第一篇：千里之堤毀于蟻穴企業(yè)經(jīng)營管理重點

千里之堤，毀于蟻穴企業(yè)經(jīng)營管理重點

成功有時會因為一點突破而成就大業(yè)，失敗也會因為“千里之堤，毀于蟻穴”。雖然任何一個企業(yè)或者經(jīng)銷商公司，都無法做到面面俱到，但必須把握住關(guān)鍵，才能順勢而為，才不會風(fēng)雨飄搖。下面我們看看一個經(jīng)銷商生存發(fā)展必須要注意的六大關(guān)鍵要素。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

沒有匹配的產(chǎn)品，對于經(jīng)銷商來說，想發(fā)展比登天還難。匹配的產(chǎn)品線或者品牌能讓經(jīng)銷商由弱小到強(qiáng)大的快速成長。不匹配的產(chǎn)品線也能讓經(jīng)銷商迅速陷入企業(yè)經(jīng)營管理的被動或困局之中。

無論是單品牌企業(yè)經(jīng)營管理，還是多品牌企業(yè)經(jīng)營管理，經(jīng)銷商必須要經(jīng)銷一款或者打造一款能夠建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、維護(hù)網(wǎng)絡(luò)、快速流通的超級產(chǎn)品，否則，無論你的資本有多雄厚、隊伍多么強(qiáng)大、理念多么先進(jìn)，最終還是徘徊在停滯不前的焦灼中。

有人說，經(jīng)銷商企業(yè)經(jīng)營管理品牌一定要多品牌或者多品類企業(yè)經(jīng)營管理，這個說法我不去肯定也不去否定。如果是單品牌企業(yè)經(jīng)營管理，一定要打造超級單品，用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)法則來說，必須做到1：3：6，也就是說形象產(chǎn)品只能占比為1，高利潤產(chǎn)品占比不能高于3，快速流通產(chǎn)品占比不能低于6，這樣風(fēng)險才比較小。如果多品牌或者多品類企業(yè)經(jīng)營管理，其組合法則要基本匹配2：3：5法則，培育型產(chǎn)品/品牌不能超過2個，成長型產(chǎn)品/品牌不能超過3個，成熟型產(chǎn)品/品牌不能低于5個，這樣品牌組合模式才是最安全的，無論內(nèi)部或者外部發(fā)生何種變遷，對企業(yè)來說都不會帶來傷筋動骨的慘痛。

目前，無論是大商還是小商，許多經(jīng)銷商朋友都沒有明白這個規(guī)律，把利潤產(chǎn)品或者把自主開發(fā)的產(chǎn)品/品牌當(dāng)作命脈，造成產(chǎn)品流通不快，品牌成長緩慢，只有不斷招商/換商，最終導(dǎo)致利潤產(chǎn)品不是利潤產(chǎn)品而是成了企業(yè)的負(fù)累。我們看到許多大商，從表面上看很大，很光鮮，但是從下游客戶質(zhì)量來看，卻是很差的，不斷招商/換商，匯量增長，害死了不計其數(shù)的小經(jīng)銷商。

渠道網(wǎng)絡(luò)

經(jīng)銷商職責(zé)是什么呢？就是將自己經(jīng)銷的產(chǎn)品覆蓋到市場的零售終端，并服務(wù)好他們。經(jīng)銷手中所控制的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件。經(jīng)銷商在自己企業(yè)經(jīng)營管理區(qū)域范圍內(nèi)渠道網(wǎng)絡(luò)越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。李道合，中國電銷之神。擁有跨國公司、民營企業(yè)銷售冠軍的背景經(jīng)歷。銷售怪才，曾在戴爾、友邦、FIRSTCITY等多家知名企業(yè)擔(dān)任銷售及銷售管理崗位。曾獲跨國集團(tuán)FIRSTCITY亞洲區(qū)TOP Sales大獎，為集團(tuán)亞洲區(qū)唯一獲此殊榮男士。現(xiàn)任北京天下伐謀管理咨詢有限公司高級合伙人、營銷學(xué)院院長。

經(jīng)銷商在建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)時，應(yīng)該避開以下四大誤區(qū)：

1、區(qū)域越大越好嗎？

許多經(jīng)銷商剛剛起步，就急于將自己定位于總代；完全不考慮自己的經(jīng)濟(jì)實力以及運作能力。以為分銷區(qū)域擴(kuò)大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點收獲。其實實際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的浪費，效率的底下。二是難以達(dá)到廠家所下達(dá)的目標(biāo)，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場運作的推進(jìn)，會將你運作的半生不熟的市場劃分出去，落得個為他人做嫁衣的結(jié)果。

2、網(wǎng)絡(luò)越全越好嗎？

經(jīng)銷商的分銷系統(tǒng)一般會分為四種類型：現(xiàn)代渠道（商超系統(tǒng)），傳統(tǒng)渠道（流通系統(tǒng)），餐飲渠道和特通（或者團(tuán)購）渠道。

許多經(jīng)銷商習(xí)慣于多面開花，所有系統(tǒng)都做。但效果適得其反。

主要原因有三：一是資金儲量不夠造成流動資金的短缺。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點決定了某些渠、道運作成本過高，得不償失。三是經(jīng)銷商社會公關(guān)能力各有所廠，某些渠道的運作，社會資源不夠。

3、利潤越薄越好嗎?

許多經(jīng)銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤弄得越來越低，甚至是平進(jìn)平出，就賺點廠家返利。其目的有二：一是，薄利多銷了，利潤薄了，但量大了照樣賺錢；二是，這個產(chǎn)品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產(chǎn)品。但實際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：一經(jīng)銷商要抓住時機(jī)，賺該賺的錢。對一些正在上升中的產(chǎn)品，將分銷利潤壓得多低，就會錯失賺錢的機(jī)會。二讓分銷商養(yǎng)成了討價還價的習(xí)慣，會以價格來要挾。三會引起廠家的不慢。擾亂產(chǎn)品價格，容易受到廠家的處罰。

4、布控力越強(qiáng)越好嗎？

經(jīng)銷商無論是在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的初期，還是后期維護(hù)階段，并非布控能力越強(qiáng)越好，而是越穩(wěn)固越好。尤其是在初期的布點階段，每個點分別落在那里非常關(guān)鍵。這需要經(jīng)銷商有大局觀。點點之間間隔恰當(dāng)，點與點之間線線相連。經(jīng)銷商的網(wǎng)撒出去，要收得回來。這就需要與每個銷售點建立是穩(wěn)固的合作關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)的控制力不是源于強(qiáng)大約束力，而是源于網(wǎng)點的均衡分布、產(chǎn)品的匹配、利潤的分配、服務(wù)的到位與否。

下游網(wǎng)絡(luò)很簡單，誰的利潤高、誰的產(chǎn)品容易賣、誰的客情關(guān)系好，就能夠持續(xù)的與誰走下去。

資金流動

在商言商，經(jīng)銷商必備的二大條件：一是網(wǎng)絡(luò)，二是資金。

經(jīng)銷商所處在廠方與終端之間的中間環(huán)節(jié)。現(xiàn)在一般廠方要求是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很少有授信額度。而零售終端大多有應(yīng)收賬款。經(jīng)銷商的資金實力往往決定了其發(fā)展規(guī)模。在企業(yè)經(jīng)營管理中保持資金流的暢通，才能維系企業(yè)經(jīng)營管理活動的正常企業(yè)經(jīng)營管理。經(jīng)銷商在保持現(xiàn)金流的暢通中應(yīng)注意以下幾點：

1、控制企業(yè)經(jīng)營管理產(chǎn)品的數(shù)量。許多經(jīng)銷商都有“貪大”的毛病；企業(yè)經(jīng)營管理的產(chǎn)品越多越好。經(jīng)銷商以為：一企業(yè)經(jīng)營管理的產(chǎn)品多，客戶資源能得到充分的利用。二配送成本會減低。三會增加新的銷售機(jī)會。但品種過多，回分散你的企業(yè)經(jīng)營管理資金和注意力，當(dāng)你的核心產(chǎn)品的優(yōu)勢被削弱。經(jīng)銷商對企業(yè)經(jīng)營管理產(chǎn)品的品種，應(yīng)量力而行。有時候1+1未必就大于2。

2、有選擇地進(jìn)入賬期比較長的餐飲與商超系統(tǒng)。從廠方的角度希望自己的產(chǎn)品進(jìn)入經(jīng)銷商企業(yè)經(jīng)營管理區(qū)域所有的餐飲、商超系統(tǒng)。但經(jīng)銷商對各餐飲、商超系統(tǒng)必須進(jìn)行考察。考察其結(jié)款信譽，賬期，以及企業(yè)經(jīng)營管理狀況等。進(jìn)行有效的評估。對賬期短，生意好的餐飲、商超，可優(yōu)先進(jìn)入。具體進(jìn)入多少家，必須根據(jù)自己的財力狀況以及風(fēng)險系數(shù)來定。給自己留有余地。當(dāng)你資金出現(xiàn)問題時，廠家不回考慮你在商超壓了多少款這些因素讓你欠款的。

3、多運作一些現(xiàn)款現(xiàn)貨的終端店。各區(qū)域部分中小型零售店都是現(xiàn)款現(xiàn)貨運作的。多操作這些店或許運輸成本會增加，但資金的周轉(zhuǎn)速度快。只要經(jīng)銷商做好服務(wù)，這樣的數(shù)量多，每月的銷售量也是非常可觀的。

4、做好庫存管理。經(jīng)銷商企業(yè)經(jīng)營管理不是囤積居奇，資金快速周轉(zhuǎn)有的時候比暴利更具盈利性。所以，經(jīng)銷商做好庫存管理，就必須對庫存進(jìn)行合理分類。合理庫存分成三類，一是，產(chǎn)品動銷快，利潤低的快周轉(zhuǎn)庫存，這類庫存可以放大，進(jìn)貨量越大利潤越高；二是，利潤高，動銷成長性庫存，這類庫存是快出快進(jìn)，絕對不壓貨；三是，利潤較高、動銷緩慢的長尾型庫存，這類庫存是政策再好，堅決不進(jìn)。

第二篇：企業(yè)經(jīng)營管理-復(fù)習(xí)重點

企業(yè)經(jīng)營管理歸納

一． 經(jīng)營是企業(yè)謀求健康、持續(xù)發(fā)展的一系列戰(zhàn)略性活動，管理是實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的一系列戰(zhàn)術(shù)性活動。

二． 企業(yè)的經(jīng)營思想的目的就是使企業(yè)的經(jīng)營者針對社會環(huán)境的變化，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)要素及組織生產(chǎn)的條件，因地制宜地提出適應(yīng)企業(yè)外部環(huán)境變化并能實現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展要求的發(fā)展戰(zhàn)略。

三． 企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)類型：

（1）持所有權(quán)的經(jīng)營者的目標(biāo)

（2）職業(yè)經(jīng)營者的目標(biāo)

（3）利益共同體目標(biāo)

四． 企業(yè)經(jīng)營思想是企業(yè)經(jīng)營者自身世界觀、價值觀、知識稟賦及參與社會經(jīng)濟(jì)活動的實踐的綜合產(chǎn)物，是企業(yè)經(jīng)營者管理的靈魂。

經(jīng)營原理：

①利潤原理②發(fā)展原理③調(diào)和原理④革新原理

五． 現(xiàn)代經(jīng)營一般體系由經(jīng)營觀點、經(jīng)營模式、經(jīng)營過程和經(jīng)營方法等四部分構(gòu)成。

六． 馬思洛的“需要層次理論”

由低至高分成五個層次，依次是：生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊嚴(yán)的需要、自我實現(xiàn)的需要。

七． 現(xiàn)代管理新特點：

1.創(chuàng)新管理2.無形資產(chǎn)管理

3.人本管理4.變革管理

5.企業(yè)再造工程

6.企業(yè)非平衡管理推進(jìn)企業(yè)制度與技術(shù)持續(xù)創(chuàng)新

7.企業(yè)綠色管理8.企業(yè)關(guān)系管理從CI戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向CS戰(zhàn)略

9.企業(yè)歸核管理與著力提升核心智力資本

八．經(jīng)營管理的目標(biāo)的特點：可行性、靈活性、挑戰(zhàn)性、多樣性、層級性

九．目標(biāo)設(shè)立的原則：

①可行性原則②一致性原則

③靈活性原則④挑戰(zhàn)性原則

⑤具體性原則⑥關(guān)鍵性原則

十．目標(biāo)管理是企業(yè)管理人員和工人親自參加目標(biāo)的制定，在工作中施行自我控制并努力

完成工作的目標(biāo)的一樣管理制度。

十一． 企業(yè)部門劃分的原則：

① 以實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)為導(dǎo)向②部門工作的均衡

③ 部門權(quán)責(zé)的明晰④業(yè)務(wù)檢查分開

⑤ 有利于組織彈性⑥有利于部門間協(xié)調(diào)配合十二． 企業(yè)重組，又稱企業(yè)再造是指企業(yè)徹底摒棄多年來形成的企業(yè)組織模式和工作方式，針對信息社會的特征、客戶的需要、市場競爭的格局變化，重新設(shè)計企業(yè)經(jīng)營、管理和運營方式。

十三． 企業(yè)重組實施的策略與流程

（1）分析并發(fā)現(xiàn)問題

（2）設(shè)計新的流程改進(jìn)方案并進(jìn)行評估

（3）形成系統(tǒng)的企業(yè)再造方案

（4）組織實施與持續(xù)改善

十四． 企業(yè)需要就一下問題進(jìn)行新的反思：

（1）企業(yè)的經(jīng)營理念、管理哲學(xué)和長遠(yuǎn)目標(biāo)

（2）認(rèn)識自身發(fā)展的階段性，自覺辨識企業(yè)處在哪個平臺上，以此來制定階段目標(biāo)和

計劃

（3）通過診斷所處階段的目的和縱橫比較之下的劣勢、優(yōu)勢、困難和機(jī)會，找出企業(yè)的限制性因素序列和最大限制因子

（4）相機(jī)采取符合企業(yè)實際情況的管理對策和措施，調(diào)動企業(yè)一切可用內(nèi)部、外部資

源，均衡企業(yè)發(fā)展要素和子平臺，使企業(yè)在該階段獲得最優(yōu)發(fā)展速度和質(zhì)量

（5）通過持續(xù)的檢測抽樣，判斷企業(yè)是否應(yīng)向另一邊高階發(fā)展以及最佳遷移的時機(jī)

（6）按滾動原則制定高階發(fā)展目標(biāo)，并采取一整套措施確保企業(yè)平穩(wěn)地過渡、遷移到

下一階段

（7）在高階中同樣對企業(yè)進(jìn)行診斷活動，以權(quán)變原則找出限制因素序列和最大限制因

子，并采取相應(yīng)的措施體系，從而求得持續(xù)型發(fā)展

十五．進(jìn)階管理一般流程：

1．設(shè)定目標(biāo) 2．辨識平臺 3．診斷企情 4．施策行動5．轉(zhuǎn)換平臺

十六．團(tuán)隊的定義：由少數(shù)有互補技能，愿意為了共同的目的、業(yè)績目標(biāo)和方法而相互承擔(dān)

責(zé)任的人們組成的群體。

團(tuán)隊的基本要素和特點：

（1）不大的規(guī)模（2）互補的技能

（3）共同的目標(biāo)和業(yè)績目標(biāo)（4）共同的方法

（5）相互的責(zé)任

十七． 企業(yè)信息管理主要包括信息搜集、信息梳理、信息傳播。

十八． 中小企業(yè)公共關(guān)系手段：

1．制造新聞2．新聞發(fā)布會

3．公共關(guān)系廣告4．展覽、展銷活動

5．公益活動6．表演和競賽活動

7．利用突發(fā)事件8．普及知識活動

十九． 經(jīng)營策劃原則：

（1）明確的經(jīng)營目標(biāo)（2）客觀可能

（3）標(biāo)準(zhǔn)量化（4）創(chuàng)新性

（5）效益性（6）廣泛認(rèn)同性

二十． 企業(yè)經(jīng)營策劃的過程：

（1）企業(yè)相關(guān)環(huán)境的分析（2）企業(yè)自我的分析和評估

（3）企業(yè)目標(biāo)的確立（4）企業(yè)策劃方案的形成（5）策劃方案的實施與反饋

二十一． 消費品市場細(xì)分的依據(jù)一般有地理因素、人口因素、心里因素、企業(yè)類別、地理位

置、生產(chǎn)規(guī)模。

二十二． 開發(fā)新產(chǎn)品的程序：

①構(gòu)思②篩選③產(chǎn)品概念的形成與測試

④市場分析⑤產(chǎn)品開發(fā)⑥市場試銷

⑦商業(yè)投產(chǎn)

二十三． 用戶心理定價策略：

（1）尾數(shù)定價策略

（2）整數(shù)定價策略

（3）聲望定價策略

（4）特價策略

（5）投標(biāo)價格策略

二十四． 銷售渠道類型的選擇：

① 直接式銷售策略和間接式銷售策略

② 長渠道銷售策略和短渠道銷售策略

③ 寬渠道銷售策略和窄渠道銷售策略

二十五． 廣告媒體組合策略：

① 視覺媒體與聽覺媒體的組合② 瞬間媒體與長效媒體的組合③ 大眾媒體與促銷媒體的組合二十六． 廣告產(chǎn)品生命周期策略：

① 導(dǎo)入期廣告策略

② 成長期廣告策略

③ 成熟期的廣告策略

④ 衰退期的廣告策略

二十七． 深層競爭：①人才競爭 ②技術(shù)競爭 ③形象競爭

二十八． 企業(yè)競爭策略一般有四種：防守型競爭策略、進(jìn)攻型競爭策略、側(cè)功型競爭策略、隨機(jī)型競爭策略

二十九． 項目是創(chuàng)造獨特產(chǎn)品、服務(wù)或其他成果的一次性工作任務(wù)。

三十．項目的屬性：

① 一次性

② 獨特性

③ 目標(biāo)的確定性

④ 活動的整體性

⑤ 組織的臨時性和開放性

⑥ 開發(fā)與實施的漸進(jìn)性

三十一． 項目過程：

① 啟動過程

② 計劃過程

③ 執(zhí)行過程

④ 控制過程

⑤ 結(jié)束過程

三十二． 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險管理含義：指經(jīng)營主體對其生產(chǎn)經(jīng)營過程中存在的各種風(fēng)險進(jìn)行識別、測定和分析評價，并適時采取及時有效地方法進(jìn)行防范和控制，以經(jīng)濟(jì)合理的可行方法進(jìn)行處理，以保障經(jīng)營活動安全、正常地開展，保證其經(jīng)濟(jì)利益免損失的過程。

三十三． 企業(yè)風(fēng)險識別有兩大任務(wù)：

（1）判斷企業(yè)經(jīng)營管理活動中存在著什么風(fēng)險

（2）找出引起這些風(fēng)險的原因

三十四． 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險識別方法：

① 審查企業(yè)財務(wù)賬目的企業(yè)與外單位的各種合同，了解企業(yè)財務(wù)狀況和合同執(zhí)行情況等，從中發(fā)現(xiàn)潛在的財務(wù)風(fēng)險

② 對企業(yè)生產(chǎn)過程流程進(jìn)行分析，及時了解企業(yè)原材料的供應(yīng)狀況、各道生產(chǎn)工序的銜接狀況，從中找到生產(chǎn)過程的“瓶頸”，及早發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險

③ 制定風(fēng)險清單，列出企業(yè)面臨的各種風(fēng)險，并一一找出風(fēng)險成因。

三十五． 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險對策：

①風(fēng)險預(yù)防②風(fēng)險轉(zhuǎn)移

③風(fēng)險分散④風(fēng)險自留

三十六． 營銷風(fēng)險管理是對企業(yè)營銷過程中的各種風(fēng)險因素進(jìn)行評價，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)并評價

重要的風(fēng)險因素，規(guī)避營銷過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險損失，從而為企業(yè)增加價值。

三十七． 營銷風(fēng)險管理的原則：

① 以市場為中心的原則

② 銷售組合服務(wù)的原則

③ 市場細(xì)分化的原則

三十八． 投資風(fēng)險規(guī)避的基本方法中的控制包括：

①利用咨詢服務(wù)②轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險

③接受風(fēng)險④回避風(fēng)險

⑤減少風(fēng)險

三十九． 企業(yè)多元化經(jīng)營指的是企業(yè)再多個相關(guān)或不相關(guān)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域同時經(jīng)營多項不同的業(yè)

務(wù)，是與專業(yè)化經(jīng)營相對的一種企業(yè)經(jīng)營模式。

四十．相關(guān)型多遠(yuǎn)化是企業(yè)為了追求戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，擴(kuò)展其已有資源、增強(qiáng)其能力及核心

競爭力而有意識采用的一種戰(zhàn)略，企業(yè)的新業(yè)務(wù)與其現(xiàn)有業(yè)務(wù)有某種協(xié)同關(guān)系。

四十一． 影響企業(yè)多元化經(jīng)營的外部環(huán)境：

（1）經(jīng)濟(jì)周期與多元化經(jīng)營

（2）供求矛盾及市場競爭程度

（3）行業(yè)或產(chǎn)品所處生命周期中的位置

四十二． 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境對企業(yè)多元化經(jīng)營的影響因素：

（1）新進(jìn)入行業(yè)與主業(yè)的相關(guān)性

（2）經(jīng)營資源和多元化經(jīng)營

（3）企業(yè)多元化經(jīng)營的根本依托——核心競爭力

四十三． 多元化經(jīng)營的戰(zhàn)略途徑：

① 內(nèi)部開發(fā)②外部并購③戰(zhàn)略聯(lián)盟

四十四． 多元化經(jīng)營風(fēng)險：

① 來自原有經(jīng)營產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險

② 市場整體風(fēng)險

③ 行業(yè)進(jìn)入風(fēng)險

④ 行業(yè)退出風(fēng)險

⑤ 內(nèi)部經(jīng)營整合風(fēng)險

第三篇：物業(yè)經(jīng)營管理重點整理

前期介入的作用：①有利于完善設(shè)計細(xì)節(jié)，提高物業(yè)的實用性和便利性。（完善物業(yè)的規(guī)劃設(shè)計和使用功能）②及時發(fā)現(xiàn)和處理工程施工和設(shè)備安裝方面存在的問題，保證施工質(zhì)量。③為驗收接管打下基礎(chǔ)。④為前期物業(yè)管理做好準(zhǔn)備。⑤有助于提高建設(shè)單位的開發(fā)效益。（1有利于優(yōu)化設(shè)計、完善設(shè)計細(xì)節(jié)2提高房屋質(zhì)量3有利于保證物業(yè)的使用功能4有利于加強(qiáng)對所管物業(yè)的全面了解5為竣工和接管驗收打下基礎(chǔ)6有利于日常物業(yè)管理工作的開展）

物業(yè)與單位之間的關(guān)系：

1、與建設(shè)單位的關(guān)系：①物業(yè)服務(wù)企業(yè)首先應(yīng)取得建設(shè)單位的正式委托并由其征得工程總承包方同意方可進(jìn)場。②進(jìn)場后，將工程進(jìn)展情況、施工中存在的問題及時反饋給建設(shè)單位。

2、與施工單位的關(guān)系：①獲得施工單位的同意②加強(qiáng)與施工單位溝通、協(xié)調(diào)，物業(yè)服務(wù)企業(yè)工程部應(yīng)定期列席工程承包單位召開的工程協(xié)調(diào)會。③對施工中所形成的意見、建議向工程承包方反饋

3、與工程質(zhì)量監(jiān)理單位的關(guān)系：對工藝流程、質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督

前期物業(yè)服務(wù)合同和物業(yè)服務(wù)合同的內(nèi)容與區(qū)別。

前期物業(yè)服務(wù)合同內(nèi)容：物業(yè)基本情況、物業(yè)服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、物管費、物管及收益分配、物業(yè)的承接查驗、資料的移交、物業(yè)保修、物業(yè)的使用和維護(hù)、專項維修資金的約定、違約責(zé)任

前期物業(yè)服務(wù)合同特征：建設(shè)單位與物企簽訂、具有過渡性、屬于要式合同

物業(yè)服務(wù)合同內(nèi)容：物管事項、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)費用、權(quán)利義務(wù)、專項維修資金、物管用房、合同期限、違約責(zé)任

物業(yè)服務(wù)合同特征：雙方當(dāng)事人特定、目的是處理物管事務(wù)、屬復(fù)合性合同、有償合同、基礎(chǔ)是物業(yè)所有權(quán)與管理權(quán)相分離、政府干預(yù)

物業(yè)服務(wù)合同中關(guān)于服務(wù)內(nèi)容的條款與前期物業(yè)服務(wù)合同基本相同，主要差別在于：

(1)訂立合同的當(dāng)事人不同。前期物業(yè)服務(wù)合同的當(dāng)事人是物業(yè)開發(fā)建設(shè)單位與物業(yè)管理企業(yè)；物業(yè)服務(wù)合同的當(dāng)事人是業(yè)主(或業(yè)主大會)與物業(yè)管理企業(yè)。

(2)合同期限不同。前期物業(yè)服務(wù)合同的期限雖然可以約定，但是期限未滿、業(yè)主委員會與物業(yè)管理企業(yè)簽訂的物業(yè)服務(wù)合同又開始生效的，前期物業(yè)服務(wù)合同將會終止。物業(yè)服務(wù)合同期限則由訂立合同雙方約定，與前期物業(yè)服務(wù)合同相比，具有期限明確、穩(wěn)定性強(qiáng)等特點。

凈租：要求租戶除了支付規(guī)定的租金外，還要額外支付物業(yè)費用的一部分甚至全部。凈租通常在長期租賃中采用，租賃時間可達(dá)50年甚至更長。

理論上凈租金還可以有三種變化形式：

一是租戶除向業(yè)主支付租金外，還要負(fù)擔(dān)水電費、房地產(chǎn)稅和其他國家征收的費用； 二是租戶除了負(fù)擔(dān)一中提及的各項費用外，還要支付房地產(chǎn)保險費用；

三是甚至要求租戶負(fù)擔(dān)物業(yè)維護(hù)和修繕等一切開銷；

租戶選擇：①要對潛在租戶進(jìn)行登記，核對其身份證明。②考察租戶的租賃經(jīng)歷。③考察租戶的資信狀況。

租金確定：方便理解把物業(yè)租金分為成本租金、商品租金、市場租金。

（1）成本租金：折舊費、維修費、管理費、融資利息、稅金

（2）商品租金：保險費、地租和利潤。

（3）市場租金：從理論上來講，租金的確定要以物業(yè)出租經(jīng)營成本、稅費和業(yè)主希望的投資回報率，但在市場經(jīng)濟(jì)的條件下，租金水平的高低取決于同類物業(yè)的市場供求關(guān)系。

綜上所述：在確定租金時，首先確定租金基數(shù)，然后在租金基數(shù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合調(diào)劑因素，得出租金標(biāo)準(zhǔn)。

物業(yè)資源的分類：按所有權(quán)劃分：單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)、共有產(chǎn)權(quán)物業(yè)

從物業(yè)屬性上劃分：公共設(shè)施、公共部位、公共空間

物業(yè)成本費用：指全部產(chǎn)生費用，即企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的各種耗費。

成本費用構(gòu)成：營業(yè)成本、期間費用或經(jīng)營管理費用

寫字樓分類：按建筑面積的大小分類：小型、中型、大型寫字樓

按功能分類：單純型、商住型、綜合型寫字樓

按現(xiàn)代化程度分類：智能型與非智能型寫字樓

按寫字樓綜合條件分類：頂級、甲級、乙級、丙級寫字樓

寫字樓特征：1.關(guān)注客戶需求，建立有利于商業(yè)運行的服務(wù)模式

2.走科技化、人性化、綠色化的寫字樓管理道路

3.關(guān)注業(yè)主的不同需求，提供規(guī)范化的差異化服務(wù)

4.研究寫字樓的運行規(guī)律，加強(qiáng)寫字樓成本管理

寫字樓目標(biāo)：1科學(xué)化、制度化、規(guī)范化、高起點

2加強(qiáng)治安防范，嚴(yán)格執(zhí)行管理制度，建立客戶檔案

3加強(qiáng)消防管理，做好防火工作

4重視清潔管理

5強(qiáng)化設(shè)備管理設(shè)施的維修保養(yǎng)

6設(shè)立服務(wù)中心，完善配套服務(wù)

7加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，不斷改進(jìn)工作

商業(yè)物業(yè)的分類：從建筑結(jié)構(gòu)上：敞開型和封閉型

從建筑功能上：綜合性商業(yè)購物中心和商住混合型購物中心

從建筑規(guī)模上：市級購物中心、地區(qū)級購物商場和居住區(qū)商場

商業(yè)租戶選擇的考慮因素：1租戶的聲譽2租戶的財務(wù)狀況和能力3租戶組合與位置分配4租戶所需要的物業(yè)服務(wù)5主要承租戶與一般承租戶的配合6商場規(guī)模的大小

房地產(chǎn)直接投資和間接投資：

直接投資是指投資者直接參與房地產(chǎn)開發(fā)或者購買過程參與有關(guān)管理工作。直接投資又可分為直接從購地開始的開發(fā)投資和直接面向建成物業(yè)的置業(yè)投資兩種形式。開發(fā)投資者主要是賺取開發(fā)利潤，其風(fēng)險較大但回報豐厚；置業(yè)投資者則從長期投資的角度出發(fā)，希望獲得收益、保值、增值和消費四個方面的利益。

間接投資主要是指將資金投入與房地產(chǎn)相關(guān)的證券市場的行為，間接投資者不直接參加房地產(chǎn)經(jīng)營管理工作。具體形式包括：購買房地產(chǎn)開發(fā)、投資企業(yè)的債券、股票，購買房地產(chǎn)投資信托基金的股份或房地產(chǎn)抵押支持證券等。

房地產(chǎn)投資要素：投資者影響、投資對象、投資環(huán)境

房地產(chǎn)投資區(qū)位：有狹義和廣義之分。狹義的區(qū)位是指某一具體投資場地在城市中的地理位置，包括宏觀位置和中觀、微觀位置。

區(qū)位的廣義理解，除了其地理位置外，往往還應(yīng)包括該區(qū)位所處的社會、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境或背景。區(qū)位的廣義理解，還應(yīng)包括在該區(qū)位進(jìn)行房地產(chǎn)投資所須支付的成本的高低和所面臨的競爭關(guān)系。

房地產(chǎn)投資風(fēng)險：系統(tǒng)風(fēng)險：通貨膨脹、市場供求風(fēng)險、周期風(fēng)險、變現(xiàn)風(fēng)險、利率風(fēng)險、政策風(fēng)險、政治風(fēng)險、或然損失風(fēng)險

個別風(fēng)險：收益現(xiàn)金流風(fēng)險、未來經(jīng)營費用風(fēng)險、資本價值風(fēng)險、比較風(fēng)險、時間風(fēng)險、持有期風(fēng)險

第四篇：企業(yè)經(jīng)營管理

企業(yè)經(jīng)營管理簡述

通過多年在企業(yè)工作的經(jīng)歷，不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，以我個人的理解，簡單的闡述對一個企業(yè)幾個重要環(huán)節(jié)的管理思維及性質(zhì)定義，如有不符之處，請多包涵！以下十點，也可以作為一個企業(yè)崛起的十個階段性步驟來解讀！

一、企業(yè)基礎(chǔ)平臺的搭建

1、經(jīng)營平臺

企業(yè)經(jīng)營平臺簡單的理解就是企業(yè)法人為了把自己的愛好或理想轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實而搭建的一個“舞臺”。所以企業(yè)法人是企業(yè)經(jīng)營平臺的唯一最終經(jīng)營決策者。搭建經(jīng)營平臺必須具備的要素有：a、經(jīng)營項目；b、運作資金；c、操作人員；d、消費群體。這些要素也就是搭建企業(yè)經(jīng)營平臺的基礎(chǔ)，經(jīng)營質(zhì)量取決于企業(yè)經(jīng)營者的高度與水平，但經(jīng)營者不一定必須是法人，可以是通過法人授權(quán)的另一個人或一個團(tuán)體。經(jīng)營平臺根據(jù)對四項要素的分析和計算后所作出的決定，作為企業(yè)發(fā)展的方向，起指導(dǎo)作用。屬于戰(zhàn)略型、理論性產(chǎn)物。效益則是相互協(xié)同努力的結(jié)果。

2、管理平臺

在經(jīng)營平臺搭建后，以企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)為中心，為了有效的組織、計劃和協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)有序運作、實施，并監(jiān)督其執(zhí)行效率，進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的目的，企業(yè)的管理應(yīng)充分考慮企業(yè)的規(guī)模、經(jīng)營性質(zhì)、資源狀況，制定相應(yīng)的組織管理層級，盡量做到扁平化，提高決策效率。一定要遵循“量體裁衣”的原則，緊扣企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，體現(xiàn)“經(jīng)營為龍頭、生產(chǎn)為中心、技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)、管理為保障”的治企方針。鎖定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營目標(biāo)，進(jìn)行不斷的升級改造，提升企業(yè)競爭力，推動企業(yè)

戰(zhàn)略的順利進(jìn)行。企業(yè)管理就是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)過程的組織與控制。

二、制定宏觀戰(zhàn)略目標(biāo)

一個企業(yè)的規(guī)劃，要有壓倒同行業(yè)其他企業(yè)的雄心和引導(dǎo)市場的魄力，更要以團(tuán)隊建設(shè)與協(xié)作為基礎(chǔ)，制定企業(yè)宏觀的經(jīng)營目標(biāo)，樹立企業(yè)操作人員的信心！并切合實際的對目標(biāo)進(jìn)行分解，促進(jìn)各部門管理水平的提升和企業(yè)的健康發(fā)展。企業(yè)的宏觀戰(zhàn)略會有所戰(zhàn)略投入，但收益必須在經(jīng)營目標(biāo)上得到體現(xiàn)。經(jīng)營目標(biāo)要根據(jù)市場需求數(shù)據(jù)、消費者滿意狀況、市場競爭勢態(tài)等信息輸入為分析依據(jù)；結(jié)合企業(yè)實際水平制定分步實施計劃。

三、明確企業(yè)短期發(fā)展規(guī)劃

根據(jù)企業(yè)宏觀戰(zhàn)略目標(biāo)，必須系統(tǒng)的制定企業(yè)短期的發(fā)展規(guī)劃，其

目的在于使企業(yè)整體步調(diào)一致，各部門能更緊密的團(tuán)結(jié)協(xié)作，內(nèi)容分解為：

1、組織機(jī)構(gòu)及行政管理規(guī)劃（組織機(jī)構(gòu)圖、管理權(quán)限與責(zé)任、人資計劃、KPI）

2、營銷規(guī)劃（年計劃、月分解、營銷策略與促銷方案、達(dá)成率分析）

3、產(chǎn)品開發(fā)與更新計劃（客戶滿意度分析、開發(fā)方案、更新計劃、技術(shù)與工藝保證）

4、產(chǎn)能提升計劃（設(shè)備運轉(zhuǎn)率、設(shè)備更新、生產(chǎn)效率、員工培訓(xùn)、物料管理）

5、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)與提升計劃（體系規(guī)范、質(zhì)量保證、驗廠記錄、抱怨記錄、提升計劃）

6、外協(xié)、采購控制與改善計劃（周期控制、成本控制、渠道拓展）

7、物流控制計劃（ERP、產(chǎn)能分析、庫存率、庫存周期）

8、成本控制及資金儲備計劃（制造費用、銷售費用、折舊費、其它開資、資金周轉(zhuǎn)率）

規(guī)劃內(nèi)容可以根據(jù)發(fā)展需要有所側(cè)重，以最直接有效為標(biāo)準(zhǔn)。但必

須要有可用于統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，有進(jìn)度表可以核查執(zhí)行效率。

四、經(jīng)營理念推動品牌形象、營銷策略催生消費群體

一個品牌的樹立與一個企業(yè)的經(jīng)營理念息息相關(guān)。一個企業(yè)或者項

目，其商業(yè)目的就是盈利！但企業(yè)的形象必須是以服務(wù)為基礎(chǔ)的。為了盡快讓社會了解我們的宗旨，我們就應(yīng)該要有自己的企業(yè)經(jīng)營理念，而且這一理念必須是社會認(rèn)可和尊崇的。通過宣傳和企業(yè)自身的行為來推動廣大消費者對企業(yè)的認(rèn)識，并逐步信任，最終給予肯定。同時也是對統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部思想，堅定信念，自我約束規(guī)范的一種企業(yè)精神，一種文化。實現(xiàn)這一目標(biāo)，必須做好以下步驟和經(jīng)過這些歷程：

1、經(jīng)營理念的形成2、市場定位、產(chǎn)品定位

3、經(jīng)營理念的體現(xiàn)與營銷策略

4、消費熱與品牌形象

五、銷售及服務(wù)帶動企業(yè)管理完善

在當(dāng)今的市場，企業(yè)的銷售與服務(wù)是不可分割的。有些企業(yè)，一味

覺得內(nèi)部的管理不夠完善，影響了企業(yè)的正常銷售！而加大管理投入，盲目的追求管理精細(xì)化，而不重視通過服務(wù)得到的信息反饋分析，根據(jù)分析結(jié)果來改善管理流程，尋找解決問題的方案和技巧，造成企業(yè)管理組織臃腫。

企業(yè)的“經(jīng)營理念為宗旨、戰(zhàn)略為中心、銷售為龍頭”，在整個經(jīng)營過程中，內(nèi)部管理要做的事，就是緊跟龍頭起舞。出現(xiàn)以上現(xiàn)象的企業(yè)，一方面是無宗旨、中心，只有眼前利益計算；二是龍頭龍身脫節(jié)，信息流通閉塞，無數(shù)據(jù)、無分析；三是抓不住完善要點，相互推諉，無法執(zhí)行。要知道我們完善管理的意義，不只是與其它企業(yè)比規(guī)模，更重要的是比管理技巧，比讓客戶滿意的程度與速度。

六、企業(yè)管理的系統(tǒng)性與模塊化

為了避免龍頭龍身脫節(jié)現(xiàn)象的出現(xiàn)，企業(yè)管理就必須具有系統(tǒng)性，系統(tǒng)分部必須直接有效；杜絕相互推諉，實行模塊化。分解為“經(jīng)營、生產(chǎn)、工藝技術(shù)質(zhì)量、行政管理、資產(chǎn)成本管理”等五大功能模塊，模塊的職能與目標(biāo)要明確。整個系統(tǒng)內(nèi)部的信息流通要順暢、及時。

七、品質(zhì)保證與制造成本控制

品質(zhì)管控的目的之一是避免不合格品的流出，之二是降低企業(yè)的制

造成本。運用QC七大手法等能快速查找出問題所在，但得不到有效的控制方法，就會影響產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性，也就得不到質(zhì)量保證。根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的產(chǎn)品定位，制定合理的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，并延伸至全面質(zhì)量管理，要有把一切可能影響質(zhì)量的因素，消滅在萌芽狀態(tài)，包括協(xié)助配套廠商的質(zhì)量管控水平的提升。以達(dá)到質(zhì)量保證的目的。在排除技術(shù)問題存在的前提下，產(chǎn)前質(zhì)量部的工作性質(zhì)是質(zhì)量保證能力，是降低制造成本指數(shù)；產(chǎn)中質(zhì)量部的工作性質(zhì)是質(zhì)量控制能力，是控制制造成本指數(shù)；產(chǎn)后質(zhì)量部工作性質(zhì)是質(zhì)量補救能力，是增加制造成本指數(shù)。質(zhì)量部的工作重點是質(zhì)量保證，使產(chǎn)中、產(chǎn)后的質(zhì)量事故為零。

八、企業(yè)規(guī)模化

從字面意思來理解就是有規(guī)范的模塊化建設(shè)，大模塊內(nèi)有多個小模

塊，大項目內(nèi)有多個小項目的建設(shè)。這是戰(zhàn)略目標(biāo)擴(kuò)張的一種體現(xiàn)，是前戰(zhàn)略順利實施推進(jìn)的結(jié)果。也是以經(jīng)營理念為基礎(chǔ)，在經(jīng)營思路及戰(zhàn)略布局上做出的調(diào)整。規(guī)模化企業(yè)在運作方式上側(cè)重于戰(zhàn)略思維，注重整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，消除了對制造企業(yè)的局限性。具體要做好以下三步工作：

1、規(guī)模化企業(yè)的實現(xiàn)；

2、規(guī)模化企業(yè)的運作；

3、企業(yè)規(guī)模化的利與弊分析。

九、企業(yè)規(guī)模控制及宏觀戰(zhàn)略實現(xiàn)

在企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模化以后的管理工作，必須加強(qiáng)戰(zhàn)略規(guī)劃部門建設(shè)，以戰(zhàn)略核心為中心，重點項目和附屬項目主次分明，對偏離或背離戰(zhàn)略核心的呆滯或爛尾項目，不可猶豫不決，應(yīng)快速去除處理，嚴(yán)禁在風(fēng)險評估不允許的情況下實施救助，規(guī)模越大，就必須更加嚴(yán)謹(jǐn)。按照戰(zhàn)略規(guī)劃意圖，必須定期核查進(jìn)度，并及時加以修正。在內(nèi)部管理上，努力尋求技術(shù)突破，作為宏觀戰(zhàn)略強(qiáng)有力的支撐點之一。

十、技術(shù)突破與品牌經(jīng)營

制造型企業(yè)的核心是技術(shù)，領(lǐng)先的技術(shù)和品牌永遠(yuǎn)是相互支持的。

品牌的經(jīng)營離不開技術(shù)的不斷革新和創(chuàng)造。

第五篇：廣告經(jīng)營管理重點整合

一.單項選擇題

1.19世紀(jì)初，由本杰明?戴所發(fā)動的“便士報”運動是報刊大眾化的標(biāo)志性事件。P4

2.1869年，弗蘭西斯?艾耶又在費城開辦了一家N.M.艾耶父子廣告公司，明確按純版面成本收取代理費，并向客戶提供文案、設(shè)計，甚至還包括市場調(diào)查等一系列服務(wù)，成為第一家按當(dāng)今廣告公司運作方式進(jìn)行運作的廣告代理公司。P5

3.廣告的市場環(huán)境分為一般環(huán)境和特殊環(huán)境。一般環(huán)境包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境、社會文化環(huán)境等。特殊環(huán)境包括廣告活動展開的特定地域環(huán)境與特定產(chǎn)業(yè)環(huán)境。P8

4.我們將廣告主、廣告公司、廣告媒體、廣告受眾稱為廣告市場的四大主體。

5.從廣告公司在廣告市場運作中所處的地位來看，廣告公司是廣告活動不可或缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。廣告主是廣告活動的源泉和發(fā)動者。廣告公司是廣告活動不可或缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。廣告客戶是廣告信息的發(fā)布者，廣告受眾是信息的接收者，廣告媒體是廣告信息的傳播載體。這三者的活動都必須由廣告公司的廣告活動連接起來。

6．在廣告活動中，受眾是廣告信息傳播的目標(biāo)，是廣告活動的終點，是廣告活動成敗的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

7.以15%為標(biāo)準(zhǔn)的代理傭金在美國正式成立，標(biāo)志著廣告代理制度的正式確立。P66

8.傭金制——廣告代理中最早形成和確立的一種收費方式。P68

9.廣告代理制的實質(zhì)是一種市場運作機(jī)制，而不是一種行政管理體制。必須受市場經(jīng)濟(jì)基本原則，即成本原則、利己—利他原則（雙贏原則）、自我利益原則和完全信息原則的制約。P69

10.廣告市場調(diào)查的內(nèi)容：消費者調(diào)查、基本市場情況調(diào)查、產(chǎn)品或服務(wù)調(diào)查、競爭者調(diào)查。P92

11.定量分析和定性分析是調(diào)查研究中通常所使用的兩種基本分析方法。

12.確立廣告目標(biāo)是整體廣告運作策劃過程中的關(guān)鍵性步驟，它指示著廣告運作的具體目標(biāo)和方向，它決定著廣告策劃如何發(fā)展。廣告目標(biāo)的確立，一般是以心理上的效果為標(biāo)準(zhǔn)，即以知名、了解、偏好等作為測定廣告效果的指標(biāo)。

13.廣告目標(biāo)可分為廣告營銷目標(biāo)和廣告?zhèn)鞑ツ繕?biāo)。

14.在大眾傳媒中，報紙、雜志誕生最早，也最早與廣告結(jié)成同盟。

15.不同的企業(yè)有不同的廣告管理與組織形式，但是不管采取什么樣的廣告管理模式與組織類型，都必須遵循和貫徹三項基本原則，即功能定位原則、層級責(zé)任原則和統(tǒng)放結(jié)合原則。

二．名詞解釋

1.廣告市場：廣告作為一種特殊商品的交換關(guān)系的總和。這里，我們將廣告活動看作是一種商品交換活動、一種市

場行為和市場過程，注重其交換活動、市場行為和市場過程中的交換關(guān)系、經(jīng)濟(jì)關(guān)系和經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。

2.廣告道德：就是為了調(diào)節(jié)廣告主、廣告經(jīng)營者、廣告發(fā)布者和消費者在廣告活動中的社會關(guān)系而形成的一種廣告

行為準(zhǔn)則，它是廣告主、廣告經(jīng)營者和廣告發(fā)布者在廣告活動中所表現(xiàn)出來的職業(yè)道德規(guī)范的總和，這也是廣告主、廣告經(jīng)營者和廣告發(fā)布者等廣告從業(yè)者自身素質(zhì)的一種反映。

3.廣告代理：是指廣告經(jīng)營者（代理方）在廣告被代理方（廣告客戶）授予的代理權(quán)限內(nèi)，以廣告被代理人的名義

所開展的廣告活動。

4.實費制：就是不采取一定比率來支付代理傭金的形式，而是采取按實際的成本支出與實際的勞務(wù)支出來支付整個

廣告代理費用的方式。

5.4A廣告公司：是指美國廣告代理公司協(xié)會即4A（American Associasion of Advertising Agencies）會員或4A協(xié)會

在歐洲共同體或中國香港的分會的會員。

6.定量分析：是以數(shù)學(xué)和統(tǒng)計的方法為主，通過大量抽樣，對抽樣結(jié)果進(jìn)行精確的數(shù)理統(tǒng)計，以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為依據(jù)對

問題做出客觀的判斷，所以這種方法又稱為數(shù)理統(tǒng)計法或客觀判斷法。

7.定性分析：以經(jīng)驗分析為主，用較少的抽樣結(jié)合分析者的實際經(jīng)驗和知識，對所調(diào)查的問題做出帶有一定主觀成分的判斷。

8.達(dá)格瑪觀念：“達(dá)格瑪”，即英文dagmar的中文音譯，是defining advertising goals for measured advertising results 的縮寫，翻譯成中文就是為衡量廣告效果而確定廣告目標(biāo)。這是1961年由美國廣告主協(xié)會贊助發(fā)表的一份重要廣告文件，主要是針對廣告作業(yè)之科學(xué)化問題提出了系統(tǒng)的規(guī)劃建議。

9.AE制：AE為英文account executive 的縮寫，中文的意思為客戶執(zhí)行。AE制即廣告公司指派特定的客戶負(fù)責(zé)人

為客戶提供服務(wù)的一種制度。

10.廣告計劃：是指企業(yè)關(guān)于未來廣告活動的規(guī)劃，是為了實現(xiàn)總體戰(zhàn)略目標(biāo)和具體廣告目標(biāo)而采取的廣告活動的策

略和安排，是整個廣告運動綱領(lǐng)性的指導(dǎo)文件。它一般應(yīng)包括戰(zhàn)略性廣告計劃和戰(zhàn)術(shù)性廣告計劃兩種。

11.競爭對手廣告費對抗法：是在決定各種產(chǎn)品、各種商標(biāo)廣告預(yù)算時的一種現(xiàn)實的經(jīng)驗方法，即在確定廣告費用預(yù)

算時以競爭對手為參考依據(jù)，與之持平或更超前。

三．簡答題

1.廣告產(chǎn)業(yè)的特征P7

① 廣告活動是一種特殊的信息傳播活動

② 廣告產(chǎn)業(yè)具有系統(tǒng)化、科學(xué)化、高效化的特點

③ 廣告產(chǎn)業(yè)屬于知識密集、人才密集、技術(shù)密集的“三密集”型產(chǎn)業(yè)

④ 廣告產(chǎn)業(yè)從傳統(tǒng)的信息服務(wù)業(yè)逐漸發(fā)展為現(xiàn)代信息產(chǎn)業(yè)

2.我國廣告經(jīng)營的現(xiàn)狀：①小規(guī)模，大數(shù)量 ② 低起點，高速度 ③ 弱公司，強(qiáng)媒體

3.廣告道德的特征P52

① 生成方式上的非建構(gòu)性② 內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)上的豐富性和多元化

③ 調(diào)整方式上的內(nèi)省性④ 強(qiáng)制方式上的內(nèi)在約束性

4.綜合性廣告代理公司必須具備的條件P64

① 功能齊全，具有高質(zhì)量、高水平的全面代理服務(wù)能力

② 必須有科學(xué)化規(guī)范化的管理③ 必須具有充足的財力

5.廣告代理的產(chǎn)生和發(fā)展經(jīng)歷了這樣幾個時代 P65(補充)

①處于媒體依附地位的媒體推銷時代：媒體（主要是報紙）聘請專人負(fù)責(zé)招攬廣告業(yè)務(wù)——版面銷售時代。1841沃爾尼.B.帕爾默費城建立脫離媒體的、獨立的廣告代辦處，是世界上最早的廣告代理店 ——現(xiàn)代廣告代理的最早

萌芽，實質(zhì)仍屬單純的媒介代理；②脫離媒體的媒體掮客時代:1865喬治.P.羅威爾波士頓廣告代理店，與100家報紙簽訂了為期一年的版面合同，收取25%的傭金，把版面分成小的單位，以零售方式向廣告主兜售。仍然是單純的媒介代理，但卻是一大進(jìn)步。它能向媒介確保一定數(shù)量的廣告業(yè)務(wù)，減輕媒介的負(fù)擔(dān)，減少媒介經(jīng)營廣告的風(fēng)險，初步具備了真正意義的廣告代理的性質(zhì)；③獨立的專門化代理時代: 市場的擴(kuò)展和復(fù)雜，企業(yè)競爭的加劇，單純的媒介代理越來越不滿足廣告客戶的需求。1869 艾耶父子廣告公司，從單純?yōu)閳蠹埻其N廣告版面轉(zhuǎn)向為客戶提供專業(yè)化的服務(wù)。此外，還推出了“合同制度”，將廣告業(yè)務(wù)的酬金定為15%，這一制度于1917年在美國得到正式確認(rèn)，沿用至今。

6．如何看待自我利益原則和“雙贏原則”？ 如何互相聯(lián)系？P69

7．綜合型廣告代理公司的兩種組織類型以及優(yōu)缺點P74（補充）

①以功能為基礎(chǔ)的部門組織類型，其優(yōu)點是可調(diào)用全公司力量，缺點是流程復(fù)雜，效率低下；②以個別客戶為基礎(chǔ)的小組制組織類型，其優(yōu)點在于責(zé)任明確，靈活協(xié)調(diào)，便于與客戶聯(lián)系。缺點在于人力分散，只適合于大客戶。

8.一種媒介想要成為廣告客戶所愿意使用的廣告媒介，應(yīng)具備的基本條件？P146

① 具有一定的覆蓋域② 擁有比較明確和固定的受眾群

③ 具有較好的傳播效果④ 企業(yè)能夠承受廣告發(fā)布的成本

9.新電視媒介廣告經(jīng)營要把握哪些要素？P160

① 實時掌握用戶需求② 提高廣告的覆蓋率、到達(dá)率

③ 打造新的電視廣告經(jīng)營鏈條（數(shù)字電視運營商、廣告主、廣告公司、數(shù)據(jù)服務(wù)商、技術(shù)服務(wù)商）④ 建立數(shù)字電視監(jiān)測和評估體系。

10.集團(tuán)化背景下的中國媒介廣告經(jīng)營的實質(zhì)整合主要包括的內(nèi)容？P169

① 觀念整合② 行為整合③ 資源整合④ 環(huán)境整合，也叫關(guān)系整合11.廣告經(jīng)營的雙重代表性是指什么：廣告經(jīng)營者在廣告客戶和消費者之間擔(dān)當(dāng)?shù)闹薪榻巧瑳Q定了它的雙重代表性及負(fù)有的雙重職責(zé)，這就是一方面它代表著廣告客戶，另一方面它又成為消費者的代表，既要對廣告客戶負(fù)責(zé)，這就是一方面它代表著廣告客戶，另一方面它又成為消費者的代表，既要對廣告客戶負(fù)責(zé)，也要對消費者負(fù)責(zé)。P104

12.廣告經(jīng)營的雙重效益觀指什么：廣告人應(yīng)該既是商人，又是文化人；廣告既傳遞著商業(yè)信息，同時也傳播和創(chuàng)造著文化。作為廣告公司的經(jīng)營者，必須確立雙重效益觀，在追求經(jīng)濟(jì)效益的同時，爭取良好的社會文化效益。P106

13.“拐點“的成因：1998年以來，廣告營業(yè)額增長速度開始放緩，首次低于20%，并連續(xù)6年維持在百分之十幾的增長范圍之內(nèi)。很多學(xué)者把這種現(xiàn)象稱為“拐點”，并認(rèn)為：“拐點”是中國廣告業(yè)高速發(fā)展過程中的正常回落，是中國廣告業(yè)由“起飛期”進(jìn)入“成長期”之前的重大調(diào)整。

四.論述題

1.談?wù)勀銓`法廣告的管理建議。（結(jié)合三位一體管理系統(tǒng)形成自己的看法）P53

2.結(jié)合實際情況，談?wù)勑鲁闪⒌膹V告公司該如何開發(fā)客戶？P85

3.企業(yè)在發(fā)展過程中存在哪些不科學(xué)的廣告觀念和廣告行為，如何確立哪種正確的廣告觀？P176