第一篇：《市場營銷學》期末大作業
《市場營銷學》期末大作業
1、有人說幾乎所有成功的商業案例都是市場營銷的成功，幾乎所有失敗的商業案例都是市場營銷的失敗，請詳細你對市場營銷的理解及上述觀點的看法。
“市場營銷”具有三重意蘊:首先，它是面向“市場”，為了“市場”而營銷，這是市場營銷范疇的前提與基礎；其次，它必須要“營”，通過經營管理才能把握市場，“營”是市場營銷范疇的過程；第三，它以“銷”為落腳點，這是市場營銷范疇的目標指向。產品的成功很大程度歸功于營銷，但我認為，營銷再好，決定產品成功與否的依然是產品本身。就拿江小白來說，這是一個非常成功的營銷案列，這個企業懂得分析市場，定位明確，抓住了年輕人的消費需求，通過各種營銷手段成功進入市場。短時間內讓大眾及熟悉并記住了這個名字。但是，對于愛喝酒的人來說，江小白的價格不算便宜，口味卻不好。我曾被吸引去嘗試過一次，個人感覺同等價位的比它好的酒多的是，好多顧客是被廣告、文案吸引去嘗試，但基本喝過就不想再喝第二次，導致江小白產品的回購率低。真正好的營銷是給產品錦上添花，但是，產品不行的話，營銷的意義不大，企業發展依然不會長久。此外，品牌建設的好壞也是一個企業能否屹立不倒的關鍵。可口可樂前總裁曾說，倘若哪天不幸一場大火將可口可樂付之一炬，憑借這個品牌名稱和標識，它依然能東山再起。打造一個獨特的品牌形象，把品牌建設好，再通過營銷給消費者留下深刻印象，去貼合消費者。不難發現，走的長遠的企業，都是借助精準市場定位、獨特價值、高質產品和好的品牌形象。創意精妙的營銷策劃固然重要，但離不開高品質的產品、合理清晰的品牌定位。所以，不能簡單的把一個企業的成功或失敗歸因于市場營銷。
2、有人說要細分市場，也有人反對細分市場。請問你怎么看待這個問題？請舉例說明你的理由？
市場細分很關鍵，它能發現消費者的需求有什么不同，從而聚焦某一群體，更緊密的滿足顧客需求，最終獲得市場優勢。市場細分是將可能買商品的人進行劃分，把一個市場劃分為若干個內部存在聯系的群體，比如化妝品市場，按功能細分它為：護膚品類市場、彩妝類市場等。按年齡來細分可分為：20歲以下的少女類市場，20歲~35歲的青年女子市場，35歲~50歲的中年女人市場，50歲以上的老年女人市場等。按職業來劃分：產業工人市場，白領女子市場，公務人員市場，農村女人市場等。不同細分市場下產品的定位、定價是不同的，銷售人員不可能把適合白領用的化妝品買給農村婦女，也不會把青少年用的產品向中年人銷售。初步的市場細分是為了找到目標市場，也就是說你的產品更傾向于賣給誰，如經過市場細分發現自己的化妝品在青年領域有潛力；找到目標市場是市場定位的前提，如化妝品在青年領域強調清純有活力，在白領市場強調自信與魅力。市場細分之后，找到適合自己的位置才能在激烈的市場競爭中分得一杯羹。依據自己的產品特點，劃分不同的市場，尋找不同的消費群體，并針對不同的市場作出不同的市場營銷策劃，進而幫助一個產品上市成功。
3、STP+4P是否過時了？為什么？談談你的看法。
STP+4P理論給營銷工作提供了一個理論框架、分析方向和方法，理論框架不存在過不過時。
4P營銷組合：產品、價格、渠道、促銷。4P理論的提出，是現代市場營銷理論最具劃時代意義的變革，從此，營銷管理成為了公司管理的一個部分。STP指的是市場細分、目標市場的選擇和市場定位,它是戰略性營銷的核心內容。
STP+4P理論被中國企業經營者廣泛運用，甚至影響了企業的組織結構，它使中國企業的市場營銷行為真正有目的有計劃成體系地展開。如何在STP+4P理論體系的指導下實現營銷組合，是企業市場營銷的基本運營方法，STP+4P理論的引入和應用，它的意義主要是第一次給營銷人員建立了一個知識框架，因為所有的營銷手段和營銷方法都可以歸到STP+4P理論里面去，既方便大家認識和理解營銷，也給營銷人一個工作的思路。中國人民大學市場營銷研究中心副主任牛海鵬說：“4P理論之所以被稱為經典，就因為它是一個簡潔的概括的系統，是理解和運用營銷的重要工具。” 無論有多少新的營銷名詞，無論有多少關于STP+4P理論過時的說法，STP+4P理論都是營銷管理理論的基石。
4、互聯網時代商家為什么要免費？是否所有商品都可以免費？
互聯網時代，商家免費是為了滿足用戶需求。用戶什么需求？想免費，不想花錢。
作為中國殺毒軟件巨頭，在當時用戶深受流氓軟件困擾時，360這款軟件就把流氓軟件給干掉了，而且還是免費的。當時，各大殺毒軟件廠商都是收費的。中國人嘛，又愛貪圖小便宜，當然要用免費的，加上免費的比收費的好用，可想而知后來就沒多少人用收費軟件了。
從用戶角度來說，好多服務免費的，但實際上從商家角度來講，并不是真正意義上的免費。那網站舉例，一個網站最需要的是流量即用戶點擊量，我們在免費瀏覽網頁時，多點兩下鼠標，流量就提升了，流量提升了，廣告曝光高麗，網站就有錢賺。
但是，也并非所有商品都適合免費，沒有一個企業是不考慮盈利的。騰訊、阿里巴巴、百度哪個不盈利，不盈利的公司估計大家可能大家都不知道叫什么。我們使用QQ、微信是免費的，但是有這么多人使用后，騰訊就推出很多收費服務，這些服務并不是強制每個人使用，只是提供給有需求的人使用，當然也得付費。還有愛奇藝等視頻播放軟件，他們提供用戶免費的視頻，但如果你想去除廣告，或者搶先看大片，你就需要付費買會員。這就是互聯網增值業務。
5、請舉例說明營銷組合策略中的4P是如何相互影響的？
產品、價格、渠道、促銷是4P理論的四要素。
產品：產品策略的制定是緊跟市場定位的第一要素，與市場、顧客最為接近，是品牌價值的直接體現。營銷以顧客需求為中心,通過對顧客需求的分析以及結合企業自身的生產技術能力,生產迎合消費者需求的產品。
價格：價格不僅要緊跟市場定位和產品，還要與目標市場緊密銜接。
產品和價格密不可分，如成本導向定價法是以產品的成本為基礎再加上預期利潤來制定市場價格的方法；需求導向定價法以消費者對產品價值的認識程度和以產品的需求程度為依據；競爭導向定價法是以市場上相互競爭的同類產品價格為定價基本依據調整價格水平的定價。
渠道：在產品離開廠家送達到消費者前，都被渠道要素所涵蓋。是與市場細分銜接最緊密的要素，其中需要包含批發商、經銷商，或者銷售門店和網絡平臺等。
促銷：在銷售過程中促銷能引起消費者的注意和興趣，激發消費者的購買動機并最終轉化為購買行為，從而實現產品銷售和企業再生產。
促銷跟渠道密不可分，先通過讓消費者對產品產生興趣和需求，進而讓消費者向零售商購買產品，而零售商再拉動批發商。制造商推動批發商，批發商推動零售商,零售商推動消費者這樣一種從上到下的傳播。
任何事物都不是孤立的靜止的,這個組合策略中的每一策略也是相互促進并不是單獨使用。
第二篇：中科大運籌學期末大作業
運籌學綜合性上機實驗報告
管理學院
PB12001035 孫璐
一、實驗題目：某企業最優生產方案選擇
二、實驗目的：
1.學會建立數學模型，理解并區分運籌學中不同問題的特點，握運籌學中解決問題的基本方法。運籌學主要是研究如何將生產、管理等事件中出現的運籌問題加以提煉，然后利用數學方法進行解決的學科。利用像是統計學、數學模型和算法等方法，去尋找復雜問題中的最佳或近似最佳的解答。運籌學經常用于解決現實生活中的復雜問題，特別是改善或優化現有系統的效率。
2.掌握運籌學綜合實踐應用。相關問題的原理、方法和求解過程，加深對運籌學的有關理論、方法的理解，培養分析能力、動手能力和創新意識以及解決問題的能力。為管理科學工程類和金融學專業的學生學習相關專業課程提供有關系決策和最優化的基礎知識。
三、實驗方法分析：
應用運籌學處理問題時分為5個階段。
①規定目標和明確問題：包括把整個問題分解成若干子問題，確定問題的尺度、有效性度量、可控變量和不可控變量，以及用來表示變量界限和變量間關系的常數和參數。②收集數據和建立模型：包括定義關系、經驗關系和規范關系。
③求解模型和優化方案：包括確定求解模型的數學方法,程序設計和調試,仿真運行和方案選優。
④檢驗模型和評價解答：包括檢驗模型的一致性、靈敏度、似然性和工作能力，并用試驗數據來評價模型的解。一致性是指主要參數變動時（尤其是變到極值時）模型得出的結果是否合理；靈敏度是指輸入發生微小變化時輸出變化的相對大小是否合適；似然性是指對于真實數據的案例，模型是否適應；工作能力則是指模型是否容易解出，即在規定時間內算出所需的結果。
⑤方案實施和不斷優化：包括應用所得的解解決實際問題，并在方案實施過程中發現新的問題和不斷進行優化。上述5個階段往往需要交叉進行，不斷反復。
四、實驗題目分析： 實驗的數學模型：
設：計劃生產3051木箱，B513木籠，3151木箱，122木箱，762步槍箱，B122卡板，B713卡板，102煙箱，活動房子，講臺，雙人學生桌椅，地板塊，M90K，設備資料柜，期刊架，閱覽桌，板架，資料柜，寫字臺，偏幾桌，文件柜，單人床板，診斷床，地板木料，耳窗門套，耳窗門扇分別為x1，x2，x3，x4，x5，x6，x7，x8，x9，x10，x11，x12，x13，x14，x15，x16，x17，x18，x19，x20，x21，x22，x23，x24，x25，x26個。依題意可得：
Maxz=x1*42.62+x2*300.07+x3*42.62+x4*30.25+x5*93.25+x6*6.72+x7*19.01+x8*16.17+x9*3200+x10*92.74+x11*100.66+x12*1008.60+x13*117.72+x14*782.35+x15*302.89+x16*48.11+x17*269.28+x18*262.41+x19*88.0+x20*60.0+x21*88.0+x22*55.0+x23*100+x24*1008.6+x25*72.04+x26*76.84
約束條件依次為：
x1*0.12+x2*1+x3*0.12+x4*0.13+x5*0.02+x6*0.02+x7*0.05+x8*0.11+x9*12+x10*0.2+x11*0.4+x12*15+x13*0.8+x14*1+x15*0.5+x16*0.2+x17*0.36+x18*0.5+x19*0.5+x20*0.4+x21*0.3+x22*0.5+x23*1+x24*15+x25*0.3+x26*0.6<=69000
x1*0.095+x2*0.5+x3*0.095+x4*0.1+x5*0.12+x6*0+x7*0+x8*0.1+x9*3+x10*0.7+x11*1.2+x12*0+x13*0.53+x14*10+x15*4+x16*0.6+x17*3.5+x18*4+x19*4+x20*1.5+x21*1.5+x22*2.5+x23*2.6+ x24*0+x25*0.3+x26*0.42<=54000
x1*0.02+x2*0.2+x3*0.02+x4*0.25+x5*0.05+x6*0+x7*0+x8*0.22+x9*6+x10*0.3+x11*0.6+x12*0.3+x13*0+x14*4.2+x15*3.5+x16*0.6+x17*2.3+x18*2.1+x19*2+x20*1+x21*0.5+x22*1.5+x23*1.3+x24*0+x25*0+x26*0<=24000
x8*0.04542+x9*2.21332+x14*0.2802+x19*0.074+x20*0.005+x21*0.004<=38000
x1*0.03826+x3*0.04099+ x4*0.05542+x6*0.00102+x7*0.00373<=15000
x2*1.364+x5*0.13471+x25*0.14370+x26*0.0928<=9850
x10*0.04381+x11*0.0714+x13*0.01085+x14*0.0231+x15*0.0495+x17*0.0412+x18*0.05525+x22*0.07624+x23*0.0436<=800
x17*0.00268+x19*0.0439+x20*0.025+x21*0.01696<=4000
x10*0.02589+x12*2+x13*0.05285+x14*0.00173+15*0.00617+x21*0.10663<=4500 x19*0.01933+x20*0.1+x21*0.10663<=15000
x5*0.1760+x9*284.3375+x10*0.14196+x14*0.0086+x17*0.03888+x18*0.1321+x19*0.10475+x20*0.085+x21*0.05974<=18000 x5<=500 x10<=150 x16<=15 x17<=10 x25<=1000 x26<=1000 x1，x2，x3，x4，x5，x6，x7，x8，x9，x10，x11，x12，x13，x14，x15，x16，x17，x18，x19，x20，x21，x22，x23，x24，x25，x26>=0 x1，x2，x3，x4，x5，x6，x7，x8，x9，x10，x11，x12，x13，x14，x15，x16，x17，x18，x19，x20，x21，x22，x23，x24，x25，x26均為整數
將實驗的數學模型化為標準型：加入松
弛變量x27，x28，x29，x30，x31，x32，x33，x34，x35，x36, x37，x38，x39, x40，x41，x42，x43,使不等式變為等式。有標準型：
Max=x1*42.62+x2*300.07+x3*42.62+x4*30.25+x5*93.25+x6*6.72+x7*19.01+x8*16.17+x9*3200+x10*92.74+x11*100.66+x12*1008.60+x13*117.72+x14*782.35+x15*302.89+x16*48.11+x17*269.28+x18*262.41+x19*88.0+x20*60.0+x21*88.0+x22*55.0+x23*100+x24*1008.6+x25*72.04+x26*76.84+x27*0+x28*0+x29*0+x30*0+x31*0+x32*0+x33*0+x34*0+x35*0+x36*0+x37*0+x38*0+x39*0+x40*0+x41*0+x42*0+x43*0
約束條件分別如下：
x1*0.12+x2*1+x3*0.12+x4*0.13+x5*0.02+x6*0.02+x7*0.05+x8*0.11+x9*12+x10*0.2+x11*0.4+x12*15+x13*0.8+x14*1+x15*0.5+x16*0.2+x17*0.36+x18*0.5+x19*0.5+x20*0.4+x21*0.3+x22*0.5+x23*1+x24*15+x25*0.3+x26*0.6+x27=69000
x1*0.095+x2*0.5+x3*0.095+x4*0.1+x5*0.12+x6*0+x7*0+x8*0.1+x9*3+x10*0.7+x11*1.2+x12*0+x13*0.53+x14*10+x15*4+x16*0.6+x17*3.5+x18*4+x19*4+x20*1.5+x21*1.5+x22*2.5+x23*2.6+ x24*0+x25*0.3+x26*0.42+x28=54000
x1*0.02+x2*0.2+x3*0.02+x4*0.25+x5*0.05+x6*0+x7*0+x8*0.22+x9*6+x10*0.3+x11*0.6+x12*0.3+x13*0+x14*4.2+x15*3.5+x16*0.6+x17*2.3+x18*2.1+x19*2+x20*1+x21*0.5+x22*1.5+x23*1.3+x24*0+x25*0+x26*0+x29=24000
x8*0.04542+x9*2.21332+x14*0.2802+x19*0.074+x20*0.005+x21*0.004+x30=38000 x1*0.03826+x3*0.04099+ x4*0.05542+x6*0.00102+x7*0.00373+x31=15000
x2*1.364+x5*0.13471+x25*0.14370+x26*0.0928+x32=9850
x10*0.04381+x11*0.0714+x13*0.01085+x14*0.0231+x15*0.0495+x17*0.0412+x18*0.05525+x22*0.07624+x23*0.0436+x33=800
x17*0.00268+x19*0.0439+x20*0.025+x21*0.01696+x34=4000
x10*0.02589+x12*2+x13*0.05285+x14*0.00173+15*0.00617+x21*0.10663+x35=4500 x19*0.01933+x20*0.1+x21*0.10663+x36=15000
x5*0.1760+x9*284.3375+x10*0.14196+x14*0.0086+x17*0.03888+x18*0.1321+x19*0.10475+x20*0.085+x21*0.05974+x37=18000 x5+x38=500 x10+x39=150 x16+x40=15 x17+x41=10 x25+x42=1000 x26+x43=1000 x1，x2，x3，x4，x5，x6，x7，x8，x9，x10，x11，x12，x13，x14，x15，x16，x17，x18，x19，x20，x21，x22，x23，x24，x25，x26，x27，x28，x29，x30，x31，x32，x33，x34，x35，x36, x37，x38，x39, x40，x41，x42，x43>=0且均為整數
五、在計算機上實現該問題： 實驗的源程序如下： #include
P*=i;for(i=m;i>0;i--)
P/=i;return P;} /P表示n，m的組合數，即基的最大數/ void output(){ system(“cls”);
if(θ’>=M||xm<0)
{ if(θ’>=M)
{ printf(“nn 沒有最優解！nnn”);
printf(“n 以下情況發生:n”);
printf(“n 最大檢驗數為%5.2fnn”,σmax);
printf(“ 當基變量系數為:nn”);
for(i=0;i printf(“ %5.2fn”,A[i][k]); printf(“n 此時”);printf(“ 目標函數值無解!nn”); }/出現檢驗系數大于零而該列系數小于零的情況/ else if(xm<0) {printf(“nn沒有最優解!nnn”); printf(“n以下情況發生:nn”); printf(“ X=(”); for(j=0;j printf(“ %5.2f ”,x[j]); printf(“)nn”); printf(“nX%d= %5.2f < 0！nn”,I+1,xm); printf(“n此時”); printf(“ 目標函數值無最解!nn”); } /出現結果中有至少一個變量小于零的情況/ return; /出現這兩種情況目標函數均沒有最優解/ } printf(“nn最優化終止!nnn”); printf(“C=(”); for(j=0;j printf(“ %5.2f ”,X0[j]); printf(“)nn”); printf(“ X=(”); for(j=0;j printf(“ %5.2f ”,x[j]); printf(“)nn”); printf(“ Z=C*X' ”); printf(“nn”); printf(“ Max Z=%.2fx%.2f ”,X0[0],x[0]); for(j=1;j<5;j++) printf(“+ %.2fx%.2f ”,X0[j],x[j]); for(i=1;i<(n/5)+1;i++) { printf(“n”); printf(“ ”); if(i<(n/5)) {for(j=0;j<5;j++) printf(“+ %.2fx%.2f ”,X0[j+i+4],x[j+i+4]); printf(“n”); } if(i==(n/5)) for(j=0;j<(n-5*(n/5));j++) printf(“+ %.2fx%.2f ”,X0[j+i+4],x[j+i+4]); printf(“n”); } printf(“n =%.3fnn”,s); return;} void input1(){ system(“cls”); system(“COLOR 07”); printf(“請輸入行的數目: m=”); scanf(“%d”,&m);/輸入行數/ printf(“輸入列數: n=”); scanf(“%d”,&n);/輸入列數/} void input2(){ P=Cn(n,m); for(i=0;i {printf(“row %d:n”,i+1); for(j=0;j {scanf(“%f”,&A[i][j]); } printf(“b%d=”,i+1); scanf(“%f”,&b[i]); printf(“n”); } /輸入每一行的系數/ printf(“n輸入初始可行基的位置:n”); for(i=0;i scanf(“%d”,&num[i]);/輸入初始基可行解的位置/ printf(“n輸入目標函數的系數n”); for(j=0;j {scanf(“%f”,&c[j]); } } /輸入目標函數的系數/ void danchunxing(float(*A)[N],float *b,float *c,int *num)/開始單純形迭代/ {for(j=0;j {X0[j]=c[j]; X[j]=c[j]; }for(j=0;j d[j]=j; for(j=0;j { for(i=0;i {t=A[i][j]; } p=d[j]; d[j]=d[num[j]-1]; d[num[j]-1]=p; t=X[j];s=c[j]; X[j]=X[num[j]-1];c[j]=c[num[j]-1]; X[num[j]-1]=t;c[num[j]-1]=s; }/把初始基解的位置調整到前m列，同時系數也變換位置/ for(j=m;j {C[j]=0; for(i=0;i C[j]+=c[i]*A[i][j]; C[j]=c[j]-C[j]; } σmax=C[m];k=m;A[i][j]=A[i][num[j]-1];A[i][num[j]-1]=t; for(j=m+1;j {if(C[j]>σmax) {σmax=C[j];k=j;} } /計算檢驗系數找到最大值的位置在第k列/ while(σmax>0&×<=(P+1)&&θ’ /執行單純形法/{ /計算θ值并尋找最小值確定對換位置/ for(i=0;i {if(A[i][k]>0) } θ’=θ[0];I=0; for(i=1;i {if(θ[i]>0&&θ[i]<θ’) } if(θ’>=M) break;/利用線性變換將第k列變為基向量/ for(i=0;i {θ’=θ[i];I=i;} θ[i]=b[i]/A[i][k]; else θ[i]=M; {t=-A[i][k]/A[I][k]; } for(i=I+1;i {t=-A[i][k]/A[I][k]; } s=A[I][k]; b[I]/=s; for(j=0;j A[I][j]/=s; p=d[I];for(j=0;j A[i][j]+=t*A[I][j];b[i]+=t*b[I];for(j=0;j A[i][j]+=t*A[I][j];b[i]+=t*b[I]; d[I]=d[k]; d[k]=p; /對換變量位置總使得前m列為基可行解/ s=X[I]; X[I]=X[k];X[k]=s; for(i=0;i {s=A[i][k]; } /計算新的檢驗系數，進入下一次循環/ for(j=m;j {C[j]=0; for(i=0;i C[j]+=X[i]*A[i][j]; C[j]=X[j]-C[j]; } σmax=C[m];k=m; for(j=m+1;j {if(C[j]>σmax) {σmax=C[j];k=j;} } times++;/直至最大的檢驗系數小于零或迭代次數例遍所有的可行解，迭代停止/ } for(i=0;i y[i]=b[i]; for(i=m;i y[i]=0; for(j=0;j {p=d[j]; x[p]=y[j]; } xm=x[0];I=0; for(i=1;i if(xm>x[i]) {xm=x[i];I=i;} s=0; for(i=0;i s+=X[i]*b[i];}/單純形法結束/ int main(){ loop: input1(); /列數總是大于行數的/ if(n<=m) {error1(); printf(“n press any key to be continued.nn ”); getch(); goto loop; } /N是變量數，輸入變量數必須小于N/ else if(n>N) {error2(); printf(“n press any key to be continued.nn ”); getch(); return; } input2(); danchunxing(A,b,c,num);/執行單純形法/ output(); printf(“n press any key to be end.nn ”); getch(); return;} 六、實驗結果： x1=0 x2=0 x3=0 x4=0 x5=500 x6=0 x7=1271920 x8=0 x9=0 x10=0 x11=0 x12=0 x13=0 x14=5394 x15=0 x16=0 x17=0 x18=0 x19=0 x20=0 x21=0 x22=0 x23=0 x24=0 x25=0 x26=0 Max z = 28445820.1 七、實驗結果分析： 由實驗結果可知為獲取最大利潤，應生產500單位的762步槍箱，12719120單位的B713卡板，5394單位的設備資料柜，其他的產品均不宜生產。此時獲得的最大利潤為28445820.1元。這是綜合各種資源之間的限制而得出的最佳方案。 八、實驗心得： 通過此次運籌學實驗，不僅對運籌學的有關知識有了進一步的掌握，而且學會了通過建立模型解決實際生活中的相關問題。對問題的分析、建模、求解鍛煉了我們的思考能力，同時提高了分析、解決問題的能力，也提高了我們的計算機應用水平。 同時，在此次試驗中也存在一些不可避免的問題和不足。例如，在分析問題時，設置變量沒有清晰的思路等。 此次實驗為以后的學習和工作打下了堅實的基礎，在此感謝老師的細心指導和幫助。 市場營銷學 1.怎樣理解市場營銷組合的概念并把握其特點 答：市場營銷組合是指一整套能影響需求的企業可控因素，它們可以整合到市場營銷計劃中，一爭取目標市場的特定反應。目前流傳的是講市場營銷組合的要素概況為4P即產品，地點，促銷，價格都是市場營銷中的企業可控因素，也是試產營銷組合的基本手段，市場營銷組合是企業為了進入目標市場，滿足顧客，在市場營銷工具和手段層面上的“整合。市場營銷組合具有四個特性：可控性，動態性，復合性，整體性。 特點：可控性，市場營銷手段是企業可以控制和運用的各種因素 動態性，市場營銷組合不是固定不變的靜態組合，而是變化無窮的動態組合復合性，構成市場營銷組合的四大類因素或手段，各自又包括了次一級或更次一級的因素或手段 整體性，市場營銷組合的各種手段及組成因素，不是簡單地相加或拼湊集合，而是成為一個有機的整體。 如何認識品牌？ 品牌是用以識別銷售者的產品或服務，并使之與競爭對手的產品或服務區別開來的商業名稱及其標志，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成，有六個層次：屬性、利益、價值、文化、個性、用戶、品牌資產的構成及其特征 品牌知名度、品牌忠誠度、品牌聯想、品牌額品質形象、附著在品牌上的其他產 品牌資產的基本特征 無形性，使用中增值，難以準確計量，波動性，是衡量營銷績效的主要指標 品牌對企業營銷有何作用 1有利于促進產品銷售，樹立企業形象，2有利于保護品牌所有者的合法權益3有利于約束企業的不良行為4有利于擴大產品組合5有利于企業實施市場細分戰略 宏觀營銷環境的組成 1人口環境2驚悸環境3自然環境4技術環境5政治環境6法律環境7文化環境 微觀營銷環境的組成1供應商2營銷中間商3顧客4競爭者5公眾 分析市場營銷環境的意義？ 1改變企業的經營觀念，指導企業的經營活動2增強企業競爭能力，使企業有效地開拓國際市場3拓展市場營銷理念應用的新 市場營銷學期末試題答案 一、單項選擇題(每小題1分，共15分) 1.市場營銷學產生于(二十世紀) 2.企業只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求，這種戰略是(無差異市場營銷戰略) 3.企業在調整業務投資組合時，對某些問號類業務單位單位，欲使其轉入明星類單位，宜采取哪種戰略(發展增大) 4.機會水平和威脅水平均很高的企業業務屬于(冒險業務) 5.按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是(自我實現需要) 6.產業購買者往往這樣選擇供應商：你買我的產品，我也買你的產品，這種習慣做法稱為(互惠購買) 7.指出下列哪種市場是不可擴張市場(食鹽市場) 8.創新產品同原有產品只有細微差別，對消費模式的影響也十分有限，這種創新屬于(連續創新) 9.中國服裝設計師李艷萍設計的女士服裝以典雅、高貴享譽中外，在國際市場上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價高達1千美元，這種定價策略屬于(聲望定價) 10.同一層次的多個企業為了爭奪同一目標市場的銷售而進行的競爭稱為(水平渠道競爭) 11.不同廣告媒體所需成醒有差別的，其中最昂貴的是(電視) 12.以向企業管理人員提供有關銷售、成本、存貨、現金流程、應收帳款等各種反映企業經或現狀信息為其主要工作任務的系統，是市場營銷信息系統中的(內部報告系統) 13.在國際市場營銷中，能最大限度刺激銷售人員積極性的激勵方法是(傭金制) 14.在影響服務定價的成本要素中，職員加班費屬于(準變動成本) 15.企業決定同時經營兩種或兩種以上互相競爭的品牌，這種決策稱為(多品牌決策) 二、多項選擇題（每小題1分，共15分） 1.市場營銷學主要對下列幾類行為進行研究(消費行為供應商行為 市場營銷機構行為) 2.市場每一次交易都包括以下幾個可量度的實質內容(至少有兩個有價值的事物交易雙方所同意的條件協議時間和地點) 3.一個有效的企業任務報告書應具備以下條件(市場導向切實可行富鼓動性具體明確) 4.企業最高管理層在規定企業目標水平時，必須對以下情況進行調查研究和分析后再作出決定(市場機會資源條件) 5.一體化增長戰略的類型有(前向一體化后向一體化 水平一體化) 6.根據消費者購物習慣劃分，消費品可分為以下幾類(便利品 選購品 特殊品非渴求品) 7.產品饈的作用有以下幾方面(美化產品保護產品 促進銷售 增加產品價值) 8.企業在調整和優化產品組合時，依據情況不同，可選擇以下策略(擴大產品組合 縮減產品組合 產品延伸產品大類現代化) 9.消費者所生視的新產品的特性包括(相對優越性 適用性)復雜性可試性明確性) 10.企業定價導向大體上有以下幾種(成本導向 需求導向 競爭導向) 11.垂直市場營銷系統聽合約系統有以下幾種(特許經營組織 零售商合作社 批發商創辦的自愿連鎖) 12.影響倉庫位置選擇的主要因素有(運輸量 運輸距離 運輸費用) 13.人員推銷決策的內容大體上可分為以下幾大類(戰略決策管理決策) 14.加工貿易是國際經濟合作的有效方式，通常有以下幾種重要形式(來料加工 來樣定制 來件裝配 進料加工) 15.在國際市場營銷活動中，選擇目標市場的標準有((1)市場規模 市場增長速度 貿易費用競爭相對優勢) 三、填空題(每空1分，共15分) 1.企業的回頭客比率越高，2.消費者的欲望和需要不僅受人口變量的影響，而且受其它變量，特別是 3.通用電氣公司法用業務力量和行業吸引力_兩個變量來對企業戰略業務單位進行分類和評價。 4.描述消費者所期望的產品滿足感隨新產品的屬性不同而變化的函數關系稱為效用函數。 5.對二手資料進行審查與評估的標準有三，即公正性、有效性和可靠性。 6.產品市場生命周期各階段的分界根據是銷售額和利潤額的變化情況。 7.把商品或勞務直接賣給最終消費者的主要商業形式是零售額。 8.制造商給某些經銷商額外折扣，捉使他們愿意執行某種市場營銷功能，這種折扣是功能折扣。 9.在評估不同的物流系統時，企業管理人員的重點集中于該系統的經濟性與彈性問題。 10.市場營銷審計實際上是在一定時期內對企業全部市場營銷業務進行總的效果評價。 11.在顧客對企業服務的判斷中起關鍵性作用的是顧客的期望。 12.市場越不穩定，市場營銷組織就越發需要改變。 13.消費品網絡營銷廣泛發展的前提是家庭個人電腦的普及。 14.從促銷的歷史發展過程看，企業最先采用的促銷手段是人員推銷。 15.國際戰備聯盟的目的是增強企業間的長期競爭優勢。 四、名詞解釋(每小題3分，共15分) 1.顧客讓渡價值 ：指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。 2.市場營銷組合 ：指企業針對目標市場的需求對自己可控制的各種營銷因素(產品、價格、渠道、促銷等)進行優化組合和綜合運用，使之揚長避短，發揮優勢，以取得更好的經濟效益和社會效益。 3.市場定位 ：指企業為了使自己生產或銷售的產品獲得穩定的銷路，要從各方面為產品培養一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。 4.需求收入彈性 ：指因收入變動而引起的需求的相應的變動率。 5.跨國公司 ：指一種跨越本國國界，在兩個或更多的國家和地區內從事生產和經營的企業。 五、計算題(10分，要求列出計算公司，小數點后保留兩位數某小型超級市場1992年—1998銷售額如下表所示，試用適當的方法對1999年及2000年銷售額進行預測。 時間92939495969798 銷售額***600618 第一步：列出計算公式 Y=a+bXa=∑y/n，b=∑xy/xx 第二步：列表添入有關數據 時間 xiyixiyixixi 1992-3520-15609 1993-2540-10804 1994-1560-5601 1995 055000 1996 15805801 1997 260012004 1998 361818549 ∑0396843428 第三步：將有關數據代入公式，求a和b的值，并列出預測模型 a=∑y/n=3968/7=566.86b=∑xy/xx=434/28=15.5Y=566.86+15.5X 第四步：求1999年及2000年銷售預測值 Y1999=566.86+15.5*4=628.86(萬元)Y2000=566.86+15.5*5=644.36(萬元) 六、簡答題（每小題5分，共20分） 1.簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯系和區別。 答：(1)社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。 (2)市場營銷觀念忽視了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現實，而社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會長遠利益。 2.簡述企業訂價的主要目標。 企業定價目標主要有以下幾種： (1)生存，如果企業產品過剩，或面臨激烈競爭，或試驗改變消費者需求，則需要把維護生存作為主要目標； (2)當期利潤最大化； (3)市場占有率最大化； (4)產品質量最優化。 3.簡述構成渠道流程的種類。 答：(1)實體流程，即實體原料及成品從成品從制造商轉移到最終顧客的過程； (2)所有權流程，即貨物所有權從一個市場營銷機構到另一市場營銷機構的轉移過程； (3)付款流程，即貨款在各營銷機構間的流動過程； (4)信息流程，即在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機構相互傳遞信息的過程； (5)促銷流程，即各種促銷活動中一方對另一方施加影響的過程。 4.簡述銷售人員的主要工作任務。 答：(1)積極尋找和發現更多的可能顧客或潛在顧客； (2)將各有關企業產品和服務方面的信息傳遞給現有的及潛在的顧客； (3)運用推銷技術，千方百計推銷產品； (4)向顧客提供各種服務； (5)經常向企業報告訪問推銷活動的情況，并進行市場調查和收集市場情況。 七、論述題（10分）、試述介紹期的產品市場特點及市場營銷決策類型。 (1)進入介紹期產品的市場特點是：產品銷量少，促銷費用大，生產成本高，銷售利潤低，甚至是負值；促銷活動的主要目的是介紹產品，吸引消費者試用。 (2)介紹期的市場營銷決策，一般有四種類型可供企業選擇： a.快速掠取決策，即采用高價格、高促銷費用，以求迅速擴大銷售量，取得較高的市場占有率；b.緩慢掠取決策，即高價格、低促銷費用，以求獲得更多的利潤； c.快速滲透決策，即采用低價格、高促銷費用，以求迅速進入市場，取得盡可能高的市場占有率；d.緩慢滲透決策，即以低價格、低促銷費用用來推銷產品。 一、分析說明題 1、說明市場細分應遵循的原則。 答:① 可衡量性：細分后的各個子市場范圍清晰，購買力大小可以度量 ② 可進入性：企業的營銷輻射能力能夠到達 ③ 可盈利性：子市場的潛在規模足夠大 ④ 可區分性：不同的細分市場的特征可清楚地加以區分 3、說明影響定價的因素。 答：首先，不同的市場競爭條件下賣主定價的自由度不同，企業定價時必須對其所屬的市場模式予以考慮。其次，定價時還要考慮企業自身的因素如成本、銷售數量、資金周轉；需求方面的因素如需求價格彈性、需求收入彈性、需求交叉彈性；競爭因素如競爭者的產品策略、價格策略，以及政府對價格的約束。 4、說明渠道寬度策略及其適用產品類型。 答：也就是如何加強渠道成員之間的合作，調解渠道成員之間的矛盾。渠道的管理決策包括以下內容： （一）選擇渠道成員，最主要是渠道首領的選擇； （二）確定渠道成員的權利和義務； （三）鼓勵渠道成員，要了解渠道成員的需要，然后根據其需要采取相應的激勵措施； （四）評價渠道成員的業務狀況，對渠道成員按評價結果分別采取激勵和調整措施。 二、論述題 答：密集發展戰略是一種在現有的業務領域內尋找未來發展的各種機會。企業的經營者在尋求新的發展機會時，首先應該考慮現有產品是否還能得到更多的市場份額，然后，它應該考慮是否能為其現有產品開發一些新市場，最后，考慮是否能為其現有的市場發展若干有潛在利益的新產品。它還能考慮為新市場開發新產品的種種機會。 密集型成長戰略的類型 1、市場滲透 市場滲透是指企業在現有的市場上增加現有產品的市場占有率。要增加現有產品的市場占有率，企業必須充分利用已取得的經營優勢或競爭對手的弱點，進一步擴大產品的銷售量，努力增加產品的銷售收入。市場滲透有3 種主要的方法： 一是盡力促使現有顧客增加購買。包括增加購買次數，增加購買數量。如牙 膏廠可以向顧客宣傳餐后刷牙是護齒潔齒的最好方法，宣傳保護牙齒的重要性，如果能增加顧客的刷牙次數，也就增加了牙膏的使用量，從而增加顧客購買牙膏的數量。 二是盡力爭取競爭者的顧客。即使這些顧客轉向購買本企業的產品。如提供比競爭對手更為周到的服務，在市場上樹立更好的企業形象和產品信譽，努力提 高產品質量等，盡可能把競爭對手的顧客吸引到本企業的產品上來。 三是盡力爭取新的顧客。使更多的潛在顧客、從未使用過該產品的顧客購買。市場上一般總存在沒有使用過該產品的消費者，他們或是由于支付能力有限，或是由于其他原因，則企業就可以采取相應的措施，如分期付款、降低產品的價格等，使這些消費者成為本企業的顧客。 2、市場開發 企業盡力為現有的產品尋找新的市場，滿足新市場對產品的需要。市場開發有3 種主要方法： 一是在當地尋找潛在顧客。這些顧客尚未購買該產品，但是他們對產品的興趣有可能被激發； 二是企業可以尋找新的分市場。使現有產品進入新的細分市場。如一家以企事業單位為目標市場的電腦商，開始向家庭、個人銷售電腦。 三是企業可以考慮擴大其市場范圍。建立新的消售渠道或采取新的營銷組合，發展新的銷售區域。如向其它地區或國外發展。 3、產品開發 向現有市場提供新產品或改進的新產品，目的是滿足現有市場的不同層次需。具體的作法有：利用現有技術增加新產品；在現有產品的基礎上，增加產品的花色品種；改變產品的外觀、造型，或賦予產品新的特色；推出不同檔次、不同規格、不同式樣的產品。發現這些機會，企業就有可能從中找到促進銷售增長的途徑。然而這還遠遠不夠，企業還應該研究一體化成長的可能性。第三篇：市場營銷學期末復習
第四篇：市場營銷學期末試題答案
第五篇：2018年[9028]《市場營銷》大作業
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