第一篇：食品企業鄉鎮鋪貨工作標準流程

業務員標準作業流程解讀②食品企業鄉鎮鋪貨工作標準流程

劉春雄 2005 第3期 營銷大講堂瀏覽數： 4777

下面是某快速消費品企業的新產品開發鄉鎮市場的標準作業流程。

鋪貨規劃

鋪貨目標：進入鄉鎮80%以上的銷售網點，迅速形成鄉鎮覆蓋。鋪貨網點應包括已開發網點和未開發網點。

鋪貨順序：鄉鎮二批、學校、縣城經銷點、村級代銷點。

鋪貨周期：第一輪鋪貨要求在10天內迅速完成。實際鋪貨周期應根據網點數量和人力、車輛投入狀況確定。

鋪貨人力和車輛投入:為了迅速形成市場覆蓋，要集中所有人力和車輛快速完成鋪貨。

鋪貨數量：每個網點的鋪貨量必須形成強大的視覺沖擊。因此，二批必須有20件以上的鋪貨數量。

鋪貨路線：根據鄉鎮分布和道路狀況，合理規劃鋪貨路線，盡可能不走重路和回頭路。

第一輪鋪貨

一、尋找必須成交的第一個客戶

1.當業務員到一個鄉或一個村、鎮時，一定要通過客戶或消費者打聽當地的副食銷售集中點；

2.鋪貨開始一定要選好鋪貨的第一家，無論如何也要拿下第一家。拿下第一家，第二家、第三家不進貨就會感受到威脅。

二、鋪貨數量

不是經銷商要多少貨就給多少貨，而是要告訴經銷商應該進多少貨。只有按照鋪貨周期有規律地鋪貨，才能保證經銷商既不斷貨也不造成貨品積壓。

鋪貨量＝用于展示陳列產品數量＋銷量的1.2倍～1.5倍。

假定一個網點用于展示陳列的樣品數量為10件，某網點一個鋪貨周期（7天）的銷量為30件，鋪貨量為銷量的1.3倍，則該網點的鋪貨數量為10＋1.3×30＝49件。

三、告知客戶通路價格

應給商家一個完整的通路價格體系。如：

針對鄉鎮二批的鋪貨價為： 元／件；

針對縣城經銷點的鋪貨價為： 元／件；

針對學校的鋪貨價為： 元／件；

針對村級代銷點的鋪貨價為： 元／件。

鋪貨完畢應告知網點，對不同客戶要統一建議零售價，避免價格體系混亂。如：

鋪貨網點針對消費者的整件銷售價格為：元／件；

鋪貨網點針對村級代銷點的價格為：元／件；

鋪貨網點５件以上的售價為： 元／件；

村級代銷點的零售價格為： 元／包。

四、展示陳列

在經銷商接貨后，業務員還必須親自幫經銷商完成商品陳列，因為商品陳列本身就具有宣傳功能。

1.廣告陳列：陳列在經銷點門口，可以起到廣告宣傳作用。

廣告陳列要求：不少于10件，集中陳列，陳列在最顯眼位置，把最醒目的一面面向消費者。產品擺放不得倒箱、側箱，要使產品正面展示，增強產品視覺沖擊力。如果鋪貨點同時經銷公司其他產品，應將新產品與其他系列產品集中陳列。

2.零售陳列。陳列在零售貨架上，供零售之用。

零售陳列要求：一件拆零，陳列于貨架最佳位置，讓消費者一進門就能看得到；產品要集中陳列，增強視覺沖擊力。如果鋪貨點同時經銷公司其他產品，應將新產品與公司其他系列產品集中陳列。

五、宣傳推廣

鋪貨點的推廣包括免費品嘗、張貼POP、介紹利益點三個環節。

1.免費品嘗。通過讓經銷商、經銷商的客戶及其他消費者品嘗，使他們真正了解公司的新產品，消除其經銷或購買產品時的顧慮。

免費品嘗的作用：

免費品嘗是最好的促銷手段，也是最好的市場調研方式之一。

●免費品嘗給消費者傳遞了這樣一個信息：生產廠家對產品質量有信心。如果產品不好，就不敢拿出來讓大家品嘗；

●品嘗能夠解除消費者初次購買（或二批初次接貨）時的疑慮和心理障礙；

●品嘗是一種極好的市場調研手段，可以趁此機會了解消費者對產品的評價和要求。

免費品嘗的操作要點：

●消費者或二批免費品嘗地點離賣場越近越好，最好就設在賣場里面；

●必須分清“吃”與“品”這兩個截然不同的概念：“品”是品味道，要細品；而“吃”的量太大，品不出味道；

●業務員必須有意識地介紹和引導消費者品嘗。

2.張貼POP。不論二批、零售商是否接貨，都要親自在賣場的顯眼位置張貼POP宣傳畫。如果消費者看到POP對產品發生興趣，向二批或零售商咨詢產品情況，甚至要求購買，還可能促使二批或零售商進貨。

3.介紹新產品的利益點。業務員鋪新產品時，不能一放了之，一定要向經銷商講解新產品的利益點，使經銷商了解新產品并產生較深印象。這樣，經銷商才能積極向下級經銷商或消費者推薦新產品，從而提高新產品的銷量和市場占有率。

六、成交記錄

記錄在鋪貨點的鋪貨情況，留下鋪貨檔案資料。

第二輪鋪貨

一、檢查存貨

檢查存貨是開始第二輪鋪貨的首要工作。在對存貨進行檢查、統計后，可以分析第一輪鋪貨的走勢。

對已進貨的二批及零售店，要親自進入店內及倉庫詳細清點每個品種剩余多少，拿出上次鋪貨登記表進行對比，即可初步統計出已銷售產品數量，為補貨做好準備。

二、詢問銷售情況

詢問銷售情況也是售后服務的一種方式，同時也是增強客情關系的有效手段。通過詢問，可以增強經銷商的信任度，拉近與廠商的距離，使其對產品、對企業更加信賴。詢問的內容：

1.產品內在、外在品質是否有競爭力，并給出明確答案；

2.正確對待經銷商投訴，留意投訴中的建設性語言；

3.真正了解客戶的期望，客戶和消費者對企業的忠告、建議、關心與支持；

4.詢問銷售情況，確定補貨量；

5.分析產品暢銷或滯銷原因，并記錄在案。

三、補貨

在檢查存貨的同時要檢查每個產品的生產批號、破損狀況，過期及破損產品要及時更換，以免影響品牌信譽。

結合第一階段鋪貨的銷售情況，確定補貨量（補貨量的確定方法同鋪貨）。

注意：適當的存貨可以提高銷量，要告訴經銷商應該補多少貨，但千萬不要壓貨過多，以免影響經銷商的銷售熱情。

四、理貨

補貨后，除按第一次鋪貨時的要求陳列商品外，還應做好以下工作：

●嚴格按照先進先出的原則，重新整理倉庫和貨架上的商品；

●每次檢查庫存、補貨時，盡量將破損的產品及時更換（或拆箱擺到貨架上零售），將破損紙箱帶回總經銷處；

●對過期產品、不合格產品、嚴重損壞的產品要及時退貨或換貨；

●對存貨要重新整理擺放，堅持同規格、同口味陳列在一起的原則；

●理貨過程中及時清潔產品，處理損壞的紙箱（拆箱或換箱）；

●記錄各類產品的銷售情況，理貨時要將各類產品已銷數量、庫存數量、存貨日期及消費者反映詳細記錄下來；

●在理貨的同時要有意識地觀察競品的銷售情況。理貨是了解競品的最佳時機，競品的各類產品走勢、一批價、利潤狀況等，均可詳細調查出來；

●理貨記錄：每次理貨過程都要詳細記錄，區域市場可根據市場實際情況設計“理貨記

錄卡”。

第二篇：如何做好終端鋪貨工作

如何做好終端鋪貨工作

終端鋪貨很多業務人員認為是一個簡單的工作，無非是將貨順利放到終端實現銷售而己，其實終端鋪貨并非如此簡單，要做好、做精終端鋪貨工作，還需要在鋪貨工作中做好一下的工作：

一、要灌輸與傳遞產品信息

指在終端鋪貨時在與終端點負責人在溝通時，通過暗示或語言將自己為何要銷售該產品的原因與銷售方法傳遞給終端負責人取得終端負責人的理解與支持，達成進貨意向。同時，將所銷售產品的特點、優勢、利益點及與競品的相比的不同之處進行告知，并告訴終端負責人自己所銷售產品如何買和介紹產品的技巧與方法，最終實現貨輔終端后的快速銷售。

二、要了解產品銷售信息

在終端鋪貨時了解產品在銷售過程中遇到的問題與顧客的反映以及終端銷售好與不好的原因，并對這些原因進行分析，不僅有助于幫助終端鋪貨工作的改進和技巧的提高，同時通過對銷售信息的分析與掌握，還有助于提煉出對終端銷售提高與改進的辦法，進行有效的推廣，提高鋪貨的達成率。

三、要找對鋪貨的終端點

每一個終端由于所處的位置，大小和周邊消費人群的不同，其所銷售的產品就有所不同，有的產品可能在A點銷的好到B點就無法銷售，也有可能這個產品在小點買的好，到大點卻不行，因而根據自己所銷售的產品情況，找對鋪貨的終端點，是做好終端鋪貨的重要工作，所謂只選對的不選大小，是做好終端鋪貨的關鍵點。

四、要消除終端風險

在鋪貨過程中，我們常常會遇到這樣情況，終端由于怕貨難買過期造成損失，在接貨時有一種防范心理，甚至拒絕進貨，針對這種情況，我要求在鋪貨過程中對終端做好售后服務承諾和退貨換物承諾，如我們可以采用留下送貨或售后服務電話、名片以及服務承諾書的方法來消除終端防范心理，提升終端進貨決心，實現終端鋪貨。

五、要做好利潤控制與鋪貨密度

利潤對終端來講永遠是第一位的，沒有利潤你的產品再好買，終端也不會買你的帳，因而在鋪貨工作時做好產品的批零利潤空間是重要的，同時鋪貨終端的密度控制和對終端價格體系維護，也直接影響終端鋪貨，因此做好利潤空間的控制就需要采取相應方法，如鋪貨終端密度可采取區域放貨或間隔放貨的方式，避免價格惡性競爭，也可以通過對意競爭者斷貨或提價供貨方式來做證利潤和價格的控制，來實現對終端的鋪貨。

六、要制定好配送周期

終端鋪貨周期大密，終端鋪貨數量少，影響業務人員工作熱情，工作也會得不償失，而鋪貨周期大長，會造成斷貨，讓終端銷售熱情減少和推銷習慣轉移，影響再次鋪貨和后期銷售，因而制定好配送周期，是保證終端鋪貨有續進行的補充。

七、要揣摩客戶心理，做好客情

“ 知己知彼”方能“百戰不殆”，在鋪貨過程中，把握與了解終端客戶的心理習性和愛好，是終端鋪貨成功的第一步，也只有對客戶清楚了解，才能在鋪貨過程對客戶進行有的放失，了解其所思所想，做出有效行動，同時在鋪貨工作中讓終端讓住你和你過去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開展，因此鋪貨過程中要讓終端記住你的名字，感受到你的真誠，對后續的鋪貨工作也有很大幫助。

第三篇：鋪貨計劃

啤酒終端鋪貨計劃

（題目：黑體 小三 居中）

營銷1011 *********

（班級 小組成員姓名 楷體 小四 居中）

（正文：宋體小四，行距1.5倍；行首空兩格）

啤酒競爭的日益加劇，導致啤酒市場的渠道進一步下沉，原有的渠道模式已 經發生深刻的變革，縣級代理逐漸被鄉鎮代理所取代。所有的啤酒企業都在直面 終端，幫助經銷商掌控終端。企業和經銷商越來越重視終端市場開發與建設，以 期通過終端市場的快速啟動，迅速推進產品上市、提升產品覆蓋率和占有率、加 強終端市場控制力，提升市場競爭優勢。

行業分析（一級標題，楷體小四居中）

1．產品特點（二級標題宋體小四）

啤酒具有強大的消費共性。與白酒，葡萄酒相比較，啤酒的消費廣度是最寬 泛的。在所有的酒類產品中，啤酒的消費量是最大的，國內人均消費接近30 升。消費范疇已經不再受性別，年齡的局限，是一種普及率較高的消費品。由于經濟 的飛速發展，啤酒已經不再作為一種“奢侈品”，限制啤酒消費量的“經濟”問題已 經不明顯。淡旺季差別在逐步縮小。

2．物流特點

啤酒是種典型的“笨重”物資。物流成本占據整個銷售成本的 1/5。主要物流 環節在于： 從企業到經銷商之間的運輸成本，從經銷商到終端的零擔配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行業的地方在于：啤酒行業的運輸是雙向成 本。即：啤酒運輸和酒瓶回收。這種特殊的物流特點決定了啤酒在銷售中的人力 成本要比其他飲料，白酒等行業要大的多。

3．渠道特點

啤酒的消費渠道也不同于其他行業。主要消費場所為：酒店，微超，夜場等 為主流。購買上以就近便利為主。啤酒作為笨重，低價值產品，與白酒不同的是，很少有“禮品”的功能，家庭消費的比例在中高端市場上不占主流。

4．營銷特點

由于啤酒的特點是介于白酒，飲料之間，故在營銷上也有這個特點，飲料行

業普及精耕細作，而白酒行業主流依然是通路作戰。啤酒行業的營銷幾乎就是二 者的混血產物。在產品價格線上，啤酒不同于白酒的地方在于產品價格線上 很短。在消費價格認知上有主流從眾的特點。

根據上述啤酒行業的特點，為百威啤酒制定終端鋪貨計劃。

鋪貨目標

迅速推進產品上市、提升產品覆蓋率和占有率、加強終端市場控制力，提升 市場競爭優勢。

1．鋪貨地點

主要的鋪貨地點是上海、南京、杭州、寧波等長江三角洲城市的酒店、夜店、大型超市和小型超市展開鋪貨。

產品數量：5000 箱。

人員配置：配送人員、產品管理人、銷售員、業務代表。

2.渠道選擇

由于啤酒是一種笨重的物資，不宜長途運輸，因此采用從生產商——批發商——終端的渠道模式。既可以節省成本，又可以供應迅速。且要求批發商具備一定要求，如：信譽好、有一定的客戶基礎、真誠與我方合作、有合法營業手續、資金 較充足，批量大等。

3.鋪貨方式

面式鋪貨：首先在上海選擇幾家有名的夜店和大型超市，利用價格折扣或數量折扣等促銷方式把產品銷售給他們。從上海開始再延伸周邊城市。

4.鋪貨策略

廣告跟進法：這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產品鋪貨前先在選擇鋪貨的地區 投放廣告（影視、戶外、POP 等），然后再進行產品鋪貨。POP 廣告與首次鋪貨同時進行，貨到廣告到，在首次鋪貨時，一定要組織專人將鏡框式廣告畫、海報、宣傳畫冊、圓球筆等配發、投放到位，并定期檢查、維護，利用廣告宣傳迅速提升品牌影響力，促進銷售。

品嘗法：為讓終端消費者迅速認識并接受這一產品，對目標終端店每店送品嘗酒一包，但不得銷售，只允許終端店免費讓消費者品嘗。

數量折扣法數量折扣法：根據批發商的進貨數量，數量越多折扣越多，最高

可獲10%的折扣。

促銷策略

1．產品策略

本產品采用產品多元化策略，在進行終端銷售時，采用高端產品注重樹立企 業形象；終端產品注重產品的包裝、設計，還有它的鋪貨方式。

2．價格策略

強調“穩中求變”。本企業生產品終端鋪貨多采用數量折扣定價，價格策略： 多采用買多少送多少的形式。建議是月底返還，實現二次銷售。

3．促銷策略

根據區域的差異性制定促銷的多樣化，重點強調“投其所好”。

A．對于商場、超市等專業性銷售場所，采用價格折扣。

B．對于夜場、酒店、終端零售點，我們則采用實物促銷：如送冰柜、電動 2 車等。

C．對銷售者則采取贈品促銷。如環保袋、保溫瓶等。

D．對于特別大的有要求的夜場、商場、超市等我們則派人員，實現人員促 銷。

E．我們還會在公車、墻體、廣告牌等張貼海報。

終端人員管理

1．人員培訓

企業挑選并派出鋪貨人員，并給他們進行相關的鋪貨知識培訓，幫助批發 商進行鋪貨管理和協助終端銷售。

2．人員管理

重點加強終端鋪貨前的培訓和過程管理。行業的差異化決定了工作流程的 差異化，加上啤酒行業終端的鋪貨形式，促銷方式、溝通等都存在著巨大差異。因此加強對人員的培訓就顯得優為重要。包括產品的基本知識、企業文化、營 銷理論、溝通技巧等，還有自信心的建立等知識。在人員的管理上，我們不僅重結果，更應加強對過程的控制，如店數、點名、鋪貨品種、鋪貨量、終端姓名、電話、競爭對手的情況都應用表格的形式列出，列入績效考核范圍，直接與業務人員的職位升遷和經銷商的返利掛鉤。

鋪貨監控

1、加強賬務管理，保障風險最小。前期終端鋪貨，加強促銷力度，不允許賒賬，除非經調查認為信譽很好的批發商適當給予支持，但要做好回訪工作，控制風險。讓其在合理的范圍內。

2、加強終端理貨，保障有回頭客，嚴防缺貨，及時回訪及時補充，保障二 次銷售順利進行。

3、加強廠商交流：保障雙方信息暢通。多和批發商進行溝通，配合其鋪貨工 作，了解鋪貨的過程。

鋪貨服務

1、利用前期的鋪貨記錄，及時對已鋪貨終端客戶開展回訪工作。

2、處理好終端客戶的異議。

3、處理客戶退換貨。

4、在鋪貨工作中對終端業主的承諾，在鋪貨結束后一定要切實、及時地履行。

5、終端基礎檔案的調查與整理。

第四篇：鋪貨協議書2012

鋪貨協議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經友好協商，本著平等、自愿、誠實、互惠互利的原則，就甲方產品在乙方地

點進行鋪貨推廣的一系列合作事宜達成如下協議:乙方愿意接受甲方帆布包系列產品在___________________________________（具體地址）的鋪貨安排,并陳列于店鋪顯眼位置，同時做適當的推廣工作。甲方對乙方的供貨價格為零售價格的______折，3甲方對乙方鋪貨期限為：一個月，一個月后如有產品剩余，請將其退還，并不得影響甲方二次銷售，如有一個月后沒有退其產品，或產品已損壞，乙方需按上貨價賠償甲方損失，乙方銷售額滿一萬元者可享受報銷廣告費用兩百元內，但需甲方實地確認。結算方式：合同期內鋪貨產品貨款作為鋪底，補貨結算為現金，合同期滿可續簽，不續簽者或其他原因終止合同者應包裝完好原數歸還鋪貨產品，不能歸還或包裝損壞者則按原批發價結算。如乙方在一個月內無任何進貨記錄，甲方有權提前終止本合同并在同一區域開發其他客戶安排鋪貨。甲方對乙方鋪貨，乙方可享受1個月內的產品包換，顧客對產品的售后問題都由甲方承擔。7 生效和終止：本合同自雙方簽字蓋章之日起生效至2012 年____月____日止，合同簽約地為____________________________________，如雙方同意續約，應在本合同有效期屆滿前二十個工作日內簽署書面的續約協議。

如逾期未能簽署，則本合同到期后自動終止。其它事宜：本合同正本一式二份，雙方各執一份，具有相同的法律效力；本合同未盡事宜，經甲乙雙方協商另行簽訂補充協議規定，補充協議與本協議具有同等的法律效力。

甲方（商鋪店面名稱）：簽約人：（簽章）：乙方（商鋪店面名稱）：簽約人：（簽章）：

日期：年月日

第五篇：鋪貨協議范本

鋪貨協議

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經友好協商，本著平等、自愿、誠實、互惠互利的原則，就乙方產品在甲方地點進行鋪貨推廣的一系列合作事宜達成如下協議：甲方愿意接受乙方工藝品系列產品在_____________________________（具體地址）的鋪貨安排，同時做好日常的推廣銷售以及商品安全。鋪貨期間甲方有權利要求乙方調換貨品以促進銷售。費用：雙方協議決定甲方需向乙方結算已售商品，按照乙方提供貨單標簽價格進行平均分配。如產品在售賣過程中產生7%的稅金將有乙方全部承擔。銷售產品的標簽價格需由雙方協商一致，簽字確認方可生效。結算：合同期內鋪貨產品貨款作為鋪底，合同期滿可續簽，不續簽者或其他原因終止合同者應包裝完好原數歸還鋪貨產品，不能歸還或損壞者則按原成本價結算。

另：結算方式：按銷售金額結算，產品銷售滿五萬元后，甲方需向乙方提供銷售明細并將乙方所得利益部分的款項轉向其指定帳號

____________________________________________________________ 如由乙方原因導致貨款未能及時到帳，與甲方無關。生效和終止：本合同自雙方簽字蓋章之日起生效至____ 年____月____日止，合同期內不得單方面提出解除合約。如雙方同意續約，應在本合同有效期屆滿前一個月內簽署書面的續約協議.其它事宜：本合同正本一式二份，雙方各執一份，具有相同的法律效力；本合同未盡事宜，需經雙方協商決定。

甲方：乙方：

簽約人：（蓋章）：簽約人：（蓋章）：

日期：年月日