第一篇：化肥經(jīng)銷商2010年度經(jīng)營(yíng)調(diào)查

化肥經(jīng)銷商2010年度經(jīng)營(yíng)調(diào)查

相關(guān)專題： 農(nóng)業(yè)市場(chǎng)分析

時(shí)間：2011-01-22 17:06來(lái)源： 中國(guó)園林網(wǎng)

歲末年初，正是經(jīng)銷商盤(pán) 點(diǎn)生意、算算盈虧賬的時(shí)機(jī)。本報(bào)記者在全國(guó)范圍內(nèi)抽取近百位農(nóng)資經(jīng)銷商作為樣本，專門(mén)就2010年的生意怎么樣做了一次問(wèn)卷調(diào)查。既是盤(pán)賬，首要問(wèn)題自然 是盈利情況。在我們調(diào)查的經(jīng)銷商群體中，對(duì)于2010年的盈利情況的回答是與前年差不多。其中絕大多數(shù)經(jīng)銷商表示，最盈利的品種還是磷復(fù)肥，而氮肥目前經(jīng) 銷利潤(rùn)極為有限，一些經(jīng)銷新型尿素產(chǎn)品的經(jīng)銷商表示利潤(rùn)較好。他們還有一個(gè)普遍的感覺(jué)就是，市場(chǎng)旺季縮短，淡季價(jià)上漲，旺季反而下跌。由于去年市場(chǎng)價(jià)格波 動(dòng)劇烈，經(jīng)銷商的庫(kù)存量越來(lái)越少，少的僅為前年的10%，最多的達(dá)到了50%。只有極個(gè)別經(jīng)銷商的庫(kù)存量與前年持平。而在經(jīng)營(yíng)品牌方面，有一半的經(jīng)銷商將品牌保持在5個(gè)以下，另一半則將品牌控制在5~10個(gè)之間。絕大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為原材料價(jià)格浮動(dòng)、出口關(guān)稅上調(diào)以及通脹壓力加大將是影響今年化肥價(jià)格的三大主因。對(duì)于今年春耕期間化肥價(jià)格走勢(shì)，大家基本認(rèn)為穩(wěn)中有漲，但幅度有限。

盈利 是一個(gè)“秘密”

2010年，農(nóng)資經(jīng)銷商的生意究竟是賠是賺，記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這成了一件他們顧左右言它的秘密。

通 常年末，農(nóng)資經(jīng)銷商之間碰面，總會(huì)關(guān)切地問(wèn)對(duì)方一句“生意做得怎么樣？”在記者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)有方的經(jīng)銷商自然是樂(lè)于分享自己的經(jīng)營(yíng)之道，而有些銷售 情況平平的經(jīng)銷商也是報(bào)喜不報(bào)憂，這一年當(dāng)中，到底他們賺了多少錢(qián)，成為了一個(gè)不能言說(shuō)的秘密，他們更愿意在采訪中分享自己的喜悅，而將經(jīng)營(yíng)中的不如意留 給自己細(xì)細(xì)琢磨。

從調(diào)查的實(shí)際情況來(lái)看，2010年農(nóng)資銷售情況呈現(xiàn)平淡化，對(duì)經(jīng)銷商而言可謂喜憂參半，但整體形勢(shì)好于2009年，經(jīng)銷商們?cè)诳偨Y(jié)了2008年經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之后，對(duì)市場(chǎng)持更為謹(jǐn)慎的態(tài)度。喜的是，有更多的經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的市場(chǎng)中摸索出了適合自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之路，并以包容 和開(kāi)闊的視野看待市場(chǎng)。山東德州市正德仟禧農(nóng)業(yè)科技有限公司的張連峰經(jīng)理告訴記者，他認(rèn)識(shí)到目前公司的產(chǎn)品文化、團(tuán)隊(duì)規(guī)模以及營(yíng)銷模式均有待提高，因此他 的公司在2010年?duì)I銷工作始終以穩(wěn)健為主，并沒(méi)有盲目地?cái)U(kuò)張門(mén)店。可見(jiàn)，近年來(lái)，經(jīng)銷商對(duì)門(mén)店擴(kuò)張趨于理性，并不急功近利地在村鎮(zhèn)一窩蜂地搞連鎖店、加 盟店，而是根據(jù)自身發(fā)展規(guī)模客觀衡量自己公司的水平，并制定出一系列適合自身發(fā)展的戰(zhàn)略，這無(wú)疑是經(jīng)銷商在營(yíng)銷上對(duì)自我認(rèn)識(shí)的一次提高。陽(yáng)信天豐農(nóng)資公司 的崔樹(shù)信認(rèn)為，要想把營(yíng)銷做好，要進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；同時(shí)，不光要關(guān)注國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)信息，更要關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，雙管齊下，才能把握市場(chǎng)先機(jī)。

與此同時(shí)，不少經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的批發(fā)商 在思考未來(lái)發(fā)展更深層次的問(wèn)題。吉林頌禾農(nóng)業(yè)合作社的負(fù)責(zé)人姜軍以及遼寧東港的馬振作都認(rèn)為，隨著土地流轉(zhuǎn)的加快，需要一批與土地流轉(zhuǎn)相適應(yīng)的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)方 式，他們均認(rèn)為，今后農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)是從種子、化肥、農(nóng)藥到農(nóng)技指導(dǎo)以及最后農(nóng)產(chǎn)品收儲(chǔ)一條龍的服務(wù)形式，而這樣的經(jīng)營(yíng)方式，可能會(huì)淘汰一批規(guī)模較小 的、資金薄弱的基層經(jīng)銷商。

憂的是，在不少經(jīng)銷商感到生意難做的同時(shí)，基層門(mén)店的數(shù)量卻仍以驚人的速度增長(zhǎng)著。經(jīng)銷商非常擔(dān)心經(jīng)營(yíng)環(huán)境出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。

而 同時(shí)，經(jīng)銷商在認(rèn)識(shí)層面也呈現(xiàn)出兩極分化的態(tài)勢(shì)。在一些農(nóng)業(yè)大省，村鎮(zhèn)一級(jí)的門(mén)店擴(kuò)張速度之快令人難以想象，門(mén)店數(shù)量從幾家發(fā)展到十多家甚至二十多家。大 部分村鎮(zhèn)在耕地總量不變的情況下，基層網(wǎng)點(diǎn)卻出現(xiàn)成倍增長(zhǎng)，互相壓價(jià)猶如攀比，你價(jià)格低，我就比

你更低，有的經(jīng)銷商寧可賠錢(qián)銷售；賒銷的情況自然不可避 免，這些情況使得從批發(fā)商到零售商的利潤(rùn)都越攤越薄。這種無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)令不少經(jīng)銷商感到一年來(lái)，一年去，自己做農(nóng)資沒(méi)怎么掙到錢(qián)，這也就無(wú)怪乎為什么盈利成為 難以言說(shuō)的秘密了。

庫(kù)存 是一場(chǎng)“賭博”

經(jīng)銷商特別是批發(fā)商是否庫(kù)存化肥，現(xiàn)在已演化成一場(chǎng)“賭博”。從2010年下半年開(kāi)始，記者在采訪中最為關(guān)心的便是經(jīng)銷商的庫(kù)存率。而往往一涉及庫(kù)存率的問(wèn)題，經(jīng)銷商就產(chǎn)生無(wú)限感嘆。

從 本次抽樣調(diào)查的問(wèn)卷中顯示出這樣一個(gè)特點(diǎn)，規(guī)模較大的批發(fā)商能維持與去年相等的庫(kù)存量的人數(shù)并不多，而反其道行之，增加庫(kù)存量的批發(fā)商更是寥寥無(wú)幾；大部 分批發(fā)商的庫(kù)存量維持在去年的50%，有的甚至僅有去年庫(kù)存量的10%，而基層零售商，目前基本都處于沒(méi)有庫(kù)存，或者少量庫(kù)存的狀態(tài)，庫(kù)存品種也多以復(fù)合肥、磷酸二銨為主，對(duì)于利潤(rùn)較低的尿素，他們多計(jì)劃在春耕期間，采取隨進(jìn)隨銷的方式經(jīng)營(yíng)。

那么，是什么原因讓經(jīng)銷商對(duì)庫(kù)存顯得如此謹(jǐn)慎？從原來(lái)的淡季儲(chǔ)存、旺季銷售的模式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格變化隨進(jìn)隨銷，經(jīng)銷商對(duì)待庫(kù)存更為理性的態(tài)度折射出在歷經(jīng)2008年價(jià)格大起大落之后，經(jīng)銷商的冷靜思考。

大部分經(jīng)銷商在調(diào)查中均表示，之所以不按以往習(xí)慣大量庫(kù)存化肥，就是不想重蹈2008年的覆轍，那一年的經(jīng)歷讓他們感到，淡季儲(chǔ)得越多，旺季就會(huì)賠得越多；另外一方面，目前難以捉摸的市場(chǎng)行情也讓一部分想淡季存點(diǎn)化肥的零售商望而卻步。特別是一些原本從供銷社轉(zhuǎn)到自主經(jīng)營(yíng)的零售商就向記者感嘆，現(xiàn)在做農(nóng)資生意根本是無(wú)規(guī)律可循，在市場(chǎng)難以把握的情況下，只能以謹(jǐn)慎的態(tài)度少庫(kù)存少賺利潤(rùn)，以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。從他們的感嘆中，可以聽(tīng)出些許無(wú)奈和對(duì)過(guò)去的一點(diǎn)留戀。

經(jīng) 銷商適應(yīng)市場(chǎng)變化的過(guò)程中，不可避免地需要付出代價(jià)。因此2010年的冬儲(chǔ)格局就是經(jīng)銷商們吸取之前經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的結(jié)果。對(duì)后市看不透的經(jīng)銷商自然是少量庫(kù)存 或者放棄庫(kù)存；即使是一些對(duì)后市把握大、信心足的經(jīng)銷商，也因?yàn)橐獪p少可能存在的風(fēng)險(xiǎn)而大大降低了庫(kù)存量。此外，大型批發(fā)商庫(kù)存更為謹(jǐn)慎的態(tài)度也影響到了 他下一級(jí)的零售商，使得他們也不敢多庫(kù)存。以東北地區(qū)為例，原本每年11～12月間，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)逐漸啟動(dòng)，從遼寧開(kāi)始到吉林最后到黑龍江，陸續(xù)為明年開(kāi)春大 規(guī)模用肥開(kāi)始備肥，但是目前大批發(fā)商庫(kù)存減少，零售商門(mén)店沒(méi)貨。

隨著市場(chǎng)化的深入，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)有了更為客觀、冷靜的思考，不再盲目跟風(fēng)，不再抱著“跟著感覺(jué)走”的心態(tài)去“賭”市場(chǎng)，而是更理性看待市場(chǎng)的風(fēng)起云涌，花開(kāi)花落。

賒銷 是一顆“壞牙”

賒銷仿佛是經(jīng)銷商口中的一顆壞牙，經(jīng)銷商對(duì)它是拔也舍不得，留下還時(shí)時(shí)作疼。要經(jīng)銷商們斬釘截鐵地拒絕給農(nóng)戶賒銷，他們往往很難做到，因?yàn)檫@意味著自動(dòng)放棄原本好不容易做大的市場(chǎng)。多數(shù)農(nóng)戶就因?yàn)榻?jīng)銷商不給賒銷，轉(zhuǎn)而尋找其他的買家。但是面對(duì)越積越多的欠款，以及難以結(jié)清的陳年舊賬，經(jīng)銷商內(nèi)心又是難以淡定的。

在 此次問(wèn)卷中，絕大多數(shù)經(jīng)銷商均認(rèn)為賒銷在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中非常普遍，且不可避免。而造成賒銷的原因則多種多樣。山東陽(yáng)信天豐農(nóng)資有限公司的崔樹(shù)信和陜西美邦農(nóng)資 公司的張濤均認(rèn)為，賒銷問(wèn)題難以從根本上解決，主要還是農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，門(mén)店數(shù)量逐年增加，從而使得同行間惡性競(jìng)爭(zhēng)，賒銷也就成了自然而然的事了。

此外，還有經(jīng)銷商認(rèn)為，之所以產(chǎn)生“賒賬年年有，今年特別多”的情形，主要還是因?yàn)榻?jīng)銷商太信任消費(fèi)者了，這一點(diǎn)在村鎮(zhèn)一級(jí)的門(mén)店尤其突出。不少村鎮(zhèn)一級(jí)的經(jīng)銷商本來(lái)做的就是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的生意，鄉(xiāng)親一時(shí)拿不出買化肥農(nóng)藥的錢(qián)，賒欠一下自然也無(wú)妨。但久而久之，對(duì)于基層經(jīng)銷商而言，欠款越來(lái)越多，資金鏈變得越來(lái)越緊張。既然基層經(jīng)銷商沒(méi)有錢(qián)進(jìn)貨，那么他們就向上一級(jí)的批發(fā)商賒賬，循環(huán)往復(fù)，導(dǎo)致了惡性循環(huán)。

另一方面，經(jīng)銷商們?cè)诜此迹遣皇情L(zhǎng)期向農(nóng)戶賒賬反而“慣壞”了他們？在一些地區(qū)，農(nóng)戶即使手頭有錢(qián)，買肥買藥也不愿意直接付現(xiàn)款，這讓經(jīng)銷商非常無(wú)奈，一位經(jīng)銷商曾坦言，不得不到農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)時(shí)節(jié)，挨家挨戶地催討欠款，而有些基層經(jīng)銷門(mén)店不僅賣肥料農(nóng)藥，為了盡快回籠資金，經(jīng)銷商們只好搞起了農(nóng)產(chǎn)品收儲(chǔ)、收購(gòu)一條龍服務(wù)。農(nóng)民付不上化肥欠款，就用自家的農(nóng)產(chǎn)品來(lái)農(nóng)資門(mén)店抵扣這部分賒欠的化肥錢(qián)，而經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)尋找這些收購(gòu)來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品的買家。

第二篇：化肥經(jīng)營(yíng)三年發(fā)展規(guī)劃

化肥經(jīng)營(yíng)三年發(fā)展規(guī)劃

為推進(jìn)**化肥經(jīng)營(yíng)工作和開(kāi)拓化肥經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，按照****的相關(guān)文件精神要求，特制定**化肥經(jīng)營(yíng)三年發(fā)展規(guī)劃。

一、背景概述

一年來(lái)，我單位根據(jù)****一系列關(guān)于化肥經(jīng)營(yíng)工作有關(guān)文件和會(huì)議精神，為進(jìn)一步加強(qiáng)我單位化肥經(jīng)營(yíng)工作，我們認(rèn)真開(kāi)展了化肥市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研活動(dòng)，為農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收和農(nóng)村穩(wěn)定做了添磚加瓦的工作，促進(jìn)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)，保證了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的正常運(yùn)行。

當(dāng)前我縣化肥市場(chǎng)容量大且呈多極化發(fā)展，經(jīng)營(yíng)化肥品種琳瑯滿目，且魚(yú)龍混雜，整體市場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)起導(dǎo)領(lǐng)作用的產(chǎn)品，沒(méi)有一個(gè)叫響市場(chǎng)的品牌，基本上是依靠農(nóng)技站的技術(shù)服務(wù)即種子、化肥、農(nóng)藥和技術(shù)服務(wù)一條龍來(lái)推廣應(yīng)用的一些化肥，廣大經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)新的品牌化肥品種表現(xiàn)出濃厚興趣。因此，制定我單位化肥市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，盡快實(shí)施化肥營(yíng)銷工作緊迫而必要。

二、工作目標(biāo)

總的目標(biāo)是，建立一支品質(zhì)合格、業(yè)務(wù)過(guò)硬、作風(fēng)優(yōu)良的化肥營(yíng)銷隊(duì)伍，把化肥經(jīng)營(yíng)作為我?guī)煲豁?xiàng)常規(guī)性工作，對(duì)化肥銷售全過(guò)程即售前、售中和售后實(shí)行全方位用戶服務(wù)。

注重化肥質(zhì)量，加強(qiáng)化肥質(zhì)量跟蹤調(diào)查，完善相關(guān)規(guī)章制度，使化肥經(jīng)營(yíng)工作經(jīng)常化、規(guī)范化和制度化。

具體目標(biāo)：2011年主要做好思想準(zhǔn)備和組織準(zhǔn)備，制度落實(shí)，人員到位。認(rèn)真學(xué)習(xí)和深入領(lǐng)會(huì)上級(jí)有關(guān)會(huì)議文件精神，搞好市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，謀點(diǎn)布局，選擇客戶，規(guī)劃營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，作出近期和遠(yuǎn)期發(fā)展目標(biāo)。2012年是落實(shí)化肥經(jīng)營(yíng)工作之年，慎重初戰(zhàn)，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，有針對(duì)性地開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)工作，預(yù)計(jì)選擇9個(gè)大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)置9個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，力爭(zhēng)化肥市場(chǎng)全縣占有率達(dá)到10%（約氮磷肥100噸、復(fù)合肥500噸）。2013年是全面開(kāi)展化肥經(jīng)營(yíng)工作之年，在總結(jié)上化肥經(jīng)營(yíng)工作經(jīng)驗(yàn)的前提下，將我?guī)旎式?jīng)營(yíng)工作全面鋪開(kāi)，全縣十八個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)平均每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少設(shè)置一個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，力爭(zhēng)市場(chǎng)占有率達(dá)到20%（氮磷肥200噸、復(fù)合肥1000噸）。

三、實(shí)施步驟

搞好化肥經(jīng)營(yíng)工作，要從真心服務(wù)“三農(nóng)” 出發(fā)，不斷開(kāi)拓營(yíng)銷市場(chǎng)。一是宣傳和培訓(xùn)，讓農(nóng)民自己掌握化肥相關(guān)知識(shí)。幫助廣大農(nóng)民和農(nóng)資經(jīng)營(yíng)戶樹(shù)立品牌意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、安全意識(shí)，把化肥使用技術(shù)知識(shí)和化肥質(zhì)量安全知識(shí)告知給農(nóng)民。每年利用宣傳車、印刷宣傳材料，利用電視、廣播、報(bào)刊等新聞媒體開(kāi)展富有特色的系列宣傳活動(dòng)，把產(chǎn)品、科技送到鄉(xiāng)下送到農(nóng)村，幫助農(nóng)民群眾解決在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方面遇到的技術(shù)問(wèn)題；在加強(qiáng)對(duì)廣大農(nóng)民宣傳的同時(shí)，利用

農(nóng)閑季節(jié)和經(jīng)營(yíng)淡季，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)戶和農(nóng)資經(jīng)營(yíng)戶的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)教育，使農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者清楚如何經(jīng)營(yíng)好化肥，也使得廣大農(nóng)民了解怎樣使用化肥。二是搞好化肥新品種的試銷。在全縣每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立一個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)，選定一個(gè)社會(huì)聲譽(yù)好、具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和銷售市場(chǎng)的經(jīng)銷商并與之簽定化肥經(jīng)營(yíng)合同，嚴(yán)格按合同要求履行相關(guān)經(jīng)濟(jì)手續(xù)。三是擇機(jī)成立農(nóng)業(yè)專業(yè)技術(shù)合作社。社員以農(nóng)民為主（約占70%），以經(jīng)銷商為輔（約占30%），由我單位負(fù)責(zé)組織，目的是為建立一個(gè)穩(wěn)定的和不斷擴(kuò)展的化肥營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系和農(nóng)技服務(wù)體系。

四、保障措施

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)

化肥經(jīng)營(yíng)工作上級(jí)重視，責(zé)任重大，意義非凡。由于我單位化肥經(jīng)營(yíng)工作起步晚，對(duì)相關(guān)工作不太熟悉，而且人手不夠，缺少市場(chǎng)等各方面人才，所以產(chǎn)業(yè)工作一直臨時(shí)安排辦公室兼顧。我單位將逐步分解任務(wù)，明確職責(zé)，并建立和完善由單位分管領(lǐng)導(dǎo)掛帥的化肥經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，進(jìn)一步強(qiáng)化協(xié)調(diào)、組織開(kāi)展化肥農(nóng)資市場(chǎng)工作。

（二）加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管

產(chǎn)業(yè)職能部門(mén)將切實(shí)承擔(dān)起開(kāi)拓化肥農(nóng)資市場(chǎng)重任，特別要強(qiáng)化重點(diǎn)地域、重點(diǎn)環(huán)節(jié)、重點(diǎn)季節(jié)的行銷力度，確保化肥市場(chǎng)有序地健康運(yùn)營(yíng)。

（三）健全制度

健全制度，完善責(zé)任制是搞好化肥經(jīng)營(yíng)工作的重要保障。要重點(diǎn)建立和完善以下5項(xiàng)制度：一是化肥經(jīng)營(yíng)制度，二是營(yíng)銷人員管理制度，三是財(cái)務(wù)管理制度，四是市場(chǎng)監(jiān)管制度，五是質(zhì)量反饋制度。

（四）建立有效的化肥經(jīng)營(yíng)信用體系，對(duì)農(nóng)戶、經(jīng)銷商逐個(gè)建立數(shù)量、質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)信用等多項(xiàng)內(nèi)容的客戶檔案，作為客戶考核和門(mén)店升級(jí)的主要依據(jù)。對(duì)于使用和銷售假劣化肥等農(nóng)資的經(jīng)銷商和個(gè)人實(shí)行市場(chǎng)禁入，取消本單位化肥的使用和經(jīng)銷資格。

（五）開(kāi)展宣傳培訓(xùn)

加強(qiáng)對(duì)化肥經(jīng)銷商和農(nóng)戶的培訓(xùn)教育，提高他們的質(zhì)量意識(shí)、信用道德水準(zhǔn)和依法經(jīng)營(yíng)覺(jué)悟。加強(qiáng)對(duì)化肥營(yíng)銷人員的培訓(xùn)教育，提高營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)水平、技術(shù)水平和文明行銷能力，培養(yǎng)一支精悍、高效的化肥營(yíng)銷隊(duì)伍。

（六）保障化肥經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)資金和營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)

努力爭(zhēng)取****上級(jí)主管部門(mén)的化肥經(jīng)營(yíng)專項(xiàng)周轉(zhuǎn)資金，爭(zhēng)取本地財(cái)政及農(nóng)業(yè)部門(mén)的專項(xiàng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)，以保證化肥經(jīng)營(yíng)工作的順利進(jìn)行。

第三篇：化肥經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)策

化肥經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)策

目前農(nóng)資行業(yè)的營(yíng)銷與其他行業(yè)相比，可以說(shuō)還停留在一個(gè)較低的水平，特別是化肥，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度遠(yuǎn)不如其他行業(yè)。針對(duì)目前現(xiàn)狀，我想通過(guò)此次培訓(xùn)來(lái)幫助廣大農(nóng)資經(jīng)銷商分析如何面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，并從未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)中找到解決困惑的辦法。

趨勢(shì)一：銷售從競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向到用戶導(dǎo)向

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，目前化肥銷售已達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序化和白熱化，與5～6年前有了很大的不同。因此，今天的化肥銷售商在營(yíng)銷中使用了許多銷售策略，如送貨上門(mén)、賒銷、喝酒拉關(guān)等等。然而經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的應(yīng)用，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，這些手段并不能在營(yíng)銷上取得大的進(jìn)展。怎么辦？我認(rèn)為可從三個(gè)方面著手解決：首先要成為營(yíng)銷農(nóng)夫型的經(jīng)銷商，用更加快速和敏銳的視角去觀察市場(chǎng)和銷售路徑；其次要爭(zhēng)取真正做到農(nóng)戶這一階層，減少銷售環(huán)節(jié)，獲取更多利潤(rùn)；再次是做好服務(wù)，真正想客戶所想。

趨勢(shì)二：銷售由投機(jī)型到能力型

在幾年前，我們可以看到，化肥的淡季儲(chǔ)備很大程度上決定了一個(gè)經(jīng)銷商的成敗，同時(shí)資金是否充足也成為決定一個(gè)經(jīng)銷商能否掙錢(qián)的根本。而這兩年我們可以發(fā)現(xiàn)，淡儲(chǔ)盈利模式變得越來(lái)越難，有人戲言，2008年，越傻的經(jīng)銷商掙的錢(qián)越多。由于市場(chǎng)起伏跌宕，化肥市場(chǎng)成為許多人投機(jī)的舞臺(tái)。但是要想長(zhǎng)久發(fā)展，經(jīng)銷商必須要從投機(jī)型轉(zhuǎn)向能力型。因?yàn)榻裉斓幕适袌?chǎng)不能靠投機(jī)做大，競(jìng)爭(zhēng)到最后拼的就是實(shí)力，有能力才會(huì)產(chǎn)生影響力。而有實(shí)力的企業(yè)也正在引導(dǎo)經(jīng)銷商向這個(gè)方向努力，比如云天化等企業(yè)正在幫助經(jīng)銷商進(jìn)行測(cè)土施肥，在給農(nóng)民帶來(lái)好處、帶來(lái)更高產(chǎn)量的同時(shí)，產(chǎn)生更高的收益。

趨勢(shì)三：混業(yè)經(jīng)營(yíng)

農(nóng)資領(lǐng)域的混業(yè)經(jīng)營(yíng)指種子、化肥、農(nóng)藥混合經(jīng)營(yíng)，甚至擴(kuò)展到農(nóng)機(jī)具的經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前，終端的農(nóng)資銷售一直是以混業(yè)經(jīng)營(yíng)這種模式開(kāi)展的，但上一級(jí)的經(jīng)銷商則一般以分業(yè)經(jīng)營(yíng)者居多。這也反映了經(jīng)銷商發(fā)展的一般路徑：以分業(yè)經(jīng)營(yíng)起步，以混業(yè)經(jīng)營(yíng)壯大。經(jīng)銷商要想在目前的形勢(shì)下發(fā)展壯大，應(yīng)改變自己的思想觀念，逐步開(kāi)展混業(yè)經(jīng)營(yíng)。因?yàn)檗r(nóng)資產(chǎn)品的銷售有很強(qiáng)的季節(jié)性，化肥、農(nóng)藥、種子銷售季節(jié)可以相互補(bǔ)充，保障經(jīng)銷商全年能夠連續(xù)經(jīng)營(yíng)，在每個(gè)時(shí)間段都產(chǎn)生收益。同時(shí)，混業(yè)經(jīng)營(yíng)還能降低成本。

趨勢(shì)四：公司化進(jìn)程

如今，農(nóng)資營(yíng)銷隊(duì)伍十分龐大，這也導(dǎo)致了許多老板們的苦惱。首先是招聘苦惱，基本形態(tài)就是招聘不到合適的銷售人員。而與之矛盾的是，招聘到能力強(qiáng)的人則更讓這些老板們害怕，正如他們所講的，從小養(yǎng)虎，虎大傷人。這種事態(tài)

也就造成了現(xiàn)今許多經(jīng)營(yíng)農(nóng)資老板們的現(xiàn)狀：老婆、親戚齊上陣。我曾實(shí)地考察過(guò)一個(gè)做化肥經(jīng)銷的老板，當(dāng)我問(wèn)到其每年經(jīng)營(yíng)的全部金額和利潤(rùn)時(shí)，他的回答讓我吃驚，他說(shuō)自己對(duì)這些都不清楚，甚至連什么季節(jié)什么產(chǎn)品好賣都說(shuō)不上來(lái)，賬本在他妻子手里，進(jìn)貨、賣貨等等完全其小姨子負(fù)責(zé)。這讓我哭笑不得。這樣做是不行的，因?yàn)槠髽I(yè)要想做大，公司化是必然趨勢(shì)。只有公司化，才能專業(yè)化、規(guī)范化。現(xiàn)如今，一些成功的經(jīng)銷商已在向這個(gè)方向努力和發(fā)展。

趨勢(shì)五：年輕化知識(shí)化將成為主流

當(dāng)今社會(huì)，知識(shí)的作用有目共睹，而農(nóng)資領(lǐng)域這一趨勢(shì)也十分明顯。正因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的良好發(fā)展前景，讓許多有知識(shí)、有文化的人進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。他們有的是從農(nóng)業(yè)高校畢業(yè)的學(xué)子，有的是在這一領(lǐng)域摸爬滾打多年的業(yè)內(nèi)專家，同時(shí)也有一批熱愛(ài)學(xué)習(xí)、喜歡汲取新鮮營(yíng)養(yǎng)的農(nóng)資經(jīng)銷人，這也給農(nóng)資營(yíng)銷領(lǐng)域注入了新的活力，帶來(lái)了新的沖擊。

目前，農(nóng)資營(yíng)銷隊(duì)伍越來(lái)越趨于年輕化、知識(shí)化，這就要求這一領(lǐng)域從業(yè)人員必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己。

趨勢(shì)六：廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟

如今許多地區(qū)的大農(nóng)資經(jīng)銷商常常有一種顧慮：僅做大企業(yè)的產(chǎn)品，害怕被企業(yè)甩掉；不做大企業(yè)產(chǎn)品，害怕自己做不大。因?yàn)榇嬖谶@樣的擔(dān)心，導(dǎo)致經(jīng)銷商前進(jìn)的步伐邁得不是很快。

就未來(lái)趨勢(shì)而言，廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟可以說(shuō)是經(jīng)銷商壯大的一個(gè)途徑。因?yàn)槊鎸?duì)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)90％甚至95％以上的企業(yè)將逐步被市場(chǎng)所淘汰，只有那些能夠承受住市場(chǎng)沖擊的企業(yè)才能屹立不倒。企業(yè)要想在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，就離不開(kāi)經(jīng)銷商的支持，而經(jīng)銷商事業(yè)的擴(kuò)大也需要企業(yè)的鼎力相助。因此，經(jīng)銷商與大廠家要建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在更高層面合作。

趨勢(shì)七：銷售模式的創(chuàng)新

農(nóng)資營(yíng)銷不僅僅是在經(jīng)營(yíng)一種產(chǎn)品，而是在經(jīng)營(yíng)一種理念。

以下是創(chuàng)新銷售模式的好方法：第一，建立根據(jù)地，實(shí)行區(qū)域精耕細(xì)作，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二，提供終端客戶系統(tǒng)支持，強(qiáng)調(diào)渠道共贏，深化客戶關(guān)系。第三，強(qiáng)化終端建設(shè)，把握市場(chǎng)主動(dòng)。最終，實(shí)現(xiàn)核心終端商-連鎖終端商-專賣終端商-直營(yíng)終端商-一般終端商的銷售新模式。

第四篇：經(jīng)銷商守法經(jīng)營(yíng)承諾書(shū)

萬(wàn)邦德制藥集團(tuán)股份有限公司

經(jīng)銷商守法經(jīng)營(yíng)承諾書(shū)

為全面落實(shí)中央、省、市關(guān)于治理商業(yè)賄賂和糾風(fēng)工作會(huì)議精神，進(jìn)一步規(guī)范藥品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，加強(qiáng)藥品質(zhì)量安全管理，切實(shí)推進(jìn)企業(yè)誠(chéng)信自律，保證患者用藥安全有效，經(jīng)銷商承諾如下：

一、嚴(yán)格遵守《廣告法》等國(guó)家相關(guān)法律、法規(guī)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，按照《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》核準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)等許可事項(xiàng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷活動(dòng)等，不超范圍經(jīng)營(yíng)。

二、嚴(yán)格執(zhí)行加強(qiáng)對(duì)學(xué)術(shù)會(huì)議召開(kāi)、市場(chǎng)調(diào)研、患者調(diào)研等各藥品銷售環(huán)節(jié)的管理。堅(jiān)持合法合規(guī)開(kāi)展相關(guān)藥品銷售活動(dòng)，與合法企業(yè)合作，并按照規(guī)定索取正規(guī)發(fā)票：認(rèn)真執(zhí)行活動(dòng)記錄制度，建立真實(shí)完整的銷售活動(dòng)記錄，做到票、帳、活動(dòng)相符；按照要求定期與客戶對(duì)賬，銷售活動(dòng)完成后，開(kāi)具合法票據(jù)。

三、在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中嚴(yán)格遵守公平競(jìng)爭(zhēng)的原則，不在推廣活動(dòng)外給予、收受回扣或者其他利益，不以任何名義給予購(gòu)買使用本企業(yè)產(chǎn)品的醫(yī)院負(fù)責(zé)人、采購(gòu)人員、醫(yī)師等有關(guān)人員財(cái)物或者其他利益。不從事掛靠經(jīng)營(yíng)、套稅返點(diǎn)、承包經(jīng)營(yíng)、過(guò)票經(jīng)營(yíng)等違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不進(jìn)行、不參與誤導(dǎo)消費(fèi)者的虛假?gòu)V告宣傳。

四、嚴(yán)格執(zhí)行與公司約定的銷售活動(dòng)價(jià)格政策和管理制度，在藥品銷售活動(dòng)中，嚴(yán)格遵守相關(guān)制度，規(guī)范銷售行為，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益與正當(dāng)利益。

五、積極配合各級(jí)管理部門(mén)的各類檢查，自覺(jué)接受社會(huì)各界監(jiān)督，及時(shí)提供相關(guān)信息，不隱瞞、不虛報(bào)相關(guān)資料及數(shù)據(jù)，樹(shù)立企業(yè)的良好形象。

六、若出現(xiàn)違反上述規(guī)定的行為，公司有權(quán)單方解除與經(jīng)銷協(xié)議，且無(wú)需做出任何賠償。由此給公司或他人造成的一切經(jīng)濟(jì)損失，均由經(jīng)銷商自行承擔(dān)賠償責(zé)任。

承諾單位：（蓋章）法定代表人：（簽名）年 月 日

第五篇：茶葉經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)合同

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)合同

甲方（供貨方）：

法定代表人：

住所地：

乙方（經(jīng)銷商）：

身份證號(hào)碼：

戶籍及住所地：

甲乙雙方就茶產(chǎn)品的供應(yīng)和經(jīng)銷事宜，經(jīng)平等協(xié)商，雙方自愿訂

立以下協(xié)議，共同遵守。

1、甲方授權(quán)乙方銷售甲方生產(chǎn)和專營(yíng)的茶產(chǎn)品，在指定的區(qū)域

由乙方負(fù)責(zé)經(jīng)銷，乙方不得經(jīng)銷其他廠家生產(chǎn)的同類茶產(chǎn)品。乙

方在本合同簽署后第二日打給甲方一萬(wàn)元履約保證金。

2、甲方保證所供應(yīng)的茶葉符合國(guó)家食品質(zhì)量安全的相關(guān)法規(guī)規(guī)

定要求。

3、乙方保證其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的合法性和正當(dāng)性，并對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

承擔(dān)全部責(zé)任。

4、乙方向甲方提出供貨，應(yīng)以傳真、電子郵件等書(shū)面形式提前提

出。甲方在收到乙方貨款后，憑乙方所付貨款按約定價(jià)及時(shí)發(fā)貨，并及時(shí)將提貨具體事宜告知乙方。

5、乙方可選擇自己到甲方生產(chǎn)地接收貨物或按照物流途徑由甲

方代為聯(lián)系發(fā)貨，甲方按物流途徑向乙方發(fā)貨所產(chǎn)生的費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

6、甲方向乙方供貨的增值稅、普通稅等稅費(fèi)均由乙方照章納稅，約定統(tǒng)一按6%收取稅費(fèi)。

7、普通系列按商品定價(jià)的五折供貨。每經(jīng)銷總額在15萬(wàn)元

以上（含15萬(wàn)元），按進(jìn)貨款總額3%予以獎(jiǎng)勵(lì)，銷售總額在35萬(wàn)元以上（含35萬(wàn)元），按進(jìn)貨價(jià)總額4%予以獎(jiǎng)勵(lì)，銷售總額超過(guò)45萬(wàn)元以上部分按進(jìn)貨總額5%予以獎(jiǎng)勵(lì)。

8、甲方所供商品約定不予調(diào)換。唯有第一批所發(fā)商品，在一個(gè)月

內(nèi)，經(jīng)驗(yàn)收原包裝完好，未發(fā)現(xiàn)茶葉質(zhì)量變質(zhì)，可予以調(diào)換一次，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

9、乙方保證按照甲方統(tǒng)一的產(chǎn)品價(jià)格銷售，不得私自變化價(jià)格出

售。不得與其他經(jīng)銷商惡意競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額，經(jīng)發(fā)現(xiàn)有壓價(jià)、殺價(jià)經(jīng)銷行為，甲方予以停止供貨，取消按規(guī)定應(yīng)給予的獎(jiǎng)勵(lì)全額，沒(méi)收保證金，直至終止合同。經(jīng)銷商因其不良經(jīng)營(yíng)行為，給“平月茶業(yè)”造成經(jīng)濟(jì)損失或信譽(yù)受到詆毀的，將并依法追究經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和法律責(zé)任。

10、如乙方所在經(jīng)營(yíng)區(qū)域有加盟商，本合同將自動(dòng)終止。甲方在同

等加盟條件下，優(yōu)先考慮乙方。

11、本合同未盡事宜由雙方協(xié)商確定，或通過(guò)訂立補(bǔ)充協(xié)議解決。

補(bǔ)充協(xié)議具有與本合同同等的法律效力。

12、本合同從簽訂之日起履行期限為壹年。甲乙雙方認(rèn)為需要延長(zhǎng)

時(shí)，需續(xù)簽合同。

13、本合同履行期間發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，甲乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決。協(xié)商不

成時(shí)，甲乙雙方應(yīng)向人民法院提起訴訟解決。

14、本合同一式四份，甲乙雙方各執(zhí)兩份，本合同經(jīng)甲乙雙方簽字

之日起生效。合同簽署地指定為甲方所在地。

甲方：乙方：

法定代表人：法定代表人：

二零一一年月日