第一篇：一個文案的職業感悟（小編推薦）

一個文案的職業感悟

本來我現在這個時間要寫一套文案的，也許是思維枯竭了，也許是沒有靈感了，想了好幾個創意點都不是讓自己很滿意，想來想去想到自己的職業上來了。我想問大家一個問題：在一家公司里，哪個職位最苦、最累、最不出業績、最沒前途？我估計90%以上的人會回答說“客服”。但我現在要告訴你正確答案：文案。文案是一家公司里，最苦、最累、最不出業績以及最沒前途的職位。之所以這么說，最主要的原因是目前幾乎沒有什么有效并合理的手段來審核文案的工作量以及考核文案的文字能力。

在這一點上，做文案的人普遍比較羨慕做設計的(不含設計總監)。在我長期與設計打交道的過程中，每一次見到他們把幾張不相干的圖，用摳、挖、合成、改變效果等手段做出廣告、海報的時候，都會贊嘆其化腐朽為神奇的力量。直到一次有個設計師站在我的身后，看著我把一篇新聞里的幾段話不停復制粘貼，放到我認為最合理的位置時，他也對我發出了幾乎一樣的贊嘆：“神了。”——由此可見得，其實在許多人眼中，文案在WORD里改編一篇文字和設計用PhotoShop拼出一張圖來并沒有本質的區別。但遺憾的是，大多數人都可以相對客觀的評判一副圖片的美丑，卻很少有人能正確的評判一篇稿子的好壞,甚至是窮盡心思所寫的東西根本沒人注意。其原因在于，設計和文案并不等于畫家和作家。設計與文案所完成的創作并非源于自身的靈感，而是來自他人的要求。這就是說，設計與文案所創作出的圖片和文字，其本身的水準如何并無所謂，有所謂的是，這作品是否充分表達了需求者的意思。但，作為一個需求者，即使不會畫畫也能清楚的知道自己需要的圖片是什么樣子的，就好象吃水煮牛蛙，你可以準確的說出稱幾斤牛蛙，要不要蛙卵，是清燉還是辣燉。哪怕不要蛙腿或是蛙卵就不是純正的水煮牛蛙，但那是你想吃的味道。所以這也是我們做文案的悲哀,尤其是那些地產文案，當西風建筑日趨嚴重的侵入，開發商一個個要求土洋結合的宣傳時，我們還能做什么呢？有人會說理想高于生活，但是理想不能脫離生活。為了生活我們只有出賣良知，典當思想。

如果一個人不能清楚的知道自己的需求到底是什么，他自然難以對作品的好壞做出正確的判斷。我經常對手下的文案說，當你想寫一篇文章的時候最好不要先下筆寫到哪算哪，你要先想想用什么樣的文字風格去詮釋要描述的內容，然后用整套的思路去將這個稿子想完整再下筆去寫。盲目的去寫將沒有一整體的傳承和突出的中心主題，這樣就是失敗的作品。

但很遺憾，這并不能作為對其他需求者的要求。所以文案的可悲之處也就在于此，如前所述：絕大多數需求者根本不具備品評文字好壞的能力。許多時候，他們對文章的唯一要求是：軟文不得低于多少字。硬廣要求信息要全部寫上還要有唯美感。對于這種要求，在媒體類工作的文案最有體會。比如我最記憶猶心的就是05兼做媒體文案工作的時候，最怕聽到的就是市場部經理美滋滋的告訴我，又從某媒體要來了兩個版面。——要知道某媒體當時對客戶稿控制很嚴，人家每期要半個版就歡天喜地了，我們這位市場部經理能力之強實在讓我匪夷所思。可問題在于，他的能力之強倒是得以體現了，卻忘了某媒體一個版不配圖大概有5000字，兩個版就是10000字，假如是本半月刊，我自己寫也還能頂得住，但某媒體是個周刊，每周三前都要交10000字的稿子，約稿我也沒地方給他約去啊？所以后來我經常一邊教育媒介說：“在你問媒體要版面的時候，首先想一想咱們文案是否弄寫得出這么多稿子，或者約稿來不來得及。”同時還要勸慰文案說：“你得知道，我寫稿子的顛峰時期每月能產15萬字以上，很大程度講都是拜那些媒介所賜。” 此外，多數情況下會有人會提出額外的要求，比如：這個文章要起到預熱、宣傳或者炒作的目的，達到讓多少人閱讀、多少人轉載的效果。提出這些要求的人通常是推廣、線上和線下活動的策劃、執行部門。他們經常在活動開始之前，督促著文案寫大量的活動介紹以作預熱用，近似刁難般的給文案的作品提出各種問題，——這時我通常希望他們工作不要如此負責；而他們又經常在活動結束之后，總結說活動的失敗原因在于文案寫出的文章并未起到宣傳和預熱的效果，——這時我又比較愿意他們能對工作負責一點。但其實不論如何，總之，文案幾篇新聞的作用經常被這些人夸大到足以和硬廣告、活動的獎金等內容同等重要的位置上。而廣告投放多少，活動的獎金、獎品設置多少合理往往是領導說了算，那么在領導面前做檢討的時候，“廣告投放力度不夠”或“活動獎品、獎金不吸引人”的原因很難讓領導滿意，而“活動本身太*”顯然又不能讓自己滿意，所以“由于預熱不夠導致活動失敗”自然就成了最合理的解釋，即使算不上“皆大歡喜”，也是“犧牲文案，幸福大家”。

我想，哪怕文案的工資能與相比設計、媒介及AE部門的人相當的話，他也許都愿意承擔這些罪名。而實際情況是，在大中小型的公司里，以一些二線城市為例,設計的薪資待遇普遍在2000到3500之間，媒介與AE的薪資雖然相對低些，普遍在1500至2000之間，但媒介與AE有大量的灰色收入可拿，就我認識的人里，工作不到兩年就有車有房的媒介和AE不在少數。而文案的普遍薪資卻在1500到3000之間。但是如果以一個文案平均每天最少要寫2000字的文字算，工作22天就是44000字，此外還要寫大量公司日常稿件、以及額外的評論等等等。這就是說，一個普通的文案如果純以文字量來考核，其工資不應低于4400元。即使說長工的薪資應低于兼職，且文案在公司收入有保障，又有保險和福利，把工資減半也應該有2200吧？但是連這個數都拿不到的文案，在業內則筆筆皆是。退一萬步講，即使說文案僅需要寫

一、兩個新聞主題拆分成若干篇新聞來寫，同樣具有難度。同樣一個事物，到底能站在多少個角度來闡述？到底有多少種敘事手段來描寫？這里所說的只是新聞稿那種流水帳一樣的稿件，如果再出上幾套創意報廣，你又有多少思想的源泉供你發掘呢？并且你要堅決的完成任務還要。

一個客服每天接電話、回E-Mail的數量其實是可以按最大化的指標來進行量化的。單位時間里，一個客服即使想接兩個電話也不可能，即使到下班時客服接的投訴電話沒達到最大化的量化指標，同樣可以塌塌實實的回家，不存在說今天的電話沒接夠所以不能走的有問題。

文案呢？一個文案是否可以理直氣壯的對領導說“今天我已經寫了多少字，所以我可以不寫了”？一個文案是否可以理直氣壯的對領導說“這個東西我不會寫”？事實上我從來沒聽說過有哪家公司真的給文案定義出了一個合理的工作范圍，更沒見過敢這樣去給領導講課或反駁領導的文案。

但你千萬不要以為，當一個文案能夠順利完成以上工作的時候，就意味著他能夠勝任一個文案的工作了。恰恰相反的，能輕松完成以上工作的人，是他文案生涯拋物線的頂點，接下來迎接他的，不是成為了一個不可或缺的人物，相反卻成了一個可有可無的雞肋。因為文案并不是一個可以邊積累邊釋放的職位，他是一直在釋放的無求者。許多作家都講，文學創作和擠牛奶差不多，許多文學作品不是才思泉涌般噴出來的，而是憋出來的。連王朔這樣的作家也說，每寫完一本書，在很長一段時間內就寫不出東西。如前所述，文案當然搞得不是文學創作，但別忘了，也少有文案具備作家的寫作能力的！一個作家，在自己靈感突發時寫下自己最想創作的文字，尚且有思緒枯竭的時候。一個文案，就連沒有靈感時也要寫別人拿來的命題作文，與其說是創作，不如說已經純粹的成為了流水線上的一個工人，只能模式化、套路化、就像在拷貝一樣的碼字。長此以往，其結果必然是大大降低甚至喪失了原有的寫作能力，就像一個人如果換一個地方生活久了，連最基本的說話口音都會被改變一樣。

因此我可以負責的說，一個做了三年客服的人如果跳槽，他的客服經驗都比一個寫了三年新聞的文案的經驗值錢。在我面試過的大學畢業生里，坐在電腦前一個字都寫不出來的大有人在。但不要緊，人家本來也未必就是想當文案。但當一個文案只會寫模式化、套路化的新聞或是廣告時,而他又沒有其他職位的工作經驗時，就連想返回頭去做自由撰稿人都不行，他還能做什么？

第二篇：一個職業程序員的感悟

一個職業程序員的感悟

15多年前的今天恰巧是我第一次踏入企業成為一名職業程序員的日子。短短的15年在很多前輩面前還是“小朋友”的檔次，但自覺對軟件開發這個行當還是有了一些自己的理解和感悟，在這里很想和大家分享。其中難免有主觀的感受，歡迎有不同的意見。

程序員這個行當究竟有沒有前（錢）途，是不是一個吃青春飯的行當？這個問題我無數次的在不同的場合聽到和看到人們談起過。我認為這要看你怎么理解“程序員”這個稱謂的含義。我的定義就是從事第一線的軟件設計和開發的人員，無論你是為一家企業服務還是自己干私活，抑或是純屬愛好的自由軟件作者，你都可以被冠以這樣的稱謂。對于更嚴厲一些的資深人士而言，只有技能達到一定程度后才有資格被冠以“程序員”的稱謂，這有時候讓我想起中世紀歐洲的騎士稱號，不僅僅要諸多條件還要看出身的。當然現代的程序員稱號并不是那么崇高，但也不卑微，軟件從業者是360行中的普通一行而已。有那么多的程序員，可水平高下相差很多，有很多文章以各種標準對程序員的檔次分類，我就不多說了。就好像搞籃球的，你說有沒有前（錢）途呢，很顯然你只是上過少體校，出來在社區少年隊里當個教練，看不出太大前途；你能進入省級隊打CBA聯賽了，前途好很多了；最后你達到去NBA的要求了，那世人皆知前（錢）途遠大了。那么程序員這個行當還不是一樣嗎？它和任何行業一樣都是金字塔型，處在底端的總是有種岌岌可危的感覺。對于真正對這一行有興趣并有志于此的人，要做的是扎實地提高自己的水平，擺脫底端的危機感。

也許很多人會說，在目前的中國沒有軟件業的NBA，很多企業無法保障程序員基本的生活必需，使得從業人員無法安心提高自己的水平。并且很多企業從事的開發是技術含量較低的重復性開發，干得只是苦力，無法在工作中提高。這話說得沒錯，這也是為什么很多程序員向往去外企工作的原因，在那里提供了相對寬松的環境，以利于程序員持續提高自己。而在現在這樣的相對惡劣的大環境下，個人究竟怎樣選擇？如果堅持選擇了這一行又如何提高呢？

1，追尋內心真實的想法，如果你是高考“不幸”踏入了這個不感興趣的專業，現在為了對得起大學的學費來做這個行業，那還是勸你想清楚，別到頭來對不起自己。如果你是聽說做軟件賺錢多，那也許你沒聽全，是水平到一定程度才會賺錢多。也許你認為學軟件開發好像比學電機，機械啥的簡單又沒危險，只要一臺電腦，不用擔心高壓電，也不必整天滿手機油。總之你最好確認你是喜歡這種為只有軀殼的硬件設計靈魂的工作，你才應該選擇它。

2，有了興趣，你自然會明白去探尋軟件技術的本質。就好像小時候第一次得到一塊電子手表，迫不及待想拆開看里面的構造那樣。軟件技術的本質分布在大學時那些不太受歡迎的基礎課上，諸如：微機原理，操作系統，編譯原理，數據結構。更遠一些的可以追述到你中學時代學過的那些數學，主要是邏輯證明。如果在你現在的工作上還看不出這些基礎知識的作用，甚至之前也從沒體會到過，那一種可能是你還在底端掙扎，不得其門而入，另一種可能是你已經告別了程序員的生涯，雖然你從未成為過真正的程序員。

3，找一個人作為目標，努力去達到和超過他。在我剛入行時，一位從西安過來給我們培訓的工程師，當時已經有了7，8年經驗，我們財務告訴我他的月收入有2萬多。在當時的我看來還是很有震動的。在我當時簡單的概念里，我想在我能達到他的技術和收入水平之前，我沒有理由說遇到什么玻璃天花板，也不應該退出。我到底要看看，在這一行能做到什么程度。到現在，我雖然在這兩方面依舊沒有超過這個目標，但我確實也沒有看到有什么攔在我的頭上阻止我繼續發展，我依舊看到廣闊的天空。

4，找一個志同道合的伙伴。一個人的探索常常是寂寞的，有時候也比較低效。能夠和一個或幾個水平相近的同事經常交流是提高的方法之一。現在有些人的工作常常是單獨埋頭開發，因為種種原因，并沒有合適的人可以交流，我很能理解這樣的處境。我的建議是盡早離開這樣的工作，到一個有更多開發人員的公司去。然后學會有效的從別人那兒學習。

5，常常思考你所學習的技術的用處。軟件技術只有最終服務于人才有它的價值。很多人在爭論哪種編成語言更流行的時候，其實更應該思考的是怎樣的軟件應用可以為用戶、為客戶、為公司、為老板，為自己創造價值。

6，學會表達的技巧。程序員大都是偏內向的性格，又整天和電腦打交道，有的程序員會覺得自己越來越呆板和不擅交流。程序員也是一個完整的人，需要交流，需要向同事，老板和客戶表達自己的思想。有人覺得學習溝通技巧是為了轉做銷售或者管理，這根本不對，一個好的程序員既然可以以漂亮的代碼表達自己的設計理念，就可以寫漂亮的報告，做漂亮的presentation。你應該有自信把自己的工作成果，以合適的不讓人反感的方式讓每一個同事和你老板知道。

國內的軟件從業環境正在不斷地改善，很多報紙上寫未來幾年對軟件人才的需求有多少多少，雖然我不必相信這些數字，但是中國軟件行業對高層次軟件人才的需求是實實在在得不斷的增加著。而那些高級人才正是從現在千千萬萬的初級程序員中涌現的。這里我想到另一個也許是成為那么多人選擇這一行的理由：程序員在中國被認為是相對公平的職業，可以以自身的能力，而非出生，來實現自我價值。既然這樣，不要再怨天尤人，找到自己的目標，堅定地朝它邁進，哪怕最后實現得不是全部，但沿途一定會順便采摘到豐盛的成果。

第三篇：一個職業炒手的終極感悟

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一個職業炒手的終極感悟

文章來源：《證券市場紅周刊》

自從有了資本市場，人類就多了一個無形而殘酷的爭奪利益的戰場，各種關于如何在這個戰場作戰的理論也就應運而生，正統的如學院派、基本分析派和技術分析派，邊緣的如混沌理論、星象理論、周易八卦。如此等等，不一而足。我尊重并也曾沉湎于這些理論，但作為一個市場實戰交易者，現在我更看重對市場語言本身的解讀與感悟。

為什么那么多人沉湎于資本市場?難道全部是受金錢的誘惑?不!潛意識地陶醉于人類“賭性”本能也是很多人滯留于市場的一個重要原因。追求刺激、懼怕無聊、盲目自信、屢敗屢戰等“賭性”特征是人性使然，而幾乎天天波動的“日間雜波”確也提供了很多貌似可以“行動”可以“贏利”的機會，于是，受制于本能的賭性，很多交易人只是將自己的精力和熱忱放在希望能夠迅速獲利的僥幸心理上，對真正冷靜地觀察市場，對如何建立能夠確保自己穩定贏利的投資風格、投資策略、投資心理反而關注不多，并往往頻繁地情緒性地交易而很難耐心地等待“進退有據”的入場和出場時機。

難怪交易大師威廉姆斯說：“我對交易的藝術的興趣，遠遠超過對最近一兩筆交易本身的興趣”。

一

華爾街的大炒家杰西?利物莫說過一句發人深省的話：“賭博和投機的區別在于前者對市場的波動壓注，后者則等待市場不可避免的升和跌，在市場中賭博是遲早要破產的”。多年前，就已經把這句話貼在自己用于交易的電腦上!在市場，我們碰到最多的問題是諸如“能漲到哪里去”或“能跌到哪里去”此類的疑問，這些問題或許是不經意地提出的談資，或許是認真地求索的課題，卻常常在實實在在地強化著我們的一些思維，即：市場的未來到底會如何?如何預測或猜測的未來?現實生活中樂此不疲地探詢這類問題的人也如過江之鯽，我們就常常聽到有人為某次對市場正確的猜測而引以為豪。這是非常正常也非常可以理解的思維，為了探詢和猜測市場未來趨向的“奧秘”，自己也不時對市場的未來進行一些猜測，自己也曾研習過從“易經八卦、紫微斗數”到“混沌理論、神經網絡”、從“星相假說和周期假說”到“波浪理論和江恩理論”乃至正統的“宏觀經濟預測”等各種各樣的千奇百怪的關于預測的知識。

當然，這些知識對猜測市場的走向多少都有幫助和教益，但作為一個職業炒手，早已不把最主要的精力放在對這類問題的探詢上，職業炒手更應該做的工作是“識別不同的市場態勢，根據不同的市場態勢制訂不同的交易計劃，并以嚴格的紀律來執行交易計劃”。因為，且不去討論人類是否有能力精確預測未來這一哲學命題（道氏理論就認為“日間雜波”是不可預測的），單就“風險管理、心理控制”等這些成功投資的重要因素而言，后一種思維方法會使我們對市場和交易考慮得更為周全，而從我自己的交易實踐來看，若根據前一種思路

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二

我常常告誡自己，一個職業炒手，在市場好的時候一定要勇猛果斷，在市場不好的時候就一定要謹慎小心，魯莽和膽怯都不應該是性格。

預測未來是人類千百年來的夢想，預測市場是投資人的自然欲求，掌握一定的分析方法和技巧、具有一定市場直覺和感受后，我們是能夠一定程度上預測市場趨向的，但是，就我個人的市場經驗來看，要持續穩定地賺錢的話，還是要更多地講究“在不同的環境下做適當的事情”，換句話說，“識別不同的市場態勢，根據不同的市場態勢制訂不同的交易計劃，并以嚴格的紀律來執行交易計劃”對職業炒手而言是一件比預測市場重要得多的工作。正確的投資方法可以有很多很多，但正確的思維方法卻應該基本一致。很多投資人，把太多的時間耗費在前者，對更本質的后者卻所思甚少!

我見到過很多成功的投資人，他們盡管風格各異，但有一點卻是共同的，那就是，他們都具備“每逢大事有靜氣”和“進退有據”的心理特質。或許，在資本市場成功，與在別的領域取得成功相比，有著不同的成功哲學我們該形成自己什么樣的投資哲學呢?交易的本質是什么?作為一個交易者，你對交易的信念是什么?

第四篇：一個職業炒手的終極感悟

一個職業炒手的終極感悟

2012-01-08 1 交易感悟總述

自從有了資本市場，人類就多了一個無形而殘酷的爭奪利益的戰場，各種關于如何在這個戰場作戰的理論也就應運而生，正統的如學院派、基本分析派、技術分析派，邊緣的如混沌理論、星象理論、周易八卦等等，不一而足。我尊重并也曾沉湎于這些理論，但作為一個實戰交易者，我現在更注重對市場語言本身的解讀與感悟。

在這個市場，我們聽到或看到的最多的是“能漲到哪里去”或“能跌到哪里去”之類的問題，這些或許是不經意地提起的談資，或許是認真地求索的課題，卻常常在實實在在地強化著我們的一些思維，即： 市場的未來到底會如何？ 我們就常常聽到有人為某次對市場正確的猜測而引以為豪，這是正常也可以理解的思維，為了探詢未來趨向的“奧秘”，我也曾研習過從“易經八卦、紫微斗數”到“混沌理論、神經網絡”、從“星相假說和周期假說”到“波浪理論和江恩理論”乃至正統的“宏觀經濟學”等各種各樣的關于預測的知識。當然，這些知識對預測市場的走向多少都有幫助。但是，就我個人經驗而言，要持續穩定地賺錢，應該要更多地研究“在不同的環境下做適當的事情”，也就是“識別不同的市場態勢，根據不同的市場態勢制訂相應的交易計劃，并以嚴格的紀律來執行交易計劃”。正確的投資方法可以有很多很多，但正確的思維方法卻基本一致。很多投資人，把太多的時間耗費在前者，對更本質的后者卻所思甚少！交易信念與投資哲學

我見到過很多成功的投資人，雖然他們風格各異，但他們有一個共同的——都具備“每逢大事有靜氣”和“進退有據”的心理特質。或許，在資本市場成功，與在別的領域取得成功相比，有著不同的成功哲學。什么才是穩定贏利的交易信念呢？ 我們該形成什么樣的投資哲學呢？

什么才是穩定贏利的交易信念呢？ 我的回答是：放棄自己的任何信念，追隨市場的信念；放棄自己的個人意志，追隨市場的意志；根據市場現實的狀況制定分階段的交易戰略、交易策略并據此交易。

亞當斯密說：“當我們身處某種范式時，就很難想象任何其他范式”；禪宗六祖說：“外離相即禪，內不亂即定”。而對于市場交易，想追求穩定的資金增長，我的體會是：放棄一切主觀的成見，不想自己想要的，保持心靈和思維的彈性，透過市場語言了解市場的狀況和市場的結構，傾聽市場所需要的，調整自己的內在結構使之與市場的內在結構相融合，如果這整個過程中出現了自己解決不了的問題，就放棄問題而不試圖強求解決問題。如此，金錢的利益將不是唯一的報酬。交易的本質是自我較量

操盤只是一個符合概率論的游戲，在順利的時候要想一想當不順利出現時該怎么辦，要時刻提醒自己：不管現在做得多么好，都已成為過去； 山外有山，自己沒有什么值得得意的地方。而如果自以為是的話，就很有可能犯下不應犯的錯誤，甚至付出的遠比金錢還大的代價。

市場交易本質上是自己與自己的較量，而不是自己與別人、自己與市場的較量。

我們生活在一個“確定性和不確定性混合的世界”中，人們每作出一項決策時本質上都要有意無意地對未來的不確定性進行度量，人們最終都要直接承擔其作出的每一項決策所帶來的結果，但“對未來不確定性的恐懼、不愿意承擔自我行為引致的結果是人性的潛在心理本能”。在投機市場，這種潛在的心理本能要么表現為盲目自信，要么表現為權威崇拜。在我國股票市場盛行多年的“莊家崇拜”或“機構崇拜”就是一種典型的權威崇拜，有的投資人甚至單憑機構的動向來猜測市場的趨勢。盡管機構自有其優勢，但歷史經驗表明，過分“崇拜”機構、迷信機構，危害大矣！

在投機市場上，真正能夠把握自己命運的只能是投資人自己，認真客觀地觀察市場，細致長期地反省自身，放棄任何外在虛幻的希冀，勇敢地承擔自身行為的責任，是遠比“機構動向”或“高手崇拜”等更值得關注的和重視的。心性特征決定交易績效

心性特征決定了人的思維方式和人的行為個性。對于市場交易，正是人的思維方式決定了其分析模式、投資理念，正是人的行為個性決定了其交易方法、操作特點，而分析模式、投資理念、交易方法和操作特點等當然共同決定了交易結果的好壞。

改變交易績效的根本辦法是什么？是改變內在心理結構并做到“心能轉境而不被境所轉”。現實生活中，一個發自內心的微笑常常能消除一場可能的爭吵，一個發自內心的寬容常常能緩解一個可能并沒有多大實際意義的仇恨……投機市場上，當我們開始明白聚集金錢只是我們的生活目的之一甚至只是一種我們追求心靈自由所附帶的自然結果時，我們就會更有耐心地等待市場時機而不至于情緒性地頻繁交易； 當我們開始真正明白，可能的些許金錢損失，可能的偶爾套牢煩惱，只不過是交易長河中不可避免的小浪花時，我們的性格會更豁達、心境會更開朗，對于價的走勢，慢慢地，我們自然會因此具有更開闊的視野，我們會突然發現，我們不再為市場短線的雜波所困繞。

如何改變內在的心理結構？先哲們的探索使得改變內在心理結構的法門可謂多如恒河之沙，但我認為，對于職業投資者最現實的選擇卻主要只有兩個：一是要將交易視為整體生活的一部分，規劃好自己的生活就能規劃好自己的交易，溫暖家庭的沐浴、青山綠水間的放浪、老剎古寺里的沉靜、自我禪定中的清明，都能凈化我們的心靈、保持我們的健康、減緩我們的壓力，從而有助于我們的交易； 二是要改變我們對待事物的看法，時刻以樂觀和感恩的心情看待世界，不同的心性看待同一事物會產生不同的結果，以美好樂觀的心態看世界的交易者，其性情一定更豁達，也更有耐心靜待市場的有利時機。

“境由心生”，對心靈的追求就是對投機之“道”的追求。“工夫在詩外”，決定交易結果的最根本因素也在交易之外。擺脫羈絆，消除妄想，順其自然，是交易的境界，更是心靈的境界！

我們也不難發現周圍常常存在這樣一種典型的市場現象：一些交易員的理論功底不可謂不深、知識面不可謂不廣、對市場的鉆研不可謂不深、在市場中浸泡的歲月也不可謂不長，可是他們的實際交易結果卻還是不盡人意，較大幅度的虧損還是“經常地”襲擊著他們，其交易并沒有達到“知行合一”的狀態！為什么會出現這種情況呢？ 作為一個市場實戰交易者，為了進一步改善自己交易績效，為了能保持“穩定地持續地系統地”贏利，我理所當然應該對這種典型的市場現象進行思辨和剖析。通過思考，我個人得到了對這個問題的如斯解答：“知識、思維、技巧和經驗等可以決定一個人對市場判斷的準確程度，但長期地看，交易的最終績效還是取決于交易員自身的心性特征”！

性格決定著命運，性格同樣也決定著交易的最終結果！當年，當我知道巴菲特并沒有為納斯達克的瘋狂上升而所動的時候，我所敬佩的已經不再單純是其選擇股票的能力，而是其心性層面處變不驚、沉穩堅固、穩定不移的大家風范。

我深深地感受到：一個對市場沒有形成系統思維的交易員，一個形成了系統思維但缺乏堅持“個人主見”的交易員，一個性格不穩固以至常常為“市場雜波”所誘惑而賭博式地頻繁下注總是試圖去捕捉那些并不屬于自己機會的交易員，一個性格上過于容易激動的交易員，一個性格上過于盲目固執的交易員，一個性格上過于優柔寡斷的交易員，一個性格上急于求成的交易員，又如何可以達到“巴菲特”的投資投機境界呢？ 看來，作為交易員，我們必須加強自身心性的修煉！

重中之重的交易記律

在投機市場，最重要、最容易被人忽視、最難以做到的是“交易紀律”！

“交易紀律”是在市場生存的基礎保證。“交易紀律”就象汽車的剎車、飛行員的降落傘、海輪的救生艇，在關鍵時刻能夠降低風險并保住性命。市場短線波動的一些隨機性特征使“交易紀律”的執行似乎失去一些“市場機會”的表面現象也確實足以使人迷惑甚至“后悔”，殊不知，“交易紀律”才是交易員最重要的法寶。

華爾街某著名投資家說：“盲目而頻繁的交易是造成華爾街投資者虧損的主要原因，即使在專業投資者中也是這樣。但我必須做正確的選擇，我不能草率行事，所以我靜等著……”； 他還說“我賺大錢的秘密就是我常常只是靜靜地坐著……”。

過多的行動就是盲動，盲動耗散我們的精神、迷幻我們的心智、損失我們的金錢。常常靜靜地感受市場而什么也不交易是一個專業投資者的基本素質要求。

未成熟的柿子具有澀味，如果你不到一定的時間就剝開，那你就無緣享受成熟甜柿的滋味了。“欲速則不達”。真正的成功者都具有不同凡響的耐心，看到過獅子是如何捕獵的嗎？它耐心地等待獵物，只有在時機合適的時候，它才從草叢中跳出來攻擊。如果我們沒有耐心，在這個充滿機巧的人世間，我們又能做成一件什么事情呢？

一個對基本的“戒律”都無法遵守的修行人，肯定無緣體驗到“定”的快樂和“慧”的歡欣； 一個忽視“交易紀律”、不能很好遵守“交易紀律”的投資者，則一定不能持續穩定地在市場賺錢！

“交易紀律”能夠使我們確保不進行有極端風險的交易；“交易紀律”能夠使我們避免沉淪于不利交易中而不能自拔；“交易紀律”能夠使我們的交易計劃真正得以貫徹，真正做到“知行合一”； “交易紀律”能夠使我們以更安詳的心態進行交易，從而具有更好的交易心理并因此具有更好的判斷能力和市場感覺…… “交易紀律”是交易員在投機市場生存的基礎、持續穩定贏利的保證。

作為一個職業投資者，我們一定要讓“交易紀律”進入我們的血液、深入我們的骨髓，成為我們生命的一部分。如此，面對潮起潮落、云卷云舒的市場，我們就可以毫無恐懼地注視著、微笑著。不可輕視的交易計劃

正確的投資方法可能有很多，但正確的思維方法卻基本一致。自從有了上面的思考以后，我開始對自己的每次交易都制訂計劃并嚴格按計劃進行交易。交易計劃促使我們在交易前進行一定的思考，從而有助于減少隨興買賣、減少犯錯概率；

交易計劃有助于我們以更加中性、客觀的態度看待市場，從而防止我們思維的偏向和執著，使我們更加靈活與客觀； 交易計劃有助于使我們認識到市場的復雜和多變，從而制訂出不同情況下的應對措施，如此，當市場萬一出現不利走勢的時候，就能夠使我們更加從容地進行處理； 交易計劃還能夠使我們處理交易更加果斷、更加干脆，有助于我們減少外在環境、市場雜波和自身情緒對交易的干擾，從而也就能使我們更加冷靜和自信……

關于波段交易和短線交易，最最重要的是，交易員絕對不能將兩種交易模糊處理，即交易之前就必須明確所建倉位的性質是短線交易倉位還是波段交易倉位，必須明確短線交易所建的倉位一定要按照短線交易的原則進行處理，波段交易所建的倉位一定要按照波段交易的原則進行處理，絕不能短線中做，中線短做。交易方法的大道至簡

初入市場者，難免眩目于市場紛紜變化的數據和信息； 歷練數年后，又會困惑于龐雜的分析方法和操作流派。在經歷了一次又一次相似的操作經歷和困惑后，人們仍孜孜于各種方法的學習，熱衷于追逐市場的每一次可能贏利。這一半是由于贏利可能性的驅動和誘惑，一半則是人類追求完美的本能使然。

但是，“真理往前多走一步就是謬誤”，“差之毫厘，失之千里”，順著這條路走下去，卻容易陷入思維的死胡同。正如人類不能探尋出世界的所有奧妙，我們注定了不可能捕捉到市場的每一個贏利。這或許是哲理的規定或“上帝”的安排。牛頓晚年探索“宇宙神學”就一無所獲，愛因斯坦對“統一場論”的研究也并沒有多少結果。那么，是否我們是要陷入不可知論而停止對市場的探索呢？ 顯然不是。

“為學日益，為道日損”，“大道至簡，大音希聲”。放棄人類盲目自大的本性，承認自己的局限，不去追尋市場不屬于自己的機會，干自己能干的事。“簡化，簡化，再簡化”，應該是生存和取勝之道。江恩雖然建立了龐雜的測市系統，但在他最后的著作《在華爾街45年》一書中，真正推薦的只是其簡潔的十多條操作規則； 任何知道彼得林奇常識投資法的人，都不會不驚嘆于一代大師的簡潔。8 識別趨勢并順勢交易

市場分析的核心內容是什么？是識別市場趨勢，即識別市場運行的大方向(趨)及主導這種大方向的力度(勢)。“順勢者昌，逆勢者亡”，這一事物運行的一般規律在投機市場的風云變換中更是展現得淋漓盡致： 且不說國際期貨市場上著名的亨特兄弟逆勢操縱白銀而破產，也不說原萬國證券逆勢建倉國債期貨而潰敗，單是深滬股市的系統性風險就使得諸多的大機構搖搖欲墜……

如何才能識別市場趨勢？ 有人說要看宏觀經濟面，但我們時常發現市場趨勢與宏觀經濟的時滯和背離，多年的市場經歷使我相信，只有市場，正在運行著的市場，其運行的客觀方向、客觀特征等無不在時時刻刻地默默地告訴我們關于趨勢的答案：上升就是上升，下跌就是下跌。“大道至簡，大音希聲”，真理就在平常之處、就在我們的眼皮底下。

識別市場趨勢對我們的操作有什么指導意義？ 它能指導我們建倉的方向和大小！與大趨勢一致的頭寸，相對容易獲利，可大一些，持有的時間也可稍長一些； 而與大趨勢不一致的頭寸，就應小一些，持有的時間也應短一些； 甚至，在預期到市場的某種逆勢波動時放棄。

識別不同級別的市場趨勢運動，排除日間雜波的干擾，順應市場潮流，與市場和諧相處，是每個投資人都面臨的課題。記得有本書上說過，“只有謙虛地與市場和諧相處的投資者，才能最終成為市場的贏家，那些總是試圖不知疲倦地戰勝市場、超越市場的所謂聰明人，最終都將被市場教訓，迄今為止，無人例外”。不要自負而抓頂猜底

在下跌市道中，很多投資人總是在不斷地猜測市場會反彈，此時我們聽到最多的問題是“市場能夠下跌到哪里去？”，我們總是可以看到很多投資人在重復著“抄底、被套、斬倉、再抄底”的故事。相反，在上升市道中，很多投資人總是在不斷地猜測市場會調整，我們聽到最多的問題是“市場會漲到哪里去？”，我們往往也可以看到很多投資人在進行著“高空、繼續高空、止損出場、再高空”的循環。看來，猜測市場“拐點”并據此進行交易是投資大眾的一種普遍心理。盡管尋找市場拐點的交易方式可能在某些時候能獲取暴利，但這種交易方式卻往往更多地導致虧損交易的頻繁出現。

人們的內在心理是講究“機巧”的，由于“機巧”的心理，很多投資者慢慢地就自覺不自覺地忘記了他們自己來到市場的根本目的--賺錢，他們的交易行為已經或多或少地異化成為把對市場拐點的成功猜測視為自己比市場中多數人“聰明”或“專業”的依據，并不知不覺地走進了一個自得其樂卻迷失于其中的心理迷宮； 貪圖利潤最大化、盲目追求暴利更是人的心理本性，理論上，對市場拐點的成功猜測能夠使投資者的利潤快速增長。殊不知，世界上并不是所有的事情都是人力可以做得到的。牛頓晚年就迷失于“宇宙神學”而不能自拔；愛因斯坦晚年也留戀于“統一場論”卻終不能成正果。

我個人不喜歡將猜測市場“拐點”的交易方式作為自己常用的方式，因為這種交易方式所依據的是對市場走勢的“主觀”判斷或“主觀”猜測，它非常容易導致交易方向與客觀趨勢相背，稍有不慎，就產生災難。我以為，識別市場大趨勢，順應市場的客觀大趨勢、根據市場的客觀大趨勢進行交易，常常是一種比猜測市場拐點更妥帖的交易方式。

投資者應淡化猜測市場“拐點”的心理： 一要調整自己內在的心理結構，二要增強自己外在的觀察能力。具體來說，我們要少一些投機取巧之心，多一點平實之道； 要少一些和市場、與別人“爭強斗勝”、比誰更高明的幼稚思維，多一點真正“大智若愚”的修為；要少一些追求短期內暴利的思想，多一些追求持續穩定地賺錢并將暴利看作可遇而不可求的交易理念； 要減少一些對市場大變化后容易導致投資者出現的“心理定勢”，增強一些對市場中期趨勢的觀察和識別能力。

或為長期的思維習慣所固化，或為過強的自我意識所作用，我們習慣于對事物作一個“非此即彼”的判斷，但其實對于自然界的諸多奧秘、對于交易市場的撲朔迷離，作為蕓蕓眾生的你我，還有著太多地方的“不知道”。

清醒地認識這種“認知局限”，常常可以有效地防止我們輕率地對市場作一個“非此即彼”的草率判斷，從而可以使我們時刻對市場保持一種“中性的情感”，而不至于讓自己原有的觀點“異化”成為自己對市場作出進一步判斷的“情感障礙”，如此，我們就可以以一種更加靈活的心態來面對市場演變，不至于使自己陷入“死多”或“死空”的尷尬境地； 清醒地認識這種“認知局限”，還可以有效地減少我們市場交易中的“賭性”成分、減少“噪聲交易”的出現頻率，如此，我們就可以更深刻、更有效地認識和實踐“看不懂就不做”這一市場交易的基本戒律，我們的交易就會因此而更加“有的放矢”、更具良好的紀律性。群體心理對趨勢的影響

決定市場趨勢的最直接因素是什么？是市場的群體心理！那些在書本上所宣稱的對市場有重大影響的諸多因素，如宏觀經濟因素、如重大政治事件、如大型技術走勢形態等等，無不是首先作用于人們的心理、透過人心而影響人的行為從而影響市場走勢。

群體心理的作用力之大是超過人們正常思維所想象的： 我沒有參加戰爭經歷的體驗，但我卻常常驚嘆于二次世界大戰中所謂“武士道精神”作用下絕大部分日本人的瘋狂、驚嘆于絕大部分德國人對“希特勒”的“愚忠”；我無緣親身體會“**”的狂熱，但我卻親眼見到太多因為無理性、無節制地追求金錢而狂熱得將自己本已有的幸福斷送了的人們； 而在投機市場上，我們常常可以觀察到在強大的市場在群體心理作用下形成的滔天巨浪或“無底”深淵…..如何利用市場的群體心理來指導我們的操作，我的體會是：要順應、利用市場群體心理，在牛氣沖天的市場群體心理下，自己的操作不妨也牛一些； 在市場群體心理比較謹慎的情形下，自己的操作就要常常“裝熊”，我們不要做逆勢操作的“英雄”，投機市場的歷史已經表明，那樣的“英雄”是肯定、遲早要付出沉重代價的。

交易的過程是一個博弈的過程，長遠而言，對博弈結果影響最大的不是資金大小、不是消息的多少甚至不是技術的高低，而是在確知自己心性特征前提下對群體心理的感悟、順應和利用。

成功的投資者也預測市場走勢，但他從不與市場行情本身爭論，他只是客觀地根據市場的現實狀況作出反應，不會設法去尋找這樣或那樣的主觀理由來證明自己的正確。探尋規律觀察市場特征

積極探索和尋求市場運行的“規律”和“模式”是正常的，更是有益的，但我們也不要太執著和癡迷“規律”。我想要說的是：我們不要貪求得到一個能夠解決所有市場問題的“規律”，那種“規律”是不存在的；明了“規律”的前提條件和適用范圍比了解“規律”本身更重要；在我們試圖用“規律”分析市場的時候，結合市場具體階段的具體特征進行獨立的思考更為有效。如果“規律”所推導的結果與市場走勢不盡相符的時候，客觀地“觀照、記錄和遵循”市場的實際走勢是壓倒一切的……。作為實戰交易者，我們確實應該盡可能多地探索和掌握市場各種不同側面的不同級別的“規律”，但如何由“有招”到“無招”、如何由“有為的法”到“法無定法”，卻可能更是我們所應該追求的！

分析市場的方法大致歸結為兩大類，一曰基本分析，二曰技術分析。我也曾沉湎于這兩方面知識的系統學習和自我總結，并由此深深地感受到這種努力對市場交易的幫助（如：政策分析和宏觀經濟分析有助于我們對市場整體格局和交易戰略進行把握，而波浪理論和江恩理論則常常可以在敏感的時間和敏感的位置提醒交易者“市場趨勢或許會發生改變”)。但是，交易實踐卻也使我自己得到這樣的個人結論：“對市場走勢特征的觀察與感悟，是進行趨勢預測和交易布局的更加有效的方法”，因為，“市場走勢特征”常常在更客觀、更實在、更直接、更具體地訴說著市場的趨勢方向。相反，我個人卻感到：基本分析“長于戰略而短于戰術、精于全局布局而拙于具體進出的安排”，而技術分析中的“波浪理論與江恩理論”盡管大師輩出，但由于其立論基礎“自然法則”是基于“市場之外”的玄妙因素，這就使我只敢將它們作為趨勢預測和市場交易的輔助工具，而不敢作為自己進出市場的決定性依據！

如果說傳統的基本分析和技術分析相當于培養武術中劍手內功的話，那么，對“市場走勢特征的觀察與感悟”則更多地決定了劍手出劍與防守的技巧、角度、方向、力度等更具體更實際更臨戰的內容。要成為一個成熟的市場投資者，需要我們多方位、多角度地磨練自己，而“對市場走勢特征進行觀察與感悟”無疑可以使我們變得更加敏捷、更加客觀、更為實際、也更有戰斗力！

第五篇：保險十年一個保險業務員的職業感悟

幾年前就有一個想法，在保險行業做滿十年的時候一定要寫點東西紀念一下，回憶一下從業以來的甜酸苦辣，把自己的經歷展示給大家，告訴大家一個真實的保險行業，讓那些對保險行業有不同看法的人們對保險行業有一個更全面地了解。然而當十年2007年10月）到來的時候，自己正處于業務轉型的陣痛期，常常煩悶。好在進入2008年后業務發展漸有起色，恰逢十一長假，正好實現自己的這個愿望。

一、初入保險行業

自己原本就是一個風險意識很強的人，看到一些家庭因意外及疾病陷入困境，確實感受到保險的重要。與大部分保險業務員不同的是，我做保險業務員是“自投羅網”式的，并且是從一個很多人都挺羨慕的單位辭掉工作去的（第一年是停薪留職，第二年辭職）。那時在國企人脈關系復雜，評職稱、漲工資、升職、學習，一要有關系，二是論資排輩嚴重，在那種工作環境下，一直感覺自己的付出與回報不成比例，總想找機會去闖出一番事業來。而當時保險行業剛出現，人員也是參差不齊，看到一些文化水平不高的人都干得不錯，便想自己也要試試。那個年代對金融行業很是羨慕，我當時就想：這么好的行業哪能只讓他們干呢？但離開一個已工作了十年、福利待遇也不錯的企業，心里還是非常矛盾，為此還失眠了一周。征詢同學及朋友們的意見，也是反對者眾多。一直到現在，他們還有很多人不理解為什么我會到保險行業并且是做一個保險業務員。在保險行業的初級階段，簽單成功的因素更取決于良好的人脈關系、高超的人際交往能力、不辭辛苦的拜訪、不折不撓的跟進（有時甚至是沒有尊嚴的糾纏），常常出現不懂保險的業務員把保險賣給了更不懂保險的客戶。而作為一個性格偏內向，不善于交際的的我而言，是不太適合在這個初級階段做這個行業的。好在入職不久便趕上保費漲價，借此東風，再加上親友介紹，轉正所需的條件沒有太費力氣便達到了。看到保險業務做得如此順利，我便信心大增，更加積極工作，至1998年4月便晉升成了業務主任（那時我已經增員了四位同事）。但在經歷了幾年的拼搏之后，便遭遇了“瓶頸”。常羨慕那些推銷能力高、社交能力強的同事，自己也曾努力提高推銷能力，但一直效果不佳。以后的日子，便常常在“煎熬”之中度過了。

二、高利率保單的保險盛宴

對于那些在1999年6月之前進入保險公司的業務員來說，他們趕上了良好的機遇。在2001年之前保險行業的投資渠道受到國家嚴格控制，90%以上的資金只能投資于銀行存款和債券，因此保險產品的預定利率受制于銀行存款利率，每當銀行降息，保險產品的預定利率就要調整。這個時間就是保險業務員的展業良機。從1996年至1999年我國銀行多次降息，每次降息都要出現保費漲價（1999年6月10日以后的銀行降息保險公司不調整預定利率了，一直到現在都是2.5%）。在保費漲價的前幾天是最容易賣保險的，一般情況下保險公司會提前幾天通知保費收取的截止時間，保險業務員便會利用這短短的時間把信息通知給客戶，全社會的人便會知道保險要漲價了，一些有所考慮的客戶馬上就會買，即使一些原本沒考慮過保險的人也會被這股熱潮帶動買了保險，記得有一次保費漲價，很多業務員晚上都沒有回家睡覺，我也有一位客戶半夜11點多拿著錢到保險公司交保費，那時不像現在這樣要客戶把保費存到銀行，然后轉帳，是業務員直接收錢的。看著那厚厚的一疊疊鈔票從客戶的手中遞過來，真得很過癮。那時的業務員大多沒有手機，用的是傳呼（估計80后們都不一定記得那種風靡一時的通訊工具），電話多的時候要在公用電話旁排隊等候，現在想起那些往事，感覺也是很有趣。

保險行業的老業務員能堅持做十年以上的，大部分是受益于高利率保單的，因這部分保單有較高的儲蓄功能，對那些保險意識不強的客戶有很強的吸引力，買了這些保險的客戶，在保險業務員的持續服務之下，其保險意識在不斷的提高，也為他們繼續購買保障型產品打下了基礎。平時工作中常常遇到一些老客戶，他們的共同之處是都很后悔1998年前的高利率保單買少了。其實，從長期投資的角度，目前市場上的一些投資型保險（如投資連結），其投資和保障功能不比1998年之前的老保單差，只是這種產品不確定性較高，有一定的市場風險。

三、職業生涯中的低潮期

1、保險行業初級階段的市場亂象

雖然經過二十多年的發展，但支撐保險行業高速發展的代理人營銷制度卻越來越遭人詬病，保險公司的人海戰術、屢見不鮮的銷售誤導，已經成為制約保險行業發展的因素，甚至一些保險專家也認為目前的這種代理人營銷模式已不適應市場發展，需要由其他的營銷模式來替代。但我認為，造成目前這種狀況的核心原因不是保險行業營銷制度的問題，而是保險行業初級階段與市場經濟初級階段的交互作用的結果，是我們的老百姓保險意識不高與保險公司過度追求市場份額片面追求業績造成的。

現代保險業是建立在市場經濟高度發展基礎之上的，它要求保險雙方當事人高度誠信，而我們目前所處的還是市場經濟的初級階段，這個階段缺乏的恰恰就是誠信。在這個缺乏誠信的市場條件下，很多投保人缺乏如實告知，而業務員方面則常常出現銷售誤導。在保險行業的初級階段老百姓保險意識不高、保險理念不完善，其結果是很多人要么不買保險，買保險的也要看將來能否拿回本金、收益有多少？對于真正具有投資功能的保險（如投資連結），由于缺乏投資常識人們又不能正確的對待其收益與風險。

如此一來在市場經濟與保險行業雙重的初級階段條件下，急于做大做強的保險公司沒有時間等待客戶的保險意識提高，也沒有耐心等待業務員去培養客戶的保險理念，它只有一個目標就是要盡快收到保費，否則在殘酷的市場競爭中它將要一敗涂地。在這種思想指導下的經營結果只能是多輸，保險公司損失的是信譽，客戶損失的是權益，業務員損失的是長遠發展的生涯規劃。在我國保險行業的發展過程中，一直存在著“精英制”與“人海戰術”的交互發展。初始階段，保險公司都曾寄希望于“精英制”，畢竟保險公司也都希望有個好名聲，但結果卻是保險公司的業績或者大幅下降或者徘徊不前，這使得注重利潤的保險老總們日子艱難，下課紛紛。而轉向了“人海戰術”之后，盡管名聲不好，但業績卻上來了，權衡之下，“人海戰術”便大有市場。“人海戰術”的結果是保險公司的門檻越來越低，保險業務員的素質越來越差，保險行業的市場形象也越來越差。

2、我的職業低潮期

從臺灣、香港等地的保險業發展過程看，它們都經歷過了保險行業的低潮期（也有人稱為黑暗期），這種市場狀況下保險業務員的生存也越發艱難。在我的記憶中，2000年之前大連的保險市場，保險公司的經營還算規范，推銷行為還算有度，而2000年之后伴隨著保險公司的快速發展，市場炒作開始出現并不斷加劇，一直到過渡炒作。有時公司會推出一些誤導業務員的政策，如有時業績低迷，公司便會祭出險種即將停售的殺手锏，而一段時間之后，該險種卻又恢復銷售。這種完全的市場炒作行為，使業務員非常反感，但迫于壓力很多業務員又不能不做。從我自身的情況看，由于自己的社交能力與推銷能力都較差，再加上保險產品不能充分滿足市場需求，從2002年我便進入了保險生涯的低潮期并且一直持續到2007年。在這期間由于業績下降、團隊萎縮，我又不可避免地降級成了業務員。雖然自己對這種升降不是很在意，但收入水平卻大幅下降。在2005年至2006年，年收入曾降到2萬元左右，僅僅是能夠維持保險公司的業績考核而已，生存都艱難，有時甚至靠保單貸款來維持生活。雖然剛進入保險公司時就意識到了自己的推銷水平低，也有意識的提高這方面能力，為此各種潛能培訓、推銷技巧講座之類的學習班沒少參加，但學完之后卻發現沒有太好的效果，估計這與性格特點有很大關系。常常羨慕那些推銷能力和社交能力強的同事，羨慕他們有“見人說人話，見鬼說鬼話”的本事，而自己卻因為自尊心太強、太好面子而無法做到。記得有一次朋友聚會，一位同學為了給我介紹客戶特地請了他的兩位朋友，一晚上我的這位同學多次向他的朋友介紹我的保險做得如何好，我卻一直沒好意思開口推銷保險。

低預定利率的保險產品也可以說是業績低潮期的一個次要因素。自1999年6月保險產品的預定利率調整為2.5%之后，我一直認為保費偏高。雖然后來推出了分紅產品，但在2007年之前，分紅較低，對于儲蓄養老方面的險種客戶的收益較低。在這期間我給客戶的建議是先考慮重大疾病、意外、住院類保險，其他如養老、儲蓄方面的保險可以暫緩。而客戶在買保險是很多人首先選擇的卻是養老、儲蓄險，由此便流失了一部分客戶。

多朋友曾問過我，既然性格不適合做保險業務員，為什么要堅持？實際上我也曾經有過其它的發展機會（如換成保險內勤的崗位、離開保險公司），之所以堅持到今天，一方面是自己過于理想化，總覺得自己做好服務品牌，以誠信對待客戶就會使客戶蜂擁而至，而實際上卻是很多客戶對保險公司和保險業務員極度不信任。另一方面，舍不得放棄多年培養的保險市場，不忍心丟掉多年來一直支持我的客戶，尤其是那些自己曾經承諾要為其服務一生的客戶。

記得曾看過這樣一句話“上帝在給你關上一扇門的同時也會為你打開另外一扇門”，我感覺自己是不適合走“產品推銷”的這扇門了，那就只能走“理財規劃”的那扇門了。因此從2003年起，自己就提前開始從保險推銷員向“理財規劃師”轉變。

3、保險業務員的“高薪”

保險業務員是目前社會中非常弱勢的一個群體，他們為保險公司創造了巨大財富卻不享有各種社會福利，在現行的代理人制度下，營業稅都是由業務員承擔的。盡管媒體網絡常常報道，保險業務員的收入頗豐，月收入動輒過萬，而實際上并非如此，大部分業務員每月的收入水平僅有2000至5000元，不享有養老醫療等各種保障的保險業務員，在扣除各種費用之后，實際收入要更低，很多人由于無法生存而離開這個行業。為了提高收入，很多人走發展團隊的路線。保險公司為了提高業績也制定出各種獎勵政策來支持團隊發展，這就使得保險公司的增員愈演愈烈，某些團隊增員過度，直至出現各種虛假增員的現象。很多團隊只重增員不重培訓，使業務員的總體素質越來越低。并且大量增員的結果，也使保險業務越來越難做，于是惡意競爭、“返傭現象”大量出現。雖然保險公司明令禁止返傭，但實際上卻屢禁不絕。

4、“投連**”的反思

投資連結是平安人壽最先在國內推出的一款投資型的保險產品，具有高風險高收益的雙重特點。雖然該產品在國際上早已成為主流產品，但在國內，由于大多數人缺乏基本的金融知識與風險意識，再加上很多業務員不具備銷售投連險的能力，保險公司又進行了過度炒作，我們的資本市場偏偏又從2001年下半年起持續走熊，于是在2003年出現了一個全國范圍內的“投連**”，雖然公司采取了很多方法安撫客戶，但很多業務員受到了影響，一些同事因此離開了保險行業。這件事對我的影響也很大，由于投連客戶較多，這種安撫客戶的工作一直持續到2005年春節，直到2006年的牛市出現，投連產品的客戶才徹底穩定下來。這次“投連**”對平安的營銷策略也有很大影響，直到2007年底，在各公司的投連險都賣得如日中天時，平安才推出第二代的投連產品，且在產品銷售上一直采取小心翼翼的營銷策略。

與平安人壽小心謹慎賣投連的策略不同，一些公司抓住了2006年開始的大牛市機會大力銷售投連險，估計他們在未來的一段時間內會有壓力。但從長期投資的角度，投連險的收益不會太低，按照我國未來十年的經濟發展預期，我個人認為投連險基金賬戶的年均收益率不會低于10%。并且很多公司的投連險均設有多個賬戶可以免費轉換，在熊市狀態下可以轉換到類似于貨幣基金那樣的無風險賬戶。