第一篇：電子商務B2C數據分析全流程

電子商務B2C數據分析全流程

“請舉手！如果你的用戶轉化率每天達到了5%。”如果這樣問中國所有的B2C網站。

結果是，一個舉手的人都沒有。

目前，絕大多數B2C的轉化率都在1%以下，做的最好的也只能到3.5%左右(比如以賣圖書為主的當當)

我想，所有的B2C都會關心三個問題：究竟那97%去了哪里?自己的網站在什么環節變成了漏斗，讓進來的客戶像沙子一樣一點點地流失？以及怎么檢修隱藏的漏斗，減少漏水的速度？

數據，這個時候可以是一雙眼睛，可以讓我們看得一些蛛絲馬跡。

一、分解B2C漏水的過程

大家只知道B2C的轉化率不高，但是卻不知道客戶是怎么流失的。一群用戶進來網站，他們經過首頁、中間頁、產品頁、購物車以及結算等幾個步驟，通常他們在這幾個環節是怎么分批離開的呢？其實，這不是沒有數據可查。

先給大家看一張圖。

這個數據圖，是我根據十幾年的工作經驗總結得到的，一般與實際情況相差不多。

圖一意思就是說，假定400個客戶到了你的網站，會到中間頁(包括搜索頁、分類頁、促銷頁)的只有320(60%~80%)個用戶，點擊進產品頁的只有190個用戶，最后辛辛苦苦走到購物車只有9%~13%的用戶，這個時候還不能開心，因為并不代表用這些戶會掏錢，留到最后會付錢的用戶僅僅只有3%~5%。

更叫人難以接受的是，在這最終購買的3%~5%中(未包括支付成功)，最后回頭再次購買的，又要打一個大折扣。

在吐舌頭驚訝B2C生意難做之后，大家可以檢查一下自己網站的漏水數據。只有清楚了哪個環節漏水，才能補洞。

二、排查每個環節的漏洞在哪里

以下，我們按照漏水的順序，一個環節一個環節摸下去。

1、三問首頁

大部分B2C首頁有20%以上的彈出率，可能許多人對這個數字都習以為常，認為非常正常。如果做得很細致的分析的話，可能就意外的收獲。

先問第一個問題：每天來的新客戶占多少？老客戶占多少？新老客戶的彈出率分別是多少？

我看了一下麥包包的數據，麥包包用了很多流量來支持網站首頁，如果他們的彈出率很高，那也是很正常的。但是注意要問一句，新老用戶的彈出率分別多少？這個是比較容易考驗網站的基礎能力，新客戶的彈出率可以檢驗一個網站搶客戶的能力。對于老客戶來說，流程上的用戶體驗相對不是最講究，這個就很考驗Onsite Merchandising的能力，比如產品的質量和價格是否吸引人。

一般的來說，如果是一個新網站，拓展新用戶比經營老客戶更為重要的話，新老客戶的比例最好是在6比4(甚至7比3)，那么首頁就要有一些手段偏向抓住新客戶。

如果，新用戶的彈出率非常高，或者是老用戶的彈出率非常高，那么網站運營者就該反思，是不是網站首頁的設計沒有照顧到新客戶或者老客戶。

做了三年的B2C網站，建議分新老用戶兩個首頁，已經在網站購買過的用戶，沒有必要再向它介紹網站，而是直接刺激他消費。

再問第二個問題，流量分幾個大渠道進來，每個渠道的彈出率情況如何？

問完了之后，接下來可能發現從百度和谷歌進來的用戶，彈出率可能差異非常大。而且今天主流B2C網站，都在費盡心思引進流量，比如凡客今天做很多促銷，許多不是從“正門”(官網首頁)進來，是“旁門”(LP促銷頁)進來，所以今天注意首頁之外，還要看一下旁門。

針對自己的主要流量渠道排查下去，很容易發現，哪條渠道在漏水。找到了痛處之后，再找到相應的解決方法就不難了。

接著再問第三個問題，首頁被點擊最多、最少的地方是否有異常情況？

在首頁，點擊次數異常的高、或者異常的低的地方，應該引起注意。

這里，在特別給大家分享一個好用的“規律”，一般來說，首頁的“E”(以E字中間的“一”為界，上部是首頁第一屏)部份是最抓用戶眼球的地方，在這個“E”上如果出現點擊次數較低的情況，就屬于異常情況，應當注意，或者干脆移到“E”外面去；同理，如果在“E”的空白處出現了點擊次數較高的情況，也可分析原因，可考慮要不要移到“E”上面來。

國內的B2C網站首頁非常長，可能許多用戶不會瀏覽到首頁底部，所以“E”最下面的“一”就往往可去掉，變成了“F”規律。

2、中間頁留客的三個技巧

先說一下美國用調查出來的現成數據，在B2C網站上的準買家，有18%的用戶有找不到需要的產品的困難，有11%的用戶找到了產品但是不自己想要的，這29%的用戶基本會漏掉。

大部分用戶進入首頁之后開始找產品，第一是看促銷，第二個看目錄，第三是用搜索工具。其中，大概有60%~70%的用戶是通過搜索+目錄的方式走到產品頁面。

同上，這三個渠道都要按照新老客戶分開去看一下離開率，這里不做贅述。這里和大家分享一下三個技巧。

技巧一：怎么判斷促銷、目錄和搜索是否成功，就看一下走到產品頁的用戶百分比是多少，哪一個渠道走得不好，就要改善。到底是怎么改進？一般來說，促銷的原因與marketing的關系大一些，目錄與采購組關聯度大一些。

例如，拿產品目錄來說，手機應該是按照品牌來分、功能分、還是按照價格來分？目錄經理需要和采購經理密切溝通，了解市場情況。曾經，我去京東，京東有個做目錄的經理問我，怎樣做好一個產品目錄？當時我說我也沒答案，這個我研究了10多年，沒有特別好的標準答案，只能是與憑借多年的市場經驗。

如果一個網站前端的東西做不好，是營銷的責任多一些。到中間頁面，可以按照目錄的轉化率查一遍，轉化率差的目錄就要注意一下。

再說搜索，一般B2C網站是由目錄經理+技術來做的。通過搜索工具找產品的用戶，自己有精確的需求，那么除了搜索技術之外(此環節與產品經理的關系非常大)，還要提供符合用戶需要的產品。假想一下，如果一個用戶搜索出來的頁面只有3個產品，他肯定會判斷這個網站的東西非常少，如果還不那么符合自己要求的話，離開率幾乎是100%。

而多年做數據的經驗告訴我，一般來說，在搜索頁的第三頁至第四頁，用戶還沒有找到想要的產品，離開率就會很大。針對搜索頁離開率比較大的頁面，也有兩個分享的技巧。

技巧二：在離開率高的頁末尾，推薦給用戶另外一個搜索路徑，讓用戶換一條路找產品。

技巧三：對于那些找不到自己想要的東西的用戶，乘他們腦子是空的時候，彈出一個菜單，告訴他們10個人就有9個人買了某某產品，可能就會把他整個思維重新激活，又可能留下。

技巧三比技巧二對用戶的刺激大，但是也更冒險，如果對推薦的產品沒有足夠大的把握，用戶可能轉頭就離開了。

3、產品頁要特別留意用戶停留時間

到了產品頁，用戶留不留，與產品描述、質量有非常大的關系。所以，要特別留心客戶停留在產品頁的時間，如果許多用戶打開產品頁不到1秒鐘就走了，就要留意分析原因了。是不是這個產品沒有吸引力？是不是產品描述不準確？要多問一些問題。

另外，和傳統零售業喜歡提到的“碰撞率”相似，網站運營者應該了解哪些產品是被看了最終頁，哪些沒有被用戶點看。

4、購物車里多少產品沒有付款？

但是并沒有下單付款。

許多用戶把產品放進購物車，但是并不付款。找產品部負責人，為什么這么多用戶放在購物車里卻不付款？這對于一個B2C網站來說，是一個很嚴重的事情。

這里有三個點值得一提。

一是，許多B2C網站，等用戶要下單，提醒“請先注冊”，30%的人可能會選擇離開。這真的非常狠的一刀，從站外把用戶引進來好不容易跋山涉水到了這一步，竟然還要給用戶一刀送他離開，多少B2C網站思考過是否必要設立這一“提醒”？

二是，如果找不到用戶不付款的原因，可以直接給幾個用戶電話訪問。

三是，分析同時被放在購物車的產品之間關聯性。

總之，到了購物車，是網站自己和自己比，定性的多，定量的少。

三、B2C的顧客也有生命周期

傳統零售企業，很難知道，客戶在一段時間內購買了多少次產品、買的是什么價位，但是電子商務公司可以很清楚知道用戶的購買行為。

對于用戶規模很大的B2C來說，很有必要把用戶分為三個階段：以3個月為限(有些垂直網站要6個月至一年)，只購買夠一次的用戶、一個月購買過2到8次的用戶、購買過8次以上的用戶(每個網站可以根據自己的情況定次數，這里的數據是一般的規律)。B2C網站從0到1，可以說明拉客能力。當一個客戶進來，如何做1到x(X的具體數字，垂直網站和綜合有區別，企業在不同階段，X也會變)也十分重要，不同階段的用戶的維護方法是不一樣的。今天看很多網站，從1次到3次，會有50%以上用戶就不回頭流失了，而到了5-8次以上流失率便放慢了。

如何從1做到X，還有許多可討論，只是這篇文章集中介紹的是從0到1的轉化，所以在這里就不展開了。但是有一定是非常肯定的是，大部分用戶只有第一次購物體驗非常好才

會回來重復購買。所以說，做好了從0到1，從1到X就已經成功了一半了.

第二篇：B2C電子商務案例分析

B2C電子商務案例分析

1.800Buy相關案例

（1）網上搜集800BUY相關案例

（2）800buy如何能在現階段電子商務中實現盈利？盈利方式有哪些？

800buy誕生于電子商務如火如荼的1999年，雖然品牌叫得沒有8848那么響，但8848倒下了，800buy卻還是頑強地生存著。不過，其業務線的拓展已經使人難以再認出她當年橫空出世時的舊貌，其品牌嬗變的過程則透視出直接進入電子商務領域發展的企業遭遇困境時的無奈與堅韌。

800buy珠寶新天地是中國首家也是最大的專業銷售珠寶名表等名品的電子商務網站，目標人群是20—35歲之間比較成功的年輕人士，它的不同之處在于商品的價值和定位。在中國，有自己特色的網站肯定能取得地位，800BUY珠寶新天地是一種新的嘗試。如果做好做大，完全可以為我國電子商務的發展開辟新的方向。網站推出3個月以來，運行的效果非常好，遠遠超過我們當時的想像，銷售訂單超過了既定目標的300%。

800buy可以瀏覽的商品信息量絕對會是任何一個商場的10—20倍以上。另外就是價格優勢，我們銷售的商品價格是與之合作的廠商自行制定的價格，而不是由800buy制定的。這是和其他B2C網站有區別的地方。比商場已經打完折的成交價還要降低10%—20%，這個價格就非常有競爭優勢。尤其是高檔珠寶、黃金和K金都是非常透明的價格。還有就是沒有一個零售店能把產品全部都展示出來，一個國際頂級的珠寶店面裝修至少要花1000萬元，裝修越好才越能襯托出珠寶品牌的尊貴。但是和800buy合作，這些成本就不需要考慮。網絡空間的無限擴展和延伸性，為其產品的推廣提供了最大的可能。2.網上購物

（1）進行網上購物，以買家身份敘述交易完整流程

一、購物平臺選擇不管選擇是商城還是網店，都是暢享購物快樂的第一 步。

二、挑選商品

三、注冊賬號

網上給自己留下一個代號，只是虛擬的。

四、填寫準確詳細的地址和聯系方式

五、協商交易事宜

六、選擇支付方式

七、收貨驗貨

（2）進行網上購物，以賣家身份敘述交易完整流程

根據顧客的訂單配置商品，再把商品送交給物流中心，由物流中心負責把商品送到顧客的手中。

3.國外B2C案例分析

（1）分析亞馬遜網站的商業模式、核心價值及盈利模式

第一當當零售產業鏈

如果按照微笑曲線理論來分析，當當網在整個產業鏈中處于品牌與銷售服務端上，站在高附加值地位。一般情況下，當當網的銷售模式是在顧客買書下了訂單后，才從出版商那里進貨。購書者選擇最適合自己的方式進行支付書款，并且是在當當網圖書售出后才向出版商付款，這就使得它的資金周轉比傳統書店要順暢得多。同時保持了低庫存率，大大增加了庫存的周轉速度和降低了資金的積壓風險。

第二當當網的營銷模式：

當當網采用多種營銷方式，其中以促銷策略與價格營銷最為明顯。a.價格營銷，采取薄利多銷，當當打出的口號是低價，天天低價，并且每逢節假日免費送貨。

b.廣告促銷策略 當當常年不斷地在各個大小網站上進行廣告宣傳努力地提高自己的品牌效應與知名度。

c.內部e-mail商品營銷，通過e-mail向客戶發送商品促銷信息介紹打折產品和客戶反饋意見，努力提高自己的服務、物流速度和為客戶提供更優質廉價的商 品來吸引新老客戶。

d.通過口碑營銷吸引新客戶。通過口碑營銷提高自身形象，挖掘潛在消費者。

第三：當當網的盈利模式 1.采用B2C式直接銷售，在壓低制造商價格的基礎上，在采購價與銷售價之間賺取差價。

2虛擬店鋪出租，產品登陸費，手續交易費等，同時還利用交易平臺，充分利用消費者在付款和收到貨物再支付的時間差產生的常量資金在進行其他的投資盈利。

（2）分析時尚起義網站的運營模式、核心價值及盈利方式 運營模式：

1）時尚起義總共分為2種銷售方式：

一是面對消費者的B2C零售模式，其中又細分為兩種，其一是韓國服飾銷售，消費者只要在上面免費注冊，便可以選購韓國衣服。其二是新開了ZhooZhie頻道，專門銷售中國供應商的衣服。

二是B2B批發模式的zipia網站，面對線上和線下的批發商，搜集他們的訂單到韓國總部，幫助他們代購韓國服飾。

2）時尚起義通過旗下zipia（www.tmdps.cn）網站導入國內獨一無二的交叉運營模式，分為網上銷售會員和實體店會員，根據每個種類會員的實際需求不同提供不同的服務。網上銷售會員無風險投資-有訂單再進貨，實體店會員-提供最大的服裝貨源。特色的招商模式成為中國最大的韓國服裝供貨平臺

盈利模式：

1）在zipia采用會員制，所有會員需要付費才能享受各種服務。zipia分為網上銷售會員和實體店會員。其中網上銷售會員分為p-200、p-400、p-800、p-1600、Premiun這5個等級，每月會員費從1000、1800、3200、5600、1萬不等，相對應的是，不同等級的會員每月可以從時尚起義下載200、400、800、1600或者無限量的圖片，掛到自己在淘寶、ebay等網店銷售，有了訂單后再向時尚起義進貨。實體店會員每月服務費分為600、1000、3000這三個檔次，分別可以4萬元以下、10萬元以下以及無限量批發等這3個等級向時尚起義批發貨物。

2）時尚起義扮演的角色是幫助中國買家組織韓國貨源，其批發網站Zipia的slogan是“國內第一服裝代購集團”。

3）直接通過時尚起義網進行服裝網絡直銷產生的盈利點。

核心價值： “時尚起義”的韓**公司有150多人，主要包含一支強大的買手團隊和圖片拍攝處理團隊，簽約模特兒以及藝人以及服裝搭配團隊，模特兒拍攝時的穿著搭配均由專業人士完成，為消費者提供參考，節省腦力，同時也為產品找到了新的附加值增長點。上海分公司大約40人，主要負責客戶服務和市場推廣，客戶服務部門的工作主要是處理一些退換貨的事務。完整的物流體系，在時尚起義的韓國總部，有專門的買手去韓國各服飾品牌進行采購，一共有接近500家韓國服飾供應商。有著明確的目標消費群,并不斷地研究消費者的網購行為，適時推出適合他們的產品，滿足消費者對潮流的追求、對美好生活的向往，在力推男女潮流服飾這樣定位明確款式多、價格優。

（3）試將國內某一B2C電子商務網站放到國外時，其經營方式能否成功？

運營模式

1.“鼠標+水泥”的運營模式

當當網目前的運營流程是開通網絡，把商品的情況如圖片、文字描述等放在網上，顧客登陸網站選擇自己所需的商品，讓后下訂單，當當網再根據顧客的訂單配置商品，再把商品送交給物流中心，由物流中心負責把商品送到顧客的手中。在當當網，消費者無論是購物還是查詢，都不受時間點，精品盡在眼前“的背后，是當當網耗時7年多修建的”水泥支持“龐大的物流體系，近2萬平方米的倉庫分布在北京、華東和華南，員工使用當當網自行開發、基于網絡架構和無線技術的物流、客戶管理、財務等各種軟件支持，每天把大量貨物通過空運、鐵路、公路等不同運輸手段發往全國和世界各地。在全國180個城市里，大量本地快遞公司為當當網的顧客提供”送貨上門，當面收款“的服務。當當網這樣的網絡零售公司幫助推動了銀行網上支付服務、郵政、快遞等服務行業的迅速發展。

2.自營+聯營

B2C是Business to Customer 即企業對消費者直接銷售，當當網的傳統模式是從供應商進貨后直接銷售給消費者。2009年，當當啟動“平臺B2C”計劃，采用自營加聯營兩條腿走路的戰略，吸引第三方商家在當當網上展示及出售它們的商品。這等于當當網從傳統的自營商向提供銷售平臺的聯營模式轉化，打算靠賣書打下的倉儲物流和銷售平臺的基礎完成向綜合商城的轉型。

綜上所述，我認為當當網的經營方式能成功。

第三篇：電子商務B2C當當網案例分析

B2C——當當網

當當網成立于1999年11月，以圖書零售起家，如今已發展成為領先的在線零售商：中國最大圖書零售商、高速增長的百貨業務和第三方招商平臺。當當網致力于為用戶提供一流的一站式購物體驗，在線銷售的商品包括圖書音像、服裝、孕嬰童、家居、美妝和3C數碼等幾十個大類，注冊用戶遍及全國32個省、市、自治區和直轄市。在庫圖書超過90萬種，百貨超過105萬種。2012年，當當網的活躍用戶數達到1570萬，訂單數達到5420萬。當當網于美國時間2010年12月8日在紐約證券交易所正式掛牌上市，是中國第一家完全基于線上業務、在美國上市的B2C網上商城。

盈利模式：

（1）直接銷售，壓低制造商(零售商)的價格，在采購價與銷售價之間賺取差價。（2）虛擬店鋪出租費，產品登錄費、交易手續費；此外還可以利用平臺，充分利用付款和收到貨物再支付的時間差產生的巨額常量資金逆行其它投資盈利。（3）廣告費。現在這一部分增長得很快。

當當網自1999年11月開通，號稱是目前全球最大的中文網上圖書音像商城，面向全世界中文讀者提供近30多萬種中文圖書和音像商品，每天為成千上萬的消費者提供方便、快捷的服務，給網上購物者帶來極大的方便和實惠。目標鎖定在憑借發達國家現代圖書市場的運作模式和成熟的管理經驗，結合當今世界最先進的計算機技術和網絡技術，用來推動中國圖書市場的“可供書目”信息事業，及“網上書店”的門戶建設，成為中國最大的圖書資訊集成商和供應商，成為全球最大的中文圖書網站。

商品種類多：當當網經營近百萬種圖書、音像、家居、化妝品、數碼、飾品、箱包、戶外休閑等商品，是中國經營商品種類最多的網上零售店。在為消費者服務的同時，當當網幫助出版社提高了單本書的銷量、并有效地增加了出版物的壽命。當當網不受上架周期的和顧客地域性偏好的限制，為出版社尤其是專業、學術出版社提供了窗口支持和讀者，使知識的傳播變為更加有效。

當當網上書店

現在，當當網的銷售額與西單圖書大廈不相上下。而且更令人吃驚的是，當當網每年保持著80％的增長速度，而傳統書店卻至多以5％的年增長率增長。當當飛速發展，短短的幾年時間，就被締造為全球最大中文網上圖書音像城，占大陸圖書市場圖書品種的9%。當當網上書店與國內的網上書店同行相比，它具有以下的特點：

(1)商品種類較多。當當網上書店經營20萬種以上的圖書(占中國大陸可供書總量的90％)、上萬種的CD／VCD／DVD音像商品以及眾多的游戲、軟件、上網卡等商品，它是目前國內經營商品種類最多的網上零售店。

(2)購物較方便。當當網上書店采用較先進的商品分類法，設置智能查詢、并有直觀的網絡導航和簡潔的購物流程，甚至還可以為初次購物者進行購物演示，這使消費者有了一個較為輕松、愉悅的購物環境，在一定程度上提高了成交量。

(3)配送系統較完善。當當網上書店在諸如：北京、上海、廣州、深圳、福州、杭州等12個大中型城市開通上門送貨服務，并可采取貨到付款、現金交易的支付方式，較好地體現了“以顧客為中心”的原則，從而能夠更好地滿足顧客的需求。

(4)促銷措施多樣。包括設立團購業務，對一次性購物l萬元以上或訂購同一品種圖書100冊以上的顧客按團購方式實行優惠措施；所有圖書均采取折扣策略，并標明原價、售價及優惠率等，讓人一目了然；設特賣場，有針對性地將部分圖書按2—6折不等進行特賣，提高銷售量；對購書滿30元者免運費，購音像滿30元者返回5元等等。(5)注重社會關系與交流，擴大影響。當當網上書店設“媒體看當當”，“我要評論”等互動性較強的欄目，通過與媒介的合作、與用戶的交流來達到擴大影響的目的。如當當聯合總裁俞渝女士就曾親自到新浪網與廣大讀者溝通交流。

當當網競爭對手和優劣勢

在當前的中國電子商務經營類網站中，較有名氣的當屬當當網與卓越網，兩者的業務模式、所賣商品都極其類似,他們也取得不同程度上的成功，兩者之間直接競爭不可避免是意料之中的。

當當網較同行業企業具有以下集中優勢：

（1）商品種類最多：當當網經營近百萬種圖書、音像、家居、化妝品、數碼、飾品、箱包、戶外休閑等商品，是中國經營商品種類最多的網上零售店；

（2）購物最方便：當當網參照國際先進經驗獨創的商品分類，智能查詢、直觀的網站導航和簡潔的購物流程等，為消費者提供了愉悅的購物環境；

（3）顧客最多：當當網目前無論從網站訪問量還是從每日定單數量來講，都是中國顧客最繁忙的網店；

（4）價格較低：當當網的使命就是——堅持“更多選擇，更多低價”；（5）核心管理層包括圖書業、投資業和IT業的資深人士；（6）顧客覆蓋中國大陸、港、澳、臺及歐美、東南亞的中文讀者。

（7）版面設計合理、美觀，容易找到想要的商品信息，而且有各種排行榜，可以得知哪些商品較好較暢銷。活動多，而且當當網還開設了論壇，可以暢所欲言。

劣勢：當當網上書店的問題

不過在個別方面當當網也做得略顯不夠，在當今的很多電子商務類網站都已經開通了即使交流咨詢平臺，比如淘寶網的淘寶旺旺這種即時聊天系統，可以具有與平時大部分網友所使用的QQ及MSN具有相同即時信息發送功能的聊天工具。而這種平臺的構建為廣大消費者提供了更多的資訊。從而可能從根本上減少后期由于消費者購買錯書所造成的退貨事宜，同時也能幫助網站客服能更好得即時與消費者取得聯系。而不僅僅是現在起用的存在咨詢時間跨度較長的網上留言咨詢回復系統。

目前來說至少在以下幾方面還存在較大的不足：

1)網上書店可供書數量小，網頁更新速度慢，新書上架速度慢。

思考：網上書店應該是一個無限伸展的書庫，它可以容納無限的圖書或圖樣以至于內容、檢索和查詢都不受時空的限制。這樣才能發揮網上書店最大的優勢。但是如果顧客在網上書店連最常銷、需求量最大的書籍都無法找到，相反，看到的只是一些無足輕重的數月、甚至一兩年沒有更新了的陳舊過時的圖書信息，這樣的網上書店顧客還有光顧的必要嗎? 2)部分網上書店不支持多種檢索途徑，圖書信息不夠詳細，檢索速度慢，檢索效率極低。思考：有些書目的查詢，不但都沒有結果、還檢索速度非常的慢。而且就算在檢索到的圖書產品中，也沒有詳細的出版信息來提供參考，這容易令顧客無所適從，從而直接導致網上選書效率的降低。

3)貨物配送系統效率低，價格上也沒有優勢，不能使顧客達到省時省錢的目的。思考：現在，就算有全國性連鎖店和可以借助全國性快遞公司送貨的網上書店，也最多是在大中型城市開通送貨上門的服務，其他業務則基本上只能通過郵寄來實現。而且網上書店的價格比傳統門市的價格并不便宜，再加上由顧客自己承擔的送貨費用，還遠遠沒有就近實地購書來得實惠。這根本就不能體現網上購物省時省錢的目的。因而除了要價格適度外，貨物的配送也是成功實現網上購書的瓶頸問題，亟待解決。4)網上交易不夠安全，網上支付系統也不健全。思考：顧客普遍認為網上購物是不安全的：包括個人信息無法保密，產品質量和售后服務得不到保障等等，這也是為什么最大比率的顧客選擇貨到付款(現金結算)的結算方式的主要原因。當然，對于支付這個瓶頸問題，與目前的網絡和金融狀況有很大的關系，如顧客持卡不普及、金融系統不健全、個人信息保密性低等等。

當當網發展前景

今年3月7日，當當網公布了最新一期的財報，數據顯示當當第四財季總營收為人民幣16億元，同比增31%，與此同時，當當網繼續凈虧損，虧損額度約為人民幣1.2億元，但同比小幅收窄。

1）當當網的品牌形象仍然需要樹立。入駐天貓等第三方平臺，通過雙方的合作去提升自己的品牌價值和知名度，為自有品牌鋪墊道路。

2）開發電子閱讀器，既然大家對于當當網的認識主要集中在書籍音像制品的銷售上，那么不如將計就計，繼續挖掘這部分市場，而當當網上市電子閱讀器則可以看成對這塊市場的涉足。增加營銷效率，與2011年四季度相比，當當網營銷費用在營收中的比重由5.6%降為5.2%，即使這樣，當當的新增用戶比例仍然在增加，這就證明當當網在營銷策略上高效很多。建立自有品牌，當當優品可以看做是當當網再給自己留的最后一條退路，而且經過開放平臺戰略的實現，當當優品也有了一定的發展。

3）繼續完善物流體系，在2013年，當當會加大在北京、上海、廣州等一線成熟物流設施的投入，逐步完善自己的物流配送，提升服務質量。

第四篇：B2C的電子商務盈利模式分析

B2C的電子商務盈利模式分析

B2C電子商務的盈利模式

我認為B2C電子商務的經營模式決定了B2C電子商務企業的盈利模式，不同類型的B2C電子商務企業其盈利模式是不同的，主要是通過以下的盈利模式獲取利潤：

1、銷售衍生產品。銷售與本行業相關的產品，如中國飯網出售食品相關報告、就餐完全手冊，莎啦啦除銷售鮮花外，還銷售健康美食和數字產品。

3、產品租賃。提供租賃服務，如太陽玩具開展玩具租賃業務。

4、拍賣。拍賣產品收取中間費用，如漢唐收藏網為收藏者提供拍賣服務。

5、銷售平臺。接收客戶在線訂單，收取交易中介費，如九州通醫藥網、書生之家。

6、特許加盟。運用該模式，一方面可以迅速擴大規模，另一方面可以收取一定加盟費，如當當、莎啦啦、E康在線、三芬網等。

7、會員。收取注冊會員的會費，大多數電子商務企業都把收取會員費作為一種主要的盈利模式。

8、上網服務。為行業內企業提供相關服務，如中國服裝網、中華服裝信息網。

9、信息發布。發布供求信息、企業咨詢等，如中國藥網、中國服裝網、亞商在線、中國玩具網等。

10、廣告。為企業發布廣告，目前廣告收益幾乎是所有電子商務企業的主要盈利來源。這種模式成功與否的關鍵是其網頁能否吸引大量的廣告,能否吸引廣大消費者的注意。

11、咨詢服務。為業內廠商提供咨詢服務，收取服務費，如中國藥網、中藥通網站等。

12、一.擁 有B 2 C網 站，直接銷售產品模。很多大型的個人皇冠店鋪紛紛尋求出 路。因為再轉換模式還繼續操作C 2 C，結局只能是越做越小。比如比較出的麥包包、檸檬綠茶都具有獨立的電子商務平臺。

13、B 2 C網站商城傭金模式

14、銷售本行業產品。通過網絡平臺銷售自己生產的產品或加盟廠商的產品。商品制造企業主要是通過這種模式擴大銷售，從而獲取更大的利潤，如海爾電子商務網站。

第五篇：電子商務B2C案例

電子商務B2C案例

聚美優品的前身是團美網，中國第一家專業化妝品團購網站，也是中國最大的化妝品團購網站。現在已經成為中國最大的化妝品限時折扣網站，擁有百萬以上的女性用戶，每天成交近兩萬單，月銷售早就過了3千萬。注冊用戶80萬，在化妝品團購的市場份額已達60%以上。在2010年9月，為了進一步強調團美在女性團購網站領域的領頭地位，深度拓展品牌內涵與外延，團美網正式全面啟用聚美優品新品牌，并且啟用Jumei.com全新頂級域名。近日，國內最大的專業化妝品限時折扣網站——聚美優品（www.tmdps.cn）全新改版上線，加上韓庚代言，引發廣泛關注及用戶好評，更有業內人士預測其商城化路線加速。聚美優品由三位海歸學子創立于2010年3月，首創了“化妝品團購”概念：每一天在網站推薦十幾款熱門化妝品，并以遠低于市場價折扣限量出售。從創立伊始，聚美優品便堅持以用戶體驗為最高訴求，承諾“100%正品”和“30天拆封無條件退貨”政策，竭力為每個女孩帶來獨一無二的美麗驚喜。與常規的團購有所不同的是，聚美優品的信息發布客戶是自己，即自建渠道、倉儲和物流，銷售化妝品。嚴格意義上說，它是采取團購形式的垂直類女性化妝品B2C。從創業之初聚美優品的理念就很清晰，就是要做女性化妝品正品折扣網店。

發展策略

1、廣告未出 創意首現

業界一向對代言挑剔出了名的超人氣偶像韓庚，本次緣何愿意聯合拍攝廣告呢？相關負責人透露，這張圖為聚美優品拍攝廣告休閑時，芭莎造型師“隨手之作”，非正式廣告片。此次選擇電子商務平臺，一方面因為網購已然成為潮流，尤其是時尚達人更加鐘情。作為娛樂明星，走在時尚前沿，這種體驗不該落后。之所以眾多中選擇聚美優品，更看重他們對品質感的嚴格要求和“聚集美麗，成人之美”的理念與韓庚的高要求不謀而合;還有就是同為水瓶座且歲數相仿，共同的價值觀、不懈的奮斗經歷、少年得志仍保持的謙和品質、相似的愛好等，一見如故，就預感這種碰撞一定會讓王子般的氣質相得益彰。資深人士分析：2011年很多互聯網和電子商務重金出擊，代言人一時成為風潮。像拉手的葛優、58 同城的楊冪等等，而偶像明星與商業明星聯手代言，很具有創意，加上陳歐此前在過《非你莫屬》和《 Lady 呱呱》等很多節目中出鏡，http://weibo.com/leochenou 微博互動的影響力，已經具有眾多粉絲群。兩大帥哥這種強強聯合的牽手，時尚、霸氣、年輕、多金、成功等具有很強的話題性，匹配度及其契合，必然是彼此提升了各自品牌。網友表示：很期待聚美優品的廣告，必然一如既往的高品質，讓用戶眼前一亮，也相信不會讓粉絲們失望。身邊很多朋友，不是看廣告而買他們的東西，確實是因為用了好，服務到位，才彼此推薦，就連包裝都很有品位，這種精益求精的態度是我們這樣很多 80 后需要學習的。開頁面看到：第一眼便是韓庚和陳歐聯手的焦點圖，以及“正品保證、三十天無條件退貨、口碑中心”等消除用戶購物質疑心理的良好體驗，時尚而有品質感的頁面設計，都足以證明這是個了解女人、懂得品味的購物平臺。只是遺憾，很多產品被“搶光了”。

2、專業的采購管理體系：100%正品保障

聚美優品（www.tmdps.cn）從成立之初，就建立了嚴格的采購管理體系，所有商品都經過了嚴格的質量檢測。與國內多家知名化妝品品牌建立起官方合作關系，并與蘭蔻等國際一線品牌商其展開密切合作。聚美方面表示，支持專柜驗貨。關于價格方面，根據觀察統計，聚美出售的很多產品都已經打倒2、3折，如如此超值的購物體驗得到了愛美女性的積極反饋。有用戶發表評論“聚美的化妝品便宜到爆，有木有”，更有用戶在聚美微博留言“價格實惠到不可思議”。另外，聚美更注重用戶體驗，除了新增產品導航、篩選、批號查詢等功能外，點擊頁面進入后，發現“聚美實拍”的特色欄目，對所出售商品細節進行詳盡拍攝，讓消費者能夠真切看到每個細節，放心消費。

3、借殼團購

聚美優品之所以借殼團購，是因為在創業初期資金不足，可靠的供貨鏈太少，無法滿足多品種、數量大的網店式銷售。2010年三月，恰逢團購興起，他發現一天一團，即一天銷售一個商品可以加快資金周轉，減小風險。從而逐漸疊加，彌補創業初期缺資金和渠道的缺陷。

4、打破行業潛規則：30天無條件退貨，拆封也可以

隨后，從其客服部門了解到：消費者在參加團購后，均享受三十天無條件退貨服務，我們實實在在對您的美麗負責。同時，郵費由我方承擔。資深人士表示，在化妝品拆封不給退貨是行業潛規則下，聚美優品首開“30天無條件退貨，拆裝也可以”的先河，成為第一家打破這個潛規則的企業。受訪用戶表示“能做到三十天無條件退貨，不是哪家都能做到的，這種服務很讓人放心。”隨機調查的消費者介紹：自己已是忠實用戶，首先在這里買化妝品不用擔心假貨問題，使用效果都非常好，和專柜出售的一模一樣。而且價格便宜太多了，發貨超快，不用去香港或代購。看來，其堅持的正品可信賴形象深受到廣大消費者和廠商品牌的高度認可。業內人士分析：以服裝服飾、化妝品、美容美發等為代表的美麗消費，已經成為城市女性個人消費的重頭戲，呈現出消費普及化、品質化、高檔化和品牌化的趨勢。

“愛美”是女人的天性，雖然網購化妝品問題重重，但是卻絲毫不影響網購的魅力。當“宅經濟”盛行于世，相信，化妝品網購將引領新一輪購物時。

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