第一篇：2013-12-1寧波市4S店調研

寧波市鄞州區奔馳4S店管理現狀調研報告

摘要 因地制宜進行管理的前提條件是實時實地的進行調研。本文擬就寧波市鄞州區奔馳4S店為固定的范圍內進行調研分析，對寧波市4S的管理現狀提供一些基層情況，為監管部門引起足夠的重視，并為采取切實措施提供參考。關鍵詞 管理；調查研究

Abstract: Summary of local conditions is a prerequisite for real-time management of

field research.This paper intends to Ningbo Yinzhou District Benz 4S shop to conduct research within a fixed range analysis, management status Ningbo 4S cases provide some grass for regulators enough attention, and to take effective measures to provide a reference.Key words: management;research

一 調查背景

本文以銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋等（Survey）“四位一體”的奔馳汽車4S店為具體的調研對象，4S店正逐漸發展成為“小店面、大產業、高收益”的新興產業。為進一步提高寧波市鄞州區4S店的聚集能力和影響力，近期，對該區的4S店安全情況進行調研。

實踐驗證，確立一項科學有效的決策和管理方式，必須要有大量的準確及時的信息和對信息的分析確認，特別是對本單位的基本情況，一定要了如指掌，并對其進行分析梳理，制訂科學有效的管理方略。調查研究是達到這一目的的唯一的一條途徑。

二 調查方案及設計

調研的方式包括3種，（1）實地考察，將本單位必須的和可能地銷售范圍進行全面深入的了解；（2）座談會，找相關的人了解4S店的發展情況；（3）與員工共同研究可能發生事故和多發事故的各類情況，并設定相應的應對措施。

三 調查現象分析

3.1 4S店安全管理

安全管理的目標是通過科學有效地管理達到安全的目的；必須將普通的管理方式與具體的管理實踐結合起來，而這個具體的管理實踐，也就是因地、因時、因人、因事進行管理調研，并制訂科學（可行）的規劃方案，安全管理促進經濟社會發展，構建和諧社會。

3.1.1自然環境

自然環境指與車輛運行相關的時間空間與在此存在和發生的事物與現象，調查研究目的是知道它們的情況，和可能對安全管理產生的某些影響，以便確立相應的對策。

3.1.2社會環境

社會環境指社會（包括國際國內省內市內和本戰線本公司本單位或者本家庭）發生的一切事情可能對4S店安全運行產生的影響（這里主要指對員工產生的影響）。

3.1.3員工狀況

這是中心環節，員工狀況是安全之本，也是安全管理者與管理對象的結合的矛盾體。因地、因時、因人、因事制宜的核心就是因人。人是決定性因素或叫安全管理的內因。就一個車輛服務單位而言，要了解每一個員工的狀況，并進行安全教育和警示;還要了解歷年來員工與事故狀況如粗心大意、違章違紀、無應變能力或者遭遇始料不及的天災人禍等等，這一切管理者一定要了然于心，重點要記錄在案，記錄要采取寫實性，不要結論和評價，這是對人的安全管理所必備的員工信息。

3.2.4S店投資大，經營成本高

寧波市鄞州區奔馳4S店在大部分的4S店中裝修屬于大部分類型。即4S店中都有裝飾豪華、環境舒適和格調高雅的汽車展示廳；接待面積40平方米以上；停車場面積在200平方米以上；維修部廠房面積大約為1400平方米。該店的初期投資額為837.4萬元。并根據GB/T16739.1-2004的規定，該店配備了汽車維修的通用設備，例如，聲級計、尾聲分析儀、煙度計、汽車前照燈檢測儀、側滑試驗臺、制動試驗臺、車速表試驗臺以及底盤測功機等各種儀器。因該奔馳4S店屬于外企，所以很多專業資料并不需要另外訂購已經滿足了客戶所要求的專業資料庫。但是由于大部分4S點均配備了上述儀器，且店面的裝修過分的追求了豪華、一流，使得店面建設投資過大，投資成本過高。隨著科學技術的快速發展，新車型不斷出現，車型價格不斷下降，4S點的利潤正逐漸降低。據調查顯示，寧波市4S店的平均利潤只有2%。

3.3.4S店培訓體系不完善，員工平均素質不高

調查結果顯示，本4S店有專門的員工培訓制度。培訓方式分為內部培訓占

7、汽車制造廠培訓、學校、社會的培訓機構培訓。4S店每年總的培訓費用達10萬元，但店內員工的總體素質卻不容樂觀，對客戶擺臉色，很多專業問題一知半解，不能為客戶解疑答惑。究其原因，可能與學歷相關，從學歷來看，4S店內博士生占0.05%，碩士生占0.146%，本科生占5.44%，專科生占30.79%，中專、技校、高中生占47.89%，其余為初中及以下學歷，甚至有一個不認識字的老員工;從技術職稱來看，該奔馳4S店內高級工程師占0.95%，高級技師占0.93%，技師占3.01%，高級工占10.08%，中級工占19.37%，其余為初級工及無等級人員;從年齡結構上來看，20歲~30歲的占60.15%，30歲~40歲的占19.54%，40歲~60歲的占7.65%，其余為60歲以上人員。

由以上的三種不同劃分比例來看，在4S店的從業人員中，專科生及以上的人員較少，碩士、博士更是稀少。4S店的從業人員大多數沒有進行過系統的汽車營銷的學習，對汽車維修技術方面不能真正做到熟悉并理解，店內的營銷人員對汽車構造、汽車技術的各方面知識缺少系統學習，營銷方式只是傳統的客戶詢問邊回答，缺乏與時俱進的創新，從業人員的職稱化低的情況以及從業人員年輕化導致4S店汽車銷售效果不佳，銷售額不足。維修服務人員由于學歷水平有限，對新出現的車型所需的新技術、新裝備缺乏必備的理論知識，不能滿足客戶的需求，遇到特殊情況需要返回原廠才能維修，耽誤了客戶的時間，從業人員的職稱化低的情況以及從業人員年輕化導致汽車維修水平較低，遇到汽車故障的疑難問題不能很快解決，影響4S店的整體形象。隨著科學技術的迅速發展，新結構、新技術不斷涌現，對汽車維修人員的技術水平要求越來越高。即使每年都有員工被送到主機廠培訓，但仍不能滿足需求。且另一方面，參加培訓的大多是技術負責人和銷售主管，一線操作維修員工很少有機會到主機廠培訓，也較少有機會到學校和社會培訓機構進行培訓。他們因技術能力不能得到定期的提高而不能適應現代汽車維修市場的需要。

四 調查結果分析

收集到調研資料后，需對其進行分析研究，由表及里，去偽存真，取其精華棄卻糟粕，然后將其規納梳理并深入探索，找出發生以上問題的源頭及結果，然后，確立相應的應對措施。這其中因為調查研究的內容是4S店管理狀況的分析思考，所以有兩點尤為重要：一是本單位盡量有較多的員工參與；二是要知曉提高4S店銷售額的方法和更多的實例。

本調研的目的在于確立因地制宜管理的決策和規劃方案，因此，就應該說是這次調研的終結，但這個終結卻是下一步因地制宜科學有效地進行提高4S店利潤的管理的開始。

根據調研報告所列出的問題，提出解決或處理的辦法，也就是一種新的因地制宜管理方式。

規劃方案要強調，因地制宜的管理規劃方案，要家喻戶曉深入人心，達到管理者與被管理者融為一體，齊心協力提高4S店經營利潤。

五 建議

5.1 政府適度導向規范投資規模

新的4S店應該有效地證明他們的投資回收期，應用適用的價值分析原則，制定有效的功能和對應的合適的投資成本。4S店銷售模式，要因地制宜。本店是已經成熟的品牌，因此，投建豪華型店面是一個不錯的選擇。但若對于剛剛起步，知名度不高，規模小的品牌，不應該盲目的投巨資建設品牌壟斷或豪華4S店。在4S店的具體模式應是以制造商，經銷商和消費者三方面的利益為導向，不應該排除的多樣性，這可避免一定程度的風險。4S店的具體銷售經營模式按照品牌，建立不同層次不同檔次的店面。發展注入“汽車市場”、“汽車超市”，培育“中心大賣場+社區服務鏈營銷”和“互聯網銷售市場”等不同層次的4S店，這樣可以更合理的布局規劃，管理更加規范。在這兩種模式下，4S店必須提高其品牌優勢，提高銷售狀況。

5.2 健全培訓體制，培養合格人才

迫切需要培養一批目前既懂技術又懂市場營銷專業和高素質的營銷人員，迫切需要既懂汽車的基本原理，又懂汽車新技術和機電一體化技術的售后服務團隊。4S店除了各種組織系統的專業培訓，也應該成立自己的培訓中心，對各類人員進行定期的服務理念，管理，技術和文化知識教育的培訓。汽車從結構到控制越來越高科技，汽車新品牌，新材料，新設備，新功能層出不窮。沒有人能修復數以千計的模型，數據和程序存儲器，這就需要汽車維修技師的技術，經驗和信息，充分掌握先進的汽車檢測設備和儀器的不斷增加，要熟練操作使用這些檢測設備，充分發揮檢測設備的功能，準確判斷，熟練排除故障，以最低的成本，最短的工時，最優質的服務讓業主滿意。所有這一切，除了汽車維修技術人員提高自己的學習，掌握英語和計算機技術，而且還通過各種技術培訓，并不斷更新維護的觀念，知識和技能，以實現高科技的汽車維修需求。

5.3 采用網絡管理，提升服務水平

誰擁有最完善的管理系統，最先進的管理方法，最準確的管理數據分析，最完善的服務，誰就能贏得更多的客戶，在競爭中立于不敗之地。網絡化管理使得銷售部門，服務部門，配件部門和金融部門以及網絡運營等多個部門可以進行綜合管理，可以使企業一目了然，克服了過去的混亂局面，管理人員從日常瑣碎的事務中解放出來，提高工作效率，樹立企業形象。高級管理人員可以通過計算機系統管理網絡，及時了解全廠的動態，以促進統籌安排。同時，標準規范的電腦化管理，可自動建立一個完整的，準確的客戶及車輛檔案，為長期，靈活的客戶服務奠定了基礎。完善的維護跟蹤服務，提高客戶滿意度，車輛動態跟蹤和客戶服務部門可以具體掌握車輛狀況，并掌握每個客戶的細節，隨時提醒客戶維護，徹底改變了傳統的手工操作的許多缺點。外商投資的4S店并不大，硬件設施檔次不是很高，但售前和售后服務，尤其是細致的維修服務是一流的。4S店也應該改變自己的管理理念，以客戶為中心，開展汽車營銷研究，建立了“關系營銷”的基本思路，鞏固、發展忠誠的客戶，培養重要和重點用。目前，品牌的概念被賦予了更豐富的內容，營銷本身就是一個品牌。整個汽車品牌與品牌營銷相結合，實現品牌營銷的最高水平。因此，4S店必須重視建立和維護自己的品牌，加強企業文化建設，增強員工的服務意識，建立完整的服務體系。

面對汽車銷售進入“微利時代”，經銷商肯定會不能夠承受高昂的前期投資4S店的成本，經銷商會增加經營風險，找出潛在利潤服務的整車銷售利潤，以彌補不足，提高4S店的盈利能力的舉措勢在必行。利潤價值在汽車售后服務上，汽車維修全面美容，配件銷售，二手車置換，并提供代辦年檢，保險，拋錨故障和事故救援索賠等，都是一個利潤豐厚的機會。汽車4S店應降低成本的方式來吸引消費者。通過購車送服務的方式，甚至購車消除了維護成本，吸引更多的消費者。

雖然現在有許多不盡如人意的地方，但伴隨著由賣方市場向買方轉型期的汽車消費市場，人們的消費觀念，勢必將焦點聚焦到集品牌、個性和服務等于一身的4S店上來。

參考文獻

1.龔甫林.4S店：有待整改的汽車后市場[J].維修管理，2005（1）：49-51.2.許洪閣.論安全管理的調研與規劃方案[J].科技縱橫，2009（12）：216-217.3.張弘韜.中國汽車4S店汽車精品經營現狀分析[J].科技信息，2013

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牌為例[J].江蘇科技信息2013(9)：45-47.5.王啟文；汽車4S店售后服務現狀[J].汽車維修與保養，2013（9）：112-115.

第二篇：4S店調研報告

鞍山北現匯陽4s店調研報告

13屆汽車一班安皓男

在開始這次重要意義之行前，我在網上瀏覽過了有關調查的重要意義，讓我對這次調研有了萬分的向往和渴望去實行。因為我知道這次的行程將會讓我對人生跟未來有更深的認識，不管以后做什么，都將會為我的人生劃上完美的一筆，將會讓我學習跟明白很多在學校學習不到的跟不知道的知識。

經過這次廣州汽車本田4S店的調查，讓我明白了我們這次調查的結果不在于完成了老師的作業，更重要的意義在于明白了怎樣做好一個員工，更明白了作為一個職員應具備怎樣的條件，更明白了作為一個好職員又應該具備怎樣的條件。而作為一個好的員工最基本的就是對自己的工作負責，對自己的老板負責，對自己的職位負責。這些都讓我們對職員有了深刻的了解。這次的調查之行，讓我們對自己今后的職場和人生也是有重大意義的。因為在與經理的交談后，他告訴了我很多很多，也教會了我很多很多，這也讓我覺得這次的匯陽現代4S店有更深一層的意義。

因此，我總結到要做到一個好員工應具備：

1有良好的敬業精神和工作態度。

2有較高的專業能力和學習潛力。

3道德品行好，自我了解！

3反應能力強 ；身體狀況好。

4愿意學習新東西。

5善于溝通，能夠“合群 ”。

我經過聯系，找到了北現鞍山匯陽4S店，為此，我決定去一次鞍山。然而，我這次的決定并沒有做錯，因為這是一趟很有意義的旅程，在這次調查報告中可以看出我付出的成果，我在經過與銷售經理和一些員工的當面交流，讓我對這次的調查有了更深刻的印象。因此我這次的調查方式為當面訪談。本來以為經理是那種心高氣傲的人，可他的祥和和熱情讓我忘卻了緊張和畏懼，這讓我更加的放開了心胸去尋找我們要知道的內容。當著經理的面，我看到了一個成功人士的形象，看到了一個好職員好員工的外表。這次的調研，收獲最大的就是我能了解到在經理口中的好員工，知道了要做到好員工最基本條件，因為這不止是說做好員工的基本條件，也是做人的最基本的條件；這也將會對我在未來的人生和在社會生存有重要意義，這也讓我先別人一步體會到在社會的謀生條件。這也讓我在未來的社會實踐埋下伏筆，讓我知道在面對問題和困難時該怎么面對，讓我知道怎樣去做一個好的職員。同樣也可以以此建立自己的座右銘，輔助自己走上好職工的正軌。

2014年5月13日星期一

第三篇：4S店調研報告

汽車4S店發展現狀

近幾年汽車特許經銷商車險業務（以下簡稱“4S店業務”）逐漸走向規模化和專業化，成為新車銷售的源頭，是各家保險公司競爭的焦點。據中國汽車工業協會統計數據，今年1-6月，全國汽車產銷分別完成892.73萬輛和901.61萬輛，同比分別增長48.84%和47.67%；各類車型普遍增長。在汽車整車產銷高速增長拉動下，行業整體經濟效益持續向好，汽車行業固定資產投資保持較高增長，汽車出口在緩慢回升。汽車保有量的持續增長，隨之而來的汽車新車銷售、汽車維修、保險服務等的市場空間進一步膨脹。

近年來4S店服務日趨走向成熟，服務方式逐漸完善，例如全透明式維修服務流程、代客戶驗車、免費洗車、免費提供維護咨詢、改善等候區環境、增加人性化服務等，同時將車輛美容、車輛保險、加裝配置等服務引進一條龍服務中來，增加銷售附加值。隨著汽車保有量的迅速增長，從汽車銷售、維修、零配件供應、信息反饋再到車輛日常保養、清洗、美容、改裝等方面的市場需求也迅速增加，而4S店均能滿足這種市場需求。同時，在汽車銷售價格利潤越來越少的市場環境下，4S店的利潤來源就從銷售轉向售后服務，中國的汽車售后服務市場利潤率超過四成,汽車售后服務市場成為汽車產業鏈中最穩定的利潤來源。而其中保險又成為4S店的一個重要服務環節。

4S店保險銷售流程圖

通過調研，大體得到4S店與保險公司的合作與銷售保險的操作流程。如下圖所示：

4S店根據保險公司提出的代理手續費、送修量、理賠服務等條件，決定建立合作關系。通過一段時期的合作情況，4S店的決策層根據該保險公司為本店創造的價值程度來決定是否進一步的深度合作，如果否的話將從新選擇合作的保險主體，如果是的話將超過一半的業務劃歸該保險公司，然后由4S店銷售經理與銷售人員執行保費劃分規定，最終保險公司出單員接收4S店銷售人員的出單指示。

二、存在的問題

從以上流程圖不難發現，保險公司在合作地位上總是處在下風的局面。因為在合作的過程中保險公司會受到多種因素的影響，經常出現喪失談判能力的情況，在合作上頗為被動。通過調研，還發現我公司在4S店渠道的操作方式以及內部管理方面存在諸多問題，歸納如下：

（一）銷售方面

1、缺乏對4S店車輛銷售數據的掌握

4S店管理較為規范，銷售部門的相關業務數據一般不對外披露的，所以保險公司的駐店人員很難收集相關數據，即便了解一點也是通過小道消息打聽到的。一旦沒有真實的4S店業務計劃與實際銷售數據，就不能針對性地制定合作的目標，以及對資源投入量的合理預測。

2、保險銷售為被動接受方式

通常客戶在4S店辦理保險是由4S店銷售人員負責接洽，4S店銷售人根據上級下達的銷售指令，推薦相應的保險公司，而保險公司的人員無法與客戶接觸，只能在后臺等待4S店銷售人員提供的客戶資料與投保需求進行承保處理。這樣以來就失去了面對面與客戶進行溝通的機會，更談不上去宣傳保險產品及服務優勢。3、4S店對保險的分配原則

4S店與保險公司的合作是建立在獲取利益的基礎上，即保險公司能夠提供的代理手續費、送修資源、理賠服務等方面。只有實現4S店利益的最大化，才能保證保險公司在4S店的主導地位。說明保險公司在4S店渠道上的控制能力薄弱。

（二）理賠方面

1、材料換件問題

客戶車輛在4S店定損維修時，受損零部件是否需要更換，一般情況下客戶會聽取4S店客服人員的意見。而4S店客服人員通常會站在公司利益的角度建議客戶進行更換（換件的利潤空間遠遠高于維修的利潤空間），使得理賠金額增加許多，所以在一定程度上4S店客服人員對賠付率產生了影響。

2、定損員與4S店議價能力

駐店定損員對實際定損金額與4S店維修報價金額有差異的情況，通常都有一定的討價還價空間，一般在至少100元以上。如果對定損工作責任心強的人，在許多車輛定損環節通過與4S店進行議價，可以減少一定的賠款金額，積少成多，總數不可小視。

3、遠程定損人員與駐店定損人員銜接問題

目前我公司已實現遠程定損模式，但在實際操作中，各環節的銜接不夠流暢，溝通不夠及時。例如遠程定損人員負責的4S店進行調整或正在處理其它4S店車輛定損事宜，時常出現該4S店定損車輛等待時間過長，客戶不滿意的情況發生。

4、定損人員服務意識問題

目前4S店駐店定損人員是由理賠中心統一安排，定損人員認為只受理賠中心的管理，只履行其自身工作職責。但對4S店專管專營團隊及專管專營服務要求沒有認識，不知道也不配合做好涉及專管專營的理賠服務內容。造成定損環節與專業化管理脫節的問題。

5、缺乏對相關理賠數據統計

公司對4S店車輛的送修量、車損險換件材料和工時費情況沒有詳細的統計臺賬。造成后期與4S店談判的底氣不足，同時也無法準確掌握4S店的賠付情況，進一步影響到合作方式的調整，以及制定差異化的承保政策和服務措施。

6、非品牌車輛進店定損

部分修理廠為達到賺取定損與維修之間的差價（4S店定損價格普遍偏高），慫恿部分關系客戶到非該品牌的4S店進行報價定損，但是不在該4S店進行維修，最終是再回到修理廠進行修理。這種行為給公司造成更多的損失，也損害了與4S店的合作形象。

（三）市場競爭情況

1、同業公司存在薪酬待遇比我公司高的情況 據了解，為維系與4S店的關系，有部分保險主體的4S店駐店保險工作人員待遇較高。并且他們之間存在私下攀比情況，一定程度上影響到待遇較低的人員的工作積極性。這些都是因為沒有對4S店專業性團隊建立有效的獎懲機制的原因。

2、同業公司的人性化服務、跟蹤服務優勢明顯平安公司在出單環節提供保險方面的溫馨提示，特別是客戶感興趣的方面，比如快捷服務、增值服務等。另一方面，平安在獲取有投保意向的客戶資料后，實行的是責任人跟蹤到底制度，利用電話等方式定期跟蹤，在向客戶介紹產品的同時了解客戶需求與客戶意見，認真耐心地做好解釋工作并及時反饋客戶意見，盡最大努力留住客戶，此方法的效果對銷售非常明顯。

3、對了解競爭對手的意識不強

目前駐店的保險工作人員都是各自為營，大多將所有精力都投入到自身工作上，很少有主動積極去了解其它競爭主體情況的，孰不知，知己知彼方能百戰百勝。只有了解對手的服務流程和服務手段，制定出更優于競爭對手的經營策略，才能掌握與4S店合作的主動權與話語權。

4、電銷業務4S店合作影響

因受電銷產品價格低的影響，部分中低端客戶即便在4S店購車，最終還是選擇電銷渠道投保。在今年各保險主體對電銷產品鋪天蓋地的宣傳攻勢下，4S店保險業務受到較大沖擊，許多客戶在4S店投保的傳統意識也逐漸淡漠。然而我們與4S店合作還在進行，如果保費持續下滑，是否意味著與4S店的合作模式需要進行戰略調整，確保公司資源投入的有效回補。

（四）內部管理

從調研整體情況看，貴陽分公司與遵義分公司目前對4S店的專管專營工作進展過緩，且工作思路與措施過多的是強調銷售業績方面。然而對專管專營核心問題--“專業化管理”，認識還不足，組織與執行不夠得力，造成基礎性工作沒有做好做扎實，專管專營工作成效不顯著。外省許多兄弟公司的成功經驗告訴我們：只有將專業化管理工作真正落到實處，并深入開展各項專業工作，才能最大化地發揮專管專營作用。

總結以上問題分為客觀因素和主觀因素兩個方面。客觀因素：保險公司與4S店合作關系較為脆弱，銷售力量過多地依賴4S店，限制了自身銷售隊伍的建設。過高的配件價格和維修費，使得車險承保利潤受到擠壓，車險盈利能力下降。客戶信息不對稱，承保與理賠的不順暢，影響了對客戶的服務效果；主觀因素：相關人員對在與4S店合作和管理上的認識不到位、沒有將自身資源進行有效整合、缺乏專業化管理方面的經驗、各項工作沒有進行細化和明確。

第四篇：4S店調研報告

關于我區4S店發展的調查與思考

來源：區委政研室 發布時間：2009-11-24 10:33:41 作者：馮道新、呂榮波、明建平點擊：1

43近年來，隨著春園東路、鄧城大道沿線商貿物流圈的迅猛發展，逐漸形成了一條從春園東路至鉆石大道榮華段的汽車銷售走廊，各

類小轎車、大中型汽車銷售點聚集于此。據區工商部門提供情況，截止目前，在區工商局登記注冊的，有一定規模的各類汽車經銷店

達到50多家。特別是以銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售

后服務（Service）、信息反饋等（Survey）“四位一體”的汽車4S

店發展較快。5年前，我區4S店不足5家，目前已發展至19家，成為襄樊地區汽車銷售主力軍。襄樊地區的南漳、保康、宜城以及鄰

近地區的河南南陽、鎮平、新野等地顧客，紛紛來我區看車、試車、買車，4S店逐漸發展成為“小店面、大產業、高收益”的新型產業。

為進一步提高春園東路至南車集團沿線4S店的聚集能力和影響力，近期，我們對該路段4S店情況進行了調研。

一、4S店發展情況

目前，該路段共有4S店19家，包括盛世通別克、雪佛蘭、東

風雪鐵龍、北京現代、吉利汽車、廣州本田、襄樊華駿、英達爾、天和一汽豐田、福特、比亞迪、東風本田、東風悅達·起亞、東風

日產、東風裕隆、東風風神、一汽馬自達、東風標致、上海大眾斯

柯達瑞志達等20多個國內外知名汽車品牌。另外，位于鄧城大道北

襄陽新城對面有2家標準4S店正在興建，即將投入運營。天潤汽車

城內雖有汽車經銷商20家，但不是真正意義上的4S店，只是各種

汽車品牌的銷售點。其最大的經銷商——襄樊風翼汽車銷售有限公

司，最多也只能算2S店，即整車銷售（Sale）和售后服務（Service）。

雖然4S店在我區剛剛起步，正處于發展壯大階段，但其經濟和社會

效益已初步顯現。

1、稅收新的增長點。具體表現在兩個方面：一是投資興建過程

中的稅收貢獻大。據初步測算，每興建一個投資1000萬元、占地約

10畝的4S店，共向我區繳納的耕地占用稅、建筑安裝稅、土地使用

稅等各項稅費100萬元左右。據調查，這19個4S店中，投資過2

千萬元有一家（襄樊中昌興建的一汽奔騰），投資過1千萬的有9

家（湖北英馳興建的奇瑞投資1800萬元、武漢威漢興建的福特投資

1500萬元），保守計算，投資興建19家4S店，我區各項稅費收益

接近2千萬元。二是經營過程中的稅收貢獻大。從兩家稅務部門了

解，2008年全區4S店提供稅收634.03萬元,而今年1-10月份全區

4S店就完成稅收1203.23萬元,比去年全年凈增569.2萬元，如果加上后兩個月，基本上是成翻番增長。其中，襄樊天和豐田汽車銷售公司1-10月份實現增值稅317萬元，實現地稅42.9萬元，兩項合計共完成稅收359.9萬元，基本上與我區的骨干化工企業華星公司前8個月370萬元的稅收相當。

2、就業新的吸納點。據統計，平均每家4S店工作人員在50人左右，而且大部分都屬就近招聘，對我區就業拉動較大。在英達爾4S店，我們對該店內17人進行了簡單交談，其中銷售經理1人（襄陽人），銷售人員4人（1人丹江、1人市區、2人襄陽），維修人員10人（6人襄陽），內勤2人（襄陽）。也就是說，這17人中，有11人達到65%的人是襄陽人。拿襄樊市中昌實業有限公司投資的一汽馬自達4S店計算，該店現有高層管理人員9人，營銷人員16人，售后服務包括維修人員26人，加上內勤及其他人員一共72人，按最保守估計，至少吸納我區40人。據此推算，全區21家4S店共需從業人員1050人，按65%的是襄陽人計算，可吸納襄陽就業人員683人，成為我區就業新的吸納點。

3、消費新的拉動點。隨著國家擴大內需和汽車下鄉政策執行，汽車銷售行情不因金融風暴影響下降，反而逆勢上揚。據調查，中昌公司的一汽馬自達4S店，1-10月份共銷售各類型車260輛，同比增長20%。其中，10月份共銷售各類型車25輛，外地顧客購買5輛，占總額的20%。在銷售每一輛汽車過程中，通常都是2-3人，用1-2天的時間完成，期間吃住消費基本都在我區，前前后后消費千元左右。以此推算，該店10月份外銷了5輛車，拉動消費約5000元，全年可拉動消費6萬元，全區21家4S店一年可拉動消費126萬元，成為消費新的拉動點。

4、城市新的閃光點。我區的這些4S店，均處于春園東路至鉆石大道黃金地段，每家店面投資巨大，都統一采用玻璃鋼架結構，豪華氣派，充滿現代氣息。這些4S專買店，在為消費者搭建良好的購物環境的同時，也產生了良好的視覺和廣告效應，日漸成為城區的一道風景。同時，倡導了先進服務理念，提升了區域服務水平。一直以來，汽車4S店在各地都很風行，是汽車廠家推行的主流汽車銷售模式，因此廠家對4S店的賣場環境、人員素質和服務標準提出很高的要求。特別是在服務理念方面，開始吸納國際先進的服務理念和管理方法，這不僅大大提升了汽車銷售行業的服務水準，更帶動整個區域服務水平的提升。

5、4S店新的磁石點。近三年來，我區逐漸形成以春園東路為主的4S店發展長廊，象磁石一樣吸引著各大汽車品牌經銷商前來投資興建4S店。鄰近分散的4S店都有遷入該地的意向，如位于襄城和

樊城的兩家桑塔納經銷店計劃遷入襄陽。一些大的汽車經銷商也都有擴大規模，增加銷售品牌的發展規劃。如武漢恒信德隆集團公司，已建成襄樊天和豐田汽車銷售有限公司，下一步計劃投資5億元以上，打造奧迪、寶馬、奔馳三大品牌的4S店。

二、我區4S店發展存在的問題

雖然我區4S店目前已初具規模，但如何進一步拓展，形成4S店扎堆效應，目前還存在以下三個方面的問題。

1、當前4S店分布零散，沒有形成板塊。從調查中可以看出，我區4S店在春園東路較為集中，有11家，占了全區的一半多。但從春園東路最末的北京現代4S店到鄧城大道上的東風本田4S店，相距約3公里；從鄧城大道上的東風裕隆4S店到榮華路北端的東風標致4S店相距約3公里，過于分散，給顧客看車、試車、購車和產業聚集帶來不便。

2、土地規劃制約4S店進一步發展。建設一個4S店需用地10畝左右，而據區土地局、區規劃局反映，自春園東路至鄧城大道南車集團段兩側，目前已沒有可用的閑置土地，且現有土地變性難度很大，制約了4S店的集中連片。

3、4S店經營中偷漏稅影響健康發展。據稅務部門反映，4S店在經營過程中，除嚴格開具購車發票外，對其他服務如裝潢費、加急費、服務費、返利款、贈品費、零配件銷售費等大都不開具發票或不申報納稅，僅出具本店認可的收據，以此偷稅漏稅；同時，我區的這19家4S店，一級經銷商為12家，其他二級經銷商與關聯企業合作轉移稅收。4S店通過上述違法手段偷漏稅收，也給該產業的長遠發展造成不利影響。

三、加快4S店發展的建議

雖然我區4S店發展過程中存在一些問題和困難，但從目前襄樊乃至鄂西北地區的汽車銷售情況看，我區春園東路沿線4S店已成為規模最大、聚集效應最明顯的市場群，進一步抓好4S店的發展，著力打造鄂西北4S店發展長廊，不僅有助于推進我區經濟發展，更有助于提升我區城市品位。

1、制定4S店發展長廊規劃。近期規劃：著重打造“一個中心，兩個重點。”“一個中心”，就是以春園東路兩側為4S店長廓的中心。目前，春園東路西北段有7家4S店落戶，加之天潤國際汽車城20個汽車經銷點，網點建設已趨于飽和。而西南段嚴格意義上來說，僅有2家4S店，發展空間較大，如再引進5-7家4S店，便可真正形成春園東路4S店的中心地帶。兩個重點，就是鄧城大道與車城大道交匯點，鄧城大道與榮華路交匯點。這兩個點目前已聚集了9家4S店，下一步就是以這兩個重點為核心，向兩側延伸，連點成線，形成規模。長遠規劃：全力打造鄧城大道4S店發展長廊。隨著襄樊市區東擴北拓的進一步推進，隨著華立鳳凰城和云灣國際新城的進一步開發，春園東路兩側勢必成為新的商居中心。因此，一方面要做好引進文章，引進更多的汽車經銷商前來投資發展，另一方面要做好引導文章，積極引導春園東路兩側的4S店全部遷移扎堆至鄧城大道兩側，并向內燃機車廠和深圳工業園延伸，真正形成鄂西北4S店特色長廓。

2、著重解決4S店用地瓶頸。在這個問題上，想通過調整春園東路至鄧城大道上的規劃顯然是不現實的，最捷徑的辦法就是土地置換，由擬興建4S店的汽車經銷商，從現有土地戶主手中，采取租賃或買斷的方式取得土地使用權。在土地轉換上，建議以汽車銷售商為主體，政府做好相關協調服務工作。比如榮華三依汽車改裝公司、神譽機械公司等均有大量土地閑置，完全可以用來發展汽車4S店。對沿路邊的私人住宅房屋和一些違規建筑，政府應加大拆遷力度，騰出土地和門面，用于發展汽車4S店，比如鐵路線以東到內燃機方向兩旁，都屬于拆遷范疇。對一些地況較差，需要平整的地段，政府應加大投入力度，做好規劃平整。這樣既能改變形象，也可解決用地難題。

3、加大4S店招引力度。政府要將4S店的發展作為一個產業，牢牢抓在手上，要通過成立相應工作專班和招商專班，及時掌握信息，實行帶項目招商。對投資大、影響力大的4S店，要堅持一事一議，及時幫助投資商解決相關問題，保證引得來，留得住，能發展。

4、加大4S店長廊的宣傳力度。把襄陽的4S店，當作一個品牌，加大宣傳力度。通過宣傳襄陽的4S店長廓，吸引顧客前來買車，吸引更多的汽車經銷商前來開設4S店。

5、加大對4S店經營監管力度。一是強化行業稅收宣傳，提高經營者的納稅自覺性；二是全面摸底調查，準確掌握行業稅賦率，減少稅收漏洞；三是健全協稅護稅網絡，實行多部門信息共享，統查統收；四是認真實施納稅評估，嚴格控制關聯交易，進一步擴大稅源；五是強化稅務稽查工作，對偷稅漏稅行為嚴加懲處。通過以上方式，做到各項稅收應繳盡繳，達到推進襄陽經濟社會發展的目的。

第五篇：汽車4S店調研報告

汽車4S店調研報告

調查項目：

1、@@@@汽車 4S 店運行情況

2、汽車營銷類人才現狀與需求

3、汽車營銷類人才職業能力要求

4、目前我國汽車營銷中從在的缺陷

調查目的1、通過對@@汽車銷售有限公司的崗位設置、服務模 對式及基本運行情況進行系統化的調查，4S 店有更深入的了解，提高我們的知識面。

2、通過調查，為我們汽車營銷專業的學生對以后的職業發展進行明確的定位，對營銷環境及職業能力的要求進行進一步的自我考量，明確目前汽車市場對畢業生的要求。

3、了解目前國內汽車銷售市場存在的缺陷，并提高自身的綜合素質，加強工作意識，強化專業技能。

三、調查意義 市場調查在汽車營銷系統中扮演著雙重角色，一方面它是市場信息反饋的組成部分，同時它也是探索新的市場機會的基本工具。這兩個角色對市場調查所下的定義得以細致的體現：市場調查是通過將消費者、顧客和公眾與營銷者連接起來的方法。這些信息用于識別和確定營銷機會及問題，產生、提煉和評估營銷活動，監督營銷績效，改進人們對營銷過程的理解。也為即將就業的學生創造一個更好的就業平臺，并從中提高自己的能力，全面發展，便于學以致用。

主營品牌：@@@@@@

公司現有銷售部、市場部、售后服務部財務部、行政部、客戶關愛部，也將秉承上海大眾追求卓越，永爭第一的企業理念，以人為本，服務好廣大客戶群體，同時也將廣納有才之士，為優秀人才提供施展才華的舞臺，在實現企業和個人價值的同時，創造更多的社會價值。

公司現有員工 50 多名，本科以上學歷 35 人，高級維修技工5 人，中級維修技工 9 人，初級維修工 3 人，銷售顧問均經上海大眾總部的培訓認證，售后技術人員皆通過上海大眾總部的技術培訓和考核。同時還為客戶提供上汽集團財務公司提供個人購車信貸業務，個人購車貸款門檻低、利息少、負擔輕，代辦中國平安、中國大地車險業務，代上 新 車 牌 照，車險優惠、上牌迅捷新車裝潢均是原廠附件。以顧客為中心，提供滿足顧客需求的方便，認真履行企業的責任，以良好周到的服務，為顧客創造更為優質的服務。針對于汽車營銷業務的崗位群所需要的能力基本都包含其中，其社會能力集中于職業素養、合作與溝通以及計劃與創新能力。

人員能力要求：

1、具有良好的職業道德，遵紀守法；

2、具有制定工作計劃能力；

3、具備汽車產品市場調查的能力、4、具有良好的人際交流和溝通 能力；

5、解決實際問題能力；

6、具有豐富的汽車構造知識和具備對汽車進行技術評價的能

7、具有良好的團隊合作精神和力； 客戶服務意識。

8、獨立學習新技術的能力

9、掌握汽車銷售的基本原理

10、具有一定的組織能力及協調力；

11、具備一定的汽車銷售策劃和評估總結工作結果能組織實施的能力；

12、具備汽車銷售現場的管理能力，掌握用戶心理學、社交禮儀；具備從事汽車保險投保、查勘和理賠業務的能力

13、掌握汽車售后服務知識與技能；具有安全、文明生產和環境保護的相關知識和技能

14、有駕駛執照、熟悉汽車駕駛。

調查中發現存在的一些問題：通過對@@@汽車銷售有限公司的調查發現，其 4S 店硬件條件都相當先進和齊備，但軟件方面相對較弱。人員結構、人員素質方面都存在著一些問題，主要表現在以下幾個方面。

（1）、二線品牌的服務顧問專業素質低、服務意識淡薄

（2）、缺乏精益管理意識，工作效率低

結論

1、中國汽車消費市場潛力巨大，產銷量在近幾年仍將持續增長。汽車后市場的汽車服務領域前景看好，汽車營銷類人才需求依然旺盛，汽車銷售人員前景看好。

2、在對汽車營銷人員能力與素質的調查顯示，除了對營銷人員的專業知識和技能有通常的要求外，企業對員工的人文素質要求已經凸顯出來，更看重職業道德、敬業精神、團隊合作、溝通交流等心智型的人文素養。