第一篇：車輛銷售4s

中旭文化網(wǎng)特聘外教，當(dāng)代汽車營(yíng)銷業(yè)之父，美國(guó)倫斯勒理工學(xué)院教授，美國(guó)知名汽車營(yíng)銷專家，美國(guó)“4s”店管理資深大師，杰克.萊利(Jack.M.Reilly)教授分析美國(guó)汽車營(yíng)銷對(duì)中國(guó)汽車營(yíng)銷的啟發(fā)。

由于美國(guó)市場(chǎng)巨大及產(chǎn)品多樣性，這些跟中國(guó)市場(chǎng)更類似。

美國(guó)100年的汽車銷售歷史，發(fā)展成了幾種不同的銷售渠道。第一是租車公司，美國(guó)的租賃公司比例非常高，大概占到銷量的20%。從經(jīng)銷商角度來(lái)說，這里面沒有經(jīng)銷商參與的。

第二，傳統(tǒng)的類似于4S店的模式。這種模式在美國(guó)都是家族企業(yè)居多。銷量可能占到了40%左右。

第三種，是近20年左右發(fā)展的一種新模式，所謂的超級(jí)特許經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷商的銷售渠道銷量比較大，成本相對(duì)比較低。沃爾瑪據(jù)說現(xiàn)在也在嘗試賣車。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商跟我們國(guó)內(nèi)的4S店沒有什么不太一樣。在美國(guó)，很多的整車廠有兩到三個(gè)，或者四個(gè)品牌，在一個(gè)店面可能賣兩個(gè)品牌，甚至賣三個(gè)品牌，并不分隔開。基本上投資跟中國(guó)的差不多，200萬(wàn)到300萬(wàn)的投資規(guī)模。

而現(xiàn)在所謂的超級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展出了一些新的特點(diǎn)。可能在地形比較好的地方建立了很多門店，這些門店是一個(gè)品牌，可能后面是沒有維修中心的。它把維修站可能放在了統(tǒng)一的地方，這樣就有了規(guī)模效應(yīng)。但什么事情都不是絕對(duì)的，一個(gè)超級(jí)經(jīng)銷商有170多個(gè)門店。他們?cè)诰S修、財(cái)務(wù)、管理方面共享資源。

因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)的緣故，在總的銷量上下降非常多，經(jīng)銷商的門店數(shù)也下降非常快。從2008年21000多個(gè)經(jīng)銷商門店，門店里面可能會(huì)賣兩到三個(gè)品牌，到了2009年下降了12%，減少了1800多個(gè)。門店的數(shù)量和經(jīng)銷商的數(shù)量的比較，大概三分之一美國(guó)的經(jīng)銷門店要賣兩到三個(gè)品牌，門店數(shù)量是低于經(jīng)銷商的數(shù)量。

日系的這幾個(gè)品牌在美國(guó)那邊，因?yàn)榻?jīng)銷商的數(shù)量不是特別多，但是效率很高，最高的有一年銷量1400臺(tái)到1500臺(tái)。由于美國(guó)經(jīng)銷商的數(shù)量是非常多的，2009年雖然經(jīng)過了很多的削減，但是因?yàn)?009年美國(guó)汽車的總體銷量更低，平均每一個(gè)經(jīng)銷商的銷售量還是下降的。2008年的時(shí)候達(dá)到了400臺(tái)，2009年下降到388臺(tái)，這比中國(guó)要低很多。中國(guó)有不同的統(tǒng)計(jì)，到2009年年底，有12000多個(gè)經(jīng)銷商，其中有850萬(wàn)乘用車，每一個(gè)經(jīng)銷商平均可以達(dá)到700輛以上，每個(gè)經(jīng)銷商基本上在1000輛到1400輛的銷量。

美國(guó)經(jīng)銷商和中國(guó)還有一個(gè)很大的不同點(diǎn)。美國(guó)有一個(gè)非常嚴(yán)厲的經(jīng)銷商法規(guī)，一旦發(fā)展了經(jīng)銷商，如果將來(lái)后悔，要剔出經(jīng)銷商是非常困難的。為什么這樣呢？在上世紀(jì)二三十年代的時(shí)候，美國(guó)的經(jīng)銷商沒有發(fā)言權(quán)，但是在二次大戰(zhàn)以后，他們的人數(shù)增多，力量龐大，會(huì)對(duì)地方社區(qū)產(chǎn)生很大的影響，后來(lái)他們立法來(lái)保護(hù)經(jīng)銷商。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，美國(guó)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展可能非常慎重。

第二篇：4s銷售

4s：銷售整車零部件供應(yīng)售后服務(wù) 信息反饋

客戶回頭率：指保有客戶或保有客戶介紹來(lái)的新客戶

九個(gè)流程1客戶開發(fā)2客戶接待3需求咨詢4車輛展示5試乘試駕6異議處理7簽約成交8交車服務(wù)9售后跟蹤服務(wù)

汽車消費(fèi)層次 消費(fèi)投資

訪問前準(zhǔn)備 兩個(gè)條件 業(yè)務(wù)能力 1新的營(yíng)銷理念2適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?具有豐富的專業(yè)知識(shí)（專業(yè)知識(shí)1企業(yè)知識(shí)2產(chǎn)品知識(shí)3市場(chǎng)知識(shí)4用戶知識(shí)）

個(gè)人素質(zhì) 端莊儀表良好心里素質(zhì)

尋找客戶的渠道一般方法為1走出去，2請(qǐng)進(jìn)來(lái)

常用的三種方法1打電話2登門拜訪3發(fā)送信函

開發(fā)客戶準(zhǔn)備工作1了解產(chǎn)品2了解銷售政策3銷售流程的了解4了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5了解客戶 客戶的類型1主導(dǎo)型2分析型3交際型

聽的方式1主動(dòng)的聽2被動(dòng)的聽

客戶需求的類型1自己說出來(lái)2客戶的真實(shí)需求3客戶沒有說出來(lái)的的需求4達(dá)成后心情的愉悅5根據(jù)消費(fèi)年齡的需求

車輛展示的要點(diǎn)八字要點(diǎn) 整理 整頓 清理 清潔

執(zhí)行要點(diǎn)1方便客戶的參觀與操作2車輛的顏色搭配3車輛型號(hào)的搭配4注意車擺放的角度5濃重車型

FAB F屬性配置A作用B利益

繞車介紹的六個(gè)方位1車45度角2駕駛室3后排座4尾部5正側(cè)面6引擎蓋

試乘試駕的流程1試車準(zhǔn)備2產(chǎn)品介紹3銷售人員駕車4可維護(hù)駕車5客戶感受6客戶確認(rèn) 客戶參與1感受車門的聲音2發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音

信號(hào)行為信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)

成交方法1假設(shè)發(fā)和壓力發(fā)2二選一3誘導(dǎo)4贊美結(jié)合成交風(fēng)險(xiǎn)1顏色2款到發(fā)貨3

交車流程1交車檢查2交車的相關(guān)文件和交接確認(rèn)3

工聯(lián)單 銷售部 庫(kù)管 售后服務(wù) 財(cái)務(wù)部

交代1文件部分合格證關(guān)單 使用使用2整車部分3服務(wù)

售后跟蹤服務(wù)1客戶還會(huì)來(lái)嗎？2客戶的維系3讓保有客戶介紹新客戶

第三篇：4s車輛定金合同范本

導(dǎo)語(yǔ)：關(guān)于4s車輛定金合同范本，本合同經(jīng)甲、乙雙方簽字蓋章后即生法律效力；本合同一式二份，甲乙雙方各持一份。下面由小編為您整理出的相關(guān)內(nèi)容，一起來(lái)看看吧。

甲方（賣方）：

經(jīng)辦人：

地址：

乙方（買方）：

地址：

一、標(biāo)的車輛狀況：

品牌： 型號(hào)： 車身顏色： 坐椅顏色/

材質(zhì)：

發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)： 車架號(hào)：

產(chǎn)地： 制造商：

二、價(jià)款及支付方式：

總價(jià)款為人民幣

1、一次性付款。

2、分期付款：簽合同時(shí)付定金 元，余款提車前付清。

3、按揭貸款()：

（1）銀行同意對(duì)乙方貸款的，本合同生效，乙方簽合同時(shí)付首付款 元，銀行貸款到甲方帳上視為乙方付清全款；銀行不同意對(duì)乙方貸款的，本合同不生效。

（2）無(wú)論銀行是否同意貸款，本合同均為有效；銀行不同意貸款的，改由乙方向甲方現(xiàn)金支付全部車款：簽合同時(shí)付定金元，余款提車前付清。

三、車輛交付：

1、交付時(shí)間：

2、交付地點(diǎn)：甲方經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

3、乙方可書面委托甲方代辦運(yùn)輸，所需費(fèi)用由乙方承擔(dān)，甲方將車輛交付給第一承運(yùn)人的地點(diǎn)和時(shí)間為交付的地點(diǎn)和時(shí)間。

4、由于乙方聯(lián)系方式變更并未能及時(shí)通知甲方，導(dǎo)致甲方無(wú)法聯(lián)系到乙方，甲方在合同約定交貨時(shí)間截止一周后可以不為乙方保留合同車輛，并有權(quán)不退還已收定金。

5、車輛交付完成時(shí)，甲、乙雙方應(yīng)共同在交接單上簽字，乙方所購(gòu)車輛的所有權(quán)及風(fēng)險(xiǎn)從甲方轉(zhuǎn)移至乙方。

四、甲方同意向乙方贈(zèng)送以下設(shè)備、配件：

五、經(jīng)乙方書面委托，甲方可向乙方提供以下服務(wù)。乙方打勾選定如下服務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)應(yīng)按甲方和保險(xiǎn)公司、銀行、車輛登記機(jī)關(guān)的要求提供所需的文件和證明，并承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。

1、代理乙方向保險(xiǎn)公司購(gòu)買汽車保險(xiǎn)；

2、代理乙方向銀行辦理汽車貸款；

電話：

1、電話： 身份證號(hào)碼： 電話： 甲、乙雙方根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定簽訂本合同。自排擋或手排擋： 出廠日期： 元，該金額由以下幾部分構(gòu)成： 元;款的代辦費(fèi) 元。元;

2、購(gòu)臵稅；付款方式及時(shí)間（）：

3、代理乙方為所購(gòu)汽車上牌。

六、車輛質(zhì)量、驗(yàn)收和維修：

1、甲方向乙方出售的汽車，其質(zhì)量必須符合國(guó)家頒布的汽車質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和汽車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。必須是在《全國(guó)汽車、民用改裝車和摩托車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品目錄》上備案的汽車或合法的進(jìn)口汽車。

2、甲方在交付車輛時(shí)必須向乙方提供以下書面文件：

（1）汽車銷售發(fā)票（車價(jià)）；

（2）車輛合格證、海關(guān)進(jìn)口證明和商品檢驗(yàn)單（進(jìn)口車）；

（3）保修卡或保修手冊(cè)；

（4）中文說明書；

（5）隨車工具及附件。

3、乙方在提車時(shí)應(yīng)認(rèn)真檢查甲方所提供的車輛證件、手續(xù)是否齊全。并對(duì)該車的外觀、使用性能進(jìn)行檢查、確認(rèn)。

4、甲方應(yīng)按照隨車資料辦理合同車輛的貭量擔(dān)保、保養(yǎng)和維修。

5、因下列原因造成車輛損壞、其它財(cái)產(chǎn)損壞或者第三人人身和財(cái)產(chǎn)損失，由乙方負(fù)責(zé)：

①乙方運(yùn)輸、移動(dòng)、保管、維修車輛不善。

②未經(jīng)生產(chǎn)汽車公司或甲方許可，自行拆卸或改裝車輛。

③車輛發(fā)生正常或者自然磨損或者腐蝕。

④乙方違反國(guó)家法規(guī)、隨車資料的規(guī)定，使用、保養(yǎng)、維修車輛。

⑤乙方在車輛上使用了非生產(chǎn)汽車公司指定的零部件。

⑥車輛被征用、被盜搶或被用于比賽競(jìng)技、表演娛樂、試驗(yàn)、軍事行動(dòng)等特殊使用情況。

⑦第三方或者外力所致?lián)p害和損失。

⑧其它不由甲方負(fù)責(zé)的情況。

七、違約責(zé)任：

任何一方違反本合同，包括但不限于甲方不按本合同約定交付車輛，或交付車輛質(zhì)量不符合本合同約定的；乙方不按本合同約定支付價(jià)款，或擅自解除合同的；均須承擔(dān)違約責(zé)任。守約方有要求無(wú)償修理、支付違約金、繼續(xù)履行本合同、解除本合同等權(quán)利。

1、乙方逾期支付價(jià)款，每逾期一日，按車輛價(jià)款的萬(wàn)分之三向甲方支付違約金。逾期付款超過1個(gè)月的，甲方有權(quán)解除合同，不退還已付定金并要求乙方賠償損失。

2、甲方逾期交付合同車輛，每逾期一日，按車輛價(jià)款的萬(wàn)分之三向乙方支付違約金。逾期交付合同車輛超過1個(gè)月的，乙方有權(quán)解除合同，可要求甲方退還定金并承擔(dān)賠償責(zé)任。

八、爭(zhēng)議解決：因本合同引起的或與本合同有關(guān)的任何爭(zhēng)議，由雙方當(dāng)事人協(xié)商解決；協(xié)商不成，任何一方均可以向甲方所在地人民法院提起訴訟。

九、本合同經(jīng)甲、乙雙方簽字蓋章后即生法律效力；本合同一式二份，甲乙雙方各持一份。未盡事宜，雙方簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具有同等法律效力。

甲方（簽字或蓋章）： 乙方（簽字或蓋章）：

年月 日 年 月日

第四篇：4s店精品銷售

1、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足。

東本店的暢銷車型是CRV，而滯銷車型是思鉑睿，目前的裝潢類產(chǎn)品按照集團(tuán)加價(jià)的現(xiàn)狀到店后繼續(xù)加價(jià)銷售給終端消費(fèi)者，使得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力嚴(yán)重削弱，恒通店目前緊鄰寧南汽配市場(chǎng)，對(duì)比傳統(tǒng)渠道的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，目前恒通的產(chǎn)品價(jià)格毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。建議：集團(tuán)對(duì)于不同產(chǎn)品采用靈活的加價(jià)策略，如太陽(yáng)膜類產(chǎn)品利潤(rùn)較高，可采用更大的加價(jià)率，而電器類產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)大幅跳水，建議加價(jià)率不超過5%，較為適宜，同時(shí)加強(qiáng)與各4s店的溝通，各4s店也結(jié)合市場(chǎng)下浮部分裝潢產(chǎn)品的價(jià)格，確保產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，避免客戶流失。

2、產(chǎn)品豐富性不夠。

目前的裝潢業(yè)務(wù)產(chǎn)值的構(gòu)成基本上恒定在幾個(gè)老三樣產(chǎn)品，產(chǎn)品的開發(fā)及與該車系的匹配度不吻合，無(wú)形中造成了資源的浪費(fèi)，同時(shí)專車專用產(chǎn)品的開發(fā)明顯滯后，無(wú)法結(jié)合整車銷售形成競(jìng)爭(zhēng)力。

建議：與集團(tuán)溝通積極尋求各車系適銷的專車專用產(chǎn)品的開發(fā)，增強(qiáng)在店銷售裝潢用品的豐富性，給銷售部提供更多的彈藥。在展廳陳列，產(chǎn)品培訓(xùn)及裝潢套餐設(shè)計(jì)上給予更大的自主空間，逐步細(xì)化裝潢施工隊(duì)伍的技術(shù)要求，培養(yǎng)配合銷售顧問的專業(yè)裝潢促銷人員，形成合力。

3、裝潢套餐的設(shè)計(jì)過于粗獷且缺乏針對(duì)性。

目前的裝潢套餐設(shè)計(jì)基本上屬于產(chǎn)品的簡(jiǎn)單搭配，套裝的水份極大，對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，未能針對(duì)不同的車型進(jìn)行靈活多變的組合方式，而套餐設(shè)計(jì)的過程裝潢部和銷售部缺乏有效溝通，未能與整車的銷售政策和供應(yīng)商資源做到最佳優(yōu)化，使得目前的套餐現(xiàn)狀更像是自然銷售或者暢銷車型的強(qiáng)買強(qiáng)賣。

建議：裝潢部與銷售部定期溝通，以廠房的商務(wù)政策和目前的市場(chǎng)格局為基礎(chǔ)，納入供應(yīng)商資源，積極擬定針對(duì)性的裝潢套餐，突出車型特點(diǎn)及銷售現(xiàn)狀，確保裝潢套餐的吸引力。

第五篇：4S店展廳銷售顧問車輛介紹及展示技巧

4S店展廳銷售顧問車輛介紹及展示技巧：

1、車輛介紹和展示

一般來(lái)說，車輛的介紹指的是4S店展廳銷售顧問向客戶介紹車輛的材料、外形、顏色，以及車輛實(shí)用性和功能。而車輛的展示則是指向客戶解釋車輛的的功能是如何去運(yùn)行的。兩者的概念雖是有區(qū)別，但是主要還是強(qiáng)調(diào)的是4S店展廳銷售顧問在進(jìn)行車輛展示的時(shí)候，必須要了解產(chǎn)品，這樣有著清晰的思路，而不用去害怕回答不出客戶所提的問題。在介紹中，4S店展廳銷售顧問對(duì)于產(chǎn)品的寬廣的知識(shí)面能讓客戶產(chǎn)生信任感。

2、讓客戶參與到車輛展示中

4S店展廳銷售顧問在進(jìn)行車輛展示的過程中，要保證客戶已經(jīng)在接受和了解你所陳述的信息，如果只是單向的陳述是沒有任何用處的。因而可以讓客戶參與到車輛的展示中來(lái)，與客戶進(jìn)行有效的交流，讓客戶向4S店展廳銷售顧問進(jìn)行提問，這樣有利于更了解客戶的動(dòng)機(jī)和要求。最后，讓客戶親力親為，在展示車輛的時(shí)候，可以邊介紹，邊讓客戶切身體會(huì)你精彩的車輛描述。

3、在車輛展示中，再次確定客戶的需求

對(duì)于客戶需求的確認(rèn)從來(lái)不會(huì)結(jié)束。客戶的需求不是不變的，會(huì)根據(jù)不同的因素改變而去改變的，所以在對(duì)客戶進(jìn)行車輛展示中，要再次確定客戶的需求。為了賣給客戶最適合的車，那就應(yīng)該是通過4S店展廳銷售顧問的合理的建議，而建議前就該要確定客戶的需求。只有通過這樣，才能順利促進(jìn)交易。

在展示和介紹車輛的過程中，4S店展廳銷售顧問除了對(duì)于產(chǎn)品要熟悉之外，最重要的還是展示期間與客戶的交流，以及確定客戶的最終需求。