第一篇：家具行業怎樣做微營銷

隨著微信通訊服務軟件微信的深入人心，微信公共平臺一經推出就備受矚目。業內人士認為，微信說到底只是一個工具，商家如果不能為客戶創造價值，隔三岔五推送的信息就成了 “信騷擾”，效果適得其反。

朋友圈成生意圈

去年夏季以來，東莞不少家居品牌商家紛紛建起微信公眾平臺，寄望于低成本挖掘潛在客源。

“以前我們做建材的找客戶很難，拿到業主資料要挨個打電話推銷，效率低下不說，還經常碰一鼻子灰?！蓖跸壬f，偶然發現微信批量加好友的軟件后，他嘗試將數萬個業主號碼一次性導入自己的微信號，讓原本陌生的業主成為朋友圈的一分子，這樣對方就可以看到自己每天發布的木門促銷內容了。

“用軟件添加業主，大約有30%的業主會回應成功?！蓖跸壬f，試水微信營銷第一個月，通過朋友圈溝通拉來幾位顧客，總成交額超過10萬元。這種幾乎零成本的廣告效應讓他感到竊喜，開始花費更多精力研究微信。微信粉絲4萬多

美豐家具王先生坦承，公眾平臺開通運營以來，雖然已經吸引了4萬多粉絲，但轉化率十分有限，線上微商城還未接到過訂單。

“現在很多功能還在摸索階段，不知道從哪個點上集中發力?！彼硎?，粉絲加進了只是完成了第一步，要粘住這些粉絲并產生效益，必須得有過硬的干貨內容，這正是公眾平臺面臨的最大短板。近期，他計劃整合東莞的裝飾公司、設計師資源，組建300人規模的微信群，加強業界的互動及資源共享，“等到粉絲數量足夠多，幫客戶推送一條信息也能收個一兩千元嘛”。

調查發現，目前有不少家居賣場及品牌商家已陸續建起微信公眾平臺，但信息推送頻次、內容架構等方面均存在不少問題，見到效益的則更是寥若晨星。

“微營銷”易成“信騷擾”

很多商家都是跟風注冊了微信公號，對如何用好這一溝通利器缺乏必要的認識，公司計劃3月中旬啟動微信營銷項目，屆時再考慮是否聘請專業人員或機構來維護、更新平臺的內容。

無論是家居商還是其他商家的微信平臺，應該思考的是到底能為用戶創造何種價值、帶來哪些真正的實惠，這樣才能引來更多粉絲，粘住有效的粉絲，進而產生可觀的效益。

第二篇：家具行業營銷新方向

家具行業營銷新方向

2010年11月29日 來源：轉載 【大 中 小】

核心提示：據中國互聯網資訊中心(CNNIC)7月15日發布的《第26次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示：截至2010年6月底為止，中國網民規模已達4.2億人，年增長率為31.8%。報告還顯示，商務交易類應用的用戶規模增長最快，截至2010年6月底，網絡購物、網上支付和網上銀行半年用戶規模增幅分別為31.4%，36.2%和 29.9%，增速在各類網絡應用中排名前三。

據中國互聯網資訊中心(CNNIC)7月15日發布的《第26次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示：截至2010年6月底為止，中國網民規模已達4.2億人，年增長率為31.8%。報告還顯示，商務交易類應用的用戶規模增長最快，截至2010年6月底，網絡購物、網上支付和網上銀行半年用戶規模增幅分別為31.4%，36.2%和 29.9%，增速在各類網絡應用中排名前三。

在E時代，網絡似乎已經滲透到我們生活的各個方面，從衣飾、食品、數碼到美容、運動、創意服務甚至虛擬的游戲幣等等，都能通過網絡購買。而被譽為改變整個社會經濟運行方式的電子商務也在近年和家具業緊密聯系在一起。家具業和互聯網結合究竟呈現何種現狀？家具業電子商務如何成功運作？家具業消費者'低關注度、高卷入度'的特點以及家具產品及服務的非標準化屬性是否會阻礙家具業電子商務的發展？這些問題值得我們思考。

最近幾年，家具行業對于網絡的認知度大幅提升，越來越多的家具企業開始運用互聯網進行品牌推廣、網絡營銷。網絡品牌廣告也越來越被企業所接受，而家具企業對于網絡在線商城的投入也持續增加，家具電子商務正方興未艾。

1、家具業網絡營銷的發展軌跡

在家具業的網絡營銷史上，最早發展起來的是以'阿里巴巴'為代表的B2B業務，不少中小企業由此踏上了網絡銷售的道路，在大的網絡平臺上開小店，尋找海外買家。類似于'阿里巴巴'模式的網絡家具專業平臺也涌現出許多，另外，還有一些針對國內需求所開發出的家具'門戶'類網站，但在模式上并無創新點，無非是以企業和產品展示為主，只起到信息溝通的目的，產品成交依然是在線下實現。

之后，較大的或較有創新意識的家具企業紛紛開始建立其官方網站，通過網站宣傳企業和產品。與此同時，家具賣場也開始建立類似的官方網站，通過網站介紹其賣場的相關信息，以及入駐其中的品牌信息。但是，這些網站也僅僅是起到宣傳作用而已，并無商品的線上成交。

在此期間，也有網站嘗試'網上展示+體驗店銷售'的模式，如曾被評為'中國最具投資價值企業50強'的'家居易站'，但這個成立于2004年的公司在2009年6月由于資金鏈破裂向法院申請破產清算。分析其失敗的原因，模式上的失敗可能是最主要的，其'家裝公司+團購網+籬笆商城'的模式，以體驗館結算中心作為經營核心范疇，這與傳統的賣場并無區別，而以低價作為唯一的賣點，則背離了家居建材標準化程度低、講究空間親身體驗(摸質感、聞氣味、看色澤)的行業本質。

但近期，隨著網絡支付手段和工具的成熟，以及網購的快速興起，一些家具企業和家具賣場突破了原有的網絡營銷模式，圍繞網上銷售運營網站，取得了令人矚目的成績。以下分析網絡賣場和家具網絡專賣店的兩個案例，供讀者參考。

2、家具網絡營銷的兩種模式

2.1從傳統賣場走向網絡商城--好百年的轉型

作為一個創建于1999年的老牌家具賣場，好百年家居連鎖企業(以下簡稱'好百年')擁有兩大家居零售品牌--好百年家居(HOBA)、美庭品位家居(METEN)，以及全新的家居商業模式--好百年網上商城(Hobalife)。截止2009年底，已在國內大中城市開設了近20家大型家居連鎖商場，并擁有1600個廠家、3500家經銷商資源。

在2008年全球金融危機之前，好百年的商業模式與其他家具大賣場并無本質上的區別，主要的利潤來自商鋪的租金收入。但與其他賣場所不一樣的地方是好百年設有自己的研發部，該部門要負責公司家具產品發展戰略、發展規劃、研發計劃的制訂，組織和實施公司家具產品OEM/ODM的全盤工作。這也為好百年走向網絡賣場打下了產品研發和采購的基礎。

金融危機帶來的消費者收入下降讓好百年開始更加關注用網絡的手段來吸引80后消費者的注意力，因為網購這種高性價比和便利的手段，正是這部分消費者所看重的。2008年底，伴隨著深圳羅湖網絡體驗旗艦店的開張也正式推出。

目前，Hobalife網上商城在線銷售的家居商品多達幾萬種，都按照好百年自己的體系編碼，規模相當于一個10多萬平方米的大型實體商場。面積達1.5萬平方米的好百年網絡商城體驗中心就是針對家具這一特殊商品而設置的線下實體展示平臺。

好百年網絡商城的產品主要針對25～35歲之間的80后消費群，以時尚簡約且價格實惠的現代風格的商品為主。而好百年家居實體店經營的產品主要是法式宮廷、意式設計、北歐簡約等風格，針對有購買力的中高端消費者。所以二者互不影響重疊，是一個互補關系。

與實體店相比，網絡商城有著更為低廉的價格優勢。好百年網上商城30%的商品采用ODM、OEM方式生產，能使生產成本最小化；60%以上的商品采用海量訂單采購，擠去了中間商利潤泡沫，使采購成本大幅降低；網絡虛擬展示又能有效節省場地租金、水電、人工等費用支出。因此，網上商城所售商品價格比市場同類低30%～50%，這也是網上購物與實體店相比最具吸引力的地方。比如，其推出的北歐風格的臥室四件套僅售3699元，包括1.8米的床，1.82米的衣柜、床頭柜和梳妝臺各一個。顧客如果在網上訂購，可以通過跨行網上支付、支付寶、財付通三種方式支付，并加上從深圳到全國指定城市的運費，或者在體驗店自行提貨。網站承諾90天內商品質量'三包'、180天內免費維修服務。但目前只提供深圳、上海、杭州、鄭州四地的上門安裝服務。

據好百年家居連鎖股份有限公司營銷總監杭詠近期透露[2]，目前這一渠道的銷售還在探索階段，銷售額對好百年整個業態供銷有限，但好百年更看重的是此銷售渠道，一來是對現有渠道的彌補，二來也是在未來電子商務浪潮中搶得先機。

'好百年現有七大價值環構成的價值鏈，包括研發、采購、分銷、電子商務、品牌加盟、物流和招商，通過這條價值鏈，你會發現我們把傳統的通過招商賺取利潤放在企業盈利來源的最后一位。'杭詠說，前六個價值環節針對的都是好百年自有品牌。好百年通過網絡商城對其價值鏈進行重構，在家具流通業內是一個值得期待的探索。

2.2網購也瘋狂--曲美的網絡版圖

國內高端品牌曲美家具(以下簡稱'曲美')總是在行業里開風氣之先河，網絡營銷也是如此。我們可以看看曲美在網絡上的足跡：曲美企業網站--曲美商城--曲美淘寶商城店。

如同大多數家具企業一樣，曲美企業網站的主要功能是企業整體形象與品牌宣傳，以及全系列產品的展示，并不具有網上實時交易的能力。對消費者而言，通過這個網站只能對這個品牌有一個初步的印象，實質的產品體驗與消費還需走進實體店中才能夠完成，所以這類網站對于營銷來講作用極其有限。

面對傳統渠道受到金融危機的影響，2008年的12月曲美確定了渠道協同電子商務的立項工作，經過7個月的調研論證準備實施，2009年6月曲美'e世界'網絡商城上線。據中國B2B研究中心稱：曲美'e世界'網絡商城是國內獨立家具品牌廠商所成立的首家網絡直銷產品銷售平臺，開啟了中國家具行業品牌網絡直銷的創新之路。

曲美網上商城徹底打破了企業網站'只能看不能買'的品牌靜態推廣模式，實現了網絡實時虛擬購物，并協同傳統零售店渠道，實現貨品配送、安裝、換貨等一系列的售后服務。曲美總裁趙瑞海說：'這個電子商務平臺，不是現在我們看到的簡單的買個襯衫、買本書，以郵寄的方式做；現在我們是跟全國175個城市將近700家體驗店聯合開展電子商務的工作。這個叫'鼠標加水泥'。'

與實體店經營的主要面向中高端群體的產品系列相比，曲美為網上商城專門開發了針對年輕消費群體的以時尚簡約風格位主的產品，實現了產品的差異化，充實了曲美整個產品系列；同時，采取批量式的集中化生產模式，從生產的源頭開始降低成本并免去中間環節，以出廠直銷價格推向網絡特價平臺，并合理協調經銷商之間的利益，發揮'渠道協同'優勢，實現網絡低價。'名品低價'的模式也是網上購物吸引消費者最大的優勢和亮點。據曲美總裁趙瑞海在同年9月在上海展上的表態，該網上商城的營業額增長率達到30%以上。

繼成功搭建'e世界'B2C網絡營銷平臺嘗到了甜頭后，曲美于2009年年末又涉獵國內最大C2C網購平臺淘寶網，與其聯手重磅推出了曲美家具官方淘寶旗艦店。

曲美淘寶商城可以說是曲美網上商城的延續，它借助淘寶這樣的強勢平臺在短時間內集聚大量人氣，通過'秒殺'、'團購'等促銷活動再次拓展了其線上銷售渠道，以特價品吸引了很多關注曲美卻買不起曲美產品的網民注意(如其推出的團購特價品1張餐桌4把餐椅售價為2401元)。以南非世界杯期間為例，曲美參與淘寶商城世界杯組團央視營銷新模式，從6月12日到6月29日，在央視最熱門的世界杯期間獲得了大量的曝光機會。在此期間僅淘寶網店就吸引了近100萬獨立IP用戶的訪問，完成交易多達1000多筆。至7月底這個團購已接到近6000個訂單。即便傳統大賣場搭建類似于淘寶這樣的網絡平臺，也不可能聚集如此眾多的人氣。所以，家具品牌在網絡上如果希望'借船出海'，也會搭載在那些真正用網絡模式來經營的B2C平臺上，而不是傳統大賣場的網絡版。

可以說，曲美通過'網上商城'這樣的電子商務平臺，用低成本的方式實現了與消費者的對接。同時，通過為網絡消費者特別研發與傳統渠道不同的產品的方式(曲美的15個產品系列中只有6個可以網購)，以及與原有渠道實現合理的利潤分成模式，曲美實現了不損害原有的渠道經銷商的利益并幫助其開拓了市場，使之愿意為曲美的網上訂戶提供當地的售后服務，從而保證了產品的整體品質和品牌美譽度。不論是曲美網上商城還是曲美淘寶旗艦店，它們在成功實施網絡銷售，實現經濟利益的同時，從另一個角度也在更大范圍內推廣了自己的品牌，這也是傳統的企業網站所不能企及的。

3、展望

家具網絡營銷、家具團購網絡化目前仍處于初級階段，且作為一種銷售平臺，網上家具展示商城暫時不可能一蹴而就取代實體店的位置。甚至在國外已經試水網絡營銷多年的宜家家居，在國內也未敢開通網購平臺。盡管網絡家具營銷還有諸多的困難，但是在不久的將來網絡家具營銷將會成為必然的趨勢。

當80后、90后成為主流消費群體之后，我們將對的是那些伴隨著計算機和網絡長大的消費者，他們的消費模式必將和老一輩消費者有區別。雖然家具是一種在銷售上極為重視體驗的產品，實體店銷售不可或缺，但是，如何通過網絡來擴大品牌影響力，是家具企業必須重視的。

第三篇：公益組織怎樣做好做微博營銷（推薦）

公益組織如何做微博營銷

——微博定位、運營策略、團隊建設缺一不可

時間：2012-1-20 19:45:37

編者按：作為一種新興傳播方法，微博在過去一年得到廣泛關注和認同。借助微博平臺，各種微公益項目如雨后春筍奇軍突起，許多大型公益組織也紛紛開通微博，通過微博平臺發布各類信息，與網民展開密切互動，深受好評。但如何運作好一個微博，許多人對此卻不甚了解。近日，《淺談公益組織怎樣進行微博營銷》一文在網上廣為流傳，吸引眾多媒體轉載，并得到大量公益從業人員關注。該網友從自身實踐經歷出發，結合企業微博營銷理論，對公益組織的微博營銷進行了分類歸納，頗有實際應用價值，或可供已開通微博或即將開通微博的各地各級紅十字會參考。

一、初識微博營銷

1.必要性

微博使用的必要性無須贅言：使用人群廣泛，宣傳成本低，信息傳播快，互動性強，方便快捷??即使是長期駐守項目點、上網條件差的公益組織也可以很方便地用手機更新微博。

2.基本流程

定位→關注（發現信息、資源、觀點等）→分享（分享有價值內容）→互動（回應粉絲評論，建立關系、打造口碑等）→評估

公益組織是有差異性的：關注領域不同，有的關注環保，有的關注扶貧，有的關注助學，還有的“支持型NGO”關注公益組織本身；執行策略也各不相同，有的以宣傳倡導為主，有的為試圖解決某一地點的某一具體問題奮斗終身。

在后面的闡述中，筆者將公益組織分為兩類：希望讓更多群眾知道了解支持自己的A組織和為NGO提供支持和服務的B組織。

3.幾大作用

即時更新：項目、活動現場直播等。

組織宣傳：組織文化、歷史、團隊。

公關傳播：溝通互動，危機公關。

受眾管理：目標調查，收集建議，解答咨詢。

二、微博賬號建立 1.平臺選擇

現在最火的微博是新浪微博和騰訊微博。根據這兩個平臺的主要活躍人群，個人認為社會組織可以選擇新浪，學生組織可以選擇騰訊，也可以采取雙管齊下的方針。

2.基本設置

微博昵稱：簡潔易記，以組織名稱為宜。

頭像：以組織LOGO為宜。

背景：簡潔、清晰為主，可以用系統自帶的模板，也可以根據微博尺寸自己設計，注意加上網站和聯系方式等。

標簽：描述組織的關鍵詞。根據組織定位、關注領域及目標人群定位設置關鍵詞，便于潛在受眾搜索。

3.微博認證

加V，既可增加可信度，也防止冒名組織微博混淆視聽。

三、運營策略

1.時間策略

根據目標人群的活動規律制定發布時間，切忌隨心所欲。通常來說，星期

一、星期二人們會比較忙，上午剛上班、下午快下班及晚飯后的時間段比較活躍。最好能對目標人群進行前期調研，調研本身也是一種推廣手段。

微博發布時間要均勻，避免過于密集（一小時發好幾條上十條）或過于分散（幾個小時不見一條）。

2.內容策略

早晚問好，會給人很親切的感覺?，F在是個賣“萌”的時代，公益組織其實也可以活潑一點，沒必要整天做悲天憫人或苦大仇深的姿態,適當轉發一些活潑的內容更能吸引關注。

一般來說，公益組織微博可以發布的內容有：公益資訊、熱點評論、組織動態、經驗思考、充電學習、案例分享、財務透明、圈內趣事等等。每天劃分若干時間段，如早9點發資訊，晚9點發互動內容。盡量讓一個組織的微博看起來是有秩序、有規劃、很專業的。

“# #”，即話題制定

概括地說，微博內容要合理包裝，讓受眾容易接受，盡量圖文并茂，同時體現“個性”，讓粉絲和組織微博互動時感覺是一個人而不是一個冷冰冰的組織，從字里行間能夠感受到這個組織的風格。

關注、粉絲和@

組織微博開通后，可以向另一些微博表示關注。通常關注的對象可以有：同行，公益評論人，資助方?？梢匀Φ姆劢z有：宣傳受眾，志愿者，媒體記者，資助方等。當你發布的微博內容希望得到媒體關注時，可以@一些記者的微博，匯報項目進展則可以@資助方。

3.推廣策略

微博和組織的官方網站一樣需要宣傳推廣，方法有平臺內部推廣：即利用微博平臺自身優勢的推廣方式，主要有活動推廣（例如在微博發起微活動，調查網友對組織關注領域的了解程度，或發起某熱點公益話題的討論，吸引粉絲參與）；和同行合作（如交換粉絲資源等）；主動關注（通過搜索相關關鍵詞，找到潛在目標人群，主動請求關注）；站外推廣（如在博客、人氣論壇、組織官網上發布微博信息）；微博組件推廣（如在官網上添加關注、分享等微博按鈕，在其他論壇的簽名檔調用組織微博的內容）；在海報、折頁、名片等宣傳材料添加微博信息等。

另外，粉絲數量永遠沒有質量重要，10個認同的粉絲比100個看熱鬧的粉絲更有價值。

4.評估策略 微博是有很多數據指標的，如粉絲數、微博數、評論轉發數、通過微博訪問組織官方網站的流量和注冊人數（即轉化率）。有條件的組織可以建立一個微博運營記錄進行詳細分析，至少要知道自己哪些內容更受歡迎，什么樣的內容讓人有興趣訪問，什么時間段參與話題討論互動的人比較多等等，以便對微博內容做出調整改善。面向全國的組織還要知道粉絲的地區分布等。

四、微博運營團隊

現在比較可行的模式一般為：組織網絡媒體傳播專員+志愿者。也許將來會出現專業為公益組織提供網絡營銷支持的NGO，利用資助方支持的資金無償為NGO提供微博營銷等服務。這種NGO有很強的造血能力，因為它還可以為企業等提供商業服務，獲取機構運營費用。

五、微博矩陣建設

微博矩陣是一種概念，用于實戰當中，可以有以下形式：

1.組織有多個項目、需要經常在微博中直播項目現場匯報項目進展時，可以建立“組織微博+A項目微博+B項目微博+其它”的微博矩陣。組織微博始終以組織為導向，把項目報道的話筒交給項目微博。

2.“組織微博+A專職+B專職（或兼職、核心志愿者）”的形式，組織工作人員可以在自己的微博分享工作感受，提出發展建議，與組織微博互動。

第四篇：家具行業營銷培訓發言稿

本周在陳總的工作安排下,營銷部門分兩組進行了模擬案例分析和討論，此次案例分析前我們也經過了兩周的培訓和學習，這次階段性的培訓也告一段落。每個人對xx公司和辦公家具行業及專業知識的認識也得到了提升，這樣的培訓和模擬講析是非常有必要繼續保持下去的。

所謂“商戰如戰場”，把公司比喻成一個軍隊，我們正如一把利刃，在展現自我的同時我們也在時刻磨礪自己，為將來的每一場仗做著準備。與此同時，我們的企業領導也多次為我們帶來了豐富且精彩的培訓課程。企業領導人的獨具創新思想，得到了省、市、區企業的關注和政府的政策支持，社會各界人士的認可和欣賞，為今后我們的營銷奠定了堅實的基礎。我堅信通過我們的艱苦奮斗和辛勤耕耘，我們一定會化蛹為蝶，為企業成長和行業進步作出貢獻。而作為銷售一部的組長，結合近日的系列培訓工作，使我明白：“一個懂得總結的團隊，是有發展的，一個善于吸取經驗和教訓的團隊，是一個成熟的團隊，而一個具備總結與反思能力的團隊，也會茁壯成長?！痹诖宋覍Σ块T的工作進行總結并對相關問題給予建議，以期對今后的工作有所推進：

盡管下面要說的是專業知識的培訓，但是專業知識可分為行業（辦公家具）知識和商務談判（業務談判）技巧，一方面著重的是產品知識，方案規劃及配置。另一方面是銷售技巧和商務談判事項。

一、專業知識

從對自身企業文化的認識，客戶項目信息的八要素。了解到作為銷售員應該做到設身處地的為客戶著想，提出有針對性的或者多元化可選的辦公環境規劃方案，產品配置。演練中兩個小組各自努力嘗試將最好的一面展現給“客戶”，突出了各自的亮點，重點。一次次的案例演練在突顯各自問題的同時也提醒了我們，應該更努力的去學習和完善自身的專業知識。

建議：定期產品專業知識培訓和模擬演練，對今后所參與的項目進行項目研討會議，組織人員工廠考察和項目安裝現場配合，在產品見識上得到更加生動的理解。

二、商務談判

商務談判也建立在專業知識的基礎之上，二者相輔相成。熟話說“人靠衣裝馬靠鞍”銷售人員的著裝肯定會為商務談判贏來敲門磚。在介紹自己產品之前應幫助客戶一起建立對產品的購買特性，在這點上面更多的做到聆聽和詢問，從客戶口中了解他的意圖，流程和需求。當然客戶更多的會注重我們的產品或企業或個人會給客戶帶來什么樣的好處，客戶可能關心產品是否更新、更科技、更環保、最知名，是不是能提高辦公效率。客戶在購買的時候關心的問題是花費，并非一味的想降低價格，真正關心的是花的錢是否物有所值，還有產品的可靠性或者銷售員的可靠性，是否能兌現所有對他的承諾。回到此次演練中更多的是專業知識的講解演練，而在原本覺得枯燥的方案推薦演講中，讓整個演講過程抑揚頓挫，充滿活力，卻是我思考的問題。跟大家分享一個客戶案例：在IBM公司經?？梢钥吹竭@樣的“怪事”：一大早，班車到公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑，速度非?？?。其實這時候還沒到上班的時間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來公司的相關政策迫使員工珍惜每分每秒。例如銷售部和市場部并不是所有的員工都有自己的辦公桌，而是幾個人共用一個辦公桌，所以大家都想第一時間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見客戶，爭取有更多的時間和客戶一起度過。那么沒有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時間去拜訪客戶，和客戶一起度過。說明了良好的商務談判技巧在實際項目跟進過程中會得到更加深刻的理解和提升。

在達成合作的前提下一定是要付出更多的艱辛和汗水，多次的客戶拜訪或許會換來一次談判的機會，多次的談判機會可能會得來一次的成功合作。正是因為如此，更應該做到客戶就是我們以后生活中的一部分。非常珍惜公司領導及營銷部門之間的培訓學習，希望在今后的工作中，我們也能同舟共濟，共創輝煌！

第五篇：怎樣做一份節日營銷計劃

怎樣做一份節日營銷計劃 來源:亦銳營銷策劃

假日既是機遇，更是一種挑戰，因此酒類企業如何挖掘現有潛力，如何打好“假日牌”，全面有效開展假日營銷，是酒類廠商在未來激烈市場競爭中站穩腳跟，分享假日經濟這道大餐的關鍵。

確定促銷活動目標

一個節日營銷活動要包容整個流通環節十分困難，因此節日營銷必須有針對性，分清主次，重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激，形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。零售商業包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場，主要目標就是要通過一系列活動來提高零售商的產品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優越化、生動化，有效配合廠家節日推廣活動。

節日營銷活動必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃目的。量化的指標通常有銷售額、市場占有率、毛利率、對比日期、增長率、重復購買率、促銷廣告的參與率、到達率等。選擇營銷溝通工具的組合節日期間，市場競爭的激烈與市場需求的激增，使得推廣節日營銷活動不僅要求企業自身迅速推出適銷對路的產品，制定吸引人的價格，使目標顧客易于取得他們需要的產品，而且還要求企業在節日期間乘機加強或重塑其在市場上的全新形象，設計并傳播新穎、獨特的外觀、特色、購買條件和產品，給目標消費者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據不同消費者的文化背景、收入不同、所處地域文化，進行溝通與促銷活動，并借助這些工具或活動把這些信息在特殊時期（節日）、特殊地點充分披露展示，以吸引超常的規模消費。這些營銷溝通工具包括廣告銷售促進、宣傳人員推銷的組合和優化。

比如，為鞏固成熟產品的市場，節日營銷中可采用送小面值贈券、連環大抽獎；為推出新產品，采用免費品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產品名錄、報價單等 ；制造公關事件，渲染張揚產品或企業，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助或傍星促銷等 ；主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動等均突出節日氛圍，以主題廣告營造節日商機 ；人員推廣，在超市，商場、百貨、大賣場，人員推廣是促銷的潤滑劑，比如圣誕、春節期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使 ；通路激勵，對在規定節日期間（如春節期間），完成計劃銷售任務的經銷商給予獎勵“× 節幾日游”，或加大批量折扣，試銷、代銷權（新產品），或網上銷售，方便顧客。這里重點闡述銷售促進策略。

售促進是市場營銷溝通系統的主要環節，也是節日營銷的主要工具、手段，因此制定一個完整有效的銷售促進方案是節日營銷成功與否的關鍵。因此酒類企業營銷制定者了解掌握以下銷售促進的步驟、方式、內容很有必要。

1.促銷的市場類型。不同的市場類型需要不同類型的促銷工具，比如酒樓與超市，超市與百貨、商廈，商廈與大賣場的特點和環境有共同點，又有不同點，選擇促銷方式也應不同。

2.競爭條件、費用分配。這包括酒類企業本身在競爭中所具有的實力、條件、優劣勢及競爭品 牌的條件、環境。由此制定企業可提供的獎勵幅度、數量、品種、折扣率和獎項設計與兌獎率、產品銷售費用、附加利益費用（指投入的獎勵及回收率）。

3.銷售促進媒介的選擇。比如，選定贈券這種促銷工具，必須對媒介進行組合派對，多少直接 送給顧客，多少發放在包裝里，多少直郵到家，多少通過報紙、雜志附帶等，都應量化、細化、合理化。

4.銷售促進時機的選擇。銷售促進時機選擇是成功的開始，時機起止是節日營銷的生命鐘，必 須予以重視。過長過短，都會制約節日營銷的順利開展。按照國外慣用的做法，節日營銷促銷日期以 3 周為宜，節前 7天為推動期，節中 7 天為重點期，節后 7 天為修補期，每期持續時間以平均購買周期的長度為宜。

5.銷售促進目標對象的選擇。節日促銷需要促銷的對象多種多樣，既可對消費者、社會團體的 銷售促進，對中間商、零售商的銷售促進，亦要對推銷人員乃至同行制造商、供應商進行銷售促進。分清主次，正確選擇銷售促進對象是開展節日營銷首要考慮之因素。一般而言，只有把產品流轉到消費者手中，企業營運才算最終完成，因此節日銷售促進的對象應以拉動消費者為主，輔之對零商的銷售激勵。但如果是大型節日營銷活動，考慮完成規模、效應，就須多節促動，多方齊用。

制定產品策略把產品的賣點節日化

1.形式產品 ：產品節日化的實現，就要借“節”造勢，打“節日牌”，售賣概念產品，賦予產品更多的精神載體功能、特征，賣產品的休閑化、主題化、營養化這三個基點，所有節日營銷活動都要圍繞產品的“三化”展開，如定位于重陽節的茅臺“九月九”酒，定位于春節、婚慶的五糧液的“喜酒”，定位于世界杯的金六福的“慶功酒”，以及定位于五一節的韓國大巖清酒集團的“勞動酒”等，都是成功的產品定位，營銷的利器。

2.營銷產品的三個核心層次 ：經濟、綠色、時尚。

3.暗示潛在產品的利益點：歡樂、祥和、經濟、方便、文化，節順萬事順，買節日酒，好彩頭好心情。

4.重視包裝 ：產品“三分養七分裝”。包裝要“酷、眩”，別具一格。節日包裝既要承襲，更要揚棄，從千篇一律的金黃紅紫的節日裝中跳出來。節日包裝要求做到：①素雅化②微型化③附加值化④禮品化。

5.飲用口感上 ：產品要滴滴精釀，更要清香爽口，口感要迎合不同人群、不同地域、不同節日、不同情感的各種需要。