第一篇：王志綱：清遠獅子湖營銷總結

勝兵先勝巔峰營銷

獅子湖營銷工作總結

二００九.十二.勝兵先勝巔峰營銷

----獅子湖營銷工作總結

編者按：孫子曰：“勝兵先勝后求戰；敗兵先戰后求勝”。打

勝仗的軍隊，總是先做好充分的準備，有了必勝的把握，才同敵人交戰；而打敗仗的軍隊總是先同敵人打起來，然后僥幸求勝。

“我們不打無準備之仗，不打無把握之仗”。本次獅子湖營

銷工作是一場有計劃的營銷之戰，圍繞“首屆獅子湖全球大使休閑峰會”為核心全面展開，通過高端巔峰式營銷模式，高舉高打，將獅子湖推向了一個新高潮。

在王志綱老師戰略思想的指導下，在段總的具體帶領下，深圳項目組在2009年11月完成了清遠獅子湖項目為期一個月的現場營銷顧問工作，最終實現了獅子湖首次轟動性亮相及首屆全球大使休閑峰會的成功落幕。

王志綱老師的再次出手，令獅子湖從一個默默無聞的項目一下子成為了珠三角關注的焦點項目。采盤者、購房者、好奇者蜂擁而至，這也讓獅子湖項目銷售速度大大加快。很多人開始關注獅子湖，購買獅子湖公館別墅，使其成為繼華南板塊之后的又一熱點項目。

營銷工作中的“全球大使休閑峰會”更是引起轟動，在南中國掀起了一股關注獅子湖的熱潮。本來是一場“企業請客”的普通商務party，但工作室通過超前的預見能力，最大限度發揮了本次活動的商業價值。最后不但做到了企業請客，而且還帶動了區域經濟發展，提升了獅子湖項目的品牌價值。峰會結束以后，突尼斯大使基于本次活動的活動效果，把一項十幾億美元的項目委托給了獅子湖企業，真可謂一箭三雕。

獅子湖營銷工作已經取得了階段性成果，在對這個項目和企業刮目相看的同時，也讓大家產生了三大疑問：

第一.獅子湖開發至今已有四年，先后投入十億，為什么卻沒有賣過一套房子？ 第二.為什么跟獅子湖相隔咫尺的項目只能賣八千，而獅子湖卻賣到二萬？ 第三.作為一個項目和企業為什么能夠請到全球近二十個國家的大使參會？

這三個問題的答案王老師在此之前早已解答。首先，獅子湖的開發企業具備山東人的做事風格，踏踏實實、不急功近利，是以一種高瞻遠矚的目光，將獅子湖作為自己企業的一個戰略性項目；另外，獅子湖不同于周邊的房地產大盤項目，這是一個全球化時代背景下的休閑交流平臺，這里有超高的附加值。所以，獅子湖可以比周邊多賣一萬元；其次，這個項目的主人是一個走向全球化的企業，他們已經走向海外，并在海外很多國家都有自己的業務，因此，他們具備邀請各國大使的能力，這次峰會的成功舉辦正彰顯了企業的雄心壯志。

獅子湖的成功不是偶然的，這與王志綱工作室系統的營銷推廣策略有很大關系。對于營銷推廣工作，我也參與了不少，從昆明新亞洲體育城到廣州美林湖，從十里方圓到現在的獅子湖項目，每個項目王志綱工作室都是擔當戰略總顧問角

色，從推廣主題到執行落地，到全程跟蹤，與項目團隊并肩作戰，每個項目都取得了令人滿意的成果。

營銷工作不同于我們的戰略策劃工作，不僅要找準“魂”（營銷主題），還要制定詳細的營銷計劃，最后還需要跟蹤到位，將夢想一步步變成現實，從根本上促進項目走向成功。在這個過程中要對接甲方、媒體、廣告公司、公關公司、代理公司等機構，我們不僅要平衡之間的關系，還要推動各項工作的順利開展。因此，我們不僅要做好策劃顧問工作，更要做好執行工作。

下面結合自己在營銷工作中的心得和體會，對于獅子湖這類高端項目進行營

1銷工作小結，與大家一同分享：

一、找魂法則：把握高度，占據話語權，尋找差異化

我們在做每個項目的營銷工作之前，都會制定詳細的營銷推廣執行方案，其中有一塊重要的工作就是為項目找“魂”，這個“魂”就是項目的營銷主題定位。在找魂原則我感覺首先一定要有高度，能夠占據一定的話語權；另外，一定要有自己的個性，突出項目的差異化。

為項目找“魂”不是單純的一句口號或廣告語，而是必須找到這個項目的最大價值所在。王老師最早對獅子湖定位的時候就說獅子湖不同于周邊的項目，而是個“政商交流平臺”，最后為獅子湖確定了“全球化時代下的休閑交流平臺的定位，獅子湖的目標就是”打造東方戴維營”。

那么獅子湖如何支撐起東方戴維營的概念呢，最后在王老師和段總的指導下，我們確定了“四菜一湯”的休閑盛宴戰略支撐格局，未來也將形成我們系列推廣的分主題。

第一道菜：登上月球打高球。“你登月了嗎”已經成為珠三角一些高端人士經常說的話了，月光主題球場是獅子湖的亮點之一。

第二道菜：歡迎走進一千零一夜。獅子湖的酒店以阿拉伯風情為主題，由喜來登酒店管理公司經營管理，未來將成為亞洲旗艦店。

第三道菜：游艇生活在此啟航。獅子湖后院通北江，游艇生活在此啟航。第四道菜：一座面向國際化的會議天堂。三萬平米的會議中心在傳統的酒店中是找不到的，而獅子湖做到了。

一湯：主題化的SPA溫泉養生湯。結合東南亞溫泉SPA養生經驗，獅子湖將成為高端的養生度假中心。

一個好的營銷主題定位對于項目的帶動作用是巨大的，項目定位如同一個龍頭，牽一發而動全身，可以直接改變項目的核心競爭力，直接決定項目的營銷高度。營銷主題一旦確定，所有的推廣服務機構都要統一思想，圍繞主題概念延伸。每個服務機構的出發點可能不同，但目標都是要一致的。

二、營銷法則：四線推進，協同作戰 營銷工作是一項系統工程，不僅是單純的打打廣告、做做戶外就完事。營銷工作需要軟硬結合，活動配合，銷售先行的四線作戰法則。下面以獅子湖營銷工

作的四線推進工作為例進行說明：

1、公關活動：提高影響力，制造新聞點

作用：以聚集人氣、制造二次話題為主

訴求點：企業品牌、項目形象

公關活動的核心目的就是要通過活動的舉辦，提高項目自身的影響力，制造新聞性問題，為項目的二次傳播做好鋪墊。在前面已經提到，全球大使休閑峰會本來是企業的一次答謝會，但是工作室通過適度超前的預見能力，將其移花接木，成為項目開放前的一個重頭戲。在峰會的主題方面最后確定了“休閑生活，世界夢想”，與項目的“全球化時代下的休閑交流平臺”定位也正好吻合。最后，通過活動的成功舉辦，讓獅子湖成為南中國的一顆耀眼明星。

2、輿論引導：傳播話題，形成焦點

作用：制造熱點、話題不斷、好戲連臺

訴求點：項目價值

輿論造勢是攪熱市場和引起關注的重要手段和途徑。輿論造勢的關鍵就是需要有持續不斷并環環相扣的熱點話題。目前項目話題主要分為兩大類：

第一類：新聞類。就是“在全球化休閑交流平臺和東方戴維營“話題展開。第二類：事件類。通過放大全球大使休閑峰會事件，引起高度關注，從而達到活動的二次傳播效果。

輿論引導是工作室營銷中的秘密武器，于無形中滲透市場。輿論引導的關鍵就是要與媒體確定戰略合作關系，輿論配合硬廣，軟硬結合，讓人們不知不覺接受你的項目，最終喜歡上你的項目。獅子湖在輿論引導方面，與南方都市報確定了戰略合作關系，圍繞“全球化時代背景下的休閑交流平臺和東方戴維營“的概念展開，形成”游艇、酒店、溫泉、高爾夫球場“等特色分主題，來凸顯獅子湖的個性和特色。

3、廣告推廣：報媒為主，多渠道配合作用：以形象塑造和產品銷售引導為主

訴求點：形象和產品

廣告推廣關鍵是在確定了項目主題概念基礎上，廣告公司能夠利用廣告的手段去演繹主題概念，與輿論引導、公關活動形成互動。廣告是溝通價值而不是羅列賣點，廣告并不能全部說清楚產品，除了樹立獅子湖品牌形象外，還要一個目的就是把目標群吸引到銷售中心或現場。傳遞獅子湖與周邊大盤的差異化核心價值，以區別于其他項目的創意形式，把項目系列價值表現出來。

在獅子湖廣告推廣上，圍繞“匯聚世界“的夢想，將獅子湖世界級的休閑交流平臺展現得淋漓盡致。在媒體選擇上，以報紙媒體作為硬廣的核心，另外通過高端雜志、戶外廣告、網絡、現場包裝等媒體渠道，將整個廣告信息滲透到南中國的的每個角落里。

4、銷售促進：打造專業化團隊，實現成功銷售

作用：客戶積累、渠道縱深，直接促銷為主

訴求點：銷售引導、銷售技巧等

在銷售方面，重點是將廣告吸引來的客戶變成成交的業主，這對銷售人員的專業化水平提出了較高的要求。我們要通過促進銷售與策劃的緊密配合、協調互動，建立以“營銷為平臺，以銷售為導向”的推廣工作機制。能否最終實現成功銷售，是檢驗一切營銷工作的重要指標之一！目前，獅子湖在銷售策略制定、銷售與營銷的銜接及銷售專業化團隊打造方面還有待于進一步完善。

三、顧問法則：顧問到家，執行到位獅子湖營銷工作的成功離不開整個團隊的協同作戰，王志綱工作室在整個推廣活動把握中，繼續擔當起總戰略顧問角色。不僅對“廣告推廣、輿論引導、銷售促進”進行跟蹤顧問，還對獅子湖休閑的峰會主題、流程、細節等問題進行全面把關。在執行工作中，我們從“戰略上把控方向，從細節上落實執行”，從“文章的撰寫排版，到版面大小與發布時間”都親自現場把控，最大限度的保證了營銷工作的落地效果。

法則一：我們不僅要當師傅，還要當徒弟

在顧問工作中，我們首先要明確我們的角色，首先我們是師傅。我們要比客戶看的更遠，想的更多。我們要洞察秋毫，保證營銷工作的順利開展。其次，我們不僅是師傅，也是徒弟，不同的客戶團隊就要求我們轉變角色，在當好師傅的同時，如果客戶團隊執行力較弱的時候我們就要當好徒弟。在具體的執行工作中，我們就要把自己當成客戶成員中的一份子，親力親為，將每個細節都落實到位，將每個紕漏事先處理掉，只有這樣客戶才能認可你，信任你。

法則二：做好顧問工作，讓客戶接受、喜歡、離不開你！

王老師經常提高人生成功的三個過程，讓人接受你、喜歡你、離不開你，同樣我們在營銷工作中作為執行者，也一定要讓客戶接受你、喜歡你，最后達到離不開你的境界。如果你做的事情客戶也能做到，你想到的事情客戶也能想到，那么你的價值就體現不出來，客戶就很難保證離不開你。

因此，要與客戶打成一片，通過自己的工作能力、工作態度、工作方法去影響客戶、感動客戶，只有這樣才能把顧問工作開展起來。一旦自己跟客戶建立起工作友誼以后，你的建議客戶就很容易去接受采納，工作室的思想就很容易得到落地。

法則三：整合資源，與合作伙伴成為朋友

通過你的方式讓合作伙伴都支持你，工作起來就會變得異常順利。在顧問工作階段，要涉及到廣告公司、代理公司、媒體、活動公司等各種合作伙伴，我們不僅要做好與客戶的銜接工作，還要處理好與這個合作伙伴的關系。只要這樣我們才能操控全局、穩定局面、掌握主動。

法則四：細節決定成敗，態度決定一切

工作室不僅始終站在戰略高度上把握項目。在執行過程上，工作滲透到每一個環節、每一個細節。客觀地說，這并不是一個戰略顧問應該扮演的角色，但在客戶人力資源相對較弱的情況下，這或許是保證戰略落實的最佳選擇。為了確保執行效果，我們不僅制訂了詳細的執行方案、執行流程，還制定了倒計時表，把每周、每天的任務進行分解，確定每件事的完成時間、負責人、任務要求等，讓每個參戰人員清晰的知道全局，從而保證按時完成任務。

細節一：對于獅子湖宣言，經過幾輪修改，還是感覺不夠滿意，在峰會的前一天由王老師親自口述，吳鵬整理，連夜趕制成畫板，形成了今天看到的獅子湖宣言板塊。

細節二：對于休閑峰會活動的執行方面有很多細節問題，例如在全球大使接待禮儀方面，各個國家的國旗懸掛要求和位置，不能兩邊掛，還必須要高度一樣；對于國家大使排名，開始我以為是按照字母先后順序，最后才知道必須按照與中國建交時間的先后順序來排序等等。

細節三：我們報紙廣告一句標題甚至一段話我們都要反復修改，直到最后滿意為止，很多時候是在截稿前很短的時間才定稿，遇到緊急的事情，連夜加班，不吃飯也要先把事情做好等。

法則六：明確分工，各司其職，各就其位

在項目推廣過程中，主要會涉及到工作室、廣告公司、活動公司、各種媒體、代理公司等主要機構，各個機構首先應該明確自己的職責和分工，各司其職，同步推進。

工作中每個團體做好與合作伙伴的溝通工作，并與對方共同商議工作內容，確定完成時間；另外，與合作公司事先在寬松環境商討要解決的問題，然后以正式會議的方式確定，程序固然重要，但工作方法也不可忽略。

甲方：負責項目具體管理和協調

王志綱工作室：戰略總顧問和執行監理

報紙媒體：重點把關輿論造勢和廣告宣傳

廣告公司：把關廣告推廣的設計創意工作

代理公司：把關現場銷售和銷售促銷等

活動公司：把關公關活動的操作舉行

其它機構：輔助執行各項其它活動

良好的開端是成功的一半

王志綱工作室在營銷推廣工作中，不僅保證項目走向成功，還通過與企業全面的戰略合作，最終使得企業達到“出成果、出人才、出機制、出品牌、出網絡 ”的效果，這也是工作室營銷推廣的重要原則。

回顧是為了展望，總結是為了啟迪，如果工作總結不能為下一次的工作服務，工作總結將顯得毫無意義！我們要在總結中不斷吸取教訓，在總結中不斷進步，只有這樣我們才能夠不斷超越自己！

第二篇：獅子湖喜來登度假酒店考察報告

清遠獅子湖喜來登度假酒店考察報告

考察時間：2012年11月15日

考察地點：清遠獅子湖喜來登度假酒店

考察形式：以客人的身份到酒店參觀考察

考察的目的：參觀和借鑒外資酒店的硬件設施、經營理念和管理、服

務模式

酒店的特點及環境簡介：

清遠獅子湖喜來登度假酒店座落于景色秀美的獅子湖畔，是一家具有濃郁阿拉伯風情建筑的臨湖度假酒店，相距清遠中心城區約10分鐘車程。其酒店服務理念為：為賓客開啟一段舒服、奢華的尊貴享受之旅。每間客房都配有私人陽臺，客人可從陽臺欣賞非常美的獅子湖景觀和園林景觀；遼闊的獅子湖高爾夫36棟球場也相近毗鄰，客人可盡情欣賞或陶冶于此項運動；意大利餐廳、穆斯林餐廳、采粵軒中餐廳、全日制西餐廳及雪茄吧、大堂吧等讓客人在盡情享受美景的同時還能讓味蕾大為滿足；20，000平方米的總會議占地面積，不僅擁有1800平米和900平米的超大雙會議廳，還有其它14種不同面積的多功能廳，能滿足客人各種不同會議需求;受客人喜愛及認可的喜來登的招牌服務，如喜來登甜夢之床、隨心連動@喜來登、喜來登健身中心等特色服務項目。

服務項目有：

洗熨及干洗、出租車及豪華轎車租用服務、報刊信件郵遞服務、泊車設施、看管嬰孩、醫療服務、熟食店、書報攤、美容美發廳、花店、禮品店、購物商城、婚慶公司等。商務中心特別為商務客人提供Internet上網、私人秘書、會議室租用、手機租用、傳真、打印、名片制作等系列服務。所有客房均提供：叫早服務、24小時送餐服務、衛星電視及飯店特選電影、國際直撥電話、飲品及小吃齊備的小型酒吧、冰箱、沖調紅茶及咖啡用具、保險箱、吹風機和豪華寫字臺等，一應俱全。

店內服務設施簡介：

采悅軒中餐廳（粵菜及淮揚菜）、卡薩布蘭卡主題餐廳、班妮意大利餐廳（爵士酒吧及西式正餐）、盛宴標幟餐廳（國際美食）、大堂吧、雪茄吧（休閑茶座，中西式下午茶及高雅音樂）、喜來登炫逸水療中心、喜來登健身中心、獅子湖高爾夫俱樂部、室內恒溫泳池、室外泳池、網球場、乒乓球、附近高爾夫球場、臺球、水療服務等。

整體風格與管理背景情況：

獅子湖喜來登度假酒店，酒店的主色以白色和金黃色為主調，酒店以中東文化為背景，彰顯阿拉伯風的氣息，處處體現中東元素。獅子湖喜來登度假酒店主要接待商務客人、休閑旅行者及外籍友人。獅子湖喜來登度假酒店，由喜達屋酒店及度假村國際集團管理。喜達屋酒店及度假村國際集團時世界上領先的酒店和休閑公司之一。喜

達屋（R）是一家集業主、管理和特許于一體的酒店及度假村集團，其國際知名度品牌主要包括：瑞吉（St.Regis(R)）、豪華精選(The Luxury Collection(R))、喜來登(Sheraton（R）)、威斯汀(Westin(R))、福朋(Four Points(R))、喜來登和W(R)酒店、艾美酒店及新推出的Aloft和ELEMENT酒店以及喜達屋度假住房所有權有限公司，是主要的高級獨家發展和營運商之一。

該酒店的優點及可借鑒之處：

走進獅子湖喜來登度假酒店，迎面襲來一股淡雅的清香，這個清香布滿整個酒店，進入酒店有種很舒服的感覺，像是回到家了的感覺，沒有陌生感。而且酒店的員工對客人的關注度非常的高，你一個疑惑的眼神，馬上會有服務人員親切的上前詢問你是否需要幫助，服務意識很強。每位服務人員的微笑、問候都很到位。

培養員工各方面的意識，特別是員工的對客服務意識和推銷意識。我們到獅子湖喜來登度假酒店后，大堂服務員主動聯系銷售部并帶領我們參觀房間。并詳細的介紹房間的各項設施和房間的特色。看得出，酒店對每一位員工推銷意識的培訓非常到位，而且酒店員工的凝聚力也很強。我們酒店開業兩年多，但員工各方面的意識都很淡薄。培養員工樹立各中意識，要做到全員營銷，是很有必要的。

除此之外，酒店各處宣傳品、廣告、區域及功能標識顯眼且材質和工藝俱佳，中英日三語具備，各類小冊子印刷品皆具中英雙語對照，設計簡潔大方，但材質特別且高檔。服務員具備基本簡單英語對話能力，酒店各大入口處可見外籍禮賓司，處處彰顯國際型酒店特色。

酒店要對自己特色的產品大力宣傳，喜來登的綠色環保的企業理念，喜來登把這一理念貫徹到酒店的每個地方。隨處可見綠色的植物。水杯是綠色的、可用的香皂也做成樹葉的形狀。客房桌面上還有參加捐助綠色環保活動的提示卡等。

這次參觀獅子湖喜來登度假酒店，雖說發現很多可以學習及借鑒的地方，但其實詬病也有不少，例如一些設施的損壞沒有及時維修，客房的衛生條件，還有餐飲的上菜時間過長及服務細節的疏忽等等，但本人認為這次來參觀主要是發現別人的優點及可借鑒的地方及對競爭酒店的一個整體情況的了解，對于別人的缺點我也就不多贅述了，關鍵是如何讓將別人的優點運用到自身，且將自身優勢發揮到極致，那么我相信我們的酒店未來將會是輝煌的。

清遠國際酒店策劃部

林凱明

2012-11-21

第三篇：“中小企業投融資與發展論壇”獅子湖舉辦發展與協調

公

司訴 訟

理由

是什么？

“中小企業投融資與發展論壇”獅子湖舉辦

5月8日，由南方日報社主辦，廣東清遠頤杰鴻泰獅子湖集團冠名的“中小企業投融資與發展論壇”在清遠獅子湖成功舉辦。此次論壇主辦方邀請了原愛多VCD總裁，現任利于不敗公司總顧問胡志標作為主講嘉賓。當日到場的嘉賓還有天津標至投資基金總裁騫保民，渣打銀行總裁劉悅敏，原東寧高路華黃仕靈，南方日報廣告部副總經理李有祥以及廣東清遠頤杰鴻泰獅子湖集團副總裁董興寶。此次論壇主要的目的也主要是為目前國內各大中小企業就共同關心的投融資問題提供一個相互交流的平臺。

打造高端商務旅游物業

董興寶副總裁告訴記者：“很多中小企業在迅猛發展后會遇到一個瓶頸，有些企業擁有大量的資金卻找不到好的項目，但有的企業有項目卻缺少資金，舉辦此次活動，就是讓企業家們能更多溝能交流，達到共贏。”同時他也表示，之所以在獅子湖項目舉辦此次論壇，其中一個重要的原因就是因為“獅子湖的設計理念就是為商務人士提供一個更好的商務洽談場所，這里不僅僅是旅游勝地，更是商務旅游勝地。舉行高端商務活動，為成功人士提供交流平臺這是獅子湖的一大理念。”而在此次論壇中，董興寶向各位中小企業家介紹獅子湖的時候，更是提出了他對于豪宅，特別是高端豪宅的七大觀點。在他認為，在今后的國內房地產市場中，“高端商務旅游將是朝陽產業，而像獅子湖這一類型的定制高爾夫別墅將成為聚焦高端圈層的新潮流。”

傳奇人物現身分享經驗

在論壇中，胡志標主要與到座的企業家分享了他自己個人從創辦企業到事業巔峰再到失敗這一過程。他認為，“企業家第一目標是為了賺錢，第二目標就是權力，就是管理企業，第三階段就是維系企業。人有了信念后，發現就是錢和權力，發展到最高階段，就是做慈善，例如巴菲特和比爾蓋茨，他們做的是全世界。”

而天津標至投資基金總裁騫保民在此次論壇中提出，現在在國內企業家都是將自己的企業當孩子一樣對待，“在國外，企業家將經營企業是當作養豬一樣的，將企業撫養起來后就會將企業賣出去，之后再找有發展和可以高速成長的企業，進行兼并等等”。因此，騫保民認為，國內的中小企業家也應該關注到這一點，關注PE熱其實就是要學會享受一個企業最高速發展時期。

第四篇：湖大培訓總結

湖大培訓總結

何功偉中學

徐世忠

2009年10月10日，在咸安區政府、教育局和湖北大學的安排與精心組織下，來自咸安區20多所中學的語、數、外三科老師一行92人來到學風濃厚、環境優美的湖北大學進行為期二個月的離崗培訓，我有幸成為其中一員。這是本人參加12年工作以來，第一次這么長時間離崗培訓。正如咸安區教育局陳文鋼局長在開學典禮上所說：“此次花費這么大的人力物力，組織這么大的一次活動，旨在提高你們的教育教學的理論、業務水平，同時希望你們成為‘星星之火’，把所學到的知識傳遞給沒能來的教師，使咸安的教育事業最終成為‘燎原之勢’”。聽見此言，深感責任重大，怕有負領導期望。轉眼間，二個月的培訓行將結束。二個月來，參加了眾多專家、教授的講座，傾聽了他們對數學的理解，感受著他們的教育教學思想方法，收獲頗豐。現就培訓中的一點感受寫出來與大家分享。感謝受一：課程設置全面，針對性強。

據說這次培訓開設的課程是經過咸安區教育局與湖大教育學院的領導充分討論后為我們這批學員精心設置的。就數學班而言，將近開設了12門課程、30多個專題，內容既有理論性很強的《課程理論和課程改革》、《中學教育科學研究方法基礎》、《校本課程開發與實施》、《德育與教師理論》等，也有操作性、實用性很強的《多媒體課件制作》，如“幾何畫板”，“Flash”,”Authavare”等軟件應用教學。針對數學班，既開有介紹數學發展情況的《數學文化與數學史》、《數學教育專題》等，也有平時老師想寫而又無從下手的《數學論文與寫作》的寫作方法與技巧，甚至還有緊扣初中教材的《初中數學三視圖的教材分析和教法》等具體內容，既有大學教授對《心理學》的精彩講解，也有中學專家對《新課程的困惑與對策》的分析。可以說，培訓班的課程開設緊扣當前教育形式，理論性與實用性相結合的原則。感受二：專家講座精彩紛呈，印象深刻。

據不完全統計，此次給我們授課的教授、專家有25位之多，能有機會在闊別學生時代十多年后，再次聆聽這么多教授、專家學者的講座，不能不說是人生的一件幸事。專家學者們的講座各具特色、精彩紛呈。葉顯發教授從“中國發展的路途選擇”這種國家的發展方向的高度闡明了他的看法，他的精辟分析、獨特見解以及激情四射的演講獲得了學員們經久不息的掌聲；《中學數學》刊物編輯部主編劉蕓教授則在數學論文寫作方面給一些喜歡“弄文舞墨”的數學老師指明了方向、提供了方法與技巧。而面對倍受學員們青睞的多媒體課件制作而又毫無基礎的學員們，李新平老師總是不不厭其煩、耐心細致地一遍遍示范，甚至還承諾在結束后，仍會在網上貼上他制作的多媒體課件過程供學員們繼續學習，這讓我們這批學員真切的感受到了湖大老師對學員的一片真誠之心。誰說老師不偉大。感受三：教學觀念有所改變，教學思想有所更新。

以前我們總是認為老師是權威的象征，學生要絕對的服從，特別是教學中，學生完全處于被動狀態，是容納知識的容器。通過培訓學習，我深深地認識到科學課堂是要面向全體學生的，是要考慮學生的個體差異的。因此，我們要改變老師的角色，成為學生的朋友。教學方法是完成教學任務的根本手段，科學的教學方法能夠起到事半功倍的效果，也能使師生關系更加融洽，二者相互促進形成良性循環，教學自然會成功。通過培訓學習，我們知道目前提出的科學探究法即以學生自主學習、主動探索為主，相對而言是適合科學課堂的。自主的探究可以通過學生自己提出問題自己想辦法去動手實踐，解決問題，并從中體驗到成功的喜悅。

感受四：重逢舊識，又結新知。

這次培訓為我們提供了一個交友的平臺，重逢了以前的同學，斷了的紐帶得以重拾；結識了新的朋友，為信息的交流、業務的提高開辟了新的渠道；而且還認識了這么多的專家教授，為我們的再提高學習創造了新的機會。感受五：培訓中也有些許的遺憾。

遺憾1：教材或講義的缺失對學員來說猶如“無水之魚”。我們這批學員年齡最大的接近“知天命”，最小的也早以過了“而立”之年，離學生時代已很久遠了，記憶力、理解力已不能與學生時代相提并論，因此當專家、教授在教室講得神采飛揚，學員們聽得津津有味之后，第二天就基本上把所學的內容全部還給了老師們。而沒有教材、講義學員們連個回顧的機會都沒有，其效果就可想而知了。

遺憾二：理論課與實用課課時安排有待商榷。

利用多媒體技術制作課件上課，在我們農村中學還僅停留在講公開課、示范課的層面，而且課件一般還不是本人制作的，但老師們已認識到了這種先進教學手段的威力，也是以后教學手段的發展必然趨勢，所以不難理解老師們對《多媒體課件制作》這門課趨之若鶩的原因了。但遺憾的是這門課程課時相對較少。特別是《幾何畫板》《Authavare》這兩門課，合起來不足4天，感覺還沒進門就已結束了，真是“痛哉”“惜哉”。

遺憾3：教學時間安排缺少“人情味”。

誠然，由組織提供生活經費外出學習的學員們應摒棄一切雜念，以學習為主，但身在異地，都是有家有室，心里有所牽絆的人，要求學員們星期六堅持學習似乎有點不近人情。所以星期六開設的課程有點形同虛設，上課者不是很多。

遺憾4：觀摩課、學習課成為“泡影”。

教師急需提高的是課堂教學能力，而通過對優秀教師的優質課進行觀摩學習無疑是一大捷徑，也是教師們熱切期盼的，但不知是何原因而沒成行，這不能不說是這次培訓的最大遺憾了。

馬上就要揮手作別湖大，結束這次近兩個月充實而又忙碌的培訓生活，雖然有些遺憾，但更多的是收獲。衷心感謝咸安區政府、區教育局和湖北大學給我們提供的這次學習提高的機會。希望這一活動能堅持辦下去，那么咸安區教師整體素質的提高，咸安區的教育質量的飛躍也就指日可待了。

2009年12月10日

第五篇：九鯉湖的服務營銷

專業：08市場營銷

姓名：林麗清

學號：122552008022

莆田九鯉湖的營銷方案

目 錄

? 九鯉湖旅游業的分析 ? 市場分析

1、區位優勢

2、資源優勢

? 九鯉湖現存的主要缺點分析

1、品牌效應不夠

2、從業人員素質不高

3、民俗旅游特色不足

? 九鯉湖的市場營銷戰略、策略

1、產品策略

2、促銷

3、地點

4、價格

? 九鯉湖未來的發展趨勢

林泉入夢意茫茫，旋起高樓擬退藏。魯望五湖原有宅，淵明三徑未全荒。枕中已悟功名幻，壺里誰知日月長。回首帝京何處是？倚欄惟見暮山蒼”。

----描述的便是那個傳說中的唯美的九鯉湖。

目標：通過這次營銷策劃提升九鯉湖的品牌形象，讓更多的人知道，了解它。把九鯉湖旅游業的發展推上一個新水平。

一 九鯉湖旅游業的分析

旅游業作為國民經濟新的增長點，正在進入全面加速期，發展勢頭非常強勁。九鯉湖的旅游業將迎來更多的發展機遇，更大的發展空間，同時九鯉湖也面臨著更加激烈的市場競爭。在這新的歷史條件下，我們要重視九鯉湖景點營銷策略研究，抓住機遇，把九鯉湖旅游業的發展推上一個新水平。有效開展旅游市場客源調查旅游者是旅游市場的消費主體，他們的需求決定市場的變化，因此必須樹立以滿足顧客需求為中心的營銷觀念，要研究需求，順應需求，滿足需求。要在質的方面把握需求的性質和類別，在量的方面根據需求定范圍。這就需要搞好市場調研。（1）九鯉湖的現實市場目前看來并不是那么的好，但是那只是一個時間和產品開發上的問題，它本身也是具有很大的潛在的市場，尤其是福建省外的市場。（2）九鯉湖目前的旅游產品項目還不完善，還不是具有很強的吸引性，但是，經過努力，經過開發一定可以吸引游客前來參觀游覽的，只是處于其發展的初期，還需要進一步調整和改進。現在可以做的是：對市場的定位，對產品的改進，對營銷組合的改進。

（3）隨著人們的生活水平提高，中、上階層增多。所以，九鯉湖的游客也會逐漸增長的，消費者的消費意識也會有所提高，九鯉湖的發展會加快。

二 市場分析：

1、區位優勢

莆田九鯉湖位于福建沿海地帶周邊地區區人口稠密，經濟發展較快，旅游消費能力強，面臨臺灣省，鄰近泉州、福州等地區，客源充足。隨著福廈航線的開通福建旅游業大大增強，給莆田九鯉湖景點增加了更多的游客。另外福廈鐵路的開通使景點的區位優勢大大提升。另一方面九鯉湖風景區的盤山公路直通景區，從仙游城關至九鯉湖有旅游專車直達。

2、資源優勢

九鯉湖最著名的風景是九漈瀑布，各漈因狀得名。有雷轟漈、瀑布漈、珠簾漈、玉柱漈、石門漈、五星漈、飛鳳漈、棋盤漈、將軍漈、各漈落差大至100多米，小至3-4米，九漈瀑布或飛流之下，或銀蛇飛舞，或噴珠揚玉，其中是為壯觀的是瀑布、珠簾、玉柱三漈。九漈瀑布全長10余公里，沿途懸崖夾峙，蜿蜒曲折，十分引人入勝。九鯉湖景區人文景觀眾多，有摩崖題刻，道教名觀、藝術建筑和文物古跡20多處。湖山間“任楷草題鐫幾無完石”、“天子萬年”、“第一蓬萊”、“碧水丹山”、“觀瀑”、“九鰭騰云”、“飛雨奔雷”等歷代名人題刻，古樸大方、遒勁灑脫；湖濱的九仙觀、水晶宮、玉皇樓、迎仙會館金碧輝煌、氣勢恢宏；將軍、觀瀾、觀瀑、懷念、愛鄉五亭，依山臨水、玲瓏精雅；景區內尚存的何仙宮、全竹廟、更衣亭、湖光亭遺址，是游客懷古的好去處；宋孝宗皇帝賜予“仙水靈惠”金匾的一泓“仙泉”，以清洌甘甜，不干不漲稱奇。自古以來有“鯉湖飛瀑天下奇”之譽。九鯉湖一向為歷代文人墨客所流連，山中遍布摩崖石刻。如今，九鯉湖又成為中外游客矚目的游覽勝地。

另一方面，鐵索橋，泰坦尼克號。形成了九鯉湖獨特的景點。三、九鯉湖現存的主要缺點分析

1、品牌效應不夠

品牌是一種無形資產，是產品質量的代言人，是消費者認可度的標識。但九鯉湖的品牌效應還不夠。

2、從業人員素質不高

目前，九鯉湖從業人員在數量和結構上都不符合旅游業的未來發展需要。由于山區旅游系統從業人員的文化素質普遍偏低，不僅影響了山區旅游業的整體服務水平，而且制約著山區旅游產品的深層次開發。為了提高旅游從業人員的文化素質，進一步提高從業人員的市場競爭意識和服務意識，要根據實際需要培養不同層次和類型的旅游人才，并切實抓好目前在職人員的崗位培訓工作，使九鯉湖旅游業的管理水平和服務質量逐步達到地區先進水平。

3、民俗旅游特色不足

發展鄉村民俗旅游業另一個需要注意的重點就是要保留本地特色，切勿舍本求末。保持村鎮的原始風貌以及當地民間傳統風情、淳樸厚道的秉性，是鄉村旅游開發的原則。“一個地方的獨特之處就是這個地方的主要財富”。四、九鯉湖的市場營銷戰略、策略

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場；為產品準確定位；突出產品特色；采取差異化

營銷策略。通過前面產品分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。即：產品，促銷，地點，價格。我主要是通過產品和促銷對該地的旅游景點做一些簡要的分析：旅游產品的特性;綜合性，不可貯存性，不可轉移性決定了旅游產品的走向。1．產品策略：

（1）產品定位。產品的定位對于一個旅游項目是十分重要的。由于當今社會越來越多的人的生活在緊張，激烈的狀態下，所以，對他們來說可以利用閑暇的時間進行一次短途旅行，我想應該是很不錯的，這樣可以緩解他們的工作壓力。所以，我認為我們的產品可以定位為-短途旅行，對于那些天天都很忙碌的人來說應該是很不錯的。九鯉湖基本上都是以一種很簡單的方式來吸引游客，這樣的旅游產品太單一了。我們可以對其原有的旅游產品進行改進，提高旅游產品的服務質量，增加一些富有心意的，有參與性的旅游活動項目。

第一，有特色的旅游產品才能吸引游客的駐足，要選擇該旅游景區的獨一無二的事物作為吸引游客的吸引物，而九鯉湖就可以以祈夢文化作為主要的旅游吸引物，因為九鯉湖有關于夢方面的傳說。相傳漢武帝時，有何氏九兄弟在此煉丹，后跨鯉升仙，九鯉湖因而得名。當地還流傳著許許多多關于何氏九仙和歷代善男信女來這里求“仙夢”的故事。一直以來，人們說到夢文化就總認為那是封建迷信，但其實不然，所以我們也該對這些事物作個新的認識，去偽存真，科學的去研究和探索夢文化。這就需要人們親臨其境去感受其中的奧妙，下面是我對夢文化所做的一點簡單的介紹，可供游覽者參考： 夢，是一種科學的文化，每個人都會做夢，是一種自然的生理現象。自從人類進入階級社會后，夢文化就一直存在著，有其獨特的含義，由于夢境的離奇古怪，玄妙莫測，所以那些對夢的解釋顯示人的感情，需要，思想，因此就產生了各種各樣的解釋。

第二，產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立在游客心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。要以消費者為中心，強調互動和雙向溝通的效能巧妙策劃，將幸運卡與名片有機結合。仙游縣壩下工藝廠家眾多，名片是一個企業老板身份的象征，如何別具一格讓人記住，成為每個老板關注的問題。抓住商機，在幸運卡上設計客戶的個人介紹，又把企業代表性的產品搬上名片，成功策劃出幸運卡名片。

第三，產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。第四，以上的三種旅游產品是九鯉湖可以做為吸引游客的最主要的旅游景點。以上面三種產品為主線，為了能更使游客能在該旅游地逗留的時間，我們可以輔之以其他的 具有地方特色的旅游活動來留住游客。因為還是有些其他的旅游景點，如

1．增強公眾對旅游目的地的形象的認可。首先從附近居民做起。讓本地居民了解自己所在的家鄉的名勝，促進其進行短途旅行后，進行宣傳。

2．確定各自目標和細分市場，為他們制訂相適應的促銷戰略，對九鯉湖當前市場狀況及市場前景分析。

3.調研工作是市場營銷工作的基石，它對制定營銷戰略影響極大。應該在政府指導下有計劃地對到本景點的入境旅游者進行全面的調查。同時還應該到主要客源地，對未到過九鯉湖的居民進行調查，了解他們想來或不想來的原因，他們通過什么渠道了解九鯉湖，影響他們選擇旅游目的地的因素是哪些等等，以便我們有針對性地制定市場開發戰略 2．促銷

（1）原則：服從整個旅游景點的營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立景點的形象。長期化：廣告宣傳旅游產品不宜變來變去，變化多了，消費者會對產品的可信度產生懷疑，所以，在一定時段上應該推出一致的廣告。廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，有紀念意義的活動等。

（2）具體的實施方式：

〈1〉鼓勵旅游企業間的合作，進行聯合廣告宣傳和促銷活動，增強單個企業在此投入的資金的效用。

〈2〉開發并推廣一個九鯉湖旅游景點的“口號”作為一個統一協調的機制，對宣傳可以起到積極的作用的，如“九鯉湖夢之旅”。

〈3〉創造和促銷針對旅游目標市場提供的獨一無二的旅游目的地產品，建立或組合旅游產品。

〈4〉讓過路的游客在本地停留時間變長。以一個中轉目的地的形象來促銷本地區，目標在于沒有明確旅游計劃的旅游者。

〈5〉開發和促銷一個足以引起全國媒體關注的獨一無二的度假的節日，如果條件許可的話也可以在國外進行促銷。

（3）宣傳：

1：做好宣傳

充分利用電視媒體報紙和雜志，拍攝好的短片或圖片放于上面，把地區作為電影和電視劇的拍攝現場來進行對該地區的宣傳。出版介紹該旅游景點的風情雜志。

2：利用一切機會宣傳九鯉湖，炒作九鯉湖，一個景點要長盛不衰就要經常注入新內涵，顯現生命活力，所以要集思廣益，不斷有新的活動和內容出現在游客面前，使游客成為回頭客甚至常客。可以在一些公交站臺貼上海報。印刷大量的特殊的傳單和小冊子，作為輔助的宣傳材料，也可以印刷外語宣傳冊。

3：聯合其他景點

與其他景點相結合形成一個整體。多聽取游客的意見不斷改善。最大程度的利用公共關系活動來宣傳地區形象。

4：完善內部設施

內設兒童樂園驚險刺激項目，如過山車，蹦極等（另收費）價格不因過高控制在十元左右，薄利多銷的形式，目的在于增加游客的回憶，做到更好的宣傳。

5：大力發展網絡營銷。凡利用互聯網進行的營銷工作，就可稱其為互聯網營銷，互聯網營銷的優勢實質在于它的信息流的優勢：高速即時，互動，全球性全天候，可以將九鯉湖的信息發布到網上，使得更多的人能夠及時的看到九鯉湖推出的一些新的優惠措施及旅游產品，互聯網營銷優勢是傳統營銷所難以替代的 3 地點

莆田九鯉湖位于福建沿海地帶，福廈高鐵的開通帶來了更多的福州，廈門，泉州等地區的游客。但從莆田到達九鯉湖景區的直達班車很少，對于大批量的游客的需求。應該聯合政府部門加大莆田各市區到達九鯉湖景區的班車。另一方面景區方面也可以增加專門的旅行巴士，方便帶團的導游或結伴群游的游客。4 價格

普通游30元/人，景點包括：瀑布、爬山、休閑等內容 特別游50元/人，景點包括：普通游及除普通游外其他收費景點如：鐵索橋、騎馬拍照等。

對當地居民還可以免費進入，做到一個免費的宣傳。為吸取更多時間比較多的學生，憑學生證打五折。五、九鯉湖未來的發展趨勢

1）旅游業將全面開放，旅游業素質將迅速提高

九鯉湖的旅游業是一項開放性強的產業，它本身是改革開放的產物，也將向全國開放。九鯉湖的逐步開放，可快速根除九鯉湖旅游企業的“小、散、弱、差”現象，促使九鯉湖旅游企業素質的全面提高。

2）帶薪休假將普及，國內旅游將升溫

隨著社會經濟的發展，人民生活條件將大大改善，全員帶薪假期會實施并逐步增加，將促使全省旅游業快速升級。也有利于九鯉湖旅游業的發展。

3）知識階層出游將成氣候，旅游消費的文化要求逐步提高

隨著國民素質普遍提高，區域經濟結構的合理化，白領階層形成并明顯化，以知識分子為代表的白領階層的旅游追求會明顯化，形成一個獨立的消費層面。因其文化素質較高，對全省旅游消費品的文化含量有較高要求，追求旅游供給精品化、高雅化。

4）旅游業的法制化將加強

為了旅游業的健康快速發展，保證旅游業管理，必需進行旅游業立法。國家旅游局已著手制定《旅游法》及其相關法規，過不了多久，《旅游法》將會為我省旅游業的又好又快發展保駕護航。

5）旅游業的全方位開發

一是國際旅游、國內旅游并舉；二是國際旅游近程、中程、遠程旅游并舉；三是國內旅游開發多層次并舉。屆時將會出現豪華型、經濟型并舉，自然型、人文型并舉，城市型、鄉村型并舉的局面。近期針對我省城市工薪階層周未度假型和部分流動人口附帶性觀光型的一日游、半日游形式的開發，將形成全方位開發格局。

這些發展趨勢帶動了九鯉湖的發展。

九鯉湖蕩青漾翠，碧澄一泓，是個秀麗的天然湖。這里以湖、洞、瀑、石四奇著稱，尤以飛瀑為最，自古以來有“鯉湖飛瀑天下奇”之譽。徐霞客盛贊“峻壁環鎖，瀑流交映，集奇撮勝，唯此為最”。玩山玩水九鯉湖，玩不后悔。