第一篇：上海某俱樂部&酒店項目整體策劃案
上海某俱樂部＆酒店項目整體策劃案
第一部分 戰略規劃
一、戰略概述：抓住中國加入WTO、上海成功申辦2010年世博會的機會，利用臺灣惠安育樂股份有限公司長達近20年的俱樂部專業經驗、經營成功資歷的條件，在上海家化、香港華茂、臺灣惠安三方在不同領域各具所長、共同攜手的前提下，以特色經營為手段，采取理念灌輸、信息傳遞、硬件滿意、軟件貼心、跟蹤服務等步驟，進行家庭式俱樂部、商務型俱樂部、鄉村型俱樂部等各種類型的俱樂部建設與經營，通過近5年時間的努力，實現集約化經營的模式，把企業建成具專業品牌、貼心服務、齊全設施、滿意價格及全面經營范圍的專業化經營集團。
二、實施策略：在最短時間內，形成企業自己的核心競爭力（即獨特的競爭優勢手段及良性循環機制），以便于將來標準化運行和復制經營。
三、注意問題：要抱著首戰必勝的信念（即第一個
俱樂部的成功）。第二部分 生態布置
一、經營幅度定位：建議幅度盡量小
1、行業幅度－－因企業本身具備專業化的經營人才、經營經驗，故所涉及行業應為自己所長。鑒于初期企業的人力、物力、財力、精力有限，故建議盡量所跨行業幅度小為標準，逐步向擴大幅度的方式層層遞進。
2、管理幅度－－因前期企業的工作具繁瑣性，建議采取自營（企業有較強的可*作性和經驗）、招商（被招商對象具較高的知名度）、合作（合作對象具高成功率與經驗，且資金充裕）三種方式結合來進行各項目設施的具體經營。
3、市場幅度－－近年來，上海已快速成為國際化大都市、國際中心貿易城市，發展速率勢如破竹，人均GDP飛漲，消費趨勢轉向生活質量發展，也帶動了周邊地區的相應發展。因此建議，以上海為原點，輻射周邊地區，再延伸至大陸沿海一帶城市。這樣，一來，有品牌為先；二來，有上海為根據點；三來，復制化經營可帶動來上海工作、消費、觀光的外地客戶。如以上海為原點，江蘇、浙江為軸線，進行中國大陸沿海城市的開發。
二、經營活躍度定位：建議活躍度適中（因太過活躍，管理幅度大；太過沉悶，經營不穩定）
1、年遇收入－－會員卡大部分采用此類型
2、月遇收入－－設施使用大部分采用此類型
3、日遇收入－－餐飲消費大部分采用此類型
三、資本與管理分布關系定位：建議關系匹配度盡量高（即投資范圍與管理范圍盡量一致）
四、實施策略：在實施過程中，采用沉淀式實施，需要全體人員在實施中不斷體會，說與做反復結合。在創業初期，要保持經營幅度小、經營活躍度適中、投資與管理范圍一致的做法，以保證企業有夠的能力、精力、財力、時間、人力等投入可靠項目中，達到最佳配置，有利于企業長期發展。
五、注意問題：在實施過程中，要以戰略規劃為首要，一切以戰略為重心，如在具體實施中發現有悖于戰略的，應立即加以修正。第三部分 融資策劃
一、融資種類定義：
1、資金－－鑒于對決策層和股東會的情況不甚了解，不加建議。
2、品牌－－先期已融入“上海家化”、“萬里城”、“麗致”等品牌，建議在后期建設完成時，可進一步融入具較高知名度或歷史悠久的品牌，從而達成雙蠃的局面。
3、人才－－在具體經營開始時，需要融入適量專業型人才，也即智力融資。
二、確定融資對象情況：
1、資金－－不加建議。
2、品牌－－吸收各項目的知名品牌，如spa 吸收“佰草集”、golf練習場吸收“XXX”國際職業教練、酒店吸收“XXX”國際著名酒店經營集團、健身房吸收“XXX”新型國際設施、才藝教室吸收“XXX”等。
3、人才－－因各細分項目的涉及范圍不同，故應吸收不同種類的專業人才任股干，再由其招募及培訓一線經營人員。
三、獲取融資對象的途徑：
1、資金－－不加建議。
2、品牌－－考察上海及周邊地區的同類企業，通過上網、現場考察等方式，尋找各項目領域的知名品牌。
3、人才－－通過社會招募的方式獲取。
四、支付獲取融資對象的代價：
1、資金－－不加建議。
2、品牌－－a.付出股份；b.付出管理權。
3、人才－－a.付出高薪；b.付出股份。
五、注意問題：不要為融
資而融資，當不需要融資時，或者融資需求不是很迫切時，不要融資。第四部分 管理策劃（企劃部）
一、部門設置：企劃部是企業決策創新和創新決策的職能部門、歸口部門、參謀部門。俗稱“企業決策的師爺”，即智囊團。
二、崗位設置：
1、企劃部經理1人；
2、企劃部文案1人；
3、企劃部美工1人；
4、企劃部秘書兼市調2人。
三、崗位職能：
1、企劃部經理－－以國家人事局認可的專業職稱人才為主，有實際*作經驗和團隊合作精神，領導能力達到職業經理人標準，有創新能力和主持整體策劃的能力。對各類媒體的發行及受眾情況非常熟悉，在新聞界擁有良好的關系網。由董事長或派出總經理進行招募。
2、企劃部文案－－以大學中文系專業者為主，擅長撰寫各類廣告、報道、標語等，對受眾的定位有極強能力。有一定時期的專業崗位*作經驗。有判斷能力和創造性參與策劃的能力。對由總經理及企劃部經理進行招募。
3、企劃部美工－－以大學美術設計系專業者為主，擅長報紙廣告、DM、POP、及各類平面的設計。有一定時期的專業崗位*作經驗。熟悉了解各種類型產品的印刷情況，對印刷質量有專業的鑒定眼光。有判斷能力和創造性參與策劃的能力。由總經理及企劃部經理進行招募。
4、企劃部秘書兼市調－－以大學行政管理類畢業生為主，能完成部門內部及與其它部門之間的協調事宜，精準了解同行動態，并具有整理能力和技術性參與策劃的能力。由企劃部經理進行招募。
四、企劃部職責與權限：
1、編制企業策劃工作的年度計劃并實施；
2、進行策劃并編制各類策劃案（泛指集團的各個經營項目的各種類型策劃案）；
3、編制可行性研究報告；
4、編制項目具體實施計劃（包括責任分配表、時間分配表、反饋分配表等）；
5、發現潛在和現實的危機并向決策層及時提出預防和消除的意見；
6、培育和發展企業的創新機制；
7、負責企業專家系統的建立、維護和使用（包括專業咨詢公司、廣告公司的協作關系）。
五、企劃部業務流程：遵循“整理、判斷、創新、策劃、決策、實施”十二字展開
1、策劃課題提出（可由集團總裁、總經理、企劃部提出）；
2、創意與策劃案編制；
3、第一輪決策（由董事長或總經理審批）；
4、可行性研究報告編制；
5、第二輪決策（會議制或董事長/總經理審批制）；
6、具體實施計劃編制；
7、動態控制（包括隨時修正計劃）。
六、企劃部管理制度：
1、業務制度－－ a.檔案管理制度建立（各類Form、Fax、Letter、File等）； b.文案報審制度建立（請印單、工作聯系單、工程發包單、工程驗收單、簽呈等）。
2、管理制度－－ a.保密制度建立（在某些情況下，需簽定保密協議）；b.作息制度建立（按工時或計件制區分，靈活管理）； c.電腦管理制度建立（需設置密碼權限）； d.獎罰制度建立（服從集團相關制度）。
3、部門的建設－－ a.部門的文化建設； b.學習與培訓的條件創造。
七、實施策略：在前期，采用企劃部經理＋企劃部美工（2人）的工作模式；在中期，采用企劃部經理＋企劃部美工＋企劃部秘書（3人）的工作模式；在后期，當企劃工作較頻繁、工作量較大的情況下，建議采用企劃部經理＋企劃部文案＋企劃部美工＋企劃部秘書＋企劃部市調（5人）的工作模式。
八、注意問題：鑒于企劃部的工作特殊性，在管理策劃時，需要注意與其它部門間協調流程、向上級匯報的流程等均需特別安排，以保證企劃部的工作能順利開展，能第一時間反饋至最高決策層。第五部分 營銷策劃
一、營銷主目標定位：
1、提高市場占有率－－建議在發展中期，確定此目標；
2、追求利潤最大化－－建議在發展初期，確定此目標；
3、打敗競爭對手－－建議在發展后期，確定此目標。
二、營銷標的物定位：建議在前期，以產品及服務營銷為主，以整體形象推廣營銷為輔；在中、后期，漸漸轉變為主營企業整體形象，以利于企業發展。
1、企業生產的產品或服務－－即麗致顯達俱樂部的各類設施使用權及提供的服務；
2、企業的整體形象－－即麗致顯達俱樂部的對外整體形象。
三、市場定位：建議把市場定位于“市場需求充分、企業能力允許、競爭對手虛弱三點的交*點上”，在具體實施時，采用馬斯洛的“五層次消費論”來進行分層占領市場。
1、地理－－潛在客戶均為身在上海的本地人、港、澳、臺、及國外駐滬人仕；
2、人口－－潛在客戶的數量；
3、心理－－潛在客戶的內在心理特點；
4、行為－－潛在客戶的外在行為表現形式。
四、產品定位：
1、核心部分－－即俱樂部各項設施的能提供的服務內容；
2、形式部分－－即俱樂部各項設施的組成方式、裝潢、外觀等，以及會員卡的設計
定位、各種宣傳手段及資料的風格等；
3、附加部分－－即俱樂部各種配套服務、售后服務、跟蹤服務等。
4、產品的組合－－即會員卡能提供的各類設施使用權限及服務的組合方式。
五、價格定位：
1、成本導向法－－建議在初期采用此法，根據成本來確定初步的定價；
2、需求導向法－－建議在中期采用此法，根據市場的需求情況來確定定價；
3、競爭導向法－－建議在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進行定價。
4、價格策略――建議針對不同的服務設施進行不同的定價策略，如泳池、健身房可定中等價格，spa可定稍高價位，高爾夫定高價位、中餐定中等價位、西餐定高等價位、酒吧定低價位等進行各種不同形式的定價方式，以便于客戶選擇組合消費，從而帶動整體消費水平上升。建議針對不同的俱樂部類型采用不同的價格策略，如對交通路家庭俱樂部，采用整體價位低、高促銷投入的策略，因為消費受眾面廣、潛在客戶數量大，且同類型俱樂部少，故可先期占據優勢，便于后期壟斷成功；對和平飯店商業俱樂部，采用整體價位高、低促銷投入策略，因為消費受眾面小，潛在客戶數量少，針對的目的性消費群體必然會自動尋找相應的消費場所，故采用此策略，可緩慢地占領市場，擁有一批忠誠的消費群。
5、定價方式－－建議采用搭配定價的方式，將多種產品服務組合成一套定價；或采用主導產品帶動的定價方式，把主導產品價格限定住，變化其它相輔的服務產品。
六、渠道定位：
1、直接渠道－－建議采用，即設立麗致顯達自己的會員卡銷售（市場）部門；
2、間接渠道－－建議與有一定知名度，且行業不沖突的企業合作，運用他們的間接渠道進行分銷。
七、促銷定位：鑒于俱樂部的獨特經營方式，建議要將營銷策劃的重點放在本部分上。
1、顯化潛在客戶－－完善各種服務設施及配套項目，培訓服務生及樹立服務理念，創造市場需求，使潛在客戶對俱樂部消費產生需求；
2、尋找潛在客戶－－即目的性消費客戶的定位；
3、接近潛在客戶－－采用各種方式、方法（如各類公關等）來與潛在客戶接觸；
4、影響潛在客戶－－推銷服務、理念、產品的獨特優勢
來感化客戶，或通過第一次免費試用來征服客戶，從而引發后來的第二次、第三次流水；
5、推銷至順利交易－－在潛在客戶開始接受的時候，推銷并交易成功；
6、跟蹤服務－－對交易成功的客戶長期跟蹤服務，從而增加客戶的忠誠度；
7、各種促銷方法－－融資營銷法、送式營銷法、拉銷法、新聞實證法、無限連鎖介紹法等。A.對著名人仕采用送式營銷法，即贈送優惠券、會員卡、免費使用券等，利用此類人仕的知名度來提升企業和產品的知名度； B.對老客戶采用無限連鎖介紹法，即由老會員推薦新會員加入，可獲得部分優惠或免費時段消費，從而讓老會員變相地成為企業的市場銷售部人員，實現1:250非凡效應； C.對記者采用新聞實證法，不定期地邀請媒體記者親身感受各項服務，定期寫出相關報道，進行刊發在各類時尚性媒體或時尚性專欄中，從而無形中慢慢增加企業知名度，并獲得大眾的信任； D.對公眾開展拉銷法，及時了解市場最新需求，創造條件來符合需求，再據此開展各類公益活動，如現場彩妝造型示范、在繁華地段開展健身*比賽、特色餐飲免費試吃、廚藝大比拼等活動，在現場獲取潛在客戶資料，為進一步跟蹤及推銷奠定基礎。
八、4P的整合：即產品定位Product、價格定位Price、渠道定位Place、促銷定位Promotion的整合過程。
九、CIS策劃（Corporate Identity Sysem）：建議可由企劃部與專業廣告公司合作完成好的CIS策劃，在企業內部，可將經營理念和特質視覺化、規范化，進而能幫助實施有效的管理；在企業外部，可將經營理念鮮明化，提升企業在市場競爭環境中的識別度，進而能幫助實施有效的信息傳播。
1、戰略識別；需要決策層確定企業戰略目標。
2、品牌識別；專業、系統、科學的logo系統。
3、理念識別；企業的對外服務理念、對內員工的工作理念。
4、行為識別；企業在社會公眾前的形象表現。
5、視覺識別；各類DM、POP、Catalog、燈箱、裝潢、外立面等視覺感受都能代表企業的風格、口味、層次。
十、廣告策劃：廣告能有計劃地向目標客戶群傳遞有關產品、服務、品牌的優勢特點信息。需要遵循“簡捷、突出、獨特、聯想、凝神、形象、時尚”的原則。宏觀廣告策劃―― a.市場調查； b.目標定位； c.廣告定位； d.戰略戰術確定； e.經費預算； f.執行時間安排； g.效果評估； h.戰略戰術調整。微觀廣告策劃―― a.廣告定位； b.戰略戰術
確定； c.經費預算； d.執行時間安排。
十一、公關策劃：可根據不同時期的市場狀態，同業的發展和競爭姿態進行不同種類公關策劃，來達到輔助完成營銷主目標的最終任務。
1、宣傳型活動；派發DM、Catalog等。
2、服務型活動；現場進行彩妝指導、護膚指導、健身指導等。
3、交往型活動；新、老會員定期開展比賽、互動、聯誼等。
4、公益型活動；聚集社會熱點，如免費為殘疾人辦婚禮、上門為孤老按摩等，造成社會影響，獲得輿論的關注和信任。
5、尊重型活動；開設咨詢點、反饋點，現場聽取消費者的建議與意見，從而在消費者心中樹立良好的形象。
6、維護型活動；鞏固自己企業的品牌、產品的品牌，開展活動，讓消費者親身意識到麗致顯達的品牌及產品不同于其它同類服務及產品。
十二、全方位確定營銷最佳模式：
1、整合營銷傳播－－客戶決定一切；
2、服務營銷傳播－－服務無止境；
3、關系營銷傳播－－關系就是生產力；
4、品牌營銷傳播－－品牌是企業生命力。以上四點可組合運用，也可單獨使用，視具體情況而定。
十三、創新線索：（具體見第六部分創新策劃）時間性創新－－利用各種節日、假期、發掘其典故，制造故事給客戶。如：春暖花開午茶會、春節尾牙大聚會、情人節浪漫游、四月桃花節、五月高爾夫球比賽、六月鴛鴦戲水比賽、七月冰欺凌品嘗會、八月桂花節、九月捉蟹合家歡、十月集體婚禮、十一月美容護膚講座、十二月圣誕狂歡節等等，再配合各種設施和服務項目，進行具體安排。
十四、注意問題：鑒于本案屬于草案，具體細節問題還可細分成若干，故在執行或借鑒于，不要把銷售人員按機械功能策劃；在運作時，要有競爭的動態考慮。第六部分 創新策劃
一、物質性創新：
1、產品或服務－－改進產品或服務的性能或功能；如增加會員卡的使用范圍、擴大會員卡的使用人數、提升會員卡的含金量、在健身房內請來著名的教練、將課程內容擴大放寬、一年期會員卡可免費使用部分設施、三年期可使用更多設施、會員及家人生日時可免費獲贈蛋糕及紅酒一瓶等等……
2、企業本身－－改進企業文化。如在辦公區域張貼企業文化口號以勵志、定期舉辦各類員工活動和尾牙、設立員工意見箱等等……
二、利益性創新：對各項設施的收費、套餐的收費、服務的收費均進行整體性創新，采用捆綁連接法進行互相牽制，讓客戶感到利益優惠，以達到客戶消費充分的目的。如：金婚夫妻辦酒席可免費獲贈紅酒、蛋糕、SPA免費券一次、KTV包房免費一小時；生日酒席可免費獲贈蛋糕、香檳；會員來俱樂部消費時，每次在酒吧可免費獲得一杯飲料（指定范圍），續杯收費；新婚夫婦辦酒席可免費獲婚房一間，背景布置、每桌紅酒一瓶等等……
三、信息性創新：
1、完成完整的企業形象識別系統CIS；
2、選擇適合的時尚類媒體投入引導廣告、開幕廣告、后續廣告；
3、在受眾面廣、發行量大的媒體上，進行軟新聞（新聞報道形式）發表；
4、召開新聞記者會；
5、設計印制宣傳單片，在人流量大社區進行分發；
6、會員介紹新會員加入，可獲贈部分設施免費使用時段，及餐廳或美容院的免費享用券；
7、與旅游公司、大型企業合作，作為旅游團體定點服務場所，成為大型企業員工的福利享受項目；
8、與社會團體合作，共同舉辦各類社會活動，如某某拍賣、某某時裝發布等；
9、與航空公司合作，達成航線、住宿、娛樂一條龍服務。
四、時間性創新：借勢打力，利用各種機會、時間進行營銷。如： 元旦－－“新年新氣象”新年特別組合優惠活動主導帶動其它消費 春節－－“爆竹聲中一歲除，春風送暖入屠蘇”各類年夜飯、守歲活動主導帶動其它消費元宵節－－“通宵燈火人如織，一派歌聲喜欲狂”全家團圓飯、賞燈游園會主導帶動消費 情人節－－“鮮花VS巧克力”浪漫情人燭光餐、情人套房等主導帶動其它消費 婦女節－－“云想衣裳花想容”女性健身*比賽、營養減肥餐、美容課程主導帶動消費 愚人節－－“愚人節假話聚會”另類化妝舞會、餐飲、相聲等表演主導帶動其它消費 復活節－－“復活節糖果化妝舞會”化妝舞會、甜點會展等主導帶動其它消費 清明節－－“梨花風起正清明”吃青團、做青團比賽主導帶動其它消費 勞動節－－國定假期中的各類活動套票組合優惠活動 青年節－－“春風得意少年志”網球比賽、羽毛球比賽、乒乓球比賽主導帶動其它消費 母親節－－“做時尚健康的玫瑰”女性各類活動套票事先發售主導帶動消費 端午節－－“千千情結端午粽”夏季進補餐飲、包粽子比賽、各種粽子會展主導帶動消費 兒童節－－“快樂小精靈一日游”才藝大比拼、專業營
養餐、戲水比賽等主導帶動消費 黨的生日－－聯絡各企業開展黨員表彰等活動，帶動各種消費 中國情人節－－“七夕乞巧，紅豆相思”情人餐、情人套房優惠活動主導帶動其它消費 建軍節－－軍人證優惠活動主導帶動消費 中秋節－－“但愿人長久，千里共嬋娟”賞月團圓全家福活動主導帶動其它消費 教師節－－“教育點燃知識之火”憑教師證優惠活動主導帶動消費 重陽節－－“桑榆晚景樂無邊”賞菊、吃糕、餐飲等主導帶動消費 國慶節－－國定假期中的各類活動套票組合優惠活動 萬圣節－－“讓我們一起去見鬼”化妝舞會、自助餐等活動主導帶動消費 感恩節－－“感恩節的火雞大餐”特別風味餐飲及火雞大餐等活動主導帶動消費 冬至－－“年年至日一陽生”各類自制補酒推介會、藥膳等餐飲活動主導帶動消費 圣誕節－－“溫馨圣誕冬日情”圣誕大餐、圣誕舞會等活動主導帶動消費 年末－－各類企業的尾牙活動為主
第二篇：上海麗致顯達俱樂部酒店項目整體策劃案1（精選）
餐飲職業經理人總群54912763，餐飲職業經理人1群121768166，誠邀餐飲業精英加入
歡迎餐飲業的各位同仁加入共同探討，申請的格式：城市+姓名+職業職位，進群后請第一時間修改群名片格式：城市+姓名，然后到群共享下載群友登記表填寫好后傳給群主或者發到群主QQ郵箱，不能夠接收的同仁請不要申請進入
上海麗致顯達俱樂部＆酒店項目整體策劃案
第一部分 戰略規劃
一、戰略概述：
抓住中國加入WTO、上海成功申辦2010年世博會的機會，利用臺灣惠安育樂股份有限公司長達近20年的俱樂部專業經驗、經營成功資歷的條件，在上海家化、香港華茂、臺灣惠安三方在不同領域各具所長、共同攜手的前提下，以特色經營為手段，采取理念灌輸、信息傳遞、硬件滿意、軟件貼心、跟蹤服務等步驟，進行家庭式俱樂部、商務型俱樂部、鄉村型俱樂部等各種類型的俱樂部建設與經營，通過近5年時間的努力，實現集約化經營的模式，把企業建成具專業品牌、貼心服務、齊全設施、滿意價格及全面經營范圍的專業化經營集團。
二、實施策略：
在最短時間內，形成企業自己的核心競爭力（即獨特的競爭優勢手段及良性循環機制），以便于將來標準化運行和復制經營。
三、注意問題：
要抱著首戰必勝的信念（即第一個俱樂部的成功）。
第二部分 生態布置
一、經營幅度定位：建議幅度盡量小
1、行業幅度－－
因企業本身具備專業化的經營人才、經營經驗，故所涉及行業應為自己所長。鑒于初期企業的人力、物力、財力、精力有限，故建議盡量所跨行業幅度小為標準，逐步向擴大幅度的方式層層遞進。
2、管理幅度－－
因前期企業的工作具繁瑣性，建議采取自營（企業有較強的可*作性和經驗）、招商（被招商對象具較高的知名度）、合作（合作對象具高成功率與經驗，且資金充裕）三種方式結合來進行各項目設施的具體經營。
3、市場幅度－－
近年來，上海已快速成為國際化大都市、國際中心貿易城市，發展速率勢如破竹，人均GDP飛漲，消費趨勢轉向生活質量發展，也帶動了周邊地區的相應發展。因此建議，以上海為原點，輻射周邊地區，再延伸至大陸沿海一帶城市。這樣，一來，有品牌為先；二來，有上海為根據點；三來，復制化經營可帶動來上海工作、消費、觀光的外地客戶。如以上海為原點，江蘇、浙江為軸線，餐飲職業經理人總群54912763，餐飲職業經理人1群121768166，誠邀餐飲業精英加入
歡迎餐飲業的各位同仁加入共同探討，申請的格式：城市+姓名+職業職位，進群后請第一時間修改群名片格式：城市+姓名，然后到群共享下載群友登記表填寫好后傳給群主或者發到群主QQ郵箱，不能夠接收的同仁請不要申請進入
進行中國大陸沿海城市的開發。
二、經營活躍度定位：
建議活躍度適中（因太過活躍，管理幅度大；太過沉悶，經營不穩定）
1、年遇收入－－會員卡大部分采用此類型
2、月遇收入－－設施使用大部分采用此類型
3、日遇收入－－餐飲消費大部分采用此類型
三、資本與管理分布關系定位：
建議關系匹配度盡量高（即投資范圍與管理范圍盡量一致）
四、實施策略：
在實施過程中，采用沉淀式實施，需要全體人員在實施中不斷體會，說與做反復結合。在創業初期，要保持經營幅度小、經營活躍度適中、投資與管理范圍一致的做法，以保證企業有夠的能力、精力、財力、時間、人力等投入可靠項目中，達到最佳配置，有利于企業長期發展。
五、注意問題：
在實施過程中，要以戰略規劃為首要，一切以戰略為重心，如在具體實施中發現有悖于戰略的，應立即加以修正。
第三部分 融資策劃
一、融資種類定義：
1、資金－－鑒于對決策層和股東會的情況不甚了解，不加建議。
2、品牌－－先期已融入“上海家化”、“萬里城”、“麗致”等品牌，建議在后期建設完成時，可進一步融入具較高知名度或歷史悠久的品牌，從而達成雙蠃的局面。
3、人才－－在具體經營開始時，需要融入適量專業型人才，也即智力融資。
二、確定融資對象情況：
1、資金－－不加建議。
2、品牌－－吸收各項目的知名品牌，如spa 吸收“佰草集”、golf練習場吸收“XXX”國際職業教練、酒店吸收“XXX”國際著名酒店經營集團、健身房吸收“XXX”新型國際設施、才藝教室吸收“XXX”等。
3、人才－－因各細分項目的涉及范圍不同，故應吸收不同種類的專業人才任股 餐飲職業經理人總群54912763，餐飲職業經理人1群121768166，誠邀餐飲業精英加入
歡迎餐飲業的各位同仁加入共同探討，申請的格式：城市+姓名+職業職位，進群后請第一時間修改群名片格式：城市+姓名，然后到群共享下載群友登記表填寫好后傳給群主或者發到群主QQ郵箱，不能夠接收的同仁請不要申請進入
干，再由其招募及培訓一線經營人員。
三、獲取融資對象的途徑：
1、資金－－不加建議。
2、品牌－－考察上海及周邊地區的同類企業，通過上網、現場考察等方式，尋找各項目領域的知名品牌。
3、人才－－通過社會招募的方式獲取。
四、支付獲取融資對象的代價：
1、資金－－不加建議。
2、品牌－－a.付出股份；b.付出管理權。
3、人才－－a.付出高薪；b.付出股份。
五、注意問題：
不要為融資而融資，當不需要融資時，或者融資需求不是很迫切時，不要融資。
第四部分 管理策劃（企劃部）
一、部門設置：
企劃部是企業決策創新和創新決策的職能部門、歸口部門、參謀部門。俗稱“企業決策的師爺”，即智囊團。
二、崗位設置：
1、企劃部經理1人；
2、企劃部文案1人；
3、企劃部美工1人；
4、企劃部秘書兼市調2人。
三、崗位職能：
1、企劃部經理－－以國家人事局認可的專業職稱人才為主，有實際*作經驗和團隊合作精神，領導能力達到職業經理人標準，有創新能力和主持整體策劃的能力。對各類媒體的發行及受眾情況非常熟悉，在新聞界擁有良好的關系網。由董 餐飲職業經理人總群54912763，餐飲職業經理人1群121768166，誠邀餐飲業精英加入
歡迎餐飲業的各位同仁加入共同探討，申請的格式：城市+姓名+職業職位，進群后請第一時間修改群名片格式：城市+姓名，然后到群共享下載群友登記表填寫好后傳給群主或者發到群主QQ郵箱，不能夠接收的同仁請不要申請進入
事長或派出總經理進行招募。
2、企劃部文案－－以大學中文系專業者為主，擅長撰寫各類廣告、報道、標語等，對受眾的定位有極強能力。有一定時期的專業崗位*作經驗。有判斷能力和創造性參與策劃的能力。對由總經理及企劃部經理進行招募。
3、企劃部美工－－以大學美術設計系專業者為主，擅長報紙廣告、DM、POP、及各類平面的設計。有一定時期的專業崗位*作經驗。熟悉了解各種類型產品的印刷情況，對印刷質量有專業的鑒定眼光。有判斷能力和創造性參與策劃的能力。由總經理及企劃部經理進行招募。
4、企劃部秘書兼市調－－以大學行政管理類畢業生為主，能完成部門內部及與其它部門之間的協調事宜，精準了解同行動態，并具有整理能力和技術性參與策劃的能力。由企劃部經理進行招募。
四、企劃部職責與權限：
1、編制企業策劃工作的計劃并實施；
2、進行策劃并編制各類策劃案（泛指集團的各個經營項目的各種類型策劃案）；
3、編制可行性研究報告；
4、編制項目具體實施計劃（包括責任分配表、時間分配表、反饋分配表等）；
5、發現潛在和現實的危機并向決策層及時提出預防和消除的意見；
6、培育和發展企業的創新機制；
7、負責企業專家系統的建立、維護和使用（包括專業咨詢公司、廣告公司的協作關系）。
五、企劃部業務流程：遵循“整理、判斷、創新、策劃、決策、實施”十二字展開
1、策劃課題提出（可由集團總裁、總經理、企劃部提出）；
2、創意與策劃案編制；
3、第一輪決策（由董事長或總經理審批）；
4、可行性研究報告編制；
5、第二輪決策（會議制或董事長/總經理審批制）；
6、具體實施計劃編制；
7、動態控制（包括隨時修正計劃）。
六、企劃部管理制度：
1、業務制度－－
a.檔案管理制度建立（各類Form、Fax、Letter、File等）；
餐飲職業經理人總群54912763，餐飲職業經理人1群121768166，誠邀餐飲業精英加入
歡迎餐飲業的各位同仁加入共同探討，申請的格式：城市+姓名+職業職位，進群后請第一時間修改群名片格式：城市+姓名，然后到群共享下載群友登記表填寫好后傳給群主或者發到群主QQ郵箱，不能夠接收的同仁請不要申請進入
b.文案報審制度建立（請印單、工作聯系單、工程發包單、工程驗收單、簽呈等）。
2、管理制度－－
a.保密制度建立（在某些情況下，需簽定保密協議）；
b.作息制度建立（按工時或計件制區分，靈活管理）； c.電腦管理制度建立（需設置密碼權限）； d.獎罰制度建立（服從集團相關制度）。
3、部門的建設－－ a.部門的文化建設；
b.學習與培訓的條件創造。
七、實施策略：
在前期，采用企劃部經理＋企劃部美工（2人）的工作模式；
在中期，采用企劃部經理＋企劃部美工＋企劃部秘書（3人）的工作模式；
在后期，當企劃工作較頻繁、工作量較大的情況下，建議采用企劃部經理＋企劃部文案＋企劃部美工＋企劃部秘書＋企劃部市調（5人）的工作模式。
八、注意問題：
鑒于企劃部的工作特殊性，在管理策劃時，需要注意與其它部門間協調流程、向上級匯報的流程等均需特別安排，以保證企劃部的工作能順利開展，能第一時間反饋至最高決策層。
第五部分 營銷策劃
一、營銷主目標定位：
1、提高市場占有率－－建議在發展中期，確定此目標；
2、追求利潤最大化－－建議在發展初期，確定此目標；
3、打敗競爭對手－－建議在發展后期，確定此目標。
二、營銷標的物定位：
建議在前期，以產品及服務營銷為主，以整體形象推廣營銷為輔；在中、后期，漸漸轉變為主營企業整體形象，以利于企業發展。
1、企業生產的產品或服務－－即麗致顯達俱樂部的各類設施使用權及提供的服務；
2、企業的整體形象－－即麗致顯達俱樂部的對外整體形象。
餐飲職業經理人總群54912763，餐飲職業經理人1群121768166，誠邀餐飲業精英加入
歡迎餐飲業的各位同仁加入共同探討，申請的格式：城市+姓名+職業職位，進群后請第一時間修改群名片格式：城市+姓名，然后到群共享下載群友登記表填寫好后傳給群主或者發到群主QQ郵箱，不能夠接收的同仁請不要申請進入
三、市場定位：
建議把市場定位于“市場需求充分、企業能力允許、競爭對手虛弱三點的交叉點上”，在具體實施時，采用馬斯洛的“五層次消費論”來進行分層占領市場。
1、地理－－潛在客戶均為身在上海的本地人、港、澳、臺、及國外駐滬人仕；
2、人口－－潛在客戶的數量；
3、心理－－潛在客戶的內在心理特點；
4、行為－－潛在客戶的外在行為表現形式。
四、產品定位：
1、核心部分－－即俱樂部各項設施的能提供的服務內容；
2、形式部分－－即俱樂部各項設施的組成方式、裝潢、外觀等，以及會員卡的設計定位、各種宣傳手段及資料的風格等；
3、附加部分－－即俱樂部各種配套服務、售后服務、跟蹤服務等。
4、產品的組合－－即會員卡能提供的各類設施使用權限及服務的組合方式。
五、價格定位：
1、成本導向法－－建議在初期采用此法，根據成本來確定初步的定價；
2、需求導向法－－建議在中期采用此法，根據市場的需求情況來確定定價；
3、競爭導向法－－建議在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進行定價。
4、價格策略――
建議針對不同的服務設施進行不同的定價策略，如泳池、健身房可定中等價格，spa可定稍高價位，高爾夫定高價位、中餐定中等價位、西餐定高等價位、酒吧定低價位等進行各種不同形式的定價方式，以便于客戶選擇組合消費，從而帶動整體消費水平上升。
建議針對不同的俱樂部類型采用不同的價格策略，如對交通路家庭俱樂部，采用整體價位低、高促銷投入的策略，因為消費受眾面廣、潛在客戶數量大，且同類型俱樂部少，故可先期占據優勢，便于后期壟斷成功；對和平飯店商業俱樂部，采用整體價位高、低促銷投入策略，因為消費受眾面小，潛在客戶數量少，針對的目的性消費群體必然會自動尋找相應的消費場所，故采用此策略，可緩慢地占領市場，擁有一批忠誠的消費群。
5、定價方式－－建議采用搭配定價的方式，將多種產品服務組合成一套定價；或采用主導產品帶動的定價方式，把主導產品價格限定住，變化其它相輔的服務產品。
餐飲職業經理人總群54912763，餐飲職業經理人1群121768166，誠邀餐飲業精英加入
歡迎餐飲業的各位同仁加入共同探討，申請的格式：城市+姓名+職業職位，進群后請第一時間修改群名片格式：城市+姓名，然后到群共享下載群友登記表填寫好后傳給群主或者發到群主QQ郵箱，不能夠接收的同仁請不要申請進入
六、渠道定位：
1、直接渠道－－建議采用，即設立麗致顯達自己的會員卡銷售（市場）部門；
2、間接渠道－－建議與有一定知名度，且行業不沖突的企業合作，運用他們的間接渠道進行分銷。
七、促銷定位：鑒于俱樂部的獨特經營方式，建議要將營銷策劃的重點放在本部分上。
1、顯化潛在客戶－－完善各種服務設施及配套項目，培訓服務生及樹立服務理念，創造市場需求，使潛在客戶對俱樂部消費產生需求；
2、尋找潛在客戶－－即目的性消費客戶的定位；
3、接近潛在客戶－－采用各種方式、方法（如各類公關等）來與潛在客戶接觸；
4、影響潛在客戶－－推銷服務、理念、產品的獨特優勢來感化客戶，或通過第一次免費試用來征服客戶，從而引發后來的第二次、第三次流水；
5、推銷至順利交易－－在潛在客戶開始接受的時候，推銷并交易成功；
6、跟蹤服務－－對交易成功的客戶長期跟蹤服務，從而增加客戶的忠誠度；
7、各種促銷方法－－融資營銷法、送式營銷法、拉銷法、新聞實證法、無限連鎖介紹法等。
A.對著名人仕采用送式營銷法，即贈送優惠券、會員卡、免費使用券等，利用此類人仕的知名度來提升企業和產品的知名度；
B.對老客戶采用無限連鎖介紹法，即由老會員推薦新會員加入，可獲得部分優惠或免費時段消費，從而讓老會員變相地成為企業的市場銷售部人員，實現1:250非凡效應；
C.對記者采用新聞實證法，不定期地邀請媒體記者親身感受各項服務，定期寫出相關報道，進行刊發在各類時尚性媒體或時尚性專欄中，從而無形中慢慢增加企業知名度，并獲得大眾的信任；
D.對公眾開展拉銷法，及時了解市場最新需求，創造條件來符合需求，再據此開展各類公益活動，如現場彩妝造型示范、在繁華地段開展健身*比賽、特色餐飲免費試吃、廚藝大比拼等活動，在現場獲取潛在客戶資料，為進一步跟蹤及推銷奠定基礎。
八、4P的整合：
即產品定位Product、價格定位Price、渠道定位Place、促銷定位Promotion的整合過程。
餐飲職業經理人總群54912763，餐飲職業經理人1群121768166，誠邀餐飲業精英加入
歡迎餐飲業的各位同仁加入共同探討，申請的格式：城市+姓名+職業職位，進群后請第一時間修改群名片格式：城市+姓名，然后到群共享下載群友登記表填寫好后傳給群主或者發到群主QQ郵箱，不能夠接收的同仁請不要申請進入
九、CIS策劃（Corporate Identity Sysem）：建議可由企劃部與專業廣告公司合作完成
好的CIS策劃，在企業內部，可將經營理念和特質視覺化、規范化，進而能幫助實施有效的管理；在企業外部，可將經營理念鮮明化，提升企業在市場競爭環境中的識別度，進而能幫助實施有效的信息傳播。
1、戰略識別；需要決策層確定企業戰略目標。
2、品牌識別；專業、系統、科學的logo系統。
3、理念識別；企業的對外服務理念、對內員工的工作理念。
4、行為識別；企業在社會公眾前的形象表現。
5、視覺識別；各類DM、POP、Catalog、燈箱、裝潢、外立面等視覺感受都能代表企業的風格、口味、層次。
十、廣告策劃：
廣告能有計劃地向目標客戶群傳遞有關產品、服務、品牌的優勢特點信息。需要遵循“簡捷、突出、獨特、聯想、凝神、形象、時尚”的原則。
宏觀廣告策劃―― a.市場調查； b.目標定位； c.廣告定位；
d.戰略戰術確定； e.經費預算； f.執行時間安排； g.效果評估；
h.戰略戰術調整。
微觀廣告策劃―― a.廣告定位；
b.戰略戰術確定； c.經費預算；
d.執行時間安排。
十一、公關策劃：
可根據不同時期的市場狀態，同業的發展和競爭姿態進行不同種類公關策劃，來達到輔助完成營銷主目標的最終任務。
餐飲職業經理人總群54912763，餐飲職業經理人1群121768166，誠邀餐飲業精英加入
歡迎餐飲業的各位同仁加入共同探討，申請的格式：城市+姓名+職業職位，進群后請第一時間修改群名片格式：城市+姓名，然后到群共享下載群友登記表填寫好后傳給群主或者發到群主QQ郵箱，不能夠接收的同仁請不要申請進入
1、宣傳型活動；派發DM、Catalog等。
2、服務型活動；現場進行彩妝指導、護膚指導、健身指導等。
3、交往型活動；新、老會員定期開展比賽、互動、聯誼等。
4、公益型活動；聚集社會熱點，如免費為殘疾人辦婚禮、上門為孤老按摩等，造成社會影響，獲得輿論的關注和信任。
5、尊重型活動；開設咨詢點、反饋點，現場聽取消費者的建議與意見，從而在消費者心中樹立良好的形象。
6、維護型活動；鞏固自己企業的品牌、產品的品牌，開展活動，讓消費者親身意識到麗致顯達的品牌及產品不同于其它同類服務及產品。
十二、全方位確定營銷最佳模式：
1、整合營銷傳播－－客戶決定一切；
2、服務營銷傳播－－服務無止境；
3、關系營銷傳播－－關系就是生產力；
4、品牌營銷傳播－－品牌是企業生命力。
以上四點可組合運用，也可單獨使用，視具體情況而定。
十三、創新線索：（具體見第六部分創新策劃）
時間性創新－－利用各種節日、假期、發掘其典故，制造故事給客戶。
如：
春暖花開午茶會、春節尾牙大聚會、情人節浪漫游、四月桃花節、五月高爾夫球比賽、六月鴛鴦戲水比賽、七月冰欺凌品嘗會、八月桂花節、九月捉蟹合家歡、十月集體婚禮、十一月美容護膚講座、十二月圣誕狂歡節等等，再配合各種設施和服務項目，進行具體安排。
十四、注意問題：
鑒于本案屬于草案，具體細節問題還可細分成若干，故在執行或借鑒于，不要把銷售人員按機械功能策劃；在運作時，要有競爭的動態考慮。
第六部分 創新策劃
一、物質性創新：
1、產品或服務－－改進產品或服務的性能或功能；
如增加會員卡的使用范圍、擴大會員卡的使用人數、提升會員卡的含金量、在健身房內請來著名的教練、將課程內容擴大放寬、一年期會員卡可免費使用部 餐飲職業經理人總群54912763，餐飲職業經理人1群121768166，誠邀餐飲業精英加入
歡迎餐飲業的各位同仁加入共同探討，申請的格式：城市+姓名+職業職位，進群后請第一時間修改群名片格式：城市+姓名，然后到群共享下載群友登記表填寫好后傳給群主或者發到群主QQ郵箱，不能夠接收的同仁請不要申請進入
分設施、三年期可使用更多設施、會員及家人生日時可免費獲贈蛋糕及紅酒一瓶等等……
2、企業本身－－改進企業文化。
如在辦公區域張貼企業文化口號以勵志、定期舉辦各類員工活動和尾牙、設立員工意見箱等等……
二、利益性創新：
對各項設施的收費、套餐的收費、服務的收費均進行整體性創新，采用捆綁連接法進行互相牽制，讓客戶感到利益優惠，以達到客戶消費充分的目的。
如：
金婚夫妻辦酒席可免費獲贈紅酒、蛋糕、SPA免費券一次、KTV包房免費一小時；
生日酒席可免費獲贈蛋糕、香檳；
會員來俱樂部消費時，每次在酒吧可免費獲得一杯飲料（指定范圍），續杯收費；
新婚夫婦辦酒席可免費獲婚房一間，背景布置、每桌紅酒一瓶等等……
三、信息性創新：
1、完成完整的企業形象識別系統CIS；
2、選擇適合的時尚類媒體投入引導廣告、開幕廣告、后續廣告；
3、在受眾面廣、發行量大的媒體上，進行軟新聞（新聞報道形式）發表；
4、召開新聞記者會；
5、設計印制宣傳單片，在人流量大社區進行分發；
6、會員介紹新會員加入，可獲贈部分設施免費使用時段，及餐廳或美容院的免費享用券；
7、與旅游公司、大型企業合作，作為旅游團體定點服務場所，成為大型企業員工的福利享受項目；
8、與社會團體合作，共同舉辦各類社會活動，如某某拍賣、某某時裝發布等；
9、與航空公司合作，達成航線、住宿、娛樂一條龍服務。
四、時間性創新：
借勢打力，利用各種機會、時間進行營銷。如：
元旦－－“新年新氣象”新年特別組合優惠活動主導帶動其它消費
春節－－“爆竹聲中一歲除，春風送暖入屠蘇”各類年夜飯、守歲活動主導帶動其 餐飲職業經理人總群54912763，餐飲職業經理人1群121768166，誠邀餐飲業精英加入
歡迎餐飲業的各位同仁加入共同探討，申請的格式：城市+姓名+職業職位，進群后請第一時間修改群名片格式：城市+姓名，然后到群共享下載群友登記表填寫好后傳給群主或者發到群主QQ郵箱，不能夠接收的同仁請不要申請進入
它消費
元宵節－－“通宵燈火人如織，一派歌聲喜欲狂”全家團圓飯、賞燈游園會主導帶動消費
情人節－－“鮮花VS巧克力”浪漫情人燭光餐、情人套房等主導帶動其它消費 婦女節－－“云想衣裳花想容”女性健身*比賽、營養減肥餐、美容課程主導帶動消費
愚人節－－“愚人節假話聚會”另類化妝舞會、餐飲、相聲等表演主導帶動其它消費
復活節－－“復活節糖果化妝舞會”化妝舞會、甜點會展等主導帶動其它消費 清明節－－“梨花風起正清明”吃青團、做青團比賽主導帶動其它消費 勞動節－－國定假期中的各類活動套票組合優惠活動
青年節－－“春風得意少年志”網球比賽、羽毛球比賽、乒乓球比賽主導帶動其它消費
母親節－－“做時尚健康的玫瑰”女性各類活動套票事先發售主導帶動消費
端午節－－“千千情結端午粽”夏季進補餐飲、包粽子比賽、各種粽子會展主導帶動消費
兒童節－－“快樂小精靈一日游”才藝大比拼、專業營養餐、戲水比賽等主導帶動消費
黨的生日－－聯絡各企業開展黨員表彰等活動，帶動各種消費
中國情人節－－“七夕乞巧，紅豆相思”情人餐、情人套房優惠活動主導帶動其它消費
建軍節－－軍人證優惠活動主導帶動消費
中秋節－－“但愿人長久，千里共嬋娟”賞月團圓全家福活動主導帶動其它消費
教師節－－“教育點燃知識之火”憑教師證優惠活動主導帶動消費 重陽節－－“桑榆晚景樂無邊”賞菊、吃糕、餐飲等主導帶動消費 國慶節－－國定假期中的各類活動套票組合優惠活動
萬圣節－－“讓我們一起去見鬼”化妝舞會、自助餐等活動主導帶動消費
感恩節－－“感恩節的火雞大餐”特別風味餐飲及火雞大餐等活動主導帶動消費 冬至－－“年年至日一陽生”各類自制補酒推介會、藥膳等餐飲活動主導帶動消費 圣誕節－－“溫馨圣誕冬日情”圣誕大餐、圣誕舞會等活動主導帶動消費 年末－－各類企業的尾牙活動為主導帶動其它消費
第三篇：2020年某酒店項目整體策劃案
某酒店項目整體策劃案
第一部分 戰略規劃
一、戰略概述：
抓住中國加入WTO、上海成功申辦2010年世博會的機會，利用臺灣惠安育樂股份有限公司長達近20年的俱樂部專業經驗、經營成功資歷的條件，在上海家化、香港華茂、臺灣惠安三方在不同領域各具所長、共同攜手的前提下，以特色經營為手段，采取理念灌輸、信息傳遞、硬件滿意、軟件貼心、跟蹤服務等步驟，進行家庭式俱樂部、商務型俱樂部、鄉村型俱樂部等各種類型的俱樂部建設與經營，通過近5年時間的努力，實現集約化經營的模式，把企業建成具專業品牌、貼心服務、齊全設施、滿意價格及全面經營范圍的專業化經營集團。
二、實施策略：
在最短時間內，形成企業自己的核心競爭力（即獨特的競爭優勢手段及良性循環機制），以便于將來標準化運行和復制經營。
三、注意問題：
要抱著首戰必勝的信念（即第一個俱樂部的成功）。
第二部分 生態布置
一、經營幅度定位：建議幅度盡量小
1、行業幅度－－
因企業本身具備專業化的經營人才、經營經驗，故所涉及行業應為自己所長。鑒于初期企業的人力、物力、財力、精力有限，故建議盡量所跨行業幅度小為標準，逐步向擴大幅度的方式層層遞進。
2、管理幅度－－
因前期企業的工作具繁瑣性，建議采取自營（企業有較強的可*作性和經驗）、招商（被招商對象具較高的知名度）、合作（合作對象具高成功率與經驗，且資金充裕）三種方式結合來進行各項目設施的具體經營。
3、市場幅度－－
近年來，上海已快速成為國際化大都市、國際中心貿易城市，發展速率勢如破竹，人均GDP飛漲，消費趨勢轉向生活質量發展，也帶動了周邊地區的相應發展。因此建議，以上海為原點，輻射周邊地區，再延伸至大陸沿海一帶城市。這樣，一來，有品牌為先；二來，有上海為根據點；三來，復制化經營可帶動來上海工作、消費、觀光的外地客戶。如以上海為原點，江蘇、浙江為軸線，進行中國大陸沿海城市的開發。
二、經營活躍度定位：
建議活躍度適中（因太過活躍，管理幅度大；太過沉悶，經營不穩定）
1、年遇收入－－會員卡大部分采用此類型
2、月遇收入－－設施使用大部分采用此類型
3、日遇收入－－餐飲消費大部分采用此類型
三、資本與管理分布關系定位：
建議關系匹配度盡量高（即投資范圍與管理范圍盡量一致）
四、實施策略：
在實施過程中，采用沉淀式實施，需要全體人員在實施中不斷體會，說與做反復結合。在創業初期，要保持經營幅度小、經營活躍度適中、投資與管理范圍一致的做法，以保證企業有夠的能力、精力、財力、時間、人力等投入可靠項目中，達到最佳配置，有利于企業長期發展。
五、注意問題：
在實施過程中，要以戰略規劃為首要，一切以戰略為重心，如在具體實施中發現有悖于戰略的，應立即加以修正。
第三部分 融資策劃
一、融資種類定義：
1、資金－－鑒于對決策層和股東會的情況不甚了解，不加建議。
2、品牌－－先期已融入“上海家化”、“萬里城”、“麗致”等品牌，建議在后期建設完成時，可進一步融入具較高知名度或歷史悠久的品牌，從而達成雙蠃的局面。
3、人才－－在具體經營開始時，需要融入適量專業型人才，也即智力融資。
二、確定融資對象情況：
1、資金－－不加建議。
2、品牌－－吸收各項目的知名品牌，如spa
吸收“佰草集”、golf練習場吸收“XXX”國際職業教練、酒店吸收“XXX”國際著名酒店經營集團、健身房吸收“XXX”新型國際設施、才藝教室吸收“XXX”等。
3、人才－－因各細分項目的涉及范圍不同，故應吸收不同種類的專業人才任股干，再由其招募及培訓一線經營人員。
三、獲取融資對象的途徑：
1、資金－－不加建議。
2、品牌－－考察上海及周邊地區的同類企業，通過上網、現場考察等方式，尋找各項目領域的知名品牌。
3、人才－－通過社會招募的方式獲取。
四、支付獲取融資對象的代價：
1、資金－－不加建議。
2、品牌－－a.付出股份；b.付出管理權。
3、人才－－a.付出高薪；b.付出股份。
五、注意問題：
不要為融資而融資，當不需要融資時，或者融資需求不是很迫切時，不要融資。
第四部分 管理策劃（企劃部）
一、部門設置：
企劃部是企業決策創新和創新決策的職能部門、歸口部門、參謀部門。俗稱“企業決策的師爺”，即智囊團。
二、崗位設置：
1、企劃部經理1人；
2、企劃部文案1人；
3、企劃部美工1人；
4、企劃部秘書兼市調2人。
三、崗位職能：
1、企劃部經理－－以國家人事局認可的專業職稱人才為主，有實際*作經驗和團隊合作精神，領導能力達到職業經理人標準，有創新能力和主持整體策劃的能力。對各類媒體的發行及受眾情況非常熟悉，在新聞界擁有良好的關系網。由董事長或派出總經理進行招募。
2、企劃部文案－－以大學中文系專業者為主，擅長撰寫各類廣告、報道、標語等，對受眾的定位有極強能力。有一定時期的專業崗位*作經驗。有判斷能力和創造性參與策劃的能力。對由總經理及企劃部經理進行招募。
3、企劃部美工－－以大學美術設計系專業者為主，擅長報紙廣告、DM、POP、及各類平面的設計。有一定時期的專業崗位*作經驗。熟悉了解各種類型產品的印刷情況，對印刷質量有專業的鑒定眼光。有判斷能力和創造性參與策劃的能力。由總經理及企劃部經理進行招募。
4、企劃部秘書兼市調－－以大學行政管理類畢業生為主，能完成部門內部及與其它部門之間的協調事宜，精準了解同行動態，并具有整理能力和技術性參與策劃的能力。由企劃部經理進行招募。
四、企劃部職責與權限：
1、編制企業策劃工作的計劃并實施；
2、進行策劃并編制各類策劃案（泛指集團的各個經營項目的各種類型策劃案）；
3、編制可行性研究報告；
4、編制項目具體實施計劃（包括責任分配表、時間分配表、反饋分配表等）；
5、發現潛在和現實的危機并向決策層及時提出預防和消除的意見；
6、培育和發展企業的創新機制；
7、負責企業專家系統的建立、維護和使用（包括專業咨詢公司、廣告公司的協作關系）。
五、企劃部業務流程：遵循“整理、判斷、創新、策劃、決策、實施”十二字展開
1、策劃課題提出（可由集團總裁、總經理、企劃部提出）；
2、創意與策劃案編制；
3、第一輪決策（由董事長或總經理審批）；
4、可行性研究報告編制；
5、第二輪決策（會議制或董事長/總經理審批制）；
6、具體實施計劃編制；
7、動態控制（包括隨時修正計劃）。
六、企劃部管理制度：
1、業務制度－－
a.檔案管理制度建立（各類Form、Fax、Letter、File等）；
b.文案報審制度建立（請印單、工作聯系單、工程發包單、工程驗收單、簽呈等）。
2、管理制度－－
a.保密制度建立（在某些情況下，需簽定保密協議）；
b.作息制度建立（按工時或計件制區分，靈活管理）；
c.電腦管理制度建立（需設置密碼權限）；
d.獎罰制度建立（服從集團相關制度）。
3、部門的建設－－
a.部門的文化建設；
b.學習與培訓的條件創造。
七、實施策略：
在前期，采用企劃部經理＋企劃部美工（2人）的工作模式；
在中期，采用企劃部經理＋企劃部美工＋企劃部秘書（3人）的工作模式；
在后期，當企劃工作較頻繁、工作量較大的情況下，建議采用企劃部經理＋企劃部文案＋企劃部美工＋企劃部秘書＋企劃部市調（5人）的工作模式。
八、注意問題：
鑒于企劃部的工作特殊性，在管理策劃時，需要注意與其它部門間協調流程、向上級匯報的流程等均需特別安排，以保證企劃部的工作能順利開展，能第一時間反饋至最高決策層。
第五部分 營銷策劃
一、營銷主目標定位：
1、提高市場占有率－－建議在發展中期，確定此目標；
2、追求利潤最大化－－建議在發展初期，確定此目標；
3、打敗競爭對手－－建議在發展后期，確定此目標。
二、營銷標的物定位：
建議在前期，以產品及服務營銷為主，以整體形象推廣營銷為輔；在中、后期，漸漸轉變為主營企業整體形象，以利于企業發展。
1、企業生產的產品或服務－－即麗致顯達俱樂部的各類設施使用權及提供的服務；
2、企業的整體形象－－即麗致顯達俱樂部的對外整體形象。
三、市場定位：
建議把市場定位于“市場需求充分、企業能力允許、競爭對手虛弱三點的交叉點上”，在具體實施時，采用馬斯洛的“五層次消費論”來進行分層占領市場。
1、地理－－潛在客戶均為身在上海的本地人、港、澳、臺、及國外駐滬人仕；
2、人口－－潛在客戶的數量；
3、心理－－潛在客戶的內在心理特點；
4、行為－－潛在客戶的外在行為表現形式。
四、產品定位：
1、核心部分－－即俱樂部各項設施的能提供的服務內容；
2、形式部分－－即俱樂部各項設施的組成方式、裝潢、外觀等，以及會員卡的設計定位、各種宣傳手段及資料的風格等；
3、附加部分－－即俱樂部各種配套服務、售后服務、跟蹤服務等。
4、產品的組合－－即會員卡能提供的各類設施使用權限及服務的組合方式。
五、價格定位：
1、成本導向法－－建議在初期采用此法，根據成本來確定初步的定價；
2、需求導向法－－建議在中期采用此法，根據市場的需求情況來確定定價；
3、競爭導向法－－建議在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進行定價。
4、價格策略??
建議針對不同的服務設施進行不同的定價策略，如泳池、健身房可定中等價格，spa可定稍高價位，高爾夫定高價位、中餐定中等價位、西餐定高等價位、酒吧定低價位等進行各種不同形式的定價方式，以便于客戶選擇組合消費，從而帶動整體消費水平上升。
建議針對不同的俱樂部類型采用不同的價格策略，如對交通路家庭俱樂部，采用整體價位低、高促銷投入的策略，因為消費受眾面廣、潛在客戶數量大，且同類型俱樂部少，故可先期占據優勢，便于后期壟斷成功；對和平飯店商業俱樂部，采用整體價位高、低促銷投入策略，因為消費受眾面小，潛在客戶數量少，針對的目的性消費群體必然會自動尋找相應的消費場所，故采用此策略，可緩慢地占領市場，擁有一批忠誠的消費群。
5、定價方式－－建議采用搭配定價的方式，將多種產品服務組合成一套定價；或采用主導產品帶動的定價方式，把主導產品價格限定住，變化其它相輔的服務產品。
六、渠道定位：
1、直接渠道－－建議采用，即設立麗致顯達自己的會員卡銷售（市場）部門；
2、間接渠道－－建議與有一定知名度，且行業不沖突的企業合作，運用他們的間接渠道進行分銷。
七、促銷定位：鑒于俱樂部的獨特經營方式，建議要將營銷策劃的重點放在本部分上。
1、顯化潛在客戶－－完善各種服務設施及配套項目，培訓服務生及樹立服務理念，創造市場需求，使潛在客戶對俱樂部消費產生需求；
2、尋找潛在客戶－－即目的性消費客戶的定位；
3、接近潛在客戶－－采用各種方式、方法（如各類公關等）來與潛在客戶接觸；
4、影響潛在客戶－－推銷服務、理念、產品的獨特優勢來感化客戶，或通過第一次免費試用來征服客戶，從而引發后來的第二次、第三次流水；
5、推銷至順利交易－－在潛在客戶開始接受的時候，推銷并交易成功；
6、跟蹤服務－－對交易成功的客戶長期跟蹤服務，從而增加客戶的忠誠度；
7、各種促銷方法－－融資營銷法、送式營銷法、拉銷法、新聞實證法、無限連鎖介紹法等。
A.對著名人仕采用送式營銷法，即贈送優惠券、會員卡、免費使用券等，利用此類人仕的知名度來提升企業和產品的知名度；
B.對老客戶采用無限連鎖介紹法，即由老會員推薦新會員加入，可獲得部分優惠或免費時段消費，從而讓老會員變相地成為企業的市場銷售部人員，實現1:250非凡效應；
C.對記者采用新聞實證法，不定期地邀請媒體記者親身感受各項服務，定期寫出相關報道，進行刊發在各類時尚性媒體或時尚性專欄中，從而無形中慢慢增加企業知名度，并獲得大眾的信任；
D.對公眾開展拉銷法，及時了解市場最新需求，創造條件來符合需求，再據此開展各類公益活動，如現場彩妝造型示范、在繁華地段開展健身*比賽、特色餐飲免費試吃、廚藝大比拼等活動，在現場獲取潛在客戶資料，為進一步跟蹤及推銷奠定基礎。
八、4P的整合：
即產品定位Product、價格定位Price、渠道定位Place、促銷定位Promotion的整合過程。
九、CIS策劃（Corporate
Identity
Sysem）：建議可由企劃部與專業廣告公司合作完成好的CIS策劃，在企業內部，可將經營理念和特質視覺化、規范化，進而能幫助實施有效的管理；在企業外部，可將經營理念鮮明化，提升企業在市場競爭環境中的識別度，進而能幫助實施有效的信息傳播。
1、戰略識別；需要決策層確定企業戰略目標。
2、品牌識別；專業、系統、科學的logo系統。
3、理念識別；企業的對外服務理念、對內員工的工作理念。
4、行為識別；企業在社會公眾前的形象表現。
5、視覺識別；各類DM、POP、Catalog、燈箱、裝潢、外立面等視覺感受都能代表企業的風格、口味、層次。
十、廣告策劃：
廣告能有計劃地向目標客戶群傳遞有關產品、服務、品牌的優勢特點信息。需要遵循“簡捷、突出、獨特、聯想、凝神、形象、時尚”的原則。
宏觀廣告策劃??
a.市場調查；
b.目標定位；
c.廣告定位；
d.戰略戰術確定；
e.經費預算；
f.執行時間安排；
g.效果評估；
h.戰略戰術調整。
微觀廣告策劃??
a.廣告定位；
b.戰略戰術確定；
c.經費預算；
d.執行時間安排。
十一、公關策劃：
可根據不同時期的市場狀態，同業的發展和競爭姿態進行不同種類公關策劃，來達到輔助完成營銷主目標的最終任務。
1、宣傳型活動；派發DM、Catalog等。
2、服務型活動；現場進行彩妝指導、護膚指導、健身指導等。
3、交往型活動；新、老會員定期開展比賽、互動、聯誼等。
4、公益型活動；聚集社會熱點，如免費為殘疾人辦婚禮、上門為孤老按摩等，造成社會影響，獲得輿論的關注和信任。
5、尊重型活動；開設咨詢點、反饋點，現場聽取消費者的建議與意見，從而在消費者心中樹立良好的形象。
6、維護型活動；鞏固自己企業的品牌、產品的品牌，開展活動，讓消費者親身意識到麗致顯達的品牌及產品不同于其它同類服務及產品。
十二、全方位確定營銷最佳模式：
1、整合營銷傳播－－客戶決定一切；
2、服務營銷傳播－－服務無止境；
3、關系營銷傳播－－關系就是生產力；
4、品牌營銷傳播－－品牌是企業生命力。
以上四點可組合運用，也可單獨使用，視具體情況而定。
十三、創新線索：（具體見第六部分創新策劃）
時間性創新－－利用各種節日、假期、發掘其典故，制造故事給客戶。
如：
春暖花開午茶會、春節尾牙大聚會、情人節浪漫游、四月桃花節、五月高爾夫球比賽、六月鴛鴦戲水比賽、七月冰欺凌品嘗會、八月桂花節、九月捉蟹合家歡、十月集體婚禮、十一月美容護膚講座、十二月圣誕狂歡節等等，再配合各種設施和服務項目，進行具體安排。
十四、注意問題：
鑒于本案屬于草案，具體細節問題還可細分成若干，故在執行或借鑒于，不要把銷售人員按機械功能策劃；在運作時，要有競爭的動態考慮。
第六部分 創新策劃
一、物質性創新：
1、產品或服務－－改進產品或服務的性能或功能；
如增加會員卡的使用范圍、擴大會員卡的使用人數、提升會員卡的含金量、在健身房內請來著名的教練、將課程內容擴大放寬、一年期會員卡可免費使用部分設施、三年期可使用更多設施、會員及家人生日時可免費獲贈蛋糕及紅酒一瓶等等……
2、企業本身－－改進企業文化。
如在辦公區域張貼企業文化口號以勵志、定期舉辦各類員工活動和尾牙、設立員工意見箱等等……
二、利益性創新：
對各項設施的收費、套餐的收費、服務的收費均進行整體性創新，采用捆綁連接法進行互相牽制，讓客戶感到利益優惠，以達到客戶消費充分的目的。
如：
金婚夫妻辦酒席可免費獲贈紅酒、蛋糕、SPA免費券一次、KTV包房免費一小時；
生日酒席可免費獲贈蛋糕、香檳；
會員來俱樂部消費時，每次在酒吧可免費獲得一杯飲料（指定范圍），續杯收費；
新婚夫婦辦酒席可免費獲婚房一間，背景布置、每桌紅酒一瓶等等……
三、信息性創新：
1、完成完整的企業形象識別系統CIS；
2、選擇適合的時尚類媒體投入引導廣告、開幕廣告、后續廣告；
3、在受眾面廣、發行量大的媒體上，進行軟新聞（新聞報道形式）發表；
4、召開新聞記者會；
5、設計印制宣傳單片，在人流量大社區進行分發；
6、會員介紹新會員加入，可獲贈部分設施免費使用時段，及餐廳或美容院的免費享用券；
7、與旅游公司、大型企業合作，作為旅游團體定點服務場所，成為大型企業員工的福利享受項目；
8、與社會團體合作，共同舉辦各類社會活動，如某某拍賣、某某時裝發布等；
9、與航空公司合作，達成航線、住宿、娛樂一條龍服務。
四、時間性創新：
借勢打力，利用各種機會、時間進行營銷。如：
元旦－－“新年新氣象”新年特別組合優惠活動主導帶動其它消費
春節－－“爆竹聲中一歲除，春風送暖入屠蘇”各類年夜飯、守歲活動主導帶動其它消費
元宵節－－“通宵燈火人如織，一派歌聲喜欲狂”全家團圓飯、賞燈游園會主導帶動消費
情人節－－“鮮花VS巧克力”浪漫情人燭光餐、情人套房等主導帶動其它消費
婦女節－－“云想衣裳花想容”女性健身*比賽、營養減肥餐、美容課程主導帶動消費
愚人節－－“愚人節假話聚會”另類化妝舞會、餐飲、相聲等表演主導帶動其它消費
復活節－－“復活節糖果化妝舞會”化妝舞會、甜點會展等主導帶動其它消費
清明節－－“梨花風起正清明”吃青團、做青團比賽主導帶動其它消費
勞動節－－國定假期中的各類活動套票組合優惠活動
青年節－－“春風得意少年志”網球比賽、羽毛球比賽、乒乓球比賽主導帶動其它消費
母親節－－“做時尚健康的玫瑰”女性各類活動套票事先發售主導帶動消費
端午節－－“千千情結端午粽”夏季進補餐飲、包粽子比賽、各種粽子會展主導帶動消費
兒童節－－“快樂小精靈一日游”才藝大比拼、專業營養餐、戲水比賽等主導帶動消費
黨的生日－－聯絡各企業開展黨員表彰等活動，帶動各種消費
中國情人節－－“七夕乞巧，紅豆相思”情人餐、情人套房優惠活動主導帶動其它消費
建軍節－－軍人證優惠活動主導帶動消費
中秋節－－“但愿人長久，千里共嬋娟”賞月團圓全家福活動主導帶動其它消費
教師節－－“教育點燃知識之火”憑教師證優惠活動主導帶動消費
重陽節－－“桑榆晚景樂無邊”賞菊、吃糕、餐飲等主導帶動消費
國慶節－－國定假期中的各類活動套票組合優惠活動
萬圣節－－“讓我們一起去見鬼”化妝舞會、自助餐等活動主導帶動消費
感恩節－－“感恩節的火雞大餐”特別風味餐飲及火雞大餐等活動主導帶動消費
冬至－－“年年至日一陽生”各類自制補酒推介會、藥膳等餐飲活動主導帶動消費
圣誕節－－“溫馨圣誕冬日情”圣誕大餐、圣誕舞會等活動主導帶動消費
年末－－各類企業的尾牙活動為主導帶動其它消費
第四篇：健身俱樂部項目策劃案2
健身俱樂部項目策劃案
第一、市場分析
A優勢：作為08年奧運會主辦地之一的天津，運動風潮也逐步襲來，全民健身活動正在被大多數人所認同，而濱海新區在08年初被國務院列為綜合配套試驗區，未來發展前景相當看好。以漢沽地區而言市場環境是前幾年無法比較的，生活水平的提高，消費意識初步提升是顯而易見的。漢沽是天津沿海地區的一個特殊區域與塘沽大港并稱濱海新區，全區人口16.8萬人，08全區人均收入1362元，同比去年增長了23%，收入的增加帶來人們更高的物質享受和精神需求，加之目前此區域為發展中的二級城區該項業務及其缺少。
市場購買環境變好
1、健身消費者儲量呈上升趨勢；
2、健身高消費者和多種消費者（如私教消費等）在增加；
3、家庭與單位集體消費健身增多。
4、健身人群年齡結構不再單一，老人小孩也成為有力的消費者。
5、市場競爭力小，沒有完善有規格的健身中心，無可比較性。
可操作性考慮
市場的空白點，找沒有競爭對手的地區。
1、走價格；
2、走限制人群；
3、走政府行為；
4、開發2、3級市場，遠離旋渦。
藍海戰略
健身產業的藍海戰略我理解為與健身相關的多種產業鏈的開發.如果我們能把俱樂部的贏利點放在健身卡之外,那么,很顯然,與其他俱樂部的競爭就沒有城市人群的爭奪血拼.大家知道的青鳥,私教銷售已經成為它銷售中的重中之重.我們如果能把私教、培訓、加盟、管理輸出、健身產品會員銷售等做成俱樂部的主要經濟來源，我想俱樂部的生存發展就少了風險。當然根據區域與當地人群的消費承受力來講與其配套的藍海戰術是機動性可調節的。
B劣勢：隨著奧運的推動，全國各省市的健身俱樂部迅猛發展，只北京就有大小俱樂部1000多家，其中有投資數千萬元的，也有十幾萬元到幾十萬元的中小型俱樂部，于是在整個業界便存在著相當大的競爭壓力。漢沽雖是市場空白點，但隨著人口流動，相對的某些還是存在可比較性。在有該區域老齡化相對較高，市場開發存在一定困難，應把前期目標放低，針對一般普通人群入手。
同行業競爭，導致多敗俱傷。
多數俱樂部經營項目、市場定位、營銷策略雷同。業內一直流傳著“80%的俱樂部搶20%的消費者”的說法。加之健身市場的不規范，規則性的條文較少且又缺乏行業保護，使得競爭市場毫無秩序，最終像某些家電產品一樣，進入價格戰的死胡同。
經營收入少，比例嚴重失調。
目前絕大多數健身俱樂部以會員卡的銷售收入為主營，收入占到了總收入的80%以上。如此一來，一旦會員卡的銷售沒有按預期的目標完成或是出現一些突發事件，就會使得健身房的經營陷入被動。而國外健身俱樂部會員費只占總收入的60％，還有40％是場內消費，比如營養品、服裝等。
健身房利用率制約經營收入。
現在各個健身房無不是大多數時間健身者寥寥無幾，而高峰階段則人滿為患。其實健身房的高峰時間只占營業時間的１/5，雖然大多數俱樂部都采取了一些諸如非高峰時段優惠等促銷手段，但由于缺乏對健身者需求的研究，只是把提供服務的項目局限于單一的健身，使之缺乏吸引力，無法達到分流會員、引導消費的效果。
只重本身功能，不重需求層次。
目前多數俱樂部在健身本身功能的開發方面確實下了很大功夫，從硬件環境、器材選配到集體訓練課程、訓練方法和配套設施等，都面面俱到。但會員的健身熱情依然不能被充分調動，直接表現為會員的續費率低，會員流失率居高不下。
過速擴張、扯斷資金鏈條。
多數健身俱樂部盲目擴張，積極圈占市場，仿佛就能做成業內的中堅，殊不知，投資策略失誤，擴展太快加速了它走上一條不歸之路。在舊店未上軌道前便大力擴張新分店，以致債臺高筑。結果令銀根本已緊絀的俱樂部更加捉襟見肘，資不抵債立現，產生雪崩效應。俱樂部不斷將資金投入新分店的開設，戰線拉得過長，令整體開支不斷增加，在資金流入無法應付開支的情況下，惟有不斷向銀行借貸及延遲向債權人還款，利息開支也因此日益加重。另外，在業務擴張過程中，很多俱樂部缺乏同銀行的緊密合作，致使公司出現資金困難時，沒有銀行做后盾支持，最后在資金無法周轉的情況下，迫使其不得不宣布清盤。
經營、設施全盤照搬國外，缺少個性化。
健身休閑業在我國處于起步階段，而投資者在這種市場條件下，所表現出的往往是缺少對健身休閑市場的深度認知。國內一些中高檔的俱樂部以同類國外知名俱樂部為樣本，從設備到管理全面引進，并未充分考慮到國人的消費習慣和東西方的文化差異，加之前期的巨額投入使得健身成本居高不下，使廣大健身愛好者難以承受健身費用，造成曲高和寡的現象。而一些中小俱樂部又以國內知名俱樂部做樣板，進行“素描”，結果往往也是失敗。而真正屬
于俱樂部的個性東西少之又少，如此一來，導致健身房經營現實與理想之間形成巨大的反差。
加重經營負擔。
在談及經營管理的體會時，不少俱樂部管理人都坦言：“現在的經營成本真的是太高了！”在健身產業剛剛興起的時候，不少健身俱樂部將店址選在了地下室。加上后來競爭不斷加劇，很多俱樂部盲目地比設施、比空間的大小，結果租賃了偌大的空間，實際利用率卻很小，加上租金逐年大幅調升，是俱樂部倒閉的另一死因。多數俱樂部在初期經營成功之后，便認定摸到了市場盈利的脈搏。這一策略可能在幾年前非常成功。但時過境遷，現在各地樓價租金暴漲，健身市場的經營環境已大為改變，面積越大，租金開支越多，雇請的員工就越多。同時，健身行業經營有其自身的規律，不像其它行業，投資以后很快可以得到回報。很多經營者則忽視這一市場規律，機械地奉行原先的發展模式，盲目地擴充店鋪數量，由于許多新開的店缺少客源，幾年內根本不可能盈利，導致越陷越深。
缺少管理人才，與外部擴展戰略脫節。
很多俱樂部只注重外部的擴張速度，搶占銷售網點，卻缺乏中層人才跟進管理。內部管理混亂，造成許多弊端。由于缺乏管理人才，俱樂部內部許多環節管理失調，導致采購的商品價格高，缺乏競爭力。結構龐大，經營決策上往往高度集中在一人身上。這種陳舊而缺乏科學活力的經營管理方式，與現代化、大規模健身俱樂部發展的要求極不適應。
此外，市場定位模糊，缺乏吸引力、投資策略脫離實際，缺乏科學性，在投資策略上，很多店鋪選點缺乏科學性，脫離當地環境，盲目發展。缺乏對對風險缺少有效評估、內部控制薄弱、責任難以追究也是俱樂部倒閉的原因之一。
第二、項目定位
1、健身房規格定位
根據當地人群消費水平與其消費觀念，中小型健身中心更益于管理經營，在市區繁華地
區，商場或地下室，150-200平米之間（可調整），5臺跑步機、2臺踏步機（登山機）、2臺單車，力量型健身器材，一組啞鈴（5LB-100L）、2、人員配備定位
初期營銷方案
1、將俱樂部三公里范圍內人流量最大的繁華地段陳列出來，招收發卡員并分為若干組別、由每個組的主管帶領到各相應地段發放免費一次健身卡。發卡員對感興趣的潛在顧客可以立即帶至俱樂部交于健身顧問進行咨詢講解，促使顧客當時辦卡。
2、組織教練、顧問、發卡員到全市高檔寫字樓和住宅小區發放宣傳單，還可進行小型宣傳推廣活動，對小區居住人員進行身體測試、健身咨詢等，發掘潛在客戶群。
3、由全職顧問聯系政府相關部門、醫院、外資企業、學校教師等收入高、效益好的單位到俱樂部開展活動，并進行跟蹤回訪盡力簽下團體單。團體單的個人健身卡價格可以靈活制定，399-499元都可以。因為真正到俱樂部健身的人可能不到總人數的10%，而且很難堅持下去。所以，團體卡的價格優勢是最能夠吸引企業或單位集體購買的原因。
4、利用本市各大報紙投遞站做夾報廣告，省力又省錢，達到的宣傳效果奇佳。在夾報的過程中必須要求俱樂部員工監督報紙投遞員，防止弄虛作假，避免付了投遞費而沒有將宣傳單投出去，造成浪費。
俱樂部正常經營階段
1、逐步減小發卡的力度，只保留一部分優秀的發卡員在最好地段繼續發卡；全職顧問的隊伍逐步擴大，并象保險公司營銷隊伍一樣形成一種龐大的氣勢，使俱樂部銷售人員無處不在。
2、媒體方面：堅持做品牌宣傳廣告，并繼續以抵卡或合作的形式進行，做到少花錢多辦事。報紙則發布大量的硬廣告（以價格為主的宣傳廣告），告訴受眾俱樂部的價格優勢。那些宣傳“怎樣健身、健身的好處”等有益于整個健身行業的廣告
最好不做。我們始終不做市場的培養者和行業的“行善者”，一定要做市場的掠奪者和收獲者。所以當其它俱樂部在報紙上做軟性宣傳時，我們就在它的旁邊推出硬性廣告，“從別人的口里搶食”。那么硬性廣告該如何做呢——說白了就是做價格訴求廣告，告訴受眾XX俱樂部為慶祝XX節日，現在推出年卡為XXXX元，限100名。在俱樂部開業初期至正常的運做至少需要8個月的時間，通過前期的宣傳營銷工作，俱樂部會有一定的知名度，若此時搞個優惠活動，會吸引一批以前來俱樂部咨詢過，但因價格過高或別的原因沒辦卡的人會立即辦卡，因為對顧客來說機會不容錯過。“限100名”當然永遠也到不了100名。每推出一次硬性報紙廣告，其廣告效應可以延續三天。想要使每天到俱樂部咨詢的顧客如潮，必須在全市的幾大報紙輪番推出廣告，而且每三天推出一次，將所有報紙的讀者搜索干凈，直至銷售額有所回落為止。報紙廣告投入的費用與俱樂部通過廣告實現的銷售額之比為10%，即拿出4000元做廣告就可以得到40000元的回報。現今，中國的健身俱樂部舍得拿錢做廣告的，可以說不到5%。而且專門成立營銷部的也很少，大部分銷售都是守株待兔，等顧客自己上門。殊不知健身俱樂部也是一個企業，有投資就必須要有回報。健身俱樂部銷售的是服務，既然是銷售就必須要進入市場，必須要有銷售手段，設立營銷部和發布媒體廣告都是順應市場競爭的需要。發展階段品牌營銷與業績營銷兩手齊抓，品牌營銷實際也是為經濟效益服務的，當我們的品牌已深入人心時，經濟效益會同時達到一個很高的水平。
第五篇：房地產項目整體營銷策劃案
幸福尚城整體營銷策劃案
（三）第六部分 廣告運作篇
一、廣告運作掌控原則
（一）廣告運作的最終目的是為了實現項目整合效益的最大化，廣告運作計劃的運籌及執行一切以創造最佳廣告投放比為初衷。
（二）廣告運作本身不是單純意義上的包裝或者炒作，作為廣告一個動態行進中的戰術應對系統，統領廣告策略的應當是市場行情和業態動向。
（三）廣告定略方案的制定是建立在當地人文、歷史、民生、民俗、消費喜好深度熟諳的基礎之上，其所能調動的手段、形式以及訴求語境也一定符合當地消費集群相對成熟的“廣告視聽模式”。
（四）廣告效應的初級階段是創造預期的經濟效益，廣告效應的高級階段是創造預期之外的品牌效應。其中一項是屬于可以量化的技術性指標，往往屬于個案項目績效運營的本體；另外一項則是應該屬于企業，為長線的梯級化成長儲備爆發能量。
（五）廣告原則上沒有“高端”和“平庸”之說，其中最大的界別在于，誰搭建了最快捷的輸送路徑，誰提供了最賞心的營養套餐，誰原創了最悅耳的廣告語境。
二、廣告媒體的組合（一）主力媒體的選擇
在新疆本土，可供選擇的主力媒體有：
1、報紙媒體
※《都市消費晨報》；
2、電視媒體
※新疆電視臺相關收視率較高的電視劇頻道；
（二）輔助媒體的選擇
1、報紙媒體
※《新疆日報》、《烏魯木齊晚報》；
2、電臺媒體
※本地收聽率較高的電臺頻道、專欄；
3、期刊媒體
※為宣傳本方項目直接向目標市場派送精美DM大幅單頁；
※相關在本地區頗受受眾青睞的期刊雜志；
４、網絡媒體
※建立屬于本項目或予疆公司的專業性網站，供受眾上網瀏覽；
（三）立體交叉式的媒介推廣形式
１、媒介的組合調動
充分利用媒體面向新疆城市聯合體廣泛市場受眾層面的統領性優勢，集中廣告資源進行重點投放；同時借助相關輔助媒體受眾傳達層面的行業界定，向梯度化市場的隱性架構部分進行全方位的滲透。以此來達成主力、輔助媒體強勢互動、聯合生輝的局面。
2、軟、硬廣告形式的結合本項目最終推盤的成效如何，在很大程度上得力于軟、硬廣告兼容合縱所產生的整合推廣力量。其中，在項目入市之前以及早期，廣告炒作行為主要是以軟性廣告的鋪墊與引導為主。在項目整體營銷執行的周期內，軟、硬廣告的協同作戰體系，將會成為廣告全程運動的發動機。
軟性廣告更多地是站在社會公益或社會全局觀的立場，渲染項目對生活方式、對地產產
業、對社會民生、對地區國民經濟所能發揮的示范及引領性作用；而硬性廣告則是直接促進銷售業績達成的助燃劑，同時也是測量市場體溫的溫度計。
軟廣告注重新聞策劃，與媒體聯動，成產由策劃和媒體記者共同組成的新聞統籌小組。保證對企業、樓盤的雙重推廣，以消弭人們對予疆房產公司的不了解而產生的不信任，最大化地樹立公司品牌。做到公司品牌與樓盤品牌的相互提升。并為以后的樓盤開發奠定品牌基礎。
三、廣告策略執行計劃
（一）軟文的投放
軟文的投放應保持其新聞性、連貫性、沖擊性與系列性；軟文發布的媒介窗口最好在一定的時期內，以獨家（幸福尚城）專欄的形式固定下來；軟文的題材應當是具備市場震撼力，能迅速聚焦社會關注視線、引發地區熱點效應的題材。
1、軟文題材
系列化的軟文炒作主要是集中在項目公開發售之前的廣告鋪墊導引期，在鋪墊期擬安排8~10篇的軟文題材，從項目營造立意的各個角度來實施宣傳。
★軟文題材推薦之一：
幸福尚城隆重登陸烏魯木齊
（展開對幸福尚城項目全新生活理念的全面報道）
★軟文題材推薦之二：
烏市門戶地產，幸福尚城
（展開對幸福尚城的所處區域現景與遠景的全面報道）
★軟文題材推薦之三：
“幸福尚城格調
（展開對第三代都市居住模式的炒作）
★軟文題材推薦之四：
“現代居家、投資保值、消費自助”都市生活社區
（全面展開對幸福尚城的居住價值與投資價值的報道）
★軟文題材推薦之五： 眾里尋她千百度
——第三代現代主義實用型戶型設計推薦
（展開對項目功能定位、產品設計定位上的詳盡介紹）
★軟文題材推薦之六：
“實用、實惠、實效”
（同上）
★軟文題材推薦之七：
“業主VIP消費模式”時尚、實惠的幸福尚城
（展示幸福尚城不同的生活格調）
★軟文題材推薦之八：
幸福尚城物管八大宣言
（在軟文階段性的收尾部分推出本方物業管理硬件設施的強勢介紹以及《物業管理承諾書》的公開發布宣言）
2、軟文鋪墊周期
軟文系列炒作主要集中在內部認購期前后時段，其鋪墊的周期大致為3個月。通過軟文極具沖擊力的視角及效果，激發起廣泛意義上的目標市場對本項目的獵奇心理，最終調動市場意欲一窺究竟的普遍愿望。
3、硬廣告介入的時機
硬廣告將會尋找內部認購期行將結束、公開發售期尚未開始之恰當時機適時介入。按廣告推廣最上乘的周期定律推斷，一般在公開發售前10~15天開始介入硬廣告最為適宜。因為在這個時候，前期軟文的鋪墊已經開始彰顯成效，目標受眾踏勘項目的欲望與期望值正處于“臨界點”，一旦公開進行正面的商業性宣傳，正好切中市場需求，一切顯得順理成章。再則，選擇這樣一個時間強勢推出硬性廣告，也可合理地應對相關法律法規政策對于項目預售時間條件的界定，使項目自始至終都在一條穩健而富有節奏感的軌道上運行。
（二）硬性廣告的發布
1、前期廣告發布計劃扼要
——軟性廣告的發布
軟性廣告的發布主要集中在項目公開發售的前期，發布檔期將持續3~5個月，發布頻率為每周1~2篇，保持發布節奏的連貫和延續，每一期專題性軟文的推出均為下期預設懸念及鋪設臺階。在項目的強銷期和持銷期，擬根據實際推廣需要，不定期地穿插軟性廣告的造勢和推動。
軟性廣告發布選擇的版面以半版、1/4版專欄的規格形式為主，結合題材需要作相應的配合性甄選。
——硬性廣告的發布
硬性廣告的發布周期基本與整行銷售推盤周期保持同步，從公開發售期直至尾盤促銷期，均由硬性廣告領銜主打，保障各銷售檔期績效指標的如期達成。
硬性廣告的投放比例分配應以為原則。從公開發售期開始四大銷售時段的硬性廣告投放比概略為4：3：3：1，以期形成最佳的廣告投放比結構。
（注：至銷售推盤硬性廣告總體發布次數為54次，版面投放總共30個整版左右，其廣告投放執行的頻率及形式將視彼此銷售反饋作相應具體的調整）。
2、廣告傳播主打語
推薦幸福尚城廣告傳播主題如下：
都市門戶，都市家
文明、健康、和諧，新都市主義
3、主打語釋義：
★本廣告主題語言表述形式親和，有現代都市文化氣息的潛性流露。
★主題用最通俗易懂的語言，直接向目標受眾傳遞了關于幸福尚城三個清晰的訊息。◇這是一個唾手的都市家園。
◇要生活就要接近都市的核心。
◇她是時尚之家、健康之家、和諧之家。
（三）廣告投放費用預估
建議本項目總體廣告投放費用以不低于總銷售收入的2%為標準。
硬性廣告發布的頻率節奏與發布形式請參見下表：
第七部分 物管規劃篇
一、關于社區智能化配套設施標準的建議
鑒于項目自身功能配屬與營造標準的定位，在社區智能化設施的配套上，應該考慮領先同儕的配備。以期從售后服務體系方面匹配呼應項目營銷主題定位，并且增強項目售價的支撐力。建議配套設施如下：
◆紅外線防攀爬系統
◆中國電信衛星電視入戶
◆寬帶網接入，預留IDD電話接口
◆閉路電視監控系統
◆IC卡樓宇門禁及停車場管理系統
◆可視對講系統
◆緊急報警系統
◆門磁開關防盜系統
◆煤氣泄漏報警系統
◆水、電、煤氣三表IC卡刷卡系統
二、物業管理模式規劃
（一）物業管理模式分類
1、自行管理——發展商成立自己的專屬物業管理公司對自身開發的物業進行管理；
2、委托管理——發展商委托專業的物業管理公司對項目進行管理；
3、合作管理——發展商與知名的物業管理公司共同合作管理，常見的為聘請物業顧問參與項目管理的模式；
（二）物業管理模式建議
物業管理水準的高低優劣將會決定本項目長線價值發掘與品牌形象弘揚的成效。結合發展商實際情況之考慮，建議本項目采用合作管理的模式，即聘請著名的物業管理公司擔綱管理顧問，引進先進成熟的專業化管理模式和經驗，并逐步培養搭建起自己的一支優秀物業管理隊伍。
（三）物業管理收費標準
鑒于烏魯木齊當地平均消費水平及能力的實際現狀，建議本方項目將來物管費用的收取標準以0.8元／M2·月為基準參考尺度，以切實符合市場在物管類塊的心理承受界限。
三、物業管理承諾書
為有效促進前期銷售推廣，充實現場銷售答客的底蘊，擬在推盤的初期，直接向市場公布本方的物業管理專案，即《幸福尚城物業管理承諾書》。物管承諾書將完全按照現代物管人性化標準的要求來設計，提供如下所示各項管家式、貼心式的服務內容。
承諾書內容暫擬推薦以下九“代”條款：
★代客分憂，24小時全天候安全保衛巡視；
★代社區公共部位及園林景觀的維護；代樓內公共部位的清潔維護；
★代社區住家24小時的日常維護；
★代收發、代采購（日常用品）、代送貨的特別服務；
★代呼叫診療、救護的特別服務；
★代管兒童臨時護理特別服務；
★代出租、出售屋宇的特別服務；
★辦理業主VIP會員卡，終身享受“尚城生活廣場”的會員待遇。
點擊咨詢 