第一篇：廣東省市燈具場開發(fā)計劃書

廣東省燈具市場開發(fā)計劃書

一、前言：廣東省作為熙正生產(chǎn)廠家所在地，同時也是中國經(jīng)濟最為發(fā)達和最具影響力的省份之一，尤其是在燈飾行業(yè)競爭日趨激烈，熙正只以直營店的形式覆蓋了中國部分城市，影響力有限，因此我們必須在有限的地域空間上要實現(xiàn)快速盈利、做大做強就必須加深對本土市場的挖掘，所以開發(fā)本土市場就變得尤為重要。

二、市場環(huán)境分析：近年來，個性化的裝修、高檔家具、現(xiàn)代電器，讓人們更加體會在家休閑、娛樂學(xué)習(xí)的快樂。多元化的生活方式，人們更加體會溫馨浪漫燈光下的美酒佳肴。尤其以女性化妝品、住房、汽車等帶動起來的“她經(jīng)濟”，促使燈飾行業(yè)變革，時尚潮流燈飾早已顛覆家居照明“單光源”時代。燈飾行業(yè)雖然歷經(jīng)多年發(fā)展，早已形成了專業(yè)、系統(tǒng)的物流體系，以及現(xiàn)代化的電子商務(wù)平臺。對于大多數(shù)燈飾企業(yè)而言，打造燈飾品牌，擴張市場規(guī)模，成為當下燈飾行業(yè)快速發(fā)展的必然形式。伴隨著二三級市場的崛起，縣區(qū)，燈具連鎖快速蔓延，與此同時，整體照明愈演愈烈。對于眾多燈飾企業(yè)而言，如何有效地開拓市場，提高銷售額，已不僅僅需要解決售后服務(wù)、產(chǎn)品架構(gòu)等等問題。低成本、高效率的營銷，才能讓品牌市場競爭保持優(yōu)勢。近年來，廣東中山(古鎮(zhèn)、橫欄、東升、江門)、佛山、惠州、深圳、東莞等市燈飾廠、光源、電器廠家、賣場、店鋪林立，帶動整個南方燈飾市場活躍發(fā)展。調(diào)查顯示，2010年中山市現(xiàn)代照明產(chǎn)業(yè)集群實現(xiàn)產(chǎn)值超過650億元，占全市工業(yè)總產(chǎn)值的比例近15%，擁有照明燈飾及配套企業(yè)9300多家，其中龍頭企業(yè)32家；從業(yè)人員約15.8萬人。隨著LED燈具產(chǎn)業(yè)的快速成長，許多照明企業(yè)紛紛進入LED照明領(lǐng)域。高科技、大投資，以及LED照明市場的后時代趨勢，如果盲目投資LED照明市場，只會讓你死的很慘。隨著經(jīng)濟快速發(fā)展，我國燈飾照明市場前景良好，居家照明行業(yè)將會真正從光源時代轉(zhuǎn)向燈飾時代。

品牌知名度最終依賴于企業(yè)長期不斷積累、成長。從消費者實用角度深入考慮，是積累消費者得源動力。專家表示，現(xiàn)代燈具產(chǎn)品在考慮節(jié)能、時尚的同時，應(yīng)更多考慮燈飾清潔、安全問題。比如，精致奢華的水晶燈，在給房間帶來時尚、美觀的同時，卻也給消費者極大地清潔難題。一些質(zhì)量不好的燈具配件，在清潔燈具的時候甚至?xí)羲颉⒃也鑾椎目赡堋臒麸椘放崎L遠來看，燈飾企業(yè)必須人性化設(shè)計燈飾，努力提升燈飾配件質(zhì)量。

三、公司現(xiàn)狀隨著 熙正品牌的成立和生產(chǎn)力的大大提高，直營店銷售模式已經(jīng)難以滿足公司的發(fā)展需求，公司四將以全渠道的發(fā)展模式向中國燈飾500

進發(fā)，網(wǎng)絡(luò)營銷、渠道營銷、OEM和直營店并存的發(fā)展模式將是公司很長一段時間將要走的路。作為業(yè)務(wù)下一階段的主要任務(wù)就是營銷渠道的開發(fā)建立和營銷隊伍的建設(shè)將是公司下一階段發(fā)展的重中之重

四、基本目標 銷售一部年度市場開發(fā)目標如下：

一、提高市場占有率，創(chuàng)造利潤，為公司增值。

二、以各區(qū)域主要燈飾市場為中心向周邊輻射，提升熙正品牌形象。

三、提高熙正品牌的知名度，美譽度，創(chuàng)造品牌價值。

五、前期市場調(diào)查

一、準確把握各區(qū)域市場容量。將各地市場大小經(jīng)銷商建檔，篩選出目標客戶。

二、各區(qū)域競爭對手情況。如競爭其他燈飾企業(yè)主要投放產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售渠道、銷售政策、管理及物流等。

三、機會。

1、品牌眾多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；

2、市場容量情況，存在市場空間；

3、產(chǎn)品質(zhì)量情況，價格定位。

六、產(chǎn)品定位

一、基本原則：根據(jù)成本情況、前期終端用戶對我司產(chǎn)品的反饋、市場接受度等進行合理定位。

二、優(yōu)勢：

1、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢；

2、產(chǎn)品成本優(yōu)勢；

3、可以直接面對終端，簡化銷售環(huán)節(jié)；全程跟蹤服務(wù)，提供解決方案；

4、強大的服務(wù)團隊來溝通生產(chǎn)、銷售服務(wù)。

三、定位：利潤最大化的產(chǎn)品服務(wù)

七市場開發(fā)策略

一、起步階段：安排各區(qū)域銷售負責(zé)人、銷售員赴各地市場進行拉網(wǎng)式走訪，建立詳細的客戶檔案并進行詳細分類，找出目標客戶重點攻關(guān)。

二、開發(fā)階段：依靠質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)團隊，分階段逐步提高市場占有率，讓產(chǎn)品

八、尋找經(jīng)銷商的方法

A．工具書：包括當?shù)氐碾娫捥柌尽⒐ど唐髽I(yè)名錄、地圖冊、手冊、消費指南、專業(yè)雜志等。尤其是電話號簿，一般的情況下，當?shù)乇容^有經(jīng)驗、有實力的經(jīng)銷商都會在當?shù)仉娫捥柌旧峡亲约汗久Q、經(jīng)營范圍，有的甚至做廣告推廣自己公司。

B．媒體廣告：到達一個新市場，先買幾份當?shù)貓蠹垼纯串數(shù)仉娨暎犅爮V播或者到街上走走，或許就能發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商名稱，媒體上常常有同類產(chǎn)品廣告，且有“由x x公司總經(jīng)銷、總代理”字樣。

C．專業(yè)性的批發(fā)市場：許多城市有小商品市場或日用品批發(fā)市場，到這種地方多走走，經(jīng)常能看到經(jīng)銷商門口或是店面里面有“x x地區(qū)總經(jīng)銷、總代理”各式各樣招牌。大部分經(jīng)銷商為了擴大自己的知名度，會要求廠家給他們制作類似的招牌，布條橫幅等，D．到賣場查詢：到賣場問問柜組長或是采購人，了解同類產(chǎn)品是從哪家公司進的貨并打聽他們的其他情況。多問幾家賣場，總有人會告訴你的.E．同行、朋友介紹：這種方式最可靠，同行、朋友與經(jīng)銷商相處時間久，對經(jīng)銷商了解比較全面，這樣可節(jié)省許多時間，節(jié)省許多調(diào)查細節(jié)，并且和經(jīng)銷商接近比較隨和、溝通比較快。

F．廣告公司咨詢：當?shù)氐膹V告公司對當?shù)氐拿襟w、市場情況比較了解，他們要爭著做你公司的廣告代理商，必然會詳細告訴你本地經(jīng)銷商情況。

G．電話詢問(不友好方式)：可以打電話到同類產(chǎn)品廠家詢問，說自己想作二級或三級批發(fā)商，或是集團購賣，一般情況下，廠家會告訴你到當?shù)厮慕?jīng)銷商或是代理商處去洽談。你當然是去推銷你自己的產(chǎn)品。

H．刊登招商廣告：這種方式費用大、見效快、操作水平高，可以較全面地多了解經(jīng)銷商情況。

I．舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會：這種方式對展示公司晶牌形象有著巨大的推動作用，專業(yè)性的訂貨會，會招來專業(yè)性的經(jīng)銷商。

九、營銷渠道的建立

市場開發(fā)計劃：一，設(shè)置經(jīng)銷商的前提

（1）空白市場應(yīng)開設(shè)新的經(jīng)銷商

（2）原有經(jīng)銷商渠道覆蓋不到或不能完全覆蓋區(qū)域

（3）原經(jīng)銷商放棄經(jīng)銷權(quán)。

（4）原經(jīng)銷商經(jīng)營不善。

（5）因公司策略的改變。

二，經(jīng)銷商的選擇標準

（1）經(jīng)營歷史、經(jīng)營產(chǎn)品：有三年以上燈飾銷售經(jīng)驗，成功經(jīng)營一個以上的知名品牌，經(jīng)營品種兩個以上。

（2）銷售隊伍、零售推廣：有能適應(yīng)和滿足當?shù)厥袌隽闶弁茝V、零售覆蓋所需要的銷售隊伍，對所在城市零售覆蓋率達50%以上，單項產(chǎn)品覆蓋率達60%以上。

（3）分銷網(wǎng)絡(luò)：有能適應(yīng)和滿足當?shù)厥袌雠l(fā)覆蓋，產(chǎn)品流通所需的分銷商、批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)

（4）資 金 信 用 ：有能確保按辦事處所設(shè)定的銷售、回款目標達成的資金促障，并在當?shù)鼐哂辛己蒙套u，經(jīng)營歷史中無不良的信用記錄。

（5）合作意向、發(fā)展超勢：有較強的合作意向，愿將產(chǎn)品定位于重要合作伙伴，并致力于食品流通行業(yè)的長期發(fā)展。

（6）倉儲運輸能力、內(nèi)部管理系統(tǒng)：有能適應(yīng)滿足當?shù)厥袌鲣N售、推廣系列產(chǎn)品的倉儲運輸能力，并應(yīng)有一套與當?shù)厥袌霭l(fā)展和經(jīng)銷商自身發(fā)展所配套的內(nèi)部管理系統(tǒng)。（財務(wù)、庫存、銷售隊伍等方面）

二、一級經(jīng)銷商建立

一級經(jīng)銷商的考核標準資金實力、合作意愿、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、人員配備、配送能力、倉儲能力、服務(wù)意識

以廣東省地級市為單位，尋找在當?shù)刈罹哂绊懥Φ?0%燈飾經(jīng)營商，再從其中找出經(jīng)濟實力雄厚、營銷團隊人員充足素質(zhì)過硬、資源配置完善、渠道覆蓋廣泛的經(jīng)營商為我公司一級經(jīng)銷商，再以經(jīng)銷商為基礎(chǔ)發(fā)展經(jīng)銷商已有有實力下線或另找經(jīng)營商為二級代理，以其公司產(chǎn)品能覆蓋到縣一級市場。

十、廣東市場的開發(fā)難度

1.當?shù)責(zé)麸椀赀M貨習(xí)慣：廣東省燈飾生產(chǎn)廠家分布較為分散，中山、廣州、東莞等地都有生產(chǎn)，很多燈飾店習(xí)慣到當?shù)鼗蚋浇鞘械幕蛘呔嚯x較遠廠家直接進貨而不是到當?shù)氐呐l(fā)市場進貨。這就決定了當?shù)氐慕?jīng)銷商很難控制當?shù)責(zé)麸椾N售渠道。

2.其他區(qū)域的發(fā)展模式難以復(fù)制到廣東市場，廠商林立，經(jīng)銷商模式在當?shù)貨]有市場

3.產(chǎn)品能見度高，燈飾經(jīng)營商每天都能接觸到各式各樣的燈飾和廠家業(yè)務(wù)員，沒有特色和自主設(shè)計的燈飾很難進入他們的法眼

4.市場價格混亂，燈具市場品牌眾多廠商眾多，質(zhì)量更是參差不齊，價格差異較大，很難形成絕對競爭力

第二篇：LED燈具銷售計劃書

LED燈具銷售計劃書

當前，照明約占世界總能耗的20%左右。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，僅LED路燈節(jié)能一項，每年就能為中國節(jié)省約一座三峽大壩所發(fā)的電力。正是由于LED照明所具有的節(jié)能、環(huán)保優(yōu)勢，近年來，其全球產(chǎn)值年增長率保持在20%以上，中國也先后啟動了綠色照明工程、半導(dǎo)體照明工程、“十城萬盞”計劃等推進該產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

一、市場分析

優(yōu)勢分析：

(一)市場進入門檻較低，國內(nèi)部分優(yōu)勢企業(yè)已具備核心專利技術(shù)。(二)LED中下游產(chǎn)業(yè)具有人力成本優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)初步形成。

(三)產(chǎn)業(yè)政策支持產(chǎn)品發(fā)展前景廣闊，國內(nèi)下游應(yīng)用領(lǐng)域市場容量巨大產(chǎn)品具有發(fā)展?jié)摿ΑＡ觿莘治觯?/p>

(一)國內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模小。(二)技術(shù)受限高端客戶少。

(三)LED上游產(chǎn)品制造基礎(chǔ)薄弱，核心專利缺乏限制產(chǎn)業(yè)國際化戰(zhàn)略發(fā)展。機會分析：

(一)建筑照明、室內(nèi)外顯示屏仍將主導(dǎo)市場。

(二)手機、小尺寸液晶背光、汽車、特種照明領(lǐng)域潛力巨大。

(三)LED交通指示燈市場趨于飽和，我國處于高速發(fā)展的公路、機場、海港等領(lǐng)域的信號、標識類用燈，也是LED應(yīng)用很有潛力的市場。威脅分析：

(一)外資主導(dǎo)技術(shù)市場。

(二)高端市場仍被外資壟斷。

(三)臺資以及國際巨頭進軍國內(nèi)市場導(dǎo)致競爭加劇，專利限制。

二、營銷思路

三、營銷目標

四、營銷策略

五、配備和預(yù)算

六、團隊管理

第三篇：燈具渠道銷售計劃書

目錄

一、燈具渠道總體分析.....................................................................................................................1

1、燈具市場...............................................................................................................................1

2、工程渠道...............................................................................................................................1

3、批零渠道...............................................................................................................................2

4、替換渠道...............................................................................................................................2

二、渠道銷售策略.............................................................................................................................2

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬...................................................................................................................2

2、渠道建立手段要硬...............................................................................................................3

3、隱形渠道...............................................................................................................................3

三、終端（分銷商）建設(shè).................................................................................................................3

1、二級市場專門店的建設(shè).......................................................................................................4

2、零售終端門頭廣告的制作...................................................................................................4

3、分銷商及終端促銷...............................................................................................................4

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點.......................................................................................................4

5、終端形式與支持標準.........................................................................................................4

四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式.................................................................................................5

1、經(jīng)銷商利潤...........................................................................................................................5

2、渠道經(jīng)理薪金.......................................................................................................................5

3、工程業(yè)務(wù)員薪金...................................................................................................................5

五、廣告策略及預(yù)算.........................................................................................................................6

1、廣告投放方式.......................................................................................................................6

2、預(yù)算......................................................................................................................................6

六、雷士促銷活動方案.....................................................................................................................6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場

許多有實力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關(guān)實力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關(guān)的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，及時調(diào)整生產(chǎn)進度。

政策過硬。該支持的廣告必須達到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

服務(wù)過硬。當今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。

素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。

隱形渠道建立的對象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學(xué)合理的照明布局、實施效果、預(yù)警機制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

三、終端（分銷商）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店；三級市場要設(shè)專賣區(qū)。

1、二級市場專門店的建設(shè)

統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當?shù)鼗∠瓉淼膹S家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當?shù)匕惭b的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。(2)重點放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當時期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準備。

B、適當降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個樣板終端。(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月； 分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標準

A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商

2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

4、補貼標準：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準。C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和核心分銷商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨立區(qū)域、形象墻、天花

四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷商利潤

省代理提供面價，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經(jīng)理薪金

1800+提成。

要求：連續(xù)三個月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金%額的0.2。每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業(yè)務(wù)員薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%.每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式

（1）專業(yè)媒體（2）家居類雜志（3）地產(chǎn)類雜志（4）財經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業(yè)市場

2、預(yù)算

其中1-6項多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項由代理商申請，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本的宣傳預(yù)算。

活動主題：雷士照明“雷士夢想月”

六、雷士促銷活動方案

廣告語：雷士夢想：讓更多人享受更好的照明樂趣

活動目的：

培養(yǎng)經(jīng)銷商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級市場推廣、促銷模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ? 特價切入市場：

根據(jù)當?shù)厥袌鰰充N產(chǎn)品、價格情況以及競爭對手的產(chǎn)品、價格情況選擇一款對應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性價比 的超低特價形式在“雷士夢想月”推出，時間為一個月。特價來源雷士、運營中心、縣級經(jīng)銷商三方的超 低利潤甚至零利潤，由三方共同協(xié)商對此款產(chǎn)品的銷售做特別處理。

光源電氣：以8元節(jié)能燈特價為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產(chǎn)品，由公司支持

? “雷士夢想月”啟動推廣會： 現(xiàn)場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價啟動、領(lǐng)導(dǎo)講話、禮品派送、文

藝演出、現(xiàn)場有獎問答、新聞報道等等，預(yù)熱市場，昭示更大的風(fēng)暴即將來臨。

? 免費上門安裝

? “雷士夢想月”日常推廣活動：折扣自摸、現(xiàn)金返還

雷士產(chǎn)品在陳列、展示時以公司提供的市場零售價，顧客在付款購買雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷商將準備（0—8折）的彩球，根據(jù)彩球上標出的折扣，經(jīng)銷 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。

? 每日定時禮品贈送，刺激消費神經(jīng)

每天選擇半個鐘頭，經(jīng)銷商固定對購買100元以上的顧客提供價值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時間不同，具體禮品贈送時間段在前一天與當天贈送時間同時公布在商店入口處。

? 老客戶回訪

凡在“雷士夢想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費，重新購買的給 予6折優(yōu)惠。

? 以舊換新

憑任何品牌同類產(chǎn)品換購雷士同類產(chǎn)品一律給予6.5折優(yōu)惠。

（以上活動可以由經(jīng)銷商自行選擇其中兩至三項或全部活動，活動優(yōu)惠不重復(fù)。）｛廣告?zhèn)鞑ィ?? 活動傳單

內(nèi)容：促銷活動、產(chǎn)品圖片 數(shù)量：10000張/縣

發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等 ? 小區(qū)公益廣告牌

內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳

數(shù)量：200塊

投放地點：居民小區(qū)

※ 后方支持 ※：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發(fā)放等支持。

C、決勝終端

? 終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷商及導(dǎo)購人員對終端展示的維護：終端陳列區(qū)域的5S管理。

? 終端導(dǎo)購技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實例對導(dǎo)購員的終端導(dǎo)購技巧進行培訓(xùn)。

? 終端形象的規(guī)范化，對不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進行更換，一律由運營中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級經(jīng)銷商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。

? 根據(jù)目標專賣店實際情況對終端陳列進行的個性化的陳列。

? 店堂光環(huán)境體驗箱的設(shè)立

※ 后方支持 ※：運營中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計支持、照明設(shè)計部提供光環(huán)境體驗箱設(shè)計支持。

D、產(chǎn)品優(yōu)化組合

? 根據(jù)市場情況、競爭對手情況等協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合、庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對經(jīng)銷商的庫存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷商完成庫存數(shù)量；

? 協(xié)助經(jīng)銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運營中心報庫存旬報（包括非常用產(chǎn)品需求計

劃），方便運營中心掌握產(chǎn)品銷售與庫存情況，及時作出運營中心庫存調(diào)整。

? 產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當?shù)嘏c運營中心庫存均未能保證的 情況下）：由運營中心負責(zé)當?shù)貐^(qū)域市場的銷售人員負責(zé)與臨近市場經(jīng)銷商、公司總部進行溝通、協(xié)調(diào)，以運營中心的名義對產(chǎn)品進行調(diào)節(jié)，最大程度的滿足客戶需求。

? 即時處理滯銷品（運營中心進行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進行特價處理），補足適銷產(chǎn)品

※ 相關(guān)支持 ※：運營中心設(shè)定專門庫存計劃責(zé)任人負責(zé)下級市場庫存報表的收集、整理、跟蹤，做好運營中心的庫存計劃與公司產(chǎn)品計劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持

E、經(jīng)銷商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變

? 協(xié)同經(jīng)銷商對區(qū)域內(nèi)的工程項目進行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關(guān)系，并拿下1—2個工程項目，樹立經(jīng)銷商工程銷售信 心。

? 協(xié)同經(jīng)銷商一起對縣城所有裝飾公司、裝修隊做多次拜訪，建立合作關(guān)系，與設(shè)計師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。

? 協(xié)同經(jīng)銷商做好對新住宅小區(qū)的拜訪工作，并做好第一戶的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。

※ 相關(guān)支持 ※：運營中心、辦事處工程項目人脈關(guān)系支持 F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 ? 售前服務(wù)：

為工程采購和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場所、價格、品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個人喜好與經(jīng)濟實力選擇適合自己的產(chǎn)品；

營業(yè)之前的各項服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商 品補貨以及提高營業(yè)員的有關(guān)商品知識和接待顧客的方法

? 售中服務(wù)：

為用戶提供性能價格比最優(yōu)的解決方案。及時供貨、對燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指 導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶免費送貨。

針對顧客在進入購物地點時所提供的服務(wù)，顧客在進入商店后，到離開之前所提供的服務(wù)。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業(yè)員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。

? 售后服務(wù)

商品銷售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈送節(jié)日賀卡等。

建立客戶檔案，建立關(guān)系營銷模式。一個月上門回訪、三個月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實施老客戶獎勵計劃，對老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節(jié)慰問的模式。

※ 相關(guān)支持 ※：市場推廣部制訂終端導(dǎo)購標準化教材支持、終端服務(wù)標準化教材編寫。G、整合經(jīng)驗 共同發(fā)展

提升經(jīng)銷商市場規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級市場經(jīng)銷商發(fā)展方向，邀請周邊經(jīng)銷商及運營中心前 來參觀并召開座談交流會，總結(jié)經(jīng)驗，改正不足，形成一種實例教材。

※ 相關(guān)支持 ※：辦事處召集周邊經(jīng)銷商召開交流會支持。【

七、行動管理】

本次行動采用縱橫項目管理模式，每個分組人員負責(zé)各自區(qū)域，同時負責(zé)各個單項的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理的職能。

此項活動牽涉到的各個部門、各個渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動中來，把縣級市場的提升當作時下一 個重要的市場課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個暢通無阻的縣級市場供應(yīng)、營銷、管理鏈。

活動方案確定后由營銷中心組織相關(guān)部門負責(zé)人召開一次工作協(xié)調(diào)會，讓所有的部門都參與進來。

第四篇：燈具渠道銷售計劃書

目錄

一、燈具渠道總體分析..........................11、燈具市場.............................12、工程渠道.............................13、批零渠道.............................24、替換渠道.............................2

二、渠道銷售策略...........................21、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬........................22、渠道建立手段要硬....................33、隱形渠道.............................3

三、終端（分銷商）建設(shè)......................31、二級市場專門店的建設(shè)..........................42、零售終端門頭廣告的制作......................43、分銷商及終端促銷....................44、終端建設(shè)人員職責(zé)重點..........................45、終端形式與支持標準.....................4

四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式....................51、經(jīng)銷商利潤.........................52、渠道經(jīng)理薪金............................53、工程業(yè)務(wù)員薪金........................5

五、廣告策略及預(yù)算.......................61、廣告投放方式............................6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場

許多有實力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關(guān)實力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認識度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關(guān)的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進行招投標來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，及時調(diào)整生產(chǎn)進度。

政策過硬。該支持的廣告必須達到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

服務(wù)過硬。當今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。

素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：

（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。

隱形渠道建立的對象

（1）建筑工程公司

（2）園林規(guī)劃建筑公司

（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學(xué)合理的照明布局、實施效果、預(yù)警機制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

三、終端（分銷商）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店；三級市場要設(shè)專賣區(qū)。

1、二級市場專門店的建設(shè)

統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當?shù)鼗∠瓉淼膹S家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當?shù)匕惭b的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認就促進了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。

(2)重點放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當時期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準備。

B、適當降低合作條件。

(3)建設(shè)一到兩個樣板終端。

(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標準

A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花

4、補貼標準：150平米—300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補貼，最好3萬元。

B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商

2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招

4、補貼標準：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準。

C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和核心分銷商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨立區(qū)域、形象墻、天花

四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷商利潤

省代理提供面價，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經(jīng)理薪金

1800+提成。

要求：連續(xù)三個月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金%額的0.2。每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業(yè)務(wù)員薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%.每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式

（1）專業(yè)媒體

（2）家居類雜志

（3）地產(chǎn)類雜志

（4）財經(jīng)媒體

（5）知名網(wǎng)站

（6）電視

（7）戶外廣告

（8）專業(yè)市場

第五篇：開發(fā)計劃書

開發(fā)計劃書

編制項目開發(fā)計劃的目的是用文件的形式，把對于在開發(fā)過程中各項工作的負責(zé)人員、開發(fā)進度所需經(jīng)費預(yù)算、所需軟、硬件條件等問題作出安排記載下來，以便根據(jù)本計劃開展和檢查本項目的開發(fā)工作。編制內(nèi)容要求如下：引言：

1.1 編寫目的：說明：編寫這份軟件項目開發(fā)計劃的目的，并指出預(yù)期的讀者。

1.2 背景：待開發(fā)的軟件系統(tǒng)的名稱；本項目的任務(wù)提出者、開發(fā)者、用戶及實現(xiàn)該軟件的計算中心或計算機網(wǎng)絡(luò)；該軟件系統(tǒng)同其他系統(tǒng)或其他機構(gòu)的基本的相互來往關(guān)系。

1.3 定義 ： 列出本文件中用到的專門術(shù)語的定義和外文的首字母組詞的原詞組

1.4 參考資料：列出用得著的參考資料項目概述 ：

2.1 工作內(nèi)容 ：簡要地說明在本項目的開發(fā)中須進行的各項主要工作。

2.2 主要參加人員：扼要說明參加本項目開發(fā)的主要人員的情況，包括他們的技術(shù)水平

2.3 產(chǎn)品：

2.3.1程序： 列出須移交給用戶的程序的名稱、所用地編程語言及存儲程序的媒體形式，并通過引用相關(guān)文件，逐項說明其功能和能力。

2.3.2文件： 列出須移交用戶的每種文件的名稱及內(nèi)容要點

2.3.3服務(wù)：列出需向用戶提供的各項服務(wù)，如培訓(xùn)安裝、維護和運行支持等，應(yīng)逐項規(guī)定開始日期、所提供支持的級別和服務(wù)的期限。

2.3.4非移交的產(chǎn)品：說明開發(fā)集體應(yīng)向本單位交出但不必向用戶移交的產(chǎn)品

2.4 驗收標準 ：對于上述這些應(yīng)交出的產(chǎn)品和服務(wù)，逐項說明或引用資料說明驗收標準。

2.5 完成項目的最遲期限：由開發(fā)起7個工作日內(nèi)。

2.6本計劃的審查者與批準者：審核著：項目組長；批準者：項目經(jīng)理；批準日期： 3 實施總計劃 ：

3.1 工作任務(wù)的分解與人員分工：

對于項目開發(fā)中需要完成的各項工作，從需求分析、設(shè)計、實現(xiàn)、測試直到維護，包括文件的編制、審批、打印、分發(fā)工作，用戶培訓(xùn)工作，軟件安裝工作等，按層次進行分解，指明每項任務(wù)的負責(zé)人和參加人員。

3.2接口人員

說明負責(zé)接口工作的人員及他們的職責(zé)，包括：負責(zé)本項目同用戶的接口人員；負責(zé)本項目同本單位各管理機構(gòu)，如合同計劃管理部門、財務(wù)部門、質(zhì)量管理部門等的接口人員； 負責(zé)本項目同個份合同負責(zé)單位的接口人員等。

3.3 進度 ：對于需求分析、設(shè)計、編碼實現(xiàn)、測試、移交、培訓(xùn)和安裝等工作，給出每項工作任務(wù)的預(yù)定開始日期、完成日期及所需資源，規(guī)定各項工作任務(wù)完成的先后順序以及表征每項工作任務(wù)完成的標志性事件（即所謂“里程碑）。

3.4 預(yù)算（人員、場地、軟硬件、經(jīng)費等）逐項列出本開發(fā)項目所需要的勞務(wù)（包括人員的數(shù)量和時間）以及經(jīng)費的預(yù)算（包括辦公費、差旅費、機時費、資料費、通訊設(shè)備和專用設(shè)備的租金等）和來源。

3.5關(guān)鍵問題（對CMM的風(fēng)險預(yù)測，對項目開發(fā)的技術(shù)問題）逐項列出能夠影響整個項目成敗的關(guān)鍵問題、技術(shù)難點和風(fēng)險，指出這些問題對項目的影響。支持條件：說明為支持本項目的開發(fā)所需要的各種條件和設(shè)施。

4.1 對計算機系統(tǒng)支持：

逐項列出開發(fā)中和運行時所需的計算機系統(tǒng)支持，包括計算機、外圍設(shè)備、通訊設(shè)備、模擬器、編譯（或匯編）程序、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)管理程序包、數(shù)據(jù)存儲能力和測試支持能力等，逐項給出有關(guān)到貨日期、使用時間的要求。

4.2 需要用戶承擔(dān)的工作：（提供需求說明書）逐項列出需要用戶承擔(dān)的工作和完成期限。包括需由用戶提供的條件及提供時間。

5專題計劃要點：說明本項目開發(fā)中需制定的各個專題計劃（如分合同計劃、開發(fā)人員培訓(xùn)計劃、測試計劃、安全保密計劃、質(zhì)量保證計劃、配置管理計劃、用戶培訓(xùn)計劃、系統(tǒng)安裝計劃等）的要點。