第一篇：快消品宣傳物料促銷物料
促銷物料：
1、現(xiàn)金劵
2、帶有LOGO的膠帶
3、太陽傘
4、海報
5、空白海報
6、單頁
7、戶外廣告
8、墻體廣告
9、手提袋
10、對聯(lián)
11、撲克
12、福字貼
13、促銷服
14、易拉寶
15、積分卡
第二篇：卷煙宣傳促銷物料管理規(guī)定
卷煙宣傳促銷物料管理規(guī)定
第一條 為加強(qiáng)卷煙宣傳促銷物料管理，規(guī)范“收、發(fā)、存”工作流程，明確宣傳促銷物料的裝卸、存儲和發(fā)放要求，保證宣傳促銷物料及時、準(zhǔn)確到位，特制定本辦法。
第二條 宣傳促銷物料發(fā)貨前協(xié)商
卷煙營銷中心品牌管理員(以下簡稱品牌管理員)將工業(yè)企業(yè)發(fā)貨信息(品種、數(shù)量)傳遞給卷煙物流配送中心送貨部(以下簡稱送貨部)，送貨部根據(jù)庫容等情況及時與工業(yè)企業(yè)駐鹽代表(以下簡稱工業(yè)代表)協(xié)商確定具體到貨時間、批次等內(nèi)容。
第三條 宣傳促銷物料的入庫
工業(yè)企業(yè)根據(jù)協(xié)商好的時間節(jié)點(diǎn)等內(nèi)容，發(fā)送宣傳促銷物料。對于到庫的宣傳促銷物料，由送貨部和卷煙營銷中心客戶服務(wù)部(簡稱客服部)共同查驗(yàn)簽收，由送貨部負(fù)責(zé)填寫《___年送貨部宣傳促銷物料收、發(fā)、存明細(xì)表》并及時傳遞一份給品牌管理員存檔。
第四條 宣傳促銷活動需求物料數(shù)量統(tǒng)計(jì)
宣傳促銷活動結(jié)束后，各單位根據(jù)宣傳促銷方案中的相關(guān)要求，認(rèn)真統(tǒng)計(jì)填寫《宣傳促銷物料兌換明細(xì)表》，經(jīng)相關(guān)負(fù)責(zé)人審核把關(guān)后，及時上報品牌管理員。品牌管理員根據(jù)各單位上報的《宣傳促銷物料兌換明細(xì)表》，匯總制定《宣傳促銷物料兌換匯總表》，并及時傳遞至工業(yè)代表和送貨部。
第五條 宣傳促銷物料發(fā)放前期準(zhǔn)備
送貨部根據(jù)《宣傳促銷物料兌換明細(xì)表》制定《宣傳促銷物料送貨交接單》和《宣傳促銷物料發(fā)放簽收單》;根據(jù)《宣傳促銷物料兌換匯總表》制定《宣傳促銷物料中轉(zhuǎn)請示報告單》和《宣傳促銷物料中轉(zhuǎn)簽收單》。
第三篇：快消品促銷活動方案()
篇一：快消品終端促銷活動心得 快速消費(fèi)品終端促銷心得
現(xiàn)代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經(jīng)銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。
一、一個核心
盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，陳列點(diǎn)越多與消費(fèi)者見面的機(jī)會就越多，成交率就越大。
二、兩個目的 1.提高銷量
2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護(hù)品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。
三、三個分析
1.活動前分析：費(fèi)用率、預(yù)計(jì)銷售、預(yù)計(jì)增長率等
2.活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達(dá)到，并要根據(jù)分析及時調(diào)整活動內(nèi)容，以達(dá)到最佳效果
3.活動后分析：活動是否達(dá)到預(yù)期效果，增長率是否實(shí)現(xiàn)，存在什么問題。
四、四手準(zhǔn)備
1.貨源準(zhǔn)備：活動產(chǎn)品準(zhǔn)備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 2.贈品準(zhǔn)備：根據(jù)檔期時間準(zhǔn)備充足贈品 3.人員準(zhǔn)備：臨時促銷和盯場人員
4.賣場資源準(zhǔn)備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。
五、五種宣傳方式 1.統(tǒng)一的推薦語言
2.有聲推薦: 耳麥、廣播
4.資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢
5.人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等六、六種激勵措施
1.日常口頭獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點(diǎn)，隨時表揚(yáng)，2.日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎勵 3.銷售之星獎勵：每檔活動結(jié)束，評出銷售之星給予獎勵，4.禮儀之星獎勵
5.月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6.團(tuán)隊(duì)之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團(tuán)隊(duì)，給予獎勵
在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！
篇二：2011快消品促銷活動方案 快消品促銷活動方案
從1月1日起，計(jì)劃執(zhí)行如下促銷活動，具體如下：
一、活動時間： 2011年1月1日-1月23日逢周末，1月27日-2月2日每天，上午10：00——下午18：00
二、活動地點(diǎn)：萬達(dá)地標(biāo)處
三、活動主題：
四、活動形式：現(xiàn)場加2元換購促銷
五、活動內(nèi)容：
六、相關(guān)支持：
市場部
12月24日
篇三：快消品活動策劃
酸奶節(jié)蒙牛優(yōu)益c現(xiàn)場促銷活動策劃
一、活動主題
情人酸奶節(jié)
二、活動目的以酸奶節(jié)為契機(jī)，把握商機(jī)，在各大繁榮的商業(yè)街進(jìn)行針對蒙牛優(yōu)益c的展、促銷活動。加強(qiáng)蒙牛優(yōu)益c的推廣，引起廣大消費(fèi)者的正面關(guān)注，提高產(chǎn)品的知名度及美譽(yù)度，增強(qiáng)市場動力。
三、活動時間
2012年8月4日——2012年8月5日 11:00——15:00
四、活動地點(diǎn)
第一天：中街、太原街、北行、第二天：北站家樂福、三好街、（華聯(lián)）
五、活動形式
現(xiàn)場促銷，以表演和游戲互動輔助促銷
六、活動流程
1、派發(fā)優(yōu)益c塑料直板扇。
2、“情人心、優(yōu)益c”拍照，貫穿活動始終，情侶可隨意用自帶設(shè)備在“情人心、優(yōu)益c” 心形展牌處免費(fèi)拍照，購買1瓶340ml優(yōu)益c產(chǎn)品即可現(xiàn)場免費(fèi)沖洗照片。
3、舞蹈表演
4、游戲
（1）套圈：購買1瓶優(yōu)益c，即可套圈2次，套中獎品現(xiàn)場贈送（獎品：？）
5、互動
（1）主持人介紹優(yōu)益c產(chǎn)品
（2）邀請現(xiàn)場觀眾參與互動，改編歌曲（歌詞含優(yōu)益c）并回答一個關(guān)于優(yōu)益c產(chǎn)品的問題，游戲成功者可以獲得優(yōu)益c（100ml）1瓶。
6、派發(fā)優(yōu)益c塑料直板扇
7、重復(fù)1—3歩，至當(dāng)日活動結(jié)束。
七、人員安排
每場活動：
主持人：1人
促銷員：4人
舞蹈演員：3—4人
套圈游戲負(fù)責(zé)人：1人
“情人心、優(yōu)益c”拍照負(fù)責(zé)人：1人
音響師：1人
現(xiàn)場督導(dǎo)：1人
八、前期準(zhǔn)備
1、招聘促銷員，進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)
2、招聘表演團(tuán)隊(duì)和主持人，主持人對優(yōu)益c產(chǎn)品進(jìn)行先行了解
3、物品準(zhǔn)備：
優(yōu)益c塑料直板扇、蒙牛遮陽傘12支、休息區(qū)桌椅6套、優(yōu)益c后幕噴繪、“情人心、優(yōu)益c”心形板3張、產(chǎn)品介紹宣傳板3個、租用相機(jī)3個、租用音響麥克、活動禮品、游戲物品、工作人員服裝。
九、執(zhí)行要求
1、促銷員和主持人對優(yōu)益c產(chǎn)品進(jìn)行深入了解，可以對顧客現(xiàn)場提問進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品解答
2、活動場地布置所有工作在10:15前結(jié)束
3、當(dāng)日活動結(jié)束，活動督導(dǎo)負(fù)責(zé)當(dāng)天各項(xiàng)結(jié)算工作，并安排第二天工作任務(wù)
4、現(xiàn)場突發(fā)狀況由活動督導(dǎo)負(fù)責(zé)處理
十、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
補(bǔ)充
篇四：如何做好快消品促銷方案 如何做好快消品促銷策劃案
在快速消費(fèi)品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。組織的好可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。
那么，如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題。許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達(dá)到驚人的效應(yīng)。但實(shí)際上，在快速消費(fèi)品市場的終端實(shí)踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否，系統(tǒng)和有效與否。
“可口可樂”“百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復(fù)著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費(fèi)者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N而更加豐富。這就是嚴(yán)密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng)。
快速消費(fèi)品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實(shí)施？
這方面要注意作好促銷計(jì)劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個階段，這三個階段工作如下：
首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。
促銷方案是促銷活動實(shí)施和行動的指導(dǎo)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動的成敗。在實(shí)施促銷活動之前應(yīng)對方案進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì)、審定和及時修正。主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設(shè)備等；促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標(biāo)；促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等。
其次，注意促銷活動的時間選擇和安排。
由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進(jìn)行促銷活動的組織、實(shí)施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設(shè)備進(jìn)行安排。特別要作好人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準(zhǔn)備、布置完畢；促銷貨物的準(zhǔn)備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預(yù)計(jì)銷量及續(xù)補(bǔ)量；時間安排：把握促銷時機(jī)，對促銷時間進(jìn)行細(xì)分，做到促銷時間合理把握。
再次，確定各自職責(zé)范圍。
明確促銷經(jīng)理（主管）、促銷員各自權(quán)責(zé)范圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務(wù)追蹤落實(shí)情況表等等。
第四，作好促銷活動中的組織、實(shí)施、監(jiān)督和管理工作。促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計(jì)劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實(shí)施中的不良傾向。如果發(fā)現(xiàn)實(shí)施中同計(jì)劃方案有偏差、或方案同實(shí)施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進(jìn)行促銷活動的調(diào)整，以改進(jìn)促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。
第五，零星促銷活動。
零星促銷活動主要包括免費(fèi)品嘗、買×贈×活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點(diǎn)是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強(qiáng)，時間可長可短。這類活動規(guī)模比較小，活動比較容易把握。酒店、ktv、迪廳、酒吧、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點(diǎn)規(guī)模大，投入的人力、財(cái)力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復(fù)雜。要進(jìn)行全面、細(xì)致策劃、組織、實(shí)施。
第六，認(rèn)真作好促銷活動的分析、評估和總結(jié)工作。
促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴(yán)密組織、認(rèn)真實(shí)施以后，是否如愿以償，實(shí)現(xiàn)預(yù)期使命。這就要對對促銷活動進(jìn)行分析、總結(jié)：促銷活動的分析、評估、對促銷活動銷售量、銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總、對促銷人員的業(yè)績進(jìn)行評估和獎罰、歸納促銷活動成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)、提出改進(jìn)措施。
篇五：快速消費(fèi)品營銷策劃——a飲料上市策劃方案 快速消費(fèi)品營銷策劃——a飲料上市策劃方案
時間:2007年03月03日 作者:秦國偉 點(diǎn)擊: 761 加入收藏 有效營銷
6月，已是飲料旺季，a企業(yè)生產(chǎn)的a飲料卻才開始上市。為什么是這個時間？為什么這樣做？
■一個并不出色的品牌核心
在h市的a企業(yè)生產(chǎn)一種清涼解暑的功能飲料（稱a飲料），用“熱清關(guān)懷”為品牌核心訴求點(diǎn)。客觀地說，這一核心理念并不出色：傳遞了產(chǎn)品功能特點(diǎn)（清熱）和調(diào)性（關(guān)懷），但是很生硬，沒有傳達(dá)消費(fèi)者利益點(diǎn)；能夠有效地拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品的距離，但是，功能訴求很難產(chǎn)生共鳴；核心訴求點(diǎn)延展性不夠，很難形成品牌延續(xù)。但是，a企業(yè)獨(dú)到的時機(jī)選擇和操作技巧使該產(chǎn)品一上市便獲得了極大的成功。
■你上我不上，6月才亮相
飲料是快速消費(fèi)品,它的消費(fèi)人群大多數(shù)是年輕人。拉動他們的購買并不容易，一方面提升知名度，另一方面要形成時尚流行的風(fēng)氣，這需要在上市期間投入大量宣傳費(fèi)。
4、5月是飲料新品上市的高峰期，不少飲料品牌在4月底就開始宣傳，這期間，廣告的干擾度大，對投入的要求更高。a企業(yè)實(shí)力并不強(qiáng)，品牌形象也無法和全國性知名品牌相比，投入這樣大的一筆費(fèi)用，意味著極高的風(fēng)險。另外，a飲料“關(guān)懷”的調(diào)性并不時尚。“關(guān)懷”這樣的品牌主張決定了這個飲料的主要購買者和主要使用者是分離的，因?yàn)椋P(guān)懷是用來傳遞，而不是自我享受和自我標(biāo)榜的。a企業(yè)選擇一個細(xì)分的市場，避開廣告混戰(zhàn)的4、5月，在6月上市了。
6月的7、8、9日是高考日子，牽動著無數(shù)個家庭,是社會的一大焦點(diǎn)。就在這時候，a飲料的上市活動展開了。在h市所有考點(diǎn)門口都掛上了一條醒目的橫幅,“a飲品祝愿廣大考生夢想成真,憑準(zhǔn)考證領(lǐng)取清涼飲料一瓶”。同時，在各考點(diǎn)的門口擺放上了產(chǎn)品展示臺，這一活動引起h市各個媒體的關(guān)注，當(dāng)?shù)仉娨暸_在當(dāng)晚頭條新聞中播出，并采訪a企業(yè)老總。老總面對電視觀眾說道:“我們這次活動是公益活動,是對考生的關(guān)愛。現(xiàn)在天氣很熱，考生考試的時候，喝一口,自然清靜許多，有利于發(fā)揮出水平，祝福廣大考生取得好成績！”
同時，a企業(yè)在當(dāng)?shù)貓蠹埳贤斗诺能浳姆浅Ｗ匀唬瑯O大地提升了a企業(yè)的品牌形象:“??較之往年，考生除了手中多了a飲料外,更多了一份自信，多了一份被社會關(guān)愛的幸福感。而守候在考場外的，除了焦灼的家長們，還有a企業(yè)人那份關(guān)注社會、回報社會的奉獻(xiàn)情懷??”a企業(yè)只花了少量的宣傳費(fèi)用，就在消費(fèi)者心里播下了品牌的種子。
■直插零售點(diǎn)，渠道從底做起
飲料是一類高購買頻率、購買地點(diǎn)隨機(jī)度高的產(chǎn)品。要獲得良好的銷量，必須有足夠的鋪市面。a企業(yè)在別的企業(yè)大肆宣傳鋪市時沒有大的動作，因?yàn)檫@時競爭激烈，自己知名度不夠，難度很高。成功的找到切入點(diǎn)后,a企業(yè)也避開了廣告高峰，這時開始大量投放廣告。同時，按照演練過多次的方案強(qiáng)行鋪市。他們利用本地企業(yè)的優(yōu)勢，通過直銷快速搶灘終端零售點(diǎn),有效疏導(dǎo)二批客戶市場,保障產(chǎn)品在流通領(lǐng)域有序銷售,反過來再建立經(jīng)銷商。
終端網(wǎng)絡(luò)的直營,為a企業(yè)直接控制當(dāng)?shù)厥袌鎏峁┯辛Φ谋Ｕ?也保障了貨款及時回籠。隨著經(jīng)銷商的確定，借助經(jīng)銷商的勢力，迅速攻占了當(dāng)?shù)馗鞔蟪小６潭桃粋€月時間內(nèi)，a飲料不但進(jìn)入了大賣場，而且商場的促銷、陳列做得有聲有色，一點(diǎn)也不比大公司遜色，當(dāng)?shù)劁N售很快進(jìn)入良性循環(huán)。a企業(yè)首戰(zhàn)告捷。
快速消費(fèi)品營銷渠道的構(gòu)建：怎樣選擇渠道成員、怎樣激勵渠道成員、快速消費(fèi)品營銷渠道分析 時間:2007年03月03日 作者:佚名 點(diǎn)擊: 2278 加入收藏
從快速消費(fèi)品的購買特點(diǎn)可以看出，消費(fèi)者不僅具有明顯得品牌觀念，而且對消費(fèi)的便利性要求較高；另外，易形成沖動購買，只有善于溝通，和消費(fèi)者建立起親密感，才能成為消費(fèi)者樂于接受的品牌。所以快速消費(fèi)品的營銷工作首要的是如何把產(chǎn)品以最快的速度鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者見得到，買得到。只有擁有高效的營銷渠道才能做到這一點(diǎn)。為此，快速消費(fèi)品企業(yè)在構(gòu)建營銷渠道時，應(yīng)重視渠道成員的選擇、激勵和評價。
（一）渠道成員的選擇
渠道成員的選擇是渠道管理的起點(diǎn)，也是影響產(chǎn)品市場營銷效果的重要因素，因?yàn)楹玫闹虚g商及零售商是企業(yè)成功的保證。通常情況下只要產(chǎn)品好，價格公道，能迎合消費(fèi)者需要，能給經(jīng)銷商帶來合理利潤，就能找到經(jīng)銷商，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有推銷能力，能成為和公司長期合作的戰(zhàn)略伙伴并不容易，所以渠道成員的選擇一定要慎重。
一般情況下，快速消費(fèi)品選擇渠道成員應(yīng)堅(jiān)持以下兩個原則：
1、目標(biāo)市場原則。快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行渠道建設(shè)，最基本的目標(biāo)就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場，讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶能就近、方便購買，所以在選擇渠道成員時，不應(yīng)以公司產(chǎn)品性質(zhì)為考慮的唯一因素，而應(yīng)以消費(fèi)者(潛在顧客)為前提，分析產(chǎn)品的目標(biāo)市場(潛在顧客)以及他們的購買習(xí)慣與購物場所，以方便他們的購買為目的，使產(chǎn)品能以最快的速度，在最方便的場合，滿足消費(fèi)者的需要。
2、效率原則。營銷渠道的運(yùn)行效率是指通過營銷渠道的商品數(shù)量與該渠道的流通費(fèi)用之比。對快速消費(fèi)品而言，競爭激烈，行業(yè)利潤本來就不高，如果渠道運(yùn)行效率低，成本上升，必然會降低終端價格競爭優(yōu)勢，或者使渠道成員的利益得不到滿足而喪失推廣激情，兩種情況都會對產(chǎn)品的快速流通和銷售產(chǎn)生極大阻力，所以在選擇渠道成員時，一定要保證有利于提高渠道運(yùn)行效率的原則。
營銷渠道的運(yùn)行效率在很大程度上取決于渠道成員的經(jīng)營管理水平、對產(chǎn)品銷售的努力程度及中間商的“商圈”o渠道成員的經(jīng)營管理水平直接影響到它的資源利用效率和人員士氣，進(jìn)而影響每一項(xiàng)工作的效率；渠道成員能否全力以赴地配合制造商推廣產(chǎn)品，對產(chǎn)品的銷售起著決定性作用，它不能全力擴(kuò)大銷量，企業(yè)的任何努力都將付諸東流；“商圈”是指一家商店能夠有效吸引顧客前來購買的顧客分布范圍或數(shù)量，商圈大小與其地理位置、信譽(yù)、實(shí)力(人員素質(zhì)、倉儲、運(yùn)輸能力、資金狀況)等有關(guān)。
內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司從1999年夏天成立，從一個“無奶源、無工廠、無市場”的“三無”企業(yè)，僅用3年多時間，發(fā)展成為全國知名的乳品企業(yè)。其成功原因固然是多方面的，但成功 的選擇渠道成員，對其發(fā)展起了不可磨滅的作用。“蒙牛”在客戶選擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發(fā)展的中型客戶，即具備一定的實(shí)力(資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力)、具備開發(fā)、管控市場能力，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品，并緊跟公司發(fā)展步伐長期協(xié)作的客戶。實(shí)踐證明，它的選擇是成功的。
綜上所述，經(jīng)營管理水平高、預(yù)期合作程度高、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的中間商及零售商是企業(yè)的首選。只有這樣營銷渠道效率才能提高，才能保證產(chǎn)品以最快速度、最低的成本擺到消費(fèi)者的面前，提高產(chǎn)品的競爭力。
以上是選擇渠道成員應(yīng)堅(jiān)持的兩個原則，但在實(shí)際操作中一定要認(rèn)真把握“客戶選擇”和 “選擇客戶”兩個重要環(huán)節(jié)。“客戶選擇”是一個讓客戶認(rèn)知企業(yè)及其產(chǎn)品的過程，突出的是市場宣傳效應(yīng)，使更多的客戶接受、認(rèn)同公司產(chǎn)品，為企業(yè)選擇客戶提供廣闊的選擇空間；“選擇客戶”指的是依據(jù)目標(biāo)市場原則和效率原則確定適合本企業(yè)及產(chǎn)品的客戶，突出的是一個雙向選擇、真誠合作的過程，只有這樣，才能為后期合作過程中最大限度地發(fā)揮渠道成員功效奠定良好的基礎(chǔ)。
（二）渠道成員的激勵
通常，渠道成員并不認(rèn)為自己是制造商雇用的一條供應(yīng)鏈中的一員，他們首先是客戶的采購代理商，其次才是供應(yīng)商的銷售代理商，它關(guān)心的是銷售客戶需要的產(chǎn)品。可見，渠道成員和制造商的關(guān)系不是上令下行的關(guān)系，維系相互之間關(guān)系的紐帶是對利益的追求。因此，對制造商而言，為使整個系統(tǒng)高效運(yùn)作，渠道管理中很重要的一部分就是不斷增強(qiáng)維系雙方關(guān)系的利益紐帶，針對渠道成員的需求，持續(xù)提供激勵，激發(fā)他們推廣的熱情，提高服務(wù)水平，保證不僅讓消費(fèi)者買得到而且樂得買。
對渠道成員的激勵方式分為直接和間接激勵：
直接激勵是指通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。實(shí)踐中，公司多采用返利的形式獎勵成員的業(yè)績。主要有以下三種形式：
1、銷售競賽：對于在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量是第一的成員給予豐厚的獎勵。
2、等級進(jìn)貨獎勵：對于進(jìn)貨達(dá)到不同等級批量的成員，給予一定的返利。
3、定額返利：若成員達(dá)到一定數(shù)量的累計(jì)進(jìn)貨，給予一定的獎勵。
間接激勵是指通過幫助渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：．
1、對經(jīng)銷商日常工作的支持：保證供貨及時，減少因訂貨環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤而引起發(fā)貨不暢；妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞、變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商利益不受無謂的損害；減少因制造商政策不合理而造成的渠道沖突等。
2、協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)下一級新客戶，獲取訂單。中國流通行業(yè)從整體上落后于制造業(yè)的發(fā)展，從業(yè)人員素質(zhì)不高，市場開發(fā)能力和推銷能力不足，而且許多經(jīng)銷商是坐商，因此單純依靠他們開發(fā)市場，提高產(chǎn)品鋪貨率是不可靠的，而對快速消費(fèi)品來說，鋪貨率是一個關(guān)鍵的營銷效果指標(biāo)，高的市場占有率必須有高的鋪貨率作保證，如果消費(fèi)者不能方便買到，即使品牌知名度再高，銷量的提升也會很困難。所以制造企業(yè)必須派駐業(yè)務(wù)員，協(xié)助他們開發(fā)市場，擴(kuò)大銷量，使銷量的上升成為經(jīng)銷商利潤的源泉，從而激發(fā)他們的積極性。
3、加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法。我國現(xiàn)有經(jīng)銷商大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，管理能力和自我提高能力不足，在他們發(fā)展到一定時期以后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)，所以制造企業(yè)必須加強(qiáng)對他們的培 訓(xùn)，提高他們的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題，也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題。使經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步，成為能和企業(yè)長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。
4、加強(qiáng)對經(jīng)銷商的廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。制造商必須在整個市場塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時，制造商應(yīng)給予大力支持，為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施，達(dá)成利益統(tǒng)一體，既提高自己品牌知名度，又幫助分銷商賺取利潤，激發(fā)他們推廣產(chǎn)品的熱情。
5、建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配。級差價格體系是指在將銷售商網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商、三級零售商等的基礎(chǔ)上，由制造商銷售網(wǎng)絡(luò)管理者制定的包括總經(jīng)銷價、出廠價、批發(fā)價、團(tuán)體批發(fā)價和零售價等在內(nèi)的綜合價格體系。只有建立合理的級差價格體系，才能保證每一層次的經(jīng)銷商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤，調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高。當(dāng)然，在企業(yè)發(fā)展的不同時間、不同階段每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整。
6、加強(qiáng)終端零售商的管理，提高他們服務(wù)水平，從終端拉動銷售。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，產(chǎn)品的功能差異性不大，消費(fèi)者的購買往往是感性購買，高的鋪貨率不一定導(dǎo)致高的市場占有率，零售商的服務(wù)水平是影響消費(fèi)者是否重復(fù)購買某企業(yè)產(chǎn)品的重要力量。而現(xiàn)有的經(jīng)銷商受自身水平的限制，對零售商提供的服務(wù)很難達(dá)到規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。所以，廠家有必要派業(yè)務(wù)人員協(xié)助零售商的工作，并加強(qiáng)對店員的培訓(xùn)，增強(qiáng)他們對企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)同，全面了解產(chǎn)品的性能和指標(biāo)，以增加銷售技巧，提高他們的服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)品牌，把產(chǎn)品真正鋪到消費(fèi)者心中。
（三）渠道成員的評價
為確保渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，制造商應(yīng)定期對渠道成員進(jìn)行績效評價。如果某一渠道成員的績效很好，制造商應(yīng)給予物質(zhì)或精神激勵；若渠道成員的績效低于既定標(biāo)準(zhǔn)，制造商應(yīng)找出導(dǎo)致績效低的原因，同時考慮可能的補(bǔ)救辦法。如果是由于經(jīng)銷商缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德，或不愿主動適應(yīng)新市場，不思進(jìn)取，又或是不能緊跟企業(yè)步伐，缺乏長期合作意愿，制造商應(yīng)對渠道成員進(jìn)行必要的調(diào)整、更換，以保證整個系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率越來越高。需要注意的是，渠道成員的調(diào)整是一項(xiàng)“傷筋動骨”的大手術(shù)，制造商要慎重決策，以免挫傷其他渠道成員的積極性。
第四篇：快消品終端促銷方案(共8篇)
篇一：快消品終端促銷活動心得 快速消費(fèi)品終端促銷心得一、一個核心
二、兩個目的 1.提高銷量三、三個分析
1.活動前分析：費(fèi)用率、預(yù)計(jì)銷售、預(yù)計(jì)增長率等
2.活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達(dá)到，并要根據(jù)分析及時調(diào)整活動內(nèi)容，以達(dá)到最佳效果四、四手準(zhǔn)備
1.貨源準(zhǔn)備：活動產(chǎn)品準(zhǔn)備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 2.贈品準(zhǔn)備：根據(jù)檔期時間準(zhǔn)備充足贈品 3.人員準(zhǔn)備：臨時促銷和盯場人員五、五種宣傳方式 1.統(tǒng)一的推薦語言
2.有聲推薦: 耳麥、廣播
4.資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢
5.人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等六、六種激勵措施
1.日常口頭獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點(diǎn)，隨時表揚(yáng)，2.日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎勵 3.銷售之星獎勵：每檔活動結(jié)束，評出銷售之星給予獎勵，4.禮儀之星獎勵
5.月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6.團(tuán)隊(duì)之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團(tuán)隊(duì)，給予獎勵
在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！
篇二：快速消費(fèi)品終端管理及促銷方案 第1講 提高終端表現(xiàn)動作分解
（一）【本講重點(diǎn)】
1.終端銷售的意義和促銷設(shè)計(jì)思路 2.終端銷售的常見錯誤觀點(diǎn)和操作方法
終端消費(fèi)的促銷設(shè)計(jì)思路
研究零售店這個渠道怎么做也是一個大學(xué)問，也是一個系統(tǒng)課程，專門有這門課程—零售店運(yùn)作。在這里我們大題小做。
沖動型消費(fèi) 1．分析 前面已經(jīng)講過，在超市里購物，消費(fèi)者都處于半昏迷狀態(tài)。比如，有抽煙習(xí)慣的人想抽煙的時候兜里沒有，一般不會專門開車去很遠(yuǎn)的商店買煙，下樓看見有個商店賣煙，買一包就抽。這就叫沖動型消費(fèi)。沖動型消費(fèi)就是購買地點(diǎn)不固定，購買的品種也不固定，購買的數(shù)量也不固定。沖動型消費(fèi)就是計(jì)劃外消費(fèi)，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結(jié)著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。2．策略
那么，針對沖動型消費(fèi)，廠家要做什么事兒？
擴(kuò)張型消費(fèi) 1．分析
【案例一】
我的兒子4歲，愛吃雪糕，我平時帶他出去玩兒就給他買雪糕吃。他一個星期不吃雪糕他照樣活著，他照樣不會得病。2．策略
擴(kuò)張型消費(fèi)，要求做好什么事兒？
做好家屬區(qū)零售店的鋪貨率
你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費(fèi)得越多。那么離他的櫥柜最近的是家屬區(qū)，所以可口可樂有個部門叫家屬區(qū)部。
【案例二】
一輩子不吃速凍水餃不會死，照樣五谷雜糧養(yǎng)的我們膘肥體壯的。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這個星期天天吃水餃。
做好家屬區(qū)的陳列模范店 推大包裝
針對擴(kuò)張型消費(fèi)還要做的第三件事兒就是推大包裝。
無限制型消費(fèi) 1．分析
飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。2．策略
針對無限制型消費(fèi)我們要做什么？
玻璃瓶的可口可樂應(yīng)該鋪貨鋪到哪兒
家屬區(qū)肯定要有，學(xué)校肯定要有，公園要有，電影院要有，這些都是封閉通路。封閉通路，就是你得在那兒坐一會兒，待一會兒再走。
大馬路上能不能賣玻璃瓶
不可以。
體育場能不能賣玻璃瓶
中瓶的500毫升的塑料瓶鋪在哪里
鋪在馬路上。
1000毫升大包裝鋪在哪里 超市，酒店。
無限制型消費(fèi)就是任何人、任何時間、任何地方都可以消費(fèi)可樂，都可以消費(fèi)飲料，但是消費(fèi)者在不同的時間、不同的地方需要的產(chǎn)品不一樣。所以針對無限制型消費(fèi)，就要生產(chǎn)不同的包裝，做正確的鋪貨率。鋪貨率不是越大越好，把1500毫升的大包裝鋪進(jìn)小學(xué)里就是犯罪。不可能想像一個小學(xué)生上課抱這么一大瓶可樂喝。因此，鋪貨率不是越大越好，而是越正確越好。
終端銷售的常見觀點(diǎn)剖析
終端銷售的現(xiàn)狀
終端銷售很重要，消費(fèi)者行業(yè)的終端銷售尤其重要，終端銷售已經(jīng)成為一個很流行的口號。但是很少有企業(yè)真正能夠理解終端銷售，很少有企業(yè)能夠把終端銷售真正進(jìn)行到底。
終端銷售的常見觀點(diǎn)和做法的自我審視
【自檢】
一個問題 1．問題
某地級城市人口100萬，零售店，包括排檔、零店、小超市，總共3000個，超市8個，酒店50個，該地級城市代理商代理了兩個一線品牌。假定你是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，或者你是這個地方的辦事處主任，你幫經(jīng)銷商組建一個銷售隊(duì)伍。15個業(yè)務(wù)代表跑零售店，平均每人每天跑200個，15個人跑3000個，所有的商店都跑了。兩個業(yè)代跑超市，平均每人每天跑4個，兩個業(yè)代跑8個。5個業(yè)代跑酒店，平均每人每天跑10個，5個業(yè)代跑50個。2．具體分析
如果你說很難講，那么說明你很有前途。如果你問一個經(jīng)銷商這么干能不能掌控銷量，這個經(jīng)銷商會回答，你這個人已經(jīng)死過了。因?yàn)槟氵@樣做了以后，銷量一定會下降。做銷售不是一加一等于二那么簡單。你這樣做以后，你給批發(fā)的供價和給零售店的供價一樣，那么批發(fā)沒有利潤，就不做了。不說超市、酒店，光靠你一個人跑200個店面，15個人跑3000個店，不可能覆蓋3000個零售店。零售店看見廠家的業(yè)務(wù)員來送貨，他一般看在你有贈品、促銷品的份上，零售店一般不習(xí)慣在你手里拿貨，他們習(xí)慣去批發(fā)市場一站式購齊，一車?yán)貋怼Ｄ悴灰詾槟阌?5個業(yè)代，一個人跑200個店，15個人跑3000個店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個零店銷量的1/10，他們9/10的銷量去批發(fā)市場拿。
我看到許多企業(yè)走這條道路，他們聽有些營銷專家說通路要扁平化，二批最沒有忠誠度，沒有兩毛錢搶不走的二批，所以跨過二批做零店聽著有道理，聽完了又一想，可樂不就在做終端銷售嗎，于是一轉(zhuǎn)身奔終端去了。
兩個案例
1.案例1：可口可樂的終端銷售模式
大家表面上看，可口可樂在喊，“買得到，樂得買，買得起”，這是可口可樂著名的3a策略。
第一個，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)
今天可口可樂和康師傅這兩個廠家的銷售模式已經(jīng)變了，它們上了更多的硬件，上了網(wǎng)絡(luò)、sds系統(tǒng)等。它今天的模式要大量的硬件和資金支持，中國內(nèi)資企業(yè)望塵莫及。三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可樂的銷量絕大比例還是在批發(fā)通路。剛開始，可口可樂有一個裝瓶廠，嘗試過廠車直營零店。一個600萬人口的城市，廠家配了40多輛輕卡王，滿街給零售店鋪貨，叫直銷部。但是到旺季，直銷部的銷量占這個廠總銷量比例不超過5%。
第二個，它的鋪貨率靠批發(fā)完成
可口可樂今天滿街的鋪貨率非常高，它的鋪貨率并不是它那幾輛直銷車完成的，鋪貨率還是靠批發(fā)。例如：人們走進(jìn)批發(fā)市場里面，看到賣飲料的肯定把可口可樂、康師傅面擺在前面。因?yàn)榭蓸方o錢，可口可樂給大的批發(fā)市場搞一個促銷活動，叫堆箱陳列獎勵，就是不管賣得動賣不動，只要把貨在門口擺20箱，擺一個月就給多少錢。可口可樂撥這個堆箱陳列獎勵的費(fèi)用，一撥不是一個月，一撥半年一個季度。堆箱陳列獎勵已經(jīng)成為它們的一個常規(guī)銷售手段，而不是促銷方法了。它在用這個方法來彌補(bǔ)二批的利潤不足。
第三個，它的價格體系
在可口可樂的價格體系里面，嚴(yán)格地界定了調(diào)撥價和批發(fā)價。什么叫調(diào)撥價？拿30箱貨以上是批發(fā)商，一個價；拿30箱貨以下是零售店，一個價。它一定要保證批發(fā)環(huán)節(jié)有錢賺，批發(fā)沒錢賺，沒人幫做零店，就會因?yàn)樽雠l(fā)而丟失零店。今天，可口可樂在部分地區(qū)實(shí)現(xiàn)了通路扁平化，但是它的通路扁平化絕對不是跨過二批做零店，而是跨過經(jīng)銷商做二批。所以通路扁平化就是把原來的大經(jīng)銷商干掉，然后在一個城市開10個、20個、30個經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商其實(shí)就是原來的批發(fā)商。如果想把批發(fā)跨過，讓經(jīng)銷商跟廠家聯(lián)手，直接做零店，這是不可能的。
可口可樂終端銷售模式的啟示 2.案例2：康師傅的營銷架構(gòu)
第一個部門——二階部
營銷所經(jīng)理旁邊一個部門叫二階部。就是在這個城市里面找四個批發(fā)商，給每個批發(fā)商劃地盤，然后給這個批發(fā)商起了個名字，不叫批發(fā)商，也不叫經(jīng)銷商，叫信箱。它的業(yè)務(wù)代表不叫業(yè)務(wù)代表，叫郵差。二階部有一個經(jīng)理，然后四個信箱旁邊有四個辦公室，四個二階部的主管，每一個二階部主管實(shí)際上就是郵差頭。他帶了5個郵差，這5個郵差白天拿訂單，交給信箱，讓信箱去送貨。業(yè)務(wù)代表名字叫郵差，跑到零售店拿了一份訂單，就像一封信，跑回信箱往里一投，然后信箱去送貨，這就叫二階部。二階部要負(fù)責(zé)給零售店送貨，享受公司特殊政策。比如，他們在推金福滿多的時候，廠價38，他賣38一箱，同時搭一條毛巾，零售店就進(jìn)貨。零售店又問，有沒有紅燒牛肉面？紅燒牛肉面是康師傅的老品種了。業(yè)代說有。零售店問，多少錢一箱，業(yè)代回答說42一箱。零店一聽，批發(fā)市場才賣39，你廠家賣的比批發(fā)市場還貴，你為什么比人家還貴？當(dāng)康師傅二階部的業(yè)代面對零售店的追問時，一般回答是，“你嫌貴，你別買，你覺得哪兒便宜去哪兒買。”這是他們的培訓(xùn)資料。不是他牛，因?yàn)樗麄兏拍詈芮宄闶鄣陿I(yè)代不是去推老品種的，而是推新品。零店業(yè)代通過二階部迅速把新產(chǎn)品的鋪貨率做起來。新產(chǎn)品直接交給批發(fā)商賣，他賣不動。新品上市，二階部強(qiáng)行鋪貨，鋪貨的結(jié)果就是讓消費(fèi)者走向大街之后，滿街都是，每個店都是，感到這個貨很流行。當(dāng)這個貨鋪出去的時候，給零店鋪貨是有促銷政策的。零店接貨，當(dāng)產(chǎn)品鋪貨率做起來了，促銷政策取消。取消以后，零店會說價格高。
第二個部門——批發(fā)組
第三個部門——賣場直營
第四個部門——借殼部
在康師傅營銷所旁邊，有一個二階經(jīng)理，有一個批發(fā)經(jīng)理，還有一個借殼經(jīng)理。借殼經(jīng)理意思就是，在這個城市比較遠(yuǎn)的一個郊區(qū)，銷量也不小，但是運(yùn)輸距離很遠(yuǎn)，公司直接往那兒給批發(fā)商一個一個送貨劃不來怎么辦？在當(dāng)?shù)卣乙粋€大經(jīng)銷商，公司給這個大經(jīng)銷商一個比批發(fā)價還低的調(diào)撥價，比如說給批發(fā)商33，給他是33扣兩個點(diǎn)，然后讓他替廠家覆蓋這個區(qū)域，相當(dāng)于他是當(dāng)?shù)氐姆咒N商。不是讓他白覆蓋，不是讓他單獨(dú)覆蓋，借殼部的意思就是公司借他的殼上市，但是在借殼部旁邊同樣有一個借殼主管帶著三個業(yè)代幫他去拿訂單，只不過拿的不是零售店的訂單，而是拿批發(fā)市場的訂單。這就是康師傅三五年以前營業(yè)所的架構(gòu)。
終端銷售常見觀點(diǎn)的對與錯 1.分辨對錯
終端銷售常見觀點(diǎn)分析表
常見觀點(diǎn)具體內(nèi)容(對)與(錯)分析 1 零售店訂單太小，不值得覆蓋(錯)零售店還是主要渠道
2二批最沒有忠誠度，所以要跨過二批做零售店(錯)二批也有他的銷售作用 3 通路扁平化的意義是把經(jīng)銷商做多做小，用經(jīng)銷商取代批發(fā)商(對)通路扁平化精耕的結(jié)果就是一個城市開8個經(jīng)銷商，實(shí)際這個時候的經(jīng)銷商就是原來的批發(fā)商 4 消費(fèi)品必走終端支撐之路，早一天直控成功，早一天成功(錯)意思是早一天直控終端，早一天死 5 大局上看，要先把批發(fā)做好，然后再抓零售店(對)要把層級順序搞清楚
直控零售店，鋪貨率由廠家自己做(錯)你看哪一個產(chǎn)品在批發(fā)市場里面沒貨，而在零售店鋪過貨的 7 零售店掌控僅僅是為了推新品牌、新口味，樹立品牌形象，更好地為二批服務(wù)，引導(dǎo)消費(fèi)(對)零售店應(yīng)該和二批相配合 8 零售店直營要考慮盈利能力，直營零店的目的是要實(shí)現(xiàn)有利潤的銷量(錯)不是為了銷量，是為了推新品種 2.正確觀點(diǎn)
面對零店渠道的精耕和銷售，應(yīng)該掌握的正確觀點(diǎn)是： ? 第一，通路扁平化的意義在于要把經(jīng)銷商做小。
篇三：快消品終端促銷活動心法
一． 一個核心
二． 兩個目的 提高銷量?
三． 三個分析
a)活動前分析：費(fèi)用率、預(yù)計(jì)銷售、預(yù)計(jì)增長率等
四． 四手準(zhǔn)備
貨源準(zhǔn)備：活動產(chǎn)品準(zhǔn)備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象
贈品準(zhǔn)備：根據(jù)檔期時間準(zhǔn)備充足贈品
人員準(zhǔn)備：臨時促銷和盯場人員
五． 五種宣傳方式
統(tǒng)一的推薦語言
有聲推薦: 耳麥、廣播
資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢 人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等
六． 六種激勵措施
日常口頭獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點(diǎn)，隨時表揚(yáng)，日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎勵 銷售之星獎勵：每檔活動結(jié)束，評出銷售之星給予獎勵，禮儀之星獎勵
月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，團(tuán)隊(duì)之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團(tuán)隊(duì)，給予獎勵
在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！
篇四：如何做好快消品促銷方案 如何做好快消品促銷策劃案
在快速消費(fèi)品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
那么，如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題。許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達(dá)到驚人的效應(yīng)。
“可口可樂”“百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復(fù)著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費(fèi)者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N而更加豐富。
快速消費(fèi)品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實(shí)施？
這方面要注意作好促銷計(jì)劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個階段，這三個階段工作如下：
促銷方案是促銷活動實(shí)施和行動的指導(dǎo)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動的成敗。在實(shí)施促銷活動之前應(yīng)對方案進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì)、審定和及時修正。
由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進(jìn)行促銷活動的組織、實(shí)施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設(shè)備進(jìn)行安排。
促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計(jì)劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實(shí)施中的不良傾向。
零星促銷活動主要包括免費(fèi)品嘗、買×贈×活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點(diǎn)是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強(qiáng)，時間可長可短。
迪廳、酒吧、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點(diǎn)規(guī)模大，投入的人力、財(cái)力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復(fù)雜。
促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴(yán)密組織、認(rèn)真實(shí)施以后，是否如愿以償，實(shí)現(xiàn)預(yù)期使命。
篇五：快消品新品終端動銷六種武器 快消品新品終端動銷六種武器
很多企業(yè)都有這樣的一種困惑：經(jīng)常一個新產(chǎn)品成功招商、鋪貨后，想著貨如輪轉(zhuǎn)、財(cái)源滾滾時，上市后突然發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品在終端走不動了！一時間，銷售人員垂頭喪氣，終端失去信心，一個月后經(jīng)銷商也紛紛要求退貨??..為什么新產(chǎn)品到了終端就此打住？如何讓它在終端動銷起來？
終端如同交戰(zhàn)時的戰(zhàn)場。終端動銷，就如同地面部隊(duì)采用各種地面的武器克敵致勝。
下面，筆者根據(jù)工作中積累的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勑庐a(chǎn)品上市之初讓它們在終端動銷的方法，將消費(fèi)品行業(yè)常用的讓新品在終端動銷的“六種武器”亮出來——
免費(fèi)樣品是新產(chǎn)品入市后快速動銷的最有效武器之一。
許多產(chǎn)品通過免費(fèi)樣品入市而取得成功。
相信大家都有這樣的經(jīng)歷，在試用過后而了解新產(chǎn)品，最終成為其忠誠的消費(fèi)者。在導(dǎo)入期，消費(fèi)者對產(chǎn)品缺乏了解，采用免費(fèi)樣品讓消費(fèi)者體驗(yàn)，是一種很好的方式。
免費(fèi)樣品這種方式在新產(chǎn)品上市期對加速產(chǎn)品導(dǎo)入、在終端快速動銷有積極作用，幾乎沒有任何反效果。
免費(fèi)樣品促銷廣泛應(yīng)用于各種消費(fèi)品行業(yè)，特別適用于快速消費(fèi)品。
點(diǎn)評：免費(fèi)樣品像是地面部隊(duì)使用的“弓箭”，好的弓箭手可以準(zhǔn)確地命中敵人，在交戰(zhàn)中有針對性地殺敵。
良好的陳列對成熟產(chǎn)品來說，是維護(hù)形象、提升銷量的手段之一。
新產(chǎn)品上市之初，廣告做得再好、打得再兇，如果沒有終端的能見度，消費(fèi)者如何購買？可口可樂公司一貫推行的“3a”營銷策略，即“買得到、買得起、樂得買）中，“買得到”是最基本的。它就是強(qiáng)調(diào)鋪貨率和陳列質(zhì)量。無疑，良好的陳列是第一位的。
市場生動化能夠讓消費(fèi)者看得到、買得到，提高產(chǎn)品的能見度，擴(kuò)大與消費(fèi)的接觸面，提高品牌形象。
如何做好市場生動化？傳統(tǒng)貨架陳列只是做好銷售的第一步，出色的陳列不僅是爭取更好的陳列面、排位，方便目標(biāo)顧客取到的陳列位置，更要通過n架、堆頭等形式，擴(kuò)大陳列。甚至，還要借助各種陳列輔助工具和材料，比如專用陳列架、pop、圍板、展示牌、易拉寶等，將現(xiàn)場氣氛拱托起來。
點(diǎn)評：市場生動化如同地面部隊(duì)使用的“機(jī)關(guān)槍”，它隨時鎮(zhèn)守在交戰(zhàn)中時的重要地段，等候著敵人的來臨。
如今，廠商越來越重視終端。用。
在終端安排促銷人員，對新產(chǎn)品的推廣是非常有幫助的，特別是產(chǎn)品功能需要專業(yè)人員說明時，更能體現(xiàn)出人員口頭說明的作用。
抽獎活動能夠直接促進(jìn)銷量的提升，無論新品還是成熟產(chǎn)品。
抽獎利用了人的僥幸和追求刺激“以小贏大”的心理，通過抽獎贏取現(xiàn)金或商品強(qiáng)化購買產(chǎn)品的欲望。人性都是好賭的，“彩票熱”無不證明了這一點(diǎn)。在商超里，也經(jīng)常可以看得到一些廠家搞抽獎活動時人頭涌動，水泄不通。事實(shí)上，因?yàn)槌楠劵顒又饕獞{個人運(yùn)氣不需學(xué)識和才華，參與的人較多。
在舉行抽獎活動時，獎品的設(shè)計(jì)也特別關(guān)鍵，它直接影響人們的參與度。一般來說，眩目的產(chǎn)品廣告加上令人心動的“抽獎活動”，使消費(fèi)者更加關(guān)注商品，刺激吸引新老消費(fèi)者嘗試或重復(fù)購買。因此，在設(shè)定抽獎活動時，要設(shè)定少數(shù)但非常有吸引力的大獎。
價格對消費(fèi)者來說是非常敏感的，特別是快速消費(fèi)品。某營銷專家說過，“沒有不被一分錢折服的品牌忠誠”。
“貪便宜”是消費(fèi)者普遍存在的消費(fèi)心理。
因此，在實(shí)行減價優(yōu)惠的時候，一定要注意能夠明顯地體現(xiàn)出減價后的實(shí)惠性，讓人有“撿到便宜”的感覺。
需要注意的是，價格是一把“雙刃劍”，減價優(yōu)惠要用得活，用得好，過多地利用“減價優(yōu)惠”，會極大地提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的價格敏度，長期地利用“減價優(yōu)惠”，無異于自殺！
好的贈品的確對消費(fèi)者有無比的吸引力，是吸引新的消費(fèi)者的絕佳手段。
在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實(shí)際上是對消費(fèi)者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。它滿足了消費(fèi)者“獲得額外價值”的心理。
在贈品操作中，必須讓消費(fèi)者感到贈品的價值感，否則就失去了應(yīng)有的吸引力，“白送都未必會要”。為了提示消費(fèi)者本品牌的存在，贈品與所售賣的產(chǎn)品還必須有相關(guān)性，比如前面所說的雀巢咖啡送的精美的小紅杯，能起到非常好的作用。
對于新上市的產(chǎn)品，開發(fā)出與眾不同的好贈品當(dāng)然很好。
有更多。以上所列的“六種武器”，只是較為常用的其中一部分。
篇六：快消品建設(shè)樣板市場詳細(xì)操作方案 快消品建設(shè)樣板市場詳細(xì)操作方案 2009-11-08 01:43 快消品營銷樣板市場建設(shè)詮釋
樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的。在市場營銷中，通過建設(shè)樣板市場，再以樣板市場為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制，進(jìn)而拓展市場份額，是一種常用的方法。由于快消品營銷更加注重過程的管控和對終端的服務(wù)，無形中提高了管理的難度，因此，建設(shè)并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。
快消品營銷中的樣板市場可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認(rèn)可度、終端鋪貨率與生動化、終端促銷、售程服務(wù)、人員管理與維護(hù)等一個或多個方面均具有典型代表性的目標(biāo)市場。
樣板市場是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的，而精心打造的優(yōu)勢市場。
樣板市場只針對同一類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行鑒定。
① 形象樣板市場：是企業(yè)為招商所需，投入一定的財(cái)力、人力與物力經(jīng)包裝而成的市場。該類樣板市場一般只在終端鋪點(diǎn)、生動化、短期促銷、人員維護(hù)等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點(diǎn)市場”。建設(shè)形象樣板市場的企業(yè)，一般其產(chǎn)品、甚或品牌的認(rèn)可率較低，處于推廣階段。在長期維護(hù)形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉(zhuǎn)化。② 銷量樣板市場：一般為企業(yè)的成熟市場，在銷量樣板市場中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷量領(lǐng)先地位，消費(fèi)者認(rèn)可度很高，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強(qiáng)勁，為企業(yè)的“金牛”型市場。
③ 形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結(jié)合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場，而且在終端形象的維護(hù)、銷售氛圍的營造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。
① 全國性樣板市場：為企業(yè)在全國范圍內(nèi)可圈可點(diǎn)的優(yōu)勢市場。
② 區(qū)域性樣板市場：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢市場。區(qū)域性樣板市場一般指覆蓋一個獨(dú)立行政單位規(guī)模的市場。
無論按何種方式分類，樣板市場均應(yīng)為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場。
鑒于樣板市場在快消品營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關(guān)重要，下述五方面是樣板市
1．第一法則：在市場營銷中，銷量第一的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠(yuǎn)超過其它產(chǎn)品。2．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、市場通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。3．可復(fù)制性：樣板市場承擔(dān)著營銷模式探索、推廣的重要任務(wù)，因此一定要有可復(fù)制性。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌觥?/p>
4．規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提，無規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴(kuò)張沒有太大的差別。在樣板市場建設(shè)中，對消費(fèi)人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測是必須要考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。尤其在建設(shè)銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時，市場銷售回款及費(fèi)效比是一個重要的指標(biāo)。投入10萬元，回款20萬元，很容易做到，可是投入100萬元，回款200萬元，就增加了難度。
5．經(jīng)銷商與團(tuán)隊(duì)：市場是靠人來操作的，因此經(jīng)銷商與運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。
區(qū)域性樣板市場是在未大面積“通路精耕”時，選擇區(qū)域市場先行建立樣板的做法。
〈一〉目標(biāo)終端：
序號 終端類別 特性說明
校園冰點(diǎn)、網(wǎng)吧、游戲廳、c、d類小超市、便民店 重點(diǎn)目標(biāo)終端，首批鋪貨重點(diǎn)；產(chǎn)品產(chǎn)生回轉(zhuǎn)的主要終端，目標(biāo)消費(fèi)群容易光顧的渠道
街頭、社區(qū)的便利店、零售冰點(diǎn) 為主要方便消費(fèi)者日常購買的主要終端，為重點(diǎn)鋪貨終端 3 ka、a、b類超市 樹立產(chǎn)品形象，做好正常的貨架維護(hù)和陳列
〈二〉鋪市進(jìn)度：
2． 所有零售冰點(diǎn)、批發(fā)部、冷飲店均為有效終端，樣板街道的目標(biāo)終端店至少達(dá)到50--100家（視市場容量確定）。
4．若一個縣級市場建立了兩條樣板街，則該市場會100％啟動成功！一個地級市場建立樣板街?jǐn)?shù)量在三條以上，也基本能保證啟動成功！
3．有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鼍突居辛擞绊懥Γㄟ^召開訂貨會，會產(chǎn)生更大的烘托效果！
2．此時產(chǎn)品已基本趨于成熟！
〈三〉樣板街鋪市說明：
樣板街道的建設(shè)是一項(xiàng)相當(dāng)艱難的工作。
第一，鋪市政策：
第五，分銷政策的監(jiān)控：
對樣板市場經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)上應(yīng)重點(diǎn)抓的是：
序號 重點(diǎn) 內(nèi)容
人力資源的培養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理/培訓(xùn)/考核等
對樣板市場操作的成功經(jīng)驗(yàn)應(yīng)及時總結(jié)時，對不足的、值得改進(jìn)的地方加以補(bǔ)充完善，避免在其它地區(qū)發(fā)生類似重復(fù)性錯誤。
在經(jīng)銷商對樣板市場進(jìn)行了解之后還是會有顧慮：“我有沒有能力把這個樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場那樣好？”這時候廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對經(jīng)銷商的宣教工作。
充分培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，才能盡最大努力提高執(zhí)行力；培訓(xùn)經(jīng)銷商，才能提高認(rèn)同感和忠誠度，現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商希望從廠家學(xué)到先進(jìn)的市場推廣方法與理念，如經(jīng)銷寶潔的產(chǎn)品，經(jīng)銷商可能不賺錢，但能從寶潔學(xué)到深度分銷的技巧與產(chǎn)品推廣的方法。
在樣板市場的推進(jìn)上，必須遵循分步驟、分層級，有計(jì)劃的推進(jìn)，切不可看到樣板市場成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，樣板市場推廣必須分批進(jìn)行。先選擇市場難度小，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進(jìn)行復(fù)制，再到更多、更大的區(qū)域逐步拓展。
樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區(qū)域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運(yùn)作，能夠找到各個區(qū)域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個探索規(guī)律、演練團(tuán)隊(duì)的過程。
企業(yè)在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中，企業(yè)不能一味的以費(fèi)用額度作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。
而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標(biāo)桿，此時通過提高對外合作的準(zhǔn)入門檻，就可以整合到更多來自經(jīng)銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤。
所以，樣板市場復(fù)制過程不是“照本宣科”的過程，而是一個不斷完善和調(diào)整的過程。
篇七：銷售管理之快消品終端拜訪 銷售管理之快消品終端拜訪
一、快速消費(fèi)品終端劃分及作用
快速消費(fèi)品行業(yè)通常按產(chǎn)品銷售的渠道把產(chǎn)品通路劃分為：傳統(tǒng)通路（包括批發(fā)市場、小超市、小便利店、雜貨店、個人用品店等）、現(xiàn)代通路（量販店、大賣場、連鎖超市、連鎖便利店等）和特殊通路（餐飲、酒店、工廠、車站等），終端便也隨之有所區(qū)分，主要為傳統(tǒng)小終端、商超（俗稱“ka”）、特殊終端等。
終端在快速消費(fèi)品行業(yè)的主要作用為：
二、終端拜訪“三關(guān)注”
1.關(guān)注消費(fèi)者
2)用“5w3h”來分析消費(fèi)者的購買方式，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)傳播的精確到位。3)消費(fèi)者使用習(xí)慣有無新變化，對產(chǎn)品鋪貨有無更多、更新的“側(cè)重要求”。4)對品類消費(fèi)認(rèn)知有無新變化。5)對品類需求有無新的增長。6）對終端有無更多更新的要求。2.關(guān)注競品
3.關(guān)注自己
三、終端拜訪“八要素”
1.強(qiáng)化消費(fèi)者聯(lián)系
2）建立“vip消費(fèi)檔案”，對重要的、量大的客戶進(jìn)行資料收集整理，以便對其消費(fèi)行為進(jìn)行分析研究，促進(jìn)企業(yè)營銷工作的改善。
2.促進(jìn)產(chǎn)品鋪貨
3.強(qiáng)化規(guī)范陳列
分別從一次陳列（貨架陳列）、二次陳列（端架陳列）、三次陳列（主題陳列、特價陳列等）等方面加以檢查規(guī)范，推進(jìn)終端的“多點(diǎn)陳列”。a．貨架陳列：
2）陳列不可“頂天立地”，力求產(chǎn)品陳列于“黃金視線位”
b.端架陳列：
c．主題陳列
4.維護(hù)價格秩序
5.嚴(yán)格促銷執(zhí)行 2)促銷陳列是否已經(jīng)放好，是否規(guī)范 3)促銷品項(xiàng)數(shù)量是否充足 6.助銷規(guī)范到位
1)助銷物整潔、統(tǒng)一、數(shù)量充足
7.庫存管理有效
8.競品關(guān)注得當(dāng)
4)競品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（主力產(chǎn)品、帶路產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品）、價格狀況（正
“千里之行，始于足下”。有相對完善的操作思想指導(dǎo)，更要有強(qiáng)有力的執(zhí)行，才能做好終端工作。
第五篇：快消品終端促銷方案(共8篇)
篇一：快消品終端促銷活動心得 快速消費(fèi)品終端促銷心得
現(xiàn)代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經(jīng)銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。
一、一個核心
盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，陳列點(diǎn)越多與消費(fèi)者見面的機(jī)會就越多，成交率就越大。
二、兩個目的 1.提高銷量
2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護(hù)品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。
三、三個分析
1.活動前分析：費(fèi)用率、預(yù)計(jì)銷售、預(yù)計(jì)增長率等
2.活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達(dá)到，并要根據(jù)分析及時調(diào)整活動內(nèi)容，以達(dá)到最佳效果
3.活動后分析：活動是否達(dá)到預(yù)期效果，增長率是否實(shí)現(xiàn)，存在什么問題。
四、四手準(zhǔn)備
1.貨源準(zhǔn)備：活動產(chǎn)品準(zhǔn)備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 2.贈品準(zhǔn)備：根據(jù)檔期時間準(zhǔn)備充足贈品 3.人員準(zhǔn)備：臨時促銷和盯場人員
4.賣場資源準(zhǔn)備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。
五、五種宣傳方式 1.統(tǒng)一的推薦語言
2.有聲推薦: 耳麥、廣播
4.資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢
5.人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等六、六種激勵措施
1.日常口頭獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點(diǎn)，隨時表揚(yáng)，2.日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎勵 3.銷售之星獎勵：每檔活動結(jié)束，評出銷售之星給予獎勵，4.禮儀之星獎勵
5.月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6.團(tuán)隊(duì)之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團(tuán)隊(duì)，給予獎勵
在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！
篇二：快速消費(fèi)品終端管理及促銷方案 第1講 提高終端表現(xiàn)動作分解
（一）【本講重點(diǎn)】
1.終端銷售的意義和促銷設(shè)計(jì)思路 2.終端銷售的常見錯誤觀點(diǎn)和操作方法
終端消費(fèi)的促銷設(shè)計(jì)思路 研究零售店這個渠道怎么做也是一個大學(xué)問，也是一個系統(tǒng)課程，專門有這門課程—零售店運(yùn)作。在這里我們大題小做。做零售店要清楚消費(fèi)者的消費(fèi)行為與心理特點(diǎn)，從而制定應(yīng)對策略。
沖動型消費(fèi) 1．分析
前面已經(jīng)講過，在超市里購物，消費(fèi)者都處于半昏迷狀態(tài)。比如，有抽煙習(xí)慣的人想抽煙的時候兜里沒有，一般不會專門開車去很遠(yuǎn)的商店買煙，下樓看見有個商店賣煙，買一包就抽。這就叫沖動型消費(fèi)。沖動型消費(fèi)就是購買地點(diǎn)不固定，購買的品種也不固定，購買的數(shù)量也不固定。沖動型消費(fèi)就是計(jì)劃外消費(fèi)，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結(jié)著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。沖動型消費(fèi)花的錢都是能省的錢，沖動型消費(fèi)越多，存款就越少。2．策略
那么，針對沖動型消費(fèi)，廠家要做什么事兒？
消費(fèi)者隨時隨地都有可能買，你就隨時隨地讓他能買得到。擴(kuò)張型消費(fèi) 1．分析
【案例一】
我的兒子4歲，愛吃雪糕，我平時帶他出去玩兒就給他買雪糕吃。他一個星期不吃雪糕他照樣活著，他照樣不會得病。但假如有一天我跟我兒子出去玩兒，碰見一個賣雪糕的，我買了一箱往家一放，然后我上班把門一鎖，把這小子鎖家里，等我回來，一箱雪糕一天干掉了，這就是擴(kuò)張型消費(fèi)，買得越多，造得越多。2．策略
擴(kuò)張型消費(fèi)，要求做好什么事兒？
做好家屬區(qū)零售店的鋪貨率
你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費(fèi)得越多。那么離他的櫥柜最近的是家屬區(qū)，所以可口可樂有個部門叫家屬區(qū)部。一到旺季家屬區(qū)就忙得一塌糊涂，在每一個家屬區(qū)里面推大包裝和玻璃瓶，大包裝買回家放到冰箱里倒著喝，玻璃瓶一箱由搬運(yùn)工給送上門，跟牛奶一樣，把可樂當(dāng)牛奶賣，送奶，送一箱上去，完了再來退瓶子，打電話再去幫退瓶子，再給送一箱上去。
【案例二】
一輩子不吃速凍水餃不會死，照樣五谷雜糧養(yǎng)的我們膘肥體壯的。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這個星期天天吃水餃。擴(kuò)張型消費(fèi)就是買得越多，吃得越多。
做好家屬區(qū)的陳列模范店 推大包裝
針對擴(kuò)張型消費(fèi)還要做的第三件事兒就是推大包裝。三連包，五連包，禮盒包，12包一盒，24包一盒，讓消費(fèi)者一次買多點(diǎn)回去慢慢消耗，這就是擴(kuò)張型消費(fèi)。
無限制型消費(fèi) 1．分析
飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。無限制消費(fèi)就是任何時間、任何地點(diǎn)、任何人，不分男女老幼，不分身體是否健康，不分是否有錢都能喝，也都能喝得起。2．策略
針對無限制型消費(fèi)我們要做什么？ 玻璃瓶的可口可樂應(yīng)該鋪貨鋪到哪兒
家屬區(qū)肯定要有，學(xué)校肯定要有，公園要有，電影院要有，這些都是封閉通路。封閉通路，就是你得在那兒坐一會兒，待一會兒再走。因此只有在封閉通路，玻璃瓶才能賣。
大馬路上能不能賣玻璃瓶
不可以。因?yàn)闆]人拿著玻璃瓶喝，喝完了再回去退瓶子，所以玻璃瓶要鋪到封閉通路，比如學(xué)校、網(wǎng)吧、小餐館。
體育場能不能賣玻璃瓶
現(xiàn)在不行，因?yàn)檫@幫人一邊看球，一邊拿瓶子砸，塑料瓶砸著不疼，玻璃瓶砸著太疼，不能在體育館賣玻璃瓶。
中瓶的500毫升的塑料瓶鋪在哪里
鋪在馬路上。500毫升的塑料瓶，廣告詞叫清涼感覺隨身帶，喝不完蓋子一擰拿著走。1000毫升大包裝鋪在哪里
超市，酒店。因?yàn)檫@個廣告詞叫美好滋味全家分享。
無限制型消費(fèi)就是任何人、任何時間、任何地方都可以消費(fèi)可樂，都可以消費(fèi)飲料，但是消費(fèi)者在不同的時間、不同的地方需要的產(chǎn)品不一樣。所以針對無限制型消費(fèi)，就要生產(chǎn)不同的包裝，做正確的鋪貨率。鋪貨率不是越大越好，把1500毫升的大包裝鋪進(jìn)小學(xué)里就是犯罪。不可能想像一個小學(xué)生上課抱這么一大瓶可樂喝。因此，鋪貨率不是越大越好，而是越正確越好。無限制型消費(fèi)要求生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，鋪進(jìn)不同的渠道，滿足消費(fèi)者不同的需求。
終端銷售的常見觀點(diǎn)剖析
終端銷售的現(xiàn)狀
終端銷售很重要，消費(fèi)者行業(yè)的終端銷售尤其重要，終端銷售已經(jīng)成為一個很流行的口號。但是很少有企業(yè)真正能夠理解終端銷售，很少有企業(yè)能夠把終端銷售真正進(jìn)行到底。今天，大家都喊終端銷售，但是真正把終端銷售做好的基本上都是想想激動，喊喊沖動，下去以后盲動，三天以后不動。
終端銷售的常見觀點(diǎn)和做法的自我審視
【自檢】
在終端銷售這個話題上，大家具備的觀點(diǎn)可能并不一致。下面是8個觀點(diǎn)，請思考哪一個觀點(diǎn)正確？
下面通過一個問題和兩個案例，來反省一下自己的做法和觀念是否正確。
一個問題 1．問題
某地級城市人口100萬，零售店，包括排檔、零店、小超市，總共3000個，超市8個，酒店50個，該地級城市代理商代理了兩個一線品牌。假定你是經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，或者你是這個地方的辦事處主任，你幫經(jīng)銷商組建一個銷售隊(duì)伍。15個業(yè)務(wù)代表跑零售店，平均每人每天跑200個，15個人跑3000個，所有的商店都跑了。兩個業(yè)代跑超市，平均每人每天跑4個，兩個業(yè)代跑8個。5個業(yè)代跑酒店，平均每人每天跑10個，5個業(yè)代跑50個。那么，得出結(jié)論是，現(xiàn)在銷售隊(duì)伍已經(jīng)完全可以覆蓋這個城市的售點(diǎn)，所以批發(fā)不作為重點(diǎn)，不給批發(fā)提貨，或者批發(fā)價與零售店拿價一樣。跨過批發(fā)做零店，直營市場，好不好？ 2．具體分析
如果你說很難講，那么說明你很有前途。如果你問一個經(jīng)銷商這么干能不能掌控銷量，這個經(jīng)銷商會回答，你這個人已經(jīng)死過了。因?yàn)槟氵@樣做了以后，銷量一定會下降。做銷售不是一加一等于二那么簡單。你這樣做以后，你給批發(fā)的供價和給零售店的供價一樣，那么批發(fā)沒有利潤，就不做了。不說超市、酒店，光靠你一個人跑200個店面，15個人跑3000個店，不可能覆蓋3000個零售店。零售店看見廠家的業(yè)務(wù)員來送貨，他一般看在你有贈品、促銷品的份上，零售店一般不習(xí)慣在你手里拿貨，他們習(xí)慣去批發(fā)市場一站式購齊，一車?yán)貋怼Ｄ悴灰詾槟阌?5個業(yè)代，一個人跑200個店，15個人跑3000個店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個零店銷量的1/10，他們9/10的銷量去批發(fā)市場拿。零店多年以來形成的進(jìn)貨習(xí)慣很難改，而且就算長期堅(jiān)持，難改他的習(xí)慣，3000個商店，一個店要半箱貨，賠死你都送不起，這種做法就是跨過二批做零店。
我看到許多企業(yè)走這條道路，他們聽有些營銷專家說通路要扁平化，二批最沒有忠誠度，沒有兩毛錢搶不走的二批，所以跨過二批做零店聽著有道理，聽完了又一想，可樂不就在做終端銷售嗎，于是一轉(zhuǎn)身奔終端去了。但是，可樂和康師傅這兩個企業(yè)喊零店終端直營，喊得震天響，它們實(shí)際不是這么做的。
兩個案例
1.案例1：可口可樂的終端銷售模式
大家表面上看，可口可樂在喊，“買得到，樂得買，買得起”，這是可口可樂著名的3a策略。現(xiàn)在，已經(jīng)改為“無處不在，隨手可得，情有獨(dú)鐘，物超所值”，更煽情了，但內(nèi)容一樣，表面看起來，可口可樂，“買得到，樂得買，買得起”，要把貨鋪到“無處不在，隨手可得”，可口可樂滿街紅色的廠家的車直接在跑零售店。那么它內(nèi)部的真相是什么？
第一個，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)
今天可口可樂和康師傅這兩個廠家的銷售模式已經(jīng)變了，它們上了更多的硬件，上了網(wǎng)絡(luò)、sds系統(tǒng)等。它今天的模式要大量的硬件和資金支持，中國內(nèi)資企業(yè)望塵莫及。三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可樂的銷量絕大比例還是在批發(fā)通路。剛開始，可口可樂有一個裝瓶廠，嘗試過廠車直營零店。一個600萬人口的城市，廠家配了40多輛輕卡王，滿街給零售店鋪貨，叫直銷部。但是到旺季，直銷部的銷量占這個廠總銷量比例不超過5%。這個廠家95%的銷量是通過批發(fā)來實(shí)現(xiàn)，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)。
第二個，它的鋪貨率靠批發(fā)完成
可口可樂今天滿街的鋪貨率非常高，它的鋪貨率并不是它那幾輛直銷車完成的，鋪貨率還是靠批發(fā)。例如：人們走進(jìn)批發(fā)市場里面，看到賣飲料的肯定把可口可樂、康師傅面擺在前面。因?yàn)榭蓸方o錢，可口可樂給大的批發(fā)市場搞一個促銷活動，叫堆箱陳列獎勵，就是不管賣得動賣不動，只要把貨在門口擺20箱，擺一個月就給多少錢。可口可樂撥這個堆箱陳列獎勵的費(fèi)用，一撥不是一個月，一撥半年一個季度。堆箱陳列獎勵已經(jīng)成為它們的一個常規(guī)銷售手段，而不是促銷方法了。它在用這個方法來彌補(bǔ)二批的利潤不足。它非常重視二批的鋪貨率，因?yàn)槿绻鷽]貨，二批不幫鋪零店，零店鋪貨率一定會下降。
第三個，它的價格體系
在可口可樂的價格體系里面，嚴(yán)格地界定了調(diào)撥價和批發(fā)價。什么叫調(diào)撥價？拿30箱貨以上是批發(fā)商，一個價；拿30箱貨以下是零售店，一個價。它一定要保證批發(fā)環(huán)節(jié)有錢賺，批發(fā)沒錢賺，沒人幫做零店，就會因?yàn)樽雠l(fā)而丟失零店。今天，可口可樂在部分地區(qū)實(shí)現(xiàn)了通路扁平化，但是它的通路扁平化絕對不是跨過二批做零店，而是跨過經(jīng)銷商做二批。所以通路扁平化就是把原來的大經(jīng)銷商干掉，然后在一個城市開10個、20個、30個經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商其實(shí)就是原來的批發(fā)商。如果想把批發(fā)跨過，讓經(jīng)銷商跟廠家聯(lián)手，直接做零店，這是不可能的。中國的商店數(shù)目眾多，單店進(jìn)貨量又小，運(yùn)輸費(fèi)用又高，沒有批發(fā)環(huán)節(jié)的中轉(zhuǎn)，零售店鋪貨率一定下降，這是可口可樂的方法。
從以上三點(diǎn)就知道，可口可樂所謂的“無處不在，隨手可得”，它是首先在二批實(shí)現(xiàn)，先讓二批鋪貨率非常高，無處不在，隨手可得，然后才去精耕零售店。
可口可樂終端銷售模式的啟示 2.案例2：康師傅的營銷架構(gòu)
康師傅在三五年以前的營銷架構(gòu)是這樣的。這里有一個營銷所，營銷所中間有一個營銷所主管、營銷所主任、營銷所經(jīng)理。
第一個部門——二階部
營銷所經(jīng)理旁邊一個部門叫二階部。就是在這個城市里面找四個批發(fā)商，給每個批發(fā)商劃地盤，然后給這個批發(fā)商起了個名字，不叫批發(fā)商，也不叫經(jīng)銷商，叫信箱。它的業(yè)務(wù)代表不叫業(yè)務(wù)代表，叫郵差。二階部有一個經(jīng)理，然后四個信箱旁邊有四個辦公室，四個二階部的主管，每一個二階部主管實(shí)際上就是郵差頭。他帶了5個郵差，這5個郵差白天拿訂單，交給信箱，讓信箱去送貨。業(yè)務(wù)代表名字叫郵差，跑到零售店拿了一份訂單，就像一封信，跑回信箱往里一投，然后信箱去送貨，這就叫二階部。二階部要負(fù)責(zé)給零售店送貨，享受公司特殊政策。比如，他們在推金福滿多的時候，廠價38，他賣38一箱，同時搭一條毛巾，零售店就進(jìn)貨。零售店又問，有沒有紅燒牛肉面？紅燒牛肉面是康師傅的老品種了。業(yè)代說有。零售店問，多少錢一箱，業(yè)代回答說42一箱。零店一聽，批發(fā)市場才賣39，你廠家賣的比批發(fā)市場還貴，你為什么比人家還貴？當(dāng)康師傅二階部的業(yè)代面對零售店的追問時，一般回答是，“你嫌貴，你別買，你覺得哪兒便宜去哪兒買。”這是他們的培訓(xùn)資料。不是他牛，因?yàn)樗麄兏拍詈芮宄闶鄣陿I(yè)代不是去推老品種的，而是推新品。零店業(yè)代通過二階部迅速把新產(chǎn)品的鋪貨率做起來。新產(chǎn)品直接交給批發(fā)商賣，他賣不動。新品上市，二階部強(qiáng)行鋪貨，鋪貨的結(jié)果就是讓消費(fèi)者走向大街之后，滿街都是，每個店都是，感到這個貨很流行。當(dāng)這個貨鋪出去的時候，給零店鋪貨是有促銷政策的。零店接貨，當(dāng)產(chǎn)品鋪貨率做起來了，促銷政策取消。取消以后，零店會說價格高。嫌高，去批發(fā)市場拿，這就是康師傅零店部的作用。
第二個部門——批發(fā)組
第三個部門——賣場直營
這不用多說了，大賣場康師傅是直接做的，叫賣場直營。
第四個部門——借殼部
在康師傅營銷所旁邊，有一個二階經(jīng)理，有一個批發(fā)經(jīng)理，還有一個借殼經(jīng)理。借殼經(jīng)理意思就是，在這個城市比較遠(yuǎn)的一個郊區(qū)，銷量也不小，但是運(yùn)輸距離很遠(yuǎn)，公司直接往那兒給批發(fā)商一個一個送貨劃不來怎么辦？在當(dāng)?shù)卣乙粋€大經(jīng)銷商，公司給這個大經(jīng)銷商一個比批發(fā)價還低的調(diào)撥價，比如說給批發(fā)商33，給他是33扣兩個點(diǎn)，然后讓他替廠家覆蓋這個區(qū)域，相當(dāng)于他是當(dāng)?shù)氐姆咒N商。不是讓他白覆蓋，不是讓他單獨(dú)覆蓋，借殼部的意思就是公司借他的殼上市，但是在借殼部旁邊同樣有一個借殼主管帶著三個業(yè)代幫他去拿訂單，只不過拿的不是零售店的訂單，而是拿批發(fā)市場的訂單。幫助借殼部的經(jīng)銷商去拜訪批發(fā)商，拿批發(fā)商的訂單，然后送給你，讓你去送貨，你說這個借殼部的大客戶敢不敢牛，訂單在他手里，他今天牛明天就剁了他。
這就是康師傅三五年以前營業(yè)所的架構(gòu)。二階經(jīng)理、批發(fā)組、賣場部、借殼部。
從兩個架構(gòu)可以看出，康師傅也罷，可口可樂也罷，嘴上喊得震天響，說要實(shí)現(xiàn)終端銷售，其實(shí)它們最重視的渠道還是批發(fā)，它們的零售店渠道不是為了直營零店搶銷量，也絕對不是為了跟二批搶飯吃，因?yàn)閾尣贿^，所以，廠家直營零店，絕對是為了幫二批來啟動市場。
終端銷售常見觀點(diǎn)的對與錯 1.分辨對錯
前面所思考的這些觀點(diǎn)，哪些是正確的，哪些是錯誤的。通過下表可以一目了然：
終端銷售常見觀點(diǎn)分析表
常見觀點(diǎn)具體內(nèi)容(對)與(錯)分析 1 零售店訂單太小，不值得覆蓋(錯)零售店還是主要渠道
2二批最沒有忠誠度，所以要跨過二批做零售店(錯)二批也有他的銷售作用 3 通路扁平化的意義是把經(jīng)銷商做多做小，用經(jīng)銷商取代批發(fā)商(對)通路扁平化精耕的結(jié)果就是一個城市開8個經(jīng)銷商，實(shí)際這個時候的經(jīng)銷商就是原來的批發(fā)商 4 消費(fèi)品必走終端支撐之路，早一天直控成功，早一天成功(錯)意思是早一天直控終端，早一天死 5 大局上看，要先把批發(fā)做好，然后再抓零售店(對)要把層級順序搞清楚
直控零售店，鋪貨率由廠家自己做(錯)你看哪一個產(chǎn)品在批發(fā)市場里面沒貨，而在零售店鋪過貨的 7 零售店掌控僅僅是為了推新品牌、新口味，樹立品牌形象，更好地為二批服務(wù)，引導(dǎo)消費(fèi)(對)零售店應(yīng)該和二批相配合 8 零售店直營要考慮盈利能力，直營零店的目的是要實(shí)現(xiàn)有利潤的銷量(錯)不是為了銷量，是為了推新品種 2.正確觀點(diǎn)
面對零店渠道的精耕和銷售，應(yīng)該掌握的正確觀點(diǎn)是：
? 第一，通路扁平化的意義在于要把經(jīng)銷商做小。如果企業(yè)打算通路扁平化，并不號召大家這樣去做，但是如果你這個企業(yè)根據(jù)發(fā)展規(guī)模和廣告支持力度及產(chǎn)品承受程度，你覺得要做通路扁平化，你可千萬不要掉入一個誤區(qū)，跨過二批做零店，應(yīng)該是跨過經(jīng)銷做二批。? 第二，在你做零店之前，你先要考慮批發(fā)有沒有做好，批發(fā)做不到，做零店只能有短期的啟動效果，不會有長期的銷量效果。? 第三，你的零店掌控廠家直營，絕對不是為了實(shí)際銷量，而是為了推新品種、新口味，將來讓零售店更好地為批發(fā)服務(wù)。
篇三：快消品終端促銷活動心法
現(xiàn)代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經(jīng)銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。
一． 一個核心
盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，陳列點(diǎn)越多與消費(fèi)者見面的機(jī)會就越多，成交率就越大。
二． 兩個目的提高銷量? 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護(hù)品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。? 三． 三個分析
a)活動前分析：費(fèi)用率、預(yù)計(jì)銷售、預(yù)計(jì)增長率等
b)活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達(dá)到，并要根據(jù)分析及時調(diào)整活動內(nèi)容，以達(dá)到最佳效果。
c)活動后分析：活動是否達(dá)到預(yù)期效果，增長率是否實(shí)現(xiàn)，存在什么問題。
四． 四手準(zhǔn)備
貨源準(zhǔn)備：活動產(chǎn)品準(zhǔn)備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象
贈品準(zhǔn)備：根據(jù)檔期時間準(zhǔn)備充足贈品
人員準(zhǔn)備：臨時促銷和盯場人員
賣場資源準(zhǔn)備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。
五． 五種宣傳方式
統(tǒng)一的推薦語言
有聲推薦: 耳麥、廣播
資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢 人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等
六． 六種激勵措施
日常口頭獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點(diǎn)，隨時表揚(yáng)，日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎勵 銷售之星獎勵：每檔活動結(jié)束，評出銷售之星給予獎勵，禮儀之星獎勵
月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，團(tuán)隊(duì)之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團(tuán)隊(duì)，給予獎勵
在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！
篇四：如何做好快消品促銷方案 如何做好快消品促銷策劃案
在快速消費(fèi)品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。組織的好可以實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。
那么，如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題。許多經(jīng)銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達(dá)到驚人的效應(yīng)。但實(shí)際上，在快速消費(fèi)品市場的終端實(shí)踐中，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關(guān)鍵在于促銷管理的科學(xué)和到位與否，系統(tǒng)和有效與否。
“可口可樂”“百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復(fù)著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費(fèi)者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內(nèi)涵也因?yàn)榇黉N而更加豐富。這就是嚴(yán)密的促銷管理所產(chǎn)生的效應(yīng)。
快速消費(fèi)品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經(jīng)銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實(shí)施？
這方面要注意作好促銷計(jì)劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個階段，這三個階段工作如下：
首先，注意抓好促銷方案的策劃、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。
促銷方案是促銷活動實(shí)施和行動的指導(dǎo)。促銷方案的好壞直接關(guān)系到活動的成敗。在實(shí)施促銷活動之前應(yīng)對方案進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì)、審定和及時修正。主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設(shè)備等；促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標(biāo)；促銷活動對競爭者是否有競爭力，是否適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等。
其次，注意促銷活動的時間選擇和安排。
由促銷經(jīng)理（主管）依據(jù)審定后的促銷方案，進(jìn)行促銷活動的組織、實(shí)施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設(shè)備進(jìn)行安排。特別要作好人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；廣告、宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準(zhǔn)備、布置完畢；促銷貨物的準(zhǔn)備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預(yù)計(jì)銷量及續(xù)補(bǔ)量；時間安排：把握促銷時機(jī)，對促銷時間進(jìn)行細(xì)分，做到促銷時間合理把握。
再次，確定各自職責(zé)范圍。
明確促銷經(jīng)理（主管）、促銷員各自權(quán)責(zé)范圍；明確信息收集流程，特別是反饋表單的設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務(wù)追蹤落實(shí)情況表等等。
第四，作好促銷活動中的組織、實(shí)施、監(jiān)督和管理工作。
促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計(jì)劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實(shí)施中的不良傾向。如果發(fā)現(xiàn)實(shí)施中同計(jì)劃方案有偏差、或方案同實(shí)施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進(jìn)行促銷活動的調(diào)整，以改進(jìn)促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動。
第五，零星促銷活動。
零星促銷活動主要包括免費(fèi)品嘗、買×贈×活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點(diǎn)是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強(qiáng)，時間可長可短。這類活動規(guī)模比較小，活動比較容易把握。酒店、ktv、迪廳、酒吧、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產(chǎn)品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點(diǎn)規(guī)模大，投入的人力、財(cái)力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復(fù)雜。要進(jìn)行全面、細(xì)致策劃、組織、實(shí)施。
第六，認(rèn)真作好促銷活動的分析、評估和總結(jié)工作。
促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴(yán)密組織、認(rèn)真實(shí)施以后，是否如愿以償，實(shí)現(xiàn)預(yù)期使命。這就要對對促銷活動進(jìn)行分析、總結(jié)：促銷活動的分析、評估、對促銷活動銷售量、銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總、對促銷人員的業(yè)績進(jìn)行評估和獎罰、歸納促銷活動成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)、提出改進(jìn)措施。
篇五：快消品新品終端動銷六種武器 快消品新品終端動銷六種武器
很多企業(yè)都有這樣的一種困惑：經(jīng)常一個新產(chǎn)品成功招商、鋪貨后，想著貨如輪轉(zhuǎn)、財(cái)源滾滾時，上市后突然發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品在終端走不動了！一時間，銷售人員垂頭喪氣，終端失去信心，一個月后經(jīng)銷商也紛紛要求退貨??..為什么新產(chǎn)品到了終端就此打住？如何讓它在終端動銷起來？
終端如同交戰(zhàn)時的戰(zhàn)場。終端動銷，就如同地面部隊(duì)采用各種地面的武器克敵致勝。在新產(chǎn)品上市過程中，除了高空中的廣告這些“飛機(jī)式轟炸”支持外，地面的六種終端促銷手法更是臨場殺敵的銳利武器。
下面，筆者根據(jù)工作中積累的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勑庐a(chǎn)品上市之初讓它們在終端動銷的方法，將消費(fèi)品行業(yè)常用的讓新品在終端動銷的“六種武器”亮出來——
第一種武器：免費(fèi)樣品（試用/試吃/試飲）。
免費(fèi)樣品是新產(chǎn)品入市后快速動銷的最有效武器之一。它可以創(chuàng)造高試用率、驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購買者的可能性高。
許多產(chǎn)品通過免費(fèi)樣品入市而取得成功。比如寶潔公司的護(hù)舒寶、飄柔，康師傅方便面、綠茶，以及百事可樂等等。
相信大家都有這樣的經(jīng)歷，在試用過后而了解新產(chǎn)品，最終成為其忠誠的消費(fèi)者。在導(dǎo)入期，消費(fèi)者對產(chǎn)品缺乏了解，采用免費(fèi)樣品讓消費(fèi)者體驗(yàn)，是一種很好的方式。如果你的產(chǎn)品品質(zhì)確實(shí)夠好，能為消費(fèi)者接受，那么，免費(fèi)樣品這種“體驗(yàn)營銷”的方式可以借此產(chǎn)生大量比例的購買者。
免費(fèi)樣品這種方式在新產(chǎn)品上市期對加速產(chǎn)品導(dǎo)入、在終端快速動銷有積極作用，幾乎沒有任何反效果。但對廠家而言，其成本是比較高的。
免費(fèi)樣品促銷廣泛應(yīng)用于各種消費(fèi)品行業(yè)，特別適用于快速消費(fèi)品。甚至現(xiàn)在很多耐用消費(fèi)品也采用各種試用、試駕、試乘等的方式來加速產(chǎn)品的導(dǎo)入。
需要說明的是，一些消費(fèi)習(xí)慣差異太大在進(jìn)行樣品派發(fā)或試用時，必須考慮到有針對性，應(yīng)有選擇地針對不同消費(fèi)者派送不同的產(chǎn)品。比如方便面這種口味差異太大的產(chǎn)品，在吃辣 的地區(qū)和不吃辣的地區(qū)，應(yīng)不同對待。
點(diǎn)評：免費(fèi)樣品像是地面部隊(duì)使用的“弓箭”，好的弓箭手可以準(zhǔn)確地命中敵人，在交戰(zhàn)中有針對性地殺敵。但這種兵器是需要大量易耗品的，能否更多的遷滅敵人，就看你是否有足夠的“箭支”——這就是所需要付出的樣品成本。
第二種武器：市場生動化。
良好的陳列對成熟產(chǎn)品來說，是維護(hù)形象、提升銷量的手段之一。對新品而言，同樣重要。
新產(chǎn)品上市之初，廣告做得再好、打得再兇，如果沒有終端的能見度，消費(fèi)者如何購買？可口可樂公司一貫推行的“3a”營銷策略，即“買得到、買得起、樂得買）中，“買得到”是最基本的。它就是強(qiáng)調(diào)鋪貨率和陳列質(zhì)量。無疑，良好的陳列是第一位的。對于快速消費(fèi)品而言更為明顯，因?yàn)?0%的購買決策都發(fā)生在購買現(xiàn)場。
市場生動化能夠讓消費(fèi)者看得到、買得到，提高產(chǎn)品的能見度，擴(kuò)大與消費(fèi)的接觸面，提高品牌形象。這也是我們所熟悉的許多知名品牌產(chǎn)品，如康師傅、吉列、可口可樂、百事可樂等，能夠一提起來就讓你能想到終端形象的原因之一。
如何做好市場生動化？傳統(tǒng)貨架陳列只是做好銷售的第一步，出色的陳列不僅是爭取更好的陳列面、排位，方便目標(biāo)顧客取到的陳列位置，更要通過n架、堆頭等形式，擴(kuò)大陳列。甚至，還要借助各種陳列輔助工具和材料，比如專用陳列架、pop、圍板、展示牌、易拉寶等，將現(xiàn)場氣氛拱托起來。當(dāng)然，做好這些就夠了嗎？不一定。如何衡量是出色的陳列？那就是——除了讓消費(fèi)者更易見易取外，還要比競爭對手做得到好！
點(diǎn)評：市場生動化如同地面部隊(duì)使用的“機(jī)關(guān)槍”，它隨時鎮(zhèn)守在交戰(zhàn)中時的重要地段，等候著敵人的來臨。一旦用上時，在敵人來不及反應(yīng)過來時，已經(jīng)讓它死傷無數(shù)。當(dāng)然，作為地面作戰(zhàn)時的重型武器，它所要付出的成本也是比較高的！
第二種武器：人員促銷。
如今，廠商越來越重視終端。快速消費(fèi)品往往通過促銷人員在終端攔截?fù)屨计渌放频南M(fèi)者，耐用消費(fèi)品則更注重對產(chǎn)品功能的演示和說明。優(yōu)秀的促銷人員起到非常重要的作 用。聯(lián)合利華曾做過測試，在大賣場，安排促銷人員進(jìn)行導(dǎo)購活動，比平時沒有促銷人員時銷量可以提升約30%，甚至更多。
在終端安排促銷人員，對新產(chǎn)品的推廣是非常有幫助的，特別是產(chǎn)品功能需要專業(yè)人員說明時，更能體現(xiàn)出人員口頭說明的作用。一些感性的沖動性購買消費(fèi)品（如啤酒），安排導(dǎo)購促銷人員的產(chǎn)品，其銷量明顯比其它品牌高。
點(diǎn)評：人員促銷像是隨身攜帶的“刀劍和匕首”，在短兵相接時，發(fā)揮著重要作用。
第四種武器：抽獎活動。
抽獎活動能夠直接促進(jìn)銷量的提升，無論新品還是成熟產(chǎn)品。只要獎品吸引人，就可以吸引人氣，吸引大量沖著“大獎” 而來卻原未準(zhǔn)備購買產(chǎn)品的潛在顧客。
抽獎利用了人的僥幸和追求刺激“以小贏大”的心理，通過抽獎贏取現(xiàn)金或商品強(qiáng)化購買產(chǎn)品的欲望。人性都是好賭的，“彩票熱”無不證明了這一點(diǎn)。在商超里，也經(jīng)常可以看得到一些廠家搞抽獎活動時人頭涌動，水泄不通。事實(shí)上，因?yàn)槌楠劵顒又饕獞{個人運(yùn)氣不需學(xué)識和才華，參與的人較多。比起競賽、競技游戲來說，它更易參與。
在舉行抽獎活動時，獎品的設(shè)計(jì)也特別關(guān)鍵，它直接影響人們的參與度。一般來說，眩目的產(chǎn)品廣告加上令人心動的“抽獎活動”，使消費(fèi)者更加關(guān)注商品，刺激吸引新老消費(fèi)者嘗試或重復(fù)購買。因此，在設(shè)定抽獎活動時，要設(shè)定少數(shù)但非常有吸引力的大獎。另外，為減少消費(fèi)者沒能得大獎的失落感，往往同時要設(shè)定大量的小獎。
點(diǎn)評：抽獎如同為敵人設(shè)定的“圈套（或陷阱）”。為了誘惑敵人，以有吸引力的事物作為“誘餌”，讓敵人上鉤！
第五種武器：減價優(yōu)惠。
價格對消費(fèi)者來說是非常敏感的，特別是快速消費(fèi)品。某營銷專家說過，“沒有不被一分錢折服的品牌忠誠”。對于新產(chǎn)品而言，適當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)惠可以降低消費(fèi)者購買的門檻，刺激潛在的消費(fèi)者試用新產(chǎn)品。
經(jīng)常可以看到，女人們在被“大減價”的誘惑下買回了一大堆本來并不想買的東西，甚至沒有用的東西。就是在減價、省錢、優(yōu)惠的利益驅(qū)使下，多少人因此而一時沖動，改變了原來的購買計(jì)劃，成為價格利器的“犧牲品”！
“貪便宜”是消費(fèi)者普遍存在的消費(fèi)心理。而事實(shí)上，消費(fèi)者并不在于真正買得便宜，更在與在獲得便宜所帶來的實(shí)惠時的“成就感”。這種心理，與消費(fèi)者在討價還價而完成交 易后的心理，是一樣的。
因此，在實(shí)行減價優(yōu)惠的時候，一定要注意能夠明顯地體現(xiàn)出減價后的實(shí)惠性，讓人有“撿到便宜”的感覺。比如有其它同一規(guī)格或性能的產(chǎn)品作比較（如同一品種不同口味），以讓消費(fèi)者產(chǎn)生獲益感。否則，如果消費(fèi)者不知道原產(chǎn)品的價值，不能比較減價所獲得的“著數(shù)（便宜）”，那么作為廠家你可能真的“虧血本大甩賣”而消費(fèi)者可能都沒有覺察到，那怎么可能有產(chǎn)生“成就感”？怎么會去購買呢？
需要注意的是，價格是一把“雙刃劍”，減價優(yōu)惠要用得活，用得好，過多地利用“減價優(yōu)惠”，會極大地提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的價格敏度，長期地利用“減價優(yōu)惠”，無異于自殺！
點(diǎn)評：減價優(yōu)惠更像上一把“雙刃劍”，使用得好時，能讓敵人一劍嗚呼，但如果沒有把握好度，可能會傷及自己。
第六種武器：贈品。
說起贈品，不能不讓人聯(lián)想到雀巢咖啡送的精美的小紅杯，以及家樂送出的各種廚房用品，還有奇多食品所附帶的精美玩具。
好的贈品的確對消費(fèi)者有無比的吸引力，是吸引新的消費(fèi)者的絕佳手段。比如，在柯達(dá)膠卷上市推廣中，其“贈送一次性相機(jī)”這個贈品促銷活動起到了不小的作用。
在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實(shí)際上是對消費(fèi)者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。它滿足了消費(fèi)者“獲得額外價值”的心理。當(dāng)然，好的贈品作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此，有的消費(fèi)者為了得到贈品，會而去購買本來沒考慮要的產(chǎn)品。
在贈品操作中，必須讓消費(fèi)者感到贈品的價值感，否則就失去了應(yīng)有的吸引力，“白送都未必會要”。為了提示消費(fèi)者本品牌的存在，贈品與所售賣的產(chǎn)品還必須有相關(guān)性，比如前面所說的雀巢咖啡送的精美的小紅杯，能起到非常好的作用。另外，如果贈品有重復(fù)利用的價值，更是可以長期影響消費(fèi)者。
對于新上市的產(chǎn)品，開發(fā)出與眾不同的好贈品當(dāng)然很好。此外，與知名品牌產(chǎn)品聯(lián)合促銷，將知名品牌產(chǎn)品作為贈品，同樣可以提高新產(chǎn)品的品質(zhì)感。點(diǎn)評：贈品促銷如同“手槍”，關(guān)鍵在于精準(zhǔn)，而不在于多發(fā)。好的神槍手能夠一槍命中敵人，而好的贈品同樣可以吸引消費(fèi)者打開錢包!終端動銷是產(chǎn)品能否最后取得市場占有的關(guān)鍵。當(dāng)然，讓產(chǎn)品在終端加速流通的方式還 有更多。以上所列的“六種武器”，只是較為常用的其中一部分。在新產(chǎn)品上市后，廠家必須綜合考慮，結(jié)合自身產(chǎn)品和競爭環(huán)境來應(yīng)用。希望以上六種武器，有助于你取得地面戰(zhàn)斗的成功，最終取得全面的勝利！
篇六：快消品建設(shè)樣板市場詳細(xì)操作方案 快消品建設(shè)樣板市場詳細(xì)操作方案 2009-11-08 01:43 快消品營銷樣板市場建設(shè)詮釋
樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的。在市場營銷中，通過建設(shè)樣板市場，再以樣板市場為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行推廣復(fù)制，進(jìn)而拓展市場份額，是一種常用的方法。由于快消品營銷更加注重過程的管控和對終端的服務(wù)，無形中提高了管理的難度，因此，建設(shè)并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。筆者下面結(jié)合多年市場實(shí)操經(jīng)歷，從五個方面對快消品營銷樣板市場的建設(shè)進(jìn)行詮釋，以饗同行。
一、快消品營銷樣板市場的概念及意義。
快消品營銷中的樣板市場可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產(chǎn)品認(rèn)可度、終端鋪貨率與生動化、終端促銷、售程服務(wù)、人員管理與維護(hù)等一個或多個方面均具有典型代表性的目標(biāo)市場。與企業(yè)建設(shè)樣板市場的目的及資源投入等相對應(yīng)，樣板市場無絕對的大小之分，樣板店、樣板街、樣板區(qū)域均是樣板市場的表現(xiàn)形式。
樣板市場是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的，而精心打造的優(yōu)勢市場。建設(shè)樣板市場是快消品營銷中企業(yè)行銷策略落地的重要手段之一。
二、快消品營銷中樣板市場的分類。
樣板市場只針對同一類產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進(jìn)行鑒定。按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，樣板市場可分為不同的類型。
1．按作用分類，樣板市場可分為形象樣板市場、銷量樣板市場與形象銷量樣板市場。
① 形象樣板市場：是企業(yè)為招商所需，投入一定的財(cái)力、人力與物力經(jīng)包裝而成的市場。該類樣板市場一般只在終端鋪點(diǎn)、生動化、短期促銷、人員維護(hù)等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點(diǎn)市場”。建設(shè)形象樣板市場的企業(yè)，一般其產(chǎn)品、甚或品牌的認(rèn)可率較低，處于推廣階段。在長期維護(hù)形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉(zhuǎn)化。② 銷量樣板市場：一般為企業(yè)的成熟市場，在銷量樣板市場中企業(yè)產(chǎn)品在同行業(yè)中居于銷量領(lǐng)先地位，消費(fèi)者認(rèn)可度很高，品牌或產(chǎn)品自身的拉力強(qiáng)勁，為企業(yè)的“金牛”型市場。在當(dāng)今競爭慘烈的快消品市場，銷量樣板市場一般在形象上也處于領(lǐng)先地位。
③ 形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結(jié)合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場，而且在終端形象的維護(hù)、銷售氛圍的營造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。企業(yè)著力打造的形象銷量樣板市場是企業(yè)營銷的門戶，在弱勢市場啟動、空白市場招商、新品試銷、人員培訓(xùn)、事件營銷開展等方面均有突出的作用。
2．按覆蓋面分類，樣板市場可以分為全國性樣板市場、區(qū)域性樣板市場、樣板街、樣板店等幾個方面。
① 全國性樣板市場：為企業(yè)在全國范圍內(nèi)可圈可點(diǎn)的優(yōu)勢市場。全國性樣板市場絕大部分為企業(yè)一手打造的重點(diǎn)市場，在一些成長型企業(yè)中，全國性樣板市場的形成也有銷售人員或客戶靠營銷方式對路，而“偶然”形成的現(xiàn)象。② 區(qū)域性樣板市場：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢市場。區(qū)域性樣板市場一般指覆蓋一個獨(dú)立行政單位規(guī)模的市場。如省會樣板市場、地市級樣板市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級樣板市場等都可視為區(qū)域性樣板市場。
③ 樣板街：為在企業(yè)在某一銷售區(qū)域內(nèi)樹立的樣板街道，以期對整個區(qū)域市場的啟動形成帶動作用，或?yàn)闃淞⑵放菩蜗筇峁椭?/p>
④ 樣板店：為企業(yè)在市場運(yùn)做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區(qū)域內(nèi)具有優(yōu)勢規(guī)模的終端店。
無論按何種方式分類，樣板市場均應(yīng)為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場。只在本企業(yè)市場范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位，而在整個行業(yè)中仍無明顯優(yōu)勢的市場，在如今競爭激烈的市場環(huán)境中，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場的作用。
三、快消品營銷樣板市場要素分析。
鑒于樣板市場在快消品營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關(guān)重要，下述五方面是樣板市
場選擇中的注意要素。
1．第一法則：在市場營銷中，銷量第一的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠(yuǎn)超過其它產(chǎn)品。運(yùn)作樣板市場在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，因此在選擇樣板市場的時候，必須要充分考察當(dāng)?shù)氐母偁幃a(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有擠掉競爭產(chǎn)品成為第一品牌的潛力。
2．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、市場通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。市場環(huán)境主要關(guān)注因市場化程度不同所導(dǎo)致的在競爭秩序和政府干預(yù)方面的差異；消費(fèi)習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕邮芏染o密相連；市場通路是樣板市場復(fù)制的主要部分；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系。3．可復(fù)制性：樣板市場承擔(dān)著營銷模式探索、推廣的重要任務(wù)，因此一定要有可復(fù)制性。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌觥Ｒ粋€樣板市場的操作模式要成功推廣，在組織形式、銷售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復(fù)制的特性。
4．規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提，無規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴(kuò)張沒有太大的差別。在樣板市場建設(shè)中，對消費(fèi)人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測是必須要考慮的關(guān)鍵點(diǎn)。尤其在建設(shè)銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時，市場銷售回款及費(fèi)效比是一個重要的指標(biāo)。投入10萬元，回款20萬元，很容易做到，可是投入100萬元，回款200萬元，就增加了難度。所以對于樣板市場的容量有前瞻性的預(yù)測，才能形成銷售回款的評判標(biāo)準(zhǔn)，有1000萬元容量的樣板市場，當(dāng)回款達(dá)到300萬元時，就有了一定的規(guī)模，但若只回款60萬元，則不能說樣板市場已經(jīng)操作成功，復(fù)制的意義也就很小了。
5．經(jīng)銷商與團(tuán)隊(duì)：市場是靠人來操作的，因此經(jīng)銷商與運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。一個好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問題；一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍也是市場成敗的關(guān)鍵。
四、“生活飲料”區(qū)域性樣板市場建設(shè)案例（渠道部分）。
如下以筆者為臺灣挺衛(wèi)公司的“生活飲料”所制定的區(qū)域樣板市場建設(shè)的渠道簡案為例，來說明樣板市場建設(shè)中對關(guān)鍵控制點(diǎn)的把握要領(lǐng)（部分關(guān)鍵數(shù)據(jù)略去）。
區(qū)域性樣板市場是在未大面積“通路精耕”時，選擇區(qū)域市場先行建立樣板的做法。樣板建立成功后再加以復(fù)制，會降低操作的風(fēng)險和管理的難度，降低對資源的浪費(fèi)。
〈一〉目標(biāo)終端：
序號 終端類別 特性說明
校園冰點(diǎn)、網(wǎng)吧、游戲廳、c、d類小超市、便民店 重點(diǎn)目標(biāo)終端，首批鋪貨重點(diǎn)；產(chǎn)品產(chǎn)生回轉(zhuǎn)的主要終端，目標(biāo)消費(fèi)群容易光顧的渠道
街頭、社區(qū)的便利店、零售冰點(diǎn) 為主要方便消費(fèi)者日常購買的主要終端，為重點(diǎn)鋪貨終端 3 ka、a、b類超市 樹立產(chǎn)品形象，做好正常的貨架維護(hù)和陳列 〈二〉鋪市進(jìn)度：
第一階段：樣板街道建立與促銷。
時間進(jìn)度：a.準(zhǔn)備3天；b.鋪市6天；c.促銷15天。
1．選擇當(dāng)?shù)刈罘比A，零售終端最多，日常人流量最大的街道為樣板街，樣板街道有效終端的鋪貨率要求達(dá)到100％，并有較好的終端形象。
2． 所有零售冰點(diǎn)、批發(fā)部、冷飲店均為有效終端，樣板街道的目標(biāo)終端店至少達(dá)到50--100家（視市場容量確定）。一般選擇有學(xué)校、商業(yè)街的繁華路段為樣板街。
3．樣板街道建立后，安1-2名助銷員巡回促銷、宣傳產(chǎn)品知識和促銷內(nèi)容。4．此階段還應(yīng)加大業(yè)務(wù)回訪力度，及宣傳物料的張貼、維護(hù)和及時補(bǔ)貨。
第二階段：二批配送商（郵差）的選擇，大量終端店的進(jìn)入，時間進(jìn)度為20天。1．樣板街道建立并經(jīng)過一段時間（2周左右）促銷后，消費(fèi)者有了對產(chǎn)品的接受，終端形成回轉(zhuǎn)，鋪貨和結(jié)帳難度降低。
2．此時可選擇有業(yè)務(wù)往來的二批商參觀樣板街，并鼓勵二批商在各自優(yōu)勢轄區(qū)（每個二批商在其附近的終端店均有一定的客情關(guān)系）進(jìn)行產(chǎn)品進(jìn)店。3．若二批商進(jìn)店信心不足，可將做好的樣板街的部分店交給二批商供貨，可激發(fā)其信心，同時我們可再開發(fā)一條樣板街。
4．若一個縣級市場建立了兩條樣板街，則該市場會100％啟動成功！一個地級市場建立樣板街?jǐn)?shù)量在三條以上，也基本能保證啟動成功！
第三階段：二批商訂貨會，市場全面啟動。1．時間進(jìn)度：a.準(zhǔn)備6天；b.訂貨會1天。
2．產(chǎn)品導(dǎo)入市場1.5-2月后，有了較好的市場反映, 此時適當(dāng)召開訂貨會,強(qiáng)占終端和二批商的倉庫與資金,會收到較好效果。
3．有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鼍突居辛擞绊懥Γㄟ^召開訂貨會，會產(chǎn)生更大的烘托效果！
第四階段：市場維護(hù)，正常回轉(zhuǎn)。
時間進(jìn)度：后期連續(xù)（主要做終端維護(hù)和促銷工作）。
1．訂貨會后產(chǎn)品的終端氛圍已完全形成，有大量的二批商拿到貨和激勵政策后，都會投入很大精力到終端銷售上，此時只需要對市場有良好的維護(hù)和階段性促銷，終端即會有較好的銷售表現(xiàn)。
2．此時產(chǎn)品已基本趨于成熟！
〈三〉樣板街鋪市說明：
樣板街道的建設(shè)是一項(xiàng)相當(dāng)艱難的工作。前期由于產(chǎn)品知名度低，會遇到進(jìn)店難，現(xiàn)金結(jié)款難，終端回轉(zhuǎn)慢的問題。為確保樣板街道的順利建立，要注意以下幾個方面：
第一，鋪市政策：
1．單箱進(jìn)貨：xx元/件，現(xiàn)金結(jié)帳送1-2瓶本品，或送同價值的當(dāng)?shù)貢充N名牌產(chǎn)品。2．多箱進(jìn)貨：進(jìn)貨價不變，加大贈品獎勵政策（當(dāng)按當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品制定），并要大于其他產(chǎn)品力度。
3．帳期進(jìn)貨：送二結(jié)一，每批壓帳最多一箱，單店每月銷售3-5箱且保持良好結(jié)帳信譽(yù)的，可于月底給予獎勵，以實(shí)物兌現(xiàn)。
第二，鋪貨數(shù)量：所選樣板街的所有有效終端網(wǎng)點(diǎn)必須全部進(jìn)店，地級市場樣板街終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最少100家，縣級市場最少50家。
第三，終端維護(hù)：對樣板街鋪貨后，終端店維護(hù)至少1次/天，以確保對終端動銷狀況的掌握，此項(xiàng)工作由助銷員和業(yè)務(wù)員共同完成。
第四，終端樣板街宣傳氛圍的塑造很關(guān)鍵，如門頭廣告、pop張貼、吊旗的懸掛等，以營造出良好的品牌形象。
第五，分銷政策的監(jiān)控：
要確保二批商（郵差）保留2－3元的利潤空間即可，贈品由經(jīng)銷商配發(fā)，以確保終端價格體系的穩(wěn)定。
上述方案適時后，由于執(zhí)行較到位，所以很快在目標(biāo)市場蚌埠、阜陽地區(qū)形成了良好的氛圍，為2003年“生活飲料”在安徽及華東地區(qū)的市場拓展提供了很好的借鑒。
五、快消品營銷樣板市場成功復(fù)制的五個關(guān)鍵步驟。
在實(shí)際操作中，我們歸納出如下五個關(guān)系到樣板市場復(fù)制成功與否的關(guān)鍵步驟。
第一步，對樣板市場成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、提煉。
對樣板市場經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)上應(yīng)重點(diǎn)抓的是：
序號 重點(diǎn) 內(nèi)容
終端樣板 終端建設(shè)的各個方面和注意的細(xì)節(jié)。2 公關(guān)樣板 如知識講座，公共關(guān)系的建立等。3 廣告樣板 媒介的選擇與組合等。
促銷樣板 促銷形式及時間進(jìn)度的安排。
渠道運(yùn)作及管理 渠道政策/開發(fā)/維護(hù)/管理等。6 人力資源的培養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理/培訓(xùn)/考核等
銷售管理 對樣板市場成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)時不能忽視對推廣經(jīng)驗(yàn)/運(yùn)作細(xì)節(jié)的重視。8 軟樣板 軟性傳播等發(fā)揮主觀能動性/創(chuàng)造性方面的營銷推廣活動總結(jié)。9 樣板經(jīng)銷商 優(yōu)秀經(jīng)銷商的選擇/培訓(xùn)/引導(dǎo)等。
樣板銷售人員 優(yōu)秀銷售人員的培養(yǎng)/挖掘/激勵等。11 樣板消費(fèi)者 vip消費(fèi)者的建立/服務(wù)/數(shù)據(jù)庫建設(shè)等。
對樣板市場操作的成功經(jīng)驗(yàn)應(yīng)及時總結(jié)時，對不足的、值得改進(jìn)的地方加以補(bǔ)充完善，避免在其它地區(qū)發(fā)生類似重復(fù)性錯誤。在總結(jié)樣板市場成功經(jīng)驗(yàn)時應(yīng)該用書面文字加以記錄，并將其匯編成冊，以便日后在其它地區(qū)進(jìn)行推廣、復(fù)制時能夠保證經(jīng)驗(yàn)不走樣。
第二步，制定不同區(qū)域市場的差異化方案。
第三步，解決經(jīng)銷商的信任問題。
在經(jīng)銷商對樣板市場進(jìn)行了解之后還是會有顧慮：“我有沒有能力把這個樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場那樣好？”這時候廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對經(jīng)銷商的宣教工作。廠家要對全體經(jīng)銷商進(jìn)行樣板模式運(yùn)作的培訓(xùn)，不但教會經(jīng)銷商樣板模式是什么？怎么去操作？還要對樣板模式的啟動期可能會遇到的問題及解決方式進(jìn)行透徹講解（這些問題和解決方法已在樣板市場豎立的過程中總結(jié)），防止部分經(jīng)銷商在推廣過程中遇到困難后退縮。
同時可以讓樣板經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，為樣板市場“正名”，打消經(jīng)銷商群體的顧慮和抵觸心理，同時營造樣板模式是廠家大方向，使他們切身感受到樣板市場的氣氛，加強(qiáng)對他們的觸動。
第四步，培訓(xùn)目標(biāo)市場銷售團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商。
充分培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，才能盡最大努力提高執(zhí)行力；培訓(xùn)經(jīng)銷商，才能提高認(rèn)同感和忠誠度，現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商希望從廠家學(xué)到先進(jìn)的市場推廣方法與理念，如經(jīng)銷寶潔的產(chǎn)品，經(jīng)銷商可能不賺錢，但能從寶潔學(xué)到深度分銷的技巧與產(chǎn)品推廣的方法。只有具備了高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商，才能確保成功經(jīng)驗(yàn)的順利復(fù)制。
第五步，步步為營，分步驟穩(wěn)步推進(jìn)。
在樣板市場的推進(jìn)上，必須遵循分步驟、分層級，有計(jì)劃的推進(jìn)，切不可看到樣板市場成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，樣板市場推廣必須分批進(jìn)行。先選擇市場難度小，經(jīng)銷商配合的區(qū)域進(jìn)行復(fù)制，再到更多、更大的區(qū)域逐步拓展。取得每一步成功后都要在公司、經(jīng)銷商大會上廣泛宣傳，不斷激勵員工和經(jīng)銷商士氣，營造“樣板模式必勝”的態(tài)勢。
另外，在樣板市場的復(fù)制過程中，要確保公司的執(zhí)行力及保障力，要使公司市場管理人員、銷售人員對成功的樣板市場運(yùn)作有充分把握、對模式深度熟悉、對后期如何推廣有切實(shí)了解，能夠及時糾正各地業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商對樣板模式執(zhí)行的理解偏差，才能最終保證樣板市場成功經(jīng)驗(yàn)在復(fù)制過程中再創(chuàng)成功。
六、快消品營銷中樣板市場運(yùn)做誤區(qū)的矯正。
由于樣板市場運(yùn)作在企業(yè)營銷策略中所處的地位越來越重要，企業(yè)對于樣板市場操作質(zhì)量的要求也越來越高，因此很容易出現(xiàn)如下三個嚴(yán)重誤區(qū)。
第一，選點(diǎn)誤區(qū)矯正：沒有最好的樣板市場，只有最適合的樣板市場。
第二，認(rèn)識誤區(qū)矯正：別要求樣板市場一定是贏利市場。
樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復(fù)制下去，產(chǎn)生最大效益。雖然不同的區(qū)域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運(yùn)作，能夠找到各個區(qū)域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個探索規(guī)律、演練團(tuán)隊(duì)的過程。在現(xiàn)實(shí)中，往往企業(yè)對樣板市場的期望過高，既要求有形象和銷量，又希望能為企業(yè)帶來豐厚的利潤。
企業(yè)在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中，企業(yè)不能一味的以費(fèi)用額度作為考核的唯一依據(jù)，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。同時還需要意識到樣板市場不是企業(yè)贏利的工具，而是作為產(chǎn)品大范圍運(yùn)作前的一個試點(diǎn)，是為全國市場輸出模式、樹立榜樣的“標(biāo)桿市場”，所以樣板市場操作過程中是否贏利不應(yīng)該是衡量樣板市場操作效果的唯一指標(biāo)。
而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標(biāo)桿，此時通過提高對外合作的準(zhǔn)入門檻，就可以整合到更多來自經(jīng)銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤。“王老吉”涼茶在華中、華東、華南等市場經(jīng)過多年的長期反復(fù)仍未有氣色的情況下，最后選擇重點(diǎn)操作溫州市場并一炮走紅，最終通過借鑒溫州樣板和央視廣告，迅速低成本打開全國市場，成就了飲料行業(yè)的新類別。
第三，復(fù)制誤區(qū)矯正：樣板市場的復(fù)制不能“照本宣科”。
樣板市場的操作方案在各個區(qū)域執(zhí)行時，首先要對前期經(jīng)驗(yàn)充分總結(jié)、提煉，并結(jié)合本區(qū)域的情況對各種所需資源進(jìn)行有效評估，再對自身執(zhí)行此方案的各種能力做出正確判斷，以確定為配合執(zhí)行此方案需要完善和補(bǔ)充的方面，然后對于方案中不適合本區(qū)域的做出調(diào)整，最后再制定出適合于自己區(qū)域市場情況的方案和執(zhí)行進(jìn)度。
所以，樣板市場復(fù)制過程不是“照本宣科”的過程，而是一個不斷完善和調(diào)整的過程。(胡世明)篇七：銷售管理之快消品終端拜訪 銷售管理之快消品終端拜訪
一、快速消費(fèi)品終端劃分及作用
快速消費(fèi)品行業(yè)通常按產(chǎn)品銷售的渠道把產(chǎn)品通路劃分為：傳統(tǒng)通路（包括批發(fā)市場、小超市、小便利店、雜貨店、個人用品店等）、現(xiàn)代通路（量販店、大賣場、連鎖超市、連鎖便利店等）和特殊通路（餐飲、酒店、工廠、車站等），終端便也隨之有所區(qū)分，主要為傳統(tǒng)小終端、商超（俗稱“ka”）、特殊終端等。本文主要指傳統(tǒng)小終端和商超終端的關(guān)注和拜訪。
終端在快速消費(fèi)品行業(yè)的主要作用為： 1)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售，獲取“利潤”。2)彰顯品牌價值，塑造“品牌”形象。3)收集競品動態(tài)、產(chǎn)品變化等市場信息。
4)攔截競品，實(shí)施“終端攔截”的主要地點(diǎn)，企業(yè)競爭最前沿。
二、終端拜訪“三關(guān)注”
“三關(guān)注”旨在確立“終端拜訪”的“指導(dǎo)思想”，以明確終端操作的方向，制定終端操作原則，更好的指導(dǎo)我們終端操作。1.關(guān)注消費(fèi)者
終端是廠家和消費(fèi)者親密接觸的地方，是消費(fèi)者信息收集的重要場所，我們應(yīng)關(guān)注以下幾點(diǎn)，密切與消費(fèi)者溝通。
1)消費(fèi)者的原有消費(fèi)方式是否有變化，產(chǎn)品的購買者、使用者、決策者、影響者、評價者等因素有沒有新變化。去超市的消費(fèi)者一般是家庭主婦，其是快速消費(fèi)品的主要購買者，其原先關(guān)注的可能是產(chǎn)品品質(zhì)、價格、購買便利等，但隨著物價的上漲，其關(guān)注產(chǎn)品價格明顯增加了，這在終端有明顯的體現(xiàn)；而家庭成員則是商品的使用者、評價者，此結(jié)構(gòu)是否穩(wěn)定無變化，需要我們加以關(guān)注，也是我們做銷售決策的依據(jù)。
2)用“5w3h”來分析消費(fèi)者的購買方式，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)傳播的精確到位。只有分析好消費(fèi)者何時買、何地買、為什么買、買什么品類、誰來買、心理花費(fèi)底線、選擇時的關(guān)注要素、愿意花費(fèi)的最大購買成本等因素，才能定下我們的市場推廣策略、品牌傳播路線等，才能“有的放矢”，精確傳播。
3)消費(fèi)者使用習(xí)慣有無新變化，對產(chǎn)品鋪貨有無更多、更新的“側(cè)重要求”。如超市中的“軟包抽紙”較受消費(fèi)者歡迎，其適應(yīng)了家居生活穩(wěn)定的需要；而路邊小店“手帕紙”較為暢銷，其適應(yīng)了攜帶便利的需要，此類變化也需關(guān)注。
4)對品類消費(fèi)認(rèn)知有無新變化。如生活用紙消費(fèi)從喜歡“二層卷筒衛(wèi)生紙”經(jīng)濟(jì)實(shí)惠到接受“三層卷筒紙”品質(zhì)優(yōu)良的變化。
5)對品類需求有無新的增長。企業(yè)品類劃分大多依據(jù)消費(fèi)者以前的消費(fèi)習(xí)慣和企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品來劃分，而消費(fèi)者是否接受企業(yè)既定的劃分有待深究，新的品類需求有無增長有待觀察。
6）對終端有無更多更新的要求。如對購物袋贈送有無要求，對新產(chǎn)品的介紹有無更深入的要求，對企業(yè)產(chǎn)品賣點(diǎn)的質(zhì)疑和了解有無要求，奶粉類產(chǎn)品有無對產(chǎn)品安全性的證明要求等，這些均須關(guān)注。2.關(guān)注競品
1)競品對于終端維護(hù)是否到位，陳列生動化是否規(guī)范。
2)其促銷活動執(zhí)行效果如何，銷量是否增長、品牌影響力是否增加等。3)其對于終端整體布局是否恰當(dāng)，終端分級是否準(zhǔn)確。4)其新品推廣情況如何，對市場影響力有多大。
5)其營銷策劃、市場傳播對我們造成的影響有哪些，如何應(yīng)對。6)競品如何應(yīng)對眼下的“漲價浪潮”，我們?nèi)绾谓梃b。3.關(guān)注自己
1)自己的終端布局是否合理，終端產(chǎn)品管理、庫存管理、生動化陳列等是否到位。2)自己的促銷活動效果如何，執(zhí)行是否到位。
3)市場推廣活動是否精確到位，對銷量拉升、品牌展示、利潤貢獻(xiàn)是否有促進(jìn)。4)自己終端所涉及的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)三大結(jié)構(gòu)是否已經(jīng)優(yōu)化。
三、終端拜訪“八要素”
如果說“三個關(guān)注”是終端操作中應(yīng)遵循的主要指導(dǎo)思想，那么“八個要素”就是終端操作的實(shí)際動作，它是我們在終端工作中應(yīng)實(shí)際操作的重點(diǎn)事項(xiàng)，是我們在競爭中取勝的關(guān)鍵要素，也是我們銷售執(zhí)行力的重要表現(xiàn)。1.強(qiáng)化消費(fèi)者聯(lián)系 1）在“核心銷售日”（周末、重大節(jié)日等）親臨重要終端做促銷，和消費(fèi)者面對面接觸，促進(jìn)銷售的同時做必要的消費(fèi)者調(diào)研，獲取一手的消費(fèi)者資料，及時反饋給市場部門，積極推進(jìn)產(chǎn)品的研發(fā)和宣傳推廣。2）建立“vip消費(fèi)檔案”，對重要的、量大的客戶進(jìn)行資料收集整理，以便對其消費(fèi)行為進(jìn)行分析研究，促進(jìn)企業(yè)營銷工作的改善。3）開展促銷活動時督促促銷員記錄“重要消費(fèi)者”的個人信息，加強(qiáng)與其“互動溝通”，部分重點(diǎn)區(qū)域可以嘗試“資料庫行銷”。2.促進(jìn)產(chǎn)品鋪貨
1)看看已鋪進(jìn)的產(chǎn)品是否已經(jīng)上架。2)老產(chǎn)品銷量如何、周轉(zhuǎn)速度如何。3)產(chǎn)品銷售的“異議”處理、問題解決。4)新產(chǎn)品的介紹和推介。
5)如有促銷活動，進(jìn)行“介紹洽談”拿訂單、。3.強(qiáng)化規(guī)范陳列
分別從一次陳列（貨架陳列）、二次陳列（端架陳列）、三次陳列（主題陳列、特價陳列等）等方面加以檢查規(guī)范，推進(jìn)終端的“多點(diǎn)陳列”。公司一般都有自己的陳列規(guī)范，我們要嚴(yán)格執(zhí)行，規(guī)范操作。終端通行的陳列規(guī)范如下： a．貨架陳列：
1）陳列位置是否醒目，是否鄰近主通道。2）陳列不可“頂天立地”，力求產(chǎn)品陳列于“黃金視線位” 3）陳列數(shù)量充足，陳列面豐滿且易見。
4)力求主力sku100%上架，陳列面積符合各品類要求。
5)陳列品項(xiàng)重點(diǎn)品項(xiàng)突出，易于拿取，取出放進(jìn)方便并且不破壞陳列面。b.端架陳列：
1)最大化陳列，各陳列品項(xiàng)均占據(jù)陳列位，忌放其它非陳列品項(xiàng)。2)陳列位位于本大品類的陳列區(qū)內(nèi)，最好同時靠近主通道。
3)垂直集中陳列，實(shí)行同品牌、同品類、同規(guī)格的垂直縱向陳列。
4)上輕下重，按規(guī)格大小進(jìn)行上下陳列，大在下小在上，符合審美且易于拿取。5)體現(xiàn)動感，充分展示陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)。c．主題陳列
1)體現(xiàn)產(chǎn)品主題陳列的特點(diǎn)，按照公司要求進(jìn)行陳列。2)陳列物整潔統(tǒng)一，搭建合理。
3)盡量放在主通道位置或賣場內(nèi)本大品類的主通道內(nèi)，醒目大方。4)色彩對比鮮明；既要使本主題陳列內(nèi)部色彩對比得當(dāng)，又要使其與周邊環(huán)境色彩對比鮮明。
5)最大限度的利用好陳列空間，實(shí)現(xiàn)最大化陳列。
6)注意作為墊底貨物的生產(chǎn)日期，防止即期品出現(xiàn)，這點(diǎn)在食品行業(yè)要尤為注重。4.維護(hù)價格秩序
1)注意終端的零售價是否過高或過低，及時加以規(guī)勸、糾正。
2)有促銷時價格是否已經(jīng)調(diào)整為促銷價，促銷過后價格是否已經(jīng)調(diào)回正常價格。3)有無低價、“無協(xié)商”特價銷售的行為。
4)價格牌放置是否正確，價格牌與產(chǎn)品是否能相互對照。5)價格醒目突出，引人注意，易于觀看。5.嚴(yán)格促銷執(zhí)行
1)促銷dm是否印刷正確，包括促銷品項(xiàng)、價格、促銷檔期、限購數(shù)量等。2)促銷陳列是否已經(jīng)放好，是否規(guī)范 3)促銷品項(xiàng)數(shù)量是否充足 6.助銷規(guī)范到位
1)助銷物整潔、統(tǒng)一、數(shù)量充足 2)放置位置恰當(dāng)，規(guī)范到位。3)色彩鮮明，樣式突出。7.庫存管理有效
1)遵循“先進(jìn)先出”原則，防止“即期品”出現(xiàn)。
2)主力品項(xiàng)、促銷品項(xiàng)加大庫存，遵循“1.5倍安全庫存法”。3)對臨近“庫存警戒線”的產(chǎn)品提出“訂貨建議”，注意送貨及時足量、足額。4)對部分暢銷品項(xiàng)強(qiáng)化備貨，尤其在旺季、節(jié)假日、特價促銷時等可大訂貨數(shù)量。5)終端對產(chǎn)品有無退換貨的要求，及時處理“即期品”和“退換貨”。8.競品關(guān)注得當(dāng)
1)競品的促銷活動、陳列狀況等。2)競品的新品推出、主題陳列等。3)競品的終端管理狀況、人員變動等。
4)競品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（主力產(chǎn)品、帶路產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品）、價格狀況（正 常價、促銷價、驚爆價）的現(xiàn)狀及變化。
“千里之行，始于足下”。有相對完善的操作思想指導(dǎo)，更要有強(qiáng)有力的執(zhí)行，才能做好終端工作。領(lǐng)會“三個關(guān)注”的思想，執(zhí)行好終端拜訪的“八個要素”，相信對我們的終端操作會大有裨益。
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