第一篇：如何做好終端鋪貨工作

如何做好終端鋪貨工作

終端鋪貨很多業務人員認為是一個簡單的工作，無非是將貨順利放到終端實現銷售而己，其實終端鋪貨并非如此簡單，要做好、做精終端鋪貨工作，還需要在鋪貨工作中做好一下的工作：

一、要灌輸與傳遞產品信息

指在終端鋪貨時在與終端點負責人在溝通時，通過暗示或語言將自己為何要銷售該產品的原因與銷售方法傳遞給終端負責人取得終端負責人的理解與支持，達成進貨意向。同時，將所銷售產品的特點、優勢、利益點及與競品的相比的不同之處進行告知，并告訴終端負責人自己所銷售產品如何買和介紹產品的技巧與方法，最終實現貨輔終端后的快速銷售。

二、要了解產品銷售信息

在終端鋪貨時了解產品在銷售過程中遇到的問題與顧客的反映以及終端銷售好與不好的原因，并對這些原因進行分析，不僅有助于幫助終端鋪貨工作的改進和技巧的提高，同時通過對銷售信息的分析與掌握，還有助于提煉出對終端銷售提高與改進的辦法，進行有效的推廣，提高鋪貨的達成率。

三、要找對鋪貨的終端點

每一個終端由于所處的位置，大小和周邊消費人群的不同，其所銷售的產品就有所不同，有的產品可能在A點銷的好到B點就無法銷售，也有可能這個產品在小點買的好，到大點卻不行，因而根據自己所銷售的產品情況，找對鋪貨的終端點，是做好終端鋪貨的重要工作，所謂只選對的不選大小，是做好終端鋪貨的關鍵點。

四、要消除終端風險

在鋪貨過程中，我們常常會遇到這樣情況，終端由于怕貨難買過期造成損失，在接貨時有一種防范心理，甚至拒絕進貨，針對這種情況，我要求在鋪貨過程中對終端做好售后服務承諾和退貨換物承諾，如我們可以采用留下送貨或售后服務電話、名片以及服務承諾書的方法來消除終端防范心理，提升終端進貨決心，實現終端鋪貨。

五、要做好利潤控制與鋪貨密度

利潤對終端來講永遠是第一位的，沒有利潤你的產品再好買，終端也不會買你的帳，因而在鋪貨工作時做好產品的批零利潤空間是重要的，同時鋪貨終端的密度控制和對終端價格體系維護，也直接影響終端鋪貨，因此做好利潤空間的控制就需要采取相應方法，如鋪貨終端密度可采取區域放貨或間隔放貨的方式，避免價格惡性競爭，也可以通過對意競爭者斷貨或提價供貨方式來做證利潤和價格的控制，來實現對終端的鋪貨。

六、要制定好配送周期

終端鋪貨周期大密，終端鋪貨數量少，影響業務人員工作熱情，工作也會得不償失，而鋪貨周期大長，會造成斷貨，讓終端銷售熱情減少和推銷習慣轉移，影響再次鋪貨和后期銷售，因而制定好配送周期，是保證終端鋪貨有續進行的補充。

七、要揣摩客戶心理，做好客情

“ 知己知彼”方能“百戰不殆”，在鋪貨過程中，把握與了解終端客戶的心理習性和愛好，是終端鋪貨成功的第一步，也只有對客戶清楚了解，才能在鋪貨過程對客戶進行有的放失，了解其所思所想，做出有效行動，同時在鋪貨工作中讓終端讓住你和你過去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開展，因此鋪貨過程中要讓終端記住你的名字，感受到你的真誠，對后續的鋪貨工作也有很大幫助。

第二篇：終端鋪貨成功100%之實戰技巧

終端鋪貨成功100％之實戰技巧

一個新產品上市時無論營銷策劃多么科學全面，廣告轟炸力度多么大，如果產品沒有鋪市率，一切都是空談。要想提高銷量就先得提高鋪市率，要想提高鋪市率就要先制定合理的推廣政策并培養一流銷售團隊去執行。

現在很多的營銷人往住把鋪貨和理貨混為一談，衡量一名好業務員的標準就是“三勤”－－眼勤、腿勤、嘴勤。認為基層業務員只要能吃苦耐勞，踏實能干就行了，技巧是次要的，勤能補拙嘛！可是事實是這樣嗎？請看下面的實例：

筆者就任某大型果乳飲料公司區域經理期間，區域內有一個地級市場已經操作了兩年了，可是產品銷量就是上不去，到了該市場一看產品的市區鋪市率只有10％左右，縣級分銷渠道也不建全。跟經銷商溝通時經銷商說：“產品是個好產品，可是在我這邊就是賣不動啊！這邊人不認這個產品”我說：“與你相鄰的其它地區的一個縣比你一個地區賣的都多，就隔著一條河，你怎么不思考一下為什么別人賣的動！就你賣不動？你別跟我說河那邊的人喜歡喝奶，河這邊的人沒喝奶的習慣！咱們的競品在這邊一點不少賣！產品鋪市率這么低能賣的過競品嗎？”經銷商說：“我們家的業務員有的跟著我干了好幾年了，即使是新人干工作也非常努力，特別勤快，天天都早出晚歸，產品推不出去只能說明產品不好賣！”沒有調查就沒有發言權嘛，于是我也沒跟他多談。

第二天我跟著該經銷商的業務員去鋪貨，同時進行市場調查。一天下來我發現了導致鋪貨率低下的根本原因：

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一、該經銷商的售后服務口碑非常差，基本上不管調換貨，承諾的事情做不到，信譽度不高，市場維護周期太長，而我們的產品保質期較短，所以一般的超市不敢進貨。

二、該市場的鋪貨價遠遠高于廠家指導價格，終端沒什么利潤，所以不愿賣。

三、業務員的推銷水平確實太一般。

下面請看一下老業務員老李怎么鋪貨：進入超市后直接就找到老板，拍著對方的臂膀問：“美女！XXX奶你這要不要進點賣一下？”對方一見他就皺起了眉頭說：“我剛進了不少W奶，還有幾個產品還好多存貨，回頭再說吧！”老李扔下張名片色咪咪的說：“要是有需要就打我電話，沒事時也可以找我一起喝茶。baybay！”

再看一下新業務員小張怎么鋪貨：進入一家小型便利店后，對“店老板”深深的鞠了一躬，把對方嚇了一跳。然后小張慢條思理的說：“您好！打擾您一下，只需要5分鐘，請聽我為您介紹一下我們的產品，對您來說絕對是一個發財的機會。我是～～。”還沒等小張說完，對方趕緊說：“對不起，我不是老板，老板不在。”

回來以后小張老李就跟我接著訴苦－－產品不好賣！

即然對方已經形成了“產品不好賣”的思維定勢，那我只能用事實說話，用實際行動來喚起經銷商的信心。在說服經銷商按照廠家規定價格出貨，對市場上滯銷產品負責調換貨以及確定市場維護周期后，我帶著小張和老李一起去鋪貨，一上午拜訪了20家店，成交了14家，成交率達70％。小張和老李就納悶了－－－為什么我們去推他不要，你去就要了呢？是不是就因為你和長的比我們帥？我說：“失敗一定有原因，成功一定有方法。”

回到經銷商處，我把自己幾年來基層鋪貨工作的經驗總結了一下并對經銷商的業務團隊做了培訓。內容如下：

第一步：知已知彼

首先：要了解竟品的賣點、優勢、鋪市率、終端供貨價、零售價以及促銷活動等。

其次：要了解該店所屬商圈的特點、經營狀況、經營方向、該店負責人的性格特點、現有竟品品牌及銷售情況。、最后：要清楚自身產品的竟爭優勢、劣勢，在推銷過程中揚長避短。

一名業務員在鋪貨時能做到這一點你就成功了20％。

第二步：誘之以利

超市經營的目的是盈利，一個超市負責人選擇任何新產品進店銷售，第一個要考慮的就是這個新產品能不能給自己超市帶來效益。其主要看四點：

1、利潤比同類產品高。

2.利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠大于同類產品。

3、促銷費用支持。

4、該產品有獨特的賣點或品牌號召力強，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。

做為業務員一定要認清自身產品的優勢是哪一點，如果不能說明產品給客戶會帶什么樣的回報，說再多都是蒼白的！

如果能讓你的客戶動了心，你就成功了40％〕

第三步：消除顧慮

超市經營者選擇新產品第二個要考慮的是銷售風險。

1、快消品一般都有保質期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？過期了怎么辦？

2、貨源是否穩定，市場維護是否能跟的上，要是產品賣開了供應跟不上怎么辦？

3、供貨方的信譽怎么樣，承諾的到時是否能兌現？

這就需要業務員事先說明是否負責調換貨及退貨，并對調換貨周期、理貨周期、送貨時間等按公司要求做出承諾。同時跟客戶介紹自己所在經銷商的經營實力、信譽度，必要時則簽訂銷售協議或促銷協議等。

如果你取得了客戶的信任，那么你已經成功了一半。

第四步：動之以情

人都是感情動物，尤其中國人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產品不怎么賺錢，他也會照樣進你的貨。所以一個好的業務員要學會充分利用身邊的各種復雜的人際關系，那么在鋪貨過程中定會事半功倍。

學會建立并擴大人脈關系，利用人際關系來疏通障礙，那么你的鋪貨工作就成功了60％

第五步：曉之以理

超市經營者第三個需要考慮的是如何從供貨方爭取更大的利益和資源。于是乎就出現了業務員們口中“難纏的客戶”，其手段一般如下：

1、要費用－－別的廠家都有費用支持，進店得拿進店費。

2、要求降價“唬”－－別的超市你們供30元，為什么給我31元？

3、沾小便宜－－你們的促銷品怎么沒給我？是不是讓你們貪污了？（其實哪有促銷品啊！）

4、店大欺商－－我的店此類產品銷量大，必須比正常供貨價要低，要不我就賣別的品牌。

5、要求代銷－－先把貨放這兒吧，下次進貨時一塊結。

呵呵客戶如果跟你討價還價了，那么你已經成功了70％。不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，對中國有句古話：殺價的是買家。這時就要看你的談判技巧了。

第六步：對比激將

人都是有個性的，有的人愛鉆牛角尖，有些人比較好勝。有些超市經營的比較好，老板自以為是，你去推銷產品還沒說完就往哄，對這種客戶有時換種方式可能會收到意想不到的效果。“你旁邊的XXX超市賣我們的產品賣的非常好，你的店雖然比那家小了點，但位置好，我敢說你要是賣我的產品肯定不會比對門差。”

如果你能善于把握人性的弱點，那你就成功了80％

第七步：授之以知

“授之以知”在這里的解釋：并不光靠豐富的產品知識來樹立在客戶心中的形象和建立權威，同時更關鍵的是充分發揮你的口才來說服對方。相關詞：攻心、洗腦、轉型、賣拐、忽悠。業務員在這方面最好有一定的天賦。

如果你能說會道，而且都說到了點上，引導著客戶的思路跟著你走，你就成功了90％

第八步：反賓為主

很多的情況下，我們的客戶老是拿不定主意，一會想要，一會又不想要了，反反復復、猶豫不決。這時候業務員千萬不能放松，要站在為他著想的角度，代其作主，開好訂單讓對方簽上字，這時客戶再想反悔也不好意思了！

如果你心細如發，能夠把握客戶的心理變化，做好套，讓客戶自己往里鉆，那你就成功了95％

第九步：精誠所致，金石為開

任你使盡了所有招數，可是客戶還是不為所動，沒關系，我還有最后一個攻無不克的絕招。三個字

1、“磨”：中國有句古話－－只要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來

2、“泡”：拿出泡妞的精神來泡我們的客戶吧

3、“愛”：《世界上最偉大的推銷員》一書中有一句經典名言－－我要用全身心的愛來擁抱今天，這是一切成功的最大秘密。強力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無比的力量，使人們敞開心扉。在掌握了愛的藝術之前，我只算商場上的無名小卒。我要讓愛成為我最大的武器，沒有人能抵擋它的威力。

我的理論，他們也許反對；我的言談，他們也許懷疑；我的穿著，他們也許不贊成；我的長相，他們也許不喜歡；甚至我廉價出售的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛心一定能溫暖他們，就像太陽的光芒能熔化冰冷的凍土。

如果你能完全做到以上九點，我敢肯定沒有任何客戶能抵擋的住你強大的推銷攻勢 第十步：超越平凡

能夠做到以上九點，最多只能是一名優秀的業務員。如果你能充分的把握市場特點和現狀。在鋪貨時講究由點及面，抓住重點客戶，打造出一批樣板店樹形象，合理規劃自己的區域，制定出相應的市場開發計劃及推廣方案，最大的爭取廠家及經銷商的資源，做到這一點你已經離成為業務經理不遠了。

第三篇：鋪貨計劃

啤酒終端鋪貨計劃

（題目：黑體 小三 居中）

營銷1011 *********

（班級 小組成員姓名 楷體 小四 居中）

（正文：宋體小四，行距1.5倍；行首空兩格）

啤酒競爭的日益加劇，導致啤酒市場的渠道進一步下沉，原有的渠道模式已 經發生深刻的變革，縣級代理逐漸被鄉鎮代理所取代。所有的啤酒企業都在直面 終端，幫助經銷商掌控終端。企業和經銷商越來越重視終端市場開發與建設，以 期通過終端市場的快速啟動，迅速推進產品上市、提升產品覆蓋率和占有率、加 強終端市場控制力，提升市場競爭優勢。

行業分析（一級標題，楷體小四居中）

1．產品特點（二級標題宋體小四）

啤酒具有強大的消費共性。與白酒，葡萄酒相比較，啤酒的消費廣度是最寬 泛的。在所有的酒類產品中，啤酒的消費量是最大的，國內人均消費接近30 升。消費范疇已經不再受性別，年齡的局限，是一種普及率較高的消費品。由于經濟 的飛速發展，啤酒已經不再作為一種“奢侈品”，限制啤酒消費量的“經濟”問題已 經不明顯。淡旺季差別在逐步縮小。

2．物流特點

啤酒是種典型的“笨重”物資。物流成本占據整個銷售成本的 1/5。主要物流 環節在于： 從企業到經銷商之間的運輸成本，從經銷商到終端的零擔配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行業的地方在于：啤酒行業的運輸是雙向成 本。即：啤酒運輸和酒瓶回收。這種特殊的物流特點決定了啤酒在銷售中的人力 成本要比其他飲料，白酒等行業要大的多。

3．渠道特點

啤酒的消費渠道也不同于其他行業。主要消費場所為：酒店，微超，夜場等 為主流。購買上以就近便利為主。啤酒作為笨重，低價值產品，與白酒不同的是，很少有“禮品”的功能，家庭消費的比例在中高端市場上不占主流。

4．營銷特點

由于啤酒的特點是介于白酒，飲料之間，故在營銷上也有這個特點，飲料行

業普及精耕細作，而白酒行業主流依然是通路作戰。啤酒行業的營銷幾乎就是二 者的混血產物。在產品價格線上，啤酒不同于白酒的地方在于產品價格線上 很短。在消費價格認知上有主流從眾的特點。

根據上述啤酒行業的特點，為百威啤酒制定終端鋪貨計劃。

鋪貨目標

迅速推進產品上市、提升產品覆蓋率和占有率、加強終端市場控制力，提升 市場競爭優勢。

1．鋪貨地點

主要的鋪貨地點是上海、南京、杭州、寧波等長江三角洲城市的酒店、夜店、大型超市和小型超市展開鋪貨。

產品數量：5000 箱。

人員配置：配送人員、產品管理人、銷售員、業務代表。

2.渠道選擇

由于啤酒是一種笨重的物資，不宜長途運輸，因此采用從生產商——批發商——終端的渠道模式。既可以節省成本，又可以供應迅速。且要求批發商具備一定要求，如：信譽好、有一定的客戶基礎、真誠與我方合作、有合法營業手續、資金 較充足，批量大等。

3.鋪貨方式

面式鋪貨：首先在上海選擇幾家有名的夜店和大型超市，利用價格折扣或數量折扣等促銷方式把產品銷售給他們。從上海開始再延伸周邊城市。

4.鋪貨策略

廣告跟進法：這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產品鋪貨前先在選擇鋪貨的地區 投放廣告（影視、戶外、POP 等），然后再進行產品鋪貨。POP 廣告與首次鋪貨同時進行，貨到廣告到，在首次鋪貨時，一定要組織專人將鏡框式廣告畫、海報、宣傳畫冊、圓球筆等配發、投放到位，并定期檢查、維護，利用廣告宣傳迅速提升品牌影響力，促進銷售。

品嘗法：為讓終端消費者迅速認識并接受這一產品，對目標終端店每店送品嘗酒一包，但不得銷售，只允許終端店免費讓消費者品嘗。

數量折扣法數量折扣法：根據批發商的進貨數量，數量越多折扣越多，最高

可獲10%的折扣。

促銷策略

1．產品策略

本產品采用產品多元化策略，在進行終端銷售時，采用高端產品注重樹立企 業形象；終端產品注重產品的包裝、設計，還有它的鋪貨方式。

2．價格策略

強調“穩中求變”。本企業生產品終端鋪貨多采用數量折扣定價，價格策略： 多采用買多少送多少的形式。建議是月底返還，實現二次銷售。

3．促銷策略

根據區域的差異性制定促銷的多樣化，重點強調“投其所好”。

A．對于商場、超市等專業性銷售場所，采用價格折扣。

B．對于夜場、酒店、終端零售點，我們則采用實物促銷：如送冰柜、電動 2 車等。

C．對銷售者則采取贈品促銷。如環保袋、保溫瓶等。

D．對于特別大的有要求的夜場、商場、超市等我們則派人員，實現人員促 銷。

E．我們還會在公車、墻體、廣告牌等張貼海報。

終端人員管理

1．人員培訓

企業挑選并派出鋪貨人員，并給他們進行相關的鋪貨知識培訓，幫助批發 商進行鋪貨管理和協助終端銷售。

2．人員管理

重點加強終端鋪貨前的培訓和過程管理。行業的差異化決定了工作流程的 差異化，加上啤酒行業終端的鋪貨形式，促銷方式、溝通等都存在著巨大差異。因此加強對人員的培訓就顯得優為重要。包括產品的基本知識、企業文化、營 銷理論、溝通技巧等，還有自信心的建立等知識。在人員的管理上，我們不僅重結果，更應加強對過程的控制，如店數、點名、鋪貨品種、鋪貨量、終端姓名、電話、競爭對手的情況都應用表格的形式列出，列入績效考核范圍，直接與業務人員的職位升遷和經銷商的返利掛鉤。

鋪貨監控

1、加強賬務管理，保障風險最小。前期終端鋪貨，加強促銷力度，不允許賒賬，除非經調查認為信譽很好的批發商適當給予支持，但要做好回訪工作，控制風險。讓其在合理的范圍內。

2、加強終端理貨，保障有回頭客，嚴防缺貨，及時回訪及時補充，保障二 次銷售順利進行。

3、加強廠商交流：保障雙方信息暢通。多和批發商進行溝通，配合其鋪貨工 作，了解鋪貨的過程。

鋪貨服務

1、利用前期的鋪貨記錄，及時對已鋪貨終端客戶開展回訪工作。

2、處理好終端客戶的異議。

3、處理客戶退換貨。

4、在鋪貨工作中對終端業主的承諾，在鋪貨結束后一定要切實、及時地履行。

5、終端基礎檔案的調查與整理。

第四篇：鋪貨協議書2012

鋪貨協議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經友好協商，本著平等、自愿、誠實、互惠互利的原則，就甲方產品在乙方地

點進行鋪貨推廣的一系列合作事宜達成如下協議:乙方愿意接受甲方帆布包系列產品在___________________________________（具體地址）的鋪貨安排,并陳列于店鋪顯眼位置，同時做適當的推廣工作。甲方對乙方的供貨價格為零售價格的______折，3甲方對乙方鋪貨期限為：一個月，一個月后如有產品剩余，請將其退還，并不得影響甲方二次銷售，如有一個月后沒有退其產品，或產品已損壞，乙方需按上貨價賠償甲方損失，乙方銷售額滿一萬元者可享受報銷廣告費用兩百元內，但需甲方實地確認。結算方式：合同期內鋪貨產品貨款作為鋪底，補貨結算為現金，合同期滿可續簽，不續簽者或其他原因終止合同者應包裝完好原數歸還鋪貨產品，不能歸還或包裝損壞者則按原批發價結算。如乙方在一個月內無任何進貨記錄，甲方有權提前終止本合同并在同一區域開發其他客戶安排鋪貨。甲方對乙方鋪貨，乙方可享受1個月內的產品包換，顧客對產品的售后問題都由甲方承擔。7 生效和終止：本合同自雙方簽字蓋章之日起生效至2012 年____月____日止，合同簽約地為____________________________________，如雙方同意續約，應在本合同有效期屆滿前二十個工作日內簽署書面的續約協議。

如逾期未能簽署，則本合同到期后自動終止。其它事宜：本合同正本一式二份，雙方各執一份，具有相同的法律效力；本合同未盡事宜，經甲乙雙方協商另行簽訂補充協議規定，補充協議與本協議具有同等的法律效力。

甲方（商鋪店面名稱）：簽約人：（簽章）：乙方（商鋪店面名稱）：簽約人：（簽章）：

日期：年月日

第五篇：鋪貨協議范本

鋪貨協議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經友好協商，本著平等、自愿、誠實、互惠互利的原則，就乙方產品在甲方地點進行鋪貨推廣的一系列合作事宜達成如下協議：甲方愿意接受乙方工藝品系列產品在_____________________________（具體地址）的鋪貨安排，同時做好日常的推廣銷售以及商品安全。鋪貨期間甲方有權利要求乙方調換貨品以促進銷售。費用：雙方協議決定甲方需向乙方結算已售商品，按照乙方提供貨單標簽價格進行平均分配。如產品在售賣過程中產生7%的稅金將有乙方全部承擔。銷售產品的標簽價格需由雙方協商一致，簽字確認方可生效。結算：合同期內鋪貨產品貨款作為鋪底，合同期滿可續簽，不續簽者或其他原因終止合同者應包裝完好原數歸還鋪貨產品，不能歸還或損壞者則按原成本價結算。

另：結算方式：按銷售金額結算，產品銷售滿五萬元后，甲方需向乙方提供銷售明細并將乙方所得利益部分的款項轉向其指定帳號

____________________________________________________________ 如由乙方原因導致貨款未能及時到帳，與甲方無關。生效和終止：本合同自雙方簽字蓋章之日起生效至____ 年____月____日止，合同期內不得單方面提出解除合約。如雙方同意續約，應在本合同有效期屆滿前一個月內簽署書面的續約協議.其它事宜：本合同正本一式二份，雙方各執一份，具有相同的法律效力；本合同未盡事宜，需經雙方協商決定。

甲方：乙方：

簽約人：（蓋章）：簽約人：（蓋章）：

日期：年月日