第一篇：凱德置地房產(chǎn)項目開發(fā)企劃方案

凱德置地房產(chǎn)項目開發(fā)企劃方案

凱德置地開發(fā)企劃

房地產(chǎn)業(yè)的細(xì)分行業(yè)主要包括房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)中介服務(wù)和物業(yè)管理。其中，房地產(chǎn)中介服務(wù)又包括房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)。

房地產(chǎn)開發(fā)具有資金大、回報高、風(fēng)險大、附加值高、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性強等特點。房地產(chǎn)開發(fā)按業(yè)務(wù)側(cè)重的不同可分為兩類：

第一類是從事城市房地產(chǎn)開發(fā)和交易的，即所謂房地產(chǎn)開發(fā)，是指在依法取得國有土地使用權(quán)的土地上進行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)；所謂房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。

第二類是從事開發(fā)經(jīng)營成片土地的，即簡稱成片開發(fā)。它是指在依法取得國有土地使用權(quán)后，依照規(guī)劃對土地進行綜合性的開發(fā)建設(shè)，形成工業(yè)用地和其它建設(shè)用地條件，然后轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)或者轉(zhuǎn)讓、出租地面建筑物。

房地產(chǎn)開發(fā)按項目的運作方式的不同可分為三類：

第一類，也是通常的運作，即取得土地使用權(quán)，進行房屋的建設(shè)，而后出售新建房屋的方式。第二類，是把土地由生地變?yōu)榻ㄔO(shè)熟地之后再轉(zhuǎn)讓的方式。

第三類，其他方式。如購買房屋后出租；購買房屋后出租一段時間再轉(zhuǎn)讓；或者購買房地產(chǎn)后等待一段時間再轉(zhuǎn)讓；或者接手在建工程后繼續(xù)開發(fā)等。

在本課題中，僅對房地產(chǎn)開發(fā)中最常見的依法取得國有土地使用權(quán)的土地上進行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)，而后出售新建房屋的開發(fā)模式及開發(fā)程序進行探討。

第二節(jié) 房地產(chǎn)業(yè)的地位和作用

房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟發(fā)展的一個基本的生產(chǎn)要素，任何行業(yè)的發(fā)展都離不開房地產(chǎn)業(yè)。反過來說，任何行業(yè)都擁有一定的房地產(chǎn)，都是房地產(chǎn)經(jīng)濟活動的參與者。因此說，房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)展國民經(jīng)濟和改善人民生活物質(zhì)條件的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一。它的重要作用可以歸納如下：

1.可以為國民經(jīng)濟的發(fā)展提供重要的物質(zhì)條件；

2.可以改善人民的居住和生活條件；

3.可以改善投資環(huán)境，加快改革開放的步伐；

4.通過綜合開發(fā)，避免分散建設(shè)的弊端，有利于城市規(guī)劃的實施；

5.可以為城市建設(shè)開辟重要的積累資金的渠道；

6.可以帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如建筑、建材、化工等工業(yè)的發(fā)展；

7.有利于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整；

8.有利于深化住房制度的改革，調(diào)整消費結(jié)構(gòu)；

9.有利于吸引外資，加速經(jīng)濟建設(shè)；

10.可以擴大就業(yè)面。

隨著國民經(jīng)濟和房地產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中必將發(fā)揮更廣泛、更重要的作用。

第三節(jié) 房地產(chǎn)業(yè)的歷史沿革

1949年新中國成立后，廣大農(nóng)村實行土地改革，廢除封建土地所有制，實現(xiàn)農(nóng)民土地所有制。“耕者有其田”的愿望變成現(xiàn)實。幾年以后，通過逐步實行農(nóng)業(yè)集體化，農(nóng)民的私有土地轉(zhuǎn)化為集體所有。此后，農(nóng)村買賣土地的市場即自行消失。

50年代中期到60年代中期，隨著對資本主義工商業(yè)的社會主義改造，全國城鎮(zhèn)陸續(xù)開始以“國家經(jīng)租”的形式對出租私有房屋進行社會主義改造，付給房主租金，贖買了房主產(chǎn)權(quán)，改造私房一億平方米。私有企業(yè)占有的土地，國家也以贖買的方式收歸國有。從根本上確立了公有制在社會主義城市房地產(chǎn)中的主體

地位。

十年**期間，對城市房地產(chǎn)管理工作破壞極大。房地產(chǎn)管理機構(gòu)幾起幾落，產(chǎn)權(quán)管理陷入混亂，違章占地幾經(jīng)泛濫，變相買賣土地時有發(fā)生，住宅建設(shè)停滯不前，致使住房問題成為嚴(yán)重的社會問題之一。1978年后，“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開。” 隨著經(jīng)濟體制改革的全面展開，在城市進行了城鎮(zhèn)住房制度改革、城市土地使用制度改革、房地產(chǎn)生產(chǎn)方式改革，新時期社會主義的房地產(chǎn)業(yè)萌發(fā)了。在這種新的歷史機遇和歷史條件下，房地產(chǎn)市場在我國的大地上逐步興起并蓬勃發(fā)展起來。從沿海到內(nèi)地，從城市到鄉(xiāng)村，許多地方都出現(xiàn)了人們稱之為“房地產(chǎn)熱”、“開發(fā)熱”的情景。

由于我國的房地產(chǎn)市場還處于初始階段，故在其運行過程中產(chǎn)生了一些矛盾和問題。比如盲目建設(shè)、無證建設(shè)而出現(xiàn)的某些失控現(xiàn)象。針對這些問題，針對這些問題，國家陸續(xù)作出了許多決策，以逐步糾正房地產(chǎn)業(yè)存在的問題。

房地產(chǎn)業(yè)在我國是個新興的產(chǎn)業(yè)，是第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，隨著城鎮(zhèn)國有土地有償使用和房屋商品化的推進，必將對國民經(jīng)濟發(fā)展起到巨大的推動作用。

第四節(jié) 房地產(chǎn)項目開發(fā)程序概述

房地產(chǎn)項目開發(fā)是指在依法取得國有土地使用權(quán)的土地上進行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)，并進行出售的行為。房地產(chǎn)項目開發(fā)程序是指進行房地產(chǎn)開發(fā)過程中應(yīng)遵循的法律、法規(guī)及辦事程序。

對房地產(chǎn)項目開發(fā)一般應(yīng)遵循下列程序：項目開發(fā)前期調(diào)研程序、項目立項過程程序、土地使用權(quán)的取得程序、征地拆遷程序、項目規(guī)劃程序、工程建設(shè)程序、房地產(chǎn)項目經(jīng)營程序。

1．項目開發(fā)前期調(diào)研程序

項目的前期調(diào)研程序，就是通過開發(fā)商對擬投資地區(qū)房地產(chǎn)市場的調(diào)查，搜集大量市場信息，來探詢投資的可能性，尋找投資機會的過程。

2.項目立項程序

項目立項程序，就是上報項目建議書或項目可研報告，取得政府批復(fù)（項目立項），使項目取得合法的開發(fā)建設(shè)資格。

3．土地使用權(quán)取得的程序

土地使用權(quán)取得的程序，就是開發(fā)商在項目立項通過(取得建議書批復(fù),可行性研究批復(fù))，并取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證后,辦理取得土地使用權(quán)手續(xù)的程序。

4.項目規(guī)劃程序

項目規(guī)劃程序，就是開發(fā)商取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證的途徑。

根據(jù)國家和濟南市有關(guān)城市規(guī)劃的規(guī)定,在濟南市城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)開發(fā)建設(shè)的項目,必須符合城市規(guī)劃的要求,必須向市規(guī)劃局辦理項目規(guī)劃的申報手續(xù),在取得“兩證”(建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證)后,方可開工建設(shè)。項目規(guī)劃申報的基本程序如下：

（1）在可行性研究報告（項目建議書）報批之前,開發(fā)商要向規(guī)劃局申報規(guī)劃要點,規(guī)劃局對項目的用地范圍、規(guī)劃條件等提出初步意見,形成項目建設(shè)選址的初審意見，作為計劃部門進行批復(fù)時的參考依據(jù)。

（2）在可行性研究報告批復(fù)后,開發(fā)商可向規(guī)劃局申報項目定點規(guī)劃局向申請單位下發(fā)規(guī)劃定點通知書和設(shè)計規(guī)劃要求通知書，對項目用地的位置、面積、范圍等提供較詳細(xì)的意見。

（3）根據(jù)規(guī)劃局提出的規(guī)劃設(shè)計條件,委托有資質(zhì)的設(shè)計機構(gòu)進行規(guī)劃方案設(shè)計，取得四圖一書（總平面圖、定位圖、豎向設(shè)計圖、管線綜合圖、說明書）。開發(fā)商在完成方案設(shè)計后,應(yīng)向規(guī)劃部門提出審查申請。

（4）經(jīng)審定通過的設(shè)計方案,是編制初步設(shè)計或施工圖的依據(jù),也是取得建設(shè)用地規(guī)劃許可證的必備文件。

（5）開發(fā)商依據(jù)設(shè)計規(guī)劃要求通知書和可行性研究報告批復(fù),即可向規(guī)劃局申領(lǐng)建設(shè)用地規(guī)劃許可證,該證是取得土地使用權(quán)的必備文件。

（6）申領(lǐng)建設(shè)工程規(guī)劃許可證,是在項目列入年度正式計劃后,申請辦理開工手續(xù)之前,需要驗證工程建設(shè)是否符合規(guī)劃要求的最后法定程序,該證是申辦開工的必備文件。

5.征地拆遷程序

征地是指項目選址用地為集體土地時,要按照法定的程序和依據(jù)報請有批準(zhǔn)權(quán)限的政府審批以后,對集體土

地及地上物等依法補償，補助后，將集體土地轉(zhuǎn)為國有土地的一種行為。

拆遷是指項目選址在城市規(guī)劃區(qū)國有土地上,為達(dá)到施工要求的場地條件,拆除建設(shè)用地上原有房屋及其附屬物,并對原用地者進行補償、安置的行為。

征地在領(lǐng)取建設(shè)用地規(guī)劃許可證后即可進行，拆遷在取得建設(shè)拆遷臨時用地許可證或土地使用權(quán)證件后即可提出申請。

征地、拆遷都是項目開工前的重要工作。征地、拆遷工作的完成是申請項目開工的必備條件之一。

6.工程建設(shè)程序

工程建設(shè)階段，是指房地產(chǎn)開發(fā)項目從列入年度施工計劃起，到項目施工全部完成,通過工程竣工綜合驗收,達(dá)到業(yè)主使用條件的過程。

在項目完成規(guī)劃程序并且具備開工條件后，向市建委提出開工申請,取得報建證;同時，與市政相關(guān)部門（自來水、熱力公司、管道煤氣公司、供電部門、城管局）洽談簽訂協(xié)議,支付有關(guān)費用；辦理招標(biāo)批準(zhǔn)手續(xù)；選擇施工、監(jiān)理單位;辦理工程建設(shè)質(zhì)量監(jiān)督手續(xù)；繳納各種費用；開工建設(shè)；項目竣工后，由主管部門（市質(zhì)檢站、市開發(fā)辦）進行綜合驗收，交付使用。

7.房地產(chǎn)經(jīng)營程序

房地產(chǎn)經(jīng)營,是開發(fā)商通過對所開發(fā)房地產(chǎn)的銷售、出租,實現(xiàn)自己預(yù)期投資收益的行為。該項工作從取得土地使用權(quán)起，一直延續(xù)到房地產(chǎn)交付使用。房地產(chǎn)開發(fā)商,既可以自己銷售和出租開發(fā)的房地產(chǎn)，也可以委托給專業(yè)的中介機構(gòu)。銷售和出租的房地產(chǎn)都可以有期房和現(xiàn)房兩種，但都必須在取得政府主管部門頒發(fā)的預(yù)售許可證之后方可進行,且買賣契約和租賃契約都必須經(jīng)過政府主管部門鑒證方為有效。

凱德置地開發(fā)項目榮譽

2009-10

凱德?風(fēng)尚在第34屆成都市房地產(chǎn)交易會上被評為“居有所值?科技名盤

2009-06

凱德?泊宮榮獲2009’廣佛新人居十大高端領(lǐng)袖名盤”稱號

2009-0

3凱德?風(fēng)尚被成都傳媒集團譽為“2008年度科技創(chuàng)新樓

2008-03

凱德置地被評為2007年度黃浦區(qū)優(yōu)秀外商投資企業(yè)

2008-03

“天山河畔花園”被評為2008年度創(chuàng)建上海市節(jié)能省地型“四高”優(yōu)秀小區(qū)

2008-03

“林茵湖畔園”東西被評為2008年度創(chuàng)建上海市節(jié)能省地型“四高”優(yōu)秀小區(qū)

2008-0

1卓錦萬代獲得搜狐網(wǎng)焦點網(wǎng)2008中國地產(chǎn)新視角“北京別墅銷售十強”

2008-01

凱德置地獲第五屆北京地產(chǎn)年度風(fēng)云榜“全國性及國際地產(chǎn)品牌北京表現(xiàn)力十強企業(yè)”

2008-01

凱德?品元項目獲第五屆北京地產(chǎn)年度風(fēng)云榜“2008年最值得期待樓盤”

2007-11

凱德?上元項目在搜狐網(wǎng)、焦點房地產(chǎn)網(wǎng)舉辦的“2007中國住宅戶型設(shè)計大賽”中獲得“最佳景觀戶型獎”

2007-10

凱德置地在由新華社上海證券報主辦的2007“責(zé)任中國?和諧地產(chǎn)”評選頒獎典禮上，獲得“2007最

具社會責(zé)任房地產(chǎn)公司”稱號。

2007-09

凱德視界：全國人居經(jīng)典雙金獎

2007-09

凱德視界：國際住協(xié)綠色建筑獎

2007-08

凱德?上元項目在建設(shè)部主辦的第13屆中國國際城市建設(shè)（案例）展覽會的主題活動上獲得了“高品質(zhì)復(fù)合型綠色人文社區(qū)項目”的榮譽

第二篇：來福士廣場——凱德置地項目企劃方案

來福士廣場——凱德置地項目企劃方案

來福士廣場簡介：

上海來福士廣場是一座集51層甲級智能化寫字樓、8層大型購物中心和2層停車場為一體的現(xiàn)代商業(yè)中心。該項目位于上海城市中心，緊鄰人民廣場和南京路步行街，靠近上海市博物館和上海市政府。來福士廣場地處浦西的交通樞紐位置，是3條地鐵線路的交匯點。

來福士廣場是上海最高的寫字樓之一。黃金的位置，便捷的交通，周圍林立的星級酒店和一覽無余的城市風(fēng)光都使來福士廣場成為眾多跨國公司的首選之地。

來福士廣場購物中心已于2003年11月1日開業(yè)。憑借豐富的零售業(yè)管理經(jīng)驗，商場運營管理專家們已為來福士廣場的每個樓面精心規(guī)劃了相應(yīng)的風(fēng)格與主題。每個樓面的商鋪都經(jīng)營著相關(guān)商品，配合遍布商場的指示牌，顧客能享受極大的購物便利，而租客也從大量客流中獲得商機。

來福士廣場各樓主題：

地下1樓特色集市

1樓摩登精品

2樓流行服飾

3樓休閑服飾

4樓男性世界與運動

5樓運動生活天地

6樓美食廣場

7樓健身與美容

來福士廣場行銷企劃

1、定位

樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。因為樓盤在發(fā)售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場份額的先機，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準(zhǔn)確的把握。

如何精心準(zhǔn)備，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個問題：首先，物業(yè)在投放的市場中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境，消費者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。

定位分以下幾種內(nèi)容：

1）市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園，在策劃樓盤銷售時，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價對人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購買者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。

2）功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘蟆Ｒ虼耍阡N售寫字樓、公寓等物業(yè)時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。中房集團開發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國內(nèi)銷售時，都強調(diào)5A級，當(dāng)時外商都很驚訝于中國大陸也有5A級的寫字樓。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。

3）專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場發(fā)展紛紛推出經(jīng)營性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計營業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。

4）象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現(xiàn)歸屬感、榮譽感、自豪感。

2、價格設(shè)定

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：

1、類比法：所推銷的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。

2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。

3、評估法：由專業(yè)地產(chǎn)評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。采用低價戰(zhàn)略：入市時比

較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風(fēng)險較大。

3、定價比例

一般來說，先設(shè)定一個標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價比例為0.8％，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價區(qū)，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50％。

4、概念的策劃與引導(dǎo)

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學(xué)會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

5、銷售的策略

銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應(yīng)達(dá)到85％以上，才能保證毛利潤20％以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導(dǎo)致市場崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。

6、銷售的組織和實施

樓盤的銷售要實行專業(yè)對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應(yīng)該為我所用。但長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊伍。因此，培養(yǎng)

和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng)，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場經(jīng)濟整個鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

第三篇：凱德置地項目行銷策劃書 凱德中國

凱德置地項目行銷策劃書

凱德置地公司簡介

“建宇樹人”是凱德置地的企業(yè)理念，凱德置地不僅為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，也為員工創(chuàng)造最佳的發(fā)展平臺，同時熱心社會公益事業(yè)，為創(chuàng)造一個和諧人性的社會空間而不斷努力。

在中國，新加坡嘉德置地集團以獨資控股形式成立凱德置地，這讓集團在中國能順利地進行運作，并且能更靈活地運用資金和管理業(yè)務(wù)。凱德置地在中國市場收益的增加促使了整個集團利潤的增長，為集團做出了重要貢獻(xiàn)。

凱德置地是一家致力于高品質(zhì)住宅和商用房產(chǎn)的投資與開發(fā)公司。自1994年進入中國以來，就一直活躍于中國房地產(chǎn)市場，目前在華總開發(fā)業(yè)績以超過300億人民幣。2002年,凱德置地成為了“外商獨資投資有限公司”。凱德置地一貫倡導(dǎo)以人為本，尊賢重仕的企業(yè)文化，竭誠為客戶提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。最大的優(yōu)勢源自強有力、有豐富國際經(jīng)驗的管理團隊，及具有奉獻(xiàn)精神和專業(yè)素質(zhì)的優(yōu)秀人才。凱德置地是新加坡嘉德置地集團在華的全資子公司。新加坡嘉德置地集團: 嘉德置地集團是亞洲最大的上市地產(chǎn)公司之一，總部設(shè)在新加坡。它的核心業(yè)務(wù)包括房地產(chǎn)、服務(wù)公寓以及房地產(chǎn)金融，分布在亞洲、澳洲、歐洲和海灣地區(qū)的主要城市。嘉德置地的房地產(chǎn)和服務(wù)公寓網(wǎng)絡(luò)遍布全球18個國家的70個城市。憑借其雄厚的產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)和商業(yè)知識,嘉德置地也為客戶提供收費制的產(chǎn)品和服務(wù)。新加坡嘉德置地集團使命: 以國際化的形象構(gòu)建世界級的房地產(chǎn)企業(yè)。創(chuàng)造持續(xù)的股東價值、提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、吸引并發(fā)展高素質(zhì)的人力資本。

凱德置地公司理念

秉承回饋社會，為民造福的一貫理念，凱德置地專注于營造充滿活力，設(shè)施完善，極具人文氣息的多元一體化生活空間。無論是住宅還是商用產(chǎn)業(yè)，凱德置地的物業(yè)從建筑設(shè)計本身到功能的實用性，都講求精益求精，至臻完美；并在產(chǎn)品的創(chuàng)新與增值上孜孜以求，不懈努力；深得全球品質(zhì)人士青睞，在國內(nèi)屢獲殊榮。

凱德置地如何進行項目行銷

由于房地產(chǎn)具有投資價值大﹑不可移動性及區(qū)位性等特點，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去，必須根據(jù)營銷目標(biāo)及營銷市場的特點，采取一系列營銷策略。由于房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展，一些新的營銷理念和思路層出不窮。比較有代表性的是1990年由美國的勞特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理論在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用。它有悖于營銷學(xué)中傳統(tǒng)的4P策略，將消費者置于房地產(chǎn)營銷的核心地位，無論是產(chǎn)品﹑價格﹑銷售渠道還是促銷，都以消費者的需求﹑意愿為首要因素和根本出發(fā)點。許多房地產(chǎn)營銷人員都將其看作是房地產(chǎn)營銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，但4C理論的理論根源與4P理論同出一宗，與其說是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，還不如說是4P理論在實際操作中的發(fā)展與改良。因此，本文仍將按照營銷學(xué)中傳統(tǒng)的4P理論對房地產(chǎn)營銷策略進行分析。

中國的房地產(chǎn)市場從總體趨勢上看，已經(jīng)進入以需求為導(dǎo)向的發(fā)展階段，房價逐步向成本價和微利價靠近，市場化程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是業(yè)內(nèi)人士還是消費者都逐漸成熟，一個概念﹑一個點子已經(jīng)難以打動人心。消費者開始注意產(chǎn)品的本身。購房者的經(jīng)驗越來越多，日趨理性；違規(guī)項目糾紛的問題及房價的問題使部分消費者更加謹(jǐn)慎。因此，房地產(chǎn)營銷的產(chǎn)品策略﹑價格策略﹑營銷渠道策略和促銷策略都必須根據(jù)的市場情況進行合理的創(chuàng)新。

房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product）房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營銷首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營銷市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。房地產(chǎn)市場營銷組合中房地產(chǎn)產(chǎn)品是最重要的內(nèi)容。按營銷學(xué)中產(chǎn)品的概

念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為三個層次：

1﹑核心產(chǎn)品。它是購買者實際上要購買的主要服務(wù)，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感﹑成就感。

2﹑有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌﹑特點﹑式樣﹑質(zhì)量 等。

3﹑延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)，如物業(yè)管理﹑保證公共設(shè)施的提供等。的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷不能單靠一個概念﹑一個點子，而真正需要的是產(chǎn)品本身。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時就必須注重包括產(chǎn)品三個層次在內(nèi)的所有的東西。由于購房者的家庭感﹑安全感是所有房地產(chǎn)開發(fā)商都能滿足的，所以在核心產(chǎn)品上，各房地產(chǎn)商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷能夠產(chǎn)生獨特作用的方面還在于有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品上。在的市場情況下，房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。

首先是房地產(chǎn)品牌營銷。的房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷已經(jīng)由對單一的樓盤進行營銷發(fā)展到對整個房地產(chǎn)企業(yè)的品牌營銷的高度上。因為大家都已知道，在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優(yōu)勢最強大、最持久的利器。在香港房地產(chǎn)市場上，長江實業(yè)﹑新世界集團﹑ 新鴻基集團等著名企業(yè)開發(fā)的房地產(chǎn)比其他企業(yè)所開發(fā)的同等條件的房地產(chǎn)要多3.5%的銷售額這就是品牌的威力。在同樣的市場競爭環(huán)境下，“品牌”為什么就會比“產(chǎn)品”厲害？因為“品牌”是有獨特形象的、是有個性的、是特別適合某一部分的、是能帶給人豐富而美好聯(lián)想的、是具有特定利益保障的、是親切有人性的。而“產(chǎn)品”通常就只能以一系列物理語言來描述，因而顯得冷冰冰沒有感情沒有人性。人天生就是感情動物，除物質(zhì)滿足外，更需要豐富多彩的精神享受，而 “品牌”有精神，“產(chǎn)品”則沒有。

產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，但產(chǎn)品不能自動升華為品牌。只有當(dāng)人們將產(chǎn)品內(nèi)在的品質(zhì)特性及研發(fā)者、設(shè)計者、生產(chǎn)者對產(chǎn)品所傾注的感情充分發(fā)掘、提煉出來并有意識地賦予產(chǎn)品以人格化個性并外化為視聽覺形象時，“產(chǎn)品”才真正升華為“品牌”。因此形象設(shè)計是塑造品牌的首要工作，只有鮮明的個性形象才能體現(xiàn)相應(yīng)的身份地位，才能激起目標(biāo)消費者的美好聯(lián)想和購買沖動，才能讓消費者不斷重復(fù)消費。

隨著市場經(jīng)濟發(fā)育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費者認(rèn)知的第一要素，房地產(chǎn)作為一種特殊商品也不例外。要在消費者心中樹立起自己的品牌，房地產(chǎn)企業(yè)只有在房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量﹑服務(wù)﹑功能等諸多方面下工夫，對產(chǎn)品進行全方位的品質(zhì)提升，才能真正在消費者心目中樹立一個良好的品牌，從而建立起消費者的品牌忠誠度，為后續(xù)產(chǎn)品的開發(fā)銷售提供條件。

其次是房地產(chǎn)產(chǎn)品的特色營銷

消現(xiàn)代社會崇尚個性發(fā)展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發(fā)揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。買房可謂一個家庭的長遠(yuǎn)之計，一百個家庭有一百個選房原則。開發(fā)商只有采取人無有，人有優(yōu)，人優(yōu)奇的個性設(shè)計，才能贏得盡可能多的消費者。

已有一些精明的開發(fā)商發(fā)現(xiàn)了特色營銷的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的營銷思想作為經(jīng)營理念，不僅在小區(qū)布局、建筑外型、色彩、樓層、陽臺、內(nèi)部結(jié)構(gòu)等產(chǎn)品策略方面力求突破雷同，突出居住者個性，而且在廣告宣傳、渠道選擇、價格確定、促銷方式等方面也獨具風(fēng)格，因而成為市場亮點。以最近大連市房交會上幾個銷售火爆樓盤為例，作為經(jīng)濟適用房的“錦華南園” “錦華北園”等推出的小戶型住房功能齊全，深受年輕人青睞，另外如綠化率達(dá)90%的“青云翠居”，大打“綠色”王牌，“軟件知音園”的IT特色﹑“蘭亭山水”的文化色彩﹑“豐源海景山莊”的海景特色，以及“星海人家”的明星效應(yīng)等，在開發(fā)商的精心營造下都成為極具個性的特色化樓盤。

再次是消費者居住環(huán)境的打造。

隨著現(xiàn)代社會環(huán)境污染的日益嚴(yán)重和環(huán)保意識的逐漸興起，消費者已愈來愈關(guān)心自己的居住環(huán)境和生活質(zhì)量。購房者不再僅僅考慮地理位置是否優(yōu)越、銷售價格是否便宜，而更加關(guān)注擬購房屋的環(huán)境設(shè)計。他們不僅希望小區(qū)內(nèi)綠草如茵，花團錦簇，有充足的陽光和清新的空氣，而且要求住宅小區(qū)遠(yuǎn)離工廠，附近沒有污染源。這就要求小區(qū)開發(fā)應(yīng)以環(huán)境保護為營銷理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發(fā)模式，充分考慮小區(qū)的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。現(xiàn)在有

不少開發(fā)商提出的“搞房地產(chǎn)要先搞環(huán)境”“賣房子也是賣環(huán)境”，不能不說已涵蓋了環(huán)保營銷的經(jīng)營理念。如1997年初上海的“綠蔭苑”，它獨辟蹊徑，提出“新加坡風(fēng)”的嶄新概念，摒棄了當(dāng)時眾多開發(fā)商追求的高容積率，在小區(qū)的規(guī)劃設(shè)計中著力營造其高達(dá) 40%的綠化率。隨后出現(xiàn)的“國貿(mào)花園”，也以“依綠而居”的營銷理念熱銷樓市。后來的“上海春城”以3500平方米的“蔚藍(lán)色湖泊”，“中遠(yuǎn)兩灣城”和 “盛大花園”以上萬平方米的人工湖泊景觀為市場訴求點，這些樓盤均獲得了較好的銷售業(yè)績。當(dāng)然，開發(fā)商同時要要避免借環(huán)保搞促銷，過分炒作概念，有兩棵樹，一塊草坪就冠之以“環(huán)保小區(qū)”、“生態(tài)家園”，任意夸大物業(yè)賣點，不僅完全偏離了環(huán)保營銷的軌道，還會引發(fā)不少營銷后遺癥，成為行業(yè)公害。

盡管不少樓盤從提高居住小區(qū)的環(huán)境質(zhì)量出發(fā)，在追求高綠化率的同時，有意無意地引入了綠色營銷理念，但其最多也只能稱其為“綠化營銷”。它與綠色營銷的區(qū)別在于，綠化營銷主題單一，主要通過追求高綠化率來體現(xiàn)，且綠化的實現(xiàn)形式也比較簡單，一般以宅前綠化為主；綠色營銷的內(nèi)涵是豐富的，它不僅包括了外部空間（綠地、廣場、林蔭、道路、建筑小品等）營造，也包括了住宅單元內(nèi)中空間（朝向、層次、通風(fēng)、采光、干濕等）的營造。因此，綠化營銷與綠色營銷所要求的多元化內(nèi)外空間的營造，尤其是人和自然、人與宇宙的能量交換，相去甚遠(yuǎn)。另外，單一的綠化營銷量為競爭對手模仿，不利于市場多維度競爭格局的形成，同時也不能滿足消費者日益提高的對居住質(zhì)量多方位要求。所以，單一的綠化營銷還必須與區(qū)位營銷、房型營銷、物管營銷進行融合才能實現(xiàn)真正意義上的環(huán)保營銷。

再次是房地產(chǎn)產(chǎn)品文化營銷。

當(dāng)代社會文化對經(jīng)濟的影響力越來越大，建筑亦不例外。項目選址對歷史文脈的承繼、挖掘與發(fā)揚，對社區(qū)人群生態(tài)的保留與重構(gòu)，往往給樓盤帶來意想不到的效果。沒有文化的物業(yè)不過是鋼筋加水泥的殼子，現(xiàn)代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是 “鋼筋水泥的叢林”，他們更渴望居家之中的文化內(nèi)涵。開發(fā)商如果發(fā)現(xiàn)了這一點，并加以演繹，就能出奇制勝。因此，開發(fā)商要注意在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價值，給人展現(xiàn)一種高品位的美好生活藍(lán)圖，例如位于上海河南路、復(fù)興路上的太陽城市花園中，開發(fā)商專門修建了特色雕塑廣場——神牛廣場，并在小區(qū)安放了漢白玉雕塑10座，其中包括羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神、谷神等，每一個雕塑都給人們一個美麗的傳說。在這里，人們可以領(lǐng)略到難得的神話情調(diào)。

另外，隨著現(xiàn)代交通、電信的迅猛發(fā)展，人與人之間的距離越來越近，但心與心之間的距離越來越遠(yuǎn)，地球變成一個村莊，人心卻越來越封閉。廣州98十大明星樓盤之一的翠湖山莊的開發(fā)商就注意到這一問題，他們把創(chuàng)造一種和諧的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營理念，采取各種有效的措施加強業(yè)主之間的溝通、交流，他們在這一問題上的努力可以從一幅候車亭廣告看出：“下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服”，這一主題相當(dāng)樸實，卻又那么珍貴，讓久久回味。另外，為了給孩子創(chuàng)造一個良好的成長環(huán)境，購房者對居住小區(qū)文化設(shè)施的要求越來越高，不僅關(guān)心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區(qū)文化設(shè)施的數(shù)量、品味，以及小區(qū)內(nèi)大部分住戶的文化層次。現(xiàn)在不少開發(fā)商煞費苦心，不僅在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，而且注意通過高品味會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心來營造小區(qū)的文化氣息，這不能不說是在文化營銷方面作出的有益探索和成功嘗試。

第四篇：凱德置地市場營銷策劃方案

凱德置地市場營銷策劃方案

凱德置地市場營銷概況

所謂房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營方針﹑目標(biāo)為指導(dǎo)，通過對企業(yè)內(nèi)﹑外部經(jīng)營環(huán)境﹑資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場，以達(dá)到占有市場﹑促進和引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟行為。從某種意義上講，房地產(chǎn)營銷是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計、價格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。

從中國的經(jīng)濟體制看，市場經(jīng)濟體制尚不完善，企業(yè)的經(jīng)營管理水平相對低下，市場對社會資源的配置作用還不夠大，在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)﹑合理組織社會生產(chǎn)等方面，政府仍然起著較大的作用。政府對經(jīng)濟干預(yù)的目的，是為了提高投資效益，降低投資風(fēng)險，減少資源浪費，從而實現(xiàn)經(jīng)濟和社會發(fā)展的目標(biāo)，這個目標(biāo)的實現(xiàn)就需借助市場營銷的功能作用。同時，雖然房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，但其中許多經(jīng)營理念卻跟不上行業(yè)發(fā)展的速度，顯得相對滯后。在房地產(chǎn)營銷方面，這個問題同樣存在。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，房地產(chǎn)企業(yè)之所以能夠在競爭中取勝，就是因為其為市場提供顧客所需要的產(chǎn)品，也就是說，開發(fā)商必須了解市場，按照市場需求開發(fā)建設(shè)住宅產(chǎn)品，通過交換實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，最終獲取利潤或占領(lǐng)市場，促進企業(yè)的不斷發(fā)展，但許多開發(fā)商都還缺乏以顧客為導(dǎo)向﹑以交換為中心的理念，推向市場的住宅產(chǎn)品都沒有到達(dá)消費者手中，或者說沒有轉(zhuǎn)化為真正意義上的產(chǎn)品或商品。市場營銷就是連接市場需要和住宅產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，是開發(fā)商將潛在市場機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實市場機會，從而實現(xiàn)企業(yè)自發(fā)展的有效手段，從某種意義上說，房地產(chǎn)營銷是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。

凱德置地營銷因素

品質(zhì)與品牌隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善，新一輪的競爭是品牌競爭，發(fā)展商應(yīng)以實實在在的物業(yè)在樓市中構(gòu)筑其品牌基礎(chǔ)，堆積其無形資產(chǎn)。現(xiàn)在，市民選購房源的范圍已大為拓寬，房產(chǎn)消費有其特殊的大宗性和永久性，市民自然會選擇信譽好、品牌好的企業(yè)。房地產(chǎn)商必認(rèn)識到品牌的形成需要可靠的質(zhì)量做保證，它的形成不是靠宣傳樓盤得來的，而是需要企業(yè)和樓盤一同宣傳，并且以企業(yè)為主，要形成品牌，系列化、高質(zhì)量、大規(guī)模缺一不可，但更重要的是發(fā)展商要有品牌意識，要主動地、自覺地、精心地把品牌當(dāng)作一個目標(biāo)去追求。

需求與價格 正確認(rèn)識和妥善處理需求與價格的關(guān)系也是房產(chǎn)營銷的關(guān)鍵所在，把樓盤的定價控制在一個合理的區(qū)間至關(guān)重要，日益成熟的市場經(jīng)濟運行機制要求開發(fā)商必須把產(chǎn)品的成本加上滿足人們需求的科學(xué)附加值進行綜合分析，才能使樓盤在一個合理的價格中正常銷售運行。

規(guī)范與服務(wù) 優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)設(shè)施、營銷服務(wù)也可拉動需求，充分發(fā)揮社區(qū)功能，從健康、舒適角度提供良好的服務(wù)，以改善不同品味的需要。現(xiàn)在，開發(fā)商和中介商要真正售好自己的樓盤，除把營銷策劃工作作好之外，最關(guān)鍵的就是要以誠相待，與購買者建立朋友般的友誼。

凱德置地市場營銷策略

房地產(chǎn)營銷價格策略(Price)房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟活動，必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟原則實行等價交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價方法、定價比例和價格調(diào)整策略。

1、房地產(chǎn)定價方法

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：

(1)市場比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較，對形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價。

(2)成本法。以開發(fā)或建造估計對象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項必需費用之和為基礎(chǔ)，再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價對象房地產(chǎn)的價格。

(3)收益法。將預(yù)期的估價對象房地產(chǎn)未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價時點上的現(xiàn)值，求其之和得出估價對象房地產(chǎn)的價格。

(4)剩余法。將估價房地產(chǎn)的預(yù)期開發(fā)后的價值，扣除其預(yù)期的正常開發(fā)費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價對象房地產(chǎn)的價格

當(dāng)然，無論哪種定價方法，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價戰(zhàn)略時，入市會比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場；而采用高價策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。

2、定價比例

一般來說，先設(shè)定一個標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價比例為0.8％，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價區(qū)，頂層與低層的價格一般相差約30％。

用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50％。

3、價格調(diào)整策略。

房地產(chǎn)價格調(diào)整策略可以分為直接的價格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。

直接的價格調(diào)整就是房屋價格的直接上升或下降，它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價格調(diào)整主要有兩種形式：（1）基價調(diào)整。基價調(diào)整就是對一棟樓的計算價格進行上調(diào)或下降。因為基價是制定所有單元的計算基礎(chǔ)，所以，基價的調(diào)整便意味著所有單元的價格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整，每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的，是產(chǎn)品對市場總體趨勢的統(tǒng)一應(yīng)對；（2）差價系數(shù)的調(diào)整。每套單元因為產(chǎn)品的差異而制定不同的差價系數(shù)，每套單元的價格是由房屋基價加權(quán)所制定的差價系數(shù)而計算來的。但每套單元因為產(chǎn)品的差異性而為市場接納程度的不同并不一直是和原先的估計是一致的。差價系數(shù)的調(diào)整就要求根據(jù)實際銷售的具體情況，對原先所設(shè)定差價體系進行修正，將好賣單元的差價系數(shù)再調(diào)高一點，不好賣單元的差價系數(shù)再調(diào)低一點，以均勻各種類型單元的銷售比例，反映出市場對不同產(chǎn)品需求的強弱。差價系數(shù)調(diào)整是開發(fā)商經(jīng)常應(yīng)用的主要調(diào)價手段之一。有時候一個樓盤的價格差價系數(shù)可以在一個月內(nèi)調(diào)整近十幾次，以適應(yīng)銷售情況的不斷變化。

優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內(nèi)，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進行銷售調(diào)劑，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個星期內(nèi)的現(xiàn)實折扣；買房送空調(diào)、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎活動等等。優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進銷售。再者，不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。

房地產(chǎn)營銷渠道策略(Place)中國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。

企業(yè)直接推銷，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費用（相當(dāng)于售價的1.5%~3.0%），但推銷經(jīng)驗的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于中國房地產(chǎn)市場正處于起步階段，房地產(chǎn)市場的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng)驗還有待于積累發(fā)掘。所以它還是中國房地產(chǎn)銷售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來，它依然會占據(jù)重要位置。

委托代理推銷，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷商，是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費者，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構(gòu)，后者是指中介代理的個人，即經(jīng)紀(jì)人。

網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物，它也運用到了房地產(chǎn)市場營銷上，中國出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道；同時，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源，進行網(wǎng)絡(luò)營銷。2000年9月，上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制，進行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時還可以進行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。

房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明中國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式，進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認(rèn)為，房地產(chǎn)超市是中國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機。

第五篇：扒一扒凱德置地的人才理念

《扒一扒凱德置地的“另類”留人之道 》

今年是Helen在凱德置地（中國）投資有限公司（以下簡稱凱德）工作的第7年。在加入凱德以前，Helen在上海一家外企擔(dān)任中層管理人員。當(dāng)初加入凱德原本只是想暫時在北京落個腳，穩(wěn)定下來之后再換其他工作。然而，連她自己也沒想到，自己的這個“腳”一“落”就是7年。

像Helen一樣，凱德的很多員工在這里的工作年限都大大超出了自己當(dāng)初的預(yù)期，90%的員工在這里工作了3年以上，這其中甚至包括公司的銷售人員。曾經(jīng)的凱德北京運營總經(jīng)理毛大慶對《當(dāng)代經(jīng)理人》坦言：“很多人都給我打電話，說要推薦人到我們公司來工作。面對這樣的情況，我真的無能為力，因為我們公司幾乎沒有空余的位置。”

毛大慶的話似乎一點也不夸張。根據(jù)去年美國《財富》雜志所作的評估報告顯示，凱德的員工流動率始終控制在8%之內(nèi)。

現(xiàn)如今全國各地的房價都在上漲，北京的房價更是一天一個變化。浮躁的房地產(chǎn)行業(yè)的員工流動率一直居高不下，因此，凱德在這“浮躁”中絕對算是一家“另類”企業(yè)。

“胡蘿卜”理論

凱德對待員工一直都有這樣一個傳統(tǒng)，那就是給予員工盡可能大的發(fā)展空間，并且在這個過程中不斷用新的目標(biāo)刺激員工，讓他們產(chǎn)生持續(xù)的沖動。

“這就好像是在你面前懸掛著一根胡蘿卜，只要你稍微跳一下就能夠得到。這就是凱德最流行的‘胡蘿卜’理論。”毛大慶形象地對《當(dāng)代經(jīng)理人》解釋著這個理論，其實他自己正是這個理論的親歷者。“11年在凱德工作的經(jīng)歷讓我對這點深有體會。公司每三年會主動給我做一個后兩年的發(fā)展計劃，給我新的任務(wù)、新的崗位，而這新任務(wù)，又夠我‘蹦上’幾年。”

在擔(dān)任凱德北京公司總經(jīng)理之后，毛大慶把公司的這個傳統(tǒng)從新加坡總部移植到了北京。他發(fā)現(xiàn)手下有一個年輕的工程師，人很聰明能干，各方面素質(zhì)都很出色，剛進入凱德時由于工作經(jīng)驗有限，毛大慶只讓他負(fù)責(zé)工程中的一小塊工作。雖然在后來工作的過程中也犯過錯誤，但他一直都在努力學(xué)習(xí)。沒過多久，毛就安排了一個大項目給他，讓他做這個項目的負(fù)責(zé)人。為了讓他更好地完成工作，公司還給他配置了一些資深的項目顧問。這樣一方面能夠控制整個項目的運營風(fēng)險，另一方面又給這個年輕人吃了一顆定心丸，不至于讓他因為擔(dān)心失誤而畏首畏尾。短短3年，這位當(dāng)初略顯生澀的年輕人已經(jīng)由當(dāng)初一名普通的工程師發(fā)展成為一個專家型的項目主管，成為凱德的中堅力量。

除了公司為每個人量身定做的頗具預(yù)見性的職業(yè)規(guī)劃之外，凱德還會給員工進行相應(yīng)的技能培訓(xùn)，包括跨行業(yè)的知識講座和職業(yè)培訓(xùn)。財務(wù)經(jīng)理會給公司所有的中層以上員工講座，幫助員工掌握財務(wù)基本知識。“因為今天一個員工可能是工程師，明天他可能負(fù)責(zé)經(jīng)營管理。”毛大慶解釋說。

同時，凱德還會定期請經(jīng)濟學(xué)家、畫家、美容師甚至是電影導(dǎo)演來給員工講課，普及社會上流行的前沿知識。比如，在《物權(quán)法》剛剛出臺時，凱德就請資深的專家來做講座，普及法理上的知識；國務(wù)院經(jīng)濟發(fā)展研究中心的研究員會給員工講中國的宏觀經(jīng)濟。

類似的很多話題都不僅僅圍繞房地產(chǎn)，正是這些看似與員工本職工作沒有多大關(guān)系的講座，能夠讓員工獲得社會上多方面的知識，這對員工基本技能和素質(zhì)的提升起到了至關(guān)重要的作用。因為這樣一方面增強了員工在社會上的競爭力，也增強了員工對于企業(yè)的歸屬感。

凱德置地還在公司內(nèi)部進行了別具特色的“團隊建設(shè)培訓(xùn)”。在與辦公環(huán)境完全不同的大自然中，員工們通過參加各種具有挑戰(zhàn)性的競技活動，加強了交流、溝通與合作。公司還為員工業(yè)余生活的交流提供了一個內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺——一本面向內(nèi)部員工的網(wǎng)絡(luò)雜志，員工可以通過這個平臺相互溝通彼此在生活、家庭中的問題及心情。“在溝通過程中最關(guān)鍵的就是誠意了。”總裁林明彥說，“公司與員工之間的溝通應(yīng)該是真誠的，只有員工感受到了這種真誠，才會真心地為公司努力。”

對此，毛大慶深有體會：“我常常都在思考，除了錢以外靠什么能留住人？凱德的薪酬在房地產(chǎn)行業(yè)屬于中等偏上，很多國內(nèi)的企業(yè)付出的薪酬不比凱德少。我們從來沒有刻意要求員工要忠誠，因為問題并不僅僅出現(xiàn)在員工身上，其實關(guān)鍵還是企業(yè)對員工的態(tài)度。作為企業(yè)，要提供好的環(huán)境和平臺給員工。讓員工在工作中獲得生存，這包括薪酬；在生存中獲得發(fā)展，讓員工知道在這里工作，個人的收獲很大，對以后個人的發(fā)展有利。”

因材施教

很多管理者都知道“因材施教”的重要，但要想在管理過程中真正把這個原則付諸實踐卻絕非易事。對于員工平均年齡只有32歲的凱德來說更是如此。

目前，凱德員工的年齡層主要分布在60、70和80年代三個階段。其中60、70年代的員工是凱德的主力軍。凱德認(rèn)為，相對于80后的年輕人，這兩個年代的人相對而言比較容易管理。一是由于社會背景的原因，在他們的思想意識里都帶有強烈的英雄主義情結(jié)，在意志品質(zhì)上比較積極、上進；二是他們?nèi)巳硕加邪駱樱容^容易團結(jié)，團隊意識比較強。

然而80后的員工畢竟是公司未來發(fā)展不得不面對的一個群體。他們獨立思考的能力很強，不會輕易盲從，更不會人云亦云，因此很難形成團隊意識。

針對這一特殊群體，凱德制定的管理策略是：讓這些員工知道自己的發(fā)展是和這個集體分不開的。在凱德看來，盡管讓他們?yōu)榱艘粋€目標(biāo)前進很難，但所有人在追求某些東西的時候還是存在著共性的，這其中包括追求“好”的心理、包括社會的認(rèn)同感以及個人的成就感。因此不管是70后、80后甚至90后，只要他們在自己的工作過程中感受到企業(yè)是他們獲得這些共性的有利平臺，在這里他們可以不斷進步，進而獲得了生活的自信時，他們會明白這個道理，公司并不是讓一個人機械地講究忠誠。這時他會自覺自愿地到軌道上來。

24歲的張紅（化名）就是一個典型的80后。去年剛大學(xué)畢業(yè)的她因為想找一個與公共關(guān)系相關(guān)的工作，放棄了其他工作的機會，選擇了加入凱德這個房地產(chǎn)企業(yè)。在日常工作過程中，張紅的表現(xiàn)一直很出色，主管布置的工作她總能夠保質(zhì)保量地完成。就在她感覺自己的工作缺乏創(chuàng)意時，凱德給了她一個新的挑戰(zhàn)——擔(dān)任員工俱樂部主席。在凱德內(nèi)部有一個員工俱樂部，成員約20人。俱樂部的主要職責(zé)是在業(yè)余時間組織公司員工進行娛樂活動。為了保證俱樂部的工作效率，俱樂部主席一職需要定期進行換屆選舉，候選人由前任主席提名產(chǎn)生。

當(dāng)聽到自己當(dāng)選主席的消息之后，張紅真的很興奮，因為她是公司俱樂部有史以來年齡最小的一任主席。為了保證活動的資金充足，俱樂部需要在年底提前做好下一的財務(wù)預(yù)算，繁瑣的數(shù)據(jù)曾一度讓她摸不到頭腦；同時為了保證效果，在每一次活動前幾天，張紅和其他俱樂部成員會開會到凌晨，討論整個活動的流程和可能面對的突發(fā)狀況。雖然要承受很大的壓力，但每當(dāng)看到公司的員工在自己策劃、組織的活動中開懷大笑時，張紅都有一種巨大的成就感和滿足感，而這種感覺是她以前從未有過的。

善待“叛將”

翰威特大中華區(qū)咨詢業(yè)務(wù)總監(jiān)Simon Keeley認(rèn)為，員工是否用一種積極、正面的語言來描述他現(xiàn)在的雇主是衡量一家公司員工忠誠度的重要指標(biāo)。房地產(chǎn)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)——萬科集團的王石曾經(jīng)說過這樣一句話：萬科永遠(yuǎn)不怕人走，因為在萬科的門外永遠(yuǎn)有人在排隊。有底氣說出這樣的話的企業(yè)并不多，凱德也算是其中的一個。

雖然凱德的員工流動率很低，但仍然會有員工因為各種原因提出辭職。他們有的是要跟朋友創(chuàng)業(yè)，成立自己的公司，更多則是找到了比凱德待遇更好的工作。不管是什么原因，凱德都會在員工離職前開上一次歡送會，這樣一方面是對這個員工過去成績的一種肯定，另一方面也會向員工傳遞一個信息：無論走到哪里，我們還是一家人。（原作者：梁瑩瑩）幾乎在每次歡送會上，毛大慶都會在最后說上這樣一句話：當(dāng)你覺得新的地方不合適時，隨時歡迎你回來。因為在凱德看來，員工為追求自我發(fā)展辭職是很正常的事情，任何人都不可能在一個公司待上一輩子，公司不能夠做到讓一個員工永遠(yuǎn)不跳槽，但公司可以做到讓每個走出公司的人都成為公司一名活生生的形象宣傳員。毛大慶在歡送會上看似不經(jīng)意的一句話卻像是一個魔咒一樣，召喚著很多當(dāng)初離開的人重新回到凱德，他們中有的是在跳槽半年、一年之后，有的僅僅是在兩個月之后，有的是一進一出，而有的卻經(jīng)歷了三進三出。

凱德有一名項目經(jīng)理曾經(jīng)跳槽到了另一家地產(chǎn)企業(yè)，結(jié)果沒過幾個月就提出想回凱德。毛大慶當(dāng)時沒有多問，馬上就重新安排了他的工作。后來，他主動找到毛大慶，雖然在新的公司他能夠游刃有余地應(yīng)付自己的工作，但工作環(huán)境讓他沒有了親切的感覺。另外在那里他幾乎就是在用凱德教會他的本事賺錢，這種原地踏步的狀態(tài)讓他感覺自己沒有進步，沒有提高。

“還有的員工到了其他企業(yè)之后，會經(jīng)常把市場上更廣泛的信息反映給我，這有什么不好？”毛大慶說，“為什么萬科能把品牌做得那么好？其中一個重要原因是萬科出去的人都是萬科最好的形象宣傳員，他們在萬科外部形成的“萬科系”讓萬科的品牌更有影響力，這叫做泛企業(yè)品牌。”

“21世紀(jì)什么最貴？——人才！”這句出自馮小剛電影中的對白一出即在社會上廣為流傳，尤其是企業(yè)管理者們奉為經(jīng)典。在競爭日趨激烈的今天，對于企業(yè)來說尋找到優(yōu)秀的人才永遠(yuǎn)是人力資源部門最重要的工作。而尋找一個對企業(yè)高度忠誠的人才更是難上加難。因此，許多公司在招聘員工時都把員工對于企業(yè)的忠誠度放在重要的位置加以考量，以此規(guī)避員工流失給企業(yè)帶來的風(fēng)險。然而凱德卻用自己的方式告訴人們：在工作的過程中培養(yǎng)員工的忠誠度遠(yuǎn)比尋找本身更重要。

專家點評

北京新銳基創(chuàng)管理顧問公司資深合伙人nancy：

隨著企業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化，企業(yè)間的人才競爭日益激烈。員工，尤其是優(yōu)秀員工的機會也越來越多，他們的流失會給企業(yè)帶來巨大的問題，怎樣吸引和留住優(yōu)秀員工成為很多企業(yè)的困惑。管理者的第一個念頭是：漲工資！但如果僅僅這樣做，收效只是短暫的一段時間，不僅員工滿意度并不能長久保持，而且公司也無法支撐越來越大的成本。

“除了錢以外靠什么留住人”，凱德給我們做了個很好的示范：員工不斷獲得新的任務(wù)、新的職位、職業(yè)規(guī)劃、培訓(xùn)……這一系列有效的措施讓員工感到公司在關(guān)注他們的發(fā)展，在這里不僅獲得了金錢的回報，更感受到自己在不斷成長，所以愿意留下來與凱德一起發(fā)展，成為凱德成功源源不斷的動力。

根據(jù)激勵原理，僅使用無理由漲薪的方法激勵員工，屬于保健要素，激勵的效果會邊際遞減；使用認(rèn)可、職業(yè)發(fā)展等激勵要素激勵員工，效果才會正比上升。而對于凱德，使用以下激勵要素激勵員工，讓它在激烈的市場競爭中，擁有了優(yōu)勢：

人員成本降低。一位成熟員工離開，公司不僅失去了一位高效的員工，同時帶來巨大的付出：新人招聘廣告成本、招聘人員的時間成本、新員工培訓(xùn)成本、主管輔導(dǎo)新人的時間成本、知識流失以及新員工不適崗的風(fēng)險等。這些成本和風(fēng)險對公司的影響遠(yuǎn)比留住一個老員工大的多。在企業(yè)工作6個月以上的員工，對公司的氛圍和工作方式都已適應(yīng)，工作效率在不斷增加，留住這些老員工，不僅省去上述成本，創(chuàng)造的價值也會更多。

員工士氣提升。無論是“胡蘿卜”還是各類培訓(xùn)，員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和能力提升需要，公司已經(jīng)為他們考慮到了，這讓每位員工都能全身心地投入到工作中，因為公司給了他們這樣的信心：只要有出色的表現(xiàn)，就會得到相應(yīng)的發(fā)展。團隊內(nèi)人員的穩(wěn)定、相互間的協(xié)調(diào)配合、融洽的氛圍、共赴難關(guān)……這些對于團隊士氣有極大的促進作用。

管理能力提升。當(dāng)管理者面對成熟員工時，彼此的溝通風(fēng)格、做事方式都較熟悉，管理起來就更加容易，管理者可以將更多的精力投入更重要的工作和自身成長中，公司的整體管理水平也就隨之提升。

專家點評

廣州新銳基創(chuàng)咨詢管理公司總經(jīng)理judy：

根據(jù)新銳基創(chuàng)顧問關(guān)于“高績效組織與人力資源管理”的調(diào)查表明：影響企業(yè)未來績效重要程度的11項指標(biāo)中，企業(yè)吸引并保留技能熟練員工的能力排在第三位，而針對企業(yè)的自我評價中，僅有6%的企業(yè)認(rèn)為自己做的非常好。在評價人力資源工作的指標(biāo)評分中，吸引、保留人才被認(rèn)為是人力資源最重要的工作，有48%的參與企業(yè)給了最高分：5分。可見，激勵員工并提高他們對企業(yè)的忠誠度是企業(yè)的永恒話題。一個穩(wěn)定的團隊是企業(yè)取得不斷前進的重要保障，員工的素質(zhì)和活力是企業(yè)前進的根本推動力。國外研究表明在沒有激勵的情況下，員工僅發(fā)揮其能力的20%～30%；而在受到充分激勵時，可發(fā)揮至80%～90%，通過激勵使企業(yè)獲得高績效這一點非常重要。

提起通過激勵來保持員工的忠誠度，人們常常想到的就是漲薪、年終分紅、各種獎金等物質(zhì)激勵，其實它只是激勵的一般模式，它滿足的只是人們的物質(zhì)方面的需求。現(xiàn)實生活中，人的需求是多樣和多變的，所以激勵也是循環(huán)往復(fù)、持續(xù)不斷的。當(dāng)人的一種需求得到滿足之后，新的需求將會反饋到下一個激勵循環(huán)過程中去。在物質(zhì)方面基本滿足之后，員工會追求精神方面的滿足，如對挑戰(zhàn)工作的成就滿足、有前景的發(fā)展機會、良好的工作氛圍等等，因此優(yōu)秀的管理者應(yīng)該不斷地洞察不同員工在需求和目標(biāo)的差異性以及員工在職業(yè)生涯過程中的變異性，只有很好地結(jié)合企業(yè)與員工個人目標(biāo)，并采取針對性強、行之有效的激勵方式，激發(fā)出員工的工作熱情和內(nèi)在潛力，才能使員工長久地保持最佳工作狀態(tài)，并使之奉獻(xiàn)出自己的智慧才能和責(zé)任心去努力為企業(yè)工作和創(chuàng)造價值。凱德的“胡籮卜”理論正是很好地將激勵原則付諸實踐的成功范例，它恰當(dāng)?shù)嘏c合理的目標(biāo)聯(lián)系在一起，目標(biāo)既不是過高，也沒有過低——過高使員工的期望值降低，影響積極性；過低則會使目標(biāo)的激勵效果下降。同時目標(biāo)還具有針對性，對不同年齡層的員工有的放矢地樹立目標(biāo)來滿足他們的需求。在對“80后”的激勵管理上尤顯突出，“80后”具有獨立價值觀、富創(chuàng)造性、情緒變化大的特質(zhì)，體現(xiàn)自己與眾不同的價值是他們的心理需求，給予他們挑戰(zhàn)工作的成就感則是對他們最大的激勵。

員工管理既需要賦予科學(xué)性，同樣也需要人性化的藝術(shù)性。善待離職者體現(xiàn)著凱德在管理上的人性化和技巧上的藝術(shù)性。對待跳槽的員工常規(guī)做法可能是指責(zé)，換成理解、寬容乃至接納離職者這樣一種做法竟激勵了士氣，這就是管理的藝術(shù)，許多管理方法和技巧都是一種藝術(shù)。收起