第一篇：銷(xiāo)售初入門(mén)資料

1.當(dāng)業(yè)務(wù)員跟客戶無(wú)話可說(shuō)時(shí)怎么辦？

答：一.給客戶講解事先準(zhǔn)備好的資料，條件是一定要事先準(zhǔn)備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識(shí)也可以是公司介紹還可以是個(gè)人介紹。二.談?wù)剛€(gè)人愛(ài)好，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)找共同點(diǎn)的過(guò)程，找到對(duì)方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說(shuō)話要謹(jǐn)慎些不要什么都談。

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2.拜訪客戶前的準(zhǔn)備有哪些？

答：一.衣著，語(yǔ)言，心理，業(yè)務(wù)員給客戶的第一印象會(huì)一直影響他到第一次談話結(jié)束。二.把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

3.業(yè)務(wù)語(yǔ)言禁忌有哪些？

答：一.業(yè)務(wù)員盡量不要說(shuō)“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當(dāng)然了，我保證，一定的，放心吧”一定會(huì)增加你成單的幾率，如果實(shí)在是暫時(shí)沒(méi)法回答可以說(shuō)“你問(wèn)的問(wèn)題真專業(yè)，我回去問(wèn)問(wèn)公司負(fù)責(zé)人后告送你”。二.切忌臟字口頭語(yǔ)。

4.成功的業(yè)務(wù)員的人際關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？

答：銷(xiāo)售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因?yàn)槲锱c類聚。

5.如何跟一個(gè)新客戶談產(chǎn)品？

答：有四點(diǎn)必須介紹：一.你經(jīng)營(yíng)的是什么產(chǎn)品。二.該產(chǎn)品是做什么用的。三.產(chǎn)品特征是什么。

四.會(huì)給對(duì)方帶來(lái)什么利益。

6.哪些業(yè)務(wù)員最不受歡迎？

答：一.說(shuō)話斷續(xù)、男業(yè)務(wù)語(yǔ)音女性化，即語(yǔ)言沒(méi)有個(gè)人魅力；二.客戶提的問(wèn)題不能給予答復(fù)，即不專業(yè)。三.不謙虛，沒(méi)有禮貌。四.承諾不能兌現(xiàn)，即不誠(chéng)信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛(ài)好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷(xiāo)售高手往往具有多面性或者說(shuō)他沒(méi)有性格。

7.沒(méi)有聲音魅力怎么辦？

答：其實(shí)除了音樂(lè)家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個(gè)人能有一個(gè)人語(yǔ)言具有聲音魅力，做為一個(gè)業(yè)務(wù)員如果你的音質(zhì)沒(méi)有魅力，那么你就必須要有語(yǔ)言技巧，這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動(dòng)。音質(zhì)好的業(yè)務(wù)員確實(shí)更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語(yǔ)調(diào)不一致，臟字口頭語(yǔ)。

8.銷(xiāo)售高手的境界？

做人要坦然，做業(yè)務(wù)也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷(xiāo)售高手了。

9.如何給對(duì)方好處？

答：給對(duì)方好處也要講方法的。給回扣要看場(chǎng)合，時(shí)間，心情等。對(duì)方的心情不好的時(shí)候你給他回扣時(shí)大部分人會(huì)嫌少，場(chǎng)合不當(dāng)會(huì)適得其反。跟人交往也是一樣的，場(chǎng)合、時(shí)間、心情對(duì)頭，啥事都好辦。

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10.一旦對(duì)方試用你的產(chǎn)品，就一定想方設(shè)法不要把貨再拿回來(lái)。其實(shí)只要對(duì)方試用你的產(chǎn)品了，你就已經(jīng)成功99％了，如果客戶退貨，那只有一個(gè)原因就是你的工作沒(méi)做好了。

11.每個(gè)公司都有自己的銷(xiāo)售渠道，但是出色的業(yè)務(wù)員總是不限于固定的銷(xiāo)售模式。現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)模式層出不窮，像服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等，市場(chǎng)千變?nèi)f化你的銷(xiāo)售模式就應(yīng)該千變?nèi)f化。

12.銷(xiāo)售精英擁有令人欣羨的經(jīng)驗(yàn)，于是就難以避免地經(jīng)常將自己的經(jīng)驗(yàn)用在對(duì)市場(chǎng)的判斷上，甚至以主觀的經(jīng)驗(yàn)來(lái)指導(dǎo)下屬工作。不是說(shuō)這樣不對(duì)，而是真正的銷(xiāo)售精英是善于捕捉市場(chǎng)信息，在此基礎(chǔ)上利用經(jīng)驗(yàn)做出判斷。

13.現(xiàn)象必有規(guī)律，銷(xiāo)售精英都能夠捕捉到關(guān)鍵市場(chǎng)現(xiàn)象，并抓到現(xiàn)象背后的規(guī)律。

14.銷(xiāo)售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產(chǎn)品，而是想方設(shè)法讓顧客多說(shuō)，切記“少說(shuō)多聽(tīng)”。

15.業(yè)務(wù)精英必備書(shū)籍有哪些？

答：人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、孫子兵法。這四個(gè)方面的書(shū)籍是必須要讀的，讀人力資源管理會(huì)使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)開(kāi)闊你的銷(xiāo)售視野，讀心理學(xué)會(huì)使你更容易判斷客戶和領(lǐng)導(dǎo)的意圖；孫子兵法是中國(guó)的經(jīng)典古哲，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，它能教會(huì)你如何對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

16.業(yè)務(wù)精英的性格？

自工作以來(lái)我所遇到的銷(xiāo)售精英不計(jì)其數(shù)，總結(jié)起來(lái)其性格主要有：一.激情型，當(dāng)你見(jiàn)到他時(shí)，他總是激情四射、熱情洋溢，從來(lái)看不到他抱怨和抑郁。二.勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個(gè)人目標(biāo)和理想。銷(xiāo)量不斷增長(zhǎng)，此類人易于得到領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。三.強(qiáng)勢(shì)型，做事果斷，雷厲風(fēng)行，業(yè)務(wù)熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團(tuán)隊(duì)里的銷(xiāo)量冠軍。四.誠(chéng)信型，此類人為人熱情，做事謹(jǐn)慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關(guān)系極好，很容易被客戶所接受。五.思考型，他做事從來(lái)都是思路清晰，有條不紊，樂(lè)于思考，善于計(jì)劃，從來(lái)見(jiàn)不到他慌張和恐懼。能處理好公司內(nèi)外的各種關(guān)系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。

17.如何成為業(yè)務(wù)精英？

美國(guó)一專業(yè)調(diào)查公司曾做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，專門(mén)調(diào)查什么樣的人最具有銷(xiāo)售精英的潛質(zhì)，調(diào)查結(jié)果顯示銷(xiāo)售精英的素質(zhì)決定其成功，素質(zhì)重要程度排名依次為：激情，誠(chéng)信，技巧，知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，人脈，性格。可

見(jiàn)人脈并不是業(yè)務(wù)精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業(yè)務(wù)只能排在第6位。

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什么樣的人都有成為銷(xiāo)售精英的潛質(zhì)，只要你最大化利用你的優(yōu)點(diǎn)并堅(jiān)持不懈地努力。因?yàn)槿绻銢](méi)有激情可以有誠(chéng)信，如果沒(méi)有誠(chéng)信可以有技巧，如果沒(méi)有技巧可以有知識(shí)，如果沒(méi)有知識(shí)可以有經(jīng)驗(yàn)，如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可以有人脈，即使你什么都沒(méi)有你可以有問(wèn)題。99％的時(shí)候銷(xiāo)售產(chǎn)品就是銷(xiāo)售你的能力，當(dāng)你的綜合能力提高時(shí)，你自然就是令人欣羨的銷(xiāo)售精英了。

第二篇：如何做好銷(xiāo)售入門(mén)

如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售家
這篇經(jīng)驗(yàn)脫離理論上的知識(shí)，從事實(shí)一步步教初學(xué)銷(xiāo)售的人如何入門(mén)，希望能貴大家 有所幫助。第一：不要怕，相信自己。一個(gè)連自己都不相信的人如何讓別人相信你呢？ 第二：真誠(chéng)待人，不論何時(shí)何地。第三：注重自己的穿著，打扮，還有內(nèi)在形象。第四：多看一些文學(xué)書(shū)籍，多學(xué)習(xí)各種社交，了解各種方言等。

要善于把握機(jī)遇，創(chuàng)造機(jī)會(huì)。很多時(shí)候我們的失敗不是因?yàn)槟芰Σ睿夹g(shù)不好，往往是 因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì),當(dāng)然成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才也一樣要善于抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)。不要讓存在 的東西溜走，你必須做到以下幾步： 1.第一步：打招呼。做推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。打招呼時(shí)要注意三點(diǎn)，熱忱、目光、笑容。第一點(diǎn)熱忱。不知大家注意過(guò)沒(méi)有，在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱 情對(duì)方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會(huì)的得到冷漠的回應(yīng)，所以我們?cè)诮o顧 客打招呼時(shí)一定要熱忱為先。你的熱忱會(huì)影響顧客的心情。第二個(gè)要點(diǎn)目光。用專注的目光盯住對(duì)方的眼睛，這會(huì)給顧客一定的震撼作用會(huì)讓顧客心對(duì)你產(chǎn)生親近，有人覺(jué)得這樣做好像不太禮貌特別是男銷(xiāo)售員面對(duì)女顧客時(shí)，我只能告訴你，你這種想是大錯(cuò)特錯(cuò)。這樣說(shuō)的道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，一個(gè)人熱情的對(duì)你打招呼而且你 發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說(shuō)話，你的心理活動(dòng)會(huì)是什么樣的呢？ 一是覺(jué)得好奇，這個(gè)人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會(huì)讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思 維），產(chǎn)生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時(shí)你就可能接受他的安排

了。三是覺(jué)得興奮并開(kāi)始對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時(shí)間 追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會(huì)給你帶來(lái)相反的效果。在此我不多說(shuō)只 要你隨便找個(gè)人試驗(yàn)一下就明白了。第三點(diǎn)一定要有真誠(chéng)的笑容。真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你與顧客之間的距離，會(huì)將因目光給對(duì)方造成的那一絲緊張和害 怕變成對(duì)你的尊重與心理依靠。

2.第二步：介紹自己。不管是對(duì)陌生顧客還是對(duì)打過(guò)交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自 己來(lái)強(qiáng)化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己時(shí)也要注意三點(diǎn)，簡(jiǎn)單、清楚、自 信。一是要簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會(huì)為你下 面的銷(xiāo)售工作留下足夠時(shí)間，還有就是簡(jiǎn)單的就是顧客最容易記的，一 個(gè)顧客記住了你，他就可能給你介紹來(lái)更多顧客，也有利于建立與顧客 今后的交易。二是要清楚，為什么要清楚我想不講大

家都明白。三是自 信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。3.第三步：介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時(shí)

1、把產(chǎn)品放到顧客手上,讓顧客參與進(jìn)來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品，這會(huì)讓 他覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落 感。

1、善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對(duì)方失落感，會(huì)使對(duì)方失落和不甘心，從 而使你的銷(xiāo)售活動(dòng)更順利。

2、介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔，明了。盡量用顧客聽(tīng)得懂語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，最好不用 讓顧客聽(tīng)不明白的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。

3、炒起價(jià)格要求火爆、真誠(chéng)，用眼睛注視顧客了解對(duì)方的心理活動(dòng)。炒 價(jià)格就比較產(chǎn)品做活動(dòng)與平時(shí)的價(jià)格差，沒(méi)做活動(dòng)的產(chǎn)品就和同類比較 貴的產(chǎn)品來(lái)比較，如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià) 格之間的差，總之是讓顧客有賺錢(qián)的成就感就行。4.第四步：成交。

一、成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得他的購(gòu)買(mǎi) 決定是對(duì)的。

二、提出顧客想了解的問(wèn)題，并快速解答處理問(wèn)題，不要讓顧客自己有 過(guò)多的思考機(jī)會(huì)，要不然太多的異問(wèn)不但會(huì)讓你手忙腳亂打破銷(xiāo)售進(jìn)程 還會(huì)讓顧客疑慮越來(lái)越多使你無(wú)法控制，動(dòng)搖顧客購(gòu)買(mǎi)的決心。

三、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品已 經(jīng)是他的了。5.第五步：再成交。乘勝追擊，抓住對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，再次刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。善于利用擁有

感：擁有感會(huì)使對(duì)方無(wú)限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點(diǎn)就可以 堅(jiān)定顧客的信念不會(huì)后悔購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。6.只要大家按上面的步驟將自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程進(jìn)行分解，進(jìn)行反復(fù)練習(xí)我相信就能做好一個(gè)終端營(yíng)銷(xiāo)員。

第三篇：銷(xiāo)售入門(mén)陌生接觸力

銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)最重要的一步，就是掌握結(jié)識(shí)陌生人的訣竅，把這個(gè)能力煉到爐火純青，高效率、高水平地結(jié)識(shí)任何人，并建立信任關(guān)系。

孫路弘

營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售行為學(xué)者，在海外謀生、求學(xué)，在國(guó)內(nèi)實(shí)踐、謀生。參加過(guò)央視《對(duì)話》、《對(duì)手》等節(jié)目，鮮明地表達(dá)自己對(duì)市場(chǎng)的觀點(diǎn)和見(jiàn)解。出版過(guò)《用腦拿訂單》、《看電影學(xué)銷(xiāo)售》、《銷(xiāo)售必讀的24本書(shū)》等專著。承諾每月為讀者奉獻(xiàn)一篇最新的思考、最貼近現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售實(shí)踐方法和策略布局。溝通郵箱：yes4you@gmail.com來(lái)函必復(fù)

在上海一個(gè)較有檔次的餐廳門(mén)口，由于該餐廳生意興隆，所以沒(méi)有預(yù)先定位的食客不得不在門(mén)口聽(tīng)從餐廳領(lǐng)位員的安排，在等候區(qū)無(wú)聊地等待。這是傍晚7點(diǎn)多鐘，夏季夕陽(yáng)的光線足以照亮室內(nèi)外。

此時(shí)，一個(gè)20歲出頭大學(xué)女生模樣的姑娘，出現(xiàn)在熙熙攘攘的等候的食客中，她的名字叫惠佳。她看中了隊(duì)伍中一對(duì)年輕男女，兩個(gè)人正無(wú)聊地看著餐廳內(nèi)的人，盼著能快一點(diǎn)有他們的座位。

惠佳大方地上前打招呼，她主要面對(duì)著男士說(shuō)話：“您好，我是在校大學(xué)生，現(xiàn)在做兼職，也是我的實(shí)習(xí)工作。看你們兩位挺著急的，不過(guò)我估計(jì)最多10分鐘就會(huì)有空位了。不知道在等待的時(shí)間，能否接受我的一個(gè)社會(huì)調(diào)研呢？?jī)H僅占用你們兩分鐘。”

惠佳說(shuō)完看了看女士，甜甜的微笑，渴望的目光，手里亮出一份調(diào)研問(wèn)卷表格。年輕男女互相看了一眼，男士默許地說(shuō)：“調(diào)研什么呢？”

??

這個(gè)故事的完整版，在《用腦拿訂單》一書(shū)中已經(jīng)非常詳細(xì)了。作為銷(xiāo)售人員，一個(gè)重要的素質(zhì)就是不懼怕接觸陌生人，并能夠從接觸陌生人的過(guò)程中享受到樂(lè)趣，這需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。

不就是做社會(huì)調(diào)查嗎？也許你會(huì)這樣想，這又什么不敢呢？那么，如果是你處在以上的場(chǎng)景中，也會(huì)像惠佳一樣與排隊(duì)的人主動(dòng)打招呼，簡(jiǎn)要介紹自己，表明自己的目的并得到對(duì)方的允許，接受你的要求嗎？或者你會(huì)怎么做、怎么說(shuō)呢？是否也會(huì)配合手里的道具呢？是否也會(huì)選擇這一對(duì)男女呢？

惠佳當(dāng)時(shí)是華東師大哲學(xué)系的學(xué)生，被一家香港公司聘用做銷(xiāo)售。可是，通過(guò)前面的文字看，她不是“做調(diào)研”嗎？真的嗎？

什么是陌生接觸力

陌生接觸力描述的是銷(xiāo)售顧問(wèn)接觸陌生人的一種能力，也是在陌生環(huán)境中、陌生氛圍下的一種表現(xiàn)能力，實(shí)現(xiàn)具體目標(biāo)的效率、結(jié)果的達(dá)成程度，都是可以衡量陌生接觸力水平的指標(biāo)。

對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)來(lái)說(shuō)，每天的工作就是認(rèn)識(shí)新人：不同年齡、不同背景、不同的受教育水平，來(lái)自五湖四海，有著不同的家庭，甚至說(shuō)話有明顯的口音，這些人都需要去認(rèn)識(shí)——不是只知道名字的那種認(rèn)識(shí)，而是深入的認(rèn)識(shí)。所有大客戶銷(xiāo)售顧問(wèn)成長(zhǎng)的最重要的一步，就是學(xué)會(huì)并掌握認(rèn)識(shí)人的步驟和過(guò)程，并逐漸把這個(gè)能力練到爐火純青，高效率、高水平地結(jié)識(shí)任何人。

回顧一下你的成長(zhǎng)經(jīng)歷，還記得哪一次你主動(dòng)與一個(gè)陌生人打招呼嗎？當(dāng)時(shí)

是什么氛圍、什么情況，還有其他的人嗎？你打招呼的目的是什么？后來(lái)實(shí)現(xiàn)了嗎？再回憶一下，有人專門(mén)教過(guò)你怎么做嗎？

做銷(xiāo)售，你必須要掌握認(rèn)識(shí)陌生人的訣竅。但是在掌握這個(gè)訣竅的過(guò)程中，你可能會(huì)遇到三種難堪的處境，現(xiàn)在就要了解清楚并設(shè)想好如何應(yīng)對(duì)。這三種處境是：

1.當(dāng)你試圖主動(dòng)向一個(gè)人表示好意的時(shí)候，得到的不是同樣好意的回報(bào)，卻是冷嘲熱諷、衛(wèi)生眼球，甚至有可能是惡意回應(yīng)。

2.一段時(shí)間后，周?chē)娜嗽诒澈髮?duì)你指指點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)三道四，總之沒(méi)什么好聽(tīng)的，無(wú)非是“這個(gè)人精神有問(wèn)題”，或者“不要搭理這個(gè)人”。

3.最后一個(gè)打擊最大的，可能就是你的親人、朋友直接數(shù)落你，“能說(shuō)會(huì)道沒(méi)有好處”，“到處都是壞人，不要隨便與陌生人說(shuō)話”，或者“不要到處去認(rèn)識(shí)人，你的未來(lái)還是要靠你自己去打拼和努力的。”

俗話說(shuō)：多個(gè)仇人多堵墻，多個(gè)朋友多條路。作為大客戶銷(xiāo)售顧問(wèn)，更要在結(jié)識(shí)陌生人、交往更多的朋友上提高能力。

怎樣“認(rèn)識(shí)”一個(gè)人

認(rèn)識(shí)人的最終目的是建立彼此信任的關(guān)系，而認(rèn)識(shí)人的核心活動(dòng)內(nèi)容就是交談，交談的本質(zhì)就是交換各自的信息。兩個(gè)人交往一段時(shí)間后，當(dāng)彼此之間交換的信息量足夠大、程度足夠深、范圍足夠廣的時(shí)候，兩個(gè)人之間就形成了信任。因此，認(rèn)識(shí)人的核心手段，就是用信息去交換信息。于是，基本功就是準(zhǔn)備自己的信息。有關(guān)人的信息由三類組成：層次最淺的第一層信息就是公開(kāi)信息，第二層信息是半公開(kāi)信息，第三層就是隱私信息。

如果你不能回顧自己的經(jīng)歷，觀察別人的情況也可以。兩個(gè)人剛認(rèn)識(shí)的最初10分鐘，彼此交談的內(nèi)容有什么——彼此的姓名；工作單位；對(duì)周?chē)餐吹降氖挛锏脑u(píng)價(jià)（比如談?wù)撎鞖獾龋涣粝卤舜说碾娫捥?hào)碼，還有可能交換QQ號(hào)碼；可能彼此夸獎(jiǎng)對(duì)方的服飾、穿著等；互相試探是否有共同認(rèn)識(shí)的人。大致就這些了。

總結(jié)一下，認(rèn)識(shí)一個(gè)陌生人，最初的交談是彼此交換各自的公開(kāi)信息。但是通過(guò)公開(kāi)信息的交換，兩個(gè)人并不能建立真正的信任關(guān)系，有可能過(guò)幾天彼此就忘記了，關(guān)系是非常淺的，幾乎是過(guò)眼云煙。不過(guò)，這種初次會(huì)面的重要作用在于：是否能夠順利鋪墊到第二次見(jiàn)面。那個(gè)時(shí)候，半公開(kāi)信息就能夠發(fā)揮作用了。比如，第二次、第三次見(jiàn)面，兩個(gè)人交談的內(nèi)容可能就包括如下的信息：家鄉(xiāng)；學(xué)歷；所學(xué)專業(yè)；第一份工作；最喜歡的菜肴；最喜歡的休閑項(xiàng)目；最喜歡的偶像；最常用的網(wǎng)絡(luò)即時(shí)信息；最喜歡的科目；最擅長(zhǎng)的運(yùn)動(dòng)；最常去的超市；孩子的年齡；婚姻情況；最好的朋友；最喜歡的電影；最近在閱讀的圖書(shū)；眼鏡的度數(shù)；最得意的經(jīng)歷；最喜歡的工作；對(duì)自己幫助最大的人。以上一共有20條，這20條你自己是否都有答案？這些答案，就是你與人交往過(guò)程中推進(jìn)關(guān)系最重要的交換信息。

通過(guò)練習(xí)，你的理解會(huì)更深入一些，請(qǐng)思考如下這個(gè)題目：

在結(jié)束第一次陌生拜訪兩周后，你會(huì)最先做下面哪件事：

a.與客戶約見(jiàn)，訂好了一個(gè)在第一次拜訪聊天中客戶提到的風(fēng)味餐廳的晚宴。

b.給客戶電話，約見(jiàn)提交初次的設(shè)備方案。

c.跟客戶企業(yè)中的其他人聯(lián)系，爭(zhēng)取上門(mén)拜訪。

d.看情況再說(shuō)。

請(qǐng)自己思考，不僅要給出你認(rèn)為較好的做法，還要盡量給出你的解釋。如果你僅僅是閱讀了而不參與練習(xí)，那么任何技能都不會(huì)自動(dòng)變成你擁有的本領(lǐng)。這個(gè)題目測(cè)試的是大客戶銷(xiāo)售顧問(wèn)接觸陌生人，以及推進(jìn)與陌生人關(guān)系的實(shí)力。考察的不僅是你的選擇是否正確，還在考察你是否能夠創(chuàng)造性地想出更多的具體做法。

如果你已經(jīng)給出了自己的選擇和解釋，請(qǐng)繼續(xù)，以下是對(duì)該題目各項(xiàng)選擇的簡(jiǎn)要點(diǎn)評(píng)：

a.與客戶約見(jiàn)，訂好了一個(gè)在第一次拜訪聊天中客戶提到的風(fēng)味餐廳的晚宴。

這個(gè)回答可以得到3分，屬于非常細(xì)致、周到的思路，利用客戶聊天中提到的風(fēng)味餐廳，一定會(huì)得到客戶的認(rèn)同，并認(rèn)可銷(xiāo)售顧問(wèn)的細(xì)心。

b.給客戶電話，約見(jiàn)提交初次的設(shè)備方案。

僅僅可以得到1分，初級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)大都會(huì)選擇這個(gè)答案。這個(gè)選擇不過(guò)是一個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作，而且是建立專業(yè)性的動(dòng)作，容易陷入公事公辦的關(guān)系中。c.跟客戶企業(yè)中的其他人聯(lián)系，爭(zhēng)取上門(mén)拜訪。

這個(gè)選項(xiàng)可以得到2分。有一定經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售顧問(wèn)知道，如果在客戶企業(yè)內(nèi)沒(méi)有更多的關(guān)系人員，對(duì)簽約以及獲得進(jìn)一步的信息沒(méi)有特別的益處，因此會(huì)將下一步的動(dòng)作集中在認(rèn)識(shí)更多的人上。

d.看情況再說(shuō)。

這個(gè)選擇只能得到0分。這里隨機(jī)應(yīng)變不是好的策略，這個(gè)選擇暴露了銷(xiāo)售顧問(wèn)的局限性。

那么，你選擇了哪個(gè)行動(dòng)？你對(duì)自己的選擇給出的解釋是什么？下面是對(duì)以上四個(gè)選擇的詳細(xì)解釋：

第一個(gè)選擇的要點(diǎn)是，在第一次見(jiàn)面的交談中是否涉及到了對(duì)方喜歡的口味，以及對(duì)方對(duì)當(dāng)?shù)夭蛷d的熟悉程度。這考察的是在進(jìn)行銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備階段，是否將20條半公開(kāi)信息詳細(xì)地寫(xiě)成過(guò)文字，每一條起碼寫(xiě)50個(gè)字。如果你準(zhǔn)備過(guò)，就可以自如地談到自己的情況，從而引發(fā)對(duì)方談到類似的情況。這個(gè)選擇可以得到滿分。

第二個(gè)選擇，讓對(duì)方感受到你急迫的成交心態(tài)，而且陷入的是正式買(mǎi)賣(mài)的話題，無(wú)法在人與人的私人層面上進(jìn)行接觸，難以建立人際關(guān)系。

第三個(gè)選擇能夠體現(xiàn)出一種意識(shí)。結(jié)識(shí)一個(gè)人的密切程度，還要看你結(jié)識(shí)他周?chē)娜说臄?shù)量，往往是你認(rèn)識(shí)一個(gè)人周?chē)脑S多人，那么這個(gè)人與你的關(guān)系也就比較密切了。所以，這個(gè)選擇體現(xiàn)的就是為了進(jìn)一步密切與一個(gè)人的關(guān)系，可以從他周?chē)娜巳胧值囊庾R(shí)。

第四個(gè)選擇，不是一個(gè)有組織、有計(jì)劃的銷(xiāo)售謀略的做法。看情況再說(shuō)的意思就是現(xiàn)在沒(méi)有想好，或者連客戶可能出現(xiàn)的各種變化都沒(méi)有想好，這是不動(dòng)腦子的選擇。

什么叫“有備而來(lái)”，這里舉一個(gè)例子，就是我自己的半公開(kāi)話題的準(zhǔn)備工作：

我叫孫路弘，我的名字是我奶奶給起的，她曾經(jīng)是一家小學(xué)的校長(zhǎng)。她對(duì)我的期望就是一生走的道路要弘大、正直、光明。

我喜歡吃的零食是瓜子，尤其是葵花籽，炒得非常香，嗑的時(shí)候非常脆，可以輕松吃到瓜子仁。我的習(xí)慣是一口氣將眼前所有的瓜子都嗑完，否則不罷休。??

充分準(zhǔn)備好與自己有關(guān)的20個(gè)方面的信息，每條都寫(xiě)50個(gè)字以上，這就叫充分的準(zhǔn)備。每一個(gè)讀者都聽(tīng)過(guò)長(zhǎng)輩啰嗦到極致的教誨，“要多做準(zhǔn)備”，“不要打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)”。當(dāng)時(shí)，這都是教條，因?yàn)榫唧w準(zhǔn)備什么、如何準(zhǔn)備，沒(méi)有具體的說(shuō)法。現(xiàn)在，作為一個(gè)大客戶銷(xiāo)售顧問(wèn)，具體的準(zhǔn)備就是整理自己的這20條半公開(kāi)信息，寫(xiě)成文字。如果你愿意，這樣的半公開(kāi)信息可以寫(xiě)上500條，每條50個(gè)字。積累兩年，你不僅會(huì)更加充分地了解你自己，也可以把握如何有效地了解陌生人，知道從哪些關(guān)鍵點(diǎn)深入話題。

人與人之間的交往是平等的、相互的，當(dāng)你主動(dòng)談到自己的名字是奶奶給起的，以及寄托的含義時(shí)，對(duì)方也就有機(jī)會(huì)想到自己，講出自己名字的來(lái)歷，以及父母寄予的期望。通過(guò)這個(gè)話題的延伸，至少彼此把握了更多的信息，關(guān)系層面就推進(jìn)了一步。

訓(xùn)練陌生接觸力

再來(lái)看兩道題，希望你都能夠得到3分。

1.在一次客戶拜訪過(guò)程中，接待你的技術(shù)主管將你帶到他們車(chē)間，車(chē)間內(nèi)有許多技術(shù)工程師正在工作。看到你們進(jìn)來(lái)，他們與技術(shù)主管打了招呼，技術(shù)主管剛要向他們介紹你的時(shí)候，他的手機(jī)響了，他接聽(tīng)了電話，邊說(shuō)邊向門(mén)口走去。此時(shí)，你會(huì)先做如下哪件事：

a.主動(dòng)向車(chē)間內(nèi)的技術(shù)工程師打招呼，并自我介紹。

b.向車(chē)間內(nèi)的技術(shù)工程師點(diǎn)頭示意，并隨同技術(shù)主管向門(mén)外走去。c.看具體情況再說(shuō)。

d.專注地看一個(gè)設(shè)備的型號(hào)，或者看手里的車(chē)間設(shè)備布置圖紙。

2.第一次走進(jìn)約見(jiàn)的客戶的辦公室，交換了名片落座后，你會(huì)先談?wù)撊缦履膫€(gè)話題：

a.辦公室內(nèi)的盆景。

b.客戶企業(yè)的規(guī)模。

c.我方產(chǎn)品的特性。

d.我方企業(yè)的名聲和背景。

作為大客戶銷(xiāo)售人員，你一切的業(yè)績(jī)、銷(xiāo)量并不是完全依托在產(chǎn)品領(lǐng)先、公司知名、用戶巨多這三條上的，依賴人與人建立的關(guān)系是重中之重。而人與人建立關(guān)系有三個(gè)要點(diǎn)：

第一，彼此交換信息是認(rèn)識(shí)陌生人的必經(jīng)之路，而兩人之間必須要有一個(gè)人采取主動(dòng)，那就只能是銷(xiāo)售人員，采取主動(dòng)的前提和基礎(chǔ)就是充分的準(zhǔn)備。第二，信息交換的越多、越深層，兩人的關(guān)系就越密切，就能夠用“信任”這個(gè)詞。一個(gè)辦法就是依靠信息的量，另一個(gè)辦法就是依靠信息的質(zhì)。

第三，當(dāng)你對(duì)自己個(gè)人的信息了如指掌的時(shí)候，也就能夠下意識(shí)地關(guān)注他人的類似信息了，從而培養(yǎng)起良好的關(guān)注他人、了解他人、理解他人的意識(shí)，在本質(zhì)上塑造大客戶銷(xiāo)售人員的良好素質(zhì)。

請(qǐng)牢記，無(wú)論接觸的是完全的陌生人還是潛在客戶，都有一致的規(guī)律可以遵

循，那就是先建立個(gè)人關(guān)系，再深入洽談業(yè)務(wù)內(nèi)容。沒(méi)有個(gè)人層面的關(guān)系，業(yè)務(wù)內(nèi)容就是公事公辦的應(yīng)付和敷衍，不會(huì)有真正的進(jìn)展。

好了，你能夠落實(shí)到非常具體的、可以操作的實(shí)際動(dòng)作了嗎？上面的兩道題你都選擇對(duì)了嗎？

題1：

a.主動(dòng)向車(chē)間內(nèi)的技術(shù)工程師打招呼，并自我介紹。（3分）

b.向車(chē)間內(nèi)的技術(shù)工程師點(diǎn)頭示意，并隨同技術(shù)主管向門(mén)外走去。（0分）c.看具體情況再說(shuō)。（2分）

d.專注地看一個(gè)設(shè)備的型號(hào)，或者看手里的車(chē)間設(shè)備布置圖紙。（1分）

題2：

a.辦公室內(nèi)的盆景。（3分）

b.客戶企業(yè)的規(guī)模。（2分）

c.我方產(chǎn)品的特性。（0分）

d.我方企業(yè)的名聲和背景。（1分）

現(xiàn)在，你能否給自己制定一個(gè)行動(dòng)規(guī)劃，一步一步地落實(shí)并提高自己接觸陌生人的能力？以下三項(xiàng)內(nèi)容，都是你可以每天做一點(diǎn)的具體的行為：

1.每天寫(xiě)一條對(duì)自己的認(rèn)識(shí)，至少50個(gè)字。

2.每天寫(xiě)一條你了解到的周?chē)硞€(gè)人的半公開(kāi)信息，至少50個(gè)字。

3.講給別人聽(tīng)。將準(zhǔn)備的非常熟悉的自己的信息講給別人聽(tīng)，然后將對(duì)方聽(tīng)了后講的有關(guān)他的信息詳細(xì)記錄下來(lái)。

讓自己日常的生活變成一種訓(xùn)練的狀態(tài)，總是能夠與陌生人建立聊天的契機(jī)，并能夠維持交談一直進(jìn)行下去，而且可以在多個(gè)主題中進(jìn)行更換。哪怕你心中其實(shí)就是想讓對(duì)方購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，哪怕你不過(guò)就是想打聽(tīng)一點(diǎn)事情，哪怕你有無(wú)窮的自己的目的，在與陌生人交談和聊天過(guò)程中，對(duì)方都感受不到這些，僅僅是覺(jué)得你這個(gè)人不錯(cuò)，尊重他們，讓他們?cè)敢庥猛瑯拥姆绞絹?lái)對(duì)待你，這就已經(jīng)成功了。

努力認(rèn)識(shí)陌生人，是在商業(yè)社會(huì)建立個(gè)人信譽(yù)、培養(yǎng)個(gè)人口碑的第一關(guān)。不主動(dòng)認(rèn)識(shí)陌生人，沒(méi)有技巧認(rèn)識(shí)陌生人，沒(méi)有意愿結(jié)交陌生人，那就不要從事銷(xiāo)售工作了！為自己統(tǒng)計(jì)一下，在過(guò)去的一個(gè)月內(nèi)，你認(rèn)識(shí)了幾個(gè)陌生人？（認(rèn)識(shí)的定義是：至少彼此交換過(guò)5條半公開(kāi)信息。）

你也可以測(cè)試你的銷(xiāo)售IQ。如果你有蘋(píng)果手機(jī)，可以到app軟件那里查找“銷(xiāo)售IQ”，其中有20道選擇題。你可以通過(guò)測(cè)試，了解自己的銷(xiāo)售實(shí)力在什么水平上，找到相應(yīng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。

最后，在本文結(jié)束前，邀請(qǐng)你再進(jìn)行一道題的測(cè)試：

在產(chǎn)品展覽會(huì)上，你會(huì)向?qū)δ愕漠a(chǎn)品有興趣的陌生人，最先展示如下哪些信息：

a.展臺(tái)沒(méi)有展出的產(chǎn)品信息。

b.目前仍在研發(fā)的、具備最先進(jìn)技術(shù)特性的產(chǎn)品信息。

c.自己在這個(gè)公司工作的感受，以及對(duì)公司發(fā)展的積極看法。

d.公司現(xiàn)有的著名客戶的信息。■

（本文開(kāi)篇惠佳的故事中，在成功突破了“陌生＝防范”的習(xí)慣后，惠佳開(kāi)始了自己的銷(xiāo)售套路。故事的具體進(jìn)展可查閱《用腦拿定單》45-48頁(yè)，或?yàn)g覽成長(zhǎng)版網(wǎng)上空間http://czb.cmmo.cn）

（編輯：林木 cmez@sina.com）

在封閉的文化環(huán)境中，人們都愿意在熟悉的人中間講話，然而商業(yè)文明則是以陌生人接觸為主要背景的。

先建立個(gè)人關(guān)系，再深入洽談業(yè)務(wù)內(nèi)容——沒(méi)有個(gè)人層面的關(guān)系，業(yè)務(wù)內(nèi)容就是公事公辦的應(yīng)付和敷衍，不會(huì)有真正的進(jìn)展。

對(duì)于從事銷(xiāo)售工作的人來(lái)說(shuō)，什么是成功？將要發(fā)生的一系列事情，都按照你預(yù)先設(shè)想的那樣發(fā)展，幾乎完全符合事先的設(shè)計(jì)，最后你的想法變成了現(xiàn)實(shí)——這就是成功。

第四篇：銷(xiāo)售資料

一、建材銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：

1、品牌總多，琳瑯滿目，消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)之前沒(méi)有明確的目的性，往往是“先去

看看，看了再說(shuō)”基本上消費(fèi)者的決策是在市場(chǎng)上完成的，這時(shí)候?qū)з?gòu)員就

有很大的決定性，能夠?qū)οM(fèi)者的行為、決定起到很大的引導(dǎo)作用。

同質(zhì)化嚴(yán)重。在同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，終端導(dǎo)購(gòu)人員成為左右消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要因素。

2、二、一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的素質(zhì)

1、要有成功的心態(tài)

2、要有使命感

3、積極向上的價(jià)值觀

4、堅(jiān)強(qiáng)的意志力

5、要有工作的激情

三、了解產(chǎn)品定位，了解我們客戶的需求

產(chǎn)品的檔次：

1、買(mǎi)材質(zhì)：使用和功能

2、賣(mài)工藝：壽命和款式

3、買(mǎi)概念：安全、健康、綠色

4、賣(mài)觀念：生活方式、風(fēng)格、文化、品味

5、賣(mài)地位：身份、地位、價(jià)值實(shí)現(xiàn)

客戶的檔次：

四、如何成功的向顧客介紹產(chǎn)品

FABE銷(xiāo)售法則，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它是種銷(xiāo)售模式，通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)者訴求，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而可順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售訴求。

F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。

A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)。可以直接，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更??

B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。

E：（Evidence）佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。

FABE法則－介紹賣(mài)點(diǎn)的技巧

了解了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)后，運(yùn)用FABE法則，銷(xiāo)售人員就能針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。

五、導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中如何處理顧客的異議

1、正確看待異議

處理異議的步驟：聽(tīng)-----問(wèn)------核對(duì)-----回答

2、處理異議的策略

1、正面法

2彌補(bǔ)法

3間接否定法

4感覺(jué)法

5搶先法

3、異議的類型及處理方法

沉默型異議： 問(wèn)他，讓他多說(shuō)，從他的話中找出他關(guān)心的問(wèn)題、他不滿意的地方從而有針對(duì)性的回答他

借口型異議：例如問(wèn)他為什么……要分清有的是借口，有的是比較。

批評(píng)性異議：要表現(xiàn)出自信，很多時(shí)候顧客批評(píng)，僅僅只是試探，導(dǎo)購(gòu)員不自信，就會(huì)給顧客留下“原來(lái)真這樣的”的印象

問(wèn)題性異議：這個(gè)顧客真不懂，他是真心誠(chéng)意的詢問(wèn)，這是要認(rèn)可他

表現(xiàn)型異議：順著他，贊美他，價(jià)格型異議：分解價(jià)格

強(qiáng)調(diào)特殊品質(zhì)

轉(zhuǎn)而推銷(xiāo)底價(jià)產(chǎn)品

推遲價(jià)格異議

運(yùn)用比較-----一定要和比自己價(jià)格高的比較

討論最初和最終的價(jià)格

盡可能說(shuō)出差異

強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)

最后的成交（降價(jià)一定要有理由）

記住：

1、不要接受第一次議價(jià)，討價(jià)還價(jià)是個(gè)過(guò)程，是一個(gè)不能省略的過(guò)程。

2永遠(yuǎn)不要試圖用價(jià)格打動(dòng)顧客，永遠(yuǎn)不要把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到價(jià)格上。

五、如何和客戶討價(jià)還價(jià)

1、報(bào)價(jià)要快、要有自信，底氣十足的報(bào)價(jià)，不要害怕、心虛

2、報(bào)價(jià)要準(zhǔn)，要有尾數(shù)（報(bào)價(jià)是一件很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)氖拢?/p>

3、落價(jià)要慢，4、落價(jià)要有理由（同上面所說(shuō)）要有反要求。

5、落價(jià)要有請(qǐng)示

六、如何維護(hù)好已成交的顧客

1、發(fā)發(fā)短信，拜拜年

2、電話回訪

3、做好售后服務(wù)及時(shí)解決顧客的售后問(wèn)題。

七、賣(mài)不動(dòng)的分析工具

漏斗分析法：看 100

問(wèn)75試 50買(mǎi)25

統(tǒng)計(jì)一個(gè)月或者幾個(gè)月，找到問(wèn)題環(huán)節(jié)，再加強(qiáng)問(wèn)題環(huán)節(jié)。

第五篇：銷(xiāo)售資料

[鍵入文字]

兆業(yè)家具廠銷(xiāo)售人員薪資管理?xiàng)l例 1.工作時(shí)間安排：

（1）每月按照本月的所有天數(shù)安排工作時(shí)間，除周日和法定節(jié)假日之外每天早上必須按照（冬季8:30，夏季8:00）到公司用打卡機(jī)簽到，本月累計(jì)遲到三次以上者，每次扣除10元，作為公司員工外出餐飲和娛樂(lè)的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

（2）公司規(guī)定每周的周一是召開(kāi)例會(huì)的時(shí)間，除特殊情況以外必須按時(shí)參加會(huì)議，并報(bào)著對(duì)公司負(fù)責(zé)的態(tài)度提前做好在會(huì)議上討論和發(fā)表的材料，周一遲到者罰款20元，作為公司員工外出餐飲和娛樂(lè)的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。

（3）業(yè)務(wù)員在外出期間應(yīng)該盡量為公司的出差成本考慮，盡量做到當(dāng)日談合同當(dāng)天返回，若實(shí)在當(dāng)天不能返回或者需要在外地不能返回的應(yīng)該在當(dāng)天向趙經(jīng)理申請(qǐng)。2.基本工資確定方法：

（1）新聘用業(yè)務(wù)員試用期基本工資為工資為1000元，試用期的時(shí)間長(zhǎng)短不定，一旦簽訂3萬(wàn)以及以上的合同以后，該業(yè)務(wù)員自動(dòng)轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正以后需同公司簽訂正式合同并享受公司正式業(yè)務(wù)人員的工資及提成待遇。

（2）轉(zhuǎn)正以后，正式的員工的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)按照季度考核，具體考核分為以下三種情況：ⅰ）每三個(gè)月的任務(wù)為15萬(wàn)，每年的任務(wù)不低于60萬(wàn)元時(shí)，該員工的基本待遇為每月1500元；

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ⅱ）每三個(gè)月的任務(wù)為20萬(wàn)，每年的任務(wù)不低于80萬(wàn)元時(shí)，該員工的基本待遇為每月1750元；

ⅲ）每三個(gè)月的任務(wù)為25萬(wàn)，每年的任務(wù)不低于100萬(wàn)元時(shí)，該員工的基本待遇為每月2000元；

以上三條任務(wù)公司在該員工轉(zhuǎn)正以后可以根據(jù)具體情況結(jié)合業(yè)務(wù)員的能力進(jìn)行規(guī)定任務(wù)，來(lái)確定最初的底薪。若該業(yè)務(wù)員在年底超額完成任務(wù)，則公司將自動(dòng)上調(diào)其基本工資，若該業(yè)務(wù)員沒(méi)有在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定的任務(wù)，則公司將自動(dòng)下調(diào)其基本工資。

3.提成核算方法（第一種利潤(rùn)確定提成法，第二種價(jià)格確定提成法）（1）每個(gè)業(yè)務(wù)人員在簽合同之前須向公司設(shè)計(jì)部和廠里提交產(chǎn)品清單，由他們共同核算出一個(gè)參考價(jià)格，業(yè)務(wù)人員根據(jù)廠內(nèi)核算的出廠價(jià)格并在高于出廠價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行簽單，然后公司按照每個(gè)業(yè)務(wù)員簽單的利潤(rùn)來(lái)確定該單給業(yè)務(wù)人員的提成，其核算方式具體分為5種：

ⅰ）該合同的合同價(jià)在出廠價(jià)以上20%以下時(shí)，給該業(yè)務(wù)人員的提成為2%,例如出廠價(jià)為1200元，合同價(jià)格為1440元以下的單子； ⅱ)該合同的合同價(jià)在出廠價(jià)以上20%以上時(shí)，給該業(yè)務(wù)人員的提成為3%,例如出廠價(jià)為1200元，合同價(jià)格為1440元以上的單子； ⅲ）該合同的合同價(jià)在出廠價(jià)以上30%以上時(shí)，給該業(yè)務(wù)人員的提成為5%,例如出廠價(jià)為1200元，合同價(jià)格為1560元以上的單子； ⅳ）該合同的合同價(jià)在出廠價(jià)以上40%以上時(shí)，給該業(yè)務(wù)人員的提成為6%,例如出廠價(jià)為1200元，合同價(jià)格為1680元以上的單子；

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ⅴ）該合同的合同價(jià)在出廠價(jià)以上50%以上時(shí)，給該業(yè)務(wù)人員的提成為7%,例如出廠價(jià)為1200元，合同價(jià)格為1800元以上的單子；

（2）業(yè)務(wù)員在簽合同之前須向公司設(shè)計(jì)部和廠里提交產(chǎn)品清單，由他

們共同核算出一個(gè)參考價(jià)格，業(yè)務(wù)人員根據(jù)廠內(nèi)核算的出廠價(jià)格并在高于出廠價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行簽單，公司根據(jù)其銷(xiāo)售價(jià)格確定其提成，具體方法為，在核定出廠價(jià)的基礎(chǔ)上每高出100元，該業(yè)務(wù)人員的待遇為總價(jià)款的1%計(jì)算，以出廠價(jià)為1200元每個(gè)房間為例分為以下幾種情況：

ⅰ）若合同價(jià)為1200元到1300元之間，業(yè)務(wù)員的提成按1%計(jì)算； ⅱ）若合同價(jià)為1300元到1400元之間，業(yè)務(wù)員的提成按2.5%計(jì)算； ⅲ）若合同價(jià)為1400元到1500元之間，業(yè)務(wù)員的提成按3.5%計(jì)算； ⅳ）若合同價(jià)為1500元到1600元之間，業(yè)務(wù)員的提成按4.5%計(jì)算； ⅴ）若合同價(jià)為1600元到1700元之間，業(yè)務(wù)員的提成按5.5%計(jì)算； ⅵ）若合同價(jià)為1700元到1800元之間，業(yè)務(wù)員的提成按6.5%計(jì)算； ⅶ)若合同價(jià)為1800元到1900元之間，業(yè)務(wù)員的提成按7.5%計(jì)算； 其他價(jià)格的單子，均以此類推。

（3）業(yè)務(wù)人員在談單過(guò)程中，要堅(jiān)持我產(chǎn)能生產(chǎn)的產(chǎn)品優(yōu)先推薦原則，若簽訂的產(chǎn)品我廠無(wú)法生產(chǎn)需要調(diào)貨的，調(diào)貨價(jià)格需要按照?qǐng)鰞?nèi)規(guī)定在堅(jiān)持調(diào)貨利潤(rùn)不低于10%的前提下以我廠的名義進(jìn)行調(diào)貨。所有調(diào)貨產(chǎn)品的利潤(rùn)的分配方式是業(yè)務(wù)員與公司各自占50%。

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4.出差補(bǔ)助核算方法

1）業(yè)務(wù)員出差當(dāng)天能返回的應(yīng)該在出差前一天告知會(huì)計(jì)，第二天可以不來(lái)公司簽到，出差期間的來(lái)回車(chē)票（打出租車(chē)除外）公司全部報(bào)銷(xiāo)，并且按照每天30元的標(biāo)準(zhǔn)給予補(bǔ)助；

2）若出差當(dāng)天不能返回的，須在提前向趙經(jīng)理申請(qǐng)獲得批準(zhǔn)后方可在外地出差住宿，出差期間的來(lái)回車(chē)票（打出租車(chē)除外）公司全部報(bào)銷(xiāo)，并且按照每天100元的標(biāo)準(zhǔn)給予補(bǔ)助；

3）公司的差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)按月進(jìn)行到月底時(shí)隨著工資的發(fā)放統(tǒng)一進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)，但是當(dāng)月之內(nèi)每次出差回來(lái)的報(bào)銷(xiāo)憑證須在兩天之內(nèi)交到會(huì)計(jì)那里并進(jìn)行登記。

4）每個(gè)業(yè)務(wù)員的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)都有一個(gè)信用額度為每月100元，用來(lái)計(jì)算業(yè)務(wù)人員沒(méi)有完成任務(wù)時(shí)，業(yè)務(wù)人員在外出沒(méi)有簽單的損失，該月累計(jì)總額低于100元公司可以預(yù)先墊付，超過(guò)100元時(shí)，業(yè)務(wù)人員的沒(méi)有成單時(shí)外出的所有費(fèi)用均按50%進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)。

5）出差期間出來(lái)回車(chē)票以外的其他費(fèi)用均包含在公司發(fā)放的補(bǔ)助之內(nèi)，超出部分須自理。5.工資的發(fā)放辦法

1）公司保留業(yè)務(wù)員上一個(gè)月的工資作為保證金按照月份依次順延，也就是說(shuō)所有業(yè)務(wù)人員的工資在當(dāng)月的最后一天發(fā)放上一個(gè)月的基本工資和上一個(gè)月已收回貨款的提成；

2）當(dāng)月簽的合同任務(wù)計(jì)算在當(dāng)月，但該合同提成須在全款收回的下一個(gè)月的最后一天發(fā)放，若員工因特殊情況在全款收回的當(dāng)月須用支

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取該合同的提成，則必須向趙經(jīng)理和會(huì)計(jì)申請(qǐng)，并最多可支取該合同全款金額的70%。

3）在業(yè)務(wù)員某一合同的尾款沒(méi)有收回來(lái)之前，該合同的提成一律不得發(fā)放，等尾款收回來(lái)當(dāng)月再根據(jù)時(shí)間順延提成的發(fā)放日期到下一個(gè)月，也就是算作當(dāng)月的工資當(dāng)中去；若該尾款收不回來(lái)成為壞賬，除了該合同沒(méi)有提成之外，還須扣除當(dāng)月的所有工資去彌補(bǔ)尾款，直到將壞賬的損失補(bǔ)完為止。

4）業(yè)務(wù)人員在簽合同的時(shí)候留有質(zhì)保金的，只要將不包含質(zhì)保金的所有款收回來(lái)以后就可以在下一個(gè)月領(lǐng)取該合同的提成，但是該業(yè)務(wù)員在質(zhì)保結(jié)束以后須積極配合公司要回質(zhì)保金，若在質(zhì)保期結(jié)束以后，在產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題的情況下，業(yè)務(wù)人員沒(méi)有將質(zhì)保金收回的，須承擔(dān)質(zhì)保金總額30%的損失作為工作失誤的懲罰