第一篇：網(wǎng)絡(luò)免費鋪貨策劃案

網(wǎng)絡(luò)免費鋪貨策劃案

一、市場背景分析：

21世紀，互聯(lián)網(wǎng)改變了人類生活，網(wǎng)絡(luò)智慧成為社會智慧的全新體驗。互聯(lián)網(wǎng)投入商業(yè)使用才不足10年，網(wǎng)絡(luò)改變了我們獲取信息、安排日常生活以及經(jīng)營管理企業(yè)的方式。獲取信息、看新聞、聽音樂、看電影、玩游戲、聊天、收發(fā)郵件、網(wǎng)上購物、做生意……在不斷變革的世界里，更深入的改變正在到來。百度李彥宏、網(wǎng)易丁磊、搜狐張朝陽、新浪汪延、阿里巴巴馬云等年輕的創(chuàng)業(yè)者們用人們還緩不過神的速度創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)的歷史篇章；盛大緊隨其后的成功，陳天橋傲視群雄；百度在納斯達克的股市奇跡，使李彥宏一夜之間成為網(wǎng)絡(luò)新貴。這些互聯(lián)網(wǎng)成功的榜樣一直出現(xiàn)在國內(nèi)投資者的面前，每一個投資者都想抓住機會成為中國互聯(lián)網(wǎng)的另一個神話。互聯(lián)網(wǎng)就是無極限的財富金礦。比爾?蓋茨為什么在短短幾年內(nèi)就成為世界首富？張朝陽、丁磊這樣三十出頭的數(shù)字英雄為什么成為今天中國最有錢的人？因為它們選擇了有史以來最賺錢的行業(yè)――互聯(lián)網(wǎng)！互聯(lián)網(wǎng)是人類歷史上最徹底的財富革命！它，不需店面，不限地域；它，沒有休假，沒有淡季；它，是24小時不停歇的印鈔機！

09年7月16日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（）公布最新統(tǒng)計結(jié)果稱，截至6月底，我國網(wǎng)民規(guī)模已突破3億，達到3.38億人，領(lǐng)跑全球互聯(lián)網(wǎng)。

《第24次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至6月30日，我國網(wǎng)民規(guī)模、寬帶網(wǎng)民數(shù)、國家頂級域名注冊量（1296萬）三項指標穩(wěn)居世界第一。

電子商務中的網(wǎng)上購物作為互聯(lián)網(wǎng)應用中的一種形式，發(fā)展速度非常突出。根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)，08年下半年網(wǎng)購市場交易規(guī)模達750.8億元，較08上半年增長41.4%，同比07下半年增長113%。整體看，08年網(wǎng)絡(luò)購物交易額規(guī)模突破千億大關(guān)，達1281.8億，相比07年增長128.5%。2008年是網(wǎng)絡(luò)購物爆發(fā)式增長的一年，網(wǎng)購成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟中增長最快的行業(yè)之一。同項調(diào)查顯示，由于網(wǎng)上購物便捷、便宜等特點，有89%的被訪者表示看好網(wǎng)上購物，未來將會有越來越多的人加入網(wǎng)上購物的行列。同時，有過網(wǎng)購經(jīng)驗的人原來越敢于在網(wǎng)上花錢，如2007年開始網(wǎng)購的消費者在2008年的平均網(wǎng)購金額為2136元，是2008年開始網(wǎng)購消費者平均網(wǎng)購金額的1.73倍。

艾瑞咨詢報告（節(jié)選）截至2009年6月底我國網(wǎng)民規(guī)模已突破3億，達到3.38億………………續(xù)

第二篇：鋪貨計劃

啤酒終端鋪貨計劃

（題目：黑體 小三 居中）

營銷1011 *********

（班級 小組成員姓名 楷體 小四 居中）

（正文：宋體小四，行距1.5倍；行首空兩格）

啤酒競爭的日益加劇，導致啤酒市場的渠道進一步下沉，原有的渠道模式已 經(jīng)發(fā)生深刻的變革，縣級代理逐漸被鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理所取代。所有的啤酒企業(yè)都在直面 終端，幫助經(jīng)銷商掌控終端。企業(yè)和經(jīng)銷商越來越重視終端市場開發(fā)與建設(shè)，以 期通過終端市場的快速啟動，迅速推進產(chǎn)品上市、提升產(chǎn)品覆蓋率和占有率、加 強終端市場控制力，提升市場競爭優(yōu)勢。

行業(yè)分析（一級標題，楷體小四居中）

1．產(chǎn)品特點（二級標題宋體小四）

啤酒具有強大的消費共性。與白酒，葡萄酒相比較，啤酒的消費廣度是最寬 泛的。在所有的酒類產(chǎn)品中，啤酒的消費量是最大的，國內(nèi)人均消費接近30 升。消費范疇已經(jīng)不再受性別，年齡的局限，是一種普及率較高的消費品。由于經(jīng)濟 的飛速發(fā)展，啤酒已經(jīng)不再作為一種“奢侈品”，限制啤酒消費量的“經(jīng)濟”問題已 經(jīng)不明顯。淡旺季差別在逐步縮小。

2．物流特點

啤酒是種典型的“笨重”物資。物流成本占據(jù)整個銷售成本的 1/5。主要物流 環(huán)節(jié)在于： 從企業(yè)到經(jīng)銷商之間的運輸成本，從經(jīng)銷商到終端的零擔配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行業(yè)的地方在于：啤酒行業(yè)的運輸是雙向成 本。即：啤酒運輸和酒瓶回收。這種特殊的物流特點決定了啤酒在銷售中的人力 成本要比其他飲料，白酒等行業(yè)要大的多。

3．渠道特點

啤酒的消費渠道也不同于其他行業(yè)。主要消費場所為：酒店，微超，夜場等 為主流。購買上以就近便利為主。啤酒作為笨重，低價值產(chǎn)品，與白酒不同的是，很少有“禮品”的功能，家庭消費的比例在中高端市場上不占主流。

4．營銷特點

由于啤酒的特點是介于白酒，飲料之間，故在營銷上也有這個特點，飲料行

業(yè)普及精耕細作，而白酒行業(yè)主流依然是通路作戰(zhàn)。啤酒行業(yè)的營銷幾乎就是二 者的混血產(chǎn)物。在產(chǎn)品價格線上，啤酒不同于白酒的地方在于產(chǎn)品價格線上 很短。在消費價格認知上有主流從眾的特點。

根據(jù)上述啤酒行業(yè)的特點，為百威啤酒制定終端鋪貨計劃。

鋪貨目標

迅速推進產(chǎn)品上市、提升產(chǎn)品覆蓋率和占有率、加強終端市場控制力，提升 市場競爭優(yōu)勢。

1．鋪貨地點

主要的鋪貨地點是上海、南京、杭州、寧波等長江三角洲城市的酒店、夜店、大型超市和小型超市展開鋪貨。

產(chǎn)品數(shù)量：5000 箱。

人員配置：配送人員、產(chǎn)品管理人、銷售員、業(yè)務代表。

2.渠道選擇

由于啤酒是一種笨重的物資，不宜長途運輸，因此采用從生產(chǎn)商——批發(fā)商——終端的渠道模式。既可以節(jié)省成本，又可以供應迅速。且要求批發(fā)商具備一定要求，如：信譽好、有一定的客戶基礎(chǔ)、真誠與我方合作、有合法營業(yè)手續(xù)、資金 較充足，批量大等。

3.鋪貨方式

面式鋪貨：首先在上海選擇幾家有名的夜店和大型超市，利用價格折扣或數(shù)量折扣等促銷方式把產(chǎn)品銷售給他們。從上海開始再延伸周邊城市。

4.鋪貨策略

廣告跟進法：這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先在選擇鋪貨的地區(qū) 投放廣告（影視、戶外、POP 等），然后再進行產(chǎn)品鋪貨。POP 廣告與首次鋪貨同時進行，貨到廣告到，在首次鋪貨時，一定要組織專人將鏡框式廣告畫、海報、宣傳畫冊、圓球筆等配發(fā)、投放到位，并定期檢查、維護，利用廣告宣傳迅速提升品牌影響力，促進銷售。

品嘗法：為讓終端消費者迅速認識并接受這一產(chǎn)品，對目標終端店每店送品嘗酒一包，但不得銷售，只允許終端店免費讓消費者品嘗。

數(shù)量折扣法數(shù)量折扣法：根據(jù)批發(fā)商的進貨數(shù)量，數(shù)量越多折扣越多，最高

可獲10%的折扣。

促銷策略

1．產(chǎn)品策略

本產(chǎn)品采用產(chǎn)品多元化策略，在進行終端銷售時，采用高端產(chǎn)品注重樹立企 業(yè)形象；終端產(chǎn)品注重產(chǎn)品的包裝、設(shè)計，還有它的鋪貨方式。

2．價格策略

強調(diào)“穩(wěn)中求變”。本企業(yè)生產(chǎn)品終端鋪貨多采用數(shù)量折扣定價，價格策略： 多采用買多少送多少的形式。建議是月底返還，實現(xiàn)二次銷售。

3．促銷策略

根據(jù)區(qū)域的差異性制定促銷的多樣化，重點強調(diào)“投其所好”。

A．對于商場、超市等專業(yè)性銷售場所，采用價格折扣。

B．對于夜場、酒店、終端零售點，我們則采用實物促銷：如送冰柜、電動 2 車等。

C．對銷售者則采取贈品促銷。如環(huán)保袋、保溫瓶等。

D．對于特別大的有要求的夜場、商場、超市等我們則派人員，實現(xiàn)人員促 銷。

E．我們還會在公車、墻體、廣告牌等張貼海報。

終端人員管理

1．人員培訓

企業(yè)挑選并派出鋪貨人員，并給他們進行相關(guān)的鋪貨知識培訓，幫助批發(fā) 商進行鋪貨管理和協(xié)助終端銷售。

2．人員管理

重點加強終端鋪貨前的培訓和過程管理。行業(yè)的差異化決定了工作流程的 差異化，加上啤酒行業(yè)終端的鋪貨形式，促銷方式、溝通等都存在著巨大差異。因此加強對人員的培訓就顯得優(yōu)為重要。包括產(chǎn)品的基本知識、企業(yè)文化、營 銷理論、溝通技巧等，還有自信心的建立等知識。在人員的管理上，我們不僅重結(jié)果，更應加強對過程的控制，如店數(shù)、點名、鋪貨品種、鋪貨量、終端姓名、電話、競爭對手的情況都應用表格的形式列出，列入績效考核范圍，直接與業(yè)務人員的職位升遷和經(jīng)銷商的返利掛鉤。

鋪貨監(jiān)控

1、加強賬務管理，保障風險最小。前期終端鋪貨，加強促銷力度，不允許賒賬，除非經(jīng)調(diào)查認為信譽很好的批發(fā)商適當給予支持，但要做好回訪工作，控制風險。讓其在合理的范圍內(nèi)。

2、加強終端理貨，保障有回頭客，嚴防缺貨，及時回訪及時補充，保障二 次銷售順利進行。

3、加強廠商交流：保障雙方信息暢通。多和批發(fā)商進行溝通，配合其鋪貨工 作，了解鋪貨的過程。

鋪貨服務

1、利用前期的鋪貨記錄，及時對已鋪貨終端客戶開展回訪工作。

2、處理好終端客戶的異議。

3、處理客戶退換貨。

4、在鋪貨工作中對終端業(yè)主的承諾，在鋪貨結(jié)束后一定要切實、及時地履行。

5、終端基礎(chǔ)檔案的調(diào)查與整理。

第三篇：鋪貨協(xié)議書2012

鋪貨協(xié)議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著平等、自愿、誠實、互惠互利的原則，就甲方產(chǎn)品在乙方地

點進行鋪貨推廣的一系列合作事宜達成如下協(xié)議:乙方愿意接受甲方帆布包系列產(chǎn)品在___________________________________（具體地址）的鋪貨安排,并陳列于店鋪顯眼位置，同時做適當?shù)耐茝V工作。甲方對乙方的供貨價格為零售價格的______折，3甲方對乙方鋪貨期限為：一個月，一個月后如有產(chǎn)品剩余，請將其退還，并不得影響甲方二次銷售，如有一個月后沒有退其產(chǎn)品，或產(chǎn)品已損壞，乙方需按上貨價賠償甲方損失，乙方銷售額滿一萬元者可享受報銷廣告費用兩百元內(nèi)，但需甲方實地確認。結(jié)算方式：合同期內(nèi)鋪貨產(chǎn)品貨款作為鋪底，補貨結(jié)算為現(xiàn)金，合同期滿可續(xù)簽，不續(xù)簽者或其他原因終止合同者應包裝完好原數(shù)歸還鋪貨產(chǎn)品，不能歸還或包裝損壞者則按原批發(fā)價結(jié)算。如乙方在一個月內(nèi)無任何進貨記錄，甲方有權(quán)提前終止本合同并在同一區(qū)域開發(fā)其他客戶安排鋪貨。甲方對乙方鋪貨，乙方可享受1個月內(nèi)的產(chǎn)品包換，顧客對產(chǎn)品的售后問題都由甲方承擔。7 生效和終止：本合同自雙方簽字蓋章之日起生效至2012 年____月____日止，合同簽約地為____________________________________，如雙方同意續(xù)約，應在本合同有效期屆滿前二十個工作日內(nèi)簽署書面的續(xù)約協(xié)議。

如逾期未能簽署，則本合同到期后自動終止。其它事宜：本合同正本一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力；本合同未盡事宜，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商另行簽訂補充協(xié)議規(guī)定，補充協(xié)議與本協(xié)議具有同等的法律效力。

甲方（商鋪店面名稱）：簽約人：（簽章）：乙方（商鋪店面名稱）：簽約人：（簽章）：

日期：年月日

第四篇：鋪貨協(xié)議范本

鋪貨協(xié)議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著平等、自愿、誠實、互惠互利的原則，就乙方產(chǎn)品在甲方地點進行鋪貨推廣的一系列合作事宜達成如下協(xié)議：甲方愿意接受乙方工藝品系列產(chǎn)品在_____________________________（具體地址）的鋪貨安排，同時做好日常的推廣銷售以及商品安全。鋪貨期間甲方有權(quán)利要求乙方調(diào)換貨品以促進銷售。費用：雙方協(xié)議決定甲方需向乙方結(jié)算已售商品，按照乙方提供貨單標簽價格進行平均分配。如產(chǎn)品在售賣過程中產(chǎn)生7%的稅金將有乙方全部承擔。銷售產(chǎn)品的標簽價格需由雙方協(xié)商一致，簽字確認方可生效。結(jié)算：合同期內(nèi)鋪貨產(chǎn)品貨款作為鋪底，合同期滿可續(xù)簽，不續(xù)簽者或其他原因終止合同者應包裝完好原數(shù)歸還鋪貨產(chǎn)品，不能歸還或損壞者則按原成本價結(jié)算。

另：結(jié)算方式：按銷售金額結(jié)算，產(chǎn)品銷售滿五萬元后，甲方需向乙方提供銷售明細并將乙方所得利益部分的款項轉(zhuǎn)向其指定帳號

____________________________________________________________ 如由乙方原因?qū)е仑浛钗茨芗皶r到帳，與甲方無關(guān)。生效和終止：本合同自雙方簽字蓋章之日起生效至____ 年____月____日止，合同期內(nèi)不得單方面提出解除合約。如雙方同意續(xù)約，應在本合同有效期屆滿前一個月內(nèi)簽署書面的續(xù)約協(xié)議.其它事宜：本合同正本一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力；本合同未盡事宜，需經(jīng)雙方協(xié)商決定。

甲方：乙方：

簽約人：（蓋章）：簽約人：（蓋章）：

日期：年月日

第五篇：鋪貨協(xié)議

鋪貨協(xié)議

甲方：山西銘蘭科技有限公司（以下簡稱甲方）

乙方：（以下簡稱乙方）

甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著平等、自愿、互惠互利的原則、就甲方產(chǎn)品在乙方地點進行鋪貨推廣的一系列合作事宜達成如下協(xié)議:

1．乙方愿意接受甲方自酷派系列手機配件產(chǎn)品的鋪貨安排，并陳列于店鋪顯眼位置、同時做推廣工作。

2．返利，按鋪貨價格走，甲方給予乙方一個鋪貨價格，零售價格與鋪貨價格差價定為乙方利潤點。

3．結(jié)算方式：每個月結(jié)算一次已銷售貨款，所有鋪貨配件賬期為三個月，到期一次性結(jié)算清楚。三個月間補貨、退貨等貨品的交互由雙方庫房同時記清，至結(jié)算日一起結(jié)算。合同期滿可續(xù)簽，不續(xù)簽者或其他原因終止合同者應包裝完好原數(shù)歸還鋪貨產(chǎn)品，不能歸還或包裝損壞者則按原鋪貨價結(jié)算。

4．貨物的售后由甲方負責，如乙方退換貨物有破壞及磨損等情況，甲方不予退換。

5．本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日生效至年月日止。如雙方同意續(xù)約，應在本合同有效期屆滿前二十個工作日內(nèi)簽署書面的續(xù)約。如逾期未能簽署，則本協(xié)議到期后自動終止。

6．其它事宜：本合同正式一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有相同的法律效力：本合同未盡事宜，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商另行簽訂補充協(xié)議規(guī)定，補充協(xié)議與本協(xié)議具有同等的法律效力。

甲方：乙方：

簽約人：（蓋章）：簽約人：（蓋章）：日期：日期：