第一篇：銷售工作總結篇

銷售工作總結（一）：

銷售人員工作總結范文 在公司已經工作了不少的年份了，雖然我還是一名公司銷售部的普通職員，但是我對公司已經十分的了解了，對公司的各項業務都已經了如指掌，所以在公司里工作我也是比較的順心，總結我在過去一年的工作時總體感覺還是很順利的。

今年我將更加努力做好自我份內的事情，并用心幫忙他人。也期望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發新品，不斷開發新的區域，相信公司必須會走得更遠，市場占有率更高，楚天人都會洋溢著幸福的笑容！雖然銷售狀況不錯，但是回款率不太樂觀，原因在于集團總部結款不及時。2011年我會盡量克服這方面的因素，及時與各子分公司解決回款問題。現將銷售工作的資料和感受總結 2、銷售報表的匯總：其中包括產品的銷售登記，產品銷售排行狀況；

清理業務理手上的借物及還貨狀況 3、對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯系，并根據地區、行業、受眾的不一樣進行分析；

4、公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通；

5、與集團總部清理往年應付款狀況，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給此刻的工作帶來許多麻煩；

6、協助大區經理的銷售工作：

①將有些電話業務或者需要送貨的業務分配給業務經理，并輔助他們抓住定單；

②經常同業務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高；

③合同的執行狀況：協助業務經理并督促合同的完成；

總結一年來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習，2011年自我計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

（一）努力做好每一件事情，堅持再堅持！（二）確保完成全年銷售任務，平時用心搜集信息并及時匯總；

（三）客戶關系的維系，并不斷開發新的客戶。

（四）銷售報表的精確度，仔細審核；

（五）借物還貨的及時處理；

（六）努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通；

最后，想對銷售過程中出現的問題歸納 1、新產品開發速度太慢。

2、倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標注了每款產品最低庫存量，但是實際卻不相符，有許多產品甚至已經斷貨。在庫存不多的狀況下，推薦倉庫及時與生產聯系下單，或者與銷售聯系提醒下單，飛單的狀況大多于庫存量不足有關。

3、采購回貨不及時。回貨時光總會延遲，對于這種現象，采購人員的態度大多都是事不關已，很少會想著怎樣去與供應商解決，而是期望銷售人員與客戶溝通延緩時光。這樣會讓客戶對我們的信譽度降低。

4、發貨及派車問題。

5、財務應定期對銷售卻未回款的業務進行催款或者提醒。有許多已經回款的業務，財務在幾個月之后才告訴銷售人員，期間銷售人員以為沒回款一向都在催，給客戶印象十分不好！6、各部門之間不協調。為了自我的工作方便，往往不會太關心他人，不會思考給他人帶來的麻煩。有時候因為一句話或者一點小事情就能夠解決了，但是卻讓銷售人員走了許多彎路。

7、質檢與采購對供應商退貨的處理。很多不合格的產品，由于時光拖延，最后在逼不得已的狀況下一挑再挑，并當成合格產品銷售，這樣對我們追求高品質的信念是十分不吻合的。經常有拿出去的東西因為質量問題讓銷售人員十分難堪。

自從轉到銷售部至今已經一年半了，回想自我這一年多所走過的路，所經歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態。在公司領導的帶領和幫忙下，加之部門同事的鼎力協助，自我立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。

雖然公司各部門之間存在著各種各樣的問題，但是那只是小問題，不會影響我們公司的正常營業的，但是小問題會影響我們的工作效率，所以我還是推薦要加強各部門之間的聯系，將我們公司的業績進一步提升上去。

銷售工作總結（二）：

銷售人員工作總結范文 加入xx公司也有三個月時光了，回想起來時光過得還挺快的，從鑫幫來到xx感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異。不論是產品的專業知識還是管理與工作氛圍都有很大區別。前一個月都感覺自我沒有進入狀態，找不到方向，每一天都不明白要做些什么事，在xx領導的幾次會議上，經過相互討論與發言提推薦，針對具體細節問題找出解決方案。透過公司對專業知識的培訓與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環境與工作模式，后面的工作時光里我每一天都過得很充實，從打樣與接待客戶是陸續不斷，雖然附出的勞動沒有得到結果，很多次對我的打擊也不小，但我相信，付出總會有回報的。努力了就會有期望，不努力就必須不會有期望。成功是給有準備的人。

在xx各位領導及各位同事的支持幫忙下，我不斷加強工作潛力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自我所承擔的各項工作任務，工作潛力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售心得與工作狀況總結如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自我不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態度，學會贊美客戶。

2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。針對不一樣的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自我所售產品十分熟悉了解，了解自我產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自我與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足能夠適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自我的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析決定，推薦客戶透過實地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關心客戶，學會感情投資。

8、應變潛力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產品先要銷售自我，認同產品，先人品后產品。

10、注意儀表儀態，禮貌待人，禮貌用語。

11、心態平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先痛后癢。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學會進退戰略。

工作總結：

一、認真學習，努力提高 因為所學專業與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我務必要超多學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。

二、腳踏實地，努力工作 三、存在問題 透過一段時光的工作，我也清醒地看到自我還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于潛力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規范。

總之，在工作中，我透過努力學習和不斷摸索，收獲十分大，我堅信工作只要用心努力去做，就必須能夠做好。

回首2010，展望2010!祝xx在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自我在新的一年里業績飚升!銷售工作總結（三）：

銷售人員工作總結范文 自我從20xx年起開始從事銷售工作，三年來在廠經營工作領導的帶領和幫忙下，加之全科職工的鼎力協助，自我立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止xx年xx月xx日，xx年完成銷售額145225元，完成全年銷售任務的38%，貨款回籠率為52%，銷售單價比去年下降了13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作 作為一名銷售業務員，自我的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負責嚴格執行產品的出庫手續；

4、用心廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度；

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁職責感；

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自我在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自我的行為，幾年來，在業務工作中，首先自我能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自我經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自我在接到領導安排的任務后，用心著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

二、明確任務，主動用心，力求保質保量按時完成 工作中自我時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在理解任務時，一方面用心了解領導意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要用心思考并補充完善。

例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產，廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的思考，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結束后，約剩10噸左右，自我及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時光，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自我了解詳細狀況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自我深知，此次招投標對我廠及自我至關重要，而自我因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自我深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業的詳細狀況及產品供貨價格以為招標鋪路，透過自我的不懈努力，在招標的過程中順利透過資質審定、商務答辯和技術答辯，最后功夫不負有心人，最后我廠生產的yh5ws17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決 銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自我在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可代理的產品品種 熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自我在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。

依據廠總體安排代理產品，透過自我對陜北區域的了解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等等，此類產品售后服務存在問題；

二是10kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。

五、電氣產品市場分析（一）市場需求分析（二）競爭對手及價格分析 這幾年透過自我對區域的了解，陜北區域的電氣生產廠家有二類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業，其銷售價格同我廠基本相同，所以已構成規模銷售；

另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較低，yh5ws17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、prw710/100銷售價格為60元/支，此類企業基本占領了代銷領域。

銷售工作總結（四）：

銷售人員工作總結范文 近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在這天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和用心的工作態度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業績。

回顧這一周來，自我的工作狀況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自我的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。

首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自我還必須程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我務必努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

其次，注意自我銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自我真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優質服務品牌。

再次，要深化自我的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會應對不一樣的顧客，采用不一樣的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自我稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

最后，端正好自我心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，能夠決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了透過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了到達成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自我人生的經歷。

總之，透過理論上對自我這一周的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自我積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自我的工作潛力和公司的具體環境相互融合，利用自我精力充沛，辛勤肯干的優勢，努力理解業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發展盡自我綿薄之力！銷售工作總結（五）：

拒絕是推銷的開始 記雅戈爾第一日導購經歷 剛到雅格爾的專賣店，負責接待我們的公司主管已經等在店里了，他親切的接待了我們，問了我們實踐的目的與想法，并簡要介紹了賣場工作的技巧，使我們受益頗多。緊之后，店里的導購小姐帶領我們開始學習各種基本技能。首先是打領帶，看她三下兩下就打出了漂亮的領帶，本以為是很簡單的事，但到我們自我打時，才明白沒有什么絕對簡單的。我們雖說在學了幾次后就能打出領帶了，但那形狀實在是稱不上好看啊，只能說會打，卻不是打好。但我們沒有輕易放下，一次又一次，我最后打出漂亮的領帶了。之后是如何看各種襯衫，西服的材料以及它們的尺碼適合怎樣體形的人士，這真的很考驗記憶力，我們在導購姐姐說完后又認真記憶了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

一整天的站著，對顧客說：歡迎光臨雅格爾。我們很累，但更多的是快樂，因為我們學到了以前所不明白的知識，也體會到了賺錢的艱辛，最重要的是，我們在倉庫看到的那句話拒絕是推銷的開始。

微笑，耐心是成功開始銷售的關鍵 迎來成功的銷售 雅戈爾賣場實習的第二天，我們最后收到了員工的服裝，換上的一瞬間，感覺自我更像一名合格的導購員了。這一天。這天我們收獲了成功的喜悅，遠遠好于昨日的銷售狀況，我們賣出了一套西服和一些t恤，以及襯衫和褲子。

當時看見有客人來了，便迎了上去，我們微笑著向顧客介紹適合他的衣服，當他需要別的碼子時，立刻就去換。其實當時是有些不耐的，但我還是努力持續臉上的微笑，耐心的為顧客服務，最后，第一筆生意成功了，我們賣出了一件襯衫。當時，一向站立的疲憊感消失了，第一天銷售為零的挫敗感也煙消云散了，真的很有成就感。

透過這兩天的銷售經歷，我明白了很多也學到了很多：做事要必須要有耐心，還要持續良好的心態，持續你的微笑，去應對，這樣才把事情做好，對任何事都不能心存輕視，要認真對待每一項工作。

月服裝銷售總結 隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。回顧整個二月，我學會了很多：在遇見困難時，我學會了從容不迫地去應對；

在遇到挫折的時候，我學會了去堅強地抬頭；

在重復而又單調的工作背后，我學會了思考和總結；

在公司形象受到破壞的時候，我學會了如何去維護；

在被客戶誤解的時候，我學會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續完善自我，在失敗中不斷總結經驗和吸取教訓；

在和同事配合工作過程中學習他們先進的工作方法和理念；

在溝通和交流過程中學會諒解他人。

現將二月份工作總結作如下匯報：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的狀況、向工廠反映客戶的信息；

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認工廠是否排單，了解訂單產品的生產進程，確定產品是否能夠按期發貨，最后還要確定客戶是否準時收到我司產品；

3、是貨款回籠，與客戶確認對帳清單并確認回傳，及時將開票資料寄到財務處，做好開票的事項，最后確認客戶財務收到稅票并要求及時安排；

4、維護老客戶，持續經常與老客戶聯系，了解客戶對產品需求的最新動向。另外要向客戶推出公司最新產品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題 1、貨期協調潛力不夠強，一些貨期比較急的貨經常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產品甚至要二十多天才能完成。這種狀況導致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經常會出現一些錯誤；

對時光的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低；

不能很好地區分工作資料的主次性，從而影響了工作的整體進程。

2、由于自身產品知識的缺乏和業務水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續學習去完善自身的產品知識和提高業務水平。

3、產品質量問題在大貨生產中是很難避免的，但是所有人都期望降低產品質量問題的發生率。據統計，上個月客戶投訴我司產品存在質量問題的案例達十幾起。舉兩個案例：邦威（盛豐）h0710136單撞釘，因為底釘在實際大貨生產過程中不夠鋒利、穿透力不夠強，導致客戶在裝釘過程中出現超多底釘打歪、打斷、變形狀況。這給客戶帶來了必須的損失，經過協調，客戶要求我司盡快補回損耗的底釘1000粒；

邦威(圣隆)h0710052單的工字扣，客戶投訴我公司產品存在嚴重的質量問題，一個工字扣同時出現幾種質量問題:掉漆、鈕面變形、顏色不統一。這使我們和客戶的溝通出現空前的尷尬場面。客戶對我們的產品質量表示懷疑，也對我們的態度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點誠意。之后我們工廠采取了相應的措施解決了此次質量問題。但是之前糟糕的質量問題給客戶帶去了十分不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對于產品質量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產的大貨不發生質量問題，那時不現實的也是一種幼稚的想法。容忍必須限度的質量問題是每個業務員所務必做到的，如果一味地去埋怨工廠，只會讓事情變得更加糟糕。如果(本文是由搜集整理)說有什么能夠彌補質量問題，那就是我們的態度。一旦發生質量問題我們就就應及時有效地去挽回損失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找并承認自我的過失之處，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析 在心態方面，我存在兩個問題：一是急躁心理、二是職責分散。我還需要進一步去調整和改變。

在緊張的工作中會經常產生急躁的心理狀態，我曾嘗試著去緩解這種狀態，但是效果并不好。心理學解釋導致急躁的心理有許多因素 ：工作環境、自身素質、生活習慣、工作方法等等，而我認為調整急躁的心理狀態還需要從自我的生活習慣和工作方法做起，因為工作環境是客觀的，而提高自身素質個性是心理方面的素質更不是一朝一夕的事情，此刻我能把握的就是調整自我的工作方法和自我的生活習慣。

職責分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當一件事情的職責被多個人分擔后，沒有人認為這件事是自我的事情，久而久之便沒有人會去刻意關注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養和加強自身的團隊合作精神。時刻都要把自我擺在一個團體的位置里，因為那里沒有我只有我們。

四、下月規劃 1、維護老客戶：主要是訂單跟蹤，確保森馬巴拉的大貨能夠準時出廠。做好森馬巴拉秋季打樣工作。

2、做好貨款回籠，上個月我在這一方面做地不好，被人敷衍的感受實在不好受，從此刻開始要多長一個心眼，俗話說：口說無憑，什么事情都要確認才行。

3、對于新客戶，必須要完全按照合同上的規范行事。盡快地獲得新客戶對我們的信任和支持。

4、堅持學習產品知識和提高自身的業務水平，事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自我。堅持多出去走走，持續經常與客戶的有效溝通和交流，真正了解客戶需要什么產品。

以上是我二月份工作總結，不足之處還請領導多多指點和批評。

銷售工作總結（六）：

銷售人員工作總結范文 我于xxx進入市場部，并于xxx被任命市場部主管，和公司一齊度過了兩年的歲月，此刻我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和推薦。

為建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務，是以幫忙他們為主，本著我們能做到的就必須去做，我們能協調的盡量去做的原則來開展工作。

這樣，在業務工作基本完成的狀況下，不僅僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且透過我們的產品，我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。

就像春節前后，我部門員工將工作銜接的十分好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務，依然能夠堅持用心、用品質去做。20**年的工作及任務已經確定。所有的計劃都已經落實，嚴格按照計劃之內的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選取用最快的速度和最好的方式來解決。

20**年，在懵懂中走過來。我自我也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫忙和包容是我個人現階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時光里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過去的已經過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。

在今年的工作中，以勤于業務，專于專業為中心，我和我組成員要做到充分利用業余時光，無論是在專業知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不一樣的方式方法，讓每個人找到適合自我的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業績的體現中發揮最大作用。為團隊的合作和發展補充新鮮的血液和能量。同時在務必要提高自我的潛力、素質、業績的過程中。

以帶出優秀的團隊為己任，要站在前年、去年所取得的經驗基礎之上。創今年業績的同時，讓每個人的潛力、素質都有提升，都要鍛煉出自我獨立、較強的業務工作潛力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。

走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存？不論做什么。擁有健康、樂觀、用心向上的工作態度最主要。學做人，學做事。學會用自我的頭腦去做事，學會用自我的智慧去解決問題。既然選取了這個職業，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自我的一個職責。

透過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發生的變化。也感覺到了公司必然要向前發展的一種決心。我相信：公司的戰略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的因此，在今后的工作中，我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發展適時的調整自我，及時正確的找到自我的主角和位置。為公司在蓬勃發展的過程中盡我們個人的微薄之力。

回首過去，我們熱情洋溢；

展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期盼：這天，市場一部因為在此工作而驕傲；

明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪！我的發言完畢，多謝！銷售工作總結（七）：

我們在xx年繼續堅持學習無止境的精神，牢固樹立培訓是長期投入的思想，推動公司員工向更高的目標看齊，下方介紹一下今年的工作狀況：

一、培訓工作狀況 xx年共舉行內訓24項，分別質量管理意識培訓占46%，專業技能培訓占50%，規章制度與職業道德培訓占4%，共計57：85課時，參訓27人次。

培訓課程主要集中為以下幾類：

1、員工必修類：企業文化培訓、職業道德規范、管理制度;2、重點培訓：軟件測試、開發及管理、cmmi3;3、新員工崗前培訓 二、培訓費用 xx年培訓費用總計為22397。50元，費用均為下半年，因上半年沒有做培訓成本這一項。

三、培訓工作分析(一)取得的成績：

1、xx年度的培訓工作與xx年度相比，從培訓項目數、舉辦培訓課程次數、理解訓練的人次等方面，取得了必須的增長。

2、建立制度性培訓體系。以往，公司培訓工作缺乏系統性制度，培訓管理幅度和力度很弱，培訓資金無保證，員工培訓意識差，培訓工作開展十分困難。今年質量管理部投入超多精力，在總結了以往公司培訓經驗的基礎上，優化培訓管理流程，完善教育培訓制度。重點加強了培訓需求分析和培訓項目審批流程，在多次征求各單位意見后，全面提升公司培訓工作的制度化管理。

3、在xx年公司透過iso9002：xx標準認證和cmm認證的基礎上，引入iso10025、gb/t19035-xx和mqms體系知識，逐步掌握與國際接軌的培訓管理制度和工作程序，建立和完善職工培訓教育的質量保證和效果評價體系。

4、不斷改善培訓方式，用心探索新的培訓模式。

(二)存在的問題和不足 1、培訓工作考核少，造成培訓參加與不參加一個樣，學好學孬一個樣的消極局面，導致培訓工作的被動。

2、培訓形式缺乏創新。只是一味的采用上方講、下方聽的形式，呆板、枯燥，提不起學員的興趣，導致學員注意力不集中，影響了培訓效果。

3、原則性不強。不能嚴格執行培訓紀律和有關規定，對違反者睜一只眼閉一只眼，不能按章辦事，這是導致培訓紀律松懈、秩序較亂的主要原因。

4、在年中所做培訓中我們還不難發現，一部分人員感覺培訓過于頻繁，另外一部分員工則反應得不到相應培訓，這是一個不容回避的問題，作為致力于學習型組織的企業，首要的培訓任務是要使全員樹立培訓意識，為企業發展和自我發展充電。而培訓層面的不均衡，更是需要xx年去大力改善。

5、內部講師授課技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發課程潛力有所欠缺，所以，以上需要改善，進一步規范內部講師管理，提升內部講師授課水平，推行內部講師認證，真正打造一支合格稱職的內訓師隊伍。

四、改善措施(一)有利條件 1、公司改制后，改制企業的機構、人員做完調整后，改制企業員工的綜合素質和工作技能的提高，以及企業文化的再建，必然是下一階段的工作重點，培訓工作的任務必將增加，良好的培訓效果和質量也會越來越得到公司領導的重視。

2、隨著mqms體系《培訓管理程序文件》的發布，公司教育培訓體系正在初步建立，培訓工作有了制度的指導和約束，將大大的有利于以后工作的展開。

(二)具體措施 1、作好培訓基礎工作 《培訓管理程序文件》雖已發布，在具體執行過程中必須還會遇到各種困難，還需要我們的不斷總結和及時調整。在具體工作流程上還需要進一步理順，在管理制度上還需要多方面補充。還要進一步加強培訓資料的收集和培訓器材的配置，加強相關工作人員的專業素質培訓。

3、重點建立一支富有實踐經驗，熟悉現實情形的內部講師團隊 培訓需求的多元性和企業內培訓資源的有限性的矛盾，已經越來越突出。建立一支富有實踐經驗，熟悉現實情形的內部講師團隊就變的越來越重要了。培養起自我的內部講師團隊，首先大大節約了公司有限的培訓經費，其次，為公司培養了一批各個領域內的專家，再次，也能夠在員工中樹立起學習的榜樣，培養員工的自主學習思想。以往的實踐證明，聽過公司內部領導講課的員工都能覺出，企業高級主管對企業經營認識之深刻、解釋之透徹更容易讓大家理解和理解，就應用心倡導高級主管都為培訓工作做出良好的表率。在具體措施上，重點加強對管理人員各項培訓的同時，也從制度上明確、選拔優秀管理人員作為企業內部講師。并建立起一套企業內部講師的日常管理、激勵、考核制度。

。123。

銷售工作總結（八）：

回憶xx年的銷售進程，我經歷良多不接觸的事物和事件;見識了很多從未見識過新鮮;好像從一開始，新年帶來的所有都是新發展、新懇求，擺在我的眼前，昂首只能決定前進。

總體觀察，這一年對我取得長足進步;不論與客戶的談判，仍是銷售教訓與新客戶的聯系工作，都在始終提高中。

下方是我對公司的品牌推廣提出一些見解;幻想中我的品牌策略：首先，我司是專業生產汽車制動泵類配件，制動泵是我們的最強的一項，因此在制動泵方面，盡量利用本人的品牌;其次，一些大型經銷商會堅持用他們自我的品牌結合我們的產品打入市場，但是我方仍應千方百計將某某品牌進入產品中;再者，品牌的打響是靠穩定的質量在市場的推廣而樹立的，就比方國內大多數破費者意識的優質品牌仍以國外品牌為主導，人們明白喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產品還是這個牌子的質量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作錯誤是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質量優越，人們就會潛意識的彼此之間宣揚;另外，線切割，我認為西歐地區市場策略，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比喻說意大利的lpr，如果我們的產品可能到達他們的性能要求，就就應全力配合客戶，從長遠利益角度思考，率先盤踞市場份額，而后推動價格的提升;3、現行和客戶的聯系過程是：前期談判工作(郵件交流、核查問價單和報價、價格確切認和所寄樣品確實認、產品標識、付款方法的商定、訂單的生產)下單前的待辦工作(包裝內盒、外箱嘜頭、內盒不干膠資料)出產中的聯絡(交貨期的反饋、與生產部的協調工作)發貨前的聯絡(船公司的聯絡與船期的安排、物流的管理)發貨后的聯系(貨款的回籠問題、單據的郵寄或者銀行交單)再次接洽(新訂單的會談);4、非洲片區：單分開南非市場，咱們非洲市場仍不空想;目前銷售區域仍是集中在埃及跟突尼斯，建立貿易關系的有3家，xx年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無奈達成一致而取消大略30萬美元的訂單;然而埃及另一客戶的貿易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金;突尼斯客戶的貿易額也由去年的九千多增到一萬美金;隨著我司產品在市場的布局成熟與品德的提高，堅信能在北非市場有更大份額;勵志天下123 5、南非片區：目前南非市場客戶共計5家，由代理某某x公司負責管理銷售區域，我司監督;目前重要區域在約翰內斯堡，而后在德班和開普敦各有一客戶;現行主導銷售產品是制動分泵;銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金;初步預計xx年銷售額到達28萬美金，并向30萬發出挑戰;6、中東市場：xx年有貿易交往的中東客戶(阿聯酋、伊朗、以色列)共計11個客戶;xx年公司產品銷售額5萬余美元，外協產品銷售額12萬余美元，在業績上都高于去年的產值;隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產品進入該市場，同時爭取透過明年的展會或者訪問，裁減日本車系列產品在中東迪拜以及周邊國度的市場份額;7、對客戶所寄和給的新樣品，我以為我司應當首先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就理解，假如數量、市場、利潤不是很理想，就即時放下，過多精力的分散，其結果必定是得失相稱。

銷售工作總結（九）：

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這幾個月的工作歷程，作為耘海益的一名員工，我深深感到企業蓬勃發展的熱氣，以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。

對于我們的企業來說，這一年是有好處的；

對于我個人來說，這一年是有價值的、有收獲的。

人要不斷的總結過去，才會有新的未來、新的發展，如果不懂得總結，那么我們做的永遠都只是重復過去，平庸無為，感謝公司給我們這次總結的機會，能夠讓大家一齊分享各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經驗。

作為公司的一名銷售主管，主要以人員的管理為核心。經過半年的摸索與總結，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標管理。

制度管理顧名思義就是按照嚴格的制度執行管理來約束員工工作行為的一種管理方式，沒有規矩不成方圓。短短的幾個月內就發現了很多問題，所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，且嚴格督促員工按制度行事。

目標管理，說白了就是所謂的任務，任務就是制定完就務必要完成的，業務每個月都要給員工制定銷量，其實這個數據是目標，結合這幾個月終端的銷量數據來看，能有幾個月是到達這個目標的，這也是幾個月來我一向在反省，一向在深思的一個問題，銷量上不去的原因是什么，真的都是員工的原因嗎？不完全是，難道我們存在的好處就是每一天去找上級告訴他我就應做的都做了，但是員工有某種某種問題嗎？那我存在的好處是什么？思考了這么久，我認為在員工看來業務每個月定的銷量數據是目標，她們并沒有將這個目標轉化為任務，這也是銷量上不去的原因之一，其實將目標轉化為任務很簡單，就是將目標計劃分解到每個季度、每個月、每個數據、每個細節，并調動員工的用心性去認真思考要透過哪些通路、方法來到達目標，目標分解了也就成了任務，也就是我們必需要完成的。

制度與目標共存是我明年的管理方向，由于資料比較瑣碎所以就不一一闡述了，工作重點大致分為五個部分：

◆終端促銷管理體系；

◆員工的招聘與培訓；

◆員工的出勤與考勤；

◆員工的日常管理；

◆激勵員工，達成目標。

在那里工作的這段時光里讓我學到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。

一、端正態度 在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題，態度決定一切。經常有人會這樣說如果當初我怎樣怎樣，那么此刻我肯定會，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎樣會有好結果？白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。所以怨天尤人是沒有好處的，用心地工作才是我們最就應做的。

二、明確目標 首先，任何公司都有公司發展的目標，每一個員工也都有自我的個人發展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統一齊來。每個人都會有壓力，但是在實現公司發展目標的同時，也是在實現自我的個人目標。

其次就是我剛才提到的實現目標要有正確的態度與方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。

三、學習 關于學習，有一位經濟學家講過這樣一句話不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟。在工作中也是一樣，我們需要不斷地學習、充實，爭取做到學以致用，相得益彰。

以上只是本人比較膚淺的一些認識，期望在工作中同事們能夠多多指點，只有群策群力才能取得成功，也期望公司在每一位員工的努力下，在新的一年中會有新的氣象與新的突破。

多謝大家。

銷售工作總結（十）：

近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在這天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀和用心的工作態度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業績。

回顧這一周來，自我的工作狀況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自我的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。

首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自我還必須程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我務必努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。

其次，注意自我銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自我真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優質服務品牌。

再次，要深化自我的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會應對不一樣的顧客，采用不一樣的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自我稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。

最后，端正好自我心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，能夠決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了透過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了到達成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自我人生的經歷。

總之，透過理論上對自我這一周的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自我積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自我的工作潛力和公司的具體環境相互融合，利用自我精力充沛，辛勤肯干的優勢，努力理解業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。

第二篇：十一銷售工作總結

商管部12年十一銷售總結

一 我司商管部所轄店面各品類銷售情況（金額:萬元）

十一銷售12年與11年相比：11年總銷售金額272.8萬元，12年總銷售金額243.1萬元，增長-29.7元，增長-10.1%。其中，w***增長-29.2萬元，增長-16.9%；n**增長-0.5萬元，增長-0.02%；

二 我司品牌銷售綜合分析 在今年的十一黃金周銷售中，各門店客流都遠少于同期，雖然除蘇寧外各系統門店數基本都多于同期，但廚衛總銷量基本和同期持平或略有下滑。在這樣的大環境下，我司銷售也受到了較大影響，銷售額低于去年同期：n**在9月初開始遭到了抵制日貨的重大危機，雖然我們對主管人員和促銷員一再聲稱不會影響十一，但事實情況是不可能沒有影響，那樣說只是為了增強銷售人員和基層管理人員的信心，不過值得欣慰的是在大家的公共努力下，n**銷售基本和去年同期持平，這也是此次黃金周中不多的亮點；w**銷售比去年下滑較多，主 要是**系統下滑超過了25%，雖然這與去年十一**因特殊原因沖刺較高有一定原因，但仍然暴漏出了在**系統存在的部分問題。不過，雖然考核期內我們的銷售表現不佳，但好在本月內還有機會，將前期落下的予以挽回，我們仍有信心10月整月的銷售超過去年同期和主要競爭對手：一，**月初做所100臺團購目前有20個左右持儲值卡用戶已來商場交卡或換機補差價，尚有80個左右持儲值卡用戶沒過來，因此我們一定要抓好這部分用戶盡量讓他們價錢換高端沖刺銷售，此筆銷售預計會產生10-20萬銷售額；二，我們將參加**電器10月18日的內購會，雖然由于與**電器接洽時間稍晚，不能作為特定品牌參與，但仍會產生10萬左右銷售。抓住以上兩個機會是我們目前至月底最主要的工作！

三 我司品牌與競品的銷售對比與分析

各系統廚衛主要品牌的銷售明細見附件《2012年十一各店廚衛主要品牌銷售分析》，以下是對比與分析： 1.n**與s**對比與分析：所有系統s**燃氣熱水器總銷售額154萬（燃電總計約220萬），比能率的100萬多了50%，從數據看s**比去年同期總銷售額基本持平，但去年燃電比例約為4:5，今年燃電比例約為2:1。可以看出s**至少在zz市場今后的主要發展方向在燃氣方面，這對n**既是機會也是挑戰，由于s**定位是高端，因此對同是高端的n**肯定會起到拉升左右，另一方面n**也多了一個強大的競爭對手。分析認為，s**今年十一考核期漂亮的數據有以下幾個必然和偶然因素：①，s**以前的重點在電熱且根本沒把n**作為主要競爭對手，但12年初它們的戰略轉移到了燃熱，并一直針對性的將n**作為對手，同時憑借著強大的廣告宣傳優勢和工廠的雄厚支持，發展迅速。②9月起的抵制日貨行動，給s**提供了一個意想不到的機會，s**至少搶奪了n**30%的銷售。③s**和大部分品牌一樣，甚至更強烈的把十一的銷售數據作為最重要的工作，因此和大部分品牌一樣8、9月它們銷售的80%左右交的是全額或部分定金，從

系統數據看7、8、9 s**電燃總銷量也僅僅是能率的60%左右，但考核期漂亮的數據不僅掩飾了它們平時數據上的差距，并且強烈的增加了它們員工的信心與商場對它們的評價。④s**除**電器4外上柜率100%，并且位置都是非常好，雖然前期單店效益不高，但長久以往，迅速的向消費者宣傳推廣了s**品牌，特別是我們上店率特別低的**電器1/**電器3系統，s**占有絕對優勢，估計短期內我們都很難超越。⑤s**非常積極的參與商場（主要是**電器3）組織的各種團購或內購活動，如9月27日的**電器3內購會，s**一天銷售了100余臺，這方面我們由于以往銷售思路落后，沒有及時抓住這一新的銷售策略，直到對手超越了，才意識到了機會的喪失。我們以往對商場工程部門、業務部門搞的集采類團購做的非常好，但是門店組織的散客類型的內購類我們以往不僅沒去配合，甚至因為某些原因而帶著抵觸情緒看待這類活動，這是完全錯誤的，我們以后一定要好好利用這部分機會。⑥s**在大型活動時往往制定一些針對商場的獎勵方案，而在利益面前它們肯定會得到商場不遺余力的支持，特別是在目前市場大環境不好的情況下，這樣的方式是非常有效的，并且是迅速提高銷售的最有利方式，以前我們對它們這種工作方式是鄙視和不屑一顧的，但我個人認為，在一切以銷售為綱的前提下，這也是可以一試的。2.w***與**h對比與分析：我司所操作的系統**h總銷售額147.7萬，和我們w***的139萬基本持平，其中**電器4系統w***占有較大優勢，**電器3系統**h占有較大優勢。①**電器4系統w***銷售雖然比去年下滑了25%左右，**h比去年增加了10%左右，但仍遠低于w***。**電器4系統同比下滑主要的一個原因是去年我司和**電器4系統達成了一個非常有利的協議（w***、n**總銷售達到100萬，則不收取任何費用，否則按實際收取），得到了**電器4系統無可比擬的支持：w***敞開用各種資源，用券、返券、贈品等所有資源用了18萬左右但我們沒承擔一分錢，高額的促銷力度和遠優于其他系統的價格優勢造成了去年十一w***銷售的畸高，值得一提的是去年十一期間**電器4系統為了支持w***銷售，10月2、3號兩天甚至停了**h的銷售。目前來看，**電器4系統w***仍有很多優勢，比如：有團購項目一般都考慮我們、業務人員更傾向于 w***??，所以我們一定要利用并保持這些優勢，從而轉化成銷售增加的籌碼。②**電器3系統，w***和去年基本持平，但**h銷量同比增加了近30%，并且這還是在**電器3系統業務人員主推和傾向w***的前提下，因此**電器3系統我們確實存在很大的工作失誤：一，由于w***大盤合同的先天缺陷，導致我們撤出大部分門店煙灶，撤出后沒能引導促銷員快速拉高燃熱和電熱的銷量來彌補煙灶損失；二，**電器3系統部分門店w***促銷員綜合能力確實不如**h促銷員，對此我們節后一定要致力提升促銷員能力或調整促銷員；三，**h前期預售的定金總額基本統計有20萬左右，w***定金部分僅僅是最后幾天預售了2萬左右。3.w***與**電器1/2系統w***對比與分析：**電器1的13個店w***銷售79萬，**電器2的16個店w***銷售95萬，**電器3的9個店w***銷售80萬，**電器4的7個店w***銷售58萬：無論單店產出還是單品值，我們都遠優于**電器1/2系統，盡管他們從8月底已經開始壓單收定金了，但還是遠差于同系統的**h以及我們這邊的w***，遺憾的是由于同樣是w***品牌，其他系統若太差，肯定也會影響我們系統的銷售，下一步，我們更要結合辦事處，共同提升w***銷售并規范市場操作。

四 我司本次黃金周中表現較好的地方與不足之處： 1.銷售中表現較好的地方：①在公司和w***辦事處的正確指導下，我們精確定位，確定了主賣新品高端的策略，同時加大新品的培訓力度、激勵力度和促銷力度，因此取得了不錯的效果：w***智能浴產品，特別是kf3，由于價格較高，很多人都不看好這款機器，認為其功能無特別優勢、性價比不高，但我們

節前連續對本機培訓了4次，提成在原有基礎增加大了100，充分調動了促銷員積極性，十一時智能浴機器銷量占比較高。商管部合計銷售智能浴達到了近130臺，而**電器1/2，29個店銷售不足100臺。新品的推廣，促銷員能拿高薪很高興也利于促銷員隊伍的穩定，公司也能獲得比老品高的利潤，因此我們今后一定要緊抓新品上市的鍥機，爭取銷量的最大化。②節前加強促銷員的思想動員，從而在黃金周期間促銷員的熱情空前高漲，就像**店商場的科長說“你們的促銷真是拼了命了，嗓子都說不出話了，寧可扯著嗓子也堅持給顧客”，在這樣的努力下，棉**店銷售達到了近30萬，僅kf3一款就銷了15臺！**店促銷為了不影響是以銷售，甚至推遲了家人早定好的婚期??這樣的員工，這樣的付出，我們為有這樣的員工感到驕傲！③銷售政策的談判，我們都取得了商場有力的支持，商場給了我們免除部分促消費的支持，并助推我們的產品，因此我們銷售時無后顧之憂且給公司節省了高額費用。④市場宣傳與造勢：今年我們聯合**電器4印刷了別致的單頁，大范圍發放，從而已最小的代價達到了最佳宣傳效果。⑤售后部門（安裝公司）的緊密配合，出現了無投訴和退機的現象，給一線銷售人員提供了有利的保障，在此，我們對安裝公司的全體同事表示深深地感謝！2.不足之處：①對銷售預估不足，對煙灶產品不夠特別重視，事實證明競品萬和雖然熱水器差于我們很多，但煙灶比我們多的多，以后我們一定要抓好煙灶的銷售。②節前部分賣場員工為新調整的，從而影響了部分銷量，這反映出了管理上的不完善，因此在以后的人員管理工作中，我們要從以下方面入手，使促銷員隊伍精英化：1.各系統管理人員勤于走訪商場，及時發現促銷人員情緒的不良苗頭并予以督促更正或及時調整人員；2.提高促銷員入職門檻，盡量從同行業引進或熟人介紹的途徑引進人員。③對競品分析及針對性方針仍然有待提高。比如對s**，他們在全國范圍增速非常快，雖然我們很早就預料到了篇二：十一商場活動總結

企劃部十·一活動總結

十一國慶假期大世界商業城組織了以“盛世華章家國同慶，世界好禮樂享不停”為主題的購物抽大獎活動，本次活時間從2011 年 10 月 1 日到 2011年 10月7 日，共 7 天，活動時間安排緊緊扣住十一國慶假期情況。

一、活動費用總結

活動實際支出費用

活動收入

二、活動不足之處及客觀不利因素：

活動策劃宣傳：

十一營銷活動由企劃部組織在各部門的密切配合下完成。從總體的時間安排上來看，活動策劃的比較晚，9月中旬開始著手做策劃案，只預留了2個星期的時間來實施具體的工作，時間安排不夠充裕。26號dm單出來，由于企劃部本身經驗不足，且客觀環境的不利影響，dm在制作方面有很多漏洞與不足，這點企劃部負主要責任。27號之后才開始分發工作，而千盛、新天地此時已經開始十一活動前的預熱活動。活動宣傳方式也單一，且局限在鄉鎮大集，人群覆蓋面狹窄、且消費群體單一。led的廣告是 30號出來的，廣告制作方面也比較粗糙、未能達到預期的展示效果。商場內臨到9月30號還有許多布置沒有處理好，使整個活動顯得較被動。空飄和拱門的安置上存在諸多細節不足，一是空飄氣球到2號以后充氣不足，給人一種疲軟的感覺；二是商場活動宣傳的拱門安放在了蘇寧活動拱門的后面，一定程度上影響了宣傳效果（蘇寧拱門安放位置事前已書面通知并安排了固定的擺放位置，蘇寧方面并未按照要求擺放、且未請示企劃部）。而且在活動籌備階段由于統籌不足，并未意識到商場內吊旗桿數量不足，并未及時維修與更換，致使促銷氛圍營造不理想。

活動執行階段: 總體活動執行力差。一項活動，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動實施重要性，即使再好的策略，沒有人去實施，它還是等與零。十一整個活動在執行上也存在著諸多不足。

首先，在十一活動的動員工作上，部門宣傳與配合工作稍顯滯后。dm單廣告位的銷售與統計做的不盡如人意，出資制作的商家僅有7家，直接導致dm單印刷經費出現虧額。且未能體現出參與商家的實際促銷力度，也未能統計出實際參與抽獎業戶的店鋪名稱。導致dm單內容單一且缺乏誘惑力。

其次，在抽獎卡的銷售與專用抽獎信譽卡的發放過程中監督工作稍顯不足。根據企劃部的調查得出以下幾點原因：專用信譽卡的定價高于往期，業戶對大世界商業城管理與決策的不信任，抽獎階段專用抽獎信譽卡的發放過程中監督力度不夠導致的不少業戶在銷售過程中不主動付與抽獎專用信譽卡。這種情況間接導致了七天累計抽獎數量不足7000份，抽獎氛圍不足的另一個原因是商場此次活動的主要針對客戶群是鄉鎮居民，而十一期間正直農忙階段，所以商場人流并未達到預期效果。再次，因為商場工作人員數量不夠，使得許多工作人員要一人兼多份工作，許多具體工作的落實與預期效果存在較大差距，影響活動的整體效果。比如吊旗的懸掛較

少，商場節日氣氛及活動氣氛的營造不理想。

最后，各部門工作協調性較差。在此次的促銷活動中，各部門之間的彼此協調工作做的不夠理想，以至于在部門與部門的銜接工作中出現了許多細節上的紕漏。十一促銷活動廣播稿因為和運營管理部的促銷活動信息的銜接工作沒有做好，以至于在鑫盈時尚鞋館的活動廣播宣傳上出現錯誤，業戶找到我們，也使我們顯得很被動。

三、活動建議：

在今后的活動中克服種種困難，規避以上情況，每項活動都要經過周密的計劃；各部門密切配合；工作人員貫徹執行。

1、活動籌劃必須提前30-45天進行；

2、宣傳活動需提前一個星期進行，且宣傳方式要求多樣；

3、場內外的氛圍布置提前兩天完成；

4、活動所需物料上嚴格把關；

5、做好應急預案，讓商場在各種突發事件中起到積極的作用；

6、活動完后所有場內布置在保存三四天，讓更多的人了解我們商場，讓他們知道我們商場經常在做活動，從而更加關注我們商場。

大世界商業城企劃部

2011年10月19日篇三：十一工作總結

烏拉特前旗“十一五”衛生工作總結

“十一五”時期，我旗衛生工作以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導，以科學發展觀統攬衛生工作，認真貫徹黨的十七大精神，全面落實區、市兩級衛生工作會議精神，在旗委、旗政府的堅強領導下，全面啟動了深化醫藥衛生體制改革工作，疾病控制、新型合作醫療、衛生應急、社區衛生服務、醫療服務和技術水平、衛生執法監督、農村衛生和基層衛生服務體系建設、中醫藥等事業快速發展，取得顯著成就。

一、農牧區衛生工作

一是認真組織實施農牧民健康工程。2007年利用國債項目資金175萬元完成了長勝、西小召、阿力奔三所門診病房綜合樓建設任務，2008年和2009年共完成8所衛生院（長勝中心衛生院、西小召衛生院、樹林子衛生院、阿力奔衛生院、明安中心衛生院、先鋒衛生院、蘇獨侖衛生院、公廟子衛生院）和40所嘎查村衛生室標準化、規范化建設任務，具體從服務項目、服務程序、操作規程、收費標準、設備配置、技術水平、經營管理、人員資質等方面進行了規范化建設，以此提高農牧區衛生的綜合服務能力。幾年來為8所衛生院配備了急救車輛。2009年為基層衛生院配備了b超、200max光機、心電監護儀、口腔綜合治療臺等醫療設備149臺（件），價值約195萬元；為75所村衛生室配備心電圖機、尿液分析儀等醫療設備1350臺（件）。2010年擬擴建公廟子中心衛生院，項目總投資110萬元，建筑面積為660平方米，其中爭取國家投資100萬元，地方政府匹配10萬元，目前已完成投資15萬元，工程正在實施中；擬擴建20所嘎查村衛生室，項目總投資100萬元，建筑面積為1600平方米，其中爭取國家投資80萬元（每衛生室4萬元），地方政府匹配20萬元（每衛生室1萬元），目前正在實施中；擬擴建西山咀衛生院，項目總投資30萬元，建筑面積為130平方米，資金自籌，擴建項目也即將實施。

三是新農合工作穩步推進，不斷提高農牧民醫療保障水

平。我旗新型農村牧區合作醫療工作從2007年運行以來，健全工作制度，規范運行程序，強化管理培訓，提高管理水平，參合率逐年上升，為保障農牧民身體健康，提高農牧民抵御疾病風險能力，緩減農牧民“因病致貧、因病返貧”、“看病貴”起到了積極的作用。2009年我旗共為參合農牧民報銷醫藥費約2079.9萬元，其中住院報銷18063人次，報銷金額約2019.4萬元，人均報銷1118元，報銷率為37.2%。報銷達封頂線4人，報銷金額萬元以上229人。2010年我旗參合農牧民179700人，參合率95.23%。其中：個人籌資30元，中央60元，自治區30元，市級15元，旗級15元，共籌集資金每人150元。截止9月底，新農合住院總人次12576人，報銷金額1686.2萬元，占總住院基金的74.42%，人均報銷金額為1340.8元，住院總報銷比例為36.42%，住院率為7%。產婦補償494700元（922人），門診補償445600.6元（30089人），慢病補償185079元（186人），基金總支出為17987338.6元。報銷金額萬元以上140人，封頂14人。

二、城鎮衛生工作

深入開展了醫院管理年和“平安醫院”創建活動，不斷加強醫療質量管理，建立健全各項規章制度，完善監督檢查、評價機制，加強規范管理、科學管理。嚴格人員、設備、技術準入關，規范執業行為，提高執業能力和執業水平，消除

了醫療事故隱患，并建立了醫療質量定期通報制度。通過這一活動的開展，進一步優化了就診流程，簡化了服務環節，增設了便民服務措施，為患者提供了方便，逐步做到合理檢查、規范用藥，從根本上遏制了醫療費用的過快增長。2009年，旗人民醫院創建成為“全國百姓放心醫院”。

我旗現已建成4個社區衛生服務中心和2個社區衛生服務站，為了提高居民的健康知識水平，我們利用電視、廣播、報紙等媒體進行廣泛宣傳，定期到重點人群、重點場所開展健康教育。積極深入社區開展衛生咨詢和義診活動，針對主題日開展控煙、禁毒、預防艾滋病等宣傳活動，對影響居民健康的危險因素進行干預，促進居民合理飲食，不斷加強居民的自我保健意識和防病抗病能力。規范居民健康檔案，城市建檔率達55%以上，農村牧區達35%，其中孕產婦0——3歲兒童規范化建檔達61%以上，老年人人群、慢性病人規范化建檔率城市達73%，農村牧區達46%。為居民提供基本公共衛生服務，落實婦女、兒童、老年人等重點人群專案管理，對明確診斷的高血壓、糖尿病等慢性非傳染性疾病人群健康檔案管理率城市達82%以上，牧區達82%，對明確診斷為精神病患者管理率城市達66%，農村牧區達65%。旗人民醫院綜合大樓建設項目，目前已完成投資4970萬元，現已全部竣工并2010年10月11日舉辦了醫療綜合大樓落成慶典活動。中蒙醫院2008年投入資金120萬元新建1200平方米蒙醫五療業務用樓已建成并投入使用；2009年投資130萬元新建的1000平方米傳染病房樓（三層）現已投入使用，投資220萬元新建1800平方米中蒙醫專科及制劑用房現已全部投入使用。婦幼保健院2008年投入60萬元進行內部裝修已完工并投入使用。

三、公共衛生工作

一是重大疾病防控力度進一步加強。認真貫徹執行《傳染病防治法》、《突發公共衛生事件應急條例》等法律法規，進一步完善《烏拉特前旗突發性公共衛生事件應急預案》，建立健全組織機構，不斷提高應急反應能力，積極開展傳染病、地方病防治和精神衛生等工作，加大慢性非傳染性疾病監測力度。強化計劃免疫管理，“五苗”全程合格率達96.81％。近幾年重點開展了手足口病、布病和甲型h1n1流感的防控。由于組織到位，措施得力，我旗發生的手足口病、布病和甲流疫情得到有效控制，發病患者得到及時治療。二是認真組織實施“降消”、婦幼衛生監測、出生缺陷防治等項目，在規范運行的基礎上，對各級產科進行標準化建設，成立了旗級產科急救中心，購置了急救轉運車輛，暢通了“產科急救”綠色通道。不斷加強三級婦幼保健網絡建設，實現婦幼衛生信息化管理，開展貧困孕產婦救助，實施篇四：十一國慶促銷活動總結 十一國慶促銷活動總結

雖然已經轉鐘，但是還是覺得有必要總結一下，要養成這個習慣，可能對以后會有好的幫助。

十一活動第一天，9月30號。當天天氣很不好，雨一直下個不停，說大不大，說小不小。但是如果這種情況的話，就不會有太多人來光顧了。就像我預想的一樣，早上人流量相當的小，到了中午才有點人氣，不過奇跡發生在下午，雖然雨還是在下，但是客流可以說是相當的火爆了。有人跟我說，因為當天是星期五，白天絕大部分人還是在上班的，只有到了下午才會陸續進入假期，所以早上沒什么人是正常的，但是下午異常火爆卻出乎意料之外，因為天氣起到很大的作用。我個人認為，下雨最好是呆在家里，哪里都不要去，看來跟我持不同想法的人太多了。不過還有一種可能就是說明我們十一之前的戶外宣傳很成功，不然哪來的這么多人。（有點自夸，但是也是事實）

早上到公司很失望，覺得當天無用武之地了。先前還像樓上的家電顧問請教，如何又快又好的帶套餐，因為五一的時候自己做的相當的失敗，這次想在十一的時候不要太狼狽就好。但是看到連家電顧問也沒什么生意的時候就知道自己也沒什么機會了。雖然下午人流量大了，但是還是沒機會。算了，還是先把自己的本質工作做好，本來就不是在銷售上很在行，這次的沖動僅僅只是想證實一下自己到底有沒有做銷售的天分罷了。因為剛剛結束小區的宣傳，才回到公司有很多事情不清楚。雖然小家電每次在完成任務上起不到很大的作用，但是任務量還是很大的。所以不停的查電腦，看當天任務完成情況，并且與同期進行對比。早上的凄涼讓我們很沒信心，而且查電腦時，發現店銷售與同期比較也有所下降，所以想到小家電也不會完成當天的任務，但是到晚上22點左右，在次查詢電腦，發現小家電的銷售跟同期比較卻有所增長，令人驚訝的同時也是讓人興奮不已的。尤其是飛利浦、美的，都是完成了當天的任務。這次，我沒有像以往，滿場子到處逛，毫無目標。這次而是選擇兩個品牌定點，參加銷售，幫助完成任務，雖然沒有賣出一臺銷售，但是還是多少帶來了一些人氣，有點運氣成分在其中。就像不少嫂子說的那樣，兒子丫有火氣，會帶來人氣的，我也是將信將疑。不過從銷售中，也充分發現自己的不足，例如對產品知識的不熟，銷售技巧欠缺等，都是銷售掛零蛋的原因。看來回家之后要好好的反省，在以后的銷售中彌補不足。據說這個雨要下好幾天呢！希望老天爺不要耍我們。才第一天，10月1號要更加努力才行。

因為昨天實在太累，一回家躺到床上就睡著了，所以沒有寫，今天就把兩天的合并起來一起完成。10月1號，國慶當天。該死的天氣，雨任然在下，好像跟我們作對一樣。一想可能又像30號一樣早上是沒什么人的，不過當我來到公司的時候，卻發現人流量是反常的爆滿，樓上樓下都是人。可見十一真的是黃金周，盡情地搶錢吧。我還是如30號一樣，站在美的柜臺（怎么都是經銷），不過我發現我根本幫不了什么忙，因為柜臺上都是他們的零時促銷員，全部都是職業班子，我也就是幫他們查個庫存，轉個貨，盡量給他們綠色的通道，以此來提高銷售質量，僅此而已罷了。當天，九陽、美的都是人滿為患，兩個品牌的負責人老大都是全程陪同，從早上開門上班到晚上關門下班，敬業程度那真不是蓋的，看來領導不是好做的啊！兩邊拼比的相當厲害，美的砸贈品，九陽也跟著砸；美的買一送一，九陽也跟著買一送一；美的瘋狂領贈品，九陽也跟著不落后。總之走道上都是兩家的空盒子。哎，由著你們放肆吧，現在銷售第一，到時過完了十一在好好整頓！那天店銷售雖然沒有完成，但是還是比同期有所提高的。10月2號。這個雨真是有罪，不停的下，就是沒停過。當天的人流量明顯就比前兩天少了不少。但是我們還是很有信心的，因為晚上有一支質量優越龐大的團隊來——萬科業主。所以完成任務還是信心十足的。前半天就是在昏昏噩噩中度過，兩天的連班，不少的人已經有點疲乏，但是為了銷售，大家任然堅持了下來。相信更多的人是在為晚上的萬科業主養精蓄銳。到了下午一點半，我再次榮幸的被派到門口迎賓，這已經不是第一次了，起初我以為是自己長得不錯的原因，后來才慢慢發現，因為我比較清閑，又聽話，站在哪個崗位都不會脫崗的。這次的萬科業主已經大不如從前了，人數少不說，質素也不高。每戶消費上萬，或者10筆消費以上的都不多。這次唯一的驚喜就是抽獎環節，六點不到，就有業主將一等獎聯想電腦抽走了。后面來參加抽獎的顧客都很失望，還以為是我們玩花樣，把大獎草草結束。只能說那個顧

客太幸運了。他和他小姨一起來購物，他只買了2單，而他小姨卻買了20多單，他抽第二次就中了。真是天意啊！

活動還有幾天，可能一天不如一天，只有做好每一天的銷售，才能完成公司下達的任務，大家都加油吧！10月3號，今天終于是個不錯的天氣——陰天，到了中午還出了太陽，暖暖的，有點燥熱。可是賣場的人氣卻大不如前三天了。尤其是我們柜，早上幾個品牌都是涂個開張，不過到了下午還是多少有點回升。到晚上六點半，我們柜的任務還差兩萬，看似不多，但是對于單品平均價只有300——500左右的我們，還是要更加努力才行，而且這個時候基本上都沒有什么人流量了，只有祈求幾個品牌可以賣幾個大泡泡。直至下班，離任務還差一萬左右，算是有點慶幸了。但是聽說今天店任務沒有完成，跟同期比較也有所下降，甚至有人傳說不完成任務不能下班了，天啊，大家電的同仁們，加油啊！不過還好了，最后還是九點關了門，因為那個時候整個商場已經沒什么人了，光耗著也沒用，何況每個人都已經精疲力盡了，不如回家重整旗鼓，明日再戰。

我今天給自己的任務是到飛利浦柜參加銷售，不賣個2000元不罷休。其實對于我來說，產品知識還不是很全面，除了剃須刀，自己使用過，有經驗和想法外，就一無是處了，所以2000元對于我來說不是小數目啊。銷售員看到我的參加也很高興，她們說有男士來賣剃須刀比她們賣更方便，都是同類，有共通語言，方便銷售。可是我越是要有意參加銷售，老天越是跟我作對，站了半天，連個過來看的都沒。有個男的看了一眼，我剛開口問有什么需要，他理都不理我就走了，讓我當時情緒很低落，難道真的是同性相斥嗎！后來來了個中年婦女，我把活動內容——所有產品都有折扣，只到7號，跟她詳細一講，她很快就有了興趣，但是接下來卻讓我失望的是她卻不是來買剃須刀，而是買了吸塵器。不過還好了，至少我的宣傳沒有白費，總算是買了。幾十分鐘下來，我一個都沒賣出去，很失落的走了，看來我就不是銷售的料子，還是回柜臺做我該做的去吧。

碰到兩個蠻搞人的事情。一，一個客人買了微波爐，但是發票掉了，所以提不了貨，硬是要求我們當時就給她查賬，看我們是不是有多出一臺貨。不過當時的情況是完全不可能的，促銷員以銷售為主，場面也相當的混亂，賬貨都不可能當時記錄，只有等到下班前幾分鐘才扎帳，根本顧不上，再說這次的失誤都是客人自己造成的。我們完全沒有責任。但是看到客人焦急的眼神，我一時心軟，就幫她查了記錄，也跟促銷員叮囑了如果有人撿到相同提單號的發票來提貨絕不發貨，等到十一之后我們盤存，如果有發現多出的一臺再跟客人聯系，但是客人卻不依不饒，要我們當天就查，說如果等到十一之后會更加查不清楚，我是好說殆說，道理說盡，好話說明，她硬是不罷休，跟我軟磨硬泡，我真的拿她沒轍了。當時已經是中午吃飯時間，柜長看我跟這個客人糾結半天，于是了解情況后，三言兩語就把客人打發了。

二、晚上下班后去拿車，我把車鎖打開后就騎到車上，在原地等候后面的同事，突然身邊的三輛自行車“嘭”的一下就倒地了，看到旁邊有一個人也在拿車，相信是她無心把車碰倒了，但是當時實在太累，就沒理，想必這個人會把車扶起來，結果她騎了車就走了，以我平時的脾氣我會攔截她，要她扶了車再走的，但是看門的師傅都不管我何必差那個嘴呢，也可能確實太累，連張口的力氣都沒了。但是沒想到的是，我剛準備離開，車房的看門師傅過來對著我就吼：“把車弄倒了怎么不扶起來？”我還，離我們這么近你沒看見嗎，眼睛長什么地方去了，頓時就煩了：“又不是我弄倒的！”“算了，你走吧！”師傅的口氣就變了，看來不強硬不行。這兩個事情給我的感觸很大：

一、不能做好人。人善被人欺，馬善被人騎；

二、該強硬時就不能軟弱，耳朵根不能軟；

三、要堅持自己的立場，不能因為一點插曲就隨意偏移。如果當時我能做到以上三點，就不會跟先前那個客人磨嘰那么長的時間，被車庫的看門師傅冤枉我。不過這樣也好，讓我一天之類學到人生這么大的學問。

國慶七天假，已經結束了一半，店銷售任務只完成60%，雖然還有三天，但是肯定是一天不如一天的。神啊，保佑我們吧！篇五：十一月工作總結

《十一月工作總結》 時間飛逝，轉眼間十一月份的工作已經結束，總結這一個月的工作，我們市場部有值得表揚的一方面，這與我們市場部全體員工的共同努力是分不開的，當然我們也存在不盡如人意的地方，這也需要我們在以后的工作中進一步完善，爭取把工作做得最好，綜上所述十一月份的工作重點和存在的問題如下：

一、業務發展方面：制定業務收入計劃和發展計劃并采取措施指導，十一月份，市場部根據公司領導要求，在十月份月收入計劃基礎上，制定了十一月份的收入計劃，為確保業務收入和發展量計劃順利完成，市場部根據形象進度把每項計劃分解到季度、月，每月統計完成情況，與市場部人員、教師一起討論完成較好的經驗以及未完成計劃的原因，發現問題和困難，與市場部人員、教師共同解決。

二、基礎管理方面：落實了營業賬款稽核、退費、清理長期欠費、客戶資料整理、資源整理等一系列基礎管理工作，有效的避免了業務收入和成本的流失。

三、為確保不因自己的疏忽影響學校收入，市場部安排每周對每個家長及時溝通、退費明細都進行核查，嚴格封堵每個漏洞。

四、十一月工作中存在的問題和困難，由于上個月集中精力理順基礎資料管理，在營銷策劃、業務宣傳、市場調研、人員培訓等方面比較薄弱，造成對學校業務發展支持不夠。

面對本月出現的問題我們市場部下個月擬從以下幾方面進行改進和提高：

一、加強市場調研：定期給家長電話及時溝通，與市場部專員、任課教師進行座談。深入市場，了解家長的情況和需求。

二、加強營銷策劃和業務宣傳：通過了解市場競爭情況制定靈活有效的營銷措施，對每階段重點發展業務制定切實可行的宣傳和營銷步驟，及時反饋和分析營銷結果，適時調整營銷思路，改變目前業務發展的低效狀態。

年末將至，我們十二月的工作壓力很大，但是我相信有壓力才有動力，我會帶領市場部全體員工努力做好寒假班招生工作，我有信心在2011年最后這一個月為學校在教學業績上畫上一個圓滿的句號。

第三篇：電話銷售篇

電話銷售篇

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【銷售就是利潤，其他都是成本!讀讀學學共同領悟。如果你現在正在組建銷售團隊，那么你一定要看，并要多看幾遍!最好一個人在一邊大聲讀出來，并且要邊讀邊想!】

第二部分: 電話行銷

據統計 80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷，但只有20%的人才能達到電話高手。

流程圖 : 預約→市場調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。

一、打電話的準備。1.情緒的準備(顛峰狀態)2.形象的準備(對鏡子微笑)3.聲音的準備：(清晰/動聽/標準)4.工具的準備：(三色筆黑 藍 紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計算器)。

成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵。

二、打電話的五個細節和要點：

1.用耳朵聽，聽細節;用嘴巴講，溝通與重復;用手記，記重點(記錄來電時間和日期內容)。

2.集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。

3.站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。4.做好聆聽：全神貫注當前的電話(了解反饋建議及抱怨)。5.不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。

三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。

四、行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產品 1.每一通來電都是有錢的來電。2.電話是我們公司的公關形象代言人。3.想打好電話首先要有強烈的自信心。

4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。

6.電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中。7.沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好。

8.聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他。

9.廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。

10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

五、電話中建立親和力的八種方法： 1.贊美法則。2.語言文字同步。3.重復顧客講的。4.使用顧客的口頭禪話。

5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時”。

6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通。7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)8.幽默。

六、預約電話：

1、對客戶有好處。

2、明確時間地點。

3、有什么人參加。

4、不要談細節。

七、用六個問題來設計我們的話術： 1.我是誰? 2.我要跟客戶談什么? 3.我談的事情對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的? 5.顧客為什么要買單? 6.顧客為什么要現在買單?

八、行銷中專業用語說習慣用語：習慣用語：你的名字叫什么? 專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎?習慣用語：你的問題確實嚴重 專業用語：我這次比上次的情況好。習慣用語：問題是那個產品都賣完了 專業表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞 專業表達：你這次修后盡管放心使用。習慣用語：你錯了，不是那樣的!專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。習慣用語：注意，你必須今天做好!專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。

第三篇: 服務營銷

服務三階段：售前，售中，售后。售前服務 > 售后服務

服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。(服務=用心)服務的目的：讓陌生人成為朋友;從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。

一、顧客是什么?

1.顧客是我們企業的生命所在 2.顧客是創造財富的源泉 3.企業生存的基礎 4.衣食行住的保障

二、服務的重要性： 1.服務使企業價值增加 2.優質服務具有經濟的意義

3.市場競爭的加劇(微利時代，高品質服務決定顧客的導向)

三、服務的信念

服務就是銷售，銷售就是服務;服務是手段，銷售是目的 : a.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞

b.我是一個提供服務的人.我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比 c.我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d.維護老客房的時間是開發新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務在決定

e.沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。《功心為上》 f.所有行業都是服務和人際關系

四、用心服務讓客戶感動的三種方法：

1.主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業。

2.做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友(感動的服務)。

3.誠懇地關心顧客及顧客的家人：(因為沒有人會拒絕關心)同時把客戶變成我們的事業伙伴。

五、銷售跟單短信服務法則：

1.善用工具(手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺?)。2.群發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫。3.要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發。4.用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。5.感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息。6.備用短信： a.成長激勵20條;b.祝福祈禱20條;c.客服售后10條

(對公司比較有價值意義)。

六、服務的五大好處： 1.增加客戶的滿意度。2.增加客戶的回頭率。

3.更多地了解客戶過去的需求，現在的需求。4.人際關系由量轉變為質變。5.擁有更多商機。

七、抗拒點解除的七大步驟： 1.是否是決策者。2.耐心傾聽完抗拒點。3.先認同客戶的抗拒點。4.辨別真假抗拒點。5.鎖定客戶抗拒點。6.得到客戶的承若。7.解除客戶抗拒點。

第四篇：銷售試用期工作總結(多篇)

銷售試用期工作總結(多篇)

我叫**，于*年*月*日進入公司，根據公司的需要，目前擔任**一職，負責**********工作。本人工作認真、細心且具有較強的責任心和進取心，勤勉不懈，極富工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，有很強的團隊協作能力;責任感強，確實完成領導交付的工作，和公司同公務員之家，全國公務員共同天地事之間能夠通力合作，關系相處融洽而和睦，配合各部門負責人成功地完成各項工作;積極學習新知識、技能，注重自身發展和進步。我自*年*月工作以來，一直從事*************工作，因此，我對公司這個崗位的工作可以說駕輕就熟，并且我

在很短的時間內熟悉了公司以及有關工作的基本情況，馬上進入工作。現將工作情況簡要總結如下：

1.2.3.4.在本部門的工作中，我勤奮工作，獲得了本部門領導和同事的認同。當然，在工作中我也出現了一些小的差錯和問題，部門領導也及時給我指出，促進了我工作的成熟性。

如果說剛來的那幾天僅僅是從簡介中了解公司，對公司的認識僅僅是皮毛的話，那么隨著時間的推移，我對公司也有了更為深刻的了解。公司寬松融洽的工作氛圍、團結向上的企業文化，讓我很快進入到了工作角色中來。這就好比一輛正在進行磨合的新車一樣，一個好的司機會讓新車的磨合期縮短，并且會很好的保護好新車，讓它發揮出最好的性能。咱們公司就是一名優秀的司

機，新員工就是需要渡過磨合期的新車，在公司的領導下，我會更加嚴格要求自己，在作好本職工作的同時，積極團結同事，搞好大家之間的關系。在工作中，要不斷的學習與積累，不斷的提出問題，解決問題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。我相信我一定會做好工作，成為優秀的聞天人中的一份子，不辜負領導對我的期望。

總之，在這一個月的工作中，我深深體會到有一個***、共進的團隊是非常重要的，有一個積極向上、大氣磅礴的公司和領導是員工前進的動力。**公司給了我這樣一個發揮的舞臺，我就要珍惜這次機會，為公司的發展竭盡全力。在此我提出轉正申請，希望自己能成為公司的正式員工/，懇請領導予以批準。申請人：***年*月*日

公司員工轉正申請書2

尊敬的領導：

我于xx年7月9日成為公司的試用員工，到今天6個月試用期已滿，根

據公司的規章制度，現申請轉為公司正式員工。

作為一個應屆畢業生，初來公司，曾經很擔心不知該怎么與人共處，該如何做好工作;但是公司寬松融洽的工作氛圍、團結向上的企業文化，讓我很快完成了從學生到職員的轉變。

在輪崗實習期間，我先后在工程部、成本部、企發部和辦公室等各個部門的學習工作了一段時間。這些部門的業務是我以前從未接觸過的，和我的專業知識相差也較大;但是各部門領導和同事的耐心指導，使我在較短的時間內適應了公司的工作環境，也熟悉了公司的整個操作流程。

在本部門的工作中，我一直嚴格要求自己，認真及時做好領導布置的每一項任務，同時主動為領導分憂;專業和非專業上不懂的問題虛心向同事學習請教，不斷提高充實自己，希望能盡早獨當一面，為公司做出更大的貢獻。當然，初入職場，難免出現一些小差小錯需領

導指正;但前事之鑒，后事之師，這些經歷也讓我不斷成熟，在處理各種問題時考慮得更全面，杜絕類似失誤的發生。在此，我要特地感謝部門的領導和同事對我的入職指引和幫助，感謝他們對我工作中出現的失公務員之家，全國公務員共同天地誤的提醒和指正。

經過這六個月，我現在已經能夠獨立處理公司的帳務，整理部門內部各種資料，進行各項稅務申報，協助進行資金分析，從整體上把握公司的財務運作流程。當然我還有很多不足，處理問題的經驗方面有待提高，團隊協作能力也需要進一步增強，需要不斷繼續學習以提高自己業務能力。

這是我的第一份工作，這半年來我學到了很多，感悟了很多;看到公司的迅速發展，我深深地感到驕傲和自豪，也更加迫切的希望以一名正式員工的身份在這里工作，實現自己的奮斗目標，體現自己的人生價值，和公司一起成長。在此我提出轉正申請，懇請領導給我繼

續鍛煉自己、實現理想的機會。我會用謙虛的態度和飽滿的熱情做好我的本職工作，為公司創造價值，同公司一起展望美好的未來!

第五篇：銷售總結(文字篇)

《年終總結》

2010年是惠通飛躍的一年，無論是在總體業績上還是在公司的規模和內部管理都有著歷史性的進步，這些是值得我們每個惠通人驕傲和需要繼續保持的。然而也正是這大踏步的飛躍，使得公司的某些薄弱環節和不足暴露無遺，并在如今激烈的市場競爭中形成不良的反響及被動的劣勢，嚴重阻礙了公司的可持續發展，成為惠通未來宏圖規劃中的絆腳石。所以我們在驕傲的同時，也都應以更謙卑的心態去深深的反思。。。

一、銷售篇

2010年惠通銷售品牌大事記：

1.《LG手機柜臺訂單簽訂》

2.《美的，小天鵝批量訂單簽訂》 3.《國美步入全面打包服務新時代》

4.《美的小天鵝批量品出現重大質量事故》 5.《海爾廚房電器，卡薩蒂植入打包服務模式》 6.《西門子2011年新形象確認》

7.《惠而浦批量打包服務的意向確認，TT渠道的投入》

以上事跡在2010為我司服務的品牌發生的大事跡，很大程度上決定著我們在新一的方向。在新的我們惠通一定要讓每一個惠通人明白一個道理，不光光是我們銷售：我們的中心不是產品本身，是客戶，好的產品有時并不一定能銷售的出去，只有適合顧客的產品才能達到客戶的需求，滿足客戶的心理。客戶為中心，服務和質量為基礎，一個中心兩個基本點搞清楚了才能發展。一定要落實到真正的行動上，且要持久轉化成制度，久而久之形成一種習慣，在經過沉淀演變成一種傳統，最終匯集成屬于惠通的文化！這個期間可能需要很長很長的一段時間但我們現在需要的是當下去行動。

年終的客戶回訪讓我更加明確了我們的方向，我們責任，客戶所賦予我們的期望值有多么的大，多么的迫切。下面我將以客戶分類總結的方式進行剖析說明：

SIEMENS:《訂單量的增長取決于我方，而非甲方》

事物的良性發展都是一個不斷促進，不斷交接，不斷改進，不斷循環的過程，并非簡單的以結果為導向或是以過程為導向，簡簡單單的判定事物的對與錯，是與非。很多問題都是在不斷的循環與被循環中發生并去解決的。

如何讓客戶安安心心的把訂單下達給我們，又如何讓客戶安安心心的等待著我們把貨物準時，足量，質量合格的交到客戶手中，又如何讓客戶相信我們交到客戶手中的貨物在當地安裝過程中不出現問題，這是西門子對我們提出的3如何，這3個如何的結果直接決定了我們能在西門子取得訂單份額的多少。之所以提出這三個如何主要是因為3個因素： 第一個因素我方在2010的交貨準時率為0，也就是說沒有一筆訂單是準時足額交貨的； 第二個因素我方在西門子大庫質量抽檢的問題率達到50%以上。第三個因素我方在大庫抽檢的問題改進率也只能達到80%左右。第四個因素我方在大庫抽檢的問題改進持久率達不到100%。綜合四點考核比例導致了客戶的質疑和擔憂。

西門子客戶在106月份就開始引進了11年的新標準形象，我方經過了半年的努力在2011年1月份最終與西門子確定了新品批量品的供貨，其實早在八九月份西門子全國各區域辦事處都已經在當地各自進行新標準的投入和建立了，但由于各區域執行的力度不一樣，施工的工藝和標準也存在比較大的偏差，因此總部一直在控制投放，避免產生大規模形象不統一，因此問題的焦點就在我們這個環節得到了集中體現，如果能滿足當地的需求供貨，總部也就可以限制當地自行制作，而向我方進行采購發放，從而使我方的訂單量增加，也使當地的形象統一，到達一個良性循環。這也是他們的初衷所在；另一個角度來說，如我方的供貨滿足不了當地的需求，總部會采取兩個措施，一個措施是增加批量品供應商，另一個措施是維持原裝讓當地自行制作，市場是不等人的，這對我們來說無論是哪一個措施都是對我們相當不利的，尤其在前期全國各區域對新標準批量品的熱情非常高漲，如能加之催進我將預言西門子的業務在11將會在10的基礎上成倍的增長。

訂單量的增長取決于我方，而非甲方，用在西門子這個品牌尤其是現在這個階段來說太貼切不過，同樣對于我們惠通來說機會就在面前，重要的就是怎么去把握怎么去解決西門子提出的3個如何身上了。

LG:《惠通要做到的是，出現問題了有服務，服務之外有保障，層層效果疊加》

有的時候出現了問題并不可怕，可怕的是你對問題的無知，無視，和無為。惠通的現階段發展不可回避的就是不可能不會出現問題，其它同行業也一樣，都面臨著同樣的問題，那我們需要的就是如何在出現問題的同時，及時回復，及時解決，及時跟蹤，及時再反饋，這是一個簡單的流程，卻又不是一個簡單的命題。怎么去實現這一系列的及時，這就需要一個很好的保障體系去支撐它，哪怕前期你只能做到每個環節中的一點那也能將重大的問題弱小化。

LG對我們的質量一直都在提出或多或少的意見，但總體來說我們的服務還是得到了LG很大程度上的認可，主要體現在幾個方面： 1.出現問題了第一時間去回復，落實。2.在不斷落實的過程中不斷的反饋。3.在不斷的反饋中總結并提出合理化建議 4.惠通服務的是客戶不是產品本身。

通過上面幾點的論述，我覺得我們完全可以將其放大，放到我們認為我們可以到達的高度，比如如何快速回復的基礎上在快速，并更進一步打造準確回復，客戶的投訴信息處理的黃金時間為1到2個小時左右，過了這個黃金時間客戶的心理會隨著時間的延長逐步產生負擔和抱怨，我們要做的第一步就是打造惠通投訴回復黃金時間，第二步就是在回復的準確性上在進一步提高，第三步就是結果處理后的總結，總結之后的在回復。這是循環作業給顧客營造一個非常具有保障的環境。

服務的是客戶而不是產品本身在LG這個品牌中他們感觸尤其深，由于LG內部業務環節的問題有時會導致一些柜臺發到當地，當地又不能投放又要轉到其它區域，或是寄放到當地物流臨時倉庫，這點我們的處理得到了LG的認可。

一個細小的舉動在客戶的眼中你做到了，其它人沒有做到你就是進步。

出現問題的后續解決的過程，及時性，準確性等往往遠遠比問題本身要來的重要的多。

惠而浦：《市場的變化帶動行業的變革，行業的變革勢必影響企業的進一步調整》

每一個時代的轉變勢必會影響到一代人，同樣市場的轉變同樣會影響到一代企業。惠而浦冰箱的國美銷售買斷，TT渠道的投入，廚房電器的產品上市，無疑在惠而浦看來對我們都是一個新的考驗。

新的在惠而浦看來對我們將會是一個新的起點，冰箱的國美并購帶入了服務打包模式，TT渠道的投放同樣也是。廚房電器的新品上市需要我們新的設計方案，市場的轉變帶來行業的變革，行業的變革勢必影響企業的進一步調整，我們當下對于惠而浦來說更重要的就是盡快的調整和適應并將變革后帶來的震痛減到最低。

在現有的批量品合作模式中，如何把我們的優勢和其它家對比體現的更明顯，這對于我們來說也非常重要，市場的競爭日益加劇，我們如何利用現有合作品牌的資源進行整合，從而帶來各環節之間成本的降低，讓利與客戶，這才是我們惠通現階段發展的根本所在。物流的整合，安裝的整合，都是我們當下去操作的。

Haier:《準確的定位，快速的反映，強有力的出擊》

方向錯了，你走的越快，你離你的目標就越遠，你付出的代價就越沉重！海爾廚房打包服務模式的運營，幾次投標的失利，讓我重新認識了我們在海爾到底應該處于或者是扮演著什么樣的角色，在海爾的眾多供應商當中每個供應商在海爾眼里都有一個明確的定位，這很關鍵，比如：日先在海爾的眼里屬于的就是綜合實力很強，鋪蓋范圍很廣，建設速度很快的公司，他們全國大型的城市都開設了辦事處（為海爾量身打造的安裝服務管理機構）但他們的執行力度不夠強，執行的效果也不是很好。（當地廣告公司的水平參差不齊）

銘富在海爾看來屬于快速反映的強者，且價格方面擁有明顯的優勢，他們屬于上市公司，業績的擴大和增長大于利潤的增高，這取決于他們企業自身的定位。但他們的設計研發很欠缺無法滿足海爾的需求。

田川屬于海爾的后備資源，可用于球隊的替補來形容，作為一個企業的運營來說這也相當重要的，前期海爾冰箱和熱水器空調在執行日先的標準的時候，有由于日先的管理出現問題，全國建設的店面出現大規模的質量安裝上的問題，直接影響到終端的形象，海爾動用了銘富和田川讓他們去接手，絕大部分工貿給日先的訂單在短時間內全部暫停，這也是日先在后期打造安裝服務管理機構的重要原因之一，田川扮演著屬于他的角色。

惠通到底在海爾是一個什么樣的定位：準確的說我們在海爾是以設計研發為主打，批量制作相配套，安裝服務相輔助的一個公司，設計研發在海爾看來是我們的強項，且對比其它企業有較明顯的優勢，海爾現終端的方案基本有我方和日先兩方的設計方案構成。這也奠定了我方在海爾的基礎，我們的價格不占優勢這也是這幾次招標失利的原因，同樣相對應的另一個問題又脫穎而出，那就是作為設計單位的我們有40%的跟標權，也就是如果我們在投標中每中一標，我們有二次的跟標權關鍵是一標的價格我們就算是有跟標權也無法去接受，一個方面是價格確實很低基本在15%-20%的空間毛利，另一個方面就是不是設計單位的他們對圖紙或是結構理解有出入，但為了能拿下份額以低價殺入，后期的潛在風險他們沒有考慮的很完善這也是一個非常關鍵的原因，由于我方和日先銘富相比現階段已經不是一個起跑線上的隊員了，他們利用海爾的其它產品線初步已經建立起了比較完善的售后服務安裝團隊，在增加新項目的投放時平攤到單個項目的管理成本就相對于比較低，而我方不一樣，整個項目的成本只能在這個項目上進行平攤，兩者一對比差距就很大了，因此這方面的原因也很重要，這樣會導致一個惡性循環，他們在增加項目的同時在一定程度上是在降低他們的成本，基數在變，而我方如果不調整則會一直扮演著參與的角色，這也使我深深的感到在前年日先以幾乎是沒有利潤的價格拿下海爾冰箱全國8個大區的份額的舉動的目的所在了，第一個標的成功幾乎奠定了他們在后期的其它產品投標時的成本優勢，這是無可比擬的。雖然在后期的執行當中他們也出現了很多問題，但從營銷的角度上考慮他們的戰略還是非常成功的，而且如果在這樣的環境中我們不去適應不去改變很快我們將會被出局，結果話語權又將回到日先的手中，利潤的增加只不過是后期的手段和方式問題。

惠通在海爾如果想占有一席之地，并與日先與之對抗必須當下調整，首先我們要有個定位，在海爾的定位，并且要快速在快速，在予以強烈的出擊才有可能達到我們的初期效果，什么樣的定位才合適我們現階段，個人覺得日先打造的大而全，且戰線拉的寬而且長，短時間內我們如果予以正面對抗不合適，拿我們現階段操作的廚電新標準為例，我們需要打造的第一個階段的目標就是《新標注準建設投放的領導者》，在我們的優勢基礎上在橫向擴展奠定我們的根基，這是一個不斷去修正和完善的過程，我們現在提供的不光是一個產品是一項服務一項被客戶和市場認可的服務，從前期的設計到研發打樣再到批量樣板店的發貨，再到安裝售后在回到設計研發以此循環，不斷修正最終達到一個市場和客戶認可的標準形象，這就是我們當下這個階段要去實現的，往往這個環節的利潤相比批量招標供貨后的價格要高很多，且可于日先的戰略方針相牽制，且與我們現階段的情況較為適合，定位有了就要快速去做出響應，我相信經過半年的努力應該可以打造一個雛形，后期在加以完善我們就能一步步奠定我們的基礎。

Gome:《惠通要明白自己現在真正在做什么？》

如果你真正的明白你在做什么，那么你的步伐將踏的堅定有力。

國美的合作真正的引進了我們的打包服務，怎么去才能正確的去看待這個“打包服務”這個龐大的體系，這是發展的關鍵，換句話說就是你要明白你現在做的是什么？

在明白做什么的前提在結合惠通自身的其優勢并加以修整就能成為惠通模式的“打包服務”資源的整合為打包服務成敗的根本和關鍵也可以說打包服務就是一項資源整合，品牌與品牌之間的整合，產品與產品之間的整合，區域與區域之間的整合，都是相當重要的。例如前期的設計研發的整合：類型與類型之間的整合，形式與形式之間的整合，我們利用我們現有的其它品牌的資源，如地臺，燈箱等都可以進行內部結構的整合，部分部件的整合統一在優化，成本的再降低，如家電產品的冰箱就是以這種方式的進行的有效整合，冰箱一共有大小上百種零部件構成，任何品牌任何內型都是一樣，其中有三十多個零部件是永遠不能動的，動的只是外面的一些門的面板 把手底座 等外觀產品，功能其實都大同小異，而這些相同的零部件幾乎都是統一的工藝標準，質檢標準，更有的是同一個廠家提供的，這大大降低了產品的成本，這樣市場競爭帶來的變動，同樣對于我們的產品來說也是如此，一些產品的內部結構都可以統一，只是動一下外部結構或是顏色，甚至所有櫥柜等的螺絲基礎板材等都可以統一，這將對我們帶來的改變將是巨大的，可以避免很多因人為導致的錯誤，把因此降低的費用讓利于客戶，綁架客戶，大大提高我們的競爭力，因此我們整合的越多，越系統我們的競爭力就越強，這就是我們的優勢，我們做的品牌越多，品類越多也就越豐富，這是一定范圍的整合，如果在提高高度，我們就可以進行行業產品的整合，比如燈箱的眉板背板等我們可以創造出一種產品，銷售到整個行業市場這又是一個新的高度，全國所有終端基礎材料的整合這將是有整合帶來的一個行業性的變革，這是從設計研發的角度去闡述整合。售后安裝服務的整合，從另一個角度來說的話也可以說是人員上的整合，例如一個商場要安裝我們的批量品，我們最基礎的方法就是尋找我們的下線廣告公司去進行安裝，這也是一個整合的過程，一方面可以尋找他正在做的這個商場的品牌，順帶去安裝這樣會節省運輸安裝等成本，這又是一項整合，諸多環節之間的整合真正意義上才能構成“服務外包”這個概念。因此我們現在做的是服務外包，那就需要這里的整合！AO史密斯:《新客戶的簽訂對于惠通來說意味著什么？》

大多數人對于這個問題的第一個反映就是，業績會增長，團隊可能會增加，等等。。但我們要真正看到的是隱藏在他們背后的東西：AO的文化

文化與文化的對接帶來的影響對于我們來說是一系列的連鎖反映：KPI考核標準的新模式，合作條款的種種限制，等等，這無疑將是令人深思的。對于我們惠通來說通常文化與文化直接對接出現問題主要是體現在KPI考核這塊，你所生產的產品的質量能否達到客戶認可的標準，每個客戶的標準都不一樣，你的交貨期能否滿足客戶的需求，不同的客戶交期的要求也不一樣，如果這其中產生問題無疑我們將付出很慘重的代價（如美的）。

文化與文化的的磨合需要一個過程，文化差異越大過程磨合的時間就越長，帶來的震痛也就越大，產生的影響就越深遠，一段磨合期結束后期帶來的“羊群效應”也是非常巨大的，但首先前提這個文化是一個我們認可的文化而不是一個低級的沒有意義的。

公司的發展需要這類客戶，因為通過合作可以引進他們的先進理念，文化，從而逼使我們去改變我們自身的一些不良習慣和標準，我永遠相信要去改變必須要有人去監督去逼使同時要建立嚴格的獎罰制度，無疑AO就是這個在合適不過的監督者，獎罰者。但我們必需要認清一個問題就是和這類客戶合作我們的第一任務不是利潤，而是通過他們的這種模式，管理理念，文化轉化成我們自身的優勢，來去爭取市場的其它更大范圍的份額，到那時你會做的很輕松，你贏的也會更徹底，因為到那時你站的已經不是你原來的那個高度，你的思想也得到了提升，你的文化發生了變化。我覺得這是我們在10通過AO的接觸給我帶來的最大感受，AO的簽訂是必須的，因為他對于我們現階段的惠通來說不是一個簡簡單單的項目，他是一個戰略目標。為之帶來的影響會影響到我們今后很多年。

六大品牌的六個核心命題，讓我們在新的更加清楚的認知自己，改進自己，促進自己，激勵自己。為了能在新的一年里我們能實現我們共同的目標，我們需要在冷靜中思考，思考中前進！我相信我們有信心做到，也有能力做到！

二、管理篇

企業的命脈便是客戶，而客戶完全的取決于銷售，所以從銷售過程中發現的問題也將是企業核心發展必須重視的問題。通過以上銷售篇的深度剖析，我們不難看出，公司目前面臨的問題和劣勢。

一、如何提高公司的核心競爭力（產品）

1、如何打造一支先進、專業、頂尖的設計、打樣售前團隊；

這是我們要解決的第一個問題也是前期最重要的一個環節，通過和AO投標暴露出我們的設計和打樣的一些問題，而且在和其它同行業的對比下顯得較為明顯，現有的資源已經無法滿足我們客戶的需求，而且我們現階段的設計研發，僅僅只停留在“設計”本身，“研發”的價概念沒有凸顯，我們現在做的是在“制作產品”，而我們的對手是在“創造產品”，我們來簡單的分析下我們的競爭對手，首先我們要明白我們的敵人是誰，展陽，舒華，奇尚都是做精細道具的專家，展陽和舒華：出口的標準和國內的標準本身就存在差異，因此他們在質量這塊很容易達到AO的要求，因為他們之間的文化差異很小，只需要稍微的調整下，就可以輕松適應，迫于行業轉型的壓力他們以做服裝貨架和出口為主的企業不得不發展其它的市場，家電市場是他們必然的目標，他們的硬件資源和軟件配套也非常全面，但我們在短時間內可能達不到一個與之抗衡的水平，當我們現在可以做到的是可以根據現有的水平打造一套合適現有客戶標準的硬件和軟件為之配套，這個我相信應該是可以達到的，他們的劣勢在于對家電市場的模式還是比較陌生的，沒有太多的行業經驗，我們應當拿出我們的優勢去補我們的劣勢，通過經驗去控制，上面我提到過一個好的產品有時并不一定能賣的出去，只有一個正真適合客戶的產品才能賣的出好價格，這個前提就決定了你必須深入了解這個行業，這個客戶的所需，更深一個層次的是心理上的，比如你買化妝品不是為了買這個產品，而是為了你自身的美麗，本質的需求才是最真實的，因此我們要發現這個本質，這就是我們具有的優勢，其他家在短時間內是不可能達到的，這就需要我們打樣和設計環節體現真正的價值，可以總結為客戶的本質需求---設計研發的核心價值。

2、如何壓縮產品的成本

主要從兩個方面去闡述，品牌資源整合，采購成本壓縮。

品牌資源整合：就是我上面提到的，利用現有的品牌資源的優勢，把目前現有品牌的產

品進行全面打散，在重組（在不影響使用和外觀的基礎上）進行幾個方面的重組調整，從而達到我們成本的降低，零部件的統一，基礎材料的統一，工藝方面的統一，結構的 統一，這四點做好會降低我們很多費用，材料費用的降低，人工成本的降低，等等都會 帶來變化。

采購成本的壓縮：大力發展一二級供應商，改變目前供應商的短缺和不足。

保證質量的前提條件下，尋找價格低的同類產品做替代品。

大力發展一二級供應商，通過設計研發的整合，無疑相同產品原材料的單體采購量肯 定會增加，工藝統一了外協加工商的人工成本肯定會降低，效率會提高，采購必須進行 單個項目的招標來選擇供應商的合作，招標可以使得我們有一個相對完整的保障體系去

約束供應商，使我們企業自身的風險降到最低。保證質量的前提條件下，尋找價格低的同類部件做替代品，很多客戶在原材料的品牌使 用上沒有明確的要求，只是做了一些功能，技術指標和外觀的要求，那么這就需要我們 采購充分的了解市場，選擇真正物美價廉的產品來供應，我們的產品成本也就隨之能得 到降低。

3、如何打出公司漂亮而有力的服務王牌

一般服務可分為三個階段：售前，售中，和售后。

服務具有四個特征：無形性，不可分性，易變性，時間性。下面我經過特征的分析來闡述如何完善我們的服務。

1.無形性.服務是無形的。在購買服務之前，它們看不見，嘗不到，摸不著，聽不見。客戶選擇我們之前不知道我們能做出什么樣的設計，制作出什么樣的產品，猶如在精神病醫生的診所內看病的人，不可能先知道醫療結果一樣。客戶首先必須先信任我們。我們也可以在增強客戶信心方面發揮一定的作用。首先，我們可以增加服務的有形性。我們可以根據客戶的需求提供比較適合他的方案并拿出相接近的同類產品給予參考。第二, 我們需要為其服務制定品牌名稱，以增加客戶的信任感，如“聯合航空公司紅地毯服務”，我們可以打找：“惠通黃金180響應式服務”等。（180分鐘）

2.不可分性：服務與其來源是不可分的，不管這種來源是人或是機器。但有形產品是存在著的，不論其來源是否呈現。大多數客戶關心的是我們的產品的本身，但睿智的客戶關心的確是我們產品的來源，如西門子，AO等，因此如果你告知你的產品不是工廠生產而是通過外協進行加工提供，客戶會對我們大打折扣，我們的關鍵產品不論是從公司的長遠發展角度還是從服務本身的角度去說還是要自行控制。

3.易變性：服務是非常易變的,因為他們依賴于由什么人提供服務，在何時何地提供服務。例如：在醫院看病，大病一般都會選擇專家門診，一般很少會去選擇普通門診的道理是一樣的，而回到我們本身客戶的選擇性也非常強，設計方面客戶有時提出指定的設計師為他們設計方案，客戶拒絕某個人為他們提供服務，因為他們覺的不放心，客戶意識到服務具有高度的易變性，并且他們會在選擇我們前經常向其他同行品牌提及這一問題。這就是所謂的口碑，我們可以采取兩個措施來開展質量控制。第一個措施是，為選擇和培訓良好的服務人員進行投資。第二個措施是，通過建議和申訴制度、顧客調查和采購比較來檢查顧客是否感到滿意，從而找出服務中的問題并加以改進。

4.時間性：服務不能貯存。這就像在醫院許多醫生為什么會指責病人誤了約定時間呢？這是因為服務的價值恰恰在病人沒到場的那段時間內存在。當需求處于穩定狀態時，服務的時間性算不上是個問題，因為在服務之前就能容易地配備好服務人員。這就跟我們和客戶約定的產品交貨期一樣，客戶會根據這個交貨期調配好他們所有相配套的工作和環節，我們售中服務的價值就是在這個交貨期里體現的道理是一樣的，這是相當重要的。我們工作的結束并不能代表客戶的工作結束我們只是他們工作部門中的一個環節而已。

因此通過以上的分析只要把上面四點做好應該就能達到我們初期的效果！

4、如何凸顯公司售后安裝的全面、專業、及時。

售后的安裝是打包服務的最重要的環節之一，因此它的意義非常重大。2011年我們將提出2個全新的概念，一、打造惠通全國“黃金圈”安裝服務網絡；

二、配備專業的安裝執行區域代表。

1、打造惠通全國“黃金圈”安裝服務網絡：何為“黃金圈”？即在現有的全國安裝廣告公司網絡基礎上，加以整合調整，并在空白區域繼續增加，確保在全國范圍內以每半徑200公里距離為標準，必須發展一個屬于惠通的安裝網絡。這將是我們2011年承接打包服務的最有力的一張王牌。

2、配備專業的安裝執行區域代表：增加現場訂單跟蹤程序，每個大區域配一到兩名訂單跟蹤員，負責落實最終執行效果和驗收工作，項目責任制。這個概念前兩天我跟海爾已經溝通過他們強烈要求按照這種模式推進，并承諾這個人員在他們項目中產生的各種費用有海爾負責報銷，如果等到問題發生再去補救那帶來的后果和付出的成本是相當巨大的。因此在11年個人建議增加這方面的人員和設定這樣的流程，具體實施由我們來落實。

這樣以來就能很好的把現場和前期緊密的聯系在一起，出現問題了也能在第一時間能夠及時有效的解決，而不是像現在一樣只是停留在前期，很多還是靠電話去確認落實這樣的力度和執行效果遠遠達不到我們現在客戶的需求，這樣是日先全國設立分公司的初衷，靠總部去輻射控制全國的施工在現階段來說不太現實，一旦這個系統建立完畢我們就可以去贏得更大的市場。

二、企業要發展，員工要就業，全都取決于客戶，如何維護現有的客戶關系，如何以現有的客戶關系為基礎，良性的發展同類的客戶。（客戶）

21世紀客戶關系是企業賴以生存的重要資源，是公司產生利率的靠山，沒有穩定的客戶支撐，公司就沒有持續發展的可能。穩定的客戶資源已成為我們所有工作中的重中之重。

以上的各項工作是我們維護客戶關系的基本，只有產品滿意了，服務滿意了，才有可能培養客戶的穩定性和可持續性。當然僅僅有這些也是不夠的。客戶關系的維護還需要我們繼續努力：

1、定期對客戶相關責任人進行拜訪，提前了解客戶接下來的計劃和安排，提前做好即將服務的準備，了解客戶對目前合作狀態的滿意與否，或有新的想法進行探討，提出可行性方案和措施。

2、在執行完一階段的訂單后，將遇到的問題提出解決方案，或從我公司對市場的觀察與深入了解主動為客戶提交一些優化方案供客戶參考。

三、如何打造員工強烈的責任感、歸屬感，員工發展穩定、進步的同時，公司才可以走的更遠。（員工）

1.公司營造良好的企業氛圍和打造自身的企業文化 2.擁有良好公平的晉升制度 3.制定并執行有效的獎懲制度 4.重視人才的培養

以上是企業要長遠發展所必不可少的三大要素（產品，客戶，員工），缺一不可，如果公司能夠將以上的問題執行到位，而不是停留在嘴巴或是會議上，完成2011年的計劃目標，以及公司長遠發展目標，我有信心，在未來的幾年都將一一實現。

南京惠通展覽用品開發有限公司

周文棟

2011.1.22