第一篇：心理診斷案例

20081118三級(jí)案例九：

一般資料：劉某，女性，31 歲，大專(zhuān)畢業(yè)，無(wú)業(yè)。

案例介紹：劉某從半月前開(kāi)始，不知為什么，在街上聽(tīng)到汽車(chē)?guó)Q笛的聲音就會(huì)掉頭往回走。現(xiàn)在從家出來(lái)后，就在街上走來(lái)走去，回不了家。為解決出門(mén)后回不了家的問(wèn)題，被家屬送來(lái)就診。

家屬反映情況：劉某，大專(zhuān)畢業(yè)后曾在一家酒店工作，后因報(bào)酬問(wèn)題辭職，一直未找到合適的工作，至今未婚。22 歲時(shí)父親因病去世，覺(jué)得精神無(wú)寄托，開(kāi)始信奉基督教并認(rèn)了教父、教母。

下面是心理咨詢師與劉某的一段對(duì)話：

心理咨詢師：你今天來(lái)需要我向你提供什么心理幫助？

劉某：我特別害怕街上汽車(chē)?guó)Q笛的聲音、汽車(chē)剎車(chē)的聲音。我覺(jué)得我不是用耳朵在聽(tīng)，好象是用腦袋在聽(tīng)，別人聽(tīng)到的是一個(gè)聲音，我聽(tīng)到的是很有層歡的多個(gè)聲音。

心理咨詢師：你是用腦袋在聽(tīng)？

劉某：是的，我害怕聽(tīng)到那些聲音，聽(tīng)到后我的腦袋有幾秒鐘是一片空白，我就不知道我出來(lái)是干什么來(lái)的了。

心理咨詢師：你還有什么問(wèn)題？

劉某：我父親兩年前去世了，是我害死的。

心理咨詢師：因?yàn)槭裁催@么說(shuō)？你父親去世前的身體狀況如何？

劉某：我父親有肝癌和肺氣腫，但一直治療得很好。是我那時(shí)狀況不好，所以在主面前禱告不靈了。

心理咨詢師：你父親的病情和你的禱告有關(guān)？

劉某：是，我父親相信和依賴我。可我在主面前禱告不靈了，所以就是我害的。心理咨詢師：讓家屬帶你到精神病醫(yī)院做做檢查好嗎？

劉某：我不想去，我也聽(tīng)到過(guò)別人這樣說(shuō)我。

單選：84、劉某的癥狀中有（）

（A）自罪妄想（B）幻觸（C）夸大妄想（D）幻視

單選：85、“我父親兩年前去世了”，提示劉某存在（）

（A）主客觀相一致（B）妄想（C）主客觀不統(tǒng)一（D）幻覺(jué)

多選：86、劉某的異常心理癥狀包括（）

（A）思維內(nèi)容障礙（B）思維貧乏（C）感知綜合障礙（D）思維遲級(jí)

單選：87、該案例中劉某的幻覺(jué)屬于（）

（A）內(nèi)臟幻覺(jué)（B）真性幻覺(jué)（C）軀體幻覺(jué)（D）假性幻覺(jué)

單選：88、心理咨詢師了解心理異常癥狀，是為了（）

（A）診斷精神障礙和進(jìn)行治療（B）對(duì)精神病患者進(jìn)行心理咨詢

（C）鑒別精神障礙和非精神障礙（D）對(duì)變態(tài)人格進(jìn)行有效的咨詢

單選：89、心理咨詢師結(jié)束談話后應(yīng)將診斷結(jié)果告知（）

（A）求助者本人（B）求助者的領(lǐng)導(dǎo)（C）求助者家屬（D）求助者的朋友

單選：90、本案例中對(duì)劉某最可能的初步診斷是（）。

（A）恐怖性神經(jīng)癥（B）嚴(yán)重人格障礙（C）嚴(yán)重心理問(wèn)題（D）精神病性問(wèn)題

20081118二級(jí)案例四：

一般資料：王某，女性，22歲，公交車(chē)售票員。

案例介紹：王某由其母親帶來(lái)，主訴兩年來(lái)經(jīng)常被人盯著看，她實(shí)在忍無(wú)可忍，現(xiàn)已嚴(yán)重影響了工作和生活。

下面是心理咨詢師與王某的一段談話：

心理咨詢師：你能說(shuō)說(shuō)什么人盯著看你嗎？

王某：太多了，我都受不了，他們?cè)趺雌涂瓷衔遥矣植黄粒彝l件也不好，怎么可能呢，我賣(mài)票的時(shí)候，滿車(chē)的男士都盯著我，他們都喜歡我，說(shuō)我善良漂亮。我?guī)煾档暮⒆舆€說(shuō)要和我談戀愛(ài)，我是個(gè)真正過(guò)日子的人，我去他們家。他們?nèi)胰藢?duì)我特別好，可他都結(jié)婚了，干嘛要那樣對(duì)我？

心理咨詢師：他怎么向你表白的？

王某：沒(méi)有，我該找誰(shuí)說(shuō)去呀，我天天對(duì)著空氣說(shuō)話，那些聲音不停地往我耳朵里灌，我真的受不了，我不想搭理他們，可他們總要來(lái)煩我，我要找他們算賬！

心理咨詢師：你經(jīng)常聽(tīng)到別人聽(tīng)不到的聲音嗎？

王某：是的，我經(jīng)常聽(tīng)到樓道里，窗外有叫我的聲音，我都煩死了，我根本就不想理他們，可他們就要纏著我，我現(xiàn)在上一個(gè)漫畫(huà)制作班，我都無(wú)法上課，我還常常用絲巾勒自己的脖子，直到快窒息，還用礦泉水瓶子砸自己的臉，我太煩了！公路上的各種車(chē)還老跟著我，他們干嘛老跟著我！

單選：

31、王某目前屬于（）。

（A）心理健康（B）心理不健康（C）心理正常（D）心理不正常

單選：

32、王某認(rèn)為車(chē)?yán)锏哪腥硕枷矚g自己，表明其（）。

（A）關(guān)系妄想（B）嫉妒妄想（C）鐘情妄想（D）夸大妄想

多選：

33、王某的精神癥狀包括（）。

（A）關(guān)系妄想（B）錯(cuò)覺(jué)（C）鐘情妄想（D）幻覺(jué)

多選：

34、王某用絲巾勒自己脖子的行為表明其出現(xiàn)（）。

（A）倒錯(cuò)行為（B）怪異行為（C）沖動(dòng)行為（D）發(fā)泄行為

多選：

35、王某的特點(diǎn)包括（）。

（A）有思維內(nèi)容障礙（B）不伴有人格缺陷

（C）病程長(zhǎng)幼年起病（D）社會(huì)功能有損害

多選：

36、對(duì)王某可以考慮的診斷包括（）。

（A）焦慮性神經(jīng)癥（B）人格障礙（C）恐怖性神經(jīng)癥（D）精神分裂癥

單選：

37、王某說(shuō)“公路上的車(chē)?yán)细摇闭f(shuō)明其存在（）。

（A）關(guān)系妄想（B）鐘情妄想（C）迫害妄想（D）特殊意義妄想

單選：

38、對(duì)王某所說(shuō)“我?guī)煾档暮⒆舆€說(shuō)要和我談戀愛(ài)”心理咨詢師的判定是（A）與事實(shí)相符（B）需要核實(shí)（C）與事實(shí)不符（D）無(wú)法判定

多選：

39、心理咨詢師可對(duì)王某（）。

（A）進(jìn)行攝入性會(huì)談（B）進(jìn)行認(rèn)知矯正

（C）整理資料與評(píng)估（D）制定咨詢方案

多選：40、從本案例判斷，王某存在（）。

（A）思維被播散（B）思維被洞悉（C）強(qiáng)迫性思維（D）病理性思維奔逸

第二篇：心理護(hù)理診斷

依據(jù)北美護(hù)理診斷協(xié)會(huì)對(duì)護(hù)理診斷所下的定義，我國(guó)學(xué)者葛慧坤教授對(duì)心理護(hù)理診斷做出這樣的解釋?zhuān)骸靶睦碜o(hù)理診斷是對(duì)一個(gè)人生命過(guò)程中心理、社會(huì)、精神、文化方面的健康問(wèn)題反應(yīng)的陳述，這些問(wèn)題是屬于心理護(hù)理職責(zé)之內(nèi)，是能用心理護(hù)理方法加以解決的。”截止到2000年，北美護(hù)理診斷協(xié)會(huì)已制訂了155項(xiàng)護(hù)理診斷，其中約三分之二的護(hù)理診斷描述的是心理、社會(huì)方面的健康問(wèn)題。我國(guó)有學(xué)者在學(xué)習(xí)、參照北美護(hù)理診斷協(xié)會(huì)有關(guān)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，本著一要對(duì)臨床護(hù)理工作具有實(shí)際指導(dǎo)意義，二要適合我國(guó)的國(guó)情，三要易被我國(guó)廣大護(hù)理工作者所理解、接受的宗旨，篩選出目前我國(guó)臨床常用的九個(gè)心理護(hù)理診斷，現(xiàn)介紹如下。

（1）無(wú)效性否認(rèn)。無(wú)效性否認(rèn)是指?jìng)€(gè)體有意或無(wú)意地采取了一些無(wú)效的否認(rèn)行為，試圖減輕因健康狀態(tài)改變所產(chǎn)生的焦慮或恐懼。

（2）調(diào)節(jié)障礙。調(diào)節(jié)障礙是指?jìng)€(gè)體處于不能改善和調(diào)整其生活方式或行為，以使其適應(yīng)健康狀況變化的狀態(tài)。

（3）語(yǔ)言溝通障礙。語(yǔ)言溝通障礙是指?jìng)€(gè)體在與人交往過(guò)程中，使用或理解語(yǔ)言的能力處于降低或喪失的狀態(tài)。亦即個(gè)體表現(xiàn)出不能與他人進(jìn)行正常的語(yǔ)言交流。

（4）自我形象紊亂。自我形象紊亂是個(gè)體對(duì)自身身體結(jié)構(gòu)、外觀、功能的改變，在感受、認(rèn)知、信念及價(jià)值觀方面，出現(xiàn)健康危機(jī)。

（5）照顧者角色障礙。照顧者角色障礙是指照顧者在為被照顧者提供照顧的過(guò)程中，所經(jīng)受的或可能將經(jīng)受的軀體、情感、社會(huì)和（或）經(jīng)濟(jì)上的沉重負(fù)擔(dān)狀態(tài)，照顧者感受到難以勝任照顧他人的角色。

（6）預(yù)感性悲哀。預(yù)感性悲哀是指由于感知個(gè)人或家庭可能發(fā)生的喪失（人物、財(cái)物、工作、地位、理想、人際關(guān)系、身體各部分）而引起的情感、情緒及行為反應(yīng)。

（7）精神困擾。精神困擾是指?jìng)€(gè)體處于一種對(duì)其生命提供力量、希望和意義的信念或價(jià)值系統(tǒng)發(fā)生紊亂的狀態(tài)，也就是說(shuō)個(gè)體的信仰、價(jià)值觀處于一種紊亂的狀態(tài)。

（8）焦慮。焦慮是病人面臨不夠明確的、模糊的或即將出現(xiàn)的威脅或危險(xiǎn)時(shí)，所感受到的一種不愉快的情緒體驗(yàn)。

（9）恐懼。恐懼是病人面臨某種具體而明確的威脅或危險(xiǎn)時(shí)所產(chǎn)生的一種心理體驗(yàn)。

第三篇：教學(xué)案例診斷

教學(xué)案例診斷 永葆“童心”的詩(shī)意

[案例一]聽(tīng)過(guò)一堂題為《放飛-年》的作文課,在作文前,教師和-生有一段“走過(guò)的歷程”,其中包-精讀三篇文章《天窗》《蘆葉船》-樂(lè)的足球賽》,略讀了一組作品,-如《窗邊的小豆豆》(節(jié)選)《美國(guó)-年的一天》等五篇作品。

[反思]筆者以為,這位老師的-法大有深意,別具匠心。其一,讓“童心”復(fù)歸。一個(gè)正在-歷童年的孩子,對(duì)童年,往往是不-其味。7歲的孩子說(shuō)70歲老人的話,-我們小學(xué)生的作文中屢見(jiàn)不鮮。怎-讓孩子擁有一顆童心呢?著名的兒-文學(xué)評(píng)論家朱自強(qiáng)先生說(shuō)“:對(duì)于-學(xué)兒童而言,文學(xué)的語(yǔ)言教育尤為-要。文學(xué)語(yǔ)言具有繆斯文化的性-,因此它與小學(xué)階段兒童擁有的文-是相連接的。”曹文軒的《草房子》,-學(xué)生讀到了童年的苦難和憂傷;林-英的《城南舊事》,讓學(xué)生讀到了童-的美麗和善良;黃蓓佳的《我要做-孩子》,讓學(xué)生讀到了成長(zhǎng)的煩惱;-紅櫻的《淘氣包馬小跳》,讓學(xué)生讀-了童年的幽默和幸福??閱讀讓-生找到自己的影子,閱讀讓學(xué)生有-童年的滋味,閱讀讓學(xué)生有了童年-心情,閱讀會(huì)讓學(xué)生感受到童年的-好。學(xué)生的心中童真、童趣一旦復(fù)-,情感會(huì)變得更加豐富,精神會(huì)變-更加豐滿,筆下的文字就會(huì)變得更-充滿孩子氣,富有孩子味!其二,讓“慧眼”獨(dú)具。日本文化-者本田和子在她的《兒童所在的宇-》一書(shū)中指出:兒童世界是一個(gè)“現(xiàn)-”與“非現(xiàn)實(shí)”共存的世界。兒童看-界的雙重目光使現(xiàn)實(shí)與非現(xiàn)實(shí),理-與情感,時(shí)間和空間,都渾然一體-凝縮于自己的身心之中。這里的-“雙重目光”,其實(shí)就是兒童看世界獨(dú)-立特行的“慧眼”。作為“兒童詩(shī)意存-在”的兒童文學(xué),可能正是讓兒童獨(dú)-特知覺(jué)還原和保持的一劑良方。從中-不由地會(huì)生出這樣的感覺(jué):原來(lái)童年-是這樣的,原來(lái)童年是可以更美的。

這位教師在指導(dǎo)《放飛童年》的-習(xí)作前,讓孩子閱讀描寫(xiě)童年生活-的文學(xué)作品,雖然具有偶然性,但是-對(duì)我們小學(xué)作文教學(xué)卻有著一定的-啟發(fā)。詩(shī)人泰戈?duì)栒f(shuō)過(guò)“:不是棒槌-的敲擊,而是水的載歌載舞,才使鵝-卵石如此光彩亮麗。”說(shuō)得富有詩(shī)意-和哲理!要讓習(xí)作中童心“光彩亮-麗”,兒童文學(xué)閱讀不正是“水的載-歌載舞”的自然力量嗎?正如田本娜-教授所說(shuō)“:作文只有回歸童心,小-學(xué)作文教學(xué)才有希望!”

回歸“童趣”的世界

[案例二]一位四年級(jí)的語(yǔ)文教-師發(fā)現(xiàn)近階段班上的學(xué)生非常喜歡-玩“四驅(qū)車(chē)”,一下課,他們便拿著自-己的賽車(chē)到教室外進(jìn)行比試,直到-上課鈴響,才戀戀不舍地回到教室,-手忙腳亂地進(jìn)行課前準(zhǔn)備。她看在-眼里,不動(dòng)聲色。幾天以后,她宣布-在班上舉行一次“四驅(qū)車(chē)”大賽,學(xué)-生歡呼雀躍。比賽結(jié)束后,她引導(dǎo)學(xué)-生通過(guò)“快樂(lè)分享”的形式把參與的-過(guò)程下筆成文。在習(xí)作的交流中,佳-作迭出,就連平時(shí)寫(xiě)作有困難的學(xué)-生也寫(xiě)了400多字。[反思]首先,作文話題要走出-重復(fù)和單調(diào)。在我們的小學(xué)語(yǔ)文教-材中,一些作文話題可謂“經(jīng)久不-衰”,例如《寫(xiě)身邊的一個(gè)人《》記一-件成功的事《》記一次活動(dòng)》等,這樣-的作文題目存在至今,當(dāng)然有它的-合理性。一方面它體現(xiàn)著作文訓(xùn)練-的序列規(guī)律,從“人”到“物”,由“景”-到“事”,分類(lèi)分項(xiàng),按照年級(jí)的要求-螺旋上升;另一方面,話題的彈性較-大,學(xué)生可以根據(jù)自己熟悉的話題自-由選擇材料。但是在學(xué)生的習(xí)作中,-我們看到的往往不是豐富和多元。譬-如寫(xiě)人,從三年級(jí)開(kāi)始寫(xiě)媽媽,一直-寫(xiě)到六年級(jí),或者說(shuō),只要遇到寫(xiě)人-的文章,必定寫(xiě)媽媽,隨著年齡的增-長(zhǎng),除了詞匯量有些變化,主要內(nèi)容-基本不變;再譬如寫(xiě)事情,一個(gè)素材-可以“游歷”于多個(gè)題目,例如“學(xué)游-泳”這件事,遇到《第一次》,可-以用;寫(xiě)到《成功的一件事》,還可以-用;等到《令我的一件事》,-依然照用,真是以不變應(yīng)萬(wàn)變。這樣-的寫(xiě)作,任務(wù)性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于情趣性,功-利性往往大于愉悅性。在這個(gè)日新月-異、動(dòng)漫盛行、網(wǎng)絡(luò)遍地的時(shí)代,作文-話題還是一副老面孔,作文訓(xùn)練還是-一種老套路,很難讓今天的學(xué)生產(chǎn)生-“從目的走向動(dòng)機(jī)”的寫(xiě)作心理需要,-很難將豐富的學(xué)生生活與呆板的作-文話題有機(jī)地鏈接在一起。

其次,作文的內(nèi)容要走向鮮活和動(dòng)感。學(xué)生的生活豐富多彩,而習(xí)作-內(nèi)容卻非常蒼白,這種信息的輸入與-輸出的不對(duì)稱(chēng)性,可能正暴露出當(dāng)前-小學(xué)作文教學(xué)的瓶頸———寫(xiě)作話題-缺乏童趣!教師要做個(gè)有心人,要從-平常的生活中,平凡的教學(xué)中,挖掘-出學(xué)生喜聞樂(lè)見(jiàn)的寫(xiě)作話題。有了鮮-活動(dòng)感的話題,指導(dǎo)學(xué)生寫(xiě)作就不再-需要大張旗鼓地“激發(fā)動(dòng)機(jī)”,只要把-學(xué)生喜歡的活動(dòng)進(jìn)行“放大”———把-活動(dòng)引入課堂,進(jìn)行“聚焦”———抓住-典型場(chǎng)面重點(diǎn)引導(dǎo)即可。當(dāng)寫(xiě)作的話-題“活”了“、動(dòng)”了,作文課在學(xué)生眼-里自然成了一道亮麗的風(fēng)景,一頓可-口的大餐。當(dāng)然,現(xiàn)在的小學(xué)生在現(xiàn)-代家庭格式和社會(huì)節(jié)奏的影響下,常-態(tài)的生活面也比較窄小,這就需要教-吳勇-“童化作文”教學(xué)案例診斷例與敘事-案例診斷-師千方百計(jì)地為學(xué)生創(chuàng)造鮮活的生-活,營(yíng)造動(dòng)感的話題,譬如合作添-畫(huà),譬如商標(biāo)展評(píng),譬如表演成語(yǔ),-譬如左手運(yùn)動(dòng)會(huì),譬如葉貼展覽等。-這些體現(xiàn)童年特征的“動(dòng)態(tài)”話題可-以和教材中的寫(xiě)作內(nèi)容有機(jī)整合,-也可以自成單元,自然有序地鋪展-在小學(xué)作文訓(xùn)練體系中,使每一次-寫(xiě)作活動(dòng)都充滿童趣,都洋溢著勃-勃的生機(jī)。

適合“童性”的引領(lǐng)

[案例三]在一堂題為《我成功-啦》的作文指導(dǎo)課上,一位教師通過(guò)-四個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)教學(xué):一是激情導(dǎo)入;-二是引導(dǎo)學(xué)生交流成功的體驗(yàn);三是-出示“下水文”,引導(dǎo)學(xué)生自由品評(píng);-四是總結(jié)寫(xiě)法,讓學(xué)生自主擬稿。-透過(guò)這堂作文指導(dǎo)課,我們感-受到教師的“指導(dǎo)”可以歸納為兩個(gè)-詞“:歸化”和“技法”。可是筆者認(rèn)-為,真正能推動(dòng)學(xué)生寫(xiě)作水平提高-的“指導(dǎo)”,都是基于“童性”,尊重-“童性”,發(fā)展“童性”的。

首先“,指導(dǎo)”要有邏輯起點(diǎn)。在-時(shí)下的作文教學(xué)觀摩活動(dòng)中,不少青-年教師也肯在“指導(dǎo)”上下功夫。可是-我們領(lǐng)略到的是怎樣的指導(dǎo)呢?一方-面起點(diǎn)太低,教學(xué)中學(xué)生仿佛是一個(gè)-貯滿語(yǔ)言的大容器,教師只要輕輕一-拍,學(xué)生便能出口成章,保證不打一-個(gè)“結(jié)”。作為聽(tīng)課者,我們會(huì)情不自-禁地想:既然學(xué)生這么會(huì)說(shuō),這么能-寫(xiě),還要我們教師指導(dǎo)什么?另一方-面是“零起點(diǎn)”,作文前,教師給學(xué)生-事先畫(huà)好一個(gè)“圓”(比如案例中的-“下水文”),讓學(xué)生欣賞這個(gè)“圓”邊-緣的平滑程度“,圓”中內(nèi)容的飽滿程-度“,圓”的色彩的亮麗程度,在此基-礎(chǔ)上,形成畫(huà)圓的技法,最后讓學(xué)生-“依樣畫(huà)葫蘆”。其實(shí)對(duì)于畫(huà)“圓”,學(xué)-生并不是毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的,他們可能在弧-度上不夠圓潤(rùn),可能在著色上不夠均-勻,但是決不會(huì)無(wú)從下筆。一堂成功-的作文指導(dǎo)課,教師的指導(dǎo)應(yīng)當(dāng)是有-起點(diǎn)的,這個(gè)“點(diǎn)”應(yīng)當(dāng)定位在學(xué)生習(xí)-作水平的“最近發(fā)展區(qū)”上。審題時(shí),-學(xué)生會(huì)在哪兒誤入“歧途”;寫(xiě)作時(shí),-學(xué)生思路會(huì)在哪兒“卡殼”;評(píng)改時(shí),-會(huì)在哪兒“用力”不足,教師在課前就-要做好充分的預(yù)設(shè)。在課堂上,教師-要根據(jù)學(xué)生的交流情況,因勢(shì)而導(dǎo),-以學(xué)定導(dǎo)“,該出手時(shí)就出手”,竭力-地為學(xué)生順暢作文鋪設(shè)一條“綠色通-道”。

其次“,指導(dǎo)”力在凸現(xiàn)個(gè)性。在-習(xí)作指導(dǎo)的過(guò)程中,采用“下水文”引-路,是小學(xué)生作文教學(xué)的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)之-一,但是關(guān)鍵要選擇好時(shí)機(jī)。面對(duì)文-題,學(xué)生還一籌莫展,教師便出示了-“下水文”,讓學(xué)生反復(fù)去“品評(píng)”,在-范文的“暗示”下,在教師所謂寫(xiě)作-“技法”的導(dǎo)引下,學(xué)生很快“禁錮”了-思想,成了“下水文”的奴隸。作前指-導(dǎo),在這里卻成了“下水文”映射下的-“標(biāo)準(zhǔn)作文”模型澆注,焉有個(gè)性可-言?作為教師,我們的作文指導(dǎo)應(yīng)當(dāng)-是“召喚”,讓學(xué)生的感官敏銳起來(lái),-去感受自己身邊的細(xì)微變化,使學(xué)生-的心寧?kù)o下來(lái),去品味個(gè)人世界里的-酸甜苦辣;我們的指導(dǎo)應(yīng)當(dāng)是“張-揚(yáng)”,提出“大”要求,留足“大”空間,-從而讓學(xué)生有“大”發(fā)揮。

再次“,指導(dǎo)”重在培養(yǎng)習(xí)慣。作-文指導(dǎo)應(yīng)當(dāng)把著力點(diǎn)放在學(xué)生良好-寫(xiě)作習(xí)慣的培養(yǎng)上,諸如觀察的習(xí)-慣、審題的習(xí)慣、交流的習(xí)慣、修改-的習(xí)慣等,有了好的習(xí)慣,學(xué)生的寫(xiě)-作知識(shí)和技能才能真正地進(jìn)入“潛-意識(shí)”,形成“活性”的累積,轉(zhuǎn)化為-“習(xí)慣性動(dòng)作”,最終生成寫(xiě)作能力。-維特根斯坦說(shuō)“:我們要緊貼著地面-行走,不要站在云端舞蹈。”這句話-似乎正是告誡我們小學(xué)語(yǔ)文教師:-在作文指導(dǎo)中不要做“屋頂上的山-羊”,要立根“童性”。當(dāng)我們的作文-指導(dǎo)有了“童性”,就會(huì)產(chǎn)生實(shí)效;當(dāng)-我們的作文指導(dǎo)走向了“童性”,童-心就會(huì)自由飛翔。

還原“童聲”的真實(shí)

[案例四]一位女教師執(zhí)教《我-想變??》這堂想像作文指導(dǎo)課上,-為了激發(fā)孩子的想像力,教師先“下-水”,變成了一滴水,在奔向海洋的路-上,看到了一株快要渴死的小花,毫-不猶豫地獻(xiàn)出了自己,“花兒活了,我-笑了”。在這位年輕老師的“啟發(fā)”下,-孩子們便生發(fā)許多“美好”的想像,譬-如變成一顆善良的心,鉆進(jìn)壞人的心-臟,讓他棄惡從善;譬如變成“蜘蛛-俠”,去保護(hù)地球,保護(hù)人類(lèi);譬如變-成盲人的眼睛,讓他們看到美麗的大-自然;譬如變成萬(wàn)能大辭典,給人類(lèi)-帶來(lái)知識(shí);譬如變成一個(gè)宇航員,為-祖國(guó)探索太空的奧秘??

學(xué)生的想像力不能不說(shuō)豐富,因-為善于幻想是孩童的天性。學(xué)生的思-想境界不能不說(shuō)高尚,因?yàn)樗麄円恍?想著為別人而“變”,惟獨(dú)沒(méi)有想到為-自己變點(diǎn)什么。其實(shí)這就是當(dāng)前小學(xué)-生現(xiàn)實(shí)生存狀態(tài):在課堂上豪言壯-語(yǔ),因?yàn)槟鞘钦f(shuō)給人聽(tīng)的;習(xí)作中,大-話、假話比比皆是,因?yàn)槟鞘菍?xiě)給人-看的,可是生活中真正需要雪中送-炭、挺身而出的時(shí)候,卻是避之不及,-敬而遠(yuǎn)之。是什么讓學(xué)生美妙的童聲-異化、美麗的人格分裂了呢?我們作-文教學(xué)中的“偽圣”教育可能就充當(dāng)-其中的“助推劑”。

肖川先生認(rèn)為,教育的真義在-于價(jià)值引導(dǎo)和自主建構(gòu)。作為教師,-他有責(zé)任告訴學(xué)生:什么是理想社-會(huì),什么是美好人生,什么是幸福生-活。但是這些理想價(jià)值的引導(dǎo)必須-建立在學(xué)生自主建構(gòu)的基礎(chǔ)上,如-果沒(méi)有學(xué)生發(fā)乎心靈的呼應(yīng),如果-沒(méi)有源于內(nèi)心的需要,這些“高尚”-和“神圣”都會(huì)成為空中樓閣,都會(huì)-成為學(xué)生作文中的“假話、空話、套-話”!作文是學(xué)生的精神家園,我們每-個(gè)成人都有義務(wù)去呵護(hù)“童聲”的純-凈;作文是一個(gè)孩子人生“史記”,我-們每個(gè)教師都有責(zé)任去維護(hù)和尊重-“童聲”的真實(shí)!

第四篇：企業(yè)文化診斷測(cè)評(píng)案例

企業(yè)文化診斷測(cè)評(píng)案例

（個(gè)人—組織文化匹配測(cè)驗(yàn)）

前言

案例分析：

26歲的蘇先生到一家跨國(guó)公司做銷(xiāo)售已經(jīng)5個(gè)月了，業(yè)務(wù)做的較為出色，但蘇先生與領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)系卻越來(lái)越緊張。通過(guò)人才測(cè)評(píng)，我們發(fā)現(xiàn)蘇先生思路敏捷，善于溝通，且考慮問(wèn)題極為理智客觀，是一個(gè)做事積極、果斷，喜歡獨(dú)立工作的人，這些特質(zhì)都有助于蘇先生在銷(xiāo)售領(lǐng)域的工作開(kāi)展。為什么還會(huì)出現(xiàn)要辭職的想法呢？原來(lái)，蘇先生是一個(gè)非常理智的人，他極為關(guān)注事物之間的邏輯聯(lián)系，卻較少考慮他人的情緒、感受，同時(shí)他也覺(jué)得工作應(yīng)該是每個(gè)人都敢闖敢干，大家相互競(jìng)爭(zhēng)，公司要鼓勵(lì)優(yōu)勝劣汰，并且希望與同事保持一定的距離。而蘇先生所在的公司卻是一個(gè)強(qiáng)調(diào)合作、關(guān)心他人的環(huán)境，在這樣的企業(yè)文化里，公司通常為員工營(yíng)造出和諧的氣氛，避免內(nèi)部的沖突和競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在問(wèn)題清楚了：蘇先生的行為風(fēng)格與公司的企業(yè)文化之間存在明顯的沖突，這個(gè)公司的確不太適合他，長(zhǎng)期以往，必然影響個(gè)人績(jī)效，從而影響到組織績(jī)效，最終導(dǎo)致蘇先生的離職。

作為HR，你的公司是否也出現(xiàn)過(guò)象蘇先生這樣“水土不服”的員工呢？研究表明，員工基本價(jià)值觀、行為風(fēng)格與公司組織文化相匹配將有利于提高組織的工作效率，降低員工離職率，為組織帶來(lái)效益。那么招聘什么樣的員工才能與公司目前的組織文化相契合，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的績(jī)效最大化呢？個(gè)人—組織文化匹配測(cè)驗(yàn)將幫助HR解決這個(gè)問(wèn)題，找到與公司組織文化相符的人才。該測(cè)驗(yàn)根據(jù)近幾年人格研究的結(jié)果，從工作方式（S）和工作氛圍（C）兩個(gè)維度對(duì)個(gè)人行為風(fēng)格和公司的組織文化進(jìn)行匹配。在工作方式（S）的維度上，組織文化分為群體和個(gè)人兩種模式，在工作氛圍（C）維度上，組織文化則分為競(jìng)爭(zhēng)和和諧兩種模式，組織文化可以同時(shí)包含這兩個(gè)維度，二者并無(wú)沖突，例如一個(gè)組織的文化可能既表現(xiàn)為群體工作方式，又表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)工作氛圍。組織文化評(píng)估：

進(jìn)入個(gè)人行為風(fēng)格測(cè)試之前請(qǐng)先根據(jù)以下描述來(lái)確定公司或部門(mén)的組織文化。

ü組織文化之工作方式維度__________________（在以下兩種模式中選擇最接近于公司或部門(mén)的工作方式，若兩者特征兼?zhèn)洌瑒t選擇更多場(chǎng)合表現(xiàn)出的模式）

群體工作方式：可以用足球隊(duì)來(lái)形容這種組織，它強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)體活動(dòng)，成員

之間的聯(lián)系和積極互動(dòng)是這種組織文化的主要特征，因此會(huì)議和討論是組織內(nèi)部工作的重要部分。另外，這種文化重視員工奮力爭(zhēng)取的行為，積極推動(dòng)事情的進(jìn)展被視為優(yōu)良作風(fēng)。

個(gè)體工作方式：這種組織中的成員更加緘默，可以關(guān)起門(mén)來(lái)單獨(dú)完成工作，因此，公司通常會(huì)為員工準(zhǔn)備相對(duì)獨(dú)立的個(gè)人空間，確保員工可以專(zhuān)心工作。喧鬧的行為與這種文化格格不入，組織并不重視社交和業(yè)務(wù)上的人際網(wǎng)絡(luò)，并要求盡量避免或減小。

ü組織文化之工作氛圍維度__________________（在以下兩種模式中選擇最接近于公司或部門(mén)的工作方式，若兩者特征兼?zhèn)洌瑒t選擇更多場(chǎng)合表現(xiàn)出的模式）

和諧工作氛圍：這種組織強(qiáng)調(diào)合作、人際敏感以及和諧溫暖的氛圍，組織目標(biāo)中具有利他取向，關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)的社會(huì)價(jià)值。組織工作的推動(dòng)依靠成員之間達(dá)成的共識(shí)，不鼓勵(lì)沖突和內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。公司內(nèi)部充滿友好和熱情，不存在職位等級(jí)之分。除了在工作上有聯(lián)系之外，員工私下里還維持緊密關(guān)系。

競(jìng)爭(zhēng)工作氛圍：組織重視競(jìng)爭(zhēng)精神和良性爭(zhēng)論，公司內(nèi)部提倡對(duì)他人觀點(diǎn)的懷疑和批判。只要有利于推動(dòng)工作，就可以向同事提出挑戰(zhàn)，而大家也視挑戰(zhàn)為一種機(jī)會(huì)，而不是威脅。是否擅長(zhǎng)應(yīng)對(duì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)在很大程度上決定了個(gè)人的成功與失敗。員工之間的關(guān)系僅僅維持在工作層面上，不了解也不關(guān)心同事的私事。

個(gè)人行為風(fēng)格測(cè)試：

請(qǐng)參加組織文化匹配的人員進(jìn)行個(gè)人測(cè)試，共包括24道題，每道題有A、B兩個(gè)選項(xiàng)，要求在10分鐘內(nèi)完成所有題目，然后根據(jù)計(jì)分規(guī)則進(jìn)行計(jì)分。

1.你正在準(zhǔn)備明天的考試，朋友求你幫忙陪他買(mǎi)電腦，你會(huì)

A 對(duì)朋友說(shuō)明你正在復(fù)習(xí)，沒(méi)有時(shí)間，請(qǐng)他諒解

B 經(jīng)不起朋友的請(qǐng)求，最終答應(yīng)，卻又很懊惱

2.畢業(yè)10年了，大學(xué)同學(xué)組織聚會(huì)，你會(huì)

A 積極參與組織策劃

B 等待組織者通知時(shí)間、地點(diǎn)

3.對(duì)于許多通過(guò)財(cái)富進(jìn)入上流社會(huì)的人士，你認(rèn)為

A 擁有財(cái)富就可以了，盲目追求社會(huì)等級(jí)是沒(méi)有必要的B上流社會(huì)是社會(huì)等級(jí)的象征，是體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的因素

4.你的交友原則是

A 朋友不可濫交

B 朋友不嫌多

5.你更喜歡下列哪種工作環(huán)境

A 安靜、可以獨(dú)處

B 熱鬧、可以討論

6.在部門(mén)會(huì)議中，上司對(duì)你的方案提出質(zhì)疑，你通常會(huì)

A 在會(huì)議結(jié)束后，找機(jī)會(huì)單獨(dú)與上司交流自己的想法

B 在會(huì)上據(jù)理力爭(zhēng)，闡述該方案的優(yōu)點(diǎn)

7.你更喜歡下面哪種場(chǎng)合A 酒吧

B 茶館

8.公司準(zhǔn)備進(jìn)行一次市場(chǎng)推廣活動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)打算由你負(fù)責(zé)這次活動(dòng)，你

A 勉為其難，不愿承擔(dān)責(zé)任

B 欣然接受，樂(lè)于承擔(dān)責(zé)任

9.在聚會(huì)中，你通常

A 侃侃而談，成為談話中心

B 愿意充當(dāng)忠實(shí)聽(tīng)眾

10.第一次獨(dú)立完成一個(gè)項(xiàng)目，結(jié)果卻不盡人意，你的反應(yīng)是

A 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為下一個(gè)項(xiàng)目做好準(zhǔn)備

B 情緒會(huì)保持很長(zhǎng)時(shí)間的低落，難以全身心投入新的任務(wù)

11.工作中你更看重

A 個(gè)人成就

B 組織權(quán)力

12.你的工作進(jìn)度受到技術(shù)部門(mén)的拖延，你會(huì)

A等待技術(shù)部門(mén)主動(dòng)配合完成你的工作

B 不斷催促技術(shù)部門(mén)，全力推動(dòng)工作的順利進(jìn)行

13.對(duì)于公司新來(lái)的員工，你通常

A會(huì)主動(dòng)與他們聊天以增進(jìn)相互了解

B除非有工作上的接觸，否則不會(huì)主動(dòng)接近他們

14.對(duì)于團(tuán)隊(duì)合作方式，你更贊成下列哪種方式

A 應(yīng)該是單純的合作，不應(yīng)該存在競(jìng)爭(zhēng)

B 不僅僅是合作，競(jìng)爭(zhēng)也是必要的15.同事幾天沒(méi)來(lái)上班了，今天早晨看到他，你會(huì)

A 非常關(guān)心地問(wèn)他這兩天怎么沒(méi)來(lái)

B 象往常那樣打個(gè)招呼

16.公司舉行運(yùn)動(dòng)會(huì)，你在自己最拿手的比賽項(xiàng)目中輸了，你會(huì)

A 不服氣，認(rèn)為自己不應(yīng)該輸

B 自我安慰，勝敗乃兵家常事

17.你研發(fā)的新產(chǎn)品就要面世了，你更關(guān)注它的A 社會(huì)價(jià)值

B 經(jīng)濟(jì)收益

18.你的上司不拘小節(jié)，與下屬打成一片，你認(rèn)為他

A 富有親和力，是你喜歡的類(lèi)型

B 親和力過(guò)多，不是你喜歡的類(lèi)型

19.在工作中，同事之間往往會(huì)有爭(zhēng)論，你通常是

A 參與辯論的某一方

B 旁觀者

20.如果你在電梯里看到一個(gè)熟人，你通常會(huì)

A 微笑，并詢問(wèn)對(duì)方近來(lái)可好

B 打完招呼后保持沉默

21.餐廳服務(wù)員態(tài)度不好，你通常會(huì)

A 息事寧人，盡量避免沖突

B 找經(jīng)理投訴，要求改善

22.你對(duì)同事提出的見(jiàn)解，第一反應(yīng)是

A 懷疑

B 肯定

23.你剛剛加入一個(gè)拓展俱樂(lè)部，今天是第一次活動(dòng)，你希望

A 成員之間能夠互相幫助，互相支持

B 成員之間能夠開(kāi)誠(chéng)布公的交流，爭(zhēng)論

24.你的項(xiàng)目組新加入兩個(gè)成員，你更喜歡下列哪一個(gè)

A 坦率直接的小王

B 友好溫順的小李

計(jì)分規(guī)則：

分別在組織文化的工作方式（S）和工作氛圍（C）兩個(gè)維度上為測(cè)試者計(jì)分：

ü1、2、6、7、9、10題選A，3、4、5、8、11、12題選B，在S維度上加1分

ü13、14、15、17、18、20、21、23題選A，16、19、22、24題選B，在C維度上加1分

測(cè)試者個(gè)人行為風(fēng)格測(cè)試最后得分：

S_____C_____

分?jǐn)?shù)解釋?zhuān)?/p>

ü組織文化之工作方式維度（個(gè)人-------群體）

1≤S≤4：表明測(cè)試者傾向于保持緘默和獨(dú)立，比較適合以個(gè)人工作方式為主流的組織文化。或者說(shuō)他/她更喜歡在一種推崇個(gè)人成就而非廣泛社會(huì)關(guān)系的組織中。他/她需要一個(gè)能夠不受干擾專(zhuān)心工作的環(huán)境，否則會(huì)覺(jué)得與很多人不停打交道是在浪費(fèi)時(shí)間。另外，他/她認(rèn)為自己不是奮力進(jìn)取的人，所以可能不會(huì)去那些以吸引該類(lèi)人才出名的公司。

5≤S≤8：表明測(cè)試者對(duì)組織工作方式的要求比較靈活。如果他/她所在的公司在這個(gè)維度上沒(méi)有形成一定的模式，即有時(shí)需要高水平的活動(dòng)和社交，有時(shí)允許更獨(dú)立、更集中的思考和分析，他/她會(huì)在這樣的組織中游刃有余。當(dāng)然，他/她也能夠很好的適應(yīng)在這個(gè)維度上已經(jīng)具有明顯傾向性的組織文化，即崇尚個(gè)人工作方式或者崇尚群體工作方式的組織文化。但是，對(duì)測(cè)試者而言，去一個(gè)具有極端的個(gè)人或群體工作取向的公司則是一個(gè)錯(cuò)誤。

9≤S≤12：表明測(cè)試者傾向于進(jìn)取和社交，比較適合以群體工作方式為主流的組織文化。或者說(shuō)他/她更喜歡以討論和互動(dòng)為主要工作方式的組織。他/她需要在一個(gè)大的群體中工作，而且希望成為社交圈中的核心人物。另外，測(cè)試者會(huì)主動(dòng)去推動(dòng)事情的進(jìn)展，因此他/她希望公司每一個(gè)員工都象自己一樣奮力進(jìn)取。

ü組織文化之工作氛圍維度（競(jìng)爭(zhēng)-------和諧）

1≤C≤4：表明測(cè)試者傾向于競(jìng)爭(zhēng)和沖突，比較適合以競(jìng)爭(zhēng)的工作氛圍為主流的組織文化。或者說(shuō)他/她更喜歡在一個(gè)充滿辯論和坦誠(chéng)交流的組織中，他/她認(rèn)為只有這樣才能激發(fā)創(chuàng)造力和成功。他/她需要大聲說(shuō)出自己的意見(jiàn)，因此也希望公司其他成員能夠像自己一樣開(kāi)誠(chéng)布公、堅(jiān)持己見(jiàn)。測(cè)試者更喜歡與同事保持較遠(yuǎn)的距離，所以成員之間關(guān)系密切的組織是他/她不太想去的。

5≤C≤8：表明測(cè)試者重視友好和支持的組織氛圍，而鼓勵(lì)直接表達(dá)的氛圍也是他/她比較喜歡的。因此，存在一定沖突的組織比較適合測(cè)試者，但是他/她可能也會(huì)努力避免極端沖突情形的出現(xiàn)。雖然他/她也能夠適應(yīng)崇尚競(jìng)爭(zhēng)工作氛圍或者和諧工作氛圍的組織文化，但是充斥著對(duì)抗性的殘酷競(jìng)爭(zhēng)的公司以及完全不允許辯論的公司都不適合測(cè)試者。

9≤C≤12：表明測(cè)試者傾向于友善和合作，因此以和諧和“溫暖”為主流的組織氣氛比較適合他/她。或者說(shuō)他/她更喜歡在一個(gè)利他取向的環(huán)境中，至少有一些同事與測(cè)試者觀點(diǎn)一致。他/她希望盡量減少爭(zhēng)論，避免沖突，因此相互尊重、為他人著想、相互支持和人人平等是測(cè)試者理想中的工作氛圍。公司內(nèi)部存在競(jìng)

爭(zhēng)、對(duì)抗的組織文化不是他/她適宜發(fā)展的環(huán)境。

第五篇：食品行業(yè)診斷策劃案例

食品行業(yè)診斷籌劃案例

大海肉類(lèi)制品公司是天津市民營(yíng)企業(yè)十強(qiáng)之一，年產(chǎn)值2億多元，公司成立之初，正值行業(yè)增長(zhǎng)的黃金時(shí)期，企業(yè)得以迅速開(kāi)展壯大。然而近年來(lái)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，加之新擴(kuò)建的120畝大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地剛剛建成，規(guī)模生產(chǎn)的動(dòng)力立即轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)壓力。為此，公司決定通過(guò)外腦的診斷籌劃，使公司能夠在市場(chǎng)上立于不敗之地。幾經(jīng)選擇之后，開(kāi)始了和北京蔚藍(lán)遠(yuǎn)景營(yíng)銷(xiāo)參謀公司的全面合作。

參謀公司從市場(chǎng)調(diào)查研究開(kāi)始，重新打造了大海的品牌形象，并在品牌戰(zhàn)略的根底上，對(duì)大海的產(chǎn)品策略、通路策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)廣告等進(jìn)行了一系列調(diào)整，最終取得了一定效果。大海肉類(lèi)制品公司診斷籌劃案例是一個(gè)比擬有代表性的案例，大海所遇到的市場(chǎng)問(wèn)題也是諸多國(guó)內(nèi)企業(yè)遇到的問(wèn)題。參謀公司在解決問(wèn)題的方法上，雖沒(méi)有太多創(chuàng)新，卻踏實(shí)穩(wěn)健，很有實(shí)用價(jià)值。請(qǐng)看本期“大海肉類(lèi)制品公司診斷籌劃案例〞。

點(diǎn)評(píng)

找外腦要注意

張輝

當(dāng)企業(yè)做大了以后，規(guī)模生產(chǎn)的動(dòng)力立即就會(huì)轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的壓力，以前所采用的品牌、產(chǎn)品、通路、價(jià)格、廣告等策略在運(yùn)轉(zhuǎn)中顯現(xiàn)出了疲態(tài)，企業(yè)急需轉(zhuǎn)變，希望新的策略能夠跟上開(kāi)展的速度。在這種情況下，許多企業(yè)聘請(qǐng)外腦為企業(yè)進(jìn)行診斷籌劃，由于現(xiàn)在參謀咨詢業(yè)魚(yú)龍混雜，有幾點(diǎn)需要企業(yè)注意：一、參謀咨詢行業(yè)是個(gè)大行業(yè)，企業(yè)的問(wèn)題如果是戰(zhàn)略品牌之類(lèi)的“大問(wèn)題〞，可以找效勞內(nèi)容相對(duì)多的“大公司〞，如果只是解決單項(xiàng)問(wèn)題，找效勞內(nèi)容相對(duì)精專(zhuān)的“小公司〞可能更好，但是“大公司〞和“小公司〞是相對(duì)而言的，有的大公司可能并不大，有的“小公司〞可能并不小；二、有的企業(yè)遇到的問(wèn)題是參謀咨詢公司根本解決不了的，也就是說(shuō)問(wèn)題的根子在企業(yè)內(nèi)部，參謀咨詢公司能夠指出就不錯(cuò)了；三、參謀咨詢業(yè)在我國(guó)是個(gè)新行業(yè)，現(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)公眾化的價(jià)格體系，比方給企業(yè)弄一個(gè)“VI〞，收100萬(wàn)元能做出來(lái)，收1萬(wàn)元也能做出來(lái)，而且并不一定比收100萬(wàn)元的差，解決的方法是：企業(yè)要根據(jù)自己實(shí)力定價(jià)，千萬(wàn)別讓人給“侃暈了〞，最好每項(xiàng)費(fèi)用要求參謀咨詢公司報(bào)出明細(xì)賬；四、在法制監(jiān)管環(huán)境弱的國(guó)情下，做生意講究“第一單〞是有道理的，找“參謀咨詢公司〞可以從“小單〞做起，如果效勞好，接著

再來(lái)，如果不好就算了；五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)千萬(wàn)不要“小處明白，大處糊涂〞，參謀咨詢行業(yè)的核心賣(mài)點(diǎn)其實(shí)就是“出新的點(diǎn)子〞，其他都是形式，但企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往是對(duì)“形式〞給錢(qián)，對(duì)“點(diǎn)子〞藐視，這就造成了參謀咨詢行業(yè)重形式主義的誕生。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

★參謀公司對(duì)大海的籌劃是從腳開(kāi)始的，通過(guò)對(duì)全國(guó)各分公司、經(jīng)銷(xiāo)商、超市、商場(chǎng)的全面走訪，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的明察暗訪，以及文獻(xiàn)查詢、資料收集、小組座談、消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查等方式獲得大量材料后，肉類(lèi)制品市場(chǎng)開(kāi)始露出廬山真面目。

★我國(guó)是肉類(lèi)生產(chǎn)大國(guó)，肉類(lèi)總產(chǎn)量居世界第一，為6000萬(wàn)噸左右，因而肉類(lèi)制品的原材料供給充足，開(kāi)展空間較大，目前全國(guó)肉類(lèi)制品加工企業(yè)已到達(dá)2000多個(gè)，市場(chǎng)容量已超過(guò)每年500億元人民幣。

★雖然一些強(qiáng)勢(shì)品牌已經(jīng)涌現(xiàn)，但企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、技術(shù)低、質(zhì)量差、秩序亂仍是當(dāng)前肉類(lèi)制品行業(yè)的總體寫(xiě)照。亂世出英雄，對(duì)大海而言，這既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。

★對(duì)消費(fèi)者調(diào)研的結(jié)果顯示，消費(fèi)者在選擇肉類(lèi)制品時(shí)更多地考慮品牌因素。其次是質(zhì)量、價(jià)格、口味等。

★肉類(lèi)制品不同于一般的消費(fèi)品，它是直接進(jìn)口的食物，所以消費(fèi)者對(duì)它的質(zhì)量和品質(zhì)都有較高的要求，沒(méi)有人會(huì)拿自己的健康去做試驗(yàn)，但消費(fèi)者不可能所有產(chǎn)品一一去嘗試，他們判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是品牌，品牌即品質(zhì)，品牌即承諾。

競(jìng)爭(zhēng)品牌

★以雙匯、雨潤(rùn)為代表的企業(yè)是第一梯隊(duì)。利用品牌優(yōu)勢(shì)，以多品種產(chǎn)品、多層次價(jià)格細(xì)分市場(chǎng)，占據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

★以金鑼、希杰等為代表的第二梯隊(duì)，緊隨旗后，也有不俗的表現(xiàn)。

★處于第三梯隊(duì)的地方品牌那么大多采取中低價(jià)銷(xiāo)售政策，主要在當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)、超市、集市銷(xiāo)售，由于通路短，所以利潤(rùn)較高。

★由于進(jìn)入門(mén)檻低，不少手工作坊也紛紛上馬，采取低價(jià)、超低價(jià)銷(xiāo)售政策，利用劣質(zhì)品、仿冒品沖擊市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈而又極不標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重地沖擊著行業(yè)的有序開(kāi)展。

★中國(guó)參加WTO后，國(guó)際資本和國(guó)際品牌將大規(guī)模進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，其中一些將以高起點(diǎn)進(jìn)入肉類(lèi)制品行業(yè)。例如臺(tái)灣三大食品集團(tuán)包括統(tǒng)一、頂新及旺旺等，紛紛調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，將重心轉(zhuǎn)往內(nèi)地市場(chǎng)，如果有一天它們挾品牌之雄風(fēng)，進(jìn)軍肉類(lèi)制品行業(yè)，那么，中國(guó)肉類(lèi)制品行業(yè)也許將重新排位。

品牌整合★如果把大海的幾十種產(chǎn)品擺在一起，從包裝上絕對(duì)看不出它們是一個(gè)娘生的孩子，在超市的陳列架上，它們給人的第一感覺(jué)便是雜亂無(wú)章，根本無(wú)法吸引顧客的眼球。更不用說(shuō)從眾多的競(jìng)品中“跳〞出來(lái)了。

★如何將眾多不同的產(chǎn)品通過(guò)相同的紐帶緊密地聯(lián)系在一起，重建彼此之間的血緣關(guān)系，成了擺在參謀公司面前的重要課題。

★建立充滿個(gè)性的品牌識(shí)別系統(tǒng)，是重建產(chǎn)品之間血緣關(guān)系的捷徑。大海原有的標(biāo)志，給人的感覺(jué)象是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，參謀公司對(duì)標(biāo)志進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，新標(biāo)志是“大海〞兩個(gè)字的藝術(shù)處理，海字的三點(diǎn)成了三朵小浪花，單純、醒目，有力地傳達(dá)了品牌個(gè)性。

★為了統(tǒng)一傳播風(fēng)格，一些國(guó)際品牌都會(huì)有自己的風(fēng)格化標(biāo)識(shí)，比方諾基亞廣告中的圓弧設(shè)計(jì)。參謀公司特意為大海設(shè)計(jì)了一條前進(jìn)的波浪，寓意為長(zhǎng)江后浪推前浪，大海的開(kāi)展一浪高一浪。作為傳播風(fēng)格，它與品牌形象載體海豚組合在一起使用，形成海豚躍出水面的特定形象動(dòng)作。

★這些充滿個(gè)性的識(shí)別符號(hào)，通過(guò)持續(xù)一致的傳播，將和大海品牌形成一對(duì)一的聯(lián)想。許多年以后，人們看到海豚、看到波浪、看到海，就會(huì)聯(lián)想到大海這個(gè)品牌。

★產(chǎn)品之間的血緣關(guān)系已經(jīng)建立，但不同類(lèi)別產(chǎn)品之間又如何區(qū)分呢？通過(guò)包裝上主色塊顏色的變換就可以做到這一點(diǎn)。比方高溫火腿腸系列，用紅色作主色；綠色營(yíng)養(yǎng)系列用綠色作主色。不同的產(chǎn)品之間那么通過(guò)不同的產(chǎn)品名稱(chēng)來(lái)進(jìn)行區(qū)分。

★幾個(gè)月后，當(dāng)參謀公司調(diào)研人員再次走進(jìn)超市時(shí)，在一串長(zhǎng)長(zhǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品中，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地就會(huì)看到大海醒目的包裝：標(biāo)志、波浪，還有那只可愛(ài)的如影相隨的小海豚。

產(chǎn)品策略

★認(rèn)識(shí)到質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題的產(chǎn)品，不表示就一定是好產(chǎn)品。

★大海幾年前推出的“大海腸〞非常成功，一度在市場(chǎng)上供不應(yīng)求，但“大海腸〞以后，一直未推出很成功的后續(xù)產(chǎn)品。至今在大海的產(chǎn)品群中，“大海腸〞仍然占據(jù)著主導(dǎo)份額。產(chǎn)品是有生命周期的，一旦“大海腸〞有一天退出市場(chǎng)，將面臨后繼無(wú)人的境地。

★經(jīng)過(guò)綜合分析，無(wú)污染綠色肉制品、三低一高（低脂肪、低鹽、低糖、高蛋白）的保健肉制品、西式肉制品將是未來(lái)幾年肉類(lèi)制品市場(chǎng)的開(kāi)展趨勢(shì)，因此，參謀公司規(guī)劃以此為研發(fā)方向，加快新產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

★然而，大海以往的產(chǎn)品研發(fā)陷入了一個(gè)誤區(qū)，參謀公司稱(chēng)之為“封閉的智囊團(tuán)法〞：幾個(gè)人關(guān)在屋子里，遠(yuǎn)離市場(chǎng)，不做包裝測(cè)試、口味測(cè)試、價(jià)格測(cè)試，就匆忙將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，結(jié)果往往是兇多吉少。

★參謀公司發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題產(chǎn)生的根源既有客觀上機(jī)構(gòu)設(shè)置的原因，也有主觀思路上的原因。在管理構(gòu)架的設(shè)置上，研發(fā)部門(mén)脫離于營(yíng)銷(xiāo)體系之外，人為地造成了研發(fā)與市場(chǎng)的脫節(jié)。于是，參謀公司對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，將研發(fā)部門(mén)置于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)之下，與市場(chǎng)、銷(xiāo)售、客戶效勞等部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)，共同完成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的艱巨任務(wù)。同時(shí)，要求研發(fā)人員貼近市場(chǎng)，徹底摒棄由內(nèi)而外、反客為主的思維觀念，認(rèn)真研究消費(fèi)者的需求，并要求所有新產(chǎn)品都要做上市前測(cè)試，否那么不能上市。

★仿冒產(chǎn)品一直困擾著大海。在河北、山東、天津、北京等重點(diǎn)市場(chǎng)，大海的“啃德雞香腸〞、“八珍富貴腸〞等產(chǎn)品比擬暢銷(xiāo)，一些手工作坊也紛紛推出自己的“啃德雞香腸〞、“八珍富貴腸〞，除了不顯眼的標(biāo)志不同外，圖案、顏色幾乎一樣，它們利用大海現(xiàn)有的通路，通過(guò)劣質(zhì)原料降低本錢(qián)，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)擾亂市場(chǎng)，對(duì)大海產(chǎn)品形成極大威脅。

★針對(duì)這種情況，參謀公司提出了解決方案：

首先，強(qiáng)化品牌識(shí)別，將宣傳重點(diǎn)從原來(lái)的產(chǎn)品類(lèi)別名，改變?yōu)榇蠛５钠放泼Ｒ虼耍磉_(dá)在新包裝的設(shè)計(jì)上，大海的品牌名比產(chǎn)品類(lèi)別名更為顯眼，讓消費(fèi)者明白是大海的“啃德雞香腸〞、“八珍富貴腸〞，只有大海生產(chǎn)的才是高品質(zhì)的，別的廠家生產(chǎn)的沒(méi)有保障。

其次，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行約束，陳明利害，但凡經(jīng)銷(xiāo)仿冒產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商一律取締，切斷仿冒產(chǎn)品的流通渠道。一些經(jīng)銷(xiāo)商雖一時(shí)為眼前利益所迷惑，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些仿冒品牌與大海相比，孰輕孰重，仔細(xì)一掂量便知。

再次，運(yùn)用法律武器，與工商部門(mén)合作開(kāi)展打假。在上半年的一次打假中，就一舉端掉了兩個(gè)仿冒窩點(diǎn)，有力地維護(hù)了產(chǎn)品聲譽(yù)。

5通路策略

★大海產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道主要是地、縣級(jí)城市的批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，對(duì)于省級(jí)城市的戰(zhàn)略要地———超市，卻沒(méi)有有效占領(lǐng)。根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)于肉類(lèi)制品，尤其是需要冷藏設(shè)備的低溫肉類(lèi)制品，消費(fèi)者對(duì)超市最為信賴。

★為此，參謀公司推出了“‘海納百川’超市推廣方案〞，將超市銷(xiāo)售額在銷(xiāo)售總額中的比例逐年提高，并將超市作為展示產(chǎn)品形象的一個(gè)重要窗口。同時(shí)，配備理貨員常年巡視各超市，使大海產(chǎn)品獲得最正確陳列位置、較大陳列面積，并且定期在超市舉辦優(yōu)惠、堆箱、贈(zèng)賣(mài)等活動(dòng)。通過(guò)這些措施，超市的鋪貨率和銷(xiāo)售額都有了較大的提升。在天津市還進(jìn)行了專(zhuān)賣(mài)店的試點(diǎn)，作為替補(bǔ)渠道樹(shù)立形象權(quán)威。

★通路竄貨被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為是營(yíng)銷(xiāo)的癌癥，幾乎所有的企業(yè)都有發(fā)生，卻又沒(méi)有很好的解決方法，在大海的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，無(wú)可防止地也遇到竄貨問(wèn)題。例如，大海最大的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生了竄貨問(wèn)題，以低于大海規(guī)定的價(jià)格，向轄區(qū)外的周邊地區(qū)低價(jià)傾銷(xiāo)，使周邊地區(qū)通路利潤(rùn)下降，經(jīng)銷(xiāo)商積極性嚴(yán)重受挫。公司雖然對(duì)其進(jìn)行了奉勸和警告，但該經(jīng)銷(xiāo)商置之不理。在各分公司經(jīng)理參加的反竄貨會(huì)議上，對(duì)如何處理大家意見(jiàn)不太一致，擔(dān)憂失去最大的經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)影響整體銷(xiāo)售。

★經(jīng)過(guò)參謀公司認(rèn)定，這家大經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨行為被定性為“惡性竄貨〞，危害巨大，必須立即堅(jiān)決制止。如果處理不好，市場(chǎng)價(jià)格將會(huì)陷入混亂，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)對(duì)大海失去信心。長(zhǎng)痛不如短痛，參謀公司提出了這樣的處理意見(jiàn)：

1.對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商立即停止發(fā)貨，暫停其經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；

2.取消當(dāng)年返利；

3.視該經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)決定是否繼續(xù)合作；

★該經(jīng)銷(xiāo)商自恃是大海最大的經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)想到會(huì)動(dòng)真格，貨一斷，立即就著急了，底下二批商要不到貨，就找別的經(jīng)銷(xiāo)商去了，看著原來(lái)每天都有的利潤(rùn)一下子也全沒(méi)了，該經(jīng)銷(xiāo)商終于扛不住了，主動(dòng)找到了公司，保證不再竄貨。經(jīng)過(guò)整頓，市場(chǎng)秩序明顯好轉(zhuǎn)。

★同時(shí)，為了預(yù)防今后再發(fā)生竄貨事件，提出如下解決方案：

1.分公司設(shè)立銷(xiāo)售配送中心，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行統(tǒng)一的到岸價(jià)，送貨上門(mén)。不再實(shí)行貨運(yùn)補(bǔ)貼制度。因?yàn)橹灰M(jìn)行貨運(yùn)補(bǔ)貼，就會(huì)產(chǎn)生價(jià)差，就會(huì)存在竄貨的可能。

2.實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，構(gòu)建級(jí)差利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)。

3.完善對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返利和考核政策，不以銷(xiāo)量作為唯一的考核指標(biāo)，還包括對(duì)市場(chǎng)的維護(hù)、廣告宣傳等。

4.設(shè)立市場(chǎng)巡視員制度，加強(qiáng)管控，將竄貨行為扼殺在萌芽狀態(tài)。

5.標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)行為，用制度制止跨區(qū)銷(xiāo)售，在總經(jīng)銷(xiāo)合同中明確參加“禁止跨區(qū)銷(xiāo)售〞的條款，在合同中明確級(jí)差價(jià)格體系及懲辦措施。對(duì)發(fā)現(xiàn)有竄貨行為的經(jīng)銷(xiāo)商，收集證據(jù)，決不手軟，抓住典型，殺一儆百。對(duì)違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行四級(jí)處分：A警告；B停止廣告支持；C取消當(dāng)年返利；D取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

6.實(shí)行“一夫一妻制〞，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策，在同一區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷(xiāo)商。

價(jià)格策略

★與雙匯、雨潤(rùn)等競(jìng)品相比，大海產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)位屬于中等偏低。在地、縣級(jí)市場(chǎng)，這樣的價(jià)位很有競(jìng)爭(zhēng)力，支撐起龐大的銷(xiāo)量。但在省會(huì)大城市，這樣的價(jià)位給人留下的是中低檔形象。

★參謀公司決定對(duì)大海產(chǎn)品實(shí)行差異化的價(jià)格策略，開(kāi)發(fā)中高價(jià)位產(chǎn)品以延伸產(chǎn)品線，以中低價(jià)位產(chǎn)品求銷(xiāo)量，以中高價(jià)位產(chǎn)品樹(shù)形象。

★對(duì)通路價(jià)格，實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，構(gòu)建級(jí)差利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)。具體做法是將大海銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商分為總經(jīng)銷(xiāo)、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)零售商，價(jià)格分為：總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，設(shè)置合理利潤(rùn)。

★為保障總經(jīng)銷(xiāo)的利潤(rùn)，大海要求總經(jīng)銷(xiāo)在各地按出廠價(jià)出貨，而總經(jīng)銷(xiāo)的利潤(rùn)包含在出廠價(jià)當(dāng)中，大海在各種場(chǎng)合公布出廠價(jià)，對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)的價(jià)格卻嚴(yán)格保密。

★為保障二級(jí)批發(fā)商的利潤(rùn)，總經(jīng)銷(xiāo)對(duì)外出貨實(shí)行四種價(jià)格：對(duì)二級(jí)批發(fā)商執(zhí)行出廠價(jià)，對(duì)超市執(zhí)行批發(fā)價(jià)，對(duì)團(tuán)體消費(fèi)者實(shí)行團(tuán)體批發(fā)價(jià)（高于正常對(duì)商業(yè)單位的批發(fā)價(jià)），對(duì)個(gè)人消費(fèi)者實(shí)行零售價(jià)。這樣做的目的在于使二級(jí)批發(fā)商可以按相同的價(jià)格銷(xiāo)售給超市、團(tuán)體和個(gè)人消費(fèi)者，并以確保應(yīng)得利潤(rùn)水平為前提。

★為保障超市利潤(rùn)，總經(jīng)銷(xiāo)和二批在對(duì)團(tuán)體和個(gè)人消費(fèi)者銷(xiāo)售時(shí)，嚴(yán)格按照?qǐng)F(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)銷(xiāo)售。實(shí)踐證明，這些措施有效地穩(wěn)定了市場(chǎng)價(jià)格秩序。

促銷(xiāo)和公關(guān)策略

★參謀公司在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的走訪中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)表現(xiàn)出迫切的愿望，雖然大海也做過(guò)一些促銷(xiāo)活動(dòng)，比方買(mǎi)火腿腸送T恤衫、圍裙等，在實(shí)踐中收到了較好的效果，但整體來(lái)看，缺乏方案性和連續(xù)性。

★我們提出：在不同的產(chǎn)品生命周期，采取不同的促銷(xiāo)和公關(guān)方式，以到達(dá)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售和提升品牌形象的目的。

★在上市期間，將促銷(xiāo)對(duì)象集中在通路，配合廣告，最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，確保鋪市工作的順利完成，因此參謀公司推出了“開(kāi)箱有禮〞的活動(dòng)。新產(chǎn)品剛上市堅(jiān)決不搞大規(guī)模的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，那樣無(wú)異于自貶身價(jià)。

★在成長(zhǎng)期，人員促銷(xiāo)至關(guān)重要，對(duì)銷(xiāo)售人員，引進(jìn)合理的鼓勵(lì)機(jī)制，調(diào)整了銷(xiāo)售人員的工資結(jié)構(gòu)，降低根本工資，提高鼓勵(lì)工資。此時(shí)，可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)南M(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，但要找到合理的理由和概念，堅(jiān)決防止直接減價(jià)或打折。

★在成熟期，促銷(xiāo)、公關(guān)和廣告等其他各類(lèi)宣傳手段相照應(yīng)，形成相乘累積效應(yīng)，維持品牌形象，盡量延長(zhǎng)成熟期。講究區(qū)域性策略，在總部統(tǒng)一部署下，不同地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況允許有調(diào)整。