第一篇：珠寶店鋪常見問題剖析

見 珠寶店鋪常見 100 問答1、我們請過培訓(xùn)公司來培訓(xùn)，一開始效果不錯(cuò)，過了一段時(shí)間就不行了，該如何應(yīng)對？

答：①建立考核制度②日常模擬演練③加強(qiáng)監(jiān)督跟進(jìn)④沒有選擇優(yōu)加 2 2、我的店鋪是我的愛人和兒子在管，靠土辦法管理的，效果不理想，你的建議？

答：①組建人事架構(gòu)②完善管理制度③確定崗位職責(zé) 3 3、給員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)，但員工卻不會(huì)舉一反三的靈活運(yùn)用，沒什么效果，怎么辦？

答：①模擬演練②引導(dǎo)學(xué)習(xí)③監(jiān)督跟進(jìn)④老帶新⑤團(tuán)隊(duì)協(xié)作⑥案例分享 4 4、店長管理不力，店長帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)無法讓員工工作得開心，怎么辦？

答：①團(tuán)隊(duì)建設(shè)②完善管理制度③做好員工職業(yè)規(guī)劃④企業(yè)文化灌輸 5 5、店鋪有 P VIP 卡，也有留下顧客的聯(lián)系方式，就是不知道該怎么好好利用？

答：①建立數(shù)據(jù)庫②VIP 制度完善③VIP 營銷④VIP 專場⑤VIP 互動(dòng) 6 6、管理人員在工作期間遇到問題找不到合適的解決辦法，而且執(zhí)行力不強(qiáng)。怎么辦？

答：①找出原因②提出要求③要求自己先想解決方案④具體化工作流程⑤明確完成時(shí)間 7 7、有沒有好的培養(yǎng)人才（基層員工、管理層）的方法？

答：①職業(yè)規(guī)劃②晉升機(jī)制③獎(jiǎng)勵(lì)制度④團(tuán)隊(duì)建設(shè)⑤工作計(jì)劃 8 8、找不到合理的績效考核機(jī)制，您的建議？

答：①工齡②業(yè)績③表現(xiàn)④特殊貢獻(xiàn)⑤員工評選 9 9、產(chǎn)品積壓和滯銷量多，怎么辦？

答：①打折②專場活動(dòng)③綁定銷售④附加推銷⑤加價(jià)換購、挖掘人才，沒做多久，又被別人公司給挖走了，比較頭疼！如何防止？

答：①找出原因解決②企業(yè)文化灌輸③老帶新④調(diào)整薪資⑤調(diào)整晉升機(jī)制⑥團(tuán)隊(duì)建設(shè) 11、公司物色不到一個(gè)合格有能力的店長，怎么辦？

答：①內(nèi)部晉升②提升號召力③加強(qiáng)責(zé)任心④提高執(zhí)行力 12、員工的銷售技巧不夠，不知道如何引導(dǎo)客戶？

答：①團(tuán)隊(duì)協(xié)作②銷售培訓(xùn)③模擬演練 13、沒有好的銷售方案？

答：①學(xué)習(xí)競爭對手②網(wǎng)上案例借鑒③之前同期方案優(yōu)化④銷售方案創(chuàng)新 14、不會(huì)做促銷方案？

答：①學(xué)習(xí)競爭對手②網(wǎng)上案例借鑒③顧客調(diào)查問卷參考④之前同期方案修改 15、如何呈現(xiàn)品牌差異化？

答：①品牌文化②禮品、包裝③宣傳策劃④裝修風(fēng)格⑤店內(nèi)軟裝⑥貨品陳列 16、如何提升品牌形象？

答：①店面形象②產(chǎn)品價(jià)位③品牌定位④營銷推廣⑤異業(yè)聯(lián)盟⑥專業(yè)培訓(xùn)⑦廣告宣傳 7 17 如何遠(yuǎn)程管理店面？

答：①指定對接人②工作計(jì)劃到日、周、月③明確工作時(shí)限④清晰工作目標(biāo)⑤監(jiān)督跟進(jìn) 18、如何能夠復(fù)制店面的管理模式？

答：①規(guī)范管理制度②確定人事架構(gòu)③明確工作流程④清晰崗位職能⑤薪資制度⑥員工培訓(xùn) 19、如何有效快速地提升品牌的知名度？

答：①廣告宣傳②活動(dòng)推廣③異業(yè)聯(lián)盟④網(wǎng)絡(luò)推廣⑤免費(fèi)服務(wù)（清洗、保養(yǎng)）、如何與外聯(lián)資源進(jìn)行整合？

答：①了解裙帶行業(yè)（婚慶、電影院）②確立合作方式③推廣資源共享 21、人員流失嚴(yán)重，如何控制員工的流失率？

答：①了解原因作出調(diào)整（提成、人事、團(tuán)隊(duì)）②老帶新③企業(yè)文化灌輸 22、如何以最高性價(jià)推廣品牌？

答：①提高產(chǎn)品質(zhì)量②加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量③員工培訓(xùn)④提升店鋪形象⑤VIP 活動(dòng)⑥網(wǎng)絡(luò)營銷⑦轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)⑧推主打系列⑨異業(yè)聯(lián)盟 23、如何開發(fā)有效顧客并使之忠 誠？

答：①保持禮品更新②做好服務(wù)③異業(yè)聯(lián)盟④老顧客專屬優(yōu)惠⑤完善售后⑥完善客戶跟蹤⑦VIP 互動(dòng)⑧轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠 24、如何在不降低成本的情況下，提高銷售？

答：①銷售培訓(xùn)②禮品③客戶跟蹤④店面形象提升⑤轉(zhuǎn)介紹 25、店長只顧做銷售，不懂管理工作？

答：①明確崗位職能②清晰工作流程③培養(yǎng)管理技能 26、鉆石的銷量一直不太理想，如何提高？

答：①提升陳列、包裝檔次②員工培訓(xùn)專業(yè)知識③營銷策劃突出主題或區(qū)別④銷售演練⑤團(tuán)隊(duì)協(xié)作⑥素轉(zhuǎn)非銷售技能訓(xùn)練⑦店內(nèi)氛圍打造 27、員工的專業(yè)能力以及銷售能力弱，導(dǎo)致成交率偏低？

答：①專業(yè)知識培訓(xùn)②銷售演練③老帶新④店長壓單⑤客戶跟蹤技能 28、員工的執(zhí)行力不到位，積極性不夠，協(xié)作能力很弱？

答：①規(guī)范制度②指定責(zé)任人③確定工作流程④跟進(jìn)跟進(jìn)工作進(jìn)程⑤獎(jiǎng)罰機(jī)制 29、員工的管理沒有標(biāo)準(zhǔn)，店長和柜長執(zhí)行有困難？

答：①規(guī)范制度②明確崗位職能③確定工作流程④跟進(jìn)跟進(jìn)工作進(jìn)程⑤獎(jiǎng)罰機(jī)制 30、管理工作無有效分解和執(zhí)行！

答：①具體化工作流程②明確完成時(shí)間③指定責(zé)任人④跟進(jìn)工作進(jìn)程⑤獎(jiǎng)罰機(jī)制 31、如何進(jìn)行員工的職業(yè)規(guī)劃？

答：①評估員工潛力②描繪職業(yè)藍(lán)圖③指出目前不足④鼓勵(lì)、動(dòng)員 32、新員工成長速度慢，怎么加快成長速度？

答：①老帶新②制定工作計(jì)劃③明確任務(wù)目標(biāo)④培訓(xùn)、演練⑤職業(yè)規(guī)劃⑥獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 33、市場調(diào)研停留在表面信息，對店鋪成長無有意義的信息，怎么辦？

答：①明確市調(diào)目的②明確市調(diào)對象③明確市調(diào)主題④明確市調(diào)要求⑤明確市調(diào)時(shí)限⑥明確市調(diào)分工 34、員工忠誠度、自豪感如何培養(yǎng)！

答：①企業(yè)文化灌輸②組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)③關(guān)懷鼓勵(lì)員工④設(shè)各類獎(jiǎng)項(xiàng)⑤良好的晉升機(jī)制 35、P VIP 制度的完善，老顧客一直沒有很好的客情服務(wù)！

答：①規(guī)范數(shù)據(jù)收集整理②跟進(jìn)客戶佩戴情況③VIP 互動(dòng)④VIP 專場⑤VIP 折扣 36、中國珠寶市場的發(fā)展趨勢怎樣？

答：①態(tài)度決定高度②相比國外，中國潛力很大③未來趨于普及化 37、一兩萬的首飾賣出去沒什么成就感！

答：①激勵(lì)制度②從其他地方給員工找成就感（壓單、團(tuán)隊(duì)協(xié)作）③任務(wù)分配 38、介紹首飾時(shí)間久了之后說著說著突然就不知道該說什么？

答：①加強(qiáng)銷售演練②團(tuán)隊(duì)協(xié)作③加深產(chǎn)品知識④提高知識面，多了解行業(yè)信息 39、員工接待那種看了很久但當(dāng)時(shí)又不想買羅嗦的客人，會(huì)沒耐心？

答：①明確顧客至上、服務(wù)第一②強(qiáng)化客戶跟蹤③銷售協(xié)助 40、想把業(yè)績做好，但不知道該怎么去做很茫然？

答：①任務(wù)分解②老帶新③客戶跟蹤④制定工作計(jì)劃 41、制度執(zhí)行不起來？

答：①具體化工作流程②明確完成時(shí)間③指定責(zé)任人④跟進(jìn)工作進(jìn)程⑤獎(jiǎng)罰機(jī)制 42、組長功能沒有發(fā)揮出來，沒有對店鋪提出相應(yīng)的建議和意見。

答：①淘汰競爭機(jī)制②規(guī)范崗位職責(zé)③民意調(diào)查④分配責(zé)任到每人 43、怎么去提升店鋪的整體執(zhí)行力？

答：①具體化工作流程②明確完成時(shí)間③指定責(zé)任人④跟進(jìn)工作進(jìn)程 44、員工做事情只是想把它做完而不是去想怎么樣才能做的更好，對別人有依賴性總想著事情有人會(huì)做，自己就不去學(xué)或不怎么想辦法？

答：①獎(jiǎng)懲制度制度刺激②提高執(zhí)行力 45、玉器走不動(dòng)怎么辦？

答：①提升陳列、包裝檔次②員工培訓(xùn)翡翠銷售技能③營銷策劃突出主題或區(qū)別④銷售演練⑤團(tuán)隊(duì)協(xié)作⑥店長壓單⑦店內(nèi)氛圍打造

46、別的店鋪 5 6.5 折，我們不打折，顧客一過來知道不打折就直接走了，怎么辦？

答：①折扣是不是顧客唯一選擇②老板會(huì)虧本打折嗎？③我們比打折還劃算 47、店面員工的專業(yè)知識不熟練，運(yùn)用起來很吃力，沒有很好的帶動(dòng)銷售，怎么讓員工盡快對專業(yè)知識熟悉？

答：①員工培訓(xùn)②銷售演練③老帶新 48、店面員工不好管理？

答：①找出原因②規(guī)范制度③分層管理④責(zé)任人⑤明確崗位職責(zé) 4 49 9、員工銷售技巧不到位，想盡快提升？

答：①專業(yè)培訓(xùn)②銷售演練③團(tuán)隊(duì)協(xié)作④店長壓單⑤獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 50、員工心態(tài)不好，傳播負(fù)能量，怎么辦？

答：①溝通談心②團(tuán)隊(duì)建設(shè)③企業(yè)文化培訓(xùn) 51、員工不會(huì)贊美客戶，進(jìn)行情感溝通，怎么辦？

答：①模擬演練②情感銷售培訓(xùn) 52、店鋪員工的儀容儀表，怎么說都做不到位？

答：①服務(wù)形象培訓(xùn)②明確標(biāo)準(zhǔn)③嚴(yán)明管理制度 53、競爭不過隔壁的競爭對手，怎么樣盡快改善？

答：①店面形象提升②銷售技巧培訓(xùn)③倍率調(diào)整④貨品占比調(diào)整⑤完善售后⑥VIP 跟進(jìn)⑦不同營銷活動(dòng)⑧蜜蜂拉人⑨廣告宣傳⑩員工提成、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 54、怎么樣才能更高折扣把鑲嵌貨品銷售出去？

答：①成單金額相對應(yīng)禮品②銷售技能培訓(xùn)③店長壓單 55、貨品怎么陳列會(huì)更好展示貨品的優(yōu)勢？

答：①套系陳列②精品展示③主題款式④活動(dòng)專柜⑤新品推廣 56、店鋪的布置不適合，沒有溫馨感，怎么更好的進(jìn)行店鋪的氛圍營造？

答：①根據(jù)品牌定位②根據(jù)活動(dòng)主題③立體布置（拱門、地毯、天花、墻壁、柜臺、小飾品等）④根據(jù)地方特色 57、店鋪的柜臺布局怎么改進(jìn)更能吸引顧客？

答：①調(diào)整陳列②精品展示③根據(jù)客流走向調(diào)整暢銷貨品柜④提升道具⑤合理貨品占比⑥小裝飾提升氣氛 58、如何增加店鋪的客流量？

答：①產(chǎn)品定位準(zhǔn)確②價(jià)格倍率合適③服務(wù)優(yōu)良④售后完善⑤店鋪環(huán)境舒適⑥營銷活動(dòng)夠吸引⑦VIP 管理到位⑧廣告宣傳⑨蜜蜂拉人⑩短信發(fā)射器 59、怎么做才能有更多的回頭客？

答：①產(chǎn)品定位準(zhǔn)確②價(jià)格倍率合適③服務(wù)優(yōu)良④售后完善⑤店鋪環(huán)境舒適⑥營銷活動(dòng)夠吸引⑦VIP 管理到位 60、管理層和店鋪員工的關(guān)系，處不好怎么辦？

答：①了解問題②明確分工③規(guī)范管理制度④團(tuán)隊(duì)打造 61、店鋪不開早會(huì)、周例會(huì)及月例會(huì)等，（有些甚至不開會(huì)），會(huì)議應(yīng)該怎么開 ？

答：①制定會(huì)議制度②制定會(huì)議目標(biāo)②明確會(huì)議職能③規(guī)范會(huì)議流程④控制會(huì)議時(shí)間 62、員工無迎賓意識？

答：①銷售服務(wù)流程強(qiáng)化訓(xùn)練②嚴(yán)明制度③規(guī)范儀容儀表 63、接待顧客時(shí)直接入主題，不會(huì)探索顧客的需求？

答：①銷售培訓(xùn)②模擬演練③團(tuán)隊(duì)協(xié)作 64、自信心不夠（包括對自己、貨品及公司），怎么辦？

答：①銷售培訓(xùn)②企業(yè)文化灌輸③產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)④模擬演練⑤獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制⑥鼓勵(lì)關(guān)懷 65、銷售目標(biāo)無分解（吃大鍋飯），如何設(shè)計(jì)薪酬方案更能帶動(dòng)激情？

答：①根據(jù)情況改個(gè)提或者個(gè)提加整提②不同級別不同提成系數(shù)③根據(jù)目標(biāo)完成率④設(shè)立銷售各種獎(jiǎng)項(xiàng)（月冠軍、周冠軍、成交率、轉(zhuǎn)介紹等）

66、銷售工具的使用頻率低？

答：①工具使用培訓(xùn)②清晰工具使用好處③制度規(guī)范 67、不會(huì)講解貨品的 FAB，如何訓(xùn)練？

答：①模擬演練②分配撰寫③定時(shí)考核④選擇各自認(rèn)為最好看最暢銷款式針對訓(xùn)練 68、店面管理員能力不錯(cuò)，但是員工對其信服度不高怎么辦？

答：①確定崗位職責(zé)②啟用競爭機(jī)制 69、店面工作氛圍不是十分好，員工都比較低沉，怎么改善？

答：①心態(tài)培訓(xùn)②銷售團(tuán)隊(duì)打造③背景音樂④員工分享⑤企業(yè)文化灌輸 70、店面人流很大，但是消費(fèi)不高，成交率也不高，怎么辦 ？

答：①員工銷售技能培訓(xùn)②打造銷售團(tuán)隊(duì)③調(diào)整倍率④營銷活動(dòng)推廣 71、店面沒有合適的管理人員，怎么快速選拔提升？

答：①內(nèi)部提升②外聘緩解③暫時(shí)晉升機(jī)制④責(zé)任人分配 72、員工爭單比較厲害，小團(tuán)體比較多。

答：①調(diào)整接待方式②調(diào)整提成制度③組織活動(dòng)④領(lǐng)頭者談心⑤店長監(jiān)督協(xié)調(diào) 73、客戶經(jīng)常投訴金鑲玉類的商品怎么辦？

答：①提高貨源品質(zhì)②規(guī)范銷售話術(shù)③確定投訴原因是否人為④提供加價(jià)換款 74、員工上班總是帶著手機(jī)，不忙的時(shí)候就經(jīng)常玩手機(jī)，說過但是效果不明顯？

答：①嚴(yán)明管理制度②不要讓員工閑下來③嚴(yán)重者嚴(yán)懲，以儆效尤 75、店面都是新員工，能力差，學(xué)習(xí)力差，銷售業(yè)績上不來，怎么快速提升？

答：①老帶新②任務(wù)分解③幫帶提成④制定工作計(jì)劃⑤加強(qiáng)模擬演練和培訓(xùn) 76、我店里面的薪資在當(dāng)?shù)匾埠芨撸瑸槭裁磫T工還是會(huì)離職，或者不和我們交流溝通呢？

答：①團(tuán)隊(duì)打造②規(guī)范管理層制度③組織活動(dòng)④完善晉升機(jī)制⑤灌輸企業(yè)文化 77、對手經(jīng)常挖我的管理員，剛培養(yǎng)好久被挖走了。

答：①了解原因作出調(diào)整（薪資、環(huán)境、發(fā)展前景）②職業(yè)規(guī)劃③員工關(guān)懷④多溝通 78、社保要不要給員工買，什么時(shí)候買？

答：①根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r②根據(jù)店鋪情況③轉(zhuǎn)正后買④達(dá)到多長工齡購買 79、新員工還沒來多久，就離開了？

答：①了解原因作出調(diào)整（提成、環(huán)境、團(tuán)隊(duì)）②老帶新③企業(yè)文化灌輸 80、老師你覺得什么樣的員工適合做珠寶店銷售？

答：①形象氣質(zhì)佳②有賺錢欲望③喜歡珠寶，熱愛美好事物③積極熱情④有責(zé)任心 81、店長能力比較強(qiáng)，但是情緒化比較嚴(yán)重，很難令人信服？

答：①店長拿全店業(yè)績②情緒管理培訓(xùn) 82、店長凡事都親力親為，組長好像是多余的，沒發(fā)揮出組長的職能？

答：①確定崗位職責(zé)②規(guī)范管理制度③提升管理技能 83、員工私心比較重，個(gè)人利益看的太重，如何改善？

答：①調(diào)整提成制度②銷售心態(tài)培訓(xùn)③企業(yè)文化灌輸 84、店面老員工能力都很強(qiáng)，但老是愛請假，影響店面正常運(yùn)營，如何解決？

答：①嚴(yán)明請假制度②特殊情況特殊處理③績效考核 85、店長跟店面股東的女兒合不來，但雙方都不能得罪，如何解決？

答：①明確崗位職責(zé)②重要事項(xiàng)組織會(huì)議商討③管理心態(tài)培訓(xùn) 86、當(dāng)?shù)氐念櫩徒?jīng)常討價(jià)還價(jià)，已經(jīng)成為一種習(xí)慣，導(dǎo)致員工很容易讓價(jià)，如何處理？

答：①確定倍率②品牌定位③折扣制度④議價(jià)技巧培訓(xùn) 87、顧客對彩寶不了解，覺得不保值，員工銷售彩寶沒有底氣，如何推廣彩寶產(chǎn)品？

答：①彩寶銷售技能培訓(xùn)②主題陳列③活動(dòng)推廣 88、員工在銷售大單客戶時(shí)非常緊張，很難把握大單銷售，如何才能提升員工大單銷售能力？

答：①團(tuán)隊(duì)協(xié)作②現(xiàn)場銷售總結(jié)③大單客戶銷售技能培訓(xùn)④店長壓單 89、想加盟開多一個(gè)店鋪，但不知道那個(gè)品牌好，您有什么好的建議? ?

答：①客戶評估②分析市場（選址、投入、定位、環(huán)境等）③行業(yè)品牌 90、店鋪兩班人員矛盾很大，兩班人都不愿意調(diào)班，怎么辦？

答：①團(tuán)隊(duì)打造②銷售心態(tài)培訓(xùn)③定期調(diào)班制度

91、店鋪都是手工帳，交接班時(shí)和盤點(diǎn)老是出現(xiàn)少貨或多貨情況，如何把賬目簡約化？

答：①每日點(diǎn)數(shù)交接②每月盤點(diǎn)③庫存點(diǎn)數(shù) 92、店長和店助都是老員工，矛盾不和，很難調(diào)節(jié)，怎么辦？

答：①分開談心，找出問題②組織活動(dòng)加強(qiáng)合作③團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)④管理技能機(jī)協(xié)調(diào)能力培訓(xùn) 93、員工分級管理是怎么分？

答：①合理人事架構(gòu)②每個(gè)職位的獎(jiǎng)懲制度③晉升機(jī)制 94、年終獎(jiǎng)評定怎么來評? ?

答：①工齡②業(yè)績③表現(xiàn)④特殊貢獻(xiàn) 95、合作的店鋪是公司模式運(yùn)作，工作配合效率低，怎么辦？

答：①規(guī)范工作流程②運(yùn)營管理制度執(zhí)行③崗位職責(zé)確定 96、開業(yè)前期要怎么進(jìn)行準(zhǔn)備？怎么規(guī)劃開業(yè)的流程？

答：①選址②裝修③物料④人員⑤貨品⑥活動(dòng) 97、哪些開業(yè)活動(dòng) 的內(nèi)容效果比較好？

答：①借簽競爭對手成功案列②有買有贈(zèng)③抽獎(jiǎng)④低折扣⑤短信發(fā)射器 98、當(dāng)?shù)氐恼衅鸽y度大，怎么辦？

答：①門店結(jié)合網(wǎng)絡(luò)招聘②學(xué)校招聘③內(nèi)部介紹④人才市場⑤解決根本問題(薪資、團(tuán)隊(duì)、制度）

第二篇：珠寶店鋪運(yùn)營見解

珠寶運(yùn)營個(gè)人見解

一．品牌形成及定位

珠寶類奢侈品屬于高端定位，珠寶類奢侈品奢侈主要體現(xiàn)在品牌價(jià)值、款式設(shè)計(jì)、寶石品質(zhì)、制作工藝。

品牌定位成功前首先要經(jīng)歷成長期，形成品牌輪廓有三個(gè)要素，分別是品牌文化、獨(dú)特的產(chǎn)品、獨(dú)立的店鋪。

品牌是靈魂，也是賦予一切的開始，所以，首先品牌文化一定要有，高端品牌要藝術(shù)化；產(chǎn)品也是非常關(guān)鍵的，既然定位為意大利手工珠寶，一定要有區(qū)別于其他品牌的工藝；店鋪，作為意式首飾的珠寶品牌，店鋪的裝修風(fēng)格也要親近歐式風(fēng)格，古典歐式最為理想，米黃色+紅棕色兩種顏色的搭配是歐式古典風(fēng)格，紫色+灰色+黑色是歐式現(xiàn)代風(fēng)格，都很最貴大氣，也與品牌定位相稱。

二．員工的選擇

依個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的員工是最好的選擇；有銷售經(jīng)驗(yàn)的員工并非不好，但有以下兩種情況須慎重考慮：

（以下將有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者稱為“老員工”）

1.老員工適應(yīng)能力差

（老員工容易上手，但一般都會(huì)復(fù)制上一個(gè)品牌的銷售模式，但此模式不一定符合我們品牌的需要，將其以往的模式格式化比較難，需要一段時(shí)間，而這段時(shí)間培養(yǎng)一個(gè)新人也很充足了。）

2.易將自身優(yōu)弱點(diǎn)轉(zhuǎn)移給新人

（新人的學(xué)習(xí)一般都由老員工教授，自然是將自身的狀態(tài)復(fù)制拷貝給新人，但老員工一般注重得失明顯，容易產(chǎn)生消極心態(tài)，而這對于一個(gè)品牌是致命的。）

三．員工的培養(yǎng)

首先，員工的起點(diǎn)都一樣則是最理想的；店鋪的基層員工是與客戶直接接觸的，這也決定客戶對品牌的印象。

員工在工作當(dāng)中是沒有自主學(xué)習(xí)力的，所以，公司是一所學(xué)校，要主動(dòng)教育，選才提升；沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的員工是一張白紙，可以直接吸收品牌給予的理念和服務(wù)模式。定期的為員工培訓(xùn)是員工培養(yǎng)的關(guān)鍵：

1.銷售模擬訓(xùn)練，熟練掌握銷售技能，將銷售變成一種本能的服務(wù)意識。

2.失敗案例分析，找出未成交客戶的真正原因，并嘗試二次銷售。

3.客訴分析，客訴是把雙刃劍，可以為品牌贏得口碑，也會(huì)讓客戶對品牌失去信任，后者則是很多品牌的致命傷。

4.主動(dòng)式售后，可以避免客訴產(chǎn)生再解決的被動(dòng)局面也可以為品牌贏得服務(wù)口碑，提高客戶信任度；也可以通過主動(dòng)售后加強(qiáng)與客戶的溝通，提高客戶忠誠度，能與客戶保持品牌所需的粘度。

四．貨品的陳列

作為珠寶類奢侈品，陳列是最直接、最感性，能夠刺激消費(fèi)的輔助工作。陳列效果也可以看出品牌定位；作為高端珠寶，單個(gè)專柜貨品陳列不宜過多，打的陳列道具一定要簡約、大氣。

產(chǎn)品陳列應(yīng)按套系陳列，便于產(chǎn)生附加銷售。

例如：戒指、吊墜、耳環(huán)、手鐲，可做同一套系陳列，也可以根據(jù)系列風(fēng)格不同，陳列道具不同。

五．店員形象

作為高端珠寶品牌，店員的整體形象也要給客戶一種賞心悅目的感覺，店員的外在不一定非常美艷，但一定要有潛在的優(yōu)雅。

良好的形象主要體現(xiàn)“妝容、服飾、發(fā)型、親和力”

（對以上四方面，有以下四點(diǎn)分享，僅供參考！）

1.妝容，越是高端珠寶，越是不宜濃妝，應(yīng)以清新脫俗的淡妝為主，此方面可以請專業(yè)的化妝師進(jìn)行定妝培訓(xùn)，并每日檢查。

2.服飾，女性上身可選擇襯衣，豎條紋，衣領(lǐng)或衣肩應(yīng)有類似荷葉邊的設(shè)計(jì)，下身選擇裙裝或修身褲裝。

3.發(fā)型，珠寶顧問是屬于專業(yè)型服務(wù)者，是專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆殬I(yè)，發(fā)型方面應(yīng)以穩(wěn)重的盤頭式發(fā)型為主。

4.親和力，以上三點(diǎn)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后，親和力也是尤為重要的，作為珠寶顧問要有友善的眼神和熱情的微笑，這是打開陌生氣氛的重要環(huán)節(jié)，也就是所謂的“破冰環(huán)節(jié)”。

“在工作中，珠寶顧問的形象直接影響客戶對自己的信任程度，以及客戶對珠寶顧問的品味和專業(yè)性的認(rèn)同度”。

奢侈品高端品牌所做的工作必須比普通品牌要細(xì)化，還有很多工作需要一一分析和掌握。

例如：

產(chǎn)品的保養(yǎng)

產(chǎn)品的定期損檢

生財(cái)工具的使用

銷售進(jìn)行中的注意事項(xiàng)

儀器設(shè)備的配備

銷售統(tǒng)計(jì)與分析的數(shù)據(jù)表單

品牌宣傳與客戶產(chǎn)生

客單價(jià)ATV、客單數(shù)UPT的提升

包括店鋪火線規(guī)則的制定 等等！相信只有目標(biāo)明確，步伐才會(huì)清晰！

第三篇：淘寶新開店鋪常見問題

新開店鋪常見問題

1、選款任意

大部分中小賣家選款都是憑感覺。不看市場，不分析產(chǎn)品，盲目選擇。但是大部分類目，尤其是如服飾類的流行性類目，選款是非常重要的。不經(jīng)過選款打造的爆款，我只能說你是瞎貓碰到死耗子。或者你在這個(gè)類目好多年，確實(shí)有自己的一套經(jīng)驗(yàn)。正常來說，一個(gè)產(chǎn)品的應(yīng)該有如下流程：

a、選款

選款是打造爆款的第一步，也是打造爆款的基礎(chǔ)，如果選擇的款不好，或者不夠好，后續(xù)的努力其實(shí)都是無用功，這款產(chǎn)品最好的結(jié)果也就是不溫不火。

b、測款

為選款加上一個(gè)保險(xiǎn)，在投入大量資源進(jìn)行推廣之前，可以先少量投入進(jìn)行一次測試，如果測試出這款產(chǎn)品市場反響一般，那么就需要進(jìn)行重新選款。

c、推廣

測款后確認(rèn)款式?jīng)]有問題，那么就開始燒錢了，直通車開起來，活動(dòng)上起來，該破0破0，該做口碑做口碑，能給這款寶貝帶去銷量和流量的方法都使勁的使吧。

2、標(biāo)題亂炒 很多賣家做標(biāo)題，都是抄襲或者隨意寫的。一個(gè)標(biāo)題是你的寶貝是否有流量第一重要的因素，因?yàn)樗菦Q定了賣家是否能搜到你的寶貝關(guān)鍵之一。標(biāo)題里如下的詞我們一定要考慮：藍(lán)海詞、高轉(zhuǎn)化詞。這個(gè)就要借助強(qiáng)大的市場行情了，如果你是一個(gè)屬性詞很多的大類目，我建議訂購一個(gè)。

3、價(jià)格低肯定賣的好

很多賣家，尤其是小賣家，盲目的認(rèn)為低價(jià)就能賣得好。但是低價(jià)產(chǎn)品更難，因?yàn)橛肋h(yuǎn)有比你更低的。尤其小賣家又一般沒有實(shí)力，所以小賣家絕對不能以價(jià)格取勝。

對于價(jià)格的制定，我們也不要隨意，下面是淘寶定價(jià)的兩大禁忌：

a、不經(jīng)過成本核算，同行比較，盲目定價(jià)；

b、頻繁改動(dòng)價(jià)格。商品價(jià)格一旦確定，應(yīng)該盡量避免頻繁的改動(dòng)價(jià)格，這樣會(huì)給店鋪帶來極大的負(fù)面影響，會(huì)嚴(yán)重影響自然流量的提高。

在定價(jià)之間我們一定要去核算成本，很多小賣家成本核算的方式很簡單，那就是我進(jìn)貨價(jià)多少錢，快遞成本多少錢。然后以此為標(biāo)準(zhǔn)定一個(gè)價(jià)格。這種情況其實(shí)很多情況下做下來，到了月底一核算，基本賺不到什么錢的。對于成本我們一定要詳細(xì)核算，最好制作一個(gè)表格出來

4、任意上下架寶貝 很多賣家對于上架產(chǎn)品的操作是：沒有計(jì)劃性的、大量的上架寶貝。其實(shí)這樣不僅會(huì)造成我們和強(qiáng)大競爭對手競爭，也會(huì)造成我們自己的寶貝之間的競爭。

a、關(guān)于上下架，首先我們先知道如下的知識：

小類目的排名上下架時(shí)間影響不大；

大類目的長尾詞受上下架時(shí)間影響不大。

b、然后我們要知道我們對手寶貝的下架時(shí)間

c、最后具體的優(yōu)化如下：

首先我們要知道成交高峰，我要明白這個(gè)時(shí)間是什么：比如8點(diǎn)，它指的是8:00分到8:59，所以我們應(yīng)該放在9：05左右。我們一定要分開上架，這樣就避免了自己與自己競爭。因?yàn)樘詫毣静粫?huì)在首頁推薦店鋪的兩個(gè)不同的寶貝。

5、主圖不優(yōu)化

淘寶的流量公式是這樣的：流量=展現(xiàn)*點(diǎn)擊率。所以，每把點(diǎn)擊率提高一個(gè)百分點(diǎn)，都會(huì)對我們店鋪的流量有翻天覆地的變化。

6、詳情頁不優(yōu)化

銷售額的公式是這樣的：銷售額=轉(zhuǎn)化率*流量。對于一個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率來說，詳情頁是非常重要的。關(guān)于詳情頁的優(yōu)化有一個(gè)小思路，大家可以看一下：大家可以打開幾家賣的好的同行的寶貝，去看其差評。然后把對方的差評包裝成自己的賣點(diǎn)，這樣優(yōu)化出來的都是很不錯(cuò)的。

7、關(guān)于客服的問題

這個(gè)我認(rèn)為賣家最該提高的方面。因?yàn)樵谧鲭娚踢@些面，發(fā)現(xiàn)好多賣家太多的轉(zhuǎn)化問題、退貨問題、售后問題，都是由客戶的言語不得當(dāng)造成的。作為客服客服一定要知道如下的高壓線是絕對不能碰的（關(guān)于客服我這里有一套圖文并茂的文件，共七個(gè)模塊，幾百頁資料，需要的可以加文章最后的旺旺群，聯(lián)系管理員送你）：

帶不字的，比如：不行，不可以；

不能頻繁的使用快捷回復(fù)；

直接回絕客戶；

隨意打斷客戶；

強(qiáng)調(diào)自己正確，不承認(rèn)錯(cuò)誤；

不及時(shí)通知變故。

三、在我們發(fā)布寶貝之后，隨著時(shí)間的推移，市場環(huán)境的變化，肯定會(huì)遇到需要重新優(yōu)化寶貝的情況，為了避免淘寶誤判為偷換寶貝我們注意以下幾點(diǎn)：

1、標(biāo)題更改 間隔48小時(shí)改一次，每次改動(dòng)不要超過2個(gè)詞控制在6個(gè)字內(nèi)，調(diào)換順序也算修改。

2、主圖更改

間隔24小時(shí)改動(dòng)一次，每次只能改一張，使用換順序的方式去改動(dòng)，第一天把主圖上傳到你的第二張的位置，第二天調(diào)換順序就可以了。

3、詳情頁的更改

間隔24小時(shí)，PC每次改動(dòng)不要超過三分之一，無線端可以一次性改掉。

4、價(jià)格不可以亂調(diào)

它不僅影響寶貝權(quán)重，甚至?xí)绊懚ㄎ唬瑑r(jià)格的更改每周寶貝下架后去改，10分鐘之內(nèi)搞定，改動(dòng)的范圍低客單件增減幅度不要超過20%，高客單價(jià)增減幅度不要超過10%。

第四篇：珠寶終端店鋪管理雜談

珠寶終端店鋪管理雜談

人為什么會(huì)窮，機(jī)構(gòu)為什么會(huì)老化？其中最關(guān)鍵一個(gè)原因是來自心態(tài)上的恐懼。不是害怕失敗，而是害怕成功，因?yàn)橐晒捅仨毟冻霰葎e人不肯付出的代價(jià)。珠寶店鋪要贏利，要運(yùn)營成功，其管理者需要多交流，不斷地向他人學(xué)習(xí)，唯有源頭活水來，才能增加抗?fàn)幙嚯y的智慧和力量，獲得生命與生活的真本事、真知識。

最近本人走訪了很多珠寶企業(yè)和珠寶店鋪，發(fā)現(xiàn)目前珠寶終端店鋪普遍存在的一些不協(xié)調(diào)的事情，因此，我希望通過本文章闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn)，希望對珠寶零售管理人員有所幫助。

一、賣珠寶就是賣形象

店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門口停留幾秒鐘看看就知道了！看什么，看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可看營業(yè)員的狀態(tài)。買珠寶就是買漂亮，賣珠寶就是賣形象，如此簡單！

買珠寶就是買漂亮，現(xiàn)在買珠寶的人除部分人將珠寶作為投資品進(jìn)行投資外，大部分消費(fèi)者是希望得到一種對美、對個(gè)性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是珠寶首飾產(chǎn)品的基本特征，那么，我們銷售珠寶首飾的場所、銷售珠寶的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為節(jié)約電費(fèi)而燈光昏暗、員工上班不化妝沒有精神等等，這些違反美的原則和行為都會(huì)使“珠寶的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談業(yè)績了！

因此，我們必須牢記“賣珠寶就是賣形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能發(fā)展壯大，從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利！

二、比較方可見優(yōu)劣

我常常遇到一些業(yè)績不理想?yún)s自我感覺良好的珠寶店鋪，我送給這些店鋪的店長一句話，到競爭對手的店鋪去看一看。因?yàn)槿绻麊渭兊卣勔粋€(gè)店鋪的問題，人們會(huì)找出很多的理由--經(jīng)濟(jì)不景氣、地方小人口少消費(fèi)力差、貨品跟不上等等。一大堆客觀因素和公司總部的問題，自己的問題似乎一點(diǎn)兒沒有。果真如此嗎？

須知，店鋪的生意不好，首先從終端店鋪?zhàn)陨碚覇栴}，之后會(huì)發(fā)現(xiàn)在店鋪管理中所有店鋪經(jīng)營環(huán)節(jié)中都慢了一步。我曾經(jīng)到過一些珠寶店鋪就遇到過類似的情況，這些店鋪的店長總是說的公司總部這不好、那不對，這個(gè)問題沒解決，哪個(gè)問題也沒落實(shí)等等；當(dāng)然他們反映這些問題很好，我也不想與其爭論，只是邀請他們到同城的其它珠寶店鋪去看一看，看下來這些店長們自己都不好意思了。在競爭對手那里看不到一個(gè)壞了的燈具、看不到?jīng)]有微笑、沒有化妝的店員。而很多珠寶店鋪呢，把賣場當(dāng)庫房，員工三五兩個(gè)坐在凳子上閑聊，燈具壞了沒人理，顧客進(jìn)店員工招呼也不打。請問這樣的店鋪還是店鋪嗎？這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績！

三、樹立信心，不用怕，只要用心就會(huì)好

店鋪經(jīng)營每天都會(huì)遇到很多的問題，都會(huì)出現(xiàn)很多新的情況，要使店鋪經(jīng)營保持長久的生命和活力，作為管理者就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵(lì)去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。

但一個(gè)問題出來了，往往很多人害怕它，不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來的風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)，作為公司的運(yùn)營者需要不斷的鼓勵(lì)終端店鋪的店長，鼓勵(lì)他們多嘗試，讓他們相信“不用怕，只要用心就會(huì)好起來”！因?yàn)橹灰覀冇眯模粋€(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移地前進(jìn)，運(yùn)用好的方法自然就會(huì)成功，但是運(yùn)用了錯(cuò)誤的方法呢，我們肯定也會(huì)立即去總結(jié)和調(diào)整。比如我們坐飛機(jī)去香港，我們肯定會(huì)相信我們能在香港機(jī)場順利降落，第二天就可以到“楊一哥”的寶號嘗嘗他的鮑魚名菜。只是機(jī)長清楚，飛機(jī)一上天，由于高空氣流不斷變化，飛機(jī)就可能偏離原來的方向，我們之所以能順利地到達(dá)目的地，就在于機(jī)長根據(jù)不同的情況做出了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。做生意不就是坐飛機(jī)嗎？公司的運(yùn)營管理層不是神，其判斷也不可能每次都正確，運(yùn)管者很可能出現(xiàn)連續(xù)幾次的失誤，但是，我們?nèi)匀豢梢栽炀鸵粋€(gè)優(yōu)秀店鋪、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。因?yàn)椋?dāng)追求成長和進(jìn)步深入每一個(gè)終端店鋪人員的精髓并成為我們的氣質(zhì)，即使店鋪遇到各種困難，終端店鋪店長可以告訴自己：不用怕，只要用心就會(huì)好起來！

四、老板要從員工做起

很多連鎖企業(yè)的加盟商其文化程度不高，很多人是從做小生意，擺地?cái)傄稽c(diǎn)點(diǎn)積累起家的。回想起自己事業(yè)起步的時(shí)候，很多人都贊嘆不予。是啊，生意剛剛起步的時(shí)候，一是沒錢請人，二是別人也不愿意來幫您，只有自己幫自己，老板員工一個(gè)人，拼了命，沒日沒夜地干。現(xiàn)在生意有了起色，已經(jīng)有了初步的規(guī)模，也有人愿意來幫您，財(cái)務(wù)狀況又允許，那么請幾個(gè)人也就順理成章了。“花錢請員工，用工資買您的時(shí)間讓您為我工作，當(dāng)老板的終于苦盡甘來，可以休息了”。有這種思想，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了！有些店鋪生意不理想，想必與老板成天不在店鋪，到店鋪只是“指點(diǎn)”一下，認(rèn)為自己可以休息了，整天忙于交際應(yīng)酬、喝茶打牌不無關(guān)系。為什么說這樣的思想是錯(cuò)誤的呢？因?yàn)榈赇伿悄模馐悄模习宥疾慌Γ瑔T工怎么又會(huì)努力呢？這是個(gè)言傳身教的問題。又說到責(zé)任感，什么是“責(zé)任感”，舉個(gè)例子說，店鋪五天不開張，員工不會(huì)睡不著吧，但是老板呢，必定是天天失眠了！每個(gè)層面的責(zé)任感都不一樣，有多大的責(zé)任感才有多大的工作力度。責(zé)任感從上而下是呈幾何數(shù)的遞減，那么我們要求我們的員工又必須達(dá)到我們的要求，怎么辦呢？想必只有老板更加百倍的付出了。換句話說，老板做到100分，店長才可能做到60分，而員工呢，就只能做到40了。人這個(gè)東西，是有惰性的，就好比是上坡的圓球，推則進(jìn)，不進(jìn)則退，而老板的作為恰恰就是這些有型無型的推力啊！

整個(gè)企業(yè)的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的，老板的努力程度決定了整個(gè)公司與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強(qiáng)調(diào)、重視和示范才可能“開花結(jié)果”。老板固然是老板，但要時(shí)刻提醒自己，要從員工做起，從普通員工做起方可永遠(yuǎn)是老板，方可做成大老板！

五、老板不妨對員工大方一點(diǎn)

做為品牌珠寶首飾連鎖經(jīng)營的老板，每當(dāng)走到自己的店鋪看到員工沒有統(tǒng)一的服裝，看到員工在給客人介紹珠寶時(shí)聲音小得像蚊子，看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點(diǎn)朝氣，這不就是店鋪老板在有意或無意中讓我們的員工感到自卑而產(chǎn)生的結(jié)果。自卑就是失去自信，而失去自信的店鋪不可能是一個(gè)優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營上缺乏自信的老板也一定不是一個(gè)合格的老板。我曾經(jīng)遇到一個(gè)老總在接手一個(gè)店鋪的時(shí)候，問我們的管理人員，店長的工資是多少，當(dāng)他一聽到只有2200元，立即就說，這這么行，立即給我漲到2800。因?yàn)樗溃?200元工資的店長不可能是優(yōu)秀的店長，拿2200元的店長也不可能做出拿2800元店長的事情。就這多給的一點(diǎn)點(diǎn)，對老板來說無足輕重，卻讓整個(gè)店鋪重新煥發(fā)出勃勃的生機(jī)；取得了“四兩撥千斤”的奇妙效果。

作為老板，最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任，斤斤計(jì)較的老板，把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們，以為這樣的員工因?yàn)樽员安挪粫?huì)離開。須知，一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢！所以，在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點(diǎn)，采用有效的薪酬激勵(lì)考核體系，不斷地鼓舞士氣，增強(qiáng)員工的自信心。用薪酬去鼓舞員工的士氣、去樹立員工的信心，至于如何設(shè)置工作，店長自然有辦法，也不用老板多管了。

六、讓員工專心而后死心

我與某珠寶品牌的幾個(gè)店長溝通，發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象，那就是很多店鋪晚上的營業(yè)額所占全天營業(yè)額的比例都特別低，顧客的成交率也不高，而他們其它店鋪大多數(shù)時(shí)候正好相反，不僅晚上的營業(yè)額占全天營業(yè)額的比例較高，有時(shí)候晚上的業(yè)績甚至還超過了白天的業(yè)績。這是怎么回事呢？另外，我們也知道店鋪淡場的時(shí)候公司要求我們的員工整理珠寶首飾的陳列，但是往往提醒后就沒有了下文，但是業(yè)績好的店鋪的管理人員呢，不僅是語言提醒、打氣，還要求員工變換花樣的進(jìn)行產(chǎn)品陳列。這又是為什么呢？這些店長告訴我：因?yàn)殚e下來的時(shí)候，就是整個(gè)士氣和激情下降的時(shí)候！這更讓我們深刻理解了“無事生非”的道理！專賣店的特點(diǎn)就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心多，她們老是在想，別的品牌報(bào)酬如何，爸爸、媽媽、男朋友今天怎么樣？總之，員工不能把工作做好的原因是因?yàn)橛眯牟粚Ｒ弧Ｈ绾螌Ｒ荒兀亢唵蝸碚f，就是忙，就是動(dòng)。當(dāng)一個(gè)人忙碌起來的時(shí)候，自然就沒有時(shí)間去想其它問題了。所以，作為公司總部的管理者和店長，不要怕員工事情做多了，累著了，而應(yīng)該害怕的是他們是否有事可做，是否責(zé)任和職能還不夠多，太清閑了，而員工也應(yīng)該明白，老板請您來，如果沒事可做，您也就沒有存在的意義和價(jià)值了。

讓員工專心可以做好一天的工作，但如何讓員工做好一年甚至是兩年、三年的工作呢，這就是讓員工死心了。老板成功的人生經(jīng)歷本來就是一本鮮活的教材，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為一個(gè)老板，最重要的是為員工描繪一幅美麗的前景！同時(shí)，又要長期努力、堅(jiān)持不懈地與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講五年之后的業(yè)務(wù)和發(fā)展的計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，公司正在發(fā)展，自己也可以和公司一同成長，當(dāng)一個(gè)人看到了成長與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，追求更大的成功了！

七、不要只為員工的手和嘴發(fā)工資

成功的連鎖經(jīng)營最終建立起來的是一個(gè)價(jià)值很大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，就是營銷課堂中所說的“營銷網(wǎng)”，營銷網(wǎng)絡(luò)中最有價(jià)值的部分應(yīng)該就是其中最好的思維和最新的觀念！我從很多老板談話中深受啟發(fā)。他們的成功，有很多非一般的處世和為人的哲學(xué)。曾經(jīng)有一位老板親口告訴我：批評您的人是您的老師，罵您的人是您的朋友，不與您爭論的下屬是無能的下屬。好思想啊！我們是否有如此寬廣的心胸來對待我們的這些“老師”和“朋友”呢？我們回過頭來看看我們的員工，他們是不與您爭論了，但是他們無能嗎？不是，是因?yàn)槲覀兊念I(lǐng)導(dǎo)者太霸道了，我們的員工提建議時(shí)、與我們大聲爭論時(shí)，而我們的領(lǐng)導(dǎo)太自大，太驕傲了，往往認(rèn)為他們的建議很可笑，對他們的建議我們不予理睬或者是因?yàn)槲覀兯^的“太忙了”就給忘記了。“就這樣，不要說了，按照我說的辦！”我們也曾這樣蠻橫地打斷了他們的爭論，就這樣我們“以權(quán)壓人，以級別壓人”好像已經(jīng)司空見慣了。他們不是因?yàn)闊o能不與我們爭論了，他們是害怕我們的心胸容納不下他們！我們傷害了他們，傷害了整個(gè)團(tuán)隊(duì)，但最終傷害的卻是我們的企業(yè)。于是我們的員工沉默了，他們有話放在心里就是不愿意說罷了，從此公司沒有了坦誠，最后導(dǎo)致管理層與員工之間的相互猜疑，甚至到互不信任的嚴(yán)重后果。后來他們悄然無息的離開公司了，我們還自大的認(rèn)為“走了沒關(guān)系，是他不具備適應(yīng)公司的能力罷了”。中國大多數(shù)的企業(yè)，向來只為員工的手和嘴發(fā)工資，但卻忘了他們還有無窮智慧的思想和大腦，他們不重視與員工的交流和建議，這是管理者和領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)的悲哀。讓每一位員工全身心地投入到工作中來，這是管理者最主要的工作內(nèi)容；讓每個(gè)人都發(fā)揮作用并且讓他們明顯感覺到自己發(fā)揮的重要作用，這就是管理與領(lǐng)導(dǎo)的秘訣！

八、區(qū)別對待，造就強(qiáng)大企業(yè)

相同的一天，相同的24小時(shí)，老板可以賺1萬，店長卻只能賺100，而員工呢，不過區(qū)區(qū)三四十元。這個(gè)世界是有區(qū)別的，這個(gè)世界也不可能做到徹底的公平。我們必須承認(rèn)這種“不公平”，就像面對“別人上重點(diǎn)高中，而我們卻只能上普通中學(xué)”一樣。在一個(gè)店鋪，一個(gè)公司，如果一個(gè)老板想什么都“一碗水端平”是不可取的，也是不科學(xué)的和明顯違背人性的做法。杰克·韋兒奇曾說過一句話“區(qū)別對待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路”。那怎么才能做到區(qū)別對待呢？首先我們必須明白，在員工這個(gè)群體中，一定要有最好的、最差的、處在中間屬于大部分的。其次，我們必須用不同的態(tài)度、方法、薪酬來評估和獎(jiǎng)懲這些不同的員工。最后強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，我們必須把業(yè)績最差的人從整個(gè)集體中排除出去。“一顆耗子屎，打壞一鍋湯”如果老板與店長都認(rèn)為一個(gè)員工很差，還不算什么，最糟糕的事情莫過于知道他很差卻不能開除他！我曾經(jīng)到過一個(gè)店鋪，老板說這個(gè)員工不行，我問他這個(gè)員工員工關(guān)系怎么樣，他說比較差；我又問這個(gè)老板，那你應(yīng)該有合格的人選來替換他吧，他也說沒有；我繼續(xù)問，那您看到競爭對手的招聘海報(bào)沒有，他出人意料地回答到：看到了，而且一年四季都在。這樣的回答，真是讓人苦笑不得啊！

區(qū)別對待是造就強(qiáng)大企業(yè)的必由之路，區(qū)別對待是很難做到的，誰覺得容易做到，誰就不合適在這個(gè)企業(yè)生存，如果誰做不到這一點(diǎn)，也是一樣！

九、吃喝玩樂后才有好生意

我曾看到一個(gè)店鋪的員工管理制度里有這么一條，“不準(zhǔn)宴請同事和接受同事宴請！”不過這不是全部，在老板那里還有另外一條“公司必須多宴請同事！”真有意思。還有一次，我看到一個(gè)老板的筆記本中存儲的很多員工在不同時(shí)間、不同地方一起吃飯、旅游的照片，真是有心啊。這些做的優(yōu)秀的店鋪的經(jīng)驗(yàn)告訴我“員工在一起吃喝玩樂越多，店鋪生意才越好！”

我們的同事從早上8：00到晚上9：00，整整十二個(gè)小時(shí)，而且1年365天，如果請我們的老板，不用去銷售我們的產(chǎn)品，就是在專賣店坐上8個(gè)小時(shí)，恐怕好多都受不了！工作確實(shí)很辛苦！是的，工作可以辛苦，但是工作過程卻不能不充滿樂趣！讓員工在工作中充滿樂趣，讓您的員工隨時(shí)隨地與歡樂相伴，這是店鋪管理人員永遠(yuǎn)的責(zé)任。通過那些規(guī)章制度、通過那些老照片，我明白了給予員工歡樂，學(xué)會(huì)慶祝永遠(yuǎn)是激勵(lì)整個(gè)組織的最有效的方法。一起來聆聽先人圣賢的教誨吧：良言一句三冬暖，惡語一句六月寒！在店鋪，我們的老板與管理人員不要為一些小小的失敗無法釋懷，必須想盡辦法去慶祝哪怕是一次小小的勝利，并為我們的員工深情歡呼，也不必太破費(fèi)，一點(diǎn)零食或一頓晚飯都可以。我們的任務(wù)是讓我們的員工跟歡樂相伴，當(dāng)然，我們必須創(chuàng)造出良好的業(yè)績。

十、小河有水大河滿

我每到一個(gè)店鋪，都很關(guān)心這家店鋪的工資與競爭品牌的工資比較的情況，員工的工資是否能夠按時(shí)足額的發(fā)放，還有我們店鋪每個(gè)月的失貨率怎么樣，因失貨而造成的扣發(fā)工資的情況是否得到完善地解決等等，這些問題我都特別關(guān)心。

我曾與一家即將開新店的老板談?wù)撊绾沃朴喒べY制度的時(shí)候，我都會(huì)跟他講，只要公司有錢賺，寧可讓公司的利潤薄一點(diǎn)，員工的工資必須要比競爭對手高，而且是下有保底但上不封頂。為什么呢？因?yàn)槲颐靼祝『佑兴蠛訚M，只有員工有了，老板才可能有！

“小河有水大河滿”這是海爾總裁張瑞敏追求思想觀念轉(zhuǎn)變的一句名言，他說，變一個(gè)字，觀念就新了。張瑞敏這個(gè)做家電的哲學(xué)是否可以成為我們特許連鎖店鋪經(jīng)營的哲學(xué)呢，實(shí)踐證明，不僅可以，而且完全適用！從自然規(guī)律來說，大河的水來自于小河，小河都沒水了，大河不可能有水；如果小河不為大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚會(huì)干掉。在一個(gè)企業(yè)中，企業(yè)就好比大河，員工就好比小河，如果每個(gè)員工都能成為一條涌流不息的小河，那么企業(yè)這條大河是永遠(yuǎn)不會(huì)干枯的。所以，一年下來，看是否賺錢了，最關(guān)鍵的是看員工的工資是否漲了，臉是否笑了！如果員工的工資漲了，臉笑了，我們的老板是沒有不賺錢的。所以說，小河有水大河滿。要讓自己有，首先要讓您的員工有；您要成功，首先要確保您的員工的成功！

十一、競爭對手是獅子

在一次與某區(qū)域珠寶品牌公司的老板的一起調(diào)研中，該品牌的老總一直認(rèn)為雖然他們的品牌在中心城市與競爭對手雖然有一定的差距，但是在二三級市場，已經(jīng)趕超了對手并把他們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了身后，而事實(shí)呢？遠(yuǎn)非如此！這家區(qū)域品牌珠寶公司在新年之后的3個(gè)月的時(shí)間里新增或整改了10余家店鋪，其速度已經(jīng)非常快，非常了不起了。但這次調(diào)研下來，該老板驚訝地發(fā)現(xiàn)，原來還有比他們更快的。

我們不僅看到競爭對手全部是最新形象，而且居然有幾個(gè)地方競爭對手均比我們的口岸好，面積大，真是當(dāng)頭一棒啊！就連我們一直認(rèn)為業(yè)績很好的某地區(qū)，其競爭對手竟然開了一家新店，其面積是他們的兩倍，就連一個(gè)雜牌都開了兩個(gè)鋪?zhàn)樱瑑蓚€(gè)面積均比較大。不看不知道，一看下一跳啊！這家珠寶企業(yè)的老板很慶幸，認(rèn)為“我們工作的時(shí)候而競爭對手還在睡大覺”的想法也是多么地可怕。同時(shí)，這也讓我深刻的意識到，我們是在跟最精明的競爭對手在較量，我們不僅在比速度，同時(shí)我們還在比耐力。這一點(diǎn)必須時(shí)刻謹(jǐn)記，競爭對手是獅子，千萬不可掉以輕心！

十二、立即行動(dòng)，不讓問題過夜

如果您與老板、店長溝通要解決什么問題，他似乎明白了、也答應(yīng)了但是卻沒有去辦，您千萬要小心了！因?yàn)槟懊嫠龅墓ぷ鞫际菬o用功，您不僅浪費(fèi)了您的口水，也浪費(fèi)了您的寶貴時(shí)間。由此可見，工作重在不斷的強(qiáng)調(diào)、督促與跟進(jìn)。

很多道理一說就通，道理大家都明白，但是為什么有些人成功了，而有些人卻一生碌碌無為呢？原因是失敗的人有知識卻沒有行動(dòng)，他們是知識的巨人卻是行動(dòng)的矮子，他們知道了就是不去做。是的，道理只是道理，道理不可能拿來當(dāng)飯吃，要不餓肚子，首先得自己動(dòng)手生火，退一萬步講，得自己端碗拿筷子吧。更何況，做比想難一萬倍，所以就有“行動(dòng)之美”這句話了。所以，終端店鋪中的問題，不光是管理者明白，重要的是出現(xiàn)問題、發(fā)現(xiàn)問題之后立即解決問題，決不能讓問題過夜。在我們面前應(yīng)該說沒有問題，或者講是沒有我們解決不了的問題。

十三、1：1：8適時(shí)銷貨

有一次因?yàn)槟骋粋€(gè)店鋪的生意很差邀請我到他們的店鋪指導(dǎo)，一到店鋪我驚奇的發(fā)現(xiàn)，一個(gè)不到小小的鋪?zhàn)樱u場款式品種眾多，什么今年的，去年的，就連幾年前的貨品都還在，雖然單款的數(shù)量都不大，但是總的加起來還是一個(gè)讓人非常頭疼的數(shù)字。還有，我發(fā)現(xiàn)一部分的店鋪，一個(gè)季度下來，算一算，發(fā)現(xiàn)自己賺的就是倉庫里剩的，賺錢賺在了庫存上。這些都是我們的老板們“精于計(jì)算”的結(jié)果。

對于普通品牌珠寶的貨品而言，其設(shè)計(jì)都很優(yōu)秀，貨品質(zhì)量也不會(huì)很差，但是不可能做到款款都暢銷，始終有20%的貨品不好賣吧。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問題，一是這20%滯銷貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的80%貨品實(shí)現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。首先，對20%的滯銷貨品，我們再做個(gè)細(xì)分，我們來個(gè)10%最差的貨品虧一點(diǎn)，10%的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80%的貨品是賺錢的。這80%中再?zèng)_減掉最差10%的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70%的最終贏利。另外，一個(gè)專賣店的陳列始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能再陳列銷售其它的款式，因此，如果我們在最短的時(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的這20%滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！這一點(diǎn)也是做一個(gè)合格老板與合格店長必須具備的基本條件。明白了這一點(diǎn)，我們有時(shí)安排特價(jià)商品就不難理解了。

十四、只要做對了，富貴自然逼人來

就拿國慶銷售來說吧，我在收銀臺通常會(huì)遇到一些非常奇怪的現(xiàn)象。收銀忙得不可開交的時(shí)候經(jīng)常收到一些專柜或其他人員打來的電話，詢問銷售情況怎么樣；我們的管理人員也經(jīng)常打開電腦掐指估算我們?nèi)蝿?wù)完成了多少云云。我想我們的這些管理人員在國慶這個(gè)爭分奪秒的黃金銷售時(shí)間，不去尋找、發(fā)現(xiàn)自己那些方面做得不夠，做得不完善，并且立即去糾正，反而一味地苦苦追問別人做了多少，忙于看任務(wù)，這本身就是一種“本末倒置”的做法。那什么樣的做法才是正確的呢，我非常信奉佐丹奴老總劉國權(quán)說過的一句話：只要做對了，富貴自然逼人來！今天賣伍仟，明天賣一萬，這樣的富貴當(dāng)然不會(huì)貿(mào)然而來，而是只要您做對了，消費(fèi)者、社會(huì)自然會(huì)給您一個(gè)肯定。要想富貴逼人來，背后當(dāng)然要下一番真工夫了，這就是劉國權(quán)認(rèn)為做對了的事情，這包括對人的重視，對服務(wù)和產(chǎn)品素質(zhì)的嚴(yán)格要求。

零售有一句英文：Retail is about detail，零售是講究細(xì)節(jié)的，我想把劉國權(quán)的話稍微改一改，“只要做好每一件小事，富貴自然逼人來”，可能對店鋪更貼切一些，更能立竿見影！

十五、共贏的關(guān)系才會(huì)長久

我們的很多加盟老板是習(xí)慣依賴公司總部，認(rèn)為公司才大氣粗或者認(rèn)為拿公司的錢做生意是一本萬利的事情，其實(shí)都是不可取的。公司是為您服務(wù)的，在起步的時(shí)候給您適當(dāng)?shù)闹г枪痉?wù)性質(zhì)和信任您的表現(xiàn)，但是在您賺了錢后呢，是否應(yīng)該首先考慮公司呢。自己買了車，買了房，可公司的錢呢，拖著吧！如果真是這樣，我想就是有了其他的發(fā)展機(jī)會(huì)，公司恐怕也不會(huì)再考慮您了吧。想一想，公司一年在您店鋪賺都賺不了幾萬，您一欠就是十幾萬，公司這樣的客戶多幾個(gè)，恐怕連員工工資都發(fā)不起吧，就更不要說品牌的管理和發(fā)展了，這樣的客戶多不得！

說到合作關(guān)系，李嘉誠有一番話應(yīng)該給我們深刻的啟發(fā)。有一次，李嘉誠應(yīng)邀到中山大學(xué)演講，大學(xué)生們請教他有關(guān)經(jīng)商的秘訣。李嘉誠說，他經(jīng)商其實(shí)并沒有掌握什么秘訣，如果非說有什么秘訣的話，那就是“我與人合作，如果賺10%是正常的，賺11%也是應(yīng)該的，那我只取9%，所以我的合作伙伴就越來越多，遍布全世界”。與此相反呢？我們的經(jīng)營隊(duì)伍中有些“吃獨(dú)食”的老板，而這樣的老板必將導(dǎo)致合作伙伴的流失。作為特許經(jīng)營隊(duì)伍中的一份子，我們必須明白，只有共贏才是贏，只有互惠互利的關(guān)系才會(huì)長久，我們只有在“情感”和“利益”上實(shí)現(xiàn)自我超越，能夠?qū)⒏嗟睦媾c人分享，我們才有可能成就更偉大的“專賣連鎖事業(yè)”。

十六、人為先，策為后

即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它，這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。兵圣孫子曾經(jīng)說過，“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。今天我們強(qiáng)調(diào)的“人為先，策為后”與孫子的“擇人任勢”有著異曲同工之妙。是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計(jì)劃成就了一切，是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長最終造就了一流的業(yè)績與一流的店鋪。在我們的店鋪經(jīng)營過程中，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然！

最后我再次提醒，不要期待以上所寫所記是店鋪經(jīng)營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥，把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績，才是您走向商業(yè)成功的必經(jīng)之道。

第五篇：珠寶店鋪銷售話術(shù)

珠寶店鋪銷售話術(shù)

一、接待顧客的開場白

1、您好！歡迎光臨xxx珠寶

2、xxx節(jié)快樂！歡迎光臨xxx珠寶

3、您好！這邊是我們店產(chǎn)品的一部分，里面還有很多不同的款式，可以到我們店里面去看看（顧客在櫥窗邊看）。

4、您好！先生/小姐是想看下哪一類的首飾呢？

5、上午好！（下午好）歡迎光臨！

6、您好！請隨便看看！

7、小姐！您的衣服好漂亮啊！

8、您好！您的發(fā)型做得好漂亮啊，在哪里做的啊？我可以仔細(xì)看看嗎？

9、您好！您帶的這件首飾好特別啊!

10、您好！您先看一下，我給您到杯水！

11、您好！您想看一下哪類首飾啊？

12、您好！您想給自己選，還是送人啊？

13、您好！您的包款式好漂亮啊！是在哪里買的啊？

14、您好！您的小孩好可愛啊！

要領(lǐng)：態(tài)度溫和，親切，真誠。要有針對性地對待。因人而異，靈活運(yùn)用。一切要圍繞“怎樣與顧客迅速的拉近距離”。避免：出現(xiàn)公式化的問候。

二、交換信息了解顧客尋求

1、您好！先生/小姐，是哪一位佩戴首飾呢？（確定銷售對象）

2、您好！先生/小姐，我叫xx是這里的珠寶顧問，很高興為您服務(wù)（遞名片）

3、您喜歡什么款式的啊？是經(jīng)典的，還是時(shí)尚的啊？

4、您對款式有什么要求嗎

5、您是自己戴呢還是送人（如果送人，了解送的對象的形態(tài)）

6、您是不是想看一下項(xiàng)鏈啊？這邊都是項(xiàng)鏈！

7、您隨便看！有需要時(shí)，您叫我一聲！

要領(lǐng)：細(xì)心，專注聆聽，語氣誠懇，積極回應(yīng)。并且要主動(dòng)詢問。避免：說話太快，口氣生硬，連續(xù)發(fā)問。

三、介紹產(chǎn)品

1、這款的戒指是我們公司設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)的……

他的特點(diǎn)是………他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……

2、您看的這款是我們公司最新推出的……，他的特點(diǎn)是……他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……

3、這種款式是目前市面上最流行的……，他的特點(diǎn)是……他的優(yōu)點(diǎn)是……您戴上后會(huì)……

4、這款是我們公司優(yōu)惠酬賓的款式……，現(xiàn)在購買絕對是非常實(shí)惠的……。

要領(lǐng)：耐心介紹，展示貨品。隨時(shí)留意客人反映，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、和給顧客帶來的好處。

避免：沉默、一個(gè)人說個(gè)不停。

四、邀請?jiān)嚧?/p>

1、我?guī)湍愦魃峡纯葱Ч脝幔?/p>

2、這一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看！

3、這一款很適合您的氣質(zhì)，給您試戴一下看看好嗎？

4、您戴上這款真是太合適了，完全就是給您設(shè)計(jì)啊，您認(rèn)為呢？

5、這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果？

6、首飾擺在柜臺里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關(guān)系

7、您好，請您低頭，我?guī)湍嚧骺匆幌抡w佩戴的感覺 要領(lǐng)：態(tài)度熱誠、詢問語氣，試戴動(dòng)作輕柔。

避免：表現(xiàn)出不耐煩，過于熱情，態(tài)度要誠懇，不要過于奉承。

五、處理異議

1、您感覺這款戒指價(jià)格有點(diǎn)高是嗎？

2、是啊，您看的這件款式它的鉆石級別比較高，所以相應(yīng)的價(jià)位就會(huì)高一些。

3、請問您是注重鉆石級別，還是注重款式。

4、您看這幾款比剛才的那款價(jià)位稍微低一些，款式也很好。

要領(lǐng):積極的復(fù)述和回應(yīng)客人，微笑又耐心。肯定我們的貨品是貨真價(jià)實(shí)。避免:爭辯，表示不滿，強(qiáng)買強(qiáng)賣，口氣生硬，鄙視顧客。

六、禮貌收銀

1、就是這一款式的吧，我?guī)湍_票好嗎？

2、我?guī)湍阋幌逻@款首飾的折后價(jià)格，您看一下！

3、請問您是付現(xiàn)金，還是刷卡啊？

4、這是收您的XX錢，您請稍等！

5、讓您久等了，收您xx元，找您XX元。您請過目！要領(lǐng):說話清楚，展示單據(jù)，當(dāng)面點(diǎn)清款項(xiàng)。避免:說話含糊不清，命令式的口氣。

七、VIP登記以及售后服務(wù)

1、請您幫我簽個(gè)字，我們這邊會(huì)幫您辦理VIP。（顧客的姓名、電話、出生年月日）。

2、您現(xiàn)在購買我們某某珠寶到時(shí)候您如果不喜歡想換個(gè)款式都可以拿過來換款的（根據(jù)當(dāng)前店面情況收取折舊費(fèi)/黃金換黃金與鑲嵌換鑲嵌，情況不同），在我們?nèi)珖我庖患议T店都是免費(fèi)幫您保養(yǎng)和清洗的。

4、您也可以帶您的朋友過來消費(fèi)，既能優(yōu)惠，又可以給你積分，積分多了我們也會(huì)有禮品贈(zèng)送的。

要領(lǐng):要著重講會(huì)給顧客帶來的好處，熱情誠懇地向顧客介紹。避免:敷衍了事，不耐煩，口氣生硬。

八、送客

1、您的首飾我?guī)湍旁谑罪椇欣锪耍匆幌拢?/p>

2、這是您的貨品，發(fā)票在盒子里，請拿好。（雙手遞給顧客）

3、請問要不要給你用禮品盒包裝起來？

4、這是我們的售后服務(wù)小冊子，您回去可以仔細(xì)得看看，里面介紹了關(guān)于家居佩戴的注意事項(xiàng)和我們的售后服務(wù)承諾。

5、請慢走！歡迎再次光臨XXX！

6、還有其他需要嗎？ 要領(lǐng):有耐性，微笑目送遠(yuǎn)走。

避免:喜形于色，同事之間對顧客品頭論足，指手畫腳。