款結構使招商銀行整體的存款活期化率達到了56.73%，存款的平均成本僅僅為1.23%，網均個人貸款余額達到6 個億，是同業平均水平的5 倍多，網均非利息收入8.63 萬元，是上市銀行平均水平的5 倍，信用卡刷卡消費額位居同業第三（僅次于工行和建行）；

2、體系化的優勢，整體零售銀行的業務管理體系分為財富管理、私人銀行、個人信貸、信用卡、渠道管理和運營作業體系，目標是打造強大的客戶綜合服務能力。

3、良好的客戶結構；

4、客戶群成長性良好，40 歲以下的客戶超過了7 成，25-40 歲的客戶超過了52%，這些客戶正處于事業上升通道中，成長空間大，5、完善的產品體系，6、高效協同的服務渠道體系，網上銀行的替代率目前已經達到了73.44%，電子銀行的替代率達到了84.5%，7、較強的專業能力和較強的銷售能力，2009 年和2010 年連續兩年招商銀行偏股型基金銷售位居同行第三位（僅次于工行和建行），2010 年實現基金銷售額1333.6 億元，同比增長10.68%，實現基金銷售收入11.85億元，同比增長6.37%，而同期很多銀行同業基金銷售額和基金銷售收入同比都出現了下降，特別是在銀保業務上，由于2011 年保監會出臺了銀保銷售新規，禁止保險經紀人進入銀行網點代理銷售保險，因此整體20111-4 月，同業的銀保銷售業務同比下降了15%左右，但是招商的銀保業務增幅達到了28%，8、先進的管理技術、獨具特色的零售文化和

較高的品牌美譽度。

從招商銀行零售業務的未來發展情況看，由于傳統業務的盈利模式已經收到挑戰，零售業務增長將成為商業銀行日益重要的利潤來源，招商銀行將致力于持續打造零售銀行業務的四項能力，分別是低成本運營能力、客戶價值挖掘能力、風險定價能力和新客戶獲取能力，最終 提高零售業務對于招商銀行整體的利潤貢獻度，工作總結《銀行個貸工作總結》。從低成本的運營能力看，招商銀行將通過降低人工成本、柜面流程優化、個貸流程優化和推進資源整合，提高電子銀行網上銀行替代率等手段降低銀行綜合經營成本，從持續提升客戶價值的挖掘

能力看，招商銀行將通過先進的技術支持客戶識別和需求分析，同時進行多渠道協同的產品供給和跟蹤服務，并且對于客戶經理有效的激勵機制，從不斷提高的風險定價能力看，招商銀行首先將準確識別和測量客戶風險合理評估貢獻度及潛在價值，精確計量和

分攤運運營成本，最終通過IT 系統實現快速精確的自動定價，從新客戶的獲取能力看，招商銀行將通過客戶介紹、信用卡、營業廳、E 理財、全員推介和公私聯動等各個方面全力推進新客戶的獲取和挖掘能力，招商銀行內部制定的目標是每年保持30%以上的客戶數增長速度。

二、招商銀行遠程銀行和私人銀行業務

招商銀行遠程銀行中心成立于1999 年，是由早期的客戶咨詢服務中心演變而來的是集咨詢、交易、營銷、理財與一體的遠程中心，目前服務與招商銀行5000 多萬的零售客戶和50 多萬的批發庫戶，在深圳福田、蛇口以及成都擁有三個場地，客戶咨詢服務中心于2010 年3 月更名為遠程銀行，目前已經發展成為集遠程柜臺、遠程助理、空中理財、空中貸款和空中商旅為一體的綜合遠程中中心，主要包括：

1、快易理財，包括轉賬匯款、產品購買、支付繳費和賬戶維護，2、空中貸款，包括在線受理、主動授信和電子化簽約，在一年多的運營過程中，遠程交易中心已經實現了600 萬筆的交易筆數，基金銷售超過1000 億元，空中貸款授信超過60 億元，空中理財客戶超過8 萬戶，客戶總資產提升將近10%。

招商銀行私人銀行業務是為特定主體提供的以財富管理為核心的綜合金融服務，目前中國的私人財富市場較大而且發展較快，據招行統計，目前中國3%的客戶擁有70%的財富，0.39%的客戶擁有45%的財富，而且在金融危機期間，財富管理業務是相對穩定，具有良好收益的業務；招商銀行目前的私人銀行業務的客戶數已經達到了1.44 萬戶，管理的私人銀行客戶的資產總額達到了3000 億元以上，招商銀行私人銀行的服務特色包括：

1、“1+N”的專業團隊，螺旋提升的四步工作法，包括傾聽、建議、實施和跟蹤，確保客戶利益的最大化

2、開放式產品平臺：這是招商銀行的私人銀行業務與券商基金等第三方機構的不同，銀行完全站在公正的角度，以客觀的角度為客戶提供現金管理類、固定收

益類、股票投資類、另類投資（包括pE 股權、藝術品投資和葡萄酒投資基金等）、海外投資以及其他投資；

3、便捷的融資渠道，高額的消費易發放消費貸款，最高信用額度達到150 萬元和金融資產抵質押融資，4、全球聯線的理財服務；

5、尊享的增值服務；

6、高雅尊崇的品質生活體驗。

三、結論：

1、中國銀行業傳統依靠利息業務收入尤其是對公貸款的利息業務收入的營業模式受到越來越多的挑戰，業務轉型的必要性和迫切性越來越得到銀行自身和研究界的重視，招商銀行的業務轉型和零售銀行發展明顯領先于國內同業，并且形成了自己的鮮明

優勢，其中客戶基礎、客戶結構等均是同業無法在短期趕超或者模擬的優勢。零售業務的發展除了能夠為銀行開辟新的收入來源和利潤來源之外，在利率市場化作為長期趨勢的大背景下，零售業務占比越高的銀行，未來的盈利能力受到的沖擊就越小，從而能夠

保持銀行利潤的穩健增長和盈利能力的穩定。

2、從招商銀行其他方面的情況看，他的投資亮點在于：

1、招商銀行在降息周期的凈息差下降幅度最大，實際也說明了如果宏觀經濟真的復蘇進入升息周期之后，招商銀行凈息差的上升幅度和盈利能力的提高能力也是最快的；

2、在貸款規模天量增加而宏觀

經濟復蘇基礎尚且不穩固的基礎上沒有輕易的釋放貸款撥備來平滑利潤波動；盈利質量良好

3、收購永隆銀行之后永隆經營的逐漸改善和協同效應的逐漸發揮；

4、貸款結構逐漸調整，中小企業貸款業務發展順利。

3、我們目前維持前期的盈利預測，預測招商銀行2011 年實現凈利潤為366.81 億元，凈利潤的增長幅度為42.19%，不考慮可能的融資方案的每股收益為1.7 元，每股凈資產為7.2 元，按照最新收盤價12.83 元計算，目前2011 年的動態pE 和pB 分別為7.55 倍

和1.78 倍.4、2010 年招商銀行的ROE 為21.75%，未來隨著利率市場化、傳統對公業務的發展增速可能逐漸放緩、資本要求和杠桿率要求的逐漸提高，招商銀行的ROE 在一個較長的時間內可能處于下降趨勢，但是考慮到招行零售業務發展所帶來的資產負債結構的優秀、零售業務帶來的較高盈利能力和較為穩定的中間業務收入等原因，我們認為招商銀行ROE 下降的速度和空間將明顯慢于其他銀行同業，2011 年如果不考慮融資，我們認為招行的ROE 還有進一步上升的空間，上升動力來源于凈息差的提高和零售業務的利潤貢獻

度的提高，整體我們看好招商銀行在零售業務上的長期發展和持續的先動優勢，長期維持推薦評級，但是短期由于考慮到資本指引即將下發和平臺貸款的可能政策擾動，建議投資者適當謹慎

第五篇：銀行個貸工作總結

銀行個貸工作總結

學習巴菲特，投資更成功！零售業務專題：轉型順利進行中

2011 年6 月10 日，我們參加招商銀行2011 年投資者日活動，招商銀行分管零售銀行業務的丁偉副行長和零售金融總部劉建軍副總裁對于招行零售銀行業務經營情況和未來發展方向進行了重點介紹，此外我們還參觀了招商銀行私人銀行業務和遠程銀行業務

中心，銀行個貸工作總結。

一、招商銀行零售銀行業務經營情況介紹

招商銀行在7 年前就提出了將零售業務作為銀行未來發展的重點，在戰略和資源配置上積極傾斜，目前已經取得了良好的成果，目前招商銀行已經擁有一***600 萬張，其中有效戶數超過4800 萬戶，擁有儲蓄存款6000 多億元，平均卡均存款達到了將近

1萬元，在國內銀行業中名列前茅，以830 家網點的網點數量擁有了3700 萬張信用卡，其中有效卡數為1700 萬張，有效戶數為1300 卡，戶均卡數量在1.25-1.28 張之間，從兩手客戶的貸款結構上看，50 萬元以上的“金葵花”客戶數量為70 萬戶，500 萬以上的鉆石客戶數量達到了3 萬戶，資產總額在1000 萬以上的私人銀行客戶數量達到了1.5 萬戶。高端客戶的交叉銷售率達到了4-5（國際上的指標為5-7），而低端客戶的該指標僅為2.7-2.8，未來還有較大的提升空間，零售銀行整體的收入占比已經達到了40%，其中零售

銀行非利息業務收入占比達到了零售銀行總收入的60%，零售銀行來的利潤貢獻度從2009 年的10.9%迅速提高到21%，2011 年5 月底已經達到了31%。招商銀行零售業務的發展優勢可以總結為

1、較高的集約效率，網均儲蓄存款達到了8.48 億元，是行業平均水平的3 倍，這樣的存款結構使招商銀行整體的存款活期化率達到了56.73%，存款的平均成本僅僅為1.23%，網均個人貸款余額達到6 個億，是同業平均水平的5 倍多，網均非利息收入8.63 萬元，是上市銀行平均水平的5 倍，信用卡刷卡消費額位居同業第三（僅次于工行和建行）；

2、體系化的優勢，整體零售銀行的業務管理體系分為財富管理、私人銀行、個人信貸、信用卡、渠道管理和運營作業體系，目標是打造強大的客戶綜合服務能力。

3、良好的客戶結構；

4、客戶群成長性良好，40 歲以下的客戶超過了7 成，25-40 歲的客戶超過了52%，這些客戶正處于事業上升通道中，成長空間大，5、完善的產品體系，6、高效協同的服務渠道體系，網上銀行的替代率目前已經達到了73.44%，電子銀行的替代率達到了84.5%，7、較強的專業能力和較強的銷售能力，2009 年和2010 年連續兩年招商銀行偏股型基金銷售位居同行第三位（僅次于工行和建行），2010 年實現基金銷售額1333.6 億元，同比增長10.68%，實現基金銷售收入11.85億元，同比增長6.37%，而同期很多銀行同業基金銷售額和基金銷售收入同比都出現了下降，特別是在銀保業務上，由于2011 年保監會出臺了銀保銷售新規，禁止保險經紀人進入銀行網點代理銷售保險，因此整體20111-4 月，同業的銀保銷售業務同比下降了15%左右，但是招商的銀保業務增幅達到了28%，8、先進的管理技術、獨具特色的零售文化和

較高的品牌美譽度。

從招商銀行零售業務的未來發展情況看，由于傳統業務的盈利模式已經收到挑戰，零售業務增長將成為商業銀行日益重要的利潤來源，招商銀行將致力于持續打造零售銀行業務的四項能力，分別是低成本運營能力、客戶價值挖掘能力、風險定價能力和新客戶獲取能力，最終 提高零售業務對于招商銀行整體的利潤貢獻度，工作總結《銀行個貸工作總結》。從低成本的運營能力看，招商銀行將通過降低人工成本、柜面流程優化、個貸流程優化和推進資源整合，提高電子銀行網上銀行替代率等手段降低銀行綜合經營成本，從持續提升客戶價值的挖掘

能力看，招商銀行將通過先進的技術支持客戶識別和需求分析，同時進行多渠道協同的產品供給和跟蹤服務，并且對于客戶經理有效的激勵機制，從不斷提高的風險定價能力看，招商銀行首先將準確識別和測量客戶風險合理評估貢獻度及潛在價值，精確計量和

分攤運運營成本，最終通過IT 系統實現快速精確的自動定價，從新客戶的獲取能力看，招商銀行將通過客戶介紹、信用卡、營業廳、E 理財、全員推介和公私聯動等各個方面全力推進新客戶的獲取和挖掘能力，招商銀行內部制定的目標是每年保持30%以上的客戶數增長速度。

二、招商銀行遠程銀行和私人銀行業務

招商銀行遠程銀行中心成立于1999 年，是由早期的客戶咨詢服務中心演變而來的是集咨詢、交易、營銷、理財與一體的遠程中心，目前服務與招商銀行5000 多萬的零售客戶和50 多萬的批發庫戶，在深圳福田、蛇口以及成都擁有三個場地，客戶咨詢服務中心于2010 年3 月更名為遠程銀行，目前已經發展成為集遠程柜臺、遠程助理、空中理財、空中貸款和空中商旅為一體的綜合遠程中中心，主要包括：

1、快易理財，包括轉賬匯款、產品購買、支付繳費和賬戶維護，2、空中貸款，包括在線受理、主動授信和電子化簽約，在一年多的運營過程中，遠程交易中心已經實現了600 萬筆的交易筆數，基金銷售超過1000 億元，空中貸款授信超過60 億元，空中理財客戶超過8 萬戶，客戶總資產提升將近10%。

招商銀行私人銀行業務是為特定主體提供的以財富管理為核心的綜合金融服務，目前中國的私人財富市場較大而且發展較快，據招行統計，目前中國3%的客戶擁有70%的財富，0.39%的客戶擁有45%的財富，而且在金融危機期間，財富管理業務是相對穩定，具有良好收益的業務；招商銀行目前的私人銀行業務的客戶數已經達到了1.44 萬戶，管理的私人銀行客戶的資產總額達到了3000 億元以上，招商銀行私人銀行的服務特色包括：

1、“1+N”的專業團隊，螺旋提升的四步工作法，包括傾聽、建議、實施和跟蹤，確保客戶利益的最大化

2、開放式產品平臺：這是招商銀行的私人銀行業務與券商基金等第三方機構的不同，銀行完全站在公正的角度，以客觀的角度為客戶提供現金管理類、固定收

益類、股票投資類、另類投資（包括pE 股權、藝術品投資和葡萄酒投資基金等）、海外投資以及其他投資；

3、便捷的融資渠道，高額的消費易發放消費貸款，最高信用額度達到150 萬元和金融資產抵質押融資，4、全球聯線的理財服務；

5、尊享的增值服務；

6、高雅尊崇的品質生活體驗。

三、結論：

1、中國銀行業傳統依靠利息業務收入尤其是對公貸款的利息業務收入的營業模式受到越來越多的挑戰，業務轉型的必要性和迫切性越來越得到銀行自身和研究界的重視，招商銀行的業務轉型和零售銀行發展明顯領先于國內同業，并且形成了自己的鮮明

優勢，其中客戶基礎、客戶結構等均是同業無法在短期趕超或者模擬的優勢。零售業務的發展除了能夠為銀行開辟新的收入來源和利潤來源之外，在利率市場化作為長期趨勢的大背景下，零售業務占比越高的銀行，未來的盈利能力受到的沖擊就越小，從而能夠

保持銀行利潤的穩健增長和盈利能力的穩定。

2、從招商銀行其他方面的情況看，他的投資亮點在于：

1、招商銀行在降息周期的凈息差下降幅度最大，實際也說明了如果宏觀經濟真的復蘇進入升息周期之后，招商銀行凈息差的上升幅度和盈利能力的提高能力也是最快的；

2、在貸款規模天量增加而宏觀

經濟復蘇基礎尚且不穩固的基礎上沒有輕易的釋放貸款撥備來平滑利潤波動；盈利質量良好

3、收購永隆銀行之后永隆經營的逐漸改善和協同效應的逐漸發揮；

4、貸款結構逐漸調整，中小企業貸款業務發展順利。

3、我們目前維持前期的盈利預測，預測招商銀行2011 年實現凈利潤為366.81 億元，凈利潤的增長幅度為42.19%，不考慮可能的融資方案的每股收益為1.7 元，每股凈資產為7.2 元，按照最新收盤價12.83 元計算，目前2011 年的動態pE 和pB 分別為7.55 倍

和1.78 倍.4、2010 年招商銀行的ROE 為21.75%，未來隨著利率市場化、傳統對公業務的發展增速可能逐漸放緩、資本要求和杠桿率要求的逐漸提高，招商銀行的ROE 在一個較長的時間內可能處于下降趨勢，但是考慮到招行零售業務發展所帶來的資產負債結構的優秀、零售業務帶來的較高盈利能力和較為穩定的中間業務收入等原因，我們認為招商銀行ROE 下降的速度和空間將明顯慢于其他銀行同業，2011 年如果不考慮融資，我們認為招行的ROE 還有進一步上升的空間，上升動力來源于凈息差的提高和零售業務的利潤貢獻

度的提高，整體我們看好招商銀行在零售業務上的長期發展和持續的先動優勢，長期維持推薦評級，但是短期由于考慮到資本指引即將下發和平臺貸款的可能政策擾動，建議投資者適當謹慎